Exportguide för Dalarnas besöksnäring

En stark näring med gamla anor

Besöksnäringen i Dalarna är en stark och viktig industri med gamla,

stolta anor och räknas idag som en av länets basnäringar. Dalarna är

den största besöksdestinationen i landet utanför de två storstads-

regionerna Stockholm och Göteborg. Men besöksnäringen utvecklas

i snabb takt över hela världen och vi får inte halka efter och förlita oss

på gamla meriter. 2009 bestämde vi oss för att förbättra samarbetet

mellan länets destinationer och aktörer i turismbranschen. I samband

med detta inleddes ett arbete med att skapa en gemensam vision,

mål och strategier för besöksnäringen i hela regionen.

Högt satta mål innebär också att vi måste öka andelen utländska

besökare i Dalarna. Den här guiden är till för dig som företag/

organisation och kan hjälpa dig att hitta din roll i vårt internationella

arbete.

Tillsammans ska vi göra Dalarna till norra Europas ledande och

mest spännande besöksregion.

InnehållBakgrund 4

Vem gör vad? 8

Att arbeta internationellt 10

VisitSwedens prioriterade marknader 12

Målgrupper & kommunikation 14

Exporttrappan 18

Ordlista 23

Foto

: Nis

se S

chm

idt/

Vis

it Id

re

I Dalarna har vi sedan 2009 en gemensam regional vision, gemensamma mål och ett antal strategier för att nå dem. Strategierna har arbetats fram av branschen. Under ett antal workshops 2009/2010 enades Dalarnas besöksnäring kring framtida behov, fokusområden och samordning. Resultatet blev 5 strategiområden vilka i sin tur under åren som gått resulterat i ett antal projekt, aktiviteter, utbildningar, med mera. Dalarnas strategi samordnas även med den nationella.

Vill du veta mer om hur detta arbete växte fram,

se: www.regiondalarna.se/destinationdalarna

Dalarna är norra Europas ledande och mest spännande besöksregion

3 miljoner gästnätter 5% tillväxt 11% marknadsandel

En vision för hela SverigeDen nationella strategin är ett dokument för den svenska besöksnäringen som presenterades 2010. Strategin växte fram på initiativ av Svensk Turism i dialog med näringens olika aktörer SHR, VisitSweden, Tillväxtverket, Swedavia, Stockholm Visitors Board, Sveriges Regionala Turist- organisationer/Västsvenska Turistrådet, och med stöd från Jordbruksverket.

Strategin formulerar en vision: Med fokus på hållbarhet ska svensk besöksnäring fördubb-las på tio år, fram till 2020 och vara Sveriges nya basnäring, omsätta 500 miljarder kronor och erbjuda 35 exportmogna destinationer.

Även i den nationella strategin kan vi se att en tillväxt på den internationella marknaden lyfts fram som en viktig framgångs-faktor.

Läs mer: www.strategi2020.se eller på

www.svenskturism.com/nationell-strategi

BAKGRUND

4

Dalarna: vision-mål-strategi

DALARNA VISION - MÅL

5

6

1. Försäljning och distribution av Dalarnas samlade utbudBehov: en modern, kundanpassad IT-plattform för Dalarnas totala utbud. Både nationellt och internationellt.

Aktiviteter och projekt: Projekt som 2011 resulterade i lansering av den gemensamma boknings- och informations-plattformen visitdalarna.se som idag finns på svenska samt ytterligare fem språk. Gemensam bokningslösning i Citybreak och informationssystem CBIS, samt biljettsystemet iTicket.

Internationell försäljning, med syfte att driva gemensamma exportfrämjande sälj- och marknadsaktiviteter i partnerskap med VisitSweden.

B2B arbete och B2C aktiviteter samt kampanjer på prioriterade marknader.

2. Strategisk mätning och uppföljning av besöksnäringens betydelse för DalarnaBehov: Utarbeta en modell för kontinuerlig mätning och uppföljning av besöksnäringens betydelse för regionens utveckling.

Besöksnäringen är en miljardindustri i tillväxt och underlagen blir ett viktigt verktyg för att positionera besöksnäringen som ett av regionens mest spännande tillväxtområden gentemot politiker och investerare.

Aktiviteter och projekt:• Statistik och prognoser, verktyg för beslutsunderlag.

3. Idéforum för gemensam produktutveckling och paketeringBehov: Utveckla ett gemensamt forum för alla goda idéer som kan utvecklas till framtidens besöks- och upplevelse- produkter. Inom forumet diskuteras och utvecklas gemen- samma produkt- och upplevelsekoncept i samverkan.

Aktiviteter och projekt:• Produktutveckling, t.ex. Biking Dalarna och

Skating Dalarna• Lärandekoncept, t.ex. Lugnet i Falun och Älvdalens porfyr• Worldclass-seminarium• Affärsdrivna nätverk

4. Kompetensutveckling för exportmognadBehov: Termen exportmognad används flitigt i diskussioner, men ofta saknas en tydlig innebörd gällande vilka krav som faktiskt ställs, både för företag och i ett destinationsperspektiv.

Genom kompetensutveckling i företagen och ökad förståelse för hur framgångsrika destinationer utvecklas förbereds företag och destinationer i Dalarna för den internationella marknaden.

Aktiviteter och projekt:• Kompetensportalen BNC• Kurbits Export• Geografiskt partnerskap med VisitSweden

5. OmvärldsbevakningBehov: Bli duktiga på att samla in, förstå och omvandla omvärldskunskap. Bra kanaler finns för tillgång till omvärlds-information.

Vi behöver utveckla vår beställarkompetens och bli bättre på att förstå vilken typ av information vi behöver efterfråga. Marknadsfakta, trender och tendenser exempelvis avseende resebeteenden och konsumtionsmönster måste omsättas till användbara beslutsunderlag för företagen och destinationerna.

Aktiviteter och projekt:Genom analysnätverk och genom Dalarnas partnerskap med VisitSweden har vi tagit fram mer kunskap om kunden genom undersökningar, studieresor mm. Kunskapen förmedlas ut genom olika kanaler, t.ex. genom årligt Up to Date, konferens för näringen, utskick av omvärldsanalyser mm.

Dalarnas 5 strategiområden

6

STRATEGIOMRÅDEN LÖSNINGAR/HANDLINGSPLAN

1. Försäljning och distribution av Dalarnas samlade utbud

2. Strategisk mätning och uppföljning av besöksnäringens betydelse för Dalarna

3. Besöksnäringens idéforum för gemensam produktutveckling och produktpaketering

4. Kompetensutveckling mot exportmognad

5. Omvärldsobservatorium

Infrastruktur

Kapital

visitdalarna.se

Kurbits – affärsutveckling

B2B partnerskap Tyskland, Nederländerna

Export och försäljning

Affärsdrivna nätverk World class-seminarier

Kompetensportalen(BNC)

VisitSwedens analysnätverk

Kunskapsområde – innovativ upplevelseprod.

VisitSwedens analysnätverk

Fjällpaket Regional översiktsplan Cykelledsprojekt

Lärandekoncept

7

Destination Dalarna (Region Dalarna)Destination Dalarna är ett kluster som bildades 2007 av Region Dalarna och Dalarnas samtliga destinationsbolag. Ett destinationsbolag kallas inom branschen ofta för DMO (Destination Marketing Organization). Klustret är ingen organi-sation utan en samverkansform inom besöksnäringen, gemensamt mål är att lyfta vår besöksnäring genom ut-veckling. Destination Dalarna drivs via Region Dalarna.Kontaktperson: Lotta Magnusson, Region Dalarna.

Läs mer: www.regiondalarna.se/destinationdalarna

Visit Dalarna ABUtvecklingsbolaget Visit Dalarna AB äger och driver den gemensamma försäljnings- och bokningsplattformen visitdalarna.se. Sidan är en viktig informationskanal för aktivi-teter och evenemang där det ska vara lätt för kunden att boka och planera sin resa i Dalarna och enkelt för företagen att distribuera sina produkter. Visit Dalarna AB ägs gemensamt av de flesta destinationsbolagen i Dalarna. Visitdalarna.se finns i flera språkversioner och är den sida vi kommunicerar internationellt. Vill du veta mer om Visit Dalarna kan du kontakta ditt destinationsbolag. Läs mer: www.visitdalarna.se

Destinationsbolag, DMO/ Lokal turistorganisationI Dalarna finns sex olika destinationsbolag, DMO:er. Turistorganisationerna har ett nära samarbete, dels inom klustret Destination Dalarna, dels via Visit Dalarna AB. Destinationsbolagen är: Visit Södra Dalarna AB, Siljan Turism AB, Visit Idre AB, Malung-Sälen Turism AB, Året runt i Sälenfjällen AB, Södra Dalarna Turism.

Många aktörer i samarbete

8

VisitSwedenVisitSweden är ett kommunikationsföretag som arbetar med att marknadsföra varumärket Sverige och svenska destinationer och upplevelser internationellt. VisitSweden ägs till 50% av staten och ligger under näringsdepartementet, resterande 50% ägs av Svensk Turism. I Dalarna samarbetar vi med VisitSweden i olika sammanhang, t.ex. genom B2B-arbete (se sid 16).Läs mer: www.partner.visitsweden.com

I Dalarna är utvecklingen av besöksnäringen orga-niserad på olika sätt. Mellan kommunerna och de regionala turistorganisationerna, företagen samt Region Dalarna sker samarbeten inom flera olika områden både på strategisk och operativ nivå. Allt för att tillsammans lyfta näringen genom fokus på utveckling.

VEM GÖR VAD?

9

Ordet exportmognad används ofta som en generell beskrivning av vad som krävs för att arbeta på internationella marknader.

VisitSwedens definition av exportmognad: Att känna den internationella målgruppens behov och drivkrafter, för att kunna anpassa den egna verksamheten och erbjuda produkter och tjänster som matchar deras efterfrågan. VisitSwedens definition av en exportmogen destination:• Destinationen kan erbjuda 2–5 dagars helhetsupplevelse

(bo, äta, göra, resa).• Destinationens erbjudande är samlat, paketerat och

köpbart. • Språkanpassad kommunikation. • Destinationens tillgänglighet är god. • Det finns en lokal organisation med tydligt mandat att

representera destinationen. • Gemensam prioritering av marknader och målgrupper. • Det finns en plan och långsiktig finansiering av marknads-

aktiviteter samt en gemensam varumärkesplattform.• Den lokala organisationen ansvarar för utveckling och

implementering av destinationens gemensamma affärs-plan utifrån kunskap om marknad, målgrupp, produkt- utbud, resurser.

• Destinationen har en affärsmodell för hur samverkande företag på destinationen kan utvecklas lönsamt.

Dessutom bör... • det finnas en hållbarhetsstrategi för destinationen.• destinationen aktivt arbeta för att kvalitetssäkra sina

produkter.• destinationen säkerställa delaktighet av lokalbefolkningen

för ett gott värdskap.

Exportmognad – vad är det?

ATT ARBETA INTERNATIONELLT

10

Hur ska vi lyckas?För att vi i Dalarna ska lyckas nå våra gemensamma mål måste vi arbeta med att hela Dalarna ska bli en exportmogen destination. Sedan 2011 har vi arbetat mer strategiskt för att uppnå detta. Arbetet har utgått från ett partnerskap med VisitSweden. För att lyckas krävs exportmogna produkter, tillgänglighet till marknaden, försäljningskanaler anpassade till målgruppens behov och en effektiv och engagerande kommunikation. Alla delar är lika viktiga.

11

PRIORITERADE MARKNADER

Prioriterade marknader för Dalarnas besöksnäringKartan visar VisitSwedens prioriterade marknader och inom Visit Dalarna/Destination Dalarna arbetar vi gemensamt på ett urval av dem. De länder vi prioriterat har processats fram genom workshops i marknadsgrupper. Samordningen av detta arbete drivs i ett internationaliseringsprojekt hos Region Dalarna. Det praktiska arbetet mot varje land styrs genom marknadsgrupper.

De marknader där vi arbetar gemensamt är:Sommar: Norge, Nederländerna, Tyskland Vinter: Danmark, Nederländerna

Siffrorna anger antal övernattningar i Sverige och i Dalarna 2014. Siffran i parentesen anger Dalarnas place-ring i förhållande till andra regioner i Sverige.

12

Prioriterad marknad för Dalarna Norge3 293 413Varav 165 904 i Dalarna(nr 7 i Sverige)

Storbritannien667 379

USA509 411

Spanien150 161

Prioriterad marknad för DalarnaNederländerna617 601Varav 99 620 i Dalarna(nr 2 i Sverige)

Frankrike293 783

13

Kina205 766

Italien236 845

Prioriterad marknad för Dalarna Tyskland2 801 698Varav 82 484 i Dalarna(nr 11 i Sverige)

Finland540 539

Prioriterad marknad för Dalarna Danmark1 096 215Varav 203 078 i Dalarna(nr 1 i Sverige)

Ryssland209 005

MÅLGRUPPER & KOMMUNIKATION

1414

I Dalarna har vi valt att inom privatrese- marknaden arbeta mot två målgrupper, Active Family & WHOPs.

Par som reser utan barn (WHOPs) Oftast äldre par som reser utan barn, de har mer tid och pengar till att resa och ofta ett starkt intresse för kultur och naturupplevelser. Deras nyfikenhet gör att de vill upp-leva och lära nya saker.

Målgrupper – vem pratar vi med?

15

Den globala resenärenVisitSweden har genom noggrann analys av flera geografiska marknader identifierat en köpstark målgrupp med stor potential att välja Sverige som resmål. De kallar målgruppen för ”Den globala resenären”.

All effektiv kommunikation riktar sig till målgruppen och vad och hur vi kommunicerar utgår från deras verklighet. Först då kan vi matcha efterfrågan med Sveriges mest attraktiva upplevelser.

Kännetecken för ”Den globala resenären”• globalt medveten• söker nya annorlunda upplevelser i interaktion med naturen

eller storstäder • resvana både privat och i tjänsten• föredrar genuina resmål och lärande upplevelser • är kulturintresserad • har högre disponibel inkomst och högre utbildning än

genomsnittet • bättre kunskaper i engelska språket• högre internetmognad än genomsnittet

I privatresemålgruppen ”Den globala resenären” är tre seg-ment intressanta att bearbeta. Två av dem, Double Income No Kids (DINKs) och Wealthy Healthy Older People (WHOPs) till-hör den så kallade första respektive andra frihetstiden. Dessa grupper kommer att driva nya resemönster och står tillsam-mans för en stor tillväxtpotential. Ett tredje viktigt segment är de som reser med familjen, Active Family.

Huvudmålgrupper

Aktiva familjen (Active Family)Typiskt för Active Family-resenärerna är att de har ett starkt intresse för kultur, naturupplevelser och olika sportaktiviteter. Under semestern vill de umgås och uppleva saker med familj och vänner. De värdesätter stort utbud av aktiviteter där hela familjen kan delta.

15

16

Vad berättar vi om Dalarna?För att lättare presentera, paketera och sälja erbjudanden från Dalarna arbetar vi i vår kommu-nikation med ett antal teman. Outdoor sommar, Kultur och tradition, Alpin utförsåkning samt Outdoor vinter.

På egen hand eller i arrangerad tur i naturen. Paddla kanot, rida, fiska eller åka på djursafari. Arrangemang bör fungera bra för hela familjen och innehålla olika svårighetsgrader.

Exempel på profilbärare: Fulufjällets nationalpark med Njupeskär, Rovdjursparken i Orsa och Cykelvasan.

Dalarnas kulturhistoria, världsarv och traditioner i tillgänglig form med möj-lighet för gästen att själv aktivera sig och prova på. Dalarnas starka symboler som dräkter, konstnärshem, vackra byar, röda hus och dalahästar.

Exempel på profilbärare: Midsommar, Carl Larsson och Anders Zorn, Falu Röd-färg och Falu Gruva, Dalhalla och Dansbandsveckan.

Dalarna har de närmaste riktiga fjällen i Sverige och dessutom ett antal skidan-läggningar som erbjuder tätortsnära bra skidåkning.Effektiva liftsystem, hög standard på boende till- sammans med lättillgängliga skidområden passar allt från nybörjare till erfarna skid- åkare och parkbesökare.

Dalarnas långa vinter erbjud-er stora möjligheter till olika vinteraktiviteter som kan aktivera hela familjen eller erbjuda utmaningar för den som önskar. Att på egen hand eller i arrangerad tur ta sig ut i naturen på skidor eller snöskor, i skog och på fjäll, skridskoturer på fina isar eller plogade banor. Hundspann, ridning, skoter, isfiske.

Exempel på profilbärare: Vasaloppet, Skating Dalarnanätverket, vinter- anläggningar med ett brett utbud av olika aktiviteter.

Teman

Outdoor sommar Kultur & tradition Alpin utförsåkning Outdoor vinter

16

B2B – Business to Business Att arbeta med utländska researrangö-rer, travel trade, betyder att du väljer att någon hjälper dig att sälja din produkt i utlandet. Det kräver en förståelse för att försäljningen sker i flera led. Här ser vi en bild som förklarar hur många led den egna produkten kan passera innan den når ut till slutkunden. Ofta tar researrangören en provision på 20–30%, men sköter då all marknads-föring och försäljning av din produkt på respektive marknad. Researrangören kan i sin tur sälja produkten via ett resebyrå-led. Ibland kan även ett incomingbolag behöva hjälpa till med paketeringen.

Genom B2B-avtal med VisitSweden kan vi försöka hjälpa dig att hitta rätt researrangör om du har en anläggning/produkt som är exportmogen.

B2C – Business to Consumer Marknadsföring och försäljning till slut-konsument. Här når du kunden genom olika former av kampanjer, via tidningar, direktutskick, mässor, tävlingar, sociala medier osv. Marknadsföring och försälj-ning kan ske via flera olika kanaler, t.ex. anläggningarnas egna, destina-tionsbolagen, VisitSwedens kampanjer, OTA som booking.com

PR I vårt internationella arbete är PR ett vik-tigt verktyg för att bygga kunskap och öka kännedomen om Dalarna samt våra erbjudanden sommar som vinter. Detta gör vi bland annat genom att arrangera pressresor för inbjudna journalister från de prioriterade marknaderna.

Bilden illustrerar hur den egna produkten kan passera många led inom business to business innan den når slutkunden, konsumenten. Källa: VisitSweden

* Tex boendeanläggning eller destinationsbolag.

Hur nås målgrupperna?Försäljning och marknadsföring genom samarbetspartners

Leverantörer

Flyg Stuga Ridning Fiske Buss Hotell

Produkt- samordnare

Produkt- samordnare*

Incomingoperatör

Utländsk researrangör

Utländsk resebyrå

Slutkund

17

Ta det första steget på exporttrappanFör att tydliggöra vad en utlandssatsning innebär för dig som företag/organisation arbetar vi med modellen som vi kallar Exporttrappan. Här illustre-rar vi i stora drag vad som krävs för att arbeta på olika marknader.

Vi har valt att arbeta efter VisitSwedens områdesindelning; Direktmarknader och Potentialmarknader. Direktmarknader är våra grannländer Norge och Danmark. Potentialmarknader är Nederländerna och Tyskland. Steg nr 1 är den svenska marknaden. Modellen är ett verktyg för att hjälpa företag/organisationer att, utifrån sina förutsättningar, delta i rätt aktiviteter, på rätt marknad och mot rätt målgrupp samt se vilka utvecklings- insatser som krävs för de olika stegen.

Kriterier i exporttrappan– Generella kriterier för DalarnaI exporttrappan beskrivs vilka kriterier som krävs av dig som företagare/organisation för att arbeta på de olika marknaderna. Denna modell har utarbetats gemensamt av och för Dalarnas destinationsbolag.

Nationellt Sverige

Direktmarknader Norden

Potentialmarknader Världen

1.1 Lagstadgade krav Lagstadgade krav Lagstadgade krav

1.2 Branschkrav Branschkrav Branschkrav

1.3 Statistik Statistik Statistik

1.4 E-post, telefon, svar till kund E-post, telefon, svar till kund E-post, telefon, svar till kund

1.5 Publicerad information Publicerad information Publicerad information

1.6 Bilder Bilder Bilder

1.7 Priser och prissättning Priser och prissättning Priser och prissättning

1.8 Webbplats Webbplats

1.9 Information på olika språk Information på olika språk

1.10 Bokning online Bokning online

1.11 Provision Provision

1.12 Internationell affärsstruktur

1.13Målgruppsanpassade produkter, texter, bilder

EXPORTTRAPPAN

18

Förklaringar till begreppen

1.1 Lagstadgade kravFöretaget/organisationen ska följa de lagstadgade krav som gäller den juridiska form företaget/organisationen har. Exempel kan vara F-skattesedel, momsregistrering, ställd resegaranti, försäkringar etc.

1.2 BranschkravOm företaget/organisationen är medlem i en branschorganisation (t.ex. Visita, SCR, STF) ska branschorganisationens regler och krav följas.

1.3 StatistikEn boendeanläggning med minst 5 rum eller 9 bäddar ska rapportera statistik till Statistiska centralbyrån. SCB-statistiken är ett mycket viktigt mätverktyg för att följa branschens utveckling. För stugby gäller rapportering vid minst 5 stugor eller 20 bäddar.

1.4 E-post, telefon, svar till kundFöretaget/ organisationen ska ha;en e-postadress som läses dagligen,ett telefonnummer – om man inte har möjlighet att svara ska ett tydligt med-delande förklara när man förväntas ge återkoppling. Svar till kund och affärspartner, alla förfrågningar, t.ex. pris- och boknings-förfrågan ska besvaras så snart som möjligt och följa branschens tidsrekom-mendationer och gällande avtal. Interna-tionell praxis är 24 timmar.

1.5 Publicerad informationInformationen ska vara aktuell och över-ensstämma med vad som levereras. Kunden ska i förväg kunna sätta sig in i vad som ingår i erbjudandet och vilken standard man kan förvänta sig. Tänk på att alltid uppdatera alla informations-kanaler och eventuella språkversioner samtidigt så att informationen överens-stämmer, t.ex. öppettider och priser. Avvikelser t.ex. på grund av lågsäsong måste tydligt förmedlas. Tänk även på att andra aktörer kan hämta din infor-mation och publicera/sprida.

1.6 BilderBilder för webb: För den svenska marknaden krävs bilder för publicering på gemensamma webbplatser som t.ex. Destinationsbolagens hemsidor.Övriga bilder: För tryck krävs högupp-lösta bilder anpassade efter målgrup-pen. Den som levererar bilderna ansva-rar för att bilderna är fria att använda. Vi kan inte garantera att fotografens namn alltid publiceras. Tänk på att bra bilder ger mycket större möjlighet till bra exponering, t.ex. vid arbete med PR är bra bilder en förutsättning. Arbetar du med flera olika utländska researrangörer är det viktigt att de får olika bilder.

1.7 Priser och prissättningFöretaget/organisationen ska kunna lämna priser/information på den svens-ka marknaden med minst 1 års framför-hållning och internationellt med 1,5–2 års framförhållning. Beroende på hur man väljer att sälja mot slutkonsument måste man vara bered att lämna provi-sioner, kom ihåg att priset ut till slutkund bör vara detsamma, för samma produkt, oberoende av säljkanal. Många resear-rangörer har svårt att hantera för många olika prisperioder.

1.8 WebbplatsFöretaget/organisationen ska ha en webbplats där besökaren lätt hittar information om vad som erbjuds, priser, kontaktuppgifter och karta med väg- beskrivningar. Tips: Kom ihåg att upp-datera länkar. Språkversioner beroende på vilken marknad man vill jobba på, se 1.9.

1.9 Information på olika språkFör närmarknaderna fungerar det oftast med svenska men t.ex. danska rese-närer blir mer och mer engelsktalande. På potentialmarknaderna krävs minst engelska. Det är dock alltid en fördel med respektive marknads eget språk. I lokal kommunikation, t.ex. i annonser på olika marknader, är det viktigt med

respektive lands språk. Tänk på att det gäller all information t.ex. webbplats, skyltar, menyer, aktivitets- och utflykts-tips. Tänk också på att personalen ska kunna möta kunden på minst engelska.

1.10 Bokning onlineProdukterna ska kunna bokas på den egna webbplatsen eller via återförsäljare t.ex. ditt destinationsbolag och/eller andra samarbetspartners.

1.11 ProvisionFöretaget/organisationen ska kunna arbeta med provisionsbaserad försälj-ning. På potentialmarknaderna krävs även en kunskap om internationella pro-visionsnivåer, ofta 20–30%. Provisionen ska täcka researrangörens kostnader för marknadsföring, personal och kanske i sin tur provisioner till ytterligare ett säljled i hemlandet.

1.12 Internationell affärsstrukturFöretaget/organisationen ska ha kun-skaper om internationella affärsstruktu-rer och en uttalad vilja att arbeta utifrån marknadens förutsättningar. Tänk på företagets roll. Ska du arbeta själv mot en internationell marknad eller är ditt företag kanske en underleverantör till någon annan? Avtal med utländska researrangörer är ett ömsesidigt, lång-siktigt engagemang och det kan ta lång tid att få lönsamhet. Internationella avtal innehåller ofta krav på allotment, mm.

1.13 Målgruppsbaserade produkterProdukten/programmet måste vara färdigt, permanent, ges regelbundet hela säsongen. Tänk på att ingen vill ha känslan att man kommer utanför sä-song! Har du guider måste de guida på rätt språk. Engelska är oftast ok, men tänk på hur du sålt in produkten. Pro-dukterna med texter och bilder ska vara anpassade efter respektive marknads målgrupp. Hur man uttrycker sig i text och bild skiljer sig åt mellan olika länder.

19

Erbjudanden– Generella kriterier för DalarnaNedan följer en beskrivning över stöd och insatser som företaget/organisa-tionen kan ta del av beroende på vilka marknader du väljer att arbeta med. Dalarnas destinationsbolag arbetar på olika sätt därför kan erbjudanden. Mer information får du via ditt destinationsbolag. Vissa erbjudanden sam- ordnas regionalt via Region Dalarna. Denna modell har utarbetats gemensamt av och för Dalarnas destinationsbolag.

Nationellt Sverige

Direktmarknader Norden

Potentialmarknader Världen

2.1 Exponering på internet Exponering på internet Exponering på internet

2.2 Online-bokningssystem Online-bokningssystem Online-bokningssystem

2.3 Utbildningar Utbildningar Utbildningar

2.4Omvärldsbevakning/inbjudningar

Omvärldsbevakning/inbjudningar

Omvärldsbevakning/inbjudningar

2.5 Marknadsföring Marknadsföring Marknadsföring

2.6 Pressresor Pressresor

2.7 Internationell försäljning

2.8 Visningsresor

2.9 Produktportfölj

2.1 Exponering på internetFöretag/organisationer som är medlem/delägare i något av Dalarnas destina-tionsbolag exponeras på den svenska språkversionen av webbplatsen visitdalarna.se och respektive destina-tionsbolags hemsida. 2.2 Online-bokningssystemMöjlighet att teckna avtal för försäljning på webbplatsen visitdalarna.se eller annan lokal webb.

2.3 UtbildningUtbilda medarbetare i t.ex. boknings-systemet Citybreak, service och bemö-tande, Kurbits affärsutveckling, besöks- näringscollege, försäljning som erbjuds via destinationsbolagen.

2.4 Omvärldsbevakning och branschträffarInbjudningar till kurser, konferenser, utvecklings- och försäljningsinsatser både genom ditt lokala destinations-bolag och genom Destination Dalarna, t.ex. nätverksträffar, UP-to-date, statistik, övrig omvärldsbevakning.

2.5 MarknadsföringKontakta ditt destinationsbolag för aktuell produktkatalog/aktivitetsplan med gällande kampanjer, PR och trycksaker.

2.6 PR Pressresor, pressnyhetsbrev samt sociala medier i avtal med VisitSweden på utvalda marknader hanteras regio- nalt. Möjlighet att medverka i press- nyhetsbrev och sociala medier via respektive destinationsbolag samt vid pressresor enligt förutsättningarna på sidan 21.

2.7 Internationell försäljningFöretag/organisationer som medverkar i försäljningsarbetet på potentialmark-nader kan ta del av den internationella säljarens affärsnätverk och de insatser, t.ex. workshops som genomförs på aktuella marknader.

2.8 VisningsresorMöjlighet att medverka vid visningsresor för researrangörer under förutsättning att nedanstående policy accepteras.

2.9 ProduktportföljFöretag/organisationer som medverkar i försäljningsarbetet på potentialmarkna-der har möjlighet att exponeras vid t.ex. workshops.

Förklaringar till begreppen

20

INBJUDAN & BESÖKEn säljande och inspirerande inbjudan ska skickas ut i god tid. I Dalarna sker inbjudan oftast i samverkan med VisitSweden. Längden på besöket bör vara 2–3 dagar.Om flera arrangörer eller medier bjuds in samtidigt, tänk då på att det behövs utrymme för individuella möten eller visningar.

KOSTNADERDe flesta internationella besökare förväntar sig att få sina kostnader betalda. Det omfattar kostnader för aktiviteter som finns med i programmet, mat, boende samt resor.

PROGRAMMETVid inbjudan kan programmet vara ganska ”öppet” men ändå ge en tydlig bild av vad som kommer att ingå. Det detalje-rade programmet, som skickas inför vistelsen, ska innehålla klockslag och platser, kontaktpersoner med kontaktuppgifter på varje plats samt om besökaren behöver några särskilda kläder, skor, utrustning eller liknande. Innehållet i programmet bör anpassas efter grundlig re-search om vad besökaren förväntar sig, men lägg gärna till egna guldkorn som du tror skulle kunna passa just den här besökaren. Lägg alltid till lite tid för ”fria aktiviteter” så att besökaren kan göra egen research. Om ni är flera olika aktörer som deltar i programmet tänk på att samordna aktiviteter och måltider så det blir en variation.

VÄRDSKAPOfta förväntas en värd att delta i hela eller under delar av programmet. Det viktiga är att det framgår när och hur värden deltar. Det kan vara fler värdar som tar ansvar för olika saker/dagar men det är viktigt att besökaren känner att allt hänger ihop.

UPPFÖLJNINGKontakta alltid besökaren så snart som möjligt efter besöket. Har du lovat att komplettera med uppgifter som priser, bilder etc., kom ihåg att göra det så snart som möjligt. Är det en researrangör som besökt dig förväntar de sig att besöket ska leda till affärer!

Kom ihåg inför studie- och pressbesök

21

Arbetsprocess – vid samarbeten med researrangörer

Vinter Vår Sommar Höst Vinter Vår Sommar Höst

Produktutveckling

Prissättning

Produktion

Leverantörsavtal

Distribution

Marknadsföring

Resultatmätning

VinterresorSommarresor

Källa: VisitSweden

Gästen kommerGästen kommer

Att utveckla och marknadsföra en produkt är ett långsiktigt arbete. Räkna med att det tar cirka 1,5 år från idé till dess att gästen anländer. I denna modell vill vi visa de olika momenten i produktcykeln, både för sommar- och vinterprodukter.

22

Foto

: Vis

it S

ödra

Dal

arna

OrdlistaAllotmentInnebär att produktägaren ska reservera ett antal rum/stugor till en researrangör fram till ett avtalat release-datum. De rum/stugor som ej är bokade vid releasedatumet lämnas då tillbaka. Anled-ningen till att en researrangör vill ha allotment är för att kunna sälja rummet/stugan till kunden utan att först stämma av vad som finns ledigt.

AvtalAvtalet mellan dig och researrangören ska tydligt redogöra för de villkor som gäller mellan er. Researrangörerna har oftast juridiskt godkända avtal förberedda.

BokningsbekräftelseEn garanti på bokningen. Bekräftelsen ska innehålla information som kunden behöver för att genomföra köpet.

BruttoprisDet pris som slutkunden, d.v.s. resenären, ser. Detta pris bör alltid vara detsamma om kunden bokar direkt med dig, som när kunden bokar genom en rese- arrangör. Om kunden kan boka din produkt billigare genom att kontakta dig direkt kommer researrangörer att välja bort dig!

B2B – Business to businessFörsäljning till researrangörer (kallas också travel trade). CitybreakDigital försäljningsplattform.

FITFree Independent Travellers är resenärer som bokar sin resa på egen hand eller skräddarsyr via arrangör.Reser inte i grupp.

IncentiveIncentive är en typ av motivationsresa för personal, kunder eller affärspartners.

IncomingIncomingbolag får ofta i uppdrag av researrangörer att producera en viss typ av resa. De avtalar priser på boende och aktiviteter men säljer oftast inte direkt till slutkund.

Leisure travelLeisure travel används för att beskriva privatresor som görs på fritiden.

NettoprisDet pris en utländsk rese- arrangör får från en anlägg-ning i Sverige. Ditt pris minus provision till researrangör.OBS! Utländska researrang-örer förutsätter att svensk moms är inkluderat i det de kallar nettopris!

On requestNär en researrangör inte har allotment utan bokar en produkt genom att fråga leverantören inför varje för-säljning. Endast mindre researrang-örer arbetar på detta sätt och det gör din produkt mer svårsåld.

MICEMeetings, Incentives, Confe-rences, Events dvs mötes- industrin eller affärsresande.

OTAOnline Travel Agencies t. ex. Expedia och Booking.com, erbjuder jämförelser på ex. priser och bokningar för konsument.

PressresaVid en pressresa besöker journalister en destination eller region för att skaffa sig input och uppslag till en artikel i t. ex. dagspress, magasin eller sociala medier.

ProduktDet kunden köper. Det kan vara ett hotellrum, en stuga, en guidad tur eller ett paket med flera delar.

ProvisionEn researrangör lever på provisioner. (Slutkunden ska dock få samma pris oavsett om han/hon bokar direkt med dig eller genom en researrangör.) Det innebär att du måste ge researrangören ca 15–30% av priset när kunden köper din produkt den vägen. Se det som en marknadsföringskostnad – du får möjlighet att synas i researrangörens broschyrer, du får ökade chanser till stör-re volymer och du betalar först när kunden köpt din produkt! Det kan i längden bli mycket billigare än att försöka nå kunden själv. ReleasedatumDet datum som icke sålda rum/stugor som en rese-arrangör har allotment på släpps tillbaka till leverantörer (dvs dig) så att du kan sälja dem till någon annan. Rele-asetiden varierar men brukar ligga på ca 2–4 veckor. Det är förstås bra att förhandla fram en så lång releasetid som möjligt!

ResearrangörFöretag som paketerar och säljer turismprodukter. Större arrangörer säljer ofta sina produkter via en resebyrå medan de mindre säljer dem själva. (se figur sid 16). Kan även kallas turoperatör/tour operator.

ResebyråÅterförsäljare av rese- arrangörers paket.

ResegarantiAlla som arrangerar paket- resor är enligt resegaranti-lagen skyldiga att ställa en bankgaranti som skydd till kunderna. www.kammarkollegiet.se/rattsavdelningen/ resegarantier/du-som- arrangerar-resor

SlutkundDen person som utnyttjar produkten – resenären.

VoucherEn värdehandling eller ”biljett” på det kunden köpt. Den som säljer din produkt till kunden ställer ut en voucher som kunden sedan överlämnar till dig. Därefter får du fakturera den rese- arrangör som sålt produkten. Då ska du bifoga vouchern som bevis på att kunden faktiskt har varit hos dig.

WorkshopEn workshop innefattar i turistiska termer ett mötes-forum för researrangörer och produktägare/destinations- företrädare där de träffas och diskuterar affärer.

Visningsresa/Fam-tripVid en visningsresa eller familiarization trip som är det internationella begreppet besöker researrangörer en eller flera produktägare i en region för att skaffa sig kunskap om regionen/ produkten.

USPUnique Selling Point är det unika hos en produkt som gör att den sticker ut och lockar till köp eller besök.

23

Medfinansierat av