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上卷　縱橫家 ABC

歷史演變從合縱連橫到遊士之風

1 鬼谷子是外星人嗎．．．．．．．．4

2 巨蟹座的戰國群星．．．．．．．．7

3 縱橫家的吉光片羽．．．．．．．．10

4 無縱橫不能取富貴．．．．．．．．13

實用精神智慧重於道德

1 有信心改變一切．．．．．．．．18

2 大大方方看名利．．．．．．．．21

3 生活中的“超限戰”．．．．．．．．24

4 別把信用變枷鎖．．．．．．．．27

5 冰火兩重天的評價．．．．．．．．30

壹

貳

目 錄

目

錄

ii

策略特點直擊人性的弱點

1 對準人性使用力量．．．．．．．．36

2 以利益為策略基點．．．．．．．．39

3 只有永恆的利益．．．．．．．．42

4 把恩怨當成籌碼．．．．．．．．45

5 我的舌頭還在嗎．．．．．．．．48

下卷　縱橫策略

揣摩攻心術的關鍵詞

1 用揣摩術發現真相．．．．．．．．56

2 揣情重在發現事機．．．．．．．．59

3 摩意重在揣度內心．．．．．．．．62

4 把揣和摩結合起來．．．．．．．．65

5 誘導對方說出真話．．．．．．．．68

6 刺激對手暴露底牌．．．．．．．．70

7 在恰當的時機反激．．．．．．．．73

叁

壹

目

錄

iii

量權清晰地判斷形勢

1 量權讓你洞若觀火．．．．．．．．78

2 會說的不如會聽的．．．．．．．．81

3 正話是需要反聽的．．．．．．．．83

4 根據歷史經驗判斷．．．．．．．．86

5 把握對手心理特點．．．．．．．．89

6 用變化的眼光看問題．．．．．．．．92

7 魔鬼在細節處隱藏．．．．．．．．95

8 動作和表情的信息．．．．．．．．99

9 察色與聽氣的方法．．．．．．．．102

飛箝左右對手的思路

1 摸透對方的心思．．．．．．．．108

2 了解對方的狀態．．．．．．．．110

3 引導對方的思路．．．．．．．．112

4 分析對方的得失．．．．．．．．115

5 利用對方的感情．．．．．．．．118

6 抓住對方的弱點．．．．．．．．121

貳

叁

目

錄

iv

7 激起對方的鬥志．．．．．．．．123

8 關注對方的立場．．．．．．．．126

捭闔高效率地說服對方

1 一捭一闔，變化無窮．．．．．．．．130

2 截長續短，動靜結合．．．．．．．．133

3 因其勢而利導之．．．．．．．．136

4 把利害剖解開來．．．．．．．．139

5 能攻心反側自消．．．．．．．．142

6 使用槓桿來說服．．．．．．．．145

抵巇乘虛而入拿下對手

1 說服的抵巇之法．．．．．．．．150

2 反客為主抵巇法．．．．．．．．153

3 一步步發現空當．．．．．．．．156

4 以柔克剛抵巇法．．．．．．．．160

5 巧妙諷喻的技巧．．．．．．．．163

肆

伍

目

錄

v

6 曲折迂迴的抵巇．．．．．．．．166

7 聲東擊西的策略．．．．．．．．169

利導建立聯盟的遊說模式

1 肯定其有利條件．．．．．．．．174

2 指出面臨的危機．．．．．．．．177

3 指點可行的出路．．．．．．．．180

4 運用飛箝術．．．．．．．．183

5 運用內揵術．．．．．．．．186

勢禁瓦解聯盟的遊說模式

1 危言聳聽造壓力．．．．．．．．190

2 骨牌效應破幻想．．．．．．．．193

3 落井下石指危險．．．．．．．．196

4 一線光明逼就範．．．．．．．．199

5 並非僅以勢壓人．．．．．．．．202

6 從危字上下工夫．．．．．．．．205

陸

柒

目

錄

vi

鼓刀揚聲推銷自己的妙法

1 先要注重自我推銷．．．．．．．．210

2 想辦法吊對方胃口．．．．．．．．213

3 巧妙地自我介紹．．．．．．．．216

4 奇貨也需要包裝．．．．．．．．219

5 借勢的快捷方式．．．．．．．．222

6 新穎才能脫穎而出．．．．．．．．225

7 逆向思維推銷術．．．．．．．．228

捌

目

錄

vii

● 歷史演變：從合縱連橫到遊士之風

　　● 實用精神：智慧重於道德

● 策略特點：直擊人性的弱點

1

上卷縱橫家ABC

縱橫家ABC

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從合縱連橫到遊士之風

歷史演變

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壹歷史演變從合縱連橫到遊士之風

4

鬼谷子是外星人嗎

縱橫家發明的見形為容、象體為貌、聞聲和音、解仇鬥隙、綴

去卻語、攝心守義等策略，無不需要精心的思慮、卓越的智慧。

所謂縱橫家，也就是從事合縱和連橫活動的人。韓非子說：“縱者，合眾弱

以攻強者也；橫者，事一強以攻眾弱也”，即聯合弱小的國家抵禦強國的進攻為

合縱，而依附一個強國去進攻其他弱小的國家則為連橫。

後人以姜太公和孔門的子貢為縱橫家的先驅，並以鬼谷子為其鼻祖。

在古代名人中，鬼谷子算得上最為神秘莫測的一個。因為很少有人知道他

的身世來歷，只知道他是隱居在一個叫鬼谷地方的隱士，創作了《鬼谷子》一

書，對心理學、口才學、決策學和預測學等方面進行論述，成為縱橫家們的“聖

經”。早在戰國時，就有人說他是北辰的一顆星，後世又附會了許多怪異傳說，

把他變成了洞府神仙。

戰國時期，諸侯爭霸，狼煙四起，齊、楚、燕、韓、趙、魏、秦七雄之間，

關係錯綜複雜，軍事、外交的鬥爭尤為突出，作為正式的或者自任的外交官，縱

橫家們以口舌之利周旋於諸侯之間，形成了流派眾多的說服模式，直到今天仍值

得我們借鑒。

可以說，縱橫家是最注重思維敏捷的了。《鬼谷子·權》指出，聽對方講話

一定要清楚，思維一定要清晰敏銳，而言辭一定要新穎而出其不意。所謂“聽貴

聰，智貴明，辭貴奇”，也就是說，不僅要聽、智、辭，更要達到聰、明、奇的

程度。

在強調耳聰目明的基礎上，智慧更需要刻意的鍛煉，甚至達到《鬼谷子·

抵巇》中所說，當問題剛一出現就能夠意識到，根據變化規律判斷發展趨勢，了

解其中的各種機關和對手的細微舉動。為此，縱橫家們針對性地發明了聞聲知音

1

從合縱連橫到遊士之風

歷史演變

5

在古代名人中，鬼谷子算得上是最神秘莫測的一個。

見形為容　看見別人的外在表現就去體會他的內心。

象體為貌　模仿別人的形體而去感受別人可能　　　　　出現的外在表現。

聞聲和音　聽見別人說話就去應和　　　　　他內心的節奏。

解仇鬥隙　化解仇恨，挑起爭鬥。

綴去卻語　離開以後，可以用語言或行動　　　　　讓別人記住你。

攝心守義　用符合規律的東西抓住別人的思維。

心口耳目

聽 貴 聰

智 貴 明

辭 貴 奇

進一步

縱橫家行事要訣

縱橫家ABC

6

術、解仇鬥隙術、綴去術、卻語術、攝心術等，這些無不需要精心的思慮、卓越

的智慧。

那麼，縱橫家都是些什麼人呢？《漢書·藝文志》中有一句話可以作為它的

概括：“縱橫家者流，蓋出於行人之官。”也就是說，縱橫家最初是由“行人之

官”――外交官發展而來的。“行人之官”在周朝時就已經出現，並有“大行人”

和“小行人”之分，前者掌管周王朝的一切外事活動，接應諸侯及邊遠部落來朝

見，並負責督教各邦交國的外交禮儀，是王朝外事禮儀的總負責人；後者執掌具

體的接待事務。

春秋時期，“行人”不但負責接待迎送，而且還要出使他國，優秀的行人都

“明辯說，善辭令”，是國家重臣。

晉國的執政趙簡子（趙鞅）想攻打衛國，就先派史黯去探察虛實。他們本來

約定為期一個月，結果史黯過了六個月才回來。

趙簡子追問史黯晚回來的原因，史黯回答道：“人都想求得利益卻反受其害，

往往是因為觀察得不仔細。衛國有蘧伯玉當宰相，又有孔子做賓客，還有子貢在

當差，有很多人才，看來是沒有辦法攻打的了。”

在這裏，以口才而聞名的子貢在衛國所當的差，可能就是“行人”，晉國想

要侵犯衛國，要先掂量一下他的分量。

7

巨蟹座的戰國群星

從星座學的角度來說，知大局，善揣摩，通辯辭，會機變，全

智勇，長謀略，能決斷，都是巨蟹座的特點。

縱橫家知大局，善揣摩，通辯辭，會機變，全智勇，長謀略，能決斷，最重

要的是表現慾望極強。有人研究說，從星座學的角度來說，這些都是巨蟹座的特

點。當然，這些是真是假已經無從考證，如果屬實的話，那麼一群巨蟹座的群星

左右戰國時局，也確實蔚為大觀了。

戰國時期縱橫家的發展，具體可分為三個階段。

第一階段，戰國七雄確立的初期，各國尚未穩固，大都忙於鞏固內政，而無

力外戰，兼併戰爭的規模還不太大。這一階段的特點是，眾多的弱國聯合起來抗

拒一個強國，以合縱運動為主，類似於蘇聯解體後，世界各國面對美國一個超級

大國時的局面。

公孫衍和張儀是這一時期的風雲人物。公孫衍是合縱說的始倡者，公元前

324 年，他首先發起魏、韓、趙、燕、中山五國“相王”（互尊為王），組成了第

一次聯合抗秦的統一戰線，而後又於公元前 318 年，再次發起魏、趙、韓、燕、

楚五國聯盟，以楚國為聯盟首領，向秦發動進攻。在公孫衍組織聯盟的同時，張

儀到了魏國進行連橫活動，策動魏國倒向秦國而去攻打齊國和楚國。

合縱連橫活動不斷發展，成為當時影響最大而又針鋒相對的兩種策略。

第二階段，大國之間的兼併戰爭日益激烈，縱橫家影響也更為重要。

戰國中後期，秦國經過商鞅變法，國力日益強盛，不再甘心居於一隅之地，

就把侵略的矛頭指向東方；馬陵之戰後，齊國代替魏國成了中原地區的霸主。這

時，東方以齊國為核心，西方以秦國為核心，兩大政治集團對峙的局面開始形

成，合縱連橫的盟主在齊、秦之間變換，雙方都企圖通過合縱連橫運動，有效地

遏制對方的兼併戰爭，阻止對方擴張勢力範圍。

2

縱橫家ABC

8

處在東西二強夾擊下的韓、趙、魏三國，為了圖謀自存，聯合起來並且向北

聯絡燕國，向南聯絡楚國，對抗東邊的齊國和西邊的秦國，這就是“合眾弱以攻

一強”。在這個過程中，如果某一個弱國被齊國或秦國拉攏過去，聯手進攻其他

弱國，就是“事一強以攻眾弱”。

這個階段，是整個縱橫家發展歷史中的第一個高潮。一方面產生了眾多的縱

橫家代表人物，如蘇秦、陳軫、樓緩、郭隗、虞卿、甘茂等人；另一方面，縱橫

家的策略模式基本形成，其思想與文化的內容也發展成熟，終於確立起獨具特色

的縱橫家思想流派。

戰國縱橫家

縱橫家知大局，善揣摩，通辯辭，會機變，全智勇，長謀略，能決斷，表現慾望極強，這些都是巨蟹座的特點。

蘇秦

范雎遠交近攻

蔡澤

李斯

陳軫

樓緩

郭隗

虞卿

甘茂

合縱

連橫

公孫衍

張儀

秦國崛起

秦國獨大

戰國七雄

從合縱連橫到遊士之風

歷史演變

9

第三階段，兼併戰爭已經接近尾聲，秦國取得了對東方六國的絕對優勢，合

縱連橫政策也就包含了新的含義：東方六國並力抗秦，稱為合縱；秦國聯合東方

某一弱國對付其他弱國，稱為連橫。

這一時期，秦國實行了縱橫家范雎提出的“遠交近攻”連橫政策，對外發起

一波又一波的政治和外交攻勢，發展成為最大的強國。這個階段，以秦國縱橫家

的連橫運動為主，代表人物是范雎、蔡澤與早期的李斯。

公元前 221 年，秦始皇統一中國，把歷史推入了統一的中央集權時代，縱橫

家失去了生存發展的直接基礎。秦始皇焚書坑儒，縱橫家與其他學派一樣，一時

間遭受沉重打擊，不過仍然學有傳人。

10

縱橫家的吉光片羽

蒯通等人雖然都有縱橫家的辯才和智慧，但是“推恩令”、“土

崩瓦解”、“窮兵之禍”等戰略思維和話語模式，都已向着儒家靠攏

了。

經過一段時間的沉寂，秦末漢初的不穩定局面，又為縱橫家提供了再展雄風

的機遇，戰國的養士之風、遊說之舉和長短縱橫之術東山再起，一批專務韜略智

謀的新時期縱橫家，以及專門研究長短縱橫之術的著作，如雨後春筍般地出現

了。

比如，西漢劉向編定的《戰國策》，就是影響深遠的一部縱橫家寶典，它由

鮮明的人物和生動的事件組成，可以說是實踐《鬼谷子》的案例寶庫。《漢書·

藝文志》的“縱橫家”中，還錄有西漢蒯通、鄒陽、主父偃、徐樂等人的書。可

見，西漢前期縱橫家之風猶有存者，但與戰國時期的縱橫家相比，已經發生了很

大的變化。

由於歷史環境的變化，漢代縱橫家的主要活動，先是輔佐劉邦消滅秦朝，擊

敗項羽而建立西漢王朝，後是或為分封的各個王國出謀劃策，奔走聯絡，或輔佐

中央政府消滅割據隱患。主要代表人物有陳平、張良、蒯通、酈食其、陸賈、伍

被、枚乘、主父偃、羊勝、公孫詭、嚴助、徐樂、曹王生、鄒陽等。

其中，以蒯通、鄒陽等人的遊說最為著名。根據《漢書·藝文志》的記載，

蒯通的學術傾向和專業特長，就是戰國時期縱橫家的權變之說。這一點除了從他

的學說判斷外，還可以從他在楚漢相爭時期的遊說活動得到證明。

蒯通，本名蒯徹，因為避漢武帝之諱而改名通。秦二世元年八月，陳勝農民

軍北上掃蕩趙地，他以三寸不爛之舌，遊說范陽縣令徐公投降陳勝麾下的趙王武

臣。徐公擔心趙王不肯接受，蒯通又隻身進入農民軍的大營，說服趙王武臣接受

徐公投降。隨後，他的招降書所到之處，不戰而拿下三十多座城池。可見其說服

3

從合縱連橫到遊士之風

歷史演變

11

專業遊說

第一次，楚漢相爭初期，

說服范陽令徐公和趙王武

臣並促使後者接受前者的

投降，保全范陽城池。

第二次，楚漢相爭

的僵持時期，他

勸韓信不計酈食

其的安全，襲擊

齊國，建立功勳。

第三次，楚漢相爭

的關鍵時期，他

勸韓信背漢自立。

第四次，在漢政權已經

建立的情況下，蒯通薦

舉隱居山中的齊處士東

郭先生和梁石君。

嚴助

公孫詭

羊勝主父偃

陳平張良

蒯通

酈食其

陸賈

伍被枚乘鄒陽

曹王生

西漢時，縱橫家的餘韻猶在

徐樂

蒯通

縱橫家ABC

12

能力之強！

五年後，韓信受劉邦之令引兵進攻齊國。還未到平原，就聽說酈食其已經說

服齊王田廣投降。韓信遂準備退兵，蒯通鼓動其偷襲齊國，說：“將軍您受漢王

的詔書來攻打齊國，可是漢王又派密使來到齊國，難道有命令讓您停止進軍嗎？

您為什麼不前進了呢？況且酈食其是一介文弱書生，坐着一輛破車遊說，眼看就

要說降齊國七十多座城，將軍您率領數萬雄師，一年多才拿下趙國五十多座城。

您征戰多年，卻不如一個書生所立下的功勞，您甘心嗎？”

韓信為蒯通說動，趁齊國不備大舉進攻。齊王以為酈食其的遊說是一個圈

套，惱羞成怒之下，竟把他扔到大鼎裏烹死了。

班固評論這件事時說：“蒯通一說而喪三俊。”就是說，蒯通的一番話，導

致酈食其被烹，齊國丞相田橫自殺，同時又把韓信拋到十字路口，使其進退失

據，最後也被殺。蒯通曾勸韓信背叛劉邦，自立山頭，形成楚、漢、齊三足鼎立

的局面，但韓信沒有採納此項建議。蒯通失望之餘，只好裝瘋逃走以避禍。後來

韓信被呂后殺害時，才後悔地說：“吾悔不用蒯通之計。”

劉邦聽說此事後，立刻派人捉來蒯通，準備下油鍋。蒯通用了一個經典的比

喻，說夏桀養的狗向着堯帝狂吠，並不是堯帝人品太差，而是狗一定會對外人狂

吠。不僅要吠，有時還會咬呢。這也是各為其主，被吠和被咬的人沒有什麼好怨

恨的！劉邦聽了以後無話可說，加上蒯通已經沒有威脅力，就釋放了他。

隨着西漢經濟力量的恢復，漢武帝“罷黜百家，獨尊儒術”，縱橫家走進了

歷史深處。但這並不意味着它從此銷聲匿跡，而是逐步的向儒家靠攏和滲透，或

者披上了儒家思想的馬甲。比如，徐樂一番“臣聞天下之患，在於土崩，不在瓦

解”的論說，嚴安一番“秦貴為天下，擁有天下，滅世絕祀者，窮兵之禍”的講

演，都當場說服了漢武帝，從而成為朝廷的重要人物。

細細推究，他們幾個人雖然都有縱橫家的辯才和智慧，但是“推恩令”、“土

崩瓦解”、“窮兵之禍”等戰略思維和話語模式，都已向着儒家靠攏了。應該說，

此時的縱橫家已經從舞台的中央慢慢隱退，只剩下一些華麗的吉光片羽，貼附在

西漢王朝的寬袍大袖之上了。

13

無縱橫不能取富貴

李白等人以文辭遊說於唐代權貴之間，其實正是先秦遊宦之

風，以安邦治國的理論遊說諸侯的曲折繼承。

章太炎在《諸子學略論》中指出：“儒家不兼縱橫，則不能取富貴。縱橫之

術，不用於國家，則用於私人，而持書求薦者又其末流。韓愈以儒家得名，亦數

久騰言當道，求為援手，乃知儒與縱橫相為表裏，猶乎足之相支，毛革之相附

也。宋儒稍能自重。降及晚明，何心隱輩又以此術自豪。及滿洲而稱理學者，無

不習捭闔，知避就矣。孔子言達者察言觀色，慮以下人；聞者與縱橫稍遠，而達

者與縱橫最正。”

可以說，這段話概括了縱橫家對中國文化的影響：縱橫家以其獨特的魅力，

對儒道文化產生着不易察覺的影響，使它們的實用理性精神強化，謀略權術的色

彩更加濃厚。從東漢的馮衍，魏晉的秦密、袁悅，唐代的魏徵、李靖和陳子昂，

到宋代的蘇洵、蘇軾、陳亮、葉適，再到明代的王世貞、李贊等，無不顯示了縱

橫家的風度。

這說明，各個時代都有人繼承了縱橫家的遊士和遊俠之風，衍化出縱橫家的

“變種”。對於這種關係，班固在《漢書·遊俠傳》中記載的戰國四君子，就是當

時十分積極的縱橫家和各種士人的豢養者。秦漢以後，正史中再也沒有出現縱橫

家，但他們的思想火花，仍跳躍其中。

隋末唐初，各路義軍風起雲湧，爭雄圖霸，為志士豪傑的逞辭辯說提供了廣

闊的用武之地。唐初的開國元勳中，許多都是能審時度勢的“縱橫之士”。

後來，唐代一個叫趙蕤的讀書人，以“論王霸機權，正變長短之術”為主

題，寫了一部思想自由潑辣的《長短經》，被認為是當時縱橫謀略的代表作。當

時的人將他與李白相提並論，說“趙蕤術數，李白文章”。唐代以後，歷代有作

為的帝王將相、名臣謀士，都把它作為必讀的秘籍，稱它是小《資治通鑒》。

4

縱橫家ABC

14

縱橫家以其獨特的魅力，對儒道文化產生着不易為人察覺的影響，強化其實用精神，增加其謀略權術色彩。

長短經

《長短經》糅合儒、道、兵、法諸家思想，敘歷

代更迭史實，核心是「論王霸機權，正變長短之

術」。涉及君臣德行、任人用長，釣情察勢、霸

略權變等內容。對現代人來講，無論奉上御下、

結盟禦敵，還是公關遊說、為人處世等，都有極

強的借鑒意義。

儒

道

兵

法

卷一　文上

卷四　霸紀上

卷七　權議

卷二　文中

卷五　霸紀中

卷八　雜說

卷三　文下

卷六　霸紀下

卷九　兵權

從合縱連橫到遊士之風

歷史演變

15

盛唐之際，著名詩人陳子昂、李白等都以喜歡縱橫之術而著稱。李白十六歲

便跟隨趙蕤學縱橫之術，並且自稱“十五好劍術，遍干諸侯”（《與韓荊州》），

此後便一直“朝憶相如名，夜夢子雲宅”（《淮南臥痛書懷寄蜀中趙徵君蕤》），

去國遠遊，遊宦縱橫於唐代“諸侯”之間。

不過，唐代的這種縱橫遊宦，並非是先秦縱橫家那種合縱連橫之略，而是繼

承縱橫精神，在以科舉為中心的求官行為中有所表現。有一類極有抱負的讀書

人，不願循常科之試，直接行干謁之事。所謂“干謁”，就是士人們把平日所作

詩文呈獻給主司或有地位、有名望的權要，懇請賞識和同情，以期青雲直上。說

白了，就是一種比較斯文的跑官要官活動。

唐代眾多詩人，如王勃、盧照鄰、王之渙、高適、李白、杜甫、王維等，均

有過干謁經歷。他們以文辭遊說於唐代權貴之間，其實正是先秦遊宦之風，以安

邦治國的理論遊說諸侯的曲折繼承。其中，最有名的干謁詩，當數唐代寶歷年

間，赴京參考的朱慶餘所寫的《近試上張水部》：

洞房昨夜停紅燭，待曉堂前拜舅姑。

妝罷低聲問夫婿，畫眉深淺入時無？

張水部就是當時的水部員外郎張籍。張籍樂於薦拔後輩，因而朱慶餘在臨考

試前作了這首詩送給他，藉以徵求意見。詩以“入時無”三個字為眼，借一個正

在梳妝打扮的新娘的口氣，了解自己能否得到朝廷的任用。

“無縱橫則不能取富貴”，這句話直到今天，仍是一條金科玉律。