Kasza Tamas Lezarasi Utmutato

Kasza Tamás

Lezárási útmutató

Az értékesítésféltve őrzött titkai

Kasza Tamás tollából

Lezárásiútmutató

© Kasza Tamás, 2010

Minden jog fenntartva!

A könyv részleteit vagy egészét sokszorosítani, fény-másolni, beszkennelni vagy nyilvánosan felhasználni csak a szerző előzetes írásos engedélyével lehet!

Borító, design, tördelés: Ashen

Szerkesztette: Északi JenőLektorálta: Kathy Summer

A szerző honlapja:www.kaszatamas.hu

ISBN 978-963-06-9282-3

Kiadja: Négy Évszak Training Kft.Ügyvezető igazgató: Kasza Tamás

Nyomdai munkák:Bocz Nyomdai Kft.Felelős vezető: Bocz Emilwww.boczkft.hu

Kasza Tamás6.

TARTALOMJEGYZÉK

Ajánlások 8Üdvözlet 23Áttekintés 25A lezárás jelentése 39I. Apropó a telefonáláshoz 40II. Telefonálás 43III. Minősítés 48IV. A vásárlói típusok 56V. Fogékony, pozitív kedélyállapotmegteremtése 59VI. Félelmek kezelése 67Lezárási hibák 71VII. A tudatalatti ellenállás feloldása 77A jogos kifogás 89Indítógomb 96IX. A tudatos vételi szándékmegteremtése 102A staféta 105Kettes csapat 112Értékesítés kontra lezárás 114X. Kapcsolódó termék ajánlása 116XI. Ajánláskérés 116XII. Iktatás, vevőnyilvántartás vezetése 123XIII. Visszakozás kivédése 126Összefoglalás 132

Kasza Tamás8.

9.Lezárási útmutató

Rövid, tömör. „Csak semmi rizsa...” lehetne a jelszava ennek a könyvnek. Annak ajánlom, aki hatékonyan akar ELADNI, nem az idejét fecsérelni.

A lezárás ez: Vedd meg a CD-jét!

Benkovics Norbert,üzletember, Zion-Team Kft.

A mi szakmánkban a legnagyobb titok a lezárás. Si-ker vagy kudarc múlik ezen. Tamás tréningje, tech-nikája gyakorlatias, egyszerű éppen ettől zseniális! Használd!!!

Budai Tamás,Soaring Manager, FLP

Kasza Tamás „Lezárása” lehet az az eszköz, melyet minden profi sales-es a kezébe vesz, amikor fejlesz-teni kívánja készségeit.

A sikerhez ilyen új megközelítésre van szükség ezen az őrült piacon. Ha ugyanazokat a régi dolgokat tesszük, mint eddig, az nem visz minket előre.

Danny Blue, előadóművész www.hazudjnekem.hu

Ez a könyv nem elég... Nem elég, ha csak egyet ve-szel belőle. Kell egy a kocsidba, egy a táskádba, egy az irodádba – és egy otthonra.

AJÁNLÁSOK

Az értékesítés egy egzakt tudomány.

Ha valaki eddig ebben kételkedett volna, az olvassa el Kasza Tamás könyvét, melyben egyértelmű mód-szertanra talál.

Végre újra magyar szakember által, a magyar pia-con teljesen helytálló megoldásokat lehet tanulni – remélem sokan kihasználják!

Andor László, elnökÉrtékesítők Szövetsége

Sokan választanak vagy ajánlanak aszerint munkát, hogy „itt nem kell eladni”.

Ezt soha nem tudták nekem... eladni.

A világon minden eladás: meggyőzni a házastár-sunkat egy hétvégi programról, vagy a gyerekünket, hogy tartsa rendben a szobáját. Nemcsak otthon van rá szükség; szakmailag ez a XXI. század legjob-ban megbecsült tudása.

Kasza Tamás anatómiai pontossággal világítja meg, hogy ez 13 lépésből épül fel, és melyek ezek a lépé-sek. Nagyon drága lesz ez a könyv annak, aki nem veszi meg, és nem kezdi el alkalmazni...

Balogh Ottó, Nu Skin Team Elitea „Szökési terv” c. könyv szerzője

Kasza Tamás10

. 11.Lezárási útmutató

Javaslom, hogy Tamás könyvét mindenképp olvasd el, mert az élet minden területén megnyitja a lehe-tőségeidet. A kommunikáció a legfontosabb eszkö-zöd, amivel a sikereidet meg tudod alapozni, és eb-ben a könyvben sok éves gyakorlati tapasztalatot tudhatsz meg.

Úgy gondolom, mióta Tamás lezárási útmutatóját alkalmazzuk, már nem okoz nehézséget a tárgyalá-sokat, megbeszéléseket a kedvező irányba fordítani, és sokkal több sikert könyvelhetünk el a munkatár-saimmal.

Szívből ajánlom ezt a könyvet Neked és munkatár-saidnak.

Fekete Zsolt, hálózatépítő

Kasza Tamás CD-it és előadásait hallgatva rájöttem, hogy ha a magyar galériások ismernék ezt az anya-got, akkor sokkal több művészkollégám juthatna vi-lághírnévhez.

Gáll Gregor,Budapest Géniusz díjas szobrászművész

Tamás közel 10 éve segíti a cég fejlődését. Több érté-kesítési szemináriumot is tartott, ami minden eset-ben már másnap bőségesen megtérült, mivel az ér-tékesítők ontották az új szerződéseket.

Tamás anyagait már két éve hallgatom és haszná-lom, viszont most kristályosodott ki sok minden. Az egyszerűsége, a hatékonysága.

Ez nem csupán egy értékesítési technika, ez maga az ember működése értékesítési szempontból. Zseniális.

Tamás lezárási módszerét leginkább a sebészeti lé-zerhez tudnám hasonlítani. Hihetetlenül precíz.

Rá fogsz ébredni, hogy a csodaformula Te magad vagy, a könyv kihozza Belőled. Ha valóban megér-ted és begyakorlod a könyvben leírtakat, elképesz-tően hatékony leszel, és valóban élvezni is fogod azt, amit csinálsz értékesítőként, cégvezetőként.

Megtanulhatod „látni” az EMBERT, és akkor már nem kell technikáznod. Te lehetsz az értékesítés Neo-ja (Mátrix)! Óriási kaland vár Rád! Tamás, őszin-te köszönet érte!

Faddi Ferenc, Urbán ZoltánFM Group Hungary Kft. – alapítók, hálózatvezetők

Érezted valaha úgy, hogy az értékesítés nem Neked való? Gondoltad, hogy... – Én nem vagyok olyan? Én nem akarok rátukmálni másokra semmit?

Van egy rossz hírem... Az életben minden értékesítés – és minden értékesí-tés vége a lezárás.

Kasza Tamás12


Gyakorlati értékesítőként számos fogást tanultam Tamás képzéseiből. Ez alól jelen könyv sem kivétel, sőt!

Kommunikációs trénerként sok hasonlóságot látok a képzéseinken használt és az itt olvasható gyakor-lati módszerek között. Számomra ez egyértelművé teszi, mennyire hasznos is ez az „információs cso-mag”, és milyen könnyedén alkalmazhatóak az itt olvasottak.

Köszönöm!

Hackl Krisztián, trénera „Személyiségkalauz” c. könyv társszerzője

www.szemelyisegkalauz.hu

Tamás igazi színfolt a hazai tréner- és előadópalettán. Nemcsak stílusával, humorával, hanem azzal is, hogy ő az egyetlen, aki a lezárásra specializálódott –egy olyan területre, amely az értékesítők és hálózat-építők többségének talán a legtöbb kihívást jelenti.

Hideg Krisztián,Nu Skin Gyémánt

Tamás tartott nálunk egy 2 napos értékesítési sze-mináriumot, ami a lezárásra volt kihegyezve.

Ez volt az első alkalom, hogy egy tréning közben fel-ugrottam a székről, és azt kérdeztem a kollégáktól: Hallottátok, mit mondott?

Egyik évben az általa képzett értékesítői csapat 6 hét alatt behozta a teljes előző évi rendelésállomány 120%-át.

A képzések után az ügyfeleket nagyobb megértés-sel, profibban kezelték, és emiatt könnyedén dol-gozva jóval több megrendelést hoztak be.

Cégvezetőként azért szeretek vele dolgozni, mert gyors, teljesen megérti az én elképzelésemet, és rö-vid idő alatt jelentős eredményeket hoz a munkája.

Gärtner Péter,Brüsszel Center Kft., tulajdonos

www.bcenter.hu

Nagyon örülök Tamás sikereinek, mivel 1997-ben nálam volt először üzleti tréningen, így végigkísér-hettem eddigi pályafutását. Egymást segítő kapcso-latunk az évek során csak elmélyült.

Örülök, hogy részese lehettem az elindításának.

Több előadásán, képzésén részt vettem, ahogy ő is sokszor járt nálam. Munkájára jellemző, hogy min-dig a lényeget ragadja meg, amitől a dolgok működ-nek. Gratulálok a könyvhöz!

Gyurka András www.selfcom.hu

Kasza Tamás14


Sokan azt gondolják az értékesítésről, hogy komoly erőfeszítéseket és állandó erőlködést követelő mun-ka. Én 20 éve tanulom az értékesítést, ráadásul na-gyon szeretem, de eddig Tamásnál jobban senki nem tudta könnyűvé és erőfeszítésmentessé tenni.

Tamás módszerei olyan egyszerűek és elegánsak, mint amikor egy 45 kilós nő játszi könnyedséggel leterít egy 100 kilós férfit egy jól célzott aikidó fo-gással.

Egyszóval az értékesítés is lehet olyan könnyed, mint a harcművészetekben az aikidó, csak meg kell tanulni és alkalmazni Kasza Tamás módszereit.

Kelkó Tamásmunkaerő kiválasztási szakértő és a „Humánerőfor-

rás menedzsment kisvállalatoknak” című könyv írója

Közel 20 évnyi értékesítői és értékesítési tréneri ta-pasztalattal is nyugodtan mondhatom, Kasza Ta-más a lezárással megreformálta a hazai értékesítői kultúrát. Egy sikeres értékesítőnek csupán 3 dolog-ra van szüksége: egy jó termékre vagy szolgáltatás-ra, kitartásra és erre a könyvre!

Kreutz Zsolt, értékesítési trénerwww.profiertekesites.hu

Azóta nem esik nehezünkre nagy projektek elnye-rése, ami eddig az építőipar területén különösen ne-héz volt.

Kajtár István, ügyvezető igazgatóHauraton Kft.

www.hauraton.hu

Kasza Tamás úr az értékesítési rendszer egyik spe-ciális és legfontosabb területével, a zárástechniká-val, lezárással foglalkozik. Felvállalt egy olyan fel-adatot, amelyet eddig még csak nagyon kevesen tet-tek. Az értékesítőknek, hálózatépítőknek – cégelkö-telezettség nélkül – folyamatosan tart tréningeket, módszertani és vezetői foglalkozásokat.

Előadásanyagait úgy állítja össze, hogy a kezdőtől a profi szintűig bezárólag mindenkihez szól, és min-denki meríthet belőle újabb és újabb ismeretanyagot.

Életszerű gyakorlati példákat is alkalmaz, melyek-kel a tárgyalásokat sikeressé lehet tenni.

Csak javasolni tudom mindenkinek az élményszám-ba menő előadásainak látogatását, ahol a tanuláson kívül a kapcsolati tőkét is bővíteni lehet.

Kis J. Ervindoktorandusz, lobbysta,

független pénzügyi tanácsadó

Kasza Tamás16


Több mint 20 éve foglalkozom értékesítéssel, és adok alapot az eladási technikák alkalmazásához tanácsadáson és képzéseken keresztül. Tamás lezá-rási módszere felteszi a koronát az értékesítés folya-matára! Briliáns technika azoknak, akik komolyan gondolják. Olyan eszköz, amit egyszerűen őrültség nem használni!

Lázár Csaba, a véleményformálás szakértőjePR tanácsadó és tréner

www.lazarcsaba.hu

Ha valaki le tudja zárni az üzleteit, akkor szinte mindent tud az értékesítésről. Ez a könyv lépésről lépésre mutatja meg az üzletkötéshez vezető utat, és segít elkerülni a vakvágányokat.

Kasza Tamás Lezárási útmutatójából meg lehet ta-nulni üzletet kötni.

Magda Attila, értékesítési szakértő, trénerwww.miraconsulting.hu

Kasza Tamás tartott cégemnél tréninget, mely gya-korlatias előadásmódjával, kimagasló tapasztalato-kon alapuló tartalmával és egyedi megközelítéseivel aktivizálta a hallgatóságot. Jól sikerült, pozitív ered-mények születtek utána.

Ezt a könyvet azért ajánlom mindenkinek, mert frappánsan foglalja össze mindazt, ahogyan mi, em-berek működünk.

Kasza Tamás a könyvében összegyűjtötte tömören mindazt, ami egy lezáráshoz szükséges.

Így ezt bárki alkalmazhatja, hogy valódi eladást ér-jen el – mert a lezárás a valódi eladás! Tamás ez-zel egy hiányzó űrt töltött be a hazai értékesítés-ben – az értékesítés lépéseinek utolsó és legfonto-sabb mozzanatát. Ezen áll vagy bukik a siker, nincs középút.

És egyúttal ez univerzális, hiszen minden termékre, szolgáltatásra és vásárlóra létezik valamilyen lezá-rási útmutató.

Kis Attila, értékesítési tréner3-szoros Crystal Globe nyertes értékesítő

Több mint 10 évvel ezelőtt először ügyfélként ta-lálkoztam Kasza Tamással. Az első igazi használ-ható segítséget tőle kaptam. Volt ügyfeleként és je-lenleg értékesítési trénerként felelősséggel mondha-tom, hogy az értékesítés területén, amit Kasza Ta-más nem tud, az nem is létezik.

Nem csak tanítja az értékesítést, hanem napi gya-korlatban is alkalmazza a tudását. Ennek eredmé-nye tisztán látható. Ebben a szakmában ezt bizonyí-tott kompetenciának hívjuk.

Íme egy kiváló munka egy hiteles, kiváló embertől.

Laczkó Péter, tréner és konzulenswww.arbevetel-generator.com

Kasza Tamás18


Az AXA értékesítői hálózatában létrehozott karrier rendszerben, team vezetőként a legmagasabb, 6-os szintre jutottam!

Az összes díjat besöpörtem amit vezetőként ezen a szinten el lehet érni, és még üzletkötőként is a tava-lyi összesítés alapján a cég 10 csillaga közé kerül-tem, ami mindenféle előnyökkel jár.

Én kellettem ugyan hozzá, de az egyik fontos darab-kája vagy ennek a siker mozaiknak. Ezért a leköte-lezetted vagyok!

Köszönöm, és köszönöm hogy ismerhetlek!

Pekarek György Rudolf Az AXA vezető team menedzsere

Tamással körülbelül tizenhat éve ismerjük egy-mást. Már akkor is nagyon jól tudott értékesíteni. Életem egy nehéz szakaszában voltam éppen, és egy csomó minden dologra rávett, hogy nézzek szembe vele, és kezeljem. Hát kezeltem, és jobban lettem. Köszönöm.

Ő vett rá arra is, hogy tartsak tréningeket cégveze-tőknek. Tizenhárom éve ez a szakmám, nagyon sze-retem, és ezt is Tamásnak köszönhetem, hiszen an-nak idején ő értékesítette nekem ezt az ötletet. Ez is értékesítés volt, hiszen az egész élet értékesítés. Ha értesz hozzá, hogy hogyan kell egy ötletet eladni, akkor bármit el tudsz adni.

Ez mindenfajta kommunikáció alapja. Ezen módsze-rek alkalmazásával, megfelelő hozzáállással és Ön-magad hozzáadásával sikeres lehetsz az élet bár-mely területén!

Meszlényi György, tulajdonoswww.meszlenyiauto.hu

Tamás igazi specialistája a lezárásnak, aki nem saj-nálta az idejét a tanulásra és a gyakorlásra ebben a témában, mind az üzleti életben, mind a különféle tanfolyamtermekben. Ez az útmutató óriási hiányt pótol a „lezárás” oktatásában, mindenkinek ajánlom.

Mondovics TamásHCA Közép-Európa

Tanárként és trénerként is azt látom, hogy ma már egyre nagyobb elvárás az azonnal használható tu-dás. Ez a könyv maga a kristálytiszta információ.

Minden mondata gyakorlati tapasztalatok alapján született, emiatt valóban alkalmazható. Mivel ma-gam is számos értékesítési eredményt köszönhetek az itt olvasható technikáknak, ezért szívből aján-lom mindenkinek, aki hatékonyabb tárgyaló szeret-ne lenni.

Nyíri Zoltán, trénera „Személyiségkalauz” c. könyv társszerzője

www.szemelyisegkalauz.hu

Kasza Tamás20


Mint hálózatvezető, Tamás könyvét biztos kézzel ajánlom csapatomnak – és fájó szívvel a konkurens hálózatoknak, csapatoknak is. Ez végre egy nagyon alapos kutatás, megfigyelés eredményeként szüle-tett, használható anyag!

Ha a sok kudarcot meg akarod spórolni, és tényleg értékesíteni, növekedni akarsz, nincs más dolgod, mint bevezetni, és egyre profibb módon használni. Rá fogsz majd jönni a gyakorlatban, hogy értékesí-teni tényleg ennyire egyszerű!

Ha meg már profi lettél, várlak a csapatomban!

Szász GyulaKangen víz hálózati vezető

www.kangenviz.hu

Vigyázz, Kedves Olvasó! Mert a cím megtévesztő! Nem a lezárásról, hanem az odavezető út számos bukta-tójáról, sikeres megoldásairól olvashatsz a könyvben.

Tamás sok gyakorlati példán keresztül érzékelteti az eladás fortélyait és a hasznos megoldásokat, vála-szokat. Biztos vagyok abban, hogy a tanácsok sikert és növekedést sejtetnek.

Hasznos időtöltést és az okos tanácsok még okosabb hasznosítását kívánom!

Tonk Emila Magyar Marketing Szövetség ügyvezető alelnöke,

az Üzleti Akadémia vezetője

Tamás ért hozzá. Az évek alatt összegyűlt tapasz-talatait találod ebben a könyvben. Nagyon ajánlom, hogy olvasd el! Egyszerűen jót tesz az embernek.

Piroska Gyula,a cégvezetők barátja

Hogy ne érezze magát egyedül a cégvezetőwww.piroskagyulatrening.hu

Kasza Tamástól rengeteget tanultam az elmúlt pár évben. Bár már szinte minden tréningjén részt vet-tem, és végigcsináltam az éves programját is, mégis adott nekem újat a könyve. Pedig ez „csak” egy „kivo-nat”. Én inkább úgy fogalmaznék, hogy esszencia – több évtizednyi tanulópénz megspórolása azoknak, akik már megértették, hogy az idő az, amiből szá-munkra a legkevesebb adatott.

Azonnal alkalmazható módszerek, rendszerezett tudásanyag – megdöbbentően egyszerű, mégis rop-pant hatékony. Ajánlom mindenkinek, akinek van-nak még céljai az életben, és meg is akarja őket va-lósítani.

Megtiszteltetés számomra, hogy a könyv leendő si-keréhez szakmailag is hozzájárulhattam – biztos vagyok benne, hogy hamarosan a bestsellerek kö-zött tarthatjuk számon!

Tamás, köszönjük!

Kathy Summeríró, olvasó, oktató – www.profizmus.com

Kasza Tamás22


18 éve foglalkozom hálózati marketinggel, több mint 100.000 fős hálózatom van.

Azt hittem, mindent tudok a lezárásról, míg nemrég meg nem ismerkedtem Kasza Tamással és a techno-lógiájával.

Ha alkalmazod a könyvben olvasottakat, meggyőző-désem, hogy sikeresebb és gazdagabb leszel, és tar-talmasabb életet tudsz élni.

Olvasd, alkalmazd, tanítsd!

Tamás, köszönöm, hogy tanulhattam Tőled!

Varga Róbert,Gyémánt-Zafír Manager,

President Club tag

ÜDVÖZÖLLEK!

Üdvözöllek abból az alkalomból, hogy a kezedbe vet-ted ezt a könyvet.

Ha jól csinálom a dolgom – márpedig szeretem jól csinálni –, nem véletlen, ha már hallottál róla.

Na, és ha nagyon-nagyon jól csinálom a dolgom, akkor akár ajánlás, akár a véletlen hozott ide, ez a könyv a kosaradban fog landolni mintegy két percen belül, mikor is elindulsz a pénztár felé…

Most persze azt mondhatod, hogy DRÁGA!

Persze, hogy drága! Teljesen igazad van. Kénytelen vagyok drágán adni, hogy megvedd.

Trabantot vehetnél olcsón is, de Te most egy Ferra-rit tartasz a kezedben.

Mert, Barátom, ha ezt a könyvet elolvasod és alkal-mazod, akkor az bizony olyan érzés lesz Számodra, mintha egy Trabantból átülnél egy igazi, full ext-rás Ferrariba – már ha valaha is megpróbáltál elad-ni dolgokat. Mert pontosan olyan kényelmes lesz e könyv után BÁRMIT eladnod…

Ugyanis itt egy nagyon speciális dologról lesz szó. Egy olyan dolgot fogunk taglalni, amit a legtöbben egyáltalán nem értenek.

EZ EGY LEZÁRÁSI ÚTMUTATÓ!

Kasza Tamás24


Ha pedig Te egy nagyon elfoglalt üzletember vagy üz-letkötő vagy, megnyugtatlak, ismerem az érzéseidet. De pont azért kell elolvasnod ezt az anyagot, hogy mostantól NE legyél ennyire elfoglalt.

Olvasd el, ALKALMAZD, és ezentúl mindig lesz időd bármire, amit szeretnél, és még a teljesítményed is növekedni fog!

Khm... Letelt a két perc! Elindultál már a pénztár felé?

Tedd meg! Mert ezt az anyagot valami olyan helyen kell elolvasnod, ahol csak erre figyelsz!

Alkalmazd, és egy egészen új világ nyílik meg a Szá-modra!

LEZÁRÁSI ÚTMUTATÓ

Amiről ebben a könyvben szó lesz, az az értékesítés. De nem abból a szempontból, hogy hogyan adj el va-lamit, hanem hogy a potenciális vevőid Nálad költ-sék el a pénzüket.

A kettő NEM ugyanaz.A másodikat úgy hívják: LEZÁRÁS.

Az értékesítés, ugye, egy nagyon jó szakma, mert nincs plafon a fizetések tekintetében. Nem biztos, hogy annak szól ez a könyv, aki fix bérből él, de cég-vezetők és értékesítők esetén nincs felső határ, és az itt leírt technikákat alkalmazva BÁRMENNYIT el lehet adni egy termékből vagy szolgáltatásból, ha azokra van igény.

Hány olyan dolog van, amit eladtam életemben, és egyetlen forintot sem kaptam érte! Mire gondolok? Egy barátom megkérdez, milyen autót vegyen, én megmondom neki, ő pedig besétál a szalonba – és megveszi!

Na, de ki kap érte pénzt? A szalonban dolgozó érté-kesítő.

És ki adta el? Én!

Gondolj csak bele, hány olyan dolog van, amit a sa-ját területeden eladtál: végre meggyőzted az ügyfe-ledet, hogy jó lesz neki a terméked vagy szolgáltatá-sod; lehet, hogy hónapokig dolgoztál rajta, ő is telje-sen meggyőződött róla, hogy szüksége van rá...

Kasza Tamás26


És néha mi a vége?

MÁSNÁL veszi meg!

Ez a „másnál veszi meg” ennek a könyvnek a témá-ja, és a lezárásnak pont az a lényege, hogy NE más-nál vegye meg, hanem Nálad.

Ha értékesítésről van szó, legalább annyira részlete-sen kell előre tudnod, mit csinálsz, mintha egy film elkészítésében vennél részt.

A film elkészítésének alapja a forgatókönyv.

Ez elég közismert. Az azonban már nem annyira, hogy valójában nem egy, hanem két forgatókönyv-ről van szó.

Az elsőt irodalmi forgatókönyvnek nevezik. Ezt az író készíti el, és ez a történetet írja le.

A másik forgatókönyv az úgynevezett technikai for-gatókönyv. Ez magában foglalja az irodalmi forga-tókönyvet, de például olyan dolgokat is tartalmaz, hogy hol lesznek a kameraállások. Az író ezt nem látja pontosan.

Technikai oldalról is meg kell támogatni, hogy ösz-szeálljon, pontosan mit fognak látni a filmen a né-zők. Az író fölvázolja azt, hogy mi lesz a sztori, a technikusok, akik pedig mögötte állnak, fölvázolják, hogy hogyan kell megvalósítani, hogy az író gondo-latai megjelenjenek a filmen.

Most képzeld el azt, mennyire adnának a produce-rek vagy bármely filmvállalat pénzt arra, hogy va-lamiről filmet csináljanak, amiről csak egy gondo-lat van.

– Csinálunk egy filmet. – Milyen filmet? – Hát… játszik benne Harrison Ford meg nem tudom ki, és csinálunk egy filmet, és tök jó lesz…

Elképzelhető, hogy bárki is adna erre pénzt? Nagyon nehezen.

Na, és mi van azzal az értékesítővel, aki besétál egy irodába, és reményeink szerint legalább 30 percet – vagy a megbeszélés hosszától függően akár két órát is, ami mellesleg már bőven egy átlagos mozifilm hossza – ott fog tölteni, azonban neki sincs forgató-könyve? Igaz, hogy bajba kerülhet?

Egy tárgyaláson „történnek” dolgok. Zajlik a „sztori”. De ha nincs forgatókönyved, akkor honnan tudod, hogy pontosan mi fog történni? És ha Te nem tu-dod, akkor ki? Talán az ügyfél... Mert, hogy Te ma-gad nem tudhatod, az egyszer biztos.

Másrészről az értékesítés kicsit olyan is, mint a szín-játszás. Különböző helyzeteket teremtesz, melyek következtében a másik félnek nincs választása, és azt a döntést hozza, amit Te szántál neki.

Mire gondolok?

Kasza Tamás28


Nézd meg A nagy balhé című filmet Paul Newmannel és Robert Redforddal, és érteni fogod.

A film lényege, hogy van egy gengszter, akinek sok a pénze, és szeret fogadni. Teremtenek neki egy olyan helyzetet, amiben úgy dönt, hogy inkább otthagyja a nagy bőröndöt tele pénzzel (megjelent az FBI, ket-ten megölték egymást, óriási a felhajtás), mert az élete sokkal fontosabb. Hagyja veszni a pénzt, és in-kább elmenekül onnan.

Mi történik ezután? A hullák felkelnek, az FBI-os el-kezd nevetni, és kiderül: mindenki csak színész!

Az értékesítésben el kell tervezned előre, hogy mit fogsz csinálni, hogy az ügyfél a tárgyalás végére azt az egyetlen következtetést vonhassa csak le, hogy a leghelyesebb, amit tehet, hogy Nálad költi el a pén-zét.

Az ebben a könyvben leírt XIII lépés egy olyan terv, amelyen sorban kell haladnod, és ha egy adott lépést pontosan úgy csinálsz, ahogy kell, akkor a következő lépés önmagától megoldó-dik.

Nézzük ezeket röviden.

I. Apropó a telefonáláshoz

Az apropó valami olyan, ami miatt nem rakják le a telefont. Hihetetlen, de ezen kell a legtöbbet dolgoz-ni. Ha nincs apropód ahhoz, hogy felhívj valakit, ak-kor szinte az egész kudarcra van ítélve.

Az egyik legjobb apropó egy ajánlás. Valaki már megvette azt, amit árulsz, és eszébe jut, hogy az is-merősi körében valakinek nagy szüksége lenne Rád. Szól Neked, hogy hívd fel, őt pedig már felkészíti, hogy hívni fogod, és miről lesz szó. És már várják a hívásod.

Persze lehet más apropókat is találni, de általános szabály, hogy minél jobb az apropód, annál gyorsab-ban és könnyebben köthetsz üzletet.

Emiatt nehéz hideghívásból üzletet kötni. A hideghí-vást nevezhetnénk úgy is, mint hívás apropó nélkül, hiszen olyan embereket hívsz, akikről nem tudsz semmit. Ezeknek a módszereknek az eredménye mindig kétséges. Kivéve akkor, ha akkora igény van a termékedre, hogy szó nélkül megveszik.

Van egy jó hírem Számodra. Ha jól csinálod a lezárási útmutató XIII lépését, soha többé nem kell majd hideghívásokból dolgoznod.

Tehát még egyszer: az apropó valami olyan, amit meghallva az ügyfél nyitottá válik, és nem rakja le a telefont. A könyvet elolvasva pontosan tudni fo-god, mit kell tenned ahhoz, hogy az apropód tökéle-tes legyen.

Kasza Tamás30


II. A telefonálás

A telefonáláshoz is kell egy terv. Cégenként telje-sen változó lehet, hogy a telefonálás miről szól. Van olyan telemarketinges cég, ahol 4 perc alatt el kell adniuk; nem időpontot egyeztetni, hanem eladni egy szolgáltatást. Ha nem sikerül, egy automata kapcso-ló bontja a vonalat, mintha megszakadt volna. Kiszá-molták, hogy maximum ennyi idő juthat egy ügyfél-re, ha nyereségesek akarnak maradni. Ha ennyi nem elég, jöhet a következő. Mennyiségre utaznak.

III. Minősítés

Hányszor volt úgy, hogy órákat töltöttünk el valaki-vel, aztán a végén kiderült: nincs pénze, a cége most ment csődbe, a felesége határozottan kijelentette, hogy tőlünk nem vásárolhat vagy bármi hasonló. Esetleg van egy barátja, akivel már egyébként alá is írta a szerződést, csak meg akart bizonyosodni arról, hogy jó üzletet csinált, ezért minket is kifaggatott.

A minősítésre HAT lépést fogunk megnézni, és ha jól csinálod ezeket, akkor pontosan tudni fogod, hogy akivel beszélsz, az egy lehetséges ügyfél-e vagy sem.

A legdurvább nem-minősítés, amiről valaha hallot-tam, az volt, amikor bement valaki egy ruhaüzlet-be, fél órán keresztül fogdosta a ruhákat, a kislány ment utána, és mondta, hogy ez ilyen, ez olyan, ez ilyen, ez olyan, ez ilyen…

Ezután az illető vásárlás nélkül kiment, de előtte még hátrafordult, és azt mondta: – Thank you, good bye.

Az eladónak fél órán keresztül egyszer sem jutott eszébe megbizonyosodni arról, hogy a túloldalon va-jon fogadják-e azt, amiről beszél…

IV. Vásárlói típus besorolás

Amikor megkérdezek értékesítőket, hogyan minősí-tenék a vásárlókat, általában azt mondják: nyitott, haragos, dühös, agresszív, szótlan.

Jó, és akkor melyikkel foglalkozzunk? A nyitottal.

Jó, de minden vevő nyitott?

Nos, az értékesítőnek pont az a dolga, hogy nyitottá tegye az ügyfelét. Erről szól ez a rész: hogyan tudod kiszűrni, melyik vásárlói típusba tartozik, és ez alap-ján hogyan kell nyitottá tenni.

V. Fogékony, pozitív kedélyállapot megterem-tése

Ez a legfontosabb dolog, és a legtöbben általában itt szoktak elvérezni. Nem tudják lelkesíteni a vásárlót. Ennél a résznél lesz egy nagyon érdekes technika, amit már biztosan hallottál vagy láttál, ez pedig a BÓLOGATÁS.

Kasza Tamás32


Amikor már végképp nem tudsz mást csinálni vala-kivel, el kell kezdened bólogatni.

Az ember az őskortól kezdve hordákban, csoportok-ban élt, akárcsak a zebrák. Amikor egy zebra meg-lát egy oroszlánt, vagy megérzi a szagát, végigfut a testén egy félelemhullám, ami átterjed a társaira, és elszaladnak.

Ez az emberek esetében is működik. Hajlamosak Rád hangolódni, és ha Te elkezdesz bólogatni, egy idő után átveszik. Főleg akkor, ha olyan kérdéseket teszel fel, amire biztos, hogy igent kell válaszolniuk.

Volt egy ügyfél, még amikor Pécsett dolgoztam, és hétfő reggel azzal jött, hogy: – Tamás, nagyon rendesek vagytok, hogy kiállítottá-tok a számlát mind a tanfolyamról, mind a jegyzet-ről, de én inkább nem fizetném ki, és nem kezdeném el ezt a tanfolyamot.

Erre azt mondtuk neki, hogy: – De hisz pénteken már kifizetted...

Láttad volna az arcát! Teljesen megilletődve vette elő a pénztárcáját. Látnod kellett volna azt a döbbe-netet rajta! Nem emlékezett rá, hogy kifizette.

Kiderült, hogy az értékesítő nem tudott vele sem-mi mást csinálni, mert nem működött rajta egyet-len technika sem, csak az, hogy elkezdett bólogatni: Ugye, hogy ugye? Ugye, hogy ugye? Ugye, hogy most kifizeted? Ugye, hogy most aláírod?

Ezt valójában ezen a szinten már hipnózisnak hív-ják, és hatalmas felelősséget kíván az értékesítő ré-széről. Nem adhatunk el olyan dolgot, amiről tudjuk, hogy az ügyfelünknek nincs rá szüksége!

VI. Félelmek kezelése

Minden emberben vannak félelmek. Teljesen mind-egy, honnan jönnek ezek, a lényeg, hogy elmondja-e őket vagy sem. De csak akkor mondja el, ha jól csi-náltad az előző pontot, és meg tudtad teremteni a fogékony, pozitív kedélyállapotot.

Általában 4-5 olyan félelme lesz, amit kezelni kell.

Fontos tudni, hogy a félelmek kezelése NEM egyenlő a kifogáskezeléssel, és nem úgy kell végigvinni az eladási folyamatot, hogy ne le-gyenek kifogásai.

Kifogása akkor van, ha nem kell neki az üzlet. Az ál-talunk tárgyalt esetben viszont arról van szó, hogy az illetőnek kell a terméked, de lehetnek félelmei a vétellel szemben. Ezek valós félelmek, és kezdened kell velük valamit, különben megállítják az eladást. Az ügyfeled végigbólogatja a másfél órás előadást, mindennel egyetért, aztán a végén fogja magát, és elmegy anélkül, hogy bármit is venne.

Ez csakis akkor történhet meg, ha nem tudtad elér-ni, hogy a félelmeiről beszéljen.

Kasza Tamás34


Hogyan tudhatod meg, hogy sikeres volt-e egy ér-tékesítési találkozó vagy sem? Egyszerűen kérdezd meg az értékesítődet, hogy beszélt-e az ügyfél a fé-lelmeiről, vagy ha nem érti ezt a szót, akkor úgy is fogalmazhatsz, hogy: – És mondott valami kifogást?

Mert ha nem mondott, akkor az üzletkötő nem tu-dott egy olyan mély kapcsolatot kialakítani vele, hogy elhangozzon az az őszinte ok, ami megakadá-lyozza a vételben.

VII. Tudatalatti ellenállás feloldása

Mi a különbség a VI. és a VII. között?

A FÉLELMEIRŐL TUD!

Viszont a félelmei csak rárakódtak olyan dolgokra, melyek tudat alatt ellenállást okoznak neki. És van egy olyan fal (olyan masszív, mint egy igazi tégla-fal), melyen nem tudsz átjutni, ha a tudatalatti el-lenállást nem oldod fel. Ebben a részben ennek a téglafalnak a lebontásáról lesz szó.

VIII. Bemutató

Tudom, hogy furcsa, hogy még csak most jön ez a rész, de gondold végig: ha autót akarok venni, egy-ből azt kérdezik, akarok-e próbakört. Beülök az au-tóba a tudatalatti ellenálláson keresztül, a félelme-imen keresztül, és úgy vezetek, hogy ezeket még nem „bontották le” rólam.

Mire fogok gondolni egész végig? Hát olyasmikre, hogy az autó drága, sokat fogyaszt, nehéz vele men-ni – meg az összes olyan dologra, ami valahonnan bekerült a fejembe. És amikor kiszállok az autóból, és megkérdezik, hogy: – Na, megveszi?, akkor arra fogok gondolni, hogy egy ilyen drága, sokat fogyasz-tó autót nem fogok megvenni.

Az a helyzet, hogy ha úgy mutatsz be bármit, hogy előtte nem kezelted az ellenállást, akkor az illető egy torzító szemüvegen keresztül fog nézni, és nem pon-tosan azt fogja látni, amit kellene.

Ebben az esetben viszont a bemutató teljesen feles-leges.

IX. Tudatos vételi szándék megteremtése

A vevőnek el kell jutna egy olyan pontra, hogy ő sa-ját maga határozottan tudja, mi miatt veszi meg a terméket. Mert ha ez nem történik meg, akkor mi-után hazament, a rokonai, ismerősei lebeszélhetik róla.

Fel fog hívni, hogy: – Átgondoltam a helyzetet – pedig lehet, hogy már előleget is adott, vagy aláírta a szerződést –, és az a helyzet, hogy a feleségem nem engedi.

Ha viszont megteremtettük a tudatos vételi szán-dékot, és tudja azt, hogy miért kellene megvennie, nyugodtan jöhet a feleség meg a szomszéd! Mit tesz velük? Eladja nekik!

Kasza Tamás36


X. Kapcsolódó termék ajánlása

Ez a X. pont nem azért van itt, hogy egy másik ter-méket is eladjunk. Ha el tudsz adni, az jó. Azért van itt, mert az illető, amikor megvesz valamit, még mindig ott lebegteti a szeme előtt, hogy ez lesz, de még nem az enyém, ez lesz, de még nem az enyém, ez lesz, de még nem az enyém... Ez még egy olyan álla-pot, amibe bárki beleköthet: egy szomszéd, egy rek-lám, bármi. Ugyanis mentálisan még nem kattant át arra, hogy „ezt megvettem” (múlt időben).

Még nem fizette ki, nem írta alá – nincs a „már meg-vettem” érzés. Ezért felajánlasz neki egy kapcsolódó terméket. Erre akár nemet is mondhat, de az agya az előző termékkel kapcsolatban át fog kattanni múlt időbe, és olyan érzése lesz, hogy azt már meg-vette, tehát az az övé. Így a vétel lezárva marad.

Például, ha elmész ruhát venni, és azt mondod az el-adónak, hogy: – Ezt kérem!, akkor neki ezután mu-tatnia kellene egy másik ruhát is, és addig kellene újabb és újabb ruhákat mutatnia, míg legalább egy-szer nemet nem kap. Különben előfordulhat, hogy amíg a kasszához érsz, meggondolod magad.

XI. Ajánláskérés

Az ajánláskérésnek van egy nagyon fontos szabálya! Olyan ajánlást kérj, amellyel dolgozni tudsz, mert az, hogy kérsz három vagy öt nevet „csak úgy”, nem ér semmit. Mert nem tudod garantálni előre, milyen neveket kapsz. Az ajánláskérést úgy kell végezni,

hogy előre tudd, milyen neveket fogsz kapni, és ezek használhatóak legyenek. Én 1998. óta csak aján-lásokból adok el. Nincs olyan ügyfelem, akit „csak úgy”, hidegen kerestem volna meg.

XII. Iktatás

Iktatni annyit jelent, hogy az összes adatot, ami az ügyfeledről a rendelkezésedre áll, rögzíted valami-lyen formában. Akár kézzel, akár számítógéppel.

Mivel ezt fogod felhasználni, amikor apropót kere-sel a telefonáláshoz, ezért amikor majd azt a pontot tárgyaljuk részletesebben, valójában az iktatás sza-bályait fogjuk átvenni, majd a XII. pontnál megint el fogom Neked mondani az iktatás szabályait, mivel ez kiemelt fontosságú.

Egy értékesítő munkája legalább 70%-ban az ikta-tásból áll.

De hogyan gondolják ezt úgy általában a top érté-kesítők?

– Nincs időm papírmunkára, nincs időm semmiféle nyilvántartás vezetésére – és rengeteg pénzt kidob-nak az ablakon, amit nem keresnek meg, mert nincs elég adatuk arról, hogy most kit és miért hívjanak, és ha hívják is, egyszerűen elszúrják, mert nem lesz apropójuk.

Kasza Tamás38


Képzeld el, hogy valaki felhív, hogy:– Jó napot kívánok, Kovács Istvánt keresem.– Nem, nem én vagyok. Én Fekete Zsolt vagyok. – Á, értem. Nos, a rendszerünk azt mutatja, hogy Ön-nek van egy Toyota Yarisa, és azt le kellene, hogy cse-rélje, mert már 3 éves. – Nem, nekem nem Yarisom van, hanem az a nagy te-repjáró.

És itt gyakorlatilag vége az egésznek.

A rendőri munka minimum 70%-ban iktatásból áll. Gyűjtik az adatokat. Ugyanolyanok, mint egy adat-bázis-nyilvántartó.

Ha Te cégvezető vagy, és van egy olyan értékesítőd, aki nem hajlandó tölteni az adatbázist, akkor mit fogsz vele csinálni?

XIII. Visszakozás kivédése

Ha végigcsináltad az előző tizenkét lépést, és itt visszamondja az üzletet, akkor több esélyed van, hogy kivédd ezt a visszakozást, mintha bármikor máskor történne ez meg. Viszont a visszakozás ki-védésére is kell, hogy legyen egy céges terv, amit be gyakoroltatok

Nos, akkor nézzük végig az egészet újra, kicsit ala-posabban is.

A LEZÁRÁS MEGHATÁROZÁSA:

Lezárni azt jelenti, hogy fogunk egy ládát, le-csukjuk a tetejét, átkötjük vaslánccal, rára-kunk egy csomó lakatot, annyira, hogy teljes mértékben kizárjuk a konkurenciát.

Hofinak volt egy nagyon jó vicce erről. Meghal az anyós, és a veje elmegy a helyi temetkezési vállalko-zóhoz, hogy érdeklődjön a lehetőségek felől.– Hát, el lehet égetni krematóriumban, akkor lehet fa koporsó, fém koporsó, beton koporsó…Erre a válasz:– Ebben a sorrendben!!!

Ebből már láthatod, hogy a „lezárni” azt jelenti, hogy azt már soha senki ne tudja kinyitni.

Tehát lezárni annyi, mint elzárni, eltávolítani vala-minek a környezetéből, mint egy ajtó bezárásával.

Ha ezt jól csinálod, akkor húsz emberből, akit minő-sítesz, tizenhatnak vagy tizenhétnek el fogsz tud-ni adni.

A lezárás a már említett XIII lépésből áll.

Kasza Tamás40


I. APROPÓ A TELEFONÁLÁSHOZ

Mint ahogy korábban már volt róla szó, ez a vevő-nyilvántartás vezetését jelenti.

Néhány tanács ehhez:

Ez egy állandó nyilvántartás, vagyis folyamatosan vezetendő: hetente, havonta, évente, de akár napon-ta is – ahogy szükség van rá.

Újságok:Be kell szerezned olyan újságokat, melyekben a cél-piac rendszeresen szerepel. A cikkeikből, újsághí-rekből gyűjthetsz apropót vagy információt arra nézve, hogy a már meglévő ügyfélköröddel kapcso-latban mik az aktualitások.

Képzeld el azt, hogy valamelyik potenciális ügyfe-leddel vagy valakivel, aki már az ügyfeled, látsz egy interjút, amiben elmondja, hogy a lányának esküvő-je lesz. Felhívod:– Milyen volt az esküvő? – Ááá!... Ezt honnan tudja?

Ott helyben eladtad magad, és csak 10 másodperc telt el a telefonból.

Céges listák: Ha most kerülsz oda egy céghez, ahol már vezet-nek valamiféle nyilvántartást, akkor át kell nézned a céges listákat, azok után a vevők után érdeklődve, akik újbóli potenciális vásárlók lehetnek.

Némelyik autószalon szokta azt csinálni, hogy a há-rom évvel korábbi vevőiket felhívják, le akarják-e cserélni járművüket vagy sem. Ezt a módszert ér-demes átvenni tőlük. Meg lehet kérni a könyvelőt vagy a könyvelésen egy asszisztenst vagy egy mun-katársat, hogy hetente készítsen egy listát a koráb-bi ügyfelekből.

Jegyzettömb:Ahhoz, hogy a nyilvántartás vezetése tökéletes le-gyen, rendelkezned kell egy jegyzettömbbel. Nekem az A4 formátum vált be. Nem csak a jelenlegi, ha-nem az összes jövőbeli potenciális ügyfélről készítek egy-egy lapot.

Ha ez egy jegyzettömb, és nem pusztán csak papír-lapok, akkor könnyebb kezelni az egészet. Természe-tesen, ha valakiről írsz valamit, utána tépd ki a la-pot, és helyezd a saját dossziéjába. Ha ehhez nincs kedved, és számítógépen akarod rögzíteni, az is jó. Csak legyél képes olyan gyorsan írni, hogy ne vesz-szen el egyetlenegy részlet sem. Hiszen a részletek-ben rejlik a kulcs.

Mi a kedvenc virága? Mi a kedvenc itala? Mit szeret? Mit nem szeret? Stb., stb.

Nézzük, minek kell feltétlenül benne lennie!– az összes vele kötött szerződésnek,– a gyermekei nevének, nemének, korának,– ha házas, a párjáról minden adatnak, – továbbá annak, hogy hogyan közelíthető meg.

Mit jelent ez az utolsó? Nézzünk rá egy példát.

Kasza Tamás42


Tudod róla, hogy ha a vitorlázásról kezdesz el be-szélni, akkor azonnal nyitottá válik. Hallgatnod kell fél órát, de utána megveszi azt, amit el akarsz neki adni. Tehát ez a „hogyan közelíthető meg” az, hogy mit mondj neki ahhoz, hogy vásárlást érj el nála.

– az összes rokonának, a munkájának; és ne felejts el egy új dossziét a sógorának sem (hiszen ő is po-tenciális vásárlód lehet) és az ismerősének stb., stb. – ha a cégének van saját újságja, akkor abból érde-mes minden adatot kiszedni, tehát Te is kapj minden példányból, és dolgozd fel őket. Az összes használha-tó adat kerüljön bele a dossziéjába.– kik a barátai, mi a kedvtelése – és mi az, amit nem kedvel?

Ha ezeket a dolgokat tudod valakiről, akkor az el-adási folyamat nagyon egyszerűvé válik.

Itt nem arról van szó, mint amit rengeteg biztosítá-si ügynök csinál, hogy beszéltesd arról, amiről sze-ret beszélni. Úgyis meg fog látszani Rajtad, ha való-jában nem érdekel a téma.

Itt arról van szó, hogy ezeket az adatokat felhaszná-lod az apropóhoz, amikor telefonálsz. És miután pár percig ily módon kellemesen elbeszélgettek valami olyan témával kapcsolatban, amiből látja, hogy Ne-ked valóban fontos az ő személye, és tényleg figyel-met fordítasz rá, rátérhetsz arra, amit Te akarsz.

Igazából meg is fogja kérdezni, hogy: – Na, miért hívott, mondja! Maga mindig levesz a lá-bamról! Egyszerűbben: – Mit vegyek?

Még egy utolsó javaslat: ha az iktatás számítógép alapú, szerezz egy adatbázis szoftvert, és úgy ala-kítsd ki, hogy minden mezőt automatikusan felkí-náljon kitöltésre, amire Neked szükséged van.

II. TELEFONÁLÁS

Ezt akár üresen is hagyhatnám, hiszen voltaképp ahány cég, annyi szokás.

Nézzük meg azért a közös pontokat!

1. pont: Tárcsázás. Igaz?

Á, nem figyeltél az előbb!

Megnézni az iktatott anyagokat!!!

Bizony. Ez most övön aluli volt, tudom. Tehát a kö-vetkező a sorrend:

1. Átnézni az aktáját.

2. Keresni egy apropót.

3. Érdemes olyan helyzetbe hozni magad, hogy ké-nyelmesen tudj telefonálni. Mindenféleképpen le-gyen Nálad TOLL és JEGYZETTÖMB.

Ha listáról hívsz vagy ha több címet hívsz egymás után, MINDIG legyél tisztában azzal, hogy épp ki-nek a számát hívod, nehogy meglepetés érjen!

Kasza Tamás44


Hogyan lehet ezt megoldani?

Vagy egyből felírod a jegyzettömbre, vagy ott van Előtted az aktája, tehát aktánként hívod, vagy ki van készítve a névjegykártyája – de ne az legyen, hogy van Előtted 30 darab post it meg 10 névjegy-kártya, hacsak mondjuk a bal kezed mutatóujját rá nem helyezed arra, amit éppen hívsz – de akkor is az a legjobb, ha ténylegesen el vannak különítve az egyes nevek, címek.

4. Bemutatkozás.

5. Apropó. Az apropó megemlítése, ami akár ennyi is lehet:

– Úgy hallottam, már várja a hívásomat, hiszen be-széltünk Bélával, hogy esetlegesen szüksége lenne, vagy szeretne vásárolni – és a „vásárolni”-t jól ki tu-dod hangsúlyozni – értékesítési tréninget. Béla azt mondta, hogy Ön szerint legalább 50%-kal meg kel-lene, hogy emelkedjen a bevétel, hiszen annyira jó a termékük. Ezzel kapcsolatban szeretnék találkozni Önnel.

Erre mit fog mondani? – Ez a Béla egy idióta!

Ha így történik, akkor tudd, hogy az ajánlásod nem működött. Biztosan az ellenségéhez küldött...

6. Rátérni arra, amiért hívtad. Tehát, hogy konkré-tan mit szeretnél tőle.

Ez általában ELADÁS vagy IDŐPONT szokott lenni.

Ennek nem kell hosszúnak lennie. Az apropónak sem. De ha tudod, hogy például az anyósával mindig veszekszik, és ha az anyósáról kezdesz el beszélni vele, akkor az kikapcsolja nála a mindennapi gondo-kat, és nevet egy nagyot, akkor mindig kérdezd meg tőle, hogy: – Anyós megvan még?

Ennyi apropó már elég lehet ahhoz, hogy utána a te-lefonban el tudj neki adni, vagy ha időpontot sze-retnél, akkor kapj egyet.

Megmondod neki, mit szeretnél, tehát eladni, vagy hogy miért akarsz vele találkozni, és akkor vagy van időpont, vagy nincs…

Na most, az időpontra a legtöbb helyen azt tanítják, hogy: – Hét elején ér rá vagy inkább hétvégén? És reg-gel vagy este?

Én ezt nem javaslom, egyszerűen azért, mert akkor ki fogja irányítani az életedet?

Hát ő!

Ha úgy fel tudod tenni ezeket a kérdéseket, hogy azt válassza, ami Neked jó, akkor rendben van. De min-den más esetben elfoglalt üzletember látszatát kell, hogy mutasd. Ez színészet, forgatókönyv, ezért azt mondhatod neki, vagy a telemarketinges azt mond-hatja, hogy: – Kedden 3 órakor járunk arra.

Ha ez nem jó, akkor jövő hét. Jövő hét még nincs be-táblázva, ott ő javasolhat időpontot. Vagy jövő héten ugyanekkor. Vagy valami hasonló.

Kasza Tamás46


Ennek az lehet az előnye, hogy rá tudod szoktatni az ügyfelet, hogy Kasza Tamás, csütörtök 10 óra. Bár-melyik héten tudok vele találkozni úgy, ha 3 hétre előre megbeszéljük, hogy: – Szokásos időpont jó, Ta-más? A titkárnő is tudja: – Szokásos időpont? – Szo-kásos időpont. Oké.

7. Egyetértés.

Az is lehet egyetértés, hogy: – Ne haragudjon, most nem aktuális, szeptemberben hívjon vissza.

Ilyenkor át kell vizsgálnod az apropódat, mert úgy látszik, nem működött, vagy az ügyfélnek lehet olyan élethelyzete, hogy most tényleg nem aktuá-lis neki. Tehát nem tudsz mit tenni. Az van a fejé-ben, hogy ő majd akkor akarja. De legalább ezzel Te tisztába kerültél, és reméljük, hogy a konkurenciá-nak nem mondta el. Mindenesetre ilyenkor azt azért tudnod kell: az apropó nem volt eléggé jó ahhoz, hogy soron kívül találkozzon Veled. Hiszen az apro-pó akkor a legjobb, ha soron kívül hajlandó fogadni.

8. Elköszönés.

Ezt nem igazán kell ragozni.

A telefonálásról még annyit, hogy néha nem értik meg elsőre az apropódat. Egyszer az egyik értékesí-tőnknek hatszor kellett megismételnie az apropót, mire az ügyfél megértette.

Ez nem azt jelenti, hogy durván elhajtotta volna az értékesítőt melegebb éghajlatra, hanem egyszerűen

csak annyit fogott fel, hogy el akarnak neki adni. Erre a szokásos, betanult mondókáit kezdte el ismé-telgetni, hogy:

– Most nem aktuális, nincs pénzünk képzésre, sem-mi értelme, hogy találkozzunk – ilyeneket mondo-gatott, és az üzletkötőnk mindegyiket úgy kezelte, hogy változatos formában ugyan, de megismételte az apropót:

– Nézze, nem hívtam volna fel, ha nem ajánlásból kaptuk volna. Aki megadta az Ön számát, Önnél dol-gozik, tehát teljesen belső képet kaptunk az Ön cé-géről. Nem dolgoznék ennél a cégnél, ha nem lennék 100%-osan biztos abban, hogy segíthetünk Önnek. Tudom, hogy naponta 20-an hívogatják mindenféle olyan tanfolyammal, ami nem térült meg, sőt, lehet, hogy több millió forintot elköltött már olyan tanács-adásra vagy képzésre, ami nem térült meg. De telje-sen nyugodt lehet afelől, hogy én nem tudnék ennél a cégnél dolgozni, ha azt látnám, hogy mi nem tudunk tényleg eredményt garantálni Önnek.

Na most, ha nagyon nem megy át, akkor rossz az ap-ropó. Hat ötször-hatszor elismétled az apropót kü-lönböző formában, akkor működnie kell. Kapnod kell egy időpontot, és az kell, hogy történjen, mint ami ebben az esetben is történt, hogy a személyes találkozásnál az ügyfél kért hatszor elnézést, hogy nem értette meg egyből, mit akarunk a telefonban.

Visszatérve az értékesítőkre és üzletkötőkre: ha va-laki nem képes elviselni az agresszív ügyfeleket, akik esetleg kiabálnak vele a telefonban, akkor le-

Kasza Tamás48


het, hogy nem erre a pályára való. Vagy, ha ezen a pályán szeretne maradni, hozzá kell szoknia, mert általában, ha már háromszor-négyszer lekiabálták a fejét, kap időpontot.

Valóban megtörtént a következő párbeszéd:– Asztalos Gábor vagyok az AlphaSonic Kft-től. Azért hívom, hogy rendelést vegyek fel.Mire a cégvezető:– Hagyjon engem békén, nekem megvan a cégem, aki-től veszek.– Igen, és melyik cég az?– Az AlphaSonic Kft.

Ezzel csak azt akartam mondani, hogy nem mindig az értékesítő a hibás. De az összes ilyenen túl kell tennie magát, tudva azt, hogy valami olyan történt az ügyfél életében, ami miatt az apropóját egyszerű-en nem hallotta meg.

Most jön a kedvenc részem, ez pedig a minősítés.

III. MINŐSÍTÉS

Minősíteni annyit jelent, mint megvizsgálni azt, ki-ből lesz ügyfél.

Hogyan szokták elrontani ezt a cégvezetők vagy az értékesítők? – Mi mindenkinek eladunk!

Amikor 2001-ben felköltöztem Budapestre, gyorsan kellett találnom valami munkát, hogy legyen pén-zem.

Egy ingatlanos cégnél tudtam elhelyezkedni, és ott nagyon durva dolog történt velem. Az előadói oldal-ról átálltam a felhasználói oldalra.

Megmondom őszintén, hogy nekem korábban iga-zából soha semmit nem kellett alkalmaznom ebből a XIII lépésből. 2001-ig sosem kellett eladnom, ha-nem odahoztak hozzám embereket, akik gondolkoz-tak azon, hogy vegyenek-e vagy sem, én pedig elér-tem, hogy vegyenek. Ennyi volt a dolgom.

Amikor az jött, hogy én keressek saját magamnak ügyfeleket, meg még rá is beszéljem őket, hogy ve-gyenek egy lakást, akkor kiderült, hogy ezt a III. pontot, tehát a minősítést, nem csináltam.

Órákat töltöttem el emberekkel, és órákat töltöttem el azzal, hogy kiszolgáljam az igényeiket, mire kide-rült, hogy hazudnak. Emlékszem, amikor félméte-res hóban ácsorogtam, csontig fagyva, és vártam az ügyfélre, aki nem jött, akkor eldöntöttem, hogy kö-vetkező évben nem fogok a hóban állni, nem fogok csontig fagyni. Vagy veszek egy autót, vagy kilépek.

Na és tudod, mi történt?

Hát a következő évben nem havazott…

Na jó, félre a tréfával. A minősítés azt jelenti, hogy nem arra figyelsz, mit mond az ügyfél, hanem arra, miket csinál, és különösen hat kérdésre összponto-sítasz.

Kasza Tamás50


1. Hol dolgozik és mióta?

Miért fontos ez Neked? Azonnal képbe kerülsz azzal kapcsolatban, hogy körülbelül mi az élettere az il-letőnek, és milyen életcéljai lehetnek. A „mióta” pe-dig abba enged egy kis betekintést, mennyire stabil az illető: megbízható-e, vagy ha hitelből kíván vala-mit vásárolni, akkor azt meg tudja-e tenni vagy sem.

Ezek a kérdések úgy vannak felépítve, hogy ha felte-szed az elsőt, automatikusan el fogja kezdeni mon-dani a többit is.

2. Mit csinál ott?

Ingatlanos koromban az egyik ügyfél láthatóan ka-tona volt. Zöld dzsip, zöld ruha stb., és beszélget-tünk. Feltettem neki az első kérdést: – Hol dolgozik? – Hát a hadseregnél. – És mióta? – Hát, olyan tizenvalahány éve, húsz éve – már nem tudom, pontosan mit mondott. – És mit csinál ott? – Én vagyok a főnök. – Hogy? – Én vagyok a főnök. – Hogyhogy a főnök? – Hát, a vezérkari főnök. A főnök főnök. – Mi? – A főnök. Felettem csak a honvédelmi miniszter van.

Most nem mondom meg a nevét, egyébként már nyugdíjazták. A lényeg az, hogy három lakást úgy

mutattam be neki, hogy ezt nem tudtam. Gyorsan meg akarta nézni a lakásokat, nem készült el a mi-nősítés a bemutató előtt, és egyszerűen nem tud-tam, mennyi pénze van.

De most már igen!

Azonnal bevittem az irodába. Biztos láttál már ha-sonló helyzetet: ügyvezető, kávé stb., szóval rende-sen körülugrálták. Sajnos nem volt olyan lakás, ami-lyen kellett volna neki, de ez mindig benne van a pakliban...

Egyébként néha nem is tudja kideríteni az ember, hogy mit csinál az illető a munkahelyén. Lehet, hogy ő a tulajdonos. – Mit csinál? – Hát, vannak bér-házaim. Vagy: – Bérházban dolgozom. – Igen, és mit csinál ott? – Hát, így söprögetünk, meg fogadjuk az embereket, meg ilyenek. De nem mondja meg, hogy ő a cég tulajdonosa.

3. Hol él és mióta?

Meg kell tudnod, milyen körülmények között él: sa-ját ház, lakás, albérlet stb., stb.

De ne úgy képzeld el ezt az egészet, hogy leülsz va-lakivel, és végigkérdezed. Egyszerűen csak beszél-gettek, és közben fel mered tenni ezt a kérdést is.

Egyébként magától is rá fog térni, ha ezen a listán haladsz. Aztán kiderülhet, hogy pont egymás mel-lett laktok, ami egy jó pont, nem?

Kasza Tamás52


4. Mi a családi állapota, vannak-e gyerekei?

Ez is hihetetlenül nagy közös egyetértési pont lehet.

5. Kinek lesz, amit vesz?

Ez nagyon fontos. Pontosan ki az, aki használni fog-ja? Azért veszik a kommunikációs tanfolyamot vagy valamelyik másik képzést apukának, hogy anyu-ka jobban érezze magát? Vagy az anyóst szeretnék meglepni a Te termékeddel vagy szolgáltatásoddal?

6. Miyen a megjelenése?

Fizikai, tehát testi megjelenés, beszéd, modor, hoz-záállás stb. stb. stb.

Ezt csak megfigyeled, nem kérdezed!!!

Az értékesítők egy része azt mondja, hogy ezeket a kérdéseket egyszerűen nem illik feltenni. Jó, de ak-kor mit tegyél? Hacsak nincs egy száz százalékban tökéletes jósnőd, aki megmondja, hogy melyik ter-méket ajánld az illetőnek, akkor mit csinálj?

Egyszerűen nem létezik más mód! Ezeket a kérdé-seket, ahogy a beszélgetés engedi, végig kell kérdez-ned. Nagyon fontos, hogy TÉNYLEG végigkérdezd!

Hányszor van úgy, hogy a szabadnapodon nem öl-tönyben vagy, hanem valami lazábban, mondjuk tréningruhában vagy egy kopott farmerben. Bemész egy boltba, és senki nem jön oda, igaz? Csak Rád néztek: – Hm. Nem fog venni.

Megtörtént eset: az egyik ügyfelem autót akart ven-ni. Overallban volt, bement egy autószalonba Buda-pesten, és elkezdte nézegetni a jobb modelleket.

Eltelt körülbelül 20 perc, és senki nem ment oda hozzá. Ekkor odament a pulthoz, hogy akar venni egy autót, erre azt mondták, hogy várjon.

KÖNYÖRGÖM, MIRE VÁRJON???

Elfordult, kisétált a szalonból, átment egy másikba, ahol megvette az autót.

Egyébként ez nem egyedi eset, sajnos hazánkban nagyon jellemző ez a hozzáállás.

Amerikában viszont teljesen mást tapasztaltam. Ott onnan lehetett tudni, kinek mennyi pénze van, hogy szakadt papucs és rövidnadrág volt rajta. Általában az derült ki, hogy a legszakadtabbnak volt a legtöbb pénze.

Kiemelten fontos a minősítés, ha mondjuk bemu-tatótermed van, vagy bármilyen olyan hely, ahová egyszerre többen jöhetnek be. Ugye tudnod kellene, kihez menj oda... Ki fog ma venni?

Ha minősítesz, sokkal könnyebb dolgod lesz. Ha pe-dig le is tudsz ülni a vevőkkel, akkor meg kánaán, mert minden kérdésedre válaszolni fog.

Ne ijesszen meg tehát egy tulajdonság!

Ne támadjanak következtetéseid vagy előítéleteid!

Kasza Tamás54


Tudod, hogy mi az az ESP?

Az összes, érzéken kívüli érzékelés. És pontosan ez a baj az értékesítőkkel!

Volt egy tanulmány, amit olvastam. Azt írták benne, hogy a tigrisnek és az elefántnak nincs ilyen érzéke-lése. Az embernek, mint állatnak, van. Úgy, ahogy a nyúlnak is. Egy tigrishez egészen közel tudsz menni álmában, mert nem ébred fel.

Miért ébredne fel?

Csak felnéz, így: – Mit akarsz?

Viszont egy nyúl mit csinál? – Nem megyek oda, nem megyek oda, nem megyek oda, mert ott van egy kígyó.

Mit csinál az ember? – Úgyse veszi meg.

Az üzletkötők legnagyobb hibája, hogy előítéleteik vannak, és ugyan még nem is találkoztak az ügyfél-lel, de már következtetéseket vonnak le róla.

Aztán találkoznak, egyetlen kérdés sem hangzik el, csak ránéz az ügyfélre, és: – Á, ez úgysem vesz…

Néhány alkalommal ez még rendben is volna. De mi van akkor, ha ezek a következtetések már több, mint az esetek felében azok, hogy: – Á, ez úgysem…?

Mit lehet ez ellen tenni?

Gyakorolni! Be lehet gyakorolni ezt az egészet!

Le lehet írni egy eladási szituációt pár oldalban, szó-ról szóra, hogyan is nézne ki a valóságban. Tehát, hogy: – Üdvözöllek, azért találkoztunk, hogy stb., Kér-lek, hogy mutatkozz be, én is bemutatom magamat stb., hol dolgozom, mióta, és akkor erre úgyis elkezd beszélni, tudod, hogy: – Hát, az a helyzet, hogy 6 éve költöztünk el Budapestről, mert a feleségemnek volt egy lehetősége, és egyébként is az jó volt, mert később terveztünk gyereket, aki most 2 éves… stb., így önma-gától végig fogja mondani az egészet.

Annyi adatod lesz a családjáról, az életéről, a mun-kájáról, hogy képes leszel eldönteni, eladsz-e neki vagy sem. Nem szabad úgy odamenni, hogy „én mindenképpen el akarok adni”. Az értékesítésről szó-ló könyvek többségében és a tréningek java részén azt tanítják: – Pozitív gondolkodás, menj oda, min-denképpen eladsz!

Nem igaz! Honnan tudod, hogy el kell-e adnod neki? Nem mindenkinek kell eladni! A minősítés arra jó, hogy megtudj két fontos dolgot:

1. Van-e rá igénye2. Megengedheti-e magának ill. meg tudja-e oldani

Volt egy srác, aki egy teljes éven keresztül nem bírt összeszedni hatvanezer forintot, ezért az értékesítő-je lemondott róla. Nem tudott eladni neki egy hat-vanezer forintos tanfolyamot, és egy évnyi sikerte-len próbálkozás után feladta.

Ezek után jött egy profi, aki értett a minősítéshez: ki-derítette, mire van igénye, megtudta, milyen lehető-

Kasza Tamás56


ségei vannak, majd másnap a srác átutalt harminc-hárommillió forintot. 33 000 000 forintot. 10%-os jutalék esetén azért ez nem mindegy...

Mi volt a különbség?

A minősítés! Ugyanis ezen kérdéseknek köszönhe-tően az illető előbb-utóbb el fogja mondani, mit sze-retne. Itt is kiderült – és nem a hatvanezer forin-tos tanfolyam volt rá a megoldás! Tehát ne legye-nek előítéleteid, ne legyenek következtetéseid, hogy mit tud megengedni magának és mit nem. Kérdezd meg tőle!

Ha pedig eddig még nem tetted volna meg, akkor most elérkezett az idő, hogy nekiállj minősíteni a sa-ját ügyfélköröd. Leírhatod, hogy ez vagy az hogy néz ki, és e hat kérdést kiegészítheted még, amennyivel csak akarod, hogy megtudd, valaki tényleg ügyfél-e vagy sem.

IV. A VÁSÁRLÓI TÍPUSOK

Ezekből többféle besorolás létezik. Általánosság-ban elmondható, hogy használd azt, amelyik tény-leg eredményeket hoz.

Én a magam részéről Les Dane kategorizálását ta-láltam a legjobbnak, és azt is használom. Ha már voltál a lezárásról szóló szemináriumomon, vagy meghallgattad az ebből készült CD-met, ott végig-megyünk ezeken a kategóriákon.

Ilyenek vannak, mint a profi vevő, aki mindig észér-vek alapján dönt; az egyén, akinek szüksége van egy tanácsadóra ahhoz, hogy képes legyen dönteni; a független nő, aki olyan egzisztenciával rendelkezik, hogy képes eltartani magát, és ha nőként kezeled, és becsületes vagy vele, nyert ügyed van nála; és leg-végül a családi vevő, aki a család egészéért vásárol-ja azt, amit vásárol, és náluk minden családtagnak külön-külön el kell adni, majd összehozni őket, és együtt is eladni a dolgot.

Keresd meg, hogy melyik az a kategorizálás, amit Te a legjobban tudsz alkalmazni. De bármelyik lesz is az, azt fogod találni, hogy bizonyos értékesítők job-ban érzik magukat bizonyos vásárlói típusokkal. Van olyan férfi, aki ha hozzászól egy nőhöz, olyan hatás-sal van rá, hogy az legszívesebben pofán vágná. Pe-dig nem mondott semmi különöset. Csak egyszerű-en olyan a kisugárzása, hogy a nők zsebében kinyí-lik a bicska – vagy hogy kicsit modernek legyünk: leugrik a gázspray kupakja, amikor meglátják.

Vagy lehet olyan egy értékesítő, mint az egyik ügy-felem volt. Autószalonban dolgozott. Amint meg-látott egy gyereket – ahogy az apukája kinyitotta neki a kiállított modell ajtaját – koszos csizmával bemászni az autóba, azonnal ökölbe szorult a keze. Felment benne a pumpa, az arca kivörösödött, oda-ment hozzájuk, és csikorgó fogakkal megkérdezte: – Segíthetek?

Az a baj, hogy nem tudjuk megjátszani magunkat.

Kasza Tamás58


Én nagyon nem vagyok annak a híve, hogy az ér-tékesítő füllentsen vagy hazudjon. Többek között azért, mert általában nem tudja megjátszani magát, és ezért nem is lesz képes lezárni az ilyen ügyfelet.

Ha egy cégen belül több értékesítő van, ki kell dol-gozni egy megegyezéses módszert arra, hogy átad-ják egymásnak azokat a kategóriákat, amelyekkel nem boldogulnak.

Ezen kívül tudnod kell, hogy melyik értékesítődnek mi (volt) a hobbija, és ha egyikük szeret mondjuk vitorlázni, és van egy ügyfeled, aki szintén, akkor hozd őket össze, mert egyből lesz egy közös téma. Más esetben nem olyan biztos, hogy lesz, vagy nem lesz elég apropó egy telefonhíváshoz.

Nagyon fontos tudni, hogy ha van egy lehetséges vásárlód, hozzá több értékesítőd, és a vevőd még-is vásárlás nélkül ment el, akkor nem beszélt kel-lő számú másik értékesítővel ahhoz, hogy azonosu-lást érjenek el.

Az értékesítésnek, illetve konkrétan a lezárásnak valójában ez a kulcsszava: AZONOSULÁS. Ezen áll vagy bukik az, hogy le fogod-e zárni az illetőt vagy sem.

Az azonosulás egyik véglete az, amit egy átlag bizto-sítási ügynök csinál. Folyamatosan bólogat, és min-denre azt mondja, hogy: – Igen, pont úgy van, ahogy mondod. A nap végére meg úgy érzi, hogy elvesztet-te a saját személyiségét. Tehát ez nem működik.

Az azonosulás azt jelenti, hogy fel tudod-e venni ezeket a nézőpontokat, tudsz-e olyan lenni, mint az ügyfeled vagy sem. Ha vannak bizonyos ügyféltípu-sok, akikkel nem tudsz azonosulni, akkor őket in-kább felejtsd el!

Koncentrálj azokra, akikkel jobban tudsz bol-dogulni!

Azért annyira ne specializálódj, hogy csak velük foglalkozol, mert a piac ennél sokkal szélesebb, de ha van másik értékesítő Rajtad kívül, akkor osszá-tok meg egymás közt az ügyfeleket. Azért kell is-merned minden értékesítőd hobbiját, érdeklődési körét, hogy abban a pillanatban, amikor egy hason-ló vevő jön be, könnyebben boldogulhassatok vele.

Nem győzöm hangsúlyozni, hogy a minősítés meny-nyire fontos. Ha nem minősíted az ügyfeleidet, le-hetsz akármilyen profi, egyszer csak azt veheted észre, hogy nem adsz el.

Erről ennyit, jöhet a következő rész.

V. FOGÉKONY, POZITÍV KEDÉLYÁLLAPOT MEGTEREMTÉSE

Nos, elkezdődött az azonosulás folyamata, és a könyv végére meg fogod látni, hogy a lezárás az azo-nosulást jelenti. Tudsz-e azonosulni az illetővel any-nyira, hogy a végén úgy gondolja, hogy Tőled kell vásárolnia.

Kasza Tamás60


A szemináriumaimon, amikor elérünk idáig, csinál-ni szoktunk egy gyakorlatot. Tudom, hogy itt leírva nem lesz olyan hatásos, mint az előadáson vagy a CD-n, de azért elmondom, miről van szó.

Azt mondom ilyenkor, hogy: – Aki egyetért, bólintson! Közben elkezdek bólogatni, és folytatom tovább.– Ti olyan emberek vagytok, akik akarnak valamit az életben, hiszen ezért vagytok itt. Hát persze, hogy igaz. Azért ültök itt. És mindenki azt szeretné, hogy sokkal több pénzt szerezzen, mint eddig. Igaz? Hát persze, hogy igaz. És 12.30-kor ebédelni fogunk. Igaz? Hát persze, hogy igaz. És egyébként, hogyha az asz-talt kéne megenni, azt is megennétek, igaz? Persze, hogy igaz.

Természetesen a csapat nagy része az asztal mege-vésére is hevesen bólogat!

Az a helyzet, hogy ha végképp nem tudsz mit csinál-ni valakivel, mert annyira nem derül ki róla semmi, és nem alakul ki Köztetek a megfelelő kapcsolat, ak-kor ténylegesen el kell kezdened bólogatni, és annyi igent kapni tőle, amennyi csak lehetséges.

Na persze ennek van egy hátulütője. Az értékesítőd, ha Te vagy a főnök, megtanulhatja, mint ahogy ez egy szegedi autószalonban is megtörtént:

– Ugye, főnök kaphatok 1 nap szabadságot holnapra? Hát persze, hogy kaphatok...

A fogékony, pozitív kedélyállapot megteremtésének három szabálya van.

1. TE IRÁNYÍTSD A BESZÉLGETÉST!

Ne beszélj olyan témáról, ami Téged nem érdekel, és ne beszélj olyan dolgokról, melyek nem visznek kö-zelebb az üzlethez.

Jogod van abbahagyni a beszélgetést bárkivel, ha éppen úgy hozza a helyzet, hogy más fontosabb! Ügyfélnél persze ez egy kicsit nehéz, de nyugodtan nyomd ki a telefonból, ha már eleget beszéltetek – vagy építs be egy olyan gombot, ami megszakítja a beszélgetést.

2. KÍNÁLJ FEL VÁLASZTÁSI LEHETŐSÉGET!

Kétnapos szemináriumot szeretne vagy inkább egy hosszabb egynaposat? NEM azt kérdezed tőle, hogy akar-e szemináriumot vagy sem...

Végig azt kell éreznie, hogy választhat, de voltakép-pen soha nem teszed fel azt a kérdést, hogy igen vagy nem, hanem részletekben eladod neki. A leg-sikeresebb mód, ahogy én szemináriumot adok el, hogy átbeszéljük az ebédet. – Van vegetáriánus Önök között? Valami allergia?– Nem, nem, azzal nem lesz gond.

És nem veszi észre, hogy nem kérdeztem meg tőle, akar-e szemináriumot vagy sem. De azzal már nem is lesz gond. Megveszi az egészet, anélkül, hogy ész-revette volna.

Kasza Tamás62


3. BESZÉLJ HATÁROZOTT, „BÓLINTS” STÍLUS-BAN!

Mit várnak el egy értékesítőtől? Azt, hogy ő tudja a megoldást, tudja a választ, mert a vevő a legkevés-bé sem tudja. Ezért, ha van egy olyan értékesítő, aki nem elég határozott, nem fog eladni.

Onnan tudod, hogy elég határozott az üzletkötőd, hogy ha van egy minimum kvóta, egy minimum cél/hét, ami kitermeli az értékesítő bérét vagy a cég fenntartását, azt be is hozza. Ha nem hozza be, ak-kor az értékesítő nem elég határozott, és a legkevés-bé sem érdemes képzésre küldeni.

Volt egyszer egy cégvezető, akivel azért találkoz-tam, mert képzést akart.

Megkérdeztem, hány értékesítője van.– Három.– És mi a helyzet? – Nem adnak el. – Nem adnak el eleget? – Nem. Nem adnak el. Nem értettem... – Hogyhogy nem adnak el? Mennyit nem adnak el?– Hát semennyit. – És mióta?– Hat hónapja. Tovább értetlenkedtem: – Ez hogy működik? – Hát, magas fizetést kérnek, sokat tárgyalnak, van laptopjuk, irodájuk meg minden.Erre én: – Én is felkerülhetnék ennek a cégnek a fize-tési listájára? Csak én be se járnék...

Erre ő: – Tartasz nekik értékesítési tréninget? Mondom: – Nem. – Hogyhogy nem? – Minek? – De hát legalább elmondhatnád nekik, hogy dolgoz-niuk kéne.– Az a Te dolgod, mint ügyvezetőnek.

A kivitelezésnek 4 megközelítése van.

a.) Arra a tulajdonságra fókuszálj, amire a prospekt érdeklődést mutatott!

A prospekt jövőbeli ügyfelet jelent. Egy ismerősöm mondta nekem, hogy épp egy autószalonban volt, amikor bejött egy hölgy – babakocsival. Egy bizo-nyos dzsip után érdeklődött, hogyan tudná megven-ni. Tehát vételi szándékkal érkezett, talán ez volt az üzletkötő egyetlen szerencséje. Ugyanis miről kez-dett el rögtön beszélni? Newtonméterről. Miért? Mert elolvasta azt a 3-4 oldalt, amit az autóról tud-ni kell, és elkezdte mondani balról jobbra, föntről le-fele, mint egy automata.

Ennyi erővel lehetne olyan autószalont is csinálni, ahol nincs értékesítő. Csináljuk azt, mint egy múze-umban. Legyen ott egy levehető fejhallgató, a vevő felteszi a fülére, és akkor a hang sorolja, hogy new-tonméter, bla-bla-bla.

Hogy kellett volna helyesen eljárnia? – Úgy látom, nagyon fontos az is, hogy a babako-csit hogyan és hova tudja elrakni, és hogy a gyerme-ke mennyire lesz biztonságban. Megmutatom Önnek

Kasza Tamás64


a gyártó által speciálisan beépített gyerekülést. Lát-ja, ez ilyen egyszerű. Kinyitja, egy mozdulat, és már be is teheti a gyermeket. Most összecsukjuk a babako-csit, és betesszük ide...

És megmutatja. Berakja a gyereket is meg a babako-csit is. Miért? Azért, mert határozott, bólints stílus-ban irányítjuk a beszélgetést, tehát úgy csinálunk, mintha már a vevőé lenne az autó.

Bejön egy férfi vadász ruhában, miről kezdünk el be-szélni?

Terepképességek, ide rakhatja a csizmáját, ide sze-relhetjük majd azt a rácsot, ami, ha nekirohan egy szarvasnak, megvédi az autót stb., stb. És az őzet úgy tudja szállítani, hogy… És nem mindenféle szak-kifejezéssel traktáljuk a vevőt, meg olyan rövidíté-sekkel, melyekről talán még a gyártó sem tudja, mit jelentenek. És egyébként is: kit érdekelnek?

Ha pedig egy hölgy jön be egy autószalonba, kizáró-lag miről szabad beszélni? A színéről!

Egyszer megkérdeztem valakit egy szemináriumon:– Önnek milyen autója van? – De hát én nő vagyok, tőlem ilyet ne kérdezzen. Mondom: – Hát akkor, mit kérdezhetek? – Azt, hogy milyen színű. Fehér. Olyan cuki!

Ha az értékesítő nem figyel oda az ilyenekre, akkor egyszerűen nem lesz kapcsolódási pont, nem lesz fogékony, pozitív kedélyállapot, mert a vevő nem érti, miről beszélünk, és ezért nem is fogja érdekelni.

b.) Mutasd is be!

Az emberek látni akarják, hogy mit fognak venni. A legtöbb esetben, amikor nem sikerült eladnod, pont az volt a baj, hogy nem látták, amit venni fognak.

Hálózatépítésben hogyan lehet bemutatni azt, hogy az ügyfél mit fog venni? Itt a legnehezebb, igaz? Ez azért van, mert nem érzi azt az életérzést, amit el tud érni. Erre egy nagyon sikeres hálózatépítő azt találta ki, hogy délelőtt tíz óra körül felhívogatja a barátait:

– Ne haragudj, Józsi, megmondanád, milyen idő van kint? Este lehúztam a redőnyöket, és most nem látok ki. Remélem nem olyan fekete, sötét és esős, mint itt bent, mert akkor ki sem kelek az ágyból…– Nem, nem, süt a Nap...– Aha. És dolgozol már?– Igen, dolgozom. – Jézusom, hogy bírod?

Tehát egyszerűen át tudod éreztetni vele a feelinget.

Használhatsz videofilmeket is. Ha szolgáltatással foglalkozol, szinte kötelező csináltatnod. Azon ke-resztül nagyon jól be lehet mutatni bármilyen élet-érzést.

Mindig úgy beszélj a vásárlóval, mintha már meg-vette volna: – Képzelje el, mit fog mondani a szom-széd, amikor odaáll vele a ház elé!

Kasza Tamás66


Autó esetén is jól működik a bemutatás: – Közel la-kik? Menjünk haza! Nézzük meg, hogy áll be a garázs-ba. Nézzük már meg, hogy egyáltalán befér-e...

Amikor pedig hazaértek, akkor, ahogy egy szegedi üzletkötő csinálta, kezdd el nyomni a dudát ezerrel. A szomszédok tuti ki fognak nézni.– A Te autód, Józsi? – Igen, az enyém… Az enyém…

Még nem is beszéltetek róla! Utána szépen vissza-mentek a szalonba, kitöltitek a papírokat. Ennyi volt.

c.) Ne kérd az üzletet, hanem ajánlj választá-si lehetőséget!

– Konkrét betegséget kezeljünk, vagy inkább megelőz-ni akarunk?– Megelőzni.– Fáradtságot tapasztal inkább vagy stresszt?– Stresszt!– Idegkimerülés fenyegeti inkább vagy szívrendsze-ri panaszok?– Hát az orvos szerint magas lesz a vérnyomásom, ha így folytatom...

BINGÓ! d.) A végén haladj tovább egy kapcsolódó ter-mékhez, hogy lezárva maradjon!

Ezt már említettem az elején, ez a kapcsolódó ter-mék eladása. Ilyenkor átfordul az agyában egy re-tesz. Ő nem veszi észre, de ennek köszönhetően le-

zárva marad a korábbi terméked, és hirtelen képes vagy ténylegesen lezárni az illetőt, mert az első ter-mék már nem lehet kérdéses.

Előfordulhat, hogy a kapcsolódó terméket is meg-veszi. Akkor még egy kapcsolódó terméket ajánlasz neki. Lehet, hogy azt is megveszi, de egészen addig ajánld neki tovább a kapcsolódó termékeket, amíg legalább egyre nemet nem mond.

Általában a pozitív, fogékony kedélyállapot meg-teremtése hosszabb folyamat. A vége ott van, ami-kor elegendő az ügyfélnek egy SMS-t küldened, és ő visszaír, hogy: – Kérem!

VI. FÉLELMEK KEZELÉSE

A legtöbb ember azt gondolja, hogy az eladás logi-kus tevékenység, ahol észérvekkel eredményt lehet elérni.

Az igazság viszont az, hogy ha észérvekkel bármire is jutnánk, akkor nem lenne szükség értékesítőkre – simán bevezethetnénk valamilyen szolgáltatás-megrendelőt, akár Interneten, és jönnének a meg-rendelések ezerrel. Mint egy kávéautomatánál. Hi-szen az emberek már „logikussá váltak” a kávéval kapcsolatban; már nem kell kiszolgálni őket.

Vagy mint az a bizonyos gyorsétteremlánc: hétféle menü van, kész. Előbb-utóbb megértették a vevőik; félelmük nincs, mert kipróbálták, tudják, hogy bár-hova is mennek, ugyanazt kapják, és veszik, veszik...

Kasza Tamás68


De ha a Te termékeddel nem ez a helyzet, akkor a vevőnek az alapállapota az, hogy fél.

És akkor most felteszem az egymillió dolláros kér-dést. Ha valaki fél, igazat mond?

Ne szépítsük: az esetek többségében NEM! Mondjuk azt, hogy aki fél, az nem mond el mindent, és akkor nagyon rendesek vagyunk mindenkivel.

Tehát nem mond el mindent!

Ezt úgy képzeld el, hogy amikor elkezd vásárolni, vagy éppen tudja azt, hogy megjöttél, magára ölt egy tégla nagykabátot. Ez a vételi ellenállás tégla nagykabátja.

Miért vesz fel egy ilyet? Azért, mert sajnos minden üzletágban vannak bűnözők, és néhányszor beléjük futhatott már vagy ő maga, vagy pedig egy ismerő-se, és fél attól, hogy átverik.

Fél attól, hogy rossz döntést hoz, hogy olcsóbban megvehette volna máshol stb., stb. És tényleg lesz egy ilyen téglákból felépített vételi ellenállása.

Az a furcsa, hogy ez a vételi ellenállás csupán né-hány kulcstéglán alapszik. A kérdés csak az, hogy képes vagy-e ezeket a kulcstéglákat megtalálni. Ki-csit más a színük, kicsit más a formájuk, de nagyjá-ból úgy néznek ki, mint az összes többi.

Azért van szükség nagyon nagy gyakorlatra, hogy megtehesd azt, amit az egyik hangmérnök barátom.

Volt egy százötven fős zenekar, egy templomban ját-szottak, és ő leállította a felvételt. Azt mondta, hogy abban a sorban az a hegedűs egy fél hanggal feljebb húzza.

Mind a százötvenen elküldték őt melegebb éghajlat-ra, hogy nincs igaza, de visszahallgatták a felvételt, és kiderült, hogy mégis igaza volt.

Általában minden felvételnél van egy ilyen, de már nem félnek, hogy rossz lesz az anyag. Nem ellen-keznek, hanem szó nélkül megcsinálják, amit mond.

Az a helyzet, hogy képesnek kell lenned ugyanezt megtenni a vételi ellenállás tégláival kapcsolatban: menj rá a kifogásaira, és tudd, hogy melyik kifogá-sán fog múlni a lezárás.

Nagy általánosságban azt lehet mondani, hogy kb. négy „darab” azonos fajtájú kifogása lesz, és lesz egy ötödik, ami más színű. Ha az összes többivel foglal-kozol, nem jutsz előre, ha viszont ezeket megtalá-lod, akkor vásárolni fog. Méghozzá nem negyedszer-re-ötödszörre, hanem akár elsőre. És ez 75%-os ha-tékonyságot is jelenthet Neked.

Igazából az ügyfél egy döntésképtelen állapotban van, ezzel szemben Te azt akarod, hogy MOST ve-gyen. Ez annyira szokatlan az életben, és a legtöbb helyen annyira nem értenek hozzá, hogy nem is el-várás az, hogy most vegyen.

Egy átlagos cégnél az az elvárás, hogy úgy a harma-dik találkozó alkalmával majd vegyen. Vagy majd

Kasza Tamás70


fél év múlva. Itt nagyon-nagyon meg lehetne gyor-sítani a folyamatot!

Nézzük, hogy ezt a téglakabátot hogyan kell eltá-volítani!

Hát, először is: eladunk, nem beszélgetünk.

Itt most egy olyan rész következik, ami sajnos elég negatívan fogalmaz, tehát hogy mit NE tegyél, ha el akarod kerülni, hogy ez a téglakabát örökre ott ma-radjon. Ezt sajnos nem tudtam pozitívan megfogal-mazni, de bármilyen javaslatot szívesen veszek.

Hat lezárási hiba van.

Bármelyiket is követed el, a félelmek azonnal annyi-ra összecsoportosulnak az ügyfélnél, hogy képtelen-ség lesz lebontani azt a téglafalat, ami oda került.

LEZÁRÁSI HIBÁK – TEENDŐK:

1. Vitatkozni az ügyféllel – Ne vitatkozz az ügy-féllel!

Volt egyszer egy olyan eset, hogy szinte már megkö-tötték az üzletet, amikor valaki benyitott a tárgyaló-ba, és megkérdezte, merre kell menni a nem tudom hova. A vevő mondott egy útirányt, erre az értéke-sítési vezető mellett lévő új értékesítő, aki épp beta-nulási időszakban volt, azt mondta, hogy nem igaz, mert ő arra lakik, és tud egy rövidebb utat.

Ezek után mi történt? Nem nehéz kitalálni:– Az ajánlata a legjobb, mindenben megfelel, de nem veszem meg!

Tehát hagyj elmenni a füled mellett mindent, bár-mit, még ha a magad részéről a legnagyobb hülye-ségnek is gondolod. Ne köss bele az ügyfélbe!

Newton ezt nagyon jól megfogalmazta: ha kifej-tesz egy erőt, akkor a másik irányból egy pontosan ugyanakkora erőkifejtés érkezik.

Ha azt mondom, hogy a fal fehér, amikor Te azt mondtad, hogy fekete – már csak azért, mert van ez a fizikai törvény –, kialakul egy ellenállás, és egy-szerűen leáll az üzletkötés!

A CD-men ezt kicsit részletesebben is kifejtem, de itt terjedelmi okok miatt főleg a lényegre szorítkozom.

Kasza Tamás72


2. Véleményezni, kritizálni – Ne ajánld fel a véle-ményedet, illetve ne kritizáld az ügyfelet!

– Maga rosszul tudja... – Ilyen egy hülye választást!... – Tényleg ezt a színt akarja megvenni?...

Vagy: – Miért nem vesz egy olyat?

Vagy: – Én úgy gondolom, hogy az Ön cégében is ilyen meg ilyen változásokat kéne csinálni – amikor valami mást adsz el, nem üzletviteli tanácsadást.

Mi az eredmény? Nincs eladás, nincs vétel.

3. Szidni a versenytársat – Ne hurrogd le a kon-kurenciát!

Az emberekben van egy olyan késztetés, hogy min-dig annak a pártjára álljanak, akit bántanak, akit szidnak. Néha már „csakazértis” átmennek egy má-sik autószalonba, épp abba, amelyiket szidták, és ott vásárolnak, majd az új autóval odaállnak az értéke-sítő elé, hogy: – Köszönöm a tippet.

Viszont ez nem egyezik meg azzal, amikor egysze-rűen csak tényeket közölsz a konkurenciáról. Példá-ul két porszívó közül kellene választania a vevőd-nek, és ezt elmondja Neked. Ebben az esetben vála-szolhatod azt:

– Nézze, én nem akarom Önnek elmondani a vélemé-nyem, de néhány tényt elmondhatok. Én 6 évig dol-goztam annál a cégnél. Az én vérem, az én munkám, hogy az a porszívó jutott valamire.

Én voltam ott az értékesítési vezető.

Az a helyzet, hogy bejött ez a másik porszívó az or-szágba, és én a szakmai kompetencia miatt kipróbál-tam.

Elmentem egy bemutatóra, megnéztem a különbsé-get, és le voltam sújtva. Ugyanis az új porszívó többet tudott, és minden, amit hiányoltak a vevőink a mi-énkből, megvolt ebben a másikban, és nekem nem volt más választásom: másnap felmondtam.

Jelentkeztem ehhez a céghez értékesítőnek. Már volt értékesítési vezetőjük, de természetesen, mivel elér-tem azt, amit elértem, 3 év múlva engem választot-tak értékesítési vezetőnek.

Én nem akarom Önt befolyásolni, hogy melyiket ve-gye meg – én csak elmondtam az én történetemet. Próbálja ki mind a kettőt, és nézze meg a különbséget!

Ez nem a konkurencia lehurrogása! A konkurencia lehurrogása az lenne:

– Tőlük? Meg van húzatva? Hát az egy szar. Hogy mer olyat venni?– Hogy merek olyat venni? Megmutatom!

Kasza Tamás74


4. Túllépni a jogkört, nem betartani a hierar-chiát és az irányelveket – Ne lépd túl a jogkörö-det, ne törd meg a vezetői láncot, és ne szegd meg az irányelveket!

Néha előfordul, hogy azt mondja az üzletkötő: – Nézze, csak most az egyszer, ha aláírja, fogok Önnek ajánlani egy olyan konstrukciót, aminek köszönhető-en százezer forinttal olcsóbban megkaphatja.

Vagy:– Önöknél mennyi a garancia? – 3 hónap. – Az nem jó, 6 hónapos garanciát akarok. – Hát jó, akkor húzza át, írja alá a szerződésben, csak hogy meglegyen nekem.

Erre nem volt jogköre az üzletkötőnek! Visszaviszi a szerződést, és mi lesz a következmény? Őt kirúgják, az ügyféllel megtörik a kapcsolat, és amikor legkö-zelebb az ügyvezetőt felhívja a konkurencia, hogy: – Te, jött egy üzletkötő, az önéletrajza szerint Nála-tok dolgozott… Mit mond róla? – Csak őt ne!

Tehát, ha egy értékesítő bármi ilyet tesz, akkor, fino-man szólva is, örökre el tudja magát kapálni. Ha egy értékesítő egy ilyet megenged magának, akkor mit kell, hogy tegyél vele?

1. Figyelmeztetés 2. Érzékeny búcsú

Ne engedd meg egyetlenegy személynek se, hogy túllépje a jogkörét, megtörje a vezetői láncot vagy megszegjen bármilyen irányelvet. Erre rendkívül ér-zékenynek kell lenned, mert különben csalással fog elérni üzleteket.

A biztosítási ügynököknél hihetetlenül magas lesz a visszamondási arány, autószalonoknál az ügy-fél elégedettsége hihetetlenül alacsony lesz. Miért? Mert az üzletkötő hazudik, mindent megígér, csak hogy megvegyék a termékét.

A vevő soha többé nem tér vissza, az üzletkötő pedig tovább folytatja káros tevékenységét.

5. Drágábban adni a terméket – Ne add drágáb-ban a termékedet vagy a finanszírozási feltételeket!

A legtöbb ember nem ért az árakhoz, nem ért a hi-telekhez, ezért előfordulhat, hogy a kereskedő egy, az ügyfél számára hátrányosabb konstrukciót ajánl, mert sokkal nagyobb rajta az ő (finanszírozási) juta-léka, mint amennyit egy olyan bank adna, amivel az ügyfél járna jobban.

Ha később egy ilyen kiderül, az ügyfél soha többé nem fog tőlük vásárolni. Ez elsősorban nagyobb érté-kű árucikkeknél szembetűnő, mint pl. autó vagy ház.

Természetesen ez mindenre igaz: bármilyen terméked vagy szolgáltatásod van, ne kapj vérszemet, mert az életben maradáshoz hosszú távú kapcsolatokra, azaz elégedett vevőkre van szükséged.

Kasza Tamás76


6. Engedni a kísértésnek – Ne add meg magad egyiknek se az előző 5 „ne tedd”-ből, csak mert azt gondolod, hogy ha csak egyszer teszed meg, abból még nem lehet bajod, vagy hogy az a mostani egy kivételes helyzet, és arra nem vonatkoznak ezek a pontok!

Ez a 6 pont arra való, hogy folyamatosan nézd az üz-letkötőidet, és ennek alapján szortírozd őket.

Még egyszer összefoglalva tehát: ha valamelyik üz-letkötőd folyamatosan vitatkozik az ügyfelekkel, bevételt fecsérel el. Egy üzletkötőnek képesnek kell lennie két merőben eltérő ügyfélnél mind a kettőnek azt mondani, hogy igaza van, igaza van – és nem hangoztatni a véleményét. – Önnek igaza van.

Ha ezt mondja, az nem azt jelenti, hogy egyetért vele, hanem csak azt, hogy megérti, amit mondott.

Ha folyamatosan lehurrogja a konkurenciát, akkor szintén baj van, ha túllépi a jogkörét, megtöri a ve-zetői láncot vagy megszegi az irányelveket, akkor az egyszerűen végzetes. Ha pedig folyamatosan drá-gábban szeretné adni a terméket vagy a finanszí-rozási feltételeket, mint azt lehetséges, akkor meg csak simán bűnöző.

VII. A TUDATALATTI ELLENÁLLÁS FELOL-DÁSA

A legtöbb esetben azért mondják az emberek, amit mondanak, mert kezdik egy afféle nyúlnak érezni magukat, mint amelyiket a bűvész szokott elkapni a színpadon a nyakánál fogva és berakni a kalapjába.

Elkezdenek olyan dolgokat állítani, amivel megpró-bálják megakadályozni, hogy berakd őket a kalap-ba – tehát ne jöjjön létre az üzlet. Igazából ekkor tu-datosodik bennük, hogy el kell költeniük a pénzüket. És bizony ettől félnek!

Az ügyfél ezért nem kifogásokat mond, hanem FÉ-LELMEKET.

Tartózkodik az aláírástól, miközben tudja, hogy akarja. Onnan tudod, hogy ebbe a kategóriába tar-tozik a kifogása – ez nem igazán kifogás, csak nin-csen rá más szó –, hogy mindennel egyetért, egészen addig, amíg azt nem mondod: – Itt írja alá.

És akkor azt mondja, hogy: – Nem írom alá, mert…

Amit itt tenned kell, azt be kell gyakorolnod, ki kell próbálnod élesben, amíg rá nem jössz, mi a különb-ség a kifogáskezelés és aközött, amit tenned kell.

Amit tenned kell, az az, hogy:Kapd el az érvelését, és finoman dobd vissza neki!

Kasza Tamás78


Tehát az érveléseket visszadobjuk, NEM pedig meg-oldjuk. Az az üzletkötő, aki vitatkozik, meg akarja ol-dani a vevő kifogásait és problémáit.

Nem szabad!!!

Azért, mert ő igazából azért tartózkodik az aláírás-tól, mert fél, miközben tudja, hogy akarja a dolgot.

Amikor az érvelést visszadobjuk, finom hízel-géssel tesszük, de ezt nem vihetjük túlzásba.

Nézzünk meg pár érvelést, és hogy mit kell tenned velük. Szándékosan írtam érvelést, és nem kifogást. Ha kifogása van, akkor valójában nem kell neki a termék, ha viszont érvel, akkor kell neki, csak tar-tózkodik a vételtől. Azonban a minősítésnél már el kellett, hogy döntsd, akarja-e, vagy sem.

Nézzünk néhány visszatérő érvelést:

– Most nem fizetem ki, majd csak a jövő héten. – Megvenném, de meg kell beszélnem a tulajdonossal.– Még gondolkodom rajta.– Át kell nézetni a szerződést ügyvéddel.– Ez mind szép és rendben van, de tényleg igaz? Hon-nan tudjam, hogy valóban úgy van-e? Tehát tényleg igaz?– Drága…– Még megnézném a konkurenciát is vagy más aján-latot is várok.– Most nem aktuális. Egy hónap múlva, fél év múlva tudjuk csak megengedni magunknak.– Aludnom kell rá egyet.

Ne feledd: korábban már kiszűrted azokat az embe-reket, akiknek vagy nincs igényük, vagy nincs pén-zük erre a dologra.

Idáig már csak az juthatott el, aki tudja, hogy akar-ja, tényleg akarja, de fél attól, hogy most elköltse a pénzét, hiszen van még másik öt autószalon, amit megnézhetne, még öt laptop, amit bemutathatná-nak neki, nem ment még el másik nyolc MLM be-mutatójára, és miért pont a Tiédet vegye meg, és mi-ért pont most. Ez itt a kérdés, és erre mond valamit.

A legtöbb esetben azt fogod találni, hogy maximum 8-10 ilyen általános félelem vagy kifogás van. Ezek inkább érvelések. Azért használom néha a kifogás szót, mert nem nagyon van rá magyar szó. Mert ugye itt arról van szó, hogy tudja, hogy akarja, de mégse veszi meg, mert egyszerűen nem akarja most elkölteni a pénzt, nem akarja lezárni az üzletet. Honnan tudja, hogy a legjobb üzletet köti?

Itt arról van szó, hogy az illető fél, ezért nem mond el mindent. Ennek az az oka, hogy van egy tudat-alatti vételi ellenállása, amit most fel kell oldanod, mert az összes dolog, amitől fél (a vételi ellenállása), ezen a tudatalatti ellenállásán alapszik.

Tehát lesz néhány olyan nézőpont, amit összesze-dett gyerekként, összeszedett a konkurenciától vagy ki tudja honnan, és ezek nem tudatosak a számára.

Mondhatnánk úgy, hogy lesz körülbelül négy ilyen „kifogása”, és ebből egy lesz a kulcs, amit legelőször hallasz a termékkel kapcsolatban, és az összes többi

Kasza Tamás80


(tehát a másik három) erre épül rá. Ezen kívül lesz még 30-40 kifogás, amiket csak mond, de azokat nem is kell kezelned, mert azok nem a kulcstéglák, melyeket össze kell szedegetned.

Egy ilyen kifogást vagy érvelést úgy lehet elszúr-ni, ahogy számtalan üzletkötő is teszi – megpróbál-ják megoldani.

Ha egy megoldást mondasz neki, véged!

Egyébként az érvelést és a kifogást nem nagyon le-het egymástól megkülönböztetni – csak akkor, ha nagyon jól minősítetted az ügyfelet. Mert ha tudod, hogy KELL neki a termék, akkor ha idáig eljutotta-tok, már nem kifogásai lesznek, hanem érvelései. És ez nem kifogás, hanem vételi ellenállás.

Nem lehet eladni egy embernek egy olyan dolgot, amit nem akar megvenni. Ezt a „rám tukmálta” dol-got a vevők hitették el az eladókkal, amikor vissza-vitték a cipőt. A francokat! Ő vette meg. De igaza van, hogy rátukmálták, mert az eladó nem derítette ki, mire van szüksége.

Nagyon sok értékesítő belemegy abba, hogy: – Én nem akarok ráerőltetni Önre semmit – nehogy gáz legyen belőle. Ő nem akar felelősséget vállalni: – Döntsön Ön, itt van a polc, vásároljon, amit szeret-ne. És mit csinál a vevő? Nem tud dönteni, mert dön-tésképtelen.

Egy jó értékesítő ezért kereshet nagyon sok pénzt.

Néha többet, mint maga az ügyvezető, már ha juta-lékos rendszerben dolgozik.

Visszatérve a Visszadobó technikára, vagyis arra, hogy mit csinálj az érvelésekkel. Ez a módszer leg-inkább az aikidóhoz hasonít. Ez azt jelenti, hogy az ügyfél saját energiáját kell felhasználnod az érvelé-sei megsemmisítésére. Tudod, mint a Magyar Posta: címzett ismeretlen, vissza a feladónak.

Nézzünk néhány egyedi példát, és nézzük meg, hogy miket lehetne ezekre reagálni.

– Most nem tudok fizetni, csak a jövő héten.

Mit mondjunk erre, ami működik?

Magyarországon az értékesítők hetven százaléka belemegy a haladékba. De lehet, hogy az ügyfél ad-dig megkeresi a konkurenciát is. Ez a könyv pedig a lezárásról szól, tehát arról, hogy kizárni a konku-renciát.

Például mondhatjuk ezt:– Teljesen megértjük. De ha nem fizet most, akkor nem tudjuk biztosítani a helyét a tanfolyamunkon.

Vagy termék esetén: – Nézze, ha jövő héten fizet, akkor lesz három má-sik megrendelésünk, és nem tudjuk, melyiket vegyük előre. A fejlesztőink létszáma korlátozott, arra kérem, hogy gondolja át, mennyire sürgős ez Önnek…

Kasza Tamás82


Persze ő erre mondhatja azt, hogy: – De én akkor is csak jövő héten tudok fizetni.

Azonban ez már egy másik helyzet.

Ugyanis, ha érvel, és visszadobod neki egyetlenegy-szer, többet nem hozza elő. Ő csak kapálózik. Mint amikor a macska ellenkezik, ha be szeretnéd rakni a szállító dobozába, és nem akarja, mert tudja, hogy majd nem érzi jól magát azon a szűk helyen.

A vevő is mindent kitalál, nehogy elvedd a pénzét, vagy lezárd az üzletet. Ez az, amit meg kell tanulnia egy értékesítőnek, hogy teljesen mindegy, mit mond az ügyfél, csak félelemből mondja. És nem mond el mindent. Nem mondja el azt, hogy van még 10 mil-lió forintja a párnája alatt. Tudod, hányszor jártam úgy, hogy engem valaki beetetett, hogy nincs pénze, és a konkurenciától ötször annyiért megvette a kö-vetkező héten? De fordítva is volt ez így. Hogy valaki mást beetetett, hogy nincs pénze, és nálam a több-szörösét kifizette.

Egyszerűen bármit állít az illető, elsőre nem hiszed el neki. Jó?

Bármit is mond, azt visszadobod neki. Egyszer!

Később megnézzük, mit kell, vagy mit nem kell csi-nálni, ha kétszer mondja.

De most még ott tartunk, hogy azt mondja: – Most nem tudom kifizetni, csak jövő héten. Próbálkozik.

– Nézze, csak úgy tudunk együtt dolgozni, ha most ki-fizeti. Addig nem megyek el, amíg le nem nyomja az Entert. Volt ilyen ügyfelem, tudod: – Jaj, Tamás, megőrjítesz! Akkor most kapcsoljam be a számítógépemet? – Igen.

Amint lenyomta az Entert, lehetett érezni a testén, hogy kiment belőle a feszültség. Mert eldöntetett. Túl van rajta. Igazából túl akar lenni rajta, és a kér-dés csak az, hogy ki billenti át a holtponton: a Te cé-ged – vagy valamelyik konkurensed...

Vagy azt mondja: – Meg kell még beszélnem a tulajjal. Laptopot árulsz. – Ki fogja használni? – Hát én.

Akkor miért a tulajjal beszélje meg? Egyszerűen azt mondod:

– Biztos vagyok benne, hogy ha az Ön főnöke egy jó vezető, akkor azt fogja rá mondani, amit minden jó vezető mondana: – Janikám, vedd meg azt, amelyik tetszik. Adott költségkeretet rá, nem? – De igen. – Beleférünk? – Bele.

Nem azt mondod neki, hogy jó, akkor elviszem a tu-lajhoz is. Miért? Mert akkor megoldást akarsz neki adni, és a megoldásba beleköthet. Ha viszont vissza-dobod neki, akkor kiderült, hogy csak kapálózik-e vagy sem.

Kasza Tamás84


– Még gondolkodom rajta.

Erre azt mondod neki, hogy:– Elnézést, de én úgy látom, és a beszélgetésünkből kitűnik, hogy Ön 20 éve hűséges férj, háromszor vet-te meg eddig ugyanazt az autómárkát, 15 éve ugyan-azt a whiskyt issza, ezek szerint biztos lehetek ab-ban, hogy ha valamit elképzel magának – márpedig az eddig elhangzottakból következően biztos, hogy igent fog mondani –, Ön nem fogja meggondolni ma-gát. Önnek tetszeni fog ez a szín.

Teljesen mindegy, mit mondasz, csak dobd vissza neki az érvelését.

Csak egy olyan személyen nem működnek ezek a technikák, aki nem akarja az üzletet. Magyarán ez az anyag nem arra tanít, hogyan csikarj ki egy üzle-tet, hanem arra, hogyan segíts az ügyfélnek túljut-nia a lelki válságán.

– Még át kell nézetnem ügyvéddel.

Ezt a legnehezebb kezelni, mert vagy blöfföl, vagy ez tényleg egy cégen belüli irányelv. Ha valóban ez utóbbi eset áll fenn, akkor kétszer fogja mondani. Elsőre kezeled úgy, hogy:– Nézze, ezt a cégünk ügyvédjei már átnézték.

Ez néha működhet.

Egyszer, ingatlanos koromban azt, hogy „az ügyvé-demnek meg kell néznie”, a legcsodálatosabb módon kezeltem, és úgy gondolom, hogy ennél jobban nem

is lehet kezelni. Tudod, ingatlanos szerződés, már másodszor találkozom a vevővel, azt mondja (nem tudott már mit kitalálni): az ügyvédemnek meg kell néznie.

Azt gondoltam magamban: basszus, eljövök másod-szorra, ez meg el akarja vinni az ügyvédjéhez. Kér-dezem: – És ez még mennyi idő? Azt mondja: – Sem-mi gond, hallod a hangokból, hogy buli van, itt van a nappaliban, beviszem neki, megmutatom.

Beviszi, megmutatja, kisvártatva jön vissza – telje-sen elkenődve. Azt mondja: – Aláírhatom. – Hogyhogy? – Hát… Ő maga írta ezt a szerződést…

– Tényleg igaz?

Erre mit mondhatsz? – Igen, igaz. Nem csinálnám, ha nem lenne az.

– Drága.

Erre én mindig azt mondom, hogy: – Igen, az. Nem kell bonyolítani. Bár ez csak akkor jó, ha presztizsterméket árulsz. A másik ilyen:– Nem mindenki engedheti meg magának.

Vagy mondhatod azt, hogy: – Nézze, a drága az, amit nem használnak. Így van, rengeteg tréningen voltam én is, nagyon drágák vol-tak. Némelyik ugyan csak ötezer forintba került, de nagyon drága volt ahhoz képest, hogy nem haszná-lom.

Kasza Tamás86


Viszont ha vesz valamit 1 millió forintért, és az hoz magának 60-at, akkor az nem drága.

Van olyan ismerősöm, aki egy majdnem 1 millió fo-rintba kerülő porszívóból azonnal kettőt vett, mert akkora háza van, és hadd ne kelljen már cipelnie...

Vannak olyan emberek, akiknek igenis számít, hogy mivel veszik körül magukat, ha már annyit dolgoz-tak, és így kényelmesebbé tudják tenni az életüket.

– Meg szeretnék nézni még mást is.

Erre mit mondhatsz? Jogában áll, tehát mindenképp mondhatod, hogy: – Nyugodtan nézzen meg mást. Adhatsz neki akciót, erre később még kitérünk, hogy: – Ez az akció csak a mai nap során érvényes. Vagy: – Ez az utolsó darab. Mindig az az utolsó darab, ami Nálad van, és ez igaz is. Vagy pedig mondhatod neki azt, hogy: – Nézze, annyira felesleges tovább mennie, annyira látom magán, hogy fáradt, miért nem írjuk alá?

Vagy: – Mit mondott, hogy a másik autószalonban már két-szer volt? Minek? Írja alá, menjen haza a családjához, legyen egy szabad délutánjuk.

Vagy: – Biztos vagyok benne, hogy nagyon jól ismeri a pia-cot, és azért ülünk most itt, mert tudja, hogy mi va-gyunk a legjobbak.

– Meg kell még beszélnem a feleségemmel.

Ezt le kell lőnöd: – Nézze, ha fontos lett volna Önnek a felesége vélemé-nye, akkor elhozta volna. Ezzel abszolút belemész a személy terébe.

Egy nagy volumenű szolgáltatást szerettem volna eladni valakinek. Az volt a kifogása, hogy: – A ba-rátnőmet el akarom vinni nyaralni, és igazából azért nem tudom megengedni magamnak ezt a szolgálta-tást, mert Franciaországba viszem őt, és arra kell a pénz.

Én ezt nem tudtam kezelni, egyszerűen azért, mert megértettem ezt a kifogását, hogy, hát igen, el akar-ja vinni a barátnőjét, hát vigye a barátnőjét, én most nem akarok nagyon beleszólni az életébe.

Felálltam, elmentem, majd visszajöttem egy profi értékesítővel, aki ezt az utazási irodát képviselte. Ő pedig azt mondta az ügyfélnek: – Te nem akarod elvinni a barátnődet nyaralni.

Erre az ügyfél teljesen összeomlott: – Miért nem akarom elvinni a barátnőmet nyaralni? – Azért, mert már augusztus 24. van. Ha el akartad volna vinni, már rég elvitted volna.

És jött a válasz: – Hát, ez igaz. Azon gondolkodom, hogy szakítok vele, meg az is eszembe jutott, hogy nincs légkondi az au-tóban, úgyhogy halálra fogunk sülni.

Kasza Tamás88


Itt a tudatalatti ellenállás feloldásáról van szó. Ki-rakott magának egy pajzsot: el akarom vinni a ba-rátnőmet. Ezt azért mondogatta, mert korábban et-től mindenki leállt, aki el akart neki adni. Még én is.

Ha az üzletkötőnél eléred, hogy tíz ilyen érvet vissza tudjon dobni, akkor el fog tudni adni. Éppen ezért levegővétel nélkül tudnia kell kezelni tíz „kifogást”.

Ha egy értékesítő nem ad el eleget, nem hoz be elég pénzt, behívod az irodádba, és azt mondod: Kezeld ezeket: DRÁGA! – Nézze, az drága, amit nem haszná-lunk. Ez az autó nagyon klassz, használni fogja, biz-tonságos, ez a fő, vegye meg! – Oké, ezt kezelted. Kö-vetkező: DE HÁT TÚL NAGY! – Persze, hogy túl nagy, különben ugyanúgy fog járni, mint a feleségem. Kis autót kért, mert ő pici. Aztán egyszer kapott egy na-gyobb autót, mert éppen szerelték az övét, és megta-pasztalta, hogy nagyobb autót sokkal könnyebb ve-zetni. Egyszerűen muszáj volt neki vennem egy na-gyobbat… – Jó, akkor a következő: DE HÁT NINCS RÁ PÉNZÜNK! – Megértem, hitellel természetesen szol-gálhatunk, biztos vagyok benne, hogy megoldjuk.

Így folytatjátok, míg el nem éritek a tízet. Ha nem kezeli őket, akkor nem tud eladni, és le fog esni nála a gépszíj. Azt pedig érezni fogod. Olyan, mintha a fogaskerekek sávot váltanának a fejében. Leesik a gépszíj, eltátja a száját, és kész, leakad, megáll.

Ha valaki így megáll, nem tudja lezárni az üzletet. Tehát be kell gyakorolni valamilyen módon, hogy egymás után zsinórban képes legyen tíz érvet azon-nal visszadobni.

A JOGOS KIFOGÁS

A tudat alatti ellenállás feloldásának következő ré-sze a jogos kifogás.

A jogos kifogás valami olyan, ami miatt az ügyfeled úgy gondolja, hogy várnia kell a vétellel.

Voltam egy tréningen, ahol lényegében azt állítot-ták, hogy van a kifogás, meg van a körülmény. A kö-rülményt úgy magyarázták, hogy nincs pénze. Az igazság viszont az, hogy ha van olyan körülmény, ami miatt nem veheti meg, akkor nem minősítették az ügyfelet, és felesleges volt egyetlenegy percet is vele tölteni.

Amit most itt tárgyalunk, az nem körülmény, ha-nem jogos kifogás, ami annyit jelent: azt gondolja, várnia kell, de egyébként megvehetné most.

Onnan ismered meg a jogos kifogást, hogy ragasz-kodik hozzá. Tehát, amikor először mondja, vissza-dobod, és erre ő megismétli.

Általában ésszerű és hiteles dologról van szó. Ide tartozik az is, ha többeknek, mondjuk egy cégen be-lül a vezetőség egy részének vagy egészének bele kell egyeznie a vételbe. Tehát ez egy jogos kifogás.

Meg fogja ismételni, ha elsőre visszadobtad neki.

Mit kell ilyenkor tenned?

Kasza Tamás90


Azonnal el kell hallgatnod! Érdeklődő arcot vágsz, de csöndben maradsz! Itt az a kulcs, hogy ő kezdjen el beszélni.

Azt kell jól megértened, hogy itt egy olyan dologról van szó, amit nem „kifogásként” hoz fel, hanem ko-molyan úgy gondolja, hogy várnia kell a vétellel.

És ezt ki tudja megoldani vagy feloldani?

Természetes csakis ő maga, és NEM Te.

Bármit mondanál is ebben az esetben, az egy olyan szituációra lenne megoldás, mellyel kapcsolatban csak ő ismeri a részleteket, tehát teljesen felesleges beszélned. Ha hallgatsz és érdeklődve nézel, elkezd beszélni, vagy talál egy megoldást, vagy elmondja Neked a dolog teljes hátterét, és ezek alapján Te ké-pes leszel előállni egy javaslattal, ha szükséges.

Tehát egészen addig csöndben kell maradnod, amíg ő saját maga nem hajlandó megoldani, vagy pedig annyi részletet elárulni, hogy Ne-ked összeálljon a kép.

Csak akkor szólalhatsz meg, ha Neked összeállt a kép. Ha viszont van remény arra, hogy neki is össze-álljon, akkor maradj csendben.

Ha már túl sokáig beszél, és már kétszer ismételte magát anélkül, hogy megoldásra jutott volna, Ne-ked viszont van egy javaslatod, akkor finoman elő-állhatsz vele.

Ha itt kiderül, hogy tényleg nem tud vásárolni, ak-kor az egy körülmény, ami azt jelenti, hogy a minő-sítést szúrtad el, és felesleges volt egy percet is ezzel az illetővel töltened.

Hogy hogy néz ez ki a gyakorlatban, sajnos ebben a leírt formátumban nehéz bemutatni. Ehhez inkább a CD-met kellene meghallgatnod.

Tehát még egyszer: egészen addig nem szólalhatsz meg, amíg Neked TELJESEN össze nem állt a kép. Ha Neked minden részletre kiterjedően összeállt, és elmondod neki, akkor valószínűleg akarni fogja ő is.

De itt megint az a helyzet, ismétlem, hogy ő akarja, de valamiért nem veszi meg. Valamitől még fél. Ez egy tudatalatti ellenállás, ami azt jelenti, hogy fo-galma sincs, mitől fél, de beszélteted, beszélteted, és saját maga meg fogja oldani.

Van egy tisztítószereket árusító cég. Kaptak egy te-lefont az egyik ügyfelüktől, hogy menjenek ki vala-milyen tisztítószerekért, vigyék vissza, és fizessék ki az árát, mert fél éve vették, de nem használják.

Kiment egy olyan értékesítő, akiről a kétnapos sze-minárium végére azt gondolták, hogy inkább kirúg-ják a szemináriumon nyújtott teljesítménye alapján. Úgy gondolta, neki már nincs mit veszítenie, és ki-próbálja, amit a szemináriumon tanult.

Az ügyfél, egy nő, kétszer mondta, hogy vigyék visz-sza. Az üzletkötő meg csak hallgatott.

Kasza Tamás92


Aztán az történt, hogy a nő elkezdte kibeszélni ma-gából ezt a kifogást, és az lett a vége, hogy leadott még pluszban egy egymillió forintos megrendelést is. Ott helyben visszajött a szeminárium ára. Az üz-letkötő semmi mást nem csinált, csak hallgatott.

Azt a jogos kifogást, amikor még körül akarnak néz-ni máshol is, a következő módokon tudod kivédeni.

Az első a „Ne zavartassa magát.” Tehát azt mondja, hogy még meg akar nézni másokat is. – Ne zavartassa magát! Nyugodtan nézzen körül, de egy dolgot jegyezzen meg: én adom a legjobb aján-latot. Tehát nyugodtan nézze meg az összeset. Nem azt mondod neki, hogy a legolcsóbbat. Hanem a leg-jobb ajánlatot. Mi történhet? Visszajön, megmutat-ja az árlistáit, az Excel tábláit, és azt mondod neki: – Ön nyert, viszontlátásra. Vagy azt, hogy: – Ebben ez a probléma, abban az a probléma, én meg most azt mondom, hogy…

És akkor innentől kezdve megvette, mert Te irányí-tod a beszélgetést. Miközben pedig mások ajánlatát hallgatta, végig ott volt a fejében, mint egy tudat-alatti szuggesztió, hogy Te adod a legjobb ajánlatot, jöjjön majd vissza, ezért a többiek, ha nem kérdez-tek erre rá, akkor nem tudják kezelni, hiszen Te nem adtál neki ajánlatot.

Ha azt kérdezik tőle, hogy: – És abban a szalonban milyen ajánlatot adtak? – nem adtak semmilyent, mert nem tud papírt mu-tatni.

Tehát, ha azt mondja, hogy még megnézi máshol, ne adj neki papírt! Csak azt mondd neki, hogy jöjjön vissza, én fogom adni a legjobb ajánlatot.

Körbemegy, begyűjt négy-öt másik helyről ajánla-tokat, Neked pedig előnyöd van, mert Te megtud-hatod, mit ajánlott a konkurenciád: milyen kedvez-ményt, szállítási határidőt, miegymást. Általában ezt ki tudod vele pakoltatni az asztalra.

Ne tudd meg, hány cég szerződését olvastam már el! Odaadták! Végignézhettem a konkurencia összes ajánlatát. Volt olyan, hogy egy értékesítő két órán keresztül beszélt valakivel, aki utána azt mondta: – Annyira jó volt tegnap az a beszélgetés azzal az ér-tékesítővel, hogy teljesen körvonalazódott bennem, mit akarok. Tamás, meg tudná tartani ezt nekünk? – Igen.

Ez a különbség az értékesítés és a lezárás között. Ő adta el. Nem én adtam el, de én zártam le.

„CSAK MA” ELADÁS

Ez abból áll, hogy azt mondod: – Ez az ajánlat csak ma érvényes. Hány napos akciókat adunk? Egy.

Tehát itt az a szituáció, hogy ő már majdnem vesz, de van a jogos kifogása. Azonban mi azt mondjuk, ezt a terméket csak ma tudja megvenni.

Vissza fog jönni, és megveszi, ha tényleg megértet-te, hogy csak ma.

Kasza Tamás94


AZ EGYSZERŰ ELADÁSI LEZÁRÁS

Ez, mint a neve is mutatja, tényleg egyszerű. Annyit mondasz: – Vegye meg!

Néha ez a plusz kell a vevőnek, és az értékesí-tők 90%-a mégsem csinálja! Képzeld el, hogy nem mondja azt az ügyfélnek, hogy vegye meg. Minden-ről beszél vele, de egyszer sem hangzik el az a szó-kapcsolat, hogy vegye meg!

Bulgáriában az Opel szalonban rendkívüli mérték-ben megemelkedett az eladás a szeminárium után, és kérdeztem a szalonvezetőt, hogy az egész szemi-náriumból mit használnak leginkább. Azt mondta, hogy ezt. Ezt az egyszerű eladási lezárást.

Apuka és anyuka már három szalonban voltak, mind a három szalonban már majdnem megvették az autót, és egymásra néznek: – Megvegyük? – Nem tudom, Te mit akarsz? Megve-gyük? – Hát, nekem tetszik. – Nekem is tetszik. – Ak-kor mit csináljunk? – Menjünk tovább, nézzük meg! – Hát, jobb mint a Skoda. – Hát, jobb. – Hát, nem tu-dom, mondjuk a Fordnál nem jobb. És erre rájuk szól-nak: - Emberek, vegyék már meg! – Hát… Jó.

Tehát egyszerűen rájuk szólhatsz, de csak akkor, ha már minden tudatalatti ellenállás kezelve van, és nincs fal. Egyszerűen csak azt mondod: – Vegye meg! Ne szórakozzunk már itt! Ön is fáradt, én is fáradt vagyok, hazamennék, maga is hazamen-ne, adja már oda a pénzt! Vegye meg! Ne fárasszuk egymást tovább, jó?

Ha ezt lazán tudod csinálni, rengeteg pénzt fog hoz-ni, mert ez lesz az utolsó kis lökés, ami kell nekik.

Nos, amit eddig tanultunk, azt leginkább úgy lehet elképzelni, mintha lenne két római katona, negyven kiló acél lenne mindkettőn, és mindkettőnek az len-ne a célja, hogy leverje a másik vértezetét.

Eddig arról volt szó, hogy fogod a kardodat, a vevő próbál védekezni, és Te ezerrel püfölöd. És egyszer csak leesik róla a lábvértje, aztán a felső vérteze-te, eldobja a pajzsot, leesik a sisakja, aztán leesik a kardja is, és ott lesz páncél nélkül, szinte meztele-nül. És a gladiátoroknál ilyenkor mit mutat a cézár? Hát azt, amit az értékesítési vezető is fog. Lefelé for-dítja a hüvelykujját: – Végezz vele!

Na most ez nagyon jó, hogy ott a vevő, halálra lö-völdözted az összes kifogását, bebizonyítottad neki, hogy teljesen hülye mindenhez; nem tud mit mon-dani Neked. De még mindig használhat egy három-betűs szót, hogy a Te összes eddigi próbálkozásodat keresztülhúzza, és megmutassa, hogy azért annyi-ra mégsem lehet átverni. Mi ez a hárombetűs szó?

N E M !

És akkor ott állsz, hogy: – De miért nem? Hát elmondtuk, nem? – Hát igen, ez igaz.– De miért nem, hát megbeszéltük, hát izé, hát meg-beszéltük, hogy visszajön. Visszajön. De hát miért nem, hát megbeszéltük, akkor miért nem?– Öntől nem.

Kasza Tamás96


Ezt nem mondja így az arcodba, de igazából mond-hatja azt, hogy: – Csak.

És az összes „csak” azt jelenti, hogy nem vagy szim-patikus. És azért nem vagy szimpatikus, mert nem mentetted meg a becsületét.

Ugyanis az emberek kifejezetten rühellik, ha be-húzzák őket a csőbe – még akkor is, ha szükségük van rá. Amikor megvesznek valamit, az kicsit olyan, mintha „elveszítenék a szüzességüket”. Éppen ezért kell egy jó indok, hogy miért vegyenek.

Ezt úgy hívják, hogy indítógomb.

INDÍTÓGOMB

Az indítógomb egy indok, hogy a vevő MIÉRT vá-sároljon. Ennek olyannak kell lennie, ami megmen-ti a becsületét.

Van egy nagyon jó film, a Gyilkos Nap. Sir Sean Connery és Wesley Snipes játsszák a főszerepeket.

Az egyik jelenetben felmennek egy toronyházba, és ott egy japán biztonsági őr, ha jól emlékszem, a biz-tonsági őrök főnöke, nem engedi be őket arra a terü-letre, ahol a gyilkosság történt, mert az a japán ve-zető lakosztálya volt. Erre Sean Connery elkezd vele üvöltözni japánul, látszólag nagyon durván, mire a japán ezt viszonozza ugyanebben a stílusban.

Már vörösödik a fejük, és nem lehet tudni, hová fa-jul a dolog. Wesley Snipes már a fegyverét tapogat-ta, mindenre felkészülve…

Aztán a japán váratlanul megfordul, és faképnél hagyja őket.

Ekkor Sean Connery halál nyugodtan azt mondja: – Tettem neki egy szívességet. Most tartozik nekünk. És amikor látja, hogy Wesley abszolút nem érti az egészet, hozzáteszi: – Látja a videokamerákat? Most megmutattuk a biztonsági főnök főnökeinek, hogy nem volt más választása. Be kellett, hogy engedjen minket – ezzel megmentettük az arcát.

Ez egy japán kifejezés. Arcmentő.

A vevőnek is muszáj mondania valamit a feleségé-nek, az anyjának, a szomszédainak, hogy miért vá-sárolta meg azt a bizonyos dolgot – és ez egy arc-mentő lesz. Megmenti a becsületét. Ha nem adsz neki egy arcmentőt, akkor ott ül vagy áll Előtted, eltávolítottad az összes félelmét, meztelennek fogja magát érezni, és megijed, hogy vásárolnia kell. Egy-ből kimondja a nemet. Mert nem adsz neki valamit, amivel megindokolhatja a környezetének, hogy mi-ért vásárolt.

Mivel fogja megindokolni, hogy vásárolt? Ugye az, hogy megveszi, nem egy logikus indok. De itt a szá-jába kell adni valamit, vagy ő fog nekünk monda-ni valamit, ha úgy tudod alakítani a körülményeket, hogy ő találjon rá arra az indokra, ami miatt rend-ben van neki a vásárlás.

Kasza Tamás98


Az esetek felében ez az indítógomb vagy arcmentő a szolgáltatásod vagy terméked előnye.

Azért vette meg, mert a Ti szolgáltatásotok a leg-gyorsabb.

Azért vette meg, mert ez a szolgáltatás a legjobb ár-érték arányú.

Azért vette meg, mert ez a legbiztonságosabb autó.

Azért vette meg, mert ez a legkisebb fogyasztású autó.

Azért vette meg, mert tetszik a színe.

Van két dolog, amit meg kell tenned, hogy ez az in-dítógomb jól működjön.

1. Éreztetned kell vele, hogy otthon van. Tehát nehogy az legyen, mint egy autószalonban, hogy a hátsó csomagtartóra mindenhol ki volt ra-gasztva, hogy felemelni tilos.

Éreztetned kell a vevővel, hogy abban a pillanatban ő a legfontosabb! Éreznie kell, hogy érdeklődsz irán-ta és az igényei iránt, és szíveden viseled a legfőbb érdekeit.

Erre szóbeli fordulatokkal is rá lehet erősíteni. Ilye-nekkel például, hogy: – A legnagyobb jóindulattal tudom Önnek javasolni. Vagy: – Én az Ön helyében semmiképpen sem venném meg úgy, hogy… Inkább azt a módozatot ajánlanám, hogy…

Ebben a könyvben terjedelmi okok miatt nem tudjuk olyan alaposan kitárgyalni a témát, mint ahogy a CD-n szerepel, de a lényeget meg-próbáltam belesűríteni.

A lezárási CD anyaga egy teljes, komplett sze-mináriumom felvétele úgy, ahogy végighalad-tunk rajta, természetesen a gyakorlatokkal együtt. Ezeket – legnagyobb sajnálatomra – nem lehe-tett teljes mértékben könyv formába átültetni.

2. Éreztetned kell vele, hogy a saját fajtája kö-rében van. Ott van, ahova tartozik, ahol üzletet köthet most – és a jövőben is. Ez az azonosulás.

Mit jelent a saját fajtája?

Ha valaki azt mondja, hogy ő vadász, szereti a ter-mészetet, akkor mit kell, hogy gondoljon Rólad? Azt, hogy TE is vadász vagy.

Tehát itt van az, hogy tényleg utánoznod kell egy ki-csit a viselkedését, a hanglejtését.

Ha az ügyfél raccsol, hirtelen én is elkezdek raccsol-ni. Néha előfordul, hogy úgy maradok, és külön oda kell figyelnem, hogy abbahagyjam a tárgyalás után.

Kasza Tamás10

0. 101.


Ha nem az irodájában találkoztok, akkor olyan hely-re vidd, ahol sikeresen kezeltél már hozzá hasonló vevőket.

Ha videót mutatsz neki, akkor olyan embereknek kell a videón szerepelniük, akik hasonló kategóriát képviselnek, mint ő.

Egy mérnöknek kit mutatsz videón? Természetesen egy mérnököt. Ha pedig egy orvosról van szó, akkor ő csak egy másik orvosnak fog hinni. Vagy mond-hatod azt, hogy a családban van egy orvos. Érezze, hogy a saját fajtája körében van. Tőled pont olyan emberek vásárolnak, mint amilyen ő maga is.

TÉGY ÚGY, MINTHA EGÉSZ IDŐ ALATT Ő AKARTA VOLNA, HOGY LÉTREJÖJJÖN A VÁ-SÁRLÁS – ÉS HELYES DÖNTÉST HOZOTT.

Tehát: – Nagyon jó, nem is gondoltuk át, amit Ön most javasolt, de végül is megoldható.

Van erre egy nagyon jó technika, több helyen is ol-vastam már róla. Kérdezd meg, hogy: – Akkor végül is miért döntött úgy, hogy igen?

Itt már nincsen vételi ellenállása, és itt biztos, hogy nem szólja le a termékedet, hanem csak egy indítót kell kerestetni vele, hogy miért Tőled vásárolja meg.

Ha nem tudsz azonosulni az illetővel, akkor nem fog találni indítógombot, és hiába kezeled az összes el-lenállását, nemet fog Neked mondani, két nappal később pedig megveszi mástól.

Az összes esetben, amikor nem sikerült eladnod va-lakinek, azért volt, mert nem találtad meg a kifogá-sait, érvelését, ha pedig mégis kezelted mindet, és eladtad neki a dolgot, akkor nem sikerült megtalál-ni az indítógombot.

Még egy dolog. Ezt az indítógombot csak akkor sza-bad lenyomni, ha már kezelted a vevő vételi ellenál-lását és az összes tudat alatti vételi ellenállását is.

Ha előtte nyomod le, akkor felrobban, hiszen még vannak félelmei, vannak kérdései. Ha Te azt mon-dod, hogy azért vegye meg, mert Te vagy a leggyor-sabb, arra az lesz a reakciója, hogy: – Kit érdekel? Azért kit érdekel, mert van még egy-két kifogása, érvelése, ami egy téglafalat képez Kettőtök közt, és a téglafalon keresztül ő még nem látja azt, hogy Te ki is vagy pontosan.

Először bontsd le a téglafalat, és utána már mond-hatod neki, hogy Te vagy a leggyorsabb, nyugodtan írja alá.

Vagy még jobb, ha történeteket mesélsz neki.

És ezzel már át is kerültünk a fal túloldalára, ami:

Kasza Tamás10

2. 103.


IX. A TUDATOS VÉTELI SZÁNDÉK MEGTE-REMTÉSE

Mondj el egy történetet! Rendelkezned kell minden egyes célcsoportod számára egy történettel, amit el-mesélhetsz.

Természetesen a történetek akkor működnek, ha igazak. Ki lehet hangsúlyozni a történetek egyes részleteit is. Mondhatod például azt, hogy a tréning után Ti adtátok el az országban a legtöbb akármit. Az már más kérdés, hogy az összesen csak öt darab volt, de akkor is Ti adtátok el a legtöbbet.

Vagy tudod azt mondani, hogy akkor ez meg ez tör-tént vele, és valóban meg is történt vele, csak nem teljesen úgy, vagy nem pont ugyanaz volt a szituá-ció. De azonosíthatod a vevővel, mert végül is igaz, de a történet jelentősebb részeit úgy alakítod, hogy az megfeleljen a mostani vevő szituációjának.

Háromféleképpen adhatsz elő egy történetet.

1. Finom ráijesztés. Ilyenkor egyszerűen egy másik ügyfél problémáján keresztül közlöd vele, milyen problémák fordulhat-nak elő.

2. Hideg zuhany. Ez már kicsit durvább az előzőnél. Általában így szoktak autót eladni. – Nézze, ebből ki is fog szállni…

Tudod, gyakran mondják, hogy: – Nekem nem kell ez, elmegyek Trabantot venni.

Mire az értékesítő lesújtva néz. – Mi a baja? – Féltem magukat. Tudja, pont két hete volt itt egy család, ők is azt mondták, hogy… És ez az én hibám. Ne haragudjon, de ezt nem bírom. Lehet, hogy fel fo-gok mondani jövő hónapban. Szóval, átmentek, meg-vették a Trabantot, két hét múlva mit olvasok az új-ságban? Pont ilyen kislányuk volt, mint maguknak. Senki nem szállt ki élve a kocsiból. Bezzeg, ha ezt a Fordot vették volna vagy ezt a Volkswagent, akkor ki-szálltak volna belőle. És hát ezt, jaj, ne haragudjon, ezt… ki kell mennem a mosdóba. Menjenek Traban-tot venni! Jó?

3. Bemutató. Ha meg tudod mutatni azt, amivel foglalkozol, ak-kor itt van rá lehetőséged. Ebben a fázisban történ-het egy bemutató, és a bemutatón keresztül elma-gyarázhatod, hogy más hogyan használja. Tehát: – Itt van ez az autó, és volt múlt héten egy ügyfél, és olyan nagyszerű dolgot talált ki, mert meg tudta ne-künk mutatni azt, hogy blabla…

Vagy: – Ezt a számítógépet Kovács Pista úgy használja, hogy ezt meg ezt csinálja. Közben mutatod. Ő pedig szépen azonosul Kovács Pistával, és megveszi, mert neki is pont arra a funkcióra van szüksége.

A pozitív kedélyállapotot úgy tudod fenntartani, ha arról a tulajdonságról beszélsz, ami érdekli.

Kasza Tamás10

4. 105.


Tehát itt az a lényeg, hogy tudnia kell, mit vásárol, és segítsd őt azonosulni.

Nagyon sokan nem tudják, mit vesznek. Rengeteg esetben előfordul, hogy valaki azért vásárol meg va-lamit, mert mások javasolták, vagy mert a barátjá-nak is olyan van. De nem tudja, hogy miért veszi meg. Ilyenkor ne gondold azt, hogy tudja, mit vesz, és hogy a tudatos vételi szándék meg van teremtve.

Egyszerűen csak volt egy indítógombja, mégpedig az, hogy a barátjának is ilyen van – de nincs megte-remtve a tudatos vételi szándék! Valójában nem tud-ja, miért vette meg.

Itt, ennél a IX. pontnál el kell neki magyarázni, hogy miért vette meg, miért lesz ez neki jó. Lehet, hogy az értékesítésen belül nem lesz idő arra, hogy ezt rész-letesen elmagyarázd – lehet, hogy csak már miután megvette (és már használja), történik meg ez a pont.

Ennyi ennek a résznek a lényege. Természete-sen ennél több dolog szerepel a lezárásról szó-ló CD-men, de a könyvbe nem fér bele minden, mert aránytalan lenne a felépítése. Sajnos ki kellett hagynom részeket, és a Staféta hasz-nálata (alább) is kicsit kurtítva lett, ott is első-sorban a lényegre szorítkozom.

Tehát a három kulcsszó, amin eddig átjutottunk: ap-ropó, minősítés, azonosulás.

Néha előfordul, hogy akkora ellenállása van az ille-tőnek, vagy egyedül annyira nem tudod megtalál-ni az indítógombját, az arcmentőjét, hogy stafétába kell állni valakivel. Ez azt jelenti, hogy abban pilla-natban, amikor úgy érzed, hogy egyedül kevés vagy az ügyhöz, oda kell hívni valaki mást.

A STAFÉTA

A stafétának 5 fajtája van. Ezeket óvatosan, forté-lyosan és tapintatosan kell alkalmazni. Nagyon fon-tos, hogy staféta közben a saját termékedet értékeld fel, és ne a konkurenciát hurrogd le. Lényeges szem-pont, hogy nem szabad magára hagyni az ügyfelet!

Tilos olyat csinálni, hogy: – Elnézést, mindjárt hívok valakit.

Ha azt mondod az ügyfélnek, hogy: – Azt hiszem, ebben az esetben az lesz a legjobb, ha hívom az ügyvezetőt, akkor erre azt fogja válaszolni, hogy: – Ne, ne, nem akarom zavarni.

Tehát sosem vezetheted be az egészet valami olyan-nal, hogy: – Ezt meg kell beszélnem az ügyvezetővel, vagy – Menjünk oda az ügyvezetőhöz,mert erre azt fogja felelni, hogy: – Nem akarom Önöket feltartani.

A lényeg az, hogy az ügyfél ne jöjjön rá, hogy most segítség érkezik.

Kasza Tamás10

6. 107.


Egyszerűen csak mondd azt, hogy: – Hoppá! Arra, amit mond, van egy jó ötletem. Jöj-jön velem!

Fogod magad, felállsz, és elindulsz. Nem nézhetsz vissza, mert akkor megáll.

Nézzük meg, hogy mikor kit kell hívnod!

1. A BIZTOS FORRÁS STAFÉTAAzt mondja az ügyfél, hogy: – Ma akarom, ha Ön… És ugye mond egy feltételt, amihez ő ezt köti.

Korábban megbeszéltük, hogy nem szabad megke-rülnöd az utasításláncon senkit, és nem szegheted meg az irányelveket a cégen belül. Tehát, ha nincsen felhatalmazásod arra, amit szeretne, meg kell be-szélni az ügyvezetővel.

Ha azt mondod az ügyfélnek, hogy: – Megkérdezem az ügyvezetőt, akkor lehet, hogy lesz egy törése vagy bekeményít vagy bármi más, ezért inkább azt mondd:– Van egy ötletem. Jöjjön velem!

És viszed magaddal a főnök irodájába, ahol a presz-tízse és a dolog súlya a legjobban érezhető. Ott pedig általában valami ilyesmi történik: – Én nem akartam ide jönni, csak úgy látszik, az ér-tékesítője behozott. – Jól van, ha már itt van, akkor üljön le. Kérlek, vázold fel a helyzetet, fiam!

Ilyenkor jobb, ha a főnök egy kicsit leminősíti az ér-tékesítőt, hogy a helyzet súlya jobban látszódjon. – Hát, Kovács úr azt mondta, hogy érdekelné az üz-let, ha még ma kaphatna 5% kedvezményt, de ugye én erre nem vagyok jogosult, és úgy gondoltam, hogy a főnök úrnak ezt felvetem. Kovács úr nagyon ren-des, precíz ügyfelünk, időben szokott fizetni. Mit te-hetünk vele? – Ezt hogy tudná még ma kifizetni? Hogyha engedé-lyezzük, kifizeti? – Igen, igen, még most szólok a bankba, hogy utal-ják el. – Jó. Hívja a bankot.

Tehát ez a biztos forrás staféta. A lényeg az, hogy ilyenkor egy főnökhöz kell vinni. Ott szokták el-szúrni, hogy az illető kérdez valamit, azt mondja: – Ha ezt garantálják nekem, akkor meg fogom ten-ni – és mondjuk a programozóhoz viszik az értékesí-tők, hogy a programozó válaszoljon, holott neki nin-csen felhatalmazása erre, illetve nem biztos forrás, mert nem ő az aláíró a cégben. Tehát nem visel sem-milyen felelősséget.

Tilos alacsonyabb rangúhoz vinni, amennyiben azt mondja az ügyfél, hogy: – Aláírom, ha ezt meg ezt meg ezt megkapom garan-ciában.

Kasza Tamás10

8. 109.


2. PÉLDASTAFÉTA

Ezt akkor használjuk, amikor bajba kerülünk. Elkép-zelhető, hogy ehhez hasonló helyzettel még nem ke-rültél szembe, de tudod, hogy egy másik üzletkötő már sikeresen elbánt ugyanezzel a problémával, ta-lált rá megoldást egy másik kivételezett vevőnél.

Ugyanis néha csak az a baja az ügyfélnek, hogy nem érzi azt, hogy kivételezett. Ilyenkor nagyon fontos, hogy ha a másik értékesítő hülyének nevez, akkor ülj ott, és látszódj hülyének. Ugyanis ez fogja átlen-díteni az illetőt.

Hogy néz ez ki?

– Akárhogy csűröm, csavarom, ennek a részlete nem tud kevesebb lenni, mint havi x ezer. – Hát igen, de én csak akkor veszem meg, hogy ha izé-bigyó.– Akkor várjon csak! Volt itt nekünk valami halasz-tott hitelkamat, valami… Nem tudom. Hopp! Van egy ötletem. Jöjjön át velem a másik értékesítőhöz, aki ta-pasztaltabb... Itt van ez az ügyfél, ezt meg ezt szeret-né, hogy csináljuk ezt?– Jézusom! Elszúrtad! Hát persze! Ide egy 5-öst kell beírni, nem egy 10-est. Nem vagy eszednél? Szegény ügyfelet meg csak itt váratjuk! Még egy ilyet csinálsz, esküszöm, kirúglak. A héten ez az ötödik ügyfél, aki… – Nem, nem, nem, nem. Nagyon rendes volt, megve-szem az autót.

Mondhatod azt is, miután átmentetek:– Hogy is volt az a múltkor? – Nézd, Karcsi, ezt ne a vevő előtt! Az egy VIP ügyfél volt, egy régi vevőnk.– De hát ő is már a második autóját venné nálunk! – Ja, hát az mindjárt más. Akkor ő is VIP ügyfél. Mondtad már neki? – Nem, még nem.

És mi lesz a reakció a vevő részéről?– VIP ügyfél vagyok?

Nem fog továbbmenni másik autószalonba.

3. ELLENSZENV STAFÉTA

Teljesen Rajtad kívül álló okok miatt előfordulhat, hogy leülsz valakivel, és bár nagyon kedvesen be-szélsz vele, egyszerűen a lelked legmélyén a pokol-ba kívánod. Ez nem feltétlenül kölcsönös.

Az is lehet, hogy Neked ugyan semmi bajod vele, de valahogy mégis azt érzed, hogy nem jössz be neki. Ebben az esetben időpocsékolás továbbra is ott ülni vele.

Mi a megoldás?

– Várjon csak, van egy ötletem, jöjjön velem!

És odaviszed valakihez, aki valószínűleg tud azono-sulni vele, és meghúzódsz a sarokban, és úgy teszel, mintha ott sem lennél.

Kasza Tamás11

0. 111.


4. ALKALMI STAFÉTA

Ezt akkor alkalmazd, ha tisztán érzed, hogy már majdnem megvan a szerződés, már csak egy apróság hiányzik, de elképzelésed sincs, hogy mi lehet az.

Az alkalmi stafétánál mindegy, hogy kivel be-szélsz.

Lehet egy szerelő, ha autóról van szó, lehet egy prog-ramozó, lehet egy másik értékesítő, lehet egy főnök – mindegy, hogy ki. Lehet egy ügyfél is! Ha például a szemközti irodaházban használják a programot, ak-kor vidd át oda az ügyfeled.

Jó, ha meg tudod oldani, hogy néhány ügyfeled ren-delkezésedre álljon, hogy bármikor felhívhasd őket, és átadhasd az ügyfélnek a telefont, hogy megerő-sítsék, amit Te mondasz.

Ha ügyes vagy, akkor városszerte lesznek olyan em-berek, akiket akár napközben is elérhetsz. Mondjuk a benzinkutas is az ügyfeled, vagy egy orvos, egy rendőr, akiről tudod, hogy napközben egy bizonyos területen mozog, oda van kötve stb. Ha az ügyfele-det autóval viszed, gondoskodj róla, hogy érintsetek három-négy olyan pontot, ahol az ügyfeleid vannak.

Így olyan dolgokat hallhat mások szájából, amiket hallani szeretne. Képes lesz azonosulni, ha egy ha-sonló kaliberű emberhez viszed, és akkor valószínű-leg vásárolni fog.

MINDENTUDÓ, NAGYOKOS STAFÉTA

Őt nem számozzuk, mert alkalmi stafétában kezel-jük, viszont ki kell emelni, mert az alkalmi staféta speciális esete. Ő az, aki mindent tud. Többet tud az autóról, mint az értékesítő, többet tud a szoftverről, mint a programozó. Őt a legkönnyebb meggyőzni.

Amikor szembetalálod magad vele, akkor fogod ma-gad, és azt mondod: – Jöjjön velem!

Bevezeted egy másik üzletkötőhöz, akinek jelzed vagy mondod, hogy egy mindentudó nagyokosról van szó. Jön a másik üzletkötő, leül, nagyon szúró-san néz.

– A kollégám elszúrt valamit? – Ja, nem, nem, nem. – Sértegette? – Nem, nem, nem. – Jó, jó. Azt mondja, hogy maga nagyon ért ehhez a témához, és valljuk be őszintén, annak, aki nagyon sokat tud erről a dologról, sokkal könnyebb eladni, mint annak, aki nem. Így van? Magyarázza el ne-kem, legyen szíves, hogy milyen körülmények között – most jön a lényeg – lenne hajlandó ezt megvenni. Árulja el nekem, hogy mi fontos Önnek ebben, vagy miket szeretne. És ott elmondja, 10-15-20 perc, és rendben van. – Ez így megfelel Önnek? – Igen. – Írhatjuk a szerződést? – Igen.

Kasza Tamás11

2. 113.


A mindentudó nagyokos további jellemzője még, hogy amint aláírta a szerződést, ragaszkodni fog hozzá, hogy a folyosón lévő kávéautomatából vagy a közeli presszóban meghívjon kávézni.

Általában, ha egy ilyen jön be, akkor azonnal tu-dod, hogy ebből üzlet lesz. Sehol nem tudják kezelni. Egyetlenegy konkurensed sem fogja tudni jól kezel-ni, ha nem stafétában kezeli.

KETTES CSAPAT

A kettes csapat abban különbözik a stafétától, hogy egyszerre két ember kezdi a tárgyalást.

Mindenhova, ahol eddig nem tudtál eladni, újra ki kell menned egy kettes csapattal.

Ha pedig már eleve úgy érzed, hogy nehézségekbe fogsz ütközni, mert tudod, hogy mondjuk négy em-ber fog Veled szemben leülni, akkor mindenképp ér-demes vinni valakit.

Akkor is, ha teljesen ismeretlen terepen mozogsz (te-hát nincs elég adatod a cégről), két üzletkötővel kell kezdened. Néhány cégnél eleve elő is írják, hogy az értékesítőik kettesével járjanak.

Például egy ingatlan előadásánál, ha egy pár jön, szét lehet választani a férfit és a nőt.

Volt a kettes csapatra egy nagyon jó példa Ame-rikában.

Egy vásárló bement egy kis dohányboltba, és azt mondta: – Camelt kérek!

Ketten ültek a pult mögött, és az egyik, egy nagy darab nő, azt mondta (valószínűleg a fiának), hogy: – Camel rendel!

Erre az a pult alól egy egész karton Camelt vett elő, és lerakta a pultra. Mielőtt a vevő megrökönyödésé-ben egy szót is szólhatott volna, a férfi elővett egy bazi nagy öngyújtót is.

Az anyja pedig azt monda: – Öngyújtó? Ha most megveszi ezt a kettőt együtt (csak ma eladás), akkor kap rá 1 dollár kedvezményt, és így 6 dollár helyett csak 5 dollár lesz! – majd az egészet a férfi orra elé tolta a pulton.

Mivel sehova nem volt kirakva szimpla csomag ci-garetta, így a vevő nem tudott levenni egy dobozt, és azt mondani: – Csak ezt kérem.

Így hirtelen nem tudott mit tenni, megvette. És ah-hoz képest, hogy csak pár centet akart kiadni, elköl-tött egy hússzoros összeget, pusztán azért, mert egy kettes csapat állt vele szemben.

Azért működik a kettes csapat, mert zárótűz alá ve-hetitek az illetőt. Olyan csapatmunkában tudtok dolgozni, hogy a vevőnek nem lesz ideje pihenni, vi-szont az üzletkötőknek igen.

Kasza Tamás11

4. 115.


Míg az egyikőtök beszél, a másik pihen, és folyama-tosan váltjátok egymást. Az ügyfél nem tud pihen-ni, és nem tehet mást: vásárolni fog.

A második üzletkötőnek ismernie kell a tényeket, a problémákat és a személy tulajdonságait, hogy azo-nosulhasson vele.

És most jött el az a pillanat, hogy teljes mértékben letisztázhatjuk a lezáró és az üzletkötő-értékesítő közötti különbséget.

ÉRTÉKESÍTÉS KONTRA LEZÁRÁS

A lezáró az, akinek afféle finomra hangolt, pre-cíziós elméje van, és semmi mással nem foglal-kozhat, csakis a teljes összeggel. Ez azt jelenti, hogy épp, mielőtt bemenne az ajtón az ügyve-zető irodájába, csak ezt kérdezi meg, vagy elő-re meg is mondhatod neki, de mielőtt bemegy, meg kell neki mondani újra.

– Mennyit akarunk innen elhozni? – 8 milliót. – Oké.

Semmilyen más adattal nem terhelheted. Sem-mi másról nem is kell tudnia, kivéve, hogy mik a tények, mik a problémák, és mik a személy tulajdonságai. Semmi más adatot nem tudhat.

Egy üzletkötő foglalkozik a kvótával, a heti kvótá-val – egy lezáró soha.

Az üzletkötőnek kell foglalkoznia a prospect-szerzéssel, tehát hogy honnan lesz ügyfele, honnan lesz címe.

Az üzletkötőnek vezetnie kell az eladási nyilvántar-tásokat, és neki kell figyelemmel kísérnie az ügyfe-leket is.

Épp amiatt, mert ez a kettő ennyire különválik, sok cég ott követi el a hibát, hogy nem alkalmaz külön lezárókat.

Természetesen bevétel- és szervezetfüggő, hogy ezt ki engedheti meg magának, de azt javaslom, hogy ha van három, négy vagy öt értékesítőd, akkor abból az egyiket feltétlenül léptesd elő hivatásos lezáróvá.

A legtöbb üzletkötő akkor hagyja abba a pályát, amikor azt érzi, hogy a lezárással is sokat kell fog-lalkoznia. Rengeteg embert szerez, folytatja az üz-letkötést, majd átvált lezáróba, lezárja a meglévő üzleteit, utána viszont már kényelmetlen neki visz-szaváltania üzletkötőbe.

Elkezdi elhanyagolni a nyilvántartást, és azt mond-ja, hogy egy top értékesítőnek nem kellene papírok-kal foglalkoznia. És igaza van: belekerült a lezáró személyiségébe, akinek ez nem dolga. De mivel nincs senki, aki a keze alá dolgozna, mint üzletkötő, nem tudsz vele mást tenni: ha nem tud visszaváltani, ki-rúgod…

Kasza Tamás11

6. 117.


X. Kapcsolódó termék ajánlása

Erről már volt szó. Miután eladtál valamit, haladj tovább egy kapcsolódó termékre, hogy az eladás té-nye lezárva maradjon. Mindegy, hogy nemet vagy igent mond rá. Ha igent mond, ajánlj fel egy követ-kező kapcsolódó terméket, egészen addig, míg ne-met nem mond valamire.

A lényeg az, hogy mindenképp ajánlj fel egy kapcso-lódó terméket, ne hagyd ki, mert ezzel csinálsz egy reteszt az agyában, ami elforog, és onnantól kezdve lezárva marad a vásárlás.

XI. Ajánláskérés

Ennek a fejezetnek az is lehetne a címe, hogy: Prospectlánc. A lánc azt jelenti, hogy egymásba kap-csolódó szövevény. A prospect pedig lehetséges jövő-beli ügyfél. A kérdés az, hogy hány ügyfélen keresz-tül tudsz új ügyfeleket szerezni.

Ha ez Neked jól megy, akkor soha nem lesz szüksé-ged hideghívásokra.

Van egy nagyon egyszerű matematikai képlet, amit itt és most kipróbálhatunk, hogy mennyire igaz.

Tételezzük fel, hogy eladsz valakinek. Kérj tőle 2 ajánlást!

Valójában minimum hármat kellene, de mondjuk kérj tőle csak kettőt!

Az első héten eladsz valakinek. Első hét – egy em-ber. Kérj tőle 2 ajánlást. Tehát a második héten már összesen 3 embert ismersz. Ha eladsz nekik is, tőlük is kérj két-két ajánlást.

Ha olyan ajánlást kérsz, amit mindjárt részletezek, akkor el fogsz tudni adni nekik is. Tehát bátran kérj tőlük két-két ajánlást. Akkor a harmadik héten ösz-szesen hány új embered van? 4.

Az összesen 7 vevő három hét alatt.

Tételezzük fel, hogy ezt 10 héten keresztül csinálod.

Hány emberről is beszélünk most? 512. Ugye? Öt-száztizenkét ember 10 hét alatt.

Az ajánlás-kérés első szabálya: ha nem kérsz, akkor nem kapsz!

Az ajánláskérést úgy kell művelni, hogy közben, te-hát az eladási folyamat közben mondanod kell, hogy: – Amikor Kovács Jánosnak eladtam ezt a szolgálta-tást vagy terméket, egyébként őt Kiss Gabi ajánlotta...

Tehát már korábban szépen elkezded plántálni az ügyfeledbe, hogy Te ajánlásokból élsz.

Az értékesítés folyamán többször is elmondhatod, hogy: – Azért tudunk ilyen gyorsak és/vagy olcsók lenni, mert ajánlásokon keresztül jutunk el az ügyfelekhez.

Kasza Tamás11

8. 119.


Vagy már az elején, a cégbemutatónál is a tudtára adhatod, hogy: – Ajánlásokon keresztül jutunk el az ügyfelekhez, amiket egyébként nagyon hálásan adnak az ügyfe-lek, vagy – Minket nagyon szívesen ajánlanak!

Tehát elkezded elültetni benne a koncepciót, és a vé-gén mindenképp kitérsz rá, miután aláírta a szerző-dést, és kifizette, hogy: – Ön tartozik nekem. Erre ő: – Magának is? Nemcsak a cégnek, vagy mire gondol? Még Önnek is pluszban adjak pénzt?

Néhányszor megkérdezték tőlem:– Hogyhogy tartozom? Mire gondol? 10 000 elég? – 3 névvel tartozik.

Az ajánláskérésnek az a lényege, hogy nem sza-bad kikényszeríteni. Nem szabad azt mondani neki, hogy: – Nézze, itt van ez a céges papír, amit ki kell, hogy töltsön a nem tudom én milyen értékesítő, és addig nem mehetek vissza a céghez, amíg három nevet és telefonszámot nem ad nekem, mert különben kirúg-nak.

Ha valaki így kér ajánlást, akkor biztosan úgy jár, mint szegény porszívóügynököm. Adtam neki há-rom jó ajánlást, meg két olyat, akikről úgy gondol-tam, hogy jó lenne, ha nekik eladna. Tudod, volt va-lami ellenszenv, nem vettek tőlem, és akkor leg-alább a porszívóügynököt rájuk küldöm.

Tehát itt azt mondod neki, hogy: – Tartozik nekem három ajánlással. Nem kell, hogy most adjon ajánlást, és elkezded vele megértetni, mire gondolsz, amikor ajánlásról beszélsz:

– Az ajánlás azt jelenti, hogy egy olyan ember ne-vét és telefonszámát kapom meg, aki képes vásárol-ni egy ilyet, amit Ön. Képes élni a szolgáltatásommal. Mi több, Önnek valamilyen szinten jó ismerőse, és a napokban vagy az elmúlt hetekben kifejezte Önnek, hogy akar ilyet.

Vagy esetleg lehet, hogy Ön beszélt valakinek arról, hogy én jövök, vagy egyébként is beszélt valakivel, hogy milyen nehéz munkaerőt találni vagy valami hasonló, és emlékszik rá, hogy azt a problémát, amire én megoldás vagyok, említette Önnek.

Vagy pedig egyszerűen most, hogy már szerződtünk, és elmondja, hogy hol volt vagy mit vett, mások rá fognak kérdezni, hogy mi ez, tehát érdekli őket, és ezeknek az embereknek a neve és címe kell.

Ne adjon nekem olyan embert, aki nem vesz. Jó?

Na most ahhoz, hogy működjön egy ilyen ajánlás, három dolognak kell teljesülnie.

Az első az, hogy fenntartani az egyedi ismertetője-gyedet.

Kasza Tamás12

0. 121.


EGYEDI ISMERTETŐJEGY

Az embereknek emlékezniük kell Rád. Ez azt jelenti, hogy ki kell alakítanod valamilyen ismertetőjegyet.

Arra, hogy Kasza Tamás, nem nagyon emlékeznek. A kérdés az, hogy ki mire. Néhányan azt mondták, hogy jóképű, szemüveges. Régebben viseltem egy sálat, csak az nyáron nagyon meleg volt. A lényeg, hogy kell valami.

Bejönnek az emberek a boltba vagy a céghez, és ha több értékesítőd van, akkor az értékesítők egy meg-határozott sorrendben odamennek hozzájuk.

Ha viszont ajánlásból dolgozik az értékesítő, és több értékesítő is van, az emberek elkezdik mondogatni, hogy: – Hát, azzal a jóképű vigyorgóssal akarok beszélni.

Vagy: – Azzal, aki mindig mosolyog.

Vagy: – A szürke szemű értékesítőt adja.

Vagy felvehetsz valamilyen ruhát is.

Amerikában valamelyik használtautó-kereskedő ki-találta, hogy zöld kalapot fog viselni. Vett tíz da-rab keménykalapot, befestette őket zöldre, és ráírta a névjegykártyájára nagybetűkkel, hogy ZÖLD KA-LAPOS AUTÓÜGYNÖK. Rajta volt még a telefonszá-ma és kis betűkkel a neve.

A többi értékesítő a szalonban idegbajt kapott, mert jöttek be az emberek a telepre, az épp soron követ-kező értékesítő ment, hogy fogadja őket, mire ők azt mondták:– A zöld kalapossal akarok beszélni. Nem tudom, mi a neve, de hogy zöld kalapja van, az biztos.

Brutálisan sok autót eladott.

KAPCSOLATFELVÉTEL

Személyesen vedd fel a kapcsolatot, ne telefonon vagy levélben.

Ez nagyon nehéz. Valószínűleg először időpontot kell egyeztetned telefonon, de ha bármilyen lehető-séged van, inkább személyesen egyeztess időpontot is.

Van egy nagyon kedves barátom, ő papír-írószert árul.

Soha, soha nem telefonál előre, hanem egyszerű-en csak járkál az autójával, és ha meglátja, hogy ott egy cég, akinek esetleg érdekes lehet a papírja bár-milyen formában, akkor megáll az autóval – és be-megy.

Egyet tud: napi 7 helyre kell bemennie. Ha tud aján-lást kapni, az még jobb, de mindig személyesen megy. Mindig megtalálja a gazdaságist, a pénzügyi vezetőt vagy az ügyvezetőt – és elég jól megél ebből.

Kasza Tamás12

2. 123.


HITELESSÉG

Amikor találkozol az új emberrel, akit ajánlottak, akkor vagy igazán hiteles, ha legalább két ismerő-sének már szolgáltattál. Az mindegy, hogy ezer éve, egy éve vagy két éve. A lényeg az, hogy ha meg-oldható, említsd meg két ismerősének a nevét, akik már valaha vásároltak Tőled.

A CD-n van még néhány mód, hogy plusz ügy-felekhez juss; ilyen például a téves címre szál-lítás és hasonlók. Ezeket itt azért nem írom le, mert precízen kell őket használni. Megér-tésükhöz legalábbis hallanod kell az anyagot, mintsem olvasnod. Az sajnos kevés lenne...

Az összegzés az, hogy nagyon határozottan az ügy-fél tudomására kell hoznod, hogy tartozik Neked.

Tartozik Neked három ajánlással – ugyan fizetett a szolgáltatásért cserébe, viszont azért, hogy Te elér-ted, hogy ez az egész megtörténjen, nagyon hálás lehet Neked, és tartozik három névvel, mert ebből élsz. Az emberek hálásak, és akarnak segíteni.

Ugyanúgy, ahogy lebeszélsz valakit egy rossz étte-remről, rábeszélsz egy jóra. Nem?

XII. Iktatás, vevőnyilvántartás vezetése

Erről már volt szó, de gyorsan menjünk végig raj-ta ismét.

Az iktatásnak állandó nyilvántartásnak kell lennie, napi szinten frissítve. Bármilyen újság belekerülhet, amiben hírek, aktualitások vannak a célcsoportról.

Aztán ott vannak a céges listák. Ha most kerülsz oda értékesítőként egy céghez, akkor lehet, hogy vannak korábbi listái, vagy lehet, hogy van egy társ-cége, ahonnan a címjegyzéket érdemes lenne áthoz-ni, ha lehet, vagy ha odaadják.

Ha nincsenek céges listák, akkor kérj engedélyt, hogy néhány diák hadd gyűjtse ki a korábbi szám-lákból a cégek adatait.

Kell egy jegyzettömb, teljesen testre szabva. Ha bo-nyolult akarsz lenni, akkor különböző rubrikákkal, ha nem, akkor meg egyszerűen úgy, mint én; van egy üres lap, és tudom, hogy miket írok rá: milyen vevő, mit kell tudni róla stb., leírom a lényeges ré-szeket – mert a jegyzettömbön lévő adatokat fogom az aktájába tenni.

Tehát szerepelnie kell benne mindenkinek, akinek valaha is eladtál. Folyamatosan vezetve, napraké-szen tartva. Minden szerződésből kell egy másolat, az ügyfél gyermekeinek a neve, neme, kora, a há-zaspárról minden adat, hogyan közelíthetőek meg…

A megközelíthetőség egy indítógomb.

Kasza Tamás12

4. 125.


Eddig arról volt szó, hogy az eladás két részből áll.

Az első részben minősíted az ügyfelet, megtudod, van-e rá igénye vagy nincs; van-e rá pénze vagy nincs; és egészen addig nem akarsz neki eladni, amíg ezek ki nem derülnek. Hiszen miért akarnál, ha nem tudja megvenni vagy nincs rá igénye?

Viszont abban a pillanatban, ahogy kiderül, hogy van igénye és van pénze, átváltunk buldoggá, és aki előbb lezárja az ügyfelet, az nyer.

Ez teljesen úgy néz ki, mint a Harry Potter negyedik részében a díj, amiért ketten futottak.

Én néha azt szoktam elképzelni, hogy így fut az ösz-szes konkurens cég összes üzletkötője, én pedig be-mérem a távolságot, megnézem, hogy működik-e a dolog, előveszek egy ostort, és mint Indiana Jones, egyszerűen elrántom mindenki elől a díjat. Tudod, odaérnek, és nincs sehol. Pedig már azt hitték, hogy az övék.

Pontosan ezt fogod elérni ezzel a lezárási dologgal is. Azt, hogy felhívja az ügyfeledet a konkurencia, hogy: – Na, akkor megveszi? – Elnézést, de én már a szemináriumon is voltam. Nemhogy kifizettem, de már igénybe is vettem a szol-gáltatást, és nem csalódtam.

Ez mámorító érzés. Pontosan ez az, amit egy értéke-sítő érez, amikor elad.

Visszatérve az iktatásra: néha előfordulhat, főleg, ha az értékesítő egyben az ügyvezető is, hogy egy-szerűen nincs ideje rá. Ilyenkor egy asszisztens se-gítségét kell kérni, mivel az iktatásnak rendben kell lennie.

Ugyanis előfordulhat, hogy valakit felhívsz, és el-szúrod, mert a múlt évben mondta, hogy most megy szabadságra, minden évben ugyanakkor megy sza-badságra, de Te ezt elfelejtetted. Rossz pont? Bizony.

Aztán írd fel a rokonokat! Mert bármelyik rokon ke-rülhet hirtelen olyan pozícióba, ahol ügyfeled le-het. Írd fel, hogy pontosan mi a munkája, és csinálj egy új dossziét annak az ismerősének, rokonának, bárkinek, akinek valószínűleg eladhatsz. És onnan-tól kezdve a marketing gépezetedet állítsd rá ezek-re. Ha van cégújságjuk, akkor abból is mindig legyen Nálad, és ollózd ki azokat a cikkeket, melyek róla szólnak…

Természetesen, amiről most beszélünk, a lezárás, nem nagyon működik hatékony marketing módszer nélkül. Ha nincs adatbázis, ha nincs ajánlás stb. , ak-kor be kell indítani. Igazából meg lehet úgy is csinál-ni, ahogy én csináltam. 2001-ben, amikor feljöttem Budapestre, egyetlenegy embert ismertem. De nem gond, mert kértem tőle két ajánlást. Az egyik nem ajánlott tovább különböző okok miatt, a másiktól vi-szont kértem két ajánlást… És az egyikőjüktől kér-tem két ajánlást…

Egyszerűen ajánlásokon keresztül be tudod indíta-ni ezt az egészet, és csak egy embert kell találnod.

Kasza Tamás12

6. 127.


Ez a kulcs. Értékesítőként csak egy embert kell ta-lálnod. De ha ennél többet kell eladnia a cégednek, vagy kevés az értékesítőd, akkor javaslom, hogy marketinget is tanulj! Nagyon jó marketingszemi-náriumok vannak Magyarországon.

XIII. Visszakozás kivédése

Igazából, ha mindent jól csináltál, nem fog visz-szakozni – de meg kell értened, hogy emberből va-gyunk, és mindenkinek lehet anyósa, férje, felesé-ge, gyereke stb., ezért hozhatja úgy a sors, hogy úgy dönt: visszakozik.

Ennek a kivédésére kell lennie cégen belül egy olyan alaposan begyakorolt tervnek, ami automatikusan végrehajtódik akkor is, ha Te, mint cégvezető, nem vagy ott.

Van néhány kivédőnk. Ha aláírta és lepecsételte, és le is lett szállítva úgy, hogy átvette, akkor nincs mi-ről beszélni, igaz?

Néhány esetben nem tudod leszállítani, ezért egy álszállítást kell, hogy csinálj. Tehát: mit tudnál egy átadott munkaerő helyett adni? Például egy kis ké-pet, amin rajta van a logó, és a képen egy mosolygós fiatalember, hogy: – Ez az Ön következő munkatársa.

Az a lényeg, hogy kapjon valamit, hogy az elméjében lezárva maradjon az a retesz, amelyről már annyit beszéltünk.

Az egyik ügyfelem rendelt egy BMW Z3-t, de nem volt a szalonban, hanem várnia kellett rá, így hát kapott egy matchboxot. Egészen addig, amíg várt rá (nagyon hosszú idő volt!), ezt nézegethette. – Ez lesz az Ön autója.

Vagy adnak neki egy másik autót, hogy egészen ad-dig, amíg meg nem érkezik a sajátja, azzal furikáz-hasson.

MLM-nél ez lehet egy termékminta vagy videofilm is. Tehát valamit adj neki, ami egy álszállítás, hogy már megvette.

Létezik három módszer arra, hogyan tudod kivéde-ni a visszakozást.

Az első a meggyőződésből áll, a második a szim-pátiából, a harmadik pedig a kényszerítésből.

A harmadik csak akkor működik jól, ha a szerző-désed nagyon alapos. Tehát, ha a szerződésed tel-jes részletességgel megszabja, mit lehet és mit nem.

A meggyőzés abból áll, hogy hivatkozol az ügyfél saját lelkiismeretére. Felhív, és azt mondja: – Te, Zoli! Nagyon köszönöm ezt a laptopot, úgy ér-zem, nagyon jó, de az a helyzet, hogy… És szabadkozik. Amikor így adja elő, akkor már biz-tos lehetsz benne, hogy ki fogod védeni, mert ott a lelkiismerete. – Az a helyzet, hogy a feleségem, amikor elmondtam neki, majdnem agyoncsapott, és azt mondta, hogy vagy most elviszem kirándulni vagy szabadságra,

Kasza Tamás12

8. 129.


vagy pedig vége az egésznek. És ez a laptop pont az az ár…

Csönd.

Ne szólalj meg Te se! Három percig. És amikor ér-zed, hogy már nagyon hallgat, akkor hirtelen hal-lass egy haláli kacajt:– Jaj, ne hülyéskedj, már majdnem bedőltem. Jézu-som, de megijedtem. Még jó, hogy csak viccelsz. És, kérsz hozzá valami kiegészítőt? – Nem, nem. Kösz, szia.

A legtöbb esetben az a történet, hogy a felesége vagy valaki erőlteti, hogy mondja vissza. De ő nem akarja visszamondani, hiszen nem azért vette meg.

Ez a lényeg.

De el kell, hogy mondja a feleségének, hogy megpró-bálta. Igaz? – Mindent megtettem, Drágám, de nem veszi vissza az a szemét.

Csinálhatod standard kettes csapattal, ami azt je-lenti, hogy két embert (köztük egy értékesítési ve-zetőt vagy az ügyvezetőt plusz egy értékesítőt) ki kell képezni arra, hogy mi van akkor, ha valaki visz-szakozik.

Igazából semmi mást nem kell ebben az esetben csi-nálnod, csak újra végig kell menni az eladáson, a szerződésen, udvariasan, de hűvösen.

– Akkor nézzük végig még egyszer a szerződést. Ami-kor a kollégám ezt eladta Önnek, akkor nem értette meg, hogy ez meg ez?– De, elmondta. – Jól van.

Aztán a következő rész: – Ezt meg ezt nem mondta el?– De, elmondta. – Tehát Ön akkor aláírta ezt a szerződést úgy, hogy értette? – Igen.

Csönd. Hűvös vagy. – Jó, jó, akkor oké. Nekünk ez hatalmas költség, hogy most visszacsináljuk ezt a szerződést. Tényleg visz-sza akarja adni?– Hááááát...

Illetve lelkiismeret és szimpátia az utolsó napon. Mondjuk felhív valaki, hogy: – Ne haragudj, nem tudok eljönni a szemináriumra.

Csönd. Utána: – De tényleg ne haragudj, de hát úgy alakult a hely-zet, és ne haragudj, éppen most utaltam volna el, de nem fogom, mert másra kell a pénzt. – Jaj! Ne haragudj, de megtennéd azt, hogy a felesé-gemnek ezt Te mondod el? – Hogyhogy? – Hát, tudod, az a helyzet, hogy pont a Te szeminári-umi részed kell ahhoz, hogy hétvégén el tudjunk men-ni egy kastélyszállóba, és már le is foglaltam. A fele-ségem már csomagol, de így…

Kasza Tamás13

0. 131.


Egy értékesítő mondhatja azt is: – A francba! Tudja, már annyira biztos voltam benne, hogy egyszerűen beírtam statisztikába, hogy elad-tam, és ugye itt nem is az a lényeg, hogy a pénzt kifi-zesse ebben a hónapban, hanem, hogy aláírja a szer-ződést. Péter és Tibi, a két tulajdonos, kitűztek egy kastélyszállós utazást annak, aki a legtöbbet adja el ebben a hónapban. És a feleségem már csomagol. Úgy látom, elszúrtam. Tehát ezek szerint legközelebb nem szabad biztosra vennem egészen addig, amíg meg nem történik az aláírás is...– Tényleg? És ezen múlik?– Hát igen, ezen.

Először próbáld meggyőzni, utána hass a szim-pátiájára, és ha nem sikerül, kényszerítsd ki!

A vevőnek jót teszel azzal, ha tartja magát a meg-egyezéséhez. Hiszen ha nem tartja be a megegyezé-seit, akkor mi lesz vele?

Semmibe fogják venni, kiközösítik. Ez egy szokásos emberi magatartás. És elindul lefelé a lejtőn, hiszen nem tartja be azt, amit ígért. Igaz?

Természetesen lehetnek olyan helyzetek, amikor ka-tasztrófa vagy valami probléma történik az illető cé-gében.

Ilyenkor nem tudod kikényszeríteni, megértőnek kell lenned, és ha megértő vagy, akkor biztos, hogy visszajön, hiszen jóhiszeműen nem tud jönni, mert tényleg valami váratlan és súlyos dolog történt.

Ilyenkor nem tudsz vele mit kezdeni. Ha ilyenesetben kikényszerítenéd vagy bármennyire is megpróbál-nád meggyőzni, akkor abból arra a következtetésre jutna, hogy Téged a pénzén kívül semmi más nem érdekel. Igaz? Tehát ez egy másik kategória.

Ennél a résznél arról van szó, hogy az illető akar-ja ezt a szolgáltatást, de valaki mondta neki, hogy mindenképpen kérje vissza a pénzt, csinálja vissza, mert… És csak annyira van szükséged, hogy ezt le-állítsd, mert utána ő majd úgyis azt mondja, hogy megpróbálta, de nem lehetett….

Kasza Tamás13

2. 133.


ÖSSZEFOGLALÁS

A XIII pontot most 4 pontban összefoglalom Neked.

Az első a minősítés rész. Ez I-től VII-ig tart, amikor is kideríted, hogy az illetőnek van-e igénye rá vagy sem, van-e pénze rá vagy sem, és milyen ellenállása van, amit kezelni kell. Ez a vételi ellenállás téglaka-bátjának lebontása.

A minősítés során ez mind megtörténik. Szinte egyi-dejűleg.

A második pontban ki kell derítened, hogy ponto-san mit akar, és mi lenne számára a legjobb. Mik a céljai, mik aggasztják, és ebben a pillanatban tudni fogod azt, hogy nem ártasz neki, ha eladsz.

Ez lesz az indítógomb.

Minden egyes személynél meg kell tudnod, hogy mik a céljai, és mik aggasztják.

A harmadik pont: elkölteni a pénzt és lezárni, illet-ve megemlíteni a két ismerőse nevét, aki korábban már vett Tőled.

Aztán elintézni a papírmunkát, azaz írja alá a szer-ződést és hasonlók, és valamilyen módon leszállíta-ni a dolgot.

A negyedik pont az iktatás. Név, cím, telefon, csa-lád, barátok, kedvtelés, nem kedvelt dolgok. Magát az iktatást meg tudod csinálni akár számítógépen is.

Ne hajts a kicsire!

Azok az ügyvezetők, akiket megismertem, nem dol-goztak kevesebbet, de igazából többet se, mint én. Sőt, az a koldus, aki itt Budapesten a közlekedési lámpáknál rója az aszfaltot, ő se dolgozik keveseb-bet, mint mi. Baromi sokat áll ott kint. Viszont ő a kicsire hajt!

Észre fogod venni, hogy ugyanazzal a munkával, mellyel korábban mondjuk eladtál egy x ezer, száz-ezer vagy millió forintos szolgáltatást, el lehet adni akár 3-4-szer annyit is, ha jól minősítesz. Aztán ajánlást kérsz, és bekerülhetsz egy olyan fizetőké-pes körbe, akik mind az ügyfeleid lesznek.

A sikeres üzletkötők így csinálják: ajánlásokon ke-resztül bekerülnek egy olyan célcsoportba, mintha elmennének egy horgászparadicsomba. Csak beló-gatják a pecabotot, és egymás után húzzák ki a ha-lakat. Ha egy értékesítő ezt meg tudja csinálni, ak-kor onnantól kezdve semmi gondja.

Mit jelent ez Számodra? Próbálj meg olyan egyesü-letekbe, klubokba, szervezetekbe bekerülni, ahol a célcsoportod általában találkozik. Lehet ez akár egy szimpla fitnesz szalon is.

A lényeg, hogy próbálj olyan környezetbe kerülni, ahol potenciálisan tudsz találkozni a saját ügyfélkö-röddel, és a kellemest össze tudod kötni a hasznos-sal. Megismerkedtek, és lehet, hogy simán az ügyfe-leid lesznek.

Kasza Tamás13

4. 135.


Végül összefoglalva nézzük át a XIII pontot még egyszer!

I. Kell egy apropó a telefonáláshozII. TelefonálásIII. Minősítés IV. Vásárlói típus besorolás V. A fogékony, pozitív kedélyállapot megteremtése VI. Félelmek kezeléseVII. A tudatalatti ellenállás feloldása VIII. BemutatóIX. Tudatos vételi szándék megteremtéseX. Kapcsolódó termék ajánlásaXI. AjánláskérésXII. Iktatás XIII. Visszakozás kivédése

Remélem, most már kezd összeállni.

Az utolsó dolog, amit ehhez a lezárási útmutatóhoz mondok, az az, hogy sokkal-sokkal többet kell gya-korolniuk az értékesítőknek, mint azt korábban va-laha is gondoltad.

Képzeld el, hogy van egy kiváló zongorista, és csak fellépései vannak. Nem nevetséges? Az lesz, nem?

Tudod, hogy egy top zongorista, klasszikus zongo-rista vagy egy orgonaművész hány órát gyakorol naponta? 4-5-6 órát. Minimum!

Oké. És egy értékesítő? Csak fellépései vannak?

Egyszer az egyik szemináriumomon azt mondta ne-kem az egyik résztvevő, hogy ő a korábbi ügyfeleken gyakorol. Remek!

Hát akkor menj, és mondd ezt meg a céged vezető-jének is…

Azt, ami ebben a könyvben van, én másfél éven ke-resztül gyakoroltam, heti 1 órában, és még mindig kevés volt.

Akkor elég a gyakorlás, ha az értékesítő eredmé-nyes, illetve, hogyha azt mondod neki, hogy: – Most 9 órától telefonálunk, akkor lelkes, és elkezdi. Nem pedig azt hallod tőle, hogy: – Hopp, cigi szünet, hopp, kávészünet, hopp, ezt az e-mailt még meg kell, hogy válaszoljam. Hát az első nem vette fel stb., stb., stb...

A gyakorlással kapcsolatban egyébként hatalmas ellenérzés van a magyarokban.

Egyszer egy hatvan fős biztosítótársaságnak tartot-tam előadást, és ketten voltak hajlandóak gyakorol-ni. Az összes többi csak úgy ült. Én pedig elgondol-kodtam azon, vajon miért lehet ez...

Arra a következtetésre jutottam, hogy az iskolában rontják el ezt az egész gyakorlás témát. Vagy ha elég idős vagy, hogy azok közé tartozz, akiket még be-soroztak, akkor tudod, hogy a hadseregnél erre rá-tettek még egy lapáttal. Hogy tanítottak meg lőni? Hány tölténnyel ment a gyakorlás? Öt. Remek. Mert a tár 30 lőszert képes befogadni…

Kasza Tamás13

6. 137.


Ha tényleg kitört volna egy háború, mit tettél volna?

Ugyanez van az iskolában. A tanárok nem gyakorol-tatnak, hanem vizsgáztatnak. Ezáltal az emberek-ben kialakul egy olyan érzés, hogy ha gyakoroltatni akarod őket, egyből azt hiszik, hogy rosszul csinál-tak valamit. Hogy ez az egész tulajdonképpen bün-tetés, és ráadásul ki fogják őket nevetni, meg fogják őket alázni stb., stb.

Mielőtt belekezdesz a tényleges gyakoroltatásba, ki kell szedned az emberekből ezeket a dolgokat, és ak-kor egy idő múlva már hajlandóak lesznek gyako-rolni.

Ezért jó értékesítők a sportemberek, mert ők meg-szokták, hogy gyakorolniuk kell. Gyakorlás nélkül, edzés nélkül nincs eredmény. Az értékesítésben ez nagyon fontos! Ha az értékesítési vezető nem képes gyakoroltatni az embereit, akkor az eredmények mi-nimálisak lesznek ahhoz képest, amit elérhetnének.

Tehát gyakorlás, gyakorlás, gyakorlás!

Ez olyan, mint egy kard. Az Excalibur egy kardot je-lent, ami előrejutást vagy egyetértést is szimbolizál, hiszen a legenda szerint Artúr király egyesítette így azt a területet – Angliát – a kard alatt.

Egyes mondák azt állítják, hogy ez előtte ATTILÁÉ volt. Tudod, ő magyar.

A kardot néha élezni kell. Ez konkrétan azt jelenti, hogy ha az értékesítőnek van egy kudarcos értéke-sítési találkozója, telefonja, bármi, akkor elő kelle-ne vennie ezt a könyvet, meg kellene néznie, hol hi-bázott, és utána ki kellene javítania – gyakorlással.

Ha a könyv kevés hozzá, akkor hallgassa meg a CD-t, ami egy teljes szeminárium anyagát tartalmazza.

Ha egy értékesítő heti legalább egyszer nem gyako-rol, akkor az fog vele történni, mint azokkal a csúcs-értékesítőkkel is, akikről azt hitték, hogy így szület-tek – másfél, 2, 3, 4 év után, vagy akár 5, 6, 7, 8, 9 év után abbahagyják, mert kicsorbult a kardjuk.

Ez a könyv arra is jó, hogy lásd, milyen pontokat kell betartanod ahhoz, hogy ne égj ki!

Végezetül pedig tudom, hogy ha ez tetszett, akkor érdekelni fog a CD-m is. Ott további tippeket és gya-korlatokat is találsz, amelyek sajnos nem fértek bele ebbe az anyagba – ide csak a lényeg került be!

Remélem, sikerült valami pluszt adnom Neked!

Értsd meg ezt az anyagot, használd, olvasd el újra és újra, keress vele sok pénzt, hogy meg tudd ven-ni a Lezárási Útmutató 5 db CD-ből álló csomag-ját. Szükséged lesz rá az autódban útitársként, mert nagy üzletek várnak, és a 24 CD-s egész éves prog-ramom is...

Kasza Tamás13

8. 139.


Nem is tudom, mit kívánjak Neked búcsúzul. Talán ebben a sorrendben lenne helyes:

Minden jót, sok sikert – és sok sikeres lezárást!

Dunakeszi, 2010. május 10.

Kasza Tamás

Kasza Tamás kitűzte célul, hogy megváltoztatja azt az értékesítési világot, ahol az ügynök push-ol, az mlm-es veszekszik, és a cégvezető siránkozik, miért nem adnak el eleget.

Az ügyfél pedig ideges, hogy már megint el akartak neki adni.

Az új értékesítési kultúra LOVAGJAI azok az ÚJ GENERÁCIÓS ÉRTÉKESÍTŐK, akik megtanultak tudatosan eladni és lezárni.

Akik felemelik az ügyfelet, lelkiállapotát, és az ügyfél a találkozó után hálás a lehetőségért, akár vett, akár nem, mert tudja, hogy van egy új barátja, egy szövetséges, akire innentől igazán számíthat.

Az vásárlásnak van egy természetes folyamata, és amikor ezt a folyamatot nem alkalmazza az értékesítő, az a kínszenvedés.

Ezért döntött úgy Tamás, hogy az egynapos leZárási Programját kiadja CD-n, hogy bármikor újra lehessen hallgatni.

-

-

--

---

----

--

A LEZÁRÁS az alapja mindenjövőbeni sikerednek!

HANGANYAG RENDELÉS:www.kaszatamas.hu

Ezentúl nem ÁRNYÉKRA FOGSZ VETŐDNI, hanem biztosra fogsz menni!

Cél: Megtanulni és begyakorolni az értékesítés lezárásának működő lépéseit, hogy erőlködés nélkülSOK NYERESÉGET érjünk el, és hogy kizárólag forró ügyfeleket kelljen csak felkeresnünk.

IGÉREM, hogy a VÉGÉRE teljesen ki fog tisztulni a fejed, és LESZ egy rendszered az eddig máshonnan tanult technikák, és minden eddig olvasott könyv megfelelő beillesztéséhez. A káosz és zűrzavar ezen a területen kezelve lesz!

Az eladásnak 2004-ben VÉGE lett. Már nem működik, úgy mint régen.

1. nap: Az eladás egy életfilozófia 2. nap: A beszélgetés megtervezése 3. nap: Hogyan alkalmazzuk a bizalmi kontroll elemeit.4. nap: Ajánláskérés5. nap: A beszélgetés irányítása6. nap: Az ár kezelése7. nap: Hogyan álljunk ki magunkért és A kifogáskezelés titkos módszerei8. nap: Ajánlatírások, az erőfölény kezelése9. nap: Kommunikáció és Csapatmunka 10. nap: A jövő évi terved

Ne vetődj árnyékra, a nagy biznisz ugyanannyi energiába kerül, mint a kicsi.

Brilliance Kst, Értékesítési vezető

A több tucat tréning közül ez volt a leggyakorlatias-abb, amin részt vettem. Köszönöm, hogy itt lehettünk.

FM Group, Manager

A legalaposabb, legletisztultabb eladás technológiát mutatta meg. A már alkalmazott és új technikákat keretbe foglalta, még hatékonyabbá téve a munká-mat. Köszönöm.

Hovány Békéscsaba Kst, Flotta értékesítő

© KASZATAMAS2008-2009-2010

www.kaszatamas.hu

A 10 napos program

CD-n!

hanganyaga

Minden cég életében eljön az a pont, ahol már nem elégszik meg azzal a vezető, hogy csak szemináriumokra járjonn hanem valami

több kell.

TELJES KÉP A VEZETÉSRŐL

Eredménye:Tudja meg, hogyan kezelje a munkatársait, és motiválja őket, és hogyan építsen ki egy felső

és egy középvezetői réteget.

Tudja meg a szervezési próbálkozások buktatóit!

www.vezetoifitnesz.eu

JELENTKEZZEN BEMUTATÓ ELŐADÁSRA VAGY CÉGANALÍZISRE!

Cloth

Ermenegildo Zegna

made by

Web: www.bado.huTel: +36 1 801-2332

Mobil: +36 303-021-018 E-mail: [email protected]

1133 Budapest, Pannónia utca 72-74

A Gáll Gregor bronzszob-rok és ékszerek tulajdo-nosai írták: -A Magyar Nemzeti Galéria, a KOGART Gyűjtemény, királyok, világcégek is őrzik Gregor műveit. MŰKINCSEK! -Otthonomban és irodámban Gregor alkotásai a hétköznapok harcaiból az ünnepekbe emelnek. SZELLEMI FÉNYFORRÁSOK! -110 nemzetközi és három világkiállításon, 17 tévéműsor-ban sokmillió ember ismerhette meg Gregor művészetét. HITELESEK! -Gregor szobrai, művészi ékszerei jobb befektetések, mint egy saroktelek Budán. VAGYONMENTŐK! -Michelangelo, Rodin és Picasso után egy Új Teremtés szelleme járja át Gregor alkotásait. JÖVŐBE MUTATÓAK! -Gregor életművét bemutató reprezentativ album megsze-rezhető a Művészetek Palotá-jában, a Műcsarnokban, a MNG-ban, stb. ÉLŐ KLASSZI-KUSOK! -Gregor művei erősen megkülön-böztetenek engem a nyers újgazdagoktól. ÉRTÉKJELZŐK! -Figyelemre méltóbb ajándék-tárgyak, mint egy arany Rolex.ÖRÖK JÓEMLÉKEK! www.gregorgall.com

Documents

Kasza Tamas Lezarasi Utmutato