1

Oleh: Vita Shany N, ST.

MANAJEMEN PEMASARAN (EKMA4216)

MODUL 8Strategi Distribusi

2

PARAMETER KEBERHASILAN• Setelah mempelajari modul ini, mahasiswa diharapkan dapat:

1. Menjelaskan konsep saluran distribusi2. Menjelaskan alasan-alasan penggunaan perantara 3. Menjelaskan berbagai alternatif saluran distribusi4. Menganalisis pemilihan dan pengendalian saluran distribusi5. Menganalisis model keputusan distribusi yang dapat dijadikan alternatif

strategi dalam menyampaikan produk kepada pelanggan

3

Kegiatan Belajar 1Pengertian Saluran Distribusi

• Saluran distribusi/saluran pemasaran ditujukan untuk membuat barang dan jasa tersedia bagi konsumen akhir.

• Definisi saluran distribusi:1. Sejumlah organisasi independen yang memudahkan transfer kepemilikan

seperti produk berpindah dari produsen ke pemakai bisnis atau konsumen

2. Sebuah sistem institusi pemasaran yang terorganisasi yang dilalui oleh produk, sumber, informasi, dana, dan/atau arus kepemilikan produk dari titik produksi ke pemakai akhir

3. Semua bisnis dan orang yang terlibat dalam pergerakan fisik dan pemindahan kepemilikan barang dan jasa dari produsen ke konsumen

4. Sejumlah lembaga yang memindahkan barang dari titik produksi ke titik konsumsi

4

A. Mengelola Saluran Pemasaran

• Manajemen SaluranMerupakan pengadministrasian saluran-saluran yang ada untuk menjamin kerjasama para anggota saluran dalam mencapai tujuan distribusi perusahaan.

• Aspek penting dalam manajemen saluran → memotivasi anggota saluran

5

B. Tren yang Berdampak pada Manajemen Saluran

1. semakin pentingnya kekuatan saluran2. Munculnya konsep pengeceran yang baru3. Semakin diutamakannya pengembangan strategi saluran sebagai alat

untuk mencapai keunggulan kompetitif4. Pertumbuhan kemitraan dan aliansi strategis5. Pengembangan pemasaran langsung6. Meningkatnya produktivitas distribusi

6

C. Menggunakan Perantara• Penggunaan perantara dapat melaksanakan fungsi distribusi secara lebih

efisien dan lebih murah.• Penyalur →lembaga atau individu yang menjalankan kegiatan khusus di

bidang distribusi, antara lain: perantara pedagang dan perantara agen

Gambar 1. Penggunaan Perantara untuk Meningkatkan Efisiensi

7

D. Keuntungan Menggunakan Perantara

Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi kegiatan distribusinya lebih baik karena perantara sudah berpengalaman Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang

dibutuhkan untuk produk tertentu Perantara dapat membantu di bidang pengangkutan dan penyimpanan Perantara dapat membantu di bidang keuangan Membantu pencarian konsumen, kegiatan promosi,penyediaan informasi,

pengepakan, dan penyortiran

8

E. Perantara Pedagang• Pedagang Besar/wholesaler/grosirIstilah pedagang besar hanya digunakan pada perantara pedagang yang terikat dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak melayani penjualan eceran kepada konsumen akhir.

• Pengecer/ retailerPengecer adalah perantara pedagang yang melakukan kegiatan bisnis terutama menjual barang kepada konsumen akhir.

9

F. Perantara Agen• Perantara agen (agent middleman) berbeda dengan perantara pedagang

karena tidak mempunyai hak kepemilikan atas semua barang yang ditangani.

• Agen memperoleh sejumlah kompensasi tertentu (berbentuk komisi atau pembayaran lainnya) atas jasa yang diberikannya.

• Menurut Walters (1977):• Agen adalah lembaga atau individu yang melaksanakan perdagangan

dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan, pembelian, atau distribusi barang tetapi mereka tidak mempunyai hak kepemilikan barang yang diperdagangkan.

10

G. Beberapa Alternatif Distribusi• Faktor yang mempengaruhi perubahan metode distrribusi:

1. Perubahan keinginan pembeli2. Perubahan metode transportasi3. Kemauan para penyalur untuk menangani produk yang lebih banyak

macamnya.4. Kesediaan perantara untuk menyalurkan produk

Gambar 2. Beberapa Alternatif Saluran Distribusi

11

H. Saluran Distribusi Barang konsumen

• Macam-macam saluran distribusi barang konsumen: Produsen-Konsumen Produsen-Pengecer-konsumen Produsen-Pedagang besar-Pengecer-Konsumen Produsen-Agen-Pengecer-Konsumen Produsen-Agen-Pedagang besar-Pengecer-Konsumen

12

I. Saluran Distribusi Barang Industrial

• 4 macam saluran distribusi untuk mencapai pemakai industrial antara lain:1. Produsen-pemakai Industrial2. Produsen-distributor industrial-pemakai industrial3. Produsen-agen-pemakai industrial4. Produsen-agen-distributor industrial-pemakai industrial

13

J. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran

Pertimbangan pasar Pertimbangan barang Pertimbangan perusahaan Pertimbangan perantara

14

K. Menentukan Banyaknya Penyalur

• Setelah menentukan saluran distribusi yang dipakai, produsen perlu menentuka jumlah perantara sebagai pedagang besar maupun pengecer, dan untuk itu terdapat tiga alternatif pilihan:1. Distribusi intensif2. Distribusi selektif3. Distribusi eksklusif

15

L. Pemilihan dan Pengendalian Saluran Distribusi

• dalam memilih saluran distribusi , perusahaan harus mempertimbangan laba dan faktor-faktor lain. Perusahaan perlu membuat keseimbangan antara biaya penggunaan jenis penyalur yang berbeda dengan pendapatan yang dihasilkan dari metode distribusinya.

• Membandingkan biaya saluran • Pengendalian saluran distribusi

Tabel 1. Pembandingan Biaya Penjualan Langsung dengan menggunakan Satu Pedagang Besar

Tabel 2. Teknik yang Dipakai untuk Membina Kerja sama Penyalur

16

M. Model Keputusan Distribusi

• Faktor yang perlu dipertimbangkan dalam menentukan model keputusan distribusi:

1. Tidak terdapat hal-hal atau masalah permanen menyangkut lembaga-lembaga yang ada dalam sistem distribusi

2. Saluran distribusi tidak selalu dikoordinasi oleh Perusahaan atau Pabriknya

3. Perusahaan tidak selalu memasarkan produk-produknya langsung ke pasar

4. Perantara dapat bertindak sebagai unit usaha yang mencari keuntungan sendiri

5. Penjual bebas memilih saluran distribusinya

17

N. Strategi Distribusi

• Strategi Distribusi?Prinsip-prinsip umum yang dipegang oleh perusahaan untuk mencapai tujuan distribusi bagi pasar sasaran

• Strategi distribusi merupakan masalah penentuan cara dalam mana perusahaan mencoba untuk menjual produk-produknya ke pasar (apakah menggunakan penyalur X, Y, maupun lainnya)

18

O. Pemilihan Strategi Distribusi untuk Produk Baru

Gambar 3. Alternatif Strategi Distribusi

19

P. Metode Nilai Faktor Tertimbang

20

Q. Pilihan Strategi Distribusi Secara Umum

1. Saluran Langsung dan Saluran tidak langsung2. Sistem Saluran Ganda (Multiple-Channel System)3. Sistem Hubrid

Gambar 4. Desain Saluran Hybrid

21

Terima Kasih