Comunicare şi tehnici de negociere         

Primăria Hârlău 

COMUNICARE ŞI TEHNICI DE NEGOCIERE    

  

I. DEFINIREA COMUNICĂRII 

II. COMUNICAREA PRIN IMAGINI 

III. COMUNICAREA VERBALĂ 

IV. COMUNICAREA EMOȚIONALĂ 

V. COMUNICAREA NON‐VERBALĂ 

VI. AXIOMELE COMUNICĂRII 

VII. NIVELURILE COMUNICĂRII UMANE 

VIII. DEFINIREA NEGOCIERII 

IX. POZIȚII DE DESCHIDERE 

X. POZIȚIILE DE RUPTURĂ 

X1. DIFERENȚELE CULTURALE 

 Comunicare 

  

Comunicarea este o precondiție de bază pentru toate corespondențele şi legăturile sociale. Nici un sistem social, organizat după  legitățile unei societăți nu se poate stabili  şi menține, ori schimba fără relații de tipul comunicării interumane.   Comunicarea  umană  reprezintă  un  proces  invitabil  relațiilor  dintre  oameni.  Aceasta  este fundamentală  atât  pentru  viața  personală  cât  şi  pentru  viața  socială  a  individiului.  Noțiuni precum „comunicare”,  „limbă”,  „limbaj”  sunt  foarte utilizate  în  contextul  comunicării,  însă  ele comportă  mai  multe  sensuri.  Sunt  utilizate  frecvent  în  sociologie,  psihologie,  lingvistică, cibernetică. Din punct de vedere  strict  semantic,  cuvântul  comunicare provine din  „comunico‐are” de origine  latină, provenind din adjectivul „munis‐e” a cărui semnificație era „care ăşi face datoria, îndatoritor, serviabil”. Cuvântul a dat naştere, prin derivare, unei familii lexicale bogate din care menționăm pe „immunis‐e” care  înseamnă scutit de sarcini, exceptat de  la o  îndatorire (de ex. „imun” înseamnă exceptat de la contractarea unei boli, care nu face boala).  Antoine  Meillet,  considera,  plecând  de  la  origine,  „communise”  înseamnă  „care  îşi  împarte sarcinile cu cineva”. În latina clasică înseamnă „care aparține mai multora sau aparține tuturor”. Astefl, comunicarea este un cod sau un sistem care stă  la baza organizării  şi dezvoltării sociale, influențând  raporturile pe orizintală  şi verticală dintre oameni –  intervenind chiar  în aspirațiile lor intime, dar şi în cunoaşterea realității. (Ruxandra Rascanu – Psihologie si Comunicare).  M. Zlate  arăta  că  „pentru noi  există  comunicare  când  există  schimb de  semnificații”.  Ideea de schimb, de două parți care oferă informații sau semnificații este una din concluziile definiției. Mai mult  decât  atât,  alți  autori  (Robert  Sillamy)  insista  asupra  caracterului  de  feed‐back  al comunicării.  Când  informația  este  transmisă,  ea  produce  o  reacție  sau  o  acțiune  asupra receptorului şi un efect retroactiv asupra persoanei emitente.   Actul  comunicării  se  realizează  prin  intermediul  cuvintelor,  ideilor,  conceptelor,  imaginilor, noțiunilor având un  conținut  informațional  facilitând manifestarea  conduitelor umane afective, producând  consonanță  sau  disonanță,  efecte  de  acceptare  sau  refuz,  cocordanță  sau neconcordanță  a  trăirilor  noastre.  Comunicarea  este  bazată  pe  un  sistem  de  coduri,  care  se transmit  către  receptor  şi  produc  o  reacție.  Putem menționa  astfel  comunicarea  prin mijloace lingvistice,  mijloace  non‐verbale,  mijloace  extralingvistice,  mijloace  verbale,  comunicare  prin imagini, comunicare prin sunete, etc.  Comunicarea umană este un proces tranzacțional, unul de predare‐primire, în care se schimbă semnificații, idei,  dar  şi  energii,  emoții,  sentimente  sau  chiar  bunuri,  fie  de  la un  individ  la  altul,  fie  către un  grup restrâns, fie către publicul larg.  

Fără  îndoială,  comunicarea  este un  proces  orientat  spre  atingerea unor  obiective:  transmiterea unor  informații,  înțelegerea  şi prelucrarea unor  informații,  receptarea unor  informații,  etc. Mai exact, obiectivul comunicării este acela de a‐l face pe interlocutor să simtă, să gândească sau să se comporte într‐un fel anume.    1. Comunicarea prin imagini  Secolul  în  care  trăim este bazat pe utilizarea  la  scară  largă a  tehnologiilor  IT de  comunicare  la distanță. Au apărut câteva instrumente de recepție a mesajelor, fără de care care nici nu ne putem închipui viața noastră de zi cu zi.   Astfel,  putem  menționa  aici,  televiziunea,  radio‐ul,  cinematografia,  afişele  inlustrațiile, fotografiile. Un studiu realizat recent de o companie de cercetare a peiței relevă faptul că cea mai eficientă  modalitate  de  transmitere  a  mesajului  unei  campanii  de  promovare  este  utilizarea televiziunii (peste 80%). De asemenea, radio‐ul este un alt mijloc de comunicare foarte folosit, la fel ca  şi afişele  indiferent de  locul  în care acestea sunt postate  (stradale,  în  interirorul clădirilor, etc.).  Comunicarea prin  imagini  este  omniprezentă,  şi prezintă  o  caracteristică  importantă: deşi  este mai puțin interactivă deoarece se exercită într‐un singur sens, ea este foarte eficientă şi are impact asupra unui număr foarte mare de persoane în acelaşi timp. Astfel, un   limbaj sau un text ataşat acestui timp de comunicare poate produce efecte importante.  Acest  tip de comunicare este  larg răspândit  în domeniul marketingului, deoarece se bazează pe transmiterea unui anumit mesaj către receptori având un impact şi o vizibilitate sporită.  2. Comunicarea verbală  Comunicarea verbală mai este cunoscută şi sub denumirea de  limbaj. Limbajul este unul dintre mijloacele  cele mai  specifice dezvoltării umane, poate  cel mai  frecvent utilizat  în  comunicarea interumană.  Prin  intermediul  limbajului,  o  persoană  poate  transmite  o  gamă  largă  de  lucruri: informații,  sentimente,  emoții,  atitudini.  Mai  mult  decât  atât,  limbajul  implică  activități  de vorbire, ascultare,  schimb de  idei,  reținere de mijloace  sonore,  reproducere de mijloace  sonore, sau chiar traducerea lor.   De aceea, global,  studiul  limbajului presupune  investigarea unor aspecte  cum ar  fi: perceperea limbajului, înțelegerea discursului, memorizarea propozițiilor şi a textelor, achiziția şi elaborarea limbajului. (Ruxandra Rascanu – Psihologie si Comunicare).  

3. Comunicarea emoțională  Modalitățile cele mai uzitate în recunoaşterea sentimentelor semenilor noştri sunt auzul şi văzul, deoarece putem distinge expresiile faciale, putem auzi diferite reacții, putem asculta tonul vocii, modul în care sunt formulate anumite cuvinte, modul de enumerare a unor fraze, viteza cu care sunt formulate şi transmise anumite cuvinte. Oamenii comunică emoțiile şi sentimentele lor prin nuanțări în tonul vocii, în expresii faciale, gesturi şi postură.  Expresiile  faciale  pot  evidenția mai multe  stări:  tristețe,  dezgust,  bucurie,  teamă,  negative,  de indiferență, pozitive.   4. Comunicarea non‐verbală  Comunicarea non‐verbală este axată pe anumite reacții ale corpului uman care pot fi observate cu ochiul liber. De aici vine şi denumirea de comunicare non‐verbală, mai exact o comunicare bazată pe  informațiile  transmise de aceste  reacții  şi nu prin  cuvinte  sau  limbaj. Procesul are un dublu sens:  codificare‐decodificare. Mai  exact un  emițător  codifică un  anumit  tip  de mesaj printr‐un anumit gest, iar receptorul, prin decodificarea gestului respectiv înțelege mesajul transmis.  În ceea ce priveşte ținuta, sau atitudinea, se poate exprima printr‐o anumită poziție a corpului dar şi printr‐un anumit conținut psihic, răspunsul sau reacția individului într‐o situație dată: față de unul sau mai mulți indivizi, efectul unei solicitări, modul de a aştepta confruntarea cu un anumit eveniment. Cel mai adesea, poziția generală a corpului este edificatoare pentru  trăirea psihică a individului în momentul respectiv, astfel: 

atitudinea caracterizată prin umeri căzuți,  trunchiul  înclinat  în  față, capul aplecat  în  jos, mâinile întinse moi de‐a lungul corpului denotă în mod frecvent fie starea de oboseală – ca urmare a unei solicitări anterioare, sau uneori, ca expresie a unui fenomen maladiv – fie o stare  depresivă,  în  urma  unui  eveniment  neplăcut.  Poziții  corporale  asemănătoare  pot indica:  modestie,  lipsă  de  opoziție  sau  de  rezistență  față  de  evenimente,  aşteptare, atitudine defensivă, un nivel scăzut al mobilizării energetice, tristețe, etc. 

la  extrema  cealaltă,  pieptul  bombat,  capul  sus,  umerii  drepți,  picioarele  larg  depărtate, mâinile  evoluând  larg pe  lângă  corp, denotă  cel mai  adesea  siguranță de  sine,  tendință dominatoare, atitudine provocatoare. 

 Foarte important în situațiile prevăzute mai sus, este contextul în care are  loc observația acestor reacții  ale  corpului.  De  asemenea,  toate  aceste  elemente  trebuie  corelate  şi  cu  alte  elemente semnificative:  statura,  constituția  corporală,  forma  şi  poziția  capului,  poziția  trunichiului  şi  a umerilor, amplasarea mâinilor şi picioarelor, direcția şi expresia privirii, etc., toate comunicând o secvență din structura psihologică a persoanei studiate.  În ceea ce priveşte mersul, foarte importante sunt viteza, elasticitatea, fermitatea. Pe baza acestor elemente se pot distinge următoarele tipuri de mers: lent şi greoi, lent şi nehotărât, timid, rapid, energic, suplu şi ferm. Aceste tipuri de mers au semnificații psihologice distincte.  

 În general, se poate spune că mersul reprezintă unul dintre semnalele  importante ale dinamicii neuropsihice. Mersul  rapid  denotă  o mobilitate mare  pe  plan  neuropsihic,  tot  aşa  după  cum mobilitatea  redusă, neuropsihică  se exprimă, printre altele  şi printr‐un mers  lent. Desigur, prin calificativele „rapid”  şi „lent” utilizate aici  se  înțeleg  caracteristicile naturale ale mersului  şi nu nivelurile de viteză ce pot fi imprimate mersului în mod voluntar.   Totodată mersul  poate  exprima  fondul  energetic  de  care  dispune  individul.  Dimineața,  când omul este odihnit după somnul de noapte, mersul este mai vioi şi mai elastic decât cel din a doua jumătate  a  zilei. Aceste diferențe  sunt  resimțite  şi  subiectiv  atunci  când oboseala  acumulată  în timpul zilei este mai accentuată. De asemenea, diminuarea resurselor energetice ale organismului, ca urmare a unor stări maladive, se traduce şi prin modificarea amplă a caracteristicilor mersului.   În sfârşit, mersul conține şi un semn al coloraturii afective a trărilor individului. Buna dispoziție, optimismul,  încrederea  în  sine au drept  corespondent mersul vioi,  rapid,  ferm  cu paşi  largi,  în vreme  ce  tristețea,  strările  depresive  determină  un mers  lent,  cu  paşi mici.  Chiar  în  vorbirea curentă se întrebuințează expresia „mers abătut”. La rândul lor emoțiile, determină perturbări ale mersului. Astfel, la unii indivizi simpla senzație că sunt urmăriți cu privirea de către cineva este suficientă pentru a  le perturba automatismul mersului  şi de a‐i  face, de pildă,  să  se  împiedice. Stările  emoționale deosebit de puternice,  şocurile, pot  avea  ca  efect  incapacitatea, momentantă sau de durată mai lungă, de a merge.  Astfel, 

mersul  greoi  şi  lent  (la  definirea  lui  ca  atare  ținându‐se  seama  şi  de  sexul  şi  vârsta individului) indică o redusă mobilitate motorie – şi adesea chiar mintală (în special când este  însoțit de vorbire  şi gesturi  lente, aspecte care apar mai  frecvent  la constituțiile mai masive).  Dacă  aceste  gen  de mers  este  observat  la  un  individ  aparținând  constituției astenice, el poate constitui fie expresia, fie aspectul unei stări maladive. Iar  la persoanele de vârstă  înaintată  el  constituie  o  caracteristică naturală,  semnificând  scăderea  amplă  a resurselor  de  energie  psiho‐fizică. Dintre  toate  tipurile  comportamentale,  acest mers  se întâlneşte  mai  frecvent  la  flegamtic  –  întrunind  în  plus  caracteristica  unor  reduse modificări de viteză şi ritm, chiar atunci când astfel de modificări ar fi obiectiv necesare. Este vorba de categoria de oameni care se spune că „nu‐şi ies din pas orice s‐ar întâmpla”. 

mersul lent, nehotărât, timid indică după cum se poate deduce chiar din termenii utilizați pentru definirea sa, în special lipsa de încredere în sine datorită unei emotivități excesive. În  legătură  cu  aceasta,  este  util  ca  prin  confruntarea  cu  alte date,  să  se  precizeze dacă starea de emotivitate reprezintă o caracteristică structurală a individului sau ea este legată de  o  anumită  conjunctură  (de  exemplu  conştiința  unei  stări  de  inferioritate  –  datorată nepregătirii, comiterii unei greşeli în activitate în raport cu cerințele situației date). Acest tip de mers  indică,  în mod  sistematic,  şi  fără nici un dubiu,  amplasarea  individului pe poziții defensive – din motice ce ar urma să fie clarificate prin alte mijloace, dacă situația o cere.  Dintre  tipurile  temperamentale,  cel  melancolic  întruneşte  în  mod  frecvent caracteristicile acestui tip de mers. 

mersul rapid, energic, suplu  şi  ferm se  întâlneşte  la adultul  tânăr, sănătos dispunând de însemnate resurse energetice şi care manifestă o deplină încredere în posibilitățile sale (cel puțin  în  legătură  cu  atingerea  scopului  concret  pe  care  îl  urmăreşte  în  momentul respectiv).  El  indică  de  asemenea,  echilibrul  emoțional,  promptitudinea  în  decizii  şi perseverență. Aceste tip de mers este caracteristic tipului sanguin. Dacă însă proprietățile menționate apar exagerate, este posibil ca individul în cauză să aparțină structurii colerice.  

 GESTURILE reprezintă, alături de mers şi de modificările poziției corpului ca atare, unul dintre cele mai vechi mijloace de exprimare a reacției organismului la o modificare survenită în mediul exterior  sau  interior.  Rolul  lor  este  acela  de  a  restabili  echilibrul  cu mediul  sau  de  a  realiza echilibrul  cu mediul exterior  sau  interior. Altfel  spus,  rolul gesturilor  constă  în  încercarea de a restabili echilibrul cu mediul sau de a realiza echilibrul pe o treaptă nouă, superioară ‐ actul de comunicare fiind în acest caz un COD sintetic de informații utile.   Gesturile pot fi împărțite în trei mari diviziuni: instrumentale, retorice şi reactive.   

a) Gesturile  instrumentale  sunt  cele  prin  intermediul  cărora  se  efectuează  o  anumită activitate. Dintre mână  şi  picior,  rolul  instrumental mai  amplu  revine mâinii. Desigur, piciorul deține şi el un rol inferior celui al mâinii. Datorită funcției instrumentale la care a fost  supusă pe parcursul  a milioane de  ani, mâna  a  ajuns  să  întrunească particularități anatomo‐fiziologice  care  fac  din  ea  un  instrument  de  execuție  neegalată,  în  universul cunoscut, sub raportul varietății utilizării: apucare, tragere, împingere, ridicare, coborâre, lovire,  rotire,  răsucire  etc.,  un  instrument  al  variației  energiei  puse  în  acțiune,  un instrument al preciziei etc. Nici una dintre maşinile  create de om nu a atins,  în  ceea  ce priveşte multilateralitatea funcțiilor, perfecțiunea mâinii. Dar, oricât de dezvoltată, mâna rămâne un instrument pus în acțiune de o serie întreagă de mecanisme psihice. De aceea, observarea gesturilor instrumentale, în special a celor efectuate cu ajutorul mâinilor, poate pune în lumină multe dintre particularitățile mecanismelor psihice care stau în spatele lor. Pantomima în genere transmite, comunică, dar gesturile au ʺregistreʺ speciale şi decoduri specializați de percepere şi înțelegere.  

 Există gesturi instrumentale generale şi specifice:  *  Gesturile  instrumentale  generale  sunt  cele  la  care  recurg  practic  toți  oamenii  aparținând aceluiaşi mediu material‐social‐cultural  pentru  satisfacerea  diverselor  lor  trebuințe:  activitățile casnice  şi  gospodăreşti,  nutriția,  îngrijirea  copiilor,  scrisul  şi  cititul  etc.  Iar  specifice  sunt  cele implicate în exercitarea activităților profesionale, diferite de la o profesie la alta.   Dintre  gesturile  instrumentale,  cele  specifice  au  valoarea  de  cunoaştere  cea mai  ridicată,  dar posibilitatea utilizării acestei surse de cunoaştere este limitată, la ea neavând acces decât oamenii de  aceeaşi  profesie,  cu  cei  supuşi  observării.  De  aceea,  la  oamenii  aparținând  altor  categorii profesionale, observația va viza sfera gesturilor instrumentale generale.   

Oricât de variate, gesturile instrumentale generale pot fi analizate prin prisma unui număr redus de  criterii:  viteza,  frecvența,  intensitatea,  amplitudinea,  planul  de  efectuare,  precizia  şi,  în strânsă  legătură  cu  cea  din  urmă,  eficacitatea. Nu  vom  insista  asupra modului  de  utilizare  a semnificației acestor criterii. Notăm totuşi că dintre ele cele mai bogate în semnificații psihologice sunt: viteza şi precizia, respectiv eficacitatea. Viteza gesturilor instrumentale reprezintă, la fel ca şi mersul,  o  expresie  a  dinamicii  neuropsihice,  cu  cât  gesturile  sunt mai  rapide,  cu  atât  ele semnifică o mobilitate neuropsihică mai mare. De aceea, promptitudinea declanşării, precum  şi viteza efectuării gesturilor  comune  ‐  începând  cu mâncatul  şi  terminând  cu  scrisul  ‐  reprezintă unii dintre cei mai  importanți  indici pentru  identificarea  tipului  temperamental, viteza cea mai mare  întâlnindu‐se  la  tipul coleric,  iar cea mai mică  la  tipul  flegmatic. Totuşi,  trebuie să se  țină seama că viteza, mare sau mică,  reprezintă şi un efect al exercițiului. Cu cât practica exercitării unor gesturi  instrumentale,  chiar generale,  este mai mare,  cu atât viteza  efectuării  lor  este mai mare.   Spre deosebire de viteză, edificatoare mai mult pentru dinamica neuropsihică, precizia gesturilor instrumentale dezvăluie aspecte de conținut ale activității psihice, furnizând indicații cu privire la însuşiri  ca:  spiritul de  observație, memoria motorie,  inteligența  practică  (sau  concretă),  atenția sau, pentru a denumi  toate acestea  cu un  singur cuvânt,  îndemânarea  (abilitatea  în a opera  cu obiecte). Dar, trebuie să se aibă în vedere, la fel ca şi în cazul vitezei, că exercițiul joacă şi el un rol în atingerea unui anumit nivel de precizie.   Concluzii  psihologice mai  bogate  pot  fi  apoi  obținute  din  analiza  raportului  dintre  viteza  şi precizia gesturilor instrumentale. Astfel:   

• Gesturile  rapide,  dar  de  o  precizie  mediocră  denotă  în  general  o  stare  de hiperexcitabilitate  ‐  care  constituie o  caracteristică  ʺnaturalăʺ a  temperamentului  coleric. La alte  tipuri  temperamentale, această  stare poate  fi  semnul  fie al unei  ridicate  tensiuni emoționale, fie al unei puternice iritații.  

• Gesturile prompte,  sigure  şi precise  denotă  calm,  stăpânire  de  sine,  încredere  în  sine, prezență de spirit etc.  

• Gesturile  lente,  dar  sigure  şi  precise  denotă  meticulozitate,  grijă  pentru  amănunte, tendința  de  a  neglija  dimensiunea  temporală  a  activității  în  favoarea  calității.  Această categorie  de  însuşiri  poate  fi  întâlnită mai  frecvent  la  temperamentul  flegmatic. Mult exagerate, luând forma pedanteriei, respectiv caracterul unei manii, ele pot apărea însă şi la alte tipuri temperamentale, de pildă la melancolic.  

• Gesturile  variate  ca  viteză,  dar  sistematic  lipsite  de  precizie  denotă  totdeauna neîndemânare,  înapoia  acesteia  putând  sta  cauze  diferite:  lipsă  de  interes  pentru activitatea  respectivă,  nivel  scăzut  de mobilizare  energetică,  lipsă de  exercițiu,  lipsă de simț  practic  (nivel  scăzut  al  inteligenței  practice).  O  categorie  specială  de  gesturi instrumentale  o  reprezintă  cele  implicate  în  scris.  În mod  sigur,  scrisul  are  şi  anumite semnificații psihologice. Nu vom  insista  însă asupra  lor  întrucât problema  ‐ deosebit de complexă şi cu aspecte încă insuficient clarificate ‐ depăşeşte cadrul lucrării de față.  

• Gesturile  retorice  sunt  cele  care,  fie  însoțind,  fie  înlocuind  vorbirea,  au  drept  scop  să convingă  interlocutorul  sau,  ceva  mai  mult,  să  provoace  acestuia  o  anumită  stare emoțională  sau  afectivă.  Limbajul  gesturilor  reprezintă  cel  mai  vechi  sistem  de comunicare, el apărând pe scara animală cu mult înaintea vorbirii. El a servit ‐ şi continuă să  o  facă  ‐  la  comunicarea  în  special  a  emoțiilor:  frica,  mânia,  veselia,  tristețea  etc. Dezvoltarea  vorbirii  nu  a  scăzut  cu  nimic  din  importanța  gesturilor  ca  mijloc  de comunicare,  cea mai  bună  dovadă  fiind  acea  că  adesea  abia  gesturile  care  însoțesc  un anumit mesaj verbal precizează sensul în care trebuie să fie interpretat acesta. Ca urmare a celor spuse mai sus, semnificațiile gesturilor retorice sunt tot aşa de numeroase şi variate ca şi cele ale vorbirii propriu‐zise. Din acest motiv, nu vom putea oferi prea multe criterii pentru analizarea şi interpretarea lor. O serie de concluzii psihologice pot fi desprinse în primul  rând  din  caracteristicile  de  ordin  formal  ale  gesturilor,  cum  sunt:  frecvența, amplitudinea, energia, planul de efectuare etc. Astfel:  

• Gesturile  rare,  ʺmoiʺ,  de  mică  amplitudine  (strânse  pe  lângă  corp)  pot  să  denote: atitudine defensivă,  teamă; nivel scăzut al mobilizării energetice, ca urmare a oboselii, a unei  stări  depresive,  sau  a  unei  stări maladive,  stare  de  indiferență,  plictiseală,  apatie; apartenența individului la tipul temperamental melancolic; tendința la izolare etc.  

Gesticulația bogată,  impetuoasă,  largă  (uneori, de o amplitudine periculoasă pentru cei din jur) este caracteristică tipului constituțional picnic, iar dintre tipurile temperamentale, colericului  şi,  în măsură mai mică,  sanguinicului.  Ea  poate  să  denote:  stare  emoțional‐afectivă  de  tip  stenic  sau  hiperastenic  (bună  dispoziție,  veselie,  volubilitate,  jovialitate, mergând până la euforie); nivel ridicat de mobilizare energetică; elan, înflăcărare pentru o idee sau o cauză, vădind totodată tendința de a‐i antrena, de a‐i câştiga şi pe cei din jur la cauza respectivă etc.  

• Gesturile repezi, violente efectuate îndeosebi pe direcția ʺînainteʺ, în special când însoțesc vorbirea  cu  tonul  ridicat,  pot  denota:  stare  de  iritație,  dorința  de  afirmare  proprie,  de dominare; exercitarea conştientă a autorității etc.  

 Pe de altă parte, gesturile pot fi interpretate prin prisma semnificației, a conținutului lor semantic. Unele  gesturi  semnifică,  de  pildă,  acțiuni.  Astfel,  efectuarea  gesturilor  specifice  unor  acțiuni (spargerea  lemnelor,  săparea  cu  casmaua,  cositul  etrc.)  este  suficientă  pentru  a  evoca  înseşi activitățile respective. Alte gesturi exprimă emoții: frică, spaimă, oroare etc. sau chiar sentimente: dragoste, ură, dispreț, îngâmfare etc.   Gesturile reprezintă un limbaj direct, în sensul că înțelegerea lor nu este dependentă de noțiuni, respectiv  de  cuvinte.  Ele  sunt  uşor  de  înțeles  pentru  că  înapoia  lor  se  află  un  ʺexercițiuʺ  de milioane  de  ani. Dar,  tocmai  datorită  numeroaselor  semnificații  pe  care  le  pot  avea  gesturile, interpretarea  lor  în  scopul  cunoaşterii  oamenilor  este  întrucâtva  dificilă.  De  aceea,  în  cele  ce urmează  vom  descrie  numai  câteva  dintre  elementele  de  cunoaştere  pe  care  le  poate  oferi observarea atentă a gesturilor retorice.   Raportul  dintre  exprimarea  verbală  şi  cea  prin  gesturi  este  edificator  pentru  posibilitățile  de exprimare ale individului. Există oameni care, pentru că nu găsesc cu uşurință cuvintele necesare 

pentru ceea ce vor să spună recurg mai degrabă la gesturi. Aceasta denotă anumite dificultăți în sfera  conceptualizării,  respectiv  a  gândirii.  La  alții,  în  schimb,  predomină  limbajul  verbal‐noțional,  gesticulația  fiind  redusă  la  minimum.  Aceasta  denotă  că  mecanismele  intelectuale superioare pe care le presupune limbajul verbal sunt mai bine dezvoltate decât cele care asigură exprimarea  directă,  prin  gesturi,  fapt  care  ar  trebui  cunoscut  anterior  selecției  pentru  anume profesii prin teste de aptitudini speciale.   Varietatea şi coloratura afectivă a gesturilor este în mare măsură edificatoare pentru fondul de emoții şi sentimente ale  individului. Astfel, observarea atentă a gesturilor retorice ale oamenilor poate aduce  importante precizări  cu privire  la  tipurile  cărora  ei  le aparțin:  inert, apatic, amorf, emotiv‐depresiv, emotiv‐activ, nervos, pasionat etc.   Caracterul spontan sau  ʺelaboratʺ al gesturilor,  în măsura  în care poate  fi sesizat, ne sugerează ʺsecvențeʺ privind sinceritatea  individului, gradul  în care el este convins de ceea ce spune  şi ne trimite la abordarea mult mai complexă a atitudinilor.  

• Gesturile reactive sunt constituite din acele mişcări ale corpului şi membrelor efectuate ca răspuns la diferite solicitări sau situații neaşteptate cu care este confruntat individul. Spre deosebire  de mişcările  efectuate  ca  răspuns  la  solicitările  sau  situațiile  aşteptate,  care, putând fi gândite sau pregătite, intră în mod firesc în sfera gesturilor instrumentale, cele reactive  nu  sunt  elaborate  conştient,  ele  servind,  în marea majoritate  a  cazurilor,  unor scopuri de apărare.  

 La  fel  ca  şi mersul  sau  celelalte  categorii de gesturi, manifestările  reactive pot  fi analizate prin prisma unor  criterii  ca: promptitudinea declanşării, viteza de desfăşurare, numărul  (frecvența), amplitudinea,  intensitatea  etc.  În  funcție de  acestea,  gesturile  reactive  sunt  edificatoare pentru dinamica neuropsihică, resursele energetice şi în special caracteristicile reactivității emoționale, de la manifestările extreme de tipul hipostenic (blocajul, incapacitatea de a acționa etc.), până la cele extreme de  tipul hiperstenic  (avalanşa de mişcări,  acțiunile haotice,  fenomenele de pronunțată iritație). Toate  acestea ne  arată  rolul deosebit de  important al  cunoaşterii psihismului uman  în dinamică.  Expresiile  feței  sunt  extrem de  variate: mirare, nedumerire,  interogare,  înțelegere, melancolie, tristețe,  veselie,  mânie,  severitate  etc.  Acestea  sunt  detectate  ca  modalități  de  comunicare internațională  în  special  în  funcție  de  modul  în  care  se  îmbină  deschiderea  ochilor,  direcția privirii,  pozițiile  succesive  ale  sprâncenelor, mişcările  buzelor  etc.  Ca  atare,  vom  exemplifica aceste ʺesențeʺ care ajută la ʺdescifratʺ oamenii astfel:   a) Gradul de deschidere a ochilor este în mare măsură edificator pentru ʺsituațiaʺ în care se află individul: pe de  o parte pentru  atitudinea  (acceptarea  sau  respingerea) pe  care  el o  ia  față de informațiile  cu  care  este  confruntat,  iar pe de  altă parte pentru mărimea  fluxului  informațiilor respective. Astfel, ochii larg deschişi pot denota: neştiință, absența sentimentului de culpă sau de teamă, atitudine receptivă, de interes pentru noutatea pe care o conțin informațiile, act de căutare, ʺînțelegereaʺ noutății pe care o aduc informațiile etc. Iar deschiderea mai redusă a ochilor poate 

denota: atitudine de neacceptare, de rezistență  față de  informațiile primite; suspiciune,  tendința de  a descifra  eventualele gânduri  ascunse  ale  interlocutorului,  tendința de  a  ascunde,  stare de plictiseală etc.  

  

În general, se poate vorbi de un raport direct proporțional între gradul de deschidere a ochilor şi cantitatea  informațiilor  recepționate  sau  emise  de  către  individ:  cu  cât  cantitatea  informației primite sau emise  (de pildă,  în cursul explicării pentru o altă persoană) este mai mare, cu atât ochii sunt mai larg deschişi.   Cele  spuse mai  sus  pot  uşura  înțelegerea  unor  expresii  utilizate  în  limbajul  cotidian:  ʺprivire inteligentăʺ, ʺprivire lucidăʺ sau, dimpotrivă, ʺprivire opacăʺ etc. Astfel de expresii denotă că aşa‐zisului ʺbun simțʺ nu i‐a scăpat legătura dintre activitatea cognitivă şi privire. Se spune în popor că ʺochiul este oglinda sufletuluiʺ. Această expresie poate fi considerată drept o fericită metaforă, prin  care  se  sintetizează multe  adevăruri psihologice. Printre  altele,  se  exprimă  aici  reflectarea prin privire a rezultatului şi, implicit, până la un punct, a calității travaliului intelectual. Individul care înțelege, care ʺpricepe despre ce este vorbaʺ, denotă aceasta, fără voia lui, şi prin privire. Este greu de descris aşa‐numita ʺprivire inteligentăʺ. Desigur, se poate spune că ea constă în ochii larg deschişi,  mobili,  ʺpătrunzătoriʺ.  Dar,  ce  anume  permite  să  se  aprecieze  că  o  privire  este pătrunzătoare  şi alta nu, este dificil de precizat. Se poate presupune  însă că, alături de altele,  şi această  însuşire  a privirii depinde  în parte de gradul de deschidere a pupilei  ‐  judecând după unele experiențe, efectuate cu ajutorul unor fotografii, care au arătat că senzațiile de plăcere sau neplăcere, provocate de  imagini,  se  traduc  şi prin dilatarea,  respectiv  contractarea, pupilei. Ca urmare, ʺprivirea opacăʺ, specifică celei care ʺnu înțelege despre ce este vorbaʺ, s‐ar explica prin fixitate, deschidere mică şi lipsa de mobilitate a pupilei.   b)  Direcția  privirii  joacă,  de  asemenea,  un  rol  important  în  determinarea  expresiei  feței. Nedumerirea,  efortul  de  rememorare  sunt  însoțite  de  obicei  de  aşa‐numita  ʺprivire  în  golʺ. Privirea în jos sau în lături poate semnifica atitudine de umilință, sentiment al vinovăției, ruşine etc. Privirea în sus, peste capul interlocutorului, denotă de regulă lipsă de respect pentru acesta. Şi,  în  sfârşit, ochii  îndreptați  ferm  către  interlocutor  susținând  fără dificultate privirea  acestuia denotă  sinceritate,  atitudine  deschisă,  hotărâre  sau,  în  alte  situații  asprime,  atitudine  critică, dojană, iar uneori provocare.   

   În strânsă legătură cu direcția, este necesar să se ia în considerare:  c) Mobilitatea privirii. Există oameni cărora privirea le ʺfugeʺ în permanență, în toate direcțiile, neputând‐o  fixa  şi susține pe cea a  interlocutorului. De regulă, oamenii din această categorie se 

caracterizează prin  lipsă de  fermitate,  tendința de  a‐şi  ascunde gândurile,  intențiile,  iar uneori prin sentiment al vinovăției sau laşitate. La extremitatea cealaltă, privirea fixă, imobilă, denotă o anumită lipsă de aderență, de contact cu realitatea sau, în unele cazuri, atitudine de înfruntare a interlocutorului.   În  general,  ʺinterpretareaʺ  privirii  joacă  un  rol  însemnat  în  cunoaşterea  structurii  şi  atitudinii oamenilor din  jur. Astfel, prima modalitate a oamenilor de a  lua  contact unii  cu alții  constă  în ʺîntâlnireaʺ  sau  aşa‐numitul  ʺjoc  al  privirilorʺ. De  regulă,  atunci  când  doi  oameni  se  privesc, coborârea sau  întoarcerea privirii  în altă parte  la unul dintre ei semnifică retragerea acestuia pe poziții defensive. De aceea, în studierea comportamentului oamenilor este necesar să se acorde o atenție deosebită privirii, în special modului de ʺa susțineʺ privirea interlocutorului.   Deoarece enumerările detaliilor de care depinde expresivitatea feței sunt mult prea numeroase, nu insistăm asupra lor. Vom da în schimb câteva recomandări generale referitoare al interpretarea mimicii în ansamblu.   Mimica  săracă,  respectiv  fața  caracterizată  printr‐o  redusă  varietate  şi mobilitate  a muşchilor faciali  şi  implicit a expresiilor denotă  în genere apartenența  individului  la  tipul  temperamental flegmatic. Ea constituie semnul unei reduse reactivități, chiar al unei anumite inerții emoționale şi afective.  În  unele  cazuri, mimica  deosebit  de  săracă  semnifică  o  structură psihică  elementară, amorfă.  

  

Mimica  predominant  depre/sivă,  caracterizată  prin  expresie meditativă  dată  de muşchii  feței ʺcăzuțiʺ (ʺOmega melancolicʺ) denotă fie apartenența la tipul temperamental melancolic, fie faptul că individul se află sub influența unui eveniment neplăcut.  

 

  

Mimica mobilă şi, de aceea, bogată constituie de regulă semnul unor trăiri emoționale şi afective de tipul stenic (veselie, bună dispoziție etc.), specifice tipului temperamental sanguin.  

   

Mimica  excesiv  de  mobilă  denotă,  de  regulă,  o  anumită  inconstanță  sau  instabilitate  a echilibrului  trăirilor  psihice.  Însoțită  şi  de  alte manifestări  ca  logoree  (verbalizare  deosebit  de rapidă,  cu  un  debit  bogat,  tendința  de  a  vorbi mult,  cu  pierderea  frecventă  a  ʺfiruluiʺ)  sau  o gestică  amplă  şi  rapidă,  ea  se  întâlneşte  frecvent  la  indivizii  colerici, dar  şi  la  cei pasionați.  În forme  mai  accentuate,  aceasta  poate  constitui  semnul  unei  tulburări  cu  caracter  patologic  a activității neuropsihice.  

  

 Modificările  vegetative  reprezintă,  de  asemenea,  alături  de  mimică  şi  pantomimă,  o  sursă importantă de date  cu privire  la  structura  şi  starea psihică  a  individului.  În această  sferă  intră toate  particularitățile  acelor  funcții  vegetative  despre  care  se  ştie  cu  precizie  că  se  află  însă  o strânsă  corelație  cu  activitatea  psihică.  Se  poate  spune  că  într‐un  fel  sau  altul  toate  funcțiile vegetative  sunt  tributare  activității  neuropsihice,  tot  aşa  cum  cea  din  urmă  reflectă  influența fiecărei  funcții vegetative. Dar,  investigarea celor mai multe  funcții vegetative  reclamă mijloace complexe de laborator şi numai o parte dintre ele sunt accesibile observației psihologului. Unele sunt  relativ  accesibile  observației  şi  ele  se  număr  printre  cele mai  importante.  Acestea  sunt: respirația,  pulsul,  reacțiile  vaso‐motorii  şi  secretorii  (deduse  din  rapiditatea  şi  amploarea modificărilor  culorii  feței,  din  procesele  de  transpirație  etc.),  ca  şi  funcționalitatea  gastrică, funcționalitatea  aparatului  urinar,  funcționalitatea  musculaturii,  a  sfincterelor  toate  trădând modificări obiectivate la ʺdistanță! Percepute de un observator atent şi experimentat.   Modificările de ordin vegetativ sunt edificatoare în special pentru trăirile emoțional‐afective şi, în strânsă legătură cu aceasta, pentru capacitatea de autocontrol a individului. Astfel, în cazul unei trăiri  emoționale  deosebit  de  puternice,  pot  fi  întâlnite  modificări  vegetative  ca:  tulburări respiratorii (respirație ʺagitatăʺ, neregulată, eventual cu spasme etc.), creşterea amplă a pulsului (dedusă  din  creşterea  frecvenței  respiratorii  sau,  uneori,  din  perceperea  directă  a  zgomotului contracțiilor  cardiace); modificări  ample  ale  culorii  feței  (treceri  rapide de  la  eritem/înroşirea feței/  la paliditate  sau  invers), uscarea  gurii, modificarea  vocii  (datorită  tulburării  contracțiilor muşchilor ce fac parte din aparatul fonator); pusee, sudorale (momente de transpirație abundentă alternând  cu altele de  ʺuscăciuneʺ excesivă);  tremur generalizat;  spasme gastrice  sau  intestinale 

(eventual  însoțite de vărsături);  frisoane,  ʺclănțănitulʺ dinților; bâlbâială  sau mutism; pierderea controlului  sfincterelor  (cu  evacuări  involuntare  sau mai des decât  în mod obişnuit de materii fecale  sau  urină);  criză  de  plâns  cu  lăcrimare;  senzația  de  ʺnod  în  gâtʺ;  pierderea  controlului mersului, scăderea sensibilă a preciziei în gesturi etc.   Desigur,  trăirile emoționale  întrunind  toate modificările vegetative notate mai sus sunt deosebit de  rare. De  aceea, pentru a  conchide  că un om  se află  într‐o anumită  stare  emoțională nu  este necesar să se aştepte întrunirea tuturor acestor modificări sau semne.   Caracterul astenic  (de exemplu, spaima; sau stenic  ‐ de exemplu  iritația), precum  şi  intensitatea trăirii emoționale pot fi deduse din numărul şi amploarea modificărilor vegetative. De asemenea, este  important  de  subliniat  faptul  că  o  stare  emoțională,  chiar  puțin  intensă  „se  trădeazăʺ totdeauna printr‐unul sau mai multe dintre semnele menționate.   Dar aceste semne pot scăpa observatorului neatent sau neexperimentat. De aceea, pentru a sesiza starea emoțional‐afectivă a oamenilor care, dintr‐un motiv sau altul constituie obiectul interesului nostru, este necesară o exersare deosebită a atenției, perfecționată în mod continuu prin căpătarea deprinderii de a observa, de a  ierarhiza  informații date, de a  le „aşezaʺ  într‐un stil de conduită psihologică.   Vorbirea poate fi de asemenea analizată şi valorificată din punct de vedere psihologic. Analizarea ei  trebuie  să vizeze  concomitent: a) analiza  formală  şi b) analiza  semantică  (aspectele  legate de semnificațiile termenilor utilizați).  a)  Analiza  formală  distinge  în  special  însuşirile  de  ordin  fizic  ale  verbalizării,  cum  sunt: intensitatea medie a sunetelor (sonoritatea); fluența, debitul sau viteza, intonația, pronunția (şi în legătură  cu  aceasta,  eventualele  defecțiuni  de  limbaj).  Aceste  însuşiri  nu  sunt  lipsite  de semnificație psihologică. Astfel:   Intensitatea medie a sunetelor constituie un indice al fondului energetic al individului, dar şi al unor  însuşiri  ca: hotărârea,  autoritatea,  calmul,  încrederea  în  sine. Ca urmare, vocea puternică, sonoră denotă energie,  siguranță de  sine, hotărâre etc.,  în vreme ce vocea de  intensitate sonoră scăzută indică lipsă de energie, eventual oboseală, nesiguranță, emotivitate, nehotărâre etc.   Fluența ‐ respectiv caracterul continuu sau discontinuu al vorbirii ‐ constituie un indice direct al mobilității  proceselor  cognitive,  al  vitezei  de  conceptualizare,  de  ideație.  Vorbirea  fluentă (continuă,  curgătoare)  denotă  uşurința  în  găsirea  cuvintelor,  a  termenilor  convenabili  pentru exprimarea  ideii dorite,  ceea  ce presupune, printre  altele,  rapiditate  şi precizie  în desfăşurarea activității cognitive (implicând diverse aspecte din procesele de gândire, memorie, mergând până la atenție şi imaginație), precum şi un tonus neuropsihic ridicat. Dimpotrivă, vorbirea lipsită de fluență  (discontinuă,  întreruptă  frecvent  de  pauze)  denotă  dificultăți  de  conceptualizare, respectiv  dificultăți  în  găsirea  cuvintelor  adecvate  demersului. Desigur,  nu  este  vorba  aici  de situațiile de necunoaştere a problemei în discuție, în care orice individ poate prezenta o anumită lipsă de  fluență  în  expunere,  ci de  acelea  în  care  este  evident  că  lipsa de  fluență  reprezintă  o 

caracteristică  a  individului.  Dificultățile  de  conceptualizare  ce  reies  de  aici  pot  avea  cauze multiple:  tonus neuropsihic  scăzut  (lipsă de dinamism, oboseală  instalată precoce), desfăşurare lentă a activității psihice în general şi a celei cognitive în special, reactivitate emoțională (lipsă de încredere în sine, teamă), dificultate în elaborarea deciziilor.   O  formă  specială  a  lipsei  de  fluență  o  reprezintă  aşa‐numita  „vorbire  în  salveʺ.  Aceasta  se caracterizează  prin  grupuri  de  cuvinte  rostite  precipitat,  dar  cu  pauze  relativ mari  între  ele, prezentând de regulă şi multe aspecte de incoerență ‐ cel puțin din punct de vedere gramatical. Aceasta denotă adesea o reactivitate emoțională crescută.   Debitul sau viteza exprimării constituie cel mai adesea o caracteristică temperamentală. Astfel, în vreme ce colericul vorbeşte mult şi repede, flegmaticul se exprimă folosind un debit deosebit de redus. Pe de altă parte, debitul depinde de gradul de cunoaştere a obiectului discuției, de relația afectivă  în  care  se  află  individul  care vorbeşte  cu  interlocutorul  său. Astfel,  cu  cât  cunoaşterea obiectului este mai amplă,  cu atât debitul va  fi mai mare. De asemenea, debitul este mai mare atunci  când  relația dintre  indivizii  între care  se poartă discuția are  caracteristicile unor afinități între persoane. Relația de respingere, unilaterală şi cu atât mai mult bilaterală, se caracterizează în primul rând prin reducerea sau chiar suspendarea comunicării verbale dintre indivizii în cauză.   În  aprecierea  caracteristicilor  între  fluență  şi  debit.  Astfel,  debitul  scăzut,  respectiv  viteza  de exprimare redusă nu înseamnă numaidecât şi lipsă de fluență. Vorbirea poate fi fluentă şi atunci când  viteza de  exprimare  este mică,  tot  aşa  după  cum  lipsa de  fluență  poate  fi  întâlnită  şi  în condițiile exprimării cu un debit ridicat.   Intonația  are,  de  asemenea,  multe  componente  psihice.  Cea  mai  importantă  ar  putea  fi considerată  capacitatea  sau  tendința  exteriorizării  pe  plan  social  a  trăirilor  emoțional‐afective. Astfel,  intonația bogată  în  inflexiuni  este  caracteristică  indivizilor  cu un  fond  afectiv bogat  şi care  în  acelaşi  timp  tind,  conştient  sau  mai  puțin  conştient,  să‐şi  impresioneze  (afectiv) interlocutorii. În schimb, intonația plată, monotonă, săracă în inflexiuni poate denota fie un fond afectiv sărac, fie anumite dificultăți sau inhibiții în comportamentul social precum: incapacitatea exteriorizării propriilor  sentimente,  dificultăți  în  stabilirea  de  contacte  cu  oamenii  din  cauza timidității  etc.  În  lectura  cu  voce  tare,  intonația  săracă,  neadaptată  semnelor  de  punctuație, denotă lipsă de exercițiu în materie de scris‐citit. Dar chiar şi în vorbirea liberă intonația reflectă până la un punct gradul de cultură şi de educație al individului.   Pronunția depinde pe de o parte de caracteristicile neuropsihice, iar pe de altă parte de nivelul de cultură generală şi profesională a individului. Ca tipuri se disting: pronunția deosebit de corectă (reflectând  o  grijă  pentru  corectitudine mergând  până  la  pedanterie),  pronunție  de  claritate  şi corectitudine medie, pronunție neclară, neglijență. Menționăm spre exemplificare: eliminarea din unele cuvinte a unor sunete, contopirea într‐un sunet confuz a sfârşitului unor cuvinte, coborârea tonului şi pronunțarea neclară a sfârşiturilor de frază.   

Cel mai  frecvent,  forme defectuoase de pronunție pot  fi  întâlnite  la  temperamentele extreme,  la colerici  şi  la melancolici. Astfel,  colericii  din  pricina  grabei  deformează  unele  cuvinte,  iar  pe altele  chiar  le  elimină,  „mănâncăʺ  din  vorbire,  înlocuindu‐le  cu  gesturi  sau  prin  expresii  de mimică.   Pe de altă parte, la melancolici se constată adesea scăderea sensibilă a sonorității şi contopirea în sunete confuze a unor sfârşituri de cuvinte sau de frază.   În strânsă legătură cu pronunția trebuie să fie luate în considerare eventualele particularități sau chiar  defecțiuni  de  limbaj.  Acestea  pot  servi  pe  de  o  parte  la  identificarea  vocii,  în  absența imaginii interlocutorului (în comunicațiile telefonice etc.); iar pe de altă parte, ele pot da şi unele indicații asupra trăsăturilor sale psihice. De exemplu, în cazul manifestărilor de bâlbâială se poate presupune,  fără  mari  riscuri  de  a  greşi,  că  individul  respectiv  se  caracterizează  şi  printr‐o reactivitate emoțională sporită.   b) Analiza  semantică  vizează  o  altă  latură  a  vocabularului  şi  anume  semnificațiile  termenilor utilizați.  În  legătură  cu  aceasta,  pot  fi  supuse  analizei:  structura  vocabularului,  cantitatea  de informație  şi  nivelul  de  abstractizare  a  termenilor,  adecvarea  lor  la  conținutul  sau  obiectul comunicării, coerența în judecăți şi raționamente, plasticitatea şi expresivitatea termenilor.   Prin  structură  se  înțelege  în  linii mari numărul  şi varietatea  termenilor. Un vocabular bogat  şi variat denotă, abstracție făcând de nivelul cunoştințelor generale sau profesionale, interes pentru cunoaştere, precum  şi o  anumită  capacitate  intelectuală,  respectiv posibilitatea de  a  înțelege  şi rezolva mai uşor situațiile întâlnite în viață sau activitate. Cantitatea de informație reprezintă o dimensiune a vocabularului reflectând frecvența de utilizare a termenilor. Cu cât vocabularul este constituit  din  termeni  comuni,  de  largă  utilizare,  cu  atât  cantitatea  să  de  informație  este mai ridicată.  În  strânsă  legătură  cu  cantitatea  de  informație  se  află  nivelul  de  abstractizare  al termenilor.  În  general,  nivelul  de  abstractizare  este  cu  atât  mai  ridicat  cu  cât  cantitatea  de informație este mai mare. Desigur,  toate  cuvintele „abstractizeazăʺ  realitatea, dar nu  în măsură egală. Astfel, în vreme ce unele cuvinte redau proprietăți concrete, larg cunoscute, ale lucrurilor, altele se referă la însuşiri sau relații mai puțin evidente care, stabilite pe bază de studii speciale, se plasează în mod firesc la un nivel mai ridicat de abstractizare. Nivelul de abstractizare furnizează şi el o serie de  indicații asupra calității „instrumentelorʺ  intelectuale cu care operează  individul, precum şi asupra „produselorʺ ‐ judecăți raționamente, teorii etc., obținute cu ajutorul lor.   Adecvarea la conținut reprezintă măsura în care termenii utilizați sunt potriviți pentru a exprima cele dorite. Se întâmplă ca unii oameni, din dorința de a impresiona pe cei din jur, să folosească termeni de circulație mai redusă, dar fără a le cunoaşte precis semnificația. Aceasta denotă nu numai o informare insuficientă asupra problemei, dar şi înfumurare, atitudine de supraestimare a propriilor posibilități. De o atare atitudine poate fi vorba însă şi în cazul în care astfel de termeni sunt utilizați, chiar corect, în locul altora cu aceeaşi semnificație, mai cunoscuți, şi care tocmai de aceea sunt considerați mai banali.  

Un  alt  aspect  al  exprimării  îl  constituie  coerența  în  judecăți  şi  raționamente,  respectiv  în gândire.  Orice  manifestare  verbală  a  omului,  oricât  de  scurtă,  reprezintă,  independent  de conținutul comunicării, şi o mostră a modului său de a  judeca, a  felului  în care  interpretează datele  realității. Până  la un punct, modul de  a  judeca  este dependent de pregătirea  şcolară  şi profesională,  de  educația  primită,  de  suma  influențelor  sociale  ce  s‐au  exercitat  asupra individului etc. În acelaşi timp însă prin aceasta se dezvăluie şi o parte din însuşirile intelectuale proprii structurii sale. Drept criterii pentru aprecierea coerenței în gândire pot fi folosite: precizia în judecăți şi raționamente (cu deosebire înlănțuirea dintre premise şi concluzii), originalitatea în aprecierea oamenilor  şi diverselor evenimente,  cunoaşterea  şi aplicarea  regulilor gramaticale  în vorbire şi scris etc.   Plasticitatea şi expresivitatea termenilor sunt noțiuni întrucâtva înrudite. De cele mai multe ori, pentru  a  exprima  un  lucru  este  necesar  să  se  aleagă  între  mai  multe  expresii  verbale, asemănătoare  ca  semnificație, dar  cu nuanțe diferite. Alegerea nu  este niciodată  întâmplătoare pentru că, chiar  fără voia  individului, ea este determinată  în mare măsură de atitudine  față de realitatea luată în considerare: acceptarea sau respingerea, minimalizarea sau supraaprecierea etc. Pe de altă parte,  se  ştie  că oamenii  se deosebesc mult  sub  raportul  capacității de exprimare:  în vreme  ce unii pot  spune multe,  cu  ajutorul unor  cuvinte puține, dar  bine  alese,  alții,  chiar  cu prețul a numeroase cuvinte spun în realitate foarte puțin. Astfel, prin plasticitate şi expresivitate, din punct de vedere psihologic,  se  înțeleg  acele  însuşiri  ale  limbajului  care  reflectă  capacitatea individului  de  a  reda  nu  numai  realitatea  ca  stare,  ci  şi  atitudinea  să  față  de  ea,  într‐un mod susceptibil  de  a  provoca  şi  la  cei  din  jur  aceeaşi  rezonanță  afectivă.  Din  plasticitatea  şi expresivitatea  termenilor se pot deduce: nivelul  intelectual, bogăția  fondului  lexical, raportul  în care se plasează individul cu lumea în general, caracteristicile sale de ordin afectiv etc.   Tot în cadrul simptomaticii labile intră apoi ticurile, reacții stereotipe ce se repetă des, de multe ori fără ştirea şi în orice caz fără voia individului, ce pot apărea fie numai într‐una din categoriile menționate (pantomimă, mimică, gesturi, vorbire), fie ca o manifestare complexă,  împrumutând elemente  din mai multe  categorii. Uneori,  ticurile  dezvăluie  anumite  particularități  psihice  ca nervozitate,  emotivitate  etc. Totdeauna  însă  ele  ajută  la particularizarea  cunoaşterii  oamenilor, facilitând evocarea lor. Se întâmplă chiar ca un detaliu în aparență neînsemnat, cum este un tic, o dată reamintit, să fie suficient pentru evocarea unei serii întregi de însuşiri sau fapte la un om.   În continuare, notăm o altă sursă de date cu privire la însuşirile psihice ale oamenilor, care însă nu  se mai  încadrează  în  ceea  ce am denumit mai  sus  simptomatica  stabilă  sau simptomatica labilă. Este vorba de aspectul vestimentar.   Îmbrăcămintea constituie un indiciu asupra stării materiale a individului, dar dincolo de aceasta ea are şi multiple semnificații psihologice. Astfel, ea reflectă preferințele estetice, gustul celui ce‐o poartă, dar în mare măsură şi ideea pe care acesta şi‐o „faceʺ despre sine, respectiv cea pe care ar dori  ca  lumea  să  şi‐o  facă  despre  el.  Desigur,  îmbrăcămintea  standard,  de  serie  mare, confecționată din țesături comune şi într‐o gamă redusă mare, confecționată din țesături comune şi într‐o gamă redusă de modele, nu îngăduie prea multe concluzii cu privire la simțul estetic al 

individului  ce o poartă, alegerea  fiind determinată,  în mod  evident,  în primul  rând, de  criterii materiale.   Principalele aspecte ale îmbrăcămintei care au o semnificație psihologică sunt: croiala, îmbinarea culorilor, ordinea, curățenia, concordanța sau discordanța față de „moda zileiʺ etc.   Croiala neobişnuită, culorile stridente şi cu atât mai mult îmbinările frapante de culori, precum şi tendința exagerată de a fi în pas cu moda, denotă o oarecare superficialitate, o concepție despre lume şi viață care pune prea mult preț pe aspectul exterior al oamenilor şi lucrurilor. Aceasta nu înseamnă  însă  că  la  polul  opus  întâlnim  însuşiri  psihice  pozitive.  Dimpotrivă,  atunci  când îmbrăcămintea este neglijată, murdară, vădind absența oricărei preocupări de estetică şi ordine, concluziile de ordin psihologic sunt cel puțin la fel de severe ca şi în primul caz. Anume, se poate vorbi de: mentalitate înapoiată, concepție rudimentară despre lume şi viață, lipsă de respect sau chiar atitudine de sfidare a normelor şi uzanțelor sociale.   Este  adevărat  că  „nu  haina  îl  face  pe  omʺ,  dar  la  fel  de  justificat  se  poate  spune  că  haina  îl exprimă pe om, mai mult decât  acesta  îşi poate da  seama. De aceea, dintre  elementele  supuse observației în vederea cunoaşterii însuşirilor psihice ale oamenilor nu poate lipsi îmbrăcămintea ‐ cu precizarea că nici în acest caz concluziile nu trebuie să fie absolutizante.    5. Axiome ale comunicării 

 

comunicarea  este  inevitabilă  –  orice  comportament  are  valoare  comunicativă,  indiferent dacă există sau nu indicii, semne şi semnale. Se poate comunica şi prin tăcere, gesturi, nu numai prin vorbe.  

comunicarea  se  dezvoltă  pe  două  planuri:  planul  conținutului  şi  planul  relației. Primul  oferă informații,  iar  al  doilea  oferă  informații  despre  informații. Mai  exact, dacă  aceleaşi  cuvinte sunt rostite pe tonuri diferite, ele comunică lucruri diferite. 

comunicarea  este  ireversibilă  –  un  act  de  comunicare,  odată  ce  a  avut  loc,  declanşează transformări şi mecanisme ce nu mai pot fi modificate în forma lor inițială. Mesajul, bun sau rău, o dată emis şi recepționat nu mai poate fi luat înapoi.  

comunicarea implică raporturi de putere între parteneri, iar schimburile care au loc între ei pot fi simetrice sau complementare. Tranzacțiile simetrice sunt relații în care partenerii îşi reflectă reciproc  comportamentele, de pe poziții de  egalitate. Tranzacțiile  complementare  sunt relații în care partenerii adoptă comportamente compatibile sau joacă roluri distincte, au putere diferită, statut social sau ierarhic diferit. 

comunicarea  implică  procese  de  acomodare  şi  ajustare  a  comportamentelor. Oamenii  sunt  în mod  inevitabil diferiți şi percep realitatea  în moduri diferite. Comunicarea  lor se poate ameliora  doar  în  urma  unui  efort  de  acomodare  reciprocă  la  stilul  de  comunicare  al partenerului, la expresia sa lingvistică, la percepțiile şi experiența de viață subiectivă. 

 6. Nivelurile comunicării umane 

 Comunicarea se desfăşoară la cinci nivele relativ distincte: 

intrapersonală; 

interpersonală; 

de grup; 

publică 

de masă.  

Comunicarea intrapersonală   

Comunicarea intrapersonală este relația dintre o persoană şi propria voce interioară.   În  cadrul  acestui  de  tip  de  comunicare,  interlocutorii  sunt  instanțe  diferite  ale  propriei personalități.  Există  suficient  loc  pentru  conflicte  interioare  sau  pentru  inducerea  în  eroare  a propriei  conştiințe,  prin  falsificarea  realității  percepute  de  către  individ.    Această  formă  de comunicare  se  realizează  la  intervale neregulate de  timp,  şi deobicei nu se poate  suprapune cu alte tipuri de comunicare. Vizează foarte mult deciziile pe care trebuie să le luăm şi are un aspect retrospectiv. 

 Comunicarea interpersonală  Comunicarea interpersonală este reprezentată de dialogul exclusiv dintre doi interlocutori.  Astfel, discursul fiecăruia este destinat în totalitate celuilalt şi nimic nu pare a fi mai convingător decât ceea ce este adresat cuiva în exclusivitate.   Comunicarea  interpersonală  poate  satisface  nevoia  de  afecțiune  şi  de  recunoaştere  a  valorii personale, dar şi nevoia de a controla, a domina şi a impune altuia voința proprie, de a‐l conduce sau măcar de a‐l influența fățiş sau din umbră. 

 Datorită acestui tip de comunicare se stabilesc, se întrețin şi, uneori, se distrug relații umane.  

 Comunicarea de grup  Comunicarea într‐un anturaj intim, în interiorul echipei, al echipajului, al familiei sau chiar într‐un cerc restrâns de persoane este ceea ce numim comunicarea de grup. 

 În cadrul acestor grupuri,  individul  îşi petrece o mare parte din viața sa socială  şi profesională. Aici  se  împărtăşesc  cunoştințe  şi  experiențe  personale,  se  rezolvă  probleme,  se  creează  şi  se detensionează conflicte, se dezvoltă idei noi, se inventează şi se iau decizii importante.  

 Comunicarea publică  Orice  gen  de  cuvântare,  expunere  sau  prezentare  susținută  de  către  o  persoană  direct  sau  în prezența unui auditoriu, mai mult sau mai puțin numeros, dar nu mai mic de 3 persoane, este o comunicare publică sau un discurs public.  În această categorie intră conferințele, pledoariile, prelegerile şi cursurile, prezentarea vânzărilor, comunicările ştiințifice, prezentări de rapoarte, expuneri, alocuțiuni şi multe altele.  De  cele  mai  multe  ori,  obiectivul  discursului  public  nu  este  reprezentat  de  transmiterea  de informații  corecte  şi  precise,  ci  câştigarea  publicului.  Convingerea  este  tentativa  reuşită  de  a influența sentimentele, opiniile şi acțiunile publicului. În această categorie de comunicare trebuie introdusă şi manipularea sau constrângerea, fie şi prin forță fizică. 

 Eficacitatea  comunicării  publice  depinde  atât  de  prezentator  cât  şi de  public. Publicul  nu  este pasiv, şi nu este nici omogen. De aceea, publicul a fost împărțit în mai multe categorii: 

publicul ostil – care contestă discursul şi se opune în mod activ sau pasiv prezentatorului; 

publicul  neutru  –  care  nu  are  nimic  pro  şi  nimic  contra,  înțelege  punctul  de  vedere prezentat, dar rămâne dezinteresat, nemotivat, neimplicat; 

publicul indecis – care înțelege discursul şi prezentatorul, ar dori să ia o atitudine, dar nu s‐a hotărât încă dacă va fi o susținere sau o contestare; 

publicul neinformat – care nu deține toate datele pe baza cărora să‐şi formeze o opinie şi să ia o atitudine; 

publicul susținător –  indiferent dacă  înțelege sau nu  înțelege discursul, dacă are sau nu informații suficiente, a decis să fie de acord, să aprobe. 

 În raport cu maniera în care discursul este pregătit şi memorat, se poate face distincție între câteva tehnici de expunere: 

tehnica manuscrisă care  constă  în  lectura unui  text  redactat anterior. De cele mai multe ori,  lectura discursului  are un  caracter  rigid  şi  oficial  şi  nu  creează  o  relație  bună  cu publicul, dar este greu de evitat  în discursul politic sau diplomatic, unde scăpările sau improvizațiile pot avea consecințe grave. Prezentarea unei vânzări este de neconceput de această tehnică; 

tehnica memorizării – constă în învățarea pe de rost şi redactarea cuvânt cu cuvânt a unui text dinainte pregătit, stimulând o oarecare spontaneitate; 

tehnica  improvizației  – nu  exclude  pregătirea din  timp  a discursului, dar  se  rezumă  la memorizarea  frezelor de deschidere  şi  încheiere,  a  ideilor principale  şi  a  cuvintelor  şi frazelor cheie. Spațiile rămase „goale” în discurs sunt „umplute” spontan cu ceea ce se 

potriveşte mai  bine  cu publicul,  ambianța  şi  împrejurările. Această  tehnică  permite  o conduită naturală şi cea mai bună relație cu publicul; 

impromptu‐ul este discursul pentru care vorbitorul nu s‐a pregătit deloc, dar pe care nu‐l poate evita  în situații precum examenele, mesele rotunde,  şedințele sau  interviurile.  În aceste situații dificultatea majoră este depăşirea barierei psihologice din faza de început. Discursul care nu seamănă cu cel care‐l susține este cel mai riscant. 

 Comunicarea de masă  Producerea  şi  difuzarea mesajelor  scrise,  vorbite,  vizuale  sau  audiovizuale  de  către  un  sistem mediatic şi instituționalizat către un public variat şi numeros se numesc comunicare de masă.  Comunicarea de masă prin  însăşi natura ei poate apărea într‐o mare diversitate de forme: carte, presa scrisă, mijloace audio‐vizuale,  şi altele. Caracterul comun al acestui mijloc de comunicare este reprezentat de răspunsul întârziat, slab şi incomplet care poate surveni din partea publicului care recepționează mesajele.  

 Toate aceste caractere sunt determinate de relația  inechitabilă  între prezentator, care dispune de mijloace  pentru  a  realiza  comunicarea,  şi  public,  care  dispune  de mijloace  pentru  receptarea comunicării, dar nu dispune întotdeauna, sau dispune parțial, de mijloace pentru a reacționa într‐un fel sau altul. 

 Formula generală care sintetizează ansamblul de mijloace şi tehnici de comunicare de masă este aceea de „mass‐media”. Există media fierbinți, dar şi media reci. 

 Media  fierbinți ating un singur simț şi  îl alimentează bine cu date de  înaltă definiție,  lăsând prea puțin loc pentru implicarea senzorială a auditorului.  

 Media reci ating mai multe simțuri simultan şi implică mai profund receptorul mesajului, pentru că lasă mai mult loc de completat şi reconfigurat în seama sa.  

  7. Proxemica în comunicare 

 Primul pas bine făcut spre construirea unei bune relații interpersonale priveşte alegerea corectă a distanței potrivite față de partener. 

 În mod mai mult  sau mai puțin  inconştient, oamenii  (ca  şi animalele) au nevoie de un anumit „teritoriu”  individual, de un anumit spațiu vital  şi de manevră  în care se simt mai  în  largul  lor, mai în siguranță. Oamenii se comportă ca şi cum ar avea nişte învelişuri concentrice invizibile, a căror invazie nu este îngăduită oricând, oricum şi oricui.  Distanța diluează comunicarea iar apropierea o intensifică.  

 Zona intimă  Zona intimă (0 – 45 cm) este cea care ne  înconjoară trupul ca un înveliş  invizibil, gros cam de o jumătate de braț. Este distanța dansului, a sexului, dar şi a luptei corp la corp, adică o zonă în care permitem accesul, de bună voie, doar celor  în care avem mare  încredere, celor pe care‐i dorim, celor apropiați emoțional: rude, iubiți, prieteni.  

 În această zonă domină comunicarea olfactivă şi tactilă în timp ce vorbirea aproape că nu contează. 

 Dăm mâna  cu  cei  pe  care  îi  întâlnim pentru  prima dată  şi pentru  a‐i  ține  la distanța  brațului întins. Femeile admit să li se sărute mâna, dar nu şi gura, gâtul, obrajii sau brațele. Nu acceptă să fie atinse de oricine, oriunde, în orice împrejurări.   Invadarea zonei intime este percepută ca o formă de agresiune gravă asupra interlocutorului.  Întinderea zonei intime variază în raport cu siguranța de sine a persoanei. Cineva sigur pe sine îi lasă pe ceilalți să se apropie mai mult. Cineva nesigur păstrează distanța. Cu cât o persoană se simte mai nesigură, cu atât este mai sensibilă la încălcarea zonei intime, cu atât se teme mai mult de apropierea celorlalți.  Întinderea zonei  intime variază şi  în  funcție de statutul social al persoanei. Cu cât statutul unei persoane este mai înalt, cu atât zona intimă recunoscută de ceilalți este mai întinsă.  

 Zona personală 

 Zona personală  (46  –  122  cm)  începe  acolo unde  se  sfârşeşte  zona  intimă,  ca un  al doilea  cerc invizibil. Ea  corespunde distanței  normale  la  care doi  oameni  conversează,  aceştia putându‐se atinge, doar dacă întind amândoi brațele. De regulă, privită din exterior, zona personală începe de la lungimea brațului întins cu pumnul strâns.  

 La  această distanță  comunicarea olfactivă  se diminuează deja,  iar  comunicarea  verbală  şi  privirea câştigă mult în importanță. Trăsăturile sunt uşor de perceput, iar vocea este moderată.  Gradul de familiaritate  a  interlocutorilor  rămâne  ridicat,  în  sensul  că  doar  soția,  iubita,  copii  şi  prietenii intimi pot locui foarte bine în această zonă.  Ca regulă, dacă partenerul se retrage un pas sau face gesturi de distanțare, fii sigur că ai pătruns prea adânc în spațiul său personal.  

 Zona socială Zona  socială  (1,23  –  3,5 m)  este  spațiul  rezervat  contactelor  sociale,  negocierilor,  vânzărilor  şi relațiilor  profesionale,  aflate  în  faza  de  început.  Elementul  de  intimitate  dispare  la  această distanță. Aici este locul potrivit pentru majoritatea colegilor, şefilor şi clienților.  

 Zona  socială  este  distanța  pe  care  o  impunem  între  noi  şi  necunoscuți  sau  față  de  cunoştințe superficiale,  distanța  față  de  interlocutorii  ocazionali  sau  dezagreabili,  atunci  când  discutăm afaceri cu cineva pentru prima dată.  A nu respecta distanța socială acolo unde ea se impune înseamnă a‐ți asuma riscul de a deranja, irita şi enerva partenerul, de cele mai multe ori la nivel inconştient, prin senzații vag neplăcute. 

 Folosită  cu  abilitate  această  distanță  poate  indica  dominarea,  interesul,  dezinteresul, superioritatea sau puterea, fără a folosi cuvinte.  

 Zona publică 

 Zona  publică  (peste  distanța  de  3,5  m)  este  spațiul  în  care  comunicarea  şi  relația  îşi  pierd caracterul interpersonal. Este vorba deja de un discurs public, cu caracter oficial, formal, ritual. 

 Vocea creşte în volum, iar contactul vizual cu fiecare ascultător în parte scade în intensitate. Zona publică este distanța  care apare  în  raporturile oficiale,  care este  rezervată  celor  ce  se adresează unui  grup  de  ascultători,  de  pe  o  poziție  oficială,  dominantă:  profesori,  preoți,  judecători, politicieni, comandanți, preşedinți, monarhi, şi alții.  

 Distanța publică  conferă protecție  şi o postură  cu dominanță psihologică personajelor de după catedră, din amvon  sau de  la  tribună. Ea marchează  raporturi de putere  evidente  sau ascunde subtile raporturi de dominanță.  

 Un manager  care  intuieşte  semnificația  distanței  publice  nu  convoacă  prea  adesea  oamenii  în biroul său, ci merge să‐i vadă în biroul lor. Astfel, birourile directorilor, biroul şefilor rămâne un teritoriu rar, destinat evenimentelor speciale.  

  

 

Negocierea   Procesul de negociere este caracteristic oamenilor şi este un proces prin natura sa subiectiv pentru că oamenii  îl raportează  la diferite valori care  le aparțin, mai exact negocierea este un proces  în urma căruia fiecare om poate fi în anumite condiții câştigător. Negocierea este un proces orientat spre atingerea unor obiective, cei implicați dorind să‐şi satisfacă anumite necesități. De asemenea, negocierea  poate  fi  considerat  un  proces  particiăativ,  neputând  fi  realizat  de  către  o  singură persoană.  Procesul  are  la  bază  o  interacțiune  de  idei,  de  raționamente  desfăşurat  la  nivelul limbajului. Orice dorință care  implică satisfacție, ca  şi orice necesitate care  trebuie satisfăcută se transformă  într‐un  proces  de  negociere,  iar  succesul  negocierii  este  diferit  în  funcție  de comportamentul uman, de reacțiile şi conduitele individuale.   Negocierea este un proces dificil de definit, deoarece  implică  în mod necesar oamenii, care prin natura  lor sunt diferiți  în reacții sau în modul de a gândi. Practic fiecare om poate avea propria definiție a negocierii, ceea ce  firesc, având  în vedere că  fiecare persoană  înțelege  şi exprimă un proces pe baza modului său de percepție. Negocierea porneşte de la faptul că fiecare are nevoi şi interese directe pe care vrea să şi le satisfacă. Întotdeauna când intersele şi nevoile ambelor părți au  fost  luate  în  considerare,  negocierea  s‐a  încheiat  cu  succes.  Neluarea  în  considerare  sau ignorarea  nevoile manifestate  de  către  una  dintre  părți  poate  duce  la  eşuarea  procesului  de negociere, sau  la probleme pe termen mediu  într‐o colaborare. Negocierea nu este un proces de identificare a unui  învins sau a unui  învingător, deşi există situații  în care acest  lucru se poate întâmpla.   Scopul este de a obține un aranjament echitabil pentru fiecare dintre părțile implicate în acest proces.  Negocierea este un proces  tranzacțional ale cărui condiții nu au fost fixate. Negocierea este arta vânzătorului care descoperă prețul maxim pe care cumpărătorul este dispus să‐l plătească, fără a divulga prețul minim pe care el însuşi este gata să‐l accepte. Comportamentul uman poate determina  evoluția negocierii prin  alterarea  relației de  cooperare sau prin producerea intenționată a unor situații conflictuale pe parcursul procesului. Aceste stări vor  evolua  în  funcție de  comportamentul negociatorilor,  care  la  rândul  său  este determinat de natura umană şi de poziția subiecților care participă la negociere. Negocierea presupune în cadrul inter‐relației un set de concesii reciproce repetate până la atingerea echilibrului, pe care fiecare îl apreciază în funcție de informațiile de care dispune şi de nevoile sale.  În  funcție de obiectul negocierii, pot exista negocieri personale  (în  inters propriu)  sau  colective (negocieri  în interesul unei colectivități).   Pot apărea diferențe de comportament ale persoanelor implicate în negociere datorate relației dintre negociator şi obiectul negocierii, dar şi în funcşie de negociator  ca membru  al  societății  şi  societatea  însăşi. Exemplele  cele mai  elocvente  în  această situație sunt negocierile condițiilor salariale ale unui individ, şi negocierea contractelor colective 

de muncă, caracteristice discuțiilor dintre  sindicate  şi patronat. Aceste negocieri  sunt extinse  în societățile  democratice  între  sindicate  sau  confederații  sindicale  şi  administrația  centrală  în stabilirea unor  indici de comun acceptați pentru salariul minim pe economie, codul muncii, etc. Continuând acest exemplu, nesatisfacerea necesităților şi dorințelor părților în astfel de negocieri în  interesul  unei  colectivități  duce  la  întreruperea  discuțiilor  şi  a  unor  probleme  sociale  de amploare cu consecințe importante.  În  situația  acestor  tipuri  de  negocieri  trebuie  avut  în  vedere  de  către  ambele  părți  faptul  că obiectivul  principal  este  realizarea  uni  acord  de  voință,  a  unui  consens,  şi  nu  obținerea  unei victorii. Orientarea  esențială  a negocierii  este  spre  obținerea de partneriate  şi nu de  adversari. Partenerul de negociere nu  este un  adversar. De  aceea negocierea  trebuie văzută  ca un  amplu proces cooperant.   Negocierea este un proces care necesită o pregătire anterioară amănunțită. Această pregătire este orientată  pe  stabilirea  cu  exactitate  a  obiectivelor  negocierii,  mai  exact  ce  anume  dorim  să obținem. Dacă procesul de pregătire  s‐ar opri  în acest punct el ar  fi  incomplet. După  stabilirea obietivelor  personale,  trebuie  avute  în  vedere  şi  o  anticipare  a  obiectivelor  partenerului  de negociere. Anticiparea cu cea mai mare precizie a acestor obiective poate simplifica  foarte mult toată munca. Stabilirea obiectivelor şi a punctelor de ruptură, sunt esențiale. Negocierea este un proces controlat.   Un element foarte important al procesului de negociere este să ştii când să te opreşti. Negocierea un  este  un  proces  care  se  desfăşoară  în  intervale  de  timp  foarte  mari.  Acest  proces  are  un scenariu,  bine  stabilit  în mod  tacit  de  către  cele  două  parți,  are  introducere,  are momente  de abordare a problemei, de analiză şi de formulare a concluziilor sau ofertelor finale. Fără îndoială, un  negociator  experimentat  nu  iroseşte  timpul  în mod  inutil. Durata  procesului  de  negociere trebuie să fie potrivită, fără a fi intins prea mult. Momentul de referință este atingerea punctului critic. Un negociator bun va sesiza în cadrul procesului apropierea punctului critic şi va şti să se oprească  înainte  de  atingerea  acestuia.  Punctele  critice  determină  rupturile  şi  relațiile necontrolate, tensionate, distructive.   Se acceptă că trebuințele şi satisfacerea lor sunt numitorul comun al negocierii. Dacă oamenii nu ar  avea  trebuințe  nesatisfăcute,  ei  nu  ar  negocia  niciodată.  Negocierea  presupune  că  atât negociatorul cât şi partenerul său doresc ceva. Acest  lucru este adevărat chiar dacă scopul celor doi este de a menține un  status quo. Este nevoie de două părți motivate de  trebuințe pentru a demara o negociere.   Diferitele domenii ale negocierii pot fi împărțite pe trei mari niveluri:  

Interpersonal ‐ negociere între indivizi;   Inter‐organizațional, excluzând statele ‐ negociere între organizații;   Internațional ‐ negocieri între state.  

Trebuie reținut că organizațiile de orice fel nu pot acționa prin ele însele, independent de oameni. Se pot identifica două niveluri active ale trebuințelor: nivelul trebuințelor organizației şi acela al trebuințelor personale  ale negociatorului.  Indivizii, prin  identificare, deseori depăăesc granițele structurii  propriei  lor  trebuințe  şi  mental  devin  parte  a  unui  grup  care  acționează  la  nivel organizațional. Ca  o  consecință,  în  anumite  cazuri,  o  trebuință mai  puțin  bazală  (de  exemplu stima) va devansa  o  trebuință  aflată  la un nivel  inferior  în piramida  trebuințelor  (de  exemplu securitatea):  marea  majoritate  a  oamenilor  nu  doreşte  război,  dar  identificarea  acestora  cu națiunea le permite să se lase convinşi să participe la un conflict, şi prin aceasta să‐şi pună propria securitate în pericol.   Teoria  trebuințelor  reprezintă  de  fapt  situațiile  în  care  un  negociator  poate  să  analizeze  şi  să utilizeze analiza trebuințelor sale şi ale partenerului de negociere. Pe baza acestora se pot stabili mai multe tipuri de negociatori şi mai multe tipuri de negociere.    1. Negociatorul care lucrează pentru trebuințele adversarului;  2. Negociatorul care îl lasă pe oponent să lucreze pentru trebuințele sale;  3. Negociatorul care lucrează pentru trebuințele amândurora;  4. Negociatorul care acționează împotriva propriilor trebuințe;  5. Negociatorul care acționează împotriva trebuințelor oponentului;  6. Negociatorul care acționează împotriva trebuințelor amândurora.   A. Maslow  consideră  că un om  are  trebuințe  fiziologice, de  siguranță  şi  securitate, dragoste  şi apartenență,  stimă  şi  statut,  autorealizare,  a  şti  şi  înțelegere,  estetice. Toate  aceste  trebuințe  ar putea influența în anumite momente întregul proces de reacții al unui individ şi implicit procesul de negociere.   Berelson şi Steiner consideră că trebuințele unui individ sunt: achizițiile, proprietatea, menținerea proprietății,  refuzul  de  a  da,  împrumuta,  agresivitate  verbală  sau  fizică,  suportivitate, dependență,  respingere,  deferență,  afiliere,  păstrare,  empatie,  asemănare,  protejarea neajutoraților, umilire, atragerea atenției, recunoaştere, emnținerea distanței psihologice, evitarea eşecului,  apărare,  dominare,  contracarare,  superioritate,  construcție,  autonomie,  atingerea scopurilor, explorare, satisfacerea curiozității, a da informații, a explica, joc, relaxare, ordine.  Pozițiile de deschidere  Negocierea este bazat pe un dialog între partenerii de negociere. Fiecare dintre aceştia are stabilită o  strategie.  Pozițiile  de  deschidere  reprezintă  chiar  primul  pas  în  deschiderea  discuțiilor, deoarece, după câteva minute de „încălzire” a discuției, părțile trebuie să‐şi facă cunoscute uneia alteia ofertele  inițiale, denumite poziții de deschidere. Fiecare dintre părți are de obicei stabilită dinaninte oferta  inițială,  lăsând  loc pentru anumite  intervale de negociere.   Este de  aşteptat  ca ambele părți să comunice oferte  inițiale negociabile, dar  foarte  importante pentru determinarea intervalelor de negociere.  

În ceea ce priveşte persoana care comunică prima oferta sa (poziția sa de deschidere) există mai multe opinii. Unii autori consideră că cel care declară primul este cel dezavantajat în raport cu cel care  declară  ulterior,  bazându‐se  pe  regula  că  adversarul  trebuie  adus  în  postura  de  a  vorbi primul, de a declara propria sa poziție de deschidere (Pruteanu).  Argumentele aduse  în favoarea acestei opinii sunt legate de evitarea situației de a vorbi primul. Mai exact se consideră că persoana care a comunicat prima oferta sa, este dezavantajată pentru că interlocutorul ei poate deja să comunice o altă ofertă decât cea care    intenționa să o  facă  inițial, ceea ce ar însemna că se poate afla cu un pas înainte.  Considerăm că această opinie este  importantă,  însă ar afecta prezumția de proces cooperativ al negocierii. Mai mult decât atât, comunicarea primei oferte nu trebuie evitată sau considerată a fi un  dezavantaj  deoarece  acest  lucru  poate  fi  însoțit  de  câteva  elemente.  În  primul  rând, comunicarea primei oferte, în funcție de cum a fost realizată, poate produce următoarele efecte: 

poate crea presiune asupra interlocutorului;  poate  însemna o presiune şi o descărcare energetică care ar putea să pună  interlocutorul 

într‐o situație mai dificilă;  poate reprezenta un test al unei oferte ireale pentru a vedea reacția interlocutorului;  poate testa viteza de reacție a interlocutorului la oferte punctuale;  poate testa modul în care interlocutorul furnizează un răspuns negativ, sau modul în care 

solicită reformularea ofertei inițiale;  poate reprezenta preluarea direcționării discuției;  poate reprezenta verificarea obiectivelor anticipate anterior ale interlocutorului. 

 Însă, modalitatea  cea mai  convenabilă  de  negociere  este  de  a  nu  crea  disconfort,  situații  de inferioritate sau de dominație de către nici una dintre părți. Accentul ar trebui pus pe modul în care  se  vorbeşte,  cât  se  vorbeşte,  cine  vorbeşte  mai  tare  şi  cine  controlează  discuțiile.  De recomandat în această fază: 

adoptarea unui comportament cordial şi colaborativ pentru a da partenerului şansa de a se adapta acestuia; 

dezvoltarea perioadelor de topire a gheții pentru obținerea unui climat favorabil discuției;  stabilirea unui climat de siguranță şi încredere;  climat propice stabilirii afacerilor. 

  Există cîteva aspecte care trebuie avute în vedere în această fază: 

există o perioadă scurtă de formare a climatului de discuție;  atmosfera creată în această perioadă este durabilă şi de cele mai multe ori foarte dificil de 

schimbat ulterior;  atitudinea părților poate fi caldă sau rece, de colaborare sau defensivă;  ritmul de desfăşurare al negocierilor poate fi alert sau letargic;  chiar dacă s‐a stabilit un climat pozitiv, aceasta se poate deteriora ulterior;  stabilirea unor raporturi de comunicare: mai oficială sau mai puțin oficială. 

 Prima comunicare a ofertei trebuie să aibă câteva caracteristici: 

să fie exprimată pe un ton cooperativ, care să denote dorința de a încheia o înțelegere;  să fie de bun simț (să nu ofensese cealaltă parte);  să poată  fi pusă  în practică  (există  şi situații  în care prima ofertă este acceptată  imediat, 

fără a fi reformulată);  să nu reprezinte punct de ruptură;  să denote o disponibilitate spre deschidere şi mobilitate în negociere;  să respecte principiile şi valorile interlocutorului;  să fie generică sau personalizată pe nevoile interlocutorului (în funcție de situație). 

 Observații: 

nu  respingeți  niciodată  oferta  interlocutorului  în  totalitate. Această  atitudine  duce  la  o ruptură imediată a discuțiilor, şi a negocierii. 

nu răspundeți pripit şi nu intrați în contre verbale.  nu acceptați prima ofertă, deoarece dacă  aceasta  este  convenabilă  se pot obține  condiții 

mai bune;  nu  respingeți  oferta  chiar  dacă  financiar  este  neconvenabilă.  Încercați  să  negociați 

serviciile pe care oferta le cuprinde;  încercați să determinați gradul de interes al interlocutorului pentru oferta dumneavoastră 

sau pentru produsele sau serviciile dvs.  Fiecare produs sau serviciu sau obiect al negocierii îşi poate merita prețul sau valoarea. Esențialul într‐un  astfel de demers  este de  a  arăta  şi  a  de  a  explica  proprietățile  sau  caracteristicile  care determină  valoarea menționată. Dacă  utilitatea  produsului  este  evidentă  vor  creşte  şansele  de soluționare pozitivă a demersului de negociere.  Ofertele sunt întotdeauna însoțite de anumite condiții. Acest lucru este esențial pentru orice tip de negociere. Valoarea ofertei este un punct de negociere, dar condițiile care însoțesc această ofertă pot  fi  decisive.  În  acest  sens  se  utilizează  pachetele  de  ofertă,  adică  includerea  mai  multor condiții/servicii într‐o ofertă care să ofere un avantaj interlocutorului, să‐i micşoreze eforturile, şi să creeze un nou interval de negociere. Mai exact, atunci când valoarea ofertei a fost diminuată, pentru  a  se  ajunge  la  o  situație  echitabilă,  trebuie  negociate  condițiile  de  realizare  a  acesteia. Eliminând din aceste condiții, oferta poate deveni echitabilă.  Propunerile  trebuie  realizate  printr‐o  metodologie  permisivă,  condițională,  şi  câteodată intenționat  imprecisă.  „...atunci  am  putea  lua  în  calcul un  termen  de  plată mai mare”. De  cele mai multe ori se întâmplă ca negocierea să aibă loc în paralel pe mai multe pachete. Procesul este unul logic de tipul „dacă A şi B atunci suntem de acord cu C”.  

Pozițiile de ruptură  Pozițiile  de  ruptură  sunt  limitele  de  la  care  este  posibilă  satisfacerea  intereselor  comune  ale părților  negociatoare.  Sau,  după  cum  semnifică  şi  denumirea,  sunt  limitele maxime  reale  de suportabilitate ale uneia dintre părți după care negocierea se rupe în mod automat.   Aceste poziții de ruptură sunt fixate de către fiecare parte încă din faza de pregătire a întâlnirii de negociere, pentru care  fiecare părți  fiind  limita maximă/minimă  la care poate ajunge, după care este nevoită să întrerupă negocierea. Aceate poziții de ruptură sunt prin natura lor secrete.   Concurența pozițiilor de ruptură 

 PR= prețul maxim pe care cumpărătorul este dispus să‐l plătească Pr= prețul minim pe care vânzătorul este gata să‐l accepte. 

 a) Poziția  de  ruptură  maximală  a  unui  negociator  este  superioară  poziție  de  ruptură 

minimale a celuilalt, adică PR > Pr, caz în care tranzacția este posibilă. 

 b) Poziția  de  ruptură  maximală  a  unui  negociator  este  inferioară  poziției  de  ruptură 

minimale a celuilalt, adică PR < Pr , caz în care afacerea este teoretic imposibilă  

  

Intrare  Ruptură 

Intrare 

Punct   mort 

Ruptură

Ruptură

Intrare 

 Suprapunere    Suprapunere

Intrare 

Ruptură 

   Concentrarea în cadrul negocierii parcurge mai multe faze, deoarece ea nu este constantă: 

trebuie să fie la nivel înalt mai ales în partea de început a negocierii;  concentrarea inițială slăbeşte foarte repede după aceste momente;  ceva mai târziu, descreşterea este mai puțin accentuată;  declinul continuă către final, când va reveni la cote foarte înalte;  această reîmprospătare a concentrării va fi doar pentru scurt timp;  orice  prelungire  a  întâlnirii  va  avea  un  efect  negativ  asupra  concentrării,  deci 

neproductivă.  Starea fizică: 

sănătate, fără a suferi de afecțiuni care pot distrage atenția, sau de a diminua atenția;  aer proaspăt;  temperatură potrivită. 

 Comunicarea: 

când  cele două părți  se  întâlnesc,  fiecare  are  în minte o  reprezentare  a  situației de  fapt bazată pe informațiile pe care le deține anterior;  

dacă atmosfera este tensionată, negociatorii se vor centra pe justificarea propriilor acțiuni şi nu vor asculta punctul de vedere al celorlalți, nu‐l vor înțelege şi nu‐l vor aprecia;  

un  blocaj  de  comunicare  serios  poate  conduce  fie  la  blocarea  negocierilor,  fie  la  o confruntare;  

atunci  când  fiecare  parte  a  câştigat mai multă  informație,  se  pot  câştiga  noi  suprafețe comune şi o mai bună înțelegere a situației;  

pe măsură ce transmitem şi recepționăm mai multă informație, avem o imagine din ce în ce mai completă a punctelor de vedere comune;  

bariere  posibile:  ce  se  spune  nu  poate  fi  auzit  (zgomot,  lipsa  concentrării,  surzenie, distorsiuni  în  timpul  transmiterii),  ce  se  aude  nu  poate  fi  înțeles  (educație,  cunoştințe tehnice, vocabular), ce este  înțeles nu poate  fi acceptat  (atitudini,  sentimente, experiența anterioară, prejudecăți), vorbitorul nu poate descoperi  că  ascultătorul  a  înțeles  /  auzit  / acceptat ( ascultătorul e concentrat doar pe mişcările pe care le va face);  

elemente  necesare  îmbunătățirii  comunicării:  crearea  unor  condiții  optime,  ordonarea perfectă  în  timp  a  fazelor  negocierii,  pregătirea  şi  prezentarea  efectivă  a  informațiilor, ascultarea efectivă, depăşirea barierelor unei a doua limbi;  

impactul  personal  al  negociatorului:  vocea,  elementele  non‐verbale,  tăcerea,  materiale vizuale ajutătoare.  

 Diferențele culturale  Diferențele culturale sunt trăsături care sunt de puține ori  luate  în calcul atunci când este vorba de negociere. Diversitatea  culturală este un element  care modifică atitudini,  reacții,  sentimente. Europa  este  un  spațiu  de  o  largă  diversitate  culturală,  având  în  vedere  că  sunt  vorbite aproximativ 210 de limbi sau dialecte diferite.  

 Oameni din  țări diferite se deosebesc prin valori, atitudini şi experiență. Ei au forțe şi slăbiciuni diferite unii față de ceilalți.   Procesul de negociere implică componenta de comunicare. Atunci când este vorba despre culturi diferite,  este  necesar  să  stabilească  coordonatele  unei  comunicări  interculturale,  ca  şi  baze  ale procesului  de  negociere.  Abilitățile  unui  negociator  trebuie  să  conțină  şi    aceste  aspecte  de comunicare interculturală.   Procesul  de  comunicare  interculturală  este  strâns  legat  de  învățarea  interculturală.  Ambele componente urmează etapele prezentate mai jos:  

1. Etnocentrism (persoanele din grupul meu sunt importante ....restul sunt restul). 2. Descoperirea diferențelor şi similitudinilor (începem să înțelegem că diferențele există). 3. Înțelegerea (încercarea de a înțelege de ce există aceste diferențe). 4. Respectare/acceptare (respectarea existenței diferențelor, chiar dacă nu ne plac. Şi valorile 

mele şi cele ale altor cultori au acelaşi drept de a exista). 5. Apreciere/integrare (aprecierea unor anumite diferențe şi integrarea acestora în realitatea 

noastră). 6. Îmbogățire (identitatea mea culturală se modifică). 

 Negociatorul  trebuie  să  sfie  conştient  de  etapele  acestui  proces,  nu  numai  de  învățare interculturală, dar şi de  înțelegere a diferențelor culturale atunci când are un  interlocutor diferit din punct de vedere cultural. El trebuie să devină conştient de aceste diferențe şi să îşi exerseze priceperea în a le exploata.   Trebuie, de asemenea, să fie conştient că alți oameni lucrează altfel. Este important a le respecta modul  de  lucru  diferit  fără  a  fi  servil  în  fața  lor,  la  limita  de  a  nu  crea  tensiuni  inutile. De exemplu, arabii sau chiar japonezii au un cult deosebit asupra politieții şi detaliilor. În aceste zone nu se va realiza nici un contact  fizic, de gen strângere de mâini. Aceste  tipuri de manifestare a respectului de salutare a unei persoane nu se poate realiza în mod absolut în acea zonă.   Diferențele dintre culturile naționale nu numai că influențează acest comportament de suprafață, dar condiționează totodată valorile fundamentale deținute de negociatori. Fiecare persoană aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de  care, deşi  adânc  înrădăcinate,  e posibil  să nu  fie conştient.   În  ceea  ce  urmează  încercăm  să  scoatem  la  iveală  unele  dintre  aceste  presupuneri  şi  practici fundamentale. Una dintre  cele mai  semnificative distincții  se poate  face  între  concepții despre negociere ale americanilor şi ale europenilor.   Bulgarii.  Stilul  de  comunicare  şi  negociere  al  bulgarilor  este  în mare  parte  asemănător  cu  cel românesc, mai ales datorită  faptului că este vorba de două  țări vecine, care au suferit  influențe 

comune.  Câteva  elemente  de  interes  sunt  cele  legate  de  comunicarea  non‐verbală.  Sunt  doar câteva țări în Europa în care, în comunicarea non‐verbală, înclinatul în față din cap, pe verticală, are semnficație de negație,  iar  înclinarea capului  lateral orizontal  înseamnă afirmație, mai exact chiar invers față de cum suntem obişnuiți.  Moldovenii (Basarabenii). Stilul de comunicare al altui stat, vecin, este puțin nuanțat față de cel cu care suntem obişnuiți. Stilul basarabean de comunicare este influențat atât de stilul european (românesc) cât şi de stilul de comunicare şi de viață rusesc, sub influența cărora această țară s‐a aflat pentru o perioadă lungă de timp.  În  acest  spațiu  cultural,  colaborările  se  construiesc  pe  principiul  cunoaşterii  foarte  bine  a partenerilor. Mai  exact,  până  când  nu  se  ajunge  la  o  cunoaştere  suficientă,  nu  se  pot  discuta lucruri  serioase.  De  asemenea,  spațiile  de  comunicare  sau  negociere  agreate  sunt  saunele  şi restaurantele, apoi birourile.  Americanii. Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul care domină literatura şi pe care mulți oameni încearcă să‐l copieze. Este caracterizat înainte de toate de  personalități  debordante  care  transmit  instantaneu  sinceritate  şi  căldură,  personalități  care sunt  încrezătoare  şi  sigure  pe  ele  şi  care  au  uşurința  de  a  trece  imediat  la  o  conversație exuberantă. Negociatorul intră în camera de negocieri încrezător şi vorbind afirmativ.   Negociatorul  american,  începând  negocierile  cu  entuziasm,  apreciază  această  atitudine  de urmărire  a  câştigului  economic.  Forțele  lui  sunt  mari  în  special  în  fazele  de  tocmeală  ale negocierii. El se mişcă natural cu rapiditate în aceste faze ale negocierii. Modul în care el ʺjoacăʺ presupune că şi alți negociatori ar trebui să fie guvernați de aceleaşi reguli. Îi admiră pe cei care sunt experți în a se descurca în procesul de tocmeală şi pe cei care joacă după aceleaşi reguli ca şi el. El însuşi este expert în a folosi anumite tactici pentru obținerea de avantaje şi se aşteaptă ca şi ceilalți să aibă acelaşi profesionalism.   Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmeală, negociatorul american este interesat de  ʺpacheteʺ.  Un  vânzător  se  aşteaptă  ca  cel  ce  cumpără  să  fie  capabil  să  facă  un  bilanț  al pachetului pe care îl solicită; pe de altă parte, cumpărătorul se aşteaptă ca vânzătorul să ofere un pachet  clar.  Şi  folosesc  intenționat  cuvântul  ʺpachetʺ,  deoarece  cuprinde  ceva  despre  ideea  de produs şi ceva mai mult despre forma în care acest produs este prezentat.   Sunt deci  patru  caracteristici  pe  care  le‐am  identificat  în  legătură  cu  abordarea  negociatorului american:  

exuberanță;   profesionalism;   abilitate de a se tocmi;   interes pentru pachete.  

 

Parțial, aceste caracteristici pot fi descoperite în istoria americană, la pionierii care căutau o nouă formă  de  a  trăi,  riscând  enorm  prin  lărgirea  frontierelor,  fiind  serios  influențați  de  instinctele comerciale ale locuitorilor evrei.   Germanii. Stilul de negociere german arată cu totul diferit. În special pregătirea pentru negocieri a germanilor este absolut superbă. Negociatorul german identifică înțelegerea pe care speră să o facă. El identifică forma exactă a acelei înțelegeri. Identifică problemele care consideră că ar trebui să  fie  cuprinse  în  negociere.  Apoi  pregăteşte  o  ofertă  rezonabilă  acoperind  cu  grijă  fiecare chestiune a înțelegerii.   În  timpul  negocierii,  el  va  arăta  elementele  şi  oferta  clar,  ferm  şi  afirmativ. Nu  este  deschis compromisului  în  mod  semnificativ.  Tiparul  negocierii  este  surprinzător  de  asemănător  cu anumite  interpretări  ale  caracterului  german:  direct,  sistematic,  bine  pregătit,  inflexibil  şi nedispus să facă compromisuri.   Este un stil de negociere foarte puternic atunci când este practicat de negociatori pricepuți. Forțele lui ies la iveală în special în faza de ofertă a negocierii. Odată enunțate, ofertele par să capete un grad de sfințenie, aşa că partea de tocmeală este micşorată.   Cum se poate  face  față? Din punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealaltă parte să se asigure  ca  explorarea  şi declarațiile proprii  să  aibă  loc  în  faza premergătoare  înaintării  acestor oferte. Ei pot astfel să‐şi prezinte perspectivele, dar trebuie să facă acest lucru tranşant, având în vedere că negociatorului german este atât de bun la a se pregăti şi se mişcă cu atâta naturalețe şi viteză în faza de ofertare.   Francezii. Negociatorii francezi sunt recunoscuți pentru trei caracteristici principale în înțelegerile internaționale: multă  fermitate,  insistența  de  a  folosi  limba  franceză  la  negocieri  şi  un  stil  de negociere fără doar şi poate lateral. Adică, preferă să facă o înțelegere schițată, apoi o înțelegere de principiu, apoi să stabilească titulatura, şi aşa mai departe, acoperind pe rând întreaga lărgime a înțelegerii; aceasta contrastând cu modul de abordare pas cu pas al americanilor. Şi, la fel ca de Gaule, ei au o mare capacitate de a câştiga spunând „nonʺ.   Englezii. Sunt văzuți de celelalte naționalități ca fiind:  

amatori, spre deosebire de profesionaliştii americani;   mai degrabă prost pregătiți decât bine pregătiți;   drăguți, prietenoşi, sociabili, agreabili;   flexibili şi receptivi la inițiative.  

 Nord  europeni. Nord  europeanul  abordează  negocierile mult mai  tăcut  decât  americanii  sau germanii. Există o anumită  reticență  în modul  în  care  se  implică din punct de vedere  social  la începutul negocierilor. Este tăcut, vorbeşte încet şi poate fi cu uşurință copleşit în această fază.  

Este  foarte deschis  în declarațiile pe care  le  face  şi este dispus să ajute  imediat cealaltă parte să obțină  informații  despre  poziția  pe  care  o  adoptă.  Este  totodată  foarte  bun  în  a  recunoaşte posibilitățile creative şi în a ajunge la decizii creative.   Finlandezii  şi  norvegienii  se  încadrează  în  acest  tipar;  suedezii  se  încadrează  şi  ei  dar  sunt influențați  într‐un mai mare grad de americani şi de birocrația suedeză. Danezii tind să aibă un stil scandinav şi unul german.   Motivele ce stau la baza acestor caracteristici, în orice caz pentru țările scandinave, nu sunt greu de înțeles: morala creştină, stabilitatea politică, economiile bazate până nu de mult în principal pe agricultură şi pescuit. Forța nord‐europeanului stă în franchețea lui şi în deschiderea pe care o are în fazele de explorare ale negocierii, care îi determină abilitățile creative din faza următoare. Nu se plasează pe acelaşi nivel cu americanii şi germanii în ceea ce priveşte abilitatea de a face oferte, nici cu americanii în privința capacității de a se tocmi, dar poate fi încăpățânat.  Pentru a‐l putea influența, aşteptați‐vă ca el să exploreze, să fie flexibil şi creativ.   Mediteranienii. Cultura mediteraniană este în primul rând mai călduroasă. Saluturile şi aspectele sociale  degajă  căldură,  sunt  utilizate  cu  exuberanță  posturile  şi  gesturile.  Este  dificil  a  fixa discuțiile la nivelul anumitor înțelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere.   În unele regiuni, anumite înțelegeri trebuie să fie „unseʺ, această problemă a „ungeriiʺ este o temă centrală  în  culturile  anumitor  țări mediteraneene. Este  privită  ca  o  practică  normală  şi  nu  are caracterul repulsiv (ca pentru nord‐europeni) de „mităʺ.   Abordarea negocierii în aceste culturi trebuie să rețină tipurile de educație pe care le‐am deosebit; şi, totodată, să țină seama de nevoia de a „ungeʺ. Cum nici o companie occidentală respectabilă nu doreşte să fie asociată cu ideea de mită, este necesar ca aceasta să‐şi asigure o agenție locală şi să aibă grijă ca acea agenție să se poată descurca cu „ungereaʺ.   Comuniştii. Abordarea comunistă este în mod obişnuit una birocratică, uneori cu tonuri politice. Aspectul birocratic duce la un grup de oameni care sunt implicați în negociere. Ei au obligații față de  bugete,  proceduri  şi  obiective  care  în  mod  normal  ar  fi  necunoscute  negociatorului  care provine dintr‐o altă cultură şi a căror semnificație este greu de apreciat de către negociator.  Metodele,  la  fel ca  şi  țelurile sunt birocratice. Trebuie urmate protocoalele, sistemele, regulile  şi procedurile birocratice.   În unele țări comuniste acest lucru este impus de către sistemul politic în care nu este neobişnuit ca în echipa de negociere să aibă un reprezentant care să verifice conformitatea şi performanțele celorlalți  membri  ai  echipei.  Nu  este  de  disprețuit  nici  cazul  în  care  comunitatea,  în  forma statului,  îşi  asumă  responsabilitatea  problemelor  economice.  În  plus,  interesele  membrilor comunității ‐ muncitori de rând ‐ cer ca performanțele celor care pot influența succesul economic să fie verificate.   

În  această  situație  negociatorii  au  o  preocupare  de  securitate  necunoscută  celor  din  societatea vestică. Abilitatea lor de a‐şi păstra slujbele depinde de succesul pe care îl au de la o negociere la alta, de rapoartele  făcute pe baza acestor negocieri, pe natura,  forma  şi  forța comportamentului lor în timpul negocierilor.   Cum se poate face față? Anticipați:  

trafic preliminar dificil, probabil incluzând anumite specificații;   schimbări de formă după ce înțelegerea începe să fie discutată;   eforturi  puternice  de  a  reduce  treptat  prețurile  care  le‐au  fost  oferite  (un  proces  de 

reducere a prețurilor este diferit de „tocmealăʺ;   utilizarea  dispozitivelor  birocratice  cum  ar  fi  falsificarea  proceselor  verbale  ale  unei 

întâlniri;   achitări de datorii detaliat prezentate  în  scris  şi nevoia de a continua negocierile pentru 

proiectarea acestor achitări;   nevoia  de  a  avea  semnăturile  tuturor  celor  care  au  participat  într‐un  fel  sau  altul  la 

negociere ‐ şi de obicei cel puțin una în plus.   Orientul mijlociu. Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr‐o tradiție a deşertului ‐ o tradiție tribală  în care comunitățile sunt apropiate  şi compacte, o  tradiție  în care ospitalitatea este  forța care  guvernează.  Timpul  este  neesențial:  încrederea  este  importantă,  iar  vizitatorul  trebuie  să câştige această  încredere. Profetul Mohamed a  fost  războinic  şi  contra‐atacul este mai  respectat decât compromisul.   Consecvența tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. Aspectele sociale ‐ o formă  extinsă  a  creării  de  climat  /  spargerii  gheței  ‐  durează  foarte  mult.  În  timpul  fazei dominante „socialeʺ unele aspecte ocazionale ale explorării intră în discuție ‐ deşi uneori incident. Din această discuție vastă, socială şi uşor comercială poate apărea respectul reciproc şi pot ieşi la iveală relații acceptabile de posibilități comerciale. Apoi, dintr‐odată înțelegerile pot fi încheiate.   Dar, înainte de aceasta fiți pregătiți pentru întârzieri şi întreruperi. Uşa stă tot timpul deschisă şi chiar  când negocierile  au atins un punct  critic, o a  treia persoană  le poate  întrerupe venind  să discute  o  cu  totul  altă  problemă.  Bineînțeles  că  va  fi  binevenit  şi  întâmpinat  în  cea mai  bună tradiție arabă.   Negociatorul  european  lipsit  de  experiență  se  poate  dezechilibra  în  urma  acestei  pierderi  a terenului câştigat. El trebuie să‐şi dezvolte capacitatea de a se adapta la acest tipar, de a accepta lipsa  relativă  a  importanței  timpului  şi de  a  fi  capabil,  la un moment dat,  să  conducă discuția înapoi şi să recâştige teren.  Tiparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului şi pe faza de explorare despre care am  discutat  în  procesul  de  negociere.  În  mod  eficient,  acest  tipar  tradițional  oriental  poate împiedica serios fazele de ofertare şi de tocmeală în drumul către o înțelegere.   

Tiparul  tradițional a  fost  în unele puncte  înlocuit de revoluția petrolieră, cu  tot mai mulți arabi fiind expuşi tiparelor americane de educație şi influență şi preluând abordarea americană bazată pe ofertă şi tocmeală.   Indienii.  Indienilor  le place  să  se  tocmească  ‐ o  tocmeală  tipică pieței  ‐  şi  se  simt privați dacă negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmeală.   Chinezii.  Negociatorul  chinez  se  distinge  prin:  preocuparea  pentru  „fațadăʺ,  specializare, suspiciune  față de occidentali. Problema „fațadeiʺ este cea mai  importantă. Negociatorul chinez trebuie să  fie văzut negociind cu o persoană care are o poziție cheie  şi autoritară, o persoană a cărei carte de vizită directorială este prezentată elegant, o persoană care are o maşină scumpă şi şofer îmbrăcat într‐o uniformă corespunzătoare. El nu trebuie să fie forțat să piardă din imagine prin a fi nevoit să‐şi retragă spusele ferme din timpul negocierilor, iar noi nu ne putem menține fațada  impunătoare  în  cazul  în  care  retragem o afirmație  fermă pe  care am  făcut‐o.  Înțelegerea finală  trebuie  să  îi  permită  să  îşi mențină  ‐  sau  de  preferat  să‐şi  îmbunătățească  ‐  imaginea percepută de către cunoştințele lui.   Specializarea  înseamnă  că  la  negociere  vor  fi  nenumărați  experți  ‐  expertul  tehnic,  financiar, expertul de  distribuție  şi  alți  trei  experți. Acest  lucru  duce  inevitabil  la  negocieri  tergiversate, fiecare  expert  stabilindu‐şi  şi păzindu‐şi  fațada  în  timpul negocierilor;  şi  cunosc un  explorator care alocă o zi umană ca  timp de negociere pentru  fiecare 10.000  lire pe care speră să‐i facă din afacere.   E  o  regulă  utilă.  Înseamnă,  de  exemplu,  că  pentru  a  negocia  o  afacere  de  100.000  lire  sunt desemnați doi oameni pe o perioadă de o săptămână, sau o echipă de cinci oameni pe o perioadă de o lună pentru o afacere de 1.000.000 lire.   Chinezii  sunt  suspicioşi  cu  occidentalii.  Le  displac  în  special  încercările  occidentalilor  de  a‐i conduce spre discuții politice. Chinezii acceptă mai bine interesul pentru familiile lor. Un cadou pentru fiu (un mic dar în care a fost pus un gând, nimic ostentativ) este prețios, în contrast cu un prânz de afaceri luxos, care este inutil.   Orice  cultură  are  o  abordare  diferită  şi  analizând  o  serie  de  culturi,  am  identificat  o  serie  de modalități diferite de a aborda negocierea.   Sugerăm ca negociatorii din fiecare cultură să îşi dezvolte forțele naturale, mai degrabă decât să adopte abordări care le vor evidenția inevitabil slăbiciunile.   Când întâlnesc altă cultură, ei ar trebui să respecte şi să promoveze (fără a fi subiectivi) obiceiurile de negociere ale acelei culturi.