Diapos-1_(Estudio de Mercado)

FORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS

AXEL OVALLE MUOZ

Ingeniero Comercial mencin Informtica (UTALCA)

Magster en Economa Financiera (USACH)

Email: [email protected]

Varios Programa de Curso Formulacin de Proyectos

Etapas de un proyecto

Estudios de un proyecto

Evaluacin de Proyectos Evaluacin Privada

Econmica

Financiera

Anlisis de Sensibilidad

Evaluacin Social

Varios Bibliografa Recomendada (Adicional a Syllabus) Sapag, N. y Sapag, R. Preparacin y evaluacin de

proyectos, Mc Graw-Hill.

Sapag, Nassir. Proyectos de inversin, formulacin y evaluacin, Pearson Prentice Hall.

Brealey, Myers & Marcus. Fundamentos de finanzas corporativas, Mc Graw-Hill.

Ross, Westerfield, Jordan, Fundamentos de finanzas corporativas, Mc Graw-Hill

Qu es un Proyecto?

Tcnica que busca recopilar, crear y analizar, de manera sistemtica un conjunto de antecedentes ECONMICOS que permitan juzgar cualitativa y cuantitativamente las ventajas y desventajas de asignar recursos a una determinada iniciativa.

Para un Economista:

Es una fuente de costos e ingresos que ocurren en distintos perodos. El desafo es estimarlos, medirlos y valorarlos con el fin de emitir un juicio sobre su conveniencia econmica. A esto se le conoce como Evaluacin Econmica Privada de Proyectos. Para ello se supone el 100% del capital es propio

Para un Financista:

Es un flujo de fondos provenientes de ingresos y egresos de caja que ocurren a lo largo del tiempo. El desafo es determinar si los flujos son suficientes para cubrir la deuda. A esto se le conoce como Evaluacin Financiera de Proyectos. Se analiza considerando el capital propio y el capital prestado

Un proyecto surge como respuesta a una idea, que busca la solucin de un problema o busca la manera de aprovechar una oportunidad.

La evaluacin de un proyecto, debe ser en trminos de conveniencia, de manera que asegure que resolver una necesidad humana eficiente, segura y rentablemente.

Es decir, se pretende encontrar la mejor solucin al problema econmico.

Sin embargo, buenas y malas ideas se concretan en un proyecto, esto se debe a: Costos financieros

Costos de oportunidad

Recursos humanos

Capital disponible

Tiempo

Estudios a realizar para la Formulacin y Evaluacin

de un Proyecto

Estudio de Mercado

Estudio Administrativo y Legal

Estudio Tcnico

Estudio Econmico y Financiero

Evaluacin Econmica

Evaluacin Financiera

Evaluacin Social

En cada estudio se analiza cmo ste afecta al Flujo Econmico y

Financiero del Proyecto

El anlisis es progresivo en su profundidad, empezando muy

superficialmente y ahondando en informacin a medida que

avanzamos en el ciclo de proyectos

EL CICLO DE PROYECTOS

Idea

Perfil

Estudio de Prefactibilidad

Estudio de Factibilidad

Diseo de Ingeniera

Ejecucin del Proyecto

Operacin Normal

Evaluacin Expost

Preinversin

Inversin

PERFIL (Primera Parte del Trabajo semestral)

Los Objetivos fundamentales de este nivel son: Determinar si existen antecedentes que hagan desechar la

idea inmediatamente, evitando con ello mayores gastos en estudios

Disminuir las opciones de solucin, seleccionando para estudio las que aparezcan como ms convenientes

Se evalan las alternativas Se seleccionan las alternativas viables de ser formuladas y

evaluadas Tres posibles caminos:

Desechar por completo la idea Archivar la idea Continuar con el estudio de Prefactibilidad

PREFACTIBILIAD Se realiza una evaluacin ms profunda de las alternativas

consideradas viables (disminucin de riesgos). Se selecciona la alternativa considerada viable. Cuatro posibles caminos: Desechar por completo la idea Reestudiarlo: si no se han estudiado a fondo aspectos

considerados claves. Archivar la idea Continuar con el estudio de Factibilidad

FACTIBILIDAD El estudio de factibilidad requiere de expertos ms

especializados y de informacin primaria.

Este estudio deber establecer definitivamente los aspectos tcnicos ms fundamentales: Localizacin, tamao, tecnologa, etc.

El estudio de factibilidad lleva a:

Aprobacin

Postergacin

Modificacin

EVALUACIN EXPOST Puede realizarse durante la ejecucin o al finalizar el proyecto.

Busca cumplir con 2 principales objetivos:

Aprender de los errores de estimacin

Otorgar premios o castigos a los evaluadores

Perfil

Pre-factibilidad

Factibilidad

CUADRO RESUMEN

Esttico

Fuentes secundarias

Dinmico

Fuentes secundarias

Dinmico

Fuentes primarias

ESTUDIO DE MERCADO

ESTUDIO DE MERCADO En este curso trabajaremos el Estudio de Mercado en 3

aspectos:

Demanda, Oferta y Equilibrio

Estudio Operativo

Estudio Estratgico

PREVIO (Recuerdos de Economa)

Demanda

Oferta

Equilibrio

Elasticidades

Aumento de la Oferta (proyecto nuevo)

ESTUDIO DE MERCADO

Introduccin: Dependiendo del producto y mercado objetivo hay que analizar:

Mercado Nacional e Internacional

Mercado Laboral (Remuneraciones, sueldo mnimo, leyes, etc.)

Mercado Proveedor de Materias Primas

Mercado de Capitales ($)

Tipo de Bienes (de consumo intermedio o final) y/o Servicios

ESTUDIO DE MERCADO

En este estudio debe adems analizarse:

El consumidor y las demandas del mercado y del

producto, actuales y proyectadas

La competencia y las ofertas del mercado y del

producto actuales y proyectadas

La comercializacin del producto

Los proveedores y la disponibilidad, el precio de

los insumos, actuales y proyectados

ESTUDIO DE MERCADO

La demanda y la oferta determinan el precio de mercado

Puede haber mercados distorsionados

Fijaciones de precios

Impuestos o subsidios

Bonificaciones a las exportaciones

Aranceles a las importaciones

ESTUDIO DE MERCADO

El consumidor y la demanda

Caractersticas de los consumidores (altos

ingresos, bajos ingresos)

Evolucin de la demanda

Gustos de los consumidores (productos frescos,

congelados, conservas, deshidratados,

preparado, moda, estacionalidad, etc.)

ESTUDIO DE MERCADO La competencia y la oferta Caractersticas y evolucin de la oferta de productos

iguales o similares al producto del proyecto

Participacin de otras empresas en el mercado Es importante conocer las caractersticas del mercado

para decidir qu precio usar:

Precio de productor Precio de mayorista Precio al detalle (minorista) Precio FOB

No incluye flete (puesto en puerto de origen) Precio CIF

Incluye flete (puesto en puerto de destino)

ESTUDIO DE MERCADO

La competencia y la oferta

Se debe caracterizar el mercado oferente, que puede ser:

Competitivo

Monopolstico

Liderazgo de precios

Se debe estudiar cuatro sub-mercados

Proveedor

Competidor

Distribuidor

Mercado externo

ESTUDIO DE MERCADO

Anlisis Mercado Producto (4P)

Producto

Precio

Plaza

Promocin

PRODUCTO

Planeacin e Innovacin de Nuevos Productos

Caractersticas que Afectan al Producto

Calidad

Volumen

Condiciones de entrega

Transporte

Requisitos legales y sanitarios

Condiciones comerciales

PRODUCTO

Ciclo de Vida de los Productos

Introduccin En esta primer etapa los costos de promocin son altos

Crecimiento Si el mercado acepta el producto, las ventas aumentan rpidamente

La planificacin de la distribucin fsica es difcil en esta fase de

crecimiento

Los beneficios aumentan porque el producto lo conocen los clientes o

servicios

Los costos de promocin bajan, por que el prodcuto y/o servicio ya se

conoce

PRODUCTO

Ciclo de Vida de los Productos

Madurez

El incremento de las ventas es lento o se ha estabilizado en un nivel, los

niveles mximos de ventas

Ya es considerado un producto establecido en el mercado por lo tanto

podemos decir que es un producto viejo

En este momento, se alcanza la mayor rentabilidad y se puede prolongar ms tiempo con diferentes tcnicas de marketing.

Estrategia total: de posicionamiento defensivo

Costos: estables o crecientes

Estrategia de productos: diferenciada

Estrategia de asignacin de precios: ms bajos con el tiempo

Estrategia de distribucin: intensiva

Estrategia de promocin: lealtad a la marca

PRODUCTO

Declinacin En la mayora de los productos por cambios en la tecnologa, la

competencia, o la prdida de inters por parte del cliente.

Con frecuencia los precios bajan y los beneficios se reducen.

Alternativas:

1. Eliminar el producto.

2. Discontinuar gradualmente su produccin.

3. Revitalizarlo, a travs de alguna modificacin

COMERCIALIZACIN El anlisis de comercializacin estudia la manera cmo se

relacionan los productores con los usuarios para la

distribucin del bien o servicio

Es importante considerar:

Canales de distribucin y medios de transporte

Sistemas de almacenamiento, conservacin y refrigeracin

Diseo comercial del producto: formas de presentacin a consumidor final

Asistencia tcnica a los clientes

Sistema de ventas y planes de financiamiento

Publicidad y propaganda

Mrgenes de comercializacin: son importantes para determinar el precio del producto o servicio

PRECIO

Existe Informacin Histrica (serie de precios)

No Existe Informacin Histrica (costos)

Entrega Informacin Asimtrica

Precios Nominales v/s Precios Reales

mescada

base

nr

IPC

IPCDeflactor

DeflactorPP

.

*

FechaPrecios

NominalesIPC Variacin Deflactor Precio Real

jun-12 1.102 97,50

jul-12 1.103 97,49

ago-12 1.102 97,71

sep-12 1.101 98,46

oct-12 1.102 99,01

nov-12 1.103 98,56

dic-12 1.101 98,53

ene-13 1.102 98,71

feb-13 1.101 98,83

mar-13 1.093 99,21

abr-13 1.101 98,73

may-13 1.102 98,72

jun-13 1.103 99,35

jul-13 1.103 99,61

ago-13 1.101 99,85

sep-13 1.099 100,38

oct-13 1.102 100,53

nov-13 1.103 100,90

dic-13 1.101 101,51

ene-14 1.099 101,69

feb-14 1.102 102,18

Promedio

Des. Estandar

Mximo

Mnimo

FechaPrecios


jun-12 1.102 97,50

jul-12 1.103 97,49 0,0%

ago-12 1.102 97,71 0,2%

sep-12 1.101 98,46 0,8%

oct-12 1.102 99,01 0,6%

nov-12 1.103 98,56 -0,5%

dic-12 1.101 98,53 0,0%

ene-13 1.102 98,71 0,2%

feb-13 1.101 98,83 0,1%

mar-13 1.093 99,21 0,4%

abr-13 1.101 98,73 -0,5%

may-13 1.102 98,72 0,0%

jun-13 1.103 99,35 0,6%

jul-13 1.103 99,61 0,3%

ago-13 1.101 99,85 0,2%

sep-13 1.099 100,38 0,5%

oct-13 1.102 100,53 0,1%

nov-13 1.103 100,90 0,4%

dic-13 1.101 101,51 0,6%

ene-14 1.099 101,69 0,2%

feb-14 1.102 102,18 0,5%

Promedio

Des. Estandar

Mximo

Mnimo

FechaPrecios


jun-12 1.102 97,50 1,048

jul-12 1.103 97,49 0,0% 1,048

ago-12 1.102 97,71 0,2% 1,046

sep-12 1.101 98,46 0,8% 1,038

oct-12 1.102 99,01 0,6% 1,032

nov-12 1.103 98,56 -0,5% 1,037

dic-12 1.101 98,53 0,0% 1,037

ene-13 1.102 98,71 0,2% 1,035

feb-13 1.101 98,83 0,1% 1,034

mar-13 1.093 99,21 0,4% 1,030

abr-13 1.101 98,73 -0,5% 1,035

may-13 1.102 98,72 0,0% 1,035

jun-13 1.103 99,35 0,6% 1,028

jul-13 1.103 99,61 0,3% 1,026

ago-13 1.101 99,85 0,2% 1,023

sep-13 1.099 100,38 0,5% 1,018

oct-13 1.102 100,53 0,1% 1,016

nov-13 1.103 100,90 0,4% 1,013

dic-13 1.101 101,51 0,6% 1,007

ene-14 1.099 101,69 0,2% 1,005

feb-14 1.102 102,18 0,5% 1,000

Promedio

Des. Estandar

Mximo

Mnimo

FechaPrecios


jun-12 1.102 97,50 1,048 1.155

jul-12 1.103 97,49 0,0% 1,048 1.156

ago-12 1.102 97,71 0,2% 1,046 1.152

sep-12 1.101 98,46 0,8% 1,038 1.142

oct-12 1.102 99,01 0,6% 1,032 1.137

nov-12 1.103 98,56 -0,5% 1,037 1.143

dic-12 1.101 98,53 0,0% 1,037 1.141

ene-13 1.102 98,71 0,2% 1,035 1.140

feb-13 1.101 98,83 0,1% 1,034 1.138

mar-13 1.093 99,21 0,4% 1,030 1.125

abr-13 1.101 98,73 -0,5% 1,035 1.139

may-13 1.102 98,72 0,0% 1,035 1.140

jun-13 1.103 99,35 0,6% 1,028 1.134

jul-13 1.103 99,61 0,3% 1,026 1.131

ago-13 1.101 99,85 0,2% 1,023 1.126

sep-13 1.099 100,38 0,5% 1,018 1.119

oct-13 1.102 100,53 0,1% 1,016 1.120

nov-13 1.103 100,90 0,4% 1,013 1.117

dic-13 1.101 101,51 0,6% 1,007 1.108

ene-14 1.099 101,69 0,2% 1,005 1.105

feb-14 1.102 102,18 0,5% 1,000 1.102

Promedio

Des. Estandar

Mximo

Mnimo

FechaPrecios

NominalesVariacin Deflactor Precio Real

jun-12 1.102 1,048 1.155

jul-12 1.103 0,0% 1,048 1.156

ago-12 1.102 0,2% 1,046 1.152

sep-12 1.101 0,8% 1,038 1.142

oct-12 1.102 0,6% 1,032 1.137

nov-12 1.103 -0,5% 1,037 1.143

dic-12 1.101 0,0% 1,037 1.141

ene-13 1.102 0,2% 1,035 1.140

feb-13 1.101 0,1% 1,034 1.138

mar-13 1.093 0,4% 1,030 1.125

abr-13 1.101 -0,5% 1,035 1.139

may-13 1.102 0,0% 1,035 1.140

jun-13 1.103 0,6% 1,028 1.134

jul-13 1.103 0,3% 1,026 1.131

ago-13 1.101 0,2% 1,023 1.126

sep-13 1.099 0,5% 1,018 1.119

oct-13 1.102 0,1% 1,016 1.120

nov-13 1.103 0,4% 1,013 1.117

dic-13 1.101 0,6% 1,007 1.108

ene-14 1.099 0,2% 1,005 1.105

feb-14 1.102 0,5% 1,000 1.102

1.131,969

Max Max 15,734

1.156,327

1.101,700

100,53

100,90

101,51

101,69

102,18

98,72

99,35

99,61

99,85

100,38

98,53

98,71

98,83

99,21

98,73

97,49

97,71

98,46

99,01

98,56

97,50

Promedio

Des. Estandar

Mximo

Mnimo

Rango

IPC

Precio Lomo Vetado (valor nominal)

Precio Lomo Vetado (valor real feb-14)

Precio Nominal Manzanas (2005 2014)

Precio Nominal y Real Manzanas (2005 2014)

Precio Cobre (US$/lb)

Petrleo

Mtodo de los Mnimos Cuadrados

Regresin Lineal: Y = a+b*X

Necesitamos calcular b y a:

Para calcular b

Buscamos a

Cul es la representatividad de la Recta encontrada?. Calculamos r Coef. De Correl. de Pearson

R2

Ejemplo

La cantidad de vehculos vendidos por una concesionaria tiene una relacin inversa con el precio de venta del mismo. Si suponemos que es la nica variable por la cual se toma la decisin de demanda, entonces tenemos el siguiente cuadro:

Muestra Precio Cantidad

1 5.000 1.500

2 12.000 1.000

3 17.000 700

4 21.000 300

5 30.000 20

suma

promedio

desvest

var

correl

Ejemplo


Muestra Precio Cantidad Xi-Prom Yi-Prom (Xi-X)^2 (Yi-Y)^2

(Xi-

Prom)*(Yi-

Prom)

1 5.000 1.500

2 12.000 1.000

3 17.000 700

4 21.000 300

5 30.000 20

suma

promedio

desvest

var

correl

Ejemplo


Muestra Precio Cantidad Xi-Prom Yi-Prom (Xi-X)^2 (Yi-Y)^2

(Xi-

Prom)*(Yi-

Prom)

1 5.000 1.500 (12.000) 796 144.000.000 633.616 (9.552.000)

2 12.000 1.000 (5.000) 296 25.000.000 87.616 (1.480.000)

3 17.000 700 - (4) - 16 -

4 21.000 300 4.000 (404) 16.000.000 163.216 (1.616.000)

5 30.000 20 13.000 (684) 169.000.000 467.856 (8.892.000)

suma 85.000 3.520 - - 354.000.000 1.352.320 (21.540.000)

promedio 17.000 704

desvest 9.407 581

var 88.500.000 338.080

correl (0,98447)

Solucin

b = (21.540.000)/354.000 = 0,061

a = 740 (0,061)*17.000 = 1.738

PRECIO

CMO DETERMINAR EL PRECIO DE VENTA DE UN PRODUCTO O SERVICIO NUEVO? En base a los costos Existe un Costo Fijo Total (CFT)

Existe un Costo Variable Total (CVT)

Sea Q el nivel de Produccin

CMeF = CFT (Costo Fijo Unitario)

Q

CMeV = CVT (Costo Variable Unitario)

Q

PRECIO

Pero la Empresa tiene Inversiones en Activos (capital) y debe exigirles una cierta rentabilidad

(r por perodo). Este es el concepto de Costo de Capital Total (CCT)

11

*1*

n

n

r

rr

Q

CCTCMeC

Por lo tanto el Precio de Venta (P) se calcula:

P = CMeF + CMeV + CMeC + Mg

En el Corto plazo se debe cubrir los CMeV, en el

Largo Plazo se debe cubrir TODOS los Costos

PRECIO

Mtodos para el clculo del margen de comercializacin

MTODO DEL MARGEN FIJO: COSTO UNITARIO MS UN % FIJO

MTODO DEL MARGEN VARIABLE: COSTO UNITARIO MS UN % VARIABLE, DEPENDIENDO DE LAS CONDICIONES DEL MERCADO

MTODOS PARCIALES (FEEDBACK): FIJACIN A TRAVS DEL SEGUIMIENTO DE PRECIOS DE UNA EMPRESA LIDER

PRECIO

CMO DETERMINAR EL PRECIO DEL PRODUCTO?

MTODOS LINEALES: EL PRECIO SE CONSERVA POR LARGO TIEMPO Y LOS AUMENTOS DE COSTOS SE ABSORVEN DISMINUYENDO LA CALIDAD DEL PRODUCTO

MTODO EN VARIAS ETAPAS: SE LANZA EL PRODUCTO (PRECIO 1); SE ALCANZA UNA IMAGEN O POSICIONAMIENTO (PRECIO 2); SE DA UNA ORIENTACIN A CIERTOS CONSUMIDORES (PRECIO 3).

PRECIO

Estrategias de Precio

Precio fijo(mercado competitivo)

Estrategia de Precio Exclusivo

Estrategia de Precio de Penetracin

ESTUDIO DE MERCADO

Anlisis Mercado Producto (4P)

Precio

Producto

Plaza

Promocin

PRODUCTO

Planeacin e Innovacin de Nuevos Productos

Ciclo de Vida de los Productos (introduccin,

crecimiento, madurez y declinacin)

Caractersticas que Afectan al Producto

Calidad

Volumen

Condiciones de entrega

Transporte

Requisitos legales y sanitarios

Condiciones comerciales

COMERCIALIZACIN

El anlisis de comercializacin estudia la

manera cmo se relacionan los productores

con los usuarios para la distribucin del bien o

servicio

COMERCIALIZACIN

Es importante considerar: Canales de distribucin Medios de transporte Sistemas de almacenamiento, conservacin y

refrigeracin

Diseo comercial del producto: formas de presentacin a consumidor final

Asistencia tcnica a los clientes Sistema de ventas y planes de financiamiento Publicidad y propaganda Mrgenes de comercializacin: son importantes

para determinar el precio del producto o servicio

PLAZA

Participacin de Intermediarios

Intermediarios Obtienen la Propiedad del Bien

Intermediarios NUNCA Obtienen la Propiedad

del Bien

Existencia de Canales de Distribucin

Diseo de los Canales de Distribucin

PROMOCIN

Venta Personal

Publicidad

Promocin de Ventas

Relaciones Pblicas

Publicidad NO Pagada

Anlisis Estratgico

FODA

5 Fuerzas de Porter

Anlisis Industrial

FODA

Anlisis Interno

Fortalezas

Debilidades

Anlisis Externo

Oportunidades

Amenazas

ANLISIS FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

DEBILIDADES AMENAZAS

Integracin de factores estratgicos

Ambiente Externo

Oportunidades Amenazas

Ambiente Interno

Fortalezas Potencialidades Riesgos

Debilidades Desafos Limitantes

Cinco Fuerzas de Porter

Anlisis de las 5 Fuerzas de Porter

NUEVOS

COMPETIDORES

COMPETIDORES

ACTUALES CLIENTES

SUSTITUTOS

PROVEEDORES


CARACTERISTICAS DE ESTRUCTURA COMPETITIVA AMENAZA DE

NUEVOS COMPETIDORES

BARRERAS DE ENTRADA

ECONOMIAS DE ESCALA

DIFERENCIACION DE PRODUCTOS

INDENTIFICACION DE MARCAS

COSTOS DE CAMBIO

REQUERIMIENTOS DE CAPITAL

ACCESO A LA DISTRIBUCION


BARRERAS DE ENTRADA

VENTAJA ABSOLUTA EN COSTOS

CURVA DE EXPERIENCIA

ACCESO A MATERIAS PRIMAS

DISEO DE PRODUCTOS A BAJO COSTO

POLITICAS GUBERNAMENTALES

BARRERAS DE SALIDA

VENGANZA ESPERADA


CARACTERISTICAS ESTRUCTURA COMPETITIVA RIVALIDAD ENTRE

COMPETIDORES

CRECIMIENTO DE LA INDUSTRIA

NIVEL DE GASTOS FIJOS

SOBRECAPACIDAD INTERMITENTE

DIFERENCIAS ENTRE PRODUCTOS

IDENTIDAD DE MARCA

COSTOS DE CAMBIARSE

CONCENTRACION Y EQUILIBRIO

COMPETIDORES DIVERSOS

IMPORTANCIA ESTRATEGICA (SUBSISTENCIA CORPORATIVA)

BARRERAS DE SALIDA


CARACTERISTICAS DE ESTRUCTURA COMPETITIVA PODER

DE LOS COMPRADORES

PODER INTRINSECO DE NEGOCIACION

CONCENTRACION DE COMPRADORES

VOLUMEN DE COMPRAS

COSTOS DEL CAMBIO

NIVEL DE INFORMACIN DEL COMPRADOR

HABILIDAD PARA INTEGRARSE HACIA ATRS

PRODUCTOS SUSTITUTOS



DE LOS COMPRADORES

SENSIBILIDAD AL PRECIO

PRECIO/VOLUMEN DE COMPRA

DIFERENCIAS DE PRODUCTOS

IDENTIDAD DE MARCA

IMPACTO EN RENDIMIENTO Y CALIDAD

UTILIDADES DEL COMPRADOR



DE LOS PROVEEDORES

CONCENTRACION DE LOS PROVEEDORES

SUMINISTROS SUSTITUTOS

TAMAO DEL PROVEEDOR

DIFERENCIAS DE LOS PRODUCTOS

IDENTIDAD DE MARCA

COSTO DEL CAMBIO

NIVEL DE INFORMACION DEL COMPRADOR

HABILIDAD PARA INTGRARSE HACIA ADELANTE

Resumen Cinco Fuerzas de Porter 1. Amenaza de entrada de nuevos competidores. El mercado es o no

atractivo si las barreras de entrada y salida son o no altas para los nuevos participantes.

2. La rivalidad entre los competidores. Es ms difcil competir en un mercado donde los competidores estn bien posicionados, son numerosos y los costos fijos son altos. Mercados como estos estn constantemente enfrentados a guerras de precios, campaas publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos.

3. Poder de negociacin de los proveedores. Un mercado no es atractivo cuando los proveedores estn bien organizados, tienen fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamao de los pedidos. La situacin es ms complicada si los insumos que entregan son claves para nuestro negocio, no tienen sustitutos y de alto costo. La situacin ser aun ms crtica si al proveedor le conviene estratgicamente integrarse hacia delante.. Qu es integrarse hacia adelante?

Resumen Cinco Fuerzas de Porter

4. Poder de negociacin de los compradores. Un mercado no es atractivo cuando los clientes estn bien organizados, el producto que ofrecemos tiene muchos sustitutos, el producto no es diferenciado o es de bajo costo para el cliente. A mayor organizacin de los compradores, mayores sern sus exigencias en materia de reduccin de precios, de mayor calidad y servicios, disminuyendo con esto los mrgenes. La situacin se hace ms crtica si a los compradores les conviene estratgicamente

5. Amenaza de ingreso de productos sustitutos. Un mercado no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La situacin se complica si los sustitutos estn ms avanzados tecnolgicamente o pueden entrar a precios ms bajos reduciendo los mrgenes de utilidad de la corporacin y de la industria

Anlisis Industrial

El sistema de valor

Estrategias Genricas COSTO DIFERECIACION

T

O LIDERAZGO EN COSTOS LIDERAZGO POR RENDIMIENTO

T

A POSICION SUPERIOR EN ELEMENTOS UNA O MAS CARACTERISTICAS

L CLAVES DE COSTOS VALORADAS POR COMPRADORES

DIFERENCIA SIGNIFICATIVA Y PRODUCTO DE RENDIMIENTO

M SOSTENIBLE S/COMPETENCIA SUPERIOR A COMPETENCIA

E

R

C

A

D LA VENTAJA DE COSTOS SE LA DIFERENCIACION PERMITE

O TRADUCE EN UTILIDADES SOBRE SOBREPRECIOS QUE CONDUCEN

LA MEDIA SI CALIDAD DEL A MAYORES UTILIDADES SI EL

PRODUCTO ES SIMILAR A LA COSTO ES SIMILAR A LA

COMPETENCIA COMPETENCIA

S

E

G

M

E

N

T

O

O

F

O

C

O

VIA COSTO O DIFERENCIACION

SELECCIONA UN PEQUEO SEGMENTO OBJETO

SIGUE EL SEGMENTO EN FORMA EXCLUSIVA

OPTIMIZA ESTRATEGIA PARA OBJETIVO

LOGRAR LIDERAZGO DEL SEGMENTO

Estrategias Genricas REQUERIMIENTOS DE LAS ESTRATEGIAS GENERICAS

LIDERAZGO EN COSTOS

CAPITAL

HABILIDAD INGENIERIL

SEVERO CONTROL DE COSTOS

SUPERVISION DE M.O.

DISEO DE FACIL FABRICACION

COSTOS DE DISTRIBUCION BAJOS

INCENTIVOS SEGN CALIDAD

DIFERENCIACION

HABILIDAD COMERCIAL

INGENIERIA DE PRODUCTOS

ATRACCION A GENTE CREATIVA

FAMA DE CALIDAD

DISTRIBUCION COOPERATIVA

INCENTIVOS SUBJETIVOS

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Diapos-1_(Estudio de Mercado)