Als u start met internationale handel, of als u er al actief in bent, dan bent u heel vaak op zoek

naar bevattelijke informatie over reglementering, bronnen, verantwoordelijke instanties, steun-

maatregelen, etc.

Heel veel informatie is bijvoorbeeld te vinden via het internet. Maar als ondernemer is uw tijd

kostbaar, en u besteedt die dus beter aan andere zaken dan op het internet doelloos te zoeken

naar die informatie. En als u dan informatie vindt, bent u niet zeker van de betrouwbaarheid, of het

is misschien niet begrijpelijk geschreven.

In Exportwijzer wordt alle nuttige informatie, die u als (toekomstig) internationaal ondernemer

nodig hebt, op één plaats samengebracht en alles wordt duidelijk uitgelegd. Achteraan is er een

uitgebreide appendix met bruikbare websites voorzien, alsook een glossarium met courante

exporttermen. In elk hoofdstuk staan ook vele tips en getuigenissen van internationale onder-

nemers. Hierdoor wordt dit boek een makkelijk hanteerbaar en praktisch instrument.

Exportwijzer is een publicatie van UNIZO Internationaal, al meer dan twintig jaar actief in het

informeren en begeleiden van internationaal actieve KMO’s.

9 7 8 9 4 9 1 4 6 3 0 1 3

ISBN 978-94-91463-01-3

www.uitgeverijminerva.be

EXPORTWIJZERUNIZO Internationaal

AANBEVOLEN DOOR

UN

IZO IN

TERNATIO

NAAL EX

PORTW

IJZER

ExportwijzEr

ExportwijzerUNIZO Internationaal

Met de steun van:

© 2012, Uitgeverij Minerva nvRavensteingalerij 28, 1000 Brusselwww.uitgeverijminerva.be

Omslagontwerp: www.frisco-ontwerpbureau.be

D/2012/12.823/3ISBN 978-94-91463-01-3NUR 800

Alle rechten voorbehouden.Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomati-seerd gegevensbestand en/of openbaar gemaakt in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën, opnamen of op enige andere manier zonder voorafgaande schriftelijke goedkeuring van de uitgever.

ExportwijzEr

UNIZO INterNatIONaal

5exportwijzer

inhoud

introductiE 9Export is niet meer wat het geweest is: een definitie 9

Waarom zou u internationaal ondernemen? 9

De meerwaarde van internationaal ondernemen 10

De Exportwijzer van UNIZO Internationaal: uw exportgids 10

hoofdstuk 1 Voorbereiding op export 12Goed begonnen, is half gewonnen 12

Exporteren is een pad: zelfanalyse noodzakelijk 13

Checklist: is uw bedrijf klaar voor export? 13

hoofdstuk 2 interne evaluatie 16Zelfkennis is de basis van de export: de SWOT-analyse 16

Bedrijfscultuur: bent u exportgericht? 17

Bedrijfsstrategie 17

Personeel 17

Een exportmanager nodig? Geniet een belastingsvoordeel! 18

Bedrijfsstructuur 18

Product 19

Financiële draagkracht van uw onderneming 19

Legale dienst 19

hoofdstuk 3 Marktselectie en marktanalyse 21U gaat op reis en u neemt mee… 21

Deskresearch: ontdek uw nieuwe handelsbestemming van thuis uit 21

Waar vind ik het? Bronnen voor deskresearch 24

Fieldresearch: u gaat op reis en ondervindt het aan den lijve 24

6 exportwijzer

27 landen binnen handbereik 25

FIT en Brussels Invest & Export subsidiëren marktverkenning 26

Negencellenmatrix GE 27

Veel werk? Een conclusie 27

hoofdstuk 4 Marktbenadering 28En dan nu concreet: hoe pakt u een markt aan? 28

Indirecte export 28

Directe export 29

Wat u zeker moet opnemen in uw distributiecontract 30

Modelcontract handelsagentuur 32

Waar vindt u potentiële partners? 35

hoofdstuk 5 juridische aspecten 37Zeker spelen is geen luxe 37

Sluit een contract af 37

Ken uw tegenpartij 43

Dek u in 43

Producteisen een aansprakelijkheid 43

Bescherm uw merk, logo en patent 44

Juridische documenten 44

hoofdstuk 6 Geldzaken 48Rekenen en betaald geraken 48

Risico’s op een rij 49

Verzeker u tegen politieke en commerciële risico’s via ONDD 49

Uw prijszetting 50

Betalingsmodaliteiten: van overschrijving tot documentair krediet 50

Overzicht betalingstechnieken 51

7exportwijzer

hoofdstuk 7 transport, douane en heffingen 55De grens over met uw goederen 55

Transportmodi 55

Transportdocumenten 56

Uw transportrisico 57

Transportverzekering: geen overbodige luxe 57

Douane en douanedocumenten, heffingen en quota 58

BTW-regeling bij internationale handel 64

hoofdstuk 8 Exportplan 70Aan de slag met uw groeiplan 70

Bepaal budget en timing 70

Exportkosten? 71

Financier uw plan 71

Gebruik uw plan 72

Wilt u advies? 74

tEstiMonial Ganda haM 76

MEEr oVEr En Voor Export 78Statistische gegevens 78

Landen en markten 79

Juridische vraagstukken 80

Douane 81

Diverse 81

Waar kunt u terecht voor subsidies? 82

GlossariuM 84

kortE VoorstEllinG ondErnEMErs in tEstiMonials 91

9exportwijzer

Export is niet meer wat het geweest is: een definitie

‘Export’ is niet meer wat het geweest is. Vroeger dekte het begrip alle activiteiten van bedrijven die vanuit hun thuisbasis goederen of diensten naar het buitenland brachten. Vandaag is ‘export’ vervangen door ‘inter-nationaal ondernemen’ – en dat begrip telt veel meer nuances. Sommige bedrijven exporteren hun goederen nog steeds naar verre bestemmingen. Andere kiezen voor productie ter plaatse. Of ze openen enkel een ver-koopkantoor op vreemde markten, vanwaar diensten worden aangeboden bovenop de goederen. Of ze creëren een netwerk van – al dan niet exclu-sieve – distributeurs. Deze ‘exportwijzer’ is dan ook veeleer een wegwijzer voor internationaal ondernemen.

Waarom zou u internationaal ondernemen?

Er zijn niet alleen talloze manieren om internationaal te ondernemen. Ook de redenen om de internationale kaart te trekken, zijn talrijk.

Ten eerste is er de kleine Belgische markt, die al snel verzadigd raakt voor ambitieuze spelers. Denkt u eraan om andere product- of dienstenseg-menten aan te boren? Dat ligt vaak moeilijk voor KMO’s, aangezien zij het vooral van specialisatie moeten hebben.

Exporteren is een meer voor de hand liggende piste. Zo kan uw bedrijf zich verder specialiseren in een beperkt aantal producten of diensten. Uw vertrouwde afnemers in België worden uiteraard almaar veeleisender.

introductiE

10 exportwijzer

Maar dankzij uw exportverhaal kan u uw R&D-kosten sneller recupereren.

Daarnaast zorgt uw aanwezigheid op verschillende markten voor meer stabiliteit en continuïteit in uw onderneming. Een daling van de vraag op de Belgische markt kan worden gecompenseerd door een stijging van de vraag in het buitenland, of omgekeerd. Dat komt niet alleen de financiële sterkte, maar ook de aantrekkelijkheid van uw bedrijf ten goede, zowel in de ogen van eventuele investeerders als van potentiële werknemers met talent. Wedden dat u niet lang (meer) met openstaande vacatures hoeft te kampen, als u uw onderneming een internationaal cachet durft te geven?

En daar blijft het niet bij. Door te exporteren, vergroot u uw afzetgebied en kan u uw productiemiddelen efficiënter inzetten. Vaste kosten worden gespreid en de eenheidskost van uw producten daalt. Een verlaging van uw productiekost verhoogt dan weer uw bedrijfswinst, of geeft u een betere uitgangspositie tegenover uw concurrenten op de thuismarkt. Met andere woorden: het buitenland zit boordevol charmes, waar uw bedrijf alleen maar wel kan bij varen.

De meerwaarde van internationaal ondernemen• Exporteren = uw bedrijf een nieuwe stimulans geven• Exporteren = uw risico’s spreiden• Exporteren = nieuwe afzetmarkten aanboren• Exporteren = een hogere omzet• Exporteren = meer winst• Exporteren = uw productiecapaciteit beter benutten• Exporteren = uw klanten en partners volgen

De Exportwijzer van UNIZO Internationaal: uw exportgids

Deze Exportwijzer belicht elke fase van een internationaliseringsverhaal. In de hoofdstukken 1, 2, 3 en 4 belichten we het belang van een goede voorbereiding van uw exportplannen: hoe maakt u een interne evaluatie van uw bedrijf? Hoe selecteert u de beste markt(en) voor uw producten of diensten? En hoe benadert u die markt(en) het best?

11exportwijzer

In de volgende hoofdstukken bespreken we het eigenlijke exportgebeuren: logistiek, het exportbudget en uw prijszetting in het buitenland, het juridi-sche aspect van export, en risicoanalyse. Plus: hoe stelt u een concreet aanvalsplan op om uw exportambities waar te maken? En, tot slot, het subsidieverhaal.

Deze gids is relevant voor zowel producenten van goederen als leveran-ciers van diensten, hoewel die laatsten wellicht het hoofdstuk logistiek kunnen overslaan. De exportwijzer bevat informatie voor wie actief wil zijn binnen de EU – op de zogenaamde interne markt – én voor wie verder wil reiken.

Let wel, deze publicatie is niet meer dan een wegwijzer. We tonen u waar de drempels liggen, hoe u erover komt, en hoe u de valkuilen ontwijkt. En we bieden – vanuit onze expertise bij UNIZO Internationaal – alvast ant-woorden op veel voorkomende vragen van ondernemers die u voorgingen.

Wilt u meer weten, bent u op zoek naar gedetailleerde informatie over een sector of een markt, aarzel dan niet ons hierop aan te spreken. We helpen u graag verder op uw internationale weg. UNIZO Internationaal heeft meer dan twee decennia ervaring in het begeleiden en adviseren van KMO’s op het internationale pad. En we hopen binnenkort van uw bedrijf een kaartje te mogen ontvangen, ergens vanuit een ander land.

Gijs Kooken Karel Van EetveltAttaché UNIZO Internationaal Gedelegeerd bestuurder UNIZO