CAPITULO IV “PROPUESTA DE UN SISTEMA DE …ri.ufg.edu.sv/jspui/bitstream/11592/7038/5/658.022-B715p... · 2015-09-29 · CAPITULO IV “PROPUESTA DE UN SISTEMA DE ESTRATEGIAS MERCADOLOGICAS

138CAPITULO IV “PROPUESTA DE UN SISTEMA DE ESTRATEGIAS MERCADOLOGICAS PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DE LAS MEDIANAS EMPRESAS DEDICADAS A LA COMERCIALIZACIÓN DE REPUESTOS Y ACCESORIOS AUTOMOTRICES UBICADAS EN EL MUNICIPIO DE SAN SALVADOR” A. GENERALIDADES DE LA PROPUESTA El contenido de este capítulo presenta la propuesta de estrategias mercadológicas

dirigidas a las diecisiete medianas empresas que se dedican a la comercialización de

repuestos y accesorios automotrices, ubicadas en el Municipio de San Salvador, el

cual será implementado con el propósito de mejorar e incrementar las ventas e

impulsar la comercialización.

Dicha propuesta contiene los objetivos, importancia y beneficios para las medianas

empresas comercializadoras de repuestos y accesorios automotrices, al sistema

económico en cuanto a la generación en las fuentes de empleo para la población, y a

los usuarios en general; así como también el alcance de dicha propuesta. Se

pretende que estas medianas empresas posean un instrumento que les ayude a

incrementar las ventas de los repuestos y accesorios automotrices.

La propuesta describe de forma sencilla la manera en que las medianas empresas

puedan implementar y poner en marcha el sistema de estrategias Mercadológicas.

Así como también las estrategias Mercadológicas descritas y detalladas de forma

fácil de entender y con ejemplos ilustrativos en cada una de ellas, con su respectivo

presupuesto, para que individuales o en conjunto les permitan incrementar las ventas

de repuestos y accesorios automotrices.

139B. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA

a) Objetivo General Proponer un sistema de estratégias Mercadológicas que sirva de herramienta en

apoyo a las medianas empresas dedicadas a la comercialización de repuestos y

accesorios automotrices, ubicadas en el Municipio de San Salvador.

b) Objetivos Específicos 1. Aplicar estrategias mercadológicas que ayuden al logro de ventas del mercado

actual y potencial de las medianas empresas dedicadas a la comercialización de

repuestos y accesorios automotrices, en el Municipio de San Salvador.

2. Implementar estrategias mercadológicas evitando así el riesgo de pérdida de

ventas de las medianas empresas dedicadas a la comercialización de repuestos y

accesorios automotrices, en el Municipio de San Salvador.

3. Desarrollar estrategias mercadológicas que ayuden a la actividad comercial de las

medianas empresas dedicadas a la comercialización de repuestos y accesorios

automotrices, en el Municipio de San Salvador.

B. IMPORTANCIA DE LA PROPUESTA Se plantea a continuación la importancia y los beneficios de la propuesta para las

medianas empresas comercializadoras de repuestos y accesorios automotrices, así

como para el sistema económico y para el usuario en general.

1. Para las Empresas Comercializadoras de Repuestos y Accesorios Automotrices Es importante, ya que el objetivo de echar andar el sistema de estrategias

mercadológicas, es básicamente impulsar la comercialización de repuestos y

accesorios automotrices en el Municipio de San Salvador. Para que estas

incrementen las ventas en el mercado meta como talleres, Asociación de transporte y

usuarios en general. La aplicación de la propuesta, permitirá a estas medianas

140empresas experimentar cambios positivos en sus diversas áreas funcionales,

brindándoles otras modalidades para comercializar los repuestos y accesorios

automotrices.

2. Para el Sistema Económico Una propuesta inmediata en pro del mejoramiento e innovación de aspectos

mercadológicos, que trae consigo el fortalecimiento de las medianas empresas

comercializadoras de repuestos y accesorios automotrices, lo que les hará más

competitivas y les brindará beneficios orientados a incrementar algunos

componentes de la economía nacional, como: La participación en la vida productiva

del país, creación de nuevas fuentes de empleo, el establecimiento de lazos

comerciales con otros sectores tanto dentro y fuera del país.

3. Para los Usuarios de Repuestos La importancia de la propuesta para el usuario o el mercado, radica en el hecho de

que las empresas son las que nutren al mercado con una inmensa variedad de

productos al momento de satisfacer las expectativas, deseos, preferencias y

necesidades del consumidor, enfrentando el reto de innovar y mejorar día a día sus

estándares de calidad, para adaptarlos a las tendencias que imperan en un momento

determinado; lo cual será más favorable con la implementación del sistema de

estrategias que se plantea.

D. ALCANCE DE LA PROPUESTA Por medio del sistema de estrategias Mercadológicas que se propone desarrollar en

las medianas empresas comercializadoras de repuestos y accesorios automotrices

en el Municipio de San Salvador, se pretende incrementar en gran escala las ventas.

El alcance de la propuesta será específicamente a los propietarios o gerentes de

ventas, ya que en la gran mayoría son ellos quienes realizan la función del área de

mercadeo en estas medianas empresas.

141E. FODA DE LAS MEDIANAS EMPRESAS COMERCIALIZADORAS DE

REPUESTOS Y ACCESORIOS AUTOMOTRICES A continuación se presenta una matriz donde se resume un panorama determinado

en base a la investigación en cuanto a las fortalezas, oportunidades, debilidades y

amenazas de las medianas empresas comercializadoras de repuestos y accesorios

automotrices, ubicadas en el municipio de San Salvador.

FORTALEZAS

- Posicionamiento del mercado

- Conocen quien es su competencia

- Productos de calidad

- Precios razonables

- Demanda de los repuestos y

accesorios automotrices

- Accesibilidad para el mercado

- Aceptación de los repuestos y


- Personal calificado

OPORTUNIDADES

- Expansión del mercado

- Diversificación de repuestos y


- Apertura de nuevos

establecimientos

- Importar nuevos repuestos y


DEBILIDADES

- Deficiente publicidad

- No cuentan con un sistema de

estratégias Mercadológicas

- Deficiente servicio a domicilio

- Poca distribución de repuestos y


- Promociones poco atractivas

- Falta de comunicación con el cliente

AMENAZAS

- Competencia

- Desastres naturales

- Delincuencia

- Entorno macro y micro económico

- Surgimiento de nuevas leyes

142F. “PROPUESTA DE UN SISTEMA DE ESTRATEGIAS MERCADOLOGICAS PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DE LAS MEDIANAS EMPRESAS DEDICADAS A LA COMERCIALIZACIÓN DE REPUESTOS Y ACCESORIOS AUTOMOTRICES, UBICADAS EN EL MUNICIPIO DE SAN SALVADOR” 1. ESQUEMA DEL SISTEMA DE ESTRATEGIAS MERCADOLOGICAS PROPUESTAS

Objetivo

R E T R O A L I M E N T A C I O N

Fase I Factores para diseñar las estrategias Mercadológicas

-Económicas -Sociales -Demográficas -Tecnológicas -Legales -Competitivos

Fase II Análisis de los usuarios de los repuestos y accesorios automotrices

-Tipos de usuario -Ubicación geográfica

Fase IV Control y evaluación de las estrategias Mercadológicas -Determinación de responsabilidad

-Evaluación de resultados

Fase III Desarrollo de las estrategias Mercadológicas propuestas

Estrategias de: 1. PRODUCTO:

a) Variedad de Líneas 2. PRECIO: a) Precio Motriz

3. PLAZA: a) Rapiservicio Motriz

4. PROMOCIÒN: a) Promocionales Motriz b) Publicidad Motriz c) Evento Temporada Baja d) Venta Personal

1432. Desarrollo del Sistema de Estrategias Mercadológicas Propuestas 2.1 Objetivo del Sistema Incrementar las ventas de las medianas empresas, dedicadas a la comercialización

de repuestos y accesorios automotrices, ubicadas en el Municipio de San Salvador. 2.2 FASE I - Factores para diseñar las Estrategias Mercadológicas Para el desarrollo integral del sistema de estrategias mercadológicas que se

propone, es necesario analizar otros factores considerados de gran importancia en la

comercialización para la venta de repuestos y accesorios automotrices, los cuales se

describen a continuación.

2.2.1 Económicos El ambiente económico, en la actualidad tiene tres áreas económicas de mayor

preocupación para las medianas empresas que se dedican a la comercialización de

repuestos y accesorios automotrices, siendo el ingreso del consumidor, la inflación y

la recesión.

A continuación se describe cada uno de ellos:

• El ingreso del consumidor: La cantidad monetaria recibida en concepto de

salario por sus horas de trabajo.

• Inflación: Desequilibrio económico que se caracteriza por un alza general de los

precios y por un aumento de la circulación monetaria. En El Salvador ha

registrado un tasa de inflación del 3.6%1

• Recesión: Disminución de la actividad económica del país. También se considera

el declive importante en los niveles de producción y empleo. 1 Ministerio de Economía de EL SALVADOR · Ministerio de Hacienda de El SALVADOR. [en línea]. San Salvador, [citado el 15 de agosto de 2007]. Disponible en <http://www.minec.com.sv>

1442.2.2 Sociales El factor social es la variable más difícil y cambiante que enfrentan las medianas

empresas que comercializan repuestos y accesorios automotrices, y que es

impredecible ya que influye y se integra en los planes de mercadotecnia. Todo esto

interviene en nuestras actitudes, valores y estilos de vida.

Los hábitos y motivos de compra de los usuarios de repuestos y accesorios

automotrices se deben a diversos factores y elementos, como puede ser su nivel de

ingresos, sus gustos y preferencias, por influencias sociales y familiares, vecinos y

amigos o estímulo del ambiente publicitario.

Así mismo afecta en la demanda de repuestos y accesorios automotrices y para ello

analizaremos y utilizaremos las cuatro variables de compra: Quién, Por qué, Cómo y

Cuándo.

• ¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la

decisión de adquirir los repuestos o accesorios automotrices, si es bien el

usuario, indirectamente el mecánico.

• ¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que adquieren los

repuestos o accesorios automotrices, basándose en los beneficios o satisfacción

de necesidades que produce al usuario mediante su adquisición.

• ¿Cómo lo compra? Si la decisión de compra de repuestos y accesorios

automotrices la hace de una forma racional o bien emocional. Si paga en efectivo

o al crédito.

• ¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra de los repuestos y

accesorios automotrices y la frecuencia de la compra con relación a sus

necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.

1452.2.3 Demográficos Con sus más de dos millones de habitantes, el departamento de San Salvador

comprende el Municipio de San Salvador, alberga un tercio de la población de El

Salvador y aproximadamente la mitad de la riqueza del país.

Los usuarios de repuestos y accesorios automotrices están identificados en este

municipio ya que en los últimos años se ha desarrollado el comercio de las medianas

empresas dedicadas a la comercialización de repuestos y accesorios automotrices.

Así también los demandantes de repuestos y accesorios automotrices vienen de

varias partes del país, como lo es el occidente y oriente, en donde los usuarios que

viajan del interior del país a trabajar o efectuar distintos compromisos, logran

comprar a las medianas empresas sus repuestos y accesorios automotrices en el

municipio de San Salvador.

2.2.4 Tecnológicos El factor tecnológico ha sido el punto de partida en el mundo de los negocios para

desarrollar nuevas técnicas de inversión, por lo cual se considera una arma efectiva

contra la inflación y la recesión. Los equipos nuevos permiten reducción de los

costos de distribución y comercialización de la empresa. Permitiendo darle un mejor

servicio al usuario de repuestos y accesorios automotrices y creando mejores bases

de datos de clientes actuales con el fin de mantener registros de los mismos.

2.2.5 Legales Todas las medianas empresas importadoras y comercializadoras de repuestos y

accesorios automotrices están sujetas a leyes y restricciones entre los que figuran:

impuestos, aranceles y otros que requieran en el momento oportuno.

La mediana empresa necesita de la regulación gubernamental para proteger a los

innovadores de tecnología, los intereses de la sociedad en general, fabricantes,

146usuarios y consumidores, a su vez, el gobierno necesita de los negocios porque el

mercado genera impuestos que apoyan las tareas públicas.

2.2.6 Competitivos La capacidad para competir de las medianas empresas de repuestos y accesorios

automotrices es vital, ya que ella señala la posibilidad de tener un desarrollo

sostenido, una generación de empleo permanente y una contribución al desarrollo

dentro del mercado nacional, ventajas comparativas en un mundo globalizado, son

fácilmente copiados y mejorados por los competidores, de modo que su

sostenibilidad o permanencia son discutibles.

La competitividad para las medianas empresas puede definirse como la capacidad

de diseñar, comercializar y distribuir bienes y servicios, mejores y/o más baratos que

los de la competencia. Las ventajas de la competitividad, se determinan por la

habilidad de la empresa de innovar y mejorar continuamente sus procesos de

comercialización y distribución, esta ventaja nace fundamentalmente del valor que

una empresa es capaz de dar a sus compradores.

Para conocer la existencia de la competencia que existe en el Municipio de San

Salvador, mencionamos algunos nombres de grandes empresas que por su tamaño

y volumen de ventas de repuestos y accesorios automotrices, se consideran la

competencia más fuerte de las medianas empresas entre ellas se pueden mencionar

las siguientes:

• REPUESTOS DIDEA S.A. DE C.V.

• IMPORTADORES NACIONALES

• IMPRESSA REPUESTOS

• A & A REPUESTOS

• ECONOPARTS

• SUPER REPUESTOS

• CASA DEL REPUESTO

1472.3 FASE II - Análisis de los Usuarios de los Repuestos y Accesorios Automotrices

2.3.1 Tipos de Usuarios Para las medianas empresas comercializadoras de repuestos y accesorios

automotrices ubicadas en el Municipio de San Salvador identificados a todos

aquellos que directa e indirectamente demanda repuestos y accesorios automotrices,

a continuación se mencionan tres de ellas:

• Propietarios de talleres

• Asociación de transportes

• Usuarios en general

• Talleres: Este rubro está representada por todos aquellos técnicos (mecánicos),

que ofrecen mantenimientos preventivos y correctivos, de las unidades de

transporte liviano y pesado, y son ellos quienes indirectamente demandan

repuestos y accesorios automotrices.

• Asociación de Transporte: Es un conjunto de vehículos de carga liviana y

pesada el cual es representada por un solo propietario, quién es el que

demandan repuestos y accesorios automotrices para todas sus unidades.

• Usuarios en general: Es la persona que hace uso los repuestos o accesorios

automotrices de forma directa e indirecta.

2.3.2 Ubicación Geográfica Las medianas empresas que comercializan repuestos y accesorios automotrices, se

encuentran ubicadas en el Municipio de San Salvador, donde todos los tipos de

usuarios de repuestos y accesorios automotrices vienen a comprar directa o

indirectamente de todas partes del país.

1482.4 FASE III - Desarrollo de las Estrategias Mercadológicas Propuestas Las estrategias mercadológicas propuestas se crean con el fin de incrementar las

ventas de las medianas empresas de repuestos y accesorios automotrices, así como

también el fortalecimiento de estas empresas, las cuales deben de mantenerse para

desarrollarse en los mercados actuales.

Se propone trabajar con el desarrollo de las cuatro p`s, conocidas como: Producto,

Precio, Plaza y Promoción, cada una de ellas se encuentran inmersas en las

estrategias Mercadológicas propuestas, las cuales permitirán la comercialización y

por ende el aumento de venta en el mercado.

Dentro de las estrategias Mercadológicas de las cuatro p´s encontraremos:

2.4.1 PRODUCTO

• Estrategias variedad de líneas

2.4.2 PRECIO

• Estrategia de precio motriz

2.4.3 PLAZA

• Estrategia Rapiservicio

2.4.4 PROMOCION

• Estrategia de certificados promocionales

• Publicidad motriz

• Eventos de temporada baja

• Venta personal

A continuación se detallan las estrategias Mercadológicas propuestas:

149

a) Nombre: Variedad de Líneas

Objetivo: Mantener una variedad de líneas de repuestos y accesorios automotrices a

disposición y satisfacción de los usuarios de las medianas empresas, y así

aumentar las ventas.

Descripción de la Estrategia:

Con esta estrategia se buscará diferentes alternativas para mantener una

diversidad de repuestos y accesorios automotrices a disposición de los usuarios

de las medianas empresas.

Tácticas: a) Alianzas estratégicas mediante la unión de empresas comercializadoras

como: HIPER PAIZ, PRICEMART e HIPER EUROPA, donde se venderán

repuestos y accesorios automotrices dentro de las instalaciones.

b) Tip´s informativo Automotriz, donde se dan a conocer a todo aquel

conductor, que medidas debe tomar cuando se presentan diferentes tipos

de dificultades con el vehículo.

Recursos:

• Humanos: Gerente de ventas y/o propietarios

• Técnicos: Material impreso.

• Financieros: Costo $ 250.00

Periodo de ejecución: 6 meses

Responsable: Gerente de ventas y/o Propietarios

2.4.1 ESTRATEGIAS MERCADOLOGICAS DE PRODUCTO PROPUESTAS

150

EJEMPLO DE LAS TACTICAS A SEGUIR DE LAS ESTRATEGIAS MERCADOLOGICAS DE PRODUCTO

a) Ejemplo de Alianza Estratégica:

151b) Ejemplo de modelo Tip´s informativo:

“Tips Automotriz Informativo Empresa XYZ”

1. En caso de encenderse un piloto del tablero del vehículo, consulte

inmediatamente a su mecánico.

2. En caso de elevarse al nivel máximo la temperatura del vehículo,

apagarlo inmediatamente (Remolcar).

3. Cada 5,000 km. realice cambio de aceite y filtros.

4. Cada 15,000 km. realice un diagnostico general del vehículo,

incluyendo afinado mayor.

5. Cuando el piloto indicador del freno se accione, lo recomendable es

“No rellenar el deposito de solución de freno” , tendrá que cambiar

pastillas de frenos.

6. El sistema eléctrico del vehículo debe estar en óptimas condiciones,

deberá revisar cada 6 meses.

7. No sobrecargar el vehículo.

8. Para reducir el gasto de combustible, favor realizar lo siguiente:

- Calibrar llantas. - Aditivos para aumentar octanaje.

- Filtros de aire limpios. - Bujías en buen estado.

- Gasolina especial.

9 . Cuando realice viajes largos,

deberá hacer siguiente:

- Herramientas de emergencia.

- Conos reflectivos.

- Llanta de repuesto.

- Revisar Luces en general.

- Revisar frenos.

152

a) Nombre: Precio motriz

Objetivo:

Incrementar el nivel de ventas a través de la disminución del precio ofertado por

la competencia.


Igualar o disminuir el precio de cotizaciones impresas que el cliente presente de

la competencia al momento realizar las compras de repuestos y accesorios

automotrices en salas de ventas.

Tácticas: a) Por medio de la presentación de las cotizaciones que presente el cliente,

se ofrecera un precio menor o igual al de la competencia y asi incrementar

las ventas de repuestos y accesorios automotrices.

Recursos:

• Humanos: Gerente de ventas y propietarios

• Técnicos: Material impreso




2.4.2 ESTRATEGIAS MERCADOLOGICAS DE PRECIO PROPUESTAS

153

EJEMPLO DE LAS TACTICAS A SEGUIR DE LAS ESTRATEGIAS MERCADOLOGICAS DE PRECIO

a) Ejemplo de Cotizaciones Precio Motriz:

154

a) Nombre: Rapiservicio Motriz

Objetivo: Hacer llegar los repuestos y accesorios automotrices a los diferentes usuarios

directos e indirectos, para cubrir la mayor cantidad de compradores de las

medianas empresas.


Por medio de esta estrategia haciendo entregas de repuestos y accesorios

automotrices en el momento y lugar oportuno, en donde se brindará servicio a

domicilio ofrecido por las medianas empresas.

Tácticas: a) Utilizando motocicletas y vehículos con diseños de las medianas

empresas con transporte de carga adecuados al tipo de repuestos y

accesorios automotrices solicitado por los usuarios.

Recursos:

• Humanos: (1) personal de ventas

• Técnicos: Manejo de equipos de transporte




2.4.3 ESTRATEGIAS MERCADOLOGICAS DE PLAZA PROPUESTAS

155

EJEMPLO DE LAS TACTICAS A SEGUIR DE LAS ESTRATEGIAS MERCADOLOGICAS DE PLAZA

a) Ejemplo de Rapiservicio Motriz:

156

a) Nombre: Promocionales Motriz

Objetivo: Realizar promociones de ventas para atraer más mercado e incrementar las

ventas de las medianas empresas de repuestos y accesorios automotrices.

Descripción:

Se diseñaran tarjetas de cliente frecuente donde se acumularan los puntos

motrices por la compra de repuestos y accesorios automotrices, los cuales

podrán ser canjeados por artículos promocionales.

Tácticas: a) En la entrega de una tarjeta de cliente frecuente y por cada $1.00 de

consumo ganará 1 punto motriz; los cuales puedan ser canjeados por

premios como: Pelotas, camisas, gorras, mochilas y certificados para

gasolina.

Recursos:

• Humanos: (1) personal de ventas

• Técnicos: Conocimiento del área de publicidad y mercadeo

• Financieros: Costo $ 1,635.00



2.4.4 ESTRATEGIAS MERCADOLOGICAS DE PROMOCION PROPUESTAS

157

EJEMPLO DE LAS TACTICAS A SEGUIR DE LAS ESTRATEGIAS MERCADOLOGICAS DE PROMOCION

a) Ejemplo Promocionales Motriz:

Modelo de tarjeta de cliente frecuente propuesta:

- Por cada 250 puntos puede

canjear:

Una pelota

158

- Por cada 500 puntos puede canjear:

Camiseta Gorra

Mochila

- Por cada 1000 puntos puede canjear:

= Certificado de gasolina por $ 5.71.

159

b) Nombre: Publicidad Motriz

Objetivo: Comunicar al usuario acerca de los diferentes repuestos y accesorios

automotrices que ofrecen las medianas empresas, a través de medios

impresos, con el fin de incrementar las ventas.


Con esta estrategia se pretende persuadir, convencer e informar a todos los

usuarios de repuestos y accesorios automotrices, a través de medio de

comunicación impresas en periódicos de mayor circulación en el país, aquí se

publicará las diferentes líneas de repuestos y accesorios automotrices que

comercializan actualmente las medianas empresas.

Tácticas: Mediante un anuncio en el periódico, dar a conocer las diferentes líneas

de repuestos y accesorios automotrices que las medianas empresas

ofrecen al mercado, el cual será editado en ¼ de página en uno de los

periódicos de mayor circulación en el país: La Prensa Grafica.

Recursos:

• Humanos: Gerente de ventas y/o encargado del área de ventas

• Técnicos: Conocimiento del área de publicidad y mercadeo




160


b) Ejemplo de Publicidad Motriz:

161

c) Nombre: Eventos Temporada Baja (Verano)

Objetivo: Desarrollar eventos especiales para incrementar las ventas de las medianas

empresas comercializadora de repuestos y accesorios automotrices.


Con esta estrategia se organizará eventos especiales; debido a la época de

temporada bajas en ventas, que comprende el periodo de verano, esto para

respaldar las actividades comerciales de las medianas empresas de repuestos

y accesorios automotrices.

Tácticas: a) Patrocinio de eventos deportivos como competencia de vehículos raicing

se desarrollarán de la siguiente manera: Se patrocinará a un vehículo por

mes en repuestos y accesorios automotrices, de noviembre a abril,

realizadas en el autódromo EL JABALI, los días domingos por las tardes.

El vehículo llevará el logo y nombre de la empresa patrocinadora.

Adicionalmente se trasladará punto de ventas con módulos y edecanes

representando a la empresa.

Recursos

• Humanos: Gerente de ventas y/o encargado deִ rea de Mercadeo

• Técnicos: Logística de eventos




162


c) Ejemplo de Eventos Temporada Baja:

163 d) Nombre: Venta Personal

Objetivo: Mantener una relación directa entre los vendedores y usuarios de repuestos y

accesorios automotrices para brindar un mejor servicio y mayor satisfacción de

sus necesidades, así como también para mejorar los volúmenes de ventas.

Descripción de la Estrategia: Con esta estrategia los vendedores podrán interactuar con los usuarios de

repuestos y accesorios automotrices en forma personalizada; y a la vez evaluar

calidad y precios para realizar los cambios necesarios y así mantener clientes

satisfechos.

Tácticas: d) El Gerente de ventas o encargado del área de ventas, elaborará lista de

posibles clientes por vendedor, para realizar visitas diarias e impulsar las

líneas de repuestos, y dará acompañamiento a los vendedores a los

diferentes talleres y Asociaciones de transporte para evaluar el movimiento

y aceptación de los repuestos y accesorios automotrices.

Recursos

• Humanos: (1) Ejecutivo de ventas externas

• Técnicos: Que posea vehículo propio, capacitación




164


d) Ejemplo de Venta Personal:

1657. FASE IV - Control y Evaluación de las Estrategias Mercadológicas. Para evaluar el sistema de estrategias Mercadológicas propuestas, es importante

hacerlo en forma mensual, de esta manera se podrá obtener información precisa y

real de los resultados obtenidos en un determinado momento.

Es importante que se incluya medidas de evaluación que les permita conocer los

resultados y poder en un momento preciso realizar ajustes que garanticen la buena

ejecución; se presenta a continuación una ficha que se utilizará para la evaluación

del sistema de estrategias Mercadológicas.

Ficha de Evaluación de las Estrategias Mercadológicas Propuestas 7.1 Determinación de Responsabilidades

NOMBRE DE LA EMPRESA X,Y,Z SUCURSAL______________________________________________ FECHA:____________________________ No.______________

HA HECHO USO DE SI NO

COMO LO CALIFICA

Cotizaciones de precio

Excelente

RapiservicioCanje de Certificado

Atención personalizada

Tarjeta cliente frecuente

Muy Bueno Regular

Periódicos Patrocinio eventos

COMO LO CALIFICA (encierre en un circulo

una opción de 1 a10)

1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10 1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10

Artículos promociónales

OBSERVACIONES:

A TRAVES DE QUE MEDIO SE ENTERO DE LAS OFERTAS DE LAS

EMPRESAS DE REPUESTOS

166Los responsables directos para coordinar, evaluar y echar andar el sistema de

estrategias Mercadológicas propuestas, serán:

-Propietarios

-Gerentes de ventas

7.2 Evaluación de Resultados Después de la puesta en marcha de la propuesta, es necesario evaluar en forma

cuantitativa (volumen de ventas, aumento de utilidades), los resultados del sistema

estratégias Mercadológicas, deberán de evaluarse mensualmente; a fin de hacer

ajustes o introducir las medidas correctivas necesarias en donde correspondan, con

el fin de fortalecer los mejores resultados posibles.

G. PLAN DE IMPLEMENTACION DE LA PROPUESTA El proceso de implementación presentado a continuación corresponde, a los

componentes que contribuirán a difundir las estrategias que se aplican al sistema de

estrategias Mercadológicas.

CUADRO DE VENTAS DE LA EMPRESA “XYZ” MES DE ________________________ DEL 20___________. No. SUCURSAL VENTA

AÑO ANTERIOR

VENTA AÑO

ACTUAL

INCREMENTO DE VENTAS

% DE PARTICIPACION

1 2 3 4 5 6 7 8 9 TOTAL

1671. Objetivos a) Objetivos General Orientar a las medianas empresas comercializadoras de repuestos y accesorios

automotrices a que apliquen el sistema de estrategias Mercadológicas, con el fin de

aumentar sus Ventas.

b) Objetivo Específico Ofrecer a los propietarios o gerentes de ventas un cambio en la comercialización de

repuestos y accesorios automotrices por medio de nuevas estratégicas

Mercadológicas.

2. Acciones a Desarrollar para la Implementación de la Propuesta A continuación detallamos la implementación de la propuesta:

2.1 Encargados del Desarrollo de la Propuesta Los encargados del desarrollo de la propuesta serán los propietarios o gerentes de

ventas de las empresas comercializadoras de repuestos y accesorios automotrices.

El desarrollo de la propuesta deberá ser revisado en forma mensual, a fin de evaluar

su efectividad en caso de que los resultados no sean los esperados, deberán de

tomar las medidas correctivas necesarias.

2.2 Presentación de la Propuesta

La presentación de la propuesta del sistema de estratégias Mercadológicas se hará

con los propietarios y/o gerentes de ventas de las medianas empresas

comercializadoras de repuestos y accesorios automotrices, previo contacto y cita con

ellos para exponerles las ventajas y beneficios de la propuesta, e incentivarlos a la

ejecución e implementación, para lograr ser más competitivos en el mercado, y lo

mas importante es que aumentarán sus niveles de ventas actuales.

1682.3 Revisión de parte de los propietarios

Se les brindará a los propietarios el tiempo necesario para la revisión detallada de la

propuesta, para el desarrollo del sistema de estrategias Mercadológicas propuestas.

2.4 Aprobación para la puesta en marcha Se obtendrá una respuesta afirmativa por parte de los propietarios de las medianas

empresa comercializadora de repuestos y accesorios automotriz, y se procederá con

los últimos detalles de la propuesta para su ejecución y desarrollo.

2.5 Divulgación de la Propuesta El propietario o gerente de la mediana empresa, comunicará al personal la ejecución

y organización de dicho sistema de estrategias Mercadológicas.

2.6 Capacitación Se proporcionará capacitación al personal de la mediana empresa en base al

contenido del desarrollo del sistema de estrategias Mercadológicas, para que el

empresario logre el aprovechamiento óptimo de los recursos de la empresa.

2.7 Recursos - Recurso humano: Estará conformado por todo el personal que labora dentro

de la Empresa.

- Recursos materiales: Textos y manuales que contengan información

completa sobre los productos y servicios que tenga la empresa.

- Recursos tecnológicos: Medios audiovisual como diapositiva, computadoras

entre otras.

2.8 Ejecución del sistema El responsable del desarrollo del sistema de estrategias Mercadológicas será el

Gerente de ventas, o personas que se consideren capaces para ejercer dicho cargo.

Cada jefe de mercadeo dará asesoría a la fuerza de ventas para que impulse y

desarrolle adecuados procesos de comercialización; también supervisará la

169eficiencia de actividades de los planes de mercadeo. Las promociones que

conduzcan a mejorar el servicio y éxito de la empresa; y por ende el incremento de

las ventas.

El desarrollo del sistema estrategias Mercadológicas deberá de ser revisado

mensualmente para evaluar su efectividad, si los resultados no son los esperados, se

tomarán medidas correctivas necesarias.

2.9 Evaluación

El Propietario o Gerente de la mediana empresa comercializadora de repuestos y

accesorios automotrices, realizará una evaluación una vez finalizado la

implementación del sistema de estrategias Mercadológicas, de esta manera, se

determinará los resultados obtenidos, ya sean estos positivos o negativos, para el

éxito o fracaso de los objetivos perseguidos por la mediana empresa.

2.10 Seguimiento

Finalizada la implementación del sistema estrategias Mercadológicas, y sí sus

resultados fueron positivos, el Propietario o Gerente se encargará de incentivar a sus

empleados en poner en práctica lo adquirido en el proceso de capacitación o

adiestramiento.

3. Presupuesto de implementación del Sistema de Estrategias Mercadológicas

Prensa

• Dentro de las estrategias a utilizar se recomendó publicar en un periódico

matutinos: La Prensa Grafica (circulación promedio de 110,000 ejemplares

diarios), dentro de la sección acorde a nuestro grupo objetivo: Deportes.

170Cuadro No. 5 Presupuesto del Sistema de Estrategias Mercadológicas a 6 Meses

Recurso Cantidad Precio unitario Precio Total

Monto

VENTA PERSONAL $ 2,223.00 Capacitación de ventas 1 $ 250.00 $ 250.00 Paquetes de tarjetas de presentación(100 unidades)

10 $ 5.00 $ 50.00

Catálogos informativos 200 $ 1.00 $ 200.00 Papelería 6 $ 10.50 $ 63.00 Vendedores externos 2 $230+Comisión $460.00 Combustible(Cuota mensual) 2 $200(6 meses) $1,200.00 PROMOCIONALES MOTRIZ $ 1,635.00

Certificados por gasolina 600 $ 0.35 $ 210.00 Tarjetas de cliente frecuente 600 $ 0.25 $150.00 Pelotas 150 $ 3.50 $ 525.00 Camisas 150 $ 2.00 $ 300.00 Bolsones 150 $ 3.00 $ 450.00

PUBLICIDAD $ 7,600.50 Anuncios en La Prensa 12 $ 624.00 $ 7,488.00 Hojas Volantes (estrategia de precio)

250 $ 0.45 $112.50

EVENTOS $ 1,200.00

Patrocinio deportivos 6 $ 200.00 $ 1,200.00

RAPISERVICIO MOTRIZ $ 650.00 Rotulación de Vehículos 5 $ 130.00 $650.00

VARIEDAD DE LINEAS $ 250.00 Impresiones de Tip´s Informativo

1000 $ 0.25 $ 250.00

SUB TOTAL $ 13,558.85

10% (IMPREVISTOS) $ 1,355.85 TOTAL $ 14,914.35 Fuente: Equipo de trabajo

1714. Cronograma de implementación del Sistema de Estrategias Mercadológicas Propuestas

#1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

1 Presentación de la Propuesta a Equipo de Trabajo

Propietarios o Gerentes de Ventas

2 Tiempo de revisión de la Propuesta Propietarios o Gerentes

3 Aprobación de la Propuesta Propietarios o Gerentes

4 Divulgación de la Propuesta Propietarios o Gerentes

5 Capacitación de la Propuesta Equipo de Trabajo

6 Ejecución de la Propuesta Propietarios o Gerentes

7 Evaluación de los resulatados Propietarios o Gerentes

Observaciones:

Primero Quinto RESPONSABLEACTIVIDAD/ PERIODOM E S E S

SextoSegundo Tercero Cuarto

Fuente: Equipo de trabajo

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CAPITULO IV “PROPUESTA DE UN SISTEMA DE …ri.ufg.edu.sv/jspui/bitstream/11592/7038/5/658.022-B715p... · 2015-09-29 · CAPITULO IV “PROPUESTA DE UN SISTEMA DE ESTRATEGIAS MERCADOLOGICAS