Bussines Plan E-shop V00

Επιχειρηματικό Σχέδιο Ηλεκτρονικού Καταστήματος

Επιχειρηματικό Σχέδιο

ΙΔΙΟΚΤΗΤΗΣ

Εργαστήρι Αγιογραφίας και ΤέχνηςΠαραγωγή ειδών τέχνης , Ηλεκτρονικές Υπηρεσίες (Η επωνυμία της εταιρίας σου)

ΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧ (Διεύθυνση )

8888888888888888 (Τηλέφωνο)

9999999999999999 (Φαξ)

[email protected] (e-mail)

Έκδοση 00 - 1/31 - document.doc

mailto:[email protected]


1. Πίνακας Περιεχομένων

1. Πίνακας Περιεχομένων.............................................................................................22. Περίληψη του Επιχειρηματικού Σχεδίου............................................................43. Γενική Περιγραφή της Εταιρείας..........................................................................5

3.1 Tί επιχείρηση; Τι θα κάνει;......................................................................................53.2 Όραμα..............................................................................................................................53.3 Στόχοι της εταιρείας................................................................................................53.4 Σκοποί της Εταιρίας..................................................................................................63.5 Επιχειρηματική Φιλοσοφία......................................................................................63.6 Νομική μορφή της εταιρείας..................................................................................7

4. Προϊόντα και Υπηρεσίες...........................................................................................74.1 Επιχειρηματική στόχευση της ιστοσελίδας.....................................................74.2 Προϊόντα και τυποποίηση........................................................................................84.2.1 Γνησιότητα....................................................................................................................84.2.2 Τυποποιημένες διαστάσεις......................................................................................94.2.3 Συσκευασία....................................................................................................................9

5. Σχέδιο Μάρκετινγκ...................................................................................................115.1 Έρευνα Αγοράς..........................................................................................................115.1.1 Πρωτογενής Έρευνα................................................................................................115.1.2 Δευτερογενής Έρευνα.............................................................................................125.2 Ανάλυση Αγοράς / Οικονομικοί Παράγοντες..................................................125.2.1 Γενικά............................................................................................................................125.2.2 Μέγεθος αγοράς........................................................................................................135.2.3 Εμπόδια εισόδου........................................................................................................135.3 Πελατεία.......................................................................................................................145.3.1 Χαρακτηριστικά και Οφέλη προϊόντος.............................................................155.3.2 Χαρακτηριστικά υπηρεσίας..................................................................................155.4 Στοχευμένη Πελατεία..............................................................................................165.5 Ανταγωνισμός............................................................................................................175.6 Η «Θέση» σου στην Αγορά (your niche)...........................................................18

6. Στρατηγική Μάρκετινγκ.........................................................................................196.1 Προώθηση /διαφήμιση.............................................................................................196.1.1 Search engines...........................................................................................................196.1.2 On-line advertising or purchased links.............................................................196.1.3 Δικό σου on-line marketing...................................................................................196.2 Προϋπολογισμός Marketing..................................................................................196.3 Ανάπτυξη Πελατειακών σχέσεων (αξιοπιστία, εμπιστοσύνη)..................196.3.1 Brand name/strategic partners............................................................................206.3.2 Quality of the site......................................................................................................206.3.3 Quality of order fulfilment and customer service.........................................206.3.4 Ability of the customer to rate products/services........................................206.3.5 Ability of the customer to reach someone......................................................206.3.6 Getting certified.........................................................................................................206.4 Προτεινόμενη Τοποθεσία της Επιχείρησης.....................................................206.5 Κανάλια Διανομής.....................................................................................................206.6 Επιχειρηματικό Μοντέλο (τι πουλάς;)..............................................................21



6.7 Τιμολόγηση / Τιμή.....................................................................................................216.8 Πρόβλεψη Πωλήσεων..............................................................................................21

7. Σχέδιο Υποδομής.......................................................................................................237.1 Κατασκευή / Συντήρηση Προϊόντος...................................................................237.2 Επαγγελματικός χώρος..........................................................................................237.2.1 Πρόσβαση στην Εγκατάσταση (ΑΝ ΑΠΑΙΤΕΙΤΑΙ):..........................................237.2.2 Χρειάζεστε εύκολη πρόσβαση με τα πόδια;...................................................237.2.3 Κατασκευή Κτιριακών Εγκαταστάσεων (ΑΝ ΑΠΑΙΤΕΙΤΑΙ);........................237.2.4 Κόστος Επαγγελματικού Χώρου:........................................................................237.3 Γραφειοκρατικές Απαιτήσεις (ΑΝ ΑΠΑΙΤΕΙΤΑΙ)..............................................247.4 Κόστος Προσωπικού.................................................................................................247.5 Στελέχωση, Διοίκηση και Οργάνωση................................................................25

8. Χρηματοοικονομικό Σχέδιο...................................................................................268.1 Δαπάνες Έναρξης και Κεφαλαιοποίησης..........................................................268.2 Χρηματοδότηση επιχείρησης...............................................................................268.3 Χρηματοοικονομικές Προβλέψεις.......................................................................27

9. Παραρτήματα.............................................................................................................319.1 Προσωπική Οικονομική Κατάσταση (ΑΝ ΑΠΑΙΤΕΙΤΑΙ).................................319.2 2. Λοιπά Στοιχεία......................................................................................................31



2. Περίληψη του Επιχειρηματικού Σχεδίου

Η επιχείρηση θα πρέπει να είναι στον «αέρα» το αργότερο τον Οκτώβριο του 2011.

τα βασικά στοιχεία της προτεινόμενης επιχείρησης

Ποιο θα είναι το προϊόν;

Ποιοι θα είναι οι πελάτες σας;

Ποιοι είναι οι ιδιοκτήτες;

Tί νομίζετε ότι επιφυλάσσει το μέλλον για την επιχείρησή σας και τον κλάδο σας;

θα πρέπει να δείξετε ότι για το ποσό που θα επενδυθεί θα προκύψει καλή απόδοση σε εύλογο χρονικό διάστημα.



3. Γενική Περιγραφή της Εταιρείας

3.1 Tί επιχείρηση; Τι θα κάνει;

Η επιχείρηση θα παράγει και θα εμπορεύεται μέσω διαδικτύου (ηλεκτρονικό κατάστημα) αρχικά αγιογραφίες Θα παρέχει συμβουλευτικές υπηρεσίες όσον αφορά την τεχνική και τεχνοτροπία της αγιογραφίας.

Παράλληλα θα αποτελεί την «φυσική» παρουσία , το γραφείο πληροφοριών για όσους αναζητούν υπηρεσίες αγιογράφησης ναών ή άλλων χώρων. Τρίτη διάσταση της επιχείρησης αποτελεί η ιδέα δημιουργίας σχολής αγιογραφίας στα Χανιά.

3.2 Όραμα

Το όραμα της εταιρίας είναι να καταφέρει αρχικά να βγει στον «αέρα» ως ηλεκτρονικό κατάστημα ιδιαίτερα χαμηλού κόστους.

Η εμπειρία που αναμένεται να κερδηθεί στον αρχικό χρόνο ζωής , που εκτιμάται στα 2 χρόνια, θα επενδυθεί στην ανάπτυξη του εύρους των προϊόντων, από ηλεκτρονικό κατάστημα που κατασκευάζει έργα κατά παραγγελία, σε κατάστημα με ακριβότερους κωδικούς προϊόντων ίδιου χαρακτήρα αλλά ειδικής κατασκευής. Αυτό μπορεί να επιτευχθεί από ικανοποιημένους πελάτες. Η λογική των μικρών φθηνών έργων δεν θα πρέπει να εξεταστεί λόγω του ότι μπορεί να μειώσει την ποιότητα και το κύρος της εταιρίας.

Με την έναρξη λειτουργίας του ηλεκτρονικού καταστήματος θα πρέπει να ξεκινήσει η προβολή των υπηρεσιών αγιογράφησης Ναών και η παρακολούθηση κατασκευής Ναών.

Σε μεταγενέστερη φάση ή και παράλληλα θα πρέπει να εξεταστεί η δυνατότητα της αγοράς και της αποκτημένης εμπειρίας στην ανάπτυξη ηλεκτρονικών καταστημάτων άλλων ειδών έργων τέχνης ζωγραφικής αλλά και χειροτεχνίας (χειροποίητα κοσμήματα).

Παράλληλα με την δεύτερη φάση ανάπτυξης και αφού γίνει σχετικά γνωστός ο ιστοχώρος του καταστήματος θα πρέπει να επικαιροποιηθεί το παρόν Επιχειρηματικό Σχέδιο για την ανάπτυξη σχολείου αγιογράφησης (χώρος, χρόνος υλικά)

Σε όλες τις περιπτώσεις ο πρωταρχικός σκοπός – στόχος - όραμα δεν είναι η μεγιστοποίηση του κέρδους μέσω της σχέσης τιμή / κόστος, αλλά η εξασφάλιση ικανοποιημένων πελατών – φίλων που θα αναλάβουν με ιδία βούληση την διαφήμιση των προϊόντων υπηρεσιών και θα εξασφαλίζουν με τον τρόπο αυτό την βιωσιμότητα της επιχείρησης.

Η επιτυχία - βιωσιμότητα της εταιρίας θα κριθεί από τα αποτελέσματα του τρίτου χρόνου όπως περιγράφεται στους σκοπούς της εταιρίας. Σε περίπτωση μη επίτευξης τους σκοπού του τρίτου χρόνου θα πρέπει να διερευνηθεί η πιθανότητα διάλυσης της εταιρίας.

3.3 Στόχοι της εταιρείας

Οι στόχοι είναι προορισμοί

Ο στόχος είναι η άνετη βιωσιμότητα της επιχείρησης για 3 τουλάχιστον χρόνια[1], η διατήρηση σταθερών ικανοποιημένων[2] πελατών σε αριθμό τουλάχιστον 100 άτομα[3]. Όπου



[1] Η επιλογή του χρόνου είναι υπό διερεύνηση και έγινε σχετικά αυθαίρετα[2] Ικανοποιημένος πελάτης θεωρείται αυτός που κάνει μια τουλάχιστον αγορά άνω

των 250€ το έτος[3] Αποτελεί τον σκοπό των 3 πρώτων ετών, περιγράφεται στην επόμενη

παράγραφο και είναι υπό εξέταση

3.4 Σκοποί της Εταιρίας

Οι σκοποί είναι σημεία προόδου καθ’ οδόν προς την επιτυχία.

[1] Ο σκοπός της τριετίας: Ο αριθμός 100 θεωρείται ότι πρέπει να επιτευχθεί ως εξής 10 τον πρώτο χρόνο +30 τον δεύτερο και +60 τον τρίτο. Αυτό σημαίνει τζίρος εταιρίας τουλάχιστον 25.000€ (αύξηση από τον δεύτερο χρόνο κατά +170%) (πόσο θα πρέπει να είναι το καθαρό κέρδος? Πόσο χρόνο σε ώρες εργασίας χρειαζόμαστε για την κατασκευή 100 έργων τον χρόνο, πόσο κοστίζουν τα υλικά για την κατασκευή 100 έργων με τιμή πώλησης 250€?)

[2] Ο σκοπός του πρώτου χρόνου είναι οι πωλήσεις να φθάσουν τουλάχιστον τα 5.000€ δηλαδή 10 έργα των 250€ 10 έργα των 100€ και 20 των 50€

[3] Ο σκοπός του Δεύτερου χρόνου είναι οι πωλήσεις να φθάσουν τουλάχιστον τα 9.000€ (αύξηση +80%) δηλαδή 30 έργα των 250€ 15 έργα των 100€ και 20 των 50€

3.5 Επιχειρηματική Φιλοσοφία

Τι είναι σημαντικό για σας στην επιχείρηση: Το σημαντικότερο για την επιχείρηση είναι οι πελάτες. Η σχέση δεν πρέπει να είναι λογιστική. Θα πρέπει ο πελάτης να αισθάνεται ασφάλεια για την συναλλαγή, εμπιστοσύνη για το προϊών, σεβασμό για το έργο που πιάνει στα χέρια του. Ασφάλεια συναλλαγής. Οι συναλλαγές θα διενεργούνται μέσω κατάθεσης σε λογαριασμό τράπεζας ή μέσω paypal. Για λόγους προστασίας προσωπικών δεδομένων δεν θα γίνονται δεκτές πιστωτικές κάρτες. Θα ζητείται προκαταβολή με την παραγγελία και πληρωμή με την αποστολή. Απαιτείται διαρκής επικοινωνία με ηλεκτρονικά μηνύματα. Όχι μόνο αυτοματοποιημένα αλλά προσωπικά μηνύματα και φωτογραφίες για το έργο που κατασκευάζεται. Εμπιστοσύνη. Πρέπει να διατηρηθεί πολύ καλή ποιότητα κατασκευής με σωστά υλικά, όχι φθηνά, πλήρης εφαρμογή των ζητουμένων χαρακτηριστικών, συνεπής αποστολή στον χρόνο που συμφωνήθηκε, άριστη συσκευασία.Σεβασμό για έργο. Θα πρέπει ο πελάτης να μαθαίνει πολύ καλά την τεχνική και τα υλικά που χρησιμοποιήθηκαν και κυρίως την ιστορία του αντιγράφου που παραλαμβάνει. Αυτό σε συνδυασμό με την επαγγελματική συναλλαγή (συνέπεια, ποιότητα) θα δίνει στο πελάτη την αίσθηση της μοναδικότητας του προϊόντος που παραλαμβάνει αλλά και την προσωπική υπηρεσία που απολαμβάνει αγοράζοντας από εμάς.

Σε ποιους θα προωθήσετε τα προϊόντα σας; Τα προϊόντα θα προωθηθούν στην ντόπια αγορά αλλά και στον υπόλοιπο δυτικό κόσμο όπου υπάρχουν έλληνες της διασποράς. Η εξωστρέφεια της εταιρίας είναι η σημαντικότερη παράμετρος βιωσιμότητας της εταιρίας. Για αυτό το λόγο η κύρια αγορά θα είναι η Β. Αμερική (ΗΠΑ, Καναδάς), η Αυστραλία, η Ρωσία με σειρά σπουδαιότητας

Περιγράψετε το κλάδο σας. Ο κλάδος λυμαίνεται από τους παπάδες και το κύκλωμα των μοναστηριών. Υπάρχουν μερικά ηλεκτρονικά καταστήματα χαμηλής αισθητικής που παρέχουν όλη την γκάμα των εκκλησιαστικών ειδών αλλά όχι αποκλειστικά αγιογραφίες και μάλιστα κατασκευασμένες από αυτοδίδακτους ή καλλιτέχνες χωρίς βαθιά γνώση του προϊόντος.

Τα πιο δυνατά σημεία της εταιρείας και οι βασικές της ικανότητες.



Τα βασικά δυνατά στοιχεία είναι η κατασκευή και εμπορεία εξειδικευμένων αντιγράφων έργων τέχνης με απόλυτη κάλυψη των προδιαγραφών, έργων που δεν αποτελούν αποκλειστικά αντικείμενο λατρείας πιστών αλλά η ποιοτική κατασκευή, παράδοση προϊόντων υψηλής τέχνης και τεχνικής αλλά και παροχής στον (υποψήφιο) πελάτη γνώσης και παιδείας στο αντικείμενο ιστορίας της τέχνης της αγιογραφίας.

Η εταιρία θα αποτελείται από τον πυρήνα της ομάδας την Αγιογράφο που θα παρέχει το σύνολο των παραπάνω υπηρεσιών και προϊόντων και την απαιτούμενη εξειδίκευση για την διατήρηση της ποιότητας.Τον Λογιστή της εταιρίας (και βοηθό του αγιογράφου) που θα κοιτά τα λογιστικά, θα εκδίδει τις αποδείξεις και θα βοηθά στην κατασκευή ή στην συσκευασία ή όπου και όποτε χρειάζεται.Τον νταβατζή της υπόθεσης, που ως ψυχάκιας τελειομανής θα προσπαθεί να διατηρεί ενεργό και επικαιροποιημένο το ηλεκτρονικό κατάστημα και θα βρίσκει νέες αγορές.

3.6 Νομική μορφή της εταιρείας

Προτείνω η εταιρία να έχει την μορφή αυτο-διαχειριζόμενου δουκάτου. Ο Λογιστής να κάνει πρόταση. Θα πρέπει να συζητήσουμε αν θα πρέπει να έχουμε ένα κουβά με αρχικό κεφάλαιο που ο λογιστής θα διαχειρίζεται ώστε να είναι δυνατή η άμεση αγορά υλικών κτλ.

4. Προϊόντα και Υπηρεσίες

Περιγράψετε λεπτομερώς τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρετε, από την οπτική γωνία της επιχείρησής σας.

4.1 Επιχειρηματική στόχευση της ιστοσελίδας

Η ιστοσελίδα θα είναι λίγο από άλλα.

Transactional – Δηλαδή, στην ιστοσελίδα θα γίνονται πραγματικές συναλλαγές / πωλήσεις (πχ amazon.com). Μελλοντικά Θα εξεταστεί αν η ιστοσελίδα θα ενεργεί και σαν διαμεσολαβητής αγοραπωλησιών (πχ e-bay) για άλλους καλλιτέχνες που δεν έχουν δικό τους. Αυτό βέβαια θα μπορεί να γίνει με την προϋπόθεση του ελέγχου της ποιότητας προϊόντος αποστολής και φυσικά θα εξαρτηθεί από την επισκεψιμότητα (hits) που έχει η ιστοσελίδα.

Θέματα που αφορούν την παραγγελειοληψία , τη πληρωμή, τη παράδοση των προϊόντων, τη πελατειακή σχέση, κλπ.:Μια τέτοια ιστοσελίδα θα μπορεί να είναι η μοναδική μέθοδος πώλησης τoυ e-business, η να είναι ένα από τα διάφορα εναλλακτικά σημεία πώλησης μιας επιχείρησης (επί τόπου για τους τουρίστες). Γενικά όμως θα πρέπει να φτιαχτεί μηχανισμός παραγγελειοληψίας και πληρωμής. Αυτό θα γίνει με το extention του Joomla! Το VirtueMart .

Content - Δηλαδή, η ιστοσελίδα θα βασίζεται και στο «περιεχόμενο» που παρέχεται στους επισκέπτες της. Θα είναι το περιεχόμενο ειδικό (πχ αγιογραφία, τέχνη, τεχνική, ιστορία), θα παρέχει κάποια εξειδικευμένη γνώση σε δύο επίπεδα προσβασιμότητας. Ένα επίπεδο θα αφορά όλους τους χρήστες επισκέπτες και θα παρέχει πληροφορίες γενικές, ενώ στο δεύτερο επίπεδο των εγγεγραμμένων χρηστών περισσότερο ειδικές πληροφορίες με ένα forum και λίστα άρθρων αλλά και δυνατότητα επικοινωνίας μέσω ειδικής φόρμας του ιστοχώρου εγγεγραμμένων χρηστών . Ένα search engine θα παρέχεται ενσωματωμένο στην σελίδα. Η δυνατότητα εγγεγραμμένων χρηστών θα ενεργοποιηθεί εφ όσον ο αριθμός των επισκεπτών μεγαλώσει ανεξέλεγκτα ή αποκτήσουμε την κρίσιμη μάζα σταθερών πελατών. Όλοι οι συμμετέχοντες της εταιρίας θα μπορούν να γράψουν άρθρα και να τα επεξεργάζονται και να τα δημοσιεύουν στην σελίδα.



Το περιεχόμενο θα παρέχεται δωρεάν. Οι πιο πολλές ιστοσελίδες τύπου content έχουν σημαντικά έσοδα από διαφημίσεις. Εφόσον ο αριθμός των επισκεπτών είναι ικανοποιητικός θα μπορούμε να ζητήσουμε προσθήκη διαφημίσεων τρίτων σε περιορισμένη έκταση και ελεγχόμενο θέμα.

Κλειδί της επιτυχίας είναι η αξιοπιστία του περιεχομένου. Αυτό σημαίνει ότι θα πρέπει να ενημερώνεται συνέχεια και να είναι πάντα ελκυστικό.

Promotional – Δηλαδή, πρόκειται για την ηλεκτρονική μπροσούρα μιας «επίγειας» επιχείρησης. Η επίγεια επιχείρηση αναφέρεται σε μελλοντική σχολή αγιογραφίας ή και για την ανάπτυξη υπηρεσιών αγιογράφησης ναών. Θα λειτουργεί σαν ένα sales tool που θα επιδιώκει να διαφημίσει και/η ενημερώσει την σε παγκόσμια έκταση δυνητική πελατεία για μια η περισσότερες εταιρίες (σχολή, επι τόπια αγιογράφηση) και τα προϊόντα τους , και να διευκολύνει τους ενδιαφερόμενους να έλθουν σε επαφή μαζί μας. Επίσης αν επιτευχθεί ικανή επισκεψημότητα θα μπορούν να ενταχθούν παρεμφερείς ιστοσελίδες τρίτων (ανταγωνιστικές και μη) με ή χωρίς ανταπόδοση (χρηματική ή ανάλογο promotion)

Στην περίπτωση αυτή θα πρέπει να συνεργαστούμε με μια η περισσότερες εταιρίες των οποίων θα αναλάβουμε τη διαφήμιση των (συνήθως εξειδικευμένων / δύσκολα να βρεθούν) προϊόντων τους και να προσδιορίσουμε το ρόλο μας στη διαδικασία των πωλήσεων. Σα έσοδα μπορεί να προέλθουν από διαφημίσεις, από υπηρεσίες outsourcing στους διαφημιζόμενους, η από κάποια αμοιβή από τις πωλήσεις.

Relational – Δηλαδή, η ιστοσελίδα θα στοχεύει στην cost/effective εξυπηρέτηση του πελάτη και στην ανάπτυξη σχέσεων με πελάτες (social network) Θα παρέχει, για παράδειγμα, τεχνική βοήθεια σε αιτήματα πελάτη για προβλήματα λειτουργίας / χρήσης / συντήρησης προϊόντων, και θα πληροφορεί για την πορεία αιτήματος η παραγγελίας πελάτη, αλλά και θα διευκολύνει την επικοινωνία και ανταλλαγή απόψεων μεταξύ διαφόρων χρηστών μέσω του forum.

Ιστοσελίδες του τύπου αυτού λειτουργούν μέσω chat rooms, bulletin boards, κλπ. Σα έσοδα μπορεί να προέλθουν από υπηρεσίες outsourcing σε εταιρείες για λογαριασμό των οποίων λειτουργεί η ιστοσελίδα, από διαφημίσεις, κλπ.

Πέραν των ανωτέρω, θα πρέπει να αναφερθείτε και στα ιδιαίτερα τεχνικά χαρακτηριστικά και/η καινοτομίες που χαρακτηρίζουν τα προϊόντα σας, όπως επίσης και στους παράγοντες που θα σας δώσουν ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα ή μειονεκτήματα. Πχ επίπεδο ποιότητας, μοναδικότητα, τεχνικά χαρακτηριστικά, κόστος, κλπ

4.2 Προϊόντα και τυποποίηση

Τα προϊόντα θα πρέπει να τυποποιηθούν σε διάσταση και κατηγορία υλικού κατασκευής και γνησιότητας. Η τυποποίηση της διάστασης θα οδηγήσει σε μαζική και άρα καλύτερη αγορά πρώτων υλών αλλά κυρίως στην τυποποίηση της συσκευασίας αποστολής του προϊόντος. Η επαγγελματική συσκευασία του προϊόντος θα πρέπει να είναι ένα από τα κύρια χαρακτηριστικά των υπηρεσιών και προϊόντων και να γίνει ένα από τα στοιχεία ποιότητας και φερεγγυότητας του ηλεκτρονικού καταστήματος που θα οδηγήσει σε ευχαριστημένους πελάτες. Οι πελάτες που επανέρχονται είναι η επιτυχία και η μαγιά της επιχείρησης. Ο σκοπός είναι οι ευχαριστημένοι πελάτες να διαφημίσουν σε άλλους τα προϊόντα. Αυτός ο τρόπος «από στόμα σε στόμα» είναι η αποτελεσματικότερη μέθοδος μάρκετινγκ.

4.2.1 Γνησιότητα

Θα πρέπει να δοθεί ένα είδος γνησιότητας. Αυτό μπορεί να γίνει με ένα απλό τρόπο ή με συνδυασμό μεθόδων όπως πχ

α. με την υπογραφή του καλλιτέχνη στη οπίσθια πλευρά της εικόνας. β. Με αύξοντα αριθμό σειράς ποιότητας και έκδοσης. (πχ να μην υπάρχει ο αριθμός

13 να ξεκινάν από Α12001 όπου τα δύο πρώτα ψηφία να δείχνουν την κατηγορία με βάση την διάσταση και τα υπόλοιπα 3 τον αύξοντα αριθμό ενώ ο



χαρακτήρας (Α, Β, C) θα έχει να κάνει με την ποιότητα simple , advanced, premium. )

γ. Θα πρέπει να κοιτάξουμε επίσης την «ταινία γνησιότητας» κυρίως για λόγους εντυπωσιασμού - μάρκετινγκ παρά για λόγους ουσίας.

δ. Συνοδευτική επιστολή σε καλό επιστολόχαρτοε. Σε ακριβές εκδώσεις άνω των 500-1000€ θα πρέπει να επιδιώκουμε την

πιστοποίηση από κάποιο δημόσιο οργανισμό, πχ Βυζαντινό μουσείο?

Τι άλλα θα μπορούσαμε να σκεφτούμε για θέματα πιστοποίησης – γνησιότητας με σκοπό την αναβάθμιση του προϊόντος μας και τον διαχωρισμό από τον ανταγωνισμό των μοναστηριών ή των εκτός ΣΚΤ καλλιτεχνών?

4.2.2 Τυποποιημένες διαστάσεις

Τα προϊόντα θα έχουν τις εξής διαστάσεις (θα πρέπει να επαληθευτούν από 1. τις διαθέσιμες συσκευασίες 2. τεχνική αγιογραφίας, 3 χρήση των εικόνων, 4 από τα συνήθη τυποποιημένα frames των εικόνων.)

Οι κατηγορίες και διαστάσεις , οι τιμές είναι ενδεικτικές προς αναθεώρηση !!!!

Κατηγορία ΑπλήΔιάστα

σηΠλάτ

οςΎψο

ςΕμβαδό

νΤιμή

(€)

Λόγος (Τιμή

/Επιφάνεια)A1 10 15 150 50 0,33A2 20 30 600 120 0,20A3 25 35 875 150 0,17A4 40 60 2400 300 0,13A5 60 70 4200 500 0,12

Κατηγορία Elegant (πχ με χρυσό ή με πεπαλαιωμένο ξύλο)Διάσταση 1: 10 x 15 (ενδεικτική τιμή 50-80€)Διάσταση 1: 20 x 30 (ενδεικτική τιμή 80-120€)Διάσταση 1: 25 x 35 (ενδεικτική τιμή 50-80€)Διάσταση 1: 40 x 60 (ενδεικτική τιμή 50-80€)Διάσταση 1: 50 x 70 (ενδεικτική τιμή 50-80€)

Κατηγορία Premium (πχ με χρυσό ακριβά χρώματα κτλ )Διάσταση 1: 10 x 15 (ενδεικτική τιμή 50-80€)Διάσταση 1: 20 x 30 (ενδεικτική τιμή 80-120€)Διάσταση 1: 25 x 35 (ενδεικτική τιμή 50-80€)Διάσταση 1: 40 x 60 (ενδεικτική τιμή 50-80€)Διάσταση 1: 50 x 70 (ενδεικτική τιμή 50-80€)

4.2.3 Συσκευασία



http://www.diem.gr/

Χαρτοκιβώτιο κατασκευασμένο από 5φυλλο χαρτόνι "BC" FLUTE για φρούτα και λαχανικά. Είναι χειρόπλεκτο ή μπορεί να διαμορφωθεί από την μηχανή TECO FΑ46Χωρητικότητα από ...... έως ...... Kg• Δέχεται εκτύπωση "flexo" σε 4χρωμία • Διαστάσεις όπως παρουσιάζονται στον πίνακα:

Μήκος Πλάτος ΎψοςNo 1 532 315 270No 2 525 395 210No 3 446 301 200Ή σε άλλες διαστάσεις που επιθυμεί ο πελάτης μαςhttp://www.fimi.gr/greek/start_gr.html

Dimensions are internal & are given Length x Width x Height

200mm x 110mm x 70mm [Ref: STRATAB] £0.82

203mm x 152mm x 64mm (Ref DEVINE2B) £0.87

305mm x 229mm x 89mm (Ref DEVINE1B) £1.23

400mm x 260mm x 100mm [Ref: EASTMIDSB] £1.53 http://www.postpack.co.uk/acatalog/brown-storage-boxes.html


http://www.postpack.co.uk/acatalog/brown-storage-boxes.html

http://www.fimi.gr/greek/start_gr.html

http://www.diem.gr/


Dimensions are internal & are given Length x Width x Height

26.2cm x 19.7cm x 10.5cm [Ref: CDDFBB] £1.85

22.5cm x 15cm x 13.7cm [Ref: PSUFBB] £2.34

25cm x 15cm x 11cm [Ref: TRA17FBB] £3.14

41cm x 38cm x 7.5cm [Ref: TRA11FBB] £4.12

42.5cm x 27cm x 11cm [Ref: MBOARDB] £4.49

17.5cm x 6.5cm x 3.7cm [Ref: CPUFBB] £1.41

20cm x 15.5cm x 9cm [Ref: HDBFBB] £1.90

12.7cm x 10.2cm x 7.6cm [Ref: HSBFBB] £1.56

14.5cm x 11.5cm x 8cm [Ref: TRA03FBB] £2.05

17.4cm x 13.1cm x 4cm [Ref: MFBB] £1.70

27cm x 22cm x 8.5cm [Ref: CPI02ADFBB] £4.24

49cm x 30.5cm x 14cm [Ref: CMSUFBB] £5.3

5. Σχέδιο Μάρκετινγκ

5.1 Έρευνα Αγοράς Στο σχεδιασμό μάρκετινγκ που θα κάνετε, να είστε όσο πιο συγκεκριμένοι γίνεται – να παρέχετε στατιστικά στοιχεία, δείκτες και λοιπή πληροφόρηση μαζί με τις πηγές απ΄ όπου αυτά αντλήθηκαν.

5.1.1 Πρωτογενής ΈρευναΘα στείλω ερωτήματα στον Στέλιο Κονταρίνη, θα πρέπει να έρθω σε επαφή με την αδερφή της Τσουκαλά, Η Κωσταντίνα να ψάξει τι γίνεται στους γνωστούς της και στην πιάτσα



5.1.2 Δευτερογενής Έρευνα

Κοίταξε στο ίντερνετ για ΕΣΥΕ, ρώτα την Αυγή.

Στατιστικά από την Εθνική (τρομάρα μας) Υπηρεσία δεν ήταν δυνατό να βρεθούν.

Γενικά μελέτες εξειδικευμένες δεν υπάρχουν. Γενικές μελέτες αμφιβόλου ποιότητας υπάρχουν όσον αφορά την χρήση ιντερνετ και αγορών από το ιντερνετ για την Ελλάδα. Για την Ελλάδα η εισχώρηση του διαδικτύου είναι πολύ χαμηλή (25-30%) στα νοικοκυριά, και αυτό παρατηρείται σε όλη την ανατολική Ευρώπη όπου η τιμή για την Δυτική οι είναι πάνω από 60% και φθάνει μέχρι και το 90% στις σκανδιναβικές χώρες και στην Βρετανία. (αν θυμάμαι καλά). Οι μεσογειακές χώρες πλην Ελλάδος βρίσκονται στο ενδιάμεσο 40-60%

Υπάρχουν αρκετά ηλεκτρονικά καταστήματα που ασχολούνται με το εμπόριο Αγιογραφίας. Περίπου 35-40 στον κατάλογο της forthnet για την περιοχή της Αθήνας και άλλα 20 στην περιοχή κεντρικής Μακεδονίας / Θεσσαλονίκη. Δεν κοίταξα για άλλες περιοχές.

Με χρήση αναζήτηση βγαίνουν τα εξής με σειρά κατάταξης

1. www.theiconart.gr/ (ίσως flash) 2. http://www.kapetanaki.gr/ (ίσως joomla!)3. http://www.impantokratoros.gr/4. http://www.byzantineiconography.gr/el/ (Επαγγελματικό παπαδίστικο για ναούς) 5. http://www.mountathos.gr/ (site down…)6. http://www.byzarticon.gr/ 7. http://www.agiografia.gr/ 8. http://www.rel.gr/photo/thumbnails.php?album=33 9. http://www.agiografiapatras.gr/ 10. http://www.agiooros.net/modules.php?name=Forums&file=viewforum&f=12 (forum και

όχι eshop , με μαθήματα αγιογραφίας

Δυστυχώς το Google βλέπει τις ρυθμίσεις και ανάλογα την τοποθεσία (και τα settings) του υπολογιστή βγάζει αποτελέσματα κοντινά Στα 35-40 που υπάρχουν στον κατάλογο forthnet ελάχιστα από αυτά είναι με επαγγελματικές προδιαγραφές. Ακόμα λιγότερα κάνουν ηλεκτρονικές πωλήσεις, και κανένας δεν δηλώνει Σχολής Καλών Τεχνών. Όλοι είναι από σχολές μαθητείας. Αρκετοί είναι ερασιτέχνες που πουλάνε τις εικόνες.

Γενικά οι σελίδες ακόμα και οι επαγγελματικές είναι κατασκευασμένες από γραφίστες για γραφίστες με βάρος όχι στην λειτουργικότητα αλλά στην εμφάνιση που συνήθως μπερδεύει τον χρήστη.

Χαρακτηριστικό αρκετών είναι οι σύνδεσή που αναφέρουν με παπάδες και μοναστήρια. Κάτι που αυτή την στιγμή δεν θα ήθελα να ασχοληθώ. Πάντως θα πρέπει να διερευνηθεί η σύνδεση του καταστήματος με μοναστήρι. (π.χ θα μπορούσε να διερευνηθεί με την μονή του Εφραίμ αλλά και της Κύπρου)

5.2 Ανάλυση Αγοράς / Οικονομικοί Παράγοντες Από την παραπάνω έρευνα αγοράς προσπάθησε να εντοπίσεις αξιόπιστα στοιχεία για τον κλάδο που ανήκει η εταιρία σου:

5.2.1 Γενικά

Το ηλεκτρονικό εμπόριο βρίσκεται σε ανάπτυξη παγκοσμίως λόγω των μειωμένων εξόδων συντήρησης ενός τυπικού πραγματικού καταστήματος αλλά και της ευχέρειας που δίνει στον χρόνο και τον τόπο παραγγελίας. Στην Ελλάδα παραμένει υπανάπτυκτο ενώ στο


http://www.agiooros.net/modules.php?name=Forums&file=viewforum&f=12

http://www.agiografiapatras.gr/

http://www.rel.gr/photo/thumbnails.php?album=33

http://www.agiografia.gr/

http://www.byzarticon.gr/

http://www.mountathos.gr/

http://www.byzantineiconography.gr/el/

http://www.impantokratoros.gr/

http://www.kapetanaki.gr/

http://www.theiconart.gr/


εξωτερικό βρίσκεται σε ικανοποιητικά επίπεδα. Λόγω του ότι το προϊών θα είναι πιστό ποιοτικό αντίγραφο και όχι πρωτότυπο έργο θεωρείται ότι δεν θα αντιμετωπίσει προβλήματα επιλογής (πχ ρούχα) και θα ξεπεράσει τις αντιρρήσεις των πελατών για την εικόνα που θα παραλαμβάνει (? Είναι έτσι?)

5.2.2 Μέγεθος αγοράς

Επιθυμητό μερίδιο αγοράς (αυτό είναι απαραίτητο μόνο αν νομίζεις ότι θα γίνεις σημαντικός παίχτης στην αγορά)

Όπως αναφέρθηκε στην αρχή ο οικονομικός στόχος στο τέλος της τριετίας να φθάνει στις 25.000€. Από πληροφορίες ηλεκτρονικού καταστήματος εκκλησιαστικών ειδών ο τζίρος του καταστήματος φθάνει 3-4 χιλιάδες εύρο τον Μήνα (μετά από δεκαετή παρουσία στο διαδίκτυο) με εξάρσεις στα 10.000€ τους μήνες του νέου έτους. Ο ετήσιος τζίρος ας υποθέσουμε ότι φθάνει σήμερα τις 40.000€ και με μεγάλη γκάμα εκκλησιαστικών ειδών και όχι μόνο εικόνων. Ο στόχος των 25.000€ αποκλειστικά για αγιογραφίες φαίνεται να είναι εφικτός και όχι ιδιαίτερα εύκολος.

Παρούσα ζήτηση στην αγορά που στοχεύεις

Η ζήτηση φαίνεται να είναι εποχιακή με εξάρσεις στις χρονικές περιόδους Χριστουγέννων, Πάσχα αλλά και εποχές γάμων ή βαπτίσεων (διάρκεια καλοκαιριού). Δεν είναι γνωστός ο αριθμός των ζητούμενων μονάδων στην Ελλάδα.

Τάσεις της αγοράς- στόχος αναφορικά με: ανάπτυξη, προτιμήσεις καταναλωτή, και εξέλιξης προϊόντος

Οι άνθρωποι στρέφοντας στο θείο σε περιόδους κρίσεων ή σε περιόδους που δεν αντιλαμβάνεται το περιβάλλον που αλλάζει και διαμορφώνονται αλλά και σε περιόδους ανάπτυξης. Η παρούσα εγχώρια κατάσταση φαίνεται να ευνοεί τις πωλήσεις με την λογική της προσέγγισης του θεϊκού αλλά και της ζήτησης του ποιοτικού και του διαφορετικού από αυτό που προσέφερε η αγορά τα προηγούμενα χρόνια (πχ εικόνες για δώρα σε ονομαστικές εορτές με έργα επινόησης του δημιουργού)

Έλληνες διασποράς. Αποτελούν σταθερή αξία και σε καλύτερη οικονομική κατάσταση από τους Έλληνες που ζουν στην Ελλάδα. Μοναδικό αρνητικό η σχέση ευρώ/δολλαρίου.

Λοιποί. Ο υπόλοιπος κόσμος αναπτύσσεται και υπάρχει η τάση της αναζήτησης πολιτιστικής κουλτούρας απο έθνη που βρίσκονται σε θετική τροχιά ανάπτυξης.

Προοπτική ανάπτυξης και ευκαιρία για επιχείρηση του μεγέθους σου

Γενικά θεωρώ ότι η ζήτηση θα συνεχίσει να είναι ανοδική και λόγω των παραπάνω αλλά και λόγω της ανάπτυξης χρήσης του διαδικτύου που παρέχει την ευκαιρία αγοράς χωρίς την επίσκεψη στην Ελλάδα ή σε κάποιο μοναστήρι.

5.2.3 Εμπόδια εισόδουΟμοίως, προσπάθησε να αναγνωρίσεις πιθανά εμπόδια εισόδου της εταιρίας σου στην αγορά. Πχ

Υψηλό κεφάλαιο/ κόστος κεφαλαίου Δεν υπάρχει θέμα με υψηλό κόστος. Η εταιρία είναι χαμηλού κόστους, δεν χρειάζεται δανεισμό και θα αντεπεξέρθει με ιδία μέσα και κεφάλαια.

Υψηλό κόστος παραγωγής Το κόστος και ο κίνδυνος απώλειας λόγω ακύρωσης παραγγελίας θα περιοριστεί με τις εξής κινήσεις. 1. Η παραγγελία προϊόντος με τιμή άνω των 50€ (? Ή μήπως να το κάνουμε σε όλα?) θα

απαιτεί προκαταβολή ίση με την αξία των υλικών. Με την κατάθεση της προκαταβολής θα έχουμε και την εκκίνηση της κατασκευής. (στο ενδιάμεσο ο πελάτης θα ενημερώνεται με φωτογραφικό υλικό για την πορεία του έργου). Με το τέλος της



κατασκευής θα ζητείται από τον πελάτη να πληρώσει το υπόλοιπο ποσό και θα γίνεται η αποστολή.

2. και κάτι άλλο ήθελα αλλά το ξέχασα.

Υψηλό κόστος marketing

Για τον πρώτο χρόνο θα περιοριστεί η διαφήμιση στη παροχή του google με ελάχιστη χρέωση 10€ τον μήνα (συνολικά για το χρόνο 200€ με αιχμή 1-2 μήνες πρίν τα Χριστούγεννα 2012 και το Πάσχα 2012) και θα ζητηθεί από παρόμοιο site να μας διαφημίσει είτε δωρεάν είτε με μικρό κόστος.

Αποδοχή καταναλωτή και αναγνώριση μάρκας Η ποιότητα και η πιστότητα των έργων αλλά και η συνέπεια στην επικοινωνία με τους πελάτες και συνέπια του χρόνου κατασκευής – αποστολής θα πρέπει να είναι το δυνατό όπλο για την καθιέρωση αποδοχή και την αναγνώριση της «μάρκας» από τους πελάτες.

Εκπαίδευση και δεξιότητες Ο Αντρέας θα πρέπει να εκπαιδευτεί (με μαστίγιο) για να βοηθά την κατασκευή ώστε να περιοριστεί ο χρόνος κατασκευής κυρίως τις περιόδους αιχμής.

Ειδική τεχνολογία και πατέντες Η ειδική τεχνολογία έχει εφαρμογή στην αποστολή δέματος, που θα πρέπει να είναι αυτοματοποιημένη και από την εταιρία διανομής και από το ηλεκτρονικό κατάστημα. - (έχουμε κάτι τέτοιο στην κατασκευή?)

Μεταφορικά έξοδα ΕΛΤΑ.

Δασμοί και ταρίφες, κλπ ΑΝΤΡΕΑ ξέρεις κάτι ή θα τα βγάζουμε μαύρα?

Βεβαίως θα πρέπει να αναφερθείς και στο πως θα ξεπεράσεις τα εμπόδια αυτά.

Υπάρχουν περιβαλλοντικές αλλαγές (που αρκετές φορές είναι ραγδαίες στο χώρο της πληροφορικής) που ίσως επηρεάσουν την εταιρία σου. Πχ:

. Αλλαγή Τεχνολογίας Δεν επηρεάζεται άμεσα. (μόνο ο ιστοχώρος)

. Νομοθετικές Αλλαγές Εν αναμονή κάποιας αλλαγής

. Οικονομικές Αλλαγές Για την ώρα δεν αναμένεται κάτι καταστροφικό

. Αλλαγές στον κλάδο που ανήκει η εταιρία σου Για την ώρα δεν αναμένεται κάτι καταστροφικό

Όπως προηγουμένως, θα πρέπει να αναφερθείς και στο πως θα διαχειριστείς τις πιθανές αυτές αλλαγές ώστε να μειωθεί ο αρνητικό αντίκτυπος και να μεγιστοποιηθεί ο θετικός για την εταιρία σου.

Τέλος θα πρέπει να αναφερθείς στο θέμα αντιγραφής των επιχειρηματικών ιδεών και ιστοσελίδων, και πως αυτό θα το ξεπεράσεις.

Θα προσπαθήσουμε να κλειδώσουμε τα κείμενα και τις εικόνες του ιστοχώρου (θα πρέπει να δώ αν και πώς γίνεται). Εναλλακτικά η πρόσβαση σε υλικό (κείμενα) να περιορίζεται σε χρήστες που έχουν κάνει εγγραφή στο ηλεκτρονικό κατάστημα

Επίσης πρέπει να αναφερθείς στο αν σκοπεύεις να κατοχυρώσεις το εμπορικό σήμα της επιχείρησης και το προϊόν σου με «πατέντα». Αν ναι, να συμπεριλάβεις το σχετικό κόστος στο χρηματοοικονομικό σου πλάνο.

Δεν προβλέπεται

5.3 Πελατεία

το Κεφάλαιο 4. περιγράφτηκε το προϊόν /υπηρεσία που θα παρέχετε όπως το βλέπει η Επιχείρηση. Τώρα πρέπει να περιγραφτεί από τη σκοπιά του Πελάτη.



Η εκλαϊκευμένη περιγραφή ενός τεχνολογικού, και ιδιαίτερα ενός e-προϊόντος η υπηρεσίας, ώστε να προκύψει μια πλήρης επικοινωνία με το δυνητικό πελάτη, αποτελεί μία σημαντική πρόκληση για τον νέο επιχειρηματία. Πολλές e-businesses δεν προχώρησαν ακριβώς γιατί δεν μπόρεσαν να εξηγήσουν στον πελάτη το τι προσφέρουν με τρόπο απλό, καθαρό , κατανοητό, χωρίς τεχνικούς όρους και buzzwords. Ο πελάτης θα πρέπει να κατανοήσει την αξία που παρέχει το προϊόν /υπηρεσία σου και πως θα ωφεληθεί απ’ αυτό.

Οφέλη προϊόντος για τον Πελάτη Για κάθε προϊόν ή υπηρεσία που θα προσφέρεις: . Περιγράψτε τα βασικότερα χαρακτηριστικά του. Τι το ιδιαίτερο διαθέτει (μοναδικότητα /καινοτομία); . Περιγράψτε τα οφέλη του. Τι προσφέρει το συγκεκριμένο προϊόν στον πελάτη; σημειώστε τη διαφορά μεταξύ χαρακτηριστικού και ωφέλειας. Πχ ένα σπίτι δίνει στέγη σε κάποια άτομα, διαρκεί πολλά χρόνια, και κατασκευάζεται από συγκεκριμένα υλικά σύμφωνα με ένα σχέδιο. Αυτά είναι παραδείγματα χαρακτηριστικών του προϊόντος «σπίτι». Σα οφέλη που παρέχει το προϊόν αυτό στον πελάτη περιλαμβάνουν κοινωνικό status, εξασφαλισμένη στέγαση για την οικογένεια, επένδυση με καλή προοπτική, ικανοποίηση για το ότι είναι ιδιοκτήτης ακινήτου, κλπ. Με άλλα λόγια, βάζεις μια σειρά από χαρακτηριστικά και δυνατότητες στα προϊόντα /υπηρεσίες σου προκειμένου να πουλήσεις τα οφέλη.

Σι υπηρεσίες θα παρέχονται μετά την πώληση? Κάποια παραδείγματα είναι: εγγύηση, παράδοση στον πελάτη, τεχνική υποστήριξη, σέρβις και πολιτική επιστροφής χρημάτων.

5.3.1 Χαρακτηριστικά και Οφέλη προϊόντος

1. Χαρακτηριστικό: Τα προϊόντα (που θα προβάλλονται) θα είναι αντίγραφα και όχι εμπνεύσεις που παραπέμπουν σε νεοελληνικές εικόνες. Όφελος: Τα προϊόντα θα είναι έργα τέχνης που δεν μπορούν να φτιάξουν οι «αυτοδίδακτοι» αγιογράφοι. Θα αποτελούν μοναδικό προϊόν όχι μόνο αντικείμενο λατρείας από πιστούς αλλά κυρίως έργο τέχνης.

2. Χαρακτηριστικό: Κάθε προϊόν θα συνοδεύεται με ιστορικό εντός της συσκευασίας αποστολής (συνοδευτικό έντυπο με υπογραφή του δημιουργού) . Θα περιλαμβάνει ευχαριστίες, ιστορικό Πότε φτιάχτηκε ποίος ο πρώτος καλλιτέχνης που βρίσκεται τώρα, παραλλαγές κτλ. Και οδηγίες συντήρησης. Όφελος: Η έντυπη περιγραφή του προϊόντος θα αποτελεί το «εγχειρίδιο χρήσης και συντήρησης» του προϊόντος, όπως επιβάλλεται να έχουν όλα τα προϊόντα που διακινούνται στην ευρωπαϊκή ένωση και ΗΠΑ, Καναδά. Αυτό θα δώσει την αίσθηση του προσωπικού αποκτήματος στον πελάτη, όπου η προστιθέμενη αξία είναι η δυνατότητά του να το παρουσιάσει στους επισκέπτες ή στους οικείους του. Σκοπό είναι ο πελάτης να αισθανθεί «γνώστης» του έργου και της τέχνης που παρουσιάζει το έργο αλλά και της ιστορίας ή της υπόθεσης που απεικονίζει με λεπτομέρειες που παρουσιάζονται από ένα ειδικό βιβλίο.

3. Χαρακτηριστικό: Τα προϊόντα μας θα πρέπει να χαρακτηρίζονται από την πιστότητα και την ποιότητα Όφελος: Η πιστότητα και η ποιότητα θα ενδυναμώσει την αξία κτήσης που αναφέρεται στο 2.

4. Χαρακτηριστικό: Για έργα μεγάλης αξίας άνω των 500€ θα πρέπει να περιλαμβάνεται ένα είδος πιστοποίησης από μουσείο. Ανάλογα μικρότερης αξίας θα μπορούσαν να συνοδεύονται από τις «ευλογίες» κάποιας μονήςΌφελος: Η πιστοποίηση (ΕΟΜΕΧ, Βυζαντινό Μουσείο) θα δώσει στον πελάτη το αίσθημα ασφάλειας που χάνεται από την ανυπαρξία φυσικής συνάντησης Πωλητή – Αγοραστή, και θα ενδυναμώσει το αίσθημα ικανοποίησης και σιγουριάς για την αξία των χρημάτων που έδωσε.

5. ….

6. ….

5.3.2 Χαρακτηριστικά υπηρεσίας



1. Χαρακτηριστικό: Ιστορική αναδρομή - περιγραφή της εικόνας που παρέχει το ηλεκτρονικό κατάστημα. Η περιγραφή θα πρέπει να είναι εκτενής. Όχι όμως τόση όση θα περιλαμβάνεται στο συνοδευτικό έντυπο. Όφελος: Δίνει την εντύπωση μια σοβαρής προσπάθειας από ανθρώπους που αγαπούν και ξέρουν αυτό που κάνουν. Με τον τρόπο αυτό θα μπορέσουμε να προσελκύσουμε πελάτες παρακινώντας τους να μας εμπιστευτούν για την απρόσωπη συναλλαγή.

2. Χαρακτηριστικό: Συνεχής ενημέρωση κατασκευής έργου στις παραγγελίες μέχρι την αποστολή.Όφελος: Καθησυχάζει τον πελάτη ότι τα λεφτά του δεν πήγαν σε μαύρη τρύπα (προκαταβολή) . Είναι μια δίκαιη συναλλαγή, ότι αφού ζήτησε κάτι θα πληρώσει τα υλικά, αλλά παρακολουθεί και πώς κατασκευάζεται το δικό του έργου. Αρχίζει η σύνδεσή του με το έργο και σε συνδυασμό με την πληροφορία που θα παραλάβει εγγράφως με το προϊόν ενδυναμώνει την σχέση του με το πρωιών που αγόρασε αλλά και την εμπιστοσύνη για το ηλεκτρονικό κατάστημα. Η επικοινωνία κατά την κατασκευή υποσκελίζει την έλλειψη επαφής ανθρώπων λόγω της άύλης συναλλαγής αλλά και ισχυροποιεί την ιστορία του έργου που αγοράζει.

3. Χαρακτηριστικό: Οδηγίες συντήρησης των εικόνων – ανάπτυξη θεμάτων τεχνικής και τεχνοτροπίας στην αγιογραφίαΌφελος: αποτελεί κάτι σαν after sale service αλλά και μιας και θα είναι αναρτημένο στο ηλεκτρονικό κατάστημα ενδυναμώνει τον επαγγελματικό στοιχείο του ηλεκτρονικού καταστήματος.

4. Χαρακτηριστικό: Απαντήσεις σε ερωτήσεις πιθανών πελατών όσο το συντομότερο δυνατόΌφελος: Αυξάνει την εμπιστοσύνη του πελάτη ή του πιθανού πελάτη για την φερεγγυότητα του ηλεκτρονικού καταστήματος. Αυξάνει την διαπροσωπική σχέση μεταξύ πωλητή πελάτη και τον παρακινεί να εμπιστευθεί και προχωρήσει σε αγορά.

5. Χαρακτηριστικό: ForumΌφελος: Δίνει την αίσθηση ότι το ηλεκτρονικό κατάστημα είναι ενεργό και ότι και άλλοι το εμπιστεύονται. Παρακινεί για αγορές.

6. Χαρακτηριστικό: Εκπαίδευση στην αγιογραφία (μελλοντικά)Όφελος: Αυξάνει τον επαγγελματισμό του ηλεκτρονικού καταστήματος. Δίνει βάθος στην επιχείρηση. Αυξάνει το κύρος και την αξία του προϊόντος. (αγοράζω από τον δάσκαλο και όχι από τον μαθητή)

7. ….

5.4 Στοχευμένη Πελατεία

Πρέπει να γίνει αναγνώριση της πελατείας στην οποία απευθύνεσαι, των χαρακτηριστικών και της κοινωνικο-οικονομικής τους κατανομής (δηλ. δημογραφικά στοιχεία).

Η περιγραφή διαφέρει ανάλογα αν πρόκειται να πωλήσετε σε άλλες επιχειρήσεις ή κατευθείαν στον καταναλωτή. Εάν θα πωλήσετε ένα καταναλωτικό προϊόν μέσω εμπόρων χονδρικής ή λιανικής, πρέπει να αναλύσετε λεπτομερώς τόσο τον τελικό καταναλωτή όσο και τις ενδιάμεσες επιχειρήσεις που παρεμβάλλονται.

Εάν απευθύνεστε σε καταναλωτές /φυσικά πρόσωπα, τους βλέπετε σαν μια η περισσότερες ομάδες? Προσδιορίστε τις ομάδες που θεωρείτε πιο σημαντικές. Στη συνέχεια, για κάθε ομάδα καταναλωτών σημειώστε αυτό που αποκαλούμε δημογραφικό προφίλ:

Ομάδα πιστών χριστιανισμού . Ηλικία >50. Φύλλο Πλειοψηφία Γυναικών (?). Τόπος /Γεωγραφία Ελλάδα – ΗΠΑ – Καναδάς – Αυστραλία. . Οικονομική κατάσταση Μέση. Κοινωνική τάξη και απασχόληση . Εκπαίδευση . Άλλο σχετικό με το προϊόν /αγορά



Ομάδα ανθρώπων που αντιλαμβάνονται την τέχνη. . Ηλικία >50. Φύλλο >Πλειοψηφία Ανδρών. Τόπος /Γεωγραφία Ευρώπη, ΗΠΑ, Καναδάς. Οικονομική κατάσταση Ανώτερη. Κοινωνική τάξη και απασχόληση Ανώτερη. Εκπαίδευση Ανώτερη. Άλλο σχετικό με το προϊόν /αγορά

Αν οι πρόκειται για πελάτες επιχειρήσεις, οι δημογραφικοί παράγοντες μπορεί να είναι:

. Είδος επιχείρησης (η κλάδος)

. Περιοχή

. Μέγεθος επιχείρησης

. Προτίμηση για ποιότητα, τεχνολογία και τιμή

. Άλλο σχετικό με το προϊόν/κλάδο

5.5 Ανταγωνισμός

Η επιτυχία ενός e-business είναι συνδεδεμένη με την στρατηγική του τοποθέτηση στην αγορά και ιδιαίτερα με το ανταγωνιστικό του πλεονέκτημα που το ξεχωρίζει και «πείθει». Έτσι μόνον μπορεί να ανταγωνιστεί αποτελεσματικά στον κόσμο του διαδικτύου. Έχει παρέλθει η εποχή των «μετεωριτών» e-businesses που η επιτυχία βασίζονταν στην ισχυρή κεφαλαιακή επάρκεια που διοχετεύονταν στη διαφήμιση για την δημιουργία brand name.

Οι πελάτες σήμερα χρειάζονται έναν πολύ σημαντικό λόγο να επισκεφτούν μια ιστοσελίδα και, όταν βρίσκονται εκεί, χρειάζονται πάλι ένα πολύ σημαντικό λόγο να αγοράσουν κάτι και να ξαναγυρίσουν. .το διαδίκτυο ο ανταγωνισμός είναι έντονος και προέρχεται από επιχειρήσεις μικρότερης, ιδίας η και μεγαλύτερης οικονομικής δυνατότητας από τη δική σου. Άρα για να πετύχεις χρειάζεται να διαμορφώσεις ένα ξεκάθαρο και κατανοητό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, δηλ μια στρατηγική τοποθέτηση στην αγορά που θα σε διαφοροποιήσει και προφυλάξει από τον ανταγωνισμό.

Να μη διαφεύγει της προσοχής ότι η σύγκριση τιμών στο διαδίκτυο από τους πελάτες είναι πολύ εύκολη. Σο να βασίζει κάποιος το ανταγωνιστικό του πλεονέκτημα στη «χαμηλή τιμή» είναι μια στρατηγική που μάλλον θα αποτύχει, γιατί πάντα θα βρίσκεται κάποιος – ίσως με μεγαλύτερη οικονομική δυνατότητα από σένα – που θα μπορεί να πουλήσει φθηνότερα. Είναι επομένως απαραίτητο να προσφέρεις «αξία» στον πελάτη που θα σε διαφοροποιήσει από τον ανταγωνισμό και θα μπορέσεις να επιβιώσεις έστω και αν η τιμή σου είναι υψηλότερη από τους άλλους.

Με το παραπάνω σκεπτικό πρέπει να διερευνήσεις τα εξής:

. Τι προϊόντα /υπηρεσίες και εταιρείες θα σας ανταγωνιστούν;

. Αναφέρετε τους βασικούς ανταγωνιστές.

. Θα είναι ανταγωνιστικοί σε όλα τα επίπεδα ή επιλεκτικά σε κάποια προϊόντα, πελάτες ή περιοχές; . Θα έχετε σημαντικούς έμμεσους ανταγωνιστές; (πχ ένα video club ανταγωνίζεται με τους κινηματογράφους, αν και είναι διαφορετικού τύπου επιχειρήσεις) . Πως θα συγκρίνονται τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας με τα αντίστοιχα ανταγωνιστικά;

Χρησιμοποιείστε τον παρακάτω Πίνακα Ανταγωνιστικής Ανάλυσης για να συγκρίνετε την επιχείρηση σας με δυο από τους βασικότερους ανταγωνιστές σας. .την πρώτη στήλη είναι οι ανταγωνιστικοί παράγοντες-κλειδιά. Καθώς τα στοιχεία αυτά διαφέρουν από αγορά σε αγορά, ίσως να πρέπει να τα προσαρμόσετε στις δικές σας ανάγκες και ιδιαιτερότητες της αγοράς.

Στη στήλη με το τίτλο «Εγώ» γράψτε με ειλικρίνεια τι θέση θα πάρετε στο μυαλό των καταναλωτών. .τη συνέχεια εξετάστε κατά πόσο αυτό θα είναι δυνατό ή αδύνατο σημείο για εσάς. Συχνά είναι δύσκολο να αναλύσει κάποιος τις δικές του αδυναμίες. Πρέπει, όμως, να είστε ειλικρινείς. Μπορείτε να ζητήσετε και από άλλους να το κάνουν γιατί αυτό μπορεί να αποδειχθεί πολύ ωφέλιμο για θέματα που δεν έχετε προσέξει. Με κάποιο τρόπο είναι απαραίτητο να καταλήξετε σε μια «αντικειμενική» αξιολόγηση των δυνατών και αδύνατων σημείων της επιχειρηματικής σας προσπάθειας.

Τώρα αναλύστε τους σημαντικούς ανταγωνιστές σας έναν-έναν. Με λίγα λόγια, σημειώστε πως συγκρίνονται μαζί σας.

Στην τελευταία στήλη, σημειώστε την σπουδαιότητα κάθε ανταγωνιστικού παράγοντα για τον καταναλωτή:

1= πάρα πολύ σημαντικός ,<<<, 5 = καθόλου σημαντικός

Πίνακας – Ανταγωνιστική Ανάλυση (ενδεικτική)



Παράγοντας

Εγώ Δυνατά Σημεία

Αδύνατα Σημεία

Ανταγωνιστής Α

Ανταγωνιστής Β

Σημασία για τον Καταναλωτή

Χαρακτηριστικά του προϊόντος

1 1 5 4

Ποιότητα ιστοσελίδας 3 3 2 4Τιμή/τιμολόγιση 3 3 3Εξυπηρέτηση πελάτη 1 1 5

Αξιοπιστία προϊόντος/ υπηρεσίας

1 1

Εμπειρία εταιρίας 2 2 1Φήμη εταιρείας 5 5 1Μέθοδος Πωλήσεων 2 4 2Διαφήμιση 2 4 1Image 5 4 2Κλπ

Με βάση την παραπάνω ανάλυση, γράψτε τώρα μία σύντομη παράγραφο για το ποια είναι τα ανταγωνιστικά σου πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα.

5.6 Η «Θέση» σου στην Αγορά (your niche)

Αφού έχετε κάνει μία συστηματική ανάλυση της επιχείρησης σας, του προϊόντος σας, της πελατείας σας και του ανταγωνισμού θα πρέπει να έχετε διαμορφώσει τώρα μία σαφή εικόνα για το πώς διαφοροποιείστε από τον ανταγωνισμό και ποια θα είναι η ανταγωνιστική θέση που αρμόζει να πάρει η εταιρία σου στην αγορά.

Σε μία παράγραφο ορίστε τη θέση σας, τη δική σας «γωνιά», την οποία θα διεκδικήσετε στην αγορά.



6. Στρατηγική Μάρκετινγκ

Τώρα δώσε τα βασικά σημεία της στρατηγική μάρκετινγκ που θα ακολουθήσεις, και η οποία βέβαια πρέπει να είναι συμβατή με τη «γωνιά» σου στην αγορά.

6.1 Προώθηση /διαφήμιση

(πως θα σας βρίσκουν εύκολα?)

Αποτελεί σημαντική πρόκληση το να μπορέσετε να γίνετε γνωστοί στη στοχευμένη πελατεία σας και ιδιαίτερα για την «αξία» των προϊόντων και υπηρεσιών που παρέχετε. Ακολουθούν ενδεικτικοί μέθοδοι διαφήμισης της e-εταιρίας σας: Nα επιλέξετε έναν η περισσότερους από τους παρακάτω (η άλλους) μεθόδους διαφήμισης. Άσχετα των επιλογών σας, να αναφερθείτε, οπωσδήποτε στο ποια είναι η εικόνα της εταιρίας σας που θέλετε να επικοινωνήσετε; Ποια εικόνα θέλετε να έχουν οι πελάτες για εσάς;

6.1.1 Search engines οι αλγόριθμοι των μηχανών αναζήτησης αλλάζουν συχνά και γιαυτό είναι απαραίτητο να κάνετε προσαρμογές στο πως θα σας βρίσκουν ώστε να έρχεστε όσο πιο ψηλά στη κατάσταση αποτελεσμάτων που παράγουν οι τα search engines.

Χρήσιμες συμβουλές για να σας εντοπίζουν τα search engines πιο εύκολα: . Χρήση συντομογραφιών (eg ‚mortgage broker. αντί ‚I will help you find the best mortgage. . Αναφορά τοποθεσίας (location) που καλύπτεις (eg ‚mortgage broker in Greece. . Αναλυτική παράθεση προϊόντων και υπηρεσιών που παρέχεις (eg ‚30-year fixed rate mortgage., ‚adjustable rate mortgage., etc) .Ένταξη σε ηλεκτρονικούς καταλόγους (πχ Yahoo), σε social networks, σε portals, σε ηλεκτρονικά καταστήματα (πχ Facebook, iTunes,), σε blogs, σε καταλόγους Επιμελητηρίων, Οργανώσεων, Τοπικής Αυτοδιοίκησης, κλπ. Όλα αυτά απαιτούν τη προσωπική σας παρέμβαση και συμφωνία, χωρίς να είναι απαραίτητα με πληρωμή.

6.1.2 On-line advertising or purchased links - πρόκειται για πληρωμένη διαφήμιση σε τρίτους (πχ www.in.gr) όπου θα πρέπει να διαπραγματευτείς (με επιπρόσθετη πληρωμή) μια καλή θέση στο δικό σου link η διαφήμιση

6.1.3 Δικό σου on-line marketing

– πρόσβαση σε δυνητική πελατεία μέσω e-mails και/η newsletter (από data base που θα έχεις εξασφαλίσει η δημιουργήσει σταδιακά) . Παραδοσιακό marketing – μέσω κλασικής διαφήμισης σε εφημερίδες, περιοδικά, κλπ, διαφημιστικών φυλλαδίων, δημοσίων σχέσεων, συμμετοχής σε συνέδρια/εκθέσεις, κλπ . Ποια άλλα διαφημιστικά μέσα θα χρησιμοποιήσετε, γιατί, και με τι συχνότητα. Γιατί αυτά και όχι άλλα; . Έχετε βρει μεθόδους με χαμηλό κόστος που θα αποδώσουν το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα;

6.2 Προϋπολογισμός Marketing

. Τι ποσά θα ξοδευτούν στα προηγούμενα σχέδιά σας;

. Πριν την έναρξη λειτουργίας;

. Κατά τη διάρκεια της λειτουργίας;

(Τα νούμερα αυτά θα συμπεριληφθούν στον προϋπολογισμό επιχειρησιακού σχεδίου)

6.3 Ανάπτυξη Πελατειακών σχέσεων (αξιοπιστία, εμπιστοσύνη)

Μια επιχείρηση της οποίας το μοναδικό σημείο πώλησης είναι το διαδίκτυο αντιμετωπίζει την εύλογη πρόκληση: «πως διαμορφώνεις πελατειακές σχέσεις όταν δεν έχεις καμιά φυσική επαφή με την πελατεία;»

Στην προκειμένη περίπτωση δεν μεσολαβούν πωλητές, δεν υπάρχει «κατάστημα» να το επισκεφτεί ο πελάτης, ίσως δεν υπάρχει ούτε τηλεφωνική επικοινωνία με τον πελάτη.



Προκύπτει επομένως ένα σοβαρό θέμα για το πώς θα αναπτυχθεί μια πελατειακή σχέση εμπιστοσύνης, πράγμα που είναι πολύ πιο σημαντικό για ένα e-business απ’ ότι στην περίπτωση μιας παραδοσιακής «επίγειας» επιχείρησης. Για να τοποθετηθείτε στο θέμα αυτό, να λάβετε υπόψη τα παρακάτω.

Ορισμένοι βασικοί παράγοντες που ενισχύουν την εικόνα του e-business και διευκολύνουν στο κτίσιμο «εμπιστοσύνης» με την πελατειακή βάση (που οδηγεί στο να προσελκύεται και να διενεργεί συναλλαγές ο πελάτης στην ιστοσελίδα του) περιλαμβάνουν:

6.3.1 Brand name/strategic partners – Oι πελάτες εξακολουθούν να καταφεύγουν σε brand names για ασφάλεια και εμπιστοσύνη αναφορικά με τα προϊόντα η υπηρεσία που επιθυμούν να αγοράσουν. Το να κτίσει κανείς ένα brand name απαιτούνται πολλά λεφτά, καθώς και τύχη (εκτός και αν διαθέτεις ένα πετυχημένο «επίγειο» brand name το οποίο μπορεί σχετικά εύκολα να μεταφερθεί στο διαδίκτυο). Η καλύτερη ίσως μεθόδευση είναι να διαμορφωθεί κάποια στρατηγική συνεργασία με μια άλλη εταιρία με αναγνωρίσιμο brand name ώστε να ενδυναμωθεί η εικόνα της εταιρείας σου και η εμπιστοσύνη που απορρέει προς τη δυνητική πελατεία σου.

6.3.2 Quality of the siteO πελάτης κρίνει πολλές φορές μια παραδοσιακή επιχείρηση και μόνον από τη θέση και τη βιτρίνα του καταστήματος, από τα έπιπλα, τη διακόσμηση, κλπ. Ομοίως ο πελάτης βγάζει πολλά παρόμοια συμπεράσματα για ένα e-business από την ιστοσελίδα του και μόνον. Αυτό σημαίνει ότι η ιστοσελίδα πρέπει να είναι καλοσχεδιασμένη, τα γραφικά της να είναι ευχάριστα και ελκυστικά, να είναι εύχρηστη, το περιεχόμενο να είναι καλογραμμένο, ενδιαφέρον και επίκαιρο, και βέβαια να λειτουργεί γρήγορα και σωστά.

6.3.3 Quality of order fulfilment and customer serviceO πιο σημαντικός ίσως παράγοντας στη διαμόρφωση σχέσης εμπιστοσύνης με τον πελάτη είναι το αν η παραγγελία του αγοράς προϊόντων /υπηρεσιών παρελήφθη και εκτελέστηκε από το e-business άψογα και έγκαιρα, και αν πιθανά προβλήματα και παράπονα αντιμετωπίστηκαν σωστά. Μια και μόνον «κακή» εμπειρία του πελάτη με τη ηλεκτρονική επιχείρηση αρκεί να τερματίσει αυτή την πελατειακή σχέση για πάντα.

6.3.4 Ability of the customer to rate products/servicesΑποτελεί καλή πρακτική να παρέχει η ιστοσελίδα τη δυνατότητα στον πελάτη να «βαθμολογεί» την ποιότητα και γενικά εμπειρία που είχε με τα προϊόντα και υπηρεσίες που προωθεί η επιχείρηση. Παρέχεται έτσι χρήσιμη πληροφόρηση σε δυνητικούς πελάτες στο κατά πόσο να σε εμπιστευθούν, ιδιαίτερα όταν βλέπουν ότι δεν διστάζεις να παραθέτεις τόσο τη θετική όσο και την αρνητική βαθμολόγηση και σχολιασμό της πελατείας.

6.3.5 Ability of the customer to reach someoneOι πελάτες αισθάνονται μεγαλύτερη ασφάλεια και έχουν περισσότερη εμπιστοσύνη όταν συναλλάσσονται με ένα e-business το οποίο παρέχει και τη δυνατότητα της ανθρώπινης επικοινωνίας , αν απαιτείται, για να επιλύσουν κάποιο πρόβλημα, να παραπονεθούν, η να κάνουν ερωτήσεις.

6.3.6 Getting certified Η «πιστοποίηση» της επιχείρησης και της ιστοσελίδας από κάποιο έγκριτο φορέα αποτελεί ένα σημαντικά θετικό στοιχείο στη διαμόρφωση σχέσης εμπιστοσύνης με τον πελάτη. Η πιστοποίηση αυτή μπορεί να καλύπτει την φυσική και νομική ύπαρξη της εταιρίας, την οικονομική της κατάσταση, κλπ αλλά και θέματα ασφάλειας των οικονομικών συναλλαγών μέσω της ιστοσελίδας.

6.4 Προτεινόμενη Τοποθεσία της Επιχείρησης

Ένα e-business μπορεί να λειτουργεί από οποιοδήποτε τοποθεσία στον κόσμο. Παρόλα αυτά, ανάλογα με τι προϊόν / υπηρεσία πουλάτε και για διάφορους άλλους λόγους, ίσως να απαιτείται μια προσεκτική και μελετημένη επιλογή της τοποθεσίας που θα είναι η επίσημη «έδρα» της εταιρίας σας. Ορισμένοι παράγοντες που μπορεί να επηρεάσουν τη θέση απ΄όπου θα λειτουργεί η εταιρία σας περιλαμβάνουν:

Είναι η θέση σημαντική για την πελατεία; Αν ναι, πως:

Θα σας επισκέπτονται οι πελάτες;

Είναι η θέση «συμβατή» με την εικόνα σας;

Που βρίσκεται ο ανταγωνισμός; Είναι καλύτερα να είστε κοντά τους ή μακριά τους;

Υπάρχουν φορολογικά, νομικά, χρηματοδοτικά. τεχνολογικά, η άλλα πλεονεκτήματα?



6.5 Κανάλια Διανομής

Πως θα πουλάτε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας;

. Άμεσα από την ιστοσελίδα σας

. Μέσω social networks, blogs, γνωστών portals, e-shops, κλπ – θα πληρώνετε κάποια αμοιβή/προμήθεια;

. Με άλλο τρόπο

6.6 Επιχειρηματικό Μοντέλο (τι πουλάς;)

Η ηλεκτρονική επιχείρηση θα πρέπει αβίαστα και ξεκάθαρα να απαντά στο ερώτημα: «πως θα βγάλεις λεφτά;». Μια παραδοσιακή επιχείρηση βγάζει λεφτά από το κέρδος που προκύπτει με την πώληση προϊόντων. Στην περίπτωση του διαδικτύου, τα business models ποικίλουν. Έσοδα προκύπτουν από (ενδεικτικά):

. Πώληση προϊόντων – πχ βιβλία

. Πώληση δεδομένων η πληροφόρησης – πχ οικονομική κατάσταση επιχείρησης

. Διαμεσολάβηση (brokering) – πχ e-bay

. Download of products – πώληση software or audio (eg iTunes)

. Per use model – από τη χρήση audio or video on demand

. Application services provider – χρήση κεντρικού server/software από πελάτες

. Διαφήμιση – για εξυπηρέτηση τρίτων

. Συνδρομές - για συνέχιση πρόσβασης στην ιστοσελίδα σου

. Κλπ

Είναι απολύτως απαραίτητο να γνωρίζεις το τι ακριβώς πουλάς για να προκύψουν έσοδα, γιατί αυτό θα επηρεάσει το ποια θα είναι η εικόνα της ιστοσελίδας, τι τεχνικές δυνατότητες / χαρακτηριστικά θα εμπεριέχει, τι προφίλ χρηστών θα προσελκύσει, τι είδους customer service θα παρέχεται, κλπ.

Είναι πολύ πιθανό να αξιοποιηθούν συγχρόνως πάνω από ένα από τα παραπάνω business models. Πχ μια ιστοσελίδα που πουλά προϊόντα – και προσελκύει πολλούς χρήστες – μπορεί να πουλά επίσης και διαφημίσεις. Σα business models ενδέχεται να αλλάζουν διαχρονικά, ανάλογα με τις συνθήκες που επικρατούν στην αγορά.

6.7 Τιμολόγηση / Τιμή

Έχοντας ξεκαθαρίσει το τι ακριβώς πουλά η επιχείρησή σου, το επόμενο θέμα είναι να αποφασίσεις την τιμή πώλησης των προϊόντων και υπηρεσιών σου. Εννοείται ότι η τιμή σου θα πρέπει να είναι ανταγωνιστική και βέβαια να καλύπτονται τα έξοδά σου και να προκύπτει ένα εύλογο κέρδος.

Για την πλειοψηφία των start-ups και γενικά των μικρών επιχειρήσεων, η τακτική των πολύ χαμηλών τιμών δεν αποτελεί σωστή πολιτική. Στερεί από την εταιρεία το απαραίτητο περιθώριο κέρδους, οι πελάτες πιθανότατα να μην ενδιαφέρονται τόσο για την τιμή όσο νομίζετε, και οι μεγάλοι ανταγωνιστές μπορούν πάντα να πωλήσουν ακόμα πιο χαμηλά. Συνήθως καλύτερα είναι να ανταγωνίζεστε στην ποιότητα και την εξυπηρέτηση καθώς και να έχετε τιμές σε μέτρια επίπεδα.

Πρέπει επομένως να διαμορφώσετε την τιμολογιακή σας στρατηγική, που ενδεχομένως να περιλαμβάνει διαφορετική πολιτική τιμής στην αρχή λειτουργίας της εταιρίας σας απ΄ ότι στη μετέπειτα πορεία της.

Συγκρίνετε τις τιμές σας με εκείνες του ανταγωνισμού. Είναι υψηλότερες, χαμηλότερες, ίδιες και γιατί;

Πόσο σημαντικός ανταγωνιστικός παράγοντας είναι η τιμή; Οι πελάτες στους οποίους στοχεύετε αγοράζουν όντως βάσει τιμής;

Ποια θα είναι η πολιτική σας στην εξυπηρέτηση του πελάτη πριν του και μετά από την πώληση του προϊόντος / υπηρεσίας?

6.8 Πρόβλεψη Πωλήσεων

Αφού περιγράψατε με κάθε λεπτομέρεια τα προϊόντα σας, τις υπηρεσίες σας, τους πελάτες, τις αγορές και τη στρατηγική μάρκετινγκ, είναι καιρός πλέον να προσθέσετε κάποια αριθμητικά στοιχεία στο επιχειρηματικό σας σχέδιο. Χρησιμοποιείστε το εργαλείο «Πρόβλεψη Πωλήσεων» στην ιστοσελίδα του ΚΕΜΕΛ. για να ετοιμάσετε την πρόβλεψη των πωλήσεων σας μια 3ετία (μήνα-μήνα για τον πρώτο χρόνο – αν μπορείτε, άλλως ετήσια – και ετήσια για τα επόμενα δύο χρόνια). Οι προβλέψεις σας πρέπει να γίνουν βάσει των ιστορικών πωλήσεων (αν υπάρχουν) , τις στρατηγικές μάρκετινγκ που μόλις περιγράψατε, την έρευνα αγοράς που έχετε κάνει και τα στοιχεία της αγοράς σας που ίσως διαθέτετε.

Αποτελεί βέλτιστη πρακτική να κάνετε δυο προβλέψεις :



1) «Καλύτερη εκτίμηση», δηλαδή τι περιμένετε ρεαλιστικά

2) «Χειρότερη περίπτωση», δηλ μια χαμηλή εκτίμηση την οποία είστε σίγουρος ότι θα πετύχετε, άσχετα του τι μπορεί να συμβεί

Να θυμάστε ότι πρέπει να λαμβάνετε υπόψη την έρευνα και τις υποθέσεις που κάνατε καθώς θα διαμορφώνετε τις προβλεπόμενες πωλήσεις, καθώς και τις υπόλοιπες οικονομικές καταστάσεις που απαιτούνται σε ένα επιχειρηματικό σχέδιο. Αυτό είναι πολύ σημαντικό αν σκοπεύετε να παρουσιάσετε το σχέδιό σας σε πηγές χρηματοδότησης.



7. Σχέδιο Υποδομής

Ένα e-business που ξεκινά, πρέπει και μπορεί να λειτουργήσει με ελαχιστοποιημένο κόστος.

7.1 Κατασκευή / Συντήρηση Προϊόντος

Πώς και πού παράγονται / συντηρούνται τα προϊόντα σας;

. Ποια είναι η τεχνική σας υποδομή / πλατφόρμα;

. Χρησιμοποιείτε τρίτους (outsourcing) για το σκοπό αυτό;

Περιγράψετε τις μεθόδους σας σχετικά με:

. Τις τεχνικές ανάπτυξης και συντήρησης του προϊόντος

. Τον ποιοτικό έλεγχο

Ποιο είναι το κόστος της τεχνικής υποδομής και εργαλείων για την ανάπτυξη του προϊόντος (hardware, software, κλπ) ;

Ποιο είναι το ετήσιο κόστος της τεχνικής υποδομής και εργαλείων για την συντήρηση του προϊόντος (hardware, software, κλπ) ;

Πως θα αποφύγετε την τεχνολογική απαρχαίωση; Συμπεριλάβατε το κόστος αυτό στα παραπάνω;

Θα διαθέτει η εταιρεία πληροφοριακά συστήματα για να διαχειρίζεται τις τιμές, τα κόστη και τις αγορές που αλλάζουν ραγδαία; Θα βρίσκεστε στην αιχμή της τεχνολογίας με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας; Τι σημαίνουν όλα αυτά από πλευράς κόστους;

Επωφεληθήκατε από δωρεάν υποστήριξη και ειδικές τιμές επώνυμων εταιριών πληροφορικής (πχ Microsoft, Oracle, Dell, HP, κλπ)

7.2 Επαγγελματικός χώρος

Ποια είναι τα χαρακτηριστικά του χώρου που χρειάζεστε; Περιγράψετε τον τύπο του επαγγελματικού χώρου που θα έχετε.

. Απαιτούμενα φυσικά χαρακτηριστικά:

. Χώρος (μέγεθος, κλπ)

. Τύπος κτιρίου / εγκατάστασης

. Ηλεκτρικό, τηλεπικοινωνία και άλλες παροχές

7.2.1 Πρόσβαση στην Εγκατάσταση (ΑΝ ΑΠΑΙΤΕΙΤΑΙ):

Είναι σημαντικό οι εγκαταστάσεις σας να είναι εύκολα προσβάσιμες όσο αφορά στη συγκοινωνία ή στους προμηθευτές;

7.2.2 Χρειάζεστε εύκολη πρόσβαση με τα πόδια;

Ποιες είναι οι απαιτήσεις σας σχετικά με τους χώρους στάθμευσης και τη γειτνίαση με την εθνική οδό, τα αεροδρόμια, τους σιδηροδρομικούς σταθμούς και τα ναυτιλιακά κέντρα;

Συμπεριλάβετε ένα σχέδιο ή κάτοψη των προτεινόμενων εγκαταστάσεων, αν είναι σημαντικό, όπως θα χρησίμευε σε ένα κατασκευαστή.

7.2.3 Κατασκευή Κτιριακών Εγκαταστάσεων (ΑΝ ΑΠΑΙΤΕΙΤΑΙ);

Οι περισσότερες νέες εταιρείες δεν θα πρέπει να δεσμεύσουν κεφάλαια σε μια κατασκευή, αλλά αν σχεδιάζετε να κατασκευάσετε θα πρέπει να συμπεριλάβετε στο επιχειρηματικό σας σχέδιο τα κόστη και τις προδιαγραφές.



7.2.4 Κόστος Επαγγελματικού Χώρου:

Έχετε χώρο στο σπίτι σας η κάπου αλλού (πχ σε χώρους υποστήριξης καινοτομίας και νεανικής επιχειρηματικότητας που παρέχουν διάφοροι φορείς και εταιρίες πληροφορικής) για να εργαστείτε δωρεάν;

Αν όχι, υπολογίσετε τα έξοδα του χώρου σας, συμπεριλαμβανομένου και του ενοικίου καθώς επίσης και των εξόδων συντήρησης του κτηρίου, των παροχών (ηλεκτρικό, τηλεπικοινωνίες, κλπ.), της ασφάλισης και τα αρχικά έξοδα διαμόρφωσης του χώρου για να εξυπηρετεί τις ανάγκες σας. Αυτά τα νούμερα θα πρέπει να περιληφθούν στο χρηματοοικονομικό σας σχέδιο.

7.3 Γραφειοκρατικές Απαιτήσεις (ΑΝ ΑΠΑΙΤΕΙΤΑΙ)

Περιγράψετε τι ισχύει για την περίπτωσή σου για τα ακόλουθα και πως σχεδιάζεις να αντιμετωπίσεις:

. Απαιτήσεις αντιπροσώπευσης η συνεργασίας με τρίτους

. Άδεια λειτουργίας

. Κανονισμοί υγείας, εργασιακού χώρου και περιβάλλοντος

. Ειδικοί κανονισμοί που καλύπτουν τον κλάδο ή το επάγγελμά σας

. Προστασία πνευματικής ιδιοκτησίας

. Νομική μορφή της εταιρίας σας, οι μέτοχοι, κλπ

Σα σχετικά κόστη θα πρέπει να περιληφθούν στο χρηματοοικονομικό σας σχέδιο.

7.4 Κόστος Προσωπικού

. Για να υπολογίσετε το κόστος του προσωπικού, πρέπει να αναφερθείτε στις απαιτούμενες ειδικότητες και ανά περίπτωση φόρτο εργασίας (ανθρωπομέρες) για τη κατασκευή του προϊόντος.

Ακολουθεί μια απλή μεθοδολογία για τον προϋπολογισμό του κόστους του προσωπικού:

. Έστω και αν αυτοί που θα κατασκευάσουν το προϊόν δεν πληρωθούν, είναι σωστό να γίνει ένας υπολογισμός του ανθρώπινου κόστους (μισθοδοσίας) ανάπτυξης του προϊόντος με βάση το ότι πρόκειται για έμμισθο προσωπικό. Ως βάση του υπολογισμού αυτού είναι το κόστος της ανθρωποημέρας, που μπορεί να υπολογίζεται με την παρακάτω απλή μεθοδολογία..

. Το κόστος μισθοδοσίας του προσωπικού για μια ανθρωπομέρα εργασίας να υπολογιστεί με την εξής φόρμουλα: Ετήσιος μισθός υπαλλήλου (συν τις εργοδοτικές εισφορές) * το ποσοστό του χρόνου του που θα ασχολείται με το έργο / 230

. Παράδειγμα 1: Ένας συνεργάτης σας που στην αγορά θα ελάμβανε μισθό 1.800 ευρώ το μήνα (περιλαμβάνει και τις εργοδοτικές εισφορές) * 12) * 100% / 230 = 94 ευρώ/μέρα. Έτσι αν το έργο εκτιμάται ότι απαιτεί 60 εργάσιμες ημέρες του συγκεκριμένου ατόμου, το κόστος μισθοδοσίας του είναι: 60 * 94 = 5.640 ευρώ. (Σημ. το 100% σημαίνει ότι το άτομο αυτό εργάζεται στο έργο full-time).

. Παράδειγμα 2: .την περίπτωση που το ίδιο άτομο εργάζονταν στο έργο part-time (πχ 75% του χρόνου του, δηλ. 6 ώρες την ημέρα), τότε το κόστος της ανθρωπομέρας θα είναι: 1.800 ευρώ το μήνα * 12 * 75% / 230 = 70 ευρώ /μέρα. Ετσι το κόστος μισθοδοσίας του για το έργο είναι: 60 * 70 = 4.200 ευρώ

. Ο υπολογισμός αυτός θα πρέπει να γίνει για όλα τα άτομα που θα ασχοληθούν με το έργο.

. Παρόμοιος υπολογισμός θα πρέπει να γίνει και για τα άτομα που θα εργασθούν και κατά τη μετέπειτα λειτουργία της εταιρίας σας.



. Αναφερθείτε στις απαιτούμενες ειδικότητες προσωπικού που θα ασχοληθεί με τη συντήρηση του προϊόντος. Ετήσιο κόστος; . Αναφερθείτε στις απαιτούμενες ειδικότητες προσωπικού που απαιτούνται για τη λειτουργία της επιχείρησης. Ετήσιο κόστος; . θα χρησιμοποιήσετε προσωπικό με σύμβαση πλέον του μόνιμου προσωπικού; Μήπως θα ακολουθήσετε μερικά η ολικά τη μέθοδο outsourcing για την κατασκευή η και στην συντήρηση του προϊόντος;

Όλα αυτά τα κόστη θα μεταφερθούν στο χρηματοοικονομικό σας πλάνο.

7.5 Στελέχωση, Διοίκηση και Οργάνωση

H ομάδα που ουσιαστικά στηρίζει ένα e-business – δηλ. τα προσόντα των μελών που την αποτελούν – και ο ρόλος καθ΄ ενός στην όλη επιχείρηση, αποτελούν το πιο σημαντικό ίσως στοιχείο επιτυχίας μιας τέτοιας επιχειρηματικής προσπάθειας.

Δύο είναι οι βασικές δεξιότητες ΤΗΣ ΟΜΑΔΑΣ που απαιτούνται:

Entrepreneurial skills (how to manage business risks, build a team, identify and get funding), and

Functional skills (product development know-how, marketing skills, etc.).

Μια άριστη επιχειρηματική ιδέα που υλοποιείται από μια μέτριας ποιότητας ομάδα εργασίας έχει λιγότερες πιθανότητες επιτυχίας από μια μέτρια επιχειρηματική ιδέα που υλοποιείται από μια άριστη ομάδα εργασίας.

Ποιος θα διοικεί την επιχείρηση σε καθημερινή βάση; Σί εμπειρία θα φέρει το άτομο αυτό στην επιχείρηση; Ποιες ειδικές και ξεχωριστές ικανότητες;

Ποια άλλα άτομα κατέχουν θέσεις-κλειδιά στην επιχείρηση; Τι εμπειρία, ικανότητες και ειδικότητες διαθέτουν και τι ρόλο θα παίξουν στην επιχείρηση;

Υπάρχει σχέδιο: α’) για τη παραμονή των παραπάνω στελεχών στην επιχείρηση διαχρονικά, και β’) για τη συνέχιση της επιχείρησης αν τα παραπάνω άτομα αποχωρήσουν ή καταστούν ανίκανα;

Αν είναι εφικτό, , δημιουργήστε ένα στοιχειώδες οργανόγραμμα που θα δείχνει την ιεραρχία και ποιος θα είναι υπεύθυνος για θέσεις-κλειδιά.

Να συμπεριλάβετε σύντομα βιογραφικά σημειώματα των στελεχών της επιχείρησης σε θέσεις- κλειδιά.

Τέλος αναφερθείτε σε ενδεχόμενη επαγγελματική και συμβουλευτική υποστήριξη που θα έχει η επιχείρησή σας, όπως (ενδεικτικά):

Τεχνικοί σύμβουλοι, μέντορες, εμπειρογνώμονες Δικηγόρος Λογιστής Τράπεζα, οικονομικοί σύμβουλοι κλπ



8. Χρηματοοικονομικό Σχέδιο

8.1 Δαπάνες Έναρξης και Κεφαλαιοποίησης

Θα έχετε πολλά έξοδα έναρξης της επιχείρησης πριν ακόμα αρχίσετε να λειτουργείτε. Σα κυριότερα βεβαίως έξοδα ενός e-business είναι η αγορά του εξοπλισμού, η κατασκευή του προϊόντος, και τα προκαταρτικά έξοδα marketing.

Είναι σημαντικό να υπολογίσετε ακριβώς τα έξοδα μέχρι την έναρξη λειτουργίας της επιχείρησης, συν κάποιο χρόνο μετά μέχρι να προκύψουν έσοδα, και κατόπιν να σχεδιάσετε που θα βρείτε επαρκή κεφάλαια για να καλύψετε τις δαπάνες αυτές. Αυτό είναι ένα πρόγραμμα έρευνας και όσο πιο ενδελεχής είναι η έρευνά σας τόσο λιγότερες πιθανότητες έχετε να ξεχάσετε σημαντικά έξοδα ή να τα υποτιμήσετε.

Εν τούτοις, ακόμη και με την καλλίτερη έρευνα, η έναρξη μιας επιχείρησης κοστίζει πάντα περισσότερο από ό,τι εσείς προβλέπετε. Τπάρχουν δύο τρόποι για να αφήσετε περιθώρια για απρόβλεπτα έξοδα. Ο πρώτος είναι να βάζετε «κάτι παραπάνω» σε κάθε αντικείμενο του προϋπολογισμού σας. Σο πρόβλημα όμως με την προσέγγιση αυτή είναι ότι καταστρέφει την ακρίβεια του προσεκτικά υπολογισμένου σχεδίου σας. Η δεύτερη προσέγγιση είναι να προσθέσετε ένα επί πλέον αντικείμενο στον προϋπολογισμό που θα ονομάζεται ‘έκτακτα’ ώστε να καλύψετε τα απρόβλεπτα. Αυτή είναι η προσέγγιση που συνιστούμε.

Μιλήστε με άλλα άτομα που έχουν ξεκινήσει παρόμοιες επιχειρήσεις για να πάρετε μια καλή ιδέα σχετικά με το ποσό που πρέπει να υπολογίσετε για τα έκτακτα. Αν δεν έχετε τη δυνατότητα να πάρετε σωστές πληροφορίες , σας προτείνουμε να υπολογίσετε ότι τα έκτακτα θα πρέπει να είναι περίπου το 20% της συνολικής δαπάνης της έναρξης της επιχείρησης.

Περιγράψετε την έρευνά σας και πώς καταλήξατε στις προβλέψεις των δαπανών. Αναφέρατε τις πηγές σας, τα ποσά και τους όρους των προτεινόμενων δανείων. Επίσης περιγράψετε λεπτομερώς με τι ποσό θα συμμετέχει ο κάθε επενδυτής και ποιο θα είναι το ποσοστό ιδιοκτησίας του.

8.2 Χρηματοδότηση επιχείρησης

Ένα από τα πλέον βασικά προβλήματα να ξεκινήσει μια νέα επιχείρηση – και ιδιαίτερα από νέους ανθρώπους - αποτελεί η εξεύρεση κεφαλαίων που θα χρηματοδοτήσουν την έναρξη και τη λειτουργία της e-επιχείρησης. Προαναφέρθηκε ότι μια μέθοδος χρηματοδότησης είναι το μετοχικό κεφάλαιο που θα βάλουν οι ιδιοκτήτες στην επιχείρηση, που όμως οι νέοι επιχειρηματίες δεν διαθέτουν συνήθως σημαντικούς πόρους για το σκοπό αυτό. Βεβαίως μπορεί οι ιδιοκτήτες να βάλουν στην επιχείρηση και το χρόνο τους απασχόλησης δωρεάν, αλλά αυτό δεν μπορεί διαρκέσει και πολύ.

Είναι έτσι αναπόφευκτο να καταφύγει ο νέος επιχειρηματίας σε μια διαδικασία εξασφάλισης χρηματοδότησης για το ποσό που του χρειάζεται από:

. Τράπεζες/τρίτους,

. Επενδυτές

. Χορηγούς

. Βραβεία από διαγωνισμούς

Ανάλογα με την επιλογή σας, θα πρέπει το χρηματοοικονομικό σας πλάνο/προβλέψεις να προσαρμοστεί ανάλογα (βλέπε και την ενότητα #4 παρακάτω).



ΠΡΟ.ΟΦΗ: ΚΛΕΙΔΙ ΕΠΙΣΤΦΙΑ. ΕΙΝΑΙ ΠΑΝΣΑ ΣΟ ΦΑΜΗΛΟ .Α. ΛΕΙΣΟΤΡΓΙΚΟ ΚΌ.ΣΟ..

8.3 Χρηματοοικονομικές Προβλέψεις

Λάβετε υπόψη ότι οι εταιρείες υψηλής τεχνολογίας αναγκάζονται μερικές φορές να λειτουργούν για μεγάλο διάστημα χωρίς κέρδη και, μερικές φορές, ακόμη και χωρίς πωλήσεις. Αν συμβαίνει αυτό στην περίπτωσή σας, είναι πιθανό ότι η τράπεζα να μη θέλει να σας δώσει δάνειο. Οι επενδυτές οι οποίοι είναι πρόθυμοι να διακινδυνεύσουν μπορεί να σας χρηματοδοτήσουν, αλλά θα πρέπει η ιστορία που θα τους πείτε να είναι πολύ καλή. Θα πρέπει να κάνετε οικονομικές προβλέψεις για μεγαλύτερο χρόνο ώστε να δείξετε πότε θα αρχίσετε να έχετε κέρδη. Και οι παραδοχές σας θα πρέπει να είναι καλά στοιχειοθετημένες και να έχετε καλά επιχειρήματα.

Το χρηματοοικονομικό σχέδιο αποτελείται από τα εξής:

. τα προβλεπόμενα κέρδη και ζημίες (Profit & Loss Statement),

. τις προβλεπόμενες ταμειακές ροές (Cash Flow),

. τον προβλεπόμενο ισολογισμό (Balance Sheet),

. και τον υπολογισμό του νεκρού σημείου (Break-Even Calculation).

. Οι προβλέψεις αυτές είναι ετήσιες για (συνήθως) τρία (3) χρόνια.

Ιδεατά, οι προβλέψεις του 1ου χρόνου είναι μηνιαίες. .ε κάθε περίπτωση συνδυάζονται με τις προβλέψεις επί των πωλήσεων που έχετε ήδη κάνει

Όλα αυτά τα στοιχεία αποτελούν μια λογική εκτίμηση του οικονομικού μέλλοντος της εταιρείας σας. Σο πιο σημαντικό όμως είναι ότι μελετώντας το χρηματοοικονομικό σας σχέδιο θα καταλάβετε καλλίτερα τα οικονομικά της επιχείρησής σας.

Για όλες οι παρακάτω οικονομικές καταστάσεις θα βρείτε αντίστοιχα εργαλεία ανάπτυξής τους στην ιστοσελίδα του ΚΕΜΕΛ (www.kemel.gr). Ακολουθεί σύντομη επεξήγηση των παραπάνω προβλέψεων.

Προβλεπόμενα Κέρδη και Ζημίες του Πρώτου Έτους Λειτουργίας

Οι περισσότεροι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων θεωρούν αυτό το στοιχείο, δηλ. τα προβλεπόμενα κέρδη και ζημίες του πρώτου έτους – και ιδιαίτερα αυτού σε 12-μηνη βάση -- ως τον ακρογωνιαίο λίθο του σχεδίου τους. .το στοιχείο αυτό περιλαμβάνονται τα πάντα σε αριθμούς και εσείς θα έχετε μια ιδέα για το τι θα χρειασθεί για να είναι η επιχείρηση επικερδής και επιτυχημένη.

Οι προβλεπόμενες πωλήσεις θα προκύψουν από την πρόγνωση των πωλήσεων στην οποία θα προβλέπετε τις πωλήσεις, το κόστος των πωληθέντων προϊόντων, τις δαπάνες και το μηνιαίο κέρδος για ένα έτος.

Σα προβλεπόμενα κέρδη θα πρέπει να συνοδεύονται από ένα κείμενο στο οποίο θα περιγράφετε τις κυριότερες παραδοχές που χρησιμοποιήσατε για να εκτιμήσετε τα έσοδα και τα έξοδα τις εταιρείας

Σημειώσεις: Πρέπει να κρατάτε προσεκτικές σημειώσεις σχετικά με την έρευνα και τις παραδοχές σας ώστε να είστε σε θέση αργότερα να τις εξηγήσετε και επίσης για να ανατρέχετε στις πηγές σας όταν είναι καιρός να αναθεωρήσετε το σχέδιό σας.

Για την απλούστευση των υπολογισμών σας, να θεωρήσετε ότι όλες οι συναλλαγές (ιδιαίτερα τα έσοδα) είναι τοις μετρητοίς.



Προβλεπόμενα Κέρδη και Ζημίες σε Τριετή Βάση (προαιρετικό)

Σα προβλεπόμενα κέρδη και ζημίες του πρώτου έτους αποτελούν τη βάση του χρηματοοικονομικού σχεδίου σας. Σα προβλεπόμενα κέρδη και ζημίες σε 3ετή βάση είναι για εκείνους που θέλουν να κάνουν προβλέψεις για διάστημα μεγαλύτερο του έτους.

Ασφαλώς πρέπει να κρατάτε σημειώσεις για τις πιο σημαντικές παραδοχές σας και ιδιαίτερα για πράγματα που περιμένετε να αλλάξουν δραματικά μετά τον πρώτο χρόνο.

Προβλεπόμενες Ταμειακές Ροές

Αν η πρόβλεψη των κερδών είναι η καρδιά του σχεδίου σας, οι ταμειακές ροές είναι το αίμα. Πολλές επιχειρήσεις αποτυγχάνουν γιατί δεν είναι σε θέση να πληρώσουν τους λογαριασμούς τους. Κάθε σημείο του επιχειρηματικού σας σχεδίου είναι σημαντικό αλλά κανένα δεν έχει νόημα αν σας τελειώσουν τα μετρητά.

Το θέμα σ’ αυτό τον πίνακα είναι να προγραμματίσετε πόσα χρήματα χρειάζεστε πριν ξεκινήσετε, πόσα για τα αρχικά σας έξοδα, για τα λειτουργικά σας έξοδα και για το αποθεματικό σας. Έτσι θα μπορέσετε να προβλέψετε έγκαιρα τις ελλείψεις και να πάρετε τα μέτρα σας - ίσως να κάνετε περικοπή δαπανών, ή ίσως να διαπραγματευτείτε ένα δάνειο. Προ πάντων όμως δεν πρέπει να αιφνιδιαστείτε.

Δεν υπάρχει κανένα κόλπο για συντάξετε αυτό τον πίνακα: Η πρόβλεψη των ταμειακών ροών είναι μια εκ των προτέρων ματιά του λογαριασμού όψεως.

Για κάθε σημείο πρέπει να προσδιορίσετε πότε αναμένετε να λάβετε μετρητά (για πωλήσεις) ή πότε θα πρέπει να εκδώσετε επιταγή (για έξοδα).

Θα πρέπει να παρακολουθείτε τα σημαντικά λειτουργικά στοιχεία τα οποία δεν αποτελούν απαραίτητα μέρος των ταμειακών ροών αλλά σας επιτρέπουν να παρακολουθείτε τα στοιχεία που έχουν μεγάλη επίπτωση στις ταμειακές ροές, όπως για παράδειγμα πωλήσεις και αγορές αποθεμάτων.

Θα πρέπει επίσης να παρακολουθείτε τις πληρωμές σε μετρητά πριν από την έναρξη τα οποία θα καταγράφονται στη στήλη ‘προ-έναρξης’. Λογικά θα πρέπει να έχετε ήδη κάνει την έρευνά σας σχετικά με αυτά για το σχέδιο δαπανών έναρξης.

Οι ταμειακές ροές θα σας δείξουν αν το κεφάλαιο κίνησης είναι επαρκές. Με απλά λόγια, αν το προβλεπόμενο ταμειακό υπόλοιπο έχει κάποτε αρνητικό πρόσημο θα χρειασθείτε μεγαλύτερο κεφάλαιο έναρξης. Με αυτό το σχέδιο θα προβλέψετε επίσης πότε και πόσα χρήματα θα χρειασθεί να δανειστείτε.

Περιγράψετε τις σημαντικότερες παραδοχές σας, ιδιαίτερα αυτές που κάνουν τις ταμειακές ροές να είναι διαφορετικές από τα Προβλεπόμενα Κέρδη και Ζημιές. Για παράδειγμα, αν κάνετε κάποια πώληση τον πρώτο μήνα, πότε θα εισπράξετε τα μετρητά; Όταν αγοράζετε αποθέματα ή υλικά, πληρώνετε προκαταβολικά, με την παράδοση ή πολύ αργότερα; Πώς θα επηρεαστούν από αυτό οι ταμειακές ροές;

Υπάρχουν δαπάνες που πρέπει να πληρωθούν προκαταβολικά; Πότε;

Υπάρχουν έξοδα που δεν γίνονται σε τακτά διαστήματα, όπως οι περιοδικές καταβολές φόρου, η συντήρηση και οι επισκευές ή η εποχική αιχμή αποθεμάτων, που θα πρέπει να περιληφθούν στον προϋπολογισμό;

Οι πληρωμές δανειακών δόσεων, οι αγορές εξοπλισμού και οι αναλήψεις των ιδιοκτητών δεν εμφανίζονται στις καταστάσεις κερδών και ζημιών αλλά δεν παύουν να είναι ανάληψη μετρητών. Βεβαιωθείτε ότι τις έχετε συμπεριλάβει.



Και βέβαια η απόσβεση δεν εμφανίζεται καθόλου στις ταμειακές ροές γιατί ποτέ δεν εκδίδεται επιταγή γι’ αυτήν.

Ισολογισμός Έναρξης Εργασιών

Ο ισολογισμός είναι από τις πλέον βασικές οικονομικές καταστάσεις που χρειάζεται μια επιχείρηση για ενημέρωση και για την οικονομική διαχείριση. Ο ισολογισμός δείχνει τι αντικείμενα αξίας έχει η εταιρεία (ενεργητικό) και ποια είναι τα χρέη της (παθητικό ή υποχρεώσεις). Αυτό που μένει όταν οι υποχρεώσεις αφαιρεθούν από το ενεργητικό είναι τα ίδια κεφάλαια (των ιδιοκτητών).

Χρησιμοποιήστε ένα λογιστικό φύλλο δαπανών και κεφαλαιοποίησης κατά την έναρξη της επιχείρησης σαν οδηγό για να συντάξετε τον ισολογισμό την ημέρα έναρξης.

Προαιρετικό: Μερικοί θέλουν να προσθέσουν και ένα προβλεπόμενο ισολογισμό στον οποίο θα φαίνεται η εκτιμώμενη οικονομική θέση της εταιρείας στο τέλος του πρώτου έτους. Αυτό είναι ιδιαίτερα χρήσιμο όταν πουλάτε την πρότασή σας σε επενδυτές.

Υπολογισμός Νεκρού Σημείου

Ο υπολογισμός του νεκρού σημείου (break-even point) προβλέπει τον όγκο των πωλήσεων, σε κάποια δεδομένη τιμή, που απαιτείται για να καλυφθούν όλα τα κόστη. Με άλλα λόγια, είναι το επίπεδο των πωλήσεων κάτω του οποίου η επιχείρηση είναι ζημιογόνα και άνω του οποίου είναι κερδοφόρα.

Η παρακάτω μαθηματική φόρμουλα υπολογίζει το νεκρό σημείο:

Πωλήσεις νεκρού σημείου = Σταθερά κόστη/ (1- Μεταβλητά κόστη)

(Όπου: τα σταθερά κόστη εκφράζονται σε ευρώ, ενώ τα μεταβλητά κόστη εκφράζονται σαν ποσοστό των συνολικών πωλήσεων.)

Να συμπεριλάβετε όλες τις παραδοχές βάσει των οποίων έγινε ο υπολογισμός του νεκρού σημείου.

4. Προσαρμογή Καταστάσεων για Τράπεζες η Επενδυτές

Σο γενικό επιχειρηματικό σχέδιο που σας παρουσιάσαμε παραπάνω – και ειδικότερα το χρηματοοικονομικό πλάνο -- θα πρέπει να τροποποιηθεί ώστε να είναι κατάλληλο για τη λήψη τραπεζικής χρηματοδότησης η για την προσέλκυση επενδυτή στην επιχείρηση.

Για τις τράπεζες

Οι τράπεζες θέλουν διαβεβαιώσεις για την τακτική αποπληρωμή του δανείου. Αν σκοπεύετε να χρησιμοποιήσετε το σχέδιο σε δανειστές, πρέπει να συμπεριλάβετε:

Το ποσό του δανείου Πώς θα χρησιμοποιηθούν τα χρήματα Τι θα πετύχετε - πώς θα κάνει την επιχείρηση ισχυρότερη; Τους αιτούμενους όρους αποπληρωμής (τα έτη αποπληρωμής). Πιθανώς δεν θα έχετε

μεγάλα περιθώρια διαπραγμάτευσης του επιτοκίου αλλά μπορεί να είναι δυνατό να διαπραγματευθείτε μεγαλύτερο χρόνο αποπληρωμής, πράγμα που θα βοηθήσει τις ταμειακές ροές.

Το περιουσιακό στοιχείο που προσφέρετε ως εγγύηση και κατάλογο με τα υπάρχοντα εμπράγματα βάρη του περιουσιακού στοιχείου που προσφέρετε ως εγγύηση.

Για τους Επενδυτές



Οι επενδυτές βλέπουν τα πράγματα από άλλη σκοπιά. Επιζητούν την δραματική ανάπτυξη και περιμένουν μερίδιο από την υπεραξία:

Κεφάλαια απαιτούμενα βραχυπρόθεσμα Κεφάλαια απαιτούμενα σε δύο με πέντε χρόνια Πώς θα χρησιμοποιήσει η εταιρεία τα κεφάλαια και πως θα συμβάλλει αυτό στην

ανάπτυξη. Εκτιμώμενη απόδοση της επένδυσης στρατηγική εξόδου για τους επενδυτές (επιστροφή των χρημάτων, πώληση ή δημόσια

εγγραφή (IPO)) Ποσοστό κυριότητας που θα διαθέσετε στους επενδυτές Ορόσημα ή όρους που θα αποδεχθείτε Οικονομικές καταστάσεις που θα παρέχονται συμμετοχή των επενδυτών στο Διοικητικό συμβούλιο ή στη Διοίκηση



9. Παραρτήματα

9.1 Προσωπική Οικονομική Κατάσταση (ΑΝ ΑΠΑΙΤΕΙΤΑΙ)

Δεν απαιτείται.

9.2 2. Λοιπά Στοιχεία

Να συμπεριλάβετε λεπτομέρειες και μελέτες που υποστηρίζουν διάφορες παραδοχές και επιχειρήματα που περιλαμβάνετε στο επιχειρησιακό σας σχέδιο, για παράδειγμα:

. Τεχνικά διαγράμματα

. Λεπτομερείς πίνακες του ιδιόκτητου εξοπλισμού ή αυτού που πρόκειται να αγοραστεί

. Επιστολές υποστήριξης από μελλοντικούς πελάτες

. Αντίγραφα μισθώσεων και συμβάσεων

. Μελέτες έρευνας αγοράς

. Μελέτες του κλάδου

. Πληροφοριακά έντυπα και διαφημιστικό υλικό

. Άρθρα περιοδικών ή άλλων ενημερωτικών μέσων

. Οποιοδήποτε άλλο υλικό χρειάζεται για να στηρίξετε τις παραδοχές σας


Documents

Bussines Plan E-shop V00