ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE MARCA, PRODUCTO Y SERVICIOS.QU ES UN PRODUCTO?Cualquier cosa tangible que se puede ofrecer a un mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo y que podra satisfacer un deseo o una necesidad. SERVICIOActividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra. Es intangible porque no tiene como resultado la obtencin de la propiedad de algo.NIVELES DE PRODUCTO Y SERVICIOSEl nivel fundamental es el producto bsico, el cual contesta a la pregunta Qu esta adquiriendo realmente el comprador? Cuando el mercadlogo disea los productos primero debe definir los beneficios bsicos del producto, aquellos que resuelven un problema o proporcionan servicios que los consumidores buscan.El segundo nivel, el planificador de productos debe convertir al benfico bsico en un producto real. Tiene que desarrollar las caractersticas del producto o servicio, tales como diseo, nivel de calidad, marca y empaque.Por ltimo, el planificador de productos debe construir un producto aumentado alrededor de los beneficios bsicos y el producto real, y ofrecer al consumidor servicios y benficos adicionales. Los consumidores tienden a ver los productos como complejos conjuntos de beneficios que satisfacen sus necesidades. Al desarrollar productos, el mercadlogo debe identificar primero las necesidades bsicas de los consumidores que el producto satisfar; luego tiene que disear el producto real y encontrar formas de aumentarlo a fin de crear el conjunto de beneficios que proporcionara la mayor satisfaccin para la experiencia del cliente. CLASIFICACIN DE PRODUCTOS Y SERVICIOSPRODUCTOS DE CONSUMOSon aquellos que los consumidores finales compran para su consumo personal; y a su vez se clasifican en:Producto de convenienciaProducto de consumo que suele adquirirse frecuentemente, de inmediato y con esfuerzos mnimos; suelen tener precios bajos.Productos de comparacinProducto de consumo que el cliente, en el proceso de seleccin y compra, por lo regular compara en trminos de idoneidad, calidad, precio y estilo.Productos de especialidadProductos de consumo con caractersticas nicas o identificacin de marca por el cual un grupo de compradores est dispuesto a efectuar un esfuerzo de compra especial.Producto no buscadoProducto de consumo que el consumidor no conoce, o que conoce pero normalmente no piensa comprar.PRODUCTOS INDUSTRIALES Producto comprado por individuos y organizaciones para darle procesamiento posterior o usarlo en la conduccin de un negocio.Los productos tambin incluyen otras actividades sujetas a marketing, tales como:MARKETING DE ORGANIZACIONESConsiste en actividades realizadas para crear, mantener o modificar las actitudes y conducta de los consumidores meta hacia una organizacin. MARKETING DE PERSONASActividades cuyo fin es crear, mantener o modificar las actitudes o conductas hacia personas especficasMARKETING DE LUGARESActividades que se efectan para crear, mantener o modificar actitudes o conductas hacia sitios especficos. MARKETING SOCIAL (IDEAS) Diseo, implementacin y control de programas que buscan aumentar la aceptacin de una idea, causa o prctica social de un grupo meta.DECISIONES DE PRODUCTOS Y SERVICIOSSe clasifican en tres: decisiones individuales, decisiones de lnea y decisiones de mezcla. DECISIONES INDIVIDUALESAtributos del producto: CALIDADCapacidad de un producto para desempear sus funciones; incluye la durabilidad general del producto, confiabilidad, precisin, facilidad de operacin y reparacin. La calidad consta de dos dimensiones: Nivel: Calidad de desempeo. Capacidad de un producto para desempear sus funciones.Consistencia: Calidad de cumplimiento. Ausencia de defectos y consistencia en la entrega de un nivel de desempeo especificado.ESTILO Y DISEOEl estilo se refiere a la apariencia del producto. Los estilos pueden ser llamativos o aburridos. Un estilo sensacional podra campar la atencin y hacer que el producto sea agradable a la vista, pero no necesariamente hace que el producto tenga un mejor desempeo. A diferencia del estilo, el diseo va ms all de lo superficial, contribuye a la utilidad de un producto no solo a su belleza. Llega hasta el propio corazn del producto.MARCANombre, trmino, signo, smbolo, diseo; que busca identificar los bienes o servicios y diferenciarlos de sus competidores. La marca aade valor al producto. EMPAQUEActividades de diseo y produccin del recipiente, o envoltura necesaria para proteger al producto.ETIQUETALa etiqueta identifica el producto o la marca; podra promover al producto y apoyar su posicionamiento. Describe algunos datos del producto: quin lo hizo, dnde, cundo, que contiene, cmo debe usarse y qu precauciones habr que tomar para usarlo.SERVICIOS DE APOYO AL PRODUCTOLos servicios de poyo construyen una parte principal o secundaria de la oferta global. Aumenta el valor de los productos reales.

DECISONES DE LINEA DE PRODUCTOGrupo de productores que estn relacionados estrechamente porque funcionan de manera similar, se venden a los mismos grupos de clientes, se comercializan atreves de los mismos tipos de expendios, o quedan dentro de ciertos rangos de precio.

DECISIONES DE MEZLA DE PRODUCTOConjunto de todas las lneas de productos y artculos que un comerciante determinado ofrece a la venta.La mezcla de productos de una compaa tiene cuatro dimensiones importantes:Anchura de la mezcla de productos. Se refiere a la cantidad de lneas de productos distintas que la compaa maneja.Longitud de la mezcla de productos. Cantidad total de artculos que la compaa tiene dentro de sus lneas y productos.Profundidad de la lnea de productos. Cantidad de versiones que se ofrecen de cada producto de la lnea. Consistencia de la mezcla de productos. Se refiere a que tan relacionadas estn entre si las diversas lneas de productos en cuanto a su uso final, necesidades de produccin, canales de distribucin, o algn otro criterio.

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE MARCAVALOR CAPITAL DE LA MARCAEfecto diferencial positivo en la respuesta del cliente al conocer la marca del producto o servicio.Representan las percepciones y sentimientos que tienen los consumidores hacia un producto.POSICIONAMIENTO DE LA MARCA Tres nivelesAtributos del producto. Mencionar los ingredientes que contiene un producto. Sin embargo los atributos del producto son el nivel menos deseable para posicionar una marca. Y algo ms importante es que a lo clientes no les interesa conocer dichos atributos; estn interesados en lo que tales atributos puedan hacer por ellos.Benfico deseable. Adems de mencionar los ingredientes de la marca, tambin pueden identificar los beneficios que ofrecen.Valores y creencias. Adems de atributos y beneficios estas marcas contiene cierta emocionalidad. SELECCIN DEL NOMBRE DE LAS MARCASSugerir algo acerca de los beneficios y cualidades del productoFcil de pronunciar, reconocer y recordarDistintivo Extensible El nombre debe de ser fcil de traducir en otros idiomasDebe poder registrarse para protegerlo legalmentePATROCINIO DE LA MARCAMarca propiaMarca propia o marca de tienda es creada por, y propiedad de, el revendedor de un producto o servicio.LicenciasCompaas usan bajo licencia nombres o smbolos que fueron creados por otros fabricantes, nombres de celebridades, personajes de pelculas y libros popularesMarcas conjuntasPractica de usar los nombres de marcas establecidas de dos compaas diferentes en un mismo producto.DESARROLLO DE MARCASExtensin de lneas Utilizacin de una marca exitosa para introducir artculos adicionales en una categora de productos determinada, tal como nuevos sabores, formas colores, ingredientes adicionales o tamaos de envase. Extensin de marcasUsar un nombre de marca exitoso para lanzar un producto nuevo o modificado en una categora nueva.Multimarcas Son una forma de establecer caractersticas diferentes y que resulten atractivas por distinto motivos de compra. Esta tctica tambin permite a una compaa acaparar ms espacio en los anaqueles de los revendedores. Marcas nuevasUna compaa podra considerar que el poder de su nombre de marca existente est decayendo y que necesita uno nuevo, o podra crear un nombre de marca nuevo si ingresara en una categora nueva de productos para la cual ninguna de sus marcas actuales fuera apropiada.

ESTRATEGIAS PARA EL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOSGENERACIN DE IDEAS. Bsqueda sistemtica de ideas para productos nuevos.DEPURACIN DE IDEAS. Examinar ideas de productos nuevos para encontrar las buenas y desechar las malas lo antes posible.CONCEPTO DE PRODUCTO. Versin detallada de la idea del producto nuevo expresada en trminos que el consumidor entienda.DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING. La declaracin de estrategia de marketing consta de tres partes. La primera parte describe al mercado meta, al posicionamiento planeado para el producto y los objetivos de ventas, participacin de mercado y utilidades para los primeros aos.La segunda parte delinea el precio planeado para el producto y el presupuesto de distribucin y marketing para el primer ao.La tercera parte describe las ventas que se espera obtener a largo plazo, las utilidades meta y la estrategias de mezcla de marketing.DESARROLLO DEL PRODUCTO. Desarrollar el concepto de producto hasta lograr un producto fsico para asegurar as que la idea del producto se puede convertir en un producto prctico.El desarrollo de un prototipo til puede tardar, das, semanas, meses e incluso aos.MERCADO DE PRUEBAEtapa del desarrollo de nuevos productos en la que el producto y el programa de marketing se prueban en situaciones de mercado ms realistas.COMERCIALIZACINIntroduccin de un producto nuevo en el mercado.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO I.DESARROLLO DEL PRODUCTO. Inicia cuando la compaa encuentra y desarrolla una idea de producto nuevo. Durante el desarrollo del producto las ventas son nulas y los costos de inversin de la compaa aumentan. II.INTRODUCCIN. El producto se distribuye inicialmente y se encuentra disponible para la venta. Las utilidades son nulas debido a los gastos por la introduccin del producto. III.CRECIMIENTO. Periodo de aceptacin rpida y aumento de utilidades.IV.MADUREZ. Periodo en el que se frena el crecimiento de las ventas porque el producto ha logrado la aceptacin de los consumidores potenciales. Las utilidades se nivelan o bajan a causa de los gastos de marketing.V.DECADENCIA. Es el periodo donde las ventas bajan y las utilidades se desploman.

ESTRATEGIA DE COMUNICACIN DE MARKETING INTEGRADA.LA MEZCLA DE COMUNICACIN DE MARKETING.La mezcla de comunicacin de marketing o tambin llamada mezcla de promocin la cual consiste en la combinacin especifica de herramientas de publicidad. Publicidad. Ventas personales. Promocin de ventas Relaciones pblicas. Marketing directo.PRINCIPALES HERRAMIENTAS DE PUBLICIDAD.

PERSPECTIVA DEL PROCESO DE COMUNICACIN. El enfoque de comunicacin es limitado. Su plazo es corto y su costo alto. Es preciso desarrollar programas para segmentos. Evaluacin de cada una de las influencias para poder asignar eficientemente el presupuesto. Conocer y entender cmo funciona la comunicacin.

ELEMENTOS DEL PROCESO DE COMUNICACIN.Emisor: la parte que enva el mensaje.Codificacin: proceso de dar a las ideas formas simblicas.Mensaje: conjunto de smbolos que el emisor transmite.Medios: los canales de comunicacin.Decodificacin: el proceso por el cual el receptor asigna significado a los smbolos codificados por el emisor.Receptor: la parte que recibe el mensaje.Respuesta: reacciones despus de estar expuesto al mensaje.Retroalimentacin: la parte de la respuesta que se comunica con el emisor.Ruido: la esttica o distorsin del mensaje.

PASOS PARA DESARROLLAR UN PROGRAMA DE COMUNICACIN.1 identificacin del pblico meta. El pblico meta debe ser bien definido. Pueden ser clientes potenciales o usuarios actuales. El pblico meta afecta en que se dir, como se dir, cuando se dir, donde se dir y quien lo ira.2 Determinacin de los objetivos de la comunicacin. El comunicador de marketing debe decidir que respuesta busca. El consumidor puede estar en cualquiera de seis etapas llamadas preparacin del comprador.

3 diseo de mensaje. El mensaje debe captar la atencin, retener el inters, despertar el deseo, y causar una accin. Seguir el marco del modelo aida ya que sugiere las cualidades de un mensaje. El comunicador de marketing al armar el mensaje debe decidir:1. Que decir = contenido del mensaje.2. Como decirlo= formato y estructura del mensaje.4 Seleccin de los medios de difusin.Seleccin de canales de comunicacin: personales.Permiten dirigirse al pblico personalmente y recibir retro alimentacin.En este tipo de canal podra llegar a los compradores a travs de canales que la compaa no contrala. (Expertos independientes)Se puede usar el canal de influencia rumor. No personales.Incluyen medios de comunicacin principales, ambientes y sucesos; sus principales medios de difusin son: impresos, aire y de exhibicin.Este canal influye de manera directa, pero se deben dirigir a los lderes de opinin para que lleven su mensaje a otros.Seleccin del origen del mensaje. El impacto del mensaje tambin depende de cmo el pblico ve al comunicador, entre ms confiable sea la fuente el mensaje llega hacer ms persuasivo. En otros casos tambin se contratan a celebridades ya que tambin influyen en el pblico.5 Retroalimentacin. El comunicador debe investigar su efecto sobre el pblico meta. Se debe medir el comportamiento del consumidor:1. Cuantas personas compraron el producto.2. Hablaron acerca de l con otros.3. Visitaron la tienda. Podra sugerir cambios en el programa de promocin o en la oferta de producto.ESTABLECIMIENTO DEL PRESUPUESTO TOTAL DE PROMOCIN Y LA MEZCLA DE PROMOCIN.1 ESTABLECIMIENTO DEL PRESUPUESTO TOTAL DE PROMOCIN.1. Mtodo costeable: fijan el presupuesto de promocin a travs de la opinin de la gerencia o del mximo que puede pagar la empresa.2. Mtodo de porcentaje de las ventas: se determina el porcentaje dependiendo de las ventas actuales, pronosticadas o como un porcentaje del precio de venta unitario.3. Mtodo de paridad competitiva: establecen el presupuesto de promocin igualando los gastos de los competidores 4. Mtodo de objetivo y tarea: mtodo ms lgico, establece el presupuesto de promocin en base a lo que quiere lograr. Definir objetivos de promocin objetivos. Determinar las tareas que deben efectuarse para alcanzar esos objetivos. Estimar los costos de realizar dichas tareas. 2 ESTABLECIMIENTO DE LA MEZCLA DE PROMOCIN. La compaa debe dividir el presupuesto de la promocin total entre las principales herramientas de promocin para llegar a una mezcla de promocin coordinada.

NATURALEZA DE CADA HERRAMIENTA DE PROMOCIN.PUBLICIDAD Publicidad: llega a masas de compradores dispersos geogrficamente con un costo bajo por exposicin Permite al vendedor repetir un mensaje muchas veces. Los consumidores llegan a ver un producto como legtimo. La publicidad a gran escala dice algo positivo acerca del tamao y popularidad del vendedor. Lo negativo es que es impersonal y no logra ser tan persuasivo como los vendedores de la compaa. VENTAS PERSONALES El vendedor siempre tiene los intereses presentes del cliente para crear una relacin a largo plazo. lo negativo es que, es la herramienta ms cara de la promocin.PROMOCIN DE VENTAS Atraen la atencin del consumidor. Proporcionan valor adicional a los clientes. Aumento de ventas. Lo negativo es que no sirve para forjar una preferencia de marca a largo plazo.RELACIONES PUBLICAS Gozan de credibilidad. El mensaje llega como noticia no como una comunicacin con propsito de vender. Realzan la imagen de la empresa. Lo negativo que la mayora de las empresas lo usan como ltimo recurso.MARKETING DIRECTO No es pblico. Inmediato y personalizado. Es interactivo.ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE PROMOCIN. Estrategia de empuje:Empujar el producto hacia los consumidores finales; es decir usar la fuerza de ventas y la promocin comercial para introducir el producto en los canales. Estrategia de atraccin:Requiere gastar mucho en publicidad y promocin de ventas entre los consumidores para crear una demanda. PUBLICIDAD.Cualquier forma pagada de presentacin no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.Principales decisiones en cuanto a publicidad. La gerencia de marketing debe tomar cinco decisiones al desarrollar un programa de publicidad:

FIJACIN DE OBJETIVOS. La tarea de comunicacin especfica que se realizara con un pblico meta especifico durante un tiempo especfico.Publicidad informativa: Publicidad que sirve para informar a los consumidores acerca de un producto o caracterstica nueva y crear una demanda primaria.OBJETIVO INFORMATIVO. Enterar al mercado de un nuevo producto Sugerir nuevos usos de un producto. Informar al mercado de un cambio de precio. Explicar cmo funciona el producto. Describir los servicios disponibles. Corregir impresiones falsas. Reducir los temores de los compradores. Crear una imagen de la compaa.

Publicidad de persuasin: se usa para crear una demanda selectiva de una marca convenciendo a los consumidores de que ofrece la mejor calidad por dinero.OBJETIVO PERSUASIVO. Crear preferencia de marca. Fomentar el cambio a la marca propia. Modificar como los clientes perciben los atributos del producto. Convencer a los clientes de comprar ahora. Convencer a los clientes de recibir una visita de ventas.

Publicidad de comparacin: Publicidad que compara directa o indirectamente una marca con una o ms marcas distintas.Publicidad de recordatorio: Sirve para que los consumidores sigan pensando en un producto.OBJETIVO RECORDATIVO Mantener a producto en la mente de los consumidores fuera de temporada Mantener un alto grado de conciencia del producto.

ESTABLECIMIENTO DEL PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD. Etapa del ciclo de vida del producto Participacin en el mercado Competencia y abigarramiento Frecuencia de publicidad Diferenciacin del productoESTRATEGIA PUBLICITARIA.UNA ESTRATEGIA PUBLICITARIA CONSTA DE DOS ELEMENTOS PRINCIPALES: 1 MENSAJES PUBLICITARIOS.

2. SELECCIN DE LOS MEDIOS PUBLICITARIOS.

EVALUACIN DE LA PUBLICIDAD. El programa de publicidad debe evaluar tanto los efectos de la comunicacin como los efectos sobre las ventas de la publicidad regular.ORGANIZACIN PARA LA PUBLICIDAD. La publicidad podra ser responsabilidad de un miembro del departamento de ventas. Las compaas grandes crean departamentos de publicidad. Contratacin de agencias publicitarias.DECISIONES DE PUBLICIDAD INTERNACIONAL. La publicidad global debe adaptarse a las caractersticas nicas de los mercados de diversos pases. Anuncios muy estandarizados a nivel mundial. La estandarizacin tambin tiene desventajas lo mercados mundiales difieren considerablemente en su cultura, demografa y condiciones econmicas.PROMOCIN DE VENTAS.La promocin de ventas ofrece razones para comprar ahora.RPIDO CRECIMIENTO DE LA PROMOCIN DE VENTAS. Mayor presin en los gerentes para incrementar las ventas actuales. Al haber ms competencia y menos marcas diferenciadas se usa la promocin de ventas para diferenciar sus ofertas. La eficiencia de la publicidad ha bajado debido al aumento de los costos. El creciente uso de la promocin de ventas ha causado que los consumidores se estn volviendo menos receptivos hacia las promociones. FIJACIN DE OBJETIVOS DE PROMOCIN DE VENTAS. Los objetivos de promocin para consumidor so para incrementar ventas a corto plazo o ayudar a obtener una participacin en el mercado. los objetivos de promocin comercial incluye lograr que los detallistas trabajen artculos nuevos y mantengan inventarios ms grandes, hacer que anuncien el producto y le den ms espacios en los anaqueles, y lograr que compren anticipadamente. Los objetivos de fuerzas de ventas incluyen obtener mayor apoyo de la fuerza de ventas para los productos nuevos o actuales.SELECCIN DE HERRAMIENTAS DE PROMOCIN DE VENTAS.Herramientas de promocin para consumidores: Muestras. Cupn. Oferta de rembolso de efectivo. Paquete de precio real. Bonificaciones. Especialidades publicitarias. Recompensas por ser cliente habitual. Promocin de punto de compra. Concursos, sorteos y juegos.

Herramientas de promocin comercial:La promocin comercial puede convencer a los detallistas y minoristas de trabajar una marca. Descuento. Complemento.

Herramientas de promocin para negocios:Sirven para generar contactos de negocios, estimular compras, recompensar a los clientes y motivar a los vendedores. Convenciones y exposiciones del ramo, y los concursos de ventas.DESARROLLO DEL PROGRAMA DE PROMOCIN DE VENTAS. Determinar la magnitud del incentivo. Establecer las condiciones de participacin. Decidir cmo promover y distribuir el programa de promocin. Duracin de la promocin. Evaluacin.RELACIONES PBLICAS.Forjar buenas relaciones con los diversos pblicos de una compaa obteniendo publicidad favorable.FUNCIONES DE RELACIONES PBLICAS. Relaciones con la prensa o agentes de prensa: atraer la atencin de medios de comunicacin hacia una persona producto o servicio. Publicidad de productos: publicidad a productos especficos. Asuntos pblicos: forjar y mantener relaciones comunitarias nacionales o locales. Cabildeo: relaciones con legisladoras y funcionarios de gobierno. Relaciones con inversionistas: mantener relaciones con accionistas y otros miembros de la comunidad financiera. Desarrollo: relaciones pblicas con donantes o miembros de organizaciones no lucrativas con fin de obtener financiero.PRINCIPALES HERRAMIENTAS DE RELACIONES PBLICAS. Noticias. Discursos. Eventos especiales.PRINCIPALES DECISIONES DE RELACIONES PBLICAS. Establecimiento de objetivos de las relaciones pblicas. Seleccin de mensajes y vehculos de relaciones pblicas: los mensajes y herramientas de relaciones pblicas sern obvios y otros, la organizacin tendr que crear noticias. Implementacin del plan de relaciones: las principales actividades de la gente de relaciones pblicas son sus relaciones personales con los editores de los medios. Evaluacin de los resultados de las relaciones pblicas: su impacto es indirecto, la medida ms sencilla se evala por el nmero de exposiciones en los medios de comunicacin.ADMINISTRACIN DE VENTAS.Pasos principales de la administracin de la fuerza de ventas

Diseo de la estrategia y estructura de la fuerza de ventasLa organizacin de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes). En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que contar esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por territorio, una estructura por producto, una estructura por cliente, o una combinacin de stas: Estructura por territorio: A cada vendedor se le asigna un determinado territorio geogrfico en el que vender todos los productos o servicios con que cuente la empresa. Bajo esta estructura el vendedor tiene la posibilidad de entablar relaciones duraderas con los clientes. b) Estructura por producto: Cada vendedor o grupo de vendedores se especializa en la venta de determinados productos de la empresa. Esta estructura suele utilizarse en empresas con una gran variedad de productos muy diferentes entre s. Estructura por cliente: Cada vendedor se especializa en la venta a determinados clientes. Esta estructura permite atender a los clientes segn su nivel de consumo, algunos vendedores atendern a clientes que compren bastante, mientras que otros atendern a los compran regular o poco.

Reclutamiento y seleccin de vendedores Tamao de la fuerza de ventasUna vez escogidas la estructura y las estrategias de la fuerza de ventas, la compaa habr de establecer el tamao de su fuerza de ventas. Los representantes constituyen uno de los aspectos ms costosos y productivos. Al aumentar su nmero aumentan tambin las ventas y los gastos. Casi todas las empresas recurren al sistema de la carga de trabajo al establecer el tamao de la fuerza de ventas. Para atraer el nmero necesario de representantes, la compaa ha de elaborar un plan atractivo de remuneracin. Sistema de carga de trabajoEstrategia para determinar el tamao de la fuerza de ventas, en la que la compaa agrupa las cuentas en diferentes clases de tamaa y luego determina cuantos vendedores se necesitan para visitarlas el nmero deseado de veces.RazonamientoSuponga que existen dos tipos de cuentas A y BA=1000se requieren 36 visitas al ao (1,000x36)=36,000B=2000se requieren 12 visitas al ao(2,000x12)=24,00036,000+24,000=60,000 visitas al ao Un vendedor puede realizar 1,000 visitas al ao 60,000/1,000 =60 vendedores que requiere la compaa El nivel de esta guardara relacin con los precios actuales de mercado que se pagan por el tipo de trabajo de ventas y por las cualidades que se buscan. Esta remuneracin consta de varios elementos: una cantidad fija, una cantidad variable, gastos y prestaciones. La cantidad fijada, que podra ser sueldo o una cuenta de adelantos, tiene por objeto proporcionar al representante un ingreso estable. La cantidad variable, formada por comisiones, bonos o participacin de utilidades, se propone estimular y recompensar el esfuerzo. La cuenta de gastos le sirve para sufragar los gastos que se consideran necesarios o deseables en sus actividades. Y las prestaciones (vacaciones pagadas, gastos mdicos o seguro contra accidentes, pensin y seguro de vida) se le dan para que se sienta seguro y contento con su trabajo.Gran parte de xito de la fuerza de ventas de una empresa depender de la buena seleccin de los vendedores que la conformarn. La seleccin de vendedores empieza por determinar los requisitos que deber cumplir un vendedor para que pueda postular al puesto que se est ofreciendo, por ejemplo, se determina la experiencia que se quisiera que el vendedor tenga, as como algunas caractersticas propias de los vendedores que se deseara que posea. Una vez que se ha determinado los requisitos que deber cumplir un postulante, se procede a buscar a los vendedores que cumplan con estos requisitos, por ejemplo, a travs de recomendaciones, avisos o anuncios en el peridico o en Internet, agencias de empleo, etc. Y luego, una vez que se cuenta con algunos postulantes, se procede a evaluarlos a travs de pruebas y entrevistas, y a seleccionar y contratar a los vendedores que mejor cumplan con los requisitos que se han solicitado.

Capacitacin de vendedoresOtra de las actividades o funciones de la gestin o administracin de la fuerzas de ventas consiste en la capacitacin de los vendedores. En el caso de los nuevos vendedores se les debe hacer conocer las instalaciones de la empresa, presentarles a sus supervisores y compaeros, instruirlos sobre el mercado y los clientes de la empresa y, sobre todo, instruirlos sobre el producto o servicio que vendern y sobre todo lo relacionado con stos. Y luego de esta capacitacin inicial, la cual podra tomar unas semanas o incluso meses, se procede a brindarles a los vendedores una capacitacin permanente, por ejemplo, a travs de charlas peridicas, reuniones de ventas, seminarios, cursos, etc.Compensacin de los vendedoresLa compensacin se compone de varios elementos Cantidad fija: salario proporciona al vendedor un ingreso estable Cantidad variable: comisiones o bonificaciones basadas en el desempeo de ventas, recompensa al vendedor por realizar un mayor esfuerzo. Gastos: restituyan al vendedor sus gastos relacionados con el trabajo. Prestaciones: vacaciones pagadas, seguro por enfermedad o accidentes, pensiones, seguros, de vida.El plan de compensacin puede motivar a los vendedores y tambin dirigir sus actividades.Motivacin de vendedoresLa motivacin juega un papel importante en la administracin de la fuerza de ventas, no slo ayuda a que los vendedores procuren la mayor cantidad de ventas posible, sino que evita que stos puedan sentirse frustrados debido a los constantes rechazos que puedan tener. Una forma de motivar a los vendedores consiste en contar con un plan de compensaciones atractivo que implique la buena combinacin de una remuneracin fija (salario) y una remuneracin variable (comisiones o bonificaciones en funcin de las ventas). Otras formas de motivarlos podran consistir en brindarles oportunidades de desarrollo y realizacin, hacer que se sientan comprometidos con la empresa, ofrecerles un buen clima laboral, etc.Supervisin de vendedoresOtra de las funciones de la gestin de la fuerza de ventas consiste en la supervisin de los vendedores. Los vendedores que suelen contar exclusivamente con una remuneracin fija, por lo general, suelen requerir una mayor supervisin que aquellos que reciben exclusivamente una remuneracin variable. Existen varias formas de supervisar a los vendedores, algunas de ellas consisten en observar directamente el comportamiento o trato que tienen con los clientes, y solicitarle a cada vendedor la elaboracin de reportes o informes de ventas peridicos en donde sealen las ventas, gastos y actividades que han realizado.Evaluacin de vendedoresFinalmente, otra de las funciones de la administracin de la fuerza de ventas consiste en la evaluacin de los vendedores. Para la evaluacin de los vendedores es posible tomar en cuenta el reporte o informe de ventas de cada vendedor, el desempeo de las ventas (en donde se compare las ventas obtenidas con las esperadas), el informe presentado por los jefes o supervisores, las encuestas realizadas a clientes, las plticas con otros vendedores, etc. Y en un nivel ms extenso, tambin es posible evaluar el desempeo de la fuerza de ventas de manera global, por ejemplo, si est logrando los objetivos propuestos, si est trabajando bien con otros equipos de la empresa, si los costos en que incurre compensan los resultados obtenidos, etc.Ventas personales Las ventas personales consisten en interacciones interpersonales con los clientes actuales y potenciales, con el objetivo de realizar ventas y mantener relaciones con ellos, ya sea mediante: Comunicacin cara a cara Comunicacin telefnica Conferencias por video o por InternetProceso de ventas personales La mayor parte de las compaas adopta un enfoque orientado al cliente para sus ventas personales, y capacitan a los vendedores de modo que puedan identificar las necesidades de los clientes y encontrar soluciones. El vendedor que resuelve problemas encaja mejor en el concepto de marketing que un vendedor insistente o un extrovertido adulador Los compradores actuales requieren soluciones, no sonrisas, resultados, no deslumbramiento

Principales pasos para vender eficazmente

Bsqueda y clasificacin de prospectos La bsqueda de prospectos identifica clientes potenciales por medio de recomendaciones de: Clientes actuales Proveedores Distribuidores Internet Calificar prospectos implica identificar a los adecuados y descartar a los inadecuados al examinar: Capacidad financiera Volumen de ventas Necesidades especiales Ubicacin Posibilidades de crecimiento

Pre acercamiento.En el preacercamiento el vendedor aprende tanto como sea posible acerca de la organizacin (qu necesita, quin interviene en las compras) y de sus compradores (sus caractersticas y estilos de compra).

Objetivos Calificar al prospecto Reunir informacin Realizar una venta inmediata Acercamiento Visita personal Llamada telefnica Carta

AcercamientoEl acercamiento es el proceso en el que el vendedor conoce y saluda al comprador y logra una buena disposicin desde el inicio de la relacin. Este inicio involucra varios aspectos del vendedor: Apariencia Frases iniciales Comentarios posterioresLas frases iniciales deben ser positivas, lograr una buena disposicin e ir seguidas por algunas preguntas clave para conocer las necesidades del cliente, o por la presentacin de una exhibicin o muestra para atraer la atencin y curiosidad del comprador. Presentacin y demostracinEn la presentacin el vendedor transmite la historia de valor del producto al comprador, mostrndole cmo la oferta de la compaa resolver los problemas del cliente. Enfoque de soluciones para el cliente: El comprador busca soluciones y el vendedor debe escuchar y responder con los productos y servicios adecuados para resolver los problemas del cliente.

Rasgos indeseables Insistentes Impuntuales Embusteros Desorganizados Poco preparados Rasgos deseables Habilidad para escuchar Honestidad Empata Minuciosidad Capacidad de seguimientoManejo de objecionesEl manejo de objeciones es el proceso por el cual el vendedor resuelve problemas lgicos, psicolgicos o verbales del cliente. Para el manejo de objeciones se usar un enfoque positivo, tratar de que afloren objeciones ocultas pedir al comprador que aclare sus objeciones y tomar como oportunidad para proporcionar ms informacin y convertirlas en razones de compra.Cierre El cierre es el proceso en el que los vendedores deben saber reconocer las seales en el comprador, incluyendo los movimientos fsicos, comentarios y preguntas, para cerrar la venta. Algunos vendedores nunca llegan al cierre o no lo manejan muy bien, deben de saber reconocer las seales da el comprador los cuales pueden incluir acciones fsicas, comentarios y preguntas.Por ejemplo preguntas sobre los precios y las condiciones de crdito.Los vendedores pueden usar una de varias tcnicas de cierre: Ofrecerse a redactar el pedido Preguntar por la eleccin del modelo Sealar las ventajas que el comprador perder si no hace el pedido en ese mismo instante.Seguimiento El seguimiento es el ltimo paso en el proceso, en el que el vendedor se pone en contacto con el cliente para asegurarse de su satisfaccin y compras repetidas.El vendedor deber programar una visita se seguimiento para cuando se reciba el pedido original, a fin de asegurarse de que la instalacin sea correcta y se proporcionen las instrucciones y el servicio necesario. Esta visita revelara cualquier problema, convencer al comprador de que le interesa al vendedor y reducir cualquier preocupacin que se haya tenido despus de la compra.

Marketing directo y en lnea

Marketing directoUn marketing directo eficaz, inicia con una buena base de datos (que es una coleccin organizada de datos extensos acerca de clientes o prospectos individuales; e incluye, datos geogrficos, demogrficos, psicogrficos y de comportamiento). Una vez que se dispone de una buena base de datos se puede identificar a grupos pequeos de clientes para ajustar las ofertas y comunicaciones de marketing a sus caractersticas especficas. Uno de los principales objetivos que se pretende lograr con el marketing directo, aparte de coadyuvar a la construccin de marcas e imgenes, es el de buscar una respuesta de los consumidores directa, inmediata y mensurable.Los principales medios de marketing directo son los siguientes:

Marketing telefnico: Es la principal herramienta del marketing directo y consiste en utilizar el telfono para vender directamente a los consumidores y a empresas. Un ejemplo muy conocido por la gran mayora son los nmero 800 de entrada, sin cargo telefnico para el que llama. En cambio, otras empresas ofrecen los nmeros 900 para vender a los consumidores informacin, entretenimiento o la oportunidad de expresar una opinin, bajo un rgimen de pago por llamada. Marketing por correo directo: Implica enviar una oferta, un anuncio, un recordatorio u otros a una persona en una direccin especfica (su domicilio, oficina, fax o e-mail). Las ventajas de este medio son que permite llegar de una manera muy selectiva y personalizada al mercado meta, adems ser muy flexible y de permitir una medicin fcil de los resultados. Sin embargo, para que este medio sea lo suficientemente efectivo, requiere de una lista de correos bien confeccionada, para de esa manera, llegar a quienes realmente se debe llegar. Marketing por catlogo: Tradicionalmente y segn la revista Catalog Age, consiste en una pieza impresa y encuadernada de por lo menos ocho pginas que ofrece mltiples productos y ofrece un mecanismo para ordenar directamente. Hoy en da y con la estampida hacia internet, cada vez ms catlogos se estn volviendo electrnicos. Marketing de respuesta directa por televisin: Es un medio que adopta uno de dos medios principales: 1) Anuncios en televisin de 60 o 120 segundos de duracin (tambin existen los de 30 minutos) que describen de forma persuasiva a un producto y proporcionan a los clientes un nmero sin cargos telefnicos con el cual se pueden efectuar pedidos. 2) Los programas de televisin y canales de compras en casa dedicados a la venta de productos y servicios. Marketing en Quioscos: Consiste en colocar informacin y opciones de hacer pedidos en mquinas especiales (en contraste con las mquinas expendedoras que hacen entrega de los productos). Este tipo de mquina, llamadas tambin Quioscos, son ubicados en tiendas, aeropuertos y otros lugares. Un ejemplo de este medio de marketing directo son aquellas maquinas que le permiten al cliente escuchar la msica antes de comprarla. Marketing en Lnea: Consiste en utilizar un sitio web en internet como un canal para proporcionar informacin actualizada a los clientes acerca de los productos y servicios que se comercializan (por ejemplo, mediante catlogos on-line), y tambin, como un medio de distribucin (por ejemplo, para entregar productos digitales como libros electrnicos, msica, software o juegos, mediante una pgina de descarga on-line). Un sitio web tambin puede incluir formularios para que el cliente haga uno o ms pedidos que le sern entregados en tiempos prudenciales (entre un da y una semana).Marketing en lneaEs la aplicacin de tecnologas digitales que forman canales online para contribuir a las actividades de marketing dirigidas a lograr la adquisicin y retencin rentable de consumidores.En otras palabras, marketing en lnea es un sistema para vender productos y servicios a un pblico seleccionado que utiliza Internet y los servicios comerciales en lnea mediante herramientas y servicios de forma estratgica y congruente con el programa general de Marketing de la empresa.

Mercadotecnia tercera edicin Laura Fisher

PRECIOEn la antigedad el hombre adquira los objetos que necesitaba per medio del trueque, es decir los bienes que requera a travs de intercambios.El dinero solo representa la medida social del valor, es una proyeccin del hombre sobre las cosas .El precio de un producto es solo una oferta parta probar el pulso del mercado. Si los clientes aceptan la oferta, el precio asignado es correcto; si la rechazan, debe cambiarse el precio con rapidez o bien retirar el producto del mercado La clave para determinar el precio de un producto es entender el valor que los consumidores perciben en l, la fijacin de precios es probablemente la ms compleja y difcil de las tareas, una funcin clave de la mercadotecnia y, sin lugar a dudas, el tema al que ms tiempo le dedica el mercadlogo.En resumen el precio es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir en intercambio la combinacin de un producto y los servicios que lo acompaan.Funcin de los preciosA) Regula la produccin: el precio es un indicador que ayuda a decidir que producir y en qu cantidad. B) Regula el consumo: acta como agente racionador, ajustando la produccin a las necesidades de consumo de la sociedadObjetivos de los preciosLos objetivos o metas son los fines hacia los cuales se dirigen una actividad.A) Conservar o mejorar su participacin en el mercadoB) Estabilizar los precios C) Maximizar las utilidades D) Enfrentar o evitar la competencia F) Penetracin en el mercado G) Supervivencia.

Factores que intervienen en la fijacin de preciosLa fijacin de precios es una de las decisiones ms importantes de la empresa y requiere de mucha atencin debido a que los precios estn en constante cambio y afectan a los negocios sin importar su tamao Por lo tanto es importante tomar en cuenta elementos tales como el costo, la competencia, la oferta y la demanda el costoEl costo El costo es un elemento esencial en la fijacin de precios, ya que es indispensable para medir la contribucin al beneficio y para establecer comparaciones y jerarquas entre productos Los costos de produccin revelaran cuales son las mercancas que proporcionan mayor margen de beneficio, la calidad ms conveniente para competir en el mercado con xito y el nivel fsico de produccin que ser necesario alcanzar para lograr los costos mnimos.Cuando existen precios de mercado y una empresa no puede fijar su precio con libertad, los costos le permitirn medir su contribucin al beneficio y decidir si puede vender al precio del mercado o retirarse Una funcin importante de los costos es servir de gua al empresario para determinar la combinacin de productos ms rentable y los gastos en que se puede incurrir sin afectar a los beneficios.A continuacin se presentan algunos objetivos para los cuales fueron constituidos los costos:Considerar los precios actuales del mercado y comparar las estimaciones Atender la oferta, a la demanda y a la competencia. Establecer mximos y mnimos en los precios de venta, si lo permiten la oferta y la demanda.Clasificacin de los costos para la determinacin del precio 1)Los que se relacionan bsicamente con lo evaluado a) costos de los materiales directos:Son todos los costos de materiales incluidos en la produccin de un artculo b) costos de la mano de obra directa:Costos de los trabajadores, especializados, etc. c) costos indirectos de produccin:Son los formados por aquellos gastos que no pueden ser rpidamente asociados con el producto (herramientas, combustibles, energas, supervisores, tcnicos, papelera, renta, etc.)2.Los relacionados con los duracin del beneficio del costo a) Costo de inversin (largo Plazo)Estos son maquinaria, edificios, sistemas, etc. b) costos de operacin:Son todos aquellos gastos originados por la administracin de la empresa (inventarios, mano de obra, seguros, etc.) c) costos de distribucin Gastos que tienen como origen la distribucin del producto (fletes, acarreos, almacenaje, publicidad sueldo de vendedores, descuento en ventas.)3.Los relacionados con el monto de operaciones a) costos fijos:Costos necesarios al inicio de las operaciones de una empresa y que se mantienen constantes en los diferentes niveles de produccin a corto, mediano y largo plazo (salarios a ejecutivos, alquileres de locales, intereses, etc.) b) costos variables:Son los que dependen del volumen de produccin (por ejemplo inventarios.)4.Los costos desde el punto de vista econmico a) Costo promedio total:Costos que resultan de fabricar una unidad del producto para cada nivel de produccin.) b) Costos marginales:Gastos adicionales ocasionados por la produccin de una unidad del producto para cada nivel de produccin. c) Costos de oportunidad:Costos derivados de hacer una cosa en lugar de la otra 5.Los costos desde el punto de vista contable a) costos incurridos o histricos:Son aquellos que ya se efectuaron al momento de hacer su registro, es decir primero se realiza el gasto y despus se toma nota de el b) costos estimados:Son clculos anticipados de los gastos que predominarn en el futuro (mano de obra, material, etc.)LA DEMANDA Y LA OFERTAEn cualquier momento, los precios de un producto estarn determinados por el mercado. Las fuerzas impersonales del mercado prevalecern sobre cualquier sentimiento personal; por lo tanto, los consumidores individuales pueden influir muy poco en los precios que pagan DemandaSe refiere a las cantidades de un producto que los consumidores estn dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado. El precio del producto est determinado por la demanda, ya que sta constituye una serie de relaciones y cantidades El incremento de la demanda de un bien produce una elevacin considerable en el precio La reduccin de la demanda significa una rebaja sustancial de los precios. Si esta reduccin es permanente y en gran escala, obliga a que durante algn tiempo se lleven a cabo liquidaciones; la consecuencia principal es la reduccin de capital de las empresas Ley de la demanda Las cantidades de una mercanca que los consumidores estn dispuestos a comprar tienden a variar en relacin inversa al movimiento de los precios; esto es, si los precios aumentan, la demanda baja y si los precios se reducen, aumenta.

Las mercancas que los consumidores estn dispuestos a comprar estarn determinadas por los siguientes factoresA.Los grupos y preferencia de los consumidores, los cuales estarn condicionados por la costumbre, el habito y la culturaB.El nmero de consumidoresC.El precio de los precios sustitutos D.Los ingresos de los consumidores OfertaSe refiere a las cantidades de un producto que los productores estn dispuestos a producir a los posibles precios del mercado Ley de la ofertaLas cantidades de una mercanca que los productores estn dispuestos a poner en el mercado tienden a variar en relacin directa con movimiento del precio, esto es, si el precio baja, y sta aumenta si el precio aumentaFluctuacin de la oferta a largo plazoPara que en los determinantes se produzcan alteraciones lo suficientemente intensa para provocar cambios visibles, a veces es necesario que transcurran periodos largosAumento y reduccin de la oferta Un aumento en la oferta provocar un desplazamiento de la curva de la oferta hacia la derecha de la curva original, una reduccin de la oferta provocar un desplazamiento de la curva de oferta de original.Elasticidad de la ofertaSe refiere a los cambios en las cantidades del producto que los vendedores estn dispuestos a poner al mercado como reaccin a los cambios en el precio; los cambios en las cantidades se movern en la misma direccin que los cambios en los precios.CompetenciaLa fijacin de precios en relacin con los competidores hace que el empresario se d cuenta con la exactitud del nivel de precios de la competenciaComo el precio es un arma competitiva, se deben hacer cuatro consideraciones bsicas:una empresa debe tener polticas propias en cuanto a precios.Se debe contemplar la relacin que otros elementos tienen con los precios en la mescla de mercadotecnia Se deben relacionar los precios con el ciclo de vida del producto El hecho de que una empresa fabrique su propio producto y tenga clientela propia, con su mercado particular o especifico, le permitir cierto control sobre los precios, el volumen de produccin y los beneficios La ausencia de competidores constituye una invitacin para elevar precios y las ganancias.La guerra de preciosLos precios son el arma preferida para enfrentar a la competencia, por ser fciles de mover y por qu constituyen una forma rpida de contraatacar. Cuatro razones explican por qu se inician las guerras de precios:Uno de los competidores piensa que los precios del mercado estn demasiado altos y decide bajarlos Uno de los competidores est dispuesto a ganar participacin de mercado sacrificando los mrgenes establecidosCuando los competidores no se conocen o no confan entre s, cualquier movimiento en el precio, por mnimo que sea, desencadena una disminucin en cascada.Cuando uno de los competidores tiene exceso de capacidad o inventarios que lo merma financieramente.

Pasos para enfrentar la guerra de precios1.Conocer el terreno que pisa, esto significa, elaborar un buen diagnstico de la industria.2.Detener la guerra de precios. De no ser as, no hay duda que todos los competidores resultarn perjudicados y uno que otro eliminado 3.Poner en prctica acciones competitivas que no tengan nada que ver con los precios4.El ltimo paso consiste en agarrar al toro por los cuernos, es decir, entrarle a la guerra de precios (generalmente las razones para entrarle a la guerra de precios son) Si se tiene una ventaja en la estructura de costos Si se tiene ms capital que la competencia, lo que permitir soportar ms tiempo en guerra

Las opciones menos dolorosas pueden serCambiar la seleccin de compra de cliente Modificar nicamente ciertos preciosCrear otras marcas de batallasCrear nuevos empaques Precios oficialesEn Mxico, los precios oficiales o controlados se sustentan en el artculo 28 constitucional, el cual no solo se limita a la prohibicin de monopolios, sino que establece como estrategia gubernamental el control de precios mximos en artculos, materias primas, o productos considerables bsicos para la economa nacional y para el consumo popular El principal objetico de este artculo es proteger a los consumidores, as como a su organizacin, en la defensa de su justo inters