LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG VÀ PHƯƠNG THỨC BÀI 4 THÂM …

Bài 4: Lựa chọn thị trường và phương thức thâm nhập thị trường

IBS101_Bai4_v1.0013110214 69

BÀI 4 LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG VÀ PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG

Hướng dẫn học

Để học tốt bài này, sinh viên cần tham khảo các phương pháp học sau:

Học đúng lịch trình của môn học theo tuần, làm các bài luyện tập đầy đủ và tham gia thảo luận trên diễn đàn.

Đọc tài liệu:

1. Nguyễn Thị Hường (Chủ biên) (2001), Giáo trình Kinh doanh quốc tế, Tập 1, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội.

2. Nguyễn Thị Hường (Chủ biên) (2003), Giáo trình Kinh doanh quốc tế, Tập 2, Nhà xuất bản Lao động – Xã hội, Hà Nội.

3. Ball D. A, Geringer J. M, Minor M. S, McNett J. M, (2010), International Business– The Challenge Of Global Competition, McGraw – Hill/Irwin.

4. Hill, Charles W. T. (2001), Kinh doanh toàn cầu ngày nay, Sách biên dịch, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội.

5. Wild, J. J, Kenneth L. Wild, J. C. Y. Han (2000), International Business: An Integrated Approach, Prentice Hall, New Jersey 07458.

Sinh viên làm việc theo nhóm và trao đổi với giảng viên trực tiếp tại lớp học hoặc qua email.

Trang Web môn học.

Nội dung

Bài này giới thiệu các công việc cơ bản mà doanh nghiệp cần thực hiện để nghiên cứu vàlựa chọn thị trường/địa điểm kinh doanh quốc tế, các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế mà doanh nghiệp có thể lựa chọn.

Mục tiêu

Sau khi học xong bài này, sinh viên cần có được hiểu biết và kỹ năng cơ bản sau đây:

Trình bày các bước trong quá trình lựa chọn thị trường/địa điểm của doanh nghiệp kinh doanh quốc tế.

Nắm được khái niệm, bản chất của các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế chủ yếu mà doanh nghiệp kinh doanh quốc tế có thể lựa chọn, những ưu điểm và nhược điểm gắn với từng phương thức thâm nhập đó.

Phân tích các yếu tố tác động đến việc lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường quốc tế của doanh nghiệp.


70 IBS101_Bai4_v1.0013110214

Tình huống dẫn nhập

GENERAL MOTORS thâm nhập Trung Quốc

Vào năm 1997, hãng General Motors (GM) đã đầu tư 1,6 tỷ USD vào Trung Quốc, cùng với Công ty Công nghiệp ôtô Thượng Hải (Shanghai Automotive Industry Corp – SAIC) thành lập một liên doanh sản xuất loại xe hơi nhỏ Buick. Vào thời điểm đó, thị trường Trung Quốc rất nhỏ (dưới 400,000 xe hơi được bán năm 1996), nhưng GM lại bị hấp dẫn bởi tiềm năng lớn ở quốc gia hơn một tỷ dân này có với tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh chóng. GM dự đoán rằng đến cuối những năm 2000, thị trường ô tô Trung Quốc sẽ đạt quy mô 3 triệu xe/năm. Quyết định thâm nhập thị trường Trung Quốc được đưa ra trong bối cảnh GM còn thiếu hiểu biết và các mối liên hệ tại thị trường Trung Quốc, và Trung Quốc cũng chưa cho phép các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư 100% vốn vào vào ngành công nghiệp ô tô của nước này. Tuy nhiên các nhà quản trị GM tin rằng vấn đề sống còn đối với họ là phải thiết lập vị trí dẫn đầu và liên kết với một trong những doanh nghiệp ô tô đầu tiên của Trung Quốc trước khi các đối thủ cạnh tranh quốc tế hành động.

Không chỉ GM mà rất nhiều doanh nghiệp ô tô lớn khác của thế giới cũng thâm nhập thị trường Trung Quốc bằng hình thức liên doanh. Tuy nhiên chỉ có Volkswagen, là hãng có cùng cách tiếp cận như GM, đầu tư vào Trung Quốc với quy mô tương tự như của GM. Các tập đoàn khác đầu tư thận trọng hơn, với khối lượng đầu tư nhỏ hơn và thiết lập các mục tiêu hạn chế hơn.

Đến năm 2007, GM đã gia tăng hạng mục góp vốn trong liên doanh với SAIC để sản xuất và tiêu thụ các dòng xe với nhãn hiệu Chevrolet, Cadillac, và Wuling. Hai bên cũng đã thành lập trung tâm kỹ thuật ô tô Pan – Asian để thiết kế xe và linh kiện phục vụ không chỉ riêng cho thị trường Trung Quốc mà cả các thị trường khác ở châu Á. Đến thời điểm này có thể dễ dàng nhận thấy cả thị trường Trung Quốc và liên doanh này đã vượt xa sự mong đợi ban đầu của GM. Liên doanh đã bán hơn 900.000 xe hơi và xe tải hạng nhẹ năm 2007, tăng 18% so với năm 2006 và chiếm vị trí thứ hai chỉ sau Volkswagen trên thị trường Trung Quốc trong số các nhà đầu tư nước ngoài.

1. Tại sao GM lại lựa chọn thâm nhập thị trường Trung Quốc?

2. Tại sao GM lại lựa chọn hình thức liên doanh để thâm nhập thị trường Trung Quốc?

3. Tại sao GM lại quyết định đầu tư vào Trung Quốc với quy mô lớn ngay từ đầu?


IBS101_Bai4_v1.0013110214 71

4.1. Lựa chọn thị trường quốc tế để kinh doanh

Quá trình lựa chọn thị trường kinh doanh nước ngoài đòi hỏi nhiều thời gian và tiền bạc. Vì vậy, các doanh nghiệp cần có phương pháp nghiên cứu thị trường thích hợp để lựa chọn được những thị trường mục tiêu tiềm năng với thời gian và chi phí tiết kiệm nhất. Quá trình nghiên cứu, lựa chọn thị trường/địa điểm kinh doanh quốc tế của doanh nghiệp bao gồm 4 bước sau đây:

4.1.1. Xác định mức độ hấp dẫn cơ bản của thị trường/địa điểm

Các doanh nghiệp tham gia kinh doanh quốc tế do nhiều nguyên nhân khác nhau như nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng doanh thu, tiếp cận các nguồn lực mới… Vì vậy, bước đầu tiên của quá trình lựa chọn thị trường nước ngoài là đánh giá nhu cầu của thị trường đó về sản phẩm của doanh nghiệp, xem xét mức độ sẵn có của nguồn lực trong trường hợp doanh nghiệp dự định tổ chức sản xuất hoặc thực hiện các hoạt động khác.

4.1.1.1. Xác định nhu cầu cơ bản

Thông thường các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế phải xác định trước những mặt hàng mà họ có thể kinh doanh trên thị trường nước ngoài. Công việc đầu tiên họ phải làm là xem thị trường đó có nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp không. Nếu có thì mới tiếp tục nghiên cứu sâu hơn về môi trường kinh doanh ở các thị trường đó. Các quốc gia có thể cấm kinh doanh hoặc tiêu dùng một số mặt hàng nhất định, khi đó không một doanh nghiệp nào có thể thâm nhập được vào các quốc gia đó. Nhu cầu về sản phẩm còn phụ thuộc vào điều kiện thời tiết, khí hậu, địa hình tự nhiên của quốc gia. Ví dụ như các nước theo đạo Hồi cấm nhập khẩu các sản phẩm rượu. Kinh doanh các loại quần áo ấm ở những nước như Thái Lan là điều không thực tế.

4.1.1.2. Xác định mức độ sẵn có của các nguồn lực

Khi có ý định thực hiện dự án kinh doanh ở nước ngoài các doanh nghiệp cần xem xét khả năng huy động các nguồn lực cho dự án. Các nguồn lực có thể sẵn có tại nước sở tại, hoặc được nhập khẩu từ quốc gia khác. Việc nhập khẩu có thể gặp phải nhiều rào cản, nên các doanh nghiệp phải dự tính thêm những chi phí bổ sung để đảm bảo đủ nguồn lực cần thiết cho hoạt động.

Lao động là một trong các nguồn lực quan trọng nhất mà doanh nghiệp phải quan tâm cân nhắc kỹ trước khi quyết định lựa chọn một thị trường nào đó. Nhiều doanh nghiệp quyết định tổ chức kinh doanh ở những quốc gia có chi phí tiền công thấp hơn ở trong nước. Điều này phù hợp với những sản phẩm sử dụng nhiều lao động, hoặc chi phí nhân công chiếm một tỷ lệ lớn trong tổng chi phí. Tiếp cận các nguồn tài chính với chi phí thấp sẽ giúp các doanh nghiệp có động lực mở rộng hoạt động kinh doanh quốc tế. Vì vậy, cần xem xét khả năng cung ứng vốn và chi phí vay mượn ở thị trường nước ngoài nếu doanh nghiệp có ý định tổ chức sản xuất ở đó. Nếu tỷ lệ lãi suất ở nước ngoài quá cao, doanh nghiệp sẽ buộc phải huy động tài chính ở trong nước hoặc ở một thị trường khác có chi phí thấp hơn.

Các thị trường không đáp ứng được các yêu cầu cơ bản trên đây được loại trừ khỏi danh sách, không thực hiện các bước nghiên cứu tiếp theo.


72 IBS101_Bai4_v1.0013110214

4.1.2. Đánh giá môi trường kinh doanh quốc gia

Môi trường kinh doanh quốc gia là chủ đề đã được giới thiệu trong Bài 2. Môi trường kinh doanh ở các quốc gia luôn có sự khác biệt lớn, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sự đánh giá cẩn thận trước khi đưa ra các quyết định thâm nhập.

4.1.2.1. Các yếu tố văn hoá

Sự tương đồng về văn hóa giữa một số nước dẫn đến việc một số sản phẩm có thể bán ở một vài thị trường mà không cần thay đổi (ví dụ như thuốc đánh răng, nước giải khát). Tuy nhiên, do sự khác biệt về văn hóa nên nhiều sản phẩm khác lại phải được thay đổi cho phù hợp với thị hiếu của từng thị trường.

Văn hoá ảnh hưởng đến việc lựa chọn chủng loại và cách thức phân phối sản phẩm. Các nhà kinh doanh phải xác định xem yếu tố văn hoá ảnh hưởng như thế nào đến khả năng tiêu thụ sản phẩm để có biện pháp đáp ứng. Ví dụ: Coca Cola đã thực hiện một chiến dịch marketing ở Trung Quốc với mục đích giúp người tiêu dùng thích ứng với mùi vị nước giải khát Coke. Văn hoá cũng có thể ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn địa điểm kinh doanh. Khi cần phải điều chỉnh sản phẩm vì các lý do văn hoá, doanh nghiệp buộc phải quyết định xây dựng cơ sở sản xuất trên thị trường mục tiêu.

Đội ngũ lao động ở nước sở tại được đào tạo tốt, có ý thức kỷ luật lao động cao sẽ là yếu tố quan trọng tác động đến quyết định lựa chọn địa điểm sản xuất của doanh nghiệp kinh doanh quốc tế.

4.1.2.2. Các yếu tố chính trị và luật pháp

Các quy định của Chính phủ

Các chính phủ có thể tạo ra các rào cản đầu tư để bảo vệ các doanh nghiệp và các ngành công nghiệp trong nước, giới hạn sự cạnh tranh của các công ty quốc tế trong một số ngành nhất định như du lịch, sản xuất thiết bị quân sự, sản xuất nhôm và thép, sản xuất ô tô, sản xuất máy bay, khai thác năng lượng vì mục tiêu bảo vệ an ninh quốc gia.

Để đảm bảo khả năng trang trải ngoại tệ cho nhu cầu nhập khẩu của nền kinh tế, chính phủ có thể hạn chế các công ty quốc tế chuyển lợi nhuận về nước, nhằm buộc các công ty này giữ ngoại tệ ở nước sở tại, hoặc tái đầu tư vào các dự án mới tại đây.

Chính phủ có thể đưa ra các quy định nghiêm ngặt về bảo vệ môi trường. Các doanh nghiệp phải cam kết bảo vệ môi trường, lắp đặt các thiết bị chống ô nhiễm môi trường, hệ thống xử lý chất thải.

Bộ máy hành chính

Bộ máy hành chính vận hành một cách linh hoạt, thông suốt thì sẽ tạo sự hấp dẫn của thị trường/địa điểm. Ngược lại, nếu bộ máy hành chính cồng kềnh, hoạt động không hiệu quả thì môi trường đầu tư trở nên kém hấp dẫn. Tuy nhiên, nếu cơ hội


IBS101_Bai4_v1.0013110214 73

trên một thị trường nào đó đủ lớn để bù đắp những chi phí hành chính phát sinh thì doanh nghiệp vẫn có thể lựa chọn thâm nhập thị trường đó. Ví dụ: cơ hội đối với các doanh nghiệp nước ngoài trên thị trường Trung Quốc là rất lớn, bất chấp khuôn khổ pháp lý còn chưa rõ ràng và bộ máy hành chính còn nặng quan liêu.

Sự ổn định chính trị

Môi trường kinh doanh ở bất kỳ quốc gia nào cũng chịu sự tác động nhất định của rủi ro chính trị – khả năng những biến động chính trị tác động tiêu cực đến hoạt động kinh doanh. Rủi ro chính trị có thể đe dọa thị trường của doanh nghiệp xuất khẩu, cơ sở sản xuất của các doanh nghiệp đầu tư, hoặc khả năng chuyển lợi nhuận của các doanh nghiệp về nước. Để hạn chế, ngăn ngừa rủi ro chính trị, các doanh nghiệp cần thường xuyên rà soát, dự đoán những sự kiện chính trị có thể tác động đến hoạt động của mình.

Yếu tố kinh tế và tài chính

Các nhà kinh doanh phải phân tích tỷ mỷ các chính sách kinh tế trước khi quyết định lựa chọn một thị trường và địa điểm mới nào đó để hoạt động. Các chính sách tiền tệ và tài khoá kém hiệu quả có thể là mầm mống dẫn đến lạm phát cao, gia tăng thâm hụt ngân sách, giảm giá nội tệ, giảm năng suất lao động… Tỷ giá biến động mạnh sẽ gây khó khăn cho các doanh nghiệp trong việc tính toán quy mô đầu tư hợp lý, cũng như trong việc dự đoán về thu nhập trong tương lai. Những biến động như vậy có thể làm cho môi trường đầu tư trở nên kém hấp dẫn hơn.

4.1.3. Đánh giá tiềm năng thị trường/địa điểm kinh doanh

4.1.3.1. Đánh giá tiềm năng thị trường xuất khẩu

Thị trường các nước công nghiệp phát triển

Các thông tin cần thiết cho việc dự báo nhu cầu về một sản phẩm nào đó ở các nước phát triển sẵn có hơn ở các nước kém phát triển. Thực tế, ở các nước phát triển thường có các tổ chức chuyên nghiên cứu và cung cấp các thông tin về thị trường. Euromonitor là một trong những công ty chuyên nghiên cứu về thị trường hàng hoá tiêu dùng và thực hiện các nghiên cứu theo yêu cầu của khách hàng. Các nghiên cứu này thường cung cấp các thông tin về một ngành công nghiệp nào đó, ví dụ như:

Tên, mức sản lượng và thị phần của các đối thủ cạnh tranh lớn nhất;

Quy mô xuất nhập khẩu của sản phẩm;

Mạng lưới phân phối bán buôn và bán lẻ;

Tổng chi tiêu cho sản phẩm;

Doanh thu bán lẻ và giá sản phẩm trên thị trường;

Dự báo thị trường và các cơ hội tiềm năng.

Các thị trường mới nổi

Với lợi thế về quy mô thị trường và tốc độ tăng trưởng cao, các thị trường mới nổi có quy mô lớn như Trung quốc, Ấn Độ và Brazil ngày càng vị trí quan trọng trong nền kinh tế thế giới. Hầu như tất cả các công ty quốc tế đều mong muốn kinh doanh ở các thị trường này.


74 IBS101_Bai4_v1.0013110214

Các doanh nghiệp khi thâm nhập các thị trường mới nổi phải đối mặt với tình trạng thông tin không sẵn có hoặc rất khó thu thập. Tuy nhiên có thể áp dụng những phương pháp khác để đánh giá cơ hội ở các thị trường này. Chẳng hạn các doanh nghiệp có thể xếp hạng các thị trường theo các chỉ số tiềm năng thị trường dưới đây.

Quy mô thị trường. Chỉ số này phản ánh quy mô của toàn bộ nền kinh tế, chứ không phản quy mô thị trường của một sản phẩm cụ thể nào đó.

Tốc độ tăng trưởng thị trường. Chỉ số này phản ánh sự biến động quy mô của thị trường. Những thị trường có quy mô nhỏ nhưng tăng trưởng nhanh vẫn là thị trường hấp dẫn.

Sức mua thị trường. Thường được đo bằng GNP bình quân đầu người dựa trên thuyết ngang bằng sức mua.

Cơ sở hạ tầng thương mại. Chỉ số dùng để đánh giá các kênh phân phối và viễn thông như như số lượng điện thoại, tivi, máy fax, hoặc số máy vi tính trên đầu người; mức độ kết nối intternet…

Mức độ tự do kinh tế. Chỉ số phản ánh mức độ thống trị của các nguyên tắc kinh tế thị trường. Bao gồm chính sách thương mại của chính phủ, sự tham gia của chính phủ vào kinh doanh, hiệu lực của quyền sở hữu trí tuệ…

Mức độ mở cửa thị trường. Chỉ số phản ánh mức độ mở cửa của thị trường với kinh tế thế giới. Được đo bằng tỷ trọng của giá trị tổng xuất nhập khẩu (hoặc giá trị xuất khẩu) so với GDP của quốc gia (hoặc giá trị xuất khẩu tính theo đầu người).

Từng nhân tố được phân tích và cho điểm tùy theo theo tầm quan trọng của chúng đối với nhu cầu của một sản phẩm cụ thể nào đó. Các thị trường tiềm năng sẽ được xếp hạng theo các chỉ tiêu này.

4.1.3.2. Đánh giá tiềm năng địa điểm

Trong bước này, các nhà kinh doanh phải cân nhắc kỹ chất lượng các nguồn lực mà công ty sẽ sử dụng. Đối với nhiều doanh nghiệp, điều quan trọng nhất là nguồn nhân lực, bao gồm cả lực lượng lao động là công nhân và nhà quản trị. Ở một số thị trường, do dư thừa lao động, hay thiếu lao động có kỹ năng nên tiền công thấp. Công nhân có thể không được đào tạo hoặc đào tạo không bài bản về một công việc cụ thể nào đó. Trong trường hợp này, doanh nghiệp phải tính đến chi phí đào tạo và đào tạo lại.

Doanh nghiệp phải cân nhắc nên sử dụng lao động địa phương hay lao động chính quốc. Việc đào tạo các nhà quản trị địa phương đòi hỏi thời gian và chi phí nhất định. Việc thiếu những nhà quản trị có trình độ đôi khi buộc doanh nghiệp phải cử người trong nước ra nước ngoài, dẫn đến tăng chi phí dưới dạng các khoản tiền phụ cấp và sinh hoạt phí.

Các doanh nghiệp cũng cần xem xét tình trạng cơ sở hạ tầng ở nước sở tại như đường xá, cầu cống, sân bay, và hệ thống thông tin liên lạc khi lựa chọn địa điểm. Các nhân tố này đều ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển các yếu tố đầu vào và đầu ra. Cơ sở


IBS101_Bai4_v1.0013110214 75

hạ tầng viễn thông là nhân tố đặc biệt quan trọng. Ngày càng nhiều doanh nghiệp có xu hướng sử dụng rộng rãi hơn hệ thống internet trong giao dịch kinh doanh với khách hàng và với các chi nhánh khác trên khắp thế giới.

4.1.4. Lựa chọn thị trường/địa điểm

Bước cuối cùng của quá trình lựa chọn thị trường/địa điểm là đánh giá những thị trường và địa điểm tiềm năng còn lại (thường không quá 10, có khi chỉ là 2 hoặc 1 thị trường). Để kiểm chứng những những kỳ vọng ban đầu về thị trường, các doanh ngiệp thường mong muốn tổ chức các chuyến khảo sát thực tế và phân tích đối thủ cạnh tranh.

Khảo sát thực tế

Việc đi khảo sát thực tế có thể giúp các nhà quản trị gặp gỡ trực tiếp để trao đổi, kiểm chứng những kết quả nghiên cứu đã đạt được, trải nghiệm văn hoá địa phương, quan sát hành vi của những người lao động mà họ có thể sẽ tuyển dụng, hoặc tiếp xúc với khách hàng và các nhà phân phối tiềm năng.

Phân tích cạnh tranh

Thị trường cạnh tranh cao sẽ ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm của doanh nghiệp. Mức độ cạnh tranh cao làm tăng các chi phí sản xuất và chi phí phát triển sản phẩm (R&D), nhưng lại tạo áp lực giảm giá sản phẩm đối với doanh nghiệp. Điều này đòi hỏi các nhà quản trị phải cân nhắc kỹ lưỡng tương quan giữa mức giá thấp và chi phí cao với lợi ích tiềm năng mà thị trường hay địa điểm được lựa chọn có thể mang lại trong tương lai. Phân tích cạnh tranh có thể tập trung vào các vấn đề sau:

Số lượng các đối thủ cạnh tranh trên mỗi thị trường;

Thị phần của từng đối thủ cạnh tranh;

Thị trường mục tiêu của từng đối thủ cạnh tranh;

Các đối thủ cạnh tranh tập trung vào chất lượng cao hay giá cả thấp;

Mức độ kiểm soát của các đối thủ cạnh tranh đối với các kênh phân phối;

Lòng trung thành của khách hàng đối với đối thủ cạnh tranh;

Nguy cơ từ phía các sản phẩm thay thế;

Khả năng gia nhập thị trường của các đối thủ cạnh tranh tiềm năng;

Mức độ kiểm soát của các đối thủ cạnh tranh đối với các yếu tố đầu vào chủ yếu (lao động, vốn, nguyên vật liệu thô).

4.2. Phương thức thâm nhập trong kinh doanh quốc tế

4.2.1. Phương thức thâm nhập bằng xuất khẩu

4.2.1.1. Khái niệm xuất khẩu

Xuất khẩu là hoạt động bán hàng hoá và dịch vụ từ một quốc gia sang các quốc gia khác. Xuất khẩu được coi là hình thức thâm nhập thị trường nước ngoài ít rủi ro và chi phí thấp.


76 IBS101_Bai4_v1.0013110214

4.2.1.2. Các hình thức xuất khẩu

Xuất khẩu trực tiếp – Hoạt động bán hàng trực tiếp của một doanh nghiệp cho các khách hàng của mình ở thị trường nước ngoài. Các doanh nghiệp lớn, có kinh nghiệm quốc tế thường trực tiếp bán các sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài. Xuất khẩu trực tiếp có thể diễn ra dưới 2 hình thức:

Đại diện bán hàng

Đại diện bán hàng là một cá nhân hoặc một tổ chức, thực hiện việc bán hàng không mang danh nghĩa của mình mà lấy danh nghĩa của người xuất khẩu. Đại diện bán hàng được nhận lương và một phần hoa hồng trên cơ sở giá trị hàng hoá bán được. Trên thực tế, đại diện bán hàng hoạt động như là nhân viên bán hàng của doanh nghiệp xuất khẩu ở thị trường nước ngoài.

Đại lý phân phối

Đại lý phân phối là người mua hàng hoá của người xuất khẩu để bán trên khu vực thị trường mà người xuất khẩu phân định. Đại lý phân phối chấp nhận toàn bộ rủi ro liên quan đến việc bán hàng hoá ở thị trường đã phân định và thu lợi nhuận dưới hình thức chênh lệch giữa giá mua và giá bán.

Xuất khẩu gián tiếp – Là trường hợp các doanh nghiệp bán hàng hoá và dịch vụ của mình ra nước ngoài thông qua các trung gian (thông qua người thứ ba). Các trung gian mua bán chủ yếu trong kinh doanh xuất khẩu là: Đại lý, công ty quản lý xuất nhập khẩu và công ty kinh doanh xuất nhập khẩu. Các trung gian mua bán này không chiếm hữu hàng hoá của công ty nhưng trợ giúp công ty xuất khẩu hàng hoá sang thị trường nước ngoài.

Đại lý (Agent): là các cá nhân hay tổ chức đại diện cho một hoặc nhiều nhà xuất khẩu ở thị trường nước ngoài. Đại lý chỉ thực hiện một công việc nào đó do người xuất khẩu uỷ thác và nhận thù lao. Đại lý không chiếm hữu và sở hữu hàng hoá. Đại lý là người thiết lập quan hệ hợp đồng giữa người xuất khẩu và khách hàng ở thị trường nước ngoài.

Công ty quản lý xuất khẩu (Export management company): là các công ty nhận uỷ thác và quản lý công tác xuất khẩu hàng hoá. Công ty quản lý xuất khẩu hàng hoá hoạt động trên danh nghĩa của công ty xuất khẩu (không phải danh nghĩa của mình) nên là nhà xuất khẩu gián tiếp. Công ty quản lý xuất khẩu đơn thuần làm các thủ tục xuất khẩu và thu phí dịch vụ xuất khẩu. Bản chất công ty quản lý xuất khẩu là làm các dịch vụ quản lý và thu được một khoản thù lao nhất định từ các hoạt động đó.

Công ty kinh doanh xuất khẩu (Export trading company): Là công ty hoạt động như là nhà phân phối độc lập có chức năng kết nối các khách hàng nước ngoài với các doanh nghiệp xuất khẩu trong nước. Ngoài việc thực hiện các hoạt động liên quan trực tiếp đến xuất khẩu, các công ty này còn cung ứng các dịch vụ xuất nhập khẩu và thương mại đối lưu, thiết lập và mở rộng các kênh phân phối, tài trợ cho


IBS101_Bai4_v1.0013110214 77

các dự án thương mại và đầu tư, thậm chí trực tiếp thực hiện sản xuất để bổ trợ một công đoạn nào đó cho các sản phẩm, ví dụ như bao gói, in ấn…

Bản chất của công ty kinh doanh xuất khẩu là thực hiện các dịch vụ xuất khẩu nhằm kết nối các khách hàng nước ngoài với công ty xuất khẩu. Tuy nhiên, các công ty kinh doanh dịch vụ xuất khẩu có nhiều vốn, mối quan hệ và cơ sở vật chất tốt nên có thể làm các dịch vụ bổ trợ cho các hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp xuất khẩu. Các công ty này có thể cung cấp các chuyên gia xuất khẩu cho các doanh nghiệp xuất khẩu.

Đại lý vận tải: Là các công ty thực hiện các hoạt động thuê vận chuyển và các hoạt động có liên quan đến xuất nhập khẩu hàng hoá như khai báo hải quan, biểu thuế quan, phí giao nhận chuyên chở và bảo hiểm.

Các đại lý vận tải này cũng thực hiện các nghiệp vụ xuất khẩu và phát triển nhiều loại hình dịch vụ giao nhận hàng hoá đến tận tay người nhận. Khi các doanh nghiệp xuất khẩu thông qua các đại lý vận tải hay các công ty chuyển phát hàng thì các đại lý và các công ty này cũng đảm nhiệm các dịch vụ xuất nhập khẩu liên quan tới hàng hoá đó. Bản chất các đại lý vận tải hoạt động như các công ty kinh doanh dịch vụ giao nhận vận chuyển và dịch vụ xuất nhập khẩu, thậm chí cả dịch vụ bao gói hàng hoá cho phù hợp với phương thức vận chuyển, mua bảo hiểm cho hàng hoá và hoạt động của họ.

4.2.1.3. Ưu nhược điểm của phương thức xuất khẩu

Ưu điểm

Thâm nhập thị trường nước ngoài thông qua hình thức xuất khẩu sẽ giúp cho các doanh nghiệp tăng được doanh số bán hàng, tiếp thu được kinh nghiệm kinh doanh quốc tế, tận dụng được công suất dư thừa và tăng thu ngoại tệ cho đất nước. Đặc biệt, hình thức thâm nhập này cũng ít rủi ro, không tốn nhiều chi phí nên dễ áp dụng trong giai đoạn đầu mới thâm nhập thị trường quốc tế của doanh nghiệp.

Nhược điểm

Doanh nghiệp thâm nhập thị trường nước ngoài thông qua hình thức xuất khẩu có thể gặp phải những rào cản thương mại, chi phí vận chuyển cao, hạn chế khả năng kiểm soát bán hàng ở nước ngoài, khó khăn về việc tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng nên không có các biện pháp mạnh để cạnh tranh. Bên cạnh đó, do thiếu am hiểu về phong tục tập quán, luật pháp của thị trường nước ngoài nên doanh nghiệp xuất khẩu dễ bị mất thị trường.

4.2.2. Phương thức thức thâm nhập bằng hợp đồng

Trên thực tế có nhiều hàng hoá không thể mua bán một cách thông thường trên thị trường vì đó là những hàng hoá vô hình như nhãn hiệu, kinh nghiệm quản lý, phát minh, sáng chế… Do đó, các doanh nghiệp sở hữu những hàng hoá này không thể sử dụng hình thức xuất khẩu để thâm nhập thị trường nước ngoài, mà phải dùng đến những hình thức khác phù hợp hơn. Một loạt các loại hợp đồng ra đời như hợp đồng giấy phép, hợp đồng nhượng quyền (hợp đồng kinh tiêu), hợp đồng quản lý, dự án chìa khoá trao tay… đang ngày càng trở nên quan trọng và được các doanh nghiệp áp dụng rất phổ biến.


78 IBS101_Bai4_v1.0013110214

4.2.2.1. Hợp đồng giấy phép

Khái niệm

Hợp đồng giấy phép là phương thức thức thâm nhập thị trường nước ngoài theo đó một doanh nghiệp (bên bán giấy phép) sẽ trao cho một doanh nghiệp khác (bên mua giấy phép) quyền được sử dụng các tài sản vô hình trong một thời gian xác định. Để đổi lại, bên mua giấy phép phải trả tiền bản quyền cho bên bán giấy phép, thường được tính trên cơ sở doanh thu bán hàng và trả theo kỳ vụ, tuy nhiên cũng có trường hợp được trả một lần hoặc kết hợp giữa trả một lần và trả kỳ vụ. Các tài sản vô hình có thể bao gồm bản quyền sáng chế, phát minh, công thức, thiết kế, phương pháp, chương trình, nhãn mác sản phẩm và tên gọi sản phẩm đã được đăng ký.

Hiện nay, có ba loại hợp đồng sử dụng giấy phép chủ yếu là hợp đồng giấy phép độc quyền, hợp đồng giấy phép không độc quyền và hợp đồng giấy phép chéo.

o Hợp đồng giấy phép độc quyền cho phép bên mua giấy phép được độc quyền sử dụng các tài sản vô hình trong việc sản xuất và bán các sản phẩm trên một khu vực địa lý xác định (có thể chỉ trong phạm vi nước của bên mua giấy phép, hoặc có thể mở rộng ra nhiều nước khác.

o Hợp đồng giấy phép không độc quyền cho phép bên mua giấy phép được quyền sử dụng các tài sản vô hình trên một phạm vi lãnh thổ nhất định nhưng không cho quyền độc nhất trên phạm vi lãnh thổ đó. Như vậy, bên bán giấy phép có thể trao cho một vài công ty quyền sử dụng các tài sản tương tự trên cùng một lãnh thổ.

o Hợp đồng sử dụng giấy phép chéo hình thành khi các công ty muốn trao đổi các tài sản vô hình với nhau. Chẳng hạn, hãng Fujitsu của Nhật Bản ký một hợp đồng giấy phép chéo thời hạn 5 năm với công ty Texas Instruments của Mỹ. Hợp đồng này cho phép mỗi bên sử dụng công nghệ của bên kia trong việc sản xuất hàng hoá của mình – vì vậy có thể giảm bớt chi phí cho nghiên cứu và phát triển. Bên cạnh đó, phương thức này còn giúp giảm nguy cơ mỗi bên tìm cách chiếm đoạt hoặc khai thác bất hợp pháp tài sản của bên kia.

Ưu điểm của hợp đồng giấy phép

Hợp đồng giấy phép giúp doanh nghiệp mở rộng hoạt động ra thị trường quốc tế với chi phí thấp do không phải phải đầu tư vốn, máy móc thiết bị để xây dựng cơ sở sản xuất ở nước ngoài. Đây là phương thức thâm nhập. Do không phải tốn thời gian để xây dựng và đưa vào hoạt động các cơ sở sản xuất mới của mình, nên bên bán giấy phép sẽ có được doanh thu sớm hơn so với các phương thức thâm nhập khác. Hợp đồng sử dụng giấy phép là phương thức thâm nhập ít rủi ro hơn so với phương thức đầu tư – nó giúp cho doanh nghiệp tránh khỏi rủi ro khi phải vận hành các cơ sở sản xuất tại các thị trường bất ổn hoặc khó đánh giá.


IBS101_Bai4_v1.0013110214 79

Nhược điểm của hợp đồng giấy phép

Thâm nhập thông qua hợp đồng sử dụng giấy phép có thể tạo ra những đối thủ cạnh tranh trong tương lai. Điều này đặc biệt nguy hiểm khi doanh nghiệp trao cho người khác quyền sử dụng một tài sản mà lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp lại dựa vào tài sản đó. Trong thời gian hiệu lực của hợp đồng, bên mua giấy phép có thể học hỏi, phát triển được kỹ năng riêng của mình trong việc sản xuất và tiêu thụ loại sản phẩm của bên bán giấy phép. Khi hợp đồng kết thúc, rất có thể bên mua giấy phép sẽ có được khả năng sản xuất và bán các phiên bản sản phẩm mới tốt hơn sản phẩm của người bán giấy phép.

Phương thức hợp đồng giấy phép có thể hạn chế các hoạt động của doanh nghiệp trong tương lai. Chẳng hạn, trên một thị trường nào đó nếu bên mua giấy phép độc quyền không thể sản xuất những sản phẩm như bên bán giấy phép mong đợi thì bên bán giấy phép không thể bán sản phẩm của mình trực tiếp trên thị trường đó (vì giấy phép đã cấp mang tính độc quyền), cũng như không thể cấp giấy phép cho một doanh nghiệp khác. Như vậy một sản phẩm tốt và một thị trường sinh lợi, chưa đủ để bảo đảm cho nhà sản xuất có thể thành công khi sử dụng hình thức này để thâm nhập thị trường nước ngoài.

Thâm nhập bằng hợp đồng giấy phép có thể làm giảm sự tương đồng trên toàn cầu về chất lượng và phương pháp tiếp thị của sản phẩm trên các thị trường khác nhau. Bên bán giấy phép có thể thấy việc phát triển một hình ảnh nhãn hiệu thống nhất trên toàn cầu là rất khó khi mỗi công ty mua giấy phép đều được phép làm theo cách mà họ muốn. Việc xúc tiến một hình ảnh toàn cầu về sau có thể sẽ rất tốn kém và mất thời gian để thay đổi quan niệm không đúng của người mua trên các thị trường có giấy phép sử dụng khác nhau.

4.2.2.2. Hợp đồng nhượng quyền

Khái niệm

Hợp đồng nhượng quyền là hình thức thâm nhập thị trường nước ngoài theo đó một doanh nghiệp (nhà sản xuất độc quyền) cung cấp cho một công ty khác (đại lý đặc quyền) một tài sản vô hình cùng với sự hỗ trợ trong một thời gian dài. Để đổi lại, nhà sản xuất độc quyền thường nhận được tiền thù lao là một khoản phí cố định trả trước và tiền kỳ vụ hoặc cả hai. Trên thực tế các tài sản vô hình được chuyển giao qua hợp đồng nhượng quyền thường là thương hiệu hay nhãn hiệu nổi tiếng của một doanh nghiệp. Vì lý do đó, các doanh nghiệp nhỏ với những thương hiệu hay nhãn hiệu kém nổi tiếng khó có thể thâm nhập thị trường nước ngoài thông qua hợp đồng nhượng quyền.

Hợp đồng nhượng quyền khác với hợp đồng giấy phép ở một số điểm quan trọng. Hợp đồng nhượng quyền cho phép doanh nghiệp kiểm soát tốt hơn việc bán hàng hoá trên thị trường mục tiêu. Các đại lý đặc quyền thường phải đáp ứng được các chỉ dẫn nghiêm ngặt về chất lượng sản phẩm, công việc quản lý hàng ngày và các hoạt động tiếp thị và quảng cáo. Hợp đồng giấy phép phổ biến ở các ngành công


80 IBS101_Bai4_v1.0013110214

nghiệp chế biến, trong khi đó phương thức nhượng quyền được áp dụng trong các ngành công nghiệp dịch vụ như giải trí, khách sạn, nhà hàng, và các dịch vụ kinh doanh khác. Trong hợp đồng giấy phép, bên bán sau khi trao các tài sản vô hình là hết nghĩa vụ, trong khi đó hợp nhượng quyền đòi hỏi phải có thêm sự hỗ trợ dài hạn thường xuyên từ phía nhà sản xuất độc quyền đối với việc sản xuất và bán sản phẩm như đào tạo quản lý, tư vấn địa điểm hay hỗ trợ đối với các hoạt động quảng cáo.

Ưu điểm của hợp đồng nhượng quyền

Các doanh nghiệp có thể sử dụng phương thức nhượng quyền như một cách thức thâm nhập các thị trường mới với chi phí và rủi ro thấp, đặc biệt đối với những doanh nghiệp theo đuổi chiến lược toàn cầu dựa vào các sản phẩm tiêu chuẩn hoá trên thị trường quốc tế.

Sử dụng đại lý đặc quyền cho phép các nhà kinh doanh có được sự thống nhất thông qua việc tạo ra bản sao các sản phẩm tiêu chuẩn trên từng thị trường mục tiêu. Nhiều nhà sản xuất độc quyền có thể cho phép thay đổi chút ít trong sản phẩm của mình cũng như trong các thông điệp quảng cáo khi tiến hành marketing ở một thị trường nhất định. Tuy nhiên, do có thể tiến hành kiểm soát ở mức cao đối với các hoạt động của đại lý đặc quyền nên họ vẫn có thể bảo đảm tính thống nhất của sản phẩm trên các thị trường.

Hợp đồng nhượng quyền là cách thức thâm nhập thị trường cho phép mở rộng thị trường nhanh chóng về phương diện địa lý. Các doanh nghiệp thường có được lợi thế cạnh tranh nhờ nắm bắt được cơ hội đầu tiên trên thị trường. Doanh nghiệp có thể có lợi từ những kiến thức về văn hoá và kỹ năng của các nhà quản trị địa phương thông qua hợp đồng nhượng quyền, từ đó giảm được rủi ro kinh doanh thất bại trên các thị trường không quen thuộc, cũng như tạo ra được lợi thế cạnh tranh.

Nhược điểm của hợp đồng nhượng quyền

Thâm nhập thị trường nước ngoài thông qua hình thức hợp đồng kinh tiêu có thể gặp phải một số khó khăn như việc quản lý một số lượng lớn đại lý đặc quyền trên các thị trường khác nhau là cồng kềnh và phức tạp, hạn chế trong việc kiểm soát và đảm bảo sự đồng nhất về chất lượng và hình ảnh toàn cầu của sản phẩm.

4.2.2.3. Hợp đồng quản lý

Khái niệm

Hợp đồng quản lý là một hình thức thâm nhập thị trường nước ngoài, theo đó một doanh nghiệp sẽ cung cấp cho một doanh nghiệp khác các kinh nghiệm chuyên môn về quản lý trong một thời gian xác định. Người cung cấp chuyên môn thường được trả thù lao dưới hình thức khoản tiền trả một lần hay trả phí thường xuyên dựa trên tổng doanh thu bán hàng. Hợp đồng quản lý thường phổ biến trong các ngành dịch vụ công cộng ở các nước phát triển cũng như các nước đang phát triển. Yếu tố được chuyển giao qua hợp đồng quản lý bao gồm kiến thức chuyên môn đặc biệt của các nhà kỹ thuật và kỹ năng quản lý – kinh doanh của các nhà quản trị nói chung.


IBS101_Bai4_v1.0013110214 81

Ưu điểm của hợp đồng quản lý

Thông qua hợp đồng quản lý, doanh nghiệp có thể khai thác được các cơ hội kinh doanh quốc tế mà không cần phải đầu tư đáng kể nguồn lực của mình ở nước ngoài. Doanh nghiệp có thể nâng cao uy tín của mình thông qua công việc quản lý ở nước sở tại. Nếu phương pháp quản lý của doanh nghiệp thành công, điều này sẽ tạo ra tiếng tăm của doanh nghiệp trên thị trường nước sở tại. Hợp đồng quản lý là phương thức thâm nhập rất phù hợp vào những nước có nhu cầu cao trong việc nâng cấp, phát triển khu vực dịch vụ công cộng nhưng lại thiếu hụt kinh phí tài chính. Hợp đồng quản lý còn có thể giúp nước sở tại phát triển kỹ năng, trình độ của đội ngũ công nhân và các nhà quản trị địa phương.

Nhược điểm của hợp đồng quản lý

Mặc dù hợp đồng quản lý không yêu cầu phải đầu tư tài sản vật chất nhưng nó đòi hỏi doanh nghiệp phải phân bố lại nguồn nhân lực trong một khoảng thời gian nhất định. Điều này có thể gây ảnh hưởng đến cả hoạt động của doanh nghiệp lẫn cá nhân các chuyên gia quản lý được cử ra nước ngoài. Mặt khác, doanh nghiệp có thể góp phần nuôi dưỡng đối thủ cạnh tranh trong tương lai. Sau khi học được cách làm thế nào để tiến hành một số công việc nhất định, đối tác nước ngoài có thể học hỏi được những kỹ năng, kinh nghiệm cho phép họ cạnh tranh lại với chính doanh nghiệp đã giúp họ.

4.2.2.4. Hợp đồng chìa khoá trao tay

Khái niệm

Hợp đồng chìa khoá trao tay là một dự án trong đó một doanh nghiệp sẽ thiết kế, xây dựng và vận hành thử nghiệm một cơ sở sản xuất, sau đó sẽ trao công trình này cho khách hàng khi cơ sở sẵn sàng đi vào hoạt động. Thuật ngữ “dự án chìa khoá trao tay” xuất phát từ ngụ ý rằng khách hàng sẽ chỉ phải trả phí là một khoản tiền cố định cho dự án và họ không cần phải làm gì khác ngoài việc “xoay chìa khoá” để vận hành công trình.

Các dự án chìa khoá trao tay thường có quy mô khá lớn và thường gắn với việc chuyển giao những quy trình công nghệ đặc biệt cho khách hàng. Thông thường, đó là việc xây dựng các nhà máy điện, sân bay, cảng biển, hệ thống viễn thông, cơ sở hoá dầu, dược phẩm,… và sau khi việc xây dựng kết thúc thì các công trình này sẽ được bàn giao cho khách hàng.

Ưu điểm của hợp đồng chìa khoá trao tay

Thâm nhập thị trường nước ngoài thông qua các dự án chìa khoá trao tay sẽ có thể giúp doanh nghiệp vượt qua các rào cản thương mại của chính phủ nước sở tại. Các dự án này cho phép doanh nghiệp sử dụng được những năng lực cốt lõi của mình và khai thác được các cơ hội trên thị trường nước ngoài. Thông qua dự án chìa khoá trao tay, doanh nghiệp có thể tạo lập quan hệ tốt với chính quyền địa


82 IBS101_Bai4_v1.0013110214

phương, tạo thuận lợi cho những hoạt động kinh doanh sau này. Hợp đồng chìa khóa trao tay là phương thức thâm nhập ít rủi ro hơn so với phương thức đầu tư.

Nhược điểm của hợp đồng chìa khoá trao tay

Hợp đồng dự án chìa khoá trao tay có thể tạo ra các đối thủ cạnh tranh trong tương lai. Một đối thủ mới có thể trở thành nhà cung cấp chính không chỉ trên thị trường nước mình, và có thể cả trên các thị trường khác nơi doanh nghiệp (người thực hiện dự án chìa khóa trao tay) hoạt động. Do vậy, các doanh nghiệp thường cố gắng tránh những dự án có nguy cơ phải chuyển giao năng lực cốt lõi của mình cho những người khác.

Trên thực tế, một doanh nghiệp có thể được lựa chọn thực hiện dự án vì những lý do chính trị hơn là xuất phát từ bí quyết công nghệ của doanh nghiệp đó. Do dự án thường có giá trị cao, và chủ dự án thường là các cơ quan chính phủ nên quá trình lựa chọn đối tác có thể bị chính trị hoá cao độ. Khi quá trình lựa chọn không mang tính công khai các doanh nghiệp có quan hệ chính trị tốt nhất thường giành được hợp đồng. Qui mô của hợp đồng cũng là một trở ngại. Các hãng vừa và nhỏ thường không có cơ hội tham gia hoạt động này vì không có đủ tiềm lực, hoặc nếu có thể tham gia thì cũng chỉ tham gia với tư cách là nhà thầu phụ ký hợp đồng với nhà thầu chính của dự án.

4.2.3. Phương thức thâm nhập thị trường bằng đầu tư

Phương thức thâm nhập cuối cùng là thâm nhập thông qua đầu tư. Kiểu thâm nhập này đòi hỏi trực tiếp đầu tư vào xây dựng nhà máy hoặc cung cấp thiết bị tại một nước, đồng thời tiếp tục tham gia vào việc vận hành chúng. Thâm nhập loại theo hình thức này đòi hỏi mức độ cam kết của công ty ở bậc cao hơn. Chúng ta hãy cùng khảo sát ba hình thức phổ biến nhất của thâm nhập thông qua đầu tư: Chi nhánh sở hữu toàn bộ, liên doanh và liên minh chiến lược.

4.2.3.1. Chi nhánh sở hữu toàn bộ

Khái niệm

Đây là một hình thức thâm nhập thị trường nước ngoài thông qua đầu tư, theo đó doanh ghiệp sẽ thiết lập một chi nhánh ở nước sở tại, thuộc toàn quyền sở hữu và kiểm soát của công ty mẹ. Chi nhánh sở hữu toàn bộ có thể được thiết lập bằng cách xây dựng mới hoàn toàn cơ sở sản xuất – kinh doanh (nhà xưởng, văn phòng, thiết bị), hoặc bằng cách mua lại một công ty trên thị trường nước sở tại, tiếp quản các cơ sở và hoạt động sẵn có của nó. Việc thiết lập mới hay mua lại phụ thuộc vào chiến lược của từng chi nhánh trong tương lai. Chẳng hạn, khi công ty mẹ muốn có một chi nhánh sản xuất các sản phẩm công nghệ cao mới nhất thì thông thường phải chọn phương án xây dựng mới.

Khó khăn lớn nhất của việc thiết lập mới là các vấn đề thời gian xây dựng, thuê và đào tạo nhân công. Ngược lại, mua lại một công ty địa phương có khả năng tiến hành các hoạt động marketing và tiêu thụ hàng hoá có thể tạo ra nhiều điều kiện


IBS101_Bai4_v1.0013110214 83

thuận lợi cho doanh nghiệp. Bằng việc tiếp quản các cơ sở và hoạt động hiện có của một công ty trên thị trường nước ngoài, công ty mẹ có thể đưa chi nhánh này vào hoạt động một cách tương đối nhanh chóng. Mua lại là một chiến lược hết sức thích hợp khi công ty địa phương sở hữu nhãn hiệu, thương hiệu hoặc quy trình công nghệ có giá trị.

Ưu điểm của chi nhánh sở hữu toàn bộ

Thâm nhập thị trường thông qua chi nhánh sở hữu toàn bộ giúp các nhà quản trị có thể kiểm soát hoàn toàn hoạt động thường ngày trên thị trường mục tiêu, cũng như kiểm soát việc tiếp cận các công nghệ có giá trị và các tài sản vô hình khác trong chi nhánh. Việc kiểm soát hoàn toàn còn làm giảm cơ hội tiếp cận lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp từ phía các đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp còn có thể kiểm soát được khối lượng sản xuất và giá cả của chi nhánh.

Không giống như trường hợp hợp đồng giấy phép, công ty mẹ thu về toàn bộ lợi nhuận do chi nhánh kiếm được. Mặt khác, chi nhánh sở hữu toàn bộ là cách thức thâm nhập thị trường rất tốt khi doanh nghiệp muốn liên kết hoạt động của tất cả các chi nhánh của mình ở các nước khác nhau. Khả năng kiểm soát hoàn toàn đối chi nhánh sở hữu toàn bộ khiến cho phương thức thâm nhập này trở nên rất hấp dẫn đối với các doanh nghiệp theo đuổi chiến lược toàn cầu.

Nhược điểm của chi nhánh sở hữu toàn bộ

Chi nhánh sở hữu toàn bộ là phương thức thâm nhập rất tốn kém. Các doanh nghiệp huy động nguồn vốn nội bộ hoặc thông qua thị trường tài chính. Điều này là rất khó khăn đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Thông thường chỉ có các doanh nghiệp lớn mới đủ sức thành lập các chi nhánh quốc tế sở hữu toàn bộ. Bên cạnh đó, thiết lập chi nhánh sở hữu toàn bộ mang tính rủi ro cao do đòi hỏi nguồn lực đáng kể của doanh nghiệp. Nguyên nhân của rủi ro có thể là những bất ổn về chính trị – xã hội cũng như sự bất ổn nói chung trên thị trường mục tiêu. Những rủi ro như vậy có thể đặt nguồn nhân lực cũng như tài sản của doanh nghiệp trước những mối nguy hiểm nghiêm trọng. Chi nhánh sở hữu toàn bộ còn phải chấp nhận toàn bộ rủi ro trong trường hợp khách hàng từ chối sản phẩm của doanh nghiệp.

4.2.3.2. Doanh nghiệp liên doanh

Khái niệm

Trong một số trường hợp, các doanh nghiệp muốn được chia sẻ quyền sở hữu trong một cơ sở kinh doanh hơn là nắm quyền sở hữu toàn bộ. Một doanh nghiệp riêng biệt được thành lập và đồng sở hữu bởi ít nhất hai pháp nhân độc lập để đạt những mục tiêu kinh doanh chung được gọi là một doanh nghiệp liên doanh. Các đối tác trong liên doanh có thể là các doanh nghiệp tư nhân, hoặc các doanh nghiệp do nhà nước sở hữu. Mỗi bên có thể đóng góp bất kể thứ gì được các đối tác đánh giá là có giá trị, bao gồm khả năng quản lý, kinh nghiệm marketing, khả năng tiếp cận thị trường, công nghệ sản xuất, vốn tài chính, kiến thức hoặc công cụ ưu việt trong thực hiện công tác nghiên cứu phát triển.


84 IBS101_Bai4_v1.0013110214

Các hình thức liên doanh

o Liên doanh xuôi (Forward integration joint venture): Trong hình thức liên doanh này, các bên tham gia thoả thuận cùng đầu tư vào các hoạt động kinh doanh trong chuỗi giá trị. Ví dụ, liên doanh giữa Hewlette Packard và Apple Computer để tổ chức tiêu thụ máy tính ở một nước đang phát triển là một liên doanh xuôi. Với liên doanh này, hai hãng nói trên hoạt động như là một người bán lẻ trong quá trình đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

o Liên doanh ngược (Backward integration joint venture): Các bên tham gia thỏa thuận cùng đầu tư vào các hoạt động kinh doanh ngược dòng trong chuối giá trị. Chẳng hạn, hai doanh nghiệp sản xuất thép cùng tham gia vào liên doanh để khai thác các mỏ quặng sắt. Hai doanh nghiệp này sẽ tham gia vào hoạt động khai khoáng (là lĩnh vực thường do các công ty khai khoáng thực hiện).

o Liên doanh mua lại (Buyback joint venture): Là liên doanh được thành lập trong trường hợp các bên tham gia có nhu cầu sử dụng một loại bán thành phẩm trong quá trình sản xuất của mình. Liên doanh này sử dụng đầu vào do các bên tham gia cũng cấp và bán lại đầu ra cho chính các bên tham gia đó. Một liên doanh mua lại có thể được thành lập khi cần xây dựng một cơ sở sản xuất bán thành phẩm với quy mô tối thiểu đủ khai thác kinh tế quy mô, nhưng không bên nào trong liên doanh có nhu cầu đủ lớn để xây dựng riêng cơ sở đó. Ví dụ điển hình là liên doanh trị giá 500 triệu USD giữa Chrysler và BMW ở Mỹ La Tinh hàng năm sản xuất 400.000 động cơ xe hơi loại nhỏ để phục vụ việc lắp ráp ô tô của 2 hãng này.

o Liên doanh đa giai đoạn (Multistage joint venture): Là liên doanh trong đó đầu

tư của một bên tham gia mang tính xuôi dòng, còn đầu tư của bên kia mang tính ngược dòng. Một liên doanh đa giai đoạn thường được thành lập khi một

Liên doanh xuôi Liên doanh ngược

Liên doanh mua lại Liên doanh đa giai đoạn


IBS101_Bai4_v1.0013110214 85

doanh nghiệp sản xuất hàng hoá mà một công ty khác cần tới. Chẳng hạn, để khắc phục hạn chế của mạng lưới phân phối kém hiệu quả ở các nước kém phát triển, một doanh nghiệp sản xuất hàng thể thao có thể liên doanh với một doanh nghiệp bán lẻ để thành lập một công ty chuyên phân phối các mặt hàng này ở các nước nói trên.

Ưu điểm của liên doanh

Liên doanh là phương thức thâm nhập ít rủi ro hơn so với chi nhánh sở hữu toàn bộ – mỗi bên đối tác chỉ chịu rủi ro đối với phần vốn đóng góp của mình. Như vậy lựa chọn liên doanh là đặc biệt sáng suốt khi việc thâm nhập thị trường đòi hỏi phải đầu tư lớn, hay khi có sự bất ổn lớn về chính trị và xã hội trên thị trường mục tiêu.

Một doanh nghiệp có thể thông qua liên doanh để học hỏi thêm về môi trường kinh doanh sở tại trước khi thiết lập chi nhánh sở hữu toàn bộ. Trên thực tế, nhiều doanh nghiệp liên doanh thường bị một bên đối tác mua lại toàn bộ sau khi họ đã có đủ kinh nghiệm trên thị trường nước sở tại.

Các doanh nghiệp có thể sử dụng liên doanh để thâm nhập thị trường quốc tế trong trường hợp các phương thức khác không thể thực hiện được. Chẳng hạn, một số chính phủ yêu cầu các doanh nghiệp nước ngoài phải chia sẻ quyền sở hữu với các doanh nghiệp địa phương, hoặc đưa ra nhiều khuyến khích ưu đãi để họ thành lập liên doanh. Những yêu cầu như vậy rất phổ biến ở các nước đang phát triển. Mục tiêu ở đây là cải thiện khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp địa phương bằng cách tạo cơ hội cho họ học hỏi từ các đối tác nước ngoài.

Các doanh nghiệp có thể tiếp cận với mạng lưới phân phối quốc tế của một doanh nghiệp khác khác thông qua liên doanh. Liên doanh giữa Caterpillar (Mỹ) và Mitsubishi Heavy Industries của Nhật được thiết kế nhằm tăng khả năng cạnh tranh của cả hai bên đối với đối thủ chung là hãng Komatsu của Nhật. Trong khi Caterpillar tiếp cận được hệ thống phân phối của Mitsubishi ở Nhật Bản thì Mitsubishi cũng thâm nhập được hệ thống phân phối toàn cầu của Caterpillar.

Các doanh nghiệp thành lập liên doanh còn vì lý do để bảo vệ chính mình. Việc tham gia vào các liên doanh các doanh nghiệp nhà nước sẽ trực tiếp bảo đảm quyền lợi của chính phủ trong liên doanh. Về phần mình, chính quyền địa phương sẽ ít can thiệp hơn nếu như điều đó có thể gây thiệt hại cho liên doanh.

Nhược điểm của liên doanh

Một trong những nhược điểm cơ bản của liên doanh là vấn đề quyền sở hữu có thể gây ra tranh chấp giữa các bên, nhất là trong trường hợp tỷ lệ đóng góp tài sản của các bên là ngang nhau. Khi đó không một bên nào có quyền ra quyết định cuối cùng nên có thể sẽ dẫn đến sự tê liệt quản lý, gây ra những vấn đề như chậm trễ trong phản ứng lại đối với các thay đổi của thị trường. Các tranh chấp còn có thể xảy ra do có sự không nhất trí về các khoản đầu tư trong tương lai và chia lợi nhuận. Các bên có thể giảm bớt khả năng xảy ra tranh chấp và việc không thể ra quyết định bằng cách đưa ra tỷ lệ sở hữu không bằng nhau.


86 IBS101_Bai4_v1.0013110214

Ngoài ra, việc mất kiểm soát đối với một liên doanh có thể xảy ra khi chính quyền sở tại là một trong số các bên đối tác. Tình trạng này diễn ra nhiều nhất ở các ngành công nghiệp được coi là nhạy cảm về văn hoá hoặc có tầm quan trọng đối với an ninh quốc gia như phát thanh và truyền hình, hạ tầng cơ sở và quốc phòng. Như vậy, lợi nhuận của liên doanh có thể bị ảnh hưởng do chính quyền địa phương theo đuổi những động cơ bảo tồn văn hoá hay đảm bảo an ninh quốc gia.

4.2.4. Các yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc lựa chọn các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế

Môi trường văn hoá

Các giá trị văn hoá – như là các giá trị, niềm tin, thông lệ, ngôn ngữ, tôn giáo – có thể rất khác nhau giữa các nước. Trong các trường hợp như vậy các nhà quản trị doanh nghiệp thường kém tự tin về khả năng quản lý của họ trong hoạt động ở thị trường nước ngoài. Họ không chỉ lo ngại về vấn đề giao tiếp mà còn gặp những khó khăn trong giao tiếp cá nhân. Khi đó các doanh nghiệp có thể sẽ tránh việc thâm nhập thông qua đầu tư, và lựa chọn phương thức xuất khẩu hoặc hợp phương thức đồng. Ngược lại, sự tương đồng về văn hoá giữa các thị trường có thể khuyến khích các doanh nghiệp tự tin hơn khi lựa chọn hình thức đầu tư trực tiếp. Mức độ ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá sẽ giảm đi khi các nhà quản trị hiểu biết nhiều hơn về văn hoá ở thị trường mục tiêu.

Môi trường chính trị và luật pháp

Những bất ổn về chính trị ở thị trường mục tiêu làm tăng mức rủi ro của các dự án đầu tư. Như vậy, những khác biệt chính trị đáng kể và mức độ bất ổn cao khiến cho các doanh nghiệp né tránh đầu tư và chọn những phương thức thâm nhập an toàn hơn để bảo vệ tài sản của mình.

Hệ thống luật pháp ở thị trường mục tiêu cũng có ảnh hưởng đến việc lựa chọn các phương thức thâm nhập thị trường. Thuế nhập khẩu cao có thể kích thích các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào, và ngược lại – thuế nhập khẩu thấp là cơ hội gia tăng xuất đối với các doanh nghiệp nước ngoài. Đầu tư trực tiếp là lựa chọn thích hợp khi doanh nghiệp thâm nhập vào những thị trường mà các quy định về bảo hộ trí tuệ còn lỏng lẻo.

Quy mô thị trường

Sự gia tăng quy mô thị trường sẽ khuyến khích phương thức thâm nhập bằng đầu tư bởi vì điều này cho phép doanh nghiệp chủ động sẵn sàng trong việc đáp ứng lại nhu cầu thị trường đang mở rộng. Chẳng hạn, nhu cầu cao trên thị trường nội địa Trung Quốc đã thu hút đầu tư nước ngoài với quy mô lớn. Ngược lại, nếu thị trường vẫn duy trì quy mô khiêm tốn thì khả năng lựa chọn khác các lựa chọn tốt hơn sẽ là xuất khẩu hay phương thức hợp đồng.

Chi phí sản xuất và vận chuyển

Nếu thị trường nước ngoài có chi phí sản xuất và vận chuyển thấp sẽ phù hợp với đầu tư trực tiếp hoặc phương thức hợp đồng. Ngược lại thì xuất khẩu có thể hợp lý


IBS101_Bai4_v1.0013110214 87

hơn. Nếu chi phí vận chuyển hàng hóa cao thì doanh nghiệp phải tính đến đầu tư trực tiếp hoặc lựa chọn phương thức hợp đồng. Nếu ngược lại thì có thể lựa chọn phương thức xuất khẩu.

Tài sản, nguồn lực của doanh nghiệp

Nếu lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nằm ở bí quyết công nghệ, kỹ năng quản lý thì có thể chọn xuất khẩu hoặc đầu tư trực tiếp (đặc biệt là chi nhánh sở hữu toàn bộ) kết hợp với xuất khẩu, tránh phương thức hợp đồng. Nếu rủi ro mất kiểm soát công nghệ, bí quyết, kỹ năng là không lớn và các tài sản đó có thể chuyển giao được thì có thể chọn phương thức nhượng quyền, có thể kết hợp với đầu tư trực tiếp dưới hình thức liên doanh. Nếu ưu thế về bí quyết, công nghệ mang tính ngắn hạn thì có thể cân nhắc phương thức hợp đồng giấy phép.

Kinh nghiệm quốc tế

Càng có nhiều kinh nghiệm kinh doanh quốc tế thì doanh nghiệp có thể lựa chọn đầu tư trực tiếp dưới hình thức liên doanh hoặc chi nhánh sở hữu toàn bộ. Ngược lại thì những cân nhắc về xuất khẩu hoặc phương thức hợp đồng sẽ hợp lý hơn.


88 IBS101_Bai4_v1.0013110214

Tóm lược cuối bài

Để lựa chọn thị trường/địa điểm kinh doanh phù hợp, các doanh nghiệp thường mong muốn xem xét tất cả các thị trường tiềm năng và tất cả các địa điểm có thể thiết lập cơ sở sản xuất.

Quá trình nghiên cứu, lựa chọn thị trường/địa điểm của doanh nghiệp bao gồm 4 bước cơ bản – xác định nhu cầu cơ bản, đánh giá môi trường quốc gia, đánh giá tiềm năng thị trường/địa điểm, và lựa chọn thị trường/địa điểm mục tiêu.

Việc lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài của doanh nghiệp chịu tác động bởi nhiều yếu tố thuộc môi trường kinh doanh và yếu tố xuất phát từ bản thân doanh nghiệp

Doanh nghiệp có thể lựa chọn thâm nhập thị trường nước ngoài với 3 phương thức chủ yếu là xuất khẩu, phương thức hợp đồng và đầu tư trực tiếp.

Xuất khẩu là hoạt động bán hàng hóa, dịch vụ từ nước này sang nước khác. Xuất khẩu có thể được thực hiện dưới 2 hình thức chính là xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp.

Phương thức hợp đồng là phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài, theo đó các doanh nghiệp có thể chuyển giao các tài sản vô hình ra thị trường nước ngoài. Các phương thức phổ biến là hợp đồng giấy phép, hợp đồng nhượng quyền, hợp đồng quản lý và hợp đồng chìa khóa trao tay.

Doanh nghiệp có thể thâm nhập thị trường nước ngoài bằng cách đầu tư trực tiếp ra nước ngoài để tổ chức sản xuất tại chỗ. Đầu tư trực tiếp có thể diễn ra dưới hai hình thức chính là thiết lập chi nhánh sở hữu toàn bộ và thành lập doanh nghiệp liên doanh.

Việc lựa chọn phương thức thâm nhập phù hợp phụ thuộc vào nhiều yếu tố thuộc môi trường văn hóa, chính trị, luật pháp, kinh tế, quy mô thị trường, chi phí sản xuất, chi phí vận chuyển, bí quyết công nghệ – quản lý, kinh nghiệm quốc tế của doanh nghiệp.


IBS101_Bai4_v1.0013110214 89

Câu hỏi ôn tập

1. Bốn bước trong quá trình nghiên cứu lựa chọn thị trường nước ngoài là gì?

2. Doanh nghiệp cần phân tích những yếu tố gì để xác định mức độ hấp dẫn cơ bản của thị trường/địa điểm kinh doanh quốc tế?

3. Những yếu tố nào thuộc môi trường kinh doanh quốc gia cần được xem xét khi đánh giá môi trường kinh doanh trên một thị trường cụ thể?

4. Trình bày các chỉ số tiềm năng thị trường cơ bản. Tại sao các chỉ số này lại hữu ích trong việc đánh giá tiền năng các thị trường đang nổi?

5. Trình bày những yếu tố quan trọng nhất khi đánh giá tiềm năng địa điểm sản xuất.

6. Phân tích ý nghĩa của việc tổ chức khảo sát thực địa và phân tích đối thủ cạnh tranh trong bước cuối cùng của quá trình nghiên cứu lựa chọn thị trường.

7. Chỉ ra ba phương thức thâm nhập thị trường mà các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế có thể lựa chọn và giải thích sự khác biệt giữa các phương thức đó.

8. Xuất khẩu trực tiếp khác với xuất khẩu gián tiếp như thế nào?

9. Phân biệt công ty quản lý xuất khẩu với công ty kinh doanh xuất khẩu.

10. Hợp đồng giấy phép là gì? Phân tích ưu, nhược điểm của phương thức thâm nhập này.

11. Hợp đồng nhượng quyền là gì? Phân tích ưu, nhược điểm của phương thức nhượng quyền.

12. Hợp đồng quản lý là gì? Yếu tố gì được chuyển giao trong khuôn khổ hợp đồng quản lý?

13. Giải thích sự khác biệt giữa hợp đồng chìa khoá trao tay và hợp đồng quản lý.

14. Chi nhánh sở hữu toàn bộ là gì? Phân tích ưu, nhược điểm của chi nhánh sở hữu toàn bộ.

15. Liên doanh là gì? Trình bày các hình thức liên doanh. Phân tích ưu, nhược điểm của liên doanh.

16. Trình bày ngắn gọn các yếu tố cơ bản cần được xem xét khi lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường quốc tế.

Documents

LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG VÀ PHƯƠNG THỨC BÀI 4 THÂM …