Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ ĐỐI VỚI MẶT HÀNG QUÀ TẶNG VÀ TRANG TRÍ NỘI THẤT

Hướng dẫn marketing xuất khẩu cho các nhà xuất khẩu thủ công mỹ nghệ Việt Nam

Tài liệu thuộc bản quyền: VIETRADE/ITC/WTO/UNCTAD

1

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Mục lụcTrang

Lời mở đầu 3

1 Bạn đã sẵn sàng xuất khẩu chưa? 41.1 Phân tích thị trường (Phân tích bên ngoài) 41.2 Phân tích công ty (Phân tích bên trong) 91.3 Phân tích SWOT 11

2 Chiến lược thâm nhập thị trường 12

3 Chuẩn bị cho một sự hiện diện chuyên nghiệp 143.1 Tài liệu marketing 153.2 Chuyên nghiệp hóa đội ngũ nhân viên và cách thức liên lạc 193.3 Chuyên nghiệp hóa các hoạt động của công ty 213.4 Hiểu các yêu cầu thị trường để tăng hiệu quả sự hiện diện 23

4 Chuẩn bị các sản phẩm xuất khẩu 24

5 Dự tính chi phí, định giá và lập hóa đơn khi xuất khẩu 285.1 Dự tính chi phí và định giá xuất khẩu 285.2 Báo giá và Hóa đơn chiếu lệ 315.3 Các điều khoản bán hàng 325.4 Phương thức thanh toán 34

6 Tham gia hội chợ thương mại 386.1 Lựa chọn hội chợ thương mại phù hợp 396.2 Tham gia hội chợ thương mại 406.3 Chi phí tham gia hội chợ 416.4 Tại triển lãm thương mại 436.5 Sau triển lãm thương mại 44

7 Chứng từ xuất khẩu và chứng từ gửi hàng 45

8 Giải quyết tranh chấp 47

9 Phụ lục 48

2

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Lời mở đầu

Việt Nam là một vùng đất của rất nhiều hàng thủ công mỹ nghệ1 có giá trị, được tạo nên từ bàn tay, khối óc và cả tấm lòng của các nghệ nhân. Các mặt hàng thủ công mỹ nghệ tinh tế của Việt Nam đã có mặt ở hơn 120 nước và một số sản phẩm như gốm sứ, sơn mài, đồ gỗ, hàng mây tre, dệt may, thêu… đang được nhiều nước ưa dùng để làm đồ trang trí nội thất và quà tặng.

Trong những năm gần đây, xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam đã đạt được những thành công đáng kể. Ước tính kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ đạt 600 triệu USD một năm, góp phần tạo công ăn việc làm cho khoảng 1,35 tỷ dân. Tuy nhiên, nếu so sánh với lượng tiêu thụ hàng nội thất và quà tặng trên thế giới, con số trên chỉ chiếm chưa đến 1% dung lượng thị trường. Vì thế, hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam vẫn còn rất nhiều tiềm năng và triển vọng phát triển.

Chúng tôi hy vọng cuốn “Hướng dẫn marketing xuất khẩu” này sẽ là cẩm nang hữu ích, cung cấp các thông tin chi tiết và thực tế cho các nhà xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam. Nội dung của cuốn hướng dẫn phù hợp với cả doanh nghiệp đang xuất khẩu và cả doanh nghiệp có tiềm năng xuất khẩu, giúp họ thâm nhập thị trường thành công và đứng vững trên trên thị trường quốc tế trong bối cảnh cạnh tranh toàn cầu.

Chúng tôi xin chân thành cảm ơn sự đóng góp ý kiến và hỗ trợ của một số cá nhân, đặc biệt là nhóm dự án của Cục Xúc tiến Thương mại (VIETRADE) và Trung tâm Thương mại Quốc tế (ITC) tại Hà Nội và Geneva.

Nhóm soạn thảo tài liệu gồm có:

Trung tâm nghiên cứu và phát triển làng nghề, Hà Nội, Việt Nam (www.hrpc.com.vn) IDC – Các chuyên gia tư vấn phát triển quốc tế, Aachen, Germany (www.idc-aachen.de)

Bản quyền

Tài liệu được biên soạn nhằm mục đích hỗ trợ các nhà sản xuất, xuất khẩu và các tổ chức hỗ trợ kinh doanh hàng

thủ công mỹ nghệ tại Việt Nam. Vì thế, tài liệu này sẽ không được bán lại dưới hình thức các dịch vụ tư vấn và

vì các mục đích thương mại khác. Để tận dụng nguồn thông tin này trên cơ sở phi thương mại, nguồn thông tin

sẽ được ghi là VIETRADE. Tất cả các hình thức sử dụng khác đều bị cấm, trừ khi có sự cho phép bằng văn bản

của VIETRADE.

1 Các mặt hàng thủ công mỹ nghệ được đề cập trong cuốn Hướng dẫn được liệt kê chi tiết trong phụ lục số 1

3

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

1 Bạn đã sẵn sàng xuất khẩu chưa?

1.1 Phân tích thị trường (Phân tích bên ngoài)

Để xác định liệu công ty đã sẵn sàng xuất khẩu hay chưa, đầu tiên hãy đánh giá thị trường, xác định các cơ hội để từ đó lựa chọn những thị trường phù hợp nhất. Từ đó, đánh giá khả năng tận dụng các cơ hội đã xác định thông qua các phân tích về thị trường của doanh nghiệp.

Có rất nhiều thị trường hứa hẹn cho các mặt hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam và vì thế bạn sẽ gặp một vài khó khăn trong việc quyết định nên tập trung vào thị trường nào. Nhìn chung, bạn có thể thực hiện từng bước cách tiếp cận sau:

Bước 1: Định hình các thị trường tiềm năng

Thu thập các số liệu thống kê thương mại về nhập khẩu hàng thủ công mỹ nghệ ở nhiều nước và số liệu xuất khẩu của Việt Nam. Tổng cục Thống kê Việt Nam (địa chỉ số 1A Hoàng Văn Thụ, Hà Nội) là địa điểm tốt nhất bạn có thể tìm được nguồn thông tin này, thậm chí ngay cả những thông tin về các sản phẩm của riêng bạn (tra cứu mã sản phẩm theo Hệ thống hài hòa HS). Một số thông tin tổng hợp về những thị trường xuất khẩu lớn khác có trong Phụ lục số 2.

Xác định 5 đến 10 thị trường lớn và đang phát triển đối với sản phẩm của bạn. Xem xét các thị trường này trong khoảng thời gian từ 3 đến 5 năm trở lại đây.

Xác định một vài thị trường nhỏ hơn nhưng tăng trưởng nhanh và có thể có những cơ hội tốt. Nếu thị trường chỉ mới hình thành, có thể bạn sẽ có ít đối thủ cạnh tranh hơn các thị trường cũ.

Xác định ba đến năm thị trường tiềm năng để đánh giá sâu hơn. Có thể tham vấn các chuyên gia, Cục Xúc tiến Thương mại (VIETRADE) và những người khác để giúp xác định các thị trường mục tiêu.

Bước 2: Đánh giá các thị trường mục tiêu

Xác định các nhà nhập khẩu, người bán buôn và các bên liên quan quan trọng khác trên thị trường. Tự làm quen với các kênh phân phối và tập quán thương mại.

Xác định các phân đoạn thị trường của người sử dụng (theo tiêu chí địa lý, sở thích của người tiêu dùng, giá cả/ chất lượng…). Ai sẽ muốn mua hàng hóa của bạn và vì sao? Lối sống của họ là gì, họ sống ở đâu, loại sản phẩm nào họ thường mua?

Xác định mức giá và xu hướng thị trường đối với các sản phẩm của công ty bạn cũng như các sản phẩm liên quan. Tìm hiểu kỹ các nguồn cung hiện tại, đặc biệt là thị trường các nước xuất khẩu chính mà công ty đang cạnh tranh.

4

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Kiểm tra các rào cản thâm nhập thị trường (thuế quan hoặc phi thuế quan) của quốc gia đó đối với hàng nhập khẩu.

Xác định các biện pháp ưu tiên mà chính phủ Việt Nam áp dụng để xúc tiến xuất khẩu sản phẩm của bạn sang những thị trường này.

Xác định các chi phí vận chuyển từ cảng chính đến các thị trường mục tiêu.

Công ty có thể tiến hành nghiên cứu thị trường bằng các nguồn thông tin sơ cấp hoặc thứ cấp. Khi tiến hành nghiên cứu thứ cấp (nghiên cứu tại bàn), công ty có thể thu thập thông tin từ các nguồn tổng hợp như các số liệu thống kê thương mại của một quốc gia hoặc một sản phẩm. Vì tiến hành nghiên cứu thứ cấp ít tốn kém hơn và có thể giúp công ty thực hiện tập trung các hoạt động marketing nên hầu hết các doanh nghiệp nhỏ đều bắt đầu việc nghiên cứu thị trường bằng cách sử dụng các thông tin thứ cấp. Mặc dù các nguồn dữ liệu thứ cấp rất quan trọng cho công việc nghiên cứu thị trường nhưng chúng cũng có những hạn chế nhất định như hầu hết các số liệu thống kê đều cách thời điểm hiện tại hơn hai năm, các số liệu phân tích về sản phẩm quá chung chung, nên mức độ hữu ích cho doanh nghiệp vẫn chưa cao…

Các nguồn dữ liệu thứ cấp phổ biến cho việc nghiên cứu thị trường bao gồm:

Danh sách website các hiệp hội thương mại, tham khảo Phụ lục 3. Thông qua các hiệp hội ngành hàng, bạn sẽ tìm hiểu được thông tin về số liệu thống kê của các thị trường, tin tức cập nhật các ngành và ý kiến phân tích của các chuyên gia, danh sách triển lãm thương mại, nhà nhập khẩu.

Tham khảo website của Tổng cục Hải quan Việt Nam (GSO) hoặc các văn phòng thống kê quốc gia khác tại Phụ lục 4. Lưu ý rằng, để có thể tìm kiếm thông tin hiệu quả từ các văn phòng thống kê, bạn cần biết rõ mã sản phẩm của bạn theo Hệ thống hài hòa thuế quan (HS).

Các tạp chí và báo thương mại có những chỉ dẫn tương đối đầy đủ về những sản phẩm hợp thời (như “Tableware International”, một tạp chí hàng đầu về đồ bày trên bàn và quà tặng quốc tế). Tham khảo website của các loại báo chí này trong Phụ lục 5.

Các loại sách về lĩnh vực trang trí nội thất và thủ công mỹ nghệ. Có thể tìm các loại sách này trong thư viện của Trung tâm nghiên cứu và phát triển làng nghề Việt Nam (www.hrpc.com.vn) hoặc bạn có thể mua tại các hiệu sách tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh. Ngoài ra, bạn có thể đặt mua các cuốn sách này qua các website như www.amazon.com, www.barnes&noble.com...

Các tổ chức nghiên cứu quốc tế như Euromonitor (www.euromonitor.com), KeyNote, Datamonitor (www.datamonitor.com) và Mintel (www.mintel.com)... là nguồn cung cấp rất nhiều thông tin về thị trường, thị hiếu tiêu dùng…

Bạn có thể tìm kiếm các báo cáo nghiên cứu thị trường (phân đoạn thị trường, tình hình tiêu thụ, đối thủ cạnh tranh, yêu cầu thâm nhập thị trường), xu hướng thị trường, các số

5

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

liệu thống kê… từ các tổ chức thương mại như VIETRADE, Tổ chức xúc tiến thương mại Nhật Bản JETRO, Trung tâm xúc tiến nhập khẩu từ các nước đang phát triển CBI Hà Lan, Trung tâm Thương mại quốc tế ITC, Các phòng thương mại và Công nghiệp… Địa chỉ website các tổ chức này có tại Phụ lục 6.

Các trang web về triển lãm thương mại theo ngành cung cấp những thông tin đáng tin cậy về xu hướng mới và thường có cả thông tin liên hệ đầy đủ của những công ty hàng đầu trên thị trường. Tham khảo địa chỉ website tại Phụ lục 7.

Bạn cũng có thể tìm hiểu xu hướng màu sắc mới qua website của các công ty nghiên cứu xu hướng quốc tế và các công ty thời trang lớn. Nói chung, việc tìm kiếm thông tin trên website của các nhà nhập khẩu lớn trên thị trường mục tiêu có thể làm tăng đáng kể vốn hiểu biết của bạn về danh mục hàng hóa, thiết kế, giá cả trên thị trường mục tiêu ấy.

Có thể tìm kiếm thông tin về xu hướng màu sắc trên thị trường EU, Nhật Bản và Mỹ trong tạp chí “Trend Forecast” của CBI (www.cbi.nl), Tổ chức Xúc tiến nhập khẩu Thụy Điển SIPPO (www.sippo.ch), Hiệp hội thời trang Nhật Bản (www.japanfashion.or.jp) và Trend Curve’s (www.trendcurve.com).

Nếu bạn mua các báo cáo nghiên cứu thị trường có thể sẽ tốn kém rất nhiều tiền bạc. Để giảm thiểu chi phí, bạn có thể tìm kiếm những thông tin tương tự trên Internet. Internet là một trong những cách thuận lợi nhất để một nhà xuất khẩu có thể tìm kiếm các thông tin về thị trường. Bạn có thể tìm được rất nhiều thông tin bằng cách sử dụng các công cụ tìm kiếm như Google (www.goo gle .com ) và Yahoo (w ww.yahoo.com ). Các công cụ tìm kiếm “froogle” và “catalogues” của Google thực sự hữu ích nếu bạn sử dụng để tìm kiếm thông tin về thiết kế và định giá sản phẩm. “Froogle” có thể hiển thị ảnh và giá cả sản phẩm. “catalogues” là một danh bạ gồm hơn 6000 danh mục sản phẩm kèm theo ảnh và thông tin về giá cả (htttp://froogle.google.com; http://catalogues.google.com).

Để tiến hành nghiên cứu sơ cấp (nghiên cứu thực địa), công ty có thể thu thập dữ liệu trực tiếp về thị trường nước ngoài thông qua các hoạt động như phỏng vấn, tham quan cửa hàng, triển lãm thương mại, và các mối liên hệ trực tiếp khác với các văn phòng đại diện và người mua hàng tiềm năng. Nghiên cứu thị trường sơ cấp có lợi thế là đáp ứng được nhu cầu của công ty và có được câu trả lời cho từng câu hỏi cụ thể. Bạn có thể tìm kiếm những thông tin còn thiếu sau khi nghiên cứu tại bàn và bạn có thể nhận biết được cảm nhận của người khác về công ty, đất nước và sản phẩm của bạn. Thậm chí nếu các số liệu thống kê cho thấy thị trường đang tăng trưởng, nghiên cứu thực địa cũng rất quan trọng để bạn đưa ra quyết định cuối cùng nên hay không nên tiếp cận thị trường và làm cách nào… Có thể tiến hành nghiên cứu thực địa sau nghiên cứu tại bàn để xác nhận các kết quả của nghiên cứu tại bàn và bổ sung các thông tin còn thiếu. Các nguồn nghiên cứu thực địa phổ biến bao gồm:

6

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Gặp gỡ các công ty/ nhà xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ có mặt hàng xuất khẩu tương tự

Gặp gỡ người mua hàng tiềm năng và các đại lý phân phối ở Việt Nam Thông tin từ các tổ chức xúc tiến thương mại (VIETRADE, www.vietrade.gov.vn, JETRO

www.jetro.go.jp, KOTRA - Cục Xúc tiến Đầu tư và Thương mại Hàn Quốc kotrahan@fpt.vn, AMCHAM – Phòng Thương mại Mỹ…) và các dự án phát triển ngành tư nhân ở Việt Nam (JICA - Cục Hợp tác quốc tế Nhật Bản, www.jica.go.jp/vietnam, VNCI - Tổ chức sáng kiến cạnh tranh Việt Nam www.vnci.org, GTZ www2.gtz.de/vietnam…)

Liên hệ với các đại sứ quán, cơ quan lãnh sự và các trung tâm thương mại Việt Nam ở nước ngoài

Gặp gỡ các công ty giao nhận và vận tải (tham khảo Phụ lục 8) Tham gia các triển lãm thương mại ở các thị trường mục tiêu của bạn hoặc triển lãm

thương mại tại các thị trường gần Việt Nam như Hong Kong, Thái Lan, Trung Quốc và Nhật Bản.

Tham quan các cửa hàng ở thị trường mục tiêu của bạn để tham khảo xu hướng, giá cả… (tham khảo Phụ lục 9)

Bên cạnh việc đánh giá quy mô thị trường và xác định các nhà nhập khẩu lớn, nghiên cứu thị trường cần phải quan tâm đến các yêu cầu về tiếp cận thị trường, cạnh tranh, cơ cấu giá cả…

Bạn cần xác định nhu cầu nghiên cứu của bạn trong mối quan hệ với kinh nghiệm marketing xuất khẩu, ví dụ, bạn đã có khách hàng ở thị trường đó hay chưa hoặc đây có phải là thương vụ xuất khẩu đầu tiên của bạn hay không.

Nếu bắt đầu xuất khẩu sang EU, nghiên cứu của bạn cần giúp bạn làm quen với thị trường EU bằng cách tìm ra những thông tin liên quan đến các chủ đề như yêu cầu của thị trường, cơ cấu thị trường, những giai đoạn phát triển của thị trường, các phân đoạn thị trường, các công ty lớn… Tuy nhiên, nếu bạn đã làm quen với thị trường EU và đã tìm được những cơ hội cho mình, bước lôgic tiếp theo sẽ là nghiên cứu một cách kỹ lưỡng và khai thác khả năng tăng doanh số bán hàng của bạn. Bạn cần phải nghiên cứu rất cụ thể về các yêu cầu của khách hàng đối với từng loại sản phẩm và điểm mạnh cũng như điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh chính.

Các vấn đề quan trọng của nghiên cứu thị trường bao gồm:

A) Sự phát triển của thị trường và các cơ hội

Quy mô thị trường, các kênh bán hàng, những nhà nhập khẩu lớn, các đại lý, nhà phân

7

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

phối và người bán lẻ? Thị hiếu của khách hàng là gì, mức giá bao nhiêu? Ai sẽ muốn mua hàng hóa của bạn và

tại sao? Những loại hàng hóa nào đang được bán chạy (đặc điểm, kích cỡ, màu sắc và chất liệu)?

Màu sắc nào đang hợp thời trang? Những thiết kế mới nào đang phổ biến? Với mỗi cấp độ phân phối mức giá và lãi là bao nhiêu? Các yêu cầu quan trọng nhất của

những kênh bán hàng đã được xác định là gì (chất lượng, bao gói…) và kênh bán hàng nào phù hợp nhất với chủng loại hàng hóa của bạn?

Những triển lãm thương mại lớn trưng bày và bán loại sản phẩm của bạn? Những yếu tố văn hóa trong kinh doanh ở thị trường bạn đã lựa chọn là gì? Mô hình của

giáo sư Geert Hofstede có thể giúp bạn tìm hiểu các nền văn hoá khác, nhờ đó bạn sẽ biết cách thức cư xử với con người ở các nước khác nhau (www.geert-hofstede.com). Bạn có thể tham khảo thêm một số thông tin hữu ích về các yếu tố văn hóa trong Phụ lục 10.

B) Các yêu cầu tiếp cận thị trường

Các tiêu chuẩn và quy định nào được áp dụng đối với chất lượng sản phẩm của bạn và những tiêu chuẩn đấy có bắt buộc không?

Tiêu chuẩn nào áp dụng cho chất lượng quản lý và sản xuất của công ty bạn? Có thể áp dụng loại nhãn mác nào (ví dụ nhãn mác ECO…) để tạo lợi thế cạnh tranh? Có quy định nào về môi trường liên quan đến việc sử dụng các chất nguy hiểm trong sản

phẩm của bạn hay không? Với nguyên liệu? Với rác thải bao bì? Có quy định pháp lý đặc biệt nào nhằm đảm bảo các vấn đề an toàn và sức khỏe hay

không? Có các quy định về trách nhiệm xã hội không (ví dụ SA 8000)? Thuế nhập khẩu và thuế VAT áp dụng cho hàng hóa xuất khẩu của bạn có thuế suất bao

nhiêu? Có hiệp định thương mại quốc tế nào có tác động khả quan tới thuế quan hay không?

Hệ thống đo lường nào được áp dụng ở các thị trường khác nhau (ví dụ Mỹ không áp dụng hệ mét nhưng Nhật thì có)

Có thể tham khảo thêm một số nguồn thông tin về các quy định tiếp cận thị trường trong Phụ lục 11.

C) Cạnh tranh

Tình hình cạnh tranh trên các thị trường này có khốc liệt hay không? Đối thủ chính? Những sản phẩm nào cạnh tranh với sản phẩm của bạn? Nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp

những sản phẩm đó? Bạn có thể làm gì để tạo nên sự khác biệt và có thể cạnh tranh được? Khách hàng chính của đối thủ cạnh tranh của bạn?

8

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Điểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh chính? Có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh từ nước bạn đang kinh doanh trên thị trường mục tiêu?

D) Hậu cần

Loại bao gói nào phù hợp với chủng loại hàng hóa của bạn trên thị trường mục tiêu? Cần loại giấy tờ vận tải nào? Các quy định về đóng gói và dán nhãn? Thời gian vận chuyển trung bình? Loại hình vận tải nào được sử dụng phổ biến nhất? Chi phí vận chuyển từ xưởng của bạn

đến kho của người mua bao gồm những chi phí nào? Thời kỳ mua và bán hàng đúng thời vụ là thời điểm nào?

E) Mức giá

Khoảng dao động giá cho loại sản phẩm của bạn là bao nhiêu? Bạn có thể có lợi nhuận với mức giá đó không? Lưu ý rằng cần trừ một tỷ lệ lớn trong giá bán lẻ do các chi phí phát sinh. Bạn có thể dễ dàng nghiên cứu mức giá bán lẻ thông qua nghiên cứu tại bàn (Tham khảo phần 5: Chi phí xuất khẩu, định giá và lập hóa đơn).

Quá trình biến động của giá trên thị trường đối với sản phẩm của bạn như thế nào? Khách hàng của bạn nhạy cảm với giá cả như thế nào? Những điều khoản bán hàng và thanh toán phổ biến nhất là gì?

1.2 Phân tích công ty (Phân tích nội bộ)

Sau khi phân tích thị trường xuất khẩu, bạn cần đánh giá liệu công ty có khả năng thâm nhập thị trường đã lựa chọn hay không thông qua việc tiến hành phân tích nội bộ. Đặc biệt nếu công ty mới tiến hành xuất khẩu, bạn cần thực hiện kiểm toán công ty và xác định liệu việc sử dụng các nguồn lực hiện tại có gây ảnh hưởng xấu đến doanh số bán hàng nội địa hay không. Các yếu tố cần đánh giá bao gồm: tiêu chuẩn sản phẩm, năng lực sản xuất, mức độ linh hoạt, hậu cần, lực lượng bán hàng, thế mạnh tài chính, các nguồn lực khác… Từ đó bạn có thể đánh giá khả năng tận dụng các cơ hội đã xác định thông qua các phân tích về thị trường của công ty. Hơn nữa, nhờ có hiểu biết về các nguồn lực của công ty, bạn có thể đầu tư vào những cơ hội khai thác được thế mạnh của bạn.

A) Sản xuất

Bạn có một nhà máy hoàn toàn dùng để sản xuất sản phẩm hoặc tập trung vào việc xử lý và hoàn thiện các bước nhằm kiểm soát chất lượng sản phẩm của bạn hay không?

9

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Bạn có một vài nhóm nhà sản xuất/ nhà cung cấp tốt các mặt hàng thành phẩm hoặc bán thành phẩm để bạn có thể gia công/ chế biến thêm tại nhà máy của mình không?

Các trang thiết bị của bạn có đang trong tình trạng hoạt động tốt không? Bạn có các kỹ thuật xử lý nguyên liệu thô và thành phẩm bền vững hay không, ví dụ xử lý

các sản phẩm tre và gỗ khỏi mối mọt, kỹ thuật sấy khô để giữ màu lâu bền? Bạn đã bao giờ bị khách hàng phàn nàn về chất lượng sản phẩm hay chưa, ví dụ sản phẩm

của bạn có bị méo mó hoặc mốc tại điểm đến không? Bạn có hệ thống quản lý chất lượng hay không? Nguồn lực hiện tại đang được xử lý như thế nào? Việc đáp ứng các đơn hàng xuất khẩu có

ảnh hưởng xấu đến doanh số bán hàng hiện tại của bạn hay không? Đơn hàng tối thiểu cho các loại sản phẩm khác nhau là bao nhiêu?

Bạn có thể đáp ứng các điều khoản giao hàng đúng thời gian và chất lượng hay không?

B) Nguồn nhân lực

Bạn có đội ngũ công nhân lành nghề hay không? Nhân viên của bạn có quen với các thủ tục xuất nhập khẩu hay không? Họ có thông thạo

thông quan, thỏa thuận vận tải và thanh toán quốc tế không? Bạn có thể nói ít nhất một ngoại ngữ không, đặc biệt là tiếng Anh? Ai sẽ theo dõi các đơn hàng sau khi đã hoàn thành việc lập kế hoạch? Nhân viên của bạn có hiểu biết nhiều về máy tính không? Bạn có nhà thiết kế riêng không và họ có nhạy cảm với xu hướng thị trường không? Mỗi

năm bạn có bao nhiêu bộ sưu tập thiết kế mới? Có ai trong công ty của bạn hiểu biết về các chính sách hỗ trợ để khuyến khích các nhà

xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ không, ví dụ Quyết định 132 về phát triển thủ công mỹ nghệ, Chỉ thị 51 về đầu tư trong nước? Để có danh sách các chính sách hỗ trợ, đề nghị tham khảo Phụ lục 12.

C) Marketing

Làm thế nào để bạn tìm được các khách hàng tiềm năng? Các công cụ marketing của bạn là gì?

Bạn có quan hệ ổn định với các khách hàng lớn hay không? Bạn có biết các quy định của họ hay không? Đầu tiên tập trung vào các khách hàng hiện có trước khi hướng đến các khách hàng mới.

Bạn có nhiều hơn một khách hàng không? Bạn có biết rằng bạn có thể đang ở trong tình thế rất rủi ro nếu bạn giảm giao dịch với các khách hàng hiện có và kỳ vọng sẽ có quan hệ kinh doanh tốt với các khách hàng tiềm năng lớn hơn?

10

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Bạn có phòng trưng bày (showroom) riêng không? Bạn có website riêng không? Website có được cập nhật thường xuyên không? Bạn có các công cụ marketing ấn tượng không (danh thiếp, catalô…)?

Hàng hóa của bạn có được sản xuất dưới một nhãn hiệu hay không? Nhãn hiệu này có được nhận biết và có được đăng ký không?

Bạn đã gặp đại diện của người mua hàng nước ngoài và chào bán các dịch vụ của bạn chưa?

Bạn có các cửa hàng bán lẻ không?

D) Hậu cần

Bạn có gặp rắc rối gì trong việc vận chuyển nguyên liệu/ sản phẩm của bạn hay không, ví dụ từ nhà máy của bạn đến cảng gom hàng?

Bạn có cơ sở hạ tầng tốt cho xuất khẩu không? Internet, fax, điện thoại, cảng, đường, container chở hàng?

Bạn có biết các công ty giao nhận và vận tải lớn ở Việt Nam cũng như các chặng trung chuyển hàng cạnh tranh nhất không?

E) Tài chính

Bạn có biết cơ cấu chi phí của bạn không? Bạn có lên kế hoạch sử dụng ngân sách cho các chi phí bán hàng, quảng cáo, và nghiên cứu và phát triển (R&D) theo từng năm không?

Bạn có thể vay tiền từ các ngân hàng thương mại hoặc các tổ chức tín dụng khác trong ngắn hạn để cung cấp nguồn tài chính cho các đơn hàng xuất khẩu của bạn hay không?

Bạn có biết các chương trình khuyến khích xuất khẩu của chính phủ Việt Nam là nơi bạn có thể nhận được nguồn hỗ trợ tài chính cho xuất khẩu hay không?

Bạn có các giải pháp tài chính cần thiết trong trường hợp tăng sản xuất không? Bạn có hiểu biết về nghiệp vụ ngân hàng để đảm bảo được thanh toán và được hoàn lại

tiền trong trường hợp hàng hóa bị hư hại không?

1.3 Phân tích SWOT

Mô hình SWOT là kết quả của quá trình phân tích các yếu tố bên trong và bên ngoài. SWOT là viết tắt của Strengths (điểm mạnh), Weakness (điểm yếu), Opportunities (Cơ hội), Threats (Thách thức), trong đó các Điểm mạnh và Điểm yếu được coi là yếu tố môi trường nội bộ doanh nghiệp còn Cơ hội và Thách thức được coi là yếu tố môi trường bên ngoài mà doanh nghiệp phải đối mặt, được liệt kê theo mức độ quan trọng tăng dần.

11

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Mục đích của việc phân tích này là xác định rõ vị thế của công ty trên thị trường. Bản chất của phân tích SWOT là tìm ra phân đoạn thị trường có các cơ hội phù hợp với điểm mạnh còn các thách thức có tác động nhỏ nhất tới các mặt dễ bị tổn hại, yếu thế của công ty. Trên thực tế, bằng cách tìm các cơ hội bên ngoài phù hợp với các nguồn lực bên trong, nhà xuất khẩu có thể xác định được các thị trường mục tiêu, các phân đoạn thị trường phù hợp và các sản phẩm mục tiêu trên thị trường ấy.

Đây là một ví dụ về phân tích SWOT của một công ty xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ làm từ cây lục bình có ý định xuất khẩu trực tiếp sang thị trường Đức.

Điểm mạnh:

Chúng tôi có thể phản hồi khách hàng rất nhanh

vì chúng tôi có một mạng lưới tốt và nhân viên

được đào tạo bài bản

Chúng tôi có thể chăm sóc khách hàng một cách

tốt nhất

Chúng tôi có thể thay đổi định hướng một cách

nhanh chóng nếu chúng tôi nhận thấy công việc

marketing của chúng tôi không hiệu quả

Chúng tôi chịu ít chi phí nên chúng tôi có thể

cung cấp cho khách hàng với giá tốt

Điểm yếu:

Công ty của chúng tôi chưa được biết đến trên

thị trường hoặc chưa có danh tiếng

Chúng tôi thiếu kỹ thuật xử lý và làm màu cho

các nguyên liệu tự nhiên

Chúng tôi không có kinh nghiệm xuất khẩu

Chi phí vận chuyện đường biển từ Việt Nam đi

Đức cao hơn nhiều so với từ Trung Quốc đi Đức

Cơ hội:

Lĩnh vực kinh doanh của chúng tôi đang được

mở rộng, có nhiều cơ hội thành công trong

tương lai, đặc biệt ở thị trường EU

Chính phủ luôn khuyến khích các doanh nghiệp

trong nước phát triển nếu có khả năng

Các đối thủ cạnh tranh của chúng tôi về sản

phẩm làm từ bèo lục bình chậm thích nghi với

các kỹ năng đan mới.

Thách thức:

Có xu hướng sử dụng nguyên liệu thay thế là sợi

xidan được sản xuất ở Trung Quốc

Việc sử dụng các thiết bị sấy khô đôi khi làm

cho nguyên liệu bèo lục bình hỏng nhanh do đó

làm giảm chủng loại các sản phẩm sử dụng

trong nhà của chúng tôi.

2 Chiến lược tiếp cận thị trường

Các mặt hàng quà tặng và trang trí thường được phân phối qua nhiều trung gian khác nhau như đại lý, nhà nhập khẩu/ bán buôn và người bán lẻ. Biểu đồ sau cho thấy các kênh phân phối ở EU. Đây là một ví dụ về cấu trúc thị trường ở các thị trường xuất khẩu chính của Việt

12

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Nam. Các mặt hàng thủ công mỹ nghệ được bán rộng rãi thông qua nhiều kênh bán lẻ như các cửa hàng quà tặng, cửa hàng đồ nội thất, các trung tâm nhà vườn, các cửa hàng bán lẻ thực phẩm, các cửa hàng bách hóa…

Nguồn: CBI, Nghiên cứu thị trường EU 2005, mặt hàng quà tặng và trang trí

Các chiến lược thâm nhập thị trường quan trọng nhất với các nhà xuất khẩu thủ công mỹ nghệ Việt Nam là:

Cung cấp cho các nhà nhập khẩu chuyên nghiệp - những người mua nhiều chủng loại hàng hóa và phân phối lại dưới thương hiệu của họ cho những người bán lẻ nhỏ hơn. Thông thường, họ chuyên về các kênh bán lẻ khác nhau, cung cấp cho các trung tâm nhà vườn, các cửa hàng hoa hoặc các cửa hàng trang trí nội thất cao cấp. Phụ thuộc vào các kênh bán lẻ mà họ đang điều hành, họ sẽ có những nhu cầu khác nhau về các nhóm sản phẩm, mức giá và đặc điểm thiết kế. Nhà xuất khẩu cần hiểu các nhu cầu này để có thể chào bán các sản phẩm phù hợp. Nhà nhập khẩu có thể là những đối tác rất tin cậy cho các nhà xuất khẩu. Thông qua nhà nhập khẩu, người xuất khẩu có thể tạo mối quan hệ lâu dài, đảm bảo tăng trưởng bền vững, hợp tác với các đối tác thương mại tin cậy và đảm bảo có các đơn hàng thường xuyên. Hầu hết các nhà nhập khẩu lớn từ EU, Mỹ hoặc các thị trường khác đều tổ chức các đoàn khảo sát thị trường các nước cung cấp Châu Á vài lần một năm. Rất nhiều nhà nhập khẩu đã vài lần có kinh nghiệm đến Việt Nam.

13

Người tiêu dùng

Cửa hàng rau quả

Trung tâm nhà vườn

Cửa hàng bách hóa

Cửa hàng hoa

Cửa hàng quà tặng

cửa hàng tạp hóa

Cửa hàng nội thất

Cửa hàng đặt hàng qua thư

Cửa hàng kinh doanh khác

Các tập đoàn mua hàng

Các công ty Marketing/ truyền thông

Nhà nhập khẩu/ người bán buôn

Các đại lýTriển lãm thương mại (Cash & Carry)

Nhà sản xuất

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Thứ hai, cũng có nhiều người bán lẻ mua sản phẩm và gặp gỡ các nhà cung cấp Châu Á và đặt hàng. Đây có thể là cơ hội rất tốt cho công ty bạn bán hàng trực tiếp cho những nhà bán lẻ lớn như thế ở EU, Mỹ, Nhật Bản hoặc các nước khác trên thế giới vì họ thường mua với khối lượng lớn. Có rất nhiều nhà cung cấp ở các nước muốn bán hàng cho họ, vì vậy họ có thể mua hàng từ bất kỳ nơi nào. Điều này tạo nên áp lực về giá cả cho các nhà cung cấp, khiến cho nhà bán lẻ và nhà nhập khẩu cũng như nhà cung cấp đều phải hoạt động hiệu quả nếu họ muốn tồn tại.

Vẫn còn những cơ hội khác cho nhà xuất khẩu như hợp tác với nhà sản xuất ở thị trường mục tiêu nhằm kinh doanh dưới hình thức sản xuất theo hợp đồng. Để cắt giảm chi phí sản xuất, một số nhà sản xuất quốc tế thuê ngoài một số phần việc của họ ra nước ngoài và chỉ tham gia vào một vài phần việc.

Gần đây, thị trường EU, Mỹ và Nhật Bản đang tràn ngập nhiều sản phẩm gia dụng nhập khẩu. Vì thế, bạn cần tập trung vào những sản phẩm có thể bán được ở cả các cửa hàng tư nhân và các chuỗi cửa hàng. Những mặt hàng mới và sáng tạo, chất lượng cao và có tính thực tiễn sẽ thành công. Tương tự, những sản phẩm có tính xuất xứ cao sẽ rất hứa hẹn vì chúng sẽ tạo ra sự khác biệt cho cửa hàng, làm cho cửa hàng khác với các cửa hàng bán lẻ khác.

Để tạo được mối quan hệ ban đầu với người mua hàng tiềm năng, công ty của bạn có thể xác định và tìm kiếm khách hàng bằng cách:

Xác định đại lý mua hàng của các nhà bán lẻ lớn đã từng kinh doanh trên thị trường Việt Nam hoặc trong khu vực như IKEA, Wal-Mart, Tchibo, Otto, Habitat…

Tham gia các triển lãm thương mại quốc gia hoặc quốc tế Tham gia các phái đoàn thương mại ra nước ngoài Khởi động các chiến dịch gửi thư cho người mua mà bạn tìm thấy địa chỉ qua website của

họ, qua danh bạ thương mại, catalô và website của các triển lãm thương mại… Đánh giá các website có những cơ sở dữ liệu lớn bao trùm quốc tế, như Bảng danh mục

các nguồn thông tin thương mại của ITC (www.intracen.org), Danh bạ doanh nghiệp Châu Âu (www.europages.com), Hiệp hội Trung tâm Thương mại Thế giới (www.wtca.org).

Đăng ký sử dụng các cổng thương mại trực tuyến B2B toàn cầu như www.ecplaza.net, www.alibaba.com, http://trade.indiamart.com, www.b2explorer.com, www.verticalzoom.com, www.go4WorldBusiness.com... và tìm kiếm người mua hàng trên các cơ sở dữ liệu này.

Đánh giá các nguồn tin từ chính phủ hoặc các hiệp hội thương mại (VIETRADE, đại diện thương mại của Việt Nam ở nước ngoài, Các trung tâm thương mại ở New York, Dubai, Nhật Bản…)

14

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Xác định các văn phòng đại diện hoặc các tổ chức xúc tiến thương mại nước ngoài ở Việt Nam như JETRO, KOTRA…

Xây dựng website của riêng bạn với các từ khoá đặc biệt như “Vietnam Handicrafts” (Hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam), “Vietnam Home Décor” (Hàng trang trí nội thất Việt Nam), “Vietnam Home Furnishings” (Đồ nội thất Việt Nam), “Vietnam Bamboo & Rattan” (Hàng mây tre Việt Nam), “Vietnam Embroidery” (Hàng thêu Việt Nam), “Vietnam Lacquer ware” (Hàng sơn mài Việt Nam), “Vietnam Ceramics” (Hàng gốm sứ Việt Nam)…

Cách tốt nhất để gặp gỡ một số nhà nhập khẩu EU là thông qua các triển lãm thương mại hàng đầu ở EU. Một số nhà nhập khẩu khác lại ưa chuộng gặp mặt ở Việt Nam và tìm kiếm các nhà cung cấp chưa được biết đến ở Việt Nam. Bạn có thể gặp nhóm nhà nhập khẩu này tại các triển lãm thương mại trong nước.

Đối với thị trường Nhật Bản, việc sử dụng đại lý/ nhà phân phối là chiến lược thâm nhập thị trường thiết thực nhất đối với các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ. Tuy nhiên để thực hiện được việc này, bạn cần quan tâm nhiều đến việc việc lựa chọn đại diện. Nhiều công ty Nhật Bản tham gia các triển lãm thương mại trong nước hoặc quốc tế. Đây cũng là nơi bạn có thể thiết lập quan hệ ban đầu.

Ở thị trường Mỹ, các nhà nhập khẩu Mỹ chiếm ưu thế trong hầu hết các triển lãm thương mại và không phù hợp cho các nhà xuất khẩu trưng bày hàng hoá. Nhiều nhà xuất khẩu Việt Nam đã thất bại trong việc tìm kiếm người mua thông qua các triển lãm thương mại ở Mỹ do họ cạnh tranh với khách hàng của họ. Nếu bạn muốn thâm nhập thị trường Mỹ, bạn nên nghĩ đến việc tìm kiếm các nhà nhập khẩu Mỹ mà bạn có thể gặp gỡ thông qua việc tham gia các triển lãm thương mại trong nước như Triển lãm hàng nội thất và thủ công mỹ nghệ quốc tế tại Tp. Hồ Chí Minh hoặc các triển lãm thương mại ở Châu Âu và các nước Châu Á khác.

3 Chuẩn bị cho một sự hiện diện chuyên nghiệp

Để phát huy những bản sắc riêng của công ty, bạn cần chuẩn bị cho một sự hiện diện chuyên nghiệp - được thể hiện ở các giá trị cốt lõi, cách cư xử với khách hàng, các biểu tượng, hình ảnh của công ty, cách thức liên lạc và những yếu tố khác nữa.

“Các giá trị cốt lõi” là yếu tố quan trọng tạo nên bản sắc của doanh nghiệp và chúng dựa trên các quyết định quản lý cơ bản, từ các hoạt động hàng ngày đến các mục tiêu dài hạn. Các giá trị cốt lõi có thể bao gồm các yếu tố như chiến lược của công ty, cách thức điều hành hoặc quy trình quản lý chất lượng. Các biểu tượng, hình ảnh của công ty bao gồm logo, thiết kế chữ, tờ rơi, danh thiếp, website và các phương tiện đồ hoạ khác.

15

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Tuy nhiên, bạn có thể nhấn mạnh sự xuất hiện của công ty theo nhiều cách bên cạnh việc đặt logo trong phần mẫu tiêu đề thư và trong danh thiếp của bạn. Một yếu tố nữa không kém phần quan trọng tạo nên bản sắc công ty là phong cách và nội dung liên lạc với các đối tác kinh doanh. Phong cách liên lạc của bạn có cởi mở, trung thực và đúng đắn không? Các thư hỏi hàng, yêu cầu hoặc khiếu nại có được trả lời nhanh chóng không? Theo cách thức liên lạc nào? Những người khác có thể liên hệ trực tiếp với nhân viên của bạn hay không?

3.1 Tài liệu Marketing

Bạn cần xây dựng hồ sơ “Giới thiệu công ty” để giúp người mua có ý niệm ban đầu về công ty trong đó bao gồm tất cả những thông tin mà người mua muốn biết về người cung cấp. Để giúp khách hàng tiềm năng đánh giá được mức độ phù hợp của sản phẩm do công ty cung cấp với nhu cầu của họ, bạn cần đề cập đến những điểm sau đây trong hồ sơ công ty:

Lịch sử phát triển và những thông tin cơ bản về công ty Triết lý kinh doanh của công ty Cơ cấu tổ chức của công ty Sản phẩm/ Dịch vụ chào bán Khả năng đáp ứng của công ty với những nhu cầu và yêu cầu của đối tác kinh doanh Các kỹ năng kỹ thuật và thương mại được sử dụng Cách thức thiết kế, phát triển và triển khai sản phẩm/ dịch vụ của công ty

Mục tiêu của bản Hồ sơ công ty là thuyết phục và tạo ấn tượng cho khách hàng rằng công ty hoàn toàn có khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng và với “năng lực, kỹ năng và độ tin cậy của công ty” khách hàng hoàn toàn đúng đắn khi lựa chọn bạn làm đối tác cung cấp mới”. Ví dụ:

Công ty thiết kế ABC được Bà A và ông A thành lập năm 1998. Bà A là một nhà thiết kế chuyên nghiệp, sinh trưởng trong một gia đình có truyền thống kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ. Ông A đã có bằng MBA tại Mỹ. Với những nỗ lực không ngừng, ABC Décor đã trở thành một trong những tập đoàn nổi tiếng nhất sản xuất đồ trang trí nội thất và ngoài vườn ở Việt Nam. Nhà máy của công ty đặt tại tỉnh Phù Thọ có 120 công nhân. Ngoài ra, công ty có khoảng 200 người làm việc tại các làng nghề khác nhau trên cả nước.

ABC Décor cam kết cung cấp cho khách hàng các sản phẩm trong nhà và ngoài vườn rất đa dạng về mẫu mã, chất lượng cao, thiết thực và sử dụng các nguyên liệu không gây hại cho môi trường như đèn, bàn, ghế, các vật trang trí…Tại ABC Décor, tất cả các cán bộ, công nhân viên đều tâm niệm: “Đem đến cho khách hàng giá trị lâu bền và sự hài lòng về

16

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

sản phẩm”. Niềm say mê đối với sản phẩm là điểm giúp chúng tôi khác biệt với các nhà sản xuất và cung cấp khác ở Việt Nam, và nó sẽ luôn giúp chúng tôi tiến lên phía trước.

Hiện nay, công ty đang xuất khẩu sang Nhật Bản, Ý, Đức, Mỹ và Hàn Quốc với năng lực sản xuất là 5 container/tháng. Công ty đã nhận được các giải thưởng cho nhà cung cấp tốt nhất từ Công ty XXX tại Nhật Bản và đang tăng cường mức độ tin cậy của khách hàng bằng cách áp dụng tiêu chuẩn ISO 9001:2000.

Bạn có thể trình bày những thông tin này trên một trang giấy. Ngoài ra, bạn có thể thêm hình ảnh văn phòng, phòng trưng bày và nhà xưởng của bạn nếu cần thiết. Hồ sơ của công ty không phải là chỗ để trưng bày hình ảnh sản phẩm của bạn trừ khi bạn chỉ tập trung vào một sản phẩm duy nhất. Hồ sơ này cần phải dễ dàng cập nhật và bằng tiếng Anh. Bạn nên phát cho khách hàng trong các cuộc gặp gỡ và gửi kèm theo thư và email của bạn.

Bạn cần có Danh thiếp. Việc này nghe có vẻ đơn giản nhưng nhiều công ty cho rằng nó không cần thiết. Cần lưu một số chi tiết sau để danh thiếp dễ đọc:

Dùng chữ hoa thay cho các loại chữ bay bổng rất khó đọc. Cần đưa vào danh thiếp các thông tin về số điện thoại, di động, fax và địa chỉ email và cần

in lại danh thiếp nếu các thông tin này có sự thay đổi. Cần đảm bảo rằng địa chỉ gửi thư đường bưu điện của văn phòng/ nhà máy của bạn đã

được ghi trong danh thiếp đề phòng trường hợp khách hàng muốn gửi đồ hoặc thư theo đường bưu điện hoặc họ có thể chỉ cho lái xe taxi địa chỉ của bạn.

Danh thiếp cần in bằng tiếng Anh hoặc ngôn ngữ mẹ đẻ của khách hàng.

Logo, kiểu chữ và màu sắc trên danh thiếp cần phù hợp với logo, kiểu chữ và màu sắc trên mẫu tiêu đề thư của bạn. Tất cả các chi tiết quan trọng phải được in ở mặt trước của danh thiếp. Các thông tin bổ sung có thể in ở mặt sau. Kích cỡ của thiếp không nên lớn hơn 9x5,5cm, thông thường tương đương với cỡ thẻ tín dụng, khoảng 8,5x5,4cm. Cần lưu ý rằng những danh thiếp có lớp tráng nhựa ở trên không thể ghi chú được và những thiếp sáng quá hoặc có lớp mạ vàng hoặc bạc sẽ không thể copy hoặc fax.

Bạn cần có cả Những công cụ chuyển tải hình ảnh khác như mẫu tiêu đề thư, phòng bì, cặp chứa tài liệu…

Mẫu tiêu đề thư: Kích cỡ của giấy viết thư nên theo kích cỡ giấy A4 (210 x 297 mm). Chất lượng của giấy viết thư ít nhất là 80 gram và có màu sáng. Bạn nên hiểu rằng loại giấy viết thư có ảnh hưởng đến ấn tượng mà bức thư sẽ đem đến cho người đọc, có thể là thân thiện, có tổ chức, đáng tin cậy. Chọn font chữ hỗ trợ cho hình ảnh.

17

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Phong bì: Nên sử dụng phong bì màu sáng. Tuy nhiên, bạn cũng có thể sử dụng màu tương tự giấy viết thư, nếu giấy viết thư không phải màu trắng.

Cặp chứa tài liệu: Để lưu các tài liệu giới thiệu về công ty của bạn (tờ rơi của công ty, catalô...) hoặc các tài liệu vận tải và giao hàng.

Bạn cần có catalô sản phẩm. In catalô nếu cần giới thiệu nhiều loại hoặc nhiều sản phẩm. Mô tả sản phẩm phải đi kèm với hình ảnh hoặc bản vẽ về sản phẩm. Việc tạo ra một catalô tốt không phải là một công việc dễ dàng. Muốn có một catalô hấp dẫn cần phải có tính sáng tạo để nó có thể gây ấn tượng tốt với khách hàng của bạn. Cần ưu tiên tính nghệ thuật cho cả chữ viết và bố cục catalô, ảnh minh hoạ và các yếu tố minh hoạ khác. Màu sắc phải hấp dẫn và kết hợp một cách chuyên nghiệp. Cần có những thông tin cơ bản như mã sản phẩm, đặc điểm sản phẩm và nguyên liệu được sử dụng.

Ngoài tờ rơi và catalô sản phẩm để giới thiệu về công ty, bạn cũng cần sử dụng đĩa CD-ROM. Mặc dù có thể đĩa CD-Rom rất dễ bị người sử dụng bỏ quên nhưng nó lại là một công cụ truyền thông rất hiệu quả tại hội chợ, triển lãm. Là một công cụ tương tác, nếu đã thu hút được người xem, đĩa CD-Rom sẽ có những lợi thế hơn hẳn một bài thuyết trình bằng video. Bạn cần lưu ý rằng nội dung và thiết kế của CD-ROM sẽ làm cho khách hàng của bạn có ấn tượng tốt về quản lý chất lượng của công ty bạn. Vỏ CD-ROM hấp dẫn sẽ làm cho CD-ROM của bạn nổi bật hơn các CD khác và khuyến khích hàng hàng bỏ CD của bạn vào đầu đọc đĩa máy tính của họ.

Thêm vào đó, bạn có thể chuẩn bị một cuốn album ảnh về các chủng loại hàng hóa của bạn. Bạn nên chụp ảnh theo nhiều phong cách khác nhau để tham khảo và chúng có thể tạo cho khách hàng tiềm năng của bạn ý niệm về những sản phẩm bạn làm ra trước đây và sản phẩm nào khách hàng khác mua từ bạn.

Bạn cần có một Website. Nếu bạn có một website, bạn cần phải cập nhật website của bạn. Website là một tài liệu tham khảo về công ty của bạn nhưng nó cũng cần được nâng cấp. Nhiều công ty dùng hàng nghìn đô la vào việc tạo dựng website và băn khoăn tại sao website của họ không có người xem. Nguyên nhân rất đơn giản: không ai biết về website của họ cả. Hồ sơ công ty, tờ rơi và catalô cần phải được số hóa và đưa lên website. Bằng cách đặt các tài liệu xúc tiến này lên website, bạn sẽ tiết kiệm chi phí in ấn, đồng thời có thể cập nhật thông tin bất kỳ khi nào mà không phát sinh thêm chi phí. Nói cách khác, đây là một công cụ xúc tiến linh hoạt và tiết kiệm.

Khi phát triển và duy trì website, bạn cần quan tâm đến những yếu tố sau:

18

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Thiết kế trang phù hợp với các hình ảnh đi kèm Xây dựng một website chuyên nghiệp, hấp dẫn và truy cập nhanh Cung cấp các thông tin quan trọng một cách rõ ràng và chính xác nhất Các khối chữ cần ngắn gọn và tập trung vào ý chính Có thể để chế độ download các thông tin cơ bản, bảng dữ liệu và tài liệu hướng dẫn sử

dụng Phát triển một hệ thống lôgic và đơn giản Đăng ký website với các công cụ tìm kiếm thông dụng Đảm bảo trang của bạn được kết nối tốt tới các website có liên quan Kiểm tra các đường kết nối thường xuyên Cập nhật thông tin và làm mới website thường xuyên để khuyến khích khách hàng truy

cập lại Cho thêm trang “Những thông tin mới” Quảng bá website của bạn trên các tài liệu xúc tiến Lưu lại hồ sơ về khách viếng thăm bằng cách cung cấp dịch vụ cập nhật thông tin qua

email.

Cần nhấn mạnh rằng website của bạn sẽ không thể là một công cụ xúc tiến hiệu quả trừ khi bạn chủ động thu hút các nhóm khách hàng mục tiêu truy cập website.

Bạn cần có các Tài liệu quảng bá khác.

Tờ thông tin sản phẩm (product sheet): Tờ thông tin sản phẩm thường là một trang giấy cung cấp các thông tin chi tiết về những sản phẩm cụ thể. Bạn có thể phát dưới hình thức phát tờ rơi hoặc kẹp vào trong tờ rơi của công ty và thay thế nếu cần. Bạn có thể dễ dàng chuẩn bị các tài liệu này với sự trợ giúp của máy vi tính và một máy in màu. Việc này sẽ làm giảm chi phí sản xuất đồng thời giúp bạn thích nghi và cập nhật tài liệu này một cách dễ dàng.

Nhãn đính kèm (hang tags): Cần thiết kế một nhãn đính kèm đẹp cho sản phẩm của bạn. Trong nhãn có các thông tin về tên, mã, thành phần nguyên liệu, màu sắc, kích cỡ sản phẩm. Đây là một công cụ tốt để quảng cáo cho người sản xuất, để cho thấy sản phẩm phù hợp với các tiêu chuẩn an toàn. Trong nhiều trường hợp, nhãn đính kèm được sử dụng để mô tả yếu tố văn hóa đặc trưng trong thiết kế của bạn; để giải thích sản phẩm được sản xuất như thế nào và cách sử dụng truyền thống của chúng. Hãy tạo ra nhãn đính kèm đẹp như sản phẩm của bạn.

Thẻ rời: Thẻ rời cần được sử dụng một cách chuyên nghiệp, đặc biệt đối với các sản phẩm cao cấp.

Đây là loại thẻ hoặc nhãn mác có thể tháo rời “tô vẽ” cho sản phẩm, kể câu chuyện của sản phẩm và/

hoặc câu chuyện của người nghệ sỹ nhằm tăng khả năng khách hàng lựa chọn mua sản phẩm.

19

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Nhãn hướng dẫn sử dụng: Đây là loại nhãn đưa ra các chỉ dẫn về chăm sóc hoặc làm sạch sản phẩm và được gắn vĩnh viễn hoặc gần như vĩnh viễn với sản phẩm. Loại nhãn này thường được dùng cho đồ sơn mài và các sản phẩm dệt may do các mặt hàng dệt may nhập khẩu thường có các quy định cụ thể về loại nhãn này.

3.2 Chuyên nghiệp hoá đội ngũ nhân viên và cách thức liên lạc của bạn

Bạn sẽ tạo ấn tượng với người mua hàng tiềm năng nếu như không chỉ bạn, nhà quản lý cao nhất, làm việc chuyên nghiệp mà ngay cả đội ngũ nhân viên của bạn cũng thế. Một cách thức tốt để thực hiện việc này là đào tạo các nhân viên chủ chốt (phụ trách sản xuất, dịch vụ khách hàng và thiết kế) có thể thuyết trình nhanh và chính xác về công việc của họ và giải thích họ có trách nhiệm với công việc sản xuất hoặc thực hiện đơn hàng như thế nào. Công việc này có thể thực hiện trước khi khách hàng viếng thăm và cần được kiểm tra để biết liệu thông tin đưa ra có chính xác hay không. Mục đích là cho khách hàng thấy đơn hàng của họ được thực hiện một cách chuyên nghiệp kể từ khi công ty nhận được đơn hàng đến khi hàng hoá được giao. Vì thế các nhân viên của công ty cần phải được hướng dẫn rõ ràng ngay cả việc sử dụng cách thức liên lạc như thế nào.

Có thể khách hàng sẽ mua hàng của công ty bạn nhưng không bao giờ đến thăm văn phòng. Cũng có thể khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng sẽ liên hệ với bạn trước khi họ đến thăm văn phòng. Một lỗi mà rất nhiều công ty mắc phải là họ không lưu tâm tới chuyên nghiệp hoá công việc liên lạc ở văn phòng.

Bạn phải hình thành thói quen kiểm tra và trả lời nhanh chóng ngay khi nhận được email. Bạn hoàn toàn có thể phúc đáp lại bằng câu: “chúng tôi đã nhận được thư hỏi hàng của ông và sẽ trả lời vào ngày mai”. Một số lỗi khác trong cách thức liên lạc như máy fax thường xuyên hết giấy hoặc có số máy fax của khách hàng nhưng không sử dụng. Người trả lời điện thoại của công ty chỉ biết nói tiếng mẹ đẻ và đặt máy ngay lập tức nếu nghe thấy tiếng nước ngoài ở đầu dây kia.

Cách thức liên lạc của công ty sẽ cho khách hàng thấy công ty đó có làm việc chuyên nghiệp hay không. Việc chuyên nghiệp hoá cách thức liên lạc ở văn phòng không những không tốn kém mà còn mang lại những lợi ích rất thiết thực về sau.

Viết email hiệu quả:

Ngày nay, thương mại điện tử đã trở nên ngày càng phổ biến trong các giao dịch kinh doanh. Tuy nhiên, nhiều công ty thường không nhận thức được tầm quan trọng của việc viết email hiệu quả. Nếu bạn làm được điều này, bạn có thể nâng cao hình ảnh của mình ở

20

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

một chừng mực nào đấy. Thông điệp của bạn cần phải thu hút người đọc. Bắt đầu bằng một lời chào hoặc một lời

cảm ơn. Sau đó, viết các nội dung chính trong một hoặc hai câu ngắn và kết thúc bằng cách chỉ ra rằng bạn mong muốn cái gì từ người đọc. Ở các đoạn sau, bạn đưa thêm các thông tin hoặc các ý kiến và mô tả những lợi thế cho người đọc. Đoạn cuối cần một lần nữa nêu ý chính của thư, sau đó bạn có thể kết thúc bằng một lời chào. Chỉ trong mẫu tiêu đề thư và phần ký tên của thư viết mới rõ ai là người viết thư. Vì thế, dưới đoạn nội dung thư điện tử, bạn nên để tên của bạn, tên công ty, địa chỉ, số điện thoại và fax.

Khi bạn trả lời email, hãy giữ nguyên dòng chủ đề thư. Điều đó sẽ giúp người nhận thư trả lời của bạn dễ dàng biết được thư nói về vấn đề gì. Bạn viết thư trả lời phía trên phần thư mà bạn nhận được. Bạn không nên đề cập đến các chủ đề khác nhau trong cùng một thư. Thay vào đó, hãy gửi các email khác nhau để người nhận có thể mở và/ hoặc lưu riêng.

Cần đảm bảo rằng tất cả các email đều được kiểm tra và trả lời nhanh ngay cả khi thư trả lời chỉ là “chúng tôi đã nhận được thư hỏi hàng của ông và sẽ trả lời vào ngày mai”.

Viết thư tín thương mại hiệu quả:

Một bức thư thương mại đúng nghi thức bao gồm các yếu tố sau: tiêu đề thư, tên và địa chỉ, ngày tháng, lời chào, dòng tham chiếu, nội dung thư, lời chào cuối thư, chữ ký và tài liệu đính kèm.

Lời chào: Lời chào phụ thuộc vào mối quan hệ của bạn với người nhận. Nên xác định cụ thể bằng cách ghi rõ tên người nhận thay vào việc chỉ ghi “Kính gửi quý ông/ bà”. (Dear Sir/Madam).

Dòng tham chiếu không bắt buộc, nhưng nếu có sẽ giúp người nhận biết rõ về chủ đề thư của bạn. Thông thường dòng tham chiếu được bắt đầu bằng chữ “Re:”. Dòng này nên được ghi gọn trong một dòng trước lời chào.

Phần nội dung chính của bức thư có thể bao gồm nhiều đoạn, mỗi đoạn đề cập chỉ một ý. Bắt đầu thư của bạn với nội dung chính. Đừng mất quá nhiều thời gian vào việc giới thiệu. Đưa ra các lý do hoặc cơ sở bức thư của bạn. Hãy nói cho người đọc biết tại sao bạn viết thư cho họ. Hãy đề cập kỹ trong thư: các chi tiết, thông tin, lập luận chính xác và nếu có thể cả các hoạt động mà bạn dự định làm. Kết thúc bằng một lời chào. Không nên để nội dung thư mở bằng cách nói “Chúng tôi chờ đợi phản hồi của ông” mà hãy kết thúc bằng “Chúng tôi sẽ gọi điện cho ông vào thứ sáu tới (ngày 22 tháng 5) để bàn về ý kiến của ông đối với đề xuất này”.

Chữ ký cần rõ ràng và dễ nhìn, cho thấy bạn thực sự quan tâm đến bức thư. Sau chữ ký có thể viết hoa tên và chức vụ của bạn.

Nếu bạn gửi kèm các tài liệu khác với bức thư, hãy thêm phần “Enclosure”, “Enc” hoặc “Encs” dưới hai dòng so với dòng thư cuối cùng.

21

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Sau khi đã hoàn thành bản thảo cuối cùng của lá thư, hãy kiểm tra chính tả và ngữ pháp. Lá thư cần tạo được ấn tượng hoàn hảo, ngắn gọn và không có lỗi đánh máy. Cố gắng thu gọn lá thư trong một trang giấy A4. Sử dụng loại giấy chất lượng cao và trắng.

Văn hoá điện thoại:

Đối với nhiều doanh nghiệp, kỹ năng trả lời điện thoại của nhân viên đóng vai trò rất quan trọng. Cách nhân viên trả lời điện thoại sẽ tạo nên ấn tượng đầu tiên về doanh nghiệp của bạn với khách hàng. Khi trả lời điện thoại, các nhân viên hãy tỏ thái độ thân thiện, cởi mở và thể hiển rõ văn hoá điện thoại của mình. Khi trả lời điện thoại, hãy đón chào người gọi một cách lịch sự và tự giới thiệu bản thân và cơ quan của bạn ví dụ “Xin chào. Đây là công ty ABC Décor, Tôi có thể giúp gì được bạn?” (Good Morning (Afternoon, Evening). This is ABC Decor, How may I help you? hoặc Hello, ABC Decor, How may I help you?.)

Nếu người gọi muốn gặp một người cụ thể, câu trả lời có thể là “Xin chờ cho một phút, tôi sẽ chuyển máy” hoặc “Ông A/ Bà B hiện không có trong văn phòng, tôi có thể giúp gì được ông (“One moment please, I will transfer you to that extension" hoặc "Mr. A/Ms. B is out of the office at the moment, is there something I can help you with?”)

Nếu người gọi hỏi và bạn không biết câu trả lời, bạn có thể nói “Xin lỗi, tôi không rõ, tôi sẽ chuyển máy tới người sẽ trả lời cho ông” hoặc “Ông có thể giữ máy một chút được không? Tôi sẽ xem có thể trả lời ông ngay được không” (“I'm sorry I can't answer that, let me transfer you to someone who can help you" hoặc "Can you hold please? I will see if I can get you the answer in a moment.”)

Trong trường hợp muốn người gọi cầm điện thoại chờ, bạn đừng bỏ mặc họ chờ điện thoại mà không có thông tin gì. Hãy sẵn sàng trước khi bạn trả lời điện thoại. Đặt một cây bút chì hoặc bút máy với một mẩu giấy gần điện thoại để bạn có thể ghi ra các thông tin quan trọng như tên người gọi. Khi nói chuyện điện thoại, hãy gọi tên của họ nhưng không nên quá lạm dụng.

Khi gọi điện, bạn nên hệ thống các suy nghĩ của bạn trước khi quay số. Bạn nên liệt kê nhanh các vấn đề quan trọng mà bạn cần thảo luận.

Nếu người bạn muốn gặp trả lời điện thoại, sau khi giới thiệu nhanh về bản thân, hãy bắt đầu bằng cách hỏi họ “Liệu chúng ta có thể nói chuyện được không?” ("Is this a good time to talk?"). Trong trường hợp gọi điện mà người cần gặp lại bận, bạn hãy hỏi họ lúc nào nên gọi lại. Bạn phải nhớ và gọi lại cho họ đúng thời gian đã hẹn.

Không nói quá nhanh và cần nói chậm lại khi để lại lời nhắn hoặc đọc số điện thoại của bạn. Đọc tên bạn rõ ràng và đánh vần nếu cần thiết.

Kể cả khi nhận và gọi điện thoại, hãy nhớ rằng mọi người sẽ đánh giá bạn qua giọng nói và cách bạn nói – hãy luôn luôn phát âm chuẩn!

3.3 Chuyên nghiệp hoá hoạt động công ty của bạn

22

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Trong nhiều trường hợp, đặc biệt khi làm việc với các khách hàng lớn, các hoạt động của công ty cần được tổ chức tốt để đáp ứng yêu cầu về kiểm toán của khách hàng. Trên thực tế, những quy định này luôn luôn có xu hướng hỗ trợ công ty bạn hiệu quả về mặt năng suất và bảo vệ môi trường… và vì thế, trong bất kỳ trường hợp nào, nhà xuất khẩu nên tính đến việc áp dụng các tiêu chuẩn này.

Dưới đây là ví dụ về các yêu cầu kiểm toán của một nhà bán lẻ lớn đối với các nhà cung cấp của họ.

① Ghi chép hồ sơ nhân viên Mức độ sẵn sàng Có Không

② Ghi chép thời gian làm việc 12 tháng qua Mức độ sẵn sàng Có Không

③ Ghi chép lương trong 12 tháng qua Mức độ sẵn sàng Có Không

④ Các quy định của nhà máy Mức độ sẵn sàng Có Không

⑤ Chứng chỉ bảo hiểm Mức độ sẵn sàng Có Không

⑥ Chứng chỉ công nhận môi trường Mức độ sẵn sàng Có Không

⑦ Ghi chép quy trình chống hoả hoạn Mức độ sẵn sàng Có Không

⑧ Danh sách máy sản xuất Mức độ sẵn sàng Có Không

⑨ Biểu đồ tổ chức ghi rõ số lượng nhân viên ở mỗi

phân xưởng/ bộ phận

Mức độ sẵn sàng Có Không

⑩ Đăng ký kinh doanh Mức độ sẵn sàng Có Không

⑪ Tên của chủ nhà máy hoặc người đứng đầu

Một số thông tin khác có thể cần cung cấp để người mua tham khảo nhanh như:

a. Khu vực nhà xưởng - sản xuất: Văn phòng: Nội trú:

b. Số lượng nhân viên:

c. Năng lực sản xuất theo tháng:

d. Những khách hàng lớn:

e. Thời gian làm việc thông thường: giờ/tuần

f. Thời gian làm quá giờ trung bình: giờ/tuần

g. Bạn đã tăng mức thanh toán làm thêm giờ theo Luật Lao động chưa: Có Không

h. Bạn có chính sách cho sản phụ không: Có Không

i. Nhân viên của bạn có được trả lương trong những ngày nghĩ lễ theo

quy định không:

Có Không

j. Bạn có phạt nhân viên bằng cách trừ lương không: Có Không

k. Nhân viên trẻ nhất của bạn: tuổi

l. Mức lương tối thiểu theo quy định /tháng Mức lương /tháng

23

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

của luật pháp: trung bình:

m. Mức lương thấp nhất: /tháng

n. Công xưởng/ nhà máy của bạn có các cửa thoát hiểm không: Có Không

o. Khu nội trú có cửa thoát hiểm không: Có Không Không

biết

p. Bạn có đồ sơ cứu trên sàn nhà xưởng/ tại khu nội trú không: Có Không

q. Số lượng người trung bình sử dụng một

nhà vệ sinh:

Nam Nữ

r. Số lượng người trung bình trong một phòng nội trú Diện tích trung bình / người:

Bạn có thể nghiên cứu và áp dụng các cách thức quản lý hữu ích nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động công ty như ISO, TQM (Quản lý chất lượng toàn diện), Kaizen & 5S, SA8000 hoặc 6Sigma. Tất nhiên, việc đạt được chứng nhận các tiêu chuẩn trên sẽ mất thời gian và chi phí nhưng tuân theo các tiêu chuẩn và học từ các quy trình đó sẽ giúp bạn chuyên nghiệp hoá hoạt động công ty.

Nếu các khách hàng của bạn đến từ Nhật Bản, bạn sẽ có lợi thế nếu áp dụng triết lý 5S của Nhật Bản (Seiri, Seiton, Seiso, Seiketsu, và Shitsuke). Triết lý này tập trung vào việc tổ chức địa điểm làm việc hiệu quả và các quy trình công việc tiêu chuẩn. 5S đơn giản hoá môi trường làm việc của bạn, giảm chất thải và các hoạt động không cần thiết đồng thời nâng cao chất lượng, hiệu quả và an toàn.

Seiri (Sort – Sàng lọc): Nhằm loại bỏ tất cả mọi thứ không cần thiết, không có giá trị ra khỏi công việc

Seiton (Set in Order - Sắp xếp ): tập trung vào các phương pháp lưu trữ hiệu quả Seiso (Shine - Sạch sẽ): tập trung vào việc làm sạch khu vực làm việc. Thu dọn sạch sẽ

hàng ngày rất cần thiết Seiketsu (Standardize - Săn sóc): tập trung vào việc tiêu chuẩn hoá thực tiễn công việc tại

khu vực làm việc Shitsuke (Sustain - Sẵn sàng): tập trung vào việc xác định một tình trạng và tiêu chuẩn

mới trong tổ chức nơi làm việc.

Phòng trưng bày là công cụ marketing hiệu quả nhất để thuyết phục khách hàng khi họ đến thăm văn phòng của bạn. Nếu bạn không có đủ khả năng tài chính để tham gia các triển lãm thương mại quốc tế đắt đỏ, hãy bắt đầu với một phòng trưng bày ấn tượng trước.

Sản phẩm được trưng bày như thế nào cũng phản ánh giá trị như thế nào của chúng cao đến mức nào. Hãy trưng bày sản phẩm đẹp nhất có thể, sắp xếp chúng theo chủ đề/ bộ sưu tập với

24

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

màu sắc và hình dáng cụ thể. Các sản phẩm mẫu cần được sắp xếp sáng tạo, sạch sẽ và hấp dẫn để khách hàng có thể nhìn thấy được chúng có công dụng gì và được sử dụng như thế nào. Ngoài ra, bạn cũng có thể trang trí phòng trưng bày của bạn bằng cây xanh để tạo cho căn phòng vẻ tự nhiên.

Có thể bạn không có các kỹ năng cần thiết để trang trí. Trong trường hợp đó, bạn có thể nhờ sự hỗ trợ của các nhà thiết kế ở các viện nghệ thuật hoặc các nhà thiết kế đến từ các thị trường mục tiêu của bạn và làm việc tại Việt Nam theo các chương trình hợp tác.

3.4 Hiểu rõ các yêu cầu thị trường để nâng cao sự hiện diện của công ty

Các công ty của Việt Nam có một phong cách đặc biệt khi giới thiệu sản phẩm trong các tài liệu marketing như catalô, tờ rơi và website. Hầu hết các tài liệu đều đề cập đến tên của sản phẩm hoặc của nguyên liệu được sử dụng để tạo ra sản phẩm. Ví dụ, các công ty thủ công mỹ nghệ thường chia chủng loại sản phẩm của họ ra thành danh mục hàng tre, mây, gốm sứ, thêu và ren và các loại hàng khác, sau đó chia tiếp các sản phẩm ra thành các tiểu mục như rổ, khay, túi xách…

Khi kinh doanh với khách hàng Mỹ, bạn cần biết rằng hệ thống phân loại này sẽ lạ lẫm đối với họ vì họ thường chia sản phẩm theo công dụng như đồ nội thất, hàng dệt may gia dụng, đồ trải sàn, trang trí tường, đồ trải bàn và hàng quà tặng (được tập hợp thành một nhóm), đồ gia dụng, đồ ngủ (đệm), các đồ dùng chính…, không phân chia theo nguyên liệu thô hoặc phương thức sản xuất. Sau đó họ tiếp tục chia nhỏ các sản phẩm theo thiết kế, chất lượng và công dụng. Nguyên liệu và phương thức sản xuất chỉ quan trọng khi nó có đóng góp đặc biệt vào thiết kế, chất lượng và công dụng. Ví dụ, một chiếc gối lụa được đánh giá là giá trị hơn một chiếc gối bằng sợi polyeste, nhưng người mua sẽ không biết đến sự khác biệt giữa trúc, mây hoặc tre hoặc kỹ thuật đan hoặc chất lượng khác nhau. Khách hàng sẽ chỉ nhận ra sản phẩm nào đẹp hơn theo cách nhìn và thị hiếu của họ.

Vì thế, nếu chọn Mỹ là thị trường mục tiêu của bạn, sản phẩm của bạn phải được phân loại theo thông lệ của Mỹ trong tất cả các tài liệu marketing của bạn. Nói chung, nếu bạn nhắm đến một thị trường cụ thể, bạn nên nghiên cứu kỹ và tìm hiểu các thông lệ về giới thiệu sản phẩm ở những thị trường đó để tăng hiệu quả sự hiện diện của bạn trên thị trường.

4 Chuẩn bị sản phẩm xuất khẩu

Lựa chọn và chuẩn bị một sản phẩm xuất khẩu không chỉ cần có sự hiểu biết về sản phẩm mà cả về những đặc điểm đặc trưng của mỗi thị trườngmục tiêu. Nghiên cứu thị trường, đặc biệt thông qua nghiên cứu thực địa và thông qua các mối liên hệ được tạo ra với các đại diện nước

25

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

ngoài, sẽ cho bạn ý tưởng về sản phẩm nào có thể bán được trên thị trường nào. Tuy nhiên, trước khi bán, bạn cần phải chỉnh sửa một sản phẩm cụ thể để đáp ứng yêu cầu hoặc thị hiếu của người mua ở các thị trường nước ngoài, từ đó tạo ra một cách thức bán hàng riêng cho sản phẩm của bạn.

Những sản phẩm bán chạy nhất của bạn: Nếu công ty bạn sản xuất nhiều loại sản phẩm, bạn nên bắt đầu với một sản phẩm phù hợp nhất với thị trường mục tiêu. Nếu có thể chọn một hoặc hai sản phẩm phù hợp với thị trường và không cần chỉnh sửa nhiều về thiết kế thì là lý tưởng nhất. Hãy giới thiệu những sản phẩm mà bạn làm tốt và mang yếu tố văn hoá của đất nước bạn. Hãy làm mọi việc hoàn hảo hết mức có thể, đặc biệt là công đoạn hoàn thiện.

Chú ý chất lượng đầu tiên: Khách hàng quốc tế luôn mong muốn mua được những sản phẩm chất lượng cao với giá tốt. Điều này tạo nên quá trình cơ cấu lại thị trường bậc thấp và bậc trung cho hầu hết các sản phẩm thủ công mỹ nghệ của Việt Nam. Để đáp ứng mong muốn của khách hàng, ngay cả các nhà kinh doanh lớn cũng phải nâng cấp sản phẩm để có được chất lượng cao hơn, thiết kế đẹp hơn. Lấy ví dụ trường hợp nhà máy ở Trung Quốc đã nâng cao chất lượng và phương thức sản xuất nhưng vẫn giữ mức giá bán thấp. Họ đã đưa ra một tiêu chuẩn chất lượng mới cho phần lớn các sản phẩm có giá bán thấp và gây áp lực lớn tới hầu hết các phân đoạn thị trường khác buộc các nhà sản xuất khác phải giảm giá và nâng cao chất lượng. Vì thế, để định vị doanh nghiệp trên thị trường, bạn phải sản xuất những sản phẩm có chất lượng tốt nhất có thể, ngay cả với các sản phẩm không đắt tiền. Cố gắng không ngừng để nâng cao chất lượng sản phẩm.

Khác biệt hoá sản phẩm cho các khách hàng khác nhau: Để có được nhiều mối kinh doanh, các nhà xuất khẩu thủ công mỹ nghệ Việt Nam có xu hướng chào bán tất cả những sản phẩm họ sản xuất hoặc mua lại từ các làng nghề truyền thống cho mọi khách hàng. Chiến lược này có thể giúp bạn có nhiều đơn hàng trong ngắn hạn, nhưng có thể tạo ra bất lợi trong dài hạn. Khi bạn (và nhiều nhà xuất khẩu khác trong khu vực của bạn) bán cùng một loại sản phẩm cho nhiều người mua, thị trường sẽ nhanh chóng trở nên bão hoà và thừa cung còn sản phẩm sẽ mất dần tính độc đáo, đặc trưng. Do sản phẩm được bán ở nhiều nơi nên chúng trở nên bình thường và giảm giá trị. Tuy nhiên, phụ thuộc vào tình hình thực tế, bạn có thể tính đến việc chào bán những sản phẩm tương tự cho các thị trường khác nhau.

Không sao chép của người khác mà phát triển những sản phẩm riêng: Người mua hàng nước ngoài rất dễ tìm ra hàng trăm website của các nhà xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam, nhưng họ thường rất thất vọng vì không tìm thấy nhiều sự khác biệt của các sản phẩm được chào bán trên website. Hình ảnh các sản phẩm trên website của các nhà sản xuất gần như giống nhau. Tương tự, khi tham quan một triển lãm quốc tế, đặc biệt Triển lãm hàng thủ công mỹ nghệ và nội thất quốc tế tại Tp. Hồ Chí Minh, bạn sẽ nhận thấy rất nhiều gian

26

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

hàng trưng bày các sản phẩm cùng loại. Làm như vậy, nhà sản xuất Việt Nam đã hạn chế khả năng cạnh tranh của chính họ và các nhà sản xuất khác, vì cuối cùng không một công ty nào có sản phẩm riêng của mình.

Bạn nên tìm hiểu xu hướng sản phẩm bằng cách quan sát thị trường nhưng không nên sao chép. Cố gắng phát triển các sản phẩm của riêng bạn trên cơ sở phân tích các xu hướng đó. Bạn có thể tìm ra rất nhiều đặc điểm xu hướng sản phẩm từ một triển lãm thương mại, ví dụ các vòng ngọc trai được đặt vào các bình sơn mài, các vòng tròn thêu trên gối và đệm, các vòng tròn trên giấy dán tường… Tất cả những điều này cho bạn biết: vòng tròn có thể là xu hướng của thị trường và bạn có thể áp dụng ý tưởng về “vòng tròn” để trang trí cho bề mặt ấm sứ của bạn theo một cách sáng tạo. Các nhà thiết kế thường thu thập các tạp chí, catalô và tạo ra một “catalô” về các mô hình để phát triển sản phẩm riêng của họ. Đó cũng là việc bạn có thể làm để phát triển sản phẩm riêng cho chính doanh nghiệp mình.

Sản phẩm nào càng thô và càng ít đặc tính riêng, thì bạn càng phải hạ giá sản phẩm đó. Sản phẩm nào hội tụ nhiều nét tinh xảo và khéo léo, bạn sẽ có nhiều cơ hội để thương lượng về giá.

Phát triển một bộ sưu tập: Các sản phẩm trang trí nội thất là các mặt hàng thời trang thay đổi theo thị hiếu người tiêu dùng. Người tiêu dùng mua các sản phẩm mà họ thấy hấp dẫn và phù hợp với thứ đồ họ có. Tốt hơn bạn hãy phát triển một bộ sưu tập gồm một vài sản phẩm có thể kết hợp với các sản phẩm khác hơn là cố gắng phát triển những sản phẩm riêng biệt như một bộ đồ trải bàn gồm các loại khăn trải bàn, vải trang trí bàn, khăn lau phủ bàn và khăn phủ bàn. Bạn luôn phải lưu ý để tạo ra kết hợp tốt nhất giữa các chi tiết trang trí và công dụng thực tế của sản phẩm.

Sử dụng nhà thiết kế chuyên nghiệp: Phát triển sản phẩm thời trang là điều kiện tiên quyết để dẫn đến thành công, và các nhà thiết kế chuyên nghiệp là những người tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm. Và thậm chí sẽ tốt hơn nếu bạn phát triển các bộ sưu tập mới phù hợp với khách hàng của bạn. Về mặt kỹ thuật, bạn biết rất rõ bạn có thể làm ra cái gì. Thêm vào đó, khách hàng của bạn biết họ có thể bán cái gì và sẽ rất vui lòng cho bạn thông tin về thiết kế và màu sắc nếu bạn đã tạo được một mối quan hệ kinh doanh dựa trên sự tin tưởng lẫn nhau. Cố gắng kết hợp lời tư vấn về thiết kế từ khách hàng của bạn với những ý tưởng phát triển sản phẩm của các nhà thiết kế Việt Nam.

Thêm giá trị vào sản phẩm của bạn: Bên cạnh tính năng trang trí, hãy thêm giá trị thực tiễn vào sản phẩm. Cải thiện thiết kế và tăng tính hấp dẫn, đồng thời tạo ra sản phẩm thực tiễn có tính thời trang. Ví dụ, một chiếc gối vừa có tính thực tiễn vừa có thể dùng làm đồ trang trí. Một chiếc hộp đẹp cũng rất hữu ích, có thể dùng để cất giữ đồ. Những vật dụng đa tính năng

27

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

hoặc sản phẩm có thể tái sử dụng thường có giá trị cao hơn. Chất lượng và khâu hoàn thiện là quan trọng nhất, thậm chí ngay cả với các mặt hàng không đắt tiền. Bạn có thể sử dụng một số nguyên liệu hoặc mẫu vải; sử dụng nhiều kỹ thuật sản xuất hoặc các bộ phận tách rời trong một sản phẩm.

Thích nghi sản phẩm với thị trường: Công ty cần thích nghi hóa sản phẩm với các điều kiện địa lý và khí hậu ở thị trường mục tiêu, và tận dụng mọi nguồn lực có thể. Những yếu tố như địa hình, độ ẩm và các chi phí nhiên liệu có thể ảnh hưởng đến một sản phẩm hoặc thậm chí quyết định cách thức sử dụng của sản phẩm. Ví dụ trường hợp các mặt hàng đan bằng tre, chủ yếu được sản xuất ở làng Cát Đằng, tỉnh Nam Định. Những mặt hàng này đã được xuất khẩu sang nhiều nước trên khắp thế giới, đặc biệt là Đức, Anh, Pháp, Mỹ và Nhật Bản. Nhiều nhà sản xuất mặt hàng này (bình hoa, hộp, khay…) đã bị khách hàng phàn nàn vì sản phẩm rạn trong kho và phòng trưng bày của khách chỉ sau một thời gian ngắn. Lý do là độ ẩm ở các nước này quá thấp. Để tránh việc này, các nhà xuất khẩu Việt Nam nên áp dụng nhiều biện pháp xử lý hơn để bảo vệ lõi tre khỏi sự tác động của môi trường bên ngoài, hoặc sử dụng một vài loại sợi thô để bọc lõi tre trước khi làm sơn mài nhằm giúp sản phẩm chắc chắn hơn.

Vấn đề độ ẩm cũng ảnh hưởng đến việc xuất khẩu các sản phẩm gỗ, đặc biệt là đồ nội thất bằng gỗ (ghế, bàn, tủ…). Những sản phẩm này hầu như được các nhà xuất khẩu hoặc nhà sản xuất ở các làng nghề thủ công làm ra nên không được áp dụng công nghệ xử lý (sấy khô) tiên tiến.

Bên cạnh việc thích nghi với các điều kiện khí hậu, văn hóa và thị hiếu người tiêu dùng, nhà xuất khẩu nên biết rằng ngay cả những yếu tố cơ bản của sản phẩm cũng cần có sự thay đổi. Ví dụ, ở nhiều nước qui cách các sản phẩm đồ điện có thể khác so với ở Việt Nam. Bạn không thể tìm thấy loại ổ cắm hai lỗ ở Mỹ và chiếc đèn tre xinh đẹp được bọc lụa của bạn có thể sẽ bị khách hàng Mỹ từ chối chỉ vì nó dùng phích cắm cho ổ điện hai lỗ. Nếu bạn xuất khẩu các mặt hàng thiết bị chiếu sáng, bạn cần sử dụng các loại mạng điện khác nhau cho mỗi nước, như tiêu chuẩn CE cho EU, UL cho Mỹ, UK cho Anh, PSE cho Nhật Bản và OVE cho Australia…

Hiểu rõ thời vụ bán hàng của sản phẩm: Ở Nhật Bản, các tháng 3, 6, 9 và 12 được coi là thời điểm bán chạy hàng gia dụng và quà tặng. Tháng 3, họ mua các mặt hàng này để làm quà tặng tốt nghiệp. Tháng 4, họ mua làm quà tặng nhập trường và mừng cho những người nhận được công việc mới hoặc chuyển chỗ làm. Tháng 6 và tháng 9, họ tặng quà trong các lễ cưới. Tháng 12, họ mua làm quà tặng giáng sinh.

Sản phẩm từ các làng nghề truyền thống: Trong nhiều trường hợp bạn cần chuyển một số phần việc sản xuất đến nhiều gia đình ở các làng nghề. Đối với các đơn hàng lớn gồm một

28

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

hoặc hai loại sản phẩm, bạn có thể cần thuê một hoặc hai làng, nhưng số hộ gia đình tham gia sản xuất có thể lên tới hàng nghìn. Đối với một vài đơn hàng, bạn có thể phải mua sản phẩm từ nhiều làng nghề và trong nhiều trường hợp những làng nghề này không phải gần nhau. Chính vì thế, rất nhiều lần bạn có thể thấy sản phẩm cuối cùng không thống nhất về hình dạng, kích cỡ, màu sắc và thậm chí cả cách thức hoàn thiện.

Để đảm bảo chất lượng sản phẩm của bạn, bạn cần kiểm soát chất lượng trong suốt quá trình sản xuất và kiểm tra tất cả sản phẩm trước khi chúng được đóng vào container. Bạn cần loại bỏ tất cả các sản phẩm hỏng hoặc không phù hợp với mẫu đã được chọn.

Có một thực tế là bạn càng bỏ nhiều thời gian để kiểm soát quá trình sản xuất ở các hộ gia đình, bạn càng mất ít thời gian ở nhà xưởng. Vì thế, bạn phải nỗ lực hết sức để xây dựng năng lực cho các nhóm nhà sản xuất ở các làng nghề truyền thống về quản lý chất lượng.

Cân nhắc việc sử dụng máy móc: Các phương pháp sản xuất hiện đại có thể sản xuất khối lượng lớn sản phẩm có bề ngoài giống với các sản phẩm thủ công nhưng với chi phí rất thấp, làm cho người tiêu dùng khó phân biệt giữa sản phẩm thủ công và sản phẩm được sản xuất bằng máy. Tính xác thực của nguyên liệu hay phương thức sản xuất không quan trọng với người tiêu dùng, mà cái quan trọng là thiết kế của sản phẩm, sản phẩm có bề ngoài như thế nào.

Nếu với nguyên liệu khác nhưng cách đan hoặc cách sản xuất tốt, hầu hết người tiêu dùng sẽ dễ dàng

bị thuyết phục mua hàng, đặc biệt nếu giá rẻ hơn. Vì thế, trừ khi sản phẩm có mẫu mã độc đáo hoặc có

đặc điểm riêng dễ dàng nhận thấy đối với khách hàng phương Tây, nếu không bạn sẽ thấy rất khó có

thể bán được các sản phẩm làm theo phương thức thủ công và nguyên liệu thô do chúng đắt đỏ hơn.

Người tiêu dùng nói chung không thể phân biệt được hàng thủ công và hàng làm máy và chỉ muốn

mua sản phẩm vì “vẻ bề ngoài”, không phải vì “tính xác thực”. Các sản phẩm thủ công sẽ có giá trị

hơn ở các thị trường nghệ thuật cao cấp, nơi mà giá trị thẩm mỹ của sản phẩm được đề cao.

29

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

5 Chi phí, giá cả và lập hoá đơn khi xuất khẩu

5.1 Chi phí và giá xuất khẩu

Chi phí sản xuất bao gồm các thành tố của chi phí cố định (ví dụ khấu hao tài sản cố định - được hiểu là những tài sản có giá trị trên 5 triệu đồng và được sử dụng hơn một năm ví dụ như máy móc và nhà xưởng) và chi phí khả biến (chi phí nguyên liệu, vận tải và nhân công). Tuy nhiên, trên thực tế chúng ta cần phải xem xét đến rất nhiều loại chi phí khác khi tính toán giá thành sản phẩm theo những điều kiện giao hàng khác nhau (FOB, CIF...)2. Trước khi đàm phán với khách hàng, bạn cần phải cộng hết tất cả những chi phí trên vào giá thành sản phẩm.

Bạn sẽ gặp vấn đề lớn nếu định giá hàng xuất khẩu theo công thức chi phí sản xuất cộng thêm mức lãi 15%. Về mặt kỹ thuật, bạn chỉ mới tính được giá xuất xưởng (Ex Works) – bao gồm chi phí sản xuất cộng với số phần trăm lãi nhất định, sau đó dùng giá này làm giá FOB để chào khách hàng. Đây là phương pháp được dùng phổ biến nhưng nó khá xa vời so với thực tế. Vì thực ra giá thị trường theo cách tính toán này có thể quá thấp hoặc quá cao do bạn đã không lưu ý tới nhiều chi phí khác như phí hải quan, vận chuyển nội địa, số lượng hàng của các đơn hàng xuất khẩu…

Kỹ thuật định giá tốt hơn là dựa trên cách tính toán rất đơn giản. Một là, bạn có thể sử dụng phương pháp định giá dựa trên chi phí bằng cách lấy giá thành cộng với các khoản chi phí khác để đưa sản phẩm tới được tay khách hàng – giá này được gọi là giá bán. Cách thứ hai là bạn lấy mức giá đã có sẵn trên thị trường trừ đi tất cả các chi phí liên quan cho đến khi bạn có được mức giá cho sản phẩm của mình.

Như vậy, vấn đề đặt ra là bạn phải xác định rõ phương pháp áp dụng để tính giá sản phẩm. Việc xác định này còn phụ thuộc vào loại sản phẩm bạn bán ra trên thị trường. Về cơ bản, nếu bạn cho rằng sản phẩm của mình là sản phẩm mới trên thị trường thì bạn hoàn toàn có thể tự định giá sản phẩm dựa trên chi phí làm ra sản phẩm đó cũng như mức lợi nhuận mong muốn.

Ngay cả trong trường hợp đó, bạn cũng cần phải xem xét đến các sản phẩm thay thế hiện có trên thị trường. Lấy ví dụ ga trải giường được làm từ sợi tre kết hợp những hoạ tiết thêu tinh xảo. Đây là một loại sản phẩm rất độc đáo và bạn chắc chắn có nhiều cơ hội để đưa ra mức giá cao. Tuy nhiên, bạn cần lưu ý rằng khách hàng cũng có thể chuyển sang mua ga trải giường bằng chất liệu lụa để thay thế và thêm vào những hoạ tiết thời trang, sáng tạo để tăng giá trị của sản phẩm .

2 FOB là viết tắt của Free on Board (giao hàng qua lan can tàu): được hiểu là giá bán bao gồm tất cả các chi phí cho tới khi giao hàng ở trên tàu biển nước ngoài đã cung cấp bởi, hoặc cho người mua. CIF là viết tắt của Cost, Insurance, Freight (Tiền hàng, phí bảo hiểm và cước): được hiểu là giá bán bao gồm các phí tổn về hàng hoá, bảo hiểm và vận chuyển tới cảng đến qui định cuối cùng.

30

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Để xác định mức giá cho sản phẩm theo phương pháp tính giá theo chi phí, bạn nên tìm hiểu các yếu tố khác nhau cấu thành chi phí (không chỉ đơn giản là cộng thêm 15% lợi nhuận như đã nói ở trên). Việc xác định các yếu tố cấu thành chi phí phụ thuộc vào điều kiện giao hàng sẽ được đề cập ở phần sau). Dưới đây là bảng mô tả các yếu tố cấu thành chi phí cần phải cộng thêm khi giao hàng theo điều kiện FOB và CIF.

Các yếu tố cấu thành chi phí Chi phí (US$)

/Cộng thêm (%)

Giá

(US$)

1 Chi phí nhà xưởng hoặc chi phí sản xuất (chi phí nhân

công, nguyên vật liệu, đóng gói, và các chi phí khác…)

1.0 1.0

2 Lợi nhuận của nhà sản xuất 20% 0.2

Giá bán của nhà sản xuất/Giá giao tại xưởng (1+2+3) 1.2

3 Vận chuyển nội địa (ví dụ tới cảng Hải Phòng) bao gồm

xếp hàng và dỡ hàng

0.3 1.5

4 Phí làm thủ tục hải quan/ thủ tục xuất khẩu, phí thuê đại

lý xuất khẩu

0.1 1.6

5 Chi phí nhập cảng (thường là các trạm hàng lẻ CFS) 0.1 1.7

FOB Hải phòng 1.7

6 Cước vận chuyển và Bảo hiểm 0.2 1.9

CIF tại cảng đến 1.9

7 Chi phí tại cảng đến (DDC-destination delivery charge,

hệ thống AMS (hệ thống khai báo trước...)

0.1 2.0

Giá dỡ lên bờ tính cho người nhập khẩu 2.0

Nếu khách hàng cho rằng giá bán của bạn quá cao và yêu cầu bạn xem xét lại, hãy coi đó là cơ hội để kiểm tra phương pháp tính giá của mình. Bạn cần lưu ý rằng một hệ thống tính giá hợp lý có ý nghĩa rất quan trọng. Nếu chỉ đơn giản tính đến việc giảm giá và lợi nhuận thì bạn đã hoàn toàn sai lầm. Dưới đây là một số vấn đề bạn cần cân nhắc khi xem xét tính giá:

Cước phí vận tải có ở mức cạnh tranh nhất không? (Bạn có chắc công ty vận tải/ giao nhận đang sử dụng có ưu thế cạnh tranh nhất về giá không?)

Thời hạn giao hàng cam kết có đủ để bạn thay đổi công ty vận tải/ giao nhận có cước phí thấp hơn nhưng thời gian giao hàng dài hơn không? Liệu khách hàng của bạn có chấp nhận sự thay đổi này không?

Người mua có thể đề nghị các công ty vận tải/ đại lý giao nhận có mức cước thấp hơn hay không? Nếu có, họ có chấp nhận giá FOB chào bán của bạn không?

Bạn đã bao giờ chào giá bán theo phương pháp dựa trên số lượng chưa (đặc biệt là theo

31

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

hình thức giao hàng lẻ LCL3)? Có nên gợi ý cho khách hàng mua với số lượng nhiều để giảm cước phí cũng như những chi phí làm hàng khác (phí hải quan, phí xếp hàng lẻ vào kho – CFS, phí vận chuyển nội địa...) hay không?

Bạn có thể đóng gói nhiều hàng nhưng vẫn giảm được tối thiểu thể tích không? Bạn có nhiều cơ hội để giảm chi phí đơn vị không (xem xét tình hình sản xuất, năng suất,

các chi phí dành cho marketing)?

Một phương pháp khác để tính giá là bắt đầu từ giá bán. Là một nhà xuất khẩu ở nước đang phát triển, bạn hoàn toàn có thể định giá theo mức giá có sẵn thay vì phải định giá mới cho sản phẩm. Xét trong trường hợp này, bạn có thể:

Tìm hiểu giá thị trường hiện tại để đưa ra những sản phẩm cạnh tranh hơn hoặc sản phẩm thay thế ở các thị trường mục tiêu;

Liệt kê tất cả các yếu tố của giá thị trường như thuế Giá trị gia tăng (VAT), số tiền chênh lệch cho các thương nhân và nhà nhập khẩu, thuế nhập khẩu, cước vận chuyển và tiền bảo hiểm…;

Tính toán từ trên xuống dưới, trừ đi tất cả các yếu tố hình thành nên giá thị trường của sản phẩm để xác định giá giao tại xưởng - “Ex Works” (trước đây gọi là “giao tại nhà máy - “Ex Factory” hoặc “giao tại nhà kho” - ex warehouse);

Tính toán xem liệu doanh nghiệp của bạn có thể đáp ứng được mức giá này hay không.

Cách nâng giá của nhà nhập khẩu và người bán lẻ thay đổi phụ thuộc vào các phân đoạn thị trường và kênh phân phối. Bảng bên dưới sẽ mô tả cách tính toán giá bán gần đúng:

Giá dỡ lên bờ tính cho người nhập khẩu 2.0

1 Thuế nhập khẩu (10% giá dỡ lên bờ) 0.2

2 Giá giao khi hàng cập cảng 2.2

3 Nâng giá của người bán buôn (chi phí nhà kho, phân

phối, marketing, lợi nhuận)

80%

4 Giá bán buôn 4.0

5 Nâng giá của người bán lẻ (tiền cửa hàng, tiền lương trả

nhân viên, chi phí quảng cáo, lợi nhuận...)

100%

Giá bán cho người tiêu dùng cuối cùng 8.0

Nếu mức giá của bạn cạnh tranh hơn rất nhiều so với đối thủ cạnh tranh thì bạn nên chào bán với mức giá nào? Mục đích ban đầu tại thị trường mục tiêu là chào bán sản phẩm của mình với mức giá không quá cao so với các đối thủ cạnh tranh. Bạn có thể áp dụng chiến lược giá

3 LCL là viết tắt của Less than a Container Loaded – giao hàng lẻ.

32

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

thâm nhập – chào bán sản phẩm với giá thấp hơn so với một trong các đối thủ cạnh tranh.

Sau khi xác định được mức giá, điều quan trọng hơn nữa là bạn phải giữ mức giá chào hàng của mình ổn định và đáng tin cậy. Việc nâng giá sau này sẽ rất khó nếu bạn chào với mức giá thấp trong lần hợp tác làm ăn đầu tiên. Tuy nhiên, trong thực tế, giá thị trường cũng thường xuyên thay đổi, lên hoặc xuống và vì là người kinh doanh, bạn cũng nên điều chỉnh giá của mình cho phù hợp. Cho dù việc tăng giá là bắt buộc hay cố ý, bạn cũng phải nói rõ lí do cho khách hàng và đối tác thương mại biết. Nhưng những lí do này phải thực sự hợp lí và chấp nhận được.

Việc lựa chọn đồng tiền để tính giá cũng rất quan trọng. Bạn có thể bán hàng theo đồng Việt Nam để tránh sự giao dịch tiền tệ phức tạp và tốn kém với ngân hàng, nhưng phần lớn khách hàng không đồng ý mua hàng theo đồng Việt Nam mà đề nghị sử dụng đồng tiền của nước họ, ví dụ như đồng yên Nhật. Trong trường hợp như vậy, bạn nên chuyển sang dùng những đồng tiền mạnh và ổn định như đồng EU, đô la Mỹ.

5.2 Báo giá và hoá đơn chiếu lệ

Bản báo giá bao gồm tên sản phẩm, giá bán, thời gian giao hàng, các điều khoản bán hàng và thanh toán. Một bản báo giá nên bao gồm những mục sau đây:

Tên và địa chỉ người mua; số tham chiếu và ngày hỏi hàng của người mua Liệt kê các mặt hàng được hỏi mua kèm theo mô tả vắn tắt các mặt hàng đó Giá đơn vị và số lượng từng mặt hàng Trọng lượng cả bì và trọng lượng tịnh Điều kiện giao hàng và điều kiện thanh toán Thời hạn hiệu lực của báo giá Thời gian rời bến dự kiến và thời gian đến dự kiến.

Thông thường người mua hay yêu cầu người bán gửi hoá đơn chiếu lệ thay vì gửi báo giá. Hoá đơn chiếu lệ không có ý nghĩa thanh toán nhưng về cơ bản việc lập báo giá dưới hình thức một hoá đơn chiếu lệ lại rất quan trọng.

Ngoài những nội dung nói trên, trong hoá đơn chiếu lệ cũng cần kèm theo lời cam kết xác nhận rằng nội dung trong hoá đơn là chính xác và trung thực, và một mục nêu rõ nguồn gốc xuất xứ của hàng hoá.

Hơn nữa, hoá đơn cũng cần phải ghi rõ là “hoá đơn chiếu lệ”. Vì người nhập khẩu sẽ sử dụng hoá đơn này để làm các thủ tục xin giấy phép nhập khẩu hoặc để huy động tiền hàng.

33

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Dưới đây là báo giá mẫu của một công ty bán mặt hàng rổ làm bằng cói cho khách hàng Nhật Bản.

34

GREEN WORLD CO., LTD.Số 20 Ngõ 192 Phố Giáp Bát Quận Hoàng Mai, Hà Nội, Việt Nam

Tel: 84.4.6642866 Fax: 84.4.6642983 E-mail: greenworld@fpt.vn

BÁO GIÁSố tham chiếu: Số đơn hỏi hàng: QUO61/06.LP Ngày: 27 tháng 6 năm 2004

Kính gửi: DECO IMPORTS 3-2-22 Higamitsu, Saitama-Tokyo, Nhật Bản.

STT MÃ

SẢN

PHẨM

HÌNH SẢN

PHẨM

TÊN

SẢN

PHẨM

KÍCH

THƯỚC

(CM)

THÔNG

TIN

ĐÓNG

GÓI

SỐ LƯỢNG

TRONG

MỘT

CONTAINER

40”

(CÁI)

GIÁ CIF

TOKYO

(USD)

TỔNG

CỘNG

(USD)

1 BS01 Rổ làm bằng cói

56x35x2452x32x2028x20x1817x9x17

2PCS/ CTN

1,212 10.5/cái 12,726

TỔNG CỘNG 1,212 12,726Bằng chữ: Mười hai nghìn bẩy trăm hai mươi sáu đô la Mỹ.

Địa điểm giao hàng: FOB Hải phòng, Việt Nam Thời hạn giao hàng: Tokyo, Nhật Bản – 45 ngày sau lần thanh toán đầu tiên

Điều kiện thanh toán: T/T. Thanh toán 30% ngay sau khi hợp đồng được ký kết. 70% tổng số tiền còn lại sẽ được thanh toán sau khi nhận được thông báo sẵn sàng giao hàng và kiểm dịch cuối cùng.Thời hạn hiệu lực của báo giá: Đến ngày 27 tháng 9 năm 2004.

Green World Co.,Ltd.

Lê Nguyễn Bảo TrâmTrưởng phòng kinh doanh

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

5.3 Các điều khoản bán hàng

Trong bất kỳ hợp đồng bán hàng nào, điều quan trọng nhất là phải có sự thống nhất giữa người mua và người bán về điều kiện giao hàng. Sự nhầm lẫn về các điều kiện này sẽ dẫn đến việc bán hàng thất bại hoặc bị lỗ. Vì lí do đó, bạn cần phải tìm hiểu kỹ tất cả các điều kiện giao hàng trước khi chuẩn bị một bản báo giá hoặc hóa đơn chiếu lệ. Danh mục các điều kiện giao hàng và những khái niệm liên quan được liệt kê rất đầy đủ trong cuốn INCOTERMS 2000. Theo đó, điều kiện giao hàng được chia thành bốn nhóm chính: nhóm E (EXW, “giao tại xưởng”, trước đây được gọi là “giao tại nhà máy”), nhóm F (bao gồm FCA, FAS, FOB), nhóm C (bao gồm CFR, CIF, CPT, CIP) và nhóm D (bao gồm DAF, DES, DEQ, DDU, DDP). Tham khảo bảng dưới đây để hiểu rõ điểm phân chia trách nhiệm và chi phí giữa người mua và người bán:4

Các điều khoản bán hàng

EXW

Giao tại xưởng

FCA

Giao cho người vận tải

FAS

Giao dọc mạn tàu

FOB

Giao qua lan can tàu

CFR

Tiền hàng cộng cước

CIF

Tiền hàng + bảo hiểm + cước

CPT

Cước trả tới đích

CIP

Cước và bảo hiểm trả tới đích

DAF

Giao tại biên giới

DES

Giao tại tàu

DEQ

Giao trên cầu cảng

DDU

Giao tại đích chưa nộp thuế

DDP

Giao tại đích đã nộp thuếTrách nhiệm

và chi phí

Thuê nhà kho B B B B B B B B B B B B B

Đóng gói hàng B B B B B B B B B B B B B

Ký hợp đồng vận tải M B B B B B B B B B B B B

Bốc hàng tại nước xuất xứ M B B B B B B B B B B B B

Vận chuyển nội địa M H B B B B B B B B B B B

Chi phí nhập cảng M H B B B B B B B B B B B

Thủ tục xuất khẩu M B B B B B B B B B B B B

Cước tàu biển/ máy bay

M M M M B B B B B B B B B

Bảo hiểm hàng hải M M M M M B B B B B B B B

Chi phí tại cảng nước ngoài

M M M M M M M M M M B B B

Thủ tục hải quan M M M M M M M M M M M M B

Thuế hải quan M M M M M M M M M M M M B

Chi phí vận chuyển hàng tới địa điểm cuối cùng

M M M M M M M M M M M B B

4 Tham khảo thêm cuốn “Hướng dẫn xuất khẩu sản phẩm gỗ nguyên thanh” của Bộ Nông nghiệp Mỹ.

35

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

M: Người mua B: Người bán K: Hoặc người bán hoặc người mua

Nhóm E chỉ có một điều kiện giao hàng là EXW, trước đây được gọi là “giao tại nhà máy”. Nhóm thứ hai (nhóm F) mô tả trách nhiệm của người bán là giao hàng cho người vận chuyển qua lan can tàu do người mua chỉ định mà không phải chịu mọi rủi ro và chi phí đối với hàng hóa kể từ đó. Nhóm thứ ba (nhóm C) bao gồm các điều kiện trong đó qui định trách nhiệm của người bán là phải chịu một số chi phí cho đến hết chặng vận chuyển chính, đây là điểm quan trọng cần lưu ý trong hợp đồng mua bán: có nghĩa là theo nhóm điều kiện này sẽ có sự chuyển giao rủi ro và chi phí từ người bán sang người mua. Nhóm thứ tư (nhóm D) bao gồm các điều kiện giao hàng qui định người bán phải có trách nhiệm vận chuyển hàng hóa tới một địa điểm đến qui định.

Theo tập quán thương mại Việt Nam hiện nay, hai điều kiện được sử dụng nhiều nhất là FOB (cảng xếp hàng) và CIF (cảng dỡ hàng). Xét điều kiện FOB (giao hàng qua lan can tàu) tại cảng xuất khẩu được chỉ định, giá bán bạn chào cho người nhập khẩu bao gồm tất cả các chi phí cho tới khi giao hàng lên tàu biển nước ngoài. Xét điều kiện CIF, giá hàng bao gồm cả tiền hàng, phí bảo hiểm và cước phí vận tải và tất cả các phụ phí khác cho tới khi hàng dỡ khỏi tàu. Bạn nên sử dụng điều kiện CIF bất cứ khi nào có thể bởi vì CIF được thừa nhận trong các hoạt động mua bán quốc tế. Điều kiện này sẽ giúp người nhập khẩu nước ngoài thấy rõ tất cả các chi phí để hàng đến được cảng đích nằm trong hoặc nằm gần quốc gia qui định.

Đối với những khách hàng mới, bạn phải luôn liệt kê rõ ràng các khoản mục khi báo giá. Ví dụ, giá chào bán "EXW Ha Tay" sẽ chẳng có ý nghĩa gì đối với những nhà nhập khẩu nước ngoài vì họ sẽ không xác định được chi phí để hàng cập cảng cũng như tổng chi phí để hàng được chuyển đến kho của họ. Vì thế, họ có thể lưỡng lự khi đặt hàng với mức giá không rõ ràng như vậy.

5.4 Phương thức thanh toán

Có rất nhiều phương thức thanh toán khác nhau trong thanh toán quốc tế. Dưới đây là một số phương thức thanh toán cơ bản thường được áp dụng trong mua bán ngoại thương (sắp xếp theo mức độ rủi ro tăng dần về phía người bán):

Trả trước, Điện chuyển tiền (T/T) Thư tín dụng (L/C) Nhờ thu trả chậm (documents against acceptance - viết tắt: D/A) Nhờ thu trả ngay (Documents against Payment - viết tắt: (D/P) Thanh toán Ghi sổ.

36

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Với người bán, họ quan tâm nhất là việc người mua thanh toán đầy đủ và đúng thời hạn, cho nên rủi ro là vấn đề mà họ lưu tâm nhiều nhất. Một trong những yếu tố quan trọng để giảm thiểu rủi ro là biết rõ có những rủi ro gì. Vì thế, bạn nên hỏi ý kiến ngân hàng để nhờ họ tư vấn lựa chọn phương thức thanh toán hợp lí nhất cho từng lần giao dịch mua bán cụ thể.

Trả trước: đây có lẽ là phương thức thanh toán mong muốn nhất của người bán vì họ không phải chịu sức ép về rủi ro phát sinh và có thể thu được tiền hàng ngay nếu sử dụng phương thức điện chuyển tiền. Tuy nhiên, phương thức này gây nhiều khó khăn về dòng tiền và tăng rủi ro cho người mua cho nên thông thường họ ít khi chấp nhận trả tiền trước khi nhận được hàng.

Để đảm bảo lợi ích cho cả hai bên, bạn nên thỏa thuận với người mua về phương thức thanh toán. Trong trường hợp người mua không chấp nhận thanh toán toàn bộ tiền hàng trước khi vận chuyển, để giảm bớt rủi ro, bạn có thể cân nhắc đến phương thức trả ngay từng phần. Để giảm thiểu rủi ro, trong hợp đồng ngoại thương có thể qui định như sau: “người mua phải trả cho người bán 30% tiền hàng sau khi hợp đồng được ký kết; phần còn lại sẽ được thanh toán khi người mua nhận được bản copy bộ chứng từ gửi hàng” hoặc “người mua phải trả cho người bán 30% tổng giá trị hợp đồng sau khi hai bên ký kết hợp đồng; phần còn lại sẽ được thanh toán bằng thư tín dụng không hủy ngang có xác nhận”. Thư tín dụng (L/C): Do phương thức trả tiền ngay mang lại nhiều rủi ro cho người mua (có thể người xuất khẩu không chuyển hàng ngay cả khi đã được thanh toán) nên trong hoạt động mua bán quốc tế, thư tín dụng được sử dụng phổ biến hơn nhằm bảo đảm lợi ích cho cả hai bên. Theo đó, việc thanh toán chỉ được ngân hàng chấp nhận sau khi người bán đã xuất trình đầy đủ bộ chứng từ. Xét về thời gian thực hiện, thư tín dụng có thể là trả ngay (at sight), hoặc trả sau.

Thư tín dụng thường được chia thành các loại sau: thư tín dụng có thể hủy ngang hoặc không hủy ngang, thư tín dụng có xác nhận hoặc không có xác nhận. Thư tín dụng không hủy ngang (irrevocable L/C) là loại thư tín dụng mà trong thời hạn hiệu lực của nó, ngân hàng mở (tức ngân hàng của người mua) hoặc người mua không có quyền hủy bỏ hay sửa đổi nội dung thư tín dụng nếu không có sự đồng ý của người xuất khẩu (người bán). Thư tín dụng hủy ngang (revocable L/C) là loại thư tín dụng mà ngân hàng mở có thể sửa đổi hoặc hủy bỏ vào bất cứ lúc nào mà không cần sự chấp thuận của người bán. Trong thư tín dụng có xác nhận, ngân hàng cam kết trực tiếp trả tiền hàng cho người bán. Còn đối với thư tín dụng không xác nhận, người xuất khẩu có được thanh toán hay không phụ thuộc vào ngân hàng nước ngoài.

37

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Dưới đây là trình tự tiến hành thông thường khi thanh toán sử dụng phương thức thư tín dụng không hủy ngang có xác nhận (Confirmed Irrevocable Letter of Credit)5 của một ngân hàng Mỹ :

1. Sau khi thống nhất về các điều kiện bán hàng và ký kết hợp đồng, người nhập khẩu làm đơn gửi đến ngân hàng của mình xin mở thư tín dụng cho người xuất khẩu hưởng.

2. Căn cứ vào đơn xin mở thư tín dụng, ngân hàng mở thư tín dụng sẽ lập một thư tín dụng không hủy ngang, bao gồm tất cả những chỉ dẫn cho người bán liên quan đến việc vận chuyển hàng.

3. Sau đó, ngân hàng mở thư tín dụng sẽ gửi thư tín dụng cho một ngân hàng ở Mỹ, yêu cầu ngân hàng này xác nhận. Ngân hàng Mỹ này có thể do người xuất khẩu chỉ định hoặc do ngân hàng mở L/C lựa chọn chi nhánh của mình tại Mỹ làm ngân hàng xác nhận.

4. Ngân hàng Mỹ sẽ gửi thư xác nhận cùng với thư tín dụng không hủy ngang cho người xuất khẩu.

5. Người xuất khẩu sau khi xem xét cẩn thận các điều khoản ghi trong thư tín dụng, sẽ ký hợp đồng vận tải đảm bảo hàng sẽ được chuyển đến đúng thời hạn. Nếu người xuất khẩu không đồng ý với bất kỳ một điều kiện nào thì phải thông báo ngay cho người mua biết để kịp thời điều chỉnh.

6. Người xuất khẩu nếu chấp nhận thư tín dụng thì tiến hành giao hàng đến đúng cảng hoặc sân bay quy định.

7. Khi hàng đã được xếp lên tàu/ máy bay, người xuất khẩu phải có nghĩa vụ hoàn chỉnh bộ chứng từ gửi hàng theo yêu cầu của thư tín dụng.

8. Sau đó, người xuất khẩu xuất trình bộ chứng từ đó cho ngân hàng Mỹ.9. Ngân hàng kiểm tra chứng từ nếu không có gì trục trặc sẽ thông báo kết quả kiểm tra cho

ngân hàng người nhập khẩu. Ngân hàng này sau khi kiểm tra nếu thấy bộ chứng từ đã hoàn chỉnh thì gửi cho người nhập khẩu.

10. Người nhập khẩu (hoặc đại lý của họ) sẽ nhận những chứng từ cần thiết để tiến hành thủ tục nhập hàng.

11. Nếu có hối phiếu đi kèm với thư tín dụng thì hối phiếu đó sẽ được ngân hàng người xuất khẩu thanh toán vào thời gian đã thoả thuận hoặc sẽ được chiết khấu trước đó.

Ngay sau khi nhận được thư tín dụng, người xuất khẩu nên kiểm tra cẩn thận các điều khoản trong thư tín dụng với những nội dung được đề cập trong hóa đơn chiếu lệ. Điều này cực kỳ quan trọng vì các điều khoản cần phải phù hợp với nhau, nếu không thư tín dụng sẽ không có hiệu lực và người xuất khẩu sẽ không được thanh toán. Nếu các điều khoản không phù hợp hoặc có bất kì thông tin gì sai lệch, người xuất khẩu phải liên lạc ngay với khách hàng và yêu cầu họ điều chỉnh thư tín dụng cho phù hợp.

5 Tham khảo thêm Cuốn “Hướng dẫn xuất khẩu” do Bộ Thương mại Mỹ phát hành.

38

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Người xuất khẩu cũng phải xuất trình bộ chứng từ chứng minh đã giao hàng đúng thời hạn qui định trong thư tín dụng vì nếu không sẽ không được thanh toán tiền hàng. Người xuất khẩu nên kiểm tra, liên lạc với công ty vận tải để đảm bảo không có sự cố bất ngờ làm trì hoãn việc chuyển hàng. Ngoài ra, người xuất khẩu cũng phải xuất trình bộ chứng từ đúng thời hạn ghi trong L/C để làm thủ tục thanh toán.

Phương thức nhờ thu (D/A và D/P): một phương thức thanh toán trong đó người xuất khẩu uỷ thác cho ngân hàng của mình thu hộ tiền hàng của người nhập khẩu trên cơ sở xuất trình chứng từ. Ngân hàng người bán (người xuất khẩu) xuất trình bộ chứng từ cho người mua (người nhập khẩu) thông qua ngân hàng của người mua để được thanh toán số tiền hàng còn lại hoặc nhận được chấp nhận thanh toán hối phiếu trả chậm vào một thời gian xác định trong tương lai. Trách nhiệm pháp lý của ngân hàng theo phương thức nhờ thu sẽ bị ràng buộc theo sự chỉ dẫn của người bán trong việc phát hành và gửi các chứng từ. Trách nhiệm đó sẽ thay đổi trong hai trường hợp “nhờ thu chấp nhận chứng từ” (documents against acceptance - viết tắt: D/A) hoặc “nhờ thu đổi chứng từ” (Documents against Payment - viết tắt: (D/P).

Không giống như phương thức thư tín dụng, với phương thức nhờ thu, ngân hàng sẽ không phải chịu trách nhiệm ràng buộc nếu người mua không thanh toán hoặc không có khả năng thanh toán tiền hàng. Nếu xét về phía người xuất khẩu thì mức độ an toàn khi sử dụng phương thức nhờ thu cao hơn so với phương thức ghi sổ nhưng thấp hơn so với phương thức sử dụng tín dụng thư. Quy trình thực hiện của phương thức nhờ thu diễn ra như sau:

1. Người mua (người nhập khẩu) và người bán (người xuất khẩu) thống nhất với nhau về điều kiện bán hàng, ngày giao hàng … và thanh toán sử dụng phương thức nhờ thu.

2. Người xuất khẩu chuẩn bị giao hàng tới cảng/ sân bay đến qui định.3. Người xuất khẩu gửi hàng đến địa điểm đến qui định và chuẩn bị bộ chứng từ cần thiết. 4. Người xuất khẩu xuất trình bộ chứng từ xuất khẩu và gửi chỉ dẫn tới ngân hàng của mình.5. Theo chỉ dẫn của người xuất khẩu, ngân hàng sẽ kiểm tra bộ chứng từ và chuyển cho

ngân hàng người nhập khẩu.6. Ngân hàng người nhập khẩu, sau khi nhận được bộ chứng từ, liên hệ với người nhập khẩu

và yêu cầu thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán hối phiếu từ phía người nhập khẩu.7. Sau đó, ngân hàng sẽ chuyển bộ chứng từ cho người nhập khẩu để làm thủ tục nhận hàng.8. Ngân hàng người nhập khẩu sẽ chuyển tiền vào tài khoản ngân hàng người xuất khẩu

hoặc gửi thông báo rằng hối phiếu đã được chấp nhận.9. Sau khi nhận được tiền hàng, ngân hàng người xuất khẩu sẽ ghi có vào tài khoản của

người xuất khẩu.

Phương thức ghi sổ: người xuất khẩu mở một tài khoản để ghi nợ người nhập khẩu yêu cầu người nhập khẩu trả tiền cho người xuất khẩu vào thời điểm xác định trong tương lai. Phương

39

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

thức này chỉ thuận tiện và an toàn trong trường hợp hai bên thực sự tin cậy lẫn nhau, đã mua bán hàng nhiều lần và người mua có uy tín thanh toán.

Tuy nhiên, sử dụng phương thức ghi sổ có rất nhiều rủi ro. Người xuất khẩu sẽ rất khó khiếu nại do không có sự tham gia của Ngân hàng và các chứng từ của ngân hàng. Là người xuất khẩu, bạn có thể phải thu tiền hàng ở nước ngoài, mà việc này rất khó và tốn nhiều chi phí. Ngoài ra, việc theo dõi và xử lí các khoản phải thu gặp rất nhiều khó khăn do không sử dụng hối phiếu hay bất kì chứng từ ghi nợ nào.

Lưu ý, đối với tất cả các phương thức thanh toán nói trên, bạn nên nêu rõ điều khoản là đối tác (người mua) phải chịu chi phí chuyển tiền của ngân hàng trong hợp đồng ngoại thương.

Bảng tóm tắt ưu và nhược điểm của các hình thức thanh toán trong nghiệp vụ mua bán quốc tế:

Phương thức

thanh toán

Thời điểm

thanh toán

Thời điểm

người NK nhận

được hàng

Rủi ro về phía người

xuất khẩu

Rủi ro về phía người

nhập khẩu

Trả trước bằng

tiền mặt

Trước khi giao

hàng

Khi hàng được

chuyển tới địa

điểm đến

Không Phụ thuộc hoàn toàn vào

người xuất khẩu

Thư tín dụng

(L/C)

Xuất trình chứng

từ sau khi giao

hàng

Khi L/C được

thanh toán

Rủi ro ít nhất, Ngân

hàng phát hành/ ngân

hàng xác nhận có trách

nhiệm thanh toán tiền

hàng nếu bộ chứng từ

phù hợp với nội dung

trong L/C

Được đảm bảo về việc

chuyển hàng, nhưng phụ

thuộc vào việc cung cấp

hàng của người bán

Nhờ thu chấp

nhận chứng từ

(D/A)

Khi hối phiếu

thương mại đáo

hạn

Vào thời điểm

hối phiếu được

chấp nhận

Không được thanh toán

hối phiếu, ngay cả khi

người mua đã nhận

được hàng

Rủi ro ít, có thể từ chối

thanh toán hối phiếu khi

đáo hạn

Nhờ thu đổi

chứng từ.

(D/P)

Khi ngân hàng

người mua nhận

được bộ chứng

từ

Khi tiền hàng đã

được thanh toán

Không được thanh toán

hối phiếu

Được đảm bảo về việc

chuyển hàng, nhưng phụ

thuộc vào việc cung cấp

hàng của người bán

Ghi sổ Tuỳ theo ý muốn

của người mua

Cho đến khi

hàng đến

Phụ thuộc hoàn toàn

vào người nhập khẩu

Không có

40

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Điều khoản thanh toán nào được áp dụng phụ thuộc khá nhiều vào sự hiểu biết và mối quan hệ giữa bạn và đối tác mua hàng. Nhìn chung, phương thức nhờ thu và ghi sổ thường được dùng khi: (1) hai bên thực sự tin cậy lẫn nhau, (2) người mua sẵn sàng thanh toán và có khả năng thanh toán, (3) điều kiện kinh tế và chính trị của nước người mua ổn định và (4) chính phủ nước người mua không có những biện pháp kiểm soát ngoại hối. Khi làm ăn với khách hàng mới, bạn nên đề nghị sử dụng phương thức trả trước bằng tiền mặt hoặc phương thức thư tín dụng (thường là Thư tín dụng không huỷ ngang trả tiền ngay có xác nhận) mặc dù dùng L/C có thể phí ngân hàng cao hơn rất nhiều.

Dưới đây là một số dịch vụ thanh toán quốc tế do một số Ngân hàng tại Việt Nam cung cấp:

Tên tổ chức Website Dịch vụ xuất khẩu

Ngân hàng Ngoại thương

Việt Nam

http://www.vietcombank.com.vn - Thanh toán bằng thư tín dụng

 - Phương thức nhờ thu D/A

- Phương thức nhờ thu D/P

- Nhờ thu giao chứng từ theo điều

kiện khác (D/OT Collection)

- Điện chuyển tiền – T/T

Ngân hàng Techcombank http://www.techcombank.com.vn - Thanh toán bằng thư tín dụng

 - Phương thức nhờ thu D/A

- Phương thức nhờ thu D/P

- Điện chuyển tiền – T/T

Ngân hàng thương mại Á

Châu

http://www.acb.com.vn - Thanh toán bằng thư tín dụng

 - Phương thức nhờ thu D/A

- Phương thức nhờ thu D/P

- Điện chuyển tiền – T/T

Ngân hàng Đầu tư và phát

triển Việt Nam

http://www.bidv.com.vn - Thanh toán bằng thư tín dụng

 - Phương thức nhờ thu D/A

- Phương thức nhờ thu D/P

- Điện chuyển tiền – T/T

6 Tham gia hội chợ thương mại

Hội chợ thương mại là cơ hội lí tưởng để tìm kiếm khách hàng, thu nhận các thông tin mới nhất về tình hình hiện tại của một thị trường hoặc một ngành hàng, các xu thế thị trường và xu hướng phát triển sản phẩm. Cho tới nay đã có hàng trăm doanh nghiệp thủ công mỹ nghệ Việt Nam tham gia các hội chợ thương mại trên toàn thế giới, cụ thể là ở Đức, Pháp, Ý, Tây Ban

41

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Nha, Anh, Nhật Bản, Hồng Kông, Thái Lan và Mỹ. Rất nhiều trong số đó tham gia hai hoặc ba lần trong một năm.

Nhưng bạn không thể nghĩ đơn giản là tham gia hội chợ thì sẽ gặt hái nhiều thành công mà có được thành công hay không phụ thuộc vào việc bạn chuẩn bị tham dự hội chợ kỹ càng thế nào. Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ đưa ra thị trường không đáp ứng được các tiêu chuẩn, kỹ thuật lạc hậu, giá quá đắt hoặc thông tin sản phẩm không chính xác, hậu quả là bạn sẽ không chỉ không bán được hàng mà còn tốn tiền vô ích. Nếu chuẩn bị không cẩn thận, việc doanh nghiệp bạn tham gia hội chợ có thể sẽ làm ảnh hưởng nghiêm trọng tới hình ảnh của ngành thủ công mỹ nghệ Việt Nam, và của bản thân doanh nghiệp.

Dưới đây là một số cuốn sách hướng dẫn có thể giúp bạn trang bị thêm nhiều kiến thức về lập kế hoạch và chuẩn bị tham dự hội chợ thương mại::

“Thể hiện sự chuyên nghiệp“- “Show master” của CBI (www.cbi.nl) “Tham dự hội chợ thương mại thành công“ – “ Successfully participation in Trade Fairs”

của AUMA (www.auma-fairs.com) “Đường tới hợp đồng” - “From Contacts to Contracts” (www.sippo.ch) (Cục Xúc tiến

Thương mại đã biên soạn, biên tập và phát hành).

6.1 Lựa chọn hội chợ thương mại phù hợp

Lựa chọn hội chợ thương mại phù hợp là một bước quan trọng để quá trình thâm nhập thị trường và tìm kiếm khách hàng thành công. Chỉ nên chọn từ 1 đến 2 hội chợ, nhưng tham gia thường xuyên để thúc đẩy những mối quan hệ ban đầu thành những hợp đồng kinh doanh thực sự và sự hợp tác ổn định. Bạn cũng đừng nên tham vọng quá nhiều vào lần tham dự đầu tiên. Nhìn chung, trên thực tế, thì phải sau 2 hoặc 3 lần tham dự bạn mới có thể ký kết được hợp đồng.

Bạn có thể tìm hiểu thêm thông tin về hội chợ thương mại tại các trang web như www.tsnn.com, www.exhibitions-world.com, www.auma.de hoặc www.fairlink.se.

Ngoài ra, bạn có thể tham khảo thêm ở các tổ chức xúc tiến xuất khẩu hoặc các công ty đã từng tham dự các hội chợ thương mại quốc tế. Hầu hết các cơ quan tổ chức hội chợ thương mại đều có website ví dụ Hội chợ hàng quà tặng tại Tokyo Nhật Bản http://www.giftshow.co.jp hoặc Hội chợ Ambiente tại Frankfurt, Đức http://www.ambiente-frankfurt.de.

Các hội chợ thương mại quốc tế quan trọng dành cho hàng thủ công mỹ nghệ có thể kể đến là:

42

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Ambiente và Tendence (tại Đức) – hội chợ thương mại lớn nhất thế giới về đồ trang trí trong nhà và hàng quà tặng

Maison & Objet (Pháp) – Một trong những hội chợ thương mại hàng đầu về các xu hướng thiết kế quốc tế

Expohogar Regalo Otono (Tây Ban Nha), Macef Milano (Ý), Spring Fair Birmingham (Anh quốc) và Herning (Đan Mạch) chủ yếu tập trung vào thị trường các nước EU.

New York International Gift Fair, (Mỹ), hội chợ thương mại quan trọng nhất ở Mỹ Ở Châu Á: Hội chợ hàng quà tặng Hồng Kông, Hội chợ hàng gia dụng Hồng Kông; Hội

chợ hàng quà tặng quốc tế, Hội chợ hàng gia dụng quốc tế tại Băng Cốc (Thái Lan), Hội chợ Canton (Trung Quốc), hội chợ hàng quà tặng tại Tokyo và hội chợ hàng quà tặng tại Fukuoka (Nhật Bản).

Tham khảo thêm phụ lục số 7 để biết thêm danh sách các hội chợ triển lãm khác. Trước khi quyết định tham dự bất kì một hội chợ, triển lãm nào bạn cũng phải nghiên cứu cẩn thận loại hình của hội chợ, triển lãm đó. Chẳng hạn, ở Mỹ có rất nhiều hội chợ thương mại nhưng phần lớn đơn vị tham dự lại là các nhà nhập khẩu Mỹ, không thích hợp để các nhà xuất khẩu trưng bày sản phẩm. Các đơn vị tham dự triển lãm ở đó sẽ là khách hàng tiềm năng của bạn nhưng họ sẽ không thoải mái khi bạn cũng bán những sản phẩm đó với mức giá thấp hơn.

6.2 Chuẩn bị tham gia hội chợ triển lãm

Trước khi tham dự hội chợ triển lãm với tư cách là đơn vị trưng bày sản phẩm, bạn nên đến đó với tư cách là khách tham quan. Bạn có thể nói chuyện với các đơn vị triển lãm và các khách tham quan khác, xác định được vị trí lí tưởng để trưng bày sản phẩm và tận dụng cơ hội để thiết lập mối quan hệ với những khách hàng tiềm năng.

Mục đích của việc này là để nghiên cứu và tìm câu trả lời cho những vấn đề sau:

Đặc điểm chung của hội chợ là gì? Thiết kế, chất lượng và giá cả như thế nào? Những mặt hàng nào được trưng bày? Loại hình của các công ty tham dự là gì?

Sản phẩm và xu hướng thiết kế như thế nào? Những gian hàng như thế nào được nhiều khách tham quan lui tới? Các sản phẩm được trưng bày như thế nào? Cách sắp xếp các gian hàng? Nhà tổ chức cung cấp những dịch vụ phát triển mạng lưới kinh doanh gì (ví dụ như địa chỉ

liên hệ với người mua, đại diện bán hàng)? Cung cấp những dịch vụ trưng bày nào? (ví dụ như kho hàng, ánh sáng, bố trí gian hàng, danh mục các đơn vị triển lãm)

43

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Các chi phí và dịch vụ hậu cần, đây có thể là những vấn đề quan trọng khi bạn đã quyết định tham dự hội chợ triển lãm (hoặc đến thăm văn phòng quản lý hội chợ).

Bảng dưới là một số hướng dẫn cơ bản của CBI khi lập kế hoạch chi tiết tham dự hội chợ, triển lãm:

STT Hoạt động Thời hạn

1 Thông tin hội chợ và nộp đơn đăng ký 12 – 8 tháng

2 Quyết định về ngân sách 12 – 8 tháng

3 Quyết định tham dự hội chợ 11 – 7 tháng

4 Đặt thuê diện tích gian hàng 11 – 6 tháng

5 Họp công ty lên kế hoạch lần thứ nhất 10 – 6 tháng

6 Đề nghị xác nhận của đơn vị tổ chức hội chợ 8 – 5 tháng

7 Lấy báo giá thuê gian hàng 7 – 5 tháng

8 Lập kế hoạch ngân sách chi tiết 7 – 5 tháng

9 Đặt chỗ ở khách sạn 5 tháng

10 Lựa chọn lần cuối các sản phẩm mang đi trưng bày 5 tháng

11 Quyết định về chiến dịch quảng bá sản phẩm 5 tháng

12 Chuẩn bị danh sách gửi thư 5 tháng

13 Nhận được sự chấp thuận của đơn vị tổ chức về thiết kế gian

hàng

4 tháng

14 Lấy báo giá của công ty giao nhận 4 tháng

15 Gửi mẫu catalog cho đơn vị tổ chức 4 tháng

16 Chuẩn bị tài liệu giới thiệu về công ty, sản phẩm 4 tháng

17 Gửi mẫu đặt hàng cho đơn vị tổ chức 4 tháng

18 Chỉ định nhân viên phụ trách gian hàng 4 tháng

19 Đặt vé máy bay, phương tiện đi lại phục vụ cho chuyến đi 4 tháng

20 Sắp xếp người tiếp đón, nhân viên bản địa, người phiên dịch 3 tháng

21 Chuẩn bị thẻ ra vào cho nhân viên và doanh nghiệp tham dự hội

chợ

3 tháng

22 Tổng kết danh sách gửi thư 3 tháng

23 Gửi thông cáo báo chí cho đơn vị tổ chức hội chợ và các báo chí

thương mại

3 tháng

24 Gửi thư mời cho khách tham quan (lần thứ nhất) 2 tháng

25 Giao hàng triển lãm cho đại lý giao nhận 1 tháng

26 Gửi thư mời cho khách tham quan (lần thứ hai) 1 tháng

27 Lập danh sách khách hàng chào hàng qua điện thoại 2 tuần

28 Hàng gửi đi triển lãm tới được hội chợ 10 ngày

44

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

29 Các nhân viên tham gia đoàn tới được hội chợ 2 ngày

Trước khi tham gia hội chợ, bạn nên chuẩn bị những tài liệu cần thiết giới thiệu về doanh nghiệp (ví dụ như danh mục hàng cung cấp, bảng giá, catalog, địa chỉ trang web, tờ rơi, danh thiếp…) để phát cho khách tham quan và các doanh nghiệp nhập khẩu tại hội chợ. Bạn nên mang theo catalog giới thiệu sản phẩm vì như thế khách hàng sẽ hiểu rõ hơn, nhanh hơn về tất cả các sản phẩm của bạn.

Ngoài ra, nếu bạn có thể mời những khách hàng tiềm năng đến thăm gian hàng thì việc đó có ý nghĩa rất quan trọng. Nhất là ở những hội chợ thương mại quốc tế qui mô lớn, nếu là doanh nghiệp mới tham gia thì bạn rất khó thu hút sự chú ý của khách tham quan và người nhập khẩu. Vì thế, bạn nên gửi thư mời tới những nhà nhập khẩu và khách hàng tiềm năng trước khi đến hội chợ, thông báo vị trí gian hàng và thu hút họ đến thăm gian hàng của bạn.

6.3 Chi phí tham gia hội chợ

Kinh phí là vấn đề quan trọng cần phải quản lý chặt chẽ và cẩn thận trước khi quyết định tham gia hội chợ, triển lãm. Nếu là doanh nghiệp lần đầu tiên tham gia, thì kinh phí có thể là một vấn đề nan giải.

Bảng dưới đây liệt kê các chi phí cần có để một đoàn gồm hai người tham dự hội chợ triển lãm Tendence 2005 với diện tích thuê gian hàng là 12m2:

STT Mô tả Đơn vị Số lượng Đơn giá

EUR

Thành tiền

(EUR)

1 Phí xin visa người 2 48                96.00

2 Chi phí sản xuất/ mua sản phẩm/

hàng trưng bày

Lô 1 1,500 1,500.00

3 Chi phí thuê gian hàng m2 12 160 1,920.00

4 Chi phí dựng gian hàng m2 12 100 1,200.00

5 Xây dựng catalô chữ 1 170 170,00

6 Chuẩn bị tài liệu marketing Lô 1 500 500.00

7 Cước vận tải đường biển Lô 1 300 300.00

7 Vé máy bay người 2 750 1,500.00

8 Khách sạn Đêm 8 150 1,200.00

9 Đồ ăn ngày 8 700.00

10 Chi phí đi lại tại Đức ngày 8 500.00

11 Chi phí liên lạc ngày 8 200.00

45

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Tổng cộng 9,786.00

Lưu ý: Ở ví dụ trên, bạn có thể thấy chi phí cước vận chuyển đường biển rất thấp vì những đơn vị

tham gia triển lãm được nhận mức giá tốt do tập hợp hàng hoá cùng với hàng của các đơn vị tham gia triển lãm khác để vận chuyển cả container đến Frankfurt theo hình thức từ cửa đến cửa. Thông thường, chi phí vận chuyển cao hơn nhiều (nhất là khi vận chuyển hàng đến gian hàng triển lãm)

Đặt phòng khách sạn sớm vì giá thuê phòng sẽ tăng lên rất cao trong thời gian diễn ra hội chợ.

Không chỉ có đơn vị tổ chức hội chợ mới cung cấp dịch vụ thuê chỗ và gian hàng, bạn có thể hỏi văn phòng đại diện của các đơn vị này hoặc các công ty hội chợ triển lãm khác tại nước diễn ra hội chợ.

Kiểm tra lại các tiểu mục trong bảng tổng chi phí bao gồm cả chi phí vận chuyển hàng trưng bày tới gian hàng với đơn vị tổ chức hội chợ hoặc văn phòng đại diện của đơn vị đó. Rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam phải trả chi phí rất cao để vận chuyển hàng trưng bày từ cổng Trung tâm triển lãm vào tới gian hàng (đặc biệt là ở các hội thương mại Mỹ). Nhiều khi, bạn còn phải trả tiền dịch vụ lau dọn gian hàng sau hội chợ.

Bạn có thể thoả thuận với các công ty Việt Nam khác tham gia triển lãm cùng sử dụng chung một gian hàng lớn. Điều này sẽ giúp bạn có ưu thế khi thương lượng với đơn vị tổ chức hội chợ.

Trước khi diễn ra hội chợ, bạn nên suy nghĩ xem sản phẩm nào có thể bán được và sản phẩm nào nên tặng cho khách hàng (lưu ý rằng các đơn vị tổ chức hội chợ thường không cho phép bạn làm điều này).

Một gian hàng bố trí, trưng bày hợp lí chắc chắn sẽ thu hút được sự quan tâm của khách hàng. Sau đây là một số cách để bạn có một gian hàng trưng bày sản phẩm thành công:

Thu thập kích thước chính xác của gian hàng và chuẩn bị bản thiết kế phác thảo để gian hàng đẹp, lạ mắt và sáng tạo trước khi đến hội chợ. Suy nghĩ cách trưng bày sản phẩm (cách kê bàn, giá để hàng ...).

Lựa chọn hàng mẫu và giới thiệu một vài bộ sưu tập sản phẩm độc đáo nhất của doanh nghiệp. Đừng cố gắng giới thiệu tất cả những sản phẩm doanh nghiệp bạn có mà thay vào đó nên sắp xếp hàng trưng bày theo chủ đề hoặc theo bộ sưu tập sử dụng những màu sắc và hình dáng cụ thể. Đừng biến gian hàng trưng bày thành nhà kho để hàng.

Đặt những sản phẩm có kích thước lớn ở những chỗ dễ nhìn nhằm thu hút sự chú ý của khách thăm quan. Có rất nhiều người đến đây để thăm quan hàng trăm gian hàng với cách bố trí, trưng bày khác nhau nên họ không đủ thời gian để dừng quá lâu ở một gian

46

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

hàng nào đó. Vì thế bạn hãy cố gắng thu hút được sự quan tâm của khách hàng với những mặt hàng thật nổi bật và độc đáo .

6.4 Tại hội chợ

Thành công khi tham gia hội chợ không chỉ phụ thuộc vào cách thức quảng bá và công đoạn chuẩn bị kỹ lưỡng trước hội chợ mà còn phụ thuộc vào cách ứng xử của đội ngũ nhân viên trong suốt thời gian diễn ra hội chợ. Nên bố trí những cán bộ quản lý kinh doanh có kinh nghiệm tại gian hàng để khi khách hàng thắc mắc có thể đưa ra câu trả lời đầy đủ, chính xác từ đó gây dựng mối quan hệ cá nhân:

Đào tạo nhân viên (kiến thức về sản phẩm và giao tiếp): Đội ngũ nhân viên kinh doanh phải được đào tạo để có thể trả lời được tất cả các câu hỏi, thắc mắc của khách hàng về quá trình sản xuất, sự điều chỉnh hay thay đổi có thể áp dụng đối với sản phẩm, giá cả…. Ngoài ra đội ngũ nhân viên phải luôn nhiệt tình và niềm nở trong ứng xử khi tiếp đón khách tới thăm quan gian hàng.

Các nhân viên không nên chỉ ngồi quanh gian hàng, đợi khách đến liên hệ mà phải chủ động tiếp cận với khách hàng, hỏi thêm thông tin về sở thích, loại hình doanh nghiệp, vị trí, chức năng của họ trong công ty (tham khảo thêm: phiếu điều tra khách thăm quan). Có được những ý kiến của khách thăm quan gian hàng sẽ giúp các đơn vị trưng bày triển lãm định hướng được nội dung sẽ bàn bạc sau đó.

Luôn trung thực và thực tế. Không được đưa ra câu trả lời không chính xác và cũng không hứa những việc mà bạn không thể làm được sau đó.

Ghi chép lại cẩn thận những thông tin, ý kiến của khách thăm quan vào phiếu điều tra. Luôn nhớ cầm theo phiếu này để khi cần có thể bổ sung thông tin cần thiết.

Không nên có quá nhiều đơn vị trưng bày trong một gian hàng (tuỳ thuộc vào diện tích của gian hàng nhưng với diện tích từ 18-30 m² thì hai đơn vị là hợp lí nhất).

Luôn đeo thẻ ra vào. “Áo dài” có thể là một lựa chọn trang phục hợp lý cho phái nữ. Khi nói tiếng Anh hay bất kỳ ngôn ngữ nào khác cần diễn đạt từ tốn và rõ ràng. Với nhiều

người Châu Âu, rất khó để nghe và hiểu được điều người châu Á muốn nói. Cách tốt nhất để người nước ngoài có thể hiểu được bạn là thuê sinh viên Việt Nam du học tại nước

47

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

ngoài làm phiên dịch viên trong suốt thời gian diễn ra hội chợ. Luôn luôn giữ vệ sinh gian hàng sạch sẽ và ngăn nắp.

6.5 Sau hội chợ

Những mối liên hệ bạn có được trong thời gian hội chợ sẽ là bước khởi đầu để bạn phát triển quan hệ hợp tác kinh doanh. Trong rất nhiều trường hợp, bạn phải liên hệ đi liên hệ lại với khách hàng rồi mới có thể ký kết được hợp đồng. Việc lên kế hoạch theo dõi danh sách mối quan hệ có được trong hội chợ sẽ giúp bạn đạt được những kết quả mong muốn. Ngay từ khi bắt đầu, bạn phải xác định việc liên hệ với những khách hàng đã trao đổi tại hội chợ sẽ được thực hiện như thế nào, khi nào và do ai thực hiện (phòng kinh doanh, đội ngũ bán hàng, văn phòng đại diện).

Khi theo dõi các khách thực tế và tiềm năng đã tới tham gia gian hàng, bạn nên:

Gửi lời cảm ơn vì sự quan tâm của khách hàng Gửi tất cả các tài liệu hoặc báo giá như đã hứa Bổ sung thêm những thông tin mà khách hàng quan tâm như đã ghi trong phiếu điều tra Sắp xếp các buổi gặp Chỉ định nhân viên hoặc đội ngũ bán hàng tổng hợp những thông tin thu được tại hội chợ

Tham gia hội chợ thương mại quốc tế rất tốn kém; vì thế các đơn vị tham gia triển lãm nên tận dụng thời gian để thăm quan một số cửa hàng hoặc gặp gỡ các nhà nhập khẩu ngay sau khi hội chợ kết thúc. Việc thăm quan các cửa hàng sẽ giúp bạn xác định được xu hướng tiêu dùng hiện tại là gì, những sản phẩm nào được bán trên thị trường, xu hướng nào sắp hết mốt. Ngoài ra, việc đi thăm các cửa hàng và các nhà nhập khẩu cũng giúp cho bạn xác định được đơn vị đó là cửa hàng bán lẻ hay là chuỗi cửa hàng để xúc tiến bán hàng có hiệu quả, xem họ có quan tâm đến sản phẩm bạn chào bán không và tính toán xem liệu có đáng để bạn bố trí thời gian gặp gỡ, quảng bá sản phẩm của mình không. Cần lưu ý tới sự khác biệt giữa các cửa hàng, những lợi thế cạnh tranh và cách thức thu hút khách hàng của họ. Hãy cảm nhận “không khí” bên trong cửa hàng, những đặc điểm làm nổi bật những lợi thế cạnh tranh (như: mẫu mã hiện đại và “ấn tượng”, giá cả hợp lý, dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt), cách thiết kế sàn cửa hàng, cách sắp xếp, trưng bày sản phẩm, và tìm hiểu giá cả...

48

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

7 Chứng từ xuất khẩu và chứng từ giao hàng

Để vận chuyển hàng đến nơi đúng thời hạn, bạn cần phải chuẩn bị bộ chứng từ để khai báo hải quan. Theo qui định mới nhất của Bộ Tài chính, bộ chứng từ xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ bao gồm: Tờ khai hải quan hàng hoá xuất khẩu: 2 bản gốc Phiếu đóng gói: 1 bản gốc và 1 bản copy.

Tuỳ theo hợp đồng ngoại thương ký với người nhập khẩu, có thể bạn phải có nghĩa vụ xuất trình Hoá đơn thương mại, Giấy chứng nhận kiểm dịch thực vật và Giấy chứng nhận kiểm định hàng hoá.

Trong tờ khai hải quan, bạn cần liệt kê tất cả các mặt hàng được xuất theo đúng qui định của hệ thống hài hòa thuế quan HS hay gọi tắt là mã HS. Tờ khai hải quan cũng phải nêu đầy đủ mọi chi tiết của lô hàng. Bạn có thể dễ dàng mua tờ khai hải quan tại Chi cục Hải quan ở địa phương bạn.

Người xuất khẩu có trách nhiệm chuẩn bị phiếu đóng gói và hoá đơn thương mại. Giấy kiểm dịch vệ sinh thực vật sẽ do Phòng Bảo vệ thực vật của Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn cấp.

Để xác định cách thức vận chuyển quốc tế tốt nhất, bạn nên tham khảo và kiểm tra nhiều công ty giao nhận và vận tải khác nhau tại Việt Nam (tham khảo phụ lục số 8) để lựa chọn công ty cạnh tranh nhất về giá cả, thời gian giao hàng và được nhà nhập khẩu nước ngoài ưa dùng.

Bạn nên đăng ký thuê diện tích để hàng trên tàu trước ngày vận chuyển thực tế (việc đặt trước như vậy được gọi là hợp đồng vận tải theo chuyến). Đối với việc vận chuyển nội địa (từ nhà xưởng đến cảng xếp hàng), bạn có thể đề nghị công ty vận tải/giao nhận đã chọn hỗ trợ. Những công ty này có thể thu xếp dịch vụ vận chuyển nội địa hoặc bạn có thể ký hợp đồng với các công ty vận tải có kinh nghiệm trong vận chuyển hàng xuất khẩu.

Bạn nên ký kết hợp đồng với các công ty bảo hiểm để bảo hiểm lô hàng xuất khẩu đối với các rủi ro như hàng bị mất, bị hỏng và giao hàng chậm do thời gian quá cảnh. Đối với các lô hàng xuất khẩu quốc tế, trách nhiệm của người vận chuyển được giới hạn theo các qui định quốc tế và phạm vi bảo hiểm về cơ bản không giống như phạm vi bảo hiểm nội địa. Trách nhiệm ký hợp đồng với công ty bảo hiểm có thể thuộc về người mua hoặc người bán, tuỳ theo điều kiện

49

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

trong hợp đồng. Tốt hơn hết, bạn nên hỏi ý kiến của các công ty bảo hiểm hoặc giao nhận quốc tế để biết thêm nhiều thông tin.Bạn phải chuẩn bị Bộ chứng từ gửi hàng và gửi cho ngân hàng của bạn hoặc khách hàng để làm thủ tục thanh toán tuỳ theo điều khoản thanh toán qui định trong hợp đồng. Dưới đây là một số chứng từ được sử dụng phổ biến:  Vận đơn đường biển: là hợp đồng ký kết giữa chủ hàng và người vận chuyển. Người

mua thường yêu cầu vận đơn bản gốc hoặc bản sao, và coi đây là bằng chứng về quyển sở hữu hàng hoá. Ban nên cố gắng lấy được vận đơn hoàn hảo. Trong trường hợp giao hàng gấp, chưa kịp gửi bộ chứng từ gửi hàng gốc cho người mua đúng thời hạn, bạn có thể đề nghị công ty vận chuyển phát hành vận đơn giao hàng tại cảng (Surrendered Bill of Lading) để giải phóng lô hàng.

Hoá đơn thương mại: Hoá đơn thương mại nên có những thông tin cơ bản như đặc điểm hàng hoá, địa chỉ người vận chuyển và người bán, điều kiện cơ sở giao hàng và phương thức thanh toán.

Phiếu đóng gói: là bảng kê khai tất cả các hàng hoá đựng trong mỗi kiện hàng và mô tả loại bao bì đóng gói (hộp, sọt, thùng, hộp cac-tông…). Bạn cũng nên ghi rõ trọng lượng tịnh, trọng lượng tịnh được trừ ra khi hàng được cân cùng với container, trọng lượng cả bì, và kích thước của từng gói hàng.

Giấy chứng nhận xuất xứ (C/O): Một số nước yêu cầu hàng nhập khẩu phải có giấy chứng nhận xuất xứ của cơ quan có thẩm quyền. Ở Việt Nam, giấy chứng nhận xuất xứ thường do Phòng Thương mại & Công nghiệp Việt nam (VCCI) cấp. Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp, người mua yêu cầu chính công ty xuất khẩu phát hành chứng nhận xuất xứ. Khi xuất trình giấy chứng nhận xuất xứ cho Hải Quan, người nhập khẩu có thể được hưởng ưu đãi về thuế ngay khi nhập hàng (được miễn thuế hoặc giảm thuế) tuỳ thuộc vào nội dung trong Hiệp định ký giữa Việt Nam và nước nhập khẩu.

Trong một số trường hợp, bạn cần phải có Giấy chứng nhận kiểm định, Giấy chứng nhận bảo hiểm, Giấy chứng nhận khử trùng và Giấy chứng nhận kiểm dịch thực vật:

Giấy chứng nhận kiểm định: Một số người nhập khẩu và một số nước có thể yêu cầu hàng nhập khẩu phải có giấy chứng nhận kiểm định. Đây là một chứng từ do cơ quan kiểm định độc lập chứng nhận kiểm định số hàng hoá hiện có, chất lượng hoặc số lượng của hàng hoá đã được xếp lên tàu.

Giấy chứng nhận bảo hiểm: Nếu người bán mua bảo hiểm cho hàng hoá, thì giấy chứng nhận bảo hiểm phải ghi rõ hình thức và phạm vi bảo hiểm.

50

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Giấy chứng nhận khử trùng/ Giấy chứng nhận kiểm dịch thực vật: chứng từ này xác nhận sản phẩm đã được kiểm tra và xử lý về mặt kiểm dịch, an toàn về mặt dịch bệnh, sâu hại. Trong các giấy chứng nhận kiểm dịch trên đây, các cơ quan có thẩm quyền xác nhận rằng ngoài việc đã kiểm tra các phương pháp xử lý như khử trùng hoặc làm lạnh phù hợp với yêu cầu của nước nhập khẩu, cũng cần phải ghi hàng hoá xuất đáp ứng các tiêu chuẩn an toàn về sâu hại.

8 Giải quyết tranh chấp

Trong nhiều trường hợp, bạn và người nhập khẩu có thể không thống nhất về trách nhiệm của hai bên trong việc thực hiện hợp đồng dẫn đến thiệt hại cho một trong hai bên và không thể đi đến hoà giải. Những trường hợp tranh chấp xảy ra như vậy đều nên đưa ra trọng tài giải quyết. Trọng tài là một hình thức dàn xếp vụ kiện ngoài toà, mang tính ràng buộc cả hai bên để xử lý tranh chấp phát sinh từ hợp đồng. Đây là phương pháp xử lý tranh chấp kín đáo (không công khai), có tính linh hoạt cao do các bên được tự do chỉ định trọng tài viên của riêng mình và tự do thỏa thuận về các trình tự, thủ tục giải quyết vụ tranh chấp như ngôn ngữ trọng tài, địa điểm trọng tài, luật áp dụng v.v... . Mọi chi phí về trọng tài sẽ do hai bên chịu. Nhưng bù lại, họ đi đến kết luận thống nhất cuối cùng – mà có thể được áp dụng ngay trong tập quán thương mại quốc tế.

Trọng tài khác với toà án ở bốn điểm: thứ nhất là thoả thuận trọng tài. Thông thường, Toà án được quyền thụ lý khi có tranh chấp giữa hai bên nhưng đối với trọng tài thì phải có sự thống nhất giữa hai bên là sẽ sử dụng trọng tài khi có tranh chấp và được qui định rõ trong hợp đồng. Thứ hai là quyền lựa chọn trọng tài. Nếu xử kiện bằng toà án, các bên không có quyền lựa chọn người phân xử thì với trọng tài, các bên được tự do chỉ định trọng tài viên của riêng mình. Thứ ba là tính trung lập và linh hoạt. Hãy xét trường hợp tranh chấp giữa công ty xuất khẩu Việt Nam và công ty nhập khẩu Nhật Bản. Tranh chấp sẽ được xử lý tại Toà án Việt Nam nếu công ty Nhật Bản là nguyên đơn, và ngược lại tại Toà án Nhật Bản nếu công ty Việt Nam khởi kiện. Với trọng tài, hai bên có thể lựa chọn, ví dụ trọng tài viên người Ai Cập hoặc Thụy Sĩ, và địa điểm trọng tài có thể diễn ra ở một nước thứ ba, như Ý chẳng hạn. Cuối cùng, phán quyết của trọng tài có hiệu lực quốc tế. Khi sử dụng Toà án, doanh nghiệp XK Việt Nam không thể dễ dàng cưỡng chế thi hành phán quyết của Việt Nam tại Nhật Bản và ngược lại. Tuy nhiên, phán quyết của trọng tài có thể được công nhận ở hầu hết các nước trên thế giới.

Bạn cũng cần lưu ý là trong điều khoản giải quyết khiếu nại phải đề cập rõ luật áp dụng. Ví dụ, trong hợp đồng xuất khẩu, điều khoản trọng tài có thể được qui định như sau: “Mọi tranh chấp phát sinh trong quá trình thực hiện Hợp đồng này nếu không thể giải quyết thông qua thương lượng giữa hai bên thì sẽ được đưa ra Uỷ ban Trọng tài Quốc tế Việt Nam theo đúng

51

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

các Nguyên tắc Trọng tài Thương mại Quốc tế, phán quyết của trọng tài là chung thẩm và ràng buộc cả hai bên. Mọi chi phí về trọng tài sẽ do bên thua kiện chịu trừ phi có thoả thuận khác.“

Ở Việt Nam, Trung tâm trọng tài Quốc tế tại Việt Nam sẽ có trách nhiệm giải quyết các vụ tranh chấp phát sinh từ quan hệ kinh tế quốc tế như hợp đồng ngoại thương hoặc các vấn đề liên quan đến đầu tư, du lịch, vận chuyển và bảo hiểm quốc tế, chuyển giao công nghiệp, dịch vụ, tín dụng và thanh toán quốc tế… Để biết thêm thông tin về trọng tài, bạn có thể tham khảo website http://www.viac.org.vn/.

52

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

9 Phụ lục

Phụ lục số 1 Mã HS đối với các mặt hàng thủ công mỹ nghệ

Phụ lục số 2 Các thị trường quốc tế quan trọng đối với mặt hàng TCMN Việt Nam

Phụ lục số 3 Các hiệp hội thương mại

Phụ lục số 4 Văn phòng thống kế quốc gia tại EU, Nhật Bản và Mỹ

Phụ lục số 5 Báo và Tạp chí Thương mại

Phụ lục số 6 Các Cơ quan & Văn phòng Thương mại

Phụ lục số 7 Hội chợ Thương mại

Phụ lục số 8   Các công ty giao nhận và vận tải tại Việt Nam

Phụ lục số 9 Các cửa hàng lớn tại Mỹ, EU và Nhật Bản

Phụ lục số 10 Các yếu tố văn hoá

Phụ lục số 11 Nguồn thông tin về các yêu cầu thâm nhập thị trường

Phụ lục số 12 Danh mục các chính sách hỗ trợ doanh nghiệp TCMN

Phụ lục số 13 Tài liệu tham khảo

53

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Phụ lục số 1

Mã HS đối với các mặt hàng thủ công mỹ nghệ

STT. Danh mục Mã HS Mô tả hàng hoá

1 Tre, mây, cói

và lá cây

4601.20 Chiếu, thảm, mành bằng vật liệu thực vật

Hàng mây tre, liễu gai và các mặt hàng khác làm trực tiếp từ vật liệu tết

bện hoặc làm từ các mặt hàng thuộc nhóm 4601; các sản phẩm từ cây họ

mướp

4602.10 Bằng vật liệu thực vật

4602.90 các mặt hàng làm từ vật liệu tết bện khác

6504.00 Các loại mũ và các loại đội đầu khác, được tết hoặc ghép các dải làm

bằng chất liệu bất kỳ đã hoặc chưa có lót, hoặc trang trí

9401.50 Ghế bằng song mây, liễu gai, tre hoặc các vật liệu tương tự

9403.80 Đồ nội thất bằng vật liệu khác, kể cả bằng mây tre

2 Đồ gốm, sứ 6912.00 Bộ đồ ăn, bộ đồ nhà bếp, đồ gia dụng và đồ vệ sinh khác bằng gốm, trừ

loại bằng sứ

6913.90 Các loại tượng nhỏ và các loại sản phẩm trang trí bằng gốm, sứ khác

(Bằng sứ hoặc Bằng sứ Trung quốc).

6914.90 Các sản phẩm khác bằng gốm, sứ

3 Đồ gỗ 4414.00 Khung tranh, khung ảnh, khung gương bằng gỗ hoặc các sản phẩm bằng

bằng gỗ tương tự

4419.00 Bộ đồ ăn, bộ đồ làm bếp bằng gỗ 

Gỗ khảm, dát; tráp và các loại hộp đựng đồ kim hoàn, đựng dao kéo và

các sản phẩm tương tự bằng gỗ; tượng nhỏ và đồ trang trí bằng gỗ; các

loại đồ dùng bằng gỗ không thuộc chương 82

4420.10 Tượng nhỏ và các đồ trang trí bằng gỗ

4420.90 Gỗ khảm, dát; tráp, và các loại hộp đựng đồ kim hoàn …

4421.10 Mắc treo quần áo

4421.90 Các sản phẩm bằng gỗ khác: Chuỗi hạt, phụ kiện của mành, tăm..

9401.69 Ghế có khung bằng gỗ

9403.60 Đồ nội thất bằng gỗ khác

4 Đồ thêu 580430 Ren thủ công, dạng mảnh, dạng dải hoặc dạng mẫu

54

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

580500 Thảm trang trí dệt thủ công theo kiểu Gobelins, Flanders, Aubusson,

Beauvais và các kiểu tương tự, và các loại thảm trang trí thêu tay (ví dụ:

thêu mũi nhỏ, thêu chữ thập), đã hoặc chưa hoàn thiện

581010 Hàng thêu dạng chiếc, dạng dải hoặc dạng theo mẫu: Hàng thêu không lộ

nền

581091 Hàng thêu khác: Từ bông

581099 Hàng thêu khác: Từ nguyên liệu dệt khác

5 Dệt 4202.22 Túi xách tay mặt ngoài bằng plastic hoặc vật liệu dệt

4202.32 Các đồ vật thuộc loại thường mang theo trong túi hoặc trong túi xách tay

có mặt ngoài bằng plastic hoặc vật liệu dệt

Thảm và các loại hàng dệt trải sàn khác loại thắt gút, đã hoặc chưa hoàn

thiện:

5701.10 Từ lông cừu hoặc lông động vật loại mịn

5701.90 Từ các loại nguyên liệu dệt khác

Thảm và các loại hàng dệt trải sàn khác, dệt thoi, không chần sợi vòng

hoặc phủ xơ vụn, đã hoặc chưa hoàn thiện

5702.10 Thảm "Kelem","schumacks", "karamanie" và các loại thảm nhỏ dệt thủ

công tương tự

5702.20 Hàng trải sàn từ xơ dừa

5702.31 Từ lông cừu hoặc lông động vật loại mịn, có cấu tạo vòng lông, chưa

hoàn thiện

Loại khác, có cấu tạo vòng lông, đã hoàn thiện:

5702.41 Từ lông cừu hoặc lông động vật loại mịn

5702.49 Từ các nguyên liệu dệt khác

Loại khác, không có cấu tạo vòng lông, đã hoàn thiện:

5702.91 Từ lông cừu hoặc lông động vật loại mịn

5702.99 Từ các nguyên liệu dệt khác

5811.00 Các sản phẩm dệt đã chần dạng chiếc, bao gồm một hay nhiều lớp vật

liệu dệt kết hợp với lớp đệm bằng cách khâu hoặc cách khác, trừ hàng

thêu thuộc nhóm 58.10

  Khăn tay

6213.10 Từ tơ tằm hoặc phế liệu tơ tằm

6213.20 Từ bông

6213.90 Từ nguyên liệu dệt khác

55

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Khăn san, khăn choàng vai, khăn quàng cổ, khăn choàng rộng đội đầu và

choàng vai, mạng che mặt và các loại tương tự

6214.10 Từ tơ tằm hoặc phế liệu tơ tằm

6214.20 Từ lông cừu hoặc lông động vật loại mịn

6214.90 Từ nguyên liệu dệt khác

  Nơ thường, nơ con bướm và cà vạt

6215.10 Từ tơ tằm hoặc phế liệu tơ tằm

6215.90 Từ nguyên liệu dệt khác

Vỏ ga, gối, đệm trải giường, khăn trải bàn, khăn vệ sinh và khăn nhà bếp

6302.10 dệt kim hoặc móc

6302.21 Từ bông,đã in, không dệt

6302.31 Vỏ ga, gối, đệm trải giường khác từ bông

6302.51 Khăn trải bàn khác từ bông , Từ vải không dệt

6302.91 Khăn vệ sinh và Khăn nhà bếp, Từ bông

6302.92 Khăn vệ sinh và Khăn nhà bếp từ lanh

6302.99 Khăn vệ sinh và Khăn nhà bếp từ nguyên liệu dệt khác

Các sản phẩm trang trí nội thất khác, trừ các loại thuộc nhóm 94.04:

6304.11 Các bộ khăn phủ giường: dệt kim hoặc móc

6304.19 Các bộ khăn phủ giường: Từ vải không dệt hoặc móc

6304.92 Các sản phẩm trang trí nội thất khác từ bông, Không thuộc hàng dệt kim

hoặc móc

6304.99 Các sản phẩm trang trí nội thất khác từ nguyên liệu dệt khác, Không

thuộc hàng dệt kim hoặc móc

6405.20 Giày, dép có mũ giày bằng vật liệu dệt

6 Kim loại 7326.11 Các sản phẩm khác bằng sắt hoặc thép, Đã được rèn hoặc dập nhưng

không được gia công tiếp,

8306.10 Chuông, chuông đĩa và các loại tương tự, không dùng điện, bằng kim

loại cơ bản

8306.21 Tượng nhỏ và đồ trang trí khác được mạ bằng kim loại quý

8306.29 Tượng nhỏ và đồ trang trí loại khác

8306.30 Khung ảnh, khung tranh và các loại khung tương tự; gương bằng kim

loại cơ bản

9401.79 Ghế khác, có khung bằng kim loại, hoặc loại khác thuộc mã số 94.02

56

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

9403.20 Đồ nội thất bằng kim loại

9606.22 Khuy bằng kim Loại cơ bản, không bọc vật liệu dệt

7 Giấy gia công 4802.10 giấy và cáctông, sản xuất thủ công

8 Various animal,

mineral

materials

(Đá, Thuỷ tinh,

Xương, Sừng,

ngà… hoặc tổng

hợp)

Đá làm tượng đài và đá xây dựng:

6802.91 Đá cẩm thạch, tra-véc-tin và thạch cao tuyết hoa và các sản phẩm làm từ

các loại đá trên được nghiền, mài, đánh bóng, giũa, cắt hoặc loại khác

dùng để gia công

6802.92 Đá vôi

6802.93 Đá granit

6802.99 Đá khác

Hạt thuỷ tinh,thủy tinh giả ngọc trai, thủy tinh giả đá quý hoặc đá bán

quý và các đồ vật nhỏ tương tự bằng thủy tinh, các sản phẩm làm từ các

loại trên trừ đồ kim hoàn giả; mắt thủy tinh, trừ các bộ phận cơ thể giả

khác; tượng nhỏ và các đồ trang trí, trừ đồ kim hoàn giả; hạt thủy tinh có

đường kính không quá 1mm:

7018.10 hạt thủy tinh, thủy tinh giả ngọc trai, thủy tinh giả Đá quý hoặc Đá bán

quý và các đồ vật nhỏ tương tự Bằng thủy tinh

7018.90 Loại khác

  Ngà, xương, đồi mồi, sừng, nhánh gạc, san hô, xà cừ (mother-of-pearl)

và các vật liệu chạm khắc có nguồn gốc động vật khác, đã gia công và

các mặt hàng làm từ các vật liệu này (kể cả các sản phẩm đúc):

9601.10 Ngà đã gia công và các vật phẩm bằng ngà

9601.90 Loại khác

9606.29 Khuy

9614.20 Tẩu hút thuốc sợi và bát điếu

9615.19 Lược, trâm cài tóc và các loại tương tự loại khác không phải bằng cao su

cứng hoặc plastic

9615.90 Ghim cài tóc, cặp uốn tóc, kẹp uốn tóc, lô cuộn tóc và các loại tương tự

9 Các mặt hàng

khác

9307.00 Vũ khí đeo cạnh sườn (ví dụ như Kiếm, đoản kiếm, lưỡi lê) và bộ phận

của chúng, kể cả vỏ và bao

3406.00 Nến, nến cây và các loại tương tự

Dụng cụ dùng trong lễ hội, hội hóa trang hoặc trong các trò chơi giải trí

khác, kể cả các mặt hàng dùng cho trò chơi ảo thuật hoặc trò vui cười

9505.10 Hàng hóa dùng trong lễ Nô en

57

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

9505.90 Loại khác

Hoa, cành, lá, quả nhân tạo và các phần của chúng; các sản phẩm làm

bằng hoa, lá hoặc quả nhân tạo

6702.90 bằng vật liệu khác vật liệu nhựa

Đồ kim hoàn, đồ kỹ nghệ vàng bạc và các sản phẩm khác

Đồ kim hoàn và các bộ phận rời của đồ kim hoàn, bằng kim loại quý

hoặc kim loại được dát phủ kim loại quý:

7113.11 Bằng bạc, đã hoặc chưa mạ hoặc dát phủ kim loại quý khác

7113.19 Bằng kim loại quý khác, đã hoặc chưa mạ hoặc dát phủ kim loại quý

7113.20 Bằng kim loại cơ bản dát phủ kim loại quý

Đồ kỹ nghệ vàng hoặc bạc và các bộ phận rời của đồ kỹ nghệ vàng bạc,

bằng kim loại quý hoặc kim loại dát phủ kim loại quý:

7114.11 Bằng kim loại quý, đã hoặc chưa mạ hoặc dát phủ kim loại quý

7114.19 Bằng kim loại quý khác, đã hoặc chưa mạ hoặc dát phủ kim loại quý

7114.20 Bằng kim loại cơ bản dát phủ kim loại quý

7115.90 Các sản phẩm khác bằng kim loại quý hoặc kim loại dát phủ kim loại quý

Sản phẩm bằng ngọc trai thiên nhiên hoặc nuôi cấy, đá quý và đá bán quý

(thiên nhiên, tổng hợp hoặc tái tạo):

7116.10 Bằng ngọc trai tự nhiên hoặc nuôi cấy

7116.20 Bằng Đá quý hoặc Đá bán quý (thiên nhiên, tổng hợp hoặc tái tạo)

Đồ kim hoàn giả:

7117.11 Khuy măng sét và khuy rời bằng kim loại cơ bản, đã hoặc chưa mạ kim

loại quý

7117.19 Đồ kim hoàn giả khác bằng kim loại cơ bản, đã hoặc chưa mạ kim loại

quý

7117.90 Các đồ kim hoàn giả khác

Nhạc cụ âm nhạc

9206.00 Nhạc cụ thuộc bộ gõ (ví dụ: trống, xylophone, cymbal, castanet, chuông

gõ)

Đồ chơi

Búp bê hình người:

9502.10 Búp bê có hoặc không mặc quần áo

9502.91 quần áo và Phụ kiện hàng may mặc, giầy dép, Mũ và vật đội đầu khác

58

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

9502.99 Bộ phận và đồ phụ trợ khác

Các loại đồ chơi khác:

9503.30 Bộ xếp hình và đồ chơi xây dựng khác

9503.41 Đồ chơi hình con vật hoặc sinh vật không phải hình người loại nhồi

9503.49 Đồ chơi hình con vật hoặc sinh vật không phải hình người loại khác

9503.50 thiết bị và dụng cụ âm nhạc làm Đồ chơi

9503.60 Đồ chơi đố trí

10 Tác phẩm nghệ

thuật

9706.00 Đồ cổ có tuổi trên 100 năm

9704.00 Tem bưu chính hoặc tem thuế, lệ phí, dấu thay tem bưu chính, phong bì

có tem đóng dấu ngày phát hành đầu tiên, các ấn phẩm bưu chính (trên

giấy đã đóng sẵn tem bưu điện) và các ấn phẩm tương tự, đã hoặc chưa

sử dụng

9705.00 Bộ sưu tập và các vật phẩm của bộ sưu tập chủng loại động vật, thực vật,

khoáng vật, giải phẫu học, sử học, khảo cổ, cổ sinh vật học, dân tộc học

hoặc các loại tiền

  Tranh vẽ, bản in

  Tranh vẽ, tranh phác họa và tranh bột mầu vẽ hoàn toàn bằng tay, trừ các

loại tranh phác họa thuộc nhóm 49.06 và các phiên bản của các tác phẩm

hoặc trang trí bằng tay; các tác phẩm ghép và phù điêu trang trí tương tự:

9701.10 Tranh vẽ, Tranh phác họa và Tranh bột mầu

9701.90 Loại khác

9702.00 Nguyên bản các bản khắc, bản in, bản in lito

Tranh ảnh

Các ấn phẩm khác, kể cả tranh và ảnh in :

4911.91 Tranh, bản thiết kế và ảnh các loại

tác phẩm điêu khắc

9703.00 Nguyên bản tác phẩm điêu khắc và tượng tạc làm bằng mọi loại vật liệu

59

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Phụ lục số 2Một số thị trường quốc tế quan trọng đối với sản phẩm thủ công mỹ nghệ Việt Nam

Tổng giá trị xuất khẩu của sản phẩm thủ công mỹ nghệ Việt Nam sang các thị trường lớn

(đơn vị: 1.000 USD)

STT Nước 1999 2000 2001 2002 2003 Tổng số

(5 năm)

1 Nhật Bản 109.355 122.850 137.837 133.118 150.945 654.106

2 Pháp 43.089 59.703 71.483 79.773 96.943 350.990

3 Đức 38.081 58.791 67.385 67.512 95.698 327.466

4 Anh 35.586 49.502 62.518 73.339 83.021 303.966

5 Đài Loan 57.470 53.829 65.309 48.998 42.945 268.551

6 Mỹ 6.507 14.870 24.293 50.444 124.252 220.366

7 Hàn Quốc 18.535 23.589 25.349 29.999 33.182 130.653

8 Hà Lan 20.316 23.493 22.955 27.238 39.989 133.991

9 Ý 11.695 13.265 16.371 22.789 36.735 100.856

10 Úc 8.018 9.793 13.706 21.965 34.812 88.295

Thị trường xuất khẩu đồ gỗ mỹ nghệ

STT Nước Năm Tổng Thay đổi

1999 2000 2001 2002 2003 (5 năm) (%)

  Tổng 152.152 157.527 213.703 209.711 384.140 1.117.233 152%

1 Nhật Bản 48.279 40.143 50.095 47.341 62.102 247.960 29%

2 Đài Loan 28.304 26.350 35.565 26.617 21.547 138.383 -24%

3 Mỹ 3.048 8.821 14.891 23.091 69.258 119.109 2172%

4 Anh 12.405 14.370 17.594 23.489 41.631 109.489 236%

5 Pháp 5.650 8.233 13.809 13.425 30.753 71.870 444%

6 Hàn Quốc 8.747 10.325 11.583 15.898 17.066 63.619 95%

7 Đức 4.651 6.261 6.384 5.054 21.448 43.798 361%

8 Hà Lan 3.747 4.635 6.190 4.831 15.354 34.757 310%

9 Úc 2.689 3.566 4.829 7.821 14.169 33.074 427%

10 Tây Ban Nha 1.405 3.551 3.883 3.213 17.504 29.556 1146%

60

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Thị trường xuất khẩu cho sản phẩm làm từ tre, mây, lá guột…

STT Nước Năm Tổng Thay đổi

1999 2000 2001 2002 2003 (5 năm) (%)

  Tổng 62.499 78.730 95.878 113.379 142.673 493.159 128%

1 Nhật Bản 9.337 13.159 17.568 24.078 23.952 88.094 157%

2 Đài Loan 14.443 12.720 13.377 10.631 10.462 61.633 -28%

3 Đức 2.881 4.488 5.129 7.890 13.241 33.629 360%

4 Pháp 3.552 5.166 6.151 6.603 8.105 29.577 128%

5 Hàn Quốc 4.427 5.906 5.691 4.252 4.380 24.656 -1%

6 Tây Ban Nha 2.721 3.625 4.813 5.081 6.074 22.314 123%

7 Mỹ 572 1.686 2.596 5.014 10.366 20.234 1712%

8 Anh 987 2.736 3.228 4.372 7.449 18.772 655%

9 Ý 1.898 1.917 2.988 3.944 5.023 15.770 165%

10 Hà Lan 1.791 1.415 2.058 3.390 5.536 14.190 209%

11 Bỉ 817 2.375 3.087 3.047 4.440 13.766 443%

12 Xinh-ga-po 2.016 2.584 2.086 2.693 2.655 12.034 32%

13 Úc 391 637 962 1.959 2.843 6.792 627%

14 Trung Quốc 1.161 1.030 611 1.509 1.312 5.623 13%

15 Ca-na-đa 145 462 841 2.177 1.810 5.435 1148%

16 Khác 15.360 18.824 24.692 26.738 35.025 120.639 128%

Thị trường xuất khẩu mặt hàng gốm sứ

STT Nước Năm Tổng

5 năm

Thay đổi

(%)1999 2000 2001 2002 2003

  Tổng 67.414 108.393 116.715 120.002 132.829 545.353 97%

1 Đức 9.836 20.631 24.035 19.752 25.943 100.197 164%

2 Anh 5.605 12.667 14.112 12.186 13.850 58.420 147%

3 Pháp 6.330 10.030 11.129 12.172 12.228 51.889 93%

4 Hà Lan 7.345 13.708 10.465 10.391 9.068 50.977 23%

5 Mỹ 2.246 3.744 5.488 10.318 14.796 36.592 559%

6 Nhật Bản 3.436 5.255 5.764 8.526 9.312 32.293 171%

7 Úc 4.019 3.722 4.569 6.940 10.141 29.391 152%

8 Hàn Quốc 3.660 5.909 5.729 3.812 2.169 21.279 -41%

9 Bỉ 2.414 4.081 4.241 3.149 3.329 17.214 38%

61

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

10 Xinh-ga-po 2.266 2.453 3.670 4.104 1.259 13.752 -44%

11 Ca-na-đa 1.192 2.497 2.835 2.833 3.605 12.962 202%

12 Ý 1.293 1.817 2.039 2.203 2.446 9.798 89%

13 Đài Loan 2.121 2.108 1.968 1.648 1.385 9.230 -35%

14 Tây Ban Nha 413 738 884 1.782 2.483 6.300 501%

15 Trung Quốc 15 - 40 53 112 220 647%

16 Khác 15.223 19.033 19.749 20.132 20.701 94.838 36%

Thị trường xuất khẩu sản phẩm thêu và đăng ten

STT Nước Năm Tổng Thay đổi

1999 2000 2001 2002 2003 (5 năm) (%)

  Tổng 1.066 69 824 2.765 974 5.698 -9%

1 Hàn Quốc 137 - 23 821 422 1.403 208%

2 Anh 0 679 7 686

3 Ý 251 - 254 76 38 619 -85%

4 Nhật bản 75 - 68 127 123 393 64%

5 Pháp 38 - 74 60 142 314 274%

6 Tây Ban Nha 50 51 73 174

7 Trung Quốc 33 39 - 72

8 Đài Loan 27 - 6 28 4 65 -85%

9 Xinh-ga-po 2 53 55

10 Mỹ 5 7 12  

11 Đức 3 8 - 11

12 Úc 1 2 5 8

13 Hà Lan 5 - 5  

14 Bỉ 0  

15 Ca-na-đa           0  

16 Khác 535 69 315 863 101 1.883 -81%

Thị trương xuất khẩu sản phẩm dệt

STT Nước Năm Tổng Thay đổi

1999 2000 2001 2002 2003 (5 năm) (%)

   Total 113.460 126.766 141.021 168.970 162.862 713.079 44%

1 Nhật Bản 32.601 53.536 52.594 38.291 37.550 214.572 15%

62

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

2 Đức 13.170 9.860 16.549 25.851 24.392 89.822 85%

3 Anh 8.970 13.238 13.876 22.366 12.770 71.220 42%

4 Pháp 11.929 10.659 11.000 13.514 12.302 59.404 3%

5 Đài Loan 10.255 11.416 12.218 8.381 6.958 49.228 -32%

6 Ý 6.435 3.439 5.025 8.952 15.090 38.941 134%

7 Mỹ 47 - 414 7.921 19.606 27.988 41615%

8 Hà Lan 6.347 2.999 3.580 7.499 6.844 27.269 8%

9 Bỉ 3.942 2.801 4.148 4.360 3.511 18.762 -11%

10 Hàn Quốc 964 803 1.497 2.971 3.427 9.662 255%

11 Tây Ban Nha 1.648 1.292 1.956 2.362 2.250 9.508 37%

12 Ca-na-đa 2.083 1.229 979 1.888 1.980 8.159 -5%

13 Úc 475 489 725 696 939 3.324 98%

14 Xinh-ga-po 1.097 - 314 284 574 2.269 -48%

15 Trung Quốc 66 - 25 81 70 242 6%

16 Khác 13.431 15.005 16.122 23.553 14.598 82.709 9%

Thị trường xuất khẩu đối với sản phẩm mỹ nghệ kim loại

STT Nước Năm Tổng Thay đổi

1999 2000 2001 2002 2003 (5 năm) (%)

 Total 2.723 1.020 4.850 8.836 19.029 36.458 599%

1 Pháp 27 - 843 1.171 4.565 6.606 16807%

2 Mỹ 30 - 105 1.349 3.544 5.028 11713%

3 Anh 796 606 1.007 843 670 3.922 -16%

4 Trung Quốc 817 - 742 1.118 1.022 3.699 25%

5 Hà Lan 24 - 195 625 2.281 3.125 9404%

6 Bỉ 4 - 626 488 1.890 3.008 47150%

7 Đài Loan 856 240 405 407 503 2.411 -41%

8 Đức - 174 335 391 1.341 2.241

9 Nhật Bản 5 - 53 555 116 729 2220%

10 Ý 8 - 136 232 339 715 4138%

11 Tây Ban Nha 50 281 331

12 Úc 112 - 90 36 23 261 -79%

13 Xinh-ga-po 3 - 82 97 69 251 2200%

14 Hàn Quốc 9 48 140 197

15 Ca-na-đa 16 52 113 181

63

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

16 Khác 41 - 206 1.375 2.133 3.755 5102%

Thị trường xuất khẩu sản phẩm mỹ nghệ từ đá, sừng và các sản phẩm khác

STT Nước Năm Tổng Thay đổi

1999 2000 2001 2002 2003 (5 năm) (%)

  Tổng 3.901 1.140 2.378 5.893 9.453 22.765 142%

1 Nhật Bản 1.565 451 1.110 1.480 2.604 7.210 66%

2 Ý 28 340 2.196 2.113 4.677 7446%

3 Đài loan 570 282 247 523 1.053 2.675 85%

4 Hàn Quốc 314 190 109 303 883 1.799 181%

5 Bỉ 28 46 304 234 612 736%

6 Úc 10 - 3 17 474 504 4640%

7 Mỹ 34 27 159 242 462 612%

8 Đức 27 - 16 34 289 366 970%

9 Xinh-ga-po 105 33 72 110 320 5%

10 Anh 9 - 11 57 148 225 1544%

11 Hà Lan 46 16 62 98 222 113%

12 Pháp 74 2 22 71 169 -4%

13 Ca-na-đa 13 9 6 18 46 38%

14 Trung Quốc 13 15 8 36  

15 Tây Ban Nha 17 17 34

16 Khác 1.078 217 396 625 1.090 3.406 1%

64

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Phụ lục số 3Hiệp hội kinh doanh

Nhật Bản IDAFIJ (Ngành nội thất) http://idafij.com/IDAFIJ/index.htmlJHI (Các nhà nhập khẩu đồ gia dụng) http://www.jhi.co.jp/english/english.htmHội nữ trang Nhật Bản http://www.jja.ne.jp/english/index.htmHiệp hội ngành DIY Nhật Bản: http://www.diy.or.jp/english/index.htmlHiệp hội Xúc tiến các ngành thủ công truyền thống:http://www.kougei.or.jp/english/

Đức Hiệp hội quốc gia các sản phẩm quà tặng và phụ kiện dùng trong nhà: www.bkg.orgHiệp hội các nhà sản xuất gốm sứ Đức: www.keramverband.deHiêp hội quốc gia các nhà sản xuất nến: www.kerzenverband.de

Anh Hiệp hội sản phẩm quà tặng: www.ga-uk.orgHội đồng nghề thủ công Anh: www.craftscouncil.org.uk

Pháp Liên minh các ngành gốm sứ Pháp: ceramique@wanadoo.frLiên đoàn về sản phẩm nữ trang, đồ bạc, kim cương, đá quý & ngọc trai: www.bjo-france.comLiên hiệp kinh doanh hàng quà tặng: www.syprocaf.frLiên đoàn gỗ quốc gia: www.fnbois.com

Ý Liên minh quốc gia về ngành thủ công và các doanh nghiệp vừa và nhỏ: www.cna.it.Hiệp hội các nhà sản xuất nến: www.assocandele.itHiệp hội các nhà kinh doanh gốm và thuỷ tinh: ww.assoceramvetro.it

Hà Lan Vereniging GEBRA: www.gebra.nlStichting Max Havelaar: www.maxhavelaar.nlTổ chức thương mại công bằng: www.fairtrade.nl

Mỹ Hiệp hội thủ công quốc gia: www.craftassoc.comHội đồng nghề thủ công Mỹ: www.craftcouncil.orgTrung tâm thủ công tại CHF International: www.craftscenter.org

Ca-na-đa Hội đồng thủ công Ontario: www.craft.on.caHiệp hội quà tặng và sản phẩm trang trí bàn: www.cgta.org

Ấn Độ Hội đồng xúc tiến xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ: www.epch.comÚc Craft Australia: www.craftaus.com.auASEAN Hiệp hội Phát triển và Xúc tiến hàng thủ công mỹ nghệ:

www.ahpada.com

65

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Đài Loan Hiệp hội các nhà xuất khẩu đồ gia dụng và quà tặng Đài Loan ift (TGHEA): www.gift.com.tw

Thái Lan Hiệp hội các nhà xuất khẩu và sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ miền bắc: www.nohmex.com

VIETNAM Trung tâm nghiên cứu và phát triển làng nghề Việt Nam: www.hrpc.com.Việt Nam

66

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Phụ lục số 4Các cơ quan thống kê ở Liên minh Châu Âu, Nhật Bản và Mỹ

Áo Osterreichisches Statistisches Zentralamt: www.statistik.atBỉ Institut National de Statistique: www.statbel.fgov.beĐan Mạch Danmarks Statistik: www.dst.dkPhần Lan Tilastokeskus - Statistics Finland: www.stat.fiPháp Institut National de la Statistique et des Etudes Economique:

www.insee.frĐức Statistisches Bundesamt: www-ec.statistik-bund.deHy Lạp NSSG - National Statistical Service of Greece: www.statistics.grAi Len Cơ quan lưu trữ trung ương: www.cso.ieÝ ISTAT - Instituto Nazionale di Statistica: www.istat.itNhật Bản Trung tâm thống kê và Cục thống kê Nhật Bản:

www.stat.go.jp/english/index.htmHà Lan CBS - Centraal Bureau voor de Statistiek: www.statline.cbs.nlNa Uy Statistisk Sentralbyra: www.ssb.noBồ Đào Nha INE - Instituto National de Estatistica: www.ine.ptTây Ban Nha INE - Instituto National de Estadistica: www.ine.esThuỵ Điển Statistiska Centralbyran: www.scb.seThuỵ Sĩ Bundesamt fur Statistik: www.statistik.admin.chVương quốc Anh ONS - Cơ quan lưu trữ quốc gia: www.statistics.gov.ukMỹ STAT-USA, Bộ Thương mại Mỹ: www.stat-usa.gov

67

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Phụ lục số 5Thông tin Thương mại và Báo thương mại

Thị trường Mỹhttp://www.homeaccentstoday.com/ Nguồn thông tin cho ngành chuyên đồ thủ

công gia dụng http://www.accessorymerchandising.net/ Sự chọn lựa của nhà bán lẻ về tin tức sản

phẩm, thời gian trang xu hướng (các sản phẩm phụ kiện)

http://www.furniturestyle.com/ Sự chọn lựa của nhà bán lẻ về tin tức sản phẩm, thời gian trang xu hướng (cho sản phẩm nội thất)

http://www.hfnmag.com/ Tin tức hàng tuần về sản phẩm gia dụng bán lẻ (đối với tất cả các loại sản phẩm gia dụng)

http://www.hometextilestoday.com/ Nguồn tin tức về kinh doanh và thời trang trực tuyến cho ngành dệt gia dụng

http://www.furnituretoday.com/ Tuần báo kinh doanh của ngành nội thấthttp://ldbinteriortextiles.com/topnav_test.htm Tin tức và xu hướng của ngành

Tài liệu và tạp chí hữu ích cho việc tìm hiểu lối sống của các nước Châu MỹTên Thông tin

ELLE DECORATION

Tạp chí chuyên về trang trí nội thất theo phong cách sống được bán ở 18 quốc gia, có thể tìm hiểu về xu hướng thị trường trên thế giới

MARTHA STEWART Living

Tạp chí cuộc sống gia đình do Martha Stewart làm chủ bút, đây là nhà thiết kế có phong cách, tư duy thiết thực và đơn giản.

REAL SIMPLE Tạp chí về lối sống với tiêu chí “Thiết kế đơn giản” được nhiều người Mỹ ủng hộ.

HOME Tạp chí về lối sống có thể mang đến nhiều thông tin/ý tưởng hữu ích cho việc phân tích phong cách sống.

DominoTạp chí chuyên về mua sắm, địa chỉ người mua hàng với mỗi loại sản phẩm, rất hữu ích cho việc phân tích những sản phẩm được tiêu thụ mạnh

INSIDE OUT Tạp chí chuyên về trang trí nội thất dành cho những người sống ở thành phố, có thể tìm hiểu về xu hướng thiết kế nội thất

68

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

từ tạp chí này THE WORLD OF INTERIORS

Tạp trí trang trí nội thất tập trung vào những thiết kế kinh điển, hướng tới đối tượng là những người đứng tuổi

WILLIAM-SONOMA Cửa hàng bách hóa về đồ bếp rất nổi tiếng, có nhiều catalô, rất hữu ích khi phân tích chung về lối sống ở Mỹ

POTTERYBARN Cơ sở chuyên về trang trí nội thất nổi tiếng do William Sonoma quản lý, rất hữu ích cho việc phân tích xu hướng trang trí nội thất.

West elmCửa hàng chuyên về trang trí nội thất theo chiều hướng thiên về cảm giác, nhiều thế hệ ưa thích, rất hữu ích để phân tích về lối sống của khu vực thành thị

RESTORATION HARDWARE

Cửa hàng thiết kế nội thất nổi tiếng, hữu ích để phân tích lối sống đương thời

BO concept Cửa hàng đồ nội thất theo gu của Châu Âu, hữu ích khi phân tích về lối sống của những người trẻ tuổi.

IKEA Cửa hàng chuỗi sản phẩm liên quan đến đồ gia dụng, hữu ích cho việc phân tích lối sống của người Mỹ

The Container StoreCửa hàng chuyên về chuỗi sản phẩm mang nét đặc biệt bán tất cả sản phẩm dùng để đựng, hữu ích khi phân tích về lối sống đời thường ở Mỹ

Crate & BarrelCửa hàng về sản phẩm nội thất bán sản phẩm giá thấp, hữu ích khi phân tích xu hướng chung về nội thất.

Not Neutral Catalô do công ty thiết kế ở LA xuất bản có thể giúp tìm hiểu về xu hướng thiết kế ở Mỹ

NATUZZI Sản phẩm ghế sô-fa da do công ty của Ấn Độ sản xuất, rất phổ biến ở Mỹ

The land of Nod Catalô về nội thất cho trẻ em, hữu ích khi phân tích xu hướng thiết kế

FRONTGATE Bán theo catalô đối với sản phẩm nội thất vườn, thiết kế theo phong cách kinh điển

Grandinroad Bán theo catalô đối với sản phẩm nội thất vườn, thiết kế theo phong cách kinh điển

SplashBán theo catalô đối với các sản phẩm liên quan đến vườn và bể bơi

(Mua bán phụ kiện) Accessory Merchandising Nguyên liệu được chuyển đến hội chợ quà tặng, có thể thu thập

thông tin về những đơn vị tham gia trưng bày sản phẩmXu hướng nội thất và thời Nguyên liệu được chuyển đến hội chợ

69

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

trang về đồ gia dụng (Home fashion & FURNITURE TREND)Food & Mood Tạp chí thông tin về nhà hàng thời thượng

ELLENgười đọc là những phụ nữ quan tâm đến thời trang, tạp trí xu hướng thời trang đô thị

Harper's BAZARTạp chí này thể hiện xu hướng thời trang và xu hướng của nhà thiết kế

In StyleKhông quá tập trung vào tính thời trang, dành cho các khách hàng chung/phổ biến

LuckyTạp chí chuyên về mua sắm, đề cập thông tin về mỗi sản phẩm, hữu ích cho việc phân tích các sản phẩm được bán chạy

Neiman MarcusBán theo catalô tại cửa hàng có uy tín, dành cho những phụ nữ giàu có và quân tâm đến thời trang

NORDSTROMBán theo catalô tại cửa hàng đặt mục tiêu số 1 là làm hài lòng khách hàng.

COACHCatalô về túi dành cho những phụ nữ đi làm, hữu ích khi phân tích giá các sản phẩm da.

ANTHROPOLOGIECửa hàng theo phong cách những người ở độ tuổi 20-30, hữu ích khi phân tích xu hướng sản phẩm cho giới trẻ.

CHICO'SCửa hàng bán theo catalô cho các quý bà có gia đình, không quá cao cấp nhưng luôn gia tăng về nhu cầu.

TIFFANY & CO. Cửa hàng nữ trang nổi tiếng nhất ở Mỹ, thiết kế đơn giản.

NIKECông ty trang phục thể thao, có thể tìm hiểu về xu hướng của trang phụ thể thao

BOSTON PROPER Bán theo catalô cho các quý bà đã có gia đình, có thể tìm hiểu tổng thể về xu hướng sản phẩm

Brooks Brothers Cửa hàng trang phục thời trang truyền thống của Mỹ, hữu ích cho phân tích về sản phẩm vải

J.CREW Chuỗi cửa hàng trang phục bình dân ở Mỹ, được giới trẻ ưa chuộng

WOOLRICH Bán theo catalô trang phục bình dân của Mỹ, không thời trang lắm

PAUL FREDRICK Bán theo catalô trang phục nam, không thời trang lắm, nhưng hữu ích cho việc phân tích giá cả

Dickies Bán theo catalô trang phục làm việc, phổ biến ở Nhật Bản như loại trang phục bình dân

LAND'S END Bán theo catalô trang phục bình dân, không thời trang lắm

70

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

nhưng có thể thấy rõ được phong cách chung về lối sống ở Mỹ L.L.Bean Bán theo catalô lớn nhất về các sản phẩm ngoài trời, có thể

thấy được phong cách về sản phẩm ngoài trời ở MỹREI Bán theo Catalô các sản phẩm ngoài trời đặc biệtPataginia Cửa hàng về các sản phẩm ngoài trời đặc biệt, nổi tiếng về

chính sách bảo vệ môi trường tự nhiênBaby style Bán theo catalô trang phục em bé và bà mẹTEXTILE report Tạp chí dành cho sản phẩm tương lai với xu hướng màu sắc và

xu hướng về hàng dệt năm 2006COLLEZIONI TRENDS Tạp chí dự báo xu hướng năm 2006PREMIERE VISION Dự báo xu hướng màu sắc bao gồm mẫu về màu sắc năm 2006

Thị trường EUĐức Schöner Wohnen

Trang trí nội thất và sinh hoạtwww.livingathome.de

Stil & MarktQuà tặng, đồ gia dụng và để bàn, lối sống

ww.meisenbach.de

Das HausTrang trí nội thất, vườn

www.haus.de

Wohnidee - Wohnen und LebenTrang trí nội thất, quà tặng

www.wohnidee.de

Elle DecorationThời trang, văn hóa

www.elle.de

Anh Tableware InternationalGia dụng, đồ để bàn, quà tặng

www.dmgworldmedia.com

English HomesGia dụng và lối sống

www.international-homes.com

The English homeTrang trí và thiết kế nội thất

www.theenglishhome.co.uk

Pháp Art & DecorationTrang trí, sở thích và nghệ thuật

www.art-decoration.fr

Cuisines & BainsBếp và phòng tắm

www.cuisinebain.com

71

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Elle Decoration FranceThời trang, đẹp, trang trí nội thất, gia dụng

www.elle.fr

Ý Elle decorThời trang, đẹp, trang trí nội thất, gia dụng

www.elle.it

Sản phẩmazio CasaPhong cách, trang trí nội thất, gia dụng

www.sản phẩmazio-casa.it

Hà Lan Eigen huis & interieurTrang trí nội thất, sinh hoạt

www.vtwonen.nl

Ariadne at homeTrang trí nội thất, sinh hoạt

www.ariadneathome.nl/

Home & gardenTrang trí nội thất và vường

www.homeandgarden.nl

Tây Ban Nha Casa diezTrang trí nội thất

www.casadiez.wanadoo.es/

72

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Thị trường Châu ÁÚc Thủ công và trang trí của Úc www.expressản

phẩmublications.com.auĐồ gốm ở Úc www.ozemail.com.au/~potinausTạp trí chỉ dẫn về hàng quà tặng của Úc

www.intermedia.com.au

Đài Loan Tạp chí House of Living Art www.hola.com.tw/

Bạn có thể tham khảo nhiều tạp chí hữu ích khác như: Cosmopolitan, Home Décor, Australian Home Beautiful, Luxury Home Design, House & Garden, Ethan Allen, Mark & Sản phẩmencer Home, Vogue Living, Wallpaper, Architect, Sunset Magazine, Country Home, Furniture Style, Residential Lighting, East Bay Home & Design...

Các trang web khác có thông tin về xu hướng thị trường:

Tham khảo cho thiết kế phụ kiện và đồ gia dụngThiết kế hiện đại, nhiều loại sản phẩm, theo phong cách Châu Âu

www.habitat.net/uk/main_uk.htmwww.gloster.com/home.phpwww.chaplins.co.ukwww.homedepot.comwww.global-furniture.uk.com

Các nhà cung cấp và nhập khẩu đồ phụ kiện và sản phẩm nội thất

www.ibolili.comwww.viamotif.comwww.furniture-cni.comwww.palecek.com

Phong cách Nhật Bản trong trang trí nội thất www.tatamiroom.com

73

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Phụ lục 6Các cơ quan thương mại và Phòng Thương mại

Quốc tế Phòng thương mại quốc tế: www.iccwbo.orgTrung tâm Thương mại quốc tế UNCTAD/ WTO: www.intracen.org

Áo Phòng kinh tế liên bang Áo: www.wko.atBỉ Các phòng thương mại của Bỉ: www.fedcci.beĐan mạch Cơ quan xúc tiến nhập khẩu sản phẩm Đan Mạch:

www.commerce.dkPhần Lan Phòng thương mại trung ương Phần Lan:

www.keskukauppakamari.fiPháp Liên đoàn Các phòng thương mại Pháp: www.cci.fr

Coleacp: www.coleacp.orgĐức Cơ quan liên bang về Thông tin ngoại thương Đức: www.bfai.de

German Chambers of Industry and Commerce: www.diht.deHy Lạp Phòng Thương mại và Công nghiệp A-then (ACCI): www.acci.grAi Len Phòng Thương mại Ai Len: www.chambersireland.ieÝ Liên hiệp các phòng thương mại Ý: www.unioncamere.it

ICE – Viện nghiên cứu ngoại thương quốc gia: www.ice.itNhật Bản Cơ quan ngoại thương Nhật Bản: www.jetro.go.jp/Hà Lan CBI: www.cbi.nl

Phòng thương mại Hà Lan: www.kvk.nlNa Uy Phòng thương mại: www.chamber.noBồ Đào Nha Phòng thương mại Bồ Đào Nha: www.port-chambers.comTây Ban Nha Phòng Thương mại Tây Ban Nha: www.camerdata.esThụy Điển Phòng Thương mại: www.chamber.seThụy Sỹ SIPPO (Cơ quan Xúc tiến thương mại Thụy Sĩ): www.sippo.chAnh www.britishchambers.org.ukMỹ Bộ Thương mại Mỹ: www.usatrade.gov

74

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Tổ chức thương mại của Việt Nam ở nước ngoài

STT

Nước/lãnh thổ Địa chỉ Liên hệ

1 Ác-hen-ti-na 11 De Septiembre 1442 Capital Federal Argentina

Tel:5411- 4783 1802 Fax:5411- 4899 1819

2 Áo 797 Bourke St. RedfernSydney, NSW 2016 Australia

Tel:612- 93101872 Fax:612- 93101929tvuViệt Nam@ihug.com.au

3 Bỉ Av. Bel Air, 291180 Bruxelles

Tel:32-2 343 62 95 Fax:32-2 347 03 35canh.côong@worldonline.be

4 Bun-ga-ri Sofia 1113, Iuri Gagarin Str., Block 154A, Ap.3 – Bungaria

Tel:359-2 963 31 82/ 971 45 97Fax:359-2 963 31 73(1) vietor@inet.bg(2) trungthuc@mail.ru

5 Ca-na-đa 153 Gilmour street, Ottawa, Ontario, K2P 0N8-Canada

Tel:1613- 2373816Fax:1613- 2373858vinatrade@earthlinhập khẩu.net

6 Cam-pu-chia 67, Samdech Pan (ex. 214 st.) Phnom Penh, Cambodia

Tel:85512- 852 533 Fax:85523- 362 682tvcpc@camnet.com.kh

7 Trung Quốc 32 Guang Hua LuJian Guo Men Wai-BeijingPost Code : 100600

Tel:8610- 65325415 Fax:8610- 65325415/65325720vinaemba@mailhost.cinet.com.cn

8 Cuba Cable16 # 514 E/S ta, 7mn Miramar – Lahabana

Tel:537- 241525 Fax:537- 2453333vinacom@ceniai.inf.cu

9 Séc-Slovakia Step¸nsk¸ 4/534, 12 00 Praha 2 Tel:4202. 24942135 Fax:4202. 24942132voquivan@volny.cz

10 Ai cập 23, Kambez streetDokki - Giza – Cairo. A.R.E

Tel:202- 3485721 Fax:202- 3485721ndt@intouch.com

11 Pháp 44, Avenue de Madrid 92.200 Neuilly Sur Seine

Tel:331- 46248577/46248078 Fax:331 -46241258secovif@wanadoo.fr

12 Đức Burohaus Storkower Str. Tel:49-30-2298198/2292374

75

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

158/109 10407 BERLIN

Fax:49-30-2291812/2292374doan.tvberlin@t-onlin.de

13 Hồng Kông 17/F., Golden Star Building20, Lockhart Road, HongkongCable : VINACOR HONGKONG

852- 2529 3721 Fax:852- 2865 7573vinacorhk@ctimail3.com

14 Hung-ga-ry 1068 Budapest VIBenczór utca 18.Hunggary

Tel:36-1 352 7956 Fax:36-1 343 3836commer@elender.hu

15 Ấn độ 17, Kautilya Marg, ChanakyapuriNew Delhi - 110 021

Tel:9111-3012123 Fax:9111-3017714sqdelhi@del3.vsnl.net.in

16 In-đô-nê-xia 25, JL. Teuku Umar JakartaIndonesia

Tel:62- 21 3100359 Fax:62- 21 3100359

17 I-rắc AL Mansour-71/7/17 Dauodi Str., Baghdad – Iraq

Tel:9641- 5439510 Fax:9641- 5411388

18 I-ran 180 Lavasani str., Tehran – Iran

Tel:9821- 2293530Fax:9821- 2830876dinh@www.dci.co.ir

19 Ý Via, Po, 22, 00 198 Roma Tel:390- 684 13913 Fax:390- 684 140 72thuongvu@tin.it

20 Hàn Quốc Rm 401, Byuksong Bldg. 13/3/4 Changchon-dongMapo-gu, Seoul, Korea

Tel:822- 322 3660Fax:822- 322 3770tmanhhung@hotmail.com

21 Cô-oét P.O. Box 425. SaimiyaKuwait

Tel:965- 5615977 Fax:965- 5645305tvViệt Namkw@hotmail.com

22 Nhật Bản 50-11, Motoyoyogi-choShibuya-ku Tokyo 151-0062

Tel:813-3466-3315/3436 Fax:813-3466-3360Việt Namtrade@coconet.ne.jp

23 Ma-lai-xi-a No 4 Pesiaran stonor50450 Kuala Lumpur, Malaysia

Tel:603- 2414692 Fax:603- 2414696thongtr@tm.net.my

24 My-an-mar 15 (F), Thantaman Str., Dagon Township, Yangon, Myanmar

Tel/Fax:95-1-228376 vinemb.myr@mptmail.net.mm

25 Lào 76-Sisangvone Road Tel:856- 21 413410

76

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Bane Naxay, Vientiane-Laos Fax:856- 21 41311526 Phi-lip-pin Unit 3B, LPL Center, 130

Alfaro st,, Salcedo Village, Makati City, Philippines

Tel:632- 813 4048 Fax:632- 750 0161haoplp@surfshop.net.ph

27 Ba Lan Ul, Polna 48 M. 2100-644 Warszawa

Tel:48-22 825 81 63 Fax:48-22 825 81 06tvu@frico2.onet.pl

28 Ru-ma-ni B-dul lancu de Hunedoara nr.66 Bl. 12B, Sc. B, Et. 4, Ap.46-49 Sector 1, Bucuresti

Mobil:094577710Fax:401 -2113738

29 Nga No 30-1st TVERSKAYA YAMSKAYA Str, Moscow 125047

Tel:7095- 251 22 85/250 08 48 Fax:7095- 250 05 34vietor@online.ru

30 Xinh-ga-po No.10, Leedon ParkSingapore 267887

Tel:65 4683747 Fax:65 4670458Việt Namtrade@singnet.com.sg

31 Thụy Điển Upplandsgatan 38 5th Floor 11328 Stockholm Sweden

Tel:468 - 322666 Fax:468- 321580tvus@hotmail.com

32 Thụy Sĩ 18A, ch. Francois-Lehmann1218-Le Grand SaconnexGeneva (Suisse)

Tel:4122- 7982485 Fax:4122- 7980724bvcuong@hotmail.com

7, ch, Taverney 128-Le Grand SaconnexGeneva (Suisse)

Tel:4122- 7887023 Fax:4122- 7887024

33 Cộng hòa Nam Phi

479 Lukas Str., Lukasrand Pretoria 0181, The Republic of South Africa

Tel:27-12 343 7673 Fax:27-12 343 2110Việt Namto@worldonline.cc.za

34 Đài Loan 3F., No. 65, SUNG CHIANG Road, TAIPEI, TAIWAN

Tel:8862- 25166626 Fax:8862- 2504 1761/2516 6625

35 Thái Lan 83/1 Wireless Road Bangkok10330, Thai Lan

Tel:662-6508 454Fax: 662- 2526 950tvViệt Nambkk@anet.net.th

36 Thổ Nhĩ Kỳ Istanbul TurkeyGayrettepe Besiktas, Hattat HalimSok 17.D3

Tel:90212-2748 009Mobile 090 5357 687 094 Fax:90212-2747881vuvanqui@hotmail.com

37 Vương quốc 12-14 Victoria Road London Tel:44-020 793 731 74

77

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Anh W8 5RD Fax:44- 020 793 846 2538 U-crai-na Ukraine, 01011, Kiev

Leskova Str. 5Tel:380-44 294 8116 Fax:380-44 294 8116tradeViệt Nam@dsqViệt Nam.kiev.ua

39 Mỹ 1730 M ST, Suite 501, NW. Wahing ton DC. 20036

Tel:202-463-9425Fax:202-463-9439vinatrade@aol.com

40 U-dơ-bê-kis-tan

Tashkent, 700060Nukus str., 16-7

Tel:371- 1339673/1338817 Fax:371- 1339673phong@naytov.com

78

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Phụ lục 7Hội chợ triển lãm

AUMA – Hiệp hội các nhà tổ chức hội chợ Đứcwww.auma.deDữ liệu tổng hợp với các công cụ tìm kiếm các hội chợ trên khắp thế giới bao gồm lịch tổ chức các hội chợ thương mại, thông tin cơ bản và tìm kiếm chọn lọc và chi tiết đối với mỗi hội chợ. Miễn phí hoàn toàn!

Mạng lưới thông tin về hội chợ thương mạiwww.tsnn.comCơ sở dữ liệu với danh mục các hội chợ thương mại trên toàn thế gioái. Các bộ tìm kiếm chọn lọc gồm nhóm sản phẩm, theo đất nước, theo tên và từ khóa của hội chợ. Miễn phí!

Triển lãm -Thế giớiwww.exhibitions-world.comCơ sở dữ liệu với các danh mục hội chợ thương mại trên thế giới, gồm tin tức hội chợ thương mại. Đăng ký miễn phí

Eventsourcewww.eventsource.comGồm một cơ sở dữ liệu với 55,000 hội chợ thương mại, các sự kiện và hội thảo

Expo Basewww.expobase.comCung cấp danh bạ với nhiều thứ tiếng về 15,000 hội chợ thương mại và trên 25,000 nhà cung cấp dịch vụ

Trung tâm hội chợ thương mạiwww.tscentral.comGồm 20,000 hội chợ thương mại, 35,000 hội thảo và hội nghị chuyên đề và 500 người bán hàng.

79

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Thị trường Châu ÂuĐức Ambiente (Tháng 2)

Vật phẩm để bàn, đồ bếp và gia dụng, cửa hàng với các sản phẩm “sành điệu”, trang trí bàn và phụ kiện, thiết kế nội thất, quà tặng, nữ trang, phụ kiện.

www.ambiente-franhập khẩufurt.de

Tendency (Tháng 8)Vật phẩm để bàn, đồ bếp và gia dụng, cửa hàng với các sản phẩm “sành điệu”, trang trí bàn và phụ kiện, thiết kế nội thất, quà tặng, nữ trang, phụ kiện, nước hoa, sản phẩm bằng chất liệu giấy

www.tendence-franhập khẩufurt.de

Heimtextil (Tháng 1)Hôi chợ chuyên ngành cho sản phẩm dệt gia dụng

www.heimtextil-franhập khẩufurt.de

Anh Spring Fair Birmingham (Tháng 2)Quà tặng, nữ trang, đồng hồ, sứ và thuỷ tinh, phụ kiện thời trang, da thuộc, khung và ảnh nghệ thuật.

www.springfair.com

Pháp Maison & Objet (Tháng 1 và tháng 9)Trang trí nội thất quốc tế, sản phẩm dệt, hương thơm, thủ công mỹ nghệ, trò chơi và văn phòng phẩm

www.maison-objet.comwww.decoplauet.com

Ý MACEF (Tháng 9 và Tháng 1/tháng 2)Đồ trang trí bàn, đồ bếp, thuỷ tinh, cây và hoa giả, đồ đan, nến, quà tặng, trang trí nội thất, gốm, sứ, tranh ảnh, khung ảnh và sản phẩm dệt gia dụng

www.macefautunno.biz

Hà Lan Huishoudbeurs (Tháng 3)Trang trí nội thất, thời trang và các phụ kiện, đồ bếp và đồ trang trí bàn

www.huishoudbeurs.rai.nl

80

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Tây Ban Nha Expohogar Regalo otoño (Tháng 9)Hội chợ quốc tế về quà tặng, đồ gia dụng: quà tặng, thủ công mỹ nghệ, pha lê, thuỷ tinh, sứ, gốm, đồ trang trí bàn, đồ gia dụng, đèn,

www.expohogar.com

Đan Mạch FormlandHội chợ đồ gia dụng quốc tế và sản phẩm quà tặng với tâm điểm là thị trường Scăng-đi-na-vi.

www.formland.dk

Thị trường MỹNew York Hội chợ hàng quà tặng quốc tế

(New York international gift fair) Hàng quà tặng, bàn kỹ thuật cao, phụ kiện gia dụng và cá nhân, hàng thủ công truyền thống và đương đại

www.nyigf.com

Bắc Ca-li-fooc-ni-a Trung tâm hàng nội thất gia dụng quốc tế, Mỹ (International home furnishing center, USA)Hội chợ bán buôn hàng gia dụng lớn nhất trên thế giới. Từ sản phẩm truyền thống tới sản phẩm đương đại cho các đồ nội thất, đồ gia dụng quốc tế, phụ kiện trang trí và gia dụng, bọc đồ gỗ, đèn, trang trí tường, phụ kiện giường, thảm, dệt gia dụng

www.ihfc.com

Chi-ca-gô Hội chợ đồ gia dụng quốc tế (International home and Houseware show )

www.housewares.org/ihshow/about_chicago.asp

81

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

At-lan-ta Hội chợ hàng quà tặng At-lan-ta và đồ gia dụng (Atlanta International Gift & Home Funishing)Phụ kiện trang trí vườn và nhà. Các sản phẩm khác như quà tặng, nữ trang và phụ kiện thời trang, sản phẩm ưa chuộng và theo mùa

www.americansmart.com

Hội chợ về về thảm/chăn/mền Quốc tế At-lan-ta(Atlanta International Area Rug Market)Hộ trợ về thảm/chăn/mền lớn nhất ở Mỹ. Sản phẩm quốc tế, sản xuất tại Mỹ và được những phụ nữ làm bằng tay, với nhiều loại giá cả và chủng loại

www.americasmart.com

Mississippi Holidome and Roadway ShowNơi bán buôn đồ nữ trang, đá quý, nữ trang vàng bạc

www.tucsonshow.com

Ca-li-fooc-ni-a Hộ chợ hàng quà tặng Ca-li-fooc-nia (The California Gift Show)Sản phẩm truyền thống và đương đại như quà tặng, phụ kiện, bàn công nghệ cao, đồ thủ công. Điểm mạnh là sản phẩm đa văn hoá và hàng thủ công với nhiều chủng loại/cấp độ

www.carliforniagiftshow.com

San Francisco Hội chợ hàng quà tặng quốc tế San-phran-sis-cô (San Francisco International Gift Fair)Hàng quà tặng, bàn công nghệ cao, trang trí nội thất, trang trí, nữ trang và phụ kiện cá nhân, hàng thủ công mỹ nghệ truyền thống, hiện đại và dân tộc, thiết kế đương đại, sản phẩm vườn và nội thất thông thường

www.sfig.com

Dallas Thị trường đèn chiếu sáng và phụ kiện quốc tế Da-las (Dallas

82

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

International Lighting and Accessories market)Chỉ có hội chợ thương mại về đèn chiếu sáng và phụ kiện trang trí đèn đối với các loại đèn ở Mỹ, đèn treo, đèn tường, đèn bàn, đèn bếp và phòng tắm, đèn trang trí phong cảnh và đèn trong phòng trưng bày

Thị trường châu ÁHồng Kông Hội chợ quà tặng Hồng Kông www.hkgiftspremiumfair

.comHội chợ đồ gia dụng Hồng Kông www.hkhousewarefair.co

mThái Lan Hội chợ quà tặng quốc tế và Hội

chợ hàng gia dụng quốc tế Băng-cốc

www.thaitradefair.com/fairin/big06

Ấn Độ Hội chợ hàng quà tặng và thủ công mỹ nghệ Ấn Độ

India Expo Centre, Noida, Uttar Pradesh, India.

Trung Quốc Canton Fair www.cantonfair.org.cn/en/index.asp

Úc Hội chợ quà tặng Úc www.giftfair.com.auNhật Bản Hộ chợ quà tặng Tôkyô, Nhật www.giftshow.co.jp/english/

58tigs/framepage1.htmlHội chợ quà tặng Fukuoka, Japan www.giftshow.co.jpJapan Gift Festival ở Tôkyô, Nhật Bản

Tel: (03)3847-0691Fax: (03)3847-06

Hội chợ DIY Nhật Bản (bạn hãy tự làm) ở Tôkyô/Osaka

www.diy.or.jp

Hội chợ gia dụng quốc tế (HIS) www.gmc.or.jp/housewaresAmbiente Nhật Bản Tel: (03)3262-8441

Fax: (03)3262-8442Hội chợ quà tặng quốc tế Tôkyô www.giftshow.co.jpHội chợ quà tặng quốc tế Osaka www.giftshow.co.jpHội chợ thương mại quốc tế Fukuoka

www.fukuokafair.com

Hội chợ Nội thất quốc tế Tôkyô (IFFT)

www.idafij.or.jp

83

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

84

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Phụ lục 8Các công ty giao nhận và vận chuyển lớn của Việt Nam

1 Hãng tàu APL (APL Shipping Agency Co.,Ltd.)Địa chỉ: # 802, Tòa nhà Diamond Plaza, 34 Lê Duẩn, Quận 1, Tp Hồ Chí MinhTel: 84-8-8221199Fax: 84-8-8239677E-mail: quy_van_tran@hcm.Việt Namn.Việt Nam

2 Công ty Tàu Bình Thuận (Binh Thuan Shipping Co.)Địa chỉ: 5 Tu Van Tu St., Phường Phu Trinh, Tp. Phan Thiết, Bình ThuậnTel: 84-62-8223361Fax: 84-62-827124

3 Công ty vận tải Sài gòn-APM (APM-Saigon Shipping Co., Ltd.)Địa chỉ: 17 Tôn Đức Thắng, Quận 1, Tp. Hồ Chí MinhTel: 84-8-8230015 / 8230173Fax: 84-8-8230013E-mail: sgnmtsadm@apmss.com

4 Công ty tàu Bonex (Bonex Shipping Corp.)Địa chỉ: Fl. 6, OSIC Building., 8 Nguyễn huệ, Quận 1, Tp. Hồ Chí Minh.Tel: 84-8-8245142, 8245144Fax: 84-8-8245143

5 Công ty vận tải Sài gòn-APM, chi nhánh Hải Phòng (APM-Saigon Shipping Co., Ltd, Haiphong branch)Địa chỉ: 4 Trần Phú, Ngô Quyền, Tp. Hải PhòngTel: 84-31-841717Fax: 84-31-841718

6 Công ty tàu Đại Dương Trung Quốc (China Ocean Shipping Co.)Địa chỉ: 47 Phó Đức Chính, Phường Nguyễn Thái Học, Quận 1, Tp. Hồ Chí MinhTel: 84-8-8215688Fax: 84-8-8217125

7 Công ty tàu Baikal (Bailkal Shipping Co.)Địa chỉ: 2E Trần Quang Khải, Quận Hồng Bàng, Tp. Hải PhòngTel: 84-31-821087Fax: 84-31-842975

8 Công ty tàu đại dương Đà Nẵng (Danang Ocean Shipping and Trading Co.)Địa chỉ: 156 Phố Bạch Đằng, P. Hải Châu 1, Quận Hải Châu, Tp. Đà NẵngTel: 84-511-827316, 822068Fax: 84-511-834796

9 Công ty tàu Biển đông (Bien Dong Ocean Shipping Co.)Địa chỉ: 28 Trần Hưng Đạo,

10 Công ty tàu Đông Nam Á (Dong Nam A Shipping Co.)Địa chỉ: 3 Nguyễn Tất Thành, Quận 4,

85

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Quận Hoàn Kiếm, Hà NộiTel: 84-4-9346079, 9342448Fax: 84-4-8240577E-mail: bisco@fpt.Việt Nam

Tp. Hồ Chí MinhTel: 84-8-8253559, 8253608Fax: 84-8-8253629E-mail: dnahcm@hcm.fpt.Việt Nam

11 Công ty tàu Biển Đông (Bien Dong Shipping Co.)Địa chỉ: 52 Nguyễn Trường Tộ, Quận 4, Tp. Hồ Chí MinhTel: 84-8-8255239Fax: 84-8-8261887

12 Công ty Tàu Eastern Dragon (Eastern Dragon shipping Co., Ltd.)Địa chỉ: 338 Lạch Tray, Quận Ngô Quyền, Tp. Hải PhòngTel: 84-31-728107, 728503Fax: 84-31-728117, 728055E-mail: edscohpg@hn.Việt Namn.Việt Nam

13 Flight Dragon Shipping Co.Địa chỉ: 338 Lạch Tray, Quận Ngô Quyền, Tp. Hải PhòngTel: 84-31-728284, 728189, 829013Fax: 84-31-728285E-mail: fd1hp@hn.Việt Namn.Việt Nam

14 Hãng tàu Quảng Ninh (Quang Ninh Shipping Agent)Địa chỉ: 70 Lê Thánh Tông, Phường Hòn Gai, Tp. Hạ Long, Quảng NinhTel: 84-33-826425Fax: 84-33-827264

15 Hãng tàu Hải phòng (Hai phong Shipping Agent)Địa chỉ: 25 Điện Biên Phủ, Quận Ngô Quyền, Hải PhòngTel: 84-31-551231Fax: 84-31-551279

16 Công ty tàu Đại dương Sài Gòn (Saigon Ocean Shipping Co.)Địa chỉ: 9 Nguyễn Công Trứ, Quận 1, Tp. Hồ Chí MinhTel: 84-8-8296320Fax: 84-8-8225067E-mail: saigonship@hcm.Việt Namn.Việt Nam

17 Công ty tàu Heung-A (Heung-A shipping Co.,) Địa chỉ: 74 Nguyễn Du, Quận Hai Bà Trưng, Hà NộiTel: 84-4-9424487, 8229484Fax: 84-4-8220599E-mail: hashan@hn.Việt Namn.Việt Nam

18 Công ty cổ phần vận tải phía Nam (Southern Vietnam Container Shipping JSC.)Địa chỉ: 11 Nguyễn Huệ, Quận 1, Tp. Hồ Chí MinhTel: 84-8-8263991 Fax: 84-8-9140571E-mail: vcsemgt@viconshipsg.com.Việt Nam

19 Công ty Vận tải Khánh Hoà 20 Công ty cổ phần vận tải phía Nam,

86

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

(Khanh Hoa Ocean Shipping Co.)Địa chỉ: 40/1 Trần Phú, Phường Vĩnh Nguyên, Tp. Nha TrangTel: 84-58-881073Fax: 84-58-881074

chi nhánh Hà Nội (Southern Vietnam Container Shipping JSC, Hanoi) Địa chỉ: 97 Trần Quốc Toản, Quận Hoàn Kiếm, Hà NộiTel: 84-4-8223996Fax: 84-4-8223998E-mail: vicos_hcq@fpt.Việt Nam

21 Công ty vận tải biển MOL (MOL (Vietnam) Shipping Agent.)Địa chỉ: Phòng1003, Fl. 10, 115 Nguyễn Huệ, Quận 1, Tp. Hồ Chí MinhTel: 84-8-8219121Fax: 84-8-8219123

22 Công ty vận tải biển Việt Nam (Vietnam National Shipping Lines)Địa chỉ: 201 Khâm Thiên, Quận Đống Đa, Hà NộiTel: 84-4-8517750Fax: 84-4-8517746E-mail: vinalines@fpt.Việt Nam

23 Công ty vận tải biển phía bắc (North Container Shipping Co.)Địa chỉ: 11 Võ Thị Sáu , Quận Ngô Quyền, Tp. Hải PhòngTel: 84-31-836705, 836706Fax: 84-31-836104 E-mail: viconshiphp@hn.Việt Namn.Việt Nam

24 Công ty vận tải viễn dương Việt Nam (Vietnam Ocean Shipping Co.)Địa chỉ: 215 Trần Quốc Toản, Đang Giang, Quận Ngô Quyền, Tp. Hải PhòngTel: 84-31-731090, 731033Fax: 84-31-731007E-mail: vosco.1@hn.Việt Namn.Việt Nam

25 Vietnam Shipping AgentĐịa chỉ: 7 Nguyễn Huệ, Quận 1, Tp. Hồ Chí MinhTel: 84-8-8294162, 8290138Fax: 84-8-8293626E-mail: vosasgn@hcm.Việt Namn.Việt Nam

26 Vung Tau Shipping and Service Co.Địa chỉ: 87 Lý Thường Kiệt, Phường 1, Thành phố Vũng TàuTel: 84-64-852185, 859003Fax: 84-64-858919

27 Công ty vận tải và dịch vụ Vũng Tàu, Tp. HCM (Vung Tau Shipping and Service Co., Ho Chi Minh)Địa chỉ: 43 Pasteur, Bến Nghé, Quận 1, Tp. Hồ Chí Minh

28 Công ty thương mại và vận tải biển Nghệ An (Nghe An Ocean Shipping and Trading Co.)Địa chỉ: 26 Nguyễn Văn Trỗi, P. Bến Thủy, Tp. Vinh, Nghệ AnTel: 84-38-855528/855670

87

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Tel: 84-8-8211857Fax: 84-8-8211874E-mail: vishipld@hcm.fpt.Việt Nam

Fax: 84-38-855364

29 Công ty vận tải biển Wallem (Wallem Shipping Vietnam)Địa chỉ: Lf.6, #3 Nguyễn Tất Thành, P. !2, Quận 1, Tp. Hồ Chí MinhTel: 84-8-8265161Fax: 84-8-8265167E-mail: wallemViệt Nam@hcm.Việt Namn.Việt Nam

30 Công ty vận tải biển An Giang An Giang Shipping Co., Ltd.)Địa chỉ: 65 Phó Đức Chính, P. Nguyễn Thái Bình, Quận 1, Tp. Hồ Chí MinhTel: 84-8-8210651, 8-9140520Fax: 84-8-8217708E-mail: angiangcompany@hcm.Việt Namn.Việt Nam

31 Vinatrans Địa chỉ: Số 2 Bích Câu, Quận Đống Đa, Hà Nội Tel: 84-4-7321090, 4-7321970 Fax: 84-4-7322635 E-mail: rclhan@hn.Việt Namn.Việt Nam

32 Công ty vận tải biển (Orient Overseas Container Line) Địa chỉ: 201 Khâm Thiên, Đống Đa, Hà Nội Tel: 84-4-8519017, 4-8517750 Fax: 84-4-8518551 TLX: 411294 GMTHN VT

33 Công ty vận tải biển và hàng không (Thami Shipping & Airfreight Co.,Ltd.)Địa chỉ: 161 Khánh Hội, Quận 4, T.P. Hồ Chí Minh Tel: 84-8-8263662 Fax: 84-8-8263581 E-mail: operation@thamico.com

34 Công ty vận tải biển (Hyundai Merchant Marine Co.,Ltd.)Địa chỉ: 201 Khâm Thiên, Đống Đa, Hà Nội Tel: 84-4-8510360, 4-8519524 Fax: 84-4-8519329

35 CMA-CGM Group Địa chỉ: 201 Khâm Thiên, Đống Đa, Hà Nội Tel: 84-4-8519217, 4-8518313 Fax: 84-4-8519162

36 SIMBA Logistics Địa chỉ: Tầng 7, 142 Lê Duẩn, Hà Nội Tel: 84-4-5185161, 4-5183496 Fax: 84-4-5183496 E-mai: simbahn@hn.Việt Namn.Việt Nam

37 Germatrans (Vietnam) Ltd. Địa chỉ: 201 Khâm Thiên, Đống Đa, Hà Nội

38 Wanhai Lines Ltd. Địa chỉ: 53 Quang Trung, Hoàn Kiếm, Hà Nội

88

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Tel: 84-4-8519217, 4-88519014 Fax: 84-4-8519162

Tel: 84-4-6225602 Fax: 84-4-8228384

39 Mitsui O.S.K Line Địa chỉ : 23 Phan Chu Trinh, Hoàn Kiếm, Hà Nội Tel: 84-4-9332359 Fax: 84-4-9332358

40 Maersk – Sealand Địa chỉ: 17 Ngô Quyền, Hoàn Kiếm, Hà Nội Tel: 84-4-9363695 Fax: 84-4-9363694

41 Tập đoàn Vosa (Vosa Group of Companies) Địa chỉ: 65 Nguyễn Trường Tộ, Ba Đình, Hà Nội Tel: 84-4-8434042, 4-8468171 Fax: 84-4-8237379

42 K’Line Địa chỉ: 74 Bà Triệu, Hoàn Kiếm, Hà Nội Tel: 84-4-9437709 Fax: 84-4-9437706

43 Công ty giao nhận thương mại Đại Việt (Dai Viet Foreign Trade Forwarding)Địa chỉ: 1W Living Quarter 30-4, Điện Biên Phủ, P.25, Quận Bình Thạnh, Tp. Hồ Chí MinhTel: 84-8-8991444Fax: 84-8-8991273

44 Công ty Giao nhận và Xuất Nhập khẩu Hải Phòng (Haiphong Import-Export and Forwarding Co.)Địa chỉ: 53 Lương Khánh Thiện, Quận Ngô Quỳen, Tp. Hải PhòngTel: 84-31-921232Fax: 84-31-921902

45 Công ty giao nhận Atlantic (Atlantic Forwarding Ltd.)Địa chỉ: P. 2A2, Fl.1, Han Nam Office center, 65 Nguyễn Du, Quận 1, Tp. Hồ Chí MinhTel: 84-8-8224372Fax: 84-8-88224390

46 Công ty cổ phần kho bãi, dịch vụ và thương mại Hải Phòng (Haiphong Joint-stock Commerce, Service and Warehouse)Địa chỉ: 4 Trần Phú, Quận Ngô Quyền, Tp. Hải PhòngTel: 84-31-859881Fax: 84-31-859802E-mail: sevimexcohp@hn.Việt Namn.Việt Nam

47 Công ty giao nhận (Berkman Forwarding Co.)Địa chỉ: 345E Trần Hưng Đạo, Quận 1, Tp. Hồ Chí MinhTel: 84-8-8365640Fax: 84-8-8352768E-mail:

48 Công ty giao nhận vận chuyển quốc tế (International Freight Forwarding & Container)Địa chỉ: Phòng 104, Kim Do Business Center, 123 Lê Lợi, Quận 1, Tp. Hồ Chí MinhTel: 84-8-8218101, 8218179

89

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Berkman.fwdg.b.v@hcm.fpt.Việt Nam

Fax: 84-8-8210218E-mail: mschcmc@hcm.Việt Namn.Việt Nam

49 Công ty kho bãi, giao nhận, ngoại thương (Foreign Trade Warehousing and Forwarding) Địa chỉ: 5A Hoang Van Thu St., Minh Khai ward, Hong bang Dist., Hai Phong Tel: 84-31-842421Fax: 84-31-842227

50 Công ty vận tải & giao nhận quốc tế (International Freight Forwarding & Container)Địa chỉ: 47 Cua Dong St., Hoan Kiem Dist. HanoiTel: 84-4-8259185Fax: 84-4-8454819E-mail: vfchan@hn.Việt Namn.Việt Nam

51 Công ty cổ phần giao nhận tổng hợp (General Forwarding Agent JSC.)Địa chỉ: 35 Nguyễn Huệ, Quận1, Tp. Hồ Chí MinhTel: 84-8-8214440, 8214441Fax: 84-8-8214435E-mail: gmthcm@hcm.Việt Namn.Việt Nam

52 Công ty giao nhận quốc tế Jacky (Jacky Maeder International Forwarding Ltd.)Địa chỉ: 2 Ngô Đức Kế, Quận , Tp. Hồ Chí MinhTel: 84-8-8299890, 8258733Fax: 84-8-8299812E-mail: suzy.monnier@Việt Namhcm.geisforward.com

53 Công ty giao nhận Pacific (Jupiter Pacific Forwarding J.V.C.)Địa chỉ: 112 Hồng Hà, P.2, Quận Tân Bình, Tp. Hồ Chí MinhTel: 84-8-8450068Fax: 84-8-8450085E-mail: jupfwd@fmail.Việt Namn.Việt Nam

54 Công ty giao nhận quốc tế Raf (Raf International Forwarding Inc.)Địa chỉ: 99 Nguyễn Văn Trỗi, Quận Phú Nhuận, Tp. HCMTel: 84-8-8448368Fax: 84-8-8447965E-mail: Raf.ocean@hcm.Việt Namn.Việt Nam

55 Công ty giao nhận thương mại quốc gia Việt Nam (Vietnam National Foreign Trade Forwarding Co.,)Địa chỉ: 13 Lý Nam Đế, Hòan Kiếm, Hà Nội.Tel: 84-4-8457417Fax: 84-4-8455829

56 Công ty cổ phần giao nhận và vận tải Việt Nam (Vietnam Tranport and Freight Forwarding JSC.)Địa chỉ: 31 Nguyễn Công Trứ, P.Thái Bình, Quận 1, Tp. HCMTel: 84-8-8213084Fax: 84-8-8212902

90

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

E-mail: vietrans@hn.Việt Namn.Việt Nam

57 Công ty cổ phần giao nhận Vinako (Vinako Forwarding JSC.)Địa chỉ: 46 Trường Sơn, Quận Tân Bình, Tp. HCMTel: 84-8-8485353Fax: 84-8-8485355

58 Vinaforwarding Địa chỉ: 100-102 Điện Biên Phủ, P.Đakao, Quận 1, Tp. HCMTel: 84.8.8207120Fax: 84.8.8207121

59 M.T.L Co., Ltd. Địa chỉ: 5Fl, 62A Phạm Ngọc Thạch, Quận 3, Tp. HCM Tel: 84 8 8208093Fax: 84 8 8208091 / 8209040

60 Round-The-World Logistics VietnamĐịa chỉ: #15-01 Prime Centre Building53 Quang Trung, Hà NộiTel: (84.4) 9437830/9437398Fax: (84.4) 9437397

91

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Appendix No. 9Những cửa hàng lớn ở Mỹ, Châu Âu và Nhật Bản

Thị trường Châu Âu

Cửa hàng đa dạng

Tên WebsiteWoolworth (Anh) http://www.woolworths.co.ukMarks & Spencer (Anh) http://www.marksandsản phẩmencer.comMonoprix/Prisunic (Pháp)

http://www.monoprix.fr/

Tati (Pháp) http://www.tati.fr/Upim (Ý) http://www.upim.it/upim/box.htmlBlokker (Hà Lan) http://www.blokker.nl/

Cửa hàng bách hóa

KarstadtQuelle (Đức) http://www.karstadtquelle.com

Galeria Kaufthof (Đức) http://www.galeria-kaufthof.deJohn Lewis (Anh) http://www.johnlewis.com/Allders (Anh) http://www.allders.com/El Corte Ingles (Tây Ban Nha)

http://www.elcorteingles.es/

Vroom & Dreesman (Hà Lan)

http://www.vroomendreesmann.nl/

Đại lý đồ nội thất

IKEA http://www.ikea.com

Conforama (Pháp) http://www.conforama.frDivani & Divani (Ý) http://www.divaniedivani.it/Merkamueble (Tây Ban Nha)

http://www.merkamueble.com/

MFI Furniture (Anh) http://www.mfi.co.uk/mfi/default.asản phẩmCửa hàng quà tặng

The Gadget Shop (Anh) http://www.thegadgetshop.com

Trung tâm về sản phẩm vườn

Obi (Đức) http://www.obi.de/de/Allders at Home (Pháp) http://www.allders.com/Intratuin (Anh) http://www.intratuin.nl/Habitat (Hà Lan) http://www.habitat.net/

92

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Thị trường Mỹ

Cửa hàng quà tặng sang trọng Châu Á Một hình mẫu về sản phẩm dân tộc cao cấp với hoạt động marketing tốt: www.asiastore.org

Crate & Barrel Sản phẩm gia dụng, nội thất và phụ kiện đương đại, trẻ trung với mưc giá trung bình. www.crateandbarrel.com

West Elm Sản phẩm gốm, giá thấp hơn, đáp ứng thị hiếu hiện hành của giới trẻ thành phốwww.westelm.com

TJ Maxx Giảm giá, giá hợp lý, cạnh tranhwww.tjx.com

Lưu giữ Lưu kho: từ loại không đắt tiền đến loại đắt tiền, tất cả các chủng loại, nguyên liệu tự nhiênwww.containerstore.com

Bed Bath & Beyond Dây chuyền sản phẩm gia dụng hàng đầuwww.bedbathandbeyond.com

Hold Everything7th Ave 16th

Lưu giữ: Từ trung bình đến đắt tiền, tất cả các chủng loại, nguyên liệu tự nhiên, đã gia công thành sản phẩm nội thất và các hạng mục khác, thuộc quyền sở hữu của Willimas- Sonoma.www.holdeverything.com

Pier 1 Imports71 5th Ave. at 15th

Giá thấp, mang tính dân tộc, sản xuất tại nhà máywww.pier1.com

Pottery Barn600 Bdwy, Houston

Thị hiếu từ những năm 40 và 60, giá trung bình, sản phẩm kinh điển nhưng theo phong cách hiện đại hơnwww.potterybarn.com

Z Gallerie443 Bdwy

Giá trung bình và cao hơn, chất lượng tốt, thiết kế đẹpwww.zgallerie.com

Thị trường Nhật Bản

STT Tên công ty Địa điểm  Website

1 Cainz Co., Ltd. Gunma http://www.cainz.co.jp/english_Site/e_index.html

93

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

2 Konan Shoji Co., Ltd.

Osaka http://www.hc-kohnan.com/hc/foreign/engindex.html

3 Homac Corp. Sapporo www.homac.co.jp4 NAFCO

CorporationFukuoka http://www.nafco.tv/index.html

5 Keiyo Co. Ltd. Chiba www.keiyo.co.jp6 Komeri Co. Ltd. Niigata www.komeri.com7 Kahma Co., Ltd. Aichi www.kahma.co.jp8 Shimachu Co., Ltd. Saitama www.shimachu.co.jp9 Joyful Honda Ibaragi www.joyfulhonda.com/english/index.htm10 Tokyu Hands Inc. Tokyo www.tokyu-hands.co.jp

Phụ lục số 10Những yếu tố văn hóa

Để những chuyến giao dịch kinh doanh ở nước ngoài thành công, người kinh doanh cần tìm hiểu về lịch sử, văn hóa và phong tục tập quán của những nước sẽ lui tới. Sự linh hoạt và thích ứng văn hóa chính là những nguyên tắc mang tính định hướng cho những chuyến đi vì mục tiêu kinh doanh. Phương pháp và cách thức kinh doanh, phong tục tôn giáo, chế độ ăn uống, sự hài hước và y phục bề ngoài có sự khác biệt lớn giữa các quốc gia. Một số yếu tố cần cân nhắc dưới đây:

Không bao giờ chạm vào đầu hoặc ném vật gì qua đầu của người Thái, cái đầu được coi là rất linh thiêng ở cộng đồng người Thái Lan.

Tránh sử dụng hình tam giác ở Hồng Kông, Triều Tiên và Đài Loan, hình tam giác được cho là hình khối kiêng kỵ ở đây.

Số 7 bị coi là con số không may mắn ở Kê-ny-a nhưng lại được coi là may mắn ở Sec-Slovakia và nó có ý nghĩa kỳ diệu ở Bê-nanh. Số 10 là con số không may mắn ở Triều Tiên và số 4 có nghĩa là chết chóc ở Nhật Bản.

Màu đỏ là màu có ý nghĩa tích cực ở Đan Mạch nhưng nó lại là biểu tượng của yêu thuật hay sự chết chóc ở các nước Châu Phi.

Một cái gật đầu nghĩa là không ở Bun-ga-ri và bắt tay từ phía này sang phía khác có nghĩa là đồng ý/có.

Ký hiệu “okay” (đồng ý/tán thành) thường được sử dụng ở Mỹ (ngón cái và ngón trỏ tạo thành một hình tròn và những ngón khác giơ lên, tuy nhiên, ký hiệu này lại có nghĩa là con số không (không tán thành) ở Pháp, và nó lại là biểu tượng về tiền bạc ở Nhật bản và lại có nghĩa là thô tục ở Bờ-ra-din.

94

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Người ta thường có hành động như giơ cánh tay với lòng bàn tay ngửa và ngón trỏ ra dấu “lại đây” ở Mỹ và ở một số nước, tuy nhiên, ở một số quốc gia khác nó lại biểu hiện sự thô tục.

Ở Ê-ti-ô-pia, liên tục mở và đóng lòng bàn tay úp có nghĩa là “lại đây”

Hiểu và lưu ý những sự khác biệt về văn hóa là những điều kiện tối quan trọng để tìm kiếm sự thành công trong những hoạt động thương mại quốc tế và những chuyến đi nước ngoài vì mục tiêu kinh doanh. Thiếu sự hiểu biết sâu sắc về thực tế kinh doanh, tập quán xã hội và nghi thức của một quốc gia có thể làm giảm vị trí của công ty trên thị trường, khó thực hiện được thành công các mục tiêu và cuối cùng là dẫn đến thất bại.

Một số đặc điểm về văn hóa các nhà kinh doanh nên đặc biệt lưu ý là những khác biệt trong cách thức kinh doanh, thái độ đối với việc phát triển quan hệ kinh doanh, cả thái độ đối với sự đúng giờ giấc, cách đàm phán, phong tục tặng quà, chào hỏi, tầm quan trọng của cử chỉ hành vi, ý nghĩa về màu sắc và con số, và phong tục về tước hiệu.

Ở một số nước, các nhà kinh doanh thường có kiểu đi trực tiếp vào vấn đề, trong khi ở một số nước khác thì các doanh nhân lại có xu hướng tế nhị. Chẳng hạn như ở Trung Đông, thường bắt đầu bằng những câu chuyện nhỏ trước khi chính thức đi vào chủ đề kinh doanh chính, đây là thực tế mang tính chuẩn mực ở đây.

Thái độ đối với sự đúng giờ giấc cũng không giống nhau ở các nền văn hóa và nếu không có sự hiểu biết đúng đắn, có thể dẫn tới sự nhầm lẫn và hiểu lầm. Người Ru-ma-ni, Nhật Bản và Đức thường rất đúng giờ trong khi ở nhiều nước La-tinh lại có vể thoải mái về vấn đề thời gian. Người Nhật coi việc đến muộn trong một cuộc họp/giao dịch kinh doanh là bất lịch sự nhưng nó lại được chấp nhận và thậm chí coi là mốt khi đến muộn trong một sự kiện mang tính xã hội. Ở Goa-tê-ma-la, một người có thể đến vào bất cứ lục nào từ sớm 10 phút đến muộn 45 phút trong bữa tiệc trưa.

Khi các nền văn hóa có sự giao thoa, một số hành vi đơn giản như sự chào hỏi cũng rất dễ xảy ra hiểu lầm. Sự chào hỏi truyền thống thường là cái bắt tay, cái ôm chặt, cọ mũi, một cái hôn, chắp tay trước ngực hay những cử chỉ khác. Thiếu kiến thức về những nghi thức chào hỏi của đất nước có thể dẫn đến những tình huống lúng tùng và bất tiện.

Người dân trên khắp thế giới sử dụng sự chuyển động của cơ thể và những cử chỉ để đưa ra những thông điệp. Đôi khi cùng một cử chỉ nhưng lại mang những ý nghĩa khác nhau. Hiểu lầm về cử chỉ thường diễn ra trong giao tiếp giữa các nền văn hóa và sự hiểu sai có thể dẫn đến những phức tạp trong kinh doanh và sự bối rối mang tính xã hội.

95

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Việc sử dụng đúng tên và chức danh thường gặp rắc rối trong quan hệ kinh doanh quốc tế. Ở Anh, Pháp và Đan Mạch người ta thường dùng chức danh/tước hiệu trước khi kêu tên gọi. Tên gọi thường hiếm khi sử dụng trong giao dịch kinh doanh ở Đức. Doanh nhân đến thăm viếng nên sử dụng tước hiệu trước họ của mình. Tước hiệu như “Ông Direktor” đôi khi được dùng để nói về vị thế, danh tiếng và cấp bậc. Tuy nhiên, người Thái lại dùng tên gọi và thay vì gọi tên họ đối với các dịp trang trọng và trong văn bản. Ở Bỉ, người ta rất coi trọng khi đưa các tước hiệu “Quý Ông” hay “Quý Bà” trong khi ở khu vực nói tiếng Hà Lan, các giao kinh doanh chỉ cần sử dụng thông thường kiểu như “Ông” hoặc “Bà”. Nhầm lẫn hai điều này bị coi là sự khiếm nhã lớn.

Các tập quán liên quan đến quà tặng là cực kỳ quan trọng, cần thiết phải hiểu rõ. Ở một số nền văn hóa, việc tặng một món quà không thành có thể bị xem như là điều lăng mạ, trong khi đó ở một số nước thì tặng quà lại bị xem là sự công kích/gây gổ. Các nhà quản trị kinh doanh cũng cần biết khi nào thì nên tặng quà – ngay từ cuộc viếng thăm đầu tiên hay là sau đó; địa điểm nào thì thích hợp cho việc tặng – nơi riêng tư hay công cộng; nên tặng loại quà gì cho phù hợp; màu sắc gì; và nên tặng số lượng là bao nhiêu

Tặng quà là một yếu tố quan trọng trong kinh doanh ở Nhật Bản. Ở nước này, ngay tại cuộc gặp gỡ đầu tiên, người ta hay tặng nhau quà. Ngược lại, ở Đức việc tặng quà hầu như không có và cũng không được coi trọng. Tặng quà cũng không phải là một tập quán thông thường ở Bỉ hay ở Anh. Ở hai nước này, thì khi bạn được mời tới nhà ai đó thì hoa là món quà rất phù hợp.

Những tập quán liên quan đến trao đổi danh thiếp trong giao dịch kinh doanh cũng có thay đổi. Mặc dù điều này dường như không mấy quan trọng, nhưng qua quan sát có thể thấy việc trao đổi danh thiếp là một phần quan trọng trong thủ tục kinh doanh của mỗi nước. Chẳng hạn như phong cách nhận danh thiếp và đút ngay vào túi của người phương Tây có thể bị cho là khiếm nhã ở Nhật Bản. Kiểu cách được cho là đúng mực là nhìn tấm danh thiếp một cách chăm chú, đọc kỹ phần chức danh, cơ quan của người đó và thừa nhận việc đó thông qua một cái gật đầu với hàm ý rằng mọi thông tin đã được người nhận nắm rõ, và cũng có thể đưa ra một số câu hỏi hay bình luận một cách lịch sự.

Đàm phán - một quá trình phức tạp thậm chí giữa các bên trong cùng một quốc gia - sẽ càng phức tạp hơn trong giao dịch quốc tế do dễ nảy sinh những hiểu lầm do khác biệt văn hóa. Điều quan trọng là cần phải hiểu rõ tầm quan trọng về những cấp bậc ở nước khác; biết ai là người ra quyết định; hiểu rõ phong cách kinh doanh của công ty nước ngoài và hiểu thực chất về những thỏa thuận/hiệp định của đất nứơc, tầm quan trọng của những cử chỉ và nghi thức trong đàm phán.

96

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Điều quan trọng là cần hiểu rõ, thông qua việc đọc hay đào tạo, những kiến thức cơ bản về văn hóa kinh doanh, quan điểm trong quản lý, phương pháp kinh doanh và những thói quen tiêu dùng của đất nước mà mình có kế hoạch thăm viếng. Điều này không có nghĩa là những người tham gia chuyến đi phải hòa mình vào cộng đồng bản xứ khi thực hiện chuyến công tác nước ngoài. Nó cũng không có nghĩa là người tham gia chuyến đi sẽ dễ bị ảnh hưởng bởi phong tục và những thủ tục về kinh doanh của đất nước mà mình sẽ đến,

Trước khi đi tới một thị trường mới, bạn nên học nhiều về văn hóa để tránh gặp phải những tình huống bối rối. Chẳng hạn như, ở Mexico thường có phong tục hỏi thăm về gia đình và vợ con trong khi ở Trung Đông thì điều này lại bị cho là cấm kỵ. Vỗ nhẹ vào lưng một đồng nghiêp Mỹ để chúc mừng là điều rất bình thường, nhưng ở Nhật Bản hành động đó bị coi là bất lịch sự. Quần áo, lời nói, dáng điệu và hành động là những điều cần phải chú ý trong khi thực hiện những hoạt động kinh doanh quốc tế.

Một lưu ý quan trọng là tôn giáo và kỳ nghỉ lễ quốc gia. Nếu muốn thực hiện các giao dịch kinh doanh vào ngày 04 tháng 07 ở Mỹ thì sẽ rất khó khăn, thậm chí là không thể thực hiện được. Ngược lại, những ngày khác nhau có ý nghĩa đặc biệt ở nhiều nước. Một số nước có kỳ nghỉ lễ dài theo tiêu chí như ở Mỹ làm cho các hoạt động kinh doanh trở nên rất khó khăn. Chẳng hạn như, kinh doanh ở Ả Rập Xê Út sẽ khó thực hiện trong tháng ăn chay trước lễ hội tôn giáo Ra-ma-đan.

Nên cố gắng có được những thông tin về văn hóa từ những nhà kinh doanh - những người đang ở nước ngoài hay những người thành thạo về khu vực thị trường cụ thể. Một nghiên cứu và quan sát nhỏ về hành vi văn hóa có thể là một bước tiến xa trong thương mại quốc tế. Ngược lại, thiếu sự hiểu biết về tập quán của đối tác, các giao dịch kinh doanh có thể bị ảnh hưởng và ngừng trệ.

97

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Phụ lục số 11Các nguồn thông tin liên quan đến những yêu cầu thâm nhập thị trường

Thị trường Nhật Bản

Thủ tục hải quan chi tiết khi xuất khẩu vào Nhật Bản. http://www.customs.go.jp/index_e.htmChi tiết về thuế quan ở Nhật Bản: http://www.apectariff.org/ (Cơ sở dữ liệu thuế quan Châu Á Thái Bình Dương-APEC)  Các thông số kỹ thuật của Nhật Bản đối với vật dụng và Công-ten-nơ/đóng gói làm từ thủy tinh, gốm hoặc men sứ: http://www.ffcr.or.jp/zaidan/FFCRHOME.nsf/7bd44c20b0dc562649256502001b65 e9/a8 67

f8867f281c6b49256f0f001ed0b9/$FILE/Appendix9.pdf

Tiêu chuẩn chung về nguyên liệu:http://www.ffcr.or.jp/zaidan/FFCRHOME.nsf/7bd44c20b0dc562649256502001b65e9/a867f8867f281c6b49256f0f001ed0b9/$FILE/standards%20on%20materials.pdfand http://www.ffcr.or.jp/zaidan/FFCRHOME.nsf/pages/e-linhập khẩus-jLuật vệ sinh thực phẩm (đối với các sản phẩm có liên quan trực tiếp với thực phẩm): http://www.mhlw.go.jpLuật An toàn về Nguyên liệu và công cụ điện (đối với đèn chiếu sáng) www.ul.com

Thị trường Mỹ

Trang web của Hải quan Mỹ: www.customs.ustreas.govCác quy định của hải quan Mỹ và những yêu cầu thâm nhập USDA: http://www.cbp.gov/xp/cgov/import/ Xuất khẩu vào Mỹhttp://www.cbp.gov/xp/cgov/import/communications_to_industry/diduknow.xmlThuế quan/thuế xuất nhập khẩu của Việt Nam… khi xuất khẩu vào Mỹ:http://dataweb.usitc.gov/scripts/user_set.asản phẩmCác quy định của Mỹ về sản phẩm gốm: ô nhiễm catmi:http://www.fda.gov/ora/compliance_ref/cpg/cpgfod/cpg545-400.htmlQuy định về đồ gốm”: ô nhiễm chìhttp://www.fda.gov/ora/compliance_ref/cpg/cpgfod/cpg545-450.htmlThủ tục nhập khẩu sản phẩm gốm:http://www.cfsan.fda.gov/~lrd/import.html

98

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Thị trường Châu Âu

Các yêu cầu thị trường và pháp lý cho sản phẩm quà tặng, trang trí và nữ trang ở Châu Âuhttp://www.cbi.nl/accessguide/?cbiRef=yeshttp://europa.eu.int/comm/food/food/chemicalsafety/foodcontact/leg_files/84_500_en.pdfhttp://europa.eu.int/comm/food/food/chemicalsafety/foodcontact/legisl_list_en.htmThông tin về quy định và thuế xuất khẩu vào EU có thể tìm kiếm tại:http://export-help.cec.eu.int/ or http://europa.eu.int/comm/taxation_customsTiêu chuẩn chất lượng quốc tế ISO và Ủy ban Châu Âu về Bình thường hóawww.iso.chwww.cenorm.beThông tin về các vấn đề an toàn, sức khỏe, xã hội và môi trường: www.cbi.nl/accessguide www.europa.eu.int/eur-lexwww.ilo.org (labour/health)www.octrooibureau.nl (nguồn gốc)www.newapproach.org (an toàn sản phẩm)www.foodnet.fic.ca (An toàn thực phẩm)

Không có quy định đặc trưng đối với sản phẩm thủ công và hàng quà tặng trong khi lĩnh vực này lại lại là tổng hợp về sự đa dạng so với các sản phẩm khác. Tuy nhiên, một số sản phẩm thủ công và hàng quà tặng có thể tùy thuộc vào quy định về sản phẩm của EU liên quan đến hàm lượng chất nguy hại, đặc biệt nếu sản phẩm được sử dụng kết hợp với các điều khoản. Theo điều tra thị trường của CBI về sản phẩm quà tặng và trang trí, chất có sự nguy hại mà mà một nhà xuất khẩu sản phẩm hàng thủ công và quà tặng cần đặc biệt lưu ý là: Azo dyes Benzene được sử dụng như chất làm ổn định ở nhựa Formaldehyde được sử dụng làm men hoặc chất kết dính Pentachlorophenol (PCP) sử dụng phòng nấm phát triển ở đồ chơi làm bằng gỗ Polychlorinated biphenyl (PCB) vàterphenyl (PCT) sử dụng làm mềm cho sản phẩm nhựa Phthalates được bổ sung cho PVC Asbestos sử dụng như nguyên liệu hàn ở nhựa Cadmium sử dụng để nhuộn hay ổn định màu ở sơn, nhựa, đồ gốm và thủy tinh Nickel Mercury CFCs và halons sử dụng để tạo bọt

99

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Phụ lục số 12Các chính sách hỗ trợ xuất khẩu sản phẩm thủ công

Lĩnh vực Quy định và Quyết định Cơ quan ban hành

Phát triển khu vực Quyết định số 132/2000/QĐ/TTg ngày 24 tháng 11 năm 2000 về các

chính sách khuyến khích Phát triển ngành nghề nông thôn

Chính phủ

Thông tư 84/2002/TT-BTC ngày 26 tháng 9 năm 2002 hướng dẫn

những khuyến khích về tài chính nhằm thúc đẩy sự phát triển các

ngành thủ công ở nông thôn

Bộ Tài Chính (MOF)

Công văn số 670/BNN– TCBC ngày 26 tháng 03 năm 2003 hướng

dẫn về hoạt động đào tạo và phát triển các ngành thủ công nông thôn

Bộ Nông nghiệp và

Phát triển nông thôn

Quyết định số 132/2001/QĐ-TTg ngày 07 tháng 9 năm 2001 về cơ

chế tài chính thực hiện các chương trình phát triển giao thông nông

thôn, cơ sở hạ tầng cho nuôi trồng thủy sản và cơ sở hạ tầng cho các

làng nghề thủ công truyền thống

Bộ Tài chính

Xúc tiến đầu tư Quyết định số 3/1998/QH10 ngày 20 tháng 05 năm 1998, Luật thúc

đẩy đầu tư nội địa (sửa đổi)

Chính phủ

Quyết định số No. 51/1999/NĐ-CP ngày 08 tháng 7 năm 1999 Quy

định việc thực hiện Luật số 03/1998/QH10 về Thúc đẩy đầu tư nội

địa (sửa đổi)

Bộ Kế hoạch và Đầu

tư

Thông tư sốo 02/1999/TT-BKH ngày 24 tháng 09 năm 1999 hướng

dẫn thủ tục hỗ trợ khuyến khích đầu tư theo quyết định số

51/1999/ND-CP

Bộ Kế hoạch và Đầu

tư

Thông tư số 22/2001/TT-BTC ngày 03 tháng 4 năm 2001 Hướng

dẫn việc thực hiện hoạt động miễn thuế và khấu trừ đối với những

đối tượng trong các chính sách khuyến khích đầu tư này và phù hợp

với Nghị định 51/1999/NĐ-CP ngày 8/7/1999 của Chính phủ

Bộ Tài chính

Xúc tiến Thương mại Quyết định số 195/1999/QĐD-TTg của Thủ tướng về việc thiết lập

Quỹ xúc tiến xuất khẩu

Thủ tướng

Quyết định số 46/2001/QĐ-TTg ngày 04 tháng 04 năm 2001 về quản

lý hàng hóa xuất nhập khẩu giai đoạn 2001-2005

Bộ Thương mại

Quyết định số.02/2001/QĐ-TTg ngày 02 tháng 01 năm 2001 về các

chính sách hỗ trợ đầu tư từ Quỹ hỗ trợ phát triển dành cho các dự án

chế biến xuất khẩu

Bộ Kế hoạch và đầu tư

Phát triển Doanh

nghiệp vừa và nhỏ

Decree No. 90/2001/ND-CP of November 23, 2001 on Support for

Development of Small and Medium Enterprises

Bộ Kế hoạch và đầu tư

100

Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam

Quyết định số. 02/2000/NĐ-CP ngày 03 tháng 02 năm 2000 về Đăng

ký kinh doanhon Business Registration

Bộ Kế hoạch và đầu tư

Bảo tồn các nghề thủ

công truyền thống

Quyết định số 124/2003/QĐ-TTg ngày 17 tháng 06 năm 2003 phê

duyệt chương trình phát triển và bảo tồn văn hóa cho các dân tộc

thiểu số ở Việt Nam nhằm phát huy tối đa các nghề truyền thống

Bộ văn hóa và thông

tin

Phụ lục số 13Tham khảo

1. Khảo sát thị trường EU 2005, Sản phẩm quà tặng và trang trí – CBI2. Xây dựng hình ảnh, SIPPO và CBI3. Báo cáo thị trường Nhật Bản, sản phẩm gia dụng, JETRO4. Cẩm nang căn bản về xuất khẩu, Bộ Thương mại Mỹ5. Tìm hiểu về hội chợ, CBI6. Chi phí và giá cả sản phẩm: Nghề thủ công giống như đào tạo doanh nhân (ITC 2000)7. Hướng dẫn xuất khẩu sản phẩm từ gỗ cứng, Bộ Nông nghiệp Mỹ8. Hướng dẫn nghiên cúư thị trường, CBI9. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu hàng thủ công sang Mỹ, JETRO (bằng tiếng Nhật)10. Xúc tiến và phát triển xuất khẩu sản phẩm thủ công Châu Á ở Châu Âu (ITC, 2001)11. Xúc tiến và phát triển xuất khẩu sản phẩm thủ công Châu Á ở Mỹ (ITC, 2001)12. Sản phẩm thủ công ở Đan Mạch, Cơ quan xúc tiến nhập khẩu từ sản phẩm từ các nước

đang phát triển của Đan Mạch (DIPPO)13. Sản phẩm thủ công ở Ca-na-đa, Cơ quan về Thuận lợi hóa thương mại của Ca-na-đa

(TFOC)14. Báo cáo ngành hàng của Phi-lip-pin đối với sản phẩm gia dụng, 2004, cỡ chữ 12.15. Sản phẩm thủ công và hàng quà tặng ở thị trường Thụy Sỹ, 2004, Phòng Thương mại của

Đông Thụy Điển16. Thủ công mỹ nghệ Việt Nam và Làng nghề truyền thống, VIETRADE17. Nghiên cứu về kế hoạch phát triển nghề thủ công đối với tiến trình công nghiệp hóa

nông thôn ở Việt Nam, JICA

101