Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán

1. Khái niệm đàm phán

Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận vể các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất.

2. Những nguyên tắc cơ bản

• Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể.

• Phải biết kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác.

• Đảm bảo nguyên tắc đôi bên cùng có lợi.

2. Những nguyên tắc cơ bản

• Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổn hợp.

• Đàm phán là khoa học, đồng thời là một nghệ thuật.

2. Những nguyên tắc cơ bản

3. Những điểm cần lưu ý• Đàm phán là một việc tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên nào

cũng có thể thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ lúc nào.

• Đàm phán chỉ có thề bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa thuận mới thỏa mãn cả đôi bên.

• Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết định khi có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phương bởi một bên thì không cần xảy ra đàm phán.

• Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán.

• Một cuộc đàm phán thành công không có nghĩa là phải giành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai bên đều mong muốn.

• Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tinh cảm của những người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán

3. Những điểm cần lưu ý

4. Các kiểu đàm phán trong KD XNK

Dưa vao phong cach va quy mô theo kiêu “Măc cả lâp trương” ta co 3 kiêu đam phan sau:

4. Các kiểu đàm phán trong KD XNK

- Tránh xung đột, dê nhượng bộ,coi đối tác như bạn be, thân hữu…- Thuận lợi khi đối tác cùng kiểu,bất lợi khi đối tác cứng…

- Chỉ sử dụng khi có săn mối quan hệ tốt đep…

4.1 Đàm phán kiểu mềm

- Đưa lập trường cứng rắn, bằng mọi cách bảo vệ.

- Tốt khi đôí tác kiểu mềm, bất lợi khi đối tác cùng kiểu.

- Thắng chỉ là bề ngoài, thất bại mất thêm quan hệ.

- Không phải là tối ưu.

4.2 Đàm phán kiểu cưng

4. Các kiểu đàm phán trong KD XNK

- Con ngươi: Tách con người ra khỏi vấn đề

- Lơi ich: Tập trung vào lợi ích, xem nhe lập trường

- Phương an: Có các phương án lựa chọn, thay thế

- Kêt quả: Dựa trên các tiêu chuẩn khách quan

4. Các kiểu đàm phán trong KD XNK

4.3 Đàm phán kiểu nguyên tăc

4.4 Sự khác nhau căn bản cua 3 kiểu đàm phánVân đê Kiểu đàm phán

mêmKiểu đàm phán

cưngKiểu đàm phán nguyên

tăc

Đối tác

Mục tiêu

Nhượng bộ

Thái độ

Tín nhiệm

Lập trường

Cách làm

Bạn bè

Đạt được thỏa thuận

Nhượng bộ để tăng tiến quan hệ

Ơn huệ

Tín nhiệm đối tác

Dễ thay đổi lập trường

Đề xuất kiến nghị

Địch thủ

Giành được thắng lợi

Yêu cầu bên kia nhượng bộ

Cứng rắn

Không tín nhiệm đối tác

Giữ vững lập trường

Uy hiếp bên kia

Người cộng tác

Giải quyết công việc hiệu quảPhân tích công việc và quan hệ để trao đổi nhượng bộ

Ơn huệ với người cứng rắn với công việcSự tín nhiệm không liên quan đến đàm phán

Trọng điểm đặt ở lợi ích chứ không ở lập trường

Cùng tìm kiếm lợi ích chung

4.4 Sự khác nhau căn bản cua 3 kiểu đàm phánVân đê Kiểu đàm phán

mêmKiểu đàm phán cưng Kiểu đàm phán nguyên

tăc

Điều kiện thỏa thuận

Phương án

Kiên trì

Biểu hiện

Kết quả

Nhượng bộ để đạt được thỏa thuận

Tìm ra phương án đối tác có thể chấp nhậnKiên trì muốn đạt được thảo thuận

Hết sức tránh tính nóng nảy

Khuất phục trước sức ép của đối tác

Để đạt được cái muốn có mới chịu thỏa thuận

Tìm ra phương án mà mình chấp nhận

Kiên trì giữ vững lập trường

Thi đua ý chí sức mạnh giữa đôi bên

Tăng sức ép khiến bên kia khuất phục hoặc đổ vỡ

Cả 2 bên cùng có lợi.

Vạch ra nhiều phương án cho 2 bên lựa chọn

Kiên trì tiêu chuẩn khách quan

Căn cứ vào tiêu chuẩn khách quan để đạt được thỏa thuận

Khuất phục nguyên tắc chứ không khuất phục sức ép.

Theo Piere Casse nha đam phan giỏi la :

5.1 Có khả năng nhìn thế giới như người khác nhìn và hiểu hành vi của người khác từ quan điểm của họ.

Vi dụ: Khi ban về một điều khoản nao đo trong hơp đồng với đối tac, ta hãy đăt mình vao vị tri của họ, đê co cai nhìn bao quat hơn va sâu hơn, từ đo đưa ra những quyêt định then chốt cho việc co nên ký hơp đồng nay hay không, thuân lơi va kho khăn gì cho mình hoăc cả 2 bên ?

Hay: Hãy thử đăt mình vao vị tri của ngươi tan tât, bạn sẽ thấy mình rất may mắn vì không phải chịu sư mất mat trên chinh thân thê của mình hay không phải chịu đưng cai lạnh trong sư đau đớn, nhức nhoi ma vêt thương cũ hoanh hanh. Khi đo bạn sẽ biêt nghĩ mình muốn chia sẽ sư niềm hạnh phúc của bạn cho họ??

5.Tiêu chuẩn cua một nhà đàm phán giỏi

Vi dụ : Khi giới thiệu một sản phẩm nao đo của công ty ma mình lại không co khả năng diễn đạt tốt thì sẽ không tạo đươc ấn tương tốt,không lam bât lên đươc những hữu ich của sản phẩm thì thât la tồi tệ, họ co thê nghĩ sản phẩm của công ty mình không tốt, kém chất lương…Vì vây hãy nâng cao khả năng diễn đạt.

Một giao viên không thê dạy giỏi nêu không lam cho học sinh hiêu bai, măc dù co kiên thức sâu rộng. Ngươi giao viên đo sẽ chưa thanh công vì không đạt đươc mục tiêu quan trọng nhất của nghề giao la truyền đạt kiên thức cho học sinh.

Một giam đốc giỏi không chỉ la ngươi co tầm nhìn chiên lươc, ý tưởng kinh doanh sang tạo ma còn phải la một ngươi co khả năng thuyêt trình tốt, một ngươi co thê lam cho nhân viên hiêu va lam theo những chiên lươc va định hướng ma anh ta đề ra.

Một sinh viên cho dù co thanh tich học tâp tốt vẫn không đươc đanh gia cao nêu sinh viên ấy không thê tư trình bay ý tưởng va kiên thức của mình trước mọi ngươi.

=> Do đó, kỹ năng thuyết trình chính là một bước không thể thiếu trên con đường thành công.

5.Tiêu chuẩn cua một nhà đàm phán giỏi5.2 Có khả năng diễn đạt ý kiến để người cùng đàm phán hiểu được chính xác ý mình.

Vi dụ: Khi đam phan ký hơp đồng mua ban một sản phẩm mới của công ty thì phải đưa ra những dẫn chứng tình huống đê định vị sản phẩm, dịch vụ của mình so với cac đối thủ cạnh tranh. Lưu ý tranh việc chỉ trich, chê bai trưc tiêp đối thủ của mình. Thay vao đo, đưa ra bình luân, nhân xét của khach hang về những lơi ich va sư hai lòng khi sử dụng sản phẩm va dịch vụ của công ty bạn. Bạn la phải lam cho khach hang tin tưởng vao sản phẩm, dịch vụ của bạn cũng như những gì bạn đã cam kêt.

5.Tiêu chuẩn cua một nhà đàm phán giỏi5.3 Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi cua kiến nghị đưa ra, để thuyết phục đối tác trong đàm phán vui lòng thay đổi quan điểm cua họ.

Vi dụ : Năm 1998, Hiệp hội Bong rổ Quốc Gia Mỹ (NBA) đã cấm cac cầu thủ thi đấu trong 7 thang do vấn đề tranh chấp phân chia 2 tỉ USD thu nhâp hằng năm giữa ông bầu va vân động viên. Vì thê khi vao mùa giải, chẳng co trân bong rổ nao diễn ra. Trong 3 thang đầu của mùa giải, tổng số tiền ma cac cầu thủ đã bỏ phi lên tới hơn 500 triệu USD. Cuối cùng, NBA phải đưa ra thơi hạn đê 2 bên đi đên thỏa thuân chung la ngay 7.1.1999. Nêu không, toan bộ mùa giải sẽ bị hủy bỏ. Vao ngay 6.1.1999, sat thơi hạn quy định của NBA, cac ông bầu va cầu thủ mới đồng thuân bản hơp đồng mới va mùa giải bong rổ đươc bắt đầu ngay ngay hôm sau. Tuy nhiên, nêu đên thơi hạn cuối cùng ma cac bên vẫn không chịu nhương bộ nhau thì sao, như trương hơp ở giải bong rổ nha nghề Mỹ nêu trên? Họ sẽ phải chịu chung một kêt cục la cả hai bên đều bị tổn thất năng nề.

5.Tiêu chuẩn cua một nhà đàm phán giỏi5.4 Có khả năng chịu đựng sự căng thẳng và đối mặt trong những hoàn cảnh rắc rối, các đòi hỏi không dự đoán được trong đàm phán.

=> Co thê noi, thơi gian va phút chot ảnh hưởng rất lớn đên cac bên đam phan va ai kiên nhẫn hơn sẽ đươc đền bù xứng đang. Nha đam phan phải hêt sức kiên nhẫn trong bất kỳ tình huống nao. Hãy lắng nghe va thuyêt phục đối tac đên phút cuối cùng, đừng nôn nong. Vì khi bắt đầu đam phan, đối tac không bao giơ chịu chấp nhân yêu cầu va mong muốn của bạn. Nêu yêu cầu đầu tiên không đươc đap ứng, hãy tìm cach khac hoăc bổ sung thông tin cần thiêt rồi liên tục thuyêt phục cho đên khi đối tac nhương bộ.

5.Tiêu chuẩn cua một nhà đàm phán giỏi

5.5 Nhạy cảm với nền văn hóa cua người khác và biết điều chỉnh đề nghị cua mình cho phù hợp với giới hạn và sức ép hiện tại.

Vấn đề Phương Tây Phương Đông

Phong tục tập quán

Chú trọng tới các quyền, mục đích, ý muốn riêng của từng người

Chú trọng tới tính cộng đồng, cái riêng được coi là một phần của cái chung.

Đổi mới Coi trọng ý nghĩ mới, cách thực hiện tốt nhất công việc đang làm

Coi trọng phong tục, tính kế thừa và sự duy trì cấu trúc xã hội hiện tại

Năng động Có tính năng động cao. Không cần thiết phải có mối quan hệ cá nhân đậm đà và vững chắc mới được coi là tiền đề cho giao dịch

Ít năng động hơn. Những người đồng sự kinh doanh có khuynh hướng buôn bán với nhau lâu dài và thường khoan dung cho nhau những khuyết điểm của người kia (ở một mức độ nhất định)

Diễn cảm Mạnh dạn biểu hiện cảm xúc một cách tự nhiên

Thường hay bộc lộ cảm xúc mạnh ở nơi công cộng

5.Tiêu chuẩn cua một nhà đàm phán giỏi

Đối chất

5.Tiêu chuẩn cua một nhà đàm phán giỏi

Việc thách thức, đối chất và ngạo mạn là những điều thuộc về bản chất trong nhiều mối quan hệ

Hợp tác đạt mục tiêu chung và tránh mọi hành vi làm mất mặt

Mất uy tín Sau khi thua trận ( mất uy tín), vẫn có thể hành động bình thường

“Mất mặt” là một điều hết sức xấu và tổn hại tới công việc sau này.

Quan điểm đối với số liệu Việc quyết định có khuynh hướng dựa vào tính hợp lý và dựa trên cơ sở các số liệu tổng quát

Việc quyết định có xu hướng vào trực giác

Cách suy nghĩ Bắt đầu từ việc quan sát sự vật xung quanh và thận trọng rút ra một nguyên lý hành động cho một tình huống cụ thể. Đó là kiểu suy nghĩ “từ dưới lên”

Bắt đầu với những nguyên lý chung của hành động và được gắn vào các tình huống. Đó là kiểu suy nghĩ “ từ trên xuống”

Phương ĐôngPhương TâyVấn đề

5.Tiêu chuẩn cua một nhà đàm phán giỏi

Sống theo đạo dức. Cảm giác tín nhiệm là cơ bản.

Tôn trọng luật pháp . Hợp đồng là cơ bản

Luật pháp và đạo đức

Công việc đạt được kết quả mỹ mãn có giá trị hơn công việc được thực hiện đúng tiến độ

Thời gian là một mối bận tâm chủ yếu

Thời gian

Hướng suy nghĩ vào một mục tiêu duy nhất. Họ chỉ nghĩ về giao dịch hiện tại

Một nhà kinh doanh thường có những việc khác nhau trong đầu kết hợp với việc đàm phán hiện tại

Tập trung

Người chủ công ty thường là người đàm phán

Người đàm phán thường là một ủy viên điều hành của công ty

Người đàm phán

Phương ĐôngPhương TâyVấn đề