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CAPITULO I ASPECTOS GENERALES SOBRE LA MEDIANA EMPRESA COMERCIAL DEDICADA A LA VENTA DE ELECTRODOMÉSTICOS EN EL AREA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR. A. LA MEDIANA EMPRESA COMERCIAL 1. Antecedentes Históricos de la Mediana Empresa Comercial.
A lo largo de la historia de la civilización se presenta una serie de pueblos que se
destacaron por su alta capacidad productiva y por su afán comercial de llevar sus
productos a otros países1. La historia del Comercio en EL Salvador se remonta en la
época Precolombina, cuando los indígenas intercambiaban sus productos a través
del “trueque” siendo los principales productos: maíz, fríjol, animales de caza, pieles,
frutas y hortalizas. El sistema de Comercio Precolombino fue evolucionando,
llegando a utilizar medios que facilitaron el intercambio de mercancías, apareciendo
de esa manera la primera moneda: el Cacao. Este sistema perduraría hasta la
colonización ya que a la llegada de los conquistadores a América encontraron que
los indios llevaban a la práctica el trueque como una forma de realizar negocios,
fueron los españoles los que introdujeron la moneda como medio de pago y las
diferentes formalidades para el manejo del dinero dentro de sus colonias2. Durante el
siglo XV el Sistema de Comercio cambió drásticamente por la introducción de la
moneda como un medio moderno de intercambio, que hacía mucho tiempo era
utilizada en Europa y el Medio Oriente, la cual tenía la ventaja de no deteriorarse
constantemente por estar hecha de metales como el oro, plata, cobre y bronce; y
cuyo valor está determinado por el tamaño y el tipo de metal.
1 Empresa Salvadoreña y su Historia, Revista No. 123 Cámara de Comercio e Industria de El Salvador, Pág. 4 2 Índice Cronológico de Leyes y Eventos Mercantiles, José María Melgar Callejas, Pág. 1
2
El Comercio en la época colonial se realizaba en “plazas” llamadas “tiangues”, y era
allí donde se encontraban los comerciantes a ofrecer sus productos, algunos traídos
de España, como animales de carga y ordeño: caballos, vacas, cabras y ovejas;
cereales como: arroz, trigo, avena y ajonjolí y telas.
No cabe duda que la mayor parte de las actividades de los salvadoreños era la
Agricultura, desde el siglo XVII se concentraba en la siembra y comercialización de
los granos básicos y de ésta forma se aseguraba la existencia familiar. Sin embargo,
desde la provincia el sistema comercial tuvo vínculos con el comercio mundial cuya
actividad dependía prácticamente de los pequeños productores, el añil fue el
producto que más exportaba El Salvador, aunque también se dio la actividad
metalúrgica pero siempre prevalecía la primera3.
Los granos básicos eran la mayor preocupación de la mayoría de la población. En el
siglo XVIII los productos de mayor importancia eran: maíz, fríjol, plátano, yuca y otros
productos por el estilo. La etapa colonial fueron los años en que los españoles
dominaron y gobernaron en El Salvador, es decir que se enriquecieron con el trabajo
agrícola que se realizaba, debido a que la mejor producción de productos como el
cacao, algodón, bálsamo y añil que en el país se sembraban y se cosechaban eran
exportadas para venderse en otros países, por lo que en el transcurso de esa época
para el comercio nacional solamente se dejaban los sobrantes de la producción.
La actividad del comercio ha representado desde tiempos inmemoriales un factor de
comunicación de las diferentes culturas ya que en el vaivén de la vida diaria
percibimos la importancia del comercio; sin duda alguna que sin éste, no es posible
concebir una sociedad libre.
El comercio, en cualquiera de sus manifestaciones está presente en todos los actos
del ser humano: como importador de materia prima o ingredientes que abastecen a
empresas productoras, agricultoras y fabricantes, con mercancía en general,
satisface la demanda vital de los consumidores en cualquiera de los mercados.
3 Historia de El Salvador; Ministerio de Educación, Pág. 118
3
La fuerza de la relación más importante entre las naciones está sustentada en el
comercio exterior de importación y exportación de artículos o productos ya sea
terminada o de insumos para su posterior trasformación, tendientes a la satisfacción
de necesidades humanas.
En este sentido, El Salvador se ha caracterizado por ser exportador de café, azúcar,
bálsamo, etc., e importa maquinaria, herramientas, medicinas, telas, entre otros.
En El Salvador durante los años ochenta se habló de un país en guerra, que trajo
como consecuencia que el desarrollo empresarial experimentara serias barreras,
provocando así un estancamiento económico que se logró estabilizar al inicio de los
noventa, donde se logra la paz y con ella se alcanzan nuevos avances en materia de
libertades económicas, que permitieron abrir el mercado en donde oferentes y
demandantes están creciendo y luchan por dominar el mercado nacional para que
esto les permita generar mayores ingresos.
El comercio en la presente época como en la antigüedad, sigue siendo un factor de
civilización a asimilación cultural.
El progreso económico, social y cultural, tienen en el desarrollo comercial uno de sus
principales motores que lo impulsan en la creación de nuevas empresas y servicios
que generan puestos de trabajo con la tendencia a mantener satisfechas las
necesidades cada vez crecientes de la población. Bajo esta óptica, el comercio, con
todas sus características, constituye una fuerza productiva y un eslabón
determinante de la cadena de trabajo que hace llegar los bienes y servicios hasta el
consumidor.
1.1. Origen del Comercio en El Salvador4. Fueron tres causas las que originaron principalmente el Comercio en El Salvador:
1. Que la fuerza del hombre es insuficiente para satisfacer por sí misma sus
múltiples necesidades;
2. Que todos los seres humanos tienen las mismas actitudes y capacidades ;
4 Diseño de un Programa de Desarrollo Gerencial sobre liderazgo de Sincronicidad, Tesis UFG, Pág. 2
4
3. Que los productos y servicios no se dan todos en los diferentes países y
regiones, ni en condiciones iguales.
Por tanto, los hombres se relacionan entre sí, entregan las cosas que les abundan y
reciben las que le faltan, acuden a otros países a buscar los bienes y servicios que
no existen en el lugar en que residen. Así nació el comercio como un imperativo para
la subsistencia de la humanidad.
2. La Mediana Empresa Comercial.
Para poder dar a conocer algunos conceptos de mediana empresa comercial
primeramente es necesario saber los conceptos de empresa y de comercio, los
cuales se enuncian a continuación.
Desde hace mucho tiempo la empresa juega una posición importante dentro de la
economía, por el papel que ésta tiene en las diferentes actividades como factor
generador de empleo, de producción, y comercio; con el tiempo esa importancia se
ha incrementado dado la diversidad y complejidad de las necesidades de la
población y a la disminución de las materias primas con que se fabrican los
diferentes productos; así también la influencia de la tecnología que permite a las
empresas ser cada vez más eficientes disminuyendo tiempos y facilitando los
procedimientos para disminuir costos, no olvidando el papel preponderante que tiene
la empresa como el de ser parte de un beneficio social.
Empresa: “La empresa mercantil está constituida por un conjunto coordinado de trabajo, de
elementos materiales y de valores incorpóreos, con objeto de ofrecer al público, con
propósito de lucro y de manera sistemática, bienes y servicios.5
5 Código de Comercio (Actualizado y con su Prontuario), Ley de Procedimientos Mercantiles año 2004, Pág.107
5
“Es una unidad económica, jurídica y social que está compuesta por recursos
humanos, materiales, financieros y tecnológicos, que por medio de la combinación de
ellos se pretende crear productos y/o servicios tangibles o intangibles para obtener
utilidades y satisfacer necesidades.”(Grupo de tesis)
Comercio: “Es el negocio que se hace comprando, vendiendo, o permutando géneros (contratos
por el que cada uno de los contratantes se obliga a dar una cosa para recibir otra)”6
Se puede concluir que una empresa comercial: es aquella unidad económica, jurídica
y social que se dedica a la comercialización (compra y venta de bienes /productos).
3. Clasificación de la Mediana Empresa.
Para tener una mayor apreciación sobre la clasificación de la mediana empresa
presentamos el siguiente cuadro:
CUADRO No.1
CRITERIOS PARA DETERMINAR EL TAMAÑO DE LA EMPRESA
CRITERIOS DE CLASIFICACIÓN INSTITUCIÓN MICRO PEQUEÑA MEDIANA GRANDE FUSADES Menos de 11
empleados,
cuyo activo total
no exceda de
$11,428.57
De 11 a 19
empleados,
cuyo activo total
no exceda a
$85,714.29
De 20 a 99
empleados,
cuyo activo total
no exceda de
$228,571.43
De 100 a más
empleados y un
activo total
mayor de
$228,571.43
ANEP Con un grupo de
empleados
menor de 5
personas.
Con un grupo de
empleados igual
a 5 y menor que
20.
Con un número
de empleados
igual a 20 y
menor que 100.
Con un grupo de
empleados
mayor que 100.
6 De Robles Sainz, Rustica F. Diccionario Derecho y Economía. Editorial Trivium S.A. España 2da. Edición 1998 Pág. 132
6
BCR Con ventas
inferiores a
$68,571.43
anuales, y con
menos de 11
empleados.
Con ventas
mayores a los
$68,571.43 y
menores a los
$685,714.29 con
un número de
empleados de
11 a 49.
Con ventas
anuales
mayores a
$685,714.29
pero menores a
$4,571,428.57 y
con un número
de empleados
de 50 a 199.
Con ventas
mayores a
$4,571,428.57 y
un número de
empleados
superior a los
199.
CAMARA DE COMERCIO
Hasta 10
empleados,
cuyo activo total
no excede de
$11,428.57
De 11 a 19
empleados cuyo
activo total no
excede de
$85,714.29
De 20 a 99
empleados,
cuyo activo total
no exceda de
$4,571,428.57
Fuente cuadro No.2: Tesis “Diseño de un Sistema de Fuerzas Impulsadoras para la Subcontratación de Servicios (Outsourcing), Universidad Francisco Gavidia, 2002.
De acuerdo a los datos investigados y proporcionados por la Fundación Salvadoreña
para el Desarrollo Económico y Social (FUSADES) existen en el país 1325 medianas
empresas en el área metropolitana de San Salvador distribuidas de la siguiente
manera:
CUADRO No. 2 DISTRIBUCIÓN POR RUBRO DE LA MEDIANA EMPRESA EN EL ÁREA
METROPOLITANA
Rubro No. de Empresas
Industria 499
Construcción 193
Comercio al por mayor y menor 351
Servicio 282
TOTAL 1,325 Fuente: FUSADES.
7
En el cuadro anterior se puede apreciar que existen un buen número de medianas
empresas que se dedican al comercio, lo que demuestra la importancia que ha
tomado este sector en la economía de nuestro país.
4. Importancia de la Mediana Empresa Comercial en la Economía Salvadoreña.
Hablar de empresas, dentro del aspecto económico, es hablar de múltiples
actividades productivas, considerando que existen diferentes categorías de
empresas, el ser humano debe de haberse enfrascado en el desarrollo de éstas
desde que comenzó a elaborar objetos en grandes cantidades con el fin de
comercializarlos.
La mediana empresa comercial tiene un rol muy importante en la economía nacional,
desde la generación de empleo, hasta la generación de ingresos a través de las
exportaciones de sus productos.
Sin el comercio no es posible concebir una sociedad libre, cuando la libertad no
existe, no hay comercio; si no reparto de bienes y servicios por una autoridad central.
Es muy importante aclarar que la diferencia en personal, ventas y valor agregado en
promedio entre la gran empresa y la mediana empresa no es significativa. Esto nos
dice que el tamaño promedio entre la gran empresa, no es sensiblemente mayor a la
mediana debido a la estructura productiva característica de un pequeño país como lo
es El Salvador. Es importante mencionar que “Cada mediana empresa emplea en
promedio 22 veces más personas, vende 76 veces más valor agregado que una
microempresa”7.
Es de relevancia mencionar que el sector de la mediana empresa comercial
representa y aporta una parte valiosa de importancia en la economía nacional,
aunque la medición de dicha importancia, muchas veces ha sido sujeta a
problemática y subjetiva, originada por factores como la carencia de información
7 Briones-Carlos Peñate Jorge, AMPES El Sector de la Micro, Pequeña y mediana Empresa en El Salvador 1998 Pág. 7
8
primaria que esté debidamente actualizada y completa en los organismos
encargados de registrar dicha información.
4.1. Sector Comercio y la aportación al Producto Interno Bruto.
La vida económica de un país depende de millones de acciones individuales
realizadas indistintamente por empresas comerciales, industriales, consumidores y
trabajadores.
Para medir estas acciones los economistas han creado índices con el fin de observar
las tendencias globales de los países.
Algunos de los índices o indicadores económicos más importantes son el Producto
Interno Bruto (PIB), El Producto Nacional Bruto (PNB), la Tasa de Ahorro, el Índice
de Precios al Consumidor y la Inflación, entre otros. Con estos indicadores
económicos se obtienen los grandes parámetros y tendencias de la economía.
El PIB es el valor total de la producción corriente de bienes y servicios finales dentro
del territorio nacional durante cierto período de tiempo, que generalmente se mide en
un trimestre o un año.
Por lo antes expuesto es importante conocer la estructura del Producto Interno Bruto
de las diferentes ramas de la actividad económica, y de vital importancia la del sector
comercio así como su participación. Para ello mostramos el esquema siguiente:
CUADRO No.3 ESTRUCTURA DEL PRODUCTO INTERNO BRUTO
A precios constantes de 1990 (Porcentajes)
RUBROS PORCENTAJES Otros 36.80% Industria 23.60% Comercio 20.00% Agricultura y Caza 11.80% Establecimientos Financieros 3.90% Construcción 3.90% TOTAL 100.00%
Fuente: Banco Central de Reserva de El Salvador, Revista Trimestral III Trimestre de 2005
9
FIGURA 1
APORTE AL PIB POR SECTOR
23.60%19.70%
3.50% 3.90%
11.50%
0.00%
5.00%
10.00%
15.00%
20.00%
25.00%
INDUSTRIA
COMERCIO
CONSTRUCCIÓN
FINANZAS
AGRICULT
URA
Sectores de la Economía
Parti
cipa
ción
Fuente: Banco Central de Reserva de El Salvador, Revista Trimestral III Trimestre de 2005.
Los datos estadísticos tomados del Banco Central del Reserva de El Salvador,
demuestran la importancia que el sector comercio refleja sobre el conjunto de la
economía del país, para el año 2004.
El cuadro anterior permite notar que el sector prioritario de la economía salvadoreña
sigue siendo la industria manufacturera, seguido del sector Comercio.
Hay que destacar también que desde los años 1958-1981, la agricultura ocupaba el
primer lugar al Producto Interno Bruto, seguido por el sector Comercio; sin embargo
de 1982-2003, ha sido la industria manufacturera la que ha ocupado el primer lugar.
10
El crecimiento de la Economía Salvadoreña, según las cifras oficiales presentadas
por el BCR en revista del tercer trimestre de 2005, nos dice que el PIB para cada
sector ha presentado una mínima variación respecto a los años 2000-2004.
La mediana empresa comercial es importante en el entorno social mediante la
generación de nuevas fuentes de trabajo, la producción de productos que satisfacen
las necesidades de la población y el bienestar social mediante el pago de sus
impuestos que se convierten en escuelas, hospitales, carreteras.
Las empresas que ocupan el primer lugar en la generación de empleos con 575,734
son los sectores de Comercio, Hoteles y restaurantes8.
CUADRO No.4 OCUPADOS POR RAMA DE ACTIVIDAD ECONÓMICA
Actividad Económica No. De Personas Ocupadas Agricultura, Ganadería, Caza 78,541 Pesca 4,643 Minas 487 Industria 316,074 Electricidad, Gas y agua 7,847 Construcción 94,413 Comercio, Hoteles y Restaurantes 575,734 Transporte 100,903 Financieras 80,768 Administración Pública 78,615 Enseñanza 77,048 Servicios Comunales 135,241 Servicios Domésticos 47 Otros 309 TOTAL 1,550,670
Fuente: DIGESTYC, Encuesta de Hogares de Propósitos Múltiples, Cuadro D11/2004
5. Situación Actual de la Mediana Empresa Comercial en el País. Actualmente las medianas empresas del sector comercio son consideradas como la
base de nuestra economía nacional. La sociedad Salvadoreña requiere de una
economía sólida y con estabilidad, tanto para inversionistas nacionales como para
inversionistas extranjeros, que funcione de manera integral y equilibrada con
crecimiento económico sostenido. El país tiende cada vez más a abrir sus fronteras 8 Anuario Estadístico 2001. Pág. 255, DIGESTIC
11
con la aceptación de compromisos de tratados de libre comercio, todo ello con el
único fin de preparar a nuestra economía para que se vuelva más competitiva,
superando los mercados nacionales y regionales, abriéndose al mundo a un mercado
globalizado.
Según FUSADES, existen en nuestro país 351 medianas empresas solo en el área
metropolitana de San Salvador, las cuales son generadores de empleos y de la
producción de bienes y servicios que satisfacen las necesidades de la población,
incrementando así la participación en los mercados locales; permitiendo el
crecimiento económico del país.
Por lo tanto, el sector comercio del país al igual que el resto de sectores de la
economía, se ven en la necesidad de optimizar sus recursos humanos, materiales,
financieros, tecnológicos, en ese sentido es necesario que las compañías adopten un
rol más dinámico que lleve a las empresas a obtener mejores resultados.
En las medianas empresas se detectan como causas corrientes del fenómeno
fracaso: la mala conducción gerencial, esto genera la falta de optimización de sus
empleados; la mala comercialización de sus productos y/o servicios y la
competencia.
Las medianas empresas comerciales salvadoreñas necesitan ser más competitivas;
es decir, que establezcan un proceso integral que permita captar, mantener,
incrementar los mercados nacionales y sobre esta base elevar el nivel de vida y el
bienestar de su población.
5.1. Comportamiento Empresarial en 2004.
Los resultados de la encuesta dinámica empresarial de FUSADES muestra que la
actividad económica durante el 4º. Trimestre de 2004 registro un nivel de actividad
levemente superior en cuanto a ventas.
12
En algunos sectores se observan diferencias en los resultados principales: El
Comercio registró indicadores no muy alentadores comparados con los del trimestre
de Julio-Septiembre 2004, dado una serie de cambios en la política económica; de
igual manera los otros sectores no experimentaron mayores cambios. La industria y
los servicios se mantienen con indicadores positivos y la construcción continúa con
resultados desfavorables.
A nivel sectorial, no todos los sectores terminaron con resultados positivos en el año
2004. La industria y el Comercio registraron cambios netos positivos para su nivel de
actividad (ventas), mientras que, por el contrario, la construcción registró saldos
netos negativos. Por otra parte, el porcentaje de empresas que lograron aumentar las
ventas con respecto al cuarto trimestre del año 2004 fue bastante mayor que los que
reportaron menores ventas.
5.2 . Factores que afectan la Actividad Económica del País y del Sector Comercio.
Los principales factores que los empresarios manifestaron que afectaron su actividad
durante el cuarto trimestre del año 2004, continúan siendo los mismos que han
venido señalando en los últimos años. Estos factores se pueden agrupar en dos
áreas: Por un lado los que indican problemas con la competitividad de las empresas
(Incremento en la competencia, por ejemplo) y problemas de demanda interna (bajo
nivel de actividad, bajo poder adquisitivo de los consumidores) y la delincuencia. Sin
embargo; la competencia desleal y el contrabando han aumentado su importancia
como obstáculo para el buen desempeño empresarial.
Según el Informe Trimestral de coyuntura del cuarto trimestre de 2004 presentado
por FUSADES refleja que el sector comercio ha tenido un aumento significativo en
sus ventas, no así otros sectores como la construcción.
13
Al igual que los primeros trimestres anteriores, los empresarios manifestaron que
para los nuevos cuatro años, existen factores que afectarán la actividad económica
de las empresas, entre ellos se encuentran:
• Que cambien las políticas económicas
• Bajo nivel de actividad
• Competencia
• Bajo poder adquisitivo por parte de los consumidores
• Delincuencia
• Proyección en el aumento de los precios de la gasolina.
Afortunadamente existen algunos factores positivos e importantes en los que se han
visto beneficiados el sector a pesar de la mala actividad desarrollada, entre ellos:
• Disminución de las Cuentas Morosas
• Aumento de los precios de los productos para las reventas
• Estabilidad en los precios de ventas en los productos.
Es de relevancia e importancia mencionar que los empresarios de este sector se
mantienen con una mente positiva, debido a que proyectan un mayor dinamismo a
nivel de ventas para los próximos años.
6. Aspectos Jurídicos Para la Legalización y Constitución de La Mediana Empresa Comercial.
Cuando se decide constituir una empresa, es muy importante conocer los pasos que
se deben de dar para considerarse constituida una empresa. Antes de mencionar
dichos pasos es importante definir el concepto de comerciante.
14
Comerciante:
“Son las personas naturales titulares de una empresa mercantil, que se llaman
comerciantes individuales. Las sociedades, que se llaman comerciantes sociales”9.
Los requerimientos legales para establecer una empresa son los siguientes:
1. Selección de nombre: Seleccionar el nombre de la Sociedad e investigar en el
Registro de Comercio si el nombre está disponible.
2. Certificación de cheque: Ir a un banco local a certificar un cheque a nombre
de la sociedad a fundar; como mínimo el 25% del capital social (para socios
extranjeros el 100%).
3. Trámites en alcaldía: Ir a la alcaldía con la finalidad de obtener la solvencia
municipal de cada socio para constituir la sociedad.
4. Escritura Pública: Presentarse ante un notario, previo acuerdo de honorarios y
haber explicado el giro y el tipo de sociedad para hacer la escritura pública de
constitución de la sociedad.
5. Presentación de escritura: Presentar el testimonio de la Escritura Pública al
Registro de Comercio, pagando los derechos de registro.
6. Retiro de la escritura: Retirar la escritura inscrita del Registro de Comercio.
7. Trámites en el Ministerio de Hacienda: Retirar el formulario para la inscripción
del NIT, posteriormente solicitar el IVA.
8. Formalización Contable: Se debe pactar honorarios con un contador y auditor
para que legalice los libros contables, preparando el catálogo de cuentas y su
manual de aplicaciones.
9. Legalización Contable: Presentar solicitud dirigida al Superintendente de
Sociedades y Empresas Mercantiles, autenticadas por un notario, el sistema
contable el catálogo de cuentas y el manual de aplicaciones, balance inicial,
original y copia de escritura, NIT, DUI, recibo de pago de matrícula de
empresas y establecimientos y personal de comerciantes sociales.
9 Código de Comercio (Actualizado y con su Prontuario), Ley de Procedimientos Mercantiles, Año 2004. Pág.3
15
10. Obtención de Solvencia: Se obtiene en la Dirección General de Estadísticas y
Censos.
11. Apertura de Cuenta en Alcaldía: Presentar declaración jurada, anexar copia
de escritura, balance inicial, NIT, DUI del Representante Legal.
12. Sociedad de Matrícula de Empresas: Se deberán pagar impuestos
dependiendo del activo de la empresa.
13. Inscripción en el Ministerio de Trabajo y Previsión Social: Primero hacer los
contratos individuales de trabajo, posterior inscribir la empresa en el Ministerio
de Trabajo y enviar la nómina de los empleados o copia de los contratos a
ésta institución.
14. Elaboración de Facturas: Comprar los libros del IVA y mandar a elaborar la
factura y comprobantes de Crédito Fiscal.
B. LA EMPRESA DEDICADA A LA VENTA DE ELECTRODOMESTICOS.
1. Antecedentes de la empresa dedicada a la venta de Electrodomésticos.10 Fue precisamente en la zona del caribe, en las Antillas Holandesas donde se da
origen a la corporación CETECO, iniciando sus operaciones el 16 de octubre de
1890 en las islas de Curacao, cabe mencionar que las primeras operaciones del
Grupo CETECO, estaban orientadas a los productos de consumo, especies, la
agricultura y la exportación del café.
Durante las siguientes dos décadas, una serie de uniones condujo a una gran
empresa comercial con actividades en la importación, exportación, ventas al por
mayor, ventas al detalle y sectores de servicios.
Después de la Segunda Guerra Mundial, las actividades de ventas al detalle y la de
las ventas al por mayor de CETECO en América Latina, que fueron enfocadas
10 Suplemento Especial “ La Curacao “, El diario de Hoy , 2 de Marzo de2000, Pág. 5
16
principalmente a productos durables, aumentaron sustancialmente y se abrió el
nuevo comercio de ventas al detalle bajo el nombre de “La Curacao Trading Co.”
1.1 Orígenes de CETECO en El Salvador11.
La Corporación CETECO (Curacao Trading Company) comenzó operaciones en El
Salvador en 1934, después de que las oficinas de Exportación en Ámsterdam y
Hamburgo encontraron posibilidades de comercializar sus productos en nuestras
tierras.
Las primeras operaciones realizadas fueron de comercialización y exportación de
productos locales, como café, arroz, maíz, manteca de cerdo entre otros.
Para ello la empresa adquiere seis beneficios de café, tres descascarilladoras de
arroz y una amplia red de agentes para la comercialización.
Para 1948, la compañía se enfoca en la comercialización de electrodomésticos,
siendo El Salvador el país donde por primera vez se desarrolla esta estrategia en
toda Latinoamérica. El éxito fue tal, que en poco tiempo el proyecto se expandió a los
demás países en donde CETECO tenía presencia.
Con la primera tienda establecida en la 4ª. Avenida, en el Centro de la Capital, se
introdujeron los novedosos sistemas de ventas al crédito y los planes de letra corrida,
hasta entonces desconocidos por los consumidores. CETECO desarrolla su propia
fabricación y plantas de ensamble, aumentando localmente la distribución de
productos ensamblados de marcas de fabricas Europeas, Americanas y Japonesas,
CETECO también, durante este periodo, dio principio a sus propias marcas, entre
las cuales Regina y Cetron obtuvieron excelente reputación en las marcas locales.
11 Ibíd. Pág. 5 y 7.
17
Durante 1950 las agencias de la Curacao Trading Co. que habían surgido, se
dedicaron a comercializar maquinas de cocer Koyo, bicicletas Raleing, radios Sharp.
En la actualidad se venden en la Curacao productos de marca Cetron, Sharp,
Goldstar, Cetronic, Bontempi, Rover, Ester, General Electric, Sumbean, Hoover,
Deluxe, Sanyo, Topol, Philco principalmente.
Después de la aparición de la Curacao en El Salvador aparece un florecimiento de
las empresas dedicadas a la comercialización de electrodomésticos. El crecimiento
demográfico provocó una mayor cobertura y un buen servicio de energía eléctrica.
Situación que favoreció a los consumidores a adquirir diferentes aparatos eléctricos.
2. Concepto e Importancia de los Electrodomésticos.
2.1. Concepto de Electrodomésticos. Los electrodomésticos son artículos que han llegado a formar parte de la vida
cotidiana de los consumidores, la utilidad principal en el consumidor, es que ahorra
tiempo y dinero, así como también genera comodidad y placer.
Se consideran como artículos electrodomésticos los siguientes: planchas eléctricas,
licuadoras, batidoras, extractores de jugo, procesadoras de alimentos, cuchillos
eléctricos tostadoras, hornos y otros enseres menores, la línea blanca como
refrigeradoras, freezer, o congeladores, lavadoras, cocinas, aspiradoras, la línea
marrón o audio que en nuestro país es considerada parte de artículos de
electrodomésticos tales como: radio grabadoras, aparatos de sonido y televisión
blanco y negro y color.
2.2. Importancia de los Electrodomésticos. En el área metropolitana de San Salvador, debido al crecimiento poblacional se vio
en la necesidad de abrir nuevas fuentes de trabajo, creándose muchas empresas
18
que se dedican a la compra y venta de artículos electrodomésticos, ya sea medianas,
grandes o pequeñas.
La modernización nacional en nuestro país implica el mejoramiento sensible de los
niveles de calidad de vida de la población, esto lleva a la búsqueda de oportunidades
de los miembros de cada familia, lo que produce un cúmulo de actividades diarias,
naciendo así la necesidad de adquirir artículos que faciliten dichas tareas.
Muchos de los hogares Salvadoreños debido a los horarios de trabajo y actividades
que tienen que realizar diariamente, necesitan de productos o artículos que le
ayuden a suplir sus necesidades lo más pronto posible, de manera que pueda tener
tiempo para otras actividades, he aquí la importancia de los electrodomésticos que
faciliten a las labores cotidianas de las familias. Hay que destacar también que gran
parte de los electrodomésticos (principalmente las cocinas) tienen un gran benéfico
tanto para los hogares como para la fauna y flora del mundo entero, ya que en
tiempos pasados la mayor parte de los Salvadoreños utilizaban árboles maderables
para poder cocinar, basta solamente comprar una cocina a gas o eléctrica como
usted prefiera y de acuerdo a su capacidad financiera para poder preparar sus
alimentos.
El diálogo con un consumidor refleja que cada vez quiere más cosas que satisfagan
mejor sus necesidades, esto permite acelerar los cambios a través de innovadores
planes estratégicos que contribuyan a maximizar sus utilidades, lo cual es
beneficioso para el público, por que obedece a sus deseos, lo que implica que las
empresas deben incorporar técnicas innovadoras que permitan mejorar el servicio al
cliente, todo esto con el único objetivo de tener un mayor mercado, mayor
comprensión de los gustos, mayor variedad, facilitando la elección de los clientes que
quieren comprar los productos nuevos que estén en el mercado, para maximizar la
satisfacción de sus necesidades y gustos.
19
2.2.1. Hogares con Electrodomésticos y otros servicios en EL Salvador.
Según información proporcionada por la Dirección General de Estadísticas y
Censos, a través de la encuesta de Hogares de Propósitos Múltiples, se ha
establecido que la mayoría de hogares Salvadoreños cuentan con algún aparato
electrodomésticos en sus casas, siendo el de mayor rango la televisión.
CUADRO NO.5 EL SALVADOR HOGARES CON ELECTRODOMÉSTICOS Y OTROS
SERVICIOS, 2001
ELECTRODOMESTICOS
Y OTROS SERVICIOS
TOTAL PORCENTAJE
TOTAL HOGARES 1,473,334 100
RADIO 958,477 65.1
EQUIPO DE SONIDO 647,586 44.0
TELEVISIÓN 1,11679 75.8
TELEFONO FIJO 533,932 36.2
TELEFONO CELULAR 146,395 9.9
COMPUTADORA 66,993 4.5
INTERNET 24,415 1.7
CABLE (PARA TV.) 68,803 4.5
Fuente: Encuesta de Hogares de Propósitos Múltiples 2001, DIGESTYC.
3. Clasificación de los Electrodomésticos. El sector de Electrodomésticos esta conformado por un gran número de empresas
de carácter privado, encargada de la fabricación, distribución y comercialización de
producto de Línea Blanca, Línea Marrón y Enseres Menores. A continuación se
detalla la clasificación de electrodomésticos.
20
CUADRO No.6 CLASIFICACION DE ELECTRODOMÉSTICOS.
• Aparatos para
acondicionamiento de aire y
calefacción.
• Neveras para uso comercial y
doméstico.
• Refrigeradoras.
• Estufas.
• Cocinas a gas y eléctricas.
• Horno eléctrico y de gas.
LINEA BLANCA
• Televisores.
• Equipos de sonido.
• Equipos radiotelefónicos de
comunicación.
• Demás accesorios de audio y
video.
LINEA MARRON
• Licuadoras, exprimidores y
batidoras
• Lavadoras eléctricas de ropa y
platos
• Planchas, aspiradoras
• Ventiladores eléctricos.
• Calentadores eléctricos.
ENSERES MENORES
Fuente: MAQUINSAL S.A. de C.V.
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4. Características de los Electrodomésticos.
Dentro de las características comunes para los diferentes artículos electrodomésticos
podemos mencionar:
a) No exigen detalles especiales por parte de los usuarios; son productos
fabricados en serie; fácil de obtener casi en todos los establecimientos
comerciales;
b) Son sustituibles por otro producto de otras marcas dirigidas a todo el público:
el comprador los obtiene directamente en los establecimientos comerciales y
en ventas domiciliarias. Su característica principal es que el usuario adquiere
productos para si, es decir para su uso final.
Por ejemplo, las características de los siguientes electrodomésticos son:
Grabadora: aparato que sirve para reproducir los sonidos, con depósitos para uno o
más casetes y C.D. para su reproducción, la variedad en tamaños y estilos es
grande, algunos incluyen radio.
Televisor: aparato que se proyecta en blanco y negro o a color, algunos se
encuentran combinados con radio y grabadora, otros traen VHS incorporado; existen
en diferentes tamaños.
Radio: aparato que permite captar y reproducir los sonidos, trasmite noticias,
programas culturales, música diversa, programas deportivos entre otros.
Aspiradora: aparato que sirve para limpiar las superficies de pisos y muebles.
Cocina: aparato provisto de una o más hornillas y a veces de un horno que sirve
para preparar comidas, accionadas por energía eléctrica o a gas.
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Plancha Eléctrica: máquina que sirve para desarrugar la ropa conjugando los
efectos del vapor, el calor y la presión.
Lavadora: es una máquina para lavar ropa, se usa con agua a la cual se le agregan
detergentes y se basa en la agitación de ese líquido.
Refrigerador: aparato que sirve para conservar alimentos por lo general mediante
circulación de un fluido frigorigeno.
5. Empresas comercializadoras de Electrodomésticos en El Salvador. Se clasifica como empresa “comercial”, aquella cuya actividad principal es la de
comercializar productos electrodomésticos.
Las empresas que comercializan electrodomésticos, por su propia forma
administrativa y estructural adoptan políticas y estrategias de acuerdo con la
naturaleza competitiva, y en función de su mercado objetivo, razón por la cual no
todas tienen las mismas acciones promocionales (descuentos fijos, descuentos
variables, piquetazos, sorpresas entre otros) ya que depende de los objetivos
empresariales de cada una.
Las empresas comercializadoras de electrodomésticos, desempeñan el papel de
intermediarios, haciendo llegar el producto hasta el consumidor final, este tipo de
empresa se caracteriza por la diversidad de productos a comercializar estando a la
vanguardia de las nuevas innovaciones que van apareciendo en el mercado.
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5.1 Estructura Organizativa de la Mediana Empresa Comercial dedicada a la venta de Electrodomésticos.
La estructura organizativa de las medianas empresas comerciales dedicadas a la
venta de electrodomésticos, pueden variar, dependiendo de cada organización, por
lo que no se considera uniforme el organigrama para todas las medianas empresas
comerciales dedicadas a la venta de electrodomésticos, ya que según investigación
de campo, no todas cuentan con los departamentos de Mercadotecnia, Servicio al
cliente y compras.
5.2. Descripción de la Estructura Organizativa.12
Junta Directiva: Funciones.
a) Juntamente con el Gerente General son los encargados de elaborar las políticas
generales de la empresa, que contribuyan a armonizar el trabajo administrativo y a la
consecución de los objetivos de la empresa.
Gerente General: Funciones:
a) Encargado de plantear y proponer alternativas de solución en los problemas que
se puedan presentar en la empresa.
b) Realizar la administración en forma correcta y vigilar que se administren
adecuadamente los recursos de la empresa.
c) Establecer juntamente con la Junta Directiva las políticas de crédito y ventas de la
empresa.
d) Velar por que el plan aprobado por la Junta Directiva se ejecute eficientemente.
12 Descripción de la Estructura Organizativa, Entrevista, Lic. Mauricio Villena, Gerente General Comercial Portillo S.A. de C.V.
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e) Es el responsable de la ejecución de las políticas dictadas por la junta directiva y
de tomar todas aquellas decisiones que son necesarias para la consecución de
los objetivos de la empresa.
f) Organizar y orientar el funcionamiento de las diferentes unidades administrativas.
g) Elaborar en coordinación con los encargados de las distintas unidades,
departamentos, el proyecto de presupuesto correspondiente al año inmediato
siguiente, para someterlo a consideración de la Junta Directiva.
h) Elaborar políticas, procedimientos, y normas relacionadas con el que hacer
administrativo de la empresa, a fin de contribuir al buen funcionamiento de las
diferentes unidades que integran la estructura organizativa.
Auditoria Externa: Funciones:
a) Fungen como asesores y son encargados de emitir dictamines y
recomendaciones a la Junta Directiva mediante presentación de informes
verbales y por escrito en una reunión ordinaria con la Junta Directiva y el Gerente
General.
b) Coordinan y controlan en forma inmediata y eficiente a los responsables de áreas
o unidades administrativas.
c) Ejercer por acuerdos de Junta Directiva funciones de supervisión, evaluación y
control de programas y/o proyectos y reportar sus resultados y recomendaciones
a la consideración de la Junta Directiva.
Asesoría Legal: Funciones:
a) Autoridad de Staff, ya que la mayoría de empresas deben de evitar llegar a la
cobranza judicial, dado a las complicaciones y el tiempo que esto implica
buscando por lo general un arreglo extrajudicial.
b) Representar y defender eficientemente los intereses de la empresa.
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c) Proporcionar asesoría oportuna y eficiente al Gerente General y a Junta Directiva
en todo lo relacionado con los bienes, derechos y obligaciones de la empresa
conforme a la ley y a las instrucciones de la Junta Directiva. Mercadotecnia: Funciones:
a) Se encarga de mantener una amplia variedad de productos para ofrecer a los
clientes.
b) Realizar promociones de venta y de fidelización de manera que los clientes
siempre acudan a sus tiendas.
c) Elaborar estrategias comerciales.
Servicio al Cliente: Funciones:
a) Escuchar y resolver todas las necesidades que tenga el cliente, respecto al
producto ofrecido y al servicio que presta.
b) Gestionar todas las observaciones de los clientes para efectuar cambios en los
servicios.
c) Trasladar al Jefe de Sucursal, todas aquellas inquietudes que contribuyan a las
mejoras del servicio.
d) Atender toda solicitud del cliente que conlleve a mejorar la calidad de servicio del
cliente.
Contabilidad: Funciones:
a) Llevar de manera técnicamente apropiada y actualizada, los libros y otros
registros contables, realizando eficientemente el control y registro operativo de las
operaciones contables, para que se refleje en los libros la situación financiera de
la empresa, que permita a los jefes de cada departamento tomar decisiones
oportunas y eficaces.
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b) Verificar que lleve un adecuado registro y control de las operaciones contables
en general y de los inventarios.
c) Velar por la correcta ejecución del presupuesto anual aprobado.
Créditos y Cobros: Funciones:
a) Demostrar precisión en el análisis de capacidad de pago de clientes objetivos
(personas de ingresos bajos y medios bajos) en el seguimiento del crédito y la
gestión de cobros antes y después del vencimiento de las cuotas.
b) El otorgamiento del financiamiento a un cliente se realiza siguiendo la política de
créditos de la empresa,
c) El cliente debe llenar una solicitud de créditos y presentar referencias personales,
comerciales, información sobre ingresos, carga familiar y de créditos.
d) La gestión de cobro es realizada por un equipo entrenado específicamente para
dicho efecto.
e) Una cuenta que presenta mora pasa al Departamento de Gestión de Cobros
luego de cierto tiempo de atraso del cliente, en la medida que la probabilidad de
no pago se incrementa, esta es derivada al departamento legal o cobranza
judicial.
Informática: Funciones.
a) Se encarga de desarrollar un sistema informático que permita a la empresa, un
adecuado control de todos los procesos que se da en la empresa.
b) Revisión continua de los equipos.
Recursos Humanos: Funciones:
a) Formular y proponer al Gerente General técnicas de reclutamiento, motivación y
capacitación del personal, de tal manera que la empresa obtenga y mantenga al
recurso humano calificado y con la disposición necesaria para la eficiente
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ejecución de las actividades de trabajo y el mantenimiento de un ambiente de
relaciones interpersonales de trabajo adecuado.
Jefe de Tiendas o Sucursal: Funciones:
a) Persona encargada de velar por el buen funcionamiento de la sucursal que tiene
bajo su responsabilidad.
b) Deberá de mantener al área de compras en constante información sobre las
existencias reales de mercadería a través de controles minuciosos.
c) Deberá de firmar todas las requisiciones de compras y enviarlas al departamento
de compras.
d) Coordina con el jefe de ventas de la sucursal para determinar algunas estrategias
a seguir (promociones).
e) Tiene autoridad para resolver los problemas que se presentan en la sucursal que
tiene bajo su mando.
Jefe de Ventas: Funciones:
a) Deberá de mantener informado al Jefe de Sucursal, sobre algunos productos o
artículos que se están agotando o que se necesitan en la sucursal.
b) Se coordina con el Departamento de Mercadotecnia para llevar a cabo algunas
investigaciones de mercado.
c) Junto con el personal de ventas serán los responsables de mantener decorado
las instalaciones.
d) Deberá de fijar el nivel de ventas que se pretende alcanzar mensualmente y
compararlo con los meses anteriores.
e) Deberá de brindar informes verbales y escritos al Jefe de Sucursal.
f) Deberá de vigilar y motivar a los vendedores.
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Vendedores: Funciones:
a) Deberá de lograr las metas establecidas por jefe de ventas.
b) Elaborar los reportes de ventas.
c) Visitar a clientes.
Secretaria: Funciones:
b) Ayudar al Jefe de Sucursal en todo lo relacionado con los asuntos secretariales
que le encomiende el Jefe de la Sucursal.
c) Llevar un registro de todos los clientes que acuden a dicha sucursal.
Cajero(a): Funciones:
a) Recolectar el dinero de las cuotas de los clientes.
b) Deberá de dar reporte al Jefe de Sucursal.
c) Deberá de elaborar los depósitos del dinero recibido por las cuotas de los clientes
y depositarlo en el banco de la cuenta respectiva de la empresa.
d) Deberá de enviar informe al Departamento de Contabilidad.
e) Deberá de descargar las cuotas de los clientes en las fichas correspondientes.
5.3 . Políticas de ventas de las empresas comercializadoras de electrodomésticos.
5.3.1. Sistemas de Ventas: Cada empresa dedicada a la venta de electrodomésticos tiene sus diferentes formas
de vender electrodomésticos, las más frecuentes y existentes son las siguientes:
a) Contado (Efectivo) Cuando un cliente compra el producto y lo paga al instante, a veces se aplica un
descuento sobre el precio normal del producto, el cual lo estima la empresa
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dependiendo del precio, los descuentos oscilan entre un 5% y 20% o más cuando se
trata de promociones.
b) Contado ( 6 pagos, diferido) Se aplica cuando el cliente paga al contado, dando una prima del 25% y el otro 75%
se distribuye en 6 mensualidades. No se le cargan intereses y no le aplican
descuentos.
c) Letra Corrida. El precio del producto se distribuye en el plazo acordado más los respectivos
intereses. No tiene que pagar prima.
d) Pagos a Plazos. Se fija un porcentaje del precio del producto y se cancela como prima y el resto se
paga en plazos de 12,18 o 24 meses, quincenas, semanas y hasta años. Estos
pueden variar de acuerdo a las políticas de venta de la empresa.
e) Otros. Entrega: Esta puede ser inmediata y si el producto es grande la empresa lo manda a
dejar al domicilio del comprador.
Garantía: Seguridad de que el producto podrá ser reparado en caso de mal
funcionamiento sin costo alguno.
Servicio: Compromiso de efectuar supervisión técnica para velar por un buen
funcionamiento.
5.4 Exportación e Importación de Aparatos Electrodomésticos en El Salvador. Según datos oficiales que maneja la Dirección General de Estadísticas y Censos por
medio de las importaciones y exportaciones de aparatos electrodomésticos para el
año 2000 parte III y IV, se reflejan un uso, masivo de los electrodomésticos en El
Salvador, ya que estos (aparatos electrodomésticos) facilitan las labores cotidianas
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de cada una de las familias Salvadoreñas, es por esta razón que la Balanza
Comercial de Importaciones y Exportaciones reflejan un saldo negativo de
$73,861,055.00, lo que demuestra que el país importa una gran cantidad de
Electrodomésticos para suplir las necesidades y facilitar las labores cotidianas de
cada uno de los hogares Salvadoreños.
5.5. País de procedencia y marca de los productos Electrodomésticos. El siguiente cuadro detalla los principales proveedores de los productos
electrodomésticos y las marcas en cuanto a su procedencia y origen.
CUADRO No.7 PRODUCTOS ELECTRODOMESTICOS, MARCAS Y PAIS DE ORIGEN
MARCA PAIS DE PROCEDENCIA
PRODUCTOS
SHARP TAIWAN Televisores, radio
grabadoras, equipo de
sonido, video casettes,
calentadores,
fotocopiadoras, máquinas
de escribir eléctricas
CETRON TAIWAN
BRASIL
ALEMANIA
JAPON
GUATEMALA
Ventiladores, cocinas,
motores para
refrigeradoras, entre
otros.
REGINA ESTADOS UNIDOS
HONDURAS
TAIWAN
Máquinas de coser
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GOLDSTAR KOREA Televisores, radio
grabadoras, equipo de
sonido, video casettes.
ROVER Y BONTEMPI ITALIA Máquina de escribir.
PHILCO, OSTER,
GENERAL ELECTRIC.
ESTADOS UNIDOS. Acondicionadores de aire,
licuadoras, batidoras,
pequeños
electrodomésticos. Fuente: Importaciones y Exportaciones, parte III y IV/2000, DIGESTYC.
5.6. Políticas Internas de la Empresa. Para la distribución del producto, se disponen de sus propias salas de venta, los
registros contables se llevan en libros formales basándose en sistemas contables, en
los cuales se asisten las ventas, en su mayoría al crédito para facilitar la adquisición
del producto al consumidor, los gastos de operación son presupuestados
mensualmente.
5.7. Políticas de Comercialización. Las políticas de comercialización son consideradas lineamientos generales que
orientan la operatividad de las empresas.
Las políticas utilizadas son:
a) Políticas de fijación de precios. Para la fijación de precios, se toma como base los costos en que incurren las
empresas en el proceso de comercialización, aplicando un método específico que les
garantice la recuperación de lo invertido a corto plazo; otra forma de fijación de
precios es de establecer precios más bajos que le permitan tener ventajas
competitivas.
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b) Políticas de localización de salas de venta. Esta política consiste en identificar aquellos lugares o zonas geográficas donde
exista facilidad para comercializar los productos electrodomésticos, actualmente se
localizan en el centro de San Salvador, así como en centros comerciales del área
metropolitana de San Salvador.
c) Políticas de Crédito. Los aparatos electrodomésticos tienen características favorables para expandir las
ventas de sus productos dentro del mercado, por esa razón para mantener el monto
de sus ventas se aplica la política de créditos, otorgando plazos que les permitan
recuperar la inversión en el menor tiempo, la estimación de sus ventas las hacen
cada mes, basadas en datos de períodos anteriores, esto permite formular
proyecciones para mantener e incrementar el valor de sus ventas.
