SVEUČILIŠTE U ZAGREBU

FAKULTET PROMETNIH ZNANOSTI

Dr. sc. Kristijan Rogić, docent Skripta za kolegij:

DISTRIBUCIJSKA LOGISTIKA I

 

 

 

 

 

 

 

Zagreb, 2008.

SADRŽAJ  POJMOVNO ODREĐENJE LOGISTIKE I DISTRIBUCIJE .................................................................................1

1.1. POJAM POSLOVNE LOGISTIKE ..............................................................................................................1

1.2. LOGISTIČKI SUSTAVI I PROCESI ...........................................................................................................2

1.2.1. Područno razgraničenje logističkog sustava ...........................................................................................4 1.2.2. Funkcionalno razgraničenje logističkog sustava ....................................................................................6

1.3. POJAM DISTRIBUCIJE ..............................................................................................................................6

1.4. MJESTO DISTRIBUCIJE U LOGISTIČKOM SUSTAVU .........................................................................7

1.5. ODNOSI PROIZVODNJE I DISTRIBUCIJE ..............................................................................................9

1.6. KANALI DISTRIBUCIJE ..........................................................................................................................10

1.6.1. Uloga i važnost kanala distribucije ......................................................................................................10 1.6.3. Vrste kanala distribucije .......................................................................................................................15 1.6.4. Distribucijski kanali u međunarodnom marketingu .............................................................................17

1.7. TROŠKOVI DISTRIBUCIJE .....................................................................................................................20

1.7.1. Troškovi skladištenja............................................................................................................................20 1.7.2. Troškovi prijevoza ...............................................................................................................................22 1.7.3. Ukupni troškovi distribucije .................................................................................................................23

1.8. SUDIONICI DISTRIBUCIJE .....................................................................................................................23

1.8.1. Proizvodna poduzeća............................................................................................................................24 1.8.2. Trgovinska poduzeća............................................................................................................................24 1.8.3. Poduzeća za trgovinske usluge .............................................................................................................29

1.9. ZNAČENJE LOGISTIKE I DISTRIBUCIJE .............................................................................................33

1.10. METODE POSLOVNE LOGISTIKE I DISTRIBUCIJE .........................................................................36

1.10.1. Racionalističke metode ......................................................................................................................36 1.10.2. Empirijske ili iskustvene metode .......................................................................................................37

1.11. ELEMENTI POSLOVNE LOGISTIKE I DISTRIBUCIJE ......................................................................37

NARUDŽBE I ISPORUKA ...................................................................................................................................39 2.1. CILJEVI I ZADACI TIJEKA NARUDŽBI ................................................................................................39

2.2. DOSTAVA NARUDŽBI I PRAĆENJE NJIHOVA IZVRŠENJA .............................................................41

2.3. OBRADA NARUDŽBI ..............................................................................................................................43

2.4. PRIPREMA NARUDŽBI ...........................................................................................................................44

2.5. OTPREMA I ISPORUKA NARUČENE ROBE ........................................................................................44

2.6. PREUZIMANJE I PLAĆANJE NARUČENE ROBE ................................................................................45

DISTRIBUCIJSKA LOGISTIKA I ZNAČAJKE PROIZVODA ..........................................................................46 3.1. Definicija problema .....................................................................................................................................46

3.2. Strategije distribucije ..................................................................................................................................48

3.3. Sustav raspoređivanja zaliha ......................................................................................................................50

3.4. Zaključna razmatranja .................................................................................................................................51

1

POJMOVNO ODREĐENJE LOGISTIKE I DISTRIBUCIJE

Kako bi se na sustavan i pregledan način temeljito istražila i činjenicama potkrijepila kompatibilnost i komplementarnost logistike i distribucije, trebalo bi definirati i obrazložiti temeljne pojmove i sadržaje, kao i njihov međusobni odnos. Posebna pozornost posvećena je razgraničenju logističkog sustava, kanalima, troškovima i sudionicima distribucije.

1.1. POJAM POSLOVNE LOGISTIKE

Naziv ove znanstvene i nastavne discipline potječe od grčke riječi logistikos1 što znači vješt i iskusan u procjeni, prosudbi, svih elemenata potrebnih za donošenje optimalnih strateških i taktičkih odluka. Posebno se odnosi na strategiju smještaja i opskrbe vojske i vojnih formacija na terenu. Vojna logistika obuhvaća transport, smještaj (konačište) i opskrbu trupa, kao i transport, skladištenje i održavanje vojne robe i tehnike.

Zahvaljujući razvoju informatičke tehnologije, vojna logistika je tijekom korejskog i vijetnamskog rata dosegla vrlo visoke domete. To je privuklo pažnju znanstvenika i privrednika koji su se bavili problemima upravljanja (managementa), te oni nastoje logistiku primijeniti na proizvodnju i tržište.

Vojna je logistika utemeljena na političko-vojnim kriterijima, smještaja i opskrbe vojske. Za poslovnu logistiku važe ekonomski, tehnički, pravni i sl. kriteriji. Za razliku od vojne logistike, koja se odnosi na aktivnosti oko transporta i smještaja vojne robe i trupa, te održavanja opreme, poslovna logistika odnosi se, samo na aktivnosti koje su u svezi premještanja robe. Održavanje postrojenja i opreme nije uključeno u logističke aktivnosti.

U ekonomskoj literaturi poslovna logistika se javlja, već tri desetljeća, pod različitim nazivima kao što su: distribucijska logistika, logistika upravljanja, industrijska logistika, logistika marketinga, distribucijski inženjering, logistika nabave, distribucijska logistika i slično.

Mnogi stručnjaci ovoga područja različito interpretiraju navedene pojmove, pa ih često i zamjenjuju. Većina njih pod bilo kojim od navedenih pojmova podrazumijeva skup aktivnosti koji se odnose na premještanje predmeta rada i obavijesti u procesu reprodukcije.

Američki ekonomist J. F. Maggee smatra da: "poslovna logistika predstavlja sustav rukovođenja i uvida u tijekove predmeta rada od njihova izvorišta do korisnika, odnosno od nabave sirovina do isporuke gotovih proizvoda"

(Lehner- Egger -Schauer, 1990., str. 465.)

Američko je Vijeće za logističko poslovanje (CLM- Council of Logistics Management) 1991. godine definiralo logistiku kao: "proces planiranja, implementacije i provjere uspješnosti stvarnog tijeka i skladištenja robe, usluga i odgovarajućih informacija od mjesta polaska do mjesta potrošnje, a sve u skladu sa zahtjevima kupaca" (V. Brčić - Stipčević, 1994., str. 58).

Prema Rupperu, pod logistikom se "podrazumijeva ukupnost aktivnosti u postavljanju, 1U znanstvenoj literaturi susreću se i druga stajališta o porijeklu naziva logistike. Tako se smatra da ona vuče korijen od francuske riječi "loger" koja znači: stanovati, noćiti pod vedrim nebom, ukonočiti se. Smatra se daje prvi puta pojam logistika upotrjebljen 1670 godine u smislu opskrbe potrebnim materijalnim sredstvima i hranom vojske na bojištu (Ludwig XIV.)

2

osiguranju i poboljšanju raspoloživosti svih osoba i sredstava, koja su pretpostavka, prateća pomoć ili osiguranje za tijekove unutar jednog sustava" (Z. Segetlija, M. Lamza Maronić, 1995., str. 80).

Na temelju navedenog, pod poslovnom logistikom podrazumijeva se sustavni pristup upravljanja i kontrole fizičkog tijeka materijalnih dobara i potrebnih informacija koje poduzeće šalje na tržište i prima s tržišta. Zajedničko je svim ovim aktivnostima težnja, da se mjesto izvora robe što efikasnije poveže s točkom njene isporuke potrošačima. Ona sadrži:

• naručivanje, • upravljanje skladištem, • upravljanje zalihama, • manipulaciju s robom, • vanjski i unutrašnji transport, • informacijski logistički sustav.

Poslovna logistika može udovoljiti zadacima koji se pred nju postavljaju, ukoliko se logističke aktivnosti temelje na slijedećim načelima:

• kvalitetan proizvod, • na pravo mjesto, • u odgovarajuće vrijeme, • uz najniže troškove.

1.2. LOGISTIČKI SUSTAVI I PROCESI

Pod logističkim sustavom podrazumijeva se, u najširem smislu, prostorno -vremenska transformacija dobara i potrebnih informacija u procesu reprodukcije. Pod logističkim procesima se podrazumijevaju poslovi i zadaci, od kojih zavisi realizacija logističkih usluga. Logistički sustav je, jedan od podsustava poduzeća (proizvodnja, nabava, prodaja, istraživanje, razvoj, marketing i dr.).

Temeljna funkcija logističkog sustava je prostorno-vremenska transformacija dobara, koja se odvija u procesima (H.CH. Pfohl, 1990., str. 7 i 8.):

• transporta, pregrupiranja i skladištenja, gdje su bitni procesi tijekova dobara; • pakiranja i signiranja, gdje su bitni procesi pomaganja tijekovima dobara; • dostavljanja i obrada naloga, gdje su bitni procesi tijekova informacija.

Nesmetano cirkuliranje dobara, između točke izvora robe i točke isporuke,

pretpostavlja odgovarajuću razmjenu informacija između sudionika u logističkom sustavu. Za logistički kompleks je karakteristična povezanost procesa kretanja (transport) i procesa zadržavanja (skladištenje). To se može grafički predočiti pomoću mreže u kojoj su sve karike međusobno povezane. Tom mrežom, osim robe, putuju ljudi i informacije. Na pojedinim karikama mreže, roba se često, prolazno, zadržava, da bi se nakon toga nastavila kretati do svog odredišta, tj. mjesta isporuke. Različito postavljene karike u mreži predstavljaju i različite mogućnosti kretanja robe od točke preuzimanja do točke isporuke. U točki preuzimanja, roba se prima od proizvođača, priprema za transport i distribuciju. Nakon transporta u točki isporuke isporučuje se kupcu (potrošaču). Ovisno, kako se roba kreće mrežom, razlikuju se i struktura logističkog sustava, koja može biti (H.Ch. Pfhol, 1990, str,.6.):

• jednostupnjevna,

3

• višestupnjevna i • kombinirana.

Jednostupnjevni logistički sustav karakterističan je po tome, što su točke preuzimanja robe od proizvođača i točka isporuke potrošačima ili korisnicima izravno povezane. Roba se kreće izravno po mreži bez zadržavanja i dodatnih procesa skladištenja, sortiranja, prepakiranja i sl. Ovaj se sustav primjenjuje kada se roba šalje kupcima bez potrebnih usputnih zadržavanja. Jednostupnjevni logistički sustav ima prednosti u odnosu na dva ostala sustava, jer se kod njega prostor i vrijeme premošćuju izravnim tijekom robe, što se pozitivno odražava na troškove distribucije.

Višestupnjevni logistički sustav je karakterističan po isprekidanom tijeku robe, od točke preuzimanja kod proizvođača do točke isporuke potrošačima. Kod ovih sustava, tijek robe se prekida u najmanje jednoj točki. Najčešći razlozi prekidanja tijeka su potrebe pregrupiranja robe u manje ili veće količinske jedinice. U prvom slučaju, roba, na točku prekida, dolazi u velikim količinama. Nakon određenog pregrupiranja napušta je u malim količinama ("Break- bulk- point"). U drugom slučaju, točka prekida je točka koncentracije (Consolidation point"). Roba, do točke prekida dolazi u malim količinama. Tu se sakuplja, sortira i prepakira u veče količinske jedinice i upućuje na točke isporuke. Ovaj se sustav primjenjuje kada robu nije moguće isporučiti bez dodatnih logističkih procesa (sortiranje, prepakiranje, grupiranje i sl.) na točkama zadržavanja. Primjena ovog sustava, posebno dolazi do izražaja, pri otkupu poljoprivrednih proizvoda i opskrbe regionalnih tržišta s velikim količinama robe široke potrošnje.

Kombinirani logistički sustav karakterizira mogućnost izravnog i neizravnog kretanja robe od točke preuzimanja od proizvođača do točke isporuke potrošačima. Naime, jedan dio robe se kreće izravno bez zadržavanja do točke isporuke, a drugi se dio privremeno zadržava u točki prekida, da bi se nakon određenog pregrupiranja nastavio kretati do točaka isporuke.

Kretanja robe, od izvora do mjesta potrošnje grafički je prikazano na slici 1. (Modificirano prema H.-Ch. Pfohlu, 1990. str.6.) " --7—?

a) Jednostupnjevni sustav (neposredni protok robe)

4

Slika 1: Temeljne strukture logističkih sustava

Logistički sustav može se razgraničiti prema: • područjima primjene (tzv. područno razgraničenje), i • sadržaju logističkih zadataka i poslova (tzv. funkcionalno razgraničenje).

1.2.1. Područno razgraničenje logističkog sustava

Prema koncepciji, tzv. sustavne logističke teorije, postoje tri sustavna logistička kompleksa, i to (Pfohl, H.-Ch, 1990. str. 13):

• mikro-logistički sustav poduzeća, • meta-logistički sustav, • makro-logistički sustav.

Slika 2: Područno razgraničenje logističkog sustava

a) Mikro-logistički sustav

Mikrologistički sustav poduzeća, ima zadatak osigurati prijevoz, skladištenje i isporuku robe i materijala i, za to, odgovarajuće komunikacijske veze i informacije, unutar poduzeća. Elementi mikrologističkog sustava su: skladišta, transport, distribucijska mjesta i centri za upravljanje mikrologističkim procesima. Mikrologistički sustav ima unutrašnji organizacijski ustroj. Djeluje u pravnim granicama poduzeća. Sustavi mikrologistike mogu se razlikovati prema zadacima i ciljevima organizacija u kojima djeluju. S obzirom na te ciljeve, razlikuje se: logistika poduzeća (poslovna logistika), vojna logistika, bolnička logistika, i sl. Logistika poduzeća ili poslovna logistika može se raščlaniti prema zadacima poduzeća u procesu

5

reprodukcije na: industrijsku, trgovinsku, uslužnu logistiku i logistiku ostalih poduzeća. Kod industrijske logistike, svrsishodno je praviti razliku između logistike u pogonu i medu pogonima, a kod trgovinske logistike, između logistike nabave i logistike distribucije.

Mikrologistikom poduzeća osiguramo da svaki dio poduzeća bude navrijeme (tj. ni prekasno ni prerano) i uz minimalne troškove opskrbljen potrebnim predmetima rada (materijali, sirovine, dijelovi, poluproizvodi trgovinska roba i sl.) i informacijama.

b) Meta-logistički sustav

Metalogistički sustavi su, u biti, interorganizacijski ustroj koji prelaze pravne granice poduzeća. Karakteristični su po kooperativnim odnosima između poduzeća koja sudjeluju u premještanju dobara. Jedan metalogistički sustav ne obuhvaća cijeli promet robe u jednom nacionalnom gospodarstvu, kao ni promet samo jednog poduzeća, već promet niza poduzeća koja rade u jednom marketinškom kanalu. Ti se sustavi mogu međusobno razlikovati prema vrsti poduzeća koja kooperiraju pri obavljanju logističkih zadataka. Kooperacije mogu biti horizontalne, tj suradnja između poduzeća koje obavljaju usluge na istoj razini logističkog kanala (npr. između špediterskih poduzeća) i vertikalne kooperacije tj. suradnja između podu-zeća na različitim razinama logističkog kanala (npr. između proizvođača, transportera, špeditera i potrošača). Tako je moguća kooperacija između specijaliziranih regionalnih špeditera (npr. zajednička otprema pošiljki), transportnih poduzeća iz različitih vrsta prijevoza ili između iste vrste prijevoza (npr. zajedničke radionice za servis vozila, suradnja pri formiranju zajedničkog transportnog lanaca i sl.), distributivnih centara, proizvodnje i trgovine, te između špediterskih i transportnih poduzeća. Opseg i intenzitet kooperacije zavisi o udjelu pojedinih sudionika koji dogovaraju u ukupnim robnim tijekovima logističkog lanaca.

Prema tome, putem kooperacije vrši se podjela rada u logističkom kanalu, što uvjetuje niz prednosti za svako od poduzeća koje u njoj sudjeluju. U kooperacijske prednosti koje se ostvaruju u logističkom kanalu, za pojedine sudionike, najčešće se ispoljavaju kroz:

reduciranje pojedinih poslova i zadataka u logističkom kanalu (npr. može se smanjiti opseg skladištenja za isti proizvod na više razina logističkog kanala),

racionalnije korištenje transportnih sredstava i opreme, kao i otklanjanje uskih grla u logističkom kanalu,

ubrzanje robnog tijeka i povećanje kvalitete logističkih usluga (npr. ubrzanje robnog tijeka može se postići kroz formiranje transportnog lanaca i usklađenje informacijskih tijekova, a bolja kvaliteta logističkih usluga uključivanjem novih logističkih usluga, tj. boljim opskrbnim servisom.

c) Makrologistički sustav

Makrologistički sustav objedinjuje oba prethodna u jedan jedinstveni sustav, koji predstavlja jedan podsustav gospodarstva neke zemlje. Kriterij za izbor i objedinjavanje logističkih elemenata u makrologistički sustav je njihovo sudjelovanje u akcijama koje doprinose prostornom savladavanju i vremenskom skraćivanju premještanja predmeta rada u procesu reprodukcije. Logističke aktivnosti počinju (suradnja s dobavljačima) i završavaju, izvan poduzeća (kroz odnose sa kupcima preko kojih se vrši plasman proizvoda). Makrologističkim sustavom, obuhvaćena su, ne samo sve logističke akcije poduzeća u zemlji,

6

već i one iz međunarodne razmjene dobara. Razvoj računalne (kompjuterske) tehnologije omogućio je povezivanje i usklađivanje prijevoza robe putem integralnog transporta, i to, unutar zemlje i prema inozemstvu. Prema tome, makrologistički sustav čini neposredna okolina u kojoj se nalaze mikrologistički i metalogistički sustavi.

1.2.2. Funkcionalno razgraničenje logističkog sustava

Logistički kompleks može se razgraničiti, kao što pokazuje slika 3. (prema: Pfohlu, Ch., 1990., str. 18.) prema sadržaju logističkih zadataka i poslova na: sustav dostavljanja i obrade narudžbi, transportni sustav, sustav skladištenja, sustav upravljanja zalihama i sustav pakiranja.

Slika 3: Funkcijsko razgraničenje logističkih sustava prema sadržaju logističkih zadataka

Inpute logističkog sustava predstavljaju ulaganja u logističke procesa, a outpute logistički učinci ili logističke usluge

Za uspješno obavljanje logističkih poslova i zadataka uz kvalitetne stručne kadrove neophodan je dobar informacijski sustav. "Informacijski sustav ima zadaću da predstavlja funkcionalnu vezu između elemenata potražnje i nositelja distribucije u cilju približavanja proizvoda kupcima" (Lehber- Eger- Schauer, 1990., str. 465.).

"Informacije se razmjenjuju prije, za vrijeme i nakon tijeka dobara. One ga izazivaju, prate i objašnjavaju, kontroliraju i slijede, te potvrđuju ili ukazuju na odstupanja" (Z. Segetlija Z. - M. Lamza - Marović, 1995, str.80). Zato su tijekovi informacija, također logistički procesl.

1.3. POJAM DISTRIBUCIJE

Distribucija je već više godina, važna karika gospodarskog života, ali njeno znanstveno izučavanje počelo je, tek u zadnje vrijeme. Razlog je u njenim podfunkcijama, od kojih se, svaka, može smatrati kao posebna menadžerska operacija, te se kao takva nije promatrala kao jedinstveni sustav. "Danas se distribucija najčešće sagledava s dva aspekta. S općeg gospodarskog aspekta, pod distribucijom se podrazumijevaju sve aktivnosti, koje služe raspodjeli proizvodnih dobara potrošačima, a s aspekta pojedinačnog gospodarskog subjekta,

7

distribucija se odnosi na sve poduzetničke odluke i radnje koje su povezane s kretanjem proizvoda do konačnog kupca" (Z. Segetlija i M. Lamza - Maronić, 1995., str. 14.). Usporedo s rastom važnosti distribucije, porastao je i broj naziva i različitih definicija koje se koriste u stručnoj i znanstvenoj literaturi. Tako se za ovu funkciju koriste različiti nazivi, kao što su: (Rushton - Oxley, 1991., str. 3.) fizička distribucija, poslovna logistika, management materijala, fizička opskrba, marketinška logistika, upravljanje lancem opskrbe i drugi.

U suvremenoj ekonomskoj literaturi postoji veći broj definicija distribucije. Najčešće se koristi definicija Međunarodne gospodarske komore (1947. godine), prema kojoj je distribucija "stadij koji slijedi proizvodnju dobara od trenutka kada su ona prodana do njihove isporuke potrošačima, olakšavajući izbor, kupnju i upotrebu robe" (Ekonomski leksikon, 1975., str. 198.).

Kada je riječ o nazivu i definiciji distribucije, može se, slobodno reći da nema imena, kao ni definicije koja može do kraja precizno odrediti suštinu ove složene funkcije. Područje djelovanja distribucije je široko i dinamično, te se ona mora mijenjati i prilagođavati sukladno sa raznim prilikama i zahtjevima koji se pred nju postavljaju. Distribucija obuhvaća sve makroekonomske i općedruštvene funkcije unutrašnje trgovine. Distribucija nije sinonim za trgovinu. Trgovina obavlja samo dio distributivnih funkcija, dok drugi dio obavljaju proizvodna, prometna i neka neproizvodna poduzeća.

"U smislu poduzetničkih odluka i radnji distribucija je marketinška funkcija koja upravlja kretanjima dobara od proizvođača do krajnjih potrošača, preko veletrgovinskih, malotrgovinskih, skladišnih i transportnih institucija, kako bi dobra bila pristupačnija kupcima kad ih trebaju i gdje ih trebaju i žele" (Z. Segetlija i M. Lamza-Maronić,1995., str. 14, prema: Dujmović, 1975., str. 187).

Nacionalni savjet za upravljanje fizičkom distribucijom Velike Britanije (Nacional Council of Physical Distribution Management) pod distribucijom podrazumijeva... "djelotvorno kretanje gotovih proizvoda od proizvodne linije do potrošača, a u nekim slučajevima uključuje i kretanje sirovina od mjesta opskrbljivanja do početka proizvodnje. Ove aktivnosti uključuju teretni prijevoz, skladištenje, rukovanje materijalima, pakiranje, kontrolu zaliha, odabir lokacije skladišta, obrada narudžbi, obrada tržišta i servis za potrošače" (A. Rushton - Oxley, 1991., str. 5).

Učinkovito kretanje gotovih proizvoda od kraja proizvodne linije do potrošača, uključujući međuskladišno poslovanje, izbor lokacije skladišta i razne usluge kupcima, naziva se sustav integralne distribucije, koji je najuže povezan s poslovnom logistikom.

Teško je ocijeniti koja je od navedenih definicija najprikladnija. Pouzdano se može zaključiti da se pod distribucijom podrazumijeva djelotvoran prijenos dobara od mjesta proizvodnje do mjesta potrošnje uz minimalne troškove i prihvatljive usluge kupcima.

1.4. MJESTO DISTRIBUCIJE U LOGISTIČKOM SUSTAVU

U znanstvenoj literaturi općenito je prihvaćen stav, da distribucija predstavlja uži pojam od logistike. Logistika, osim distribucije, u sebi sadrži upravljanje (management) materijalom, sirovinama, poluproizvodima i dijelovima od izvora do proizvodnog procesa i kroz njega. Dok sama distribucija obuhvaća tijek gotovih proizvoda, od završetka procesa proizvodnje do konačne potrošnje. U tom smislu, odnos logistike i distribucije, može se dati kroz slijedeću relaciju:

8

"Stoga ovaj pogled drži da se logistika bavi fizičkim i informacijskim tijekovima od izvora sirovina do konačne distribucije proizvoda. Tako upravljanje materijalima predstavlja tijekove u i kroz proces proizvodnje, dok distribucija predstavlja tijekove od trenutka preuzimanja gotovih proizvoda od proizvođača do njihove isporuke kupcima ili zadnjim korisnicima" (Ruston- Oxley, 1991, str. 4).

Odnosi logističkog i distribucijskog sustava su vrlo složeni i međusobno se isprepleću, što se ilustrativno prikazuje u slici 4. (Modificirano prema: A. Rushton i JOxley, 1991. str. 4).

Slika 4: Odnos logistike i distribucije

"To zapravo znači daje distribucija roba ili usluga samo važan segment univerzalne logistike ili samo jedna vrsta logistike: logistika distribucije ili distribucijska logistika, ili još jednostavnije logistika prodaje(...) - Kada se distribucija promatra integralno, tj. interdisciplinarno i multidisciplinarno u najširem smislu riječi, ona obuhvaća sveukupne tijekove materijala(...) i sve pripadajuće tijekove informacija o ulazu, prolazu i izlazu iz jedinstvenog sustava, dok se fizička distribucija odnosi na fizičke tijekove sirovina, materijala i proizvoda, pa se takvo shvaćanje distribucije poistovjećuje s poslovnom logistikom" (R.Zelenika, L. Jakomin, M. Lipičnik, 1998., str. 67).

Prema tome, poslovna logistika ima mnogo šire značenje nego fizička distribucija. Fizička distribucija je skup aktivnosti koje omogućuju djelotvorno kretanje gotovih proizvoda s kraja proizvodnog procesa do potrošača. U nekim slučajevima uključuje kretanje sirovina od izvora nabave do početka proizvodne linije. Ove aktivnosti obuhvaćaju sustav: narudžbe i isporuke robe, upravljanja zalihama, skladištenja, manipulacije robom i prijevoz (konvencionalni i mješoviti). Fizička distribucija u sebe uključuje planiranje i kontrolu fizičkih tijekova robe od njenog izvora do mjesta uporabe, kako bi se uz ostvarenje profita što bolje zadovoljile potrebe kupaca, odnosno potrošača. Iz takvog poimanja fizičke distribucije, proizlaze i njeni ciljevi, oni glase: u pravo vrijeme, na pravo mjesto, u optimalnim količinama, u odgovarajućem asortimanu i uz najniže troškove. Fizička distribucija je mnogo više od kamiona ili kompjutera. To je, skladno, organizacijski povezan skup sredstava, opreme i ljudi. Na nju treba gledati kao jedan kompleksan sustav s međusobno skladno povezanim dijelovima. Koliko je bitna organizacijska komponenta povezivanja elemenata fizičke distribucije, najbolje ilustrira primjer prijevoza američkog žita u bivši Sovjetski savez). Sovjeti su, često, unajmljivali strane brodove za prijevoz žita i druge robe iz SAD-a. Jedan takav brod "Crusader Ventura" unajmljen je za prijevoz 60.000 tona žita, u Berdiansku luku, po cijeni od 14.500 dolara po danu. Zbog nedostatka skladišnog prostora u luci i željezničkih vagona za prijevoz žita do odredišta, brod je čekao u luci dva mjeseca, što je

9

povećalo troškove distribucije za 870.000 US dolara. Zbog nedostatka integralnog povezivanja elemenata fizičke distribucije cijena isporuke naručenog žita poskupila je za 67% (CL. Bouvee, J. V. Thill, 1992., str. 491).

Temeljna karakteristika fizičke distribucije jest stalan tijek materijala ili proizvoda, s time da taj tijek, na određenim točkama doživljava zastoje. Razlog tim zastojima je potreba da se roba neko vrijeme uskladišti, doradi, pakira, montira (ako je u pitanju montažna proizvodnja) i sl.

Fizička distribucija je važna poduzetnička aktivnost koja omogućuje valorizaciju materijalnih i ljudskih resursa pojedinog područja ili zemlje. Prema istraživanjima, vršenim u Velikoj Britaniji, oko 30% zaposlenog stanovništva radi na poslovima koji su u vezi sa fizičkom distribucijom (A. Rushton, J. Oxly, 199. str. 8.)

1.5. ODNOSI PROIZVODNJE I DISTRIBUCIJE

Usku korelacijsku vezu proizvodnje i distribucije uvjetuju suvremeni gospodarski procesl. Distribucija, kao faza procesa reprodukcije, dobiva poseban značaj u tržišnom gospodarstvu, gdje označuje učinkovito kretanje gotovih proizvoda, od kraja proizvodne linije do potrošača. U nekim slučajevima uključuje premještanje sirovina od izvora opskrbe do početka proizvodne linije.

Nove tehnologije prijevoza, pakiranja i održavanja ispravnosti robe omogućuju nove koncepte u distribuciji robe. Tehnološke mogućnosti proizvodnje robe sa praktično neograničenim rokom trajanja, omogućuju proizvodnju u jednoj zemlji, za potrebe drugih zemalja. Tako velikoj količini proizvoda treba organizirati učinkovitu distribuciju, kod koje potrošači neće osjetiti veliku fizičku udaljenost proizvodnje. Posebnu važnost za ostvarenje takve strategije ima primjena "POS sustava" (Point of Sale), kojim se informacijski prati kretanje robe. Informacijska tehnologija pruža vrlo značajnu tehnološku podršku logistici distribucije. Logistički način upravljanja aktivnostima pri distribuciji robe može znatno poboljšati usluge i istovremeno smanjiti troškove poslovanja.

Afirmacija koncepta marketinga, posebno pojava "opskrbnog lanca" dovela je do punog izražaja zajednički interes proizvodnje i distribucije. Pri tome je bitno, da svaki od sudionika, u procesu reprodukcije racionalno i svrsishodno obavi svoju funkciju. Kod toga, nije važno da li će se distribucijom baviti proizvođači, trgovina na veliko ili pak specijalizirana distribucijska poduzeća. Prednost će imati onaj učesnik u prometu koji obavi distribuciju najbrže, najkvalitetnije i naj-ekonomičnije.

Nosioci distribucije imaju posredničku ulogu između proizvodnje i potrošnje. Na taj način aktivno sudjeluju u procesu reprodukcije. Znači, da je u suvremenom načinu privređivanja međuzavisnost proizvodnje i distribucije sve veća.

U današnjim okolnostima, ključna je stvar, fleksibilnost u proizvodnji. Potrebno je proizvesti robu određene vrste i kvalitete koju potrošači žele i hoće kupiti, uz troškove koje će prihvatiti tržište. U prošlosti, čak i danas, često prevladava mišljenje da je najvažnije proizvesti robu uz minimalne troškove, bez obzira kolika je potražnja za njom na tržištu. Ovakav oblik razmišljanja doveo je do izgradnje velikih tvornica koje su u stanju proizvesti ogromne količine standardiziranih proizvoda po vrlo niskim cijenama. Takva proizvodnja, bez mogućnosti brzog odgovora na promjenjive zahtjeve suvremenog tržišta, ima za posljedicu stvaranje velikih zaliha gotovih proizvoda i velike probleme u financiranju. Zato

10

se, suvremena poslovna strategija, temelji na maksimalnoj fleksibilnosti prema zahtjevima kupaca i težnji da se smanje, ne samo proizvodni troškovi već i troškovi distribucije. Zato, cilj svakog poduzeća mora biti količina proizvoda koja će količinom, asortimanom i cijenom odgovarati zahtjevima kupaca.

1.6. KANALI DISTRIBUCIJE

Pored fizičke distribucije, koju čine fizički tijekovi robe, od kraja proizvodnje do potrošača, kao i kretanje sirovina i materijala od izvora do početka proizvodne linije, razlikuju se još i marketinški (trgovinski) kanali distribucije, pod kojim se podrazumijevaju unutarnje organizacijske jedinice proizvođača i vanjski posrednici, preko kojih roba stiže do potrošača. Prema definiciji Američkog udruženja za marketing, kanali distribucije su: "unutrašnje organizacijske jedinice i vanjski posrednici preko kojih kruži promet robe i usluga" ili prema L.P Bucklinu, to su "skupine institucija koje obavljaju sve one aktivnosti (funkcije) koje se prisutne pri kretanju proizvoda i njegova vlasništva od proizvodnje do potrošnje" (Z. Segetlija, M. Maronić, 1995., str. 25.). Radi ilustracije odnosa između fizičke distribucije i marketinških kanala distribucije u slici 5. daje se njihov usporedni prikaz.

Slika 5: Fizička distribucija

Prema tome, marketinški kanali su institucije koje obavljaju funkciju prometa robe na tržištu, na način, da roba od proizvođača do potrošača dođe u pravo vrijeme, na pravo mjesto u odgovarajućim asortimanu, u optimalnim količinama i uz minimalne troškove.

1.6.1. Uloga i važnost kanala distribucije

Uloga posrednika u robnoj distribuciji mijenjala seje tijekom vremena. Pojavom marketinga koji polazi od potreba potrošača za nekim proizvodom, porasla je važnost istraživanja marketinških kanala distribucije i važnost pravilnog njihova izbora. Sada, kada tržišna potražnja diktira proizvodnju dobara, sustav distribucije ne funkcionira samo na temelju konkurentskih, već i kooperativnih odnosa. Broj i uloga pojedinih posrednika, u kanalima distribucije prvotno je predodređena potrebom stvaranja adekvatnog asortimana, kojeg jedna karika u distributivnom lancu nudi drugoj. Tako, npr. trgovina na veliko nudi odgovarajući asortiman robe trgovini na malo, a trgovina na malo nastoji oblikovati asortiman robe koji će odgovarati potrebama potrošača.

Temeljni razlog za postojanje posrednika u prometu robe, leži u nužnosti prostornog i vremenskog povezivanja sve udaljenije sfere proizvodnje, od sfere potrošnje, kao i težnji da se smanje posredničke transakcije. Zadaci posrednika su sabiranje, sortiranje i distribucija

11

robe.

Neposredna distribucija, tj. distribucija bez posrednika je karakteristična za tzv. proizvodnu potrošnju, dok se roba konačne potrošnje kreće kroz dvije ili više faza distribucije, odnosno, više posrednika. Neposredna distribucija ili prodaja bez posrednika, je najjednostavniji kanal distribucije. U njemu izravno kontaktira proizvođač i potrošač.

U suvremenom gospodarstvu, proizvođač, sve rjeđe robu izravno prodaje potrošaču. Sve češće, to čini preko posrednika. Broj posrednika je veći kod razvijenih tržišta. Činjenica je, da netko mora sakupiti, sortirati, upakirati i distribuirati robu. Tko će to učiniti, proizvođač ili posrednik, ovisi od više čimbenika. Najvažnije je da to učini onaj koji će to obaviti kvalitetnije i ekonomičnije. U pravilu, ekonomičnije je uključiti odgovarajući broj posrednika kada je u pitanju široko rasprostranjeno tržište s većim brojem kupaca. Razlog je tome, što u pravilu posrednici smanjuju broj prometnih transakcija. Međutim i prevelik broj posrednika može povećati broj prometnih transakcija, a time i troškove distribucije, što je vidljivo na slikama 7, 8 i 9. (Prema Šnajderu, u knjizi Medvešček i dr., 1983., str. 7 - 26). U naprijed navedenim slikama, dati su primjeri prodaje, kod koje dva proizvođača uspostavljaju kontakt sa pet kupaca i to: bez posrednika, s jednim posrednikom i tri posrednika.

Slika 6: Broj prometnih transakcija kod prodaje bez posrednika

Broj transakcija = Broj proizvođača x broj kupaca = 2x5 = 10

Slika 7: Broj prometnih transakcija s jednim posrednikom

Broj transakcija = broj posrednika (broj proizv. + broj kupaca) = 1 (2+5) = 7

12

Slika 8: Broj prometnih transakcija s tri posrednika

Broj transakcija = broj posrednika (broj proizv. + broj kupaca) = 3 (2+5) = 21

Iz naprijed navedenih slika (slika 6,7 i 8) vidljivo je, da broj transakcija ovisi o broju posrednika u kanalu distribucije. Tako je broj transakcija u kanalima distribucije bez posrednika iznosio 10, sa jednim posrednikom 7 i sa tri posrednika 21.

Na temelju navedenog, može se zaključiti da se optimalnim brojem posrednika minimizira broj transakcija, a time i troškovi distribucije. S obzirom da u proizvodnji, gotova svake robe, ima velik broj proizvođača i još veći broj njenih potrošača, (posebno kada je riječ o robi široke potrošnje), sve češće se u distributivnom kanalu nalaze posrednici.

Opstanak pojedinog posrednika u distributivnom lancu, ovisi, u prvom redu od njegove sposobnosti da organizira takvu distribuciju robe, kod koje će troškovi biti niži, nego da je sam proizvođač distribuira svoje proizvode.

Prosječni troškovi distribucije, kod prodaje robe, preko posrednika, su vrlo visoki kod malih tržišta. Naglo opadaju, ako se tržište povećava. Međutim, ako se roba prodaje izravno, tj. bez posrednika, prosječni troškovi distribucije ne reagiraju na veličinu tržišta (broj kupaca). Na slici 9. ilustrira se kretanja troškova distribucije pri različitom broju kupaca i posrednika.

Troškovi distribucije (u tisućama kuna)

50 100 150 200 250 300 350 400 Broj kupaca

Slika 9: Kretanje troškova distribucije pri neposrednoj i posrednoj prodaji

Na slici 9., vidi se različito ponašanje troškova kod izravne (bez posrednika) i posredne prodaje robe (sa posrednicima). Kod prodaje robe preko posrednika, na malom tržištu, troškovi su vrlo visoki. Sa povećanjem tržišta (broja kupaca) naglo se smanjuju, što nije slučaj kod izravne prodaje, jer su uvijek isti, bez obzira na veličinu tržišta.

13

1.6.2. Činitelji izbora marketinških kanala distribucije

Izbor kanala distribucije je jedne od najvažnijih odluka poslovodstva poduzeća. Razlog je tome, što izbor kanala distribucije, predstavlja dugoročnu odluku poduzeća od koje zavisi izbor ostalih marketinških odluka. O tome će zavisiti tko će prodavati proizvode poduzeća, politika cijena, promocija proizvoda, propaganda i sl.

Pod izborom kanala distribucije podrazumijeva se donošenje odluke proizvođača o broju, tipu i karakteru sudionika u kanalu distribucije proizvodnog asortimana. Pri tome je bitno da se prethodno definiraju poslovi i zadaci koje će izvršavati pojedini posrednici u marketinškom kanalu distribucije. Izbor odgovarajućeg kanala distribucije proizlazi iz većeg broja čimbenika. Među njima su najrelevantniji:

• strategija nastupa poduzeća na tržištu, • ciljevi, koje proizvođač robe želi ostvariti, • karakteristike proizvođača. • karakteristike proizvoda, • karakteristike potrošača i • karakteristike posrednika.

Strategija nastupa poduzeća na tržište znatno utječe na izbor kanala. S obzirom da u distribuciji sudjeluje veliki broj sudionika, potrebno je iznaći takva organizacijska rješenje u kojem će učesnici u robnog prometa činiti optimalno organiziran sustav. Pri odlučivanju o broju posrednika pri distribuciji robe, poduzeću stoje na raspolaganju tri strategije, i to:

• intenzivna distribucija, po kojoj proizvođač nastoji angažirati, u prodaji svojih proizvoda što je moguće više posrednika,

• ekskluzivna distribucija, kod koje proizvođač odabire jednog ili nekoliko posrednika, koji će imati ekskluzivno pravo prodaje određene robe, i

• selektivna distribucija, po kojoj se uključuje u distribuciju više od jednog posrednika, ali ne i svi oni koji žele distribuirati dotični proizvod.

Ciljevi koje proizvođač želi postići izborom kanala distribucije su različiti i brojni. Razlikuju se od jednog do drugog poduzeća. Najvažniji su:

• proizvodi ili usluge trebaju biti što brže dostupni stvarnim i potencijalnim potrošačima,

• treba se ostvariti odgovarajuća razina distribucijskih usluga, • distribucijske operacije trebaju se izvršiti uz minimalne troškove, • osigurati brz i točan povrat informacija.

Za proizvođače je od velike važnosti da se proizvod što brže stavi na raspolaganje stvarnim i potencijalnim kupcima. To se postiže izborom odgovarajućeg kanala distribucije, koji će osigurati da proizvod bude dostupan, vidljiv i atraktivno izložen stvarnim i potencijalnim kupcima.

Ostvarenje odgovarajuće razine usluga kupcima je cilj svakog proizvođača, jer od toga zavisi u dobroj mjeri zadovoljstvo kupaca (potrošača), a time i njegova konkurentna sposobnost na tržištu. Zato se jednom ostvarena razina usluga mora se ne samo održavati, već i unapređivati. Razina logističkih usluga prvenstveno zavisi o izboru sudionika i organiziranosti logističkog kanala.

14

Dužina logističkog kanala znatno utječe na logističke troškove. Niža razina troškova distribucijskih usluga vrlo je važna, jer se odražava na cijenu proizvoda. Cijena distribucijskih usluga mora biti u skladu s vrstom proizvoda i kvalitetom distribucijskih usluga.

Bez brzog povrata informacija bilo bi nemoguće efikasno upravljati distribucijom robe i donositi ispravne logističke odluke. Tijek informacija je neophodan preduvjet za sigurnu i efikasnu distribuciju određenog proizvoda. Od njega ovisi količina prodaje, razina zaliha, efikasnost kontrole poslovanja, razina usluga itd.

Karakteristike proizvođača ima također utjecaja na izbor kanala distribucije. Ukoliko proizvođači oskudijevaju sa financijskim kapitalom, kanali distribucije će bit usmjereni prema posrednicima. Velika poduzeća, koja imaju širok asortiman proizvoda i potrebna financijska sredstva, mogu organizirati direktnu distribuciju (npr. "Varteks", "Diokom" i dr.) i obratno. Za proizvođača je, posebno, važno izabrati optimalnu kombinaciju kanala distribucije.

Tako organizirana distribucija omogućuje maksimalnu prodaju, minimalne troškove i efikasnu kontrolu distribucije. Da bi se naprijed postiglo, potrebno je stalno istraživati distribuciju robe i pratiti promjene koje se u njoj događaju.

Karakteristike proizvoda bitno djeluju na izbor kanala distribucije. Tako, npr. luksuzni proizvodi (nakit, satovi i sl.) proizvodi veće pojedinačne vrijednosti (zrakoplovi, brodovi, lokomotive), kabasti proizvodi relativno male jedinične vrijednosti, ali velike ukupne količine (ugljen, boksit, željezna ruda i dr.), zahtijevaju izravnu prodaju, jer visoka bruto zarada može, lako, pokriti troškove vlastite distribucije. Tehnički proizvodi, za koje su neophodni servisi, zahtijevaju također izravnu prodaju. Posrednik često nije u stanju osigurati kvalitetan servis ni objasniti upotrebu proizvoda potrošačima (npr. mikro i mini kompjuteri, razne vrste strojeva i sl.). Proizvodi, skloni brzom kvarenju i kratkog roka trajanja (kruh, kolači, novine), zahtijevaju izravnu prodaju ili kratke kanale distribucije. Dok su za robu široke potrošnje, prikladniji dugi kanali distribucije (higijenski proizvodi, kućne potrepštine i sl.). Zamrznuta roba, porculan, staklo traži specijalne kanale distribucije.

Karakteristike potrošača se odražavaju kroz: geografsku disperziju potrošača, učestalost kupnje i stalnost količine nabavki. Tako, npr., ako se radi o većem broju prostorno disperziranih potrošača, koristi se veći broj posrednika i obratno. Isto tako, uobičajene količine nabavki i češća nabava utječu na dužinu kanala distribucije. Naime, manje pojedinačne količine nabavki, uz veću učestalost kupnje ima za posljedicu duže i šire kanale distribucije. To je posebno karakteristično kada su u pitanju potrošači robe široke potrošnje. Oni očekuju da će svoje dnevne potrebe moći podmiriti u svakoj prodavaonici mješovite robe, te je potrebno da tu robu tamo i nađu. S obzirom na učestalost kupnje i spremnost potrošača da se potrude pronaći određeni proizvod ili uslugu, u teoriji marketinga, robe su klasificirane u tri skupine i to: robe svakodnevne potrošnje (prehrambeni, higijenski proizvodi i kućne potrepštine), roba povremene potrošnje (namještaj, obuća, odjeća i sl.) i specijalna roba (nakit i deficitarne robe).

Da bi navedenu robu stavili na način i pod uvjetima, koji najbolje odgovaraju zahtjevima kupcima kreiraju se odgovarajući kanali distribucije. Ako je tržište veliko, ako se nalazi na većem geografskom području, koriste se dugi kanali distribucije. Kratke kanale je bolje koristiti gdje tržište ima malo kupaca na ograničenom geografskom području. Osim toga, razina životnog standarda, kultura posluživanja, stanje gospodarstva u zemlji, može utjecati na broj posrednika u prometu robe.

15

Karakteristike posrednika, odnosno tržišta, bitno utječu na izbor kanala distribucije. Ukoliko posrednici raspolažu većim obrtnim kapitalom ili kada je razvijeno tržište, ima za posljedicu veći broj posrednika u kanalima distribucije.

1.6.3. Vrste kanala distribucije

Pošto roba, od proizvođača do potrošača, može doći različitim kanalima distribucije, alternativne kanale treba razmatrati u odnosu na troškove. Zbog mogućnosti da se prilikom određenih distribucijskih operacija, kod pojedinih posrednika u kanalu distribucije jave suprotna kretanja troškova, što može izazvati konfliktne interese, osiguranje optimalnih distribucijskih ciljeva, može se postići, samo, putem kompromisa, u okviru odgovarajućeg kanala distribucije.

Učinkovitost sustava fizičke distribucije neće ovisiti o dužini kanala, kao ni profitabilnosti poslovanja pojedinih posrednika u kanalu, već od ukupnog odnosa između inputa i outputa u čitavom sustavu, tj. od prosječne rentabilnosti svih sudionika. Prema tome, fizička distribucija uključuje planiranje, primjenu i kontrolu fizičkih kretanja materijala i finalnih proizvoda, od izvora sirovina do početka proizvodne linije, te od kraja proizvodne linije do mjesta upotrebe, odnosno potrošnje, da bi se - uz profit, zadovoljile potrebe kupaca.

Pošto je učinkovitost distributivnog sustava usko vezana uz troškove distributivnih aktivnosti, potrebno je istraživati ukupne troškove u alternativnim kanalima distribucije, te odabrati onaj, koji će minimizirati troškove distribucije, bez dovođenja u pitanje kvalitetu distributivnih usluga. Da bi se to postiglo, neophodna je primjena suvremene informatičke tehnologije, kojom se mogu koordinirati i ubrzati procesi oko slanja i obrade narudžbi, te otpreme, prijevoza i fakturiranja robe.

Poduzeće se može odlučiti za izravni i neizravni marketinški kanal distribucije. U izravnom kanalu, proizvođači izravno prodaju robu potrošačima, a kod neizravne prodaje javljaju se posrednici. Kod izravnog oblika prodaje, proizvođači mogu prodavati robu putem: kataloga, prodajom od vrata do vrata, prodavaonica na mjestu proizvodnje (tvorničke prodavaonice), dostave poštom i sl. Neizravni kanal može biti kratak i dug. U kratkom kanalu distribucije sudjeluje samo jedan posrednik (najčešće trgovina na malo), a u dugom dva ili više posrednika.

Osim trgovinskih poduzeća na veliko i malo, u distribuciju se mogu uključiti kao posrednici još i distribucijski centri, trgovački zastupnici ili brokeri, te razna druga specijalizirana poduzeća za pružanje distribucijskih usluga. Dugi kanali su prikladni za opskrbu većeg broja potrošača disperziranih na većim geografskim područjima. Kratke kanale je svrsishodnije primijeniti kada je u pitanju manji broj kupaca na geografskom ograničenom području. Na slici 10. daje se prikaz alternativnih marketinških kanala distribucije.

16

Slika 10: Alternativni marketinški kanali distribucije

Kanal "A" ima karakteristiku izravnog kanala distribucije. Proizvođač može prodavati robu izravno potrošaču putem tvorničke maloprodajne mreže, kataloga, novinskih oglasa. U novije vrijeme putem televizije i interneta. Dostava robe se vrši preko pošte, prijevoznika ili dostavne službe proizvođača.

Kanal "B" ima karakteristike kratkog, neizravnog kanala u kojem se nalazi, osim proizvođača, još kao posrednik, i trgovačko poduzeće na malo.

Kanal "C" ima također karakteristike kratkog marketinškog kanala distribucije. Njime se uglavnom koriste veliki potrošači, kao što su bolnice, hoteli, škole i sl.

Ostali kanali ("D, "E", "F", "G" i "H") imaju karakteristike dugih kanala, jer u njima učestvuje više posrednika.

Kanalom "D", roba se potrošačima dostavlja preko trgovinskih poduzeća na veliko i trgovinskih poduzeća na malo, pri čemu trgovinska poduzeća na veliko u pravilu koriste svoja vlastita skladišta i vozni park. Ovim kanalom se najčešće distribuira roba široke potrošnje.

Kanal "E" najčešće se koristi pri snabdijevanju regionalnih tržišta robom široke potrošnje.

Kanal "F" je karakterističan po prodaji robe za gotov novac. Koristi ga trgovina na veliko pri prodaji robe obrtnicima i vlasnicima malih trgovina po sustavu "Cash and carry" (Plati i nosi). Roba se plaća gotovinom, prilikom preuzimanja.

Kanal "G" je relativno rijedak marketinški kanal distribucije. Karakterističan je po brokeru kao posredniku u kanalu distribucije. Broker je u biti samostalni trgovac koji bez ikakvog trajnog ugovornog odnosa, na temelju konkretnih naloga, posreduje između kupca i prodavatelja, pri sklapanju kupoprodajnog ugovora. To je stručnjak koji izvrsno poznaje robu i uvjete na tržištu. Pored posredničke uloge, brokeri mogu na tržištu, još, obavljati poslove smještaja, sortiranja, pakiranja, reklamiranja, prodaje pa sve do osiguravanja potrebnih

17

dokumenata koji su neophodni pri prodaji robe. Broker, u kanalu distribucije ima ulogu sličnu veletrgovinskog poduzeća. Posreduje između proizvođača i trgovine na malo, pri čemu može koristiti vlastita skladišta i vozni park, ali može koristiti i usluge specijaliziranih distribucijskih poduzeća, što nije karakteristično za veletrgovinska poduzeća.

Kanal "H" se u posljednje vrijeme sve češće koristi u razvijenim industrijskim zemljama. Karakterističan je po specijaliziranim distribucijskim poduzećima, kao posrednicima u distribuciji robe. U razvijenim industrijskim zemljama proizvođači sve češće povjeravaju, različite poslove pri distribuciji robe, specijaliziranim distribucijskim poduzećima.

Prema Kotleru, potreba da se što bolje organiziraju marketinški kanali, nije samo ograničena na distribuciju materijalnih dobara, već se u njih mogu uključiti i usluge (zdravstvene, transportne, turističke i sl.). Posebno su interesantne mogućnosti oblikovanja marketinških kanala pri prodaji turističkih usluga. Turističke usluge se mogu prodavati potrošačima izravno i neizravno. U neizravnoj prodaji, agencija kupuje proizvod od proizvođača turističke usluge (turističko-ugostiteljsko poduzeće, turističko društvo, prometno poduzeće i sl.) uz garanciju da će ga i prodati po načelu "prazno za puno". U slučaju da putnička agencija prodaje vlastiti turistički proizvod, kao što su: kružna putovanja, prijevoz turista s vlastitim prijevoznim sredstvima, izlete i sl., radi se o izravnom kanalu prodaje. Zbog velikih udaljenosti proizvođača turističkih usluga od tržišta, koje je, inače, veoma široko, posebnu važnost u turizmu imaju neizravni marketinški kanali prodaje.

Osim kanala distribucije, kojima roba kreće od proizvođača do potrošača, postoje i povratni kanali koji su uvjetovani reciklažom povratnih stvari. U povratnim kanalima mogu učestvovati:

• otkupni centri, • razne društvene grupe (školska omladina, umirovljenici i si), • stručnjaci za skupljanje otpadaka, • sakupljači krpa i otpadaka, • centri za reciklažu, • brokeri za reciklažu otpadaka i • skladišta prerađevina.

U posljednje vrijeme, sve europske zemlje, posebno Njemačka i Skandinavske zemlje uvele su stroge mjere zaštite okoliša. Novim zakonskim propisima od proizvođača se traži sve veća odgovornost po pitanju ambalaže koja zagađuje okoliš. Zato je, ponovna upotreba i recikliranje ambalaže postala glavni problem logističkog menadžmenta u Europskoj Uniji. Povratni kanali distribucije sve više zahtijevaju praćenje i kontrolu ambalaže kroz kanale distribucije, od korisnika proizvoda do proizvođača, kao i njeno recikliranje i odlaganje.

1.6.4. Distribucijski kanali u međunarodnom marketingu

Prilikom stupanja poduzeća na međunarodno tržište, treba najprije donijeti strateške odluke, koje se prvotno odnose na izbor kanala distribucije i način upravljanja međunarodnom logistikom marketinga.

Putovi (kanali) prodaje na međunarodnom tržištu mogu biti, kao i na domaćem tržištu izravni i neizravni, ovisno o odluci poduzeća, hoće li prodavati robu preko posrednika ili ne. Posrednik može biti vanjsko-trgovinsko poduzeće (izvoznik), uvoznik, izvozni zastupnik i sl. Kao neizravni izvoz tj. izvoz preko posrednika, smatra se i proizvodna kooperacija sa stranim partnerom u stranoj zemlji. Kod izravnog izvoza, distribucija se robe vrši uglavnom preko

18

izvoznog sektora, kojem mogu biti na raspolaganju inozemna vlastita poduzeća, skladišta prodaje, specijalni inozemni zastupnici, primatelji franchisinga i svi drugi sudionici, u prodaji, angažirani od strane izvoznika.

Na izbor kanala distribucije, na međunarodnom tržištu, djeluju, osim već opisanih činitelja koji utječu na kreiranje kanala na domaćem tržištu, još i posebni činitelji među kojima se ističu: način stupanja poduzeća na međunarodno tržište, troškovi distribucije, pravni propisi određene zemlje, konkurencija i dr.

Izbor kanala distribucije u uskoj je vezi s politikom nastupa poduzeća na međunarodnom tržištu. Zavisno o zemlji transfera poduzeće može nastupati na međunarodnom tržištu na:

• klasični jednostavni način (izravna prodaja, neizravna prodaja, izravna prodaja

zastupstvu), • klasični složeni način (kompenzacija, konsignacija, tranzit, kooperacijski poslovi

proizvodnje, poslovno-tehnička suradnja), • viši oblik suradnje (licence, joint venture, franchising, factoring).

Kao načini stupanja poduzeća na međunarodno trežište odobito se ističe: klasični izvoz, zajedničko ulaganje (joint venture) i neposredno ulaganje u inozemstvu.

Kod klasičnog sustava, strano izvozno poduzeće ima u zemlji uvoza jedno ili više skladišta iz kojeg vrši distribuciju robe stranim kupcima. S obzirom da u skladištu, koje se nalazi u stranoj zemlji, izvoznik može uvijek imati, na raspolaganju odgovarajuću količinu zaliha robe. Vrijeme prijevoza ne igra posebnu ulogu, pa se nadopuna potrebnih zaliha robe, može vršiti u većim pošiljkama i jeftinijim vrstama transporta. Troškovi transporta su relativno niski, što nije slučaj s troškovima skladištenja, koji su relativno visoki. U posljednje vrijeme, razvija se tzv. regionalni sustav skladišta koji se nalazi između klasičnog i i tranzitnog vođenja skladišta. Regionalni sustav skladišta ili distribucijski centar, vodi filijala izvoznog poduzeća, koja se nalazi u stranoj zemlji. Karakteristično je što se s jednog mjesta vrši distribucija robe u više regija ili zemalja. Prednost je, ako se distribucijski centar izgradi u zoni slobodne trgovine. U posljednje vrijeme međunarodne korporacije reduciraju broj klasičnih skladišta. Grade distribucijske centre s kojih se opskrbljuju robom više područja ili zemalja.

Montaža i proizvodnja, u stranoj zemlji, može se razlikovati po tome, da li se odvija u vlastitoj režiji ili u obliku podjele rada s inozemnim partnerom. U slučaju podjele ili zajedničkog poduzetništva, mogu se koristiti distribucijski kanali inozemnog partnera.

Različiti zemljopisni uvjeti, stupanj razvijenosti prometne mreže i voznog parka, te razna carinska i druga ograničenja u nekoj stranoj zemlji uvjetuju i različite troškove distribucije. Tako, npr. troškovi distribucije su viši: u Japanu i SAD, nego u Australiji i Europskoj Uniji (H.-Ch. Phol, 1990., str. 270).

Pri izboru kanala distribucije na međunarodnom tržištu treba posvetiti posebnu pozornost: • mogućnostima prilagođavanja postojećim kanalima, • modifikaciji kanala prema specifičnostima poslovanja, • kanalima konkurencije.

Pri kreiranju kanala distribucije u međunarodnom marketingu, poduzeću stoje na

19

raspolaganju različite mogućnosti (slika 11 i 12).

Slika 11: Klasični tipovi međunarodnih kanala distribucije

Legenda:

TVd = Trgovina na veliko - domaća TVi = Trgovina na veliko - inozemna TM = Trgovina na malo - inozemna

Slika 12: Mogućnosti kreiranja međunarodnih kanala distribucije

Prema: Segetlija - Maronić, 1995., str. 45.

20

1.7. TROŠKOVI DISTRIBUCIJE

Troškovi distribucije robe nastaju izravno nakon proizvodnog procesa, a odnose se na troškove prodaje, troškove fizičke distribucije i sve ostale troškove distribucije bez obzira tko tu djelatnost obavlja. U zadnje vrijeme prisutna je tendencija da se prosječni troškovi distribucije povećavaju, a troškovi proizvodnje smanjuju. Razlog je tome, stoje u masovnoj proizvodnji prisutna degresija prosječnih troškova (stalni troškovi), a zbog sve većih zahtjeva potrošača, progresija troškova distribucije Prema najnovijim istraživanjima u najvećem broju kompanija u Velikoj Britaniji, od ukupnih troškova poslovanja poduzeća otpada oko 10% na distribucijske troškove. Ukupni distribucijski troškovi mogu se razvrstati na:

• troškove skladištenja, • troškove prijevoza, • troškove obrade narudžbi, • troškove plaća administrativnog osoblja, • komunikacijske troškove, • troškove servisa kupcima, • druge troškove koji se odnose na distribuciju robe.

Struktura troškova distribucije zavisi o vrsti i količini uskladištene robe, načinu upravljanja distribucijom, visini zaliha, kvaliteti distribucijski usluga i drugih sličnih činitelja. Istraživanja, koja su vršena u nekim razvijenim industrijskim zemljama pokazala su, da u strukturi ukupnih troškova distribucije, najveće učešće imaju troškovi prijevoza robe, skladištenja i držanja zaliha. (Tablica 1.). Tablica 1: Struktura troškova distribucije u kompanijama velike britanije, sad i europske unije (Udio u %)

Vrsta troška Velika Britanija (1992. godine)

SAD (1983. godine)

Europska Unija (1988. godine)

Skladištenje 34 22 21 Transport 27 46 41 Upravljanje zalihama 21 22 23 Obrada narudžbi 11 - - Administriranje 7 10 15 Ukupno 100 100 100

Izvor: J. Cooper, 1994. str.209. i Rushton-Oxley, 1991. str. 9. (vlastita obrada podataka)

Iz tablice je vidljivo, da najveće učešće u ukupnim distribucijskim troškovima u Velikoj Britaniji imaju troškovi skladištenja, a u SAD-a i Europskoj Uniji troškovi prijevoza robe. Troškovi upravljanja zalihama imaju podjednako učešće u ukupnim troškovima distribucije u svim promatranim zemljama. U narednom izlaganju navedenim troškovima će se posvetiti posebna pozornost.

1.7.1. Troškovi skladištenja

Kada su u pitanju troškovi skladištenja prvotno se misli na troškove koji se odnose na: izgradnju, najam, održavanje, grijanje, rasvjetu, osiguranje, place skladišnih radnika, troškove držanja zaliha i druge troškove, koji se odnose na zgrade i opremu skladišta. U strukturi troškova skladištenja važnu ulogu imaju troškovi držanja zaliha, koji se često promatraju odvojeno. Troškovi držanja zaliha raščlanjuju se na: troškove kapitala, troškove upravljanja i kontrole zaliha, troškove rizika koji se javlja usljed krađe, loma i drugih gubitaka na robi. Na

21

troškove skladištenja utječe veličina, broj i vrsta skladišta (javno ili privatno), regionalna lokacija skladišta, cijena i starost skladišne zgrade, vrsta i količina skladištene robe, porezna politika države itd. Odnosi pojedinih troškova skladištenja u ukupnim troškovima zavisit će prvotno o vrsti i količini uskladištene robe, načinu upravljanja i veličini zaliha. Općenito, u troškovima skladištenja najveća su stavka troškovi rada. Troškovi skladišne zgrade, varirat će zavisno o vlasništvu i cijeni njene izgradnje. Na razinu skladišnog troška, posebni, utjecaj ima veličina i broj skladišta. Struktura troškova skladištenja, u klasičnoj veleprodaji u Velikoj Britaniji, daje se u tablici 2.

Tablica 2: Struktura troškova skladištenja klasične veleprodaje u velikoj britaniji u 1992. Godini

E l e m e n t i u%

Troškovi skladišne zgrade (najam, otplate kredita, amortizacija) 24 Troškovi održavanja zgrada, grijanja, rasvjete itd. 16

Troškovi opreme i inventara (najam i održavanje) 13

Troškovi rada (plaće zaposlenih na skladišnim poslovima) 38

Troškovi upravljanja i kontrole zaliha 9

U k u p n o 100

Izvor: A. Rushton & J. Oxley, 1993. str. 31.

Troškovi, po jedinici uskladištene robe, niži su kod većih skladišta. Razlog tome su, niži fiksni troškova po jedinici uskladištene robe. Tome primarno doprinosi veća mogućnost racionalnog korištenja suvremene skladišne opreme, što ima za posljedicu veću ekonomičnost poslovanja i proizvodnost rada. Naime, velika skladišta mogu uspješnije, primijeniti suvremenu tehniku i tehnologiju (mehanizaciju, automatizaciju, robotizaciju, kompjuterizaciju i si), što uvjetuje relativno niske, prosječne skladišne troškove.

Zbog ušteda na troškovima distribucije, mnoge su tvrtke u svijetu racionalizirale skladišnu mrežu. Tako je, npr. Nissan izgradio centralno skladište u Amsterdamu za čitavu Europu u kojem se koordinira prodaja za čitav kontinent i šalju podaci svojoj proizvodnoj jedinici u Velikoj Britaniji (J. Cooper, 1993. str. 47). Slično je učinio i poznati proizvođač aparata za domaćinstvo Bosch-Simens, racionalizirajući mrežu skladišta, na način da je ranija tri distribucijska centra sa sjedištima u Norveškoj, Finskoj i Švedskoj sveo na jedan koji se nalazi između Stockholma i Malmoa, iz kojeg se isporučuje roba za sve Nordijske zemlje. (J. Cooper, 1993., str. 43). U posljednje vrijeme, na isti način postupao je menadžment mnogih drugih poznatih tvrtki.

Međutim i prevelika skladišta mogu imati za posljedicu progresiju troškova, koju uvjetuje slaba iskorištenost kapaciteta, velika udaljenost od kupaca i problemi upravljanja. Kako broj skladišta u distribucijskoj mreži utječe na skladišne troškove daje se u slici 13.

2 4 6 8 10 12 14 16 Broj skladišta

22

Slika 13: Odnosi između broja skladišta i troškova skladištenja

Na slici 13 vidi se, da porastom broja skladišta rastu i skladišni troškovi. Visina porasta skladišnih troškova prvotno zavisi o lokaciji, vrsti načinu izgradnje, opremljenosti skladišta, cijeni rada i sl.

1.7.2. Troškovi prijevoza

Troškovi prijevoza se odnose na transport robe, od mjesta proizvodnje do lokalnog skladišta i troškove isporuke robe kupcima (lokalna dostava). Ovi troškovi prvotno zavise o broju skladišta u distribucijskoj mreži. Robe se može prevoziti vlastitim sredstvima proizvođača ili povjeriti vanjskom prijevozniku. Koja će se, od alternativa, primijeniti zavisi o potrebnoj kilometraži za distribuciju robe. Ukupna kilometraža se može podijeliti na dva dijela i to:

- kilometraža od skladišta proizvođača do distribucijskog skladišta u zoni isporuke, i

- kilometraža od skladišta u zoni isporuke do kupca.

Prijevoz robe, od skladišta proizvođača do skladišta lociranih u zoni isporuke, vrši se, uglavnom, većim prijevoznim sredstvima. Dostava robe kupcima manjim dostavnim vozilima. Tako npr., ukoliko poduzeće, u određenom području ima više disperziranih kupaca, koji kupuju manje količine robe, kapaciteti velikih kamiona neće biti dovoljno iskorišteni. Zato je dobro, organizirati skladište, koje će se opskrbljivati većim kamionima koji će uz to biti i dobro iskorišteni.

Slika 14: Odnos kilometraže i broja skladišta

Ako se uzmu troškovi prijevoza, od proizvodnje do skladišta, u zoni isporuke i troškovi isporuke (dostave), kao jedinstveni trošak i stave u odnos sa brojem skladišta, oni će do određenog broja skladišta opadati, a potom rasti. Razlog degresije troškova prijevoza je bolje korištenje sredstava prijevoza od proizvodnje do skladišta u zoni isporuke s jedne strane i smanjenje kilometraže, pri dostavi robe, od skladišta u zoni isporuke do dostave robe kupcima, s druge strane. Međutim, opadanje troškova, u odnosu na broj skladišta, ima i određenu granicu, poslije koje rastu, ukoliko bude. povećan broj skladišta u zoni isporuke (slikal5.)

23

Slika 15: Kretanje troškova transporta i dostave robe u odnosu na broj skladišta

1.7.3. Ukupni troškovi distribucije

Uzmu li se, pak, prosječni troškovi skladištenja i prijevoza kao jedinstveni trošak distribucije i njihovo kretanje u odnosu na broj skladišta, može se uočiti da troškovi distribucije prvotno opadaju povećanjem broja skladišta, a zatim postepeno rastu. Razlog je tome, što je zbog povećanja broja skladišta, do određenog broja, jača degresija troškova transporta i dostave od progresije troškova skladištenja. Otuda degresija troškova transporta i dostave prelazi u progresiju, te troškovi distribucije započinju rasti. To upućuje na nužnu uspostavu optimalnog broja skladišta uz kanalima distribucije.

Trošak

Troškovi distribucije

Troškovi skladištenja

2 4 6 8 10 12 14 Broj skladišta

Slika 16: Odnosi troškova distribucije i broja skladišta

Iz grafikona je vidljivo, da su distribucijski troškovi najniži kod optimalnog broja skladišta, tj. u točki gdje se sijeku troškovi skladištenja i troškovi transporta (kod broja 8).

1.8. SUDIONICI DISTRIBUCIJE

Usporedo s općim razvitkom proizvodnih snaga društva i sve veće podjele rada razvijaju se i mijenjaju pojavni oblici i tehnike rada sudionika u procesu distribucije. Što je veći stupanj razvitka proizvodnih snaga društva, to je veća i potreba za posebnim oblicima obavljanja distribucijske funkcije. Isto tako, niži stupanj razvitka proizvodnih snaga, ima manju potrebu za specijaliziranim oblicima izvršavanja distribucijske funkcije. Na niskom stupnju razvitka proizvođači obavljaju neke ili sve distributivne poslove.

24

Kao sudionici u procesu distribucije pojavljuju se proizvođačka poduzeća, ali u još većoj mjeri i druge gospodarske organizacije. Osim proizvođača, u distribuciji učestvuju trgovinska poduzeća, poduzeća za pružanje trgovinskih usluga i konačni potrošači. Njihov je značaj, što bez znatnijeg povećanja troškova distribucije, doprinose povećanju kvalitete distribucijskih usluga. Bez navedenih sudionika u procesu distribucije, ne može se zamisliti funkcioniranje tržišnog gospodarstva. Na slici 17. prikazani su sudionici procesa distribucije.

Slika 17: Tržišna poduzeća i tržišne institucije kao sudionici procesa distribucije

1.8.1. Proizvodna poduzeća

Proizvodna poduzeća kao sudionici u distribuciji imaju značajno mjesto, bez obzira, radi li se o pomoćnoj karici sa snažnim utjecajem na ostale sudionike distribucije ili o nastojanju da se što izravnije stupi u kontakt s kupcima vlastitih proizvoda. Sudjelovanje proizvodnih poduzeća u procesu distribucije ima prednosti i nedostataka. Prednost je, što proizvodna poduzeća izravnom prodajom robe potrošačima imaju bolju kontrolu prodaje, ostvaruju izravan uvid u ponašanje potrošača i njihove zahtjeve u pogledu kvalitete i asortimana robe. Nedostatak je, što često imaju veče troškove distribucije, nego, da su je povjerili posredniku i što slabi njihov angažmana u proizvodnji. U razvijenim tržišnim gospodarstvima sve se češće prometna funkcija prepušta trgovinskim poduzećima ili drugim posrednicima.

Kod proizvodnih poduzeća proces distribucije vrši se u: • odjelu (ili službi) nabave i • odjelu (ili službi) prodaje putem narudžbi, trgovačkih putnika, vlastitih

prodavaonica, "od vrata do vrata ", kataloga, interneta itd.

1.8.2. Trgovinska poduzeća

Trgovinska poduzeća su najvažniji nositelji distribucije. Javljaju se u vidu: • trgovinskih poduzeća na veliko (grosisti), • trgovinskih poduzeća na malo (detaljisti), i

25

• trgovinskih poduzeća na veliko i malo (angrodetaljisti).

1.8.2.1. Trgovinska poduzeća na malo

Trgovinska poduzeća na malo prodaju robu izravno potrošačima. To čine, kroz različite institucionalne oblike, koji su izloženi stalnim promjenama. Najčešće se spominju: klasične prodavaonice, pokretne prodavaonice, samoposluge, supermarketi, hipermarketi, robne kuće, kataloške kuće, diskontne kuće i robni automati.

a) Klasična prodavaonica

Klasične prodavaonice su manji prodajni objekti čija je organizacija i tehnika rada temelji na izravnom posluživanju kupaca. One mogu biti više ili manje specijalizirane za prodaju tekstila, obuće, prehrambene robe, kristala i sl. Klasična prodavaonica je karakteristična po skromnoj opremi i inventaru. Prikladne su za opskrbu područja koja nisu ekonomski isplativa za otvaranje većih prodavaonica, kao što su samoposluge, supermarketi, hipermarketi, robne kuće i dr. U svijetu, pa i kod nas, sve češće se, ovaj tip prodajnih objekata modernizira i pretvara u samoposluge.

b) Pokretna prodavaonica

Pokretne prodavaonice su trgovinske radnje bez čvrste lokacije. Prikladne su za opskrbu rijetko naseljenih područja i turističkih aglomeracija za vrijeme sezone. Mogu biti u obliku kioska ili motorizirane prodavaonice.

c) Samoposluga (Market)

Samoposluge su prodavaonice samoposlužnog tipa površine do 400 četvornih metara prodajnog prostora. Posluju, uglavnom, robom široke potrošnje.

d) Supermarket

Supermarket, kao tip prodavaonica, javljaju se tridesetih godina u SAD-a. Naziv je vezan uz lanac prodavaonica iz Los Angelesa kojemu je vlasnica, inače filmska zvijezda, dala atraktivno ime "super", što bi značilo "prodavaonica iznad sviju". U današnjem poimanju supermarketa, to su veće prodavaonice samoposlužnog tipa površine od 400 do 2.000 četvornih metara prodajnog prostora i širokim asortimanom prehrambene i neprehrambene robe (3000-5.000 artikla). Za razliku od mješovitih klasičnih prodavaonica i manjih samoposluga koje prodaju pretežno prehrambene proizvode (90%) i nešto malo proizvoda vezanih za higijenu, galanteriju i ostale svakidašnje potrebe, kod supermarketa, asortiman je uravnotežen između prehrambenih proizvoda (50%) i ostalih (50%). Važno je napomenuti, roba treba biti izložena da kupcu moguć i najbolji uvid na svu robu koja se može kupiti, u dotičnom supermarketu. Također je nužno voditi računa o odgovarajućim pravilima, koja se pri razmještaju robe primjenjuju. U neposrednoj blizini supermarketa treba postojati, odgovarajući, parking prostor. Jedan ili dva supermarketa, u pravilu se nalaze, u okviru trgovinskog centra.

e) Hipermarket

Hipermarketi su mladi i najveći tip samoposlužnih prodavaonica s površinom preko 2.000 četvornih metara prodajnog prostora i vrlo širokog asortimana robe (u većim objektima asortiman se kreće između 20.000 do 25.000 artikla). Ovaj tip prodajnih objekata, osim što imaju veću površinu prodajnog prostora i širi asortiman robe od supermarketa, karakteristični su još po lokaciji. Nalaze se na prostorno pristupačnom dijelu periferije grada i imaju veliki

26

parking prostor.

f) Robne kuće

Robne kuće su, dosada, najveći tip prodajnih objekata i vrlo širokog asortimana robe koja se prodaje u funkcionalno povezanom višekatnom prostoru. Karakteristične su, što pod jednim krovom objedinjuju odjele u kojima se prodaju robu raznih robnih struka, što čini njihovu organizacijsku strukturu odjelskom. S obzirom na širinu i dubinu asortimana robe, postoji univerzalni i specijalizirani tip robne kuće. Kod univerzalnog tipa robnih kuća daje se prednost širini, a kod specijaliziranog dubini asortimana robe. Robne kuće univerzalnog tipa, koje imaju u prodajnom asortimanu prehrambene proizvode, ti odjeli funkcioniraju po načelu samo-izbora. U suvremenim robnim kućama cijeli sustav upravljanja temeljenje na informacijskoj tehnologiji. Podaci i informacije za donošenje upravljačkih odluka dobivaju dijalogom korisnika i računala. Elektroničkom razmjenom podataka (EDI) uspostavljena je integracija u poslovanju s dobavljačima, špediterima, proizvođačima i drugim učesnicima opskrbnog lanca. Podaci o artiklima memoriraju se u relacijskim datotekama Tako se prati prodaja, kretanje zaliha, izračunavaju kalkulacije i dobit prema pojedinim skupinama robe itd. To omogućuje brzo donošenje poslovnih odluka i pravovremeno poduzimanje odgovarajućih mjera.

g) Kataloške kuće

Kataloške kuće su vrlo moderan tip trgovinskih objekata. Temelji se na prodaji robe preko kataloga. Karakteristične su po tome što nemaju prodajnog prostora, već se pristigle narudžbe putem: pošte, telefona, telefaksa, a u najnovije vrijeme i osobnog računala (Internet), obrađuju na jednom mjestu, a potom, u obliku poštanskih pošiljki, upućuju na kućnu adresu kupaca. U nekim industrijsko razvijenim zemljama ima nekoliko kataloških kuća s velikom tradicijom. Jedna od tih je poznata francuska kataloška kuća "Trois Suisses ", koja predstavlja diva međunarodne kataloške prodaje s prometom od 14 milijardi francuskih franaka (preko 2.3 milijarde USD dolara). 'Trois Suisses ima asortiman robe od cca. 60.000 artikla, i odašilje 8 milijuna kataloga godišnje svojim kupcima (LJ. Nižić, 1996., str. 6). U Njemačkoj su poznate robne kuće koje posluju po načelu kataloga "Otto Versand" i "Neckermann". Prema procjenama, u Njemačkoj, Francuskoj i Velikoj Britaniji se realizira putem kataloga oko 5% godišnje prodaje (EZ: Suvremena trgovina 5-6/ 92., str. 80). U posljednje vrijeme Internet sve više zamjenjuje klasičnu katalošku prodaju te će u bliskoj budućnosti postati dominirajući vid prodaje.

h) Diskontne kuće

Diskontne kuće su prodavaonice koje se javljaju pedesetih godina ovog stoljeća u SAD-a, a zatim i u Europi. Predmet njihova poslovanja su, pretežno, bila trajna potrošna dobra (električni aparati za domaćinstvo, fotoaparati, igračke, satovi i sl.), koje nisu obavezni servisirati u garantnom roku. Roba se prodaje u tvorničkom pakovanju. Naplata se vrši samo u gotovini. Na temelju posebnih ugovora s proizvođačima, za nabavljenu robu dobivaju rabat, stoje ujedno i razlog prodaje po nešto nižim cijenama, od drugih tipova prodavaonica, po čemu su i postale čuvene. Ne predstavljaju novinu po pitanju opremljenosti i načina prodaje (pretežno samoizbor). Produbljivanje ekonomske krize u našoj zemlji sve se češće jedan broj maloprodajnih prodavaonica orijentira na poslovanje po sustavu diskonta. Naš diskont je orijentiran na prehrambenu i drugu robu koja se prodaje po samoposlugama.

i) Robni automati

Robni automati predstavljaju prodaju robe preko automata, pri čemu se isključuje

27

nazočnost prodavača, kao pružatelja trgovinske usluge. Automati se stavljaju u pogon pomoću metalnog novca u apoenima koji odgovaraju cijeni robe. Služe za prodaju strogo selekcionirane robe koja se može standardizirati i prilagoditi tehničkim mogućnostima automata. Najpovoljnije su lokacije smještaja automata javna mjesta i drugi prostori gdje je velika frekvencija potencijalnih kupaca.

1.8.2.2. Trgovinska poduzeća na veliko

Trgovinska poduzeća na veliko pružaju trgovinske usluge proizvođačima, trgovinskim poduzećima na malo i velikim potrošačima (bolnice, radnički restorani, domovi i dr.). Ti sudionici procesa distribucije, kroz držanje znatne količine zaliha različite robe, omogućuju ravnomjerno odvijanje proizvodnje i prodaje. Postojanje ovih poduzeća ima svoje opravdanje, samo, ako doprinose bržem i ekonomičnijem odvijanju proizvodnje i potrošnje, tj. ukoliko pojeftinjuju i ubrzavaju cirkulaciju robe i usluga u procesu distribucije.

1.8.2.3. Trgovinska poduzeća na malo i veliko

Trgovinska poduzeća na veliko i malo imaju određene prednosti u odnosu na prethodne oblike trgovinskih poduzeća. Prednost se sastoji u tome, što povezuju proizvodnju i potrošnju, a to uvjetuje veću proizvodnost rada i bolje korištenje raspoloživih kapaciteta. Bez razvijene trgovine, u nekoj zemlji, ne može se zamisliti funkcioniranje tržišnog gospodarstva.

1.8.2.4. Pokazatelji razvijenosti trgovine u nekoj zemlji

Pri istraživanju razvijenosti trgovine, u pojedinoj zemlji stoje na raspolaganju različiti pokazatelji. Najčešće se koriste:

• promet (u novčanom jedinicama) po stanovniku,

• prodajna površina (u metrima kvadratnim) po stanovniku,

• broj stanovnika na jednu prodavaonicu.

Osim navedenih pokazatelja, za iskazivanje razvijenosti trgovine, koriste se i slijedeći pokazatelji: površina pojedinih vrsta i tipova poslovnih subjekata, broj novouvedenih proizvoda u promet, stupanj opremljenosti trgovine na malo i veliko (kapaciteti rashladnih uređaja i skladišnog prostora), razina proizvodnosti rada, prosječna profitabilnost trgovinskih poduzeća itd.

Državni zavod za statistiku Republike Hrvatske prati kretanja u trgovini pomoću slijedećih pokazatelja:

• broj i promet po pojedinim vrstama poslovnih subjekata trgovine na malo i veliko, • broj prodavaonica na malo prema djelatnostima poslovnih subjekata i trgovačkim

strukama, • broj zaposlenog osoblja u trgovini na malo prema djelatnostima poslovnih

subjekata i trgovačkim strukama, • promet u trgovini na malo prema djelatnostima poslovnih subjekata i trgovačkim

strukama, • struktura prometa u trgovini na malo po grupama proizvoda, • promet u trgovini na malo prema odabranim proizvodima, • indeksi fizičkog opsega prodaje i zaposlenog osoblja u trgovini na malo,

28

• indeksi fizičkog opsega prodaje robe u trgovini na malo po grupama proizvoda, • zaposleno osoblje u trgovini na veliko prema djelatnostima poslovnih subjekata i

trgovačkim strukama, • promet u trgovini na veliko prema djelatnostima poslovnih subjekta i trgovačkim

strukama, • ukupna prodaja odabranih proizvoda u trgovini na veliko i prodaja odabranih

proizvoda za opću potrošnju u trgovini na veliko, • vrijednost otkupljenih poljoprivrednih proizvoda i otkup odabranih poljopri-

vrednih proizvoda od individualnih proizvođača (vidi tablicu 3 i 4).

Tablica 3: Usporedni prikaz razvijenosti trgovine na malo u nekim zemljama zapadne europe i hrvatskoj

Z e m l j e Godina Broj prodavonica

(u tisućama) Broj zaposlenih (u tisućama)

Broj stanovnika na 1 prodavonicu

Belgija 1987. 113,7 245 86,6

Danska 1985. 48,7 200 105,2 Francuska 1989. 518,7 1.158 109,0 Z. Njemačka 1985. 382,3 2.478 160,1

Grčka 1984. 184,9 301,3 52,6 Italija 1987. 849,6 - 66,6

Nizozemska 1989. 160,9 - 81,2

Portugal 1987. 89,0 231,5 110,5 Španjolska 1988. 428,7 - 51,8

Velika B it ij

a 1987. 345,5 231,9 161,2

Austrija 1983. 38,1 227 198,3 Švedska 1988. 48,02 84,9 174,2

Švicarska 1985. 52,3 256,1 121,7 Hrvatska 1991. 17,9 81,6 266,0

Izvor: Euromonitor for Reitail Database, Euromonitor, Pic 1991. str. 289. i Statistički ljetopis za1997.,str.345.

Na temelju podataka iz tablica br. 3 vidi se daje broj stanovnika na jednu prodavaonicu trgovine na malo u Republici Hrvatskoj veći nego u promatranim zemljama, što upućuje na zaključak da je kod nas slabije razvijena trgovina na malo.

29

Tablica 4: Kretanje broja poslovnih subjekata u trgovini na malo i trgovini na veliko u republici hrvatskoj od 1972. do 1996. godine

Godina Ukupni broj prodavaonica u trgovini na malo

Robne kuće Samopo-služivanje

Broj stanovnika na jednu prodavaonicu

Broj poslovnih subjekata u

trgovini na veliko

1972. 17.176 12 740 259 291 1974. 17.473 12 853 257 319 1976. 17.753 12 947 254 291 1978. 17.930 47 1.072 254 284 1980. 18.313 60 1.194 251 285 1982. 18.475 71 1.363 250 300 1984. 18753 62 1.451 247 307 1986. 19.253 109 1.581 242 295 1988. 19.659 168 1.706 238 41 1990. 22.088 169 1.853 214 42 1992. 18.365 164 1.908 267 431 1994. 17.355 155 1.992 282 1.155 1996. 16.349 144 1.881 293 1.795

Izvor: Statistički ljetopis za 1997., str. 345. i vlastita obrada

Iz podataka tablice 4 vidi se daje u razdoblju od 1972. do 1990. godine broj stanovnika po jednoj prodavaonici stalno opadao, da bi, između 1990. i 1996. godine rastao. To je uzrokovano ratnim pustošenjem u tom razdoblju na prostoru Republike Hrvatske. Broj poslovnih subjekata u trgovini na veliko, imao je neprekidno rast od 1972. do 1986. godine. Između 1986. i 1992. godine naglo je padao. Od 1992. do 1996. godine opet bilježi snažan rast. Razlog opadanja broja poslovnih subjekata, koje se događa u razdoblju 1986. do 1992. godine je gospodarska kriza i politička prilike koje su uvjetovale stečaj velikog broja vanjsko trgovinskih poduzeća iz društvenog sektora, koji se tada raspadao. Višestruko povećanje broja poslovnih subjekata u trgovini na veliko u posljednje razdoblju uvjetovano je demokratizacijom gospodarskih odnosa. To je uvjetovalo otvaranje velikog broja privatnih poslovnih subjekata u oblasti trgovine na veliko.

1.8.3. Poduzeća za trgovinske usluge

Osim posredovanja pri kupoprodaji robe, poduzeća za trgovinske usluge obavljaju i čitav niz drugih poslova u procesu distribucije. Pojedine trgovinske, usluge koje ova poduzeća pružaju, obavljaju se u posebnim organizacijskim oblicima, kao što su:

komercijalno-uslužna poduzeća (trgovinske agencije, komisiona poduzeća, špediteri, javna skladišta, posrednički biroi, agencije za gospodarsku propagandu, poduzeća za kontrolu kvalitete i kvantitete), poduzeća za osiguranje poslovnog prostora (veletržnice, gradske tržnice, trgovinski centri) i tržišne institucije (burze, aukcije i sajmovi uzoraka).

1.8.3.1. Komercijalno uslužna poduzeća

Komercijalno-uslužna poduzeća su: trgovinske agencije, komisiona poduzeća i radnje, javna skladišta, posrednički biroi, špediterska poduzeća, poduzeća za ispitivanje kvalitete i

30

kvantitete i agencije za gospodarsku propagandu.

a) Trgovinske agencije

Trgovinske agencije se bave zaključivanjem ugovora, posredovanjem u prometu robe i davanjem obavijesti. One zaključuju ugovore u ime i na račun komitenta, stoje zapravo i njihova temeljna djelatnost. Zaključivanje ugovora, agencija vrši, uz odgovarajuću proviziju, na izričit nalog komitenta, koji se može odnositi na pojedini posao ili pojedine poslove ili pak na sve poslove robnog prometa. Prilikom sklapanja ugovora, agencija ispostavlja zaključnicu koja se uvodi u knjige ugovora. Pri zaključivanju ugovora, agencija može zastupati samo jednu od stranaka koje taj ugovor zaključuju. Pored zaključivanja ugovora kao osnovnom djelatnošću, agencija se može baviti i posredovanjem u robnom prometu, te davanjem raznih obavijesti o ponudi i potražnji na tržištu i drugih obavijesti za koje su komitenti zaintresirani i koje su spremni platiti.

b) Javna skladišta

Temeljna je djelatnost javnih skladišta preuzimanje i čuvanje robe za račun trećih osoba, te niz drugih, sporednih, poslova kao što su: utovar, istovar, pretovar, otprema, pakiranje i osiguranje robe i drugim poslovima koje se odnose na distribuciju robe. Javna skladišta su najčešće smještena u blizini morskih luka, riječnih pristaništa, važnijih željezničkih čvorišta i drugih centara u koje dospjeva roba u velikim količinama. Prema načinu uskladištenja robe, razlikuju se zajednička i zakupljena skladišta. U zajedničkim javnim skladištima roba se skladišti na ista mjesta bez obzira na vlasnika robe, dok, zakupljena skladišta preuzimaju robu i skladište je na skladišne prostore koje su pojedina poduzeća zakupila. Osim toga često se susreću i carinska skladišta koja su namjenjena vanjsko-trgovinskom prometu.

c) Komisiona poduzeća i radnje

Komisiona poduzeća i radnje bave se prodajom tuđe robe u svoje ima, a za račun vlasnika robe, tj. komitenta. Po prodaji robe, komisionar zadržava proviziju, a ostatak napalaćenog iznosa doznačuje vlasniku robe na njegov žiro račun.

d) Špediterska poduzeća

Špediterska poduzeća, osim što pružaju usluge prijevoza robe u domaćem i međunarodnom transportu, bave se još sortiranjem, čišćenjem, pakiranjem robe, te plaćanjem vozarina, carina, osiguranja, ležarina i drugim sličnim sporednim poslovima u prijevozu robe. Temeljni je zadatak špediterskog poduzeća pronaći najpovoljniju vrstu prijevoza, odgovarajuće prijevozno sredstvo, najkraći prijevozni put i postići najnižu cijenu prijevoza. Špediter može izvršiti prijevoz s vlastitim prijevoznim sredstvima ili to povjeriti vanjskom prijevozniku. Dopunske usluge se posebno evidentiraju u ugovoru između špediterskog poduzeća i komitenta. U svrhu što boljeg poslovanja, špeditersko poduzeće može osnivati poslovnice izvan sjedišta koje se financiraju putem provizije za zaključene poslove.Pojava novih informacijskih tehnologija i aparata za kopiranje, omogućili su špediterskim poduzećima brži i točniji rad, što je imalo velikog utjecaja na povećanje proizvodnosti rada i ekonomičnosti poslovanja. Efekti novih tehnologija na poslovanje špediterskih poduzeća odražavaju se kroz:

• uštede na radnoj snazi i bolje korištenje kapaciteta sredstava,

• smanjenje pogrešaka pri kompletiranju dokumentacije (otpremnice, primke, računi i sl.) i otpremanju robe,

31

• povećanje brzine kretanja robe i smanjenje zaliha robe na skladištu.

Špediterska poduzeća, u pravilu se bave transportom različitih vrsta roba. Mogu se i specijalizirati samo za transport nekih roba (npr. nafte, žitarica, voća i sl.) ili posebna tržišta (npr. Sjeverna Amerika, Bliski Istok, Zapadna Europa i si).

e) Poduzeća za ispitivanje kvalitete i kvantitete

Poduzeća za ispitivanje kvalitete i kvantitete raspolažu sa specijaliziranim kadrovima i opremljena su laboratorijima za utvrđenje stanja robe po pitanju kvaliteta i količine robe. Pregled se vrši po nalogu komitenta, a najčešće se vrši pri izvozu robe. Po izvršenom pregledu, izdaje se pismeni dokument (certifikat ili atest) o stanju pregledane robe. On može služiti kao dokaz na sudu u slučaju spora. Time poduzeće za ispitivanje kvalitete i kvantitete preuzima odgovornost u slučaju neslaganja stvarnog stanja i onog iz dokumenta.

f) Agencija za gospodarsku propagandu

Agencija za gospodarsku propagandu je specijalizirana organizacija za unapređenje plasmana roba na tržištu. Posluje po nalogu komitenata (najčešće proizvođača). Proizvođači, putem agencija za propagandu informiraju potrošače s proizvodima i uslugama. Propaganda je posebno potrebna prilikom promocije novih proizvoda i usluga, kao i prilikom zastoja u plasmanu postojećeg asortimana na tržištu. Agencije pružaju usluge propagande, na temelju ugovora s komitentima, i uz odgovarajuću novčanu naknadu.

g) Specijalizirana distribucijska poduzeća

Specijalna distribucijska poduzeća, u posljednje vrijeme, sve više učestvuju u distribuciji robe u razvijenim industrijskim zemljama. Prebacivanje logističkih usluga na treću stranku, može omogućiti, proizvođaču i trgovcu na malo, da se više posvete svojom osnovnom djelatnošću. Prema statističkim podacima, specijalizirana distribucijska poduzeća su 1988. godine, u Velikoj Britaniji učestvovala u distribuciji robe u cestovnom prijevozu sa 27%. Specijalizirana distribucijska poduzeća su opremljena potrebnim sredstvima i kadrovima (skladišta, vozni park, menadžeri itd.) za pružanje različitih vrsta distribucijskih usluga. Distribucijske usluge koje mogu pružiti specijalizirana distribucijska poduzeća, variraju: od transporta do potpune distribucije, uključujući usluge, utovara, istovara, pretovara, prikupljanja narudžbi, kucne dostave, pakiranje robe, menadžmenta, uskladištenja robe, upravljanja i kontrole zaliha. Prema istraživanjima provedenim u Velikoj Britaniji, distribucijska poduzeća pružaju 47 vrsta distribucijskih usluga, koje se mogu na različite načine naplaćivati. (A. Rusthon i J, Oxley, 1993. str. 62.). U praksi se koriste različiti načini plaćanja, kao što su pojedinačna plaćanja pojedinih distribucijskih usluga (cijena po jedinici količine robe, toni-kilometru itd.) do fiksne cijene cjelokupnog aranžmana, kao i kombinacija različitih načina plaćanja.

Proizvodna i trgovinska poduzeća mogu imati višestruke koristi ako povjere distribuciju robe specijaliziranim distribucijskim poduzećima. Prednosti je takvog načina distribucije, za proizvodna poduzeća mnogostruka. Najčešće se očituje kroz: uštedu pri transportu i skladištenju, veću kvalitetu distribucijskih usluga i manje organizacijske probleme. Činjenica je da distribucijsko poduzeće može bolje, od proizvodnog poduzeća, koristiti kapacitete transportnih sredstava i smanjiti broj potrebnih skladišta, pa su time i troškovi transporta i skladištenja niži. Osim toga, specijalizirana distributerska poduzeća mogu brže i kvalitetnije obaviti distribuciju, jer su bolje tehnički opremljena i imaju kvalitetnije kadrove, nego proizvođači.

32

1.8.3.2 Trgovinska poduzeća za osiguranje prostora

U trgovinska poduzeća za osiguranje prostora spadaju:

gradske tržnice,

veletržnice i

trgovinski centri.

a) Gradske tržnice

Gradske tržnice su javna poduzeća koja stavljaju na raspolaganje prostor i najnužniju opremu (stolove, vage, električnu struju i si) ponuđačima robe. Predstavljaju tradicionalni oblik kupoprodaje prehrambene robe (voće, povrće, mliječni proizvodi i sl.) i nekih zanatskih proizvoda. Na gradskim tržnicama, na strani ponude, uglavnom sudjeluju individualni poljoprivredni proizvođači i obrtnici, a na strani potražnje, građani, kao kupci.

b) Veletržnice

Veletržnice su specijalizirana trgovinska poduzeća koja osiguravaju prostor za kupoprodaju prehrambenih proizvoda na veliko, u većim potrošačkim centrima. Za razliku od gradskih tržnica, veletržnice su opremljene skladišnim prostorima, hladnjačama, prijevoznim sredstvima i drugom opremom potrebnom za promet robe na veliko, u suvremenim uvjetima.

c) Trgovinski centri (shopping centri)

Trgovinski centri su najnoviji tip samoposlužnih trgovinskih objekata. Locirani su u satelitskim naseljima i perifernim dijelovima velikih gradova. To je, ustvari, skup međusobno povezanih objekata, koji u arhitektonskom smislu čine jednu cjelinu. U sadržajnom pogledu, predstavljaju koncentraciju, na određenom prostoru raznih trgovinskih, zanatskih i drugih usluga potrebnih za maksimalno zadovoljenje potreba stanovništva. Danas se u svijetu grade trgovinski centri lokalnog i regionalnog značenja i veličine do 400.000 m2 poslovnog prostora, koji se u pravilu sastoji od jednog ili dva supermarketa i do 40 manjih prodavaonica. Korisnici poslovnih prostora, osim najma kao naknade za korištenje prostora, plaćaju: potrošak vode i struje, te participiraju u troškovima grijanja, hlađenja, čuvanja imovine i druge slične usluge koje se pružaju sa strane trgovinskog centra.

Zbog snažne ekspanzije ovog tipa trgovinskih objekata, u krugovima pojedinih europskih vlada nazočna je zabrinutost glede opstanaka manjih trgovinskih objekata. Taje zabrinutost opravdana. U Italiji je u razdoblju od 1991.-1995. zatvoreno oko 80.000 prodavaonica hrane. Pretpostavlja se, da će broj od 159 shopping centara, koliko ih je bilo 1995. u Italiji, porasti na 239. u 1999.-oj godini. Na 1000 velikih trgovinskih centara, u Francuskoj otpada 34% prometa živežnih namirnica. Španjolska sa 346 trgovinskih centara, ima vodeće mjesto u Europi. Predviđa se, da će trgovinski centri samo u Španjolskoj, za slijedećih desetak godina, uvjetovati zatvorenje oko 30.000 obiteljskih prodavaonica. (Lj. Nižić, 1996., str. 117).

1.8.3.3. Tržišne institucije

U tržišne institucije spadaju: - burze, - aukcije i - sajmovi uzoraka.

33

a) Burze

Burze su tržišne institucije, na kojim se, prema posebnim pravilima i uzancama, redovno trguje novcem, vrijednosnim papirima, tipiziranom robom i uslugama. U tom smislu razlikuju se:

- novčane - devizne - efektne i - robne ili produktivne burze.

Robne burze, predstavljaju dobro organizirano tržište s velikom koncentracijom ponude i potražnje robe standardne kvalitete. Na burzama kupoprodajni ugovori se zaključuju bez nazočnosti robe. Često i bez nazočnosti kupaca i prodavatelja. Poslove, najčešće sklapaju burzovni posrednici na temelju burzovnih pravila, a po ovlaštenju kupaca i prodavatelja. Poslovi mogu biti promptni i terminski, tj. mogu se izvršavati odmah ili u određenom roku. Terminski poslovi na burzama imaju špekulantski karakter. Ovisno o tome, trguje li se na burzi s jednom robom ili s više vrsta roba, razlikuju se specijalizirane i opće burze. U svijetu su poznate specijalizirane burze za metal, kaučuk, žitarice, šećer, kavu itd. Na općim burzama se trguje različitim robama. Burze imaju veliki utjecaj na kretanje cijena na tržištu.

b) Aukcije

Aukcije su, vrsta, veletržnice na kojim se prodaje roba, čija kvaliteta ne odgovara kvaliteti robe koji se traži na burzi. Na aukcijama se, putem javnog nadmetanja kupaca, najčešće prodaje vuna, čaj, krzno, kava, duhan, voće i slični proizvodi. Najpoznatije aukcije za vunu su: London, Liverpul i Sidnej; za krzno Peterburg, London i New-York, za čaj London, Amsterdam, Kalkuta i Kolombo; za duhan Amsterdam i New York. Prodaja robe na aukciji obavlja se brzo, u velikim količinama i uz najpovoljnije cijene.

c) Sajmovi uzoraka

Sajmovi uzoraka su velike tržišne institucije koje organiziraju komercijalne izložbe različitih roba u određeno vrijeme i na određenom mjestu, svake godine. Na sajmovima uzoraka, izlaže veliki broj domaćih i inozemnih proizvođača svoje proizvode. Tu se sklapaju važni poslovi. Oni su karakteristični po velikoj koncentraciji ponude i potražnje, velikog broja različitih roba. Prema važnosti mogu biti: lokalni, nacionalni i međunarodni. Prvi sajam uzoraka organiziran je Lajpcigu 1894., koji je i danas jedan od najpoznatijih sajmova. Poznatiji sajmovi uzoraka su: sajmovi u Londonu, Parizu, Milanu, Zagrebu, Pragu i Frankfurtu. Poduzeća, koja izlažu na sajmovima plaćaju organizatoru sajma zakupninu i druge naknade za usluge koje im se pruže tijekom sajamske priredbe.

1.9. ZNAČENJE LOGISTIKE I DISTRIBUCIJE

Kao što je već prethodno rečeno, temeljni je zadatak poslovne logistike i distribucije, da osiguraju vremenski i prostorno optimalan, a troškovno povoljan tijek materijala, roba i odgovarajućih informacija, u poduzeću. To postići, potrebno je koordinirati, uskladiti i sustavno oblikovati sve postupke oko naručivanja, proizvodnje, transporta, skladištenja, šifriranja, etiketiranja, pakiranje i isporuke robe i materijala. To se može postići kroz:

• organizacijsko i tehničko oblikovanje, planiranje, upravljanje i kontrolu tijekova predmeta rada i to od njihove nabavke od dobavljača do isporuke gotovih proizvoda kupcima,

34

• reduciranje zaliha robe, pomoću programski orijentiranih narudžbi, spajanje pošiljaka i primki, kako bi se mogle transportirati jednim transportnim sredstvom čime se izbjegavaju prazne vožnje,

• standardizaciju pakiranja robe i prometnih sredstava, i

• izgradnju integralnog informacijskog sustava.

U tom smislu, pojedine službe poduzeća nastoje ostvariti svoje specifične ciljeve. Radi toga:

• služba nabave, teži da nabavi optimalne količine predmeta rada, jer one osiguravaju kontinuitet proizvodnje i niže nabavne i skladišne troškove,

• služba transporta, nastoji izabrati što povoljniju vrstu prijevoza i prikladnija transportna sredstva, kako bi prijevozni put bio kraći, a transportni troškovi što niži,

• proizvodnja je zainteresirana da ubrza protok predmeta rada i potrebnih informacija u procesu proizvodnje,

• služba prodaje, teži prema potpunoj pripremljenosti isporuka i što bržem is-punjenju narudžbi.

Težnja vremenskog i prostornog optimaliziranja kao i troškovnog racionaliziranja tijeka predmeta rada i potrebnih informacija, vodi, u pojedinim slučajevima, preko sasvim suprotnih interesa, pojedinih službi u poduzeću. Naime, pojedine službe mogu imati sasvim različite interese, što može biti razlogom konflikata. Ne smije se polaziti od primarnih interesa pojedine službe. Mora se voditi računa o logističkoj međuzavisnosti čitavog sustava. Tako, služba prodaje, radi što potpunije pripremljenosti isporuke i bržeg ispunjenja naloga kupca (poglavito u sezoni), teži što višim zalihama robe. Nasuprot tome, proizvodnja je zainteresirana da proces proizvodnje teče ravnomjerno u optimalnim količinama (serijama) i uz, što je moguće manje zaliha robe, kako bi prosječni troškovi bili što niži. Osiguranje optimalnih logističkih ciljeva može se postići, samo, putem kompromisa, u okviru odgovarajućeg područja. Zato je, zbog interesa cjeline, neophodna, određena, koordinacija pri rješavanju parcijalnih logističkih zadataka. Najadekvatnija podloga za koordinaciju rada i usklađivanje suprotnih interesa pojedinih službi, su planovi rada, koji sadrže propise i detaljna upute za obavljanje logističkih zadataka.

Uloga distribucije, kao integralnog dijela logistike, dolazi do većeg izražaja u suvremenom načinu poslovanja. Kod konvencionalnog poslovanja, njen seje zadatak svodio samo na transport i uskladištenje. U današnjim uvjetima, distribucija treba u svako vrijeme adekvatno odgovoriti na zahtjeve kupaca. Ovo načelo "brzog odgovora" je cilj mnogih poduzeća, jer im omogućuje da ostvare dvostruke strategijske ciljeve, kao što su: smanjenje troškova i povećanje kvalitete distribucijskih usluga. Načelo "brzog odgovora" se temelji na managementu potražnje po kojem se proizvodi upravo onoliko koliko se može prodati. Informacija je ključ za managementa potražnje. Informacijska tehnologija je pretpostavaka za ostvarenje "brzog odgovora" u distribuciji. Ona omogućuje brzo povezivanje točke potrošnje s točkom proizvodnje. "Jasno je da distribucija u integralnom lancu opskrbe, postaje aktivnost, bazirana na informaciji. Kao takva dobiva sve više na vrijednosti jer omogućava važnu vezu između tvornice i tržišta" (J. Cooper, 1994., str. 19.).

Distribucija nastoji, po svaku cijenu, zadovoljiti potrošače, tako da im stavi robu na raspolaganje pod uvjetima i na način koji odgovara njihovim zahtjevima. U tom smislu,

35

temeljni zadaci distribucije su: a) skratiti put i vrijeme robi, od mjesta proizvodnje do potrošnje, b)povećati konkurentsku sposobnost robe, c) vremenski i prostorno uskladiti proizvodnju i potrošnju, d)programirati proizvodnju prema potrebama potrošača, e) osigurati plasman novih proizvoda, f) utjecati na promjene navika potrošača i zaštititi njihove interese.

Zbog sve lakšeg pristupa proizvođača svjetskom tržištu, odnosi, između konkurenata su sve ratoborniji. Zato se sve veća pozornost usmjerava poslovnoj logistici. Ona predstavlja jedan od najznačajnijih činitelja tržišne konkurentnosti poduzeća. Pravilna primjena logistike, ima na tržištu mnogo veće konkurentske učinke, nego klasični oblici konkurentske borbe (politika cijena, reklama, promocija i sl.). Činjenica je, klasičnu marketinšku strategiju, glede izbora, promocije proizvoda i politike cijena, konkurencija, može relativno brzo i lako imitirati. Zato se u konkurentskoj borbi na tržištu, daje poseban značaj pružanju raznih vrsta usluga i fizičkom približavanju roba potencijalnim i stvarnim kupcima. To je, od strane konkurencije, mnogo teže imitirati. Zato je potreban izgrađen logistički sustav, za kojeg treba uložiti dosta materijalnih i ljudskih resursa i vremena za njegovu izgradnju. Kada su u pitanju logističke usluge, pri distribuciji složenijih tehničkih proizvoda i opreme, posebno su važne usluge koje se odnose na: informiranje i obuku kupaca, te održavanje opreme. Prema istraživanjima vršenim u Velikoj Britaniji od ukupnog broja korisnika medicinske opreme, koji su obuhvaćeni istraživanjem, 40% je promijenilo dobavljače, zbog neodgovarajućeg servisa (J. Cooper, 1993., str. 71).

Na logističke akcije otpada znatan dio vremena i troškova procesa reprodukcije, što poslovnoj logistici daje poseban značaj. Prema istraživanjima koja su vršena u Zapadnoj Europi udjel logističkih troškova u ukupnim troškovima poslovanja u prosjeku iznosilo do 25 posto (Lehner- Eger- Schauer, 1990., str. 460).

Skraćivanje trajanja neproizvodnih operacija i smanjenje troškova logističkih operacija imalo bi veliki utjecaj na uspješnost poslovanja poduzeća. Posebno, skraćenje vremena angažiranja obrtnog kapitala u proizvodnji i distribuciji, bilo bi važno za ekonomiju zemlje kao stoje naša. Tu je visoka cijena kapitala, a dugo vrijeme cirkulacije (obrtaja) obrtnih sredstava, koje iznosi, čak 150 do 170 dana, te ne može uspješno konkurirati razvijenim europskim zemljama, kod kojih taj ciklus traje 30 do 40 dana (B. Orlović, 1990., str. 11).

Istraživanja u tvornici "Volvo " pokazala su, daje za pripremu i proizvodnju bregaste osovine potrebno 50 minuta, za unutrašnji i vanjski prijevoz 22 sata, a za ležanje u raznim skladištima do konačnog korištenja čak 5 mjeseci i 29 dana (V.Brčič-Stipčevic, 1994., str. 59), U odnosu na ukupna obrtna sredstva, koja ova automobilska industrija angažira, na transport, manipulaciju i distribuciju, otpada 57%, na montažu 23%, dok čista proizvodnja angažira samo 20% sredstava (M. Marković, 1982., str. 24).

Važnost distribucije i logistike još bolje potvrđuju rezultati istraživanja koji su dati u jednoj studiji objavljenoj u Velikoj Britaniji, a prema kojoj je 1980. godine potrošeno 39 % nacionalnog dohotka na distributivne i logističke aktivnosti, stoje iznosilo, oko 87.000 milijardi funta od ukupnog bruto proizvoda, koji je te godine iznosio 223.000 milijarde (Hushton - Oxley, 1991., str. 9).

Troškove logističke funkcije nije moguće izravno odvojiti od troškova ostalih funkcija, pa se zato često procjenjuju. Tako npr., troškovi održavanja transportnih sredstava, troškovi

36

skladišta, troškovi angažiranog kapitala u zalihama i drugi slični troškovi ne iskazuju se kao logistički troškovi, iako, oni to jesu. To je, ujedno i razlog da se logistici ne daje važnost koja joj pripada.

Zbog velike važnosti logistike i distribucije za ekonomiju svake države, zadnjih godina otvaraju se brojne institucije na kojima se izučava njihova problematika. Tako je 1980. godine u Velikoj Britaniji pri Craufieldskom tehnološkom institutu formiran Centar za logistiku i distrubuciju (CCLT) na kojem se, osim poslijediplomskih i doktorskih studija, organiziraju razni tečajevi, konferencije i seminari iz logističke i distribucijske problematike. Na ovom se institutu može postati magistar znanosti distribucije i logistike i doktor znanosti logistike i transporta. Na poznatom Sveučilištu u Huddersfilde-u ima dodiplomski studij iz distribucije i razne specijalizacije i tečajevi iz fizičke distribucije i logistike. Osim toga, na većem broju sveučilišta i instituta u razvijenim industrijskim zemljama imaju usmjerenja i organiziraju se tečajevi i seminari iz tema vezanih za logistiku i distribuciju (A. Rusthon - J. Oxley, 1991., str. 13).

1.10. METODE POSLOVNE LOGISTIKE I DISTRIBUCIJE

Kao i ostale znanstvene i nastavne discipline, tako i logistika u nastojanju da dođe do novih spoznaja, koristi se se odgovarajućim postupcima, odnosno metodama. U istraživanju pojedinih elemenata logističkog sustava, koriste se odgovarajuće znanstveno-istraživačke metode. Za ove metode je karakteristično da se temelje na racionalnom prosuđivanju i iskustvu. U tom smislu, razlikuju se racionalis-tičke i iskustvene (empirijske) metode.

1.10.1. Racionalističke metode

Za ove metode je karakteristično da se temelje na misaonoj aktivnosti i logističkom zaključivanju. Tu spadaju: analiza, sinteza, indukcija, dedukcija i komparacija. Za potrebe logistike i distribucije najčešće se koriste analiza sinteza i komparacija. Rjeđe indukcija i dedukcija

a) Analiza

Analiza je misaoni postupak raščlanjivanja cjeline na dijelove, kako bi što bolje upoznali i cjelinu i njene dijelove. Analitičkim metodama se vrši analiza tržišta logističkih usluga (dnevna, mjesečna, godišnja), analiza kvalitete pakovanja, dopreme i isporuke robe kupcima, analiza troškova logističkih akcija, transporta, skladištenja, manipulacije itd.

b) Sinteza

Sinteza je, za razliku od analize, sjedinjavanje pojedinačnog u opće uz istovremeno isticanje bitnog i dominantnog u sadržaju neke pojave. Tako npr. ako se utvrdi visina troškova pojedinih logističkih i distribucijskih akcija, sintezom se može doći do spoznaje o ekonomičnosti poslovanja čitavog logističkog sustava poduzeća.

c) Komparacija

Metodom komparacije se vrši uspoređivanje promatranih pojava u vremenskoj i prostornoj dimenziji, što pomaže utvrđivanju njihove suštine, objašnjenju uzroka i sagledavanju posljedica. U tom smislu, logistici i distribuciji je potrebna i korisna komparativna analiza. Za objektivno utvrditi stupanj ekonomičnosti pojedinih transportnih sredstava potrebno je, ostvarenu ekonomičnost određenog transportnog sredstva usporediti (komparirati) sa ostvarenom ekonomičnosti tog istog sredstva u nekom drugom vremenskom

37

razdoblju, ili u odnosu na planiranu ekonomičnost, ili pak u odnosu na ostvarenu ekonomičnost nekog drugog istog ili sličnog transportnog sredstva.

1.10.2. Empirijske ili iskustvene metode

Empirijskim ili iskustvenim metodama se vrši prikupljanje istraživačke grade u logistici i distribuciji. Najčešće se koriste metode: promatranje, intervju, anketa, upitnik i druge metode. Pri obradi prikupljenih podataka koji su se prikupili pomoću metoda: promatranja, intervjua, upitnika, ankete i iz ostalih izvora primjenjuju se odgovarajuće statističke, matematičke, i druge egzaktne metode. Pomoću statističkih metoda se istražuju i prate svi elementi logističkog sustava. Matematičkim metodama se utvrđuju troškovi prijevoza, skladištenja, manipulacije i svi drugi troškovi koji su u vezi s logističkim akcijama.

1.11. ELEMENTI POSLOVNE LOGISTIKE I DISTRIBUCIJE

Logistički način upravljanja u prijevozu (unutrašnji i vanjski transport), skladištenju, manipulaciji i fizičkoj distribuciji može znatno poboljšati usluge, a time i konkurentsku sposobnost poduzeća. Logistika, da bi povećala kvalitetu usluga, skratila vrijeme premještanja predmeta rada, smanjila troškove upravljanja, izučava i prati čitav niz aktivnosti koje se obavljaju u posebnim elementima logističkog sustava.

Logistički i distribucijski sustav je sastavljen od čitavog niza različitih, ali međusobno povezanih elemenata, kao što su:

- narudžba i isporuka, - skladištenje, - upravljanje zalihama, - manipulacija, - prijevoz (unutrašnji i vanjski), - informacijski logistički sustav.

Narudžba i isporuka je osnova informacijskog tijeka robe u logističkom i distribucijskom sustavu. One su važna veza između poduzeća i tržišta. Narudžbe su veza između distribucijske logistike dobavljača i nabavne logistike kupaca. Tijek narudžbe i njena obrada su usko međusobno povezani.

Skladištenje materijala se vrši u posebnim organizacijskim jedinicama. U skladišta se spremaju odgovarajuće zalihe predmeta rada, čime se zaštićuju od kvara,oštećenja i krade. Skladišna služba teži osigurati optimalnu količinu zaliha na skladištu. Ona osigurava kontinuitet proizvodnje i prodaje, uz najniže troškove.

Upravljanje zalihama predstavlja jedan od najvažnijih zadaća menadžmenti-ma poduzeća. Pri tome je glavani cilj da one budu što manje, ali dovoljne za održavanje kontinuiteta procesa proizvodnje i prodaje. Napredak u informacijskoj tehnologiji i pojava različitih modela planiranja i kontrole uvjetovalo je značajan napredak u upravljanju zalihama.

Manipulacija predstavlja skup aktivnosti kojim se pospješuje cirkulacija robe prilikom uskladištenja, transporta i prodaje. U manipulativne aktivnosti spadaju: pakovanje, paletizacija i kontejnerizacija. Osim toga, manipulacija u sebe uključuje i sve ostale radnje koje utječu na brzinu, neprekidnost, sigurnost i točnost cirkulacije predmeta rada.

Prijevoz služi za premještanje predmeta rada i ljudi. Tu su prvotno aktivnosti koje se

38

odnose na: utovar, prijevoz i istovar sirovina, materijala, dijelova, poluproizvoda i gotovih proizvoda i drugih stvari između proizvodnih pogona i skladišta. Unutrašnji prijevoz se vrši unutar, a vanjski izvan proizvodnje.

Informacijski logistički sustav predstavlja aktivnost prikupljanja, memoriranja i razmjene informacija, koje su u vezi sa cirkulacijom robe, od njenog izvora do potrošnje. Zadatak je informacijskog log. sustava, da osigura potpunu uzajamnu informiranost svih elemenata logističkog sustava, kako bi se smanjilo vrijeme čekanja u prometnom tijeku.

Svi se elementi logističkog i distribucijskog sustava nalaze u logičnoj vezi. Logistički i distribucijski procesi počinju nabavom repromaterijala od dobavljača, koji se vanjskim i unutarnjim transportom premješta kroz proizvodnju, da bi, kao gotov proizvod završio prodajom robe potrošačima.

39

NARUDŽBE I ISPORUKA

Dostavljanje, obrada i isporuka narudžbi je osnova robnih i informacijskih tijekova u logističkom i distribucijskom sustavu. Najvažniji je cilj logistike i distribucije osigurati vremenski i prostorno optimalan, a troškovno povoljan protok dobara (ili usluga) i odgovarajućih informacija u poduzeću. Dostavljanje, obrada i isporuka su najznačajniji dijelovi distribucijskog menadžmenta. Obuhvaća, osim fizičkog kretanja robe, između mjesta isporuke i mjesta primitka, potrebne informacije i brojne komunikacijske kontakte između sudionika u distribucijskom kanalu.

2.1. CILJEVI I ZADACI TIJEKA NARUDŽBI

Pod tijekom narudžbi podrazumijeva se kretanje dobara i uz njih, potrebnih dokumenata od prodavatelja do kupca, uključujući prijenos i obradu podataka i kontrolu narudžbi, od trenutka naručivanja do isporuke narudžbe kupcu.

U suvremenim uvjetima poslovanja sve veća pozornost se posvećuje dostavljanju, obradi i isporuci narudžbi. Prema istraživanjima, vrijeme tijeka narudžbe sudjeluju u ukupnom vremenu isporuke do 75%. Prema tome, skraćenjem vremena tijeka narudžbe može znatno utjecati na skraćenje vremena ukupnog procesa distribucije.

U cilju što učinkovitije fizičke distribucije robe i što boljeg servisa isporuke, potrebno je: - skratiti vrijeme od naručivanja do isporuke robe,

- uspostaviti što bolje komunikacijske veze između potrošača i dobavljača,

- zaštititi robu od oštećenja i

- osigurati točnost isporuke.

Skraćenje vremena od naručivanja do isporuke robe potrošaču, neobično je važan distribucijski cilj mnogih poduzeća u svijetu. Međutim, skraćenjem vremena isporuke, može znatno povećati troškove transporta i skladištenja, te je potrebno naći ravnotežu između brzine isporuke robe i troškova isporuke.

Tako npr., umjesto da se za prijevoz koristi zračni promet koji je najbrži, ali i najskuplji, može se koristiti kombinirani zračni i brodski promet, što znatno povećava brzinu isporuke robe, ali ne u tolikoj mjeri i cijenu isporuke

Učinkovitost fizičke distribucije u dobroj mjeri ovisi o komunikacijskoj povezanosti dobavljača i potrošača. Komunikacija se mora odvijati kroz primanje i dostavu narudžbi. Kako potrošači, sve više zahtijevaju brzu i nepogrešivu isporuku, komunikacija, među partnerima u opskrbnom lancu, dolazi sve više do punog izražaja. Stoga sve više kompanija u svijetu uvodi elektroničke komunikacije u proces dostavljanja i obrade narudžbi.

Zaštita proizvoda prvotno zavisi o adekvatnom pakiranju i pažljivom rukovanju s robom, tijekom prijevoza. Proizvodne tvrtke koje uključuju u distribucijski kanal veletrgovce i špeditere moraju posvetiti veliku pozornost njihovom izboru. Kada je u pitanju osjetljiva roba na oštećenja (npr. stakleni proizvodi i elektronika) i opasna roba, mora se velika pozornost posvetiti izboru prijevoznog sredstva, pakiranju i rukovanju s robom.

40

To se čini na način da se za prijevoz pošiljke izabere najpouzdanije prijevozno sredstvo. Pri pakiranju i rukovanju robom, trebaju se obvezno primijeniti posebni standardi i pravila.

Većina potrošača zahtjeva od dobavljača da pravovremeno i točno ispune njihove narudžbe. To uključuje neka od temeljnih logističkih načela, kao što su: u pravo vrijeme, na pravo mjesto, u dogovorenoj količini i asortimanu. Ako se pak, narudžba popunjava na više lokacija, treba osigurati da se sve isporuke koordiniraju, kako bi se minimizirali poremećaji u proizvodnji ili opskrbi. Kašnjenje dostave, može, kod proizvodnih pogona uzrokovati zastoje u proizvodnji, a kod trgovinskih poduzeća probleme u opskrbi potrošača. Dobavljači su, u takvim situacijama izloženi troškovima plaćanja penala. Što je još gore, gube poslovni ugled kod partnera, a time i moguće poslove. Međutim, i prerane dostave mogu uzrokovati probleme oko smještaja robe, neopravdano povećanje troškova držanja prekomjernih zaliha i smanjiti likvidnost kupca.

Dakle, narudžbe su veza između distribucijske logistike dobavljača i nabavne logistike kupaca. U tijek narudžbi uključene su slijedeće aktivnosti: - dostava narudžbi i praćenje njihova izvršenja, - obrada narudžbi, - priprema narudžbe, - otprema i isporuka naručene robe, - preuzimanje i plaćanje naručene robe.

Ranije je bilo uobičajeno, da s naprijed navedenim distribucijskim aktivnostima

41

upravljaju različiti menadžeri unutar organizacijske strukture poduzeća. Pojavom novih organizacijskih modela i sve veće informatizacije, proces distribucije robe, počinje se shvaćati kao jedinstveni logističko-distribucijski proces, pa se kao takav, najčešće, stavlja pod kontrolu menadžera logistike.

U suvremenim uvjetima poslovanja, da bi poduzeće bilo konkurentno i opstalo na tržištu (posebno na međunarodnom), potrebno je, da ima logistički orijentiranu organizaciju tijeka narudžbi. Tijek narudžbi je bit logističko-distribucijskog procesa, koji povezuje dostavu, praćenje, obradu, pripremu, isporuku i naplatu narudžbi. Djelotvornost distribucijskog lanaca ne može se zamisliti bez dobro ustrojenog logističkog informacijskog sustava, koji će osigurati informacijsku podlogu za nesmetani tijek narudžbi, od njihove dostave dobavljaču do isporuke robe. U svrhu unapređenja tzv. "menadžmenta narudžbi" ekspermentirano je s idejom da se ovaj složeni zadatak ne obavlja kao do sada u više organizacijskih jedinica, već da se povjeri na izvršavanje posebnom "logističkom timu za izvršavanje narudžbi".

2.2. DOSTAVA NARUDŽBI I PRAĆENJE NJIHOVA IZVRŠENJA

Nakon odluke o nabavi i drugih aktivnosti, koje su potrebne prije dostave narudžbe dobavljaču (istraživanje tržišta nabave, analize kartoteka i datoteka dobavljača, dostave upita dobavljačima, usporedbe ponuda, vođenje pregovora, izbora najpovoljnijeg dobavljača, eventualnog sklapanja ugovora o kupnji robe i sl.), kupac donosi odluku o kupnji robe. Naručivanje je osnovna aktivnost, a narudžba najvažniji dokument pri kupnji robe. Narudžba se može sastaviti na temelju već zaključenog ugovora o kupnji robe, ali i bez njega, što je u suvremenom poslovanju češći slučaj.

U slučaju ranije sklopljenog ugovora između kupca i prodavača sadržaj narudžbe mora obuhvatiti sve relevantne elemente kupoprodajnog odnosa. Tako npr., ukoliko je neko brodogradilište sklopilo ugovor s dobavljačem za isporuku određene količine različitih materijala za izgradnju broda sa sukcesivnim rokovima isporuke i tehničko-tehnološkim specifikacijama, tada se, u narudžbi treba pozvati na ugovor, kako bi bila usklađena s njegovim elementima po pitanju cijene, vrste, količine, kvalitete, dimenzija, rokova isporuke i drugih elemenata (članaka) iz ugovora. Zbog mogućnosti spora, uslijed nesporazuma oko različitog tumačenja pojedinih podataka navedenih u narudžbi ona mora obuhvati što jasnije i preciznije podatke, kao što su: - naziv i adresa poduzeća kupca (naručitelja) koje ispostavlja narudžbe, - broj narudžbe, - datum narudžbe, - znak (odnosi se na organizacijsku jedinicu koja je ispostavila narudžbu ili referenta koji je sastavio narudžbu, a to su najčešće kratice izražene slovima ili brojevima, a može i kombinirano). - naziv, adresa, E-mail, broj telefona i faksa dobavljača, - oznake i količina robe, - cijena s PDV (jedinična i ukupna) - uvjeti prodaje, rabat, časa popust i sl. - način transporta (brod, kamion, željeznica, zrakoplov, ekspres, sporovozno, brzovozno itd.), - troškovi prijevoza, - mjesto i rok isporuke, - rok i način plaćanja, - vrsta ambalaže i pakiranja, - broj i naziv eventualnih priloga koji se prilažu narudžbi (nacrti, sheme, specifikacije, atest

42

kvalitete, garanciju i sl.) - potpis ovlaštene osobe kupca (navesti osim imena i prezimena i funkciju ovlaštene osobe u poduzeću.

Ponekad se na poleđini narudžbe ili na posebnom prilogu tiskaju opći uvjeti nabave, koji obvezuju dobavljača, ako nije drugačije dogovoreno. Opći uvjeti nabave su zajednički većem broju roba (npr. rok i način plaćanja, način pakiranja pojedinih roba, tehnička dokumentacija, garancija, penali, način rješavanja sporova i sl.).

Pismena narudžba može biti u obliku poslovnog pisma ili formulara, što je najčešće. Narudžba se ispisuje u više kopija. Njihov broj ovisi o: organizacijskoj strukturi poduzeća, količini i vrijednosti robe, servisa isporuke, načinu obrade podataka i sl. Broj kopija kreće se od dvije u malim poduzećima do 10 u velikim poduzećima.

Originalna narudžba i kopije dostavljaju se (V. Ferišak, L. Stihović, 1989, str. 457.): • original narudžbe i jedna kopija prodavaocu. Original narudžbe prodavalac zadržava

za svoje potrebe, kopiju vraća kupcu, koju potpisuje i na njoj označava datum isporuke, stoje ujedno dokaz daje narudžba prihvaćena,

• kopija nabavnoj službi (odgovornom referentu nabave), • kopija menadžeru za logistiku (ukoliko je organizirana logistička služba), • kopija planskoj službi radi evidencije i kontrole rokova isporuke materijala, • kopija financijskoj službi radi upoznavanja kad će biti potrebno angažirati financijska

sredstva i u kojem iznosu, • kopija ulaznoj kontroli materijala, odnosno prijemnoj službi za omogućavanje

pripremnih radova i olakšavanja indentifikacije materijala, • kopija skladišnoj službi radi pripreme skladišnog prostora, • kopija prodajnoj službi radi evidencije cijena i • kopija nabavnoj službi za centralnu evidenciju ili službu za praćenje izvršavanja

narudžbi.

Za lakše raspoznavanje i dostavljanje kopija na odgovarajuća namjenska mjesta, izrađuju se u različitim bojama. Na svakoj kopiji naznačeno je kome je namijenjena. Što se tiče podataka na kopijama, oni su, u pravilu isti, osim, što se ostavlja, na pojedinim kopijama, slobodan prostor za upisivanje dodatnih podataka koji su specifični za organizacijsku jedinicu kojoj su namijenjeni. Kopija, koja se dostavlja prodavatelju, na kojoj će potvrditi prijem i prihvaćanje narudžbe, može se, na dnu imati popratni tekst.

43

Kupac može dostaviti narudžbu dobavljaču (proizvođaču) preko pisma, teleprintera, telefona i faxa. U najnovije vrijeme i elektroničkom poštom, čime se u vremenskom pogledu, izjednačuje vrijeme otpreme i prijema narudžbe. Nekim slučajevima kupci i dobavljači su elektronički povezani. Tako je, poznata trgovačka tvrtka na malo "Wal-Mart", uspostavila kompjuterizirani sustav naručivanja, između svojih skladišta i 300 dobavljača (C. L. Bove, J.V. Thill, 1882. str. 491).

Elektroničkim slanjem narudžbi osim skraćenja vremena naručivanja, smanjuju se greške pri sastavljanju narudžbi, koje često izazivaju određene troškove i druge probleme, što u potpunosti opravdava ulaganja u informacijsku tehnologiju.

Istovremeno, naručivanjem robe, kupac odlučuje i način praćenja izvršenja isporuke naručene robe. Praćenje isporuke počinje istovremeno s naručivanjem, a završava isporukom naručene robe. Nakon određenog vremena po dostavi narudžbe, treba provjeri da lije od prodavatelja pristigla potvrda o njenom prihvaćanju. U pogledu praćenja narudžbe nema čvrstih pravila, koja bi važila za sva poduzeća i u svim situacijama. Jedino postoje opća pravila kojih bi se trebalo, po mogućnosti, pridržavati. Neka od tih pravila su (V. Ferišak, L. Stihović, 1989., str. 461):

1. Praćenje izvršenja narudžbi mora biti selektivno. Obavlja se; ako je potrebno, ako se na održavanje rokova isporuke može utjecati i ako su koristi od praćenja veće od troškova,

2. Potrebno je pratiti izvršenje narudžbi materijala s kritičkim rokovima isporuke, čije zakašnjenje znatno utječe na poremećaje, zastoje i troškove proizvodnje i poslovanja (materijali s dugim rokovima isporuke, materijali velike vrijednosti, novi proizvodi i hitne narudžbe).

Ako dobavljač (prodavaoc) ne isporuči robu u ugovorenom roku, kupac može zahtijevati ispunjenje obveze prodavaoca ili odustati od kupnje (raskinuti ugovor, ako je on sastavljen). U svakom slučaju ima pravo nadoknade pretrpljene štete.

Praćenja izvršenja narudžbi može se vršiti, kao i slanje putem dopisa, telefonom, faksom ili kompjuterom (e-mail). Kao podsjetnik izvršavanja narudžbe, mogu prvotno poslužiti kopije narudžbi i kartoteka (ili datoteka) narudžbi.

2.3. OBRADA NARUDŽBI

Dobavljač počinje obradu narudžbi kada primi narudžbu. Nakon što narudžbu zaprimi dobavljač (prodavatelj) provjerava njenu točnost, kredima sposobnost kupca. Traže se i dodatne informacijama, ako trebaju. Nakon toga, u okviru logističkog odjela, planira se realizacija narudžbe. Skladište dobavljača predstavlja ključnu kariku u distribucijskom kanalu, pri čemu, lokacija, veličina, tehnička opremljenost i kvaliteta kadrovskog sastava, može, značajno pridonijeti sposobnosti dobavljača da pravovremeno i kvalitetno realizira narudžbu potrošača (kupaca). Hoće li obrada narudžbi spadati pod kompetenciju rukovoditelja prodajne služba ili skladišne službe ili pak menadžera za logistiku ili nekog drugog rukovoditelja, ovisi o organizacijskoj strukturi poduzeća. "Smatra se daje priprema narudžbi za otpremu robe i njeno pakiranje u domeni poslova menadžera za logistiku i distribuciju" (B. Marchant, 1996., str. 31).

Međutim, ukoliko poduzeće nema dovoljnu količinu zaliha da bi se realizirale sve

44

prispjele narudžbe dobavljača, postavlja se pitanje: kako postupiti? Neka od realnih rješenja su (B. Marchant, 1996., str. 61):

• dati prednost potrošačima koji uredno plaćanju, • ispuniti narudžbe koje su prve došle, • svakome dati samo dio od naručene količine, recimo 25%, • dati prednost većim potrošačima, • dati prednost novim potrošačima, • ispuniti samo dio narudžbi čije količine omogućuju isporuku čitave zalihe bez ostatka.

Tako npr., ako se na zalihi nalazi 20 komada proizvoda, a kupci su ispostavili pojedinačne narudžbe od 3, 1, 2, 6,4, i 9 komada (ukupno 32 komada), isporučit će se roba kupcima koji su naručili 1, 2, 4, 6, i 7 komada (ukupno 20 komada).

2.4. PRIPREMA NARUDŽBI

Narudžba se mora realizirati u sklopu logističkog i distribucijskog sustava. Temeljni je zadatak svakog poduzeća da što brže i potpunije ispuni narudžbe kupaca. Da bi se to ostvarilo, za tijek narudžbi, neophodne su odgovarajuće informacije. Zato je informacijski logistički sustav "srce" kanala distribucije i temeljna pretpostavka pravovremene realizacije narudžbi. Prikupljanju (komisioniranju) robe za isporuku, prethodi raspored pojedinih narudžbi, prema karakteristikama robe, hitnosti i mogućnosti združivanja pošiljki za prijevoz u jednom transportnom sredstvu. Temeljna je pretpostavaka realizacije narudžbe, raspolaganje isporučitelja s dovoljnom količinom zalihe robe koja je naručena.

Sve aktivnosti oko kompletiranja pošiljki i njihova izdavanja, nazivaju se komisioniranjem. Dakle, komisioniranje robe je realizacija narudžbe, odnosno, naloga za isporuku. U praksi se, uglavnom, koriste tri sustava komisioniranja, i to: vertikalni, zonski i horizontalni. Kod vertikalnog komisioniranja, radnik, zadužen za realizaciju određene narudžbe, prikuplja kroz čitavo skladište, robu za isporuku sve dok se narudžba ne kompletira. U zonskom sustavu komisioniranja skladište se dijeli na određene zone. Radnici zadužuju za realiziraju narudžbi djeluju samo po dodijeljenim zonama. Sustav horizontalnog komisioniranja temelji se na kompjuterskoj tehnici, pri čemu se svaka kartica kompjuterski evidentira po vrstama robe i skladišnim mjestima.

Poslije komisioniranja narudžbi slijedi izdavanje potrebnih dokumenata koji služe za evidenciju i praćenje robe na putu. U prijevozne dokumente spadaju: otpremnica, specifikacija robe, lista pakiranja, tovarni list (cestovni, željeznički i zračni prijevoz), teretnica tj. konosman (brodski prijevoz), sprovodnica (poštanski prijevoz) i faktura.

2.5. OTPREMA I ISPORUKA NARUČENE ROBE

Otpremom narudžbi ispunjavaju se dva temeljna cilja i to: kupac dobiva naručenu robu, a prodavač osigurava naplatu isporučene robe. Stoga je, u opskrbnom lancu, uz fizičko kretanja robe i za to potrebnih informacija, potrebno i kretanje odgovarajući dokumenata koji prate tijek robe. U prijevoznim dokumentima se nalaze potrebni podaci za otpremu i isporuku robe. Odnose se na: naziv isporučitelja i primatelja robe, mjesto isporuke, način transporta, vrstu, količinu (broj) i težinu robe, broj tovarnih jedinica (koleta, paleta i kontejnera, itd.).

Nakon komisioniranja narudžbe i kompletiranja prijevoznih dokumenata donosi se odluka o izboru načina transporta (brod, kamion, željeznica, zrakoplov, exprès, sporovozno, brzovozno i sl.) i prijevoznika. Prodavatelj robe prije otpreme pošiljke šalje obavijest kupcu o

45

vremenu prispijeća robe, što mu daje mogućnost da odmah po dolasku pošiljke naručenu robu preuzme. Dolaskom pošiljke na odredište, najprije se pregledavaju prijevozni dokumenti, a potom se pristupa isporuci robe kupcu.

2.6. PREUZIMANJE I PLAĆANJE NARUČENE ROBE

Nakon pregleda dokumentacije koja prati robu i njenog uspoređivanja s ostalim priloženim ili pripremljenim dokumentima, kupac pristupa preuzimanju robe. Ovlaštena osoba za preuzimanje robe, prispjelu robu pregledava i uspoređuje s podacima u dokumentima. Posebno treba vodi računa (V. Ferišak, L Stihović, 1989., str. 467):

- da su komadi tereta, odnosno kolete, palete, kontejneri i omoti neoštećeni, da nisu nasilno otvarani, i da su po vanjskom izgledu ispravni,

- da su vreće i bale pune, neoštećene i po vanjskom izgledu ispravne, - da nema loma, napuknuća i oštećenja, kod odljevaka, otkivaka, metalnih i drugih proizvoda,

- kod stakla, staklenih proizvoda, porculana, keramike, i ostale lako lomljive robe valja, naročito paziti da koleta nisu oštećena. Da sadržaj koleta nije oštećen može se provjeriti opreznim rješenjem pojedinih koleta,

- da ne curi tekućina iz cisterna i da na njima nije oštećena plomba, - da su strojevi, transportna sredstva, uređaji, bačve, koturi s kablovima, konstrukcije, razna kotrljajuća roba učvršćeni podmetačima i da su isti na svom mjestu,

- da bačve i baloni ne cure i da su baloni međusobno povezani, da je gornja površina ugljena, gorivog drva i slične robe poprskana vapnenim mlijekom.

U slučaju nađenih nedostataka na robi, kontrola je dužna sačiniti komisijski zapisnik. Na temelju zapisnika, dobavljaču se prigovara za nedostatke robe i predlaže jedno od alternativnih rješenja na koje kupac, po uzancama, ima pravo. Po tome: robu može staviti na raspolaganje dobavljaču, tražiti od dobavljača drugu robu odgovarajuće kvalitete, tražiti sniženje cijene robi, predložiti otklanjanje grešaka (ako se mogu otkloniti) i pod određenim uvjetima prodati robu. Eventualne gubitke na robi može snositi: dobavljač, kupac, osiguravajući zavod i osoba koja je prouzrokovala gubitak. Tko će od njih snositi gubitak prema uzancama, vrijedi pravilo, po kojem vlasnik robe snosi rizik i gubitak na robi. Kada je u pitanju kupac ili dobavljač presudan je trenutak prestanaka, odnosno nastanaka njihovog vlasništva nad robom. Tako, gubitke na robi tijekom transporta, snosi dobavljač sve do trenutka preuzimanja robe od kupca, tj. prijelaza rizika (što se inače regulira ugovorom o kupnji i prodaji robe). Ukoliko pošiljka robe tijekom transporta pretrpi šteta uslijed krađe, požara, prometnog udesa i sl., štetu osigurane robe snosi osiguravajući zavod. Ako roba odgovara podacima navedenim u prijevoznom dokumentu, a preuzimač robe nije utvrdio manjak, vanjska. Oštećenje robe ili neki drugi nedostatak na, robi koji se odnosi na količinu i kvalitetu, roba se zaprima u skladište i odmah izdaje dokument, koji se naziva skladišna primka. Zavisno o organizacijskoj strukturi poduzeća i načinu evidencije robe, izdaje se i odgovarajući broj kopija primki, koje se dostavljaju pojedinim organizacijskim jedinicama kao što su: likvidatura. Materijalno knjigovodstvo, služba nabave i sl.

Jedna se kopija zadržava u skladištu. Račun dobavljača uglavnom sadrži slijedeće podatke:

- naziv, adresu, E-mail, broj telefona i faksa prodavatelja (dobavljača) - broj i datum izdavanja računa, - naziv, adresa, e mail, broj telefona i faksa kupca,

46

- naziv robe, količina, jedinična i ukupna cijena robe (bruto i neto), - način i mjesto isporuke robe, - broj i datum otpremnice, - način i rok plaćanja, - potpis ovlaštene osobe za potpisivanje.

Nakon što je račun primljen uspoređuje se s narudžbenicom, radi provjere i ujednačavanja podataka iz narudžbenice i računa po pitanju: količine, cijene, vrste robe i drugih bitnih podataka. Nakon toga, račun se uspoređuje s skladišnom primkom radi provjere količine isporučene i fakturirane robe, utvrđuje se točnost računskih operacija i ukupnog iznosa za isplatu. U interesu je dobavljača (prodavača) da sva dokumentacija bude točna i pregledna, kako bi pregledavanje dokumenata i naplata računa bila što brža.

U praksi poduzeća postoje različita rješenja u svezi nositelja posla, koja se odnose na plaćanje računa. U većini naših poduzeća taj je posao podijeljen između nabavne službe i likvidature (odjel financijske službe ili računovodstva).

Kao instrument plaćanja, sve više se potiskuju ček i drugi klasični instrumenti. Umjesto njih koriste se plastične kartice i elektronska sredstva plaćanja, kompjuterski terminali u uredima, kućama i sl.

DISTRIBUCIJSKA LOGISTIKA I ZNAČAJKE PROIZVODA

3.1. Definicija problema

S razvojem metodologija primjene različitih tehnologija distribucija proizvoda postalo je jasno da mogućnost primjene i organizacije lanaca opskrbe umnogome ovisi o značajkama proizvoda.

Razina preklapanja unutar različitih elemenata u distribucijskom lancu, te razina sličnosti distribucijskih lanaca za različite artikle ponajprije ovisi o značajkama samog proizvoda koji je subjekt distribucijskog lanca.

Kao ilustraciju moguće je navesti nekoliko primjera: - unutar prehrambene industrije, strategija distribucije piva ima drugačije zahtjeve od distribucije voća i povrća - u neprehrambenom sektoru primjerice distribucija odjeće također ima drugačije zahtjeve u odnosu na kućanska potrepštine - također, ako se usporedi način distribucije lijekova i namještaja tu postoje bitne razlike - električni uređaji: distribucija hladnjaka i prijenosnih računala

Da bi se moglo sustavno razmotriti i usporediti na koji način značajke proizvoda utječu na distribuciju, proizvodi se dijele u četiri kategorije:

- kategorija A: proizvodi male vrijednosti, velikog volumena (namještaj bijela tehnika, gume, kotlovi i sl.) - kategorija B: proizvodi velike vrijednosti i volumena (tehnički uređaji, automobili) - kategorija C: proizvodi velike vrijednosti i relativno malog volumena (odjeća, Hi-FI uređaji)

47

- kategorija D: proizvodi male vrijednosti i malog volumena (knjige, CD-i, mali kućanski aparati....)

Spomenute značajke proizvoda utječu na organizaciju distribucije na slijedeći način: - vrijednost proizvoda - zapremina i masa proizvoda - odnos volumena i mase - broj proizvoda u standardnom kartonskom pakiranju - broj proizvoda u prekrcajnoj jedinici - broj trgovačkih tvrtki koje prodaju proizvod

Dodatni elementi koji utječu na tok roba između proizvodnih pogona i skladišta su slijedeći:

- količina robe koja je dostavljena izravno trgovačkoj tvrtki - udaljenost - razdoblje protoka roba - vrijeme prijevoza i način prijevoza - lokacija proizvodnog pogona u odnosu na trgovačku tvrtku

Vrijednosna gustoća proizvoda

Po tim se pojmom podrazumijeva vrijednost jednog kubičnog metra proizvoda ili relevantne jedinice proizvoda. Za brzinu prijevoza važan je podatak o vrijednosti proizvoda u odnosu na vrijeme tranzita. Vrijednosna gustoća utječe na odluku o strategiji raspodjele zaliha (centralizirane ili decentralizirane zalihe).

Također postoji pojam prosječne vrijednosne gustoće, koji se odnosi na niz proizvoda slične namjene i približnih značajki

Slika.1. pokazuje da najveću varijaciju u vrijednosnoj gustoći imaju proizvodi iz grupe C, dok je grupa A najhomogenija. Također proizvodi iz grupe D pokazuju određene varijacije vrijednosti

Slika 1. Vrijednosna gustoća po grupama proizvoda

Temeljem usporedbe i analize vrijednosne gustoće proizvoda moguće je zaključiti slijedeće:

- nije moguća zajednička distribucija za sve proizvode

48

- zbog velike varijabilnosti (osim grupe A) strategije distribucije unutar pojedinih kategorija proizvoda prilagođavaju se pojedinom proizvodu - razvijanje zajedničke strategije distribucije je vrlo složeno

Gustoća pakiranja proizvoda

Ova značajka proizvoda ima najveći utjecaj na lokalnu distribuciju-odnosi se na broj kartona po kubičnom metru. Pakiranje, neovisno o veličini, može sadržavati jedan ili više istovrsnih proizvoda. Što je pojedinačno pakiranje manje, cijena rukovanja je veća, zbog većeg broja operacija pri premještanju proizvoda. Poznavanje odnosa volumena i pakiranja je važna informacija i za skladišta-zbog proračuna angažmana mehanizacije za pojedini proizvod.

Slika 2. Raspodjela gustoće pakiranja po pojedinim grupama proizvoda

Iz slike je vidljivo da proizvodi grupe A imaju vrlo homogenu i nisku gustoću pakiranja, dok proizvodi iz grupe C i D imaju široki raspon vrijednosti gustoće pakiranja.

Nedostatak standardizacije za pakiranja proizvoda uzrokuje specifičnosti u organizaciji distribucije, uključujući i utjecaj na troškove, posebno u lokalnoj distribuciji.

3.2. Strategije distribucije

U procesu distribucije bitan je odnos distribucije i strategije rasporeda zaliha. Fizička distribucija ne određuje raspored zaliha (politiku zaliha općenito) ili ritam proizvodnje.

Vrijednosna gustoća i gustoća pakiranja proizvoda pokazuju da postoje znatne varijacije koeficijenata ovisno o grupi proizvoda. Prikazano prema prosječnim vrijednostima, unutar grupe A prosječna se vrijednosna gustoća kreće u rasponu od 650 do 1200 Eur po m3. varijacija vrijednosti pakiranja se kreće od 1,9 do 2,9 kartona po m3.

49

Slika 3. kombinacija vrijednosne gustoće i gustoća pakiranja za proizvode iz grupe A

Analogno, slična se analiza može provesti za proizvode iz grupa B, C i D. Kretanje vrijednosne gustoće i gustoće pakiranja za pojedine grupe prikazano ja na slici 4.

Slika 4. kombinacija vrijednosne gustoće i gustoća pakiranja za proizvode iz grupa B,C i D.

Ukupni troškovi distribucije ovise o slijedećim troškovima:

- Prijevoz - Rukovanje - Skladištenje - Zarada

Udio svake od pojedinih kategorija proizvoda u ukupnom trošku ovisi o značajkama pojedinog proizvoda. Proizvodi niske vrijednosti u odnosu na volumen sugeriraju da relativno velik udio u ukupnim trošku imaju transport i skladištenje, a zarada pri distribuciji je manja.

Suprotno, kod proizvoda visoke vrijednosti u odnosu na volumen, zarada ima veći udio u odnosu na transport i skladištenje.

Drugim riječima, povećanje razine vrijednosti proizvoda u odnosu na volumen povećava razinu zarade u ukupnim troškovima a smanjuje transportne troškove i troškove skladištenja.

50

Slika 5 kategorizacija artikala prema troškovima distribucije

Na slici 5 proizvodi su kategorizirani prema troškovima distribucije.

Segment I proizvodi koji stvaraju značajne transportne i skladišne troškove. To su najčešće proizvodi niske vrijednosne gustoće i gustoće pakiranja ( najčešće proizvodi iz grupe A, uz poneke iz grupa B, C i D)

Segment II –distribucijska strategija sa zasniva na smanjenju troškova zaliha, što se može postići na različite načine. Najčešće se teži smanjenju troškova skladištenja. Unutar ovog segmenta se nalaze proizvodi visoke vrijednosne gustoće s relativno velikim udjelom dobiti u ukupnim troškovima. Smanjenje troškova skladištenja i zaliha često se postiže centralizacijom distribucije, posebno u slučaju ako je proizvod namijenjen različitim tržištima.

Segment III-proizvodi sa visokom gustoćom pakiranja (malih dimenzija, jedan karton više proizvoda). Troškovi rukovanja u ovom slučaju imaju relativno velik udio u ukupnim troškovima, posebno ako se radi o lokalnoj distribuciji. Smanjenje troškova rukovanja postiže se automatizacijom postupaka rukovanja i operacija povezanih s rukovanjem.

3.3. Sustav raspoređivanja zaliha

Strategija raspoređivanja zaliha može, ovisno o značajkama proizvoda, smanjiti ili povećati ukupne troškove. Zalihe se mogu centralizirati u mjestu proizvodnje ili rasporediti u centralnim skladištima za pojedinu regiju.

Primjer na slici 6 prikazuje razlike u troškovima za pojedinu koncepciju distribucije

Slika 6. Razlike u troškovima za pojedinu koncepciju distribucije

U ovom primjeru, pretpostavka je da je vrijeme transporta od početne do završne točke brz posrednika jednako zbroju transportnih vremena od Aimensa preko Pariza do Norveške.

51

Pretpostavka se temelji na vremenu potrebnom za kompletiranje pošiljke u Aimensu koje je uspoređeno sa vremenom obrade pošiljke u centralnom skladištu.

Ukupna kalkulacija troškova prikazana je na slijedećoj slici.

Slika 7. Ukupna kalkulacija troškova

Prema kalkulaciji koja pretpostavlja da je vrijednosna gustoća proizvoda 1200 E/m3, a zarada oko 10%, godišnji troškovi kubičnog metra artikla a iznosit će 10%. (120 E godišnje). Dodatni troškovi transporta i skladištenja iznose 31,85 E. Da bi se neutralizirali dodatni troškovi distribucije, razina popune zaliha u Norveškoj iznosi 97 dana, što izjednačuje dodatne troškove prijevoza.

Ova kaluklacija ovisi o vrijednosnoj gustoći proizvoda i o očekivanom vremenu popune zaliha.

3.4. Zaključna razmatranja

Pojedine značajke proizvoda sa stanovišta distribucije nemaju jednaku težinu. Vrijednosna gustoća i gustoća pakiranja su najvažnije značajke proizvoda koje utječu na koncepciju distribucije.

Različiti proizvodi stvaraju različite zahtjeve i modele distribucije. Osim proizvoda u kategoriji A sve ostale kategorije proizvoda svojim različitim značajkama upućuju na primjenu različitih modela i pristupa distribuciji.

52

Način distribucije pojedinog artikla ovisi kako o značajkama artikla tako i o udaljenosti između mjesta proizvodnje i krajnjeg odredišta te o količinama robe.

Sustav upravljanja zalihama također ima važan utjecaj na koncepciju distribucije.

Elementi koji utječu na koncepciju distribucije: - Volumen i težina, i ostale veličine koje se mogu izvesti iz spomenute dvije:

vrijednosna gustoća, gustoća pakiranja, broj kartona po prekrcajnoj jedinici, broj proizvoda u kartonu, broj prekrcajnih jedinica po prijevoznom sredstvu

- Udaljenost između proizvodnog i prodajnog mjesta i pripadajuće vrijeme transporta

- Količina robe - Broj tržišta i prodajnih mjesta na kojima se pojedini proizvod distribuira

Elementi koji utječu na politiku zaliha i razmještaja zaliha

- Vrijednosna gustoća i broj trgovačkih tvrtki koje distribuiraju proizvod - Odnos vrijednosti proizvoda, značajki proizvoda i gustoće pakiranja i broja

prodajnih mjesta - U slučajevima gdje je centralno skladištenje isplativo i ekonomski opravdano

obzirom na značajke proizvoda, proizvodi će se skladištiti u proizvodnoj zoni.