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window4anno IIaprile 2009

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A ’ avanguardia.

I N N O V A Z I O N I aprono una finestra sul futuro La finestra sul futuro è rimasta chiusa per coloro che volevano

mantenere il sistema di produzione tradizionale. SIEGENIA-AUBI rende ora il futuro disponibile a tutti grazie alla

ferramenta TITAN AF. Per la prima volta i vantaggi della rivoluzionaria serie TITAN iP sono disponibili anche a chi

vuole conservare il processo di montaggio tradizionale. Se desidera già dare uno sguardo fuori dalla finestra sul futuro,

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sommario

COLFERT

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4

aprile 2009

Direzione e RedazioneCOLFERT spaVia dei Mille 32,31020 Frescada di Preganziol (TV)Tel 0422 498711Fax 0422 [email protected]

Direttore ResponsabileMirco Zanato

Redattore ResponsabileViviana Surian

Comitato di RedazioneStudio Paronetto, Daniele Zanato,Ornella Nicoletto, Nicola Facchinato

Hanno collaboratoNet Prime, Esposito Consulting

GraficaBolognino Comunicazione

ImpaginazioneGiovanni Amato

StampaTipolitografia CTO srl

Iscrizione al Tribunale di Vicenza N. 1174 del 07.04.2008

Gli articoli firmati riportano l'opinione degli stessi autorisenza che questa sia necessariamente condivisadalla Direzione della testata.La Direzione, inoltre, non si assume responsabilità perle informazioni contenute nei testi pubblicitari e redazionali.Ogni autore è pienamente responsabiledi quanto pubblicato.È vietata la riproduzione anche parzialesenza autorizzazione dell’Editore.

saluti5 di Mirco e Daniele Zanato

marcatura6 Marcatura CE: stato dell’arte e novità per il 2009

amministrative7 Il Decreto “Anticrisi”: novità 2009 sulla detrazione del 55%

formazionedi Ornella Nicoletto

9 Progetto divisione in team per categoria merceologicagrandangolodi Mario Paronetto

10 Uomini responsabili d’imprese responsabiliappuntamenti

12 BAU 2009 un successo oltre le aspettativesotto i riflettoridi Viviana Surian

14 Klimahouse‘09: qualità e preparazione su tutti i fronti16 Record di presenze alla seconda edizione del MADE

normativedi Nicola Facchinato

20 “Dare agli altri quello che desideranoper ottenere quello che desideriamo”laboratorio

21 Un “Bollino Blu” per la forza vendita COLFERTpunto di vista di... PBA

22 Progettazione accessibile e barriere architettonichelaboratorio

23 Il recupero del credito in ambito nazionaleavvenimenti

25 Due nuove frecce all’arco della squadra COLFERTPomiato arredamenti apre le porte del nuovoshowroom di NoaleLa qualità dei servizi COLFERT “si laurea”Consulenza diretta per i prodotti Siegenia

27 vetrine internazionalidi Viviana SurianCONSTRUMAT celebra i suoi primi 30 anniGREENBUILDING, prospettive rosee per la fierasull’edilizia sostenibileinformatica e aziende. Istruzioni per l’usoa cura di Nordest Informatica

28 I software per la gestione documentale:il tuo risparmio quotidianoCOLFERTexpo 2009

29 COLFERTexpo 2009: una manifestazione all’insegnadi novità, informazione ed entusiasmo

30 vetrina delle novitàa cura di Daniele Zanato

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9 14


l’editorialedi Mircoe DanieleZanato

Gentili lettori e lettrici,eccoci nuovamente insieme; con alcuni di voi abbiamo già trascorso delle oredi formazione con il corso “il recupero del credito in ambito nazionale”, cheoltre ad aver riscosso un discreto numero di iscritti, ha anche raccolto l’inte-resse dei partecipanti che ci hanno invitato a programmare altre proposte for-mative nello stesso filone, vista la qualità dell’intervento.Vogliamo ringraziare i partecipanti, rappresentanti di aziende che non ama-no nascondersi dietro le difficoltà del momento, ma affrontarle investen-do prima di tutti su se stessi. Non che chi non c’era non lo faccia, inten-diamoci. Vogliamo però avvalerci di questo strumento per sottolineare co-me il 95% dei nostri attuali clienti, sia sempre regolare nei pagamenti, un3% ritarda qualche giorno, mentre con il restante 2% dobbiamo interve-nire per vie legali e qui i tempi si allungano. Ma vorremmo tornare a evi-denziare che il 95% del mercato è composto da aziende che sono in gra-do di fronteggiare la crisi e non ne approfitta, come altri, per inventarsiscuse e non essere puntuali nei pagamenti.Il mercato è contratto, su questo non c’è dubbio, ma non è fermo e c’è unagran voglia di fare e reinventarsi. Mai come in questo momento notiamo gran-de fervore e interesse per le novità e per tutto quello che può dare valore ag-giunto al proprio serramento e il MADEexpo ne è stata la dimostrazione.I nostri consulenti e tecnici di SIEGENIA-AUBI sono impegnati ogni giornonell’effettuare prove da clienti che desiderano verificare le qualità di un pro-dotto ricco di innovazione.Noi stessi stiamo investendo ancora più di prima nella formazione: quella deinostri agenti con corsi di aggiornamento e tecniche di vendita, con tutto il per-sonale con corsi di formazione tecnica.Ciascuno degli addetti alla vendita e del magazzino investe almeno 4 delle sueore settimanali in formazione.Come dice il dottor Paronetto, nel suo articolo all’interno del giornale, non sia-mo un’azienda che si identifica solo con il perseguimento del profitto e sap-piamo bene che questo può arrivare solo con il coinvolgimento dei nostri uo-mini nei nostri progetti, con l’obiettivo di rinforzare la volontà di tutti i prota-gonisti della vita aziendale attraverso la loro libera e cosciente partecipazione.Sappiamo anche che solo coinvolgendo la nostra clientela e capendone le esi-genze possiamo raggiungere i loro e nostri obiettivi.Non ci resta quindi che rimboccarci le maniche, perché la strada è lunga eimpervia, ma non ci facciamo spaventare, perché abbiamo scelto di affron-tarla con persone entusiaste e consapevoli degli enormi margini di migliora-mento che ci aspettano.

Formare per crescereCrescere per entusiasmarsi

COLFERTwindow 05 nr 4 aprile 2009


a cura dellaredazione

porto di prova”, che si riferisce esclusi-vamente allo specifico prodotto testatonel giorno X all’ora hh.mm.ss. E’ il ser-ramentista che estende tali caratteristi-che alla normale produzione mediantela cosiddetta trasferibilità dei dati, cheviene disciplinata attualmente dallanorma UNI EN 143511. La cosa puòvariare a seconda dei diversi test(acqua, aria, vento, acustica).La tabella in appendice E della normachiarisce che alcuni elementi della stessasono normativi, altri invece meramenteinformativi: danno cioè dei suggerimen-ti in caso di variazione delle dimensioniin senso maggiorativo o diminutivo, manon delle disposizioni vincolanti.Attualmente la materia è disciplinatadalla UNI EN 14351–1:2006, attual-mente in fase di revisione: è infatti infase di studio e di approvazione la UNIEN 14351–1:2006–A1:2008, che pre-vede alcune sostanziali novità rispettoalla disciplina precedente.

Le Novità della UNI EN 14351 -1:2006 - A1:2008Riportiamo sinteticamente gli elementidi novità rispetto alla precedente disci-plina della materia introdotti dal pro-getto di revisione, che dovrebberoessere pubblicate (è d’obbligo il condi-zionale) in un progetto di normadurante la seconda metà del 2009.

• Emissione di sostanze dannose daparte del prodotto finito: vanno rile-vate indirettamente controllando ledichiarazioni dei fornitori, ai quali van-no richeste le necessarie dichiarazionidi conformità.• Controllo del processo produttivo:prevede un’ispezione iniziale in fabbri-ca, ma con il nuovo progetto di revisio-ne specifica che esso non dovrà neces-sariamente essere effettuato da orga-nismi notificati. Il produttore può sce-gliere se farlo da solo o con personalequalificato. In seguito deve essere rea-lizzato un report che scriva che i testsono stati da XY in data gg.mm.aaaa.Per chi lavora in ISO: 9001 può essere

Parlare della marcatura CE e dell’obbli-go della sua presenza su tutti gli infissia partire da febbraio 2010 può appari-re oramai scontato; in realtà sonoancora presenti evidenti zone d’ombrae ora più che mai, con l’avvicinarsi del-la fatidica data di entrata in vigore, conle agende dei laboratori stracolme diappuntamenti e le perplessità di chi sitrova disorientato dalle proposte di“cascading”, alcuni chiarimenti appa-iono opportuni e necessari.Potremmo iniziare chiarendo una voltaper tutte che cosa la marcatura CE difatto non rappresenta: essa non costi-tuisce un elemento distintivo del pro-dotto, trattandosi invece di un requisi-to di conformità che dovranno averetutti i serramenti da febbraio 2010. Unesempio utile può essere rappresentatodagli elettrodomestici: quando siacquista una lavatrice, è dato per scon-tato che tutte siano marcate CE, per-tanto tale elemento non costituisce cri-terio di scelta; l’acquisto viene effettua-to in base ad altri criteri basati sull’effi-cienza (classe A di consumo sul lavag-gio, sul risciacquo, etc).Inoltre, va chiarito che non ha alcunsenso dire che un ente notificato rila-scia la marcatura CE, in quanto essopuò solamente supportare il serramen-tista e fornirgli degli strumenti, attra-verso l’osservanza di alcuni passaggiessenziali tra cui la selezione dei cam-pioni rappresentativi di prodotto e leprove iniziali di laboratorio.Fatte le prove ed ottenuto il rapporto diprova, va effettuato in azienda il con-trollo di produzione, una fase crucialein quanto il prodotto finito devemostrare le stesse caratteristiche pre-stazionali del prodotto testato in labo-ratorio. Se ciò avviene, debbono essereregistrate le prove in produzione e leeventuali non conformità. Solo alla finedi questo processo può essere predi-sposto il necessario supporto informa-tivo da allegare ai prodotti finiti, ovverola marcatura CE vera e propria.Come detto in precedenza, il laborato-rio non rilascia la marcatura ma il “rap-

assorbito nel riesame interno.• Cascading: il produttore può utiliz-zare i risultati delle prove iniziali di tipoottenuti da altri per giustificare le con-formità a norma dei propri serramenti.Il produttore finale deve avere unalicenza d’uso scritta di questi risultati e,da quel momento, ne diviene respon-sabile unico.Egli deve ricevere dal fornitore le istru-zioni esatte di assemblaggio, le qualivanno inserite nel suo piano di control-lo, archiviate e mantenute per 10 anni.Ad oggi i dati oggettivi inerenti alcascading sono quantitativamenteancora ridotti; pur tuttavia appare facil-mente evidente che le prove madri(quelle eseguite dal sistemista, quindi idati ceduti) differiscono in modo moltosignificativo dai risultati ottenuti dalleprove figlie, ovvero dai test successivieseguiti dal serramentista.A titolo di esempio, tutti i sistemistigarantiscono il massimo sui prodottiper la tenuta all’acqua: le prove figliesono invece molto lontane dalla classe9 di tenuta all’acqua dichiarata daisistemisti, arrivando al massimo al30% dei valori ceduti, mentre alcuneevidenziano perfino non conformità. Ilmotivo non va ricercato in dichiarazioniinesatte da parte dei sistemisti, bensìnelle differenze in applicazione da par-te dei serramentisti.• Prodotti NON seriali e individuali:per questi prodotti è permessa ladichiarazione di conformità per alcuneprestazioni (eccetto quelle inerentisicurezza e salute) senza l’intervento diun organismo notificato.Le zone d’ombra sono legate alla defi-nizione di prodotto non seriale e alladisponibilità di strumenti per testarli. Lanorma purtroppo non lo chiarisce inmodo esplicito, ma ciò non significaaffatto che non vadano marcati CE.• Cambiamenti e semplificazionidella marcatura: alcuni dati potrannoessere pubblicati sul sito web del pro-duttore così da snellire il formato del-l’etichetta CE, che vi farà semplicemen-te richiamo.

Marcatura CE: stato dell’artee novità per il 2009

marcatura




Il 28 Gennaio 2009è stato ripristinato,seppure con alcunemodifiche già con-tenute nell’art. 29del DL 185 datato29/11/2008, ilp ro v v e d i m e n t orelativo alle detra-zioni del 55% perla riqualificazioneenergetica degliedifici esistenti, chegià aveva in questianni mostrato tuttala sua validità.Le novità per le

detrazioni del 55% si applicano per lespese sostenute a partire dal 1 gennaio2009; eccole in sintesi:

1) OBBLIGO DI COMUNICAZIONEALL’AGENZIA DELLE ENTRATE del-l’intenzione di usufruire delle detrazio-ni, con obbligo di trasmissione solo pervia telematica. Ciò potrebbe causaredifficoltà per coloro che non hannodimestichezza con internet e costringetutti i contribuenti non abituati ad ave-re a che fare con il fisco a contattareun professionista che si occupi di talecomunicazione, dal momento che itecnici che effettuano attestati di qua-lificazione/certificazione energeticanon rientrano tra i soggetti abilitati adeffettuare tale comunicazione al postodel contribuente.

2) CAMBIAMENTI NEGLI ADEMPI-MENTI necessari per poter usufruiredelle detrazioni, il tutto al fine di“semplificare le procedure e di ridurregli adempimenti amministrativi a cari-

co dei contribuenti”. In alcuni casi ciò ha finito per sfavorireil cittadino, costretto a barcamenarsitra i vari decreti e le circolari dell’Agen-zia delle Entrate che hanno stabilito irequisiti minimi per poter usufruiredelle detrazioni sulla riqualificazione,diversi rispetto a quelli richiesti per lenuove costruzioni, e in molti casiimpossibili da verificare per un “nonaddetto ai lavori”.

3) DETRAZIONE IN 5 ANNI: il decreto“anticrisi” mantiene la possibilità discegliere per quelle del 2008 resta lascelta da tre a dieci anni, mentre per lespese del 2009 e 2010 viene eliminatala scelta da parte del contribuente dipoter spalmare le detrazioni fino a 10anni, allungando invece da 3 a 5 anni iltempo di detrazione. Ciò comporta chechi ha reddito basso e quindi pocheimposte da detrarre non potrà più spal-mare le detrazioni fino a 10 anni perpoter usufruire in pieno del beneficio,ma qualora le detrazioni del 55% divisein 5 anni dovessero superare le imposteda detrarre il contribuente a basso red-dito perderebbe il beneficio.

Va sottolineato come sia stata propriola massiccia reazione degli utenticomuni, che aveva fatto seguito allapubblicazione dell’articolo 29, adindurre il Legislatore a ritirare la retro-attività del provvedimento, in quantosarebbe stata totalmente ingiusta econtraria al benessere ed al sostegnodelle famiglie, che sarebbero statepenalizzate dopo aver eseguito lavoridi riqualificazione contando propriosugli incentivi del 55% garantiti dallafinanziaria precedente.

Il Decreto “Anticrisi”:novità 2009 sulla detrazionedel 55%

amministrative


La conversione del DL 185,approvata il 28 gennaio, fafinalmente chiarezza sulleambiguità dell’art.29


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Nuovo ManualeTecnico 2009

di OrnellaNicoletto

Abbiamo sempre ritenutodi fondamentale importanzale competenze del personaledell’azienda per poteraccrescere la soddisfazionedella clientela. Sia in terminidi requisiti iniziali di forma-zione scolastica, professionalee di esperienze precedenti,sia come CRESCITA continuadel personale aumentando lesue capacità ed il suo processodi sviluppo, per poter esseresempre propositivi verso ilmercato.

Le necessità formative vengono dasubito definite dalla Direzione in col-laborazione con i responsabili di fun-zione e formalizzate nel sistema diGestione per la Qualità.L’obiettivo è che il personale che ese-gue le attività influenzanti il servizioreso al Cliente, sia competente sullabase di un adeguato grado di adde-stramento e continuo aggiornamento.Gli step della formazione iniziale, inparticolare per il nuovo personale,riguardano:• formazione sui criteri e modalità

applicative del Sistema GestioneQualità: in particolare viene illustra-to come la singola attività abbia rile-vanza sul risultato finale e sul rag-giungimento degli obiettivi Qualità;

• affiancamento ad operatori piùesperti onde garantire capacità diutilizzo dei mezzi e delle attrezzatu-re in sicurezza ed autonomia;

• formazione individuale specialistica.Proprio in merito alla formazione,COLFERT si è anche resa conto che,per poter essere “punto d’incontroper i serramentisti” e mantenere sod-disfatta quella fetta di mercato ricava-ta negli anni, grazie ai servizi verso laclientela, occorreva incentivare ulte-riormente alla crescita il personale permantenere un elevato livello profes-sionale interno ed esterno che devecontinuare a contraddistinguerla.Anche l’aumento e l’alta gammadegli articoli gestiti hanno contribuitoa rendere necessaria una formazionespecializzata del personale.Si è così avviato, già nel 2008, il pro-

getto di divisione del lavoro in teamper categoria merceologica che saràulteriormente implementato e conso-lidato nel corso di tutto il 2009.Lo scopo è quello di creare una strut-turazione in team trasversali cheabbracciano il personale dell’ufficiovendite, gli addetti alla vendita al ban-co e quelli del magazzino. Ogni team segue una categoria mer-ceologica specifica, ma senza pregiu-dicare la conoscenza dell’intera gam-ma dei prodotti commercializzati.Una scelta indispensabile per esserecostantemente al passo con le richiestedel mercato. Un’occasione per tutti ipartner COLFERT per trasferire tutte lecompetenze necessarie e tutti gli argo-menti di vendita necessari a rendere ipropri prodotti sempre più competitivie apprezzati dal cliente finale.Una crescita gratificante per i colla-boratori.La formazione ha la cadenza costan-te e settimanale pianificata in colla-borazione con i nostr i fornitor imodulandola in ore teoriche e prati-che, fissandone l’obiettivo ed il rela-tivo programma.Il progetto coinvolge diversi settoriaziendali: l’Ufficio Acquisti, l’UfficioPersonale e Qualità e richiede un con-tinuo investimento in termini di tem-po e ore di lavoro.In un momento particolare come que-sto, COLFERT ha voluto risponderealle esigenze di intervento decidendodi investire nel fattore produttivo cheritiene di fondamentale importanza: ilsuo personale.

Progettodivisione inteam percategoriamerceologica

formazione



di MarioParonetto

utile concentrare le nostre attenzionisu di essa e soprattutto sulle ragioniche troppo spesso la inibiscono o laaffievoliscono. Esporrò le mie consi-derazioni basandole solo su osserva-zioni e riflessioni fatte in anni passa-ti al fianco di uomini chiamati ad as-sumere responsabilità di ruoli diversiall'interno di organizzazioni azienda-li senza riuscire alcune volte a farviadeguatamente fronte per motivi spes-so sconosciuti a loro stessi.Cercherò qui di evidenziare quelle ra-gioni che, a mio modo di vedere, sonoalla base di una scarsa attitudine, se co-

In un mio recente articolo ho affron-tato il tema della responsabilità ed hoaffermato che è indispensabile checoesistano quattro condizioni perchéquesta possa essere assunta da chiun-que ricopra un ruolo all'interno di unaqualsiasi organizzazione.Di queste quattro condizioni (la defi-nizione dell'obiettivo, la consapevo-lezza delle proprie capacità, la libertàe la volontà), qui vorrei approfondirealcuni aspetti riguardanti quest'ulti-ma perché ritengo che da essa dipen-da in larga parte il concretizzarsi del-le altre condizioni.Credo, infatti, che ciascuno di noi, seè ricco di una forte volontà, può crea-re i presupposti per un'assunzione co-sciente e condivisa delle proprie re-sponsabilità.Se dunque è la volontà il fulcro su cuifare leva per sviluppare un esaurien-te processo di responsabilizzazione, è

sì possiamo definirla, all'assunzione diresponsabilità, per carenza di volontà.Credo sia utile innanzitutto osserva-re che cosa accade quando ciascunodi noi decide di avanzare di un passopartendo da una posizione statica. Ilbaricentro, perfettamente collocatopiù o meno in posizione mediana frale due gambe e fra il piano che deli-mita il petto e quello che delimita laschiena, nel momento in cui un pas-so procede in avanti, si sposta. Nel-l'attimo in cui il piede che avanza nonè ancora appoggiato, l'equilibrio delcorpo diviene instabile per tutto il tem-po che necessita al baricentro stessodi ridefinire la sua posizione quandoil piede avrà appoggiato terra e saràfermo così come quello che è rimastoin posizione arretrata.Per una frazione di secondo, dunque,la sicurezza della posizione originaleviene messa in discussione. Apparechiaro, da questo esempio, che la de-cisione di procedere coesiste con unadecisone inconscia di accettazione del-l'insicurezza: la volontà, se si vuoleavanzare, si deve cioè fare carico delrischio dell'instabilità e far superare lapaura: diversamente sarebbe impos-sibile procedere. Se dunque manca ilcoraggio, manca l'azione. Un uomosenza coraggio è infatti colui che te-me di abbandonare una posizione pro-tetta e non ha fiducia innanzitutto inse stesso, nelle proprie possibilità.Mi viene in mente, al riguardo, un epi-sodio di cui sono venuto a conoscen-za qualche tempo fa.Una donna, non più giovane, da mol-ti anni viveva la sua esistenza da de-pressa e nulla riusciva ormai a disto-

grandangoloUomini responsabilid’imprese responsabili


In un mio recente articolo ho affrontato il tema dellaresponsabilità ed ho affermato che è indispensabileche coesistano quattro condizioni perché questapossa essere assunta da chiunque ricopra un ruoloall'interno di una qualsiasi organizzazione.



glierla dai più cupi pensieri. Perenne-mente seduta a guardare fuori dallafinestra, meditava sulla triste condi-zione umana. Nessun medico e nes-sun farmaco riusciva a migliorare lasua condizione. Poi un mattino rice-vette una telefonata da sua sorellache l'informava, in lacrime, d'esserestata colpita da un tumore e che eradisperata. In un attimo si sprigionòdentro di lei un'energia che mai ave-va conosciuto. Gridò come per libe-rarsi dall'antico peso: "Mia sorella habisogno di me" e si precipitò ad aiu-tarla. Per anni la sostenne quotidia-namente con amore e neppure perun momento la depressione si rifeceviva. Non avendo tempo per pensarea se stessa, nel curare, guarì.Il coraggio non è parola che coesistesolo con "volontà" ma anche con "sa-crificio". Sacrum facere, fare una co-sa sacra. Questa è la sua etimologia.Fare una cosa sacra può voler dire aiu-tare chi ha bisogno di noi, guardareagli altri, avvicinarsi a loro, farsi cari-co, portare un po' del loro peso.Ecco che ai mie occhi appare chiaro ilpercorso necessario per rinforzare lanostra volontà: quello del pensare nonsolo a noi stessi ma anche agli altri.Essere interessati a svolgere il nostroruolo sorretti non solo da desideri chesono esclusiva espressione di bisognimateriali egoistici, ma anche da quel-li che sono manifestazione di bisogniche ci riguardano come parte del con-sesso sociale.Troppo spesso ci si dimentica che Ma-slow, nella sua famosa scala, collocain una posizione più elevata rispettoa quella dei bisogni primari e di sicu-rezza, quelli di appartenenza e di ri-conoscimento sociale. Sono questi ibisogni che non hanno più a che fa-re solo con noi in relazione a noi stes-si ma con gli altri e dunque soddisfat-tibili solo se tengono conto dell'altruiessere e non solo del nostro. Il con-cetto di volontà è indissolubilmentelegato inoltre a quello di "motivo".Infatti non c'è possibilità alcuna disviluppare la nostra volontà se nonla ancoriamo ad una ragione. Quan-to più questa è effimera, tanto piùla volontà è evanescente. Cosa puòfare dunque un uomo d'azienda cheprenda coscienza della debolezza

della sua volontà, causa di un affie-volimento del suo senso di responsa-bilità?Può solo ricercare la ragione del suolavoro in un motivo che non sia effi-mero.Sarà questo a sorreggerlo mentre com-batte delusioni e depressioni, a dareentusiasmo e senso alla sua esistenza.Un'azienda che voglia guardare al suofuturo con coraggio e positività nonpuò ignorare il profondo bisogno deisuoi uomini che è quello del diveni-re parte cosciente di progetti socialiche impegnano ciascuno di noi e tut-ti noi insieme.Un'azienda che crede di doversi iden-tificare solo con il perseguimento delprofitto, costi quello che costi, nonpuò avere futuro perché la carenzadi volontà dei suoi uomini la trasci-nerà ai margini del contesto socialedi cui fa parte.Se invece fra i tanti progetti che ognianno si intraprendono in ogni azien-da, tutti protesi a rinforzare il "busi-ness", se ne sviluppasse almeno unoche ha quale obiettivo quello del rin-forzare la volontà di tutti i protagoni-sti della vita aziendale attraverso il lo-ro coinvolgimento libero e cosciente,sicuramente quell'azienda sarebbe sem-pre viva e non solo vegeta.Come operativamente ciò possa av-venire non dovrebbe pre-occupare coloro chesentono profonda-mente la positivi-tà di un approc-cio di questog e n e r e ,giacchél'en-

tusiasmo è contagioso più di qualsia-si influenza virale. Ha un potere coin-volgente tale da riuscire lì dove il so-lo raziocinio ottiene modesti risultati.Riunire tutti gli uomini d'azienda in-torno ad un'idea forte, protesa a rea-lizzare una cosa bella, per una giustacausa, che non sia di quelle sempre esolo misurabili in termini economico/fi-nanziari è cosa facile ed entusiasman-te più di quanto si possa pensare.Chi avrà il coraggio di cimentarsi con-templando anche questi risvolti dellaconduzione aziendale che non sonogestionali nel più tradizionale senso,ma comunque di grande impatto con-creto e non solo "filosofico", scopri-rà che il lavoro risulterà appagantenon già perché strumento di sola so-pravvivenza ma di vita. Scoprirà checon una squadra di uomini motivatinel loro lavoro nulla è impossibile. Inquesti termini nessuno potrà dire dise stesso: "Non so perché lavoro", seinsieme agli altri che con lui destina-no un terzo della propria esistenza allavoro, starà perseguendo quale obiet-tivo quello del fare una cosa bella peruna giusta causa. La volontà allora sirinforzerà ed il peso della responsa-bilità sarà alleviato.


fatti un panorama molto variegato, dalmondo della progettazione a quello del-l’arredamento e della costruzione. Traessi sono stati registrati sia progettisti,architetti ed ingegneri edili come ancheimprenditori edili, artigiani, rivenditoridi materiali per l’edilizia e l’immobilia-re residenziale.Oltre che dalla Germania la maggiorparte dei visitatori è venuta da Svizze-ra, Italia, Slovenia, Repubblica ceca, Po-lonia, Iran, Francia, Turchia e Russia, ilPaese con la maggiore delegazione. L’importanza di cui il Salone gode an-che in Estremo Oriente è stata confer-mata anche dal buon afflusso di visita-tori dalla Cina e dal Giappone.Un posto di rilievo tra i 16 padiglioni fie-ristici è stato occupato dall’area dedica-ta ai produttori di profili in alluminio, chehanno fatto dell’efficienza energetica iltema trainante dei loro spettacolari stand;molto gratificante la visita al settore de-dicato ai prodotti per il fissaggio ed i si-gillanti, composto di ben 5 padiglioni,uno degli spazi espositivi sull’argomen-to più completi mai visti in manifestazio-ni sull’edilizia di tale calibro.


Nessuno spettro di crisi si è aggirato peri padiglioni di BAU, il Salone di Archi-tettura, Materiali e Sistemi più ampiod’Europa, svoltosi a gennaio a Monacodi Baviera, affollati dagli oltre 211.000visitatori, tra i quali si sono registrati ol-tre 36.000 ospiti internazionali, giuntida 151 Paesi.Tra essi, anche la delegazione COLFERTha visitato la kermesse, traendone un’im-pressione positiva e stimolante, in lineacon l’opinione dei 1.924 espositori, pro-venienti da 42 Paesi: nessuna aria di cri-si, ottimismo e desiderio di affrontare ilmomento di difficoltà con la proposta dinuovi prodotti ed il perfezionamento diciò che già si era visto in precedenza.Un entusiasmo che, in particolare nelledue giornate conclusive, ha letteralmen-te travolto gli stand, visitati incessante-mente dalla folla dei molti ospiti tede-schi e stranieri, che non si sono dimo-strati contagiati dal clima negativo deglialtri settori economici, ma che hanno vi-sitato con interesse i ben 16 padiglioniper informarsi sulle innovazioni e svilup-pi dell’industria edile e dell’infisso.Gli operatori presenti disegnavano in-

BAU 2009un successo oltrele aspettative

appuntamenti


211.000 visitatorihanno affollato padiglioni della grandemanifestazionetedesca sull’edilizia



Spunti di riflessione e idee brillanti nonsono mancate da parte dei produttori diferramenta, tra i quali Siegenia-Aubi si èdistinta con la presentazione della nuo-va serie di ferramenta a scomparsa peralluminio, con cremonese quadro 7 persoluzioni DK con o senza rosetta e altreinteressanti innovazioni, e di quelli di ma-niglie, come testimoniato dallo standHoppe, costantemente affollato di visi-tatori interessati a conoscere il dispositi-vo a quadro rapido e le nuove tendenzenel design.Nello stesso padiglione un posto di ri-lievo è stato ricoperto da GEZE per ilsettore dell’automazione; buoni risulta-ti e soddisfazione per gli intensi collo-qui ed i molti contatti avuti in fiera an-che per gli altri partner COLFERT pre-senti alla manifestazione: Otlav, Metal-glas, Pba e Secco Sistemi, che hannopresentato in anteprima alcune dellenovità poi protagoniste del MADE diMilano a febbraio.Il successo della kermesse bavarese as-sume un significato ancora maggiorese si considera che, nonostante le avvi-saglie di congiuntura economica che

aleggiavano su BAU dalle settimane pre-cedenti, il record dei visitatori del 2007è stato persino superato.La completezza e l’ampiezza dell’offer-ta, la presenza dei leader di mercato, laleggibilità dell’esposizione e il grado diinternazionalità, la ricerca di novità a li-vello funzionale e stilistico hanno per-messo lo sviluppo di una rete di contat-

ti e di colloqui che hanno lasciato sod-disfatto oltre il 90% dei partecipanti,tra espositori e visitatori intervistati.Numerosi ed affollati infine anche i con-vegni sul tema dell’edilizia sostenibile edel risparmio energetico, che sarà il leitmotiv anche per la prossima edizione diBAU, che si terrà tra il 17 e il 22 gen-naio 2011.

Tutte le novità presentate da Siegania

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1. Serrature con nottolino a funghetto autoregolante e girevole.2. Nuova asta a leva da 24 mm per serramenti a 2 ante con apertura frontale.

Nuove motorizzazioni con chiusure a nottolini3. Nuovo pacchetto riscontri in acciaio con adattatori PVC per ogni profilo,

regolabili +/- 2,5 mm.


di VivianaSurian

Anche quest’anno “Klimahouse”, te-nutasi a gennaio a Bolzano, si è dimo-strata l’evento catalizzatore in Italia perl’efficienza energetica e la sostenibilitàin edilizia, con 36.600 visitatori giuntida tutta la penisola che hanno mostra-to grande apprezzamento per la quali-tà della manifestazione. A loro volta, leaziende espositrici interpellate hannoespresso soddisfazione per l’elevata pre-senza di pubblico qualificato: gli ope-ratori sono sempre più professionali,formati, con idee molto precise e conrichieste molto concrete; il 70% dei vi-sitatori, infatti, sono imprenditori, diret-tori e responsabili aziendali. Un dato interessante è rappresentatodalla percentuale di nuovi visitatori: suun campione di 458 intervistati da Fie-ra Bolzano, il 45,9% ha infatti dichia-

rato di visitare la rassegna per la primavolta. Tra questi, una piccola delegazio-ne è giunta addirittura dalla Mongoliaappositamente per visitare la fiera diBolzano.Grande successo è stato riscosso anchedai 33 interventi presso il “KlimahouseForum”, ai quali hanno assistito circa1.200 visitatori, che hanno portanoesempi concreti per cui cercare soluzio-ni. Un livello di preparazione molto ele-vato dunque, sia in ambito aziendaleche privato: sempre più spesso infattisono proprio gli utenti finali a dare gliinput ai progettisti.Prossimo appuntamento con la fiera al-toatesina nel 2010, mentre il team di“Klimahouse“ sta già lavorando all’edi-zione di “Klimahouse Umbria”, che siterrà in ottobre.

Klimahouse‘09: qualità epreparazione su tutti i fronti


Pubblico qualificato,prodotti innovativi,completezza espositiva:la ricetta di questamanifestazione dairisultati lusinghieri

sotto iriflettori



Klimahouse è senz’altro una vetrina molto importante, poichéraccoglie visitatori da tutta la penisola (con predominanza diLombardia, Veneto e Trentino) ma non solo: una notizia senz’al-tro curiosa è la presenza in fiera di una delegazione di 8 perso-ne venute apposta dalla Mongolia. Ciò dimostra l’alta qualità el’eco mondiale della manifestazione, punto di riferimento per imateriali innovativi, sostenibili e per le tecnologie che favori-scono il risparmio d’energia.Quello che SIEGENIA-AUBI, espositore da ormai tre anni, puòrilevare in modo particolare, è l’evoluzione degli operatori delsettore: sempre più preparati ed informati, hanno visitato il no-stro stand portando esempi concreti per avere proposte risolu-tive ed anche i privati hanno mostrato maggior consapevolez-za e coinvolgimento. Questo è molto importante, perché spes-so sono loro stessi a dare gli input ai progettisti. Quanto sopra è emerso anche in occasione del convegno “So-luzioni all’avanguardia per chiudere ed aerare“, tenuto dal Dott.Costantino Caterino, consulente SIEGENIA-AUBI, presso l’AreaForum l’ultimo giorno di fiera. L’intervento è stato seguito congrande attenzione ed ha suscitato l’interesse dei visitatori, con-fermando il cambio di mentalità in atto che sta portando ad uncrescente utilizzo dei criteri costruttivi all’insegna del risparmioenergetico.La forte affluenza (nelle prime ore del mattino del secondo gior-no di fiera i 5 parcheggi ufficiali della manifestazione erano giàal completo) porterebbe a pensare che il tema dell’edilizia ener-geticamente efficiente e sostenibile non sia colpito in modo par-ticolare dalla crisi economica e finanziaria.

Erica Bonomo, SIEGENIA - AUBI

Dopo la bellissima esperienza vissuta l’anno scorso come ospi-te allo stand SIEGENIA-AUBI, dove ho avuto il privilegio dipassare alcuni giorni presentando la finestra con il sistema diaerazione AEROTRONIC, non potevo esimermi dal visitare an-che quest’anno una manifestazione che così bene mi avevaimpressionato.Quest’anno ho avuto il tempo per visitare con maggior tranquil-lità i vari stand, e devo dire che per quanto riguarda gli esposi-tori le tecnologie costruttive in genere, l’innovazione, i mate-riali alternativi, il risparmio energetico e l’ecologia, questa fie-ra credo sia un concentrato di qualità.Non si tratta di una fiera per serramentisti dove molti stand sisomigliano ma qui si possono trovare i prodotti più disparati perla costruzione di abitazioni, dai pavimenti, ai materiali isolan-ti, alle coperture, agli impianti di riscaldamento fino alla casacompleta chiavi in mano.

Infatti molti sono gli spazi riservati ai produttori di abitazionisoprattutto in legno, ognuno con le sue soluzioni specifiche.Dentro questo grande contenitore, spiccano indubbiamente iserramenti che nel risparmio energetico hanno una grande im-portanza.Qui troviamo alcuni tra i più rinomati produttori di infissi so-prattutto dall’area trentino-austriaca e qualche azienda tedesca,i quali mettono in mostra la loro esperienza e tecnica oramaiconsolidata nel produrre infissi ad alte prestazioni ideali per uni-tà abitative, rispondenti alle disposizioni Casa Clima.Sicuramente visitare questa manifestazione può essere fontedi ispirazione per chi ama mettersi in discussione, per chi ve-de sempre un traguardo davanti a sé e per chi si rifiuta di ve-dere sempre tutto nero; è uno stimolo per mettere in praticanuove idee, e credo che mai come in questo momento ce nesia assoluto bisogno.

L’inviato speciale: Paride Zago, Falegnameria ZV


di VivianaSurian

sitatori ed espositori che, a dispettodelle nuvole addensatesi sul panora-ma dell’edilizia nel corso degli ultimimesi, hanno investito nella promozio-ne e nell’allestimento di stand, dovehanno presentato novità davvero signi-ficative per il futuro della costruzione.Elemento fortemente distintivo è sta-ta la qualità dei visitatori, con una va-riegata presenza di progettisti, serra-mentisti, imprese e operatori del mon-do delle costruzioni e delle finiture. Sostenibilità, risparmio energetico e si-curezza sono stati gli argomenti cen-trali per l’evento milanese che ha vistoavvicendarsi nella propria area conve-gni oltre un centinaio di incontri e con-vegni-conferenze, tra i quali per il set-tore del serramento si sono rivelati mol-

Si è svolta tra il 4 e il 7 febbraio la se-conda edizione di MADE expo, l’ap-puntamento milanese articolato suquattro giornate che ha visto avvicen-darsi ben 200.126 visitatori nei 1739stand degli espositori, articolati su ol-tre 100.000 mq di esposizione.Un incremento di presenze, rispetto al2008, del 17,1%, di cui un 10% circaproveniente da 118 paesi esteri; unflusso continuo ha affollato i 12 padi-glioni occupati dalla kermesse.Il significativo incremento di pubblicoriportato dalla manifestazione, oltre arappresentare un risultato positivo perla fiera dell’architettura e dell’edilizia,è anche un significativo segnale di fi-ducia per il settore. Una fiducia equa-mente condivisa da organizzatori, vi-

to interessanti quello organizzato daLegnoLegno sulla Marcatura CE dei ser-ramenti, e quello tenuto da ANIT daltema “Migliorare il comfort abitativo:soluzioni tecnologiche a confronto peredifici nuovi ed esistenti”.COLFERT ha partecipato alla manife-stazione come partner tecnico pressolo stand di SIEGENIA-AUBI, all’internodel padiglione 14 dedicato a compo-nenti ed accessori per serramenti, fer-ramenta e serrature.Da questo prestigioso quartier generaleabbiamo visitato per i nostri lettori tutti ipadiglioni dedicati agli elementi costitu-tivi del serramento, dalla maniglia allaguarnizione, dal chiudiporta alle soluzio-ni per l’automazione. Ecco le novità e iprogetti presentati dai partner COLFERT.

Record di presenze allaseconda edizione del MADE


Il successo dipubblico consacraMADE expo come lapiù grande kermesseitaliana dell’ediliziae del design

sotto iriflettori



Didieffe ha presentato al MADE i progetti vincitori di “1segnox-Futura 2008”, l’iniziativa che ha coinvolto numerosi giovani ar-chitetti under 40 da tutta Italia nella progettazione di manigliecoordinate porta/finestra in acciaio INOX AISI 304, ponendoquest’ultimo come criterio vincolante per l’intero progetto, vol-

to a realizzare accessori tecnologicamente indistruttibili ed este-ticamente dotati di forte personalità in opposizione al materia-le stesso, l’acciaio, considerato neutro e percepito quasi esclu-sivamente nel suo valore strutturale. I progetti sono stati valu-tati in base ad alcuni criteri: la coerenza con il tema, la fatti-bilità del progetto in serie, la qualità del design e l’innovazio-ne progettuale. Un concorso che incarna fedelmente gli ideali di Didieffe, cheda anni ha abbracciato un percorso di ricerca continua, con in-sistenza e con ogni mezzo, di nuove strade al rapporto tra uo-mo e architettura, anche nella semplice relazione tra la mano ela maniglia, piccola e indispensabile scultura di tutti i giorni.La Commissione Giudicatrice, composta dall’Arch. Natale Raine-ri, delegato in Giuria per l’Ordine degli Architetti con Aldo Bot-toli, docente presso la Facoltà di Design del Politecnico di Mi-lano, Livio Salvatori, architetto redattore per Casabella e mem-bro della Commissione Ambiente ADI, Matteo De Bastiani, Re-sponsabile Commerciale e Martina De Bastiani, Designer per DI-DIEFFE, ha decretato vincitori l’Arch. Andrea Sorice di Genova,l’Arch. Andrea Grottaroli di Cuneo e Arch. Claudio Romagnolo diMilazzo (ME).

DIDIEFFE

Protagonista allo stand di SIEGENIA-AUBI in anteprima asso-luta la ferramenta regolabile per persiane e scuri accompa-gnata da tutte le novità della ferramenta a scomparsa per al-

luminio e la nuova linea di motorizzazioni con chiusure a not-tolini, già anticipate a Monaco durante la settimana del BAU;in un clima di particolare attenzione per l’efficienza energe-tica l’azienda ha presentato gli innovativi prodotti della lineadi aeratori Aerwind, in particolare il sensore per il rilevamen-to della qualità dell’aria SENSOAIR, battezzato poche setti-mane prima a Klimahouse, che funge da vero e proprio sema-foro per l’aerazione e, in caso di necessità, avvia gli aeratoriapplicati a serramento o a parete e comanda le motorizzazio-ni, come ad esempio MH10, altro prodotto di punta del com-parto aerazione, che si sta affermando come settore di gran-de interesse sia nell’edilizia pubblica che privata. I visitatorie clienti Siegenia sono stati intrattenuti dal divertente con-corso gratta e vinci “Una finestra sul futuro", che ha distri-buito molti premi durante tutta la kermesse.

SIEGENIA-AUBI e le novità sul mondo dell’aerazione

Nell’ambito di questa vetrina internazio-nale COLFERT era presente anche al fian-co di Secco Sistemi, per presentare la nuo-va collezione di porte interne studiate inesclusiva per offrire ai propri Clienti unelevato valore estetico unito alla ricerca

dei materiali più nobili.Corten, acciaio, ottone ed Inox sono sta-ti i protagonisti di un’opera affascinan-te, sotto la guida del personale Secco Si-stemi e del nostro tecnico COLFERT, Fa-bio Feltrin.

SECCO SISTEMI. L’eleganza delle porte in metalli nobili



Uno stand che ha suscitato particolareapprezzamento tra i visitatori è statoquello di BMP, che ha ospitato per tut-ta la manifestazione una macchina perl’esecuzione di test di laboratorio sul-la tenuta ad acqua, aria e vento per-

mettendo di verificare l’efficienza deiprodotti della Bertelli Materie Plasti-che, ma anche di fornire importantispunti ai professionisti del serramentoper il miglioramento del proprio prodot-to.

BMP e le prove per la marcatura CE

Lo ammettiamo, ci ha lasciati senza pa-role: lo stand di Eclisse, con una vestetutta nuova, è stato una piacevole sco-perta. Alle novità di prodotto e allagrande disponibilità del personale hafatto da cornice la nuova campagnapubblicitaria, anticonformista ed inat-tesa, ma di sicuro impatto. Un giusto riconoscimento va a FabianaDe Luca, responsabile marketing di Eclis-se che ha ideato e seguito il progetto,raccogliendo i meritati consensi duran-te la manifestazione milanese.

ECLISSE: una nuova campagna pubblicitaria,divertente ed accattivante

Tra i vincitori dell’edizione 2009 degli Edilportale MarketingAwards, il concorso dedicato all’eccellenza nella comunicazio-ne in edilizia e architettura, la giuria ha assegnato ad HOP-PE il massimo riconoscimento per la migliore rivista azienda-le – il suo HOPPE inFORMA, eletta tra più di 1.000 campagnemarketing ed altri 11 magazine in lizza per la finale, alla pre-senza di 400 persone tra addetti ai lavori, giurati e rappre-sentanti delle associazioni, presenti alla serata di gala mila-nese svoltasi in concomitanza con la grande vetrina interna-zionale del MADE.Emozionante il commento a caldo di Magdalena Siller, del re-parto comunicazione di HOPPE: “Edilportale ci ha dato il giu-sto riconoscimento, perché abbiamo saputo tracciare un per-corso di eccellenza, distinguendoci con il nostro magazineaziendale per creatività ed intelligenza comunicativa, foca-lizzata sempre di più sui clienti e sulle loro esigenze. Tra le

rubriche che fanno parte di ogni uscita dell’HOPPE inFORMAspuntano “L’angolo del progettista” e “L’angolo dell’utilizza-tore” come pure articoli che riguardano l’impresa stessa, no-vità prodotti e referenze. Questo mix di temi diversi e il la-yout accattivante del-la rivista ne fanno unmezzo importante nel-la strategia di comu-nicazione di HOPPE “.

HOPPE premiata per il migliore magazine aziendale




di NicolaFacchinato

...cito una delle frasi più significative,raccolte nei tre giorni trascorsi con ildott. Mario Silvano, uno dei più impor-tanti formatori Italiani, per attirare l’at-tenzione su come la vendita si muovaattorno a questo concetto.Se ci osserviamo nelle trattative com-merciali, notiamo come siamo portati aparlare principalmente di noi, dellanostra azienda e dei nostri prodotti, cer-ti che questi siano d’effetto per il cliente.Dimentichiamo però che al centro delnostro interesse dovrebbe esserci invece

“IL CLIENTE” e ciò di cui “LUI” necessi-ta; ecco che “dare agli altri ciò che desi-derano” significa conoscere i loro biso-gni, le loro esigenze, per poterle soddi-sfare ed ottenere ciò che vorremmo,cioè la vendita dei prodotti.

“Spostare l’attenzione al clienterisulta essere uno degli aspettipiù difficili da mettere in atto

nella vendita, probabilmente perché lasocietà in cui viviamo ci induce a pensa-re troppo a “noi” e a quello che ci succe-

de e meno a ciò che capita aglialtri, ci fa prendere delle deci-

sioni in base alle nostre con-venienze senza pensare a

quali conseguenze sipossano creare: ecco

che rimettere al cen-tro dei nostri interessila persona che ci è difronte è determinan-te per poter crearequel clima di fiduciautile a conoscere leesigenze del cliente.

“Come farequindi perconoscere i

bisogni/esigenze delcliente?Osservare, ascoltarecon attenzione, faredomande risultanoessere i tre atteggia-menti più uti l i a farparlare il cliente di sé edella sua azienda, utili

quindi a scoprire ciò di cui egli necessitae ad offrirci l’opportunità di centrare lanostra proposta di vendita, garanzia diun sicuro acquisto.

“Un acquisto non può però fer-marsi alla sola fornitura dimateriale: non possiamo pen-

sare che l’obbiettivo di vendita sia solo ilriempimento del magazzino, ma anzideve avere come scopo l’ottenimentoindiretto della vendita dei prodotti da par-te del cliente, attraverso per esempio laformazione del suo personale di vendita.Ecco che la professione del venditoreoggi è più che mai valorizzata; chi savendere è sempre più apprezzato, nuoveidee, professionalità e preparazione fan-no la differenza nel mercato attuale,dove la domanda è inferiore all’offertaed il prezzo è sempre più la voce chedetermina l’acquisto.

“Oggi ci si confronta quotidiana-mente con la parola CRISI, il cuicorrispondente ideogramma

cinese significa sorprendentementeOPPORTUNITA’: un’opportunità di rivederestrategie, di rinnovare i propri prodotti peradeguarsi alle esigenze di un mercato checambia, avaro di continue innovazioni.Cambia il mondo, cambiano le necessità. Diminuire i costi ed aumentare i profitti:questo l’obiettivo delle aziende perrimanere a galla, ricercare nuovi prodot-ti e partner affidabili in grado di affian-carle nel processo di cambiamento. Ed ilteam COLFERT , che fa dell’innovazionee della ricerca il suo punto di forza, saràben lieto di accompagnarvi.

“Dare agli altriquello che desideranoper ottenerequello che desideriamo”

normative




Gli agenti COLFERT hannotrascorso tre giornate conMario Silvano per scoprirei propri punti di forzae individuare le aree dimiglioramento

Nelle scorse settimane gli agenti COL-FERT sono stati protagonisti del Corso“Bollino Blu per la forza di Vendita”, unoriginale ed innovativo programma diformazione ideato e gestito da MarioSilvano, uno dei più autorevoli formato-ri e trainer sul panorama italiano, che daoltre cinquant’anni collabora con noteaziende italiane, europee e multinazio-nali per la crescita della forza vendita.Basti pensare che ben 48 delle prime200 Aziende in Italia hanno adottato iSuoi corsi.Il “Bollino Blu” si è presentato da subitocome un progetto totalmente innovati-vo, ben diverso dai classici corsi di vendi-ta comunemente conosciuti e dagli esitiscontati: il corso di vendita standardsembra portare a degli stimoli inizialiofferti dalle tecniche suggerite daldocente, per poi lasciare posto rapida-mente all’abitudine e alla routine. Ed è proprio partendo dalla premessa sucome sia cambiato il modo di vendere esulle maggiori difficoltà che i venditori sitrovano ad affrontare oggi, in unmomento particolarmente difficile perl’economia, che Mario Silvano (in vestedi guida e non di docente come tiene aprecisare fin dall’inizio) ha illustrato ilsuo innovativo metodo formativo, mes-

so a puntodopo anni diosservazionedi performan-ce efficaci - eda evitare - deivenditori delleaziende segui-te e da lui stes-so sperimenta-te ed affinate.Tutto ciòpotrebbe farpensare ad uncorso nel qua-le vengono semplicemente trasferiti deicontenuti da un docente ad una plateadi venditori, ma sorprende scoprire chela strategia è diametralmente opposta.Il metodo del Bollino Blu si fonda su unafase di autovalutazione iniziale, che èstata effettuata nelle prime due giorna-te di corso attraverso una misurazionedelle capacità di ciascun partecipantearticolata attraverso 10 parametri.Il riconoscimento dei propri punti diforza e delle potenziali aree di miglio-ramento, oltre ad indurre in ciascunpartecipante maggiore consapevolez-za, motivazione e responsabilità neiconfronti del proprio ruolo, ha portatoalla pianificazione di un vero e proprio“piano di azione” personalizzato, daporre in atto mediante 20 autovaluta-zioni sul campo, nell’arco dei 30 giornisuccessivi al corso.Inoltre i partecipanti, dopo aver esami-nato i 10 parametri ed aver valutato leproprie iniziali capacità, hanno lavora-to in gruppi che hanno poi eletto i pro-pri rappresentanti, protagonisti di

alcune simulazioni in aula, apprezzateda tutti i partecipanti perché capaci dimantenere alto l’interesse e la parteci-pazione.Durante le giornate in cui i venditori sisono trovati a lavorare tra la prima e laseconda fase del corso, Mario Silvanoha continuato ad offrire il proprio sup-porto attraverso un vero e proprioaffiancamento a distanza, rispondendoalle e-mail dei partecipanti per fornireconsigli, chiarimenti e suggerimenti sul-l’attività di vendita.Nell’ultima giornata di corso, successivaal periodo di training sul campo, i parte-cipanti si sono confrontati tra di lororispetto ai parametri proposti dal Coach,pervenendo così ad un’autovalutazionefinale dei risultati ottenuti. L’ulteriorelavoro di gruppo svolto durante laseconda fase e gli stimoli raccolti duran-te le simulazioni di vendita hanno aiuta-to i Venditori a scoprire il proprio poten-ziale e a trovare dei modi di essere e diagire per ottenere dei migliori risultati,concreti e misurabili.

laboratorio


Un “BollinoBlu” per laforza venditaCOLFERT



punto divista di...

Oggi il numero di ultrasessantenni in Italia è superiore ai 6 mi-lioni di abitanti, nel 2050 sarà più del doppio. Ecco che il con-cetto di progettazione accessibile ed abbattimento delle barrie-re architettoniche fino a qualche tempo fa, argomento trend diqualche architetto progressista, sta diventando oggi necessità edattività qualificante nelle nuove costruzioni così come nelle ri-strutturazioni.Una serie di leggi, emanate in tempi e modi diversi, più o meno

conosciute e rispettate, determinano il quadro normativo di riferimen-to che si può ricondurre a tre criteri generali di progettazione: ACCESSIBILITA’ - VISITABILITA’ - ADATTABILITA’Riportiamo di seguito un estratto di quanto stabilito dalla Legge 9gennaio 1989, n. 13 – ed il relativo D.M. 14 giungo 1989, n. 236- Prescrizioni tecniche necessarie a garantire l’accessibilità, l’adatta-bilità e la visitabilità ai fini del superamento e dell’eliminazione del-le barriere architettoniche.

Le porte devono essere facilmente manovrabi-li, avere una luce netta adeguata al passaggiodi una carrozzina: 75 cm per le porte interne,80 cm per le porte di accesso all’alloggio, di-mensioni massime dell’anta singola: 120 cm.La maniglia deve avere le seguenti caratteri-stiche:• di tipo a leva• con profili arrotondati• posta ad un’altezza di 85-95 cm dal pavi-

mento (consigliata 90 cm)

Seguendo la Legge n. 13/89 l’utilizzo del corri-mano va considerato come un fattore di estremaimportanza per la fruizione di scale o rampe daparte di chiunque, comprese quindi le persone an-ziane, le persone con disabilità, i bambini e lepersone con limitazioni motorie a causa di infor-tuni o patologie particolari. Le scale devono: • presentare un andamento regolare ed omogeneo• avere una pendenza contenuta per non deter-

minare affaticamento e pericolo di caduta• avere una larghezza deguata e proporzionata

alla destinazione (scale pubbliche e comuni: minimo 120 cm; scale private: minimo 80 cm – pedata minima: 25 cm).

Il corrimano deve:• essere prolungato in piano per 30 cm in corri-

spondenza delle interruzioni• avere un’altezza compresa trai 90/100cm• essere distante dal muro pieno di almeno 4 cm

per assicurare il passaggio della manoUn secondo corrimano per i bambini, posto a 75 cmdi altezza, deve essere previsto dove ci fosse unaforte presenza di quest’utenza (asili, scuole, ecc.)

Le scale comuni e quelle degli edifici aperti alpubblico devono:• avere il corrimano posto su entrambi i lati• presentare una lunghezza delle rampe conte-

nuta• assicurare il passaggio di due persone

• essere illuminate preferibilmente con lucenaturale

• essere percepibili anche dai non vedenti.In caso di percorsi che superano i 6 metri dilarghezza, le scale e le rampe devono essere, dinorma, attrezzate anche con corrimano centrale.

I criteri di progettazione stabiliti dalla legge13/89 e relativo DM 236/89 vanno applicatiper:• edifici privati di nuova costruzione, residen-ziali e non. Ivi compresi quelli di edilizia resi-denziale convenzionata;• edilizia residenziale pubblica sovvenzionataed agevolata, di nuova costruzione;• ristrutturazione degli edifici privati preesi-stenti alla entrata in vigore del decreto;• spazi esterni di pertinenza degli edifici di cui

ai punti precedenti.

Ulteriori approfondimenti, documentazioni eguide alla progettazione accessibile per i loca-li bagno sono disponibili sul sito www.pba.it.

Progettazioneaccessibile e barrierearchitettoniche

Porte e maniglieRif. D.M. 236 – Art. 4.1.1/8.1.1

Scale e corrimanoRif. D.M. 236 – Art. 4.1.10/8.1.10

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Il recupero del creditoin ambito nazionale

benefici attesi, ed ai risvoltitributari dell’attività di recu-pero, sia in fase stragiudizia-le che in quella giudiziale, co-sì come alle tecniche applica-bili dall’azienda per abbatte-re le spese bancarie e le per-dite di valuta.Grande interesse da parte del-le aziende coinvolte è statodimostrato nei confronti del-le metodologie, delle formu-le e dei possibili accorgimen-ti, illustrati dalla Docente, damettere in atto già a livellocontrattuale per evitare spe-se ed oneri gravosi ed evita-bili, attraverso una correttapredisposizione dei contrattie delle condizioni generali divendita (fase commerciale pre-vendita) e le procedure di re-cupero (fase commerciale po-stvendita).Un momento di formazioneutile per tutti, anche per chifortunatamente non sta sof-frendo problemi di riscossio-ne, sottolineano soddisfatti al-cuni dei partecipanti intervi-stati: i dubbi e le perplessitàche possono nascere nei con-fronti di una materia così com-plessa sono molti e, in un pas-saggio delicato come quelloche sta affrontando la nostraeconomia, essere dei bravi pro-duttori di servizi o infissi de-ve andare di pari passo conl’essere degli ottimi ammini-stratori, preparati anche al-l’eventualità di dover affron-tare difficoltà in questo am-bito, sebbene in passato po-tesse sembrare una situazio-ne estranea alla propria quo-tidianità.


È stata la splendida cornice diVilla Braida, con la sua presti-giosa sala congressi, ad ospi-tare il meeting organizzato daLaboratorio COLFERT sul tema“Recupero del credito in am-bito nazionale: principi e tec-niche operative”.A presiedere l’incontro, al qua-le hanno preso parte i titolaried i responsabili amministrati-vi di oltre cinquanta aziendeprovenienti da tutto il Venetoe il Friuli Venezia Giulia, l’av-vocato Anna Zampieron, giàPresidente dell'AIGA - Asso-ciazione Italiana Giovani Av-vocati sezione di Venezia e com-ponente la Giunta NazionaleAIGA quale coordinatore del-l'Area Nord Italia.L’avv. Zampieron vanta unalunga esperienza come do-cente di corsi sul recupero delcredito, nonché come relatri-ce di numerosi convegni in te-ma di Sicurezza e Lavoro e suldiritto penale ed è autrice divarie pubblicazioni su rivistedel calibro di Guida al Diritto,Il Sole 24 Ore, Italia Oggi emolte altre pubblicazioni dicarattere giuridico.I temi caldi del convegno, trat-tati dal punto di vista delleaziende e nell’ottica di fornireloro degli strumenti pratici, so-no stati soprattutto incentratisul contenimento dei costi del-la procedura di recupero delcredito, mediante la predispo-sizione di strumenti legali e re-lazionali per la gestione di clien-ti a “rischio” insoluto. Un’at-tenzione particolare è stata po-sta infatti al confronto tra co-sti di esazione in relazione ai

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di VivianaSurian

avvenimenti


Molti dei nostri lettori ricorderanno il que-stionario compilato ad ottobre 2008 e con-tenente alcuni quesiti circa l’immagine ela qualità dei servizi Colfert. È a tutte le aziende che hanno collabo-rato a questa ricerca che Viviana Surianrivolge un grazie particolare per l’entu-siasmo dimostrato verso questo proget-to, rendendone possibile la riuscita epermettendo di raccogliere i dati neces-

sari allo sviluppo della tesi sul tema “Immagine e personalitàdi marca di un’impresa di servizi. Il Caso Colfert SpA”, con laquale Viviana ha conseguito la laurea in Scienze Politiche.Proprio grazie al suo carattere empirico, la ricerca ha destato no-tevole interesse tra gli esaminatori ed i risultati saranno prestopubblicati sulle principali riviste di settore dal gruppo di ricercaPsiQu dell’ateneo triestino, guidato dai prof. Sara Cervai, BarbaraFabbro, Massimo Borelli e Luca Cian.

La qualità dei servizi COLFERT “si laurea”!

Il 2009 ha visto l’inserimento in COLFERT di due nuove figure:Fabio Facchinato e Paolino Piccini.Fabio Facchinato, dotato di pluriennale esperienza nel settore

del serramento, svolge in Colfert com-piti di supporto tecnico alla forza divendita, sia per quanto riguarda gliagenti sul territorio che l’ufficio ven-dite. A partire dall’analisi delle esi-genze tecniche del cliente la figuradi Fabio implementerà lo sviluppo dinuove soluzioni di prodotto.Vista l’esperienza sul campo Fabionon si limiterà alla consulenza sulprodotto ma anche alla risoluzione

di problemi inerenti la gestione e la produzione del serramentolungo tutta la fase della filiera produttiva.Paolino Piccini, volto nuovo che affiancherà la squadra agen-

ti curando il bacino d’utenza del-la Venezia Giulia, ha maturato unapluriennale esperienza nel merca-to del serramento in alluminio, gra-zie alla quale seguirà in particola-re le aziende appartenenti a que-sto settore nelle province di Gori-zia e Trieste.Ad entrambi un caloroso benvenu-to e l’augurio di un sereno inseri-mento nella nostra azienda.

Due nuove frecce all’arco della squadra COLFERT

Il 2009 ha visto l’apertura del nuovo showroom di ArredamentiPomiato: una raffinata area in cui è possibile ammirare in espo-sizione il nuovo monolite Bauxt, le linee più esclusive di maniglieHoppe e Colombo e la collezione di porte Audasso; e proprio al-l'inaugurazione era presente anche Marco Audasso, amministra-tore dell’azienda torinese, che ha tenuto a battesimo l’aperturadel nuovo spazio espositivo.La ditta Pomiato, con l’apertura di questo showroom unico aNoale (VE), intende coprire un bacino composto dai sempre piùnumerosi clienti che chiedono le porte Audasso e Bauxt. Final-mente in questo negozio potranno trovare un punto di riferimen-to elegante e competente.

Pomiato arredamenti apre le porte del nuovo showroom di Noale

A tutti i clienti che uti-lizzano la ferramenta fir-mata SIEGENIA–AUBI,Colfert dedica da oggiuna nuova linea direttacon una figura di gran-de esperienza nel setto-re, specializzata nella co-noscenza dei prodottiSIEGENIA e nella loro ap-plicazione pratica.Per domande, dubbi,consigli sull’utilizzo del-la ferramenta Siegeniaè possibile contattareEnrico Moretto allo 0422498741.

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colfert-bauxt 12-06-2008 11:53 Pagina 1

di VivianaSurian


vetrineinternazionali

Si svolgerà tra il 20 e il 25 aprile 2009 ilsalone biennale Construmat, fiera Interna-zionale della Costruzione di Fiera di Bar-cellona, che celebra quest’anno il suo 30°anniversario. In questi trent’anni dalla suanascita la manifestazione catalana ha an-ticipato tendenze, ha aperto dibattiti e pre-sentato novità, collocandosi tra le tre fie-re della costruzione più importanti d’Euro-pa. Quest’anno l’esposizione concentra tut-ta la sua offerta commerciale in un’unicagrande area, Gran Via, una delle più inno-vative d’Europa. Grazie alla messa in fun-zione di nuovi saloni indipendenti nati daConstrumat, il recinto di Gran Via disporrà

di una superficie libera maggiore per mo-strare tutta l’offerta di Construmat 2009.L’obiettivo di questa 16° edizione è quel-lo di dare impulso alla dinamicità e allariattivazione del settore della costruzione,proponendosi come il miglior strumentoper affrontare con garanzie le sfide del fu-turo, rispondendo alle inquietudini del mer-cato con nuove proposte e nuove vie perlo sviluppo futuro del settore. Tra i molti settori di competenza della ma-nifestazione, ampio spazio è dedicato aisaloni sui materiali per facciate, sulla fer-ramenta per finestre in legno, alluminio ePVC, serrature e maniglie, domotica, sicu-rezza e biometria.L’edizione 2007 ha registrato la presenzadi oltre 286.000 visitatori e di 4.500 azien-

de che hanno affollato il grande palcosce-nico sul quale si sono si sono avvicendatiinnovazioni tecnologiche, nuovi contatticommerciali ed importanti decisioni d’ac-quisto. Il numero dei visitatori professio-nisti ha conosciuto nell’ultima edizione unacrescita dell’ 8% in confronto alla prece-dente; con l’edizione del 2009 si mira araggiungere il +10%.

CONSTRUMATcelebra i suoi primi 30 anni

Si terrà a Verona tra il 7 e il 9 maggio laterza edizione di Greenbuilding, la ker-messe sull’edilizia sostenibile in contem-poranea a Solarexpo – salone dell’energiarinnovabile.Una fiera giovane, che promette numeri im-portanti: l’edizione 2008 ha visto infatti lapartecipazione di ben 898 espositori di cuiil 37% provenienti dai 32 paesi esteri rap-presentati, con un aumento dell’area espo-sitiva dell’80% e oltre 55.500 visitatori qua-lificati che hanno affollato i 6 padiglionidedicati alla manifestazione.L’edizione 2008 ha visto l’organizzazionedi 45 convegni, seminari, corsi, eventi acui si sono registrate oltre 7.000 persone,mentre 38 associazioni di categoria e as-sociazioni tecnico-scientifiche specializza-te hanno fornito il proprio patrocinio ed

accordato la partecipazione agli eventi, for-nendo indicazioni circa il confronto con leistituzioni sulle strategie, le politiche diincentivazione, le innovazioni del quadronormativo. Il giudizio sull’affluenza di pub-blico, sulla qualità professionale dei visi-tatori e il giudizio complessivo sulla ma-nifestazione è stato ottimo nel 90% dei ca-si per tutti e tre i campi.La formula innovativa di Greenbuilding daquest’anno propone quattro “technologyfocus” dedicati all’architettura in legno, laluce, il verde e la geotermia. Positivo il fe-edback delle aziende che, nonostante lacongiuntura economica, fanno registrareun netto incremento delle adesioni, per-ché convinte delle potenzialità dell’even-to. A fine 2008 infatti l’80% delle aziendepresenti lo scorso anno avevano riconfer-mato la loro partecipazione per il 2009.Tra gli espositori di Greenbuilding anche

SACERT (Sistema per l'Accreditamento de-gli Organismi di Certificazione degli Edifi-ci), che ha voluto raggruppare alcuni deisuoi Soci all’interno di un’area concepitacome “Piazza del sapere” in cui si terran-no brevi seminari tecnici sulle tematichelegate alla certificazione energetica degliedifici, argomento sempre più “caldo” perl’edilizia italiana.

GREENBUILDINGprospettive rosee per la fierasull’edilizia sostenibile

Sembra destinato aulteriori conferme ilsuccesso promettente delleprime due edizioni

Va in scena nella rinnovatacornice di Gran Via la ker-messe catalana dell’edilizia


a cura diNordestInformatica

stire informazioni; un software di que-sto tipo comprende anche le funzionali-tà per la fatturazione elettronica e la con-servazione sostitutiva a norma, oggi pie-namente riconosciuta a livello legislati-vo, ma soprattutto permette di gestiretutte le tipologie di documenti azien-dali velocizzando le attività quotidianee garantendo l’univocità dei documen-ti aziendali.

REQUISITI DI BASE DI UN SOFTWAREPER LA GESTIONE DOCUMENTALEUn buon software per la gestione e ar-chiviazione documentale deve innanzi-tutto permettere una corretta classifi-cazione dei documenti, perché que-sto è lo snodo cruciale. Inoltre, deve ge-stire il workflow documentale (cicloattivo e ciclo passivo), integrarsi conl’Erp, la posta elettronica ed i program-mi di videoscrittura come Microsoft Of-fice, prevedere l’integrazione con scan-ner per acquisire i documenti cartacei,garantire facilità nell’archiviazione e nelreperimento di informazioni, essereweb-based per permettere aggiorna-menti veloci e dialogare con eventualisiti Internet.

I VANTAGGIIn primo luogo, riducete il tempo dedi-cato alla ricerca del documento, il nu-mero di persone dedicate e il tempo ri-servato a svolgere le normali attività quo-tidiane che qualsiasi attività aziendale im-plica, abbattendo i costi operativi digestione. Contemporaneamente au-mentate la sicurezza delle informa-zioni aziendali, che grazie a questi soft-ware risultano perfettamente classificate;in questo modo, viene inoltre garantital’univocità del documento, evitando inu-tili e pericolose duplicazioni dello stesso.

OPERAZIONI NORMALI PER COSTISTRAORDINARILa routine quotidiana di ogni aziende im-plica la produzione e gestione di una no-tevole varietà di documenti: ordini, bol-le, fatture, ma anche documenti etero-genei come relazioni in word, file excel,giornali Iva, documenti di contabilità, po-sta elettronica… una miriade di docu-menti non sistematizzati che ciascunoarchivia nelle proprie cartelle su compu-ter o nei faldoni cartacei secondo un pro-pria e personale classificazione, magaridimenticandone la posizione, rendendo-li irreperibili o duplicando inutilmente do-cumenti già esistenti. L’informatica viene in vostro aiuto anchenella gestione quotidiana dei documen-ti, ancora una volta semplificando le vo-stre attività e tagliando i costi.

QUANTO VI COSTA LA TRADIZIONALEGESTIONE CARTACEA DEI DOCUMENTI?Uno studio di Infocamere e Netconsul-ting del 2006 ha rilevato che con la tra-dizionale gestione cartacea ogni docu-mento viene duplicato da 9 a 11 volte,1 documento su 20 viene perduto, il 3%dei documenti viene archiviato erronea-mente, il costo per recuperare ogni do-cumento non archiviato correttamenteè di 120 euro e ogni impiegato spendeil 40% del suo tempo in attività di ge-stione documentale. Lo studio sottoli-nea inoltre che l’adozione del docu-mento digitale comporterebbe unrisparmio per le aziende di 14 mi-liardi di euro.

MA COSA INTENDIAMO CON IL TERMINEGESTIONE DOCUMENTALE?Per gestione documentale indichiamo unsistema informatico per archiviare,classificare, distribuire, ricercare, ge-

informatica eaziendeIstruzioni per l’uso


I software per la gestionedocumentale:il tuo risparmio quotidiano

CONCLUSIONIE’ importante sottolineare che l’impattodi una tale soluzione non è drastico: nonsi tratta di eliminare la carta dall’oggi aldomani; si tratta invece di gestire in ma-niera sicura, sistematizzata e veloce do-cumenti cartacei e digitali, magari par-tendo da alcune aree (per esempio laqualità o la contrattualistica) per poi gra-dualmente espandere la gestione a tut-ta l’azienda o adottare la conservazionesostitutiva a norma dei documenti fisca-li e contabili. Nordest Informatica offrealle aziende la sua soluzione anche inquesto campo: è Knos 2.0 Enterprise,il software di gestione documentale chepermette alle aziende di centralizzarel’archivio aziendale per tutti documentiin uso (Office, mail, fax, file system, erp…)e di introdurre modalità operative sem-plici e funzionali nella gestione quoti-diana delle informazioni e della docu-mentazione. Ogni azienda vuole tagliare i costi: la ge-stione documentale vi permette di farlonelle vostre attività d’ogni giorno.



Dopo il successo delle passate edizioni,COLFERT si prepara con impegno, dedi-zione e passione alla quarta edizione diCOLFERTexpo. L'emozione nel ricorda-re i momenti trascorsi insieme a voidurante le scorse edizioni ci ha accom-pagnato in questi mesi e ci dà l’entusia-smo per organizzare per settembre lanuova edizione di COLFERTexpo: "lafiera per il serramentista" si terrà il 18 e19 settembre 2009 e quest’anno piùche mai intende rappresentare il puntod'incontro ideale per i produttori diaccessori, serramentisti, studi tecnici,

architetti ed impresari, ai quali offrirespunti innovativi e soluzioni concreteche li affianchi in un momento particola-re come quello che stanno vivendol’economia e l’edilizia.COLFERT ha deciso di confermare anchequest’anno la formula proposta con suc-cesso nel 2007, durante la quale per laprima volta sono state aperte le porteanche ai produttori di infissi, creandouna possibilità unica per i visitatori ditoccare con mano i loro prodotti e diosservare gli accessori dei produttoripresenti nelle loro applicazioni pratiche.

Sono già numerosi i fornitori che han-no riconfermato la loro presenza e leadesioni sono in costante aumento.Innovazioni tecniche di prodotto, manon solo: un ricco programma di con-ferenze e workshop dedicati alle tema-tiche calde delle agevolazioni fiscali,della marcatura e del cascading, dellasicurezza e molti altri approfondimentiai quali sono invitati tutti i professioni-sti del serramento.Lo staff COLFERT Vi aspetta conimpazienza il 18 e 19 settembre aTreviso!

COLFERTexpo 2009:una manifestazione all’insegnadi novità, informazioneed entusiasmo


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a curadi DanieleZanato

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SIGILLANTE ADESIVOrefrattario

ImpiegoIndicato per sigillare giuntiesposti adalte temperature.Dati tecniciSigillante adesivo in pasta di altaqualità che consente di uniremateriali esposti atemperature fino a 1500°.

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ImpiegoAdatto per serrature di vario tipoa seconda del frontale disponibileseparatamente.Dati tecniciGira su sè stesso evitando lo scasso sulprofilo per farlo lavorare. Reversibile,scrocco regolabile e con fermoa giorno. Confezioni da pezzi 11.

VITE TESTA A FUNGOcon elevata resistenza allacorrosione in nebbia salina

ImpiegoIndicata per il fissaggio di bandelleper persiane in legno e PVC.Dati tecniciColore nero. Misure damm 6 x 25-30-35-40. Inserto TORX T25.Testa con diametro da mm 12,1e collarino da mm 6,1.

SOGLIA A TAGLIO TERMICOin alluminio anodizzatoargento per alzantiscorrevoli

ImpiegoAdatto per sistemi alzanti scorrevoli in legno con spessoreanta mm 68.Dati tecniciFornitura in barre da mm 6000 x larghezza mm 176, completa di termi-nali controsagoma per montanti telai soglia, tampone inferiore pernodo centrale, profili di compensazione per anta fissa o binario asolatoper la seconda anta scorrevole e terminale inferiore per listello.

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ImpiegoIIndicata per coprire la cava della ferramentanei sistemi in legno, PVC, alluminio,legno alluminio e alluminio legno.Dati tecniciDisponibile nei colori: bianco, grigio, marronee ciliegio.

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SERRATURA MULTIPUNTOper porta antipanico fornitainsieme a una barra di aziona-mento orizzontale certificata

ImpiegoPer porte antipanico di sicurezza.Dati tecniciFrontale della serratura piatto damm 16 o a U da mm 6x24. Chiusuracon catenaccio centrale e catenaccio agancio nella parte inferiore e superiore.Conforme a normativa EN 1125.


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BORCHIA DI PROTEZIONEper cilindri.Resistente allo strappo.Modello LG77

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È POSSIBILE MARCHIAREo le coperture o il defendera pezzo unico.Minimo di 50 pezzi.Tramite un filegrafico si riproduceil marchio nella borchiadi protezione.

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PANNELLO IN POLIESTEREespanso ricoperto di adesivizzantee protetto da carta siliconatada togliere prima dell'uso

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