Consultoria Kubr Oit Español 1 1

7/24/2019 Consultoria Kubr Oit Espaol 1 1

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L a c o n s u l t o r a d e e m p r e s a s

G u a d e l a p r o f e s i n

P u b l i c a d o b a j o f a d i r e c c i n d e M . K u b r

w

E D I T O R I A L L I M U S A

M X I C O

V E N E Z U E L A

C O L O M B I A

P U E R T O R I C O

1 1 1 1 1 1 1 1 f f 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 l i l l I l i l i i i

4 7 1 7 5


2/367

P o r r a z o n e s d e d e r e c h o s d e a u t o r e s t a e d i c i n n o s e

d i s t r i b u y e f u e r a d e M x i c o , C o l o m b i a , P u e r t o R i c o

y V e n e z u e l a .

L a e d i c i n o r i g i n a l d e e s t a o b r a h a s i d o p u b l i c a d a p o r l a O f i c i n a I n t e r n a c i o n a l d e l T r a b a j o ,

G i n e b r a , y s e r e p r o d u c e c o n e l p e r m i s o d e l a O I T .

C o p y r i g h t O r g a n i z a c i n I n t e r n a c i o n a l d e l T r a b a j o 1 9 8 4

L a s d e n o m i n a c i o n e s e m p l e a d a s , e n c o n c o r d a n c i a c o n l a p r c t i c a s e g u i d a e n l a s N a c i o n e s

U n i d a s , y l a f o r m a e n q u e a p a r e c e n p r e s e n t a d o s l o s d a t o s e n e s t a p u b l i c a c i n n o i m p l i c a n

j u i c i o a l g u n o p o r p a r t e d e l a O f i c i n a I n t e r n a c i o n a l d e l T r a b a j o s o b r e l a c o n d i c i n j u r d i c a d e

n i n g u n o d e l o s p a s e s , z o n a s o t e r r l t o r i o s c i t a d o s o d e s u s a u t o r i d a d e s , n i r e s p e c t o d e l a d e l l -

m i t a c i n . d e s u s f r o n t e r a s .

L a r e s p o n s a b i l i d a d d e l a s o p i n i o n e s e x p r e s a d a s e n l o s a r t c u l o s , e s t u d i o s y o t r a s c o l a b o r a c i o -

n e s f i r m a d o s i n c u m b e e x c l u s i v a m e n t e a s u s a u t o r e s , y s u p u b l i c a c i n n o s i g n i f i c a q u e l a O I T

l a s s a n c i o n e .

L a p r e s e n t a c i n y d i s p o s i c i n e n c o n j u n t o d e e s t a e d i c i n d e :

L A C O N S U L T O R I A D E E M P R E S A S

s o n p r o p i e d a d d e l e d i t o r . N i n g u n a p a r t e d e e s t a o b r a

p u e d e s e r r e p r o d u c i d a o t r a n s m i t i d a , m e d i a n t e n i n g n s i s t e m a

o m t o d o e l e c t r n i c o o m e c n i c o ( i n c l u y e n d o e l f o t o c o p i a d o ,

l a g r a b a c i n o c u a l q u i e r s i s t e m a d e r e c u p e r a c i n y a l m a c e n a m i e n t o

d e i n f o r m a c i n ) , s i n c o n s e n t i m i e n t o p o r e s c r i t o d e l e d i t o r .

D e r e c h o s r e s e r v a d o s :

1 9 8 6 , E D I T O R I A L L I M U S A , S . A , d e C , V .

B a l d e r a s 9 5 , P r i m e r p i s o 0 6 0 4 0 , M x i c o 1 , D . F .

M i e m b r o d e l a C m a r a N a c i o n a l d e l a

I n d u s t r i a E d i t o r i a l . R e g i s t r o N i m . 1 2 1

E s t a e d i c i n s e p u b l i c a p o r v e z p r i m e r a e n 1 9 8 6

I m p r e s o e n M x i c o

( 5 4 3 1 )

I S B N 9 6 8 - 1 8 - 2 1 4 9 - 1


3/367

I N D I C E

P r l o g o

1

P a r t e 1

L a c o n s u l t o r a d e e m p r e s a s e n p e r s p e c t i v a

C a p t u l o 1

C a r c t e r y o b j e t o d e l a c o n s u l t o r a d e e m p r e s a s

7

1 . 1

D e f i n i c i n

7

1 . 2

P o r q u s e e m p l e a n c o n s u l t o r e s ?

9

1 . 3

Q u i n e m p l e a c o n s u l t o r e s ?

i o

1 . 4

C o n s u l t o r a e x t e r n a y c o n s u l t o r a i n t e r n a

1 2

C a p t u l o 2

A m p l i t u d , a l c a n c e y c a r a c t e r s t i c a s d e l t r a b a j o d e c o n s u l t o r a

1 5

2 . 1 T i p o s d e p r o b l e m a s

1 5

2 . 2

L o s p a p e l e s d e l c o n s u l t o r

1 8

2 . 3

T i p o s f u n d a m e n t a l e s d e t a r e a s

1 9

C a p t u l o 3 L a r e l a c i n c o n s u l t o r - c l i e n t e

2 3

3 . 1 Q u i n e s e l c l i e n t e ?

2 3

3 . 2

C r e a c i n y m a n t e n i m i e n t o d e b u e n a s r e l a c i o n e s

2 4

C a p t u l o 4 L a c o n s u l t o r a y e l c a m b i o

2 9

4 . 1

E l p r o c e s o d e c a m b i o

. .

2 9

4 . 2

R e a l i z a c i n d e l c a m b i o

3 2

4 . 3

T c n i c a s p a r a f a c i l i t a r e l c a m b i o

3 7

4 . 4 T c t i c a s p a r a r e a l i z a r e l c a m b i o

3 8

4 . 5

F a c t o r e s a m b i e n t a l e s q u e i n f l u y e n e n e l p r o c e s o d e c a m b i o

4 4

C a p t u l o 5 L a c o n s u l t o r a d e e m p r e s a s c o m o p r o f e s i n

4 7

5 . 1

A s p e c t o s f u n d a m e n t a l e s d e l p r o f e s i o n a l i s m o e n l a c o n s u l t o r a

4 8

5 . 2

A s o c i a c i o n e s p r o f e s i o n a l e s y c d i g o s d e c o n d u c t a

5 1

5 . 3 L a c o n t r i b u c i n d e l o s c l i e n t e s a l a t i c a d e l a c o n s u l t o r a

5 3

B i b l i o g r a f a p a r a l a p a r t e 1

5 5

y


4/367


P a r t e I I

P r e p a r a c i n y c o n t r o l d e l a s t a r e a s o p e r a t i v a s

C a p t u l o 6

E l e s t u d i o d e l a e m p r e s a

5 9

6 . 1

P r e p a r a t i v o s

5 9

6 . 2

E l d e s a r r o l l o d e l e s t u d i o d e l a e m p r e s a

6 2

6 . 3

M e t o d o l o g a d e l e s t u d i o

6 4

6 . 4

P u n t o s q u e d e b e n e v a l u a r s e

6 7

6 . 5

D a t o s y c i f r a s d e l e s t u d i o

7 6

C a p t u l o 7

E v a l u a c i n f i n a n c i e r a

8 1

7 . 1

E l b a l a n c e y l a c u e n t a d e r e s u l t a d o s

8 1

7 . 2

I n t e r p r e t a c i n d e e s t a d o s f i n a n c i e r o s

8 7

7 . 3

E l u s o d e r a t i o s e n e l a n l i s i s f i n a n c i e r o

8 8

C a p t u l o 8

E l i n f o r m e s o b r e e l e s t u d i o

9 7

8 . 1

S e c c i o n e s d e l i n f o r m e

9 8

8 . 2

C l c u l o d e h o n o r a r i o s y c o s t o s

1 0 0

8 . 3

P r e s e n t a c i n d e l i n f o r m e

1 0 0

8 . 4

N o t a s d e l e s t u d i o

1 0 1

C a p t u l o 9

P l a n i f i c a c i n d e l a t a r e a y e l e c c i n d e l p e r s o n a l p a r a e l l a

1 0 3

9 . 1

E s t r a t e g i a

1 0 3

9 . 2

P e r s o n a l

1 0 4

9 . 3

P l a n g e n e r a l

1 0 6

9 . 4

P l a n i f i c a c i n a c o r t o p l a z o

1 0 7

C a p t u l o 1 0

E l c o n t r o l d e l a t a r e a

1 0 9

1 0 . 1

D i s p o s i c i o n e s a n t e r i o r e s a l a i n i c i a c i n d e l a t a r e a

1 0 9

1 0 . 2

S e s i o n e s d e i n f o r m a c i n

1 1 1

1 0 . 3

C o m i e n z o d e l a t a r e a

1 1 2

1 0 . 4

A u t o d i s c i p l i n a y a u t o c o n t r o l d e l o s c o n s u l t o r e s o p e r a t i v o s

1 1 4

1 0 . 5

C o n t r o l e j e r c i d o p o r e l c o n s u l t o r s u p e r v i s o r y p o r e l c l i e n t e

1 1 6

1 0 . 6

O t r a s f u n c i o n e s d e l s u p e r v i s o r

1 1 8

B i b l i o g r a f i a p a r a l a p a r t e I I

1 2 0

P a r t e I I I

M t o d o s p a r a e j e c u t a r l a s t a r e a s

C a p t u l o 1 1

M a r c o d e l a t a r e a o p e r a t i v a

1 2 5

1 1 . 1

E t a p a s b s i c a s d e l a t a r e a

1 2 5

1 1 . 2

R e f i n a m i e n t o s d e l d i a g n s t i c o d e p r o b l e m a s

1 2 6

1 1 . 3

A d e c u a c i n d e l o s m t o d o s a l c a r c t e r d e l p r o b l e m a

1 2 7

C a p t u l o 1 2

D e t e r m i n a c i n d e l o s h e c h o s

1 2 9

1 2 . 1

A l c a n c e d e l o s d a t o s d e l a t a r e a

1 2 9

1 2 . 2

D e f i n i c i n d e l o s d a t o s n e c e s a r i o s

1 3 0

1 2 . 3

F u e n t e s y m o d o s d e o b t e n c i n d e d a t o s

1 3 3

1 2 . 4

N o t a s , r e g i s t r o s e i n f o r m e s s o b r e l a i n v e s t i g a c i n e f e c t u a d a

1 4 4

C a p t u l o 1 3

A n l i s i s d e l o s h e c h o s

1 4 5

1 3 . 1

C l a s i f i c a c i n

1 4 6

1 4 7

V I

1 3 . 2

A n l i s i s d e r e l a c i o n e s y c a u s a s


5/367

1 3 . 3

C o m p a r a c i n

1 4 9

1 3 . 4

S n t e s i s

1 5 0

C a p t u l o 1 4

E l a b o r a c i n y p r e s e n t a c i n d e p r o p u e s t a s

1 5 3

1 4 . 1

E l a b o r a c i n d e p r o p u e s t a s a l t e r n a t i v a s

1 5 3

1 4 . 2

E v a l u a c i n y e l e c c i n d e a l t e r p a t i v a s

1 5 8

1 4 . 3

P r e s e n t a c i n d e p r o p u e s t a s a l c l i e n t e

1 6 5

C a p t u l o 1 5

A p l i c a c i n

1 6 9

1 5 . 1

L a s f u n c i o n e s d e l c o n s u l t o r e n l a f a s e d e a p l i c a c i n

1 6 9

1 5 . 2

F o r m a c i n y p e r f e c c i o n a m i e n t o d e l p e r s o n a l d e l c l i e n t e

1 7 2

1 5 . 3

M a n t e n i m i e n t o y c o n t r o l d e l a n u e v a p r c t i c a

1 7 3

1 5 . 4

I n f o r m e f i n a l s o b r e l a t a r e a

1 7 6

B i b l i o g r a f l a p a r a l a p a r t e I I I

1 7 9

P a r t e I V L a c o n s u l t o r a e n d i v e r s a s e s f e r a s d e l a d i r e c c i n d e e m p r e s a s

I n d i c e

C a p t u l o 1 6 L a c o n s u l t o r a e n d i r e c c i n g e n e r a l

1 8 3

1 6 . 1

C a r c t e r y a l c a n c e d e l a s t a r e a s s o b r e d i r e c c i n g e n e r a l

1 8 3

1 6 . 2

E l e c c i o n e s f u n d a m e n t a l e s

1 8 5

1 6 . 3

E l p r o c e s o d e a d o p c i n d e d e c i s i o n e s

1 8 7

1 6 . 4 E s t r u c t u r a o r g n i c a

1 8 8

1 6 . 5

E s t i l o s d e d i r e c c i n

1 8 9

C a p t u l o 1 7

L a c o n s u l t o r a e n d i r e c c i n f i n a n c i e r a

1 9 3

1 7 . 1

C a r c t e r y o b j e t o d e l a s c o n s u l t a s f i n a n c i e r a s

1 9 3

1 7 . 2

D e s a r r o l l o d e l a e m p r e s a

1 9 4

1 7 . 3

A d m i n i s t r a c i n d e l c a p i t a l 1 9 5

1 7 . 4

A l t e r n a t i v a s o p e r a c i o n a l e s d e c o s t o m n i m o

1 9 7

1 7 . 5 S i s t e m a s d e c o n t a b i l i d a d

1 9 7

1 7 . 6

C o n t a b i l i d a d d e i n f l a c i n

1 9 8

C a p t u l o 1 8

L a c o n s u l t o r a e n d i r e c c i n c o m e r c i a l

2 0 1

1 8 . 1

G e n e r a l i d a d e s

2 0 1

1 8 . 2

E l n i v e l d e l a e s t r a t e g i a c o m e r c i a l

2 0 2

1 8 . 3

O p e r a c i o n e s d e c o m e r c i a l i z a c i n

2 0 6

1 8 . 4

L a c o n s u l t o r a e n e m p r e s a s c o m e r c i a l e s

2 0 8

C a p t u l o 1 9

L a c o n s u l t o r a e n d i r e c c i n d e p r o d u c c i n

2 1 1

1 9 . 1

E l p r o d u c t o

2 1 2

1 9 . 2

M t o d o s y o r g a n i z a c i n d e l a p r o d u c c i n

2 1 3

1 9 . 3

L o s a s p e c t o s h u m a n o s d e l a p r o d u c c i n

2 2 1

C a p t u l o 2 0

L a c o n s u l t o r a e n l a i n f o r m t i c a

2 2 3

2 0 . 1 S i s t e m a s d e i n f o r m a c i n y s i s t e m a s d e d e c i s i n y c o n t r o l

2 2 3

2 0 . 2

C u n t a i n f o r m a c i n , c u n d o y c m o

2 2 4

2 0 . 3

M e j o r a m i e n t o e i n t e g r a c i n d e s i s t e m a s

2 2 5

2 0 . 4

E l a b o r a c i n d e d a t o s c o n c o m p u t a d o r a s

2 2 7

2 0 . 5

A l g u n a s o p c i o n e s o r g a n i z a t i v a s q u e o f r e c e l a t e c n o l o g a d e c o m -

p u t a d o r a s 2 3 1

2 0 . 6

T e n e m o s u n a c o m p u t a d o r a , p e r o n o f u n c i o n a

2 3 2

V I I


6/367

L a c o n s u l t o r l a d e e m p r e s a s

C a p t u l o 2 1

L a c o n s u l t o r a e n d i r e c c i n d e p e r s o n a l

2 3 5

2 1 . 1

L a s p o l t i c a s d e p e r s o n a l y s u e x a m e n p o r e l c o n s u l t o r

2 3 5

2 1 . 2

M t o d o s p a r a m e j o r a r l a d i r e c c i n d e p e r s o n a l

2 3 8

2 1 . 3

L a c o n s u l t o r a e n l a s r e l a c i o n e s e n t r e t r a b a j a d o r e s y d i r e c c i n

2 4 2

C a p t u l o 2 2 L a c o n s u l t o r a e n l a d i r e c c i n d e l a p e q u e a e m p r e s a

2 4 5

2 2 . 1

C a r a c t e r s t i c a s , o p o r t u n i d a d e s y p r o b l e m a s d e l s e c t o r 2 4 5

2 2 . 2

P a p e l y p e r f i l d e l c o n s u l t o r

2 4 7

2 2 . 3

A l g u n a s s i t u a c i o n e s p r c t i c a s d e c o n s u l t o r a

2 4 9

B i b l i o g r a f i a p a r a l a p a r t e I V

2 5 6

P a r t e V O r g a n i z a c i n d e l a c o n s u l t a r a

C a p t u l o 2 3

P r i n c i p a l e s t i p o s d e o r g a n i z a c i o n e s d e c o n s u l t o r a

2 6 5

2 3 . 1

E s p e c i a l i z a c i n e n l a c o n s u l t o r a d e e m p r e s a s 2 6 5

2 3 . 2

O r g a n i z a c i n y f o r m a s j u r d i c a s d e l a s u n i d a d e s d e c o n s u l t a r a

2 6 6

C a p t u l o 2 4

S e r v i c i o s t c n i c o s d e o r g a n i z a c i o n e s d e c o n s u l t o r a

2 7 1

2 4 . 1

S e r v i c i o s t c n i c o s d e a p o y o . .

2 7 1

2 4 . 2

S e r v i c i o s e s p e c i a l e s p a r a e l c l i e n t e

2 7 5

C a p t u l o 2 5

E s t r u c t u r a c i n y c o n t r o l d e u n a o r g a n i z a c i n d e c o n s u l t o r a

2 7 9

2 5 . 1

E s t r u c t u r a o r g n i c a

.

2 7 9

2 5 . 2

D i r e c c i n s u p e r i o r

2 8 3

2 5 . 3

O r i e n t a c i n p r o f e s i o n a l y c o n t r o l d e c a l i d a d

2 8 4

2 5 . 4

C o n t r o l f i n a n c i e r o y o p e r a c i o n a l

2 8 6

2 5 . 5 A d m i n i s t r a c i n i n t e r n a 2 9 1

2 5 . 6

L o c a l d e l a s e d e

2 9 5

B i h l i o g r a t i a p a r a l a p a r t e Y

2 9 8

P a r t e V I

F o r m a c i n y p e r f e c c i o n a m i e n t o d e c o n s u l t o r e s d e e m p r e s a s

C a p t u l o 2 6 L a c o n s u l t o r a c o m o c a r r e r a

3 0 1

2 6 . 1

C a r a c t e r s t i c a s p e r s o n a l e s d e l o s c o n s u l t o r e s

3 0 1

2 6 . 2

R e c l u t a m i e n t o y s e l e c c i n

3 0 3

2 6 . 3

D e s a r r o l l o d e l a c a r r e r a

3 0 6

C a p t u l o 2 7

F o r m a c i n d e n u e v o s c o n s u l t o r e s

3 0 9

2 7 . 1

O b j e t i v o s d e l a f o r m a c i n

3 0 9

2 7 . 2

P a u t a s d e f o r m a c i n i n i c i a l

3 1 1

2 7 . 3

E l p a p e l d e l f o r m a d o r

3 1 3

2 7 . 4

T e m a s q u e d e b e a b a r c a r l a f o r m a c i n i n i c i a l

3 1 5

2 7 . 5

M t o d o s d e f o r m a c i n

3 1 8

2 7 . 6

E v a l u a c i n d e l a f o r m a c i n

3 2 0

2 7 . 7

F o r m a c i n d e n u e v o s c o n s u l t o r e s e n p a s e s e n d e s a r r o l l o

3 2 4

V I I I


7/367

C a p t u l o 2 8

F o r m a c i n y d e s a r r o l l o u l t e r i o r d e l o s c o n s u l t o r e s

3 2 7

2 8 . 1 P r i n c i p a l e s o b j e t i v o s d e l p e r f e c c i o n a m i e n t o d e l o s c o n s u l t o r e s

3 2 7

2 8 . 2 O r g a n i z a c i n y m t o d o s d e d e s a r r o l l o u l t e r i o r

3 2 8

2 8 . 3

P l a n i f i c a c i n y p r e s u p u e s t a c i n p a r a l a f o r m a c i n y d e s a r r o l l o

3 3 1

B i b l i o g r a f a p a r a l a p a r t e V I

3 3 2

A p n d i c e s

I n d i c e

A p n d i c e 1

A s o c i a c i o n e s d e c o n s u l t o r e s d e e m p r e s a s e n a l g u n o s p a s e s

3 3 7

A p n d i c e 2

C d i g o s p r o f e s i o n a l e s ( e j e m p l o s )

3 4 1

A p n d i c e 3

C l u s u l a s d e c o n t r a t o

3 4 5

A p n d i c e 4

E j e m p l o d e u n c a s o d e c o n s u l t o r a e n d i r e c c i n d e p r o d u c -

c i n ( F b r i c a d e r o p a d e c o n f e c c i n A p o l o )

3 4 7

A p n d i c e 5

E j e m p l o d e c o n s u l t o r a d e p r o c e s o s ( p e x M a n u f a c t u r i n g

C o m p a n y )

3 5 5

A p n d i c e 6

L a c o m u n i c a c i n d e p e r s o n a a p e r s o n a e n l a c o n s u l t o r a

3 6 9

A p n d i c e 7

R e d a c c i n d e i n f o r m e s

3 7 7

A p n d i c e 8

P e l c u l a s d e f o r m a c i n

3 8 3

I x


8/367

P R O L O G O

L a c o n s u l t o r a d e e m p r e s a s e s u n s e r v i c i o p r o f e s i o n a l q u e a y u d a a l o s

d i r e c t o r e s d e e m p r e s a a a n a l i z a r y r e s o l v e r p r o b l e m a s p r c t i c o s y a

t r a n s f e r i r p r c t i c a s e f i c a c e s d e u n a e m p r e s a a o t r a . P o r e s t e m o t i v o ,

d e s d e s u e s t a b l e c i m i e n t o e n l o s p r i m e r o s a o s d e l d e c e n i o d e 1 9 5 0 , e l

P r o g r a m a d e P e r f e c c i o n a m i e n t o d e P e r s o n a l d e D i r e c c i n d e l a O f i c i n a

I n t e r n a c i o n a l d e l T r a b a j o h a p r e s t a d o l a m a y o r a t e n c i n a l a f o r m a c i n

d e c o n s u l t o r e s d e e m p r e s a s y a l f o m e n t o d e p r c t i c a s c o n s u l t i v a s e f i c a -

c e s . L a O I T h a a y u d a d o a m u c h o s d e s u s E s t a d o s M i e m b r o s a e s t a b l e -

c e r s e r v i c i o s d e c o n s u l t o r a ( e n v a r i o s c a s o s c o m o p a r t e d e i n s t i t u t o s

n a c i o n a l e s d e d i r e c c i n d e e m p r e s a s y p r o d u c t i v i d a d ) p a r a p r e s t a r s e r v i -

c i o s e n d i v e r s o s s e c t o r e s d e l a e c o n o m a .

C o n e l p r e s e n t e l i b r o h e m o s t r a t a d o d e b r i n d a r , b a s n d o n o s e n l a

e x p e r i e n c i a a c u m u l a d a a t r a v s d e l o s a o s , u n a o b r a q u e a b a r q u e t o d o

e l c a m p o d e l a c o n s u l t o r a d e e m p r e s a s , c o n f o r m e a l i n t e r s m a n i f e s t a d o

d e s d e h a c e t i e m p o p o r m u c h a s p e r s o n a s e i n s t i t u c i o n e s .

O b j e t o d e l l i b r o

E n e l p r e s e n t e l i b r o l a c o n s u l t o r a s e c o n s i d e r a p r i n c i p a l m e n t e c o m o

u n m t o d o p a r a m e j o r a r l a s p r c t i c a s d e d i r e c c i n , m t o d o q u e p u e d e

s e r a p l i c a d o p o r e m p r e s a s p r i v a d a s i n d e p e n d i e n t e s , s e r v i c i o s d e c o n s u l -

t o r a y a s e s o r a i n t e r n a d e g r a n d e s o r g a n i z a c i o n e s p b l i c a s o p r i v a d a s ,

i n s t i t u t o s d e p e r f e c c i o n a m i e n t o d e p e r s o n a l d e d i r e c c i n y d e p r o d u c t i v i -

d a d , p e q u e o s c e n t r o s d e a s e s o r a e c o n m i c a , y p o r o t r a s i n s t i t u c i o n e s

q u e d e s e a n y p u e d e n a p o r t a r u n a c o n t r i b u c i n c o n c r e t a e n e s t e t e r r e n o .

E l l i b r o s e b a s a e n e x p e r i e n c i a s t o m a d a s d e v a r i o s p a s e s i n d u s t r i a l i z a -

d o s y e n d e s a r r o l l o , y d e s i s t e m a s e c o n m i c o s d e e m p r e s a p r i v a d a , p -

b l i c a o m i x t a .

1


9/367


S u p r i n c i p a l o b j e t o e s c o n t r i b u i r a l a m e j o r a d e l a s n o r m a s y p r c t i c a s

p r o f e s i o n a l e s d e c o n s u l t o r a y p r o p o r c i o n a r f o r m a c i n y o r i e n t a c i n a l a s

p e r s o n a s q u e d e s e e n i n i c i a r o m e j o r a r a c t i v i d a d e s d e c o n s u l t o r a . E s u n ai n t r o d u c c i n a l a p r o f e s i n , a s u c a r c t e r , m t o d o s , p r i n c i p i o s d e o r g a n i -

z a c i n , r e g l a s d e c o m p o r t a m i e n t o y p r c t i c a s d e f o r m a c i n . T a m b i n s e

s u g i e r e n e n l d i r e c t r i c e s p a r a c o n s u l t o r e s , p a r a s u t r a b a j o e n l a s d i v r -

s a s e s f e r a s d e l a d i r e c c i n d e e m p r e s a s . S i n e m b a r g o , n o t i e n e p o r o b -

j e t o r e e m p l a z a r a l o s m a n u a l e s q u e t r a t a n a f o n d o y e n d e t a l l e d i v e r s a s

f u n c i o n e s y t c n i c a s d e d i r e c c i n ; p a r a e s t o s e r e m i t e a l l e c t o r a f u e n t e s

e s p e c i a l e s , a l g u n a s d e l a s c u a l e s s e i n d i c a n e n l a p r e s e n t e g u a .

E s t e l i b r o e s t d e s t i n a d o a :

- n u e v o s m i e m b r o s d e l a p r o f e s i n ;

- c o n s u l t o r e s d e e m p r e s a i n d e p e n d i e n t e s y e m p r e s a s , o f i c i n a s y

s e r v i c i o s d e c o n s u l t o r a ;

- d e p a r t a m e n t o s d e c o n s u l t o r a d e i n s t i t u c i o n e s n a c i o n a l e s y s e c t o -

r i a l e s d e p r o d u c t i v i d a d y p e r f e c c i o n a m i e n t o d e p e r s o n a l d e d i r e c -

c i n ;

- d e p a r t a m e n t o s y d i v i s i o n e s q u e d e s e m p e e n f u n c i o n e s d e c o n s u l -

t o r a y a s e s o r a m i e n t o e n g r a n d e s o r g a n i z a c i o n e s p r i v a d a s y p b l i -

c a s , i n c l u s o s e r v i c i o s d e o r g a n i z a c i n y m t o d o s y o t r o s s i m i l a r e s

e n l a a d m i n i s t r a c i n p b l i c a ;

- p r o f e s o r e s , i n s t r u c t o r e s e i n v e s t i g a d o r e s e n e l c a m p o d e l a d i r e c -

c j n d e e m p r e s a s , q u e a c t e n c o m o c o n s u l t o r e s a t i e m p o p a r c i a l ,

y c u y a l a b o r e s t e s t r e c h a m e n t e r e l a c i o n a d a c o n l a d e l o s c o n s u l -

t o r e s ;

- l o s d i r e c t o r e s d e e m p r e s a q u e d e s e e n h a c e r u n u s o m s e f i c a z d e

l o s c o n s u l t o r e s .

T e r m i n o l o g a

L o s t r m i n o s m s c o m u n e s e m p l e a d o s e n l a c o n s u l t o r a d e e m p r e s a s

e n d i v e r s o s p a s e s s e e x p l i c a n e n e l t e x t o d e l p r e s e n t e l i b r o . P e r o e s

c o n v e n i e n t e d e f i n i r a h o r a e l s i g n i f i c a d o y u s o d e d o s t r m i n o s b s i c o s :

- e l t r m i n o c o n s u l t o r d e e m p r e s a s s e e m p l e a e n e l p r e s e n t e l i b r o

c o m o t r m i n o g e n r i c o y s e a p l i c a a l a s p e r s o n a s q u e d e s e m p e a n

t o d a s o a l g u n a s d e l a s f u n c i o n e s c o n s u l t i v a s t p i c a s e n e l c a m p o

d e l a d i r e c c i n d e e m p r e s a s ;

- e l t r m i n o c l i e n t e t a m b i n s e e m p l e a e n s e n t i d o g e n r i c o y s e

a p l i c a a t o d o d i r e c t o r , g e r e n t e , a d m i n i s t r a d o r u o r g a n i z a c i n q u e

e m p l e e l o s s e r v i c i o s d e c o n s u l t o r e s e n u n a e m p r e s a p r i v a d a o p -

b l i c a , e n l a a d m i n i s t r a c i n p b l i c a o e n c u a l q u i e r o t r a o r g a n i z a -

c i n .

2


10/367

P r l o g o

P l a n d e l l i b r o

L a p r e s e n t e g u a s e d i v i d e e n 2 8 c a p t u l o s a g r u p a d o s

e n s e i s p a r t e s .

A e s t a s p a r t e s s i g u e n o c h o a p n d i c e s .

E n l a p a r t e 1 ( c a p t u l o s 1 a 5 ) s e p r e s e n t a

u n a v i s i n g e n e r a l d e l a

p r o f e s i n d e c o n s u l t o r d e e m p r e s a s . S e h a c e h i n c a p i

e n l a r e l a c i n

c o n s u l t o r - c l i e n t e y e n e l p a p e l d e l o s c o n s u l t o r e s

e n l o s p r o c e s o s d e

c a m b i o .

L a p a r t e I I ( c a p t u l o s 6 a 1 0 ) t r a t a d e l a p r e p a r a c i n , p l a n i f i c a c i n

y

c o n t r o l d e l a s t a r e a s d e c o n s u l t o r a . E s t a p a r t e

s e c o n c e n t r a e n e l e s t u d i o

d e o r g a n i z a c i o n e s d e s d e e l p u n t o d e v i s t a d e

s u d i r e c c i n y p r o p o r c i o n a

u n a d e s c r i p c i n y e x p l i c a c i n d e t a l l a d a d e l a e v a l u a c i n f i n a n c i e r a d e

e m p r e s a s .

L a p a r t e I I I ( c a p t u l o s 1 1 a 1 5 ) c o n s t i t u y e

u n a g u a d e m e t o d o l o g a

g e n e r a l c o n r e s p e c t o a l a s c a t r o e t a p a s p r i n c i p a l e s d e l a s t a r e a s t p i c a s

d e c o n s u l t o r a d e e m p r e s a s : d e t e r m i n a c i n d e l o s h e c h o s , a n l i s i s

d e l o s

h e c h o s , e l a b o r a c i n y p r e s e n t a c i n d e p r o p u e s t a s ,

y a p l i c a c i n .

L a p a r t e I V ( c a p t u l o s 1 6 a 2 2 ) c o n s t i t u y e u n a i n t r o d u c c i n

a l a c o n -

s u l t o r a e n e s f e r a s p a r t i c u l a r e s d e l a d i r e c c i n d e

e m p r e s a s . L a s e s f e r a s

c o n s i d e r a d a s s o n l a d i r e c c i n g e n e r a l d e l a

e m p r e s a , l a s f i n a n z a s , l a c o -

m e r c i a l i z a c i n , l a p r o d u c c i n , l o s s i s t e m a s d e i n f o r m a c i n

p a r a l a d i r e c -

c i n y l a e l a b o r a c i n d e d a t o s , l a a d m i n i s t r a c i n d e p e r s o n a l

y l a d i r e c -

c i n d e p e q u e a s e m p r e s a s .

L a p a r t e V ( c a p t u l o s 2 3 a 2 5 ) s e r e f i e r e

a l a o r g a n i z a c i n d e l a c o n -

s u l t o r a d e e m p r e s a s . L o s p r i n c i p a l e s a s p e c t o s e x a m i n a d o s

s o n l a e s p e -c i a l i z a c i n y o r g a n i z a c i n d e u n i d a d e s d e c o n s u l t o r a , l o s

s e r v i c i o s d e

a p o y o y d e c l i e n t e l a d e l a o f i c i n a c e n t r a l , y l a d i r e c c i n y a d m i n i s t r a c i n

i n t e r n a d e l a u n i d a d d e c o n s u l t o r a .

L a p a r t e V I ( c a p t u l o s 2 6 a 2 8 ) s e c o n c e n t r a

e n l a s c a r r e r a s e n c o n -

s u l t o r a , l a f o r m a c i n i n i c i a l d e n u e v o s c o n s u l t o r e s

y l a f o r m a c i n y p e r -

f e c c i o n a m i e n t o u l t e r i o r d e l o s c o n s u l t o r e s e x p e r i m e n t a d o s .

E n l o s a p n d i c e s s e p r o p o r c i o n a i n f o r m a c i n

q u e c o m p l e m e n t a e l

t e x t o p r i n c i p a l d e l l i b r o ( a p n d i c e s 1 , 2 , 3

y 8 ) y m a t e r i a l e s p a r a u n

e s t u d i o m s p r o f u n d o d e c o n s u l t o r a y d e l a s t c n i c a s d e

c o m u n i c a c i n

t r a t a d a s e n d i v e r s a s p a r t e s d e l l i b r o ( a p n d i c e s 4

a 7 ) .

A u t o r e s y c o l a b o r a d o r e s

L a p r e s e n t e o b r a e s p r o d u c t o d e u n e s f u e r z o c o l e c t i v o .

L o s p r i n c i p a l e s a u t o r e s d e e s t e v o l u m e n s o n J a m e s D e y , G e o r g e K a -

n a w a t y y M i l a n K u b r , d e l S e r v i c i o d e P e r f e c c i o n a m i e n t o d e P e r s o n a l d e

D i r e c c i n d e l a O I T ; F r e d e r i c L a t h a m , a n t e s m i e m b r o d e U r w i c k O r r

a n d P a r t n e r s y e x p e r t o d e l a O I T e n J a m a i c a ; P h i l i p N e c k , d e l S e r v i c i o

3


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d e P e r f e c c i o n a m i e n t o d e P e r s o n a l d e D i r e c c i n d e l a O I T , y J . G e o f f r e y

R a w l i n s o n , d e P A I n t e r n a t i o n a l M a n a g e i n e n t C o n s u l t a n t s .

E n t r e l o s d e m s a u t o r e s y c o l a b o r a d o r e s e s t n D e r e k B o w l a n d , d e l

S e r v i c i o d e P e r f e c c i o n a m i e n t o d e P e r s o n a l d e D i r e c c i n d e l a O I T ; G e -

n y Y . E l l i o t y W . J . C . M c E w a n , d e P A I n t e r n a t i o n a l M a n a g e m e n t C o n -

s u l t a n t s ; A l a n G l a d s t o n e , d e l I n s t i t u t o I n t e r n a c i o n a l d e E s t u d i o s L a b o r a -

l e s a g r e g a d o a l a O I T ; C o l i n G u t h r i e , d e l S e r v i c i o d e P e r f e c c i o n a m i e n t o

d e P e r s o n a l d e D i r e c c i n d e l a O I T ; A l a n C . P o p h a m y W . T r e v o r U t -

t i n g , d e P A I n t e r n a t i o n a l M a n a g e m e n t C o n s u l t a n t s . E d g a r H . S c h e i n , d e l

I n s t i t u t o d e T e c n o l o g a d e M a s s a c h u s e t t s , y P . W . S h a y , d e l a A s o c i a -

c i n d e I n g e n i e r o s C o n s u l t o r e s d e E m p r e s a s , a m a b l e m e n t e n o s d i e r o n

p e r m i s o p a r a u s a r s u s t r a b a j o s s o b r e c o n s u l t o r a p u b l i c a d o s e n o t r a s

o b r a s . B u s i n e s s B o o k s d e L o n d r e s n o s a u t o r i z a r e p r o d u c i r v a r i o s c u a -

d r o s y p r r a f o s d e l a p u b l i c a c i n B i g g e r p r o f l t s f o r t h e s m a l l e r f i r m , d e

E . G . W o o d .

S e h a n d e m e n c i o n a r , a d e m s , m u c h o s e s p e c i a l i s t a s a s i g n a d o s a p r o -

y e c t o s d e c o o p e r a c i n t c n i c a d e l a O I T c u y a s e x p e r i e n c i a s , i d e a s y s u -

g e r e n c i a s h i c i e r o n p o s i b l e l a p u b l i c a c i n d e l a p r e s e n t e o b r a .

M u c h a s s e c r e t a r i a s d e l S e r v i c i o d e P e r f e c c i o n a m i e n t o d e P e r s o n a l d e

D i r e c c i n d e l a O I T a y u d a r o n a l o s a u t o r e s e n l a p r e p a r a c i n d e l l i b r o

e n d i v e r s a s e t a p a s d e l p r o y e c t o .

E x p r e s a m o s t a m b i n n u e s t r o a g r a d e c i m i e n t o a l a E s c u e l a d e O r g a n i -

z a c i n I n d u s t r i a l , d e M a d r i d , y a l I n s t i t u t o d e E s t u d i o s S u p e r i o r e s d e

A d m i n i s t r a c i n , d e C a r a c a s , p o r s u a p o y o e n l a p r e p a r a c i n d e l a b i b l i o -

g r a f i a e s p a o l a .

M i l a n K u b r t u v o a s u c a r g o l a e d i c i n t c n i c a y l a p r e p a r a c i n d e l a

v e r s i n i n g l e s a d e l a o b r a .

*

*

L o s a u t o r e s r e c o n o c e n q u e s u t e n t a t i v a d e d e f i n i r u n m a r c o c o n c e p -

t u a l p a r a l a c o n s u l t o r a d e e m p r e s a s y d e p r e p a r a r u n a g u a i n t e r n a c i o n a l

p a r a c o n s u l t o r e s s l o p u e d e s e r u n p r i m e r p a s o e n e s t e t e r r e n o . E l S e r -

v i c i o d e P e r f e c c i o n a m i e n t o d e P e r s o n a l d e D i r e c c i n d e l a O I T a g r a d e -

c e r t o d a o b s e r v a c i n o s u g e r e n c i a d e l o s l e c t o r e s q u e p e r m i t a m e j o r a r

e l t e x t o y a u m e n t a r s u u t i l i d a d p a r a l a p r c t i c a d e l a c o n s u l t o r a d e e m -

p r e s a s .

G i n e b r a , a b r i l d e 1 9 7 9 .

4


12/367

P A R T E 1

L A C O N S U L T O R I A D E E M P R E S A S

E N P E R S P E C T I V A


13/367c o

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15/367

C A R A C T E R Y O B J E T O

D E L A C O N S U L T O R I A D E E M P R E S A S

1 . 1 D e f i n i c i n

E n s u g u a p a r a m i e m b r o s , e l I n s t i t u t o d e C o n s u l t o r e s d e E m p r e s a s

d e l R e i n o U n i d o d e f i n e l a c o n s u l t o r a d e e m p r e s a s d e l a s i g u i e n t e m a -

n e r a :

S e r v i c i o p r e s t a d o p o r u n a p e r s o n a o p e r s o n a s i n d e p e n d i e n -

t e s y c a l i f i c a d a s e n l a i d e n t i f i c a c i n e i n v e s t i g a c i n d e p r o b l e -

m a s r e l a c i o n a d o s c o n p o l t i c a s , o r g a n i z a c i n , p r o c e d i m i e n t o s y

m t o d o s ; r e c o m e n d a c i n d e m e d i d a s a p r o p i a d a s y p r e s t a c i n d e

a s i s t e n c i a e n l a a p l i c a c i n d e d i c h a s

u .

L a s d e f i n i c i o n e s e m p l e a d a s p o r o t r a s a s o c i a c i o n e s p r o f e s i o n a l e s ,

c o m o l a A s o c i a c i n d e I n g e n i e r o s C o n s u l t o r e s d e E m p r e s a s , d e l o s E s -

t a d o s U n i d o s , s o n m u y p a r e c i d a s . E s t o i n d i c a q u e l a c o n s u l t o r a d e e m -

p r e s a s e s u n s e r v i c i o a l c u a l l o s d i r e c t o r e s d e e m p r e s a p u e d e n r e c u r r i r s i

s i e n t e n n e c e s i d a d d e a y u d a e n l a s o l u c i n d e p r o b l e m a s . E l t r a b a j o d e l

c o n s u l t o r e m p i e z a a l s u r g i r a l g u n a s i t u a c i n j u z g a d a i n s a t i s f a c t o r i a y

s u s c e p t i b l e d e m e j o r a , y t e r m i n a , i d e a l m e n t e , e n u n a s i t u a c i n e n q u e s e

h a p r o d u c i d o u n c a m b i o q u e c o n s t i t u y e u n a m e j o r a .

C i e r t o s r a s g o s p a r t i c u l a r e s d e l a c o n s u l t o r a d e e m p r e s a s d e b e n s u b -

r a y a r s e d e s d e e l p r i n c i p i o .

E n p r i m e r l u g a r , l a c o n s u l t o r a e s u n s e r v i c i o i n d e p e n d i e n t e . S e c a -

r a c t e r i z a p o r l a i m p a r c i a l i d a d d e l c o n s u l t o r , q u e e s u n r a s g o f u n d a m e n t a l

d e s u p a p e l . P e r o e s t a i n d e p e n d e n c i a s i g n i f i c a a l m i s m o t i e m p o u n a r e l a -

c i n m u y c o m p l e j a c o n l a s o r g a n i z a c i o n e s c l i e n t e s y c o n l a s p e r s o n s

q u e t r a b a j a n e n e l l a s . E l c o n s u l t o r n o t i e n e a u t o r i d a d d i r e c t a p a r a t o m a r

d e c i s i o n e s y e j e c u t a r l a s . P e r o e s t o n o d e b e c o n s i d e r a r s e u n a d e b i l i d a d s i

1

G u i d e t o m e m b e r s h i p ( L o n d r e s , I n s t i t u t e o f M a n a g e m e n t C o n s u l t a n t s , 1 9 7 4 ) .

1

7


16/367


e l c o n s u l t o r s a b e a c t u a r c o m o p r o m o t o r d e c a m b i o y d e d i c a r s e a s u f u n -

c i n s i n p o r e l l o d e j a r d e s e r i n d e p e n d i e n t e . P o r c o n s i g u i e n t e , d e b e a s e -

g u r a r l a m x i m a p a r t i c i p a c i n d e l c l i e n t e e n t o d o l o q u e h a c e , d e m o d o

q u e e l x i t o f i n a l s e l o g r e e n v i r t u d d e l e s f u e r z o d e a m b o s .

E n s e g u n d o l u g a r , l a c o n s u l t o r a e s e s e n c i a l m e n t e u n s e r v i c i o c o n s u l -

t i v o . E s t o s i g n i f i c a q u e n o s e c o n t r a t a a l o s c o n s u l t o r e s p a r a d i r i g i r o r g a -

n i z a c i o n e s o p a r a t o m a r d e c i s i o n e s e n n o m b r e d e d i r e c t o r e s e n d i f i c u l -

t a d . S u p a p e l e s e l d e a c t u a r c o m o a s e s o r e s , c o n r e s p o n s a b i l i d a d p o r l a

c a l i d a d e i n t e g r i d a d d e s u c o n s e j o ; l o s c l i e n t e s a s u m e n l a s r e s p o n s a b i l i -

d a d e s q u e r e s u l t e n d e l a a c e p t a c i n d e d i c h o c o n s e j o . P o r s u p u e s t o , e n

l a p r c t i c a d e l a c o n s u l t o r a h a y m u c h a s v a r i a c i o n e s y g r a d o s d e c o n -

s e j o . N o s l o s e t r a t a d e d a r e l c o n s e j o a d e c u a d o , s i n o d e d a r l o d e l a

m a n e r a a d e c u a d a y e n e l m o m e n t o a p r o p i a d o s t a e s l a c u a l i d a d f u n -

d a m e n t a l d e l c o n s u l t o r . E l c l i e n t e p o r s u p a r t e d e b e s e r c a p a z d e a c e p -

t a r y u t i l i z a r e s a a y u d a d e l c o n s u l t o r . E s t o s e l e m e n t o s s o n t a n i m p o r t a n -

t e s q u e v o l v e r e m o s a e l l o s e n d i f e r e n t e s p a r t e s d e l a p r e s e n t e o b r a .

E n t e r c e r l u g a r , l a c o n s u l t o r a e s u n s e r v i c i o q u e p r o p o r c i o n a c o n o c i -

m i e n t o s y c a p a c i d a d e s p r o f e s i o n a l e s p a r a r e s o l v e r p r o b l e m a s p r c t i c o s . U n a

p e r s o n a l l e g a a s e r c o n s u l t o r d e e m p r e s a s e n e l p l e n o s e n t i d o d e l t r m i n o

d e s p u s d e h a b e r a c u m u l a d o u n a m a s a c o n s i d e r a b l e d e c o n o c i m i e n t o s s o b r e

l o s d i v e r s o s p r o b l e m a s y s i t u a c i o n e s q u e a f e c t a n a l a d i r e c c i n d e e m p r e s a s ,

y a d q u i r i d o l a s c a p a c i d a d e s n e c e s a r i a s p a r a i d e n t i f i c a r l o s p r o b l e m a s , h a l l a r

l a i n f o r m a c i n p e r t i n e n t e , a n a l i z a r y s i n t e t i z a r , e l e g i r e n t r e p o s i b l e s s o l u c i o -

n e s , c o m u n i c a r s e c o n p e r s o n a s , e t c . C i e r t o e s q u e l o s d i r i g e n t e s d e l a s

e m p r e s a s t a m b i n t i e n e n q u e p o s e e r e s t a s c a p a c i d a d e s . L o q u e d i s t i n g u e a

l o s c o n s u l t o r e s e s q u e p a s a n p o r m u c h a s o r g a n i z a c i o n e s y q u e l a e x p e r i e n c i a

a d q u i r i d a e n l a s t a r e a s p a s a d a s p u e d e t e n e r a p l i c a c i n e n l a s e m p r e s a s e n

q u e r e a l i z a n n u e v a s t a r e a s . A d e m s , l o s c o n s u l t o r e s p r o f e s i o n a l e s s e m a n -

t i e n e n c o n t i n u a m e n t e a l t a n t o d e l o s p r o g r e s o s e n m t o d o s y t c n i c a s ,

i n c l u s o l o s q u e s e r e a l i z a n e n u n i v e r s i d a d e s e i n s t i t u c i o n e s d e i n v e s t i g a c i n ;

s e a l a n e s t o s p r o g r e s o s a s u s c l i e n t e s ; y c o n t r i b u y e n a s u a p l i c a c i n .

F u n c i o n a n , p u e s , c o m o v n c u l o e n t r e l a t e o i a y l a p r c t i c a .

E n c u a r t o l u g a r , l a c o n s u l t o r a n o p r o p o r c i o n a s o l u c i o n e s m i l a g r o s a s .

S e r a u n e r r o r s u p o n e r q u e , u n a v e z q u e s e h a c o n t r a t a d o u n c o n s u l t o r ,

l a s d i f i c u l t a d e s d e s a p a r e c e n . L a c o n s u l t o r a e s u n t r a b a j o d i f i c i l b a s a d o

e n e l a n l i s i s d e h e c h o s c o n c r e t o s y e n l a b s q u e d a d e s o l u c i o n e s o r i g i -

n a l e s p e r o f a c t i b l e s . E l e m p e o d e c i d i d o d e l a d i r e c c i n d e l a e m p r e s a

e n r e s o l v e r l o s p r o b l e m a s d e s t a y l a c o o p e r a c i n e n t r e c l i e n t e y c o n -

s u l t o r s o n p o r l o m e n o s t a n i m p o r t a n t e s p a r a e l r e s u l t a d o f i n a l c o m o l a

c a l i d a d d e l c o n s e j o d e l c o n s u l t o r .

8


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C a r c t e r y o b j e t o d e l a c o n s u l t o r i a d e e m p r e s a s

1 . 2 P o r q u s e e m p l e a n c o n s u l t o r e s ?

E l d i r e c t o r d e u n a e m p r e s a n o v e r a r a z n a l g u n p a r a e m p l e a r u n

c o n s u l t o r s i s t e n o p u d i e r a a p o r t a r a l g o q u e f a l t a e n a q u l l a . E n g e n e r a l ,

l o s c o n s u l t o r e s s e e m p l e a n p o r u n a o m s d e l a s s i g u i e n t e s r a z o n e s :

P a r a q u e a p o r t e n c o n o c i m i e n t o s y c a p a c i d a d e s e s p e c i a l e s

U n a o r g a n i z a c i n l l a m a a u n c o n s u l t o r c u a n d o n o d i s p o n e d e p e r s o n a s

c a p a c e s d e e n f r e n t a r s e c o n d e t e r m i n a d o p r o b l e m a c o n l a m i s m a p r o b a b i l i -

d a d d e x i t o . T a l p r o b l e m a r e q u i e r e a m e n u d o t c n i c a s y m t o d o s n u e v o s e n

q u e e l c o n s u l t o r t i e n e e s p e c i a l p e r i c i a . E n o t r o s c a s o s , e l p r o b l e m a p u e d e

t e n e r c a r c t e r m s g e n e r a l s i l a o r g a n i z a c i n n o l o g r a r e a l i z a r s u o b j e t i v o y s i

l a s l a g u n a s q u e e s n e c e s a r i o s u p e r a r s e r e f i e r e n a p o l t i c a d e d i r e c c i n e n

g e n e r a l , p l a n i f i c a c i n , c o o r d i n a c i n o l i d e r a z g o .

P a r a q u e p r e s t e n a y u d a i n t e n s i v a e n f o r m a t r a n s i t o r i a

U n e x a m e n a f o n d o d e l o s p r o b l e m a s p r i n c i p a l e s , c o m o l a o r g a n i z a c i n

d e l a e m p r e s a o l a p o l t i c a d e c o m e r c i a l i z a c i n , e x i g i r a l a p l e n a d e d i c a c i n

d e a l t o s d i r e c t i v o s d u r a n t e l a r g o s p e r o d o s . A h o r a b i e n , l a d i r e c c i n c o t i -

d i a n a d e u n a o r g a n i z a c i n e c o n m i c a n o p e r m i t e d i s p o n e r d e m u c h o t i e m p o

y , p e o r a n , h a c e d i f i c i l c o n c e n t r a r s e s i m u l t n e a m e n t e e n p r o b l e m a s o p e r a -

c i o n a l e s y e n p r o b l e m a s c o n c e p t u a l e s . L o s c o n s u l t o r e s s l o i n t e r v i e n e n e l

t i e m p o n e c e s a r i o y d e j a n l a o r g a n i z a c i n u n a v e z q u e h a n t e r m i n a d o

s u t a r e a .

P a r a q u e d e n u n p u n t o d e v i s t a i m p a r c i a l

L o s m i e m b r o s d e u n a o r g a n i z a c i n p u e d e n e s t a r d e m a s i a d o i n f l u i d o s

p o r s u p r o p i a e x p e r i e n c i a o p a r t i c i p a c i n y t r a d i c i o n e s o h b i t o s e s t a b l e -

c i d o s p a r a a c l a r a r e l v e r d a d e r o c a r c t e r d e u n p r o b l e m a y p r o p o n e r s o -

l u c i o n e s f a c t i b l e s . E l c o n s u l t o r , e n c a m b i o , p u e d e , g r a c i a s a s u i n d e p e n -

d e n c i a , s e r i m p a r c i a l e n s i t u a c i o n e s e n q u e n i n g u n a p e r s o n a q u e t r a b a j a

e n l a o r g a n i z a c i n p o d r a s e r l o .

P a r a q u e d e n a l a d i r e c c i n a r g u m e n t o s q u e j u s t i f i q u e n d e c i s i o n e s

p r e d e t e r m i n a d a s

S e d a e l c a s o d e q u e u n a o r g a n i z a c i n r e c u r r a a c o n s u l t o r e s c o n e l f i n

d e q u e s u s d i r i g e n t e s p u e d a n j u s t i f i c a r u n a d e c i s i n r e m i t i n d o s e a l a

r e c o m e n d a c i n d e l c o n s u l t o r . E n o t r a s p a l a b r a s , U f l

d i r i g e n t e p u e d e s a -

b e r e x a c t a m e n t e l o q u e d e s e a y c u l s e r s u d e c i s i n , p e r o p r e f i e r e p e d i r

u n i n f o r m e a u n c o n s u l t o r p a r a f u n d a m e n t a r s u p o s i c i n . E s t a f o r m a d e

a c t u a r n o d e j a d e s e r l g i c a , p e r o , p o r p r i n c i p i o y e n s u p r o p i o b e n e f i c i o ,

9


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l o s c o n s u l t o r e s p r o f e s i o n a l e s d e b e n c u i d a r d e n o a c e p t a r t a r e a s e n l a s

c u a l e s s u s r e c o m e n d a c i o n e s p o d r a n e m p l e a r s e c o n f i n e s d e p o l t i c a i n -

t e r n a d e l a o r g a n i z a c i n .

L a s r a z o n e s i n d i c a d a s p u e d e n e s t a r p r e s e n t e s e n g r a d o s t a n v a r i a b l e s

y e s t a r t a n i n t e r r e l a c i o n a d a s q u e e l c o n s u l t o r p u e d e v e r s e

f r e n t e a u n a

s i t u a c i n m u y c o m p l e j a ; n o o b s t a n t e , d e b e e s f o r z a r s e p o r m a n t e n e r u n a

v i s i n c l a r a d e l a s r a z o n e s p o r l a s c u a l e s s e e m p l e a n s u s s e r v i c i o s , i n c l u s o s i

e n e l c u r s o d e s u t a r e a l a s r a z o n e s

i n i c i a l e s c a m b i a n o s e d e s c u b r e n o t r a s

c o m p l e t a m e n t e n u e v a s .

1 . 3 Q u i n e m p l e a c o n s u l t o r e s ?

L a c o n s u l t o r a d e e m p r e s a s c o m o s e r v i c i o p r o f e s i o n a l y m t o d o p a r a

i n t r o d u c i r c a m b i o s n o s e l i m i t a a u n t i p o p a r t i c u l a r d e o r g a n i z a c i n o d e

e c o n o m a . E n e l c u r s o d e s u e v o l u c i n , l a c o n s u l t o r a s e h a e x t e n d i d o a

n u e v a s e s f e r a s d e l a a c t i v i d a d h u m a n a y h a c o n d u c i d o a d i v e r s a s f o r m a s

d e e s p e c i a l i z a c i n 1

N i v e l d e l d e s a r r o l l o e c o n m i c o d e l p a s

E l u s o d e c o n s u l t o r e s d e e m p r e s a s e s c o m n e n l o s p a i s e s i n d u s t r i a l i -

z a d o s . E n A m r i c a d e l N o r t e e x i s t e n u n a s 3 5 0 0 f i r m a s d e c o n s u l t o r a d e

e m p r e s a s , q u e c o n s t i t u y e n a s u n s e c t o r i m p o r t a n t e d e l o s

s e r v i c i o s p r o -

f e s i o n a l e s . L a s c i f r a s s o n r e l a t i v a m e n t e i n f e r i o r e s e n E u r o p a , p e r o e n e l

R e i n o U n i d o y e n m u c h o s o t r o s p a s e s e u r o p e o s e l c r e c i m i e n t o d e l a

c o n s u l t o r a d e e m p r e s a s h a s i d o m u y n o t a b l e e n l o s l t i m o s v e i n t e a o s .

E l c o n s u l t o r e s t e s t r e c h a m e n t e r e l a c i o n a d o c o n e l d i s e o y l a d i f u -

S i n d e n u e v o s s i s t e m a s , m t o d o s y t c n i c a s d e d i r e c c i n , i n c l u s o l o s

m s a d e l a n t a d o s . E l u s o d e l o s c o n o c i m i e n t o s y c a p a c i d a d e s d e l c o n s u l -

t o r a f i n d e c o m p l e m e n t a r l o s d e l a d i r e c c i n d e l a e m p r e s a s e h a c o n -

v e r t i d o e n u n m t o d o d e e l e v a r l a e f i c a c i a d e l a d i r e c c i n y l a c o m p e t i t i -

v i d a d d e l a e m p r e s a .

E n l o s p a s e s e n d e s a r r o l l o l a p r o f e s i n d e c o n s u l t o r e s m u y n u e v a .

S i n e m b a r g o , s e o b s e r v a u n a t e n d e n c i a g e n e r a l a h a c e r m s u s o d e c o n -

s u l t o r e s . E s t o s e d e b e , s i n d u d a , a q u e l a c o n s u l t o r a d e e m p r e s a s p u e d e

d e s e m p e a r u n p a p e l t i l e n l a i n d u s t r i a l i z a c i n y e n e l d e s a r r o l l o e c o -

n m i c o y s o c i a l e n g e n e r a l . P u e d e a c e l e r a r l a t r a n s m i s i n d e p e r i c i a d i -

r e c t i v a y a y u d a r a d i s e a r e i n t r o d u c i r s i s t e m a s d e d i r e c c i n a d a p t a d o s a

l a s i t u a c i n d e l p a s , c o n l o c u a l c o n t r i b u y e a e l e v a r l a c o m p e t e n c i a e m -

p r e s a r i a l d e l p a s , q u e e s u n a d e l a s c o n d i c i o n e s f u n d a m e n t a l e s d e u n

d e s a r r o l l o e f e c t i v o .

1 0

1

S o b r e l a e s p e c i a l i z a c i n d e l o s c o n s u l t o r e s , v a s e c a p t u l o 2 3 .


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L a s i t u a c i n e c o n m i c a y p o l t i c a d e l p a s

L a c o n s u l t o r a d e e m p r e s a s t u v o s u o r i g e n e n l a s e c o n o m a s d e m e r -

c a d o l i b r e , e n q u e l a s e m p r e s a s e c o n m i c a s i n d e p e n d i e n t e s e m p l e a n h o y

c o n s u l t o r e s d e m u y d i v e r s a s m a n e r a s y a s u d i s c r e c i n , p e r o c o n e l

t i e m p o l a c o n s u l t o r a s e h a e x t e n d i d o d e l a e m p r e s a p r i v a d a a l s e c t o r

p b l i c o . E n l a a c t u a l i d a d , e l u s o d e s e r v i c i o s d e c o n s u l t o r a p o r o r g a n i s -

m o s g u b e r n a m e n t a l e s y p o r e m p r e s a s p b l i c a s c o n t r o l a d a s p o r e l E s t a d o

e s p r c t i c a c o m n .

E n l a s e c o n o m a s s o c i a l i s t a s d e p l a n i f i c a c i n c e n t r a l i z a d a l a c o n s u l -

t o r a . h a t e n i d o u n a h i s t o r i a p e c u l i a r . H a b a p o c a s p o s i b i l i d a d e s p a r a t a l e s

s e r v i c i o s c o n s u l t i v o s e s p e c i a l e s e n e l p e r o d o e n q u e l a p l a n i f i c a c i n y e l

c o n t r o l d e t o d a s l a s a c t i v i d a d e s e c o n m i c a s i m p o r t a n t e s t o d a v a e s t a b a n

m u y c e n t r a l i z a d o s y l a s e m p r e s a s t e n a n s l o u n a a u t o n o m a e c o n m i c a

l i m i t a d a . E s t a s i t u a c i n e m p e z a c a m b i a r h a c i a 1 9 6 0 . E n c a d a v e z m s

e m p r e s a s l a d i r e c c i n a d q u i r i l a c a p a c i d a d d e c o n s i d e r a r d i f e r e n t e s p o -

s i b i l i d a d e s c o n e l f i n d e a u m e n t a r l a e f i c i e n c i a A d e m s , l o s m i n i s t e r i o s

s e c t o r i a l e s y o t r o s o r g a n i s m o s c e n t r a l e s e m p e z a r o n a a t r i b u i r m s i m p o r -

t a n c i a a l a n l i s i s e c o n m i c o y f i n a n c i e r o , a l a e v a l u a c i n d e l o s e f e c t o s

d e p o l t i c a s a l t e r n a t i v a s e n m a t e r i a d e t e c n o l o g a , i n v e r s i n y e n o t r o s

t e r r e n o s . C o m o r e s u l t a d o d e e s t a e v o l u c i n , d i v e r s a s i n s t i t u c i o n e s p r o f e -

s i o n a l e s e s p e c i a l i z a d a s e m p e z a r o n a p r e s t a r s e r v i c i o s d e a s e s o r a m i e n t o a

e m p r e s a s y , t a m b i n , a m i n i s t e r i o s .

L a s r e f o r m a s e c o n m i c a s i n t r o d u c i d a s e n e l l t i m o d e c e n i o h a n e s t i -

m u l a d o u n n u e v o d e s a r r o l l o d e l a d e m a n d a d e s e r v i c i o s d e c o n s u l t o r a .

E s t o s s e r v i c i o s s e h a n d e s a r r o l l a d o c o m o s e r v i c i o s e s p e c i a l e s e n i n s t i t u -

c i o n e s d e i n v e s t i g a c i n y d e s a r r o l l o , e n e s t a b l e c i m i e n t o s d e e d u c a c i n y

c a p a c i t a c i n , y , e n a l g u n o s c a s o s , c o m o e n t i d a d e s s e p a r a d a s e n q u e l a

c o n s u l t o r a c o n s t i t u y e l a f u n c i n p r i n c i p a l .

S e c t o r e s d e l a a c t i v i d a d e c o n m i c a y s o c i a l

T r a d i c i o n a l m e n t e , l a m a y o r a d e l a s t a r e a s d e c o n s u l t o r a s e h a n e f e c -

t u a d o e n e m p r e s a s i n d u s t r i a l e s y c o m e r c i a l e s . P e r o l a c o n s u l t o r a s e h a

e x t e n d i d o d e e s t o s s e c t o r e s a l t r a n s p o r t e , l a p r o d u c c i n y c o m e r c i a l i z a -

c i n d e a l i m e n t o s l i s t o s p a r a e l c o n s u m o , e l s i s t e m a b a n c a r i o , l a s c o m -

p a a s d e s e g u r o s y o t r o s . E l c r e c i m i e n t o d e o r g a n i z a c i o n e s y s e r v i c i o s

s o c i a l e s h a c o n d u c i d o a u n a d e m a n d a d e a s e s o r a m i e n t o s o b r e s u e s t r u c -

t u r a c i n y d i r e c c i n . P o r e j e m p l o , s e h a n e f e c t u a d o i m p o r t a n t e s t a r e a s

d e c o n s u l t o r a e n f a v o r d e s i n d i c a t o s o b r e r o s , o r g a n i z a c i o n e s d e p o r t i v a s

y r e l i g i o s a s y o r g a n i z a c i o n e s g u b e r n a m e n t a l e s i n t e r n a c i o n a l e s .

A c t u a l m e n t e s e e m p l e a n c o n s u l t o r e s d e e m p r e s a s e n t o d o s l o s s e c t o -

r e s e n q u e s e p l a n t e a n y d e b e n r e s o l v e r s e p r o b l e m a s d e d i r e c c i n , l o

c u a l o c u r r e e n t o d o s l o s s e c t o r e s o r g a n i z a d o s d e l a a c t i v i d a d h u m a n a .

1 1


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L a c o n s u I t o r a d e e m p r e s a s

S i b i e n a l g u n o s c o n s u l t o r e s h a n s e g u i d o s i e n d o g e n e r a l i s t a s , o t r o s h a n

p r e f e r i d o a d o p t a r u n a e s p e c i a l i z a c i n s e c t o r i a l , p o r e j e m p l o e n l a d i r e c -

c i n d e l a i n d u s t r i a d e l a c o n s t r u c c i n , d e l o s h o s p i t a l e s , d e l t r a n s p o r t e o

d e b a n c o s .

T a m a o d e l a s o r g a n i z a c i o n e s

L a s g r a n d e s o r g a n i z a c i o n e s , a u n q u e p o s e e n c o n s i d e r a b l e e x p e r i e n c i a

d i r e c t i v a y p e r s o n a l e s p e c i a l i z a d o e n d i v e r s a s f u n c i o n e s y t c n i c a s d e

g e r e n c i a , e m p l e a n c o n s u l t o r e s p o r l a s r a z o n e s i n d i c a d a s e n l a s e c c i n

1 . 2 . A l g u n a s g r a n d e s c o m p a a s t i e n e n s u s c o n s u l t o r e s p e r m a n e n t e s ,

d i s p o n i b l e s p a r a p r e s t a r a s i s t e n c i a r p i d a m e n t e s i s u r g e l a n e c e s i d a d .

E n u n a p e q u e a e m p r e s a p u e d e s e r d i f i c i l t o m a r u n a d e c i s i n s o b r e

e l e m p l e o d e u n c o n s u l t o r . E l d u e o o d i r e c t o r p u e d e c o n s i d e r a r c i e r n a -

s i a d o o n e r o s o t a l s e r v i c i o p r o f e s i o n a l , y a m e n u d o n o v e c m o p o d r a

c o l a b o r a r , d a d a s u s i t u a c i n , c o n u n a p e r s o n a a j e n a a l a e m p r e s a . N o

o b s t a n t e , c a d a v e z e s m a y o r e l n m e r o d e p e q u e a s e m p r e s a s d e l o s

p a s e s i n d u s t r i a l i z a d o s y e n d e s a r r o l l o q u e s o l i c i t a n s e r v i c i o s d e c o n s u l -

t o r e s , e s p e c i a l m e n t e e n a s u n t o s r e l a c i o n a d o s c o n l a p o l t i c a g e n e r a l d e l a

e m p r e s a o c o n e l f i n d e i n t r o d u c i r d e t e r m i n a d a s t c n i c a s d e d i r e c c i n .

A l g u n o s c o n s u l t o r e s s e e s p e c i a l i z a n e n p r o b l e m a s d e c o m p a a s p e q u e -

a s , y h a y p a s e s ( e s p e c i a l m e n t e e n t r e l o s q u e p e r s i g u e n s u d e s a r r o l l o )

e n q u e l a s c o m p a a s p e q u e a s d i s p o n e n d e s e r v i c i o s d e c o n s u l t o r a

s u b v e n c i o n a d o s c o m o p a r t e d e l o s p l a n e s d e f o m e n t o d e l a p e q u e a e m -

p r e s a ' .

1 . 4 C o n s u l t o r a e x t e r n a y c o n s u l t o r a i n t e r n a

L a c o n s u l t o r a s e h a d e s a r r o l l a d o c o m o u n s e r v i c i o e x t e r n o y c o m o

u n s e r v i c i o i n t e r n o ( s e g n e l p u n t o d e v i s t a d e l

o r g a n i z a c i n q u e e m -

p l e a c o n s u l t o r e s ) .

D e s d e l o s p u n t o s d e v i s t a a d m i n i s t r a t i v o y j u r d i c o , e l c o n s u l t r e x -

t e r n o e s c o m p l e t a m e n t e i n d e p e n d i e n t e d e l a s o r g a n i z a c i o n e s p a r a l a s

c u a l e s t r a b a j a . E l c o n s u l t o r i n t e r n o , e n c a m b i o , e s p a r t e d e u n a o r g a n i -

z a c i n d e t e r m i n a d a u n a c o m p a a , u n g r u p o d e c o m p a a s , u n m i n i s t e -

r i o o d e p a r t a m e n t o g u b e r n a m e n t a l , e t c . P e r o e s d i f c i l d i s t i n g u i r e n t r e

a m b a s c l a s e s d e c o n s u l t o r e s ; u n a o f i c i n a c o n s u l t i v a a u t n o m a a l s e r v i c i o

d e u n m i n i s t e r i o i n d u s t r i a l p u e d e c o n s i d e r a r s e u n a d e p e n d e n c i a i n t e r n a ,

p u e s t o q u e e s p a r t e d e l o s s e r v i c i o s g u b e r n a m e n t a l e s , p e r o p u e d e t e n e r

l a m i s m a r e l a c i n d e t r a b a j o c o n l a s e m p r e s a s p b l i c a s q u e d e p e n d e n d e

e s e m i n i s t e r i o q u e u n a e m p r e s a c o n s u l t i v a e x t e r n a i n d e p e n d i e n t e .

1 2

u S o b r e l a c o n s u l t o r a d e l a p e q u e a e m p r e s a , v a s e c a p t u l o 2 2 .


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E n l a p r c t i c a a c t u a l d e l a c o n s u l t o r a , l a s g r a n d e s o r g a n i z a c i o n e s d e

l o s s e c t o r e s p b l i c o y p r i v a d o e m p l e a n t a n t o c o n s u l t o r e s e x t e r n o s c o m o

c o n s u l t o r e s i n t e r n o s .

L o s s e r v i c i o s d e c o n s u l t o r a i n t e r n o s a m e n u d o s e c o n s i d e r a n m s

a d e c u a d o s p a r a r e s o l v e r p r o b l e m a s q u e e x i j a n c o n o c e r a f o n d o r e l a c i o -

n e s y p r o c e d i m i e n t o s i n t e r n o s y f a c t o r e s p o l t i c o s s u m a m e n t e c o m p l e j o s

d e g r a n d e s o r g a n i z a c i o n e s , l a s d i v e r s a s f u n c i o n e s d e l a o r g a n i z a c i n o

l a s p a r t i c u l a r e s l i m i t a c i o n e s q u e a f e c t e n a s u f u n c i o n a m i e n t o . E n e l s e c t o r

g u b e r n a m e n t a l , l o s s e r v i c i o s d e c o n s u l t o r a i n t e r n o s p u e d e n e m p l e a r s e

p o r r a z o n e s d e s e g u r i d a d e i n t e r s n a c i o n a l . S i e x i s t e u n a d e m a n d a c o n s -

t a n t e d e a s e s o r a m i e n t o e n m t o d o s y t c n i c a s e s p e c i a l e s , u n s e r v i c i o d e

c o n s u l t o r a i n t e r n o p u e d e r e s u l t a r m s b a r a t o y m s p r o d u c t i v o . L o s

c o n s u l t o r e s e x t e r n o s s o n p r e f e r i d o s , i n c l u s o p o r o r g a n i z a c i o n e s q u e p o -

s e e n a l g n p e r s o n a l c o n s u l t o r , e n s i t u a c i o n e s e n q u e u n c o n s u l t o r i n t e r n o

n o s a t i s f a c e l o s c r i t e r i o s d e i m p a r c i a l i d a d y c o n f i d e n c i a l i d a d o n o p o s e e

d e t e r m i n a d a p e r i c i a .

E n a l g u n o s c a s o s s e c o n f l a n t a r e a s c o m p l e j a s c o n j u n t a m e n t e a c o n -

s u l t o r e s e x t e r n o s y a c o n s u l t o r e s i n t e r n o s , o s e p i d e a l o s c o n s u l t o r e s

i n t e r n o s q u e d e f i n a n l a t a r e a c o n p r e c i s i n p a r a u n c o n s u l t o r e x t e r n o y

q u e c o l a b o r e n c o n l a f i n d e s a c a r e l m a y o r p r o v e c h o p o s i b l e d e s u

a s e s o r a m i e n t o d u r a n t e e l d e s e m p e o d e l a t a r e a .

L o s p r i n c i p i o s y m t o d o s f u n d a m e n t a l e s d e l a c o n s u l t o r a , q u e c o n s t i -

t u y e n e l t e m a p r i n c i p a l d e l a p r e s e n t e g u a , v a l e n i g u a l m e n t e p a r a l a s

a c t i v i d a d e s d e l o s c o n s u l t o r e s e x t e r n o s y p a r a l a s d e l o s c o n s u l t o r e s i n -

t e r n o s . L a s d i f e r e n c i a s d e o r g a n i z a c i n e n t r e u n o s y o t r o s s e e x a m i n a r n

e n l a p a r t e Y , r e l a t i v a a l a o r g a n i z a c i n d e l a c o n s u l t o r a .

V a s e H . R . B a u s : U s e o f e x t e r n a m a n a g e m e n t c o n s u l t i n g s e r v i c e s , e n S e m i n a r i o

i n t e r r e g i o n a l s o b r e l a d i r e c c i n d e l o s s e r v i c i o s d e m e j o r a m i e n t o a d m i n i s t r a t i v o , C o p e n h a -

g u e , 1 9 7 0 ( N u e v a Y o r k , N a c i o n e s U n i d a s , 1 9 7 1 ; n m . d e v e n t a : E . 7 1 . 1 1 . 4 . 9 ) .

1 3


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A M P L I T U D , A L C A N C E

Y C A R A C T E R I S T I C A S

D E L T R A B A J O D E C O N S U L T O R I A

2

2 . 1 T i p o s d e p r o b l e m a s

C o m o s e h a e x p l i c a d o e n e l c a p t u l o 1 , l o s d i r e c t o r e s d e e m p r e s a

r e c u r r e n a u n c o n s u l t o r c u a n d o d e s e a n a y u d a e n l a s o l u c i n d e u n p r o -

b l e m a . E l t r m i n o p r o b l e m a s e u s a a q u p a r a i n d i c a r u n a s i t u a c i n q u e

p r e o c u p a a l a d i r e c c i n ( y q u e p r o b a b l e m e n t e r e q u i e r e a l g u n a m e d i d a d i -

r e c t i v a ) p e r o a c e r c a d e l a c u a l l a d i r e c c i n n o s a b e b i e n q u h a c e r , p o r

d n d e e m p e z a r y c m o p r o c e d e r . E s t a e s , p o r s u p u e s t o , u n a d e f i n i c i n

m u y g e n e r a l d e l p r o b l e m a d e d i r e c c i n , p e r o c o r r e s p o n d e a f a r e a l i d a d .

E n v e r d a d , l a g a m a d e p r o b l e m a s c u y a s o l u c i n s e e n c o m i e n d a a c o n s u l -

t o r e s e s s u m a m e n t e a m p l i a .

P r o b l e m a s d e c o r r e c c i n , d e p e r f e c c i o n a m i e n t o y d e c r e a c i n

D e s d e e l p u n t o d e v i s t a d e l a c a l i d a d o n i v e l d e l a s i t u a c i n , l a d i r e c -

c i n p u e d e p e d i r a l c o n s u l t o r q u e c o r r i j a u n a s i t u a c i n q u e s e h a d e t e r i o -

r a d o ( p r o b l e m a d e c o r r e c c i n ) , q u e m e j o r e l a s i t u a c i n ( p r o b l e m a d e p e r -

f e c c i o n a m i e n t o ) o q u e c r e e u n a s i t u a c i n t o t a l m e n t e n u e v a ( p r o b l e m a d e

c r e a c i n ) .

P o r e j e m p l o , u n a e m p r e s a p u e d e t r o p e z a r c o n d i f i c u l t a d e s e n l a c o -

m e r c i a l i z a c i n . E l v o l u m e n d e v e n t a s d e u n p r o d u c t o q u e s e h a e s t a d o

f a b r i c a n d o y d i s t r i b u y e n d o c o n x i t o d u r a n t e v a r i o s a o s d e s c i e n d e d e

p r o n t o , y t a l d e s c e n s o c a u s a s e r i a s d i f i c u l t a d e s f i n a n c i e r a s . L a s r a z o n e s

n o s o n m u y c l a r a s . T o d o s e s t n d e a c u e r d o e n q u e e x i s t e u n p r o b l e m a

d e d i r e c c i n u r g e n t e q u e r e q u i e r e a c c i n i n m e d i a t a . S e t r a t a d e u n p r o -

b l e m a d e c o r r e c c i n . E s t o s i g n i f i c a q u e , c o n c a s i l o s m i s m o s r e c u r s o s ,

s e l o g r a b a a n t e s u n r e s u l t a d o m s s a t i s f a c t o r i o q u e e l q u e s e l o g r a a c -

t u a l m e n t e . E l p r o b l e m a e s t c l a r a m e n t e d e f i n i d o s i s e a c e p t a q u e t o d o l o

q u e h a y q u e h a c e r e s r e s t a b l e c e r l a s i t u a c i n o r i g i n a l . U n c a s o t p i c o d e

l o c a l i z a c i n d e d e f e c t o s . E l p r o c e s o d e s o l u c i n c o n s i s t e e n b u s c a r e l

1 5


23/367


o r i g e n d e l a s a n o m a l a s q u e s e h a n p r o d u c i d o y e n d e t e r m i n a r y s u p r i m i r

s u s c a u s a s . P e r o e s m s q u e p r o b a b l e q u e , a l p r o c e d e r a s , s e e n c u e n t r e n

o p o r t u n i d a d e s d e c o n s e g u i r u n a s i t u a c i n m e j o r q u e l a p r i m i t i v a .

L o s p r o b l e m a s d e p e r f e c c i o n a m i e n t o c o n s t i t u y e n o t r o g r u p o . E s t o s

p r o b l e m a s i m p l i c a n l a t a r e a t a n c o r r i e n t e d e m e j o r a r u n a s i t u a c i n d e -

t e r m i n a d a . P u e d e n a f e c t a r a e l e m e n t o s p a r c i a l e s d e l a d i r e c c i n , c o m o

t c n i c a s d e c o n t a b i l i d a d , p r o c e d i m i e n t o s a d m i n i s t r a t i v o s o m a n t e n i -

m i e n t o d e r e g i s t r o s . E j e m p l o : u n a c o m p a a u s a e l c l c u l o d e c o s t o s h i s -

t r i c o y d e s e a r e e m p l a z a r l o p o r e l c l c u l o t i p o a f i n d e a u m e n t a r l a e x a c -

t i t u d y e f i c a c i a d e s u c o n t r o l d e c o s t o s y c o n e l l o s u c a p a c i d a d p a r a

t o r n a r m e d i d a s d e a h o r r o c u a n d o r e s u l t e n n e c e s a r i a s . E n t a l e s c a s o s e l

c o n s u l t o r p u e d e v a l e r s e d e m o d e l o s o n o r m a s y a e m p l e a d o s e n o t r a s

e m p r e s a s , y s u p r i n c i p a l t a r e a c o n s i s t i r e n e x a m i n a r l a s c o n d i c i o n e s d e

s u a p l i c a c i n , d e c i d i r l a s a d a p t a c i o n e s n e c e s a r i a s y c o n t r i b u i r a p e r s u a d i r

y a f o r m a r a l p e r s o n a l d i r e c t a m e n t e a f e c t a d o p o r e l c a m b i o h a c i a u n

p r o c e d i m i e n t o m s e f i c a z .

P e r o m u c h o s p r o b l e m a s d e p e r f e c c i o n a m i e n t o n o s o n t a n e s t r u c t u r a -

d o s . U n a o r g a n i z a c i n c l i e n t e p u e d e d i s p o n e r d e p o t e n c i a l s u f i c i e n t e

p a r a e l e v a r s u e f i c a c i a , p e r o e s p r e c i s o e s t a b l e c e r o b j e t i v o s r e a l i s t a s y

p r e v e r m e d i d a s e n d i v e r s a s e s f e r a s d e l a d i r e c c i n . L a t a r e a p u e d e r e -

q u e r i r t o d a u n a s e r i e d e c a m b i o s t c n i c o s , a d m i n i s t r a t i v o s , f i n a n c i e r o s y

d e p e r s o n a l .

L o s p r o b l e m a s d e c r e a c i n p l a n t e a n a l c o n s u l t o r d i f i c u l t a d e s d e b i d a s

a q u e l a i n f o r m a c i n i n i c i a l a s u d i s p o s i c i n e s m u y l i m i t a d a , h a s t a e l

p u n t o d e q u e p u e d e c o n s i s t i r n i c a m e n t e e n p o c o m s q u e l a e x p r e s i n

d e c i e r t o s d e s e o s y a l g u n a s i d e a s o r i g i n a l e s .

T a l e s e l c a s o , p o r e j e m p l o , d e u n a e m p r e s a q u e n o t i e n e d i f i c u l t a d e s o p e r a -

c i o n a l e s o f i n a n c i e r a s n i n e c e s i d a d e s p e c i a l d e i n t e r v e n c i o n e s q u e m e j o r e n s u

f u n c i o n a m i e n t o a c o r t o p l a z o . L a s p r e v i s i o n e s c o m e r c i a l e s i n d i c a n q u e d u r a n t e

c i e r t o t i e m p o n o h a b r d i f i c u l t a d e s n i e n l a c o m e r c i a l i z a c i n n i e n e l s u m i n i s t r o

d e m a t e r i a s p r i m a s o d e o t r o s r e c u r s o s . N o o b s t a n t e , l a d i r e c c i n e s t i m a q u e l a

e m p r e s a t i e n e u n p o t e n c i a l d e d e s a r r o l l o m u y s u p e r i o r a l e m p l e a d o h a s t a e l m o -

m e n t o . P e r o , s e p r e g u n t a n l o s d i r e c t o r e s , q u d e b e h a c e r s e p a r a a n t i c i p a r s e a

f u t u r a s o p o r t u n i d a d e s y e s t a r p r e p a r a d o p a r a a p r o v e c h a r l a s ? I n v e r t i r m s e n

i n v e s t i g a c i n y e n e l d e s a r r o l l o d e p r o d u c t o s ? C o n s t r u i r u n a n u e v a f b r i c a p a r a

a m p l i a r l a c a p a c i d a d d e p r o d u c c i n ? Q u t i p o d e i n v e s t i g a c i n d e m e r c a d o d e b e

e f e c t u a r s e ? P o d r a n t o m a r s e m e d i d a s q u e p e r m i t i r a n a l a e m p r e s a i n f l u i r e n l a

d e m a n d a f u t u r a d e s u s p r o d u c t o s ?

E n t a l c a s o , l a t a r e a d e l c o n s u l t o r p u e d e r e q u e r i r m u c h o i n g e n i o

c r e a d o r y e l u s o d e m e d i o s n o t r a d i c i o n a l e s p a r a s o l u c i o n a r l o s p r o b l e -

m a s

P o r s u p u e s t o , m u c h a s t a r e a s c o n t i e n e n e l e m e n t o s d e l o s t r e s t i p o s d e

p r o b l e m a q u e a c a b a m o s d e m e n c i o n a r . T r a b a j a n d o e n u n p r o b l e m a a p a -

r e n t e m e n t e d e p e r f e c c i o n a m i e n t o , e l c o n s u l t o r p u e d e d e s c u b r i r q u e e s

n e c e s a r i o a d o p t a r p r i m e r o m u c h a s m e d i d a s c o r r e c t o r a s . O , a l c o n t r a r i o ,

1 6


24/367

u n p r o b l e m a d e c o r r e c c i n p u e d e e x i g i r u n e n f o q u e c o m p l e t a m e n t e

n u e v o y c r e a d o r , p u e s s i n l n o s e r a p o s i b l e d e t e n e r e l p r o c e s o d e d e t e -

r i o r o .

E l c a r c t e r d e l a c o n s u l t o r a e x i g e q u e t o d a s i t u a c i n s e a v i s t a e n l a

p e r s p e c t i v a d e o p o r t u n i d a d e s f u t u r a s . S o l i c i t a d o p a r a o c u p a r s e d e u n

p r o b l e m a d e c o r r e c c i n , e l c o n s u l t o r s e p r e g u n t a r s i e m p r e s i l a c o r r e c -

c i n d e u n a s i t u a c i n d e t e r i o r a d a e s r e a l m e n t e l o q u e s e n e c e s i t a , o s i e n

c a m b i o l a o r g a n i z a c i n d e b e r a m s b i e n b u s c a r n u e v o s m o d o s d e d e f i n i r

s u p r o p s i t o y s u s o b j e t i v o s y d e a u m e n t a r l a e f i c a c i a d e s u s a c t i v i d a d e s .

D e e s t e m o d o u n p r o b l e m a f u n d a m e n t a l m e n t e d e c o r r e c c i n p u e d e c o n -

v e r t i r s e e n u n p r o b l e m a d e p e r f e c c i o n a m i e n t o o e n u n p r o b l e m a d e c r e a -

c i n .

F u n c i o n e s y t c n i c a s d e d i r e c c i n

E n c u a n t o a l a s f u n c i o n e s y t c n i c a s d e d i r e c c i n c o n c r e t a s d e q u e s e

o c u p a n l o s c o n s u l t o r e s , l a p r o f e s i n h a p a s a d o p o r v a r i a s e t a p a s d e d e -

s a r r o l l o . E n e l d e c e n i o d e 1 9 2 0 a l g u n o s c o n s u l t o r e s , e n p a r t i c u l a r e n l o s

E s t a d o s U n i d o s , e m p e z a r o n a o f r e c e r s u s s e r v i c i o s p r i n c i p a l m e n t e e n e l

c a m p o d e l a p r o d u c c i n e l e s t u d i o d e l t r a b a j o , l a t c n i c a d e l a p r o d u c -

c i n y l a r a c i o n a l i z a c i n . D e s p u s s e a b o r d e l c a m p o d e l a c o n t a b i l i d a d .

T a m b i n s e h a c a a l g o e n c u a n t o c o n c i e r n e a l a a d m i n i s t r a c i n d e p e r s o n a l y

a l a s r e l a c i o n e s h u m a n a s . L a c o n s u l t o r a e n d i r e c c i n g e n e r a l e s t a b a l i m i t a d a

a c u e s t i o n e s d e e s t r u c t u r a y p r o c e d i m i e n t o s . E n e l p e r o d o d e p o s g u e r r a l a

c o n s u l t o r a e n c o m e r c i a l i z a c i n , e n d i v e r s a s t c n i c a s d i r e c t i v a s m o d e r n a s ,

l a i n v e s t i g a c i n d e o p e r a c i o n e s y e l d i s e o d e s i s t e m a s e m p e z a r o n a d e s a r r o -

l l a r s e r p i d a m e n t e . E n e s t a e t a p a l a p r o f e s i n y a p u d o p r e t e n d e r q u e

p r e s t a b a s e r v i c i o s c o m p l e t o s d e c o n s u l t o r a . D e s p u s s i g u i e r o n l a e x p a n s i n

b a s t a n t e r p i d a d e l a p r o f e s i n y l o s c a m b i o s e n l o s c o n c e p t o s d e c o n s u l t o r a

e n d i r e c c i n g e n e r a l e n t o r n o a p r o b l e m a s d e e s t r a t e g i a c o m e r c i a l , p l a n i f i c a -

c i n a l a r g o p l a z o , t o m a d e d e c i s i o n e s y , e n p o c a m s r e c i e n t e , d e s a r r o l l o d e

l a o r g a n i z a c i n .

E n l a e t a p a a c t u a l h a y c o n s u l t o r e s p a r a t o d o t i p o d e p r o b l e m a d e

d i r e c c i n f u n c i o n a l , i n t e r f u n c i o n a l o g e n e r a l y p a r a l a a p l i c a c i n d e

c u a l q u i e r a d e l a s m u c h a s t c n i c a s d e d i r e c c i n , i n c l u s o l a s t r a d i c i o n a l e s

y l o s e s t u d i o s d e m t o d o y d e t i e m p o s , y l a s t c n i c a s m s r e c i e n t e s d e l

a n l i s i s c u a n t i t a t i v o y d e l a s c i e n c i a s d e l c o m p o r t a m i e n t o ' .

A s p e c t o s t c n i c o s y s o c i a l e s

O t r o a s p e c t o d e l a l c a n c e d e l o s p r o b l e m a s d e d i r e c c i n a b o r d a d o s

p o r l o s c o n s u l t o r e s e s l a r e l a c i n e n t r e l a d i r e c c i n d e e m p r e s a s y l a

t e c n o l o g a y l a s c i e n c i a s s o c i a l e s .

E l e f e c t o d e e s t o s f a c t o r e s s o b r e l a e s p e c i a l i z a c i n y l a o r g a n i z a c i n d e l a s u n i d a d e s

d e c o n s u l t o r a s e e x a m i n a e n e l c a p t u l o 2 3 .

1 7


25/367


E n g e n e r a l , l o s c o n s u l t o r e s d e e m p r e s a s n o e s t n c a p a c i t a d o s p a r a

t r a t a r p r o b l e m a s d e o r d e n t e c n o l g i c o . S i n e m b a r g o , d e b e n s a b e r a l g o d e

l a s r e l a c i o n e s e n t r e l a t e c n o l o g a y l a d i r e c c i n d e e m p r e s a s . E n c a m p o s

e n q u e l a s d o s c o s a s e s t n e s t r e c h a m e n t e r e l a c i o n a d a s , c o m o e n l a

t c -

n i c a d e l a p r o d u c c i n , l o s p r o b l e m a s d e o r g a n i z a c i n d e b e n v e r s e e n

r e l a c i n c o n l o s a s p e c t o s t c n i c o s d e l e s t u d i o d e m t o d o s , d i s p o s i c i n

i n t e r n a d e l a f b r i c a , t i p o d e m a q u i n a r i a , d i s e o y t i p o d e h e r r a m i e n t a s y

e q u i p o d e t r a n s p o r t e , e t c .

E n l a p r c t i c a , l o s c o n s u l t o r e s d e e m p r e s a s q u e p o s e e n f o r m a c i n d e

i n g e n i e r o p u e d e n e x a m i n a r c i e r t o s p r o b l e m a s r e l a c i o n a d o s a l a v e z c o n

l a d i r e c c i n d e l a e m p r e s a y l a t e c n o l o g a , p e r o r e m i t e n a q u e l l o s q u e s o n

p u r a m e n t e t e c n o l g i c o s a e s p e c i a l i s t a s e n i n v e s t i g a c i n , d e s a r r o l l o y o r -

g a n i z a c i n t e c n o l g i c o s .

L a s i t u a c i n e s p a r e c i d a e n l o q u e r e s p e c t a a l a s p e c t o s o c i a l d e l a s

o r g a n i z a c i o n e s . L o s b u e n o s c o n s u l t o r e s d e e m p r e s a s s e d a n c u e n t a d e l a

i m p o r t a n c i a y c o m p l e j i d a d d e l o s p r o b l e m a s s o c i a l e s y p s i c o l g i c o s q u e

s e p l a n t e a n y d e s u e f e c t o s o b r e l a d i r e c c i n d e e m p r e s a s . S i n c i e r t o

c o n o c i m i e n t o d e l a s c i e n c i a s s o c i a l e s y d e s u m e t o d o l o g a , e l c o n s u l t o r

e n f o c a r a d e m a n e r a p o c o p r o f e s i o n a l l a d i f i c i l t a r e a d e p r o m o v e r y o b -

s e r v a r p r o c e s o s d e c a m b i o q u e a f e c t a n a l a s p e r s o n a s y e x i g e n s u p a r t i -

c i p a c i n . N o o b s t a n t e , e n c i e r t o s c a s o s e l c o n s u l t o r p u e d e t e n e r q u e r e -

c u r r i r a l a a y u d a e s p e c i a l i z a d a d e u n p s i c l o g o p r o f e s i o n a l , d e u n s o c i -

l o g o o d e o t r o c i e n t f i c o s o c i a l . E s t a a s i s t e n c i a p u e d e p r e s t a r l a l a m i s m a

u n i d a d d e c o n s u l t o r a ( s i e s g r a n d e ) o b i e n i n s t i t u c i o n e s e s p e c i a l i z a d a s .

2 . 2 L o s p a p e l e s d e l c o n s u l t o r

E l c o n s u l t o r , c o m o p r o m o t o r d e c a m b i o , p u e d e a s u m i r d o s f u n c i o n e s

f u n d a m e n t a l e s : l a d e c o n s u l t o r d e r e c u r s o s y l a d e c o n s u l t o r d e p r o -

c e s o s ' .

E l c o n s u l t o r d e r e c u r s o s

P a r a i n d u c i r c a m b i o s , e s t e t i p o d e c o n s u l t o r f a c i l i t a i n f o r m a c i n y

s e r v i c i o s d e e x p e r t o o r e c o m i e n d a u n p r o g r a m a d e a c c i n , c o n l o c u a l

t r a n s m i t e c o n o c i m i e n t o s a u n a p e r s o n a , g r u p o u o r g a n i z a c i n , c o n e l o b -

j e t o d e q u e l a i n f o r m a c i n f a c i l i t a d a a f e c t e a s u v e z l a s a c t i t u d e s , e l

c o m p o r t a m i e n t o i n d i v i d u a l y , f i n a l m e n t e , e l f u n c i o n a m i e n t o d e l a o r g a n i -

z a c i n .

E l x i t o d e e s t e m t o d o d e p e n d e d e l d i a g n s t i c o c o r r e c t o d e l a s n e -

c e s i d a d e s , d e l a c o m u n i c a c i n e f e c t i v a e n t r e c l i e n t e y c o n s u l t o r , d e l a

p e r i c i a d e l c o n s u l t o r p a r a f a c i l i t a r l a i n f o r m a c i n a d e c u a d a o p r e s t a r e l

1 8

1

E s t a s f u n c i o n e s s e i l u s t r a

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