Rektor ved Markedshøyskolen Trond Blindheim erikke i tvil om kraften av gjensidighet.

– Den ser du i ekteskap. Og hos politikere sommottar gaver. Klart det ligger en påvirkning i det.Gutter kan få overtak på jenter ved å gi ringer ogsmykker: Nå må ikke du svikte meg, du har fått endiamant.

Men vær bevisst: Hvis ytelsen oppfattes som enbestikkelse eller tas for gitt, mister den sin påvirk-ningskraft.Sosiale bevis: Mennesker bestemmer seg for hva somer riktig å gjøre i en situasjon ved å undersøke hvaandre gjør i samme situasjon.

– Hvis tenåringen skal få rette verdier, prøv å fådem inn i grupper og aktiviteter med disse verdiene.Kjør til andre kanten av byen hvis nødvendig, fortenåringene lærer fra siden, ikke ovenfra, sier Cialdi-ni.Autoritet: Handler om å bli ansett som troverdig, ikkeå være i en maktposisjon, understreker professoren.

– Hvis vi ønsker å påvirke innen et område, bør vialltid fortelle om vår kompetanse. Men det er van-skelig å gjøre det uten å bli ansett som skrytete. Hvisdu har et forretningsmøte, send informasjonen skrift-lig på forhånd: «Jeg gleder meg til møtet på onsdag,min bakgrunn på temaet er følgende…», råder han.Indre Konsistens: Når vi har tatt et valg, vil vi føle etindre press om å oppføre oss konsistent med valget, å

PSYKOLOG CATHRINE MOESTUE var 18 år da hunble lurt trill rundt av en lærer. Hun jobbet hardt for åsamle inn penger som skulle gå til barn i Afrika, menlæreren stakk pengene i egen lomme. Tillitsbruddetbidro til at Moestue brukte mye av yrkeslivet sitt til åforstå: Hvordan kunne jeg la meg overtale til å bli medpå et så falskt prosjekt?

I dag holder hun kurs i overtalelsespsykologi ogkunsten og påvirke.

– Først må vi forstå at prinsippene for påvirkning ernøytrale, og kan brukes både etisk og uetisk. Vi måikke være så redde for å være sleipe at vi skusler bortmuligheten til å påvirke, sier hun.

Moestue er personlig sertifisert av psykologi- ogmarkedsføringsprofessor Robert Cialdini ved ArizonaState University. Han er nestor innen overtalelsespsy-kologi og har skrevet boken «Påvirkning: Teori ogPraksis», som forretningsmagasinet Fortune har kårettil en av verdens 75 viktigste forretningsbøker.

– Boken ble skrevet for forbrukere, for at de skullegjenkjenne og motstå påvirkning. Men det er personerinnen markedsføring, salg og innsamling, de somjobber fulltid med påvirkning, som har ringt meg, sierCialdini til VG Helg

CIALDINIS PRINSIPPER for påvirkning er følgende:Gjensidighet: Mennesker føler seg forpliktet til å gitilbake til de som har gitt noe til dem.

Eller: Slik avslører du nårnoen vil ha noe av deg.

Slik får duviljendin

LIV PSYKEN VÅR

54 HELG 6. APRIL 2013

TEKST: KJERSTI BLEHR LÅNKAN ILLUSTRASJON: HANNE SØRENSEN

vghelg@vg.no

leve som vi lærer. Nært beslektet er foot-in-the-door; en velkjent psykologisk overtalelsesteknikk som handler om å oppnå en form for forpliktelse, omenn ørliten. Ifølge Moestue kan prinsippet brukes for å få partneren opp av sofaen og i gang med skure-filla.

– I stedet for å mase om oppvask, prøv å spørre: Jegvil gjerne snakke om fordelingen av husarbeid. Nårhar du tid? Da skjer det noe magisk. Du får en aktiv,frivillig forpliktelse fra partneren, sier hun.Knapphet: Muligheter virker mer verdifulle når de ermindre tilgjengelige.

– Hvis jeg står og ser på den siste skinnjakken somer igjen på salg, så kommer du og tar i den andrearmen: Den følelsen der, er knapphetsprinsippet. Dariver jeg skinnjakken ut av hendene dine. Det handlerikke om tingen, men om hvordan den blir presentert,sier Moestue.Like og bli likt: Vi foretrekker å si ja til de vi kjenner ogliker. Så da er spørsmålet: Hvordan bli likt?

– Jeg elsker svaret forskningen gir på dette, sierMoestue entusiastisk.

– Svaret er: Vi må like de andre.

DR.PHILOS. Magne Martin Haug ved Institutt forkommunikasjon – kultur og språk, trekker fremnobelprisvinner i økonomi, psykolog Daniel Kah-nemans skille mellom sakte tenkning og rask tenkning

som et bedre utgangspunkt for å forstå beslut-ningssystemer i hjernen.

– Cialdinis seks mekanismer gjelder det sy-stemet som arbeider fort. Når vi bruker det sy-stemet som arbeider langsomt og er preget avettertenksomhet, er den beste overtalelsen å brukegode argumenter, sier han.

Og til dem finnes det ingen snarveier.– Gode argumenter tar hensyn til hvordan den

andre tenker. Først må man lytte, og så finneargumenter som treffer det den andre er opptattav, bekymringen han eller hun har.

MEN HVA OM DU SKULLE FÅ NEI? Fortvil ikke.Også her reddes du av gjensidighetsprinsippet.Cialdini kaller det «a moment of power». Frasosialpsykologien kommer begrepet «door-in-the-face»: Å starte høyt, for så å gå ned. Vil du donere200 kroner til miljøkampen? Ikke det? Hva med20 kroner?

Du får et ja fordi du først går ned, og svarerenføler seg sosialt forpliktet til å gjengjelde din imøte-kommenhet.

– Et nei er et mulighetsvindu. Du får kanskjeikke akkurat det du ønsker, men du kan få noeganske bra likevel, mener Moestue. ●

GJØR SOM ANDRE: Professor Noah J. Goldstein ogkollegaer ved UCLA Anderson School of Management in LosAngeles undersøkte om hotellgjester gjenbrukte håndklærmer ved å henge opp skilt med ulike beskjeder. Der skiltenefortalte at flertallet av gjestene ved hotellet brukte hånd-klærne mer enn én gang, økte gjenbruket med 26 prosentmer enn ved vanlige oppfordringer om å tenke på miljøet.

FOTEN I DØREN: Flere eksperimenter har vist at foot-in-the-door-teknikker fungerer. I en klassisk studie fra 1966,ringte et forskerteam husmødre i California og spurte omde kunne besvare noen spørsmål om produkter i hjemmet.Tre dager senere spurte de om de kunne få bruke to timertil å gå gjennom skap og lagringsplasser i huset. Kvinnenesom først hadde besvart spørsmål, var dobbelt så villige tilå si ja til totimersforespørselen.

DYR OG MENNESKER: Også sjimpanser gjengjelderhandlinger, viser flere studier. Frans de Waal, professor ipsykologi og biologi ved Emory University i Atlanta, har vistat sjimpanser som steller hverandre får stell tilbake, og athvis A ofte er aggressiv mot B, er B også ofte aggressivmot A. Men graden av resiprositet (gjengjeldelse) mellomsjimpansene, varierte med gruppen. Hos Macacasjimpanse-ne sto hierarkiet så sterkt at lavere rangs aper sjeldenopponerte uansett.

Påvirkningens ABC

Våre beste priser booker du alltid på vår hjemmeside. For å få ytterligere 10% rabatt i helg, bruk kampanjekoden “weekend”.

Clarion Collection har 42 hoteller i Norden og er en del av Nordic Choice Hotels.

www.choice.no/collection

Cityweekend

fra.850,-i dobbeltrom

Til alle dere som pleier å være uenige om når, hvor

eller hva dere vil spise.Vi byr på kveldsmat for alle våre gjester. Som et bra og

enkelt alternativ når man har vært ute i byen hele dagen.

VG helg 270x165 414965 1 2013-03-07 15.06