GIẢI PHP THỰC THI CHIẾN LƯỢC - luatsutrung.comluatsutrung.com/upload/files/6_ GPKD.pdf · PHẦN 5: MÔ HÌNH KINH DOANH PHẦN 6: KẾ HOẠCH HNH ĐỘNG. CHIẾN LƯỢC

MẬT – CHỈ LƯU HÀNH NỘI BỘ

GIẢI PHÁP THỰC THI CHIẾN LƯỢC VÙNG HỒ CHÍ MINH

GIAI ĐOẠN 2019 - 2021

NỘI DUNG

PHẦN 1: THỰC TRẠNG ACB TẠI ĐỊA BÀN TPHCM 1

PHẦN 2: MỤC TIÊU TÀI CHÍNH GIAI ĐOẠN 2019 -2021 2

PHẦN 3: KHÁCH HÀNG - THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU - GIẢI PHÁP 3

4

5

PHẦN 4: KẾ HOẠCH MẠNG LƯỚI

PHẦN 5: MÔ HÌNH KINH DOANH

PHẦN 6: KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG

CHIẾN LƯỢC ACB ĐẾN NĂM 2024

PHẦN 1: THỰC TRẠNG ACB TẠI ĐỊA BÀN TPHCM

THỊ PHẦN CỦA ACB TẠI ĐỊA BÀN TPHCM

6.5%

60%

Mạng

lưới KPP

Huy động

Cho vay

So với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp (VCB, BIDV, Vietinbank, Sacombank, Techcombank, MB bank) thì thị phần mạng lưới KPP của ACB tương đối tốt, chỉ ít hơn Sacombank.

ACB chỉ nhỏ hơn 03 ngân hàng TMCP Quốc doanh là VCB, BIDV, Vietinbank, còn lại đều nhỉnh hơn các NH TMCP tư nhân

ACB chiếm thị phần #5.3%, nhỏ hơn các NH TMCP Quốc Doanh, tương đương Sacombank và nhỉnh hơn các NH TMCP Tư nhân còn lại.

8.2%

5.3%

KHÁCH HÀNG CHỦ KINH DOANH

ACB đang đứng vị trí thứ 2 về thị phần trên địa bàn, thấp hơn Sacombank.

KHÁCH HÀNG THẾ HỆ TRẺ (Y) THÀNH THỊ

ACB đang ở mức thấp so với các đối thủ cạnh tranh chính, dẫn đầu là Techcombank, sau đó là VCB và Sacombank.

KHÁCH HÀNG HƯU TRÍ KHÁ GIẢ

ACB đang chiếm ưu thế tại phân khúc này, cao hơn các đối thủ cạnh tranh chính.

ACB không vượt trội so với đối thủ cạnh tranh chính tại phân khúc này và đang thấp hơn Sacombank.

KHÁCH HÀNG TRI THỨC THU NHẬP CAO

Dẫn đầu phân khúc là VCB, ACB ở mức tương đồng với Sacombank và Techcombank.

PHÂN KHÚC KHCN MỤC TIÊU CỦA ACB TẠI ĐỊA BÀN

KHÁCH HÀNG KHÁ GIẢ

PHÁT TRIỂN CÁC PHÂN KHÚC KHCN HIỆN HỮU, TẬP TRUNG PHÁT TRIỂN MẠNH MẼ CÁC PHÂN KHÚC KHCN MỤC TIÊU

KHÁCH HÀNG ĐẠI CHÚNG THÀNH THỊ

Tại phân khúc này, ACB đang có thị phần tương đối tốt. Đặc biệt là các KPP tại KV quận/huyện ven thành phố.

DỆT MAY

TPHCM có # 5,000 DN, thị phần của ACB #27% (1,360 KH).

DỊCH VỤ Y TẾ (BV, CTY TBYT, CTDP

TPHCM có # 927 DN, thị phần ACB #12% (#150 KH).

TPHCM có # 2,629 DN, ACB khai thác được # 17% (#450 KH)

LOGISTICS TPHCM CÓ # 10,200 DN, ACB khai thác # 20% (2,100KH)

8 Phân khúc mục tiêu của

Vùng HCM

01

04

05

XÂY DỰNG DÂN DỤNG

TPHCM có # 18,000 DN, ACB khai thác #10% (#1,800KH).

NGÀNH NHỰA, BAO BÌ, IN ẤN

TPHCM có # 5,300 DN, ACB khai thác # 24% (1,300 KH)

02 06

GIÁO DỤC (TRƯỜNG HỌC, TTĐT)

TPHCM có # 3,500 DN, ACB khai thác #18% (679 KH).

THƯƠNG MẠI H.TIÊU DÙNG TPHCM có #84,140 DN, ACB khai thác # 11.2% (7.500KH).

03 07

08

PHÂN KHÚC KHDN MỤC TIÊU CỦA ACB TẠI ĐỊA BÀN

NGÀNH THÉP Thị phần của ACB tại các phân khúc mục tiêu ở mức TB khá.

PHÁT TRIỂN CÁC PHÂN KHÚC KHDN HIỆN HỮU, TẬP TRUNG PHÁT TRIỂN MẠNH MẼ CÁC PHÂN KHÚC KHDN MỤC TIÊU

S W

O T

SWOT – THỰC TRẠNG ACB TRÊN ĐỊA BÀN TPHCM

Mạng lưới KPP trên địa bàn nhiều. Thương hiệu được nhận diện tốt. Thị phần huy động, cho vay trên địa bàn tốt. SPDV đa dạng. Quy trình vận hành, xử lý nghiệp vụ tốt. Có ưu thế tại một số phân khúc KH mục tiêu

Thị trường TPHCM là thị trường lớn, còn nhiều tiềm năng.

Các phân khúc KH mục tiêu có QM lớn và đang tăng trưởng mạnh.

Nhu cầu sử dụng SPDV ngân hàng ngày càng nhiều.

Số lượng KH thuộc các phân khúc KH mục tiêu của ACB ngày càng tăng về QM.

KPP tại một số KV vùng ven mới phát triển còn chưa phủ đều.

Hiệu quả quảng bá hình ảnh của các KPP, hệ thống ATM/CDM/POS chỉ ở mức khá.

Nhân sự biến động, chất lượng NVKD chưa đồng đều.

Quy trình BH, C.sóc KH và bán chéo chưa hiệu quả.

Một số cấp q.lý KPP triển khai KD chưa hiệu quả.

ACB chưa cạnh tranh tại một số SPDV, chưa có SP chủ lực, định vị đúng nhu cầu KH

Nhu cầu và hành vi KH thay đổi liên lục. Các Ngân hàng cạnh tranh chính đang

phát triển mạnh mẽ, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt.

Fintech ngày càng được ưa chuộng. Thị trường biến động liên tục, nguy cơ

nguồn nhân lực không theo kịp nhu cầu của thị trường.

PHẦN 2: MỤC TIÊU TÀI CHÍNH GIAI ĐOẠN 2019 - 2021

MỤC TIÊU TÀI CHÍNH GIAI ĐOẠN 2019 - 2021

SL KHCN

SL SME

QM dân số cơ học: 13 triệu; năm 2021: #16 triệu. DS ≥ 15t: 80%

QM thị trường KHDN: 500ngàn; năm 2021: #700 ngàn.

Tăng nhanh

SL KHCN so với

quy mô tăng

trưởng thị

trường

Chiếm lĩnh thị phần và

trở thành

NH số 1 tại phân

khúc SB&SE

2020

2021

2019

2021

2019

2020

1,3 triệu 70 ngàn

1,6 triệu

1,9 triệu

2,2 triệu

84 ngàn

100 ngàn

121 ngàn

2021 2020 2019

236,700 (KHCN: 189,812

SME: 33,460)

272,205 (KHCN: 217,525

SME: 41,619)

205,826 (KHCN: 165,630

SME: 29,096)


121,487 (KHCN: 62,454 SME: 42,209)

138,488 (KHCN: 70,948 SME: 48,794)

156,491 (KHCN: 80,597 SME: 56,406)

SỐ DƯ HUY ĐỘNG

DƯ NỢ TÍN DỤNG

ĐVT: tỷ đồng

↑14%

↑14%

↑15%

↑14% ↑14%

↑15%

Tổng số dư HĐ và Dư nợ TD bao gồm cả MMLC

2019 2020 2021


8,812 KHCN: 5,648 SME: 2,473

7,308 KHCN: 4,661 SME: 2,042

5,434 4,622

10,623 KHCN: 6,890 SME: 2,941

6,439

DOANH THU

LỢI NHUẬN

ĐVT: tỷ đồng

↑22% ↑21% ↑21%

↑18% ↑17% ↑18%

PHÍ TTQT (TỶ VND) DOANH SỐ TTQT (TR USD)


168 219 253

8,438 10,210 12,354

21% 21%

36% 36%

2019 2020 2021 2021

2019 2020

Tăng trưởng doanh số BH: 3% KH của ACB tham gia BH

Tăng trưởng đột phá về thẻ: 7%-8% KH của ACB SD thẻ TD

Contents Title

Contents Title


Mục tiêu tăng trưởng bảo hiểm

Mục tiêu phát triển thẻ

Năm 2018: Vùng có 30,323 thẻ TD

2019

2021 2021

2020 2020 2019

115,000 150,000

180,000

338 SL THẺ PHÍ BH

250

432

Tỷ đồng

PHẦN 3: KHÁCH HÀNG, THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

VÀ GIẢI PHÁP

PHẦN 3.1: KHÁCH HÀNG, THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

VÀ GIẢI PHÁP KHCN

PHẦN 3.1: KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN

THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ GIẢI PHÁP

5 phân khúc khách hàng chiến lược chính

của ACB

Thế hệ trẻ (Y) thành thị Trí thức thu nhập cao thành thị

Khách hàng khá giả Khách hàng hưu trí

Chủ kinh doanh

PHÂN KHÚC KHCN CHIẾN LƯỢC TẠI TPHCM

KH KHÁ GIẢ

TN: 45-150 Trđ.

Tuổi: Mọi lứa tuổi

Việc làm: bất cứ cv

nào.

KH CHỦ KD

TN: 20-45 Trđ.

Tuổi: 30-50

Việc làm: Làm chủ

THẾ HỆ Y THÀNH THỊ

KH TRI THỨC TN CAO

KH HƯU TRÍ KHÁ GIẢ

KH ĐẠI CHÚNG T.THỊ

TN: 7-45 Trđ.

Tuổi: 23-30


nào

TN: 10 - 45 Trđ.

Tuổi: 30-50

Việc làm: làm thuê TN: 20-45 Trđ.

Tuổi: > 50


nào

TN: 7-10 Trđ.

Tuổi: > 30

Việc làm: bất cứ

cv nào

Thị trường mục tiêu: Toàn địa

bàn TPHCM

ACB trân trọng các sự kiện đặc biệt trong cuộc sống của bạn

#ACB SỐNG CÙNG GIÁ TRỊ Có trải nghiệm KH vượt trội

bằng cách tối ưu hóa đặc tính

sản phẩm theo vòng đời KH và

tối ưu kênh phục vụ KH.

Nhu cầu SPDV

Thị trường mục tiêu

Kế hoạch phân bổ NS kinh doanh

PHỤC VỤ VƯỢT TRỘI KHCN KHÁ GIẢ

Phương thức và Kế hoạch tiếp

cận

KH KHÁ GIẢ

Thị trường mục tiêu: Toàn địa bàn TPHCM. Độ lớn thị trường: Hiện trạng: #94,000 QM mục tiêu 2021: # 200,000

- Hiểu biết về hoạch định và quản trị tài chính (PFM), về kế hoạch tiết kiệm.

- Tiết kiệm TGTT, thẻ TD cao cấp.

- Tiếp cận các khoản vay ưu đãi

Tăng cường nhân sự có năng lực để phục vụ và chăm sóc KH. Đội ngũ nhân sự chủ lực: CBL, SRM-CB, RM-PB

- Mời VIP tham gia NHƯT với gói ưu đãi miễn phí trải nghiệm 2 năm.

- Tăng sự hiện diện ACB tại các KDC mới có nhiều KH khá giả, tổ chức các CT roadshow, các bàn TV tại chỗ.

- Liên kết với các cty du lịch, dịch vụ Visa, du học, DV khám chữa bệnh ở nước ngoài để khai thác KH.

ĐẶC QUYỀN & ƯU TIÊN PHỤC VỤ

Nhu cầu SPDV




cận Tăng cường nguồn lực tiếp cận và tổ chức phối hợp chặt chẽ giữa R-DN và R-CB để bán chéo. Đội ngũ nhân sự chủ lực: SRM-CB, R-CB, R-DN, CSR.

GIA TĂNG QUY MÔ GIAO DỊCH KH CHỦ KINH DOANH

Chủ kinh doanh

Thị trường mục tiêu: Toàn địa bàn TPHCM. Độ lớn thị trường: Hiện trạng: #500,000 QM mục tiêu 2021:# 600,000

- TGTT, POS. - Vay vốn SXKD có TSĐB/Tín chấp - Thẻ tín dụng - Tư vấn kinh doanh và dịch vụ đi

kèm.

- Triển khai NVKD lưu động tư vấn tận nơi KH kinh doanh.

- Sử dụng SPDV vượt trội với những ưu đãi đặc quyền: gói TK miễn phí GD online, rút ATM.

- Tiếp cận các hộ KD trên địa bàn của KPP: dược phẩm – quận 10, may mặc – T.Bình, T.Phú, hóa chất – Q5,6, cơ khí – Q.B.Tân, Q.B Chánh…

- Khai thác chủ của các DN hiện hữu của ACB.

ĐƯA NGÂN HÀNG ĐẾN TẬN NƠI KINH DOANH CỦA KH

Nhu cầu SPDV




cận

Đẩy mạnh tổ chức bán chéo giữa R-DN và R-CB. Đội ngũ nhân sự chủ lực: SRM-CB, R-CB, R-DN, CSR.

TRI THỨC

TN CAO

TIẾP CẬN CÓ HIỆU QUẢ KH TRI THỨC THU NHẬP CAO

Thị trường mục tiêu: Toàn địa bàn TPHCM. Độ lớn thị trường: Hiện trạng: #800,000 QM mục tiêu 2021:# 1,000,000

- Tiếp cận và khai thác tại các nơi KH sinh sống, nơi KH thường đến (KDC mới, TTTM, TT ngoại ngữ, Cty tư vấn du học, định cư, …).

- Liên kết các dự án BĐS uy tín. - Sử dụng SPDV key: Payroll, Thẻ, T.kiệm tích

lũy, Ngôi nhà đầu tiên.

- TGTT, TG tiết kiệm, thẻ TD. - Vay vốn để phục vụ đời sống

(mua nhà, ô tô, giáo dục). - SP đầu tư

CUNG CẤP GIẢI PHÁP TÀI CHÍNH HIỆU QUẢ CHO KH

Nhu cầu SPDV




cận

THẾ HỆ Y THÀNH THỊ

Tăng cường nhân sự trẻ để thu hút KH. Đội ngũ nhân sự chủ lực: CSR, R-CB, Teller.

SỬ DỤNG CÔNG NGHỆ TẠO SỨC HÚT KH THẾ HỆ Y

Thị trường mục tiêu: Toàn địa bàn TPHCM. Độ lớn thị trường: Hiện trạng: #1,000,000 QM mục tiêu 2021: # 1,200,000

- Đẩy mạnh liên kết với các Cty Fintech. - Tiếp cận các KV giới trẻ hay đến: TTTM, rạp

chiếu phim, khu ăn uống/mua sắm. - Tăng trải nghiệm các ưu đãi phù hợp cho thế

hệ Y trên ACB Lifestyle. - Xây dựng mạng lưới liên kết với các Cty Du

học, tụ điểm giải trí, TTTM, Trường học.

- CASA và hiểu về hoạch định, giao dịch online/sử dụng SPDV qua Cty Fintech, quản trị tài chính (PFM)

- Nhu cầu thẻ tín dụng và vay vốn.

TĂNG TIỆN ÍCH CHO THẾ HỆ Y TRẢI NGHIỆM

Nhu cầu SPDV




cận

Tăng cường và nâng cao năng lực đội ngũ BH tại chỗ. Đội ngũ nhân sự chủ lực: R-CB, CSR, Teller

HƯU TRÍ KHÁ GIẢ

ĐÁP ỨNG TỐT HƠN NHU CẦU KH HƯU TRÍ KHÁ GIẢ

Thị trường mục tiêu: Toàn địa bàn TPHCM. Độ lớn thị trường: Hiện trạng: #200,000 QM mục tiêu 2021: # 300,000

- CASA và mạng lưới KPP thuận tiện cho việc giao dịch.

- Giải pháp quản lý tài sản và tiền gửi có kz hạn với mức lãi suất ưu đãi.

- Thẻ tín dụng phục vụ nhu cầu giải trí, du lịch và chăm sóc sức khỏe.

- Tiếp cận các KH hiện hữu của ACB tại phân khúc này để chào bán thêm SPDV phù hợp.

- Liên kết với BHXH, UBND phường để có thông tin tiếp cận KH.

- Sử dụng SPDV key: Family banking, TGTT nhận lãi TK, TK đại lộc.

NƠI KH HƯU TRÍ ĐẶT TRỌN NIỀM TIN VỀ SPDV NGÂN HÀNG

Nhu cầu SPDV




cận

Tăng cường phối hợp R-DN và R-CB để bán sỉ payroll. Đội ngũ nhân sự chủ lực: R-CB, R-DN, CSR, Teller

KHCN ĐẠI

CHÚNG

TĂNG TRƯỞNG KH ĐẠI CHÚNG THÀNH THỊ

Thị trường mục tiêu: Toàn địa bàn TPHCM. Độ lớn thị trường: Hiện trạng: #2,000,000 QM mục tiêu 2021: # 2,500,000

- TGTT, mạng lưới KPP, ATM thuận tiện. - SP tiết kiệm tích lũy. - Vay tiêu dùng.

- Di dời KPP ra các khu vực vùng ven, đông dân cư, nhiều công nhân.

- Sử dụng SPDV key: TGTT, Family banking, T.kiệm tích lũy.

- Tiếp cận các DN SX trong các KCN, KCX để mở payroll số lượng lớn.

TĂNG NHANH ĐỂ CHIẾM LĨNH THỊ PHẦN

03

04

02

01

Tăng nhanh số lượng KHCN trong 3 năm tới và gia tăng thị phần của ACB trên địa bàn.

GIẢI PHÁP TĂNG TRƯỞNG DOANH THU KHCN

GIẢI PHÁP TĂNG SỐ LƯỢNG KHÁCH HÀNG

2,2 triệu KHCN vào năm 2021

06

05

Nền tảng KH hiện hữu: KH giới thiệu KH và NV tự khai

thác

PT KH mới: Bán hàng qua đối tác và NV tự phát triển.

Triển khai CT “KH giới thiệu KH” với các ưu đãi vượt trội để KH giới thiệu KH cho ACB.

Đẩy mạnh việc bán hàng qua đối tác liên kết: dự án BĐS liên kết; C.ty bán xe, C.trình Trường học/y tế; C.ty du học, tư vấn định cư,…

Định kz tổ chức các CT, chiến dịch tiếp thị KH đã bỏ đi, inactive/dormant.

Tổ chức cho R-CB &R-DN bán chéo cho KH là chủ DN, CBCNV của DN có quan hệ với ACB

Tổ chức R-CB tiếp cận trực tiếp các KDC mới, chợ, các TTTM, C.hàng, cơ sở SXKD trên địa bàn để tiếp thị.

Thường xuyên tổ chức các CT bán sỉ để tăng nhanh SL KH (Payroll, TK sinh viên, E-biz, UIL sỉ….).

03

03

02

01

Khai thác tối đa nhu cầu của KH để trở thành nhà cung cấp DVTC chính của KH.


GIẢI PHÁP TĂNG TỶ LỆ SD SPDV/KH VÀ TĂNG DOANH THU/KH

Tỷ lệ SD SPDV/KH vào năm 2021: Min 3 SPDV/1KH

04

Tổ chức chương trình Up-Sell để bán thêm các SPDV cho các KH hiện hữu: KH thỏa điều kiện cấp thẻ TD, mở TKTG, NHƯT, E-biz.

Tổ chức các chiến dịch bán thẻ TD, Tổ chức các MiniShow bảo hiểm để bán bảo hiểm cho các KH hiện hữu của các KPP hiệu quả hơn; …

Đảm bảo cấp quản lý, NVKD đều biết sử dụng tiện ích gợi ý sản phẩm bán thêm cho KH trên chương trình Sale – CRM để khai thác hiệu quả.

Triển khai các CT thúc đẩy KD để tất cả các nhân viên đều tham gia bán hàng (Vận hành, R-DN bán chéo); triển khai công cụ hỗ trợ Teller bán hàng.

Thực hiện các CT bán sỉ Payroll cho KHDN, tận dụng các CT ưu đãi về TK TGTT để triển khai chiến dịch bán và mở TK với SL lớn.

Nâng cao năng lực bán hàng tại quầy cho CSR, Teller. Lực lượng bán tại chỗ tốt nhất khi KH đến ACB giao dịch.

Đẩy mạnh việc phát triển máy POS cho các CH, HKD cá thể… để lấy doanh số CASA.

Đẩy mạnh việc chủ động tìm kiếm các đối tác liên kết để mở TK TGTT.

GIẢI PHÁP TĂNG TRƯỞNG CASA

Tỷ trọng CASA/Tổng HĐ đến 2021:

~17 – 19%


2019: 23,375 2021: 36,361 2020: 27,970

Tỷ VND

03

04

Đảm bảo tư vấn 100% KH của ACB thỏa điều kiện cấp thẻ theo CS thẻ TD.

Cung cấp danh sách KH thỏa ĐK cấp thẻ định kz tháng về KPP.

KHAI THÁC HIỆU QUẢ NGUỒN KH CỦA ACB

XD các chương trình thi đua, tặng thưởng hấp dẫn tạo động lực mọi NV phát triển thẻ TD.

CT KHUYẾN KHÍCH PT THẺ TD Tích điểm đổi quà, trả góp 0% lãi

suất. Liên kết các đối tác để kết hợp mở

thẻ TD và có các CT ưu đãi dành cho chủ thẻ TD.

Tiện ích đăng ký làm thẻ TD online.

CT ƯU ĐÃI & TIỆN ÍCH DÀNH CHO CHỦ THẺ

Phát triển tiện ích thanh toán tiền điện, nước, điện thoại… tự động từ thẻ TD nội địa.

Miễn phí cà thẻ TD nội địa tại POS của ACB.

PT MẠNH MẼ THẺ TD NỘI ĐỊA

ĐỘT PHÁ TRONG PHÁT TRIỂN THẺ TÍN DỤNG

01

02

7-8% KH sử dụng thẻ TD Đạt 180,000 thẻ - 2021

2 4 6 8

3 5 7 9 1

10

CÙNG HÀNH ĐỘNG – KHỐI KHCN

1. Xây dựng tiện

ích 1 HMTD – nhiều thẻ kết nối.

2019

2. Thiết kế SPDV

phù hợp thế hệ trẻ Y, KH tri thức TN cao.

2019

3. Tiện ích t.toán

hóa đơn tự động (điện, nước, TH cáp, Đ.thoại …) từ thẻ tín dụng.

2019

4. XD và ban hành

quy trình TĐKH, phê duyệt TD nhanh gọn cho SP CV mua nhà liên kết.

2019

2019

2019

2019

2020

2020

5. Thiết kế SP

thẻ tín dụng nội địa, Thấu chi dành riêng cho KH chủ KD.

6. XD chính sách ưu

đãi và chương trình ghi nhận dành cho KH giới thiệu KH: tặng điểm thưởng đổi quà, Promotion code….

8. Hoàn thiện

và đưa chương trình EZ Lending vào sử dụng.

7. Liên kết các hệ

sinh thái KH hàng đầu (cty fintech, Cty TM điện tử…) để cung cấp SPDV cho KH của các platform này.

9. Phối hợp với Khối

KHDN xây dựng quy trình hợp tác giữa hai Khối để tạo sự kết nối KHCN – SME - MMLC.

10.Xây dựng Platform

của ACB và kết hợp với Platform của các đối tác để cung cấp SPDV đa dạng cho KH chọn lựa.

2020

PHẦN 3.2: KHÁCH HÀNG, THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

VÀ GIẢI PHÁP KHDN

PHẦN 3.2: KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP

THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ GIẢI PHÁP

CUNG CẤP SẢN PHẨM CHUẨN HÓA CHO PHÂN KHÚC SB

SB DOANH THU < 15 TỶ ĐỒNG

THƯƠNG MẠI

SẢN XUẤT XÂY DỰNG

DỊCH VỤ

ĐỊNH VỊ GIÁ TRỊ NGÀNH VÀ CUNG CẤP GIẢI PHÁP TẬP TRUNG NGÀNH CHO PHÂN KHÚC SE&ME

80 TỶ Đ < ME < 400 TỶ Đ

15 TỶ Đ < SE < 80 TỶ Đ

CUNG CẤP SẢN PHẨM

CHUYÊN BIỆT

ĐÁP ỨNG ĐA DẠNG NHU CẦU KHÁCH

HÀNG

TĂNG TỶ TRỌNG SỬ

DỤNG DỊCH VỤ QUA ACB

CHIẾN LƯỢC PHÂN KHÚC SME MỤC TIÊU

CHIẾN LƯỢC PHÂN KHÚC KH MM/LC MỤC TIÊU

FDI CÓ VĐT TỪ NHẬT BẢN, ĐÀI LOAN

MANG LẠI NỀN TẢNG KH SME CHIẾN LƯỢC CHO ACB

MM/LC QUY MÔ TRUNG BÌNH

MM/LC KHU VỰC TƯ NHÂN

TRANSACTION BANKING

PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG MM/LC CÓ CHỌN LỌC

XÂY DỰNG DÂN DỤNG

XÂY DỰNG

THÉP VÀ VL CƠ BẢN NHỰA – BAO BÌ – IN ẤN

GIẤY VÀ SP TỪ GỖ DỆT MAY

THỦY HẢI SẢN CƠ KHÍ

THỰC PHẨM

SẢN XUẤT

DỊCH VỤ CHUYÊN MÔN GIÁO DỤC

CHĂM SÓC Y TẾ KHO BÃI

GT VẬN TẢI

DỊCH VỤ

Add Test

TM BÁN BUÔN TM BÁN LẺ

THƯƠNG MẠI

NHÓM NGÀNH CHIẾN LƯỢC PHÂN KHÚC SE&ME

15 NHÓM NGÀNH CHIẾN LƯỢC

ACB

1. TM HÀNG TIÊU DÙNG

2. NHỰA – BAO BÌ – IN ẤN

4. THÉP VÀ VẬT LIỆU CƠ BẢN

5.

XÂY LẮP DÂN DỤNG

6. DƯỢC, Y TẾ

7. GIÁO DỤC

8. LOGIS-TICS

3. DỆT MAY

VÙNG TP.HCM

08 NGÀNH TRỌNG TÂM THẤU HIỂU NGÀNH VÀ NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG CUNG CẤP GIẢI PHÁP TOÀN DIỆN CHO KHÁCH HÀNG

NHÓM NGÀNH CHIẾN LƯỢC PHÂN KHÚC SE&ME

GIAI ĐOẠN 2019 - 2021

PHÁT TRIỂN KHDN HIỆN HỮU, PHÁT TRIỂN MẠNH MẼ KHDN MỤC TIÊU

DỆT MAY THÉP NHỰA – BAO BÌ –

IN ẤN LOGISTICS GIÁO DỤC

TM HÀNG TIÊU

DÙNG

DƯỢC, Y TẾ

XÂY DỰNG

SẢN

PH

ẨM

AC

B C

UN

G C

ẤP

SPDV DÀNH CHO 08 NGÀNH TRỌNG TÂM C

HU

YÊN

BIỆT TH

EO N

GÀ

NH

N

HU

CẦ

U

CƠ

BẢ

N

Tài trợ XNK, Thanh toán thuế HQ 24/7

Tài trợ TM ngắn hạn; Cho vay dài hạn đầu tư TSCĐ

Dịch vụ tài chính, thanh toán điện tử

Bảo lãnh

Thu hộ chi hộ, lắp đặt POS

TTQT, Fx, Bảo hiểm rủi ro tỷ giá

Bảo lãnh

Gói SP

Dược, Y tế

Gói SP

Trường học Các gói SP chuyên biệt dự kiến sẽ được xây dựng (*)

Tài trợ HĐ

thi công XL

THẤU HIỂU & CUNG CẤP GIẢI PHÁP TOÀN DIỆN CHO SME

Bảo lãnh

Thị trường

mục tiêu

Quy mô thị trường

Độ lớn thị trường: Hiện trạng # 2.629 DN, Năm 2021# 3.000 DN

Thị phần của ACB: 272 KH vay, 450 KH TG Mục tiêu kz vọng: 598 KH vay, 990 KH TG Cách tiếp cận: Tổ chức liên kết với các KCN và tiếp cận Khách

hàng trong các các KCN, Cụm Công Nghiệp. Tổ chức tiếp cận thông qua gói SPDV chuyên biệt

dành cho KH.


Thị phần của ACB: 420 KH vay, 1,360 KH TG Mục tiêu kz vọng: 924 KH vay, 3,000 KH TG Cách tiếp cận: Tiếp cận khách hàng thông qua các Hội nghị

ngành, thông qua hiệp hội ngành dệt, may. Tiếp cận thông qua gói SPDV chuyên biệt dành

cho ngành dệt may.


Thị phần của ACB: 255 KH vay, 1,300 KH TG Mục tiêu kz vọng: 1,300 KH vay, 2,860 KHTG Cách tiếp cận: Tiếp cận trực tiếp các KCN: An Hạn; KCN

Tân Đô, KCN Tân Tạo… Tiếp cận SME in ấn, bao bì dựa trên nguồn

dữ liệu khai thác được từ CQ Thuế TPHCM. Tiếp cận thông qua SPDV chuyên biệt, phù

hợp nhu cầu KH.


Tập trung tại các khu vực có nhiều DN thuộc từng ngành trên toàn HCM; các KCN/KCX trên địa bàn TP.HCM và các tỉnh lân cận.

Thị trường

mục tiêu

Độ lớn thị trường: Hiện trạng #10.200 DN, Năm 2021 #11.500 DN

Thị phần của ACB: 311 KH vay, 2,100 KH TG Mục tiêu kz vọng: 684 KH vay, 4,620 KHTG Cách tiếp cận: Khai thác KH hiện hữu đang có TK tại ACB. Tiếp cận thông qua SPDV chuyên biệt đáp ứng

được nhu cầu của KH. Tiếp cận thông qua các SME là khách hàng hiện

hữu của ACB có hoạt động liên quan đến XNK.


Thị phần của ACB: 356 KH vay, 7,500 KH TG Mục tiêu kz vọng: 783 KH vay, 16,500 KHTG Cách tiếp cận: Tiếp cận nguồn SME hiện hữu đang có TK

TGTT để tư vấn SPDV. Tiếp cận thông qua gói sản phẩn chuyên

biệt: vay BS VLĐ, Thấu chi, Bảo lãnh, CM. Khai thác nguồn dữ liệu KH từ sở KHĐT, liên

kết các CT luật, CT dịch vụ thuế.


Ngành TM Hàng tiêu dùng: Toàn địa bàn TPHCM. Ngành Logistics: KV quận 2,4,7, Thủ Đức, Q.9

Toàn địa bàn TPHCM

Thị trường

mục tiêu

Quy mô thị trường

Độ lớn thị trường: Hiện trạng # 3.500 DN, Năm 2021# 5,500 DN

Thị phần của ACB: 679 KHTG Mục tiêu kz vọng: 1,493 KHTG Cách tiếp cận: Tiếp cận thông qua DS khách hàng khai thác

được từ nguồn Sở KHĐT, cơ quan thuế. Tiếp cận thông qua gói sản phẩm trường học. Tiếp cận thông qua các CT ưu đãi liên kết thẻ TD. Tiếp cận thông qua các đối tác liên kết tổ chức

các sự kiện hướng nghiệp, TV tuyển sinh, tư vấn nhập học.

Độ lớn thị trường: Hiện trạng # 927 DN, Năm 2021# 1.200 DN

Thị phần của ACB: 150 DN Mục tiêu kz vọng: 330 DN Cách tiếp cận: Tiếp cận thông qua khai thác DS các B.viện, CSYT,

Cty dược và TB y tế, hệ thống nhà thuốc. Tiếp cận thông qua gói SPDV chuyên biệt với

những chính sách ưu đãi vượt trội.



Thị phần của ACB: 900 KH vay, 1,800 KHTG Mục tiêu kz vọng: 1,980 KH vay, 3,960 KHTG Cách tiếp cận: Tiếp cận nguồn SME hiện hữu đang có TK TGTT

để tư vấn SPDV. Tiếp cận trực tiếp các dự án BĐS để tiếp thị các

nhà thầu phụ. Tiếp cận với các cán bộ Quận, Huyện, cục Thuế

để khai thác danh sách KH. Tiếp cận bằng các SPDV phù hợp.

Triển khai các CT thúc đẩy R-CB, NVVH bán chéo thêm các SPDV SME cho KH giao dịch tại quầy, KHCN là chủ DN.

Đẩy mạnh việc liên kết với các MMLC có chuỗi cung ứng lớn

để khai thác các NPP SMEs của các KH này.

Tổ chức khai thác KH Đầu vào/Đầu ra của các KH SMEs, KHCN hiện hữu; tổ chức chiến dịch tiếp thị

KH bỏ đi, KH Inactive/Dormant.

Khai thác SMEs mới từ nguồn dữ liệu Sở KHĐT, Cơ quan, Hiệp hội ngành; thông qua kênh BH qua

đối tác, KH giới thiệu KH.

Triển khai BH theo gói sản phẩm với các ưu đãi kèm theo để khuyến khích KH sử dụng nhiều SPDV cùng lúc.

GIẢI PHÁP TĂNG TRƯỞNG DOANH THU SME

Mục tiêu: tăng nhanh số lượng KH và tỷ lệ SD SPDV/KH.

121,000 KH vào năm 2021

Tỷ lệ SD SPDV/KH: BQ 2.8 SPDV/1KH

ĐÀO TẠO

TEAM RM

TRIỂN

KHAI BH

GIẢI PHÁP TĂNG TRƯỞNG DOANH THU MM/LC

- Ngoại ngữ tốt, am hiểu các ngành nghề mục tiêu chiến lược

- Có năng lực xây dựng quy trình chuyên biệt cho KH

- Truyền thông các SP của TB đến NVKD. - Tăng cường tổ chức triển khai phối hợp bán

hàng giữa KPP &TB

Tỷ lệ SD SPDV/KH vào năm 2021: BQ 3 SPDV/1KH

Khi tiếp cận MMLC mới, Chi nhánh sẽ thực hiện tiếp cận theo gói sản phẩm, khai thác tổng nhu cầu của KH một cách hiệu quả

Tổ chức rà soát danh mục MMLC hiện hữu, xây dựng kế hoạch Up-sell cho từng KH cụ thể để bán thêm SPDV phù hợp.

• Chuyển tiền nhanh 24/7 KHCN & KHDN (*)

• Miễn toàn bộ phí chuyển tiền nhanh Online KHDN (*)

TK Vượt trội, TK số đẹp, Gói SP Khởi nghiệp, CT liên kết S.KH&ĐT, Cung cấp kho số đẹp cho chiến dịch bán TK TGTT sỉ qua đối tác.

Xây dựng lực lượng bán CASA có năng lực, tổ chức MH kinh doanh tổng lực để tất cả các NV đều bán CASA.

Đẩy mạnh việc chủ động tìm kiếm các đối tác liên kết, các chuỗi cung ứng để phát triển KH mới.

MỤC TIÊU

Tỷ trọng CASA/Tổng HĐ đến 2021:

~ 50% - 55%

GIẢI PHÁP TĂNG TRƯỞNG CASA

2019: 19,393 2021: 30,543 2020: 24,241

Tỷ VND

• Miễn phí CK Online, NTM khác địa bàn. • Chuyển tiền nhanh 24/7. • Gạch nợ thuế tự động và tức thời. • XD sản phẩm HMTC tín chấp đối với: Trường

học/TT Đào tạo/Cty TB trường học, Bệnh viện/Cty Dược – TBYT/Nhà thuốc/Cửa hàng TBYT.

• Tặng kèm gói giải pháp Quản trị nhân sự, tài chính DN.

• TK TGTT • ACB Online. • Thanh toán thuế điện tử 24/7. • Cho vay BS VLĐ • Thẻ tín dụng Bussiness

• Cải tiến quy trình, rút ngắn thời gian phát hành TBL.

• TTQT online. • MBNT online. • Giao dịch chữ ký điện tử

SB&SE

SPDV SB&SE TỐT NHẤT ĐỂ CHIẾM LĨNH THỊ TRƯỜNG

Mục tiêu: BQ 3 SPDV/KH, ACB là ngân hàng phục vụ chính KHDN & KHCN là chủ DN

SP lõi

SP chuyên

sâu

SP KHCN

(+)

Tiện ích, ưu đãi



• Bảo lãnh • TTQT • MBNT • POS

• TK Thương gia • Chuyển tiền du học. • Cho vay mua nhà, T.dùng • Thẻ Tín dụng

• Ưu đãi phí chuyển tiền • Ưu đãi giá ngoại tệ. • Ưu đãi lãi suất.

SB&SE BUNDLE

SPDV & QUY TRÌNH CHUẨN HÓA DÀNH CHO SB&SE

Đại học TT Ngoại ngữ,

TT đào tạo kỹ năng.

Trường Quốc tế, tư thục

Phân khúc chính TK TGTT Thẻ debit, thẻ

đồng T.hiệu Thẻ tín dụng (có

trả góp học phí). Vay tín chấp

SPDV dành cho CBCNV, Phụ huynh Ưu đãi phí POS

Miễn phí thu hộ, chi hộ. CT trả góp 0% LS TT học

phí bằng thẻ TD ACB LS cho vay CBCNV ưu đãi Quà tặng, học bổng…

CT ưu đãi

POS, ATM Thu hộ học phí, Chi

hộ lương TG CKH

Gói SPDV Trường học

TGTT Thẻ debit, thẻ

đồng thương hiệu. Miễn phí DV TK

cho sinh viên cho đến khi ra trường.

SPDV dành cho Sinh viên

Có chiến dịch truyền thông và quảng bá chương trình rộng rãi.

Truyền thông & Quảng bá CT

TRƯỜNG HỌC: ĐI NHANH & DẪN ĐẦU THỊ TRƯỜNG

KHDN KHDN

KHDN KHDN KHDN

Bệnh viện TW lớn. Bệnh viện Quốc tế. PK Đa khoa tư nhân. TT y tế, BV thẩm mỹ Hệ thống nhà thuốc. Công ty Dược, TBYT

PHÂN KHÚC CHÍNH

TK TGTT, Thu hộ tiền mặt, chi hộ lương Lắp đặt CDM, POS Thấu chi tín chấp

Vay BS VLĐ, HMBL tín chấp.

SPDV DÀNH CHO: BỆNH VIỆN, P.KHÁM, TT Y TẾ

TGTT, thẻ đồng thương hiệu. Cấp thẻ tín dụng & HMTC tín chấp: 200 – 500 trđ đối

với KH mới tiếp cận. Vay BS VLĐ, HMBL tín chấp

SPDV DÀNH CHO: N.THUỐC, CH TBYT, CT DƯỢC - TBYT

Payroll, Thẻ Debit Thẻ tín dụng

Vay tiêu dùng tín chấp/TSĐB.

SPDV DÀNH CHO: CBCNV Miễn phí Thu hộ, chi hộ 3 năm đầu tiên. Phí POS ưu đãi. Miễn phí rút ATM và phí thường niên

năm đầu tiên cho CBCNV. Ưu đãi LS cho vay. Quà tặng

CT ƯU ĐÃI

Có chiến dịch truyền thông và quảng bá rộng rãi đến các Bệnh viện, TT y tế, Nhà thuốc…

CT TRUYỀN THÔNG & QUẢNG BÁ

NGÀNH Y TẾ: TIẾP CẬN HIỆU QUẢ

KHDN

KHDN KHDN

KHDN

KHDN

CÙNG HÀNH ĐỘNG - KHỐI KHDN

2019

02

DƯỢC Y TẾ

Xây dựng Bundle chuyện biệt, chuẩn hóa đến từng phân lớp, đối tượng

01

Xây dựng Bundle chuyên biệt, chuẩn hóa đến từng đối tượng khách hàng.

TRƯỜNG HỌC

03

GÓI PHÍ BẢO LÃNH & TTQT Dành cho DN SME có hoạt động BL/XNK

05

04

PHÂN KHÚC SB&SE Xây dựng Bundle chuẩn hóa SPDV cho SB&SE.

07

06

XÂY DỰNG

BUNDLE CHUYÊN BIỆT - 08 NGÀNH

NGHỀ TRỌNG

TÂM

2019 2019 2019

LIÊN KẾT KCN & KCX Liên kết và lắp đặt CDM/ATM

TIỆN ÍCH GIAO DỊCH

Cải tiến và đẩy mạnh Giao dịch bằng Chữ ký Điện tử, Giao dịch MBNT & TTQT qua kênh Online.

2019

MOBILE APP - KHDN

Chuyển tiền nhanh 24/7, Miễn phí CK Online

2020

Giải pháp toàn diện về SP&DV cho SME mục tiêu

2019

2020

PHẦN 4: KẾ HOẠCH MẠNG LƯỚI

KẾ HOẠCH MẠNG LƯỚI ATM/CDM - POS

Mục tiêu

Tăng trải nghiệm KH. Tạo thêm nhiều kênh giao dịch cho KH lựa chọn. Tăng cường quảng bá hình ảnh ACB. Tăng CASA thông qua PT POS. Chiếm lĩnh thị phần CDM.

2021

2020

2019 388

410

440 180

90

58 3,160

4,110

5,340

ATM CDM POS

Quy hoạch mạng lưới ATM hiệu quả

Chiếm lĩnh thị

phần. (#50%

thị phần)

PT đột phá Phù hợp

chiến lược thẻ TD

KV T.tâm

KẾ HOẠCH MẠNG LƯỚI CHI NHÁNH/PGD

Giai đoạn 2019 – 2021: Vùng không thành lập KPP mới, tập trung di dời và sắp xếp lại mạng lưới KPP cho phù hợp để khai thác thị phần và phát triển khách hàng trên địa bàn.

2020

2021

2019

Năm 2019: Di dời 04 PGD về khu vực H.Môn, Bình Tân,

Thủ Đức. Chuyển GP 1 CN về thành lập CN Gò Mây.

Năm 2020: Di dời 1 PGD về Thủ Thiêm, Q.2. Di dời 1 PGD về KV Ba Son - Tân

Cảng. Chuyển 1 GP CN KV nội thành về

thành lập 1 CN tại Quận 9. Năm 2021: Chuyển GP 1 CN nội

thành về thành lập 1 CN tại KV Hóc Môn.

KV H.Môn,

Q.12

KV Quận 2

KV Quận 9

KV Bình Tân

KV Thủ Đức

PHẦN 5: MÔ HÌNH KINH DOANH

MÔ HÌNH KINH DOANH TỔNG LỰC TẠI KPP

TĐV chịu trách nhiệm tổ chức kinh doanh tại đơn vị theo đúng định hướng và gắn kết được các BP trong đơn vị tạo sức manh tổng lực thúc đẩy HĐKD.

TĐV, CBL/HCB/SRM-CB và TP/TBP VH (tứ trụ) là đầu tàu trong việc tổ chức và phối hợp kinh doanh tại đơn vị.

Hiệu quả của MH: Nâng cao hiệu quả bán hàng tại đơn vị, nâng cao chất lượng phục vụ và chăm sóc KH, tạo sự gắn kết trong đơn vị.

Mọi nhân viên tại KPP đều bán hàng: R* và R*CB bán chéo, NV vận hành BH tại quầy. Đẩy mạnh triển khai MH tuyến trước – tuyến sau (đang thử nghiệm tại Cụm Nam Sài Gòn) để gia tăng mạnh mẽ lực lượng BH tại chỗ là CSR và Teller

VÙNG

CỤM

KPP

- Tổ chức và triển khai các CT kinh doanh, Chính sách, SPDV từ Hội sở xuống các đơn vị trong Vùng. - Tiếp nhận và phản hồi các vướng mắc của các đơn vị trong Vùng về Hội sở.

Nhân viên KPP

HỘI SỞ

MÔ HÌNH KINH DOANH VÙNG – CỤM

- Xây dựng, triển khai hoạt động kinh doanh cho toàn Vùng. - Giải quyết các vướng mắc trong kinh doanh và làm đầu mối làm việc với Hội sở.

- Xây dựng, triển khai hoạt động kinh doanh cho toàn Cụm - Giải quyết các vướng mắc trong kinh doanh trong Cụm và phản hồi các khó khăn, vướng mắc về Vùng.

Bám sát chỉ tiêu kinh doanh, định hướng của ngân hàng để triển khai kinh doanh tại đơn vị.

Triển khai kinh doanh sát với đặc thù địa phương, hỗ trợ và giải quyết vướng mắc trong HĐKD kịp thời.

XÂY DỰNG NĂNG LỰC NHÂN SỰ

GIÁM ĐỐC PGD

GIÁM ĐỐC CỤM

GIÁM ĐỐC VÙNG

LÃNH ĐẠO QUẢN LÝ CẤP TRUNG

NHÂN SỰ THỰC THI TRỰC TIẾP

CAM KẾT

KIÊN ĐỊNH

ĐƯƠNG ĐẦU

HCB/CBL VÙNG

GĐ SẢN PHẨM

HRRM

HCB/CBL

PHỐI HỢP HIỆU QUẢ

ĐƯỢC ĐÀO TẠO CHUYÊN NGÀNH

ĐƯỢC CUNG CẤP CÔNG CỤ

Documents

GIẢI PHP THỰC THI CHIẾN LƯỢC - luatsutrung.comluatsutrung.com/upload/files/6_ GPKD.pdf · PHẦN 5: MÔ HÌNH KINH DOANH PHẦN 6: KẾ HOẠCH HNH ĐỘNG. CHIẾN LƯỢC