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FORMACIÓN EN CULTURA EMPRESARIAL
Adela Zazueta Enrí[email protected] María Armenta Serna
[email protected] Sotera Poqui Quiñones
Análisis y desarrollo de mercado
Definición de Mercado:
Lugar en que asisten las fuerzas de la
oferta y la demanda para realizar las
transacción de bienes y servicios a un
determinado precio.
A)Clases de Mercados.
B)Segmentación de mercados.
Clases de mercado
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• Mercado Total: Es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto.
• Mercado Potencial: Conformado por todos los entes del mercado total que además de desear un servicio están en condiciones de adquirirlos.
• Mercado Meta: Esta conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma especifica, es el mercado que la empresa desea y decide captar.
Clases de mercado
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• Mercado Real: Representa el mercado al cual se ha logrado llegar a los consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado.
• Mercado Mayorista: Son en los que se venden mercaderías al por mayor y en grandes cantidades.
• Mercado Minorista: Llamados también de abastos, donde se venden en pequeñas cantidades directamente a los consumidores
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
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La investigación de mercado es una técnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer para posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos. Sirven al comerciante o empresario para realizar una adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfacción de sus clientes.
Objetivos de la investigación de mercado
Los objetivos de la investigación se pueden dividir en tres:
1) Objetivo social: Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o servicio requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y deseos exigidos cuando sea utilizado.
2) Objetivo económico: Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo producto o servicio y, así, saber con mayor certeza las acciones que se deben tomar.
3) Objetivo administrativo: Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeación, organización, control de los recursos y áreas que lo conforman, para que cubra las necesidades del mercado, en el tiempo oportuno.
Beneficios de la investigación de mercado
• Se tiene más y mejor información para tomar decisiones acertadas, que favorezcan el crecimiento de las empresas.
•Proporciona información real y expresada en términos más precisos, que ayudan a resolver, con un mayor grado de éxito, problemas que se presentan en los negocios.
•Ayuda a conocer el tamaño del mercado que se desea cubrir, en el caso de vender o introducir un nuevo producto.
•Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse, con base en las necesidades manifestadas por los consumidores, durante la investigación.
Segmentación del mercado
La segmentación de mercado es el proceso de agrupar consumidores de acuerdo a características comunes.
Algunos de tipos de segmentación son los siguientes:
Segmentación geográfica.
Requiere que el mercado se divida en varias unidades geográficas como naciones, estados, condados, ciudades o barrios; se puede operar en una o dos áreas, o en todas.
Segmentación psicográfica.Aquí los clientes se divide en grupos según su clase social, estilo de vida o personalidad.
Segmentación conductual.Dividir un mercado en grupos con base en conocimientos, actitudes, uso o respuesta de los consumidores a un producto.
Métodos para identificar oportunidades de mercado
1. Penetración en el mercado: Consiste en incrementar la
participación de la empresa de distribución comercial en los
mercados en los que opera y con los productos actuales.
2. Desarrollo del mercado: Estrategia que se debe seguir cuando
una empresa cuenta con producto que quiere vender a un
mercado en el que antes no había competido.
3. Desarrollo del producto: Se trata de ganar participación en el
mercado a través del lanzamiento de nuevos productos/planes
en los mercados actuales.
4. Diversificación: Se da cuando se coincide en la identificación
de productos y mercados distintos de los actuales.
1. Penetración en el mercado
La estrategia de penetración del mercado es aplicable:
•Cuando los mercados presentes no están saturados con su producto o servicio concretos.
•Cuando se podría aumentar notablemente la tasa de uso de los clientes presentes.
•Cuando las partes del mercado correspondientes a los competidores principales han ido disminuyendo al mismo tiempo que el total de ventas de la industria ha ido aumentando.
•Cuando la correlación de las ventas en dólares y el gasto para comercialización en dólares ha sido históricamente alta. •Cuando se aumentan las economías de escala se ofrece ventajas competitivas importantes.
Para desarrollar el mercado se requiere introducir los productos y servicios actuales en otras zonas geográficas. Se trata entonces de expandir o buscar nuevos mercados para los productos o servicios que ofrece la organización.
La Estrategia de Desarrollo de Mercado es aplicable:
•Cuando existen nuevos canales de distribución que resultan confiables,
baratos y de buena calidad.
•Cuando la organización tiene mucho éxito en lo que hace.
•Cuando existen mercados nuevos que no han sido tocados o no están
saturados.
•Cuando la organización cuenta con los recursos humanos y el capital
que necesita para administrar las operaciones expandidas.
•Cuando la organización tiene capacidad excesiva de producción.
•Cuando la industria básica de la organización está adquiriendo alcance
global a gran velocidad.
2. Desarrollo de mercado
3. Desarrollo de producto
Toda organización tiene que tener una política de desarrollo de productos por simple supervivencia ante la competencia.
A su vez los consumidores son más exigentes, menos comprometidos con el producto ni con la empresa. Por ello las empresas tienen que innovar.
El ciclo de vida de un producto está definido por el grado de información que maneja el consumidor, los medios de comunicación les dan cuales son los avances y nuevos desarrollo, por lo tanto el consumidor exige que se iguale a la competencia.
4. Diversificación
El motivo por el que las compañías se diversifican es la búsqueda de sinergias o una reducción del riesgo global de la empresa.
Existen dos tipos de diversificación:
1) Diversificación relacionada.- se basa en la búsqueda de sinergias entre las antiguas y las nuevas actividades.2) Diversificación no relacionada.- la forma mas radical de diversificación, ya que no existe ninguna relación entre antiguos y nuevos negocios.
Ejemplo: Nokia
Cía. Finlandesa, inicialmente una empresa papelera, hoy principal productor de móviles en el mundo.
Oportunidad de Negocio en 3 niveles
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• El Entorno Nacional: Se debe estar informado de los cambios en los campos político, económico, social y tecnológico.
• El Sector Específico: Los cambios en el entorno causan diversos efectos en cada sector considerando el tipo de productos o servicios, la competencia, la producción, los precios y las tendencias de los consumidores.
• El Consumidor: En un mercado de libre competencia, es el consumidor o comprador el que tiene la decisión final sobre el éxito o fracaso de un producto o servicio.
MERCADOTECNIA: 10 PUNTOS IMPORTANTES
1.- Marketing o Mercadotecnia: Conjunto de técnicas utilizadas para la comercialización y distribución de un producto entre los diferentes consumidores, pretende establecer necesidades y deseos e influir en el comportamiento para adquirir bienes ya existentes, de forma que se desarrollan distintas técnicas encaminadas a persuadir a los consumidores para que adquieran un determinado producto.
2.- Diseño del Producto: Se conoce como una línea de productos a aquellos bienes que, aun siendo iguales en apariencia, es decir, con un mismo estilo o diseño, difieren en tamaño, precio y calidad.
Las líneas de productos deben responder a las necesidades y gustos de los consumidores.
MERCADOTECNIA: 10 PUNTOS IMPORTANTES
3.- Precio del Producto: Los dos determinantes principales del precio son los costos de producción y la competencia.
4.- Promoción del Producto: La publicidad, la venta directa y la promoción de ventas son los principales métodos utilizados para fomentar la venta de un artículo.
5.- Distribución del Producto:
• La venta directa • La publicidad por correo es una técnica que se ha generalizado a todo tipo de artículos.• La utilización de los catálogos les permite acceder a clientes que residen lejos de su tienda.• La utilización de tarjetas de crédito, al facilitar el método de pago.• La televisión es un medio publicitario donde facilita ver las cualidades del producto.
MERCADOTECNIA: 10 PUNTOS IMPORTANTES
6.- Servicios y Marketing: Los servicios, a diferencia de los productos, son bienes intangibles, los servicios al igual que los productos, utilizan el marketing para aumentar sus ventas.
7.- Investigación de mercados: Ayuda a analizar las tendencias del consumo, y la localización de los mercados mas rentables para un determinado tipo de bien o servicio.
8.- Factores determinantes del marketing: Tomar en cuenta el continuo y rápido cambio de gustos e intereses (educación, viajes, cine, revistas, televisión, relaciones sociales, medio ambiente, etc.)
MERCADOTECNIA: 10 PUNTOS IMPORTANTES
9.- Últimos avances: Se ha generalizado la técnica de las franquicias, “es mas factible rentar que comprar”.
10.- Los profesionales del marketing: Uno de los factores mas determinantes del éxito de una empresa, es la imagen de si misma.
