LINE//SHAPE//SPACE소규모 기업 생존 가이드:

독자적인 성공 스토리 실현을 위한 팁 28 가지

2

목차서론

1장: 관리 계획을 세워라 SMART한 목표를 설정하라 차별화하라 시간을 관리하고 가치있게 사용하라 위임하는 법을 배워라 적응하라!

2장: 자금 크라우드펀딩을 고려하라 은행원처럼 사고하라 재무 업무를 파악하라 전가 가능한 비용이라면 고객에게 넘겨라

3장: 운용 클라우드로 전환하라 적합한 도구로 팀을 무장하라 체계를 갖춰라 자문을 구하라

4장: 마케팅 문제 해결 방법을 입증하라 유익한 컨텐츠를 제공하라 무료 컨설팅 또는 무료 체험판을 제공하라 소셜 미디어를 수용하라 소셜 미디어 전략을 개발하라 목록에 올려라

5장: 고객 고객을 이해하라 연락을 유지하라 경청하는 법을 배워라 고객과의 관계를 끊어야 하는 시점을 인식하라

6장: 성장 확장 계획을 세워라 기존 고객에게서 소개를 받아라 동맹을 맺어라 다양화를 통해 확장하라

추가 정보 및 참고 자료이 가이드 작성에 도움을 주신 분들

서론소규모 기업을 운영하는 사람들은 대부분 시간에 쫓기고 자금이 빠듯하며 매일같이 많은 일들을 처리해야 합니다. 이 가이드는 건축가, 인테리어 디자이너, 조경가, 도급업자, 전기 기술자, 건축 또는 토목 기사, HVAC 또는 태양 전지판 설치 기사, 제품 디자이너, 애니메이션 제작자를 비롯한 많은 사람들의 삶을 보다 편하게 만드는 것을 목표로 제작되었습니다. 관리, 자금, 운용, 마케팅, 고객 및 성장에 대한 정보를 포함하여 밤잠을 이루지 못할 정도의 막대한 업무 스트레스를 줄이는 데 도움이 되는 이 유용한 28가지 소규모 기업 관련 팁과 요령을 읽어 보시기 바랍니다.

ABOUT LINE//SHAPE//SPACE 소개Line//Shape//Space 는 실용적인 비즈니스 팁, 교육적인 인포그래픽, 유익한 소프트웨어 튜토리얼, 유익한 소규모 기업 스토리 제공을 통해 소규모 기업 디자이너, 입안자, 애니메이션 제작자가 직무를 보다 잘 수행할 수 있도록 독려하고 이들을 교육시키기 위한 목적으로 운영되는 블로그입니다.

ABOUT AUTODESK 소개Autodesk, Inc., 는 2D/3D 설계, 엔지니어링 및 엔터테인먼트 소프트웨어 부문의 선두 기업입니다.

1 장: 관리

벤자민 프랭클린은 계획 수립의 중요성을 강조하면서 “준비에 실패하는 것은 실패를 준비하는 것이다”라는 말을 남겼습니다. 오늘날의 기업, 특히 소규모 기업이라면 관심을 가지고 되새겨보아야 할 명언입니다. 성공하기 위해 모든 기업은 적절한 계획을 마련해야 합니다.

장기 재무 설계사인 Kathryn Amenta가 Line//Shape//Space에서 말한 것처럼 사업 계획 수립은 무엇보다 먼저 선행되어야 하는 과제입니다. “사업 계획과 함께 사업 계획 시행을 위해 재정 통계가 요구되는 실행 방안 마련은 최우선 조치”라고 Amenta는 언급하면서, “외부 자금을 구하지 않거나 자금을 스스로 또는 가족으로부터 조달하는 경우에도 36개월 가량은 자체 자금 조달이 가능해야 하므로 이 경우 역시 사업 계획 마련이 필요하다”고 덧붙입니다.

SCORE의 뉴욕시 지부 의장이자 SBA(Small Business Administration)의 리소스 파트너인 Jim Alles는 다음과 같이 조언합니다. “모든 훌륭한 계획에는 제품 계획 및 운용 계획과 더불어 경쟁사와 고객을 상대하는 별도의 마케팅 및 영업 계획이 포함됩니다. 이러한 계획에는 손익 계산서(P&L)를 처리하는 일련의 재무 업무가 수반됩니다. 이러한 재무 계획은 대개 3년에서 5년마다 발표되며 수익과 지출 관련 변동 사항을 사전에 이해하는 데 도움이 됩니다.”

1.계획을 세워라

5

6

누구나 목표를 설정하는 것이 좋다는 것은 잘 알고 있습니다. 그러나 핵심은 올바른 목표를 설정하는 데 있습니다. 연도, 분기 또는 하루의 목표를 세울 때 SMART(Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-bound: 구체적, 측정 가능한, 달성 가능한, 연관성 있는, 시간 제약을 고려한) 목표를 설정하도록 해 보십시오. SMART 프레임워크를 사용하면 회사 성장 가능성이 훨씬 더 커집니다.

2.SMART 한 목표 를 설정하라

7

거대한 시장에서 살아남기 위해서는 비즈니스를 차별화하는 것이 필수적입니다.

장기 재정 자문가인 Kathryn Amenta는 고유한 무언가를 제공하는 것이 매우 중요하다고 말합니다. “지난 5년 동안 급변해 온 글로벌 경제 상황 속에서 사람들은 더 나은 위젯, 더 재미있는 농담을 원하고 있습니다. 인터넷에 접속만 하면 무엇이든 얻을 수 있는 이런 환경에서 독자적인 차별화 요인이 없다면 기업으로서 생존해 나가기 어려운 것이 사실입니다.”

오직 귀사만이 제공할 수 있는 것은 무엇입니까? 고객 서비스입니까? 한 가지 특정 전문 분야에 대한 심층적인 전문 지식입니까? 아니면 속도와 효율성입니까? 시장에서의 격차를 어떻게 줄일 수 있습니까?

3.차별화하라

8

대형 고객을 확보하거나 세간의 이목을 끄는 프로젝트를 수주하기 위해 가격을 대폭 낮추려고 했던 적이 있습니까? 이러한 일을 따내는 것이 회사 성장에 도움이 될 수 있지만, 항상 원하는 대로만 진행되는 것은 아닙니다.

5년만에 직원 수가 3명에서 21명으로 늘어난 빌딩 정보 모델링(BIM) 컨설팅 회사인 CASE의 창립 파트너인 Federico Negro는 자신이 최우선으로 삼는 조언을 한 마디로 요약하면 ‘시간 관리와 가치 인식’이라고 말합니다.

“건축가는 정당한 대가를 받지 못하는 프로젝트 혹은 잠재 고객에 자신만의 시간이라곤 찾아보기 어려울 정도로 몰두한다”면서, “그러나 직접 사업체를 운영하는 사람이라면 단순히 프로젝트 수주를 위해 이처럼 무료로 봉사할 여유가 없다”고 평가합니다.

“미래의 기회 창출을 고려해 투자가 타당하다고 생각할 수도 있지만 실제 소요되는 비용을 살펴보면 손실을 보상받을 가능성은 매우 적습니다. 이러한 투자를 할 시간이 있다면 그 투자로부터 얻고자 하는 부분에 초점을 맞추고 그 내용을 명확히 설정해야 합니다. 여러분이 투자하는 작업의 가치를 높게 평가하십시오. 작업에 대한 대가를 지불하지 않으려는 사람과는 일할 필요가 없습니다.”

요점: 건축가, 도급업자, 제품 디자이너, 전기 기술자, 애니메이션 제작자 등 어느 누구도 무료로 자신의 시간과 노력을 투자해서는 안 됩니다. 여러분은 그 이상의 가치를 가지고 있습니다.

4.시간을관리하고 가치있게 사용하라

9

때때로 우리는 내가 해오던 일을 다른 사람에게 맡겨놓기가 힘들다는 점을 깨닫습니다. 그러나 여러분이 모든 것을 다 처리할 수는 없습니다. 그렇기 때문에 위임은 관리자로서 할 수 있는 가장 중요한 결단 중 하나입니다. Wolf+Bear Workshop의 창립자인 Andy Taylor는 위임을 통해 실제 회사에 중요한 일을 처리할 수 있었다고 말합니다.

“Wolf+Bear에서 저는 모든 일을 도맡아 했습니다. 제가 곧 마케팅 부서이자 기술, PR, 재무, 연구 개발, 브랜딩 및 영업 부서였습니다. 그러나 어느 시점에 저는 비즈니스 성장을 위해 다른 누군가가 더 잘할 수 있는 일이라면 직접 하는 걸 포기해야 했습니다.”라고 Taylor는 말합니다.

“지난 해, 저보다 바느질을 더 빨리 하고 패턴을 더 잘 만드는 사람이 있다는 것을 알고 그녀를 고용했습니다. 저는 모든 제품을 직접 만들어야 한다는 생각을 극복해야 했습니다. 그 덕분에 웹 사이트를 리브랜딩하고 새롭게 선보이는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있었습니다.”

5.위임하는 법을 배워라

10

때때로, 기업의 생존을 위해서는 상황에 대한 적응이 필수적입니다. 어린이용 건물을 짓는 건축 회사인 Architecture is Fun의 예를 살펴보겠습니다. 전 세계적으로 긴축 재정을 선택하고 있는 어려운 경제 상황에서 AIF는 그 동안 건전한 회사 운영에 토대가 되던 사업들이 난항을 겪게 되었습니다.

AIF 공동 창립자인 Peter Exley는 “지역 사회를 기반으로 하며 비영리 목적이었던 기존 고객이 경제적으로 어려움을 겪고 있으며 자본 지출에 투자하지 않고 있다”면서, “어린이 박물관 건축에 대한 투자가 훨씬 적어졌습니다. 사람들이 새로운 도서관 건축 여부를 알아보는 조사에 투표하지 않고 있어, 놀이와 학습을 병행한다는 좋은 취지에도 불구하고이러한 인프라에 대한 투자가 매우 부족한 상황입니다.”

다행히도 AIF는 비즈니스의 초점을 전환할 필요 없이 고객만 전환하면 되었습니다. Peter는 “최근에는 놀이와 학습에 대한 창의적인 접근 방식에 참여하려는 고객들이 점점 증가하고 있다”면서, “우리는 현재, 다른 소아과와 차별화되는 건물 설계와 서비스를 원하는 한 소아과 병원과 신개념 건축물에 대해 논의하고 있습니다ㅏ.”

기업의 성장을 이끌어줄 새로운 형태의 사업 방식, 즉 신규 고객에 맞춰나가는 것이야말로 새로운 경제 환경에서의 생존을 위한 필수 요소입니다.

6.적응하라!

2 장: 자금

12

요즘은 소규모 기업의 자금 조달 출처가 은행 대출과 가족만으로 국한되지 않습니다. Kickstarter, Indiegogo, Crowdfunder 등의 크라우드펀딩(익명의 대중으로부터 자금을 지원받는 방식) 사이트는 모든 종류의 벤처 기업, 특히 제품 디자인 기업을 활성화하는 데 많은 도움이 되고 있습니다.

이러한 사이트는 각기 장단점이 있습니다. Kickstarter는 이용이 쉽고 온갖 튜토리얼을 제공하며 자금 제공자가 충성도를 쌓을 수 있는 방식으로 운영됩니다. 그러나 프로젝트 창안자가 자금 조달 목표치에 도달하지 못하면 펀딩이 취소됩니다.

Indiegogo는 지불 옵션이 다양하며 프로젝트 창안자의 목표치에 도달하지 않더라도 펀딩이 계속됩니다. 그러나 수수료가 모금액의 9%나 됩니다.

Crowdfunder는 펀딩 규모가 크다는 이점이 있지만, 제품이나 서비스 데모를 요구하며 사업 인가를 받은 벤처 기업에 매우 호의적이기 때문에 이미 어느 정도 성장한 기업에 적합합니다.

이러한 사이트가 증가 추세에 있다는 것은 분명한 사실입니다. Forbes에 따르면 크라우드펀딩 산업은 2013년에 51억 달러 규모로 성장할 것으로 예상됩니다. 여러분의 기업에는 크라우드펀딩이 적합한가요?

1.크라우드펀딩 을 고려하라

13

비교적 전통적인 경로를 통해 소규모 기업 대출을 받기로 결정한 경우 은행원의 입장에서 생각하도록 노력하십시오. U.S. Bank의 소규모 기업 부문 SVP인 Jeff Parker의 설명처럼 대출은 결국 신용 조사의 5C, 즉 Character(도덕성), Conditions(거래 조건), Capacity(능력), Capital(자본) 및 Collateral(담보)로 요약됩니다.

궁극적으로 담보 제공 능력은 신청서에서 다음과 같은 질문에 어떻게 답변하는지에 따라 크게 좌우됩니다. 대출자의 도덕성(Character)은 어떠한가? 요청된 신용 조건(Conditions)은 어떠한가? 상환 능력(Capacity)은 어떠한가? 대출자는 어떤 자본(Capital)에 투자하고 있는가? 어떤 담보물(Collateral)을 사용하고 있는가?

사업 계획을 세밀하게 수립하고 담보 대출을 받을 수 있도록 몇 가지 eBook을 더 제공할 수도 있지만, 5C를 명심한다면 매우 순조로운 출발이 될 수 있을 것입니다.

2.은행원처럼 사고하라

14

미리 자료를 잘 준비해두지 않으면 납세 기간은 상당한 고역이 될 수 있습니다. 막판에 허둥지둥하여 상황을 악화시키는 일이 없도록, 자신을 위해 힘쓰면서 지출과 현금 흐름을 지속적으로 파악하십시오.

H&R Block의 세무 협회, 수석 세금 분석가인 Lindsey Buchholz는 “많은 소규모 기업 소유주에게 있어 가장 큰 함정은 너무 바빠서 일을 마지막 순간까지 미룬다는 것”이라면서, “모든 계산서를 모으고 지출 내역을 파악한 후 이해하기 쉽게 자료를 준비해 두면 실제 필요할 때 서류 정리가 훨씬 더 간편해질 것”이라고 강조합니다.

Intuit의 QuickBooks와 같은 도구를 사용하여 트랜잭션을 추적하면 지출을 모니터링할 수 있을 뿐 아니라 자료 제출이 필요할 때를 효과적으로 대비할 수 있습니다.

3.재무 업무를 파악하라

15

소규모 기업의 사업 비용은 수익성이 가장 좋은 프로젝트의 이윤까지 날려 버릴 만큼 위협 요소가 될 수 있습니다. 이러한 비용이 고객의 프로젝트에 가치를 더한다면 해당 비용의 최소한 일부만이라도 고객에게 넘겨야 합니다.

이런 비용 중 하나로 대표적인 것이 소프트웨어 대여 비용입니다. 소프트웨어 산업은 대여 모델 쪽으로 빠르게 변화하고 있습니다. 일례로 지난 5월, Adobe Systems는 Creative Suite 제품의 업데이트를 포기하고 29.95달러의 월간 구독 요금을 받고 그래픽 디자인, 게시, 비디오/오디오 제작 소프트웨어 등 전체 포트폴리오를 통제, 관리하는 Creative Cloud 형태로 소프트웨어 공급을 시작했습니다. 이 부분에서 Autodesk 역시 AutoCAD Inventor LT Suite와 AutoCAD Revit LT Suite를 포함한 일부 디자인 소프트웨어에 대해 대여 패키지를 제공합니다.

4.전가 가능한 비용 이라면 고객에게 넘겨라

3 장: 운용

17

‘클라우드’는 단순한 유행어 이상의 가치를 가집니다. 클라우드는 실제로 많은 소규모 기업의 요구에 맞는 훌륭한 솔루션입니다. Google Drive와 AutoCAD 360 같은 도구를 활용하면 문서 및 스프레드시트에서 CAD 도면에 이르는 모든 파일에 대한 공동 작업이 용이해지며 Box나 Dropbox 같은 파일 저장소 서비스는 안전한 파일 저장 공간을 제공합니다. 이러한 도구를 활용하면 소프트웨어 업데이트를 설치하거나 2분마다 “저장” 버튼을 클릭하는 데 시간을 허비하지 않고 업무 생산성을 극대화하는 데 주력할 수 있습니다.

보안은 어떠할까요? 실제로 클라우드 서비스 제공업체는 데이터 보안에 따라 비즈니스의 성공이 좌우되기 때문에 데이터 보안을 보장하기 위해 최선을 다합니다. 보안 침해는 클라우드 저장소 비즈니스에 종말을 고할 수 있을 정도의 큰 사안이므로 보안은 최우선 고려 사항이 되어야 합니다. 또한 실제로 클라우드 서비스 제공업체는 데이터 보관을 비롯한 보안 부문에서 일반 소기업보다 더 우수하다는 점은 쉽게 추측할 수 있을 것입니다. 고도로 암호화된 클라우드 저장소 시스템의 해킹 사고보다는 랩톱 도난이 더 빈번하다는 것은 자명한 사실입니다.

1.클라우드 로 전환하라

18

수량 대 품질, 시간 대 자금, 비용 대 성능 등 여러 상반되는 가치들 간의 충돌을 쉽게 찾아볼 수 있습니다. 여러분은 어떤 선택을 하시겠습니까? 회사 업무에 도움이 되는 장비를 구매할 때는 성능을 일부 포기하는 것이 업무에 어떤 대가로 돌아올지 평가하는 것이 중요합니다.

PC와 워크스테이션 구입 등 많은 소규모 기업이 당면할 수 있는 곤란한 상황을 고려해 보십시오. 대부분의 비즈니스 PC는 가격대가 500달러에서 1,000달러인데 반해 워크스테이션은 가격대가 1,500달러에서 3,000달러에 이릅니다. 추가적인 컴퓨팅 성능이 이러한 비용을 투자할 만한 가치가 있을까요?

문제의 핵심은 ‘성능이 떨어지는 컴퓨터 하드웨어로 인한 문제를 처리하는 데 걸리는 시간과 다운타임에 얼마나 많은 비용이 소요되느냐’는 것입니다. 세 명의 작업자가 하나의 워크스테이션을 사용한다고 볼 때, 주당 30분씩 처리 시간이 감소하면 3년 동안 최대 26시간의 노동력이 절약됩니다. 시간당 인건비가 50달러일 경우, 26시간이면 1,300달러의 비용 절감 효과가 있습니다. 또한 더 안정적인 도구 도입으로 인해 직원의 만족도가 증가하고 생산성이 향상된다는 이점까지 있습니다.

2.적합한 도구로 팀을 무장하라

19

일전에 Line//Shape//Space에 “모든 것은 제자리가 있는 법이다”라는 흥미로운 게시물이 올라온 적이 있었습니다. 그렇습니다! 소규모 기업은 체계를 갖추지 않으면 문제가 발생할 뿐 아니라 고객을 잃을 수 있다는 위험까지 감수해야 합니다. 하이디 클룸의 정리 전문가로 활동하고 있는 Linda Rothschild에게 있어 정리는 넓은 관점에서 볼 때, 공간을 만드는 것으로 요약할 수 있습니다.

“모든 것을 각각 따로 살펴본 다음 그에 맞는 의사 결정을 내려야 합니다. ‘이것이 나에게 정말 필요한 것인가?’ 책, 설명서, 서류로 채워진 선반 4개의 책장이 있다고 가정해 봅시다.”라고 Rothschild는 말합니다. “맨 위 선반부터 각각의 물건을 살펴본 다음 계속 보관할지, 더 필요로 하는 누군가에게 줄지, 완전히 오래 되어 버려야 할지를 판단해 보십시오. 이런 판단을 일상화해야 합니다.”

방이 하나 더 필요하신가요? 자주 방치되는 위쪽 공간을 활용해 보십시오. “위쪽 공간은 높은 선반을 놓거나 물건을 거는 나무 걸판을 다는 등의 방법으로 이용할 수 있다”고 Rothschild는 말합니다. “이런 공간을 잘 활용하면 전체 공간이 늘어납니다. 기둥과 선반 위에 있는 벽장 위쪽 부분을 활용하는 것도 좋은 방법입니다. 이러한 공간은 자주 사용되지 않으므로 여기에 자주 사용하지 않는 물건을 둘 수 있습니다.”

3.체계를 갖춰라3.체계를 갖춰라3.체계를 갖춰라

체계

를 갖

춰라

체계

를 갖

춰라

체계

를 갖

춰라

체계

를 갖

춰라

체계

를 갖

춰라

체계

를 갖

춰라

체계

를 갖

춰라

20

많은 기업가들은 독립적이며 자신감이 넘칩니다. 그러나 누구든지 때때로 조언이 필요할 수 있으므로 자문을 받을 수 있는 선배들을 가까이 두고 있는 것이 중요합니다.

재정 자문 베테랑인 Kathryn Amenta는 “회사 성장을 도모하려면 바로 자문을 줄 수 있는 분들을 곁에 두라”면서, “자문을 줄 만한 사람이라면 업계에 오랫동안 종사했으며, 자신이 성공하고자 하는 부문에서 이미 성공을 거둔 존경할 만한 사람, 고객, 그리고 전혀 다른 비즈니스에 몸담고 있는 사람 등으로 구성할 수 있습니다. 그런 다음 정기적으로 자리를 마련해서, 어려움이 있었던 부분에 고언을 부탁할 수 있습니다. 우리는 모두가 조언을 필요로 합니다. 외부와 단절된 상태에서는 기업을 운영할 수 없습니다.”

4.자문을 구하라

4 장: 마케팅

22

웹 사이트를 디자인하든 엘리베이터 피치를 전달하든 여러분의 비즈니스가 고객의 문제를 어떻게 해결하는지 설명하는 것이 매우 중요합니다. “웹 사이트는 고객 중심적이어야 한다”고 30년 경력의 경영 컨설팅 업계 베테랑인 John Beveridge는 말합니다. “사이트에서 아무 의미도 없는 ‘우리는 혁신적입니다’라고 말하는 대신 ‘우리는 이것을 하고 저것을 제공합니다’라고 구체적으로 설명해야 합니다. 여러분은 고객이 직면한 문제를 이해하고 이러한 문제의 해결 방법에 대한 아이디어를 제공할 수 있음을 보여 주기를 원합니다. 여러분은 진심으로 고객의 문제를 해결하길 원합니다.”

1.문제 해결 방법을 입증하라

23

과감한 마케팅 전략이 효과적이던 시대는 지났습니다. 방향을 달리해 보십시오. 즉, eBook과 같이 잠재 고객이 유익하게 여길 수 있는 것을 제공하여 수요를 창출하십시오. eBook은 블로그에서 이미 논의 중인 주제나 고객이 직면한 주요 문제에 대한 보다 심층적인 정보를 제공합니다. 예를 들어 인테리어 디자인 회사에서는 The Ultimate Office Redesign Handbook(궁극적인 사무실 리디자인 핸드북)과 같은 eBook을 제공할 수 있습니다.

방문객이 전자 메일 주소를 제공하면 eBook을 다운로드할 수 있도록 하는 고유 웹 페이지를 제작하고, 제공하는 컨텐츠에 효과적인 제목을 붙입니다.

웨비나도 효과적인 수요 창출 도구가 될 수 있습니다. eBook과 마찬가지로 이목을 끌 수 있는 제목을 제공하고, 참여하려면 연락처 정보를 제출하도록 지정할 수 있습니다.

2.유익한 컨텐츠를 제공하라

24

Rapidan Strategies의 John Beveridge가 Line//Shape//Space에서 설명한 것처럼 무료 컨설팅은 새로운 잠재 고객을 모으고 새로운 영업 기회를 창출하는 데 매우 효과적일 수 있습니다.

“컨설팅은 1시간 또는 30분 정도 걸릴 수 있으며 실제로 방문 판매나 마찬가지 효과가 있습니다. 잠재 고객은 조사를 마친 상태에서 제품 구매를 원하거나 전문가와 이야기할 준비가 되어 있습니다. 이 무료 컨설팅을 통해 고객의 요구 사항을 파악하고 실제 고객으로 연결될 수 있을지 여부를 판가름해 보십시오. 보다 확실한 결정을 내리는 데 도움이 될 것입니다.”

서비스 대신 제품을 판매하십니까? 그렇다면 무료 체험판이나 샘플 제공이 판매 기회를 창출하는 데 매우 효과적일 수 있습니다.

3.무료 컨설팅 또는 무료 체험판을 제공하라

25

좋든 싫든 소셜 미디어는 생활의 일부가 되었습니다. “저는 소셜 미디어를 두려워하거나 불필요하다고 생각하는 사람들에게 지금 당장 비즈니스를 그만두거나 The Zen of Social Media Marketing: An Easier Way to Build Credibility, Generate Buzz, and Increase Revenue(소셜 미디어 마케팅 젠: 당신에게 필요한 마지막 소셜 미디어 가이드!)라는 책을 읽어 보라고 권합니다”고 SCORE의 뉴욕시 지부 의장이자 SBA(Small Business Administration)의 리소스 파트너인 Jim Alles는 말합니다.

Alles는 “Facebook은 광고 비용이 비교적 적습니다. 앞으로 더 많은 소기업이 새로운 마케팅 방식으로 이 방식을 선택하게 될 것입니다. 소규모 기업은 일반적으로 전통적인 마케팅 비용을 감당할 수 없습니다. 광고지를 배포하고 거리 홍보를 하고 물건을 나눠 주는 것은 효과가 떨어집니다. 소셜 미디어와 소셜 미디어의 마케팅 도구는 세상을 변화시켰습니다”라고 말합니다.

4.소셜 미디어를 수용하라

26

이제, 소셜 미디어의 효과에 의심을 품는 사람은 없을 것입니다. 소셜 네트워크에 계정을 만들 때는 먼저 충분한 시간을 갖고 전략을 개발해야 합니다. 고객이 가장 많이 모일 것으로 예상되는 네트워크를 공략하십시오. 이러한 네트워크에 영향력을 행사하는 사람들을 파악하고 경쟁사의 상황을 관찰합니다. 목표를 설정했으면, 회사 계정을 사용할 동료와 함께 지침을 개발하고 공유할 컨텐츠 유형과 각 유형별 점유 비율을 대략적으로 계획합니다.

무슨 말을 해야 할지 모르시겠습니까? 뉴스 기사를 공유하거나, 예정된 이벤트를 소개하거나, 문제를 내거나, 팔로어의 의견을 구하거나, 재미있는 컨텐츠에 대한 링크를 올릴 수도 있습니다. 고객 역시 재미있어 할 것입니다! 시간을 들여 참여하는 사람들에게, 어떤 형태로든 대응을 해야 합니다.

5.소셜 미디어 전 략을 개발하라

27

서비스를 제공하든 제품을 제공하든 회사 웹 사이트는 대개 고객이 구매를 결정하는 과정의 첫 번째 단계 중 하나입니다. 따라서 고객이 처음에 귀사 웹 사이트를 발견하지 못하면 기회를 놓칠 수 있습니다. 잠재 고객이 귀사를 발견할 수 있는 확률을 높이려면 Open Directory Project나 Google Places에 등록하는 것이 방법이 될 수 있습니다.

Open Directory Project(dmoz.org)는 최대 규모의 웹 디렉토리로 주요 검색 엔진에 귀사의 존재를 알리는 데 매우 중요한 역할을 합니다. 귀사에 알맞은 범주를 찾아야 하지만 완벽한 범주를 찾기 위해 너무 많은 시간을 소비하지는 마십시오. 건축이나 토목 회사와 같이 디자인 중심의 많은 기업은 Business(비즈니스) 섹션의 Construction and Maintenance(건설 및 유지 관리) 범주에 해당할 수 있습니다. 여기에서 단계별 지침을 확인할 수 있습니다.

Google Places에서 지역 목록을 생성하면 귀사를 인터넷 최대 검색 엔진 레이더에 오랜 시간 노출할 수 있습니다. Google은 최근, 지역이 검색 결과로 고객에게 표시되도록 하기 위해 많은 변화를 시도했습니다. 그러므로 최상의 자산인 현지 사업장을 활용할 수 있는 기회를 놓치지 마십시오!

6.목록에 올려라

5 장: 고객

29

이는 쉬운 문제인 것처럼 보이지만 SCORE의 Jim Alles에 따르면 고객에 대한 이해 부족이 소규모 기업 경영자가 가장 흔히 저지르는 실수 중 하나라고 합니다.

“개인적으로 400여 명의 고객을 보았지만, 지난 3년간 그들의 고객을 명확히 이해한 사람은 한 명뿐이었다”고 Alles는 Line//Shape//Space에서 말했습니다. “우리는 그들에게 곧장 ‘고객에 관해 말씀해 주세요. 고객의 프로필이 어떻게 됩니까? 고객의 거주지와 같은 인구 통계 정보를 알려 줄 수 있습니까? 고객이 어떤 습관을 가지고 있습니까? 고객이 좋아하는 것과 싫어하는 것은 무엇입니까?’와 같은 질문을 던졌습니다. 그들의 거의 대부분은 피곤한 눈빛으로 저를 쳐다보았습니다.”

이런 접근 방식을 이용하지 마십시오! 고객의 당면 과제와 동기를 이해하기 위해 부단히 노력하십시오.

1.고객을 이해하라

30

정수 처리장을 설계하는 토목 기사이든, 현대적인 다락방 공간을 마련하는 인테리어 디자이너이든, 파이프를 수리하느라 씨름하는 배관공이든 다음 한 가지 사실은 분명합니다. 소규모 기업이 성공하기 위해서는 새로운 고객을 발굴하고 프로젝트를 계속해서 진행하기 위한 왕성한 활동이 요구됩니다.

프로젝트 중간에 고객과의 관계를 유지하기 위해 시간을 투자한 경우 대규모 프로젝트가 있을 때 결실을 맺을 수 있습니다. 이는 또한 고객을 친구나 오래 지속되는 파트너로 전환하는 좋은 방법이기도 합니다. 주요 고객을 점심 식사 자리에 초대하고 직접 손으로 쓴 생일 카드를 건네거나 간식을 대접해 보십시오.

일부 고객의 경우 프로젝트 중간에 연락을 취하는 것을 원치 않을 수도 있습니다. 또한 Facebook 친구나 LinkedIn 대화 상대가 되는 것을 원하지 않을 수 있습니다. 이러한 고객은 그들이 요구하는 방식대로 대하며 그들이 보내는 모든 RFP에 응답하는 방식으로 연락을 유지합니다. 이러한 방법을

2.연락을 유지하라

31

경청해야 하는 상황은 누구에게나 일어납니다. 어느 순간 고객과 의견이 충돌하는 상황이 생길 수도 있습니다. 이 경우에는 항상 경청하는 단계부터 시작해서 해결 방법을 도출해야 합니다. 전문가처럼 경청하려면 다음 모범 사례를 따르십시오.

1. 자세 취하기: 올바른 자세와 적절한 눈 맞춤, 그리고 밝은 미소는 많은 도움이 될 것입니다.

2. 기다리기...: 고객의 말이 완전히 끝날 때까지 말하지 마십시오.

3. 공감하기: 고객의 입장에서 생각하십시오.

4. 인정하기: 가장 어려우면서 가장 중요한 단계로, 동의 여부를 떠나 여러분이 고객이 타당하다고 생각하는 관점을 이해하고 있다는 점을 알게 하십시오.

5. 반복하기: 고객이 제기한 문제 목록을 다시 반복합니다.

3.경청하는 법을 배워라

32

모든 고객과 공급업체 간 상황이 관련된 모두에게 적합한 것은 아닙니다. 이 경우 Seth Godin의 조언을 따르고 최대한 정중하게 해당 고객과의 관계를 ‘끊을’ 준비를 해야 합니다. 이는 고객과의 계약을 취소하는 것만큼 힘들거나 고객으로부터 더 이상 추가 작업을 받지 않는 것만큼 간단할 수 있습니다. Godin은 “일반적으로 조직은 부당한 정도에 관계없이 고객과의 관계를 끊는 것을 두려워합니다. 이는 잘못된 생각으로 여러분에게 좋은 일입니다.”라고 말합니다.

4.고객과의 관계를 끊어 야 하는 시점을 인식하라

6 장: 성장

34

비즈니스 실행 계획을 세우는 것이 중요한 만큼 비즈니스 확장 방법을 고려하는 것도 중요합니다. Wolf+Bear Workshop의 창립자인 Andy Taylor가 Line//Shape//Space에서 예로 든 것처럼 대규모 비즈니스에 대한 계획을 제대로 세우지 못하면 이익을 잠식할 수 있습니다.

“5개의 위젯을 10개로 만들기는 쉽지만 500개의 위젯을 1,000개로 만든다면 기본 비용이 기하급수적으로 증가할 수 있다”고 Taylor는 말합니다. “Kickstarter 캠페인에서 15만 달러 이상을 모금한 한 신규 회사가 있습니다. 큰 금액처럼 보이지만 이 자금은 거의 이 회사가 약속한 키트 생산에 소비되고 있습니다. 이 회사는 내부에서 직접 제작하는 것처럼 키트와 보상금의 가격을 책정했습니다. 그러나 그 후 회사는 제조를 위해 6명의 인원을 고용해야 했고 이익이 매우 적다는 사실을 알았습니다. 모든 주문을 이행했지만 정작 수익은 내지 못하고 있습니다. 이런 비즈니스는 오래 지속될 수 없습니다.”

1.확장 계획을 세워라

35

때때로 신규 고객을 발굴하는 가장 좋은 방법은 기존 고객을 통하는 것입니다. Rapidan Strategies의 John Beveridge는 현재 고객에게 잠재 고객에 대해 물어볼 것을 권장합니다.

“고객과 작업하고 있으며 고객의 만족도를 높이기 위해 프로젝트 보고서를 살펴보고 있을 때 더 많은 고객에 대한 추천을 부탁하라”고 Beveridge는 말합니다.

2.기존 고객에 게서 소개를 받아라

36

마이클 조던에게는 스코티 피펜이 있었고, 워즈니악에게는 스티브 잡스가 있었습니다. 땅콩 버터에는 젤리를 빼놓을 수 없습니다. 비즈니스와 관련한 파트너십 기회가 있습니까? SCORE의 Jim Alles는 파트너십 또는 동맹 결성이야말로 성장을 위한 가장 좋은 방법 중 하나라고 말합니다.

Alles는 “동맹을 맺는 이유는 잠재적 파트너가 여러분이 공략하고자 하는 고객 기반을 보유하고 있기 때문이며 여러분은 잠재적 동맹 파트너에게 새로운 무언가를 제공한다”고 말합니다. “두 회사를 합할 경우 원스톱 쇼핑을 제공하게 됩니다. 은행이 알려진 모든 뱅킹 서비스를 고객들에게 제공함으로써 얼마나 다변화되었는지 생각해 보십시오. 탁월한 서비스 제공 능력이 있는 경우, 뛰어난 고객 유치 또는 마케팅 능력을 보유한 회사를 찾아 보십시오. 이는 장점과 단점에 관한 문제입니다.”

홍보 효과를 얻기 위해 규모가 큰 기업과의 파트너십을 모색할 수도 있습니다. 재정 자문가인 Kathryn Amenta는 “건축 부문에서 일하는 경우 유명 건축가와의 파트너십을 추진하고 포트폴리오를 화려하게 장식할 대규모 회사와의 특수 프로젝트 작업 기회 모색하라”고 조언합니다.

3.동맹을 맺어라

37

새로운 고객을 찾는 데 집중하는 것이 중요하지만 때때로 여러분이 아직 모르지만 매우 가까운 곳에 다음 프로젝트 기회가 있기도 합니다.

SCORE의 Jim Alles는 “고객의 요구 사항을 이해한다면 새로운 제품이나 서비스를 추가하고 새로운 고객을 포함한 고객에게 판매를 시작할 수 있습니다. 환경 공학 부문의 한 고객은 자신의 고객에게 어떤 새로운 서비스를 원하는지 물어보았고 건물의 지속 가능성에 중심을 둔 서비스를 원한다는 답변을 들었습니다. 이 고객은 해당 분야의 전문가를 고용해 새로운 서비스가 기존 서비스보다 품질이 더 뛰어나다는 사실을 분명히 했습니다. 규칙은 바로 다양화 전략을 통해 기존 고객의 요구 사항을 해결하는 것입니다.”라고 말합니다.

4.다양화를 통해 확장하라

38

추가 정보 및 참고 자료이 가이드에 수록된 모든 주제에 대한 추가 정보와 세부 기사는 Line//Shape//Space 블로그*에서 무료로 확인할 수 있습니다.

Autodesk는 소규모 기업의 소유 및 운영에 많은 어려움이 따른다는 점을 잘 알고 있으며 소규모 기업의 요구 사항이 종종 대규모 회사의 요구 사항과 다르다는 것을 인식하고 있습니다. Autodesk는 또한 소규모 기업이 기존 패키지 소프트웨어 방식뿐 아니라 임대 계획, 클라우드, 모바일 장치와 같은 새로운 형식과 플랫폼을 통해 디자인 및 제작 기술을 보다 쉽게 이용할 수 있도록 지원합니다. 소규모 기업을 위한 Autodesk의 새로운 소프트웨어 솔루션을 확인해 보시기 바랍니다.

• 30일간 무료 AutoCAD LT 체험• 귀사에 적합한 LT 귀사에 적합한 * Line//Shape//Space 는 현재 영어로만 제공됩니다.

39

이 가이드 작성에 도움을 주신 분들이 가이드는 많은 사람들의 노력과 공헌으로 완성되었습니다.

Kylee Swenson Gordon 은 작가, 편집자, 음악가, 그리고 훌륭한 디자인 예찬가이자 Autodesk 소규모 기업 팀의 컨텐츠 마케팅 관리자입니다

Micke Tong 은 Computers & Structures, Inc.의 예술가, 큐레이터, 미술 감독으로서 레이어, 벡터 일러스트레이션 및 콜라주 전체에 걸쳐 다채로운 디지털 이미지를 조작합니다.

Bryan Rahija 는 전직 편집자, 시간제 음악가이자 미시간 대학의 경영대 대학원생입니다.

Curt Moreno 는 텍사스 주 휴스턴에서 활동하는 CAD 코디네이터, 작가이자 1990년부터 AutoCAD를 사용해 온 Autodesk University 발표자입니다.

Dusty DiMercurio 는 음악가/음악 프로듀서로 Autodesk 소규모 기업 마케팅 팀을 이끌고 있습니다.

Shaun Bryant 는 CADFMconsultants의 디렉터로 Autodesk 제품 컨설팅 및 교육을 제공하며 AUGI(Autodesk User Group International)의 이사회 임원으로 활동하고 있습니다.

Hayley Brums 는 전직 소규모 기업 신생 업체를 위한 인터넷 마케팅 디렉터이자 열정적인 디지털 마케터입니다.

Marielle Covington 은 Autodesk 소규모 기업 팀의 소셜 미디어 관리자입니다.

Kate Morrical 은 뉴욕, DC, 보스턴에 사무실이 있는 구조 엔지니어링 회사인 Robert Silman Associates의 디지털 디자인 관리자입니다.

Brian Benton 은 다작 AUGI 작가, Cadalyst Magazine Tip Patroller(및 기고자), 저자, AutoCAD 교육 비디오 제작자이자 Q. Grady Minor & Associates, P.A.의 IT 디렉터/최고 엔지니어링 기사입니다.

Ken Micallef 는 뉴욕에서 활동하는 작가이자 사진가입니다.

Jeff Yoders 는 IT, CAD, 디자인 + 건설 제작을 위한 BIM, 구조 엔지니어 및 CE News 매거진을 을 다룬 작가이자 편집자입니다.

Anne Bouleanu 는 이전에 네팔, 런던, 남아프리카 공화국에서 거주하면서 작가 활동을 했으며 현재 시카고에서 살고 있습니다.

Lori Kennedy