Embed Size (px)
Citation preview
EKONOMSKI FAKULTET
GLOBALIZACIJE POSLOVANJA
DIPLOMSKI RAD
Rijeka, 2014.
RIJECI
EKONOMSKI FAKULTET
GLOBALIZACIJE POSLOVANJA
DIPLOMSKI RAD
Predmet: Poslovno pregovaranje
Student:
Studijski smjer: Marketing
JMBAG: 0081113069
Rijeka, travanj 2014.
SADRŽAJ
1. UVOD ....................................................................................................................... 1
1.1. PROBLEM, PREDMET I OBJEKTI ISTRAŽIVANJA..................................................... 11.2. RADNA HIPOTEZA I POMO ............................................................. 11.3. SVRHA I CILJ ISTRAŽIVANJA ................................................................................ 21.4. ZNANSTVENE METODE ........................................................................................ 21.5. STRUKTURA RADA .............................................................................................. 2
2. RAZUMIJEVANJE KULTUR ............................... 4
2.1. DEFINIRANJE POJMA KULTURE ............................................................................ 42.2. KARAKTERISTIKE I ELEMENTI POSLOVNE KULTURE ............................................ 72.3. UTJECAJ KULTURE NA POSLOVNU KOMUNIKACIJU ............................................ 102.4. VAŽNOST VERBALNE I NEVERBALNE KOMUNIKACIJ ......... 11
2.4.1. Verbalna komunikacija............................................................................. 122.4.2. Neverbalna komunikacija ......................................................................... 12
3. ANJE.............................................................. 14
3.1. POJAM PREGOVARANJA..................................................................................... 143.2. PRISTUPI PREGOVARANJU ................................................................................. 143.3. M LTURALNO PREGOVARANJE.................................... 153.4. F RODNOG PREGOVARANJA......................................... 193.5. UTJECAJ KULTURE NA PREGOVARANJE ............................................................. 20
4. UTJECAJ GLOBALIZACIJE NA PREGOVARANJE ................................... 24
4.1. POSLOVNO PREGOVARANJE U UVJETIMA GLOBALIZACIJE POSLOVANJA ............ 244.2. KULTURNI ŠOK.................................................................................................. 25
5. ANIM ZEMLJAMA27
5.1. KULTURNI I POSLOVNI O EMLJAMA ................................. 275.1.1. ............................................................................ 285.1.2. ......................................................................... 305.1.3. ................................................................. 315.1.4. .................................................................. 325.1.5. .......................................................... 335.1.6. ................................................................... 335.1.7. ........................................................................... 35
5.2. KARAKTERISTIKE AZIJSKE POSLOVNE KULTURE ............................................... 365.2.1. ...................................................... 365.2.2. ......................................................................... 385.2.3. ............................................................................. 395.2.4. ................................. 40
5.3. K KE I AUSTRALSKE POSLOVNE KULTURE .................... 405.3.1. -u......................................................................... 415.3.2. ..................................................................... 41
5.4. P ....................................................... 425.4.1. ............................................................... 425.4.2. .......................................................................... 43
5.5. KULTURA POSLOVNOG DARIVANJA ................................................................... 44
6. ........................................................................................................ 47
LITERATURA
POPIS TABLICA
POPIS SLIKA
1
1. UVOD
U ovom poglavlju su definirani problem, predmet i objekti istraživanja, radna hipoteza i
hipoteze, svrha i cilj istraživanja, znanstvene metode i struktura rada. U
nastavku se obrazlažu navedeni dijelovi Uvoda.
1.1. Problem, predmet i objekti istraživanja
Problem istraživanja u ovom radu proizlazi iz nepoznavanja i neuvažavanja utjecaja
kulture na proces poslovnog pregovaranja. Za prethodno navedeni problem definiran je
predmet istraživanja
kultura kako bi upoznavanje s obilježjima
Iz problema i predmeta istraživanja proizlaze tri
objekta istraživanja
1.2.
Iz prethodno navedenog problema, predmeta i objekata istraživanja, postavljena je
radna hipoteza
pojedinih zemalja i njiho
:
razumjeti i razviti
od
izravnog utjecaja na ostvarivanje poslovnog uspjeha.
poslovnu suradnju s inozemnim partnerom, potrebno poznavati njihovu kulturu.
2
1.3. Svrha i cilj istraživanja
Za prethodno svrha i cilj istraživanja u
ovom radu:
1. Što je kultura?
2.
pregovaranju?
3.
4.
5. ih zemalja diljem
svijeta?
1.4. Znanstvene metode
metode: metoda analize i sinteze, metoda klasifikacije, metoda komparacije, metoda
kompilacije te metoda deskripcije.
1.5. Struktura rada
U Uvodu su definirani problem, predmet i objekti istraživanja, radna hipoteza i
U drugom dijelu rada, pod naslovom ,
objašnjen je pojam kulture, karakteristike i elementi poslovne kulture, utjecaj kulture na
kulturama.
3
pregovaranja.
Utjecaj globalizacije na pregovaranje definiran
je pojam globalizacije, analiziran je njezin utjecaj na poslovno pregovaranje te je
objašnjena pojava kulturnog šoka.
U petom dijelu pod naslovom
zemljama ojedinim zemljama, te kultura
poslovnog darivanja.
4
2.
povjerenja partnera iz stranih zemalja, a time se stvaraju preduvjeti za jednostavnije i
poslovnog pregovaranja. Nerazumijevanje kultura i nedostatak znanja mogu
U ovom dijelu rada razmatraju se pojam kulture, karakteristike i elementi poslovne
kulture, utjecaj kulture na poslovnu komunikaciju, važnost verbalne i neverbalne
komunikacije.
2.1. Definiranje pojma kulture
Nesumnjivo je da je kultura jedna od najvažnijih, ako ne i najvažnija karakteristika
radicionalno zamišljaju
ma: od povijesti do religije,
uvjerenja i percepcije svijeta koji
se odražavaju se u ljudskom ponašanju. Ti elementi su
ura, a jedna kultura može se
protezati i preko granica jedne zemlje. Kultura a
kultura mogu se prenositi
organizacijske i druge granice (Segetlija, 2009, p. 113).
5
Konstitutivnim elementima kulture tradicionalno se smatraju društvene norme, kao što
ice.
kulture, koja je još uvijek utjecajna, postavio je 1871. godine britanski antropolog
Edward B. Tylor. Za njega, „kultura ili civilizacija, uzeta u svom širokom etnografskom
. 161).
identiteta pojedinaca, grupe i društva u cjelini. Usmjeravanje interesa prema pojedincu i
lo je na
razumijevanje i definiranje kulture kao niza temeljnih vrijednosti, uvjerenja i normi koje
3).
temeljnih pretpostavki koje se razlikuju od društva do društva. Kultura pruža svojim
kada i iz kojeg smjera. Zbog toga je kulturu teško u potpunosti shvatiti (Rouse, 2005, p.
73).
2005, p. 75):
1.
2.
3. kulturni oblici
4. kultura je prilagodljiva.
6
Osoba mora
Kultura ne
može postojati bez društva, odnosno bez
ona je i prilagodljiva. Kultura se temelji na sposobnosti ljudi da se mijenjaju i
svijetu oko njih.
i grupnim kontaktima s pojedincima koji su pripadnici drugih i druk
je potrebno promatrati kao aktivnog pojedinca u stalnoj interakciji s kulturom koji je
podložan promjenama pod utjecajem susreta s drugom kulturom. U tom se smislu može
govoriti o akulturacijskim procesima kao promjenama unutar neke kulture uslijed
vrijednosti, mentaliteta i stilova života. Pojam akulturacije povezan je s procesom
tvenog života kao
posljedicom susreta dviju ili više kultura, koji podrazumijeva kulturne promjene
izazvane kontaktom dviju ili više kultura u doticaju. Proces akulturacije valja razlikovati
svega odnosi na kulturne,
narodnog poslovanja, pri
poslovno ponašanje i komuniciranje radi unapr
-Šiber i
suradnici, 2008, p. 397).
7
orijenjenost
kultura zahtijevaju sustavan pristup istraživanju kulturnih razlika. Intenziviranje veza i
ili nestaju. G
-Šiber i suradnici, 2008, p. 397).
Neuvažavanje kulturnih razlika može dovesti do gubitka kupaca, pravnih posljedica i
štetne reputacije
poslovanja i promatranja svijeta, a troškovi kulturalnog nerazumijevanja postaju sve
pomaže u pregovaranju i izgradnji povjerenja i poštovanja kao temeljnog uvjeta
uspješne suradnje i poslovanja.
menadžeri usredo i na kvalitetu vodstva, francuski na
-Šiber i suradnici, 2008,
p. 399).
P itih kultura je osnovni preduvjet uspješnog
Bez poznavanja ku
2.2. Karakteristike i elementi poslovne kulture
U poslovnom svijetu ugled poslovnih subjekata postaje
8
ljudima u komunikaciji, izgledom, odnosom prema kolegama, klijentima i ostaloj
populaciji.
Poslovna kultura je definirana kao kolektivni um poslovnih subjekata, koji se temeljem
pravilima ponašanja. U daljnjem razmatranju, pojam poslovne kulture podrazumijeva
ti i gospodarskoj praksi,
ozofije. Poslovna kultura
odnosu prema prirodi,
proizvedenim dobrima, drugim ljudima, radu i sredstvima za rad, rezultatima rada i
organizaciji rada. Poslovna kultura o i
, 2012, p. 128).
Karakteristike poslovne kulture promatraju se samo sa stajališta vrijednosti i normi koje
arakteristika poslovne kulture. oji se bave
temeljne karakteristike poslovne kulture (tablica 1).
9
Tablica 1. Temeljne karakteristike poslovne kulture
TEMELJNE KARAKTERISTIKE POSLOVNE KULTURE
Govor kao temeljni oblik kulture komuniciranja
Saznanja tvorevine koje pružaju objektivnu sliku o svijetu kao što su religija,
ideologija, filozofija, predrasude i znanstvene spoznaje
Vrijednosti život i
Simboli u novije vrijeme sve više postaju predmet pažnje kao poseban oblik
svojim znakovima, simbolima, zastavama, parolama, himni, grbu i
drugim ideološkim i statusnim simbolima
svijetu. Kako bi se sudionika poslovnih
subjekata, nužno je upoznati percepciju i interpretaciju
Vrijednosti i vjerovanja su osnovni elementi poslovne kulture koji
vrstu ideala kojem pojedinac, poslovni subjekt ili društvo treba težiti i koji treba
Ukoliko
poslovnog subjek se usobni odnosi i interakcije
odvijati
poslovnog subjekta u pogledu normi, tada redovito dolazi do konflikata. Simboli su
vidljiv d razumjeti
vrijednosti i vjerovanja sudionika poslovnog subjekta.
Kako bi se u svim tim raznolikim situacijama ostvarili poželjni pozitivni odnosi i
uspješna komunikacija i suradnja, koji vode sklapanju poslovnih ugovora, neophodno je
a komuniciranja s pripadnicima drugih
kultura. Poznavanje karakteristika p je suštinski
10
i svuda ostvarivati uspješnu poslovnu suradnju, bez pojave bilo kakvih nesporazuma
koji mogu utjecati na negativan ishod pregovaranja.
2.3. Utjecaj kulture na poslovnu komunikaciju
Cijeli suvremeni svijet se zasniva
postoji segment društvenog života, profesije i djelatnosti u kojem komunikacija nije
važna. Vještinom komu - obitelj, prijatelje,
važna u stvaranju povoljnih ili nepovoljnih dojmova o pojedincu i organizaciji te može
bitno utjecati na uspjeh privatnih i poslovnih odnosa. Susretljivost, d
i urednost su kvalitete koje doprinose pozitivnom iskustvu (Fox, 2006, p. 15).
druge. Cilj komunikacije je uvijek isti – prenijeti poruku.
pošiljatelj.
U poslovnom svijetu komunikacija je nužna za uspješno obavljanje svakodnevnih
poslova. Poslovno komuniciranje se može definirati kao proces u kojemu dvije ili više
osoba razmjenjuje poslovne informacije radi postizanja
rezultata. Vještina komuniciranja je najvažnija vještina menadžera na svim razinama.
Ona je
odnosa. Uspješni menadžeri trebaju znati da je dobro komuniciranje presudno za
uspostavljanje uspje
razumijevanje informacija.
K
poslovnog komuniciranja, od jezika kojim se govori i neverbalnih poruka koje se šalju,
11
je mjeri uvjetovan kulturom u kojoj ljudi žive. Kulturološki aspekti komunikacije
proizlaze iz kulturoloških sustava, znanja, stavova, vrijednosti i vjerovanja, kao i
Jedna od najvažnijih vještina globalnih menadžera i temeljni uvjet njihove uspješnosti je
djelotvorna komunikacija s ljudima iz razli
dijelit
onose u poslovnu interakciju razne kulturološke
predispozicije koje mogu predstavljati pravu prepreku u komunikaciji. Za uspješnu
komunikaciju nužno je razumijevanje i osjetljivost na kulturu koja se razlikuje od
vlastite (Rouse, 2005, p. 74). Svaka sredin
nterpretacije tih istih
navika. Uspješna komunikacija zahtijeva sposobnost razumijevanja pristupa
komuniciranju i kultur komuniciranja drugih, pažljivo slušanje,
namijenjene,
ih rješenja i postizanje
Nerazumijevanje kultura i nedostatak znanja
Upoznavanje i razumijevanje
suradnje.
2.4. Važnost verbalne i neverbalne komunikacije
Multi
geste, mimika). Zbog kulturnih razlika, ljudi mogu interpretirati
verbalne i neverbalne signale.
12
2.4.1. Verbalna komunikacija
Verbalna komunikacija je komunikacija verbalnim jezikom. S obzirom na medij kojim
se verbalna komunikacija ostvaruje, razlikuje se govorna i pisana komunikacija. Za
-društvenog elementa komunikacije bitna je vještina govora i
osmijehom i pokretom (Fox, 2006, p. 14).
Verbalna kom ,
Kod
verbalne komunikacije nisu bit i
kontekst u kojem se u.
2.4.2. Neverbalna komunikacija
se
nešto govori ostav ornika od onoga što se govori.
izrazom lica i gestama prenosi u komunikacijski prostor poruku o sebi. Ukoliko su
-Šiber i suradnici, 2008, p. 107).
tu prilikom upoznavanja i
pogled u
ostavljaju pozitivan dojam kod sugovornika. Mekan stisak ruke mogao bi
radne energije. S druge
13
Rukovanje s
prigodama, dok se u drugim svakodn
mnost
s
uspravnim položajem tijela, je za ljude koji su svjesni svog autoriteta i
Neverbalna komunikacija je uvjetovana kulturološki, t isto držanje, geste i
okruženju transnacionalnih organizacija poznavanje pravila neverbalne komunikacije
o je važno (Fox, 2006, p. 139).
dok nešto govore, ali moraju znati
-Šiber i suradnici, 2008, p. 108).
šna prosudba neverbalnih poruka može biti
u gestama, znakovima i ostalim neverbalnim porukama od jedne do druge kulture.
Poslovan
poštovanje prema svom poslovnom partneru i njegovoj kulturi. Njegov poslovni uspjeh
dijelom ovisi o poznavanju i ispravnom razumijevanju tih nepisanih pravila i poruka.
14
3.
Pregovaranje je jedan od osnovnih oblika ljudske komunikacije, koristi se svakodnevno
u privatnom, ali i u poslovnom životu. Pregovaranje je interaktivni proces komunikacije
koji se može dogoditi kada god želimo nešto od drugih ili drugi žele nešto od nas. U
ovom poglavlju razmatraju se pojam pregovaranja, pristupi pregovaranju,
i multikulturalno pregovaranje i
3.1. Pojam pregovaranja
ljenim
strana posjeduje ili kontrolira nešto što želi druga strana, odnosno kada je jedna strana
spremna pregovarati o tome da nešto proda ili ustupi, a druga strana želi pregovarati da
-Šiber i suradnici, 2008, p. 120). Menadžeri svakodnevno
grupama, odnosno organizacijskim jedinicama, te izvan organizacije, s dobavlj
poslovnim partnerima i s kupcima
samostalni predstavnici organizacije.
3.2. Pristupi pregovaranju
Postoje dva osnovna pristupa pre
-Šiber i suradnici, 2008, p. 123):
1. Distributivno pregovaranje ili pristup pobjednik – gubitnik
2. Integrativno pregovaranje ili pristup pobjednik – pobjednik
Distributivno pregovaranje ili pristup pobjednik – gubitnik je konkurentski,
manipulativni i agresivni pristup pregovorima, pri kojem jedna strana svim silama
položaj i utjecaj kako bi pregovori završili u njihovu korist. Prego
da promjene mišljenje o tome koliko su sposobni ostvariti svoje ciljeve i prikazuju
15
om na to da ishod
pregovora, to jest pobjeda jedne strane na štetu druge strane nije temelj za ponovnu
Integrativno pregovaranje ili pristup pobjednik - pobjednik je pristup pregovorima
dnosno svojim
što je za neku
stranu manje važno kako bi se postiglo ono što za nju vrijedi više. Karakteriziraju ga
druge strane, fleksibilnost u pristupu te spremnost na pravljenje ustupaka radi dobivanja
onoga što se želi. Visoka razina brige da obje strane ostvare svoje ciljeve dovodi do
Integrativno pregovaranje je
pove
pobjednici. Zadovoljstvo obiju strana pregovora
suradnje.
3.3.
ziku
(verbalnom i neverbalnom), kulturalnim vrijednostima, formalnim procedurama i
razumjet
16
pogrešnu pretpostavku da pripadnici drugih kultura percipiraju
de
zasnivaju kasniji poslovi.
sklapanju ugovora, dok je za Kineze ugovor samo plan rada za sklapanje poslova u
strategije i tak
u do situacije u kojoj svi dobivaju.
ija i sam proces
pregovaranja (tablica 2).
17
Ljudi n
i organizacijskih vrijednosti njihove tvrtke
Situacija o
kulturno determiniranu varijablu
pregovora
Proces pregovora o obilježjima
Izvor: -Šiber i suradnici, 2008, p. 143
utjecati na ishod
pregovaranja.
menadžeri preferiraju neutralno mjesto, u psihološkoj prednosti
zbog poznatog okruženja. Kulturne vrijednosti
pregovora, davanje ustupaka
U globalnom poslovanju raz
2007, p. 3):
1. tok i trajanje priprema za pregovaranje,
2. r ose,
3. v ,
4. b
posebice inozemnog, partnera s kojim poslujemo, pregovaramo ili se
18
pregovaranju je iznimno važna. Sve informacije koje potrebno znati o zemlji u kojoj se
održavaju poslovni pregovori navedene su u tablici 3.
Tablica 3.Važne informacije o zemlji u kojoj se održavaju poslovni pregovori
poslovanja s inozemnim partnerom.
Institucionalne prilikecarine, valuta, regulativa, kvote, izvozne olakšice, porezi, vise
Stupanj razvijenosti gospodarski, tehnološki i društveni
Demografska kretanjabroj i struktura stanovništva, stupanj obrazovanja i pismenosti,
nezaposlenost
Geografski položaj klima, vremenske prilike, prirodna bogatstva
Društvene i kulturološke
dimenzije
jezik, povijest, kultura, vjera, nacionalni blagdani, društvene
poslovne komunikacije, individualni ili timski rad, temeljne
vrijednosti organizacijske kulture
Ostalo vrijeme održavanja važnih sajmova, gospodarskih okupljanja,
Izvor: -Šiber i suradnici, 2008, p. 144
19
3.4. Faze u procesu pregovaranja
poslovnog pregovaranja može se podijeliti u pet faza, a to
1. Priprema
2.
3. Razmjena informacija vezanih za posao
4. Uvjeravanje
5. Ustupci i dogovor.
Pažljiva priprema Da bi razumjeli druge,
razumjeti vlastiti stil pregovaranja i koliko se on razlikuje od
U ovoj fazi trebaju dobro istražiti profil
suprotne strane kako
je potrebno napraviti detaljan plan
odnosa
U fazi pregovaranja razmjenjuju se bitne informacije, strane predstavljaju
svoju poziciju i zahtjeve, a nakon toga uglavnom slijede konkretna pitanja i odgovori te
diskusija o alternativama.
U fazi uvjeravanja
partnere da prihvate što više njihovih prijedloga i da odustanu od svojih. U ovoj fazi
20
neverbalnih znakova.
U fazi ustupaka i dogovora
pregov
sretni ili kojeg barem mogu prihvatiti.
. Svaka strana u
Pregovaranje je proces koji se može podijeliti u pet faza, a njih
One ne traju sve jednako dugo
kako bi se
proces mogao uspješno voditi te kako bi se moglo adekvatno odgovoriti na sve
3.5. Utjecaj kulture na pregovaranje
pregovaranja.
Kultura na pregovaranje na tablica 4).
21
Tablica 4 že utjecati na pregovaranje
Izvor: Lewicki, 2009, p. 418
Japanci vide kao priliku za dijeljenje informacija.
znatno
odnosno integrativne.
lturama. Neki od kriterija su znanje o temi pregovora, položaj, obiteljske
pregovora.
22
toga
na svijetu, za razliku od europskih zemalja gdje mnogo drže do formalnosti i korištenja
razlike i u govoru tijela; vrlo uvredljivo ponašanje u jednoj kulturi može biti posve
drugu stranu u pregovorima, m
kulturi.
ne žele trošiti vrijeme drugih ljudi, u drugim kulturama vrijeme je manje važno i
pregovori su više usmjereni na zadatak, bez obzira koliko to trajalo. Zbog
nesporazuma.
Kulture se razlikuju pre
iz kultura u kojima se rizik izbje
Kulture se razlikuju prema tome stavljaju li u prvi plan pojedince ili grupe. Kultura koja
je orijentirana na pojedince, cijeni neovisnost i samouvjerenost. S druge strane, kulture
orijentirane na grupe više cijene superiornost grupe, a individualne potrebe smatraju
manje važnima. Donošenje odluka u kulturama koje su orijentirane na grupe zahtijeva
konsenzus i može trajati znatno duže.
23
an utjecaj na sklapanje i oblik postignutog sporazuma.
o interpretirati kao završetak pregovora i dokument
koji vrijedi na sudu.
taktika, ali mogu biti i prirodna reakcija na pozitivne i negativne okolnosti tijekom
U
strategiju kada pregovaraju s pripadnicima drugih kultura. Kultura je važan dio
24
4. UTJECAJ GLOBALIZACIJE NA PREGOVARANJE
Fenomen globalizacije ima svoju dugu prošlost,
gospodarstvu, tehnologiji, društvu i kulturi. Globalizacija je postala nezaustavljivi dio
4.1. Poslovno pregovaranje u uvjetima globalizacije poslovanja
Živimo u razdoblju u kojem je društveni život obilježen raznim globalnim promjenama.
Smatra se da se javilo ili se javlja uistinu globalno gospodarstvo u kojemu su odvojena
nacionalna gospodarstva i stoga su unutarnje strategije nacionalnog upravljanja
gospodarstvom sve više nevažne (Hirst, Thompson, 2001, p. 11).
Globalizacija je sveprisutni proces kojim se smanjuju ili potpuno ukidaju prepreke u
Globalizacija dovodi do nastanka globalnog
Globalizacija je proces koji organizacije širom svijeta prisiljava da o konkurentnosti
svojih proizvoda i usluga razmišljaju u svjetskim okvirima te da neprestano razvijaju i
unapr svoje globalne konkurentske prednosti. Pod utjecajem globalizacije društva
-Šiber i suradnici, 2008, p. 473).
tržištima dobara, usluga i tržištu nekih faktora proizvodnje, rast i razvoj
institucija koje prelaze nacionalne granice –
n
pre 2010, p. 504).
25
od gospodarskih susta
g tržišta dugo je bi
tržište obilježavaju brze tehnološke promjene, globalizacija, deregulacija, znatno
smanjenje troškova transporta i komunikacija te uklanjanje umjetno postavljenih
zapreka za transfer proizvoda, usluga, kapitala znanja i ljudi radi slobodne trgovine.
Posljedice razvoja svjetskog tržišta duboko zadiru u kulture, identitete i životne stilove.
Sa procesom globalizacije dolazi do ra
te nastanka jedne sasvim nove globalne kulture.
moraju obratiti posebnu pažnju na kulturne razlike ukoliko žele sklopiti uspješan posao.
4.2. Kulturni šok
Kulturni šok je izraz koji se koristi
e. Do
kulturnog šoka dolazi kada pripadnik jedne kult
ti vjeru u vlastite kulturne
vrijednosti. U takvoj situaciji l
interpretirati. Komunikacija u bilo kojem smjeru, prema drugima ili od drugih, puna je
je kriva duboka ukorijenjenost vlastite
kulture (Rouse, 2005, p. 257).
Slika 1. prikazuje proces prijelaza s kulturnog šoka na kulturnu prilagodbu. Mnogi
menadžeri mogu doživjeti kulturni šok prilikom promjene sredine. Spoznaja da postoje
26
izolacije. Kada je stupanj kulturnog šoka visok, menadžeri postaju toliko depresivni da
više ne mogu obav pije prevladati
depresiju i prihvatiti
Slika 1. Od kulturnog šoka do prilagodbe
Izvor: Rouse, 2005, p. 257
prilagodbu, razumijevanjem k proces prijelaza s kulturnog šoka
kulturi (Rouse, 2005, p. 257).
e u pripremi za kulturni šok i njegovom
kulturnih granica.
27
5.
ZEMLJAMA
Prilikom sklapanja poslova s partnerima iz neke druge zemlje potrebno je uvažavati
njihove .
za uspješnu poslovnu suradnju s inozemnim partnerom potrebno poznavati njihovu
malog dijela jezika
a, riskira da sva njegova poslovna nastojanja
ti svaki stranac koji pokazuje barem osnovno znanje
i zanimanje za tradiciju zemlje u kojoj boravi, pogotovo ako uz to poznaje barem
Poslovni bonton je tema koja neminovno varira od zemlje do zemlje. U kontaktu sa
5.1.
U
ovom dijelu rada dan je pregled nekih najvažnijih u
odabranim europskim zemljama: Italij
Velikoj Britaniji i Rusiji.
28
5.1.1.
suprotstavljene interesne
svijetu usko je povezano s temperamentom ovog naroda. Problemi se rješavaju
Pri rješavanju
na instinktu, neovisnosti i kreativnosti, cijene maštovitost i imaju dara za improvizaciju
(www.poslovniforum.hr, 2011).
Za poslovnu karijeru u Italiji važne su
je na vlasti. Ponekad je glavne donositelje odluka u
karcu, koji inicira povezivanje, odnosno suradnju
zaposlenika. Autoritet se ne prenosi formalno kroz organizaciju, nego osobno, na
pojedince kojima se može vjerovati. Titula ili položaj u poslovnom subjektu nije uvijek
važnija od forme. Važna je uljudnost, a lijepi maniri iznimno se cijene. Rukovanje u
Italiji karakterizira vrlo
lice. Talijani su vrlo ponosni na titule, a oslovljavanje samo imenom dopušteno je tek
nakon dugog poznavanja. Talijanski menadžeri se pozdravljaju rukovanjem te
verbalnim pozdravom "ciao" (zdravo
pozdrava ljube se u oba obraza (www.poslovniforum.hr, 2011).
29
Za poslovne kontakte važno je imati na umu da su Talijani vrlo skloni izigravanju
propisa. Propisi o poslovanju su minimalni, a i tamo gdje postoje, podložni su
„crnog“
U Italiji se poštuju nepisana pravila poslovnog ponašanja pa pisane, to jest formalizirane
dvorani za pregovore. Prilikom primanja posjetnice od talijanskog kolege treba je dobro
razgledati što predstavlja znak uvažavanja (www.poslovniforum.hr, 2011).
Talijanski menadžeri o
prihvatiti. Za stolom se mora ostati dok svi ne završe s jelom. Obje ruke uvijek moraju
biti na stolu. Na društvenim skupovima treba izbjegavati razgovor o poslu. U
porezi. -kavu. Talijani su
vezani uz obitelj pa nekoliko
sjeveru države (www.poslovniforum.hr, 2011).
Talijani se na poslu o
Važno im je uživanje, kako u životu, tako i u jelu i poslu. Vole ironiju i šale se na svoj
.
Italija je zemlja bogate povijesti i kulture te toplih i iznimno temperamentnih ljudi, a
ponašanje u poslovnom svijetu je usko povezano s temperamentom ovog naroda.
e i neformalni. Talijani su otvoreni za
Na sastancima se uglavnom ne donose velike
30
poslovni uspjeh i suradnju s Talijanima.
5.1.2. Poslovni
od drugih. Dnevni
red rijetko postoji, a zapisnik se rijetko vodi. Sastanci se ponavljaju dok se ne postigne
dogovor. Osobni je kontakt vrlo važan u svim situacijama. Grci su nepovjerljivi prema
pisanoj komunikaciji. U takvim situacijama postavljaju sebi pitanje zašto je pošiljatelj
želio o tome pisati i imati trajni zapis. Napredovanje u poslu temelji se više na
nim rezultatima. Povjerenje je vrlo
važno u odnosima i temelj za provjeru poslovnog partner
i za slabo zn
„Da“
„ne“. Pri oslovljavanju prihvatljiva je uljudna množina, kao i neformalna jednina. U
kontaktu s
pokazatelj statusa. Humor je prisutan i u poslu, kao i izvan posla
2012, p. 242).
Grci su posebno ponosni na sv radicija, religija, glazba, jezik, jela i
vina predstavljaju
ava u
. Za stare Grke glavne su vrijednosti obitelj, religija, tradicija i
obrazovanje
31
jvažnije uspostaviti
osobni kontakt, pa tek onda razvijati posao. Na prvom poslovnom sastanku je bitno
upoznavan
5.1.3.
Španjolci su veliki rodoljubi, pa je prije odlaska na poslovni sastanak u Španjolsku
poželjno pro teme o kulturi i povijesti
svoje zemlje, flamencu, nogometu, politici, španjolskim vinima i likerima, španjolskoj
i poslu. Za vrijeme
razgovora nipošto se ne smije kritizirati koridu, katolicizam i njihovu patrijarhalnost.
-
mailom ili faksom. Španjolci imaju 30 dana godišnjeg odmora i koriste ga uglavnom u
srpnju i k vo organizirati poslovni sastanak
suradnici, 2012, p. 243).
strpljenje. Za poslovni uspjeh u toj zemlji vrlo je važan osobni kontakt. Španjolci
djelovati malo suzdržano, no nakon boljeg upoznavanja
komunikaciji.
na temelju vanjskog izgleda donijeti sud o profesionalnim karakteristikama i socijalnom
tila
odijevanja. odijelo u sivoj, tamno plavoj ili crnoj
boji. U neformalnom se druženju ne prepo
32
lovanju. Na poslovni sastanak je
dobro ponijeti prezentacijski materijal i uzorke proizvoda ukoliko se nešto želi prodati.
Budu biti strpljiv tijekom
pregovaranja.
5.1.4.
izigravaju i ignoriraju. Francuske institucije vrlo su centralizirane. Na najvišoj poziciji
dir
autoriteta zasnovano je se velika pažnja pridaje
Francuzi su skloni detaljnom planiranju. Strateški planovi su detaljni
Odanost poslovnom subjektu vrlo je visoka, kao i odanost obitelji. Ciljevi sastanka su
izdavanje naredbi i uputstva, a ne raspravljanje i donošenje odluka. Zbog toga se stavovi
prethodno pripremaju i usuglašavaju. Na sastancima i zabavama svi se rukuju, neovisno
a
Upotreba prezimena je pravilo za svakoga i u svim
madame ili monsineur, a djeci
se govori „Vi“
Francuzi slabo govore strane jezike i tradicionalno su ponosni na svoj jezik koji se
nekad smatrao svjetskim jezikom umjetnosti i kulture. Poslovni protokolarni odnosi za
Francuze su vrlo važni. Sastanci su vrlo formalni i zahtijevaju dobru i temeljitu
pripremu, a humor se rijetko koristi.
33
5.1.5. u Velikoj Britaniji
U Velikoj Britaniji sastanak s poslovnim partnerom treba ugovoriti najmanje nekoliko
dana unaprijed, a idealno bi bilo potvrditi ga prilikom dolaska u Ujedinjeno Kraljevstvo.
Službeno radno vrijeme u Ujedinjenom Kraljevstvu je od 9 do 17 sati, od ponedjeljka
do petka, no mnogi zaposlenici rade i duže. Menadžeri svoje urede rijetko napuštaju
zamjeriti malo kašnjenje. Na
zakasniti 15 minuta (www.moj-posao.net,
2006).
odijelo, prigodni za vremenske prilike. Kako se diplomci prestižnih privatnih škola
2012, p. 246).
Britanci su po prirodi vrlo rezervirani te im je vrlo teško „ “ s potpunim
su mnogo otvoreniji i prijateljski
nastrojeni nego oni s juga. Britanci uglavnom govore smireno, odmjerenim tonom, bez
podizanja glasa ili gestikuliranja. Ne vole preveliku blizinu sugovornika, a
smatraju
otvorenim pitanjima, nego iznošenjem mišljenja. Iako su Britanci
tolerantni i otvoreni (www.moj-
posao.net, 2006).
Poslovni sastanci u Velikoj Britaniji su vrlo formalni, ali za razliku od Francuza, humor
je dobrodošao. Tolerira se kašnjenje do 15 minuta. Kod poslovnih partnera cijene
iskustvo te imaju više povjerenja u poslovne partnere starije životne dobi.
5.1.6. u oj
34
te kvantificirana metoda nadzora koja se temelji na transparentnim instrumentima
mjerenja.
poštivanje propisa.
se tolerira deset
minuta kašnjenja. Humor je što je situacija ozbiljnija,
to je manje mjesta za humor. Nijemci se rijetko nikad
i priznaju neuspjeh
strogo odvajaju privatni život od profesionalne karijere. Emocije se maksimalno
skrivaju, što se smatra važnom karakteristikom profesionalizma. Nijemci su dosta
birokratski
malog broja ljudi u vrhu kompanije. Javne korporacije imaju svoje vlasnike koji
posjeduju dionice.
subjektima nadzorni
Funkcije i odnosi jas
zahtijeva strogo poštivanje procesa rada i izvršavanje zadataka prema propisanim
pravilima i procedurama (www.poslovniforum.hr, 2011).
.
poslovnom svijetu titule i pozicije su od iznimno velike važnosti. Obavezno se koriste
profesionalne i znanstvene titule. Prilikom sklapanja posla poželjno je govoriti
o prije
35
li se engleski kao radni jezik. U suprotnom je potrebno
angažirati (www.poslovniforum.hr, 2011).
Na poslovnim sastancima odjenuti sivo ili tamno odijelo sa
tjelesno držanje i tjelesnu pripremljenost jer to ukazuje na samodisciplinu
(www.poslovniforum.hr, 2011).
Nijemci su rigidni i formalni. Nedostaje im ležernost, neposrednost, snalažljivost i
smisao za stvaranje atmosfere. Za pregovaranje s Nijemcima važno je dobro se
inozemnom tržištu. Sastanci se plani
dnevnim redom. Potrebno je izbjegavati iznošenje nepripremljenih i neargumentiranih
5.1.7. u Rusiji
Poslovni ljudi u Rusiji dugo su živjeli u centralizi
ideologija, gospodarstvo
kijskog, ugrofinskog i drugog
podrijetla pa su tako preuzeli i dio njihove kulture.
Rusi su skloni svoje poslovne odluke donositi emotivno, kako bi iskazali svoje
strastveno opredjeljenje. Vole razgovarati o poslu, razgovor vode vrlo živo, a od svojih
partnera
katkad na dogov
poslovni ljudi, i žene i muškarci, na poslovne sastanke dolaze u odijelu. Obvezna je i
36
razmjena posjetnica, a poželjno je da posjetnice budu na dva jezika, od kojih je jedan
poslovnoj komunikaciji. Osim profita, ruskim poslovnim ljudima važno je da s
poslovnim partnerom uspostave odnos uzajamne simpatije, uvažavanja i povjerenja.
a povjerenje i osobno poznanstvo osnova
je njihove poslovne suradnje i komunikacije
Poslovni ljudi iz ove zemlje
suradnici, 2012, p. 250).
Poslovanje u Rusiji je strogo definiran i profesionalan proces koji zahtijeva dobru
pripremu i strpljenje. Važno je
na sastanke, emotivni su u poslovnim odnosima i odlukama. U komunikaciji ih
5.2. Karakteristike azijske poslovne kulture
Indoneziji, Japanu, Kini te u arapskim i islamskim zemljama.
5.2.1. zraelu i Indoneziji
Izraelske menadžere i zaposlenike karakterizira
stoji
vrhunsko i poštovanja vrijedno obrazovanje.
37
Poslovni problemi se nikada
prepoznati kao obiteljski ljudi te svoje slobodno vrijeme, koje je vrlo kratko, nastoje u
Izraelski su menadžeri u komunikaciji izravni i bez skrivenih namjera. Poznati su po
autoritet.
ike
menadžeri su skloni kašnjenju
nametljivost nezamisliva su pojava. Za vrijeme jela nije pristojno do kraja isprazniti
tanjur jer bi mogao pomisliti da je gost još uvijek gladan. Potrebno
je jer je jako nepristojno nekome dopustiti pogled na potplat
cipela. Djecu se ne smije pomilovati po glavi jer se time, prema vjerovanju, može
anja poslovnog sastanka, sastanak s predstavnicima velikih
indonezijskih tvrtki trebalo bi ugovoriti najmanje tjedan dana unaprijed. Iako se sve
potencijalni partneri pokušaju koristiti službenim jezikom zemlje – Bahasa Indonesia, a
. Tempo
poslovnih pregovora je mnogo sporiji od onog na zapadu, a Indonežani ne vole da ih se
požuruje. visi o njegovom položaju u organizacijskoj hijerarhiji.
poslovne sastanke (www.moj-posao.net, 2006).
U poslovanju s Izraelcima i
i bez
od stranaca se ajava dolaska i dolazak na vrijeme. Posebnu
38
pažnju treba pridati pozdravljanju po redu važnosti uz lagan naklon, oslovljavanje i
tituliranje.
5.2.2.
pod
ciljeve rada, zaposleni kontroliraju sebe i druge, a krajnji cilj poslovanja je efikasna
tvrtka. Napredak tvrtke predstavlja dobit za djelatnike, a poduz
drugi dom
Velika prednost japanske poslovne kulture je kolektivizam. Japanci nikada nisu zazirali
od kolektivnih ili grupnih normi, kao što nikada nisu u potpunosti usvojili zapadnu ideju
interes za kolektiv, što olakšava uspješan timski rad. Iznimno su uljudni i pridaju
temeljne
su odrednice Japanaca
Razmjena posjetnica u Japanu je nezaobilazni ceremonijal, posjetnicu je pristojno
preuzeti s obje ruke, zatim d te je potom uz klimanje glavom u znak
odobravanja oduševljeno odložiti i pohvaliti. Važno je imati na umu da su dodiri tabu pa
svojeg sugovornika nije poželjno dodirnuti, a kamoli prijateljski potapšati. U Japanu je
što konzervativ
ležerne treba izbjegavati i bijelu boju koja
je znak tugovanja
partner dolazi, primjerice iz Europe gdje je rukovanje
pr
39
obje ruke i držati je na stolu do kraja razgovora.
dobro se pripremiti. Japance karakterizira skromnost, uljudnost i poštivanje
sugovornika.
e u skladu s njihovim propisima.
5.2.3.
Kineske tvrtke
tvrtke imaju razvijene društvene veze koje imaju snažnu ulogu u procesu
metode komuniciranja. Bez obzira na sve, Kinezi imaju dva pravila poslovanja: jedno
vrijedi za Kineze, drugo za strance. Stranci koji p goleme
Veze i poznanstva imaju veliku
važnost za poslovanje. Kinezi smatraju potpisani ugovor definitivno završenim i gledaju
ga kao dobru polaznu osnovu za pregovaranje. Poslovna kultura Kine razlikuje se od
europske poslovne kulture. Poslovni razgovor u Kini sa strpljivim i blagim, ali i
pametnim i lukavim poslovnim ljudima zahtijeva savršenu pripremu te vrhunsku
koncentraciju i oprez
Kinezi preferiraju raditi s ljudima koje poznaju i u koje imaju povjerenja. Ukoliko
tvrtka
o
odluku. , a
status i uvažavanje dolaze s godinama. Kineske tvrtke ulažu mnogo vremena i sredstava
kompanije
40
Kod upoznavanja s Kinezima potrebno je koristiti službene titule. Kod pozdravljanja
i
. Poznavanje poslovnog bontona Kinezi jako cijene i on može ponekad biti
presudan faktor u odabiru poslovnih partnera za suradnju.
5.2.4.
Italije na
zapadu do Jemena na istoku. Arapi izvrsno govore engleski jezik, ali u razgovoru s
o U poslovanju se više cijeni i
primjenjuje usmena komunikacija licem u lice u odnosu na pisanu komunikaciju.
U Saudijskoj Arabiji nije pristojno prvi pružiti treba
ati da je oni pruže prvi. Na veoma dugoj listi zabrana su, primjerice, alkohol,
pušenje, žena za volanom, porno-novine, televizijski i radio programi, a za prekršitelje
vjeroispovijesti ne smije se posluživati hrana sa svinjskim proizvodima. Za stolom se
jede
suradnici, 2012, p. 258).
Najvažniji element u poslovanju u arapskim zemljama je uspostavljanje osobnog
k
i osobni pristup.
5.3.
U ovom poglavlju navedeni -u i Australiji.
41
5.3.1. Poslovni -u
– kaubojska varijanta
poslovnosti. Amerikanci preferiraju direktnu i ot mnogi
Europljani smatraju da su Na poslovnom sastanku
Amerikanac vodi razgovor dugo i bez prekida sve dok se ne postigne finalni dogovor.
posjeduju
profesionalnosti
ne narušava prelazi na oslovljavanje imenom
Prilikom pregovora s Amerikancima nema formalnosti i protokola. Poslovni sastanci
služe prvenstveno za komunikaciju i prikupljanje informacija, a ne za donošenje odluka.
Amerikanci cijene materijalizam, natjecateljski duh i orijentiranost na uspjeh. Njihov
nastup je transparentan i direktan, otvoren za spontanost i kompromis.
5.3.2.
U Australiji je poželjno dobro se informirati o povijesti te kulturnim i poslovnim
je
raliji je od 9 do 17 sati.
poslu. Sastanak se
vrijeme. kao
42
neodgovorno. i to
lagano provocirati tijekom razgovora, a poželjno je na te provokacije uzvratiti
humorom. Kod svojih partnera ne vole kada se hvale poslovnim uspjesima ili uspjesima
njihove tvrtke. Sposobnost ocjenjuju prema djelima. Ne pridaju previše pažnje svojim
arogantnim (
Pri ugovaranju poslovnih sastanka u Australiji
sastanku je poželjan. Kod poslovnih partnera ne vole razmetanje poslovnim uspjesima i
titulama.
5.4. zemljama
Ovo potpoglavlje analizira poslovn u Južnoj Africi i Egiptu.
5.4.1. Poslovni
je potrebno
nisu osobno upoznali. Naime, osobne veze u poslu su u toj zemlji mnogo važnije nego
tvrtke i kvalifikacijama. Po dolasku u zemlju,
poželjno je još jednom potvrditi vrijeme i mjesto sastanka. S obzirom na pomalo
koristiti posrednika za
predstavljanje poslovnom partneru. Za poslovanje u Južnoj Africi treba izbjegavati
ljeto, koje u
prekida (www.moj-posao.net, 2006).
43
materijala. Za muškarce su obvezni svijetla košulja dugih rukava i kravata, a za žene
suknje i haljine. Južnoafrikanci su otvoreni i prijateljski raspoloženi ljudi, te s njima se
može vrlo brzo razgovarati o osobnim temama. P epublici
pokazuju partnerovoj zemlji i dojmovi o
te je rukovanje i tapšanje po
(www.moj-posao.net, 2006).
Vrijeme zakazanog sastanka u Južnoj Africi doživljava se vrlo fleksibilno. Kašnjenje je
prilagoditi se njihovom ritmu rada. Osobni kontakt im je vrlo bitan i važno je ostaviti
dobar dojam na prvom poslovnom sastanku.
5.4.2.
U egipatskoj poslovnoj kulturi se malo važnosti pridaje i poštivanju rokova.
ne mora
pojaviti na sastanku. Sastanci s tradicionalnim arapskim poslovnim ljudima su
prekinuti telefonskim pozivima ili posjetima prijatelja i obitelji. Ponekad se u sobi za
sastanke istovremeno odvija nekoliko sastanaka. Zapadnjake bi to moglo frustrirati, ali
važno je ostati priseban i pun razumijevanja. Petkom
ljudi ne radi niti
drugoj, pa
sugovornika koji drži distancu percipiraju
sugovornikove obitelji. Za sklapanje posla u Egiptu potrebno je imati egipatskog agenta.
Za poslovanje u Kairu i Aleksandriji, treba imati posebnog agenta za svaki grad.
islamskim vrijednostima. U
usporedbi s os
44
vjerojatno misli "možda" (www.moj-posao.net, 2006).
Kašnjenje u Egiptu se ne smatra nepristojnim, a sastanci
u zapadnim zemljama ne vole forsiranje i požurivanje, pa je za poslovanje s
5.5. Kultura poslovnog darivanja
darivanja je odavno ukorijenjen u poslovnu kulturu. Poslovnim partnerima,
novih sporazuma,
Darivanje je vjerojatno jedan od najzahtjevnijih
kulture.
partnere. Pravila primanja
poslovne kulture. U Aziji se darovi primaju s obje ruke kao izraz poštovanja, dok se na
U Singapuru i Kini, primatelj može pristojno odbiti dar tri puta prije nego što
ga prihvati.
nepristojnim u mnogim azijskim zemljama, ljudi iz mnogih zemalja Južne Amerike, kao
arove otvoriti odmah.
Pri darivanju je potrebno
koji vrijede u nekim državama ili vjerama (V U islamskoj
kulturi treba izbjegavati darivati alkohol. U Kini je važniji protokol darivanja od samog
dara, a Japancima je poželjno dati male darove kao što su kemijske olovke, ukrasni
predmet s logotipom kompanije ili neki mali suvenir. Skupe darove nije uputno davati,
kao što nije pristojno ni otvarati ih pred darovateljem. U SAD-
svojih poslovnih partnera. U Australiji cijene i vesele se svakom pa i sitnom daru kao
45
znaku pažnje. Pomni izbor dara se više cijeni nego njegova cijena. U Francuskoj se
i zadovoljni promotivnim darom koji nosi logotip
poslovnog subjekta. Davanje poklona u Njem
stranu zemlju ili
ima mora biti logo odnosno
ime kompanije. Poslovni ljudi u Italiji su vrlo darežljivi pa za njih treba pripremiti lijepo
aranžirane skuplje darove. Darove treba otvoriti odmah pri darivanju. Na prvom
sastanku nije obavezno darivanje, ali je pametno imati dar u torbi. U Velikoj Britaniji
samom sastanku.
darivanja tijekom poslovnih sastanaka, posebice ne na prvom susretu. Darivanje je
u ek nakon sklapanja ugovora. U Rusiji manji darovi nisu oba
U Egiptu je kompas vrlo dobar izbor, ili predmeti koji se koriste u
uredu i služe svakodnevnom poslovanju. U Južnoj Africi, nakon što su razvijeni dobri
poslovni odnosi, malen, ali pomno odabran dar za poslovnog partnera ili za njegovu
ira
praksa poslovnog darivanja jer se ono povezuje s mitom i korupcijom. U ovoj zemlji
u Japanu i velikom broju europskih zemalja poslovno darivanje smatra se dobrodošlim.
se pogriješiti
ako darovi nose nacionalno obilježje kao što su originalne rukotvorine, monografije o
zemlji darovatelja na jeziku osobe koju se daruje ili na jeziku kojim komuniciramo s
pro
46
Poslovni
zahvaljuje partnerim
Poslovno darivanje je važan dio suvremenog poslovanja i zbog toga bi mu se trebala
47
6.
stran
Za uspjeh u poslovnom svijetu nužno je vladati ne samo stranim jezicima, nego i sa
a, vrijednosti i uvjerenja
ponašanje, posebice poslovno, sve se više smatra uvjetom za uspjeh u životu i radu.
lovnih subjekata.
društvene rituale, definira prihvatljivo i neprihvatljivo. Razumijevanje poslovne kulture
neophodno je za uspješno poslovno komuniciranje.
Kultura društva b
sporazumjeti, a za to je nužno
savladati interkulturalne komunikacijske vještine. Nesporazumi, krive interpretacije i
uzrok konflikata. Nedostatak znanja i nerazumijevanje drugih kultura može dovesti do
, odnosno pogrešnih pretpostavki i interpretacija. Vještina
i neophodna je za uspjeh
kulturama postoje razlike neverbalnoj vrlo uvredljivo ponašanje
u jednoj kulturi može biti posve bezazleno u drugoj. Ukoliko
uvrede druge strane
pravila komunikacije u njezinoj kulturi. Primjerice podizanje nogu na stol u SAD-u
zna ono smatra jako uvredljivim.
48
da ne bi tijekom pregovora nekoga uvrijedio, naljutio ili doveo drugu stranu u neugodan
položaj.
Utje
ekonomske, kulturn
znanje, kvalitet
Pregovori su posebna vrsta kulture poslovnih sastanaka u kojima svaka strana nastoji
ostvariti svoje interese i potrebe. Iz pregovora obje strane trebaju iza kao pobjednici.
Pregovaranje je proces koji koristimo kako bismo zadovoljili potrebe u situaciji kada
netko drugi kontrolira ono što mi želimo. U bitne vještine pregovaranja spada što bolje
o kulturi i tradiciji zemlje potencijalnog
zemlji. Poznavan da se lakše stekne povjerenje partnera
iz stranih zemalja i da se stvore preduvje
kako ne bi došlo do situacije da zbog razlike u kulturama nastanu problemi tijekom
pregovora.
je karakteristikama menadžmenta i
moralni i duhovni principi i druge vrijednosti oblikuju ponašanje, a s
k
razlike mogu utjecati na svaki oblik pregovora, od zadržavanja vremena do taktiziranja.
upoznavanj
49
olakšava proces pregovaranja u svim fazama. Poznavanje kulturnih razlika predstavlja
osnovu za uspješno poslovanje
izbor pravog
50
LITERATURA
1) KNJIGE
1. - Suvremeni
menadžment: vještine, sustavi i izazovi, Školska knjiga, Zagreb
2. Fox, R. 2006, Poslovna komunikacija, 2. dopunjeno izdanje, Hrvatska
n
3. Hirst, P., Thompson, G. 2001,
, Liberata, Zagreb
4. poslovanje u uvjetima
globalizacije, Sinergija, Zagreb
5. Lewicki, R. Y., Saunders, D. M., Barry B. 2009, Pregovaranje, 5. izdanje, Mate,
Zagreb
6. Kultura poslovnog komuniciranja: poslovni bonton: prilozi
, Udruženje propagandista SR Hrvatske, Zagreb
7. Rouse, M.J., Rouse, S. 2005, Poslovne komunikacije: kulturološki i strateški
pristup, Masmedia, Zagreb
8. Segetlija, Z. 2009, Poslovno pregovaranje, Ekonomski fakultet u Osijeku,
Osijek
9. Poslovna etika i multikultura, Fakultet za
menadžment u turizmu i ugostiteljstvu, Opatija
2)
10.
organizacijske kulture u kontekstu suvremenih menadžerskih procesa' Zbornik
, Vol. 2. No.2. pp. 15-20
11.
pregovaranja', Zbornik radova, III simpozijum, Mašinski fakultet Univerziteta u
Beogradu, pp. 1-9
51
12. ojam kulture u raspravama o multikulturalizmu', Nova
za hrvatski jezik, književnost i kulturu, Vol. 1, No. 1, pp. 159-
184
13. . ., Roso, D. 2010, 'Utjecaj globalizacije na promjene u
turi' Ekonomski vjesnik, No. 2, pp. 503-
513
3) OSTALI IZVORI
14. Poslovni forum, 2011, , pogledano 15.01.2014, online:
http://www.poslovniforum.hr/about/bon-ton.asp
15. Moj posao, 2006, Poslovni bonton – Južna Afrika, pogledano 16.01.2014,
online:
http://www.moj-posao.net/HR/Articles/Details/61573/Poslovni-bonton-Juzna-
Afrika/6/www.executiveplanet.com
16. Moj posao, 2006, Poslovni bonton – Egipat, pogledano 16.01.2014, online:
http://www.moj-posao.net/Vijest/60862/Poslovni-bonton-Egipat/
17. Moj posao, 2006, Poslovni bonton – Ujedinjeno Kraljevstvo, pogledano
16.01.2014, online:
http://www.moj-posao.net/Vijest/61455/Poslovni-bonton-Ujedinjeno-
Kraljevstvo/6/
52
POPIS TABLICA
Redni broj Naslov tablice Stranica
1.
2.
3.
4.
Temeljne karakteristike poslovne kulture
Važne informacije o zemlji u kojoj se održavaju poslovni pregovori
9
17
18
21
53
POPIS SLIKA
Redni broj Naslov slike Stranica
1. Od kulturnog šoka do prilagodbe 26
