COLFERTwindow 2

window2anno Isettembre 2008

SIEGENIA-AUBI e KFV ora insieme per Voi.Dalla ferramenta per serramenti alle serrature per porte interne, d‘ingresso e portoncini:

una vasta gamma di prodotti innovativi con l‘impronta di un fornitore unico.I vantaggi della fusione di due realtà di successo ricche di tradizione orientate al futuro.

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sommario

COLFERT

windowCOLFERT

2

settembre 2008

Direzione e RedazioneCOLFERT spaVia dei Mille 32,31020 Frescada di Preganziol (TV)Tel 0422 498711Fax 0422 [email protected]

Direttore ResponsabileMirco Zanato

Redattore ResponsabileViviana Surian

Comitato di RedazioneStudio Paronetto, Daniele Zanato,Ornella Nicoletto, Nicola Facchinato

Hanno collaboratoNet Prime, Esposito Consulting

GraficaBolognino Comunicazione

ImpaginazioneGiovanni Amato

StampaTipolitografia CTO srl

Iscrizione al Tribunale di Vicenza N. 1174 del 07.04.2008

Gli articoli firmati riportano l'opinione degli stessi autorisenza che questa sia necessariamente condivisadalla Direzione della testata.La Direzione, inoltre, non si assume responsabilità perle informazioni contenute nei testi pubblicitari e redazionali.Ogni autore è pienamente responsabiledi quanto pubblicato.È vietata la riproduzione anche parzialesenza autorizzazione dell’Editore.

saluti5 di Mirco e Daniele Zanato

incentive7 Autentiche emozioni tra suggestioni Maya

e oasi tropicali da sogno

specialedi Viviana Surian

8 Lo ShowRoom: esposizione, progettazione, emozione

l’indagine14 Il mercato immobiliare in Italia nel 2008:

scenario e prospettive

punto di vista di... PBA16 Gli acciai inossidabili.

perchè l’AISI 316L è il più resistente?

marcaturadi Nicola Facchinato

17 SIEGENIA-AUBI e IFT Rosenheimpresentano QM328

sotto i riflettoridi Viviana Surian

18 Fensterbau/frontale: uno, nessuno e centomilaa Norimberga

22 Greenbuilding: l’efficienza energetica di scena a Verona

22 Xylexpo New: calano le presenze, ma le critichepremiano la manifestazione

certificazionidi Ornella Nicoletto

25 Il valore della qualità

grandangolodi Mario Paronetto

26 I requisiti della responsabilità

laboratoriodi Patrizia Esposito

28 Ascolta e Venderai!Perchè una formazione fuori dagli schemi tecnici?

appuntamentidi Viviana Surian

29 Un autunno ricco di appuntamentiin Italia e in Germania

31 visite aziendali

32 iniziative

33 vetrina delle novitàa cura di Daniele Zanato

window 03 nr 2 settembre 2008

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l’editorialedi Mircoe DanieleZanato

Vorremmo cominciare questo numero con grande ottimismo, cercando diinfondere a tutti, compresi noi stessi, visioni positive del presente, ma ri-schieremmo di sembrare persone che vivono su un altro pianeta.La realtà sta in un mercato che non cresce, anzi comincia a dare segnalidifficili da affrontare, con un trattino davanti ai numeri che non eravamoabituati a vedere da decenni.Le costruzioni sono in calo, ma si tratta di un dato ovvio, laddove da me-si le banche riscontrano una drastica diminuzione dei mutui ed i tempi me-di di vendita di un appartamento hanno superato su tutto il territorio na-zionale i sei mesi.In una situazione come questa, accanto a ciascuno di noi forse c’è qual-cuno che cerca di travolgerci con un pessimismo che spesso è già passatoalla fase del vittimismo; ma nonostante tutto questo ci sono aziende checrescono, investono, comunicano e ti accolgono con un sorriso che tu pren-di per una presa in giro.Perché loro si e altri no? Sono più fortunati probabilmente, oppure sonosemplicemente pazzi? Ma è una follia che incuriosisce e allora scopri chela loro è una mentalità aperta, elastica, che non si ferma di fronte a nes-suna difficoltà. Non sono dei pazzi con la testa per aria, anzi più di altrisanno osservare il mercato, ma soprattutto reagire. Se chiedi della marca-tura C.E. è probabile che ti rispondano che l’hanno già ottenuta. Se chie-di della possibilità di agevolazione del 55%, non ti dicono che è confusae che porta a dei benefici solo a lungo termine al proprio cliente, ma te neparlano come fossero loro a prendersene carico. Se presenti loro un pro-dotto nuovo, ti aprono le porte della loro azienda, se risolvi loro un pro-blema ti ringraziano fino a metterti in imbarazzo. Vogliono il prezzo mi-gliore, ma esigono informazioni, soluzioni. Vogliono sapere tutto dei loroconcorrenti, ma non i difetti, bensì i pregi per poter competere. Sannomettersi in discussione, ma soprattutto sanno che quello che andava be-ne ieri, va scrupolosamente analizzato se è di pertinenza anche per il pre-sente. Non si adagiano nelle abitudini. Sanno che il successo di ieri potreb-be portare al fallimento del domani se inebria la visione del futuro. Si for-mano e aiutano i propri collaboratori a migliorare le proprie conoscenze eprestazioni, comunicano costantemente e hanno un grande rispetto ver-so clienti e fornitori. Ma imprecare e lamentarsi resta comunque molto più semplice e meno fa-ticoso che agire.

I numeri di un successo

10.459Consegne effettuate nelprimo quadrimestre 2008

1.036Clienti che hanno usufruitodel servizio

Inferiore a 36 oreTempo medio di consegna

31 (0,3%)Errori (tempi di consegna piùlunghi, merce rovinata o persa)

Una realtà da affrontareAgire più di prima. Agire per non venire travolti.

COLFERTwindow 05 nr 2 settembre 2008

MONOLITE DI BAUXT®

IL NUOVO PUNTO DI RIFERIMENTO.

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a cura dellaredazione

incentive


Autentiche emozioni tra suggestioni Maya e

oasi tropicali da sogno

Il Messico che abbiamo pensato per i clienti COLFERT nonè la solita vacanza nei Caraibi, ma un’occasione unica pertutti coloro che rappresentano il più prezioso capitale diun’azienda: LE PERSONE, da valorizzare e coinvolgere inavventure divertenti e appaganti. Persone lacui curiosità merita la visita di luoghi maiscontati, per scoprire il nuovo chestimola la loro creatività.Un viaggio pensato per vivere insie-me attimi di relax, benessere edivertimento, rigenerare il cor-po e lo spirito di una squa-dra vincente per affron-

tare con energie rinnovate le nuove sfide che l’attendono,ma anche per dedicarsi ad iniziative appassionanti in luo-ghi da sogno. Stesi sulla sabbia fine di un mare da fiaba,la pelle sfiorata dalla brezza calda che spira ai piedi di

una piramide testimone di cultura millena-ria, stregati dalla musica ammaliante e daicolori vivaci, su una jeep in corsa versoun’oasi unica al mondo o su una canoa

che attraversa lagune popolate difenicotteri e specie rare…

è così che vorremmo vivere, efarvi vivere, una settimana in

viaggio con COLFERT.

di VivianaSurian


nale qualificato, infatti, lo showroom di-venta luogo dove il cliente può, toc-cando con mano, approfondire ognispecifica tecnica di prodotto e cono-scere tutte le caratteristiche di mate-riali, finiture, accessori; un mondo do-ve, guidati dagli spunti offerti dall’am-biente circostante, il venditore possaprogettare insieme al cliente il serra-

Uno spazio commerciale costruito in-torno alla produzione del serramento,dove i prodotti sono messi in scena inun contesto spettacolare ed espressi-vo, dove la gratificante esperienza delnegozio permette ai visitatori di imma-ginare gli infissi come già posati a ca-sa propria.Un nuovo modo di vendere e compra-re che propone uno stile di vita e me-scola suggestioni ed oggetti diversi inun’esposizione curata ai minimi detta-gli, attraverso la cura particolare di ar-redi, luci, materiali.Tutto questo è lo showroom. Un pun-to vendita nel quale l’atmosfera, la va-lorizzazione del tempo, il visual mer-chandising, l’innovazione continua delprodotto e il vivere la scelta come mo-mento di collaborazione ed apprendi-mento reciproco diventano leve fonda-mentali nel rapporto tra cliente e ven-ditore.Non si tratta di una semplice esposizio-ne, ma di un punto d’incontro privile-giato in cui una rete di persone con pas-sioni, ispirazioni e competenze diversepermettono al cliente di comprenderei propri bisogni e preferenze e di strut-turarle nel modo più idoneo alle proprieesigenze. Grazie alla presenza di perso-

mento "su misura" per le esigenze diquest’ultimo.Abbiamo visitato gli showroom che al-cune aziende partner di COLFERT han-no recentemente inaugurato e segui-to da vicino alcuni eventi organizzatiin seno a queste strutture; vi invitiamoa scoprirli con noi in queste pagine e,naturalmente, dal vivo!

Lo ShowRoom:esposizione,progettazione,emozione

speciale

Omicron, uno dei Leader nella realizzazione di serramenti inPVC in Italia, deve il suo primato alla grande esperienza delpersonale ed ai continui investimenti nella ricerca, avendocome obiettivo l’eccellenza qualitativa del prodotto. La retevendita garantisce un servizio di assistenza personalizzata,qualificata e versatile, offrendo soluzioni innovative con unavasta gamma di prodotti. Oltre ai numerosi punti vendita sulterritorio, all’interno dell’azienda troviamo un ampio spazioespositivo nel quale si possono ammirare i prodotti, tra i qua-li portoncini d’ingresso, finestre e scuri. Omicron propone in questo modo molteplici soluzioni per di-verse esigenze, grazie a profili studiati per intervenire sia in

caso di restauro che nuova costruzione. L’area espositiva è considerata fulcro dell’attività di marke-ting, in quanto diven-ta zona d’incontro trarappresentante e clien-te il quale può contaresu personale qualifica-to e preparato che a se-conda delle varie esi-genze sa proporre le so-luzioni più adeguate.Uno sguardo al sitowww.omicronit.comconsente di avvicinar-si ai prodotti e al pro-filo aziendale di que-sta brillante realtà delveneziano, il cui spa-zio espositivo val be-ne una visita.

OMICRONEsposizione comefulcro delle strategiedi marketing


TBOX è un’ azienda di Conegliano nata con l’obiettivo di con-dividere le proprie esperienze del settore, mettendole al ser-vizio di chi si appresta a costruire, rinnovare, o rendere piùsicura e isolata la propria casa. La particolare attenzione al-la formazione dei tecnici e alla puntualità dei loro interven-ti rappresenta uno dei punti di forza di questa realtà, con-sapevole che anche i migliori prodotti vanno installati cor-rettamente e nei tempi concordati, che punta alla costruzio-ne di un rapporto di fiducia reciproca con il cliente, visto co-me risorsa fatta di uomini e di donne con cui dialogare econdividere lo sviluppo dei progetti e la ricerca di prodottidi qualità.Lo showroom aperto a fine gennaio 2008 è testimonianzadelle due anime che compongono Tbox: il mondo del serra-mento, inteso come finestre, porte interne, porte esterne,portoni per garage, scuri, zanzariere, ed il mondo dell’arre-do da esterno.

Le due realtà convivono perché hanno come unico target unconsumatore esigente, che è estremamente attento alla qua-lità e che è a conoscenza della necessità di avere prodottiseri, certificati e con zero manutenzione.Chi si riconosce in questo ritratto vivrà la visita allo showro-om Tbox come un’esperienza dei sensi appagante; per tutti,uno sguardo al sito www.tboxitalia.it permetterà di conosce-re l’azienda e la nuova linea di Barlow Tyrie, prestigiosa azien-da inglese di arredo per l’esterno.

TBOXUnoshowroomolistico

Sarà inaugurato a settembre il nuovo showroom CETOS di 600mq.,aperto dal lunedì al sabato, che sorgerà affianca-to alla produzione a Crespignaga di Maser, lungola statale bassanese, che la redazione COLFERT hapotuto visitare in anteprima per i suoi lettori.Uno spazio raffinato ed accogliente che rispec-chia la filosofia dell’azienda nel fornire un servi-zio a tutto campo e uno strumento pratico di pre-sentazione delle caratteristiche e dei plus deipropri sistemi; una sintesi di creatività, innova-zione e competenza pensato per affiancare unpubblico di professionisti nella progettazione del-le proprie soluzioni.

Le parole di Fabio Cecchin, titolare di Cetos srl: "Anni di esperienza nel settore ci hanno permes-so di creare uno showroom all’avanguardia che

assieme al nostro personale interno qualificato crea un am-biente ideale nel quale poter scegliere le soluzioni miglioriin base alle esigenze del cliente.Un ambiente dove si coniugano eleganza, professionalità, edove è evidente un sistema di lavorare capace di suggerireal visitatore una nuova filosofia d’arredo. Il nostro spazio espositivo è un valido strumento al servi-zio dei professionisti, dove e’ possibile concretizzare idee esoluzioni progettuali innovative e personalizzate."

CETOSConnubio traeleganza eprofessionalità

La storia della Zordan Serramenti ha origine più di 40 anni fa,inizialmente come ditta individuale a nome di Sergio Zordan(inizialmente come secondo lavoro), con sede e laboratorio inun locale di 30 mq a Valdagno.La produzione si basava sulla realizzazione di carpenteria inferro e serramenti in alluminio. Più tardi, circa 25 anni fa, siiniziarono a produrre i primi infissi in PVC. Un cambiamento sostanziale avviene tra il 1998 e il 2000, quan-do prima il figlio Adriano, poi il fratello minore Marco inizianoa lavorare con il padre; si decide dunque di acquistare un ca-pannone di 600 mq e contemporaneamente viene istituita unasocietà con tre soci: la Zordan Serramenti snc.

Gli sforzi dell’azienda si concentrano maggiormente sullo svi-luppo del settore PVC, con l’acquisto di nuovi macchinari percercare di velocizzare e allo stesso tempo migliorare la qualitàdei propri prodotti fino ad arrivare all'inizio del 2008, quandoviene adottata la decisione di passare alla lavorazione dei pro-filati in PVC REHAU: una scelta dettata soprattutto dalla vo-lontà di avere una più ampia gamma di prodotti con un'eleva-ta qualità, convinti che nel mercato di oggi è essenziale offri-re un prodotto di qualità, abbandonando la strategia inflazio-nata della corsa al prezzo più basso.Proprio per questo motivo si è fatto sempre più indispensabi-le poter disporre di uno spazio espositivo in cui i potenzialiclienti della Zordan Serramenti possano toccare con mano i pro-dotti realizzati e soprattutto osservare da vicino il tipo di ac-cessori che vengono impiegati.La Zordan Serramenti completerà entro il mese di settembre ilproprio show-room ed invita fin da ora tutti i lettori di COL-FERTwindow a visitare l’area espositiva.

ZORDAN SERRAMENTIEsporre la qualitàdel PVC

Il mese di marzo ha visto sbocciare il futuristico showroom diMAFA ITALIA, giovane realtà aziendale nata nel 2006 e soste-nuta dalla passione e dalla creatività di sette persone che, for-ti delle competenze acquisite in anni di esperienze professio-nali nel settore, si dedicano alla progettazione e alla produzio-ne serramenti in legno pregiato.Un’area espositiva raffinata, pensata per una clientela attenta

al design moderno senza rinunciare alla qualità, adiacente alnuovo laboratorio di Camisano Vicentino.

MAFA ITALIAIl gusto per il design ela qualità dei materiali

Nello scenario panoramico di dolci declivi che disegnano laFranciacorta, tra le più belle cantine del mondo, si è tenuto ilprimo convegno sugli Ecoinfissi, promosso da Impronta e rea-lizzato da Rolfi Srl di Rodengo Saiano (BS), rivendita autoriz-zata Impronta.Temi importanti e delicati, quali quelli sulle tecnologie, inno-vazioni e normative per il serramento ecosostenibile, sono sta-ti illustrati da importanti esponenti in materia.Circa una sessantina i professionisti presenti, che hanno ani-

mato il dibattito sul ri-sparmio energetico.La visita alle cantine hareso unico questo convegno, che ha consentito di far coglierei prodotti Impronta, all’insegna di un’attenta cura artigianalee di una tecnologia raffinata, grazie alla presenza di totemespositivi recanti le ultime novità dell’azienda trevigiana e vi-sibili presso gli show-room di Treviso e di Oderzo.

IMPRONTASensibilizzare sultema degli ecoinfissi



Nel progetto di espansione della Finplast, consolidata real-tà aziendale operante nel settore del PVC attiva con una re-te di distribuzione in tutto il territorio nazionale, si sono re-centemente tenuti degli incontri con la rete vendita pressola sede di Cittadella, nell’ambito della quale sorge la riccaarea espositiva aperta alla clientela.Alle riunioni erano presenti molti agenti e distributori di va-rie regioni d’Italia; nell’occasione sono state illustrate le nuo-ve strategie commerciali per un’edilizia rivolta alle “grandiopere”. A supporto di tale progetto, l’organizzazione commercialeFinplast utilizzerà un nuovo software che consentirà un ser-vizio preventivazione immediato, dando così alla clientela

servizi più efficienti e precisi.Particolare attenzione verrà destinata alla formazione di tut-ti i collaboratori sia tecnici che commerciali. La Finplast sta attuando il raddoppio della struttura produt-tiva che renderà la gamma dei prodotti realizzati più effi-ciente ed ampia; sono inoltre stati studiati particolari tipo-logie di profili per finestre, portoncini e scuri adeguati allevarie esigenze dell’intero territorio italiano.

FINPLASTIl progetto formativodi Finplast: obiettivo“grandi opere”

L’azienda di Giavera del Montello al fianco di architetti di fa-ma internazionale per progettare arredi su misura. Nata nel 1957 per opera del fondatore Uberto Bacilieri, nel 1960FARAM inizia la produzione dei mobili per ufficio. Una continuaascesa, che porta l’azienda di Giavera ad essere leader nella crea-zione di prodotti di “custom design”: proporre soluzioni differen-ziate per il singolo cliente, lavorando insieme al progettista perrealizzare prodotti speciali o per modificare quelli esistenti.La rete commerciale copre tutto il territorio italiano, gran partedi quello europeo e arriva fino nell'est asiatico e negli USA, oc-cupandosi anche del servizio post-vendita, come l'integrazione ola sostituzione di alcune parti della fornitura.Quasi tutto il venduto è prodotto nelle sei fabbriche di proprie-tà che realizzano mobili, partizioni verticali, armadi e tutta lacomponentistica degli arredi.La possibilità di essere un consulente specializzato nel settoredegli interni e non un semplice fornitore ha permesso a FARAMdi affiancare alcuni dei più importanti architetti contemporaneinella realizzazione di opere prestigiose, dalla progettazione finoalla costruzione. Raccogliendo il materiale fotografico relativo aprestigiosi progetti come la Torre Swiss Re, il nuovo Centro Ri-

cerche McLaren, lo studio Foster & Partners in Gran Bretagna, latorre Agbar a Barcellona la FARAM ha realizzato un gradevole Bo-ok Portfolio contenente le immagini esclusive di partizioni mo-bili e realizzazioni su misura disegnate per i più importanti ar-chitetti sulla scena internazionale; il book affianca la rivista "In-side" che dal 1998, anno dopo anno, ha raccolto e illustrato ipiù significativi progetti realizzati in Italia e in Europa, collezio-nando una rassegna unica di arredamenti per ufficio. Il contri-buto di FARAM all’arredo degli spazi interni infatti va oltre lasemplice fornitura di mobili e partizioni; spesso coinvolta nellaprogettazione del layout o nella scelta delle finiture e dei siste-mi strutturali, esegue studi approfonditi sull’ergonomia e sui di-versi materiali, che confluiscono in un prodotto coerente e fun-zionale: da qui la particolare atten-zione alla definizione dei partico-lari, fino alla produzione di pezziunici o anche di arredi speciali for-niti su larga scala.

FARAMQuando la produzioneindustriale diventasu misura

A destra: la torre AGBAR di Barcellona, ope-ra dell’architetto Jean Nouvel (2004)”In basso: partizioni AGBAR: “le partizionimobili pensate da FARAM per la torreAGBAR richiamano l’effetto naturale dellecascate d’acqua”

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La porta con il tocco in più

Tutto inizia nel 1966, quando Leone Rigato, allora ventenne,emigra in Canada, dove incontra un materiale allora sconosciu-to nel settore degli infissi in Italia, l’alluminio: qui egli fa te-soro del “know how” nella lavorazione di infissi e ringhiere gra-zie al quale, nel 1969, fonda una società tuttora leader nellavendita ed installazione di serramenti in ferro e alluminio.Nel 1978 Leone Rigato torna in Italia dove affronta un merca-to ancora vergine, ripartendo da zero con la produzione di con-trofinestre in alluminio a doppi vetri da parte di quella che sa-rà la Rigato Infissi.Una realtà aziendale che si consolida negli anni con l’affianca-mento dei figli Diego e Moreno nella gestione. In questa fase,a seguito di attente analisi del mercato e delle nuove oppor-tunità, la RIGATO INFISSI acquisisce una doppia personalità,che sfocia nella creazione di due stabilimenti di produzione di-stinti: il comparto dell’alluminio e quello del PVC.Questa sensibilità e l’atteggiamento proattivo nei confronti delmercato permettono alla RIGATO INFISSI di comprendere in mo-do pionieristico l’importanza rivestita dalle aree espositive inazienda: un’idea nata ben 15 anni fa con il primo show room,dedicato alla produzione in alluminio; intuizione che nel 2006,in fase di riorganizzazione degli spazi espositivi, porta alla rea-lizzazione di un ulteriore, raffinato show room dedicato allaproduzione in PVC e alle porte interne presso lo stabilimento

PVC di Onè di Fonte.Uno show room che emoziona e che permet-te di catturare con uno sguardo, dall’alto del-l’elegante soppalco che ospita la collezione,tutta l’area produttiva sottostante. Ne diamoatto nell’incontro con Diego Rigato, che ci ac-compagna nella visita all’esposizione: nulla dipiù immediato per far toccare con mano alcliente il processo produttivo di un bene crea-to su misura.E’ proprio Diego Rigato a spiegarci quali nuovestrategie stia perseguendo l’azienda: primo fra

tutti il rafforzamento progressivo dei rapporti con la REHAU, ilcolosso tedesco produttore di profili in PVC da anni partner del-la Rigato, nonché la partecipazione a numerosi eventi fieristi-ci del settore. Da tutti noi un augurio alla RIGATO INFISSI peraltri 30 anni come questi!

RIGATO INFISSI30 anni da leone

A settembre la RIGATO INFISSIfesteggia i suoi primi 30 anni,ma le sue radici affondano piùlontano nello spazio e nel tempo


Si è sentito molto parlare, in questi ul-timi mesi in special modo, di caduta del-le compravendite, crisi dei mutui e bol-la immobiliare: quanto è realistico par-larne, in relazione alla nostra area geo-grafica, e cosa è bene aspettarsi da que-sti scenari?La prima osservazione si basa sull’inne-gabile flessione nelle compravendite su-bita da alcuni mercati che ci riguarda-no da vicino: sono in decisa flessione learee di Padova e della terraferma vene-ziana, mentre il mercato trevigiano e letransazioni in laguna fanno da contrap-peso con la propria stabilità.

di VivianaSurian

Mercato immobiliare italiano comequelli degli USA, ovvero ipertrofico esopravvalutato? Se negli USA abbia-mo visto quest'anno una riduzione dicirca il 6% del valore degli immobili,in Italia almeno il mercato sembra piùche altro fermo.Dal 2005 ad oggi il mercato immobilia-re italiano ha registrato una costante di-minuzione delle previsioni di compera-re casa da parte delle famiglie, con un’ac-celerazione dell’indebolimento a parti-re dalla metà del 2007 ad oggi.Una flessione però contrastata dal raf-forzamento, nel comparto residenzia-

le, della propensione alla spesa per lamanutenzione e la riqualificazione del-l’esistente, che grazie ai provvedimen-ti di sostegno mediante sgravi fiscali, haregistrato nel 2007 una crescita dell’ 1,8% rispetto all’anno precedente, tenden-za consolidatasi nei primi mesi del 2008.Una voce che, assieme agli investimen-ti in fabbricati privati per attività eco-nomiche, contrasta la flessione dellaproduzione di nuova edilizia residen-ziale e delle opere pubbliche, permet-tendo di parlare di trend immobiliarestazionario e non, come sostenuto dapiù parti, in caduta.

Il mercato immobiliare in Italianel 2008: scenario e prospettive

l’indagine


Una fotografia delsettore nel nostro Paese:no all’allarmismo,si a sviluppo edimplementazione di nuovestrategie nella produzionee nella vendita

2006 2007 2005 2006 2007 2008

Costruzioni 145.548 150.455 0,3 0,4 0,1 -0,1

Abitazioni 76.980 80.028 2,2 3,6 0,9 0,3

• nuove 37.132 38.246 2,5 3,0 0,0 -1,0• mantenzione

straordinaria 39.848 41.782 2,0 4,1 1,8 1,4

Non residenziali 68.568 70.427 -1,7 0,4 -0,3 -0,5

• private 38.057 39.944 -1,9 1,5 1,9 1,1

• pubbliche 30.511 30.483 -1,5 -1,0 -3,0 -2,5

Fonte: Elaborazioni ANCE su dati ISTAT

Investimenti in costruzioniValori in milioni Variazione %

di Euro in quantità

Previsioni sull’andamento degliinvestimenti in costruzioni dei principalicentri di analisi economica(Variazione percentuale in quantità 2008/2007)

COMMISSIONE EUROPEA - Maggio 2007 +1,4OCSE - Maggio 2007 +1,9CRESME (Produzione) - Giugno 2007 -0,9REF IRS - Luglio 2007 +0,9ISAE - Luglio 2007 +1,5PROMETEIA - Ottobre 2007 +1,7ANCE - Ottobre 2007 -0,1CONSENSUS +0,9

Fonte: VARIE


E’ altresì vero, però, che il partito dicoloro che ritengono l’investimentoimmobiliare quello preferibile rappre-senta ancora il 55% degli Italiani, eche nonostante le turbolenze dei mer-cati finanziari, secondo la BCE, il tas-so di crescita dei prestiti bancari allefamiglie è rimasto sostenuto anche ne-gli ultimi mesi. Tutto ciò, entrando nelvivo del tema “crisi dei mutui”, nonsignifica che non siano in effetti au-mentati gli spread o che il denaro nonsia effettivamente divenuto più caroper far fronte al maggior rischio per-cepito: significa semplicemente che,nonostante i rallentamenti registratinei tempi di vendita e nel numero dicompravendite, non si sono registra-te crescite significative nei tassi di sof-ferenza dei mutui (rapporto percen-tuale tra mutui sotto contenzioso e iltotale dei mutui in essere). Il dato at-tuale (1,8%) è sostanzialmente lo stes-so di inizio a quello del decennio, esolo lievemente superiore al periododi maggiore espansione (1,7% del pe-riodo 2002 – 2004).E’ senz’altro innegabile che il tipo di mu-tuo richiesto sia cambiato, con un pro-gressivo allungamento della durata - adoggi la media si attesta a 22,6 anni –ma, soprattutto, con una profonda mo-difica della formula scelta, che rifletteanche il mutamento nella percezionedel rischio: se per il settore residenzia-

le nel secondo semestre 2005 il mutuoa tasso variabile costituiva la tipologiapiù rappresentativa di finanziamento(75% del totale erogato) contro appe-na il 15% rappresentato dal mutuo atasso fisso, a inizio 2008 la situazionevede la netta prevalenza di quest’ulti-ma tipologia (75% del mercato) controil 20% circa costituito dalla tipologia atasso variabile.Veniamo infine al tema più scottante egettonato dall’agosto 2007 ad oggi: lacrisi dei mutui subprime negli USA el’apprensione per una possibile bolla im-mobiliare.La Banca d’Italia ha di recente assicura-to che, sul fronte dell’offerta, “i criteridi erogazione dei prestiti alle famiglie,sia per l’acquisto di abitazioni sia per al-tre finalità, non hanno subito variazio-ni significative in seguito alla crisi deimutui subprime, né dovrebbero subir-ne nel prossimo futuro”.La caduta dei titoli delle società im-mobiliari italiane registratasi a partiredalla crisi dei subprime americani nonha alcuna correlazione dimostrabile,se non legata a ragioni di natura pu-ramente psicologica come evidenzia-to anche da “The Economist”, che de-scrive la bolla come un evento duran-te il quale la gente non si comportanormalmente, alimentando in un cir-colo vizioso l’ingigantirsi di una situa-zione di crisi. Al momento attuale dun-

que i dati, per quanto descrivano unasituazione difficile, non confortano latesi di una possibile bolla immobilia-re.Resta il fatto, certamente non trascura-bile, di un contesto statico, in cui alcu-ni mercati più di molti altri (particolar-mente quelli dei capoluoghi) vivono unasituazione di pesante flessione. Come riuscire ad emergere significati-vamente per catalizzare la già deboledomanda?E’ qui che si fa pressante la necessitàdi differenziare l’offerta attraverso ilplus costituito dalla Certificazione Ener-getica degli edifici: un’abitazione lecui componenti, serramenti compre-si, offrano all’acquirente cospicui be-nefici in termini di risparmio energe-tico, dotata di un patentino che la col-lochi ai gradi più elevati della classifi-cazione e che, grazie agli incentivi fi-scali attivati in questo senso, possa es-sere acquistata allo stesso prezzo diun’abitazione che non presenti parirequisiti, avrà senza bisogno di ulte-riori spiegazioni una marcia in più sulmercato. Non è più possibile, per nessun parte-cipante alla filiera dell’edilizia residen-ziale, aggirare l’adeguamento della pro-pria produzione alle normative sul ri-sparmio energetico, pena l’esclusioneda un mercato sempre più attivo nellaricerca di soluzioni competitive.

1,9

1,8

1,7

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1,4Dic Dic Dic Dic Dic Giu Dic Mar Giu2001 2002 2003 2004 2005 2006 2006 2007 2007

1 Rapporto percentuale tra i mutui sotto contenzioso e il totale dei mutui in essere

Tasso di sofferenza1Fonte: Crif. Media 13 grandi aree urbane-

Distribuzione dei finanziamenti a usoresidenziale secondo la tipologia di tasso(Valori percentuali)

Fonte: NOMISMA


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punto divista di...

Acciaio inox o Acciaio inossidabile (in in-glese stainless steel, letteralmente accia-io “senza macchia”) è il nome dato agli ac-ciai ad alto tenore di cromo, per la loroproprietà di non arrugginire se esposti al-l’aria o all’acqua.La sua nascita risale ai primi del novecen-to e più precisamente nel 1912, quando il41enne Harry Brearley, titolare dei BrownFirth Laboratories di Sheffield in Inghilter-ra, ricevette l’incarico di scoprire perchè ildiametro interno della canna dei fucili, sierodeva troppo velocemente a causa del-l’azione combinata del calore e dei gas pro-dotti dall’arma.Oggi Il termine acciaio inossidabile (o inox)indica genericamente gli acciai ad alta le-ga contenenti cromo, generalmente in quan-tità fra l'11 ed il 30%. Può contenere altrileganti, che ne aumentano la resistenza al-la corrosione quali nichel, molibdeno, ra-me, titanio e niobio.

• Qual è la caratteristica principale degliacciai inossidabili?

L’inossidabilità dell’acciaio si deve ad unostrato di ossido di cromo presente sulla su-perficie del materiale (film passivante), chelo protegge dagli agenti corrosivi. Questofilm è autorigenerante e si ricrea automa-ticamente quando viene danneggiato.

• Quali sono gli acciai maggiormente

utilizzati nel campo degli accessori perfiniture interne (maniglie, maniglionie placche)?

Sono gli acciai austenitici ed in particolarmodo gli acciai AISI 304, 316 e 316L (doveL indica la presenza di un minor tenore dicarbonio, L significa “low carbonium”).

• Quali sono le differenze principali fraAISI 316L e 304?

Dal punto di vista chimico: l’AISI 316L pre-senta una minore percentuale di carbonio (ve-di tabella allegata) e contiene il molibdeno.Dal punto di vista della resistenza alla cor-rosione: l’AISI 316L presenta una resistenza4 volte maggiore rispetto a quella del 304 inambienti semi-industriali. (Fonte: Associa-zione nazionale inglese per l’Acciaio Inox).Dal punto di vista economico: In questo mo-mento (Giugno 2008) il costo dell’AISI 316Lè di circa un 40% superiore a quello dell’AI-SI 304. Dal punto di vista visivo: Per distin-guere il 316L dal 304, anche se ci sono del-le lievi differenze estetiche, è bene chiedereai produttori i certificati di composizione delmateriale.

• Gli acciai inossidabili sono soggettia fenomeni corrosivi?

Gli acciai inossidabili temono alcuni elemen-ti, il cloro primo fra tutti. Quindi, in partico-lari situazioni, in mancanza di pulizia e di ma-nutenzione, quando agenti chimici corrosivi

attaccano la super-ficie di un acciaioinossidabile si pos-sono formare alcune macchie di ruggine.Questo processo si chiama contaminazionee descrive il processo di inquinamento su-perficiale dell’acciaio inossidabile con altrielementi (altri metalli, ossidi, cloro, etc.).

• Come posso risolvere i problemiderivanti dalla “contaminazione”?

Come accennato, la principale caratteristi-ca dell’acciaio inossidabile è la presenza diun film protettivo autorigenerante. Poichéla contaminazione è superficiale, risultasufficiente rimuoverla con una “spazzola-tura” del prodotto, accertandosi ovviamen-te di eliminare le cause che l’hanno gene-rata (mancanza di manutenzione, uso disostanze per la pulizia non idonee).

• Quali sono le accortezze per poter garan-tire la massima resistenza dei pro-dotti in acciaio inossidabile? Utilizzare solo acciaio inox AISI 316L.In ambienti particolarmente aggres-sivi utilizzare la finitura lucida e nonsatinata (è più difficile che mate-riali o agenti corrosivi si depositinosulla superficie). Operare una pulizia/ma-nutenzione preventiva (passare conun panno la superficie almeno 1 vol-ta alla settimana). Non utilizzare de-tersivi chimicamente aggressivi osostanze contenenti cloro per la pu-lizia della superficie.

Gli acciai inossidabili.Perché l’AISI 316L è il piùresistente?

di NicolaFacchinato

È stato presentato da SIEGENIA-AUBIdurante il FENSTERBAU a Norimberga ilprimo programma di certificazione di fer-ramenta ad apertura semplice e ad antaribalta denominato “QM328” dell’IstitutoIFT ROSENHEIM (Institut für Fensterte-chnik) che stabilisce i requisiti e i metodiper la certificazione della ferramentasecondo le norme EN 13126-8 e EN 1191,assicurando in modo durevole le caratteri-stiche del prodotto attestate nell’ispezioneiniziale.Entrando nel dettaglio, la norma EN1191 specifica il metodo da usare perdeterminare la durabilità meccanica diporte e di parti apribili di finestre dopoun numero definito di cicli di aziona-mento. Si applica a tutte le finestre eporte sotto forma di assemblaggi com-pleti in normali condizioni di utilizzo,qualunque sia il materiale costruttivo e ilsistema di azionamento adottato, men-tre la norma EN 13126-8 specifica i

requisiti e i metodi di prova per la dura-bilità, la resistenza, la sicurezza, la fun-zionalità degli accessori per antaribalta.I requisiti stabiliti dall’IFT vanno oltrea quelli richiesti dalle norme soprain-dicate e costituiscono pertanto unulteriore fattore di qualità; ciò vienedocumentato con l’apposizione delmarchio “IFT ZERTIFIZIERT” sul pro-dotto. Con questo programma di certifi-cazione si realizza un fondamentale pre-supposto per una intercambiabilità degliaccessori nei prodotti da costruzionefacenti capo alla norma EN 14351-1(MARCATURA CE): in sostanza si puòsostituire la ferramenta per apertura sem-plice ed a ribalta certificata secondoQM328 di un serramento senza che sianonecessari nuove prove o certificati ITT diun istituto di prova accreditato e certifica-to. Ulteriori indicazioni sulla intercambia-bilità di accessori vengono riportate nel-l’allegato seguente:

Attualmente il programma di certificazio-ne QM328 definisce le più vaste ed eleva-te esigenze per ferramenta ad aperturasemplice e anta ribalta. Questo marchiogarantisce al serramentista la qualità e laresistenza della ferramenta utilizzata per larealizzazione delle proprie finestre e porte-finestre. Ecco quindi che con il presentecertificato si fa chiarezza in merito alla defi-nizione presente nel testo della marcaturaCE:“Avente caratteristiche uguali o supe-riori”, quindi sull’ intercambiabilità degliaccessori, SIEGENIA-AUBI ha fatto ese-guire con successo le prove secondo ilprogramma QM328 su tutti i sistemi diferramenta per apertura semplice eanta ribalta, rispondendo ampiamen-te a tutti i requisiti richiesti in merito alprodotto, la qualità e la sorveglianzainterna ed esterna.È inoltre il primo produttore di ferra-menta a cui l’istituto IFT ROSENHEIMha conferito il marchio IFT-Q-ZERT.

SIEGENIA-AUBI e l’IFTRosenheim presentano QM328

marcatura

INDICAZIONI PER L’INTERCAMBIABILITA’ della ferramenta in elementi costruttivisecondo EN 14351-1:2006-7 e valutati secondo il programma di certificazione IFT

Nr Caratteristica Regola Tecnica Intercambiabilità1 Resistenza al carico di vento EN 12211 SI2 Resistenza al carico della neve - NO3 Reazione al fuoco EN 13501-1 NO4 Protezione contro fuoco dall’esterno EN 13501-1 NO5 Tenuta all’acqua EN 1027 SI6 Sostanze pericolose - NO7 Resistenza all’urto EN 13049 SI8 Resistenza alla torsione statica EN 14609 o EN 94B SI9 Dispositivi per uscite d’emergenza, antipanico EN 179, EN 1125, prEN 13633 o prEN 13637 NO

10 Isolamento acustico EN ISO 140-3 SI tenendo conto del punto 1311 Trasmittanza termica EN ISO 10077 o EN ISO 12567 SI12 Determinazione caratteristiche luminose e solari EN 410 SI13 Permeabilità all’aria EN 1026 SI14 Forze di manovra EN 12046 SI15 Resistenza al carico verticale e torsione statica EN 14608 e EN 14609 SI16 Ventilazione degli edifici EN 13141-1 SI17 Resistenza al proiettile EN 1522 e EN 1523 NO18 Resistenza all’esplosione EN 13124-1 e EN 13123-1 NO19 Resistenza alla funzione continua EN 1191 SI20 Comportamento tra climi differenti ENV 13420, EN 1121 (per porte esterne) SI21 Resistenza all’effrazione ENV 1628, ENV 1629 e ENV 1630 NO

Il nuovo programma di certificazione diferramenta ad apertura semplice e ad anta ribalta


di VivianaSurian

dì, ciascuno con oltre 30.000 visitatori,sono state le giornate più forti dell'inte-ro avvenimento, con un afflusso inten-so presso tutti gli stand degli espositori.La riorganizzazione ex novo dell'architet-tura strutturale, con un contestuale mi-glioramento anche dell'assetto dei per-corsi lungo i padiglioni, ha portato consé una piantina dei padiglioni completa-mente nuova, permettendo un amplia-mento della superficie espositiva effetti-vamente utilizzata e una distribuzione ot-timizzata dei segmenti in esposizione.Già a gennaio la Fensterbau/frontale 2008era quasi al completo, un risultato im-pressionante se si considera l'integrazio-ne di due nuovi padiglioni nell'architet-tura spaziale della fensterbau/frontale,per un totale di 94.000 m2 di superficieespositiva, oltre il 20% in più rispetto al-l’edizione 2006 proprio per non esserecostretti a declinare delle richieste di ade-sione, che già alla fine del 2006 ammon-tavano al 60% della superficie. Pur man-tenendo immutata la provata concezio-ne generale della manifestazione, per dir-la con le parole degli organizzatori, se-

Dal 2 al 5 aprile 2008, aNorimberga, l'accoppiata fieristicabiennale HOLZ-HANDWERK eFensterbau/frontale ha rappresen-tato il fulcro delle innovazionisulla trasformazione artigianale dellegno e sulla lavorazione di finestre,porte e facciate.

Un doppio appuntamento che dal 1992attira a Norimberga migliaia di visitatori:la prima edizione fu visitata complessiva-mente da circa 63.000 interessati; in oc-casione della manifestazione del 2006venne invece superata per la prima voltail traguardo dei 100.000 visitatori specia-lizzati: un pubblico variegato, una buo-na metà del quale proveniente dall'arti-gianato, ma anche architetti civili e archi-tetti di interni, attirati dall’ampia offertadi convegni e forum sull’edilizia e gli at-tuali sviluppi del mercato.Forte di un totale di 102.881 operatori e1.276 espositori da 34 paesi (760 soloper il salone Fensterbau/ frontale), nel2008 l'accoppiata fieristica è riuscita nuo-vamente a crescere. Il giovedì e il vener-

guendo il motto "Spazio per nuove idee"è stata riorganizzata completamente l'ar-chitettura strutturale della fensterbau/fron-tale 2008, con una nuova pianificazionespaziale a vantaggio, in ugual misura, siadegli espositori che dei visitatori.Alla Fensterbau/frontale 2008 si è cerca-to di potenziare anche lo spazio dedica-to al tema delle facciate e dell'alluminio,parallelamente allo sviluppo del program-ma di convegni e mostre per architetti eprogettisti, che ha seguito da vicino que-sta tendenza. Una vera novità rispetto al2006, sebbene questa manifestazionecontinui ad essere caratterizzata per il95% dell’esposizione dal legno e dal PVC,protagonista per eccellenza del mercatotedesco.Dato il successo di questa edizione perla Fensterbau/frontale 2010 si sta già la-vorando per l'ulteriore approfondimen-to dei segmenti espositivi e il potenzia-mento della cooperazione con associa-zioni e istituti sia nazionali sia interna-zionali; in questo senso l’ente organiz-zatore ha reso noto che proprio nel cor-so di Fensterbau/frontale sono state po-

Fensterbau/frontale: uno,nessuno e centomila a Norimberga


Un grande palcoscenicoper il serramentoNessun settoreproduttivo trascurato:legno, PVC e alluminioCentomila visitatori(e oltre) nelle 4giornate di apertura

sotto iriflettori

ste le basi per una cooperazione a livel-lo mondiale con altri 3 enti organizza-tori di saloni internazionali: la “GlobalFair Alliance” prevede, tra l’altro, il co-ordinamento degli appuntamenti fieri-stici della Fenestration China, della Glas-sBuild America, della Istanbul Window/Tur-chia e della Fensterbau/frontale: il pros-simo appuntamento a Norimberga avràluogo dal 24 al 27 marzo 2010


Un nuovo concetto di stand aperto al mondo

Fensterbau/frontale in numeri• Oltre 1.270 espositori da 34 paesi

• Quasi 103.000 visitatori specializzati da tutto il mondo

• Cooperazione di quattro enti fieristici internazionali

• 9 su 10 le aziende che hanno dichiarato di avere allacciato nuoverelazioni d'affari e che si aspettano buoni riscontri post fiera

• 4 su 10 gli espositori che sono riusciti a concludere contrattidiretti già nel corso della manifestazione

• 96 % degli espositori ha accolto visitatori stranieri, provenientida oltre 20 Paesi

• 9 su 10 le aziende espositrici che hanno valutato da soddisfacentea ottima la competenza tecnica del pubblico

• oltre il 50% dei visitatori specializzati provenienti dall'artigianato(vetrai, costruttori di finestre e mobili, falegnami edili)

Non possiamo non citare, parlandodi questa manifestazione, la ge-

nerosa accoglienza riservataalla delegazione COLFERT daparte dello staff di SiegeniaAubi nell’imponente standcon il quale il gruppo tede-

sco si è presentato al Fenster-bau 2008: un nuovo concetto di

stand, completamente rinnovato.Seguendo il motto “Il porto: un grande spazio aperto” SIAUe KFV hanno presentato per la prima volta insieme prodottiinnovativi nella ferramenta, nella tecnica di aerazione e co-struzione così come nuove soluzioni per chiusure a catenac-cio multipunto, serrature e cilindri su una superficie di circa1500 mq, un porto sicuro nel padiglione 4 nel quale le dueaziende hanno accolto visitatori, clienti e partner.E’ qui che Siegenia Aubi ha imposto nuovi criteri nell’industriadella ferramenta con una straordinaria offensiva di qualità: lagaranzia a vita TITAN con la quale l’azienda sottolinea la suapromessa come leader nell’innovazione e nella qualità.

KFV, leader nel mercato tedesco con le chiusure multipunto, hapresentato in questa occasione il sistema meccatronico GENIUScon riconoscimento dell’impronta digitale, che garantisce com-fort e sicurezza all’abitazione, con un montaggio semplice euna proposta commerciale economicamente vantaggiosa.Al pianoterra dello stand SIAU, generosamente addobbato, inumerosi pezzi in esposizione e l’atmosfera leggera del caf-fè in stile marinaro dettavano i ritmi di un continuo, vivacescambio tra i presenti; il bar del porto al piano superiore, in-vece, offriva una possibilità di ritirata, simile ad una baia se-rena e ad un’ancora che creavano una cornice per colloquidistesi ed approfonditi.La concezione dello stand, pensata a fondo fino allo svilup-po di un proprio logo, sottolinea l’apertura, la dinamicità el’internazionalità del gruppo imprenditoriale.Questo clima di internazionalità è stato ulteriormente valoriz-zato da una superficie multimediale larga 28 m e da uno scher-mo cangiante che proiettava saluti di accoglienza multilingue.Infine, gli esclusivi omaggi per il mare hanno rafforzato neiclienti presenti la voglia di partire con Siegenia Aubi per nuo-ve sponde.

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particolari importanti


Abbiamo chiesto a Fabiana De Luca, responsabile marketing, ditracciare un bilancio di questa esperienza tutta nuova per l’azien-da di Pieve di Soligo.

“L'edizione 2008 ci ha dato l'opportunità di partecipare per laprima volta come espositori alla visitatissima fiera Fensterbaudi Norimberga. Fensterbau 2008 non ha deluso le aspettative riconfermando-si, con i sui 103.000 visitatori specializzati, una delle più im-portanti vetrine a livello internazionale.L'occasione ci ha anche permesso di presentare la nuova con-sociata Eclisse Deutschland GmbH, la cui attività è partita uf-ficialmente il 1 maggio 2008.Eclisse infatti, oltre a produrre sistemi per porte scorrevoli ascomparsa disegnati specificatamente per il mercato tedesco,sarà ora presente con una rete commerciale capillare capace dicoprire l'intero territorio.La nuova nata nella famiglia Eclisse allarga la presenzainternazionale dell'azienda, che con le sue otto consocia-te si presenta sempre più come una "multinazionale ta-scabile".

Presente per la prima volta aFensterbau/frontale anche Eclisse

HOPPE, leader internazionale nello sviluppo, produzione e di-stribuzione di maniglie per porte e finestre, era presente allarassegna di Norimberga con uno stand ampio, in grado di pre-sentare adeguatamente le novità e i prodotti sviluppati in que-st’ultimo periodo.Lo stand, con una superficie di ben 260 mq, ha presentato alpubblico i prodotti di maggior successo e le tematiche relative

la maniglia che arreda oltre ad alcuni prototipi fortemente in-novativi, rendendo i numerosi visitatori in visita testimoni dicome l’azienda sia orientata all’innovazione e all’avanguardia.La decisione di partecipare a questa manifestazione, nota intutto il mondo, deriva dalla sempre maggior volontà da partedi HOPPE di comunicare e far apprendere al proprio pubblicoalcuni aspetti della propria filosofia aziendale quale il motto“Creatività significa ragionare in controtendenza”.Una delle proposte più recenti sotto i riflettori di Fensterbau èstato il Quadro rapido HOPPE, che consente un notevole rispar-mio di tempo in fase di montaggio maniglia per porte internerispetto al montaggio tradizionale.Erano presenti anche il sistema SecuSignal® che consente di vi-sualizzare lo stato di apertura di ogni finestra e la tecnica Se-custik® che con il suo tipico “Click!” indica maggior sicurezzaed una nuova gamma composta dalla nuova serie Liverpool edaltri articoli idonei a porte profilo e in alluminio.Il numero di visitatori allo stand di HOPPE ha superato le piùrosee aspettative durante tutte e quattro le giornate fieristi-che, che hanno permesso di comunicare con clienti già esisten-ti e con clienti futuri. Ancora una volta HOPPE è stata in gra-do di convincere il pubblico internazionale, rafforzando la fi-ducia nella “maniglia che arreda” e dimostrando di affrontarele sfide di un mercato in continua evoluzione in modo “diffe-rente e meglio di altri.”

Hoppe: convincente presenza fieristicadel leader di mercato.


Si è svolta alla Fiera di Verona la nona edi-zione di “Solarexpo & Greenbuilding”, unodegli eventi internazionali più attesi del-l’anno dedicati all’energia solare, alle fon-ti rinnovabili e all’efficienza energetica inedilizia, consacrata da un grande succes-so che ha premiato sia l’incremento del nu-mero di espositori che della superficie espo-sitiva.Il massiccio afflusso di pubblico, 55.000visitatori qualificati, e l’intensa parteci-pazione alla sezione convegnistica (alme-no 7.000 persone nei 45 appuntamenti, incui si sono avvicendati 350 relatori) sonostati un segnale di come queste tecnolo-gie stiano consolidando la loro posizionesul mercato italiano e siano pronte per unulteriore sviluppo. Un dato particolarmen-te significativo, secondo le opinioni dimolti espositori, è stato il grado di cono-scenza nei confronti del mercato e delle

tecnologie solari, delle fonti rinnovabili edell’efficienza energetica dimostrato dal-la maggioranza dei visitatori, che manife-sta lo sviluppo della professionalità e ma-turità di tutti gli operatori coinvolti nelsettore e, di conseguenza, rafforza gli ot-timi auspici per la prossima edizione diSolarexpo & Greenbuilding, che si terrà al-la Fiera di Verona dal 7 al 9 Maggio 2009.Per la sezione Greenbuilding, quella dimaggiore interesse per i produttori di in-fissi, ha meritato un posto d’onore “IL-LUMINAZIONI”, lo showroom dedicato ad un panorama di tecnologie, applicazio-ni e materiali innovativi per l’efficienzaenergetica e l’architettura sostenibile,creato per mostrare le tecnologie sottouna nuova “luce”: con la quale “illumi-nare” il visitatore, attraverso nuove so-luzioni per la progettazione e la costru-zione degli edifici. Lo showroom, posi-

zionato al centro del padiglione Green-building, era poco distante da quello diSiegenia AUBI, presente con uno spaziotutto dedicato alla gamma di aeratoriAERWIND, e un team di interlocutori qua-lificati. Soddisfazione per l’attenzione ri-volta dai visitatori ad AEROVITAL®, fioreall’occhiello della gamma Aerwind: un ae-ratore a portata d’aria regolabile, permet-te di filtrare anche il pulviscolo presen-te nell’ambiente, carico di acari, appor-tando un reale benessere a coloro che so-no allergici a questi ed ai pollini. Si trat-ta di un prodotto clinicamente testato,che garantisce un elevato isolamento acu-stico, restituendo vivibilità con un ab-battimento dei rumori del 40% superio-re perciò anche alle indicazioni di legge,ideale per abitazioni ed uffici ubicati inzone di grande traffico o adiacenti ad ae-roporti e ferrovie.

Greenbuilding: l’efficienzaenergetica di scena a Verona

Chiusura in positivo per la kermesse“Solarexpo & Greenbuilding 2008”, che ha registratouna notevole crescita del numero di visitatorie della qualità tecnica dei contatti

La 21a edizione di Xylexpo NEW, svoltasi aMilano tra il 27 e il 31 maggio, ha registra-to nelle presenze una flessione che rispec-chia fedelmente la situazione dei mercatimondiali.81.980 i visitatori complessivi, il 12,1% in

meno rispetto al 2006: sono calati in mo-do omogeneo gli arrivi sia dall’Italia chedall’estero; il pubblico straniero ha comun-que rappresentato più del 50% del totale,un dato che sottolinea la vocazione inter-nazionale di questa manifestazione.

Dato il carattere altamente tecnico dellamanifestazione, abbiamo chiesto a dueesperti della produzione di infissi di fareda inviati speciali per questo appuntamen-to: Marco Cosatto della COSATTO LEGNO srle Davide Geronazzo della GERONAZZO sas.

Xylexpo New: calano le presenze,ma le critiche premiano la manifestazione

Un “evento record” per le adesioni degli espositori,ma non altrettanto per la presenza di visitatoriin calo rispetto al 2006. Nonostante il calo dipresenze, è stata fortemente apprezzata l’elevataqualità tecnica dell’esposizione.

La scheda della manifestazioneNome Solarexpo & GreenbuildingLocation VeronaPeriodo di svolgimento 15-17 maggioDurata giorni 3Espositori totali 900Espositori esteri 330 (37% del totale)Mq espositivi 57.000 (+ 80%)Convegni organizzativi 45Partecipanti ai convegni 7.100Visitatori complessivi 55.000 (+ 37%)


Anche quest’anno, come di consuetudine, laCosatto Legno S.r.l. ha visitato Xylexpo, l’espo-sizione mondiale di macchinari per la lavo-razione del legno.Di particolare interesse si è rivelato lo standdella SCM Group - produttore leader nel set-tore della lavorazione e rifinitura degli infis-si in legno – che ha proposto, mediante l’im-missione sul mercato della “Windor1”, delleinteressanti ed innovative soluzioni rivoltealle esigenze delle medie e piccole imprese.Nel dettaglio il macchinario garantisce un li-vello quantitativo di produzione paragonabi-le a quelle della versione precedente, pur con-sentendo di contenere sia i costi di acquistoche le dimensioni strutturali dello stesso. Altro fornitore di spiccato interesse si è pa-lesata la Italmeccanica S.r.l. che, oltre a pre-sentare delle novità nel campo della leviga-tura, spazzolatura e rusticatura di tutte lesuperfici in legno, ha esposto un nuovo pro-dotto denominato “Top Finish 4TB”, caratte-rizzato dall’utilizzo di piattelli rotorbitantiabrasivi in sospensione che permettono diottenere un’ottima levigatura sul piano delmanufatto, senza alcuno strappo delle fibredel legno. Tale innovazione consente di ri-durre le tempistiche di lavorazione renden-do la superficie lignea già pronta per la fasedi verniciatura e finitura, in assenza di ulte-

riori passaggi altrimenti indispensabili.In ordine alle novità nel settore degli uten-sili per la lavorazione del legno, si evidenziache in maniera uniforme tutti i produttorihanno adottato sistemi per la produzione diinfissi con telaio e anta di spessore 78 mm,ideali per la costruzione di case a risparmioenergetico “Casa Clima” ed atti ad offrire lamassima resistenza meccanica e di tenutacontro acqua e vento.Per quanto attiene all’affluenza alla fiera, tut-tavia, si osserva una rilevante flessione del-la partecipazione, cagionata anche dal fattoche nel corso degli ultimi anni le imprese co-struttrici organizzano presso i propri stabili-menti delle esposizioni autonome dei propriprodotti permettendo alla clientela, median-te l’istituzione di giornate “open house“, divisionare la merce fornita e nel contempo diinstaurare un rapporto fiduciario basato suuna migliore assistenza e su maggiori van-taggi economici.Nonostante ciò, la fiera XYLEXPO si rivela perle imprese del settore un’occasione ideale,che consente di prendere contezza delle mag-giori novità nell’ambito dei macchinari di pro-duzione e lavorazione del legno a livello in-ternazionale garantendo alle predette di es-sere sempre competitive ed all’avanguardiasul mercato.

Cosatto Legno

La presenza di molti stranieri si avverte findall’ingresso dove un incredibile miscugliodi voci non famigliari si susseguono in di-scussioni più o meno serie. La mia presenza alla fiera è puramente in-formativa e di curiosità verso le nuove tec-nologie per la lavorazione del legno, nonessendo l’azienda interessata all’acquisto dinuovi impianti nel futuro immediato.La presentazione e disposizione degli standè rigorosa e ordinata e permette, nonostan-te l’elevato numero di persone, un buonae attenta osservazione dei prodotti espo-sti e una formidabile disponibilità dei tec-nici pronti a risolvere eventuali dubbi eperplessità.Sicuramente le soluzioni per la sempre com-plicata lavorazione del legno sono molte-plici ma la mia valutazione è di una palesesupremazia di tre o quattro gruppi indu-striali per quanto riguarda la progettazio-ne e realizzo di grandi impianti per la la-vorazione industriale del serramento ma so-prattutto del mobile a discapito di una per-dita, per ovvi motivi, di una certa flessibi-lità nella produzione di macchine rivolte al-l’artigianato.Questa mancanza viene certamente colma-ta da aziende in grado di produrre macchi-

nari ricchi di tecnologia ma molto versati-li e con costi relativamente contenuti ingrado di risolvere il problema più grandedelle aziende artigiane che è la grande fles-sibilità che devono avere sul mercato.Sicuramente Xylexpo è un evento interna-zionale che ha visto la una presenza mas-siccia di operatori e clienti provenienti daicosiddetti nuovi mercati, una presenza chesi poteva percepire anche solamente pas-seggiando per gli stand.Un’ esperienza sicuramente positiva che vaad arricchire il patrimonio di conoscenza espirito critico di chi era presente.

Geronazzo TRE GENERAZIONI CONSACRATEAL LEGNO, FRA TRADIZIONEE AGGIORNAMENTO CONTINUO

L’attività principale della Geronazzo sas è la pro-duzione di serramenti esterni ed interni di qua-lità e la realizzazione di opere di falegnameriasu misura, per cercare di soddisfare le esigenzedei propri clienti attraverso la massima cura neidettagli.L’ aggiornamento costante sia per quanto riguar-da le attrezzature, sia per la crescita formativadel personale, fanno si che i prodotti siano sem-pre all’avanguardia nel mercato. Specializzata nella lavorazione del larice, legnonobile e dalle caratteristiche eccezionali, l’azien-da utilizza per tutte le produzioni legnami di pri-ma qualità e di provenienza garantita, come perla realizzazione dei serramenti esterni, attraver-so l’utilizzo di legno lamellare a tre strati.La produzione viene eseguita con l’impiego dimacchinari a controllo numerico in grado di ga-rantire elevata precisione su qualsiasi tipologiae forma di serramento, al quale viene abbinatala ferramenta più adatta a garantire sicurezza efunzionalità.Le finiture sono realizzate nel pieno rispetto del-l’ambiente, senza però rinunciare alla massimaprotezione possibile degli infissi contro gli agen-ti atmosferici; vengono utilizzate finiture all’ac-qua di grande durata e facile manutenzione chenon vanno ad alterare le caratteristiche natura-li del legno.

ESPERIENZA E PERSONALIZZAZIONE DELPRODOTTO AL SERVIZIO DEL CLIENTE

L'attività della famiglia Cosatto prese avvio nel-la seconda metà del secolo dalla maestria arti-gianale del padre Silvio. Con il passaggio delleconsegne ai figli Marcello e Cesare l'attività siampliò adottando nuovi macchinari ed attrezzimeccanici.Il trascorrere degli anni conferma le capacità im-prenditoriali di Marcello e Cesare che riescono adare alla azienda quella vitalità che permetterà lacostituzione nel 1991 della Cosatto Legno s.r.l. eil successivo trasferimento nel 1994 nella nuovaunità produttiva di Varmo, in un’ area complessi-va di 9000 metri quadrati.All'interno della nuova struttura la produzione siè specializzata nella costruzione di serramenti inlegno, legno-alluminio e legno-bronzo. L'aziendaintegra lavorazioni artigianali, come la classica fi-nitura in legno, con moderne metodologie opera-tive. Centri di lavoro a controllo numerico sempli-ficano le diverse fasi produttive e rendono possi-bile la realizzazione di modelli particolarmente ela-borati contenendo i costi. Il patrimonio di espe-rienze acquisito, la logica propensione alla soddi-sfazione del cliente, una oculata scelta nelle at-trezzature, la scrupolosa valutazione dei fornitorie la selezione di personale serio e qualificato so-no elementi caratterizzanti della Cosatto Legno,così come la grande attenzione e cura nella lavo-razione del prodotto, seguito personalmente e maicostruito in serie, e la costante ricerca volta a mi-gliorare la qualità del prodotto.

Nella foto:Marco Cosatto

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Il nostro obiettivo è creare valore attra-verso i servizi, e la certificazione è unmezzo per misurare la qualità deglistessi.In particolare, la ISO 9000:2000 che noiapplichiamo, è uno standard internazio-nale relativo alla gestione della qualità epuò essere adottato da qualsiasi orga-nizzazione operante in tutti i tipi di set-tori e attività commerciali.Nella nostra Azienda la ISO 9000:2000 èstata sviluppata seguendo un modello diorganizzazione a processi, utilizzandootto principi di gestione della qualità(tutti indispensabili per una buona prati-ca aziendale). La completa adozione di questi principista aiutando a migliorare le prestazionidella nostra organizzazione.

I principi ISO 9000 che abbiamo applica-to sono i seguenti:

Focalizzazione sul cliente: la nostraAzienda dipende dal successo dei nostriclienti, ci guida quindi nella nostra atti-vità un forte orientamento alla soddi-sfazione dei bisogni del mercato; Coinvolgimento del personale: lacreazione di un ambiente in cui le per-

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sone sono completamente coinvoltenel conseguimento degli obiettiviaziendali;Approccio per processi: per poterraggiungere elevati standard qualitati-vi, le risorse e le attività devono esseregestite per processi, tenendo ben pre-sente come gli elementi di uscita di unprocesso possono collegarsi con glielementi di ingresso di un altro;Approccio sistemico alla gestione:l'efficacia e l'efficienza dell'organizza-zione dipendono da un approccioordinato alle attività lavorative;Miglioramento continuo: l'adozio-ne di questo principio come partedella cultura aziendale è un obiettivofondamentale della nostra organiz-zazione;Decisioni basate su dati di fatto: ledecisioni efficaci si basano sull'analisilogica e intuitiva di dati e informazionireali presenti all’interno e nel mercato;Rapporti di reciproco beneficio coni fornitori: tali rapporti migliorano lacapacità di creare valore.Leadership: è la caratteristica neces-saria per fornire unità di intenti e didirezione.

Il valoredellaqualitàIl percorso dellacertificazione è il miglioralleato delle aziendeche vogliono crescereed essere adeguate allerichieste del mercato.

certificazioni


di MarioParonetto

mente voluto" per non dover porre mano ad una strutturaorganizzativa che ha dei buchi che non si vogliono o posso-no chiudere preferendo sperare che vengano tappati dalla"buona volontà" di questo o di quello. Il bisogno di definizione di obiettivi, chiari e trasparenti è ilpresupposto dell'assunzione di responsabilità da parte diognuno giacchè solo formulando una chiara domanda, èlegittimo attendersi una chiara risposta. Che alla fine po-trebbe anche essere negativa, cioè potrebbe essere un ri-fiuto del compito e/o dell'obiettivo, a causa di quello che èil secondo elemento fondamentale su cui si poggia la re-sponsabilità, cioè la conoscenza.Ancora una volta l'etimologia della parola ci può aiutare acomprendere. Conoscenza e coscienza hanno la stessa ra-dice e i due termini per quanto attiene la responsabilità so-no di pari importanza poichè un uomo, messo nelle condi-zioni di sapere esattamente cosa ci si attenda da lui e cheabbia la coscienza di non avere la conoscenza adatta perraggiungere l'obiettivo a lui indicato, non accetterà l'assun-zione di responsabilità.Quanti sono invece i responsabili di funzione che sanno esat-tamente cosa implichi il loro operare, quali debbano essere icomportamenti corretti da assumere nei confronti delle altrefunzioni, quali siano i contenuti di conoscenza professionaledel proprio lavoro?Non sono forse molti gli organigrammi zeppi di etichette "re-sponsabile di…" che a ben vedere nascondono impiegati edirigenti che sì e no conoscono metà di ciò che dovrebberosapere per assumere responsabilmente la posizione in orga-nico loro assegnata?Prima ancora di arrivare a lamentarsi della scarsa attitudine al-la responsabilità dei propri uomini non è forse più utile ana-

Negli ultimi anni ho conosciuto molte aziende e numerosi im-prenditori ed amministratori che hanno affrontato il tema del-la scarsa attitudine all'assunzione di responsabilità dei loro uo-mini senza riuscire a coglierne le cause.Questo scritto evidenzia quelli che sono i requisiti fondamen-tali su cui è possibile costruire un percorso che metta ogni uo-mo d'azienda nelle condizioni di assumere su di sé le respon-sabilità del proprio lavoro.L'etimologia della parola responsabilità conduce al verbo"rispondere" e questo ci aiuta a comprendere che la respon-sabilità ha a che fare con una risposta e che questa è stretta-mente correlata ad una domanda, senza la quale nessuna ri-sposta può essere data. Ergo, è possibile definire responsabi-le colui che risponde ad una domanda, colui che agisce sullabase di una precisa richiesta che gli viene formulata. Trattan-dosi di attività aziendali la richiesta non può che riguardareciò per cui quel "responsabile" è stato inserito nell'organicoaziendale.Prima ancora di pretendere che ciascun responsabile di funzio-ne "risponda" del proprio operato occorre quindi domandarsise è stata formulata una giusta domanda, se cioè sono stati de-finiti correttamente gli obiettivi che è chiamato a perseguire.L'esperienza mi induce a dire che la carenza di definizione diobiettivi è la causa primaria di un rilevante numero di situa-zioni aziendali caratterizzate da scarsa assunzione di respon-sabilità.Situazioni in cui, prima ancora di addebitare ai propri uominiatteggiamenti poco partecipati, il loro "capo" dovrebbe chie-dersi se ha definito chiaramente ciò che si attende da loro ose invece non lo abbia lasciato nel vago. In questo caso, infat-ti, occorrerebbe che fosse tanto onesto con se stesso da am-mettere che il lasciare le cose nel vago a volte è "strategica-

grandangoloQuali sono gli ostacoli che possono compromettereil corretto svolgimento del proprio ruolo


I requisiti della responsabilità

lizzare il rapporto fra le aspettative, gli obiettivi, i compiti e lereali conoscenze di colui sulle cui spalle si vorrebbe far calaretale responsabilità?Solo così operando infatti si avrebbe un'onesta visione dellacondizione in cui si trova quel collaboratore e quel reparto esi potrebbe agire di conseguenza, senza illusioni, con sensodella realtà, aiutando i propri uomini a crescere formando sestessi senza dover soffrire per responsabilità che le propriespalle male sopportano. Loro sarebbero motivati grazie al per-corso di crescita che hanno intrapreso e l'azienda che così ope-rasse non potrebbe che averne benefici.Definire obiettivi ed affidarli ad uomini coscienti che abbianoconoscenza non è però sufficiente per far lievitare la respon-sabilità. Un terzo elemento deve essere necessariamente con-siderato, quello della volontà.A cosa servirebbe infatti sapere di sapere e conoscere esatta-mente ciò che ci si attende da noi se nel contempo non siavesse la volontà di perseguire quell'obiettivo mettendo a frut-to le nostre capacità?La volontà molte volte è confusa con velleitarismo. Intenden-do con questo termine l'atteggiamento di chi dichiara la suaintenzione d'agire in un certo modo senza peraltro riuscire aconcretizzare il suo proposito per cause che dipendono da luie non da altri. In altri termini il velleitario è colui che dice: "Vo-glio fare questo o quello" e poi, concretamente, non ha laforza interiore per mettere in pratica il suo proposito.Questo approccio all'azione è purtroppo presente nelle no-stre aziende più di quanto non si veda, nascosto dal fatto che"gli irresponsabili" sanno attribuire ad altri le ragioni della lo-ro scarsa attitudine alla concretezza lamentandosi per altrecause che sono sì presenti realmente, ma che semmai aggra-vano la situazione aggiungendosi a quella del velleitarismo mamai giustificandolo. Questo, mimetizzato fra le altre cause, al-la fine emerge in tutta la sua evidenza se le altre carenze so-no eliminate. Solo allora ci si scopre di essere "deboli sotto ilprofilo volitivo". A quel punto, che fare?Così come l'accrescimento delle proprie conoscenze è un fat-to formativo ed è ottenibile seguendo un percorso di crescitaprofessionale, anche la volontà può essere accresciuta seguen-do un percorso. Solo che mentre il primo, quello che riguar-da il saper fare, può avvalersi del contributo di docenti e pro-fessionisti, il secondo, quello che riguarda la volontà, è indivi-duale e personale, solo minimamente supportabile dall'aiutoaltrui. In altre parole, chi scopre di esser debole sotto il profi-lo volitivo, pur essendo nella buona posizione di chi ha la con-sapevolezza della propria condizione, non può che far dipen-dere da se stesso il rafforzamento della propria volontà sapen-do che questo allenamento è faticoso come un qualsiasi altro


allenamento e che non è delegabile. Così come non si può in-fatti chiedere ad un altro di fare flessioni e piegamenti in pa-lestra per noi, non possiamo attenderci che altri allenino il no-stro muscolo della volontà in nostra vece. Buon ultimo, importante quanto gli altri, è l'elemento del-la libertà quello che deve essere presente lì dove si vuoleche ci sia assunzione di responsabilità.Se la volontà dipende fortemente da colui che è chiamato adagire, la libertà dipende non da lui ma da coloro ai quali "ri-sponde" con il suo operato.Ahimè, quanti imprenditori e dirigenti sono aguzzini e vittimead un tempo a causa del modo arbitrario con cui relazionanocon i loro uomini!. Aguzzini nel negare la libertà d'azione, aparole (ma solo a parole) sempre concessa, ma nei fatti sem-pre negata o sottratta o ridotta o condizionata. Vittime del lo-ro stesso agire che comporta inevitabilmente che la respon-sabilità non riposta e non assunta coscientemente ritorna sul-le spalle di chi non ha saputo creare le condizioni per il suobuon accoglimento e per la sua buona sopportazione.Libertà, non vuole dire arbitrio. Eppure, quanti atteggiamen-ti arbitrari mantengono invece i capi nei confronti dei propriuomini, quanta scarsa considerazione per la loro dignità!Si comportano come quella madre che vuole insegnare a suofiglio a camminare e nel contempo lo tiene sempre per la cin-tola per paura che caschi e si faccia male.Così come una madre intelligente, tacitando la sua umanissi-ma paura, lascia che suo figlio cada per imparare, allo stessomodo deve agire, tacitando i suoi timori, un imprenditore, undirigente, chiunque sia chiamato ad essere capo. Non v'è mo-tivo alcuno infatti per limitare la libertà di un uomo che abbiacapacità, coscienza, obiettivi definiti e volontà solo per ridur-re il proprio stato d'ansia.Chi obiettasse che questi requisiti non sempre sono presentie che per questo non si possa lasciare libero d'agire chi è chia-mato ad assumere responsabilità, dimostrerebbe di non avercolto il senso che questo scritto vorrebbe dare all'agire di uncapo, così sintetizzabile: dove non coesistono definizione dicompiti chiari e condivisi, libertà e volontà, non esiste respon-sabilità e nulla possono organigrammi, mansionari e certifica-zioni ISO giacchè di una stessa medaglia una faccia rappre-senta la delega e l'altra la fiducia e dove non c'è fiducia nonc'è possibilità alcuna di far nascere e tenere alto il senso del-la responsabilità di nessuno.Alla fin fine chi non riesce ad aver fiducia negli altri, a ben ve-dere, non ha fiducia, probabilmente, neanche in se stesso. Maquesto è un altro argomento che ci porterebbe molto lonta-no, ben oltre il tema di questo articolo.

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di PatriziaEsposito

I cambiamenti fanno paura: viviamomomenti di trasformazioni che si avvicen-dano velocemente e che richiedono moltapiù attenzione da parte dell’imprenditore.In molti casi i tentativi di portare dei cam-biamenti all’interno dell’azienda fallisco-no. Da cosa dipende? Ci si concentra soprattutto sulla novitàtecnologica, dimenticando che il cam-biamento reale può avvenire solo se pre-pariamo le persone a seguire le modifi-cazioni del mercato, motivandole e aiu-tandole ad uscire dagli attaccamenti edalle loro convinzioni, dettate dalla trap-pola dell’esperienza passata. Che cosa significa questo? Vuol direcambiare la formazione: insegnare adusare bene le parole, infatti la superficia-lità e la quantità creano confusione inchi ascolta. Ma l’effetto più nocivo siproduce nel venditore, che perde l’obiet-tivo: ascoltare il cliente.Il desiderio che spinge il cliente a volerequel serramento è prima di tuttoun’azione mentale, la quale producel’azione fisica dell’acquisto: se il vendito-re non riesce a capire il desiderio/biso-gno ed anticiparlo, rischia di condurre lavendita al buio, vagando a tentoni allaricerca di elementi che possano attrarrel’attenzione del cliente.Questo tipo di conoscenza resta peròdistante dalla attività del venditore, la dif-fidenza verso questi argomenti derivaspesso dal fatto che non sono oggettiva-mente visibili ed ecco che nasce l’alibi “mi

aspettavo cose pratiche”; il rifiuto versoquelle novità che non rientrano nel quoti-diano porta alla chiusura e al fallimento diogni iniziativa al cambiamento. Ecco per-ché spesso si ha difficoltà ad applicareconcetti nuovi all’interno dell’azienda. Durante il corso del 31 maggio, il desi-derio percepibile dei partecipanti nelcercare qualcosa di nuovo nella vendita,era ben evidente; a questo desiderio,però, è necessario affiancare la volontà acambiare in prima persona i propriatteggiamenti (mentali) e di conseguen-za i comportamenti. L’applicabilità nell’attività lavorativa delleriflessioni e dei concetti di cambiamento,dipende esclusivamente dalla volontà diapprendere nuove esperienze, evitando ilparagone con ciò che è stato sempre fat-to: ripeto, oggi il mercato è diverso e quin-di è impossibile affrontare le novità construmenti e comportamenti passati, ina-deguati alle nuove richieste del cliente.Ed allora quello che si vede come tenta-tivi di cambiamento sono piccoli inter-venti in superficie, esteriori, ma chenon vanno veramente a migliorare lesituazioni. Per esempio, alla domanda“quanto ritiene di applicare concettinuovi nell’attività lavorativa” la mag-gioranza dei partecipanti ha risposto“in parte”.Perché in parte? Perché l’abitudine è mol-to forte e produce la diffidenza (pre-giudi-zio) nei confronti di quelle conoscenze chesono in un campo diverso da quello tecni-co. Eppure le emozioni incidono ben oltreil 50% nei comportamenti, inclusi quelli divendita. Ecco perché l’importanza diconoscere le emozioni: esse possono deci-dere il risultato della trattativa. L’interesse sugli argomenti è evidentenelle risposte pervenute, però cade(ecco la diffidenza) quando si chiedel’applicabilità.Da qui si percepisce una sottile rasse-gnazione da parte del venditore: la con-vinzione che l’esterno non sia gestibileda parte sua.Se da un lato c’è la sincera ricerca diapprendere nuove conoscenze nella ven-

dita, c’è un’altra parte nascosta che oppo-ne resistenza, perché è convinta che nien-te cambierà.Una convinzione che affonda ogni iniziati-va diversa e che crea alibi e giustificazionialla non azione.Ecco i magazzini pieni, ecco i listini dove imargini sono sempre più ridotti, ecco lalotta degli sconti. Ecco che si accetta tuttoquesto come normalità.Le convinzioni di questo tipo sono ostaco-li che impediscono la visione delle oppor-tunità e la crescita verso una possibile ven-dita di qualità.Quindi si potrebbe concludere che ilreale concorrente DI OGNUNO è DEN-TRO DI NOI..Comunque, i miei complimenti ai par-tecipanti!

Ascolta e Venderai!Perchè una formazione fuori dagli schemi tecnici?

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Può bastare la sola ricercadi nuovi strumenti tecnici peraffrontare i cambiamenti cosìevidenti del mercato edell’ambiente?Oppure è importante cambiareil proprio modo di comportarsinei confronti del mercato?

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di VivianaSurian

appuntamenti


Per gli operatori del settore vetro l’appuntamento è in ottobre aDuesseldorf, dove si svolgerà la fiera biennale GLASSTEC, rivoltaalla produzione, lavorazione e finitura del vetro e riservata esclu-sivamente ad utenti specializzati del settore. L’edizione 2006 ha

contato oltre 54.000 visitatori pro-venienti da quasi 90 paesi e più di1.300 espositori, collocandosi al primo posto per quanto riguardale manifestazioni per il settore del vetro in Europa.

GLASSTEC - 21 - 25 ottobre 2008, Duesseldorf

Si svolgerà dal 15 al 18 ottobre 2008 l’ottava edizione di ZOW, Salo-ne Internazionale dei Componenti, Semilavorati ed Accessori per l’In-dustria del Mobile, un evento ormai stabilmente collocato tra le fie-re leader mondiali del settore.La sua collocazione temporale rappresenta una scelta propedeuticaalle grandi fiere europee dell’arredamento, in programma in invernoe primavera. L’edizione 2007, con 712 espositori di cui il 25% stra-nieri, ha sottolineato la vocazione internazionale della manifestazio-ne, con più di ventimila visitatori provenienti da ben 92 Paesi este-

ri differenti. Non è nemmeno casuale che ZOWsi tenga a Pordenone, nel cuore dell’area di pro-duzione italiana che vanta i maggiori volumi difatturato: nell’area tra il Friuli ed il Veneto Orien-tale sono insediati infatti due tra i primari distretti produttivi italia-ni della filiera legno-arredo, il Distretto del Mobile del Livenza dovesi produce oltre il 40% del mobile italiano e il Distretto della Sediadi Udine che raccoglie circa 1200 aziende e l’80% della produzionenazionale di sedie, il 30 % di quella mondiale.

ZOW - 15 al 18 ottobre 2008, Pordenone

Una fiera pensata per il mercato dell’edilizia del Centro-Sud d’Italia,conle peculiarità del suo territorio, ma alla quale non mancano i visita-tori provenienti da Nord Italia ed estero, data la speciale occasioneper le aziende di avvicinarsi ai loro potenziali interlocutori: per offri-re una risposta a tali esigenze, Expoedilizia - Fiera professionale perl’edilizia e l’architettura, con la scelta del nuovo, prestigioso, quar-tiere fieristico di Roma, che grazie alla sua collocazione geografica sipone come punto di riferimento nel bacino del Mediterraneo per que-gli operatori che esprimono da tempo la necessità di avere un appun-tamento fisso dedicato all’edilizia e all’architettura. Una vetrina com-pleta del settore che nel 2007, prima edizione, è stata premiata dal-la presenza di 30000 visitatori e 900 espositori.Per il 2008 Expoedilizia si presenterà con una veste completamenterinnovata. Nove i saloni tematici predisposti per l’appuntamento –Finiture, Serramenti, Decori Colori, Macchine, Attrezzature, ElementiStrutturali, Informatica Servizi, Sicurezza in Cantiere, Arredo Urbano.Al centro dell’attenzione degli operatori sarà posto il rispetto dell’am-biente e il risparmio energetico, seguendo un percorso evolutivo che

ha il suo fulcro principale nella realizzazionedi edifici ad alta efficienza energetica, che of-frono al contempo un migliore impatto am-bientale e un maggiore risparmio. La bio-edi-lizia richiede però la stretta cooperazione tra i diversi settori che com-pongono la filiera delle costruzioni, dai serramenti che garantisconoun perfetto isolamento termico ed acustico sino all’installazione diimpianti che utilizzano le energie alternative; concetti ribaditi anchedalle normative introdotte dal governo, tra le quali si segnalano ledetrazioni fiscali del 55% per la riqualificazione energetica degli edi-fici e l’obbligo dell'attestato di efficienza energetica delle abitazioni.Expoedilizia e il salone parallelo SITE - Salone dell’Impiantistica Ter-moidraulica ed Elettrica - offriranno una fotografia completa sul set-tore attraverso il progetto ERRE, “Percorso delle Energie Rinnovabilie del Rendimento Energetico nell’edilizia”, un’iniziativa trasversaletra le due fiere che ha come obiettivo quello di dare visibilità alleaziende che propongono soluzioni che tengono conto dell’impattoambientale e del risparmio energetico.

EXPOEDILIZIA 13 - 16 novembre 2008, Roma

BAU, la principale rassegna dedicata al settore edile in Germania,si svolgerà a Monaco tra il 12 e il 17 gennaio 2009: una manifesta-zione che ogni due anni riunisce i leader del settore in un'esposizio-ne unica, attestandosi come evento principale dell'industria ediliziaeuropea.L'offerta è articolata in base ai materiali di costruzione nonché al-le aree dei prodotti e tematiche, un’offerta fieristica arricchita danumerosi seminari e eventi collaterali di alto livello.BAU si rivolge a livello nazionale e internazionale a progettisti, ar-

chitetti e ingegneri nonché agli arti-giani edili, imprese edili, rivenditori dimateriali edili e rappresentanti dell'edi-lizia residenziale. Argomenti innovativi come facciate intelligenti, edilizia ad alta ef-ficienza energetica, ristrutturazione edilizia, gestione degli edificinonché funzionalità e design avranno un ruolo importante in tuttele aree espositive. BAU 2007 ha registrato la presenza di 2.043 espo-sitori di 40 paesi e di 209.048 visitatori del settore di 145 paesi.

BAU 12 – 17 gennaio 2009, Monaco

Un autunno ricco di appuntamenti in Italia...

...e in Germania

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Primavera in Trentino:ad Ala, ospiti di NINZ

venzioni incen-di ogni prodot-to NINZ è ac-compagnato daun attestato diomologazioneoltre che da di-chiarazione di conformità.

Foto in altoIL “BACIO” di Klimt riprodotto appartiene allacollezione NINZ Digital Decor NDD 2007: si tratta diporte tagliafuoco con resistenza al calore REI 120,in lamiera zincata, coibentata, spessore totale60 mm. Il decoro è realizzato a mezzo verniciaturadirettamente sull’anta.

di VivianaSurian

Il corso di vendita organizzato dall’areacommerciale NINZ ha permesso ai par-tecipanti di acquisire una panoramicadettagliata sulle specifiche tecniche le-gate alle omologazioni dei prodotti,senza trascurare gli aspetti commercia-li grazie ai quali il cliente può sceglieretra un’ampia offerta di prodotti chepermettono di soddisfare tutte le esi-genze sia sotto il profilo economico,grazie alla competitività sul mercato deiprodotti NINZ, sia per quanto concer-ne lìampiezza di gamma, tra le più com-plete nell’ambito delle chiusure taglia-fuoco con riguardo soprattutto a por-te metalliche, portoni a scorrimento

verticale ed orizzontale, porte comple-tamente vetrate realizzate con profili inacciaio anche rivestiti in alluminio, por-te tagliafuoco multiuso e in legno, persoddisfare le più diversificate esigenzenell’impiego della riqualificazione diopere edili.Ampio spazio è stato dedicato anchealle specifiche relative al dimensiona-mento porta – luce netta passaggio, of-frendo così numerosi spunti per proget-tisti e rivenditori.Non sono stati trascurati infine i vantag-gi dal punto di vista normativo\legislati-vo: in linea con quanto previsto e dallenorme e leggi vigenti in materia di pre-

visiteaziendali

COLFERT

Interessante corso tecnico – commerciale pressola nota azienda di Ala, produttrice di porte tagliafuoco

METALGLAS: formazione su misuraper la forza vendita COLFERT

ca di prodotti di qualità e durevolezza.

Foto in bassoIl gruppo COLFERT studia con METALGLAS le in-novative regolazioni per la messa a bolla dell'anta

Si è tenuto presso la sede Metalglas aLumezzane (BS) l’incontro formativo stu-diato ad hoc per gli agenti Colfert dal-la direzione dell’azienda bresciana.Un appuntamento intenso, all’insegnadelle numerose novità (ben 18 i nuoviprodotti di cui è stato pianificato il lan-cio nel 2008), alcune già presentate dal-l’azienda durante il MADEexpo a Mila-no e la recente Fensterbau di Norimber-ga, altre in procinto di farsi conosceredal mercato internazionale attraversola prossima partecipazione al Glasstechdi Düsseldorf.Ulteriori novità rigorosamente top se-cret sono in previsione per la partecipa-zione al BAU di Monaco, nel gennaio2009.Dopo una visita attraverso lo stabili-mento produttivo, il gruppo ha preso

posto nello studio – showroom per unapprofondito incontro tecnico sulleprincipali innovazioni presenti nei nuo-vi cataloghi tecnico e fotografico, apartire dal sistema a pannelli mobili im-pacchettabili Balconglasse Folding Balconglassall’ innovativo PPS evo-lution, programma diProfili e Accessori perPareti divisorie in vetrointegrate con porte scor-revoli o battenti, pas-sando per la nuova gam-ma di cerniere e serra-ture verticali.Sul sito www.metalglas.itè possibile scoprire i det-tagli della collezione 2008,sintesi di design e ricer-

window 31 nr 2 settembre 2008

a cura dellaredazione

iniziative


Dato il successo dell`iniziativa 2007,COLFERT ha proposto anche quest’an-no 200 divise disponibili nelle taglieM - L - XL – XXL, che hanno riscos-so grande entusiasmo nel corso del-l’estate; vi chiediamo di aiutarci araccogliere fondi da devolvere in be-neficenza partecipando a questa gran-de iniziativa di solidarietà anche nel

corso di questi mesi autunnali: ognidivisa (guantini, pantaloncini, ma-glietta) costa 40 euro e, a chiusuradel 2008, il ricavato sarà interamen-te devoluto in beneficenza. Per ac-quistare un completo basta rivolger-si al proprio agente di fiducia o ri-chiederlo alla cassa del punto ven-dita di Frescada di Preganziol.

Pedalare d’autunno con le tute da ciclismo COLFERT

Un convegno organizzato da ANIT è sinonimo di incontrodi qualità, di evento formativo al quale si incontrano tut-ti i professionisti della progettazione edell’edilizia della zona di riferimento.Dopo il grande successo del convegno disettembre in occasione di COLFERTexpo2007, lo abbiamo appurato ancora una vol-ta in occasione dell’incontro del 28 mag-gio all’Hotel Ca’ Del Galletto, a Treviso.Architetti, progettisti, installatori: ol-tre 100 presenti giunti da tutta la pro-vincia per fare il punto sulle novità nelcampo dell’acustica e dell’efficienza ener-getica, con attenzione agli aggiorna-menti sugli aspetti fiscali dell’oramaionnipresente tema del - 55%, in parti-colare all’estensione dell’incentivo finoal 2010 e la possibilità di detrarre conquote fino a 10 anni.Apprezzato il materiale informativo di ot-tima qualità reso disponibile dal sito web

di ANIT e dagli sponsor presenti alla conferenza, anche conriguardo al mondo dell’aerazione e degli infissi.

Convegni ANIT: un nome, una garanzia di professionalità

L’incantevole cornice dei colli asolanie l’accogliente e raffinato ristoranteda Gerry di Monfumo, rinomato per isapori della sua tavola e l'ospitalitàdell’ambiente, hanno fatto da sfondoper una piacevole serata offerta da ungruppo di amici di lunga data e affe-

zionati clienti COLFERT alla famigliaZanato.Un ringraziamento per la bella sorpre-sa ai signori Massimo Bordignon, Ma-rio Trentin, Paolo Peruzzo e MassimoBortignon che hanno offerto questogradito momento conviviale.

Peccati di gola sui Colli Asolani: una bella serata!

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Nuova FaroUna luce che splendein esclusiva da COLFERT

Una maniglia che si è dimostrata in questi anni un pun-to di riferimento per i clienti più esigenti, con un connu-bio di qualità e design. Uno stile pulito, dominato da li-nee diritte e forme essenziali addolcite da un’impugna-tura lievemente arrotondata, che offre sicurezza e piace-volezza al tatto.E’ proprio alla luce degli importanti risultati di venditaconseguiti attraverso la maniglia FARO che Colfert ha de-

ciso di progettare con HOPPE il restyling di questo pro-dotto in esclusiva, integrando in essa tutte le innovazio-ni presenti sulle nuove serie HOPPE quali il Quadro Rapi-do e la rivoluzionaria tecnica Sekustik® sulle martellineDK, che impediscono lo spostamento abusivo della fer-ramenta dall’esterno, una funzione di sicurezza integra-ta garantita anche acusticamente dal caratteristico “click”.Tutto questo mantenendo invariata la quotazione.

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Acapulco al QuadratoHOPPE presenta la sua risposta alle tendenze attuali con la Serie Acapulco, la prima guarnitura HOPPE con rosetta quadrata.

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