1

Oleh: Vita Shany N, ST.

MANAJEMEN PEMASARAN (EKMA4216)

MODUL 4MENGANALISIS PERILAKU KONSUMEN

2

PARAMETER KEBERHASILAN• Setelah mempelajari modul ini, mahasiswa diharapkan dapat menjelaskan:

1. Deskripsi perilaku konsumen2. Model perilaku konsumen3. faktor-faktor yang mempengaruhi proses keputusan beli konsumen4. Berbagai macam situasi pembelian pada pasar konsumen5. Struktur keputusan beli konsumen6. Proses pengambilan keputusan konsumen7. Perilaku pembeli industrial8. Proses keputusan pembelian industrial9. Situasi pembelian industrial10. Berbagai pendekatan pembelian industrial

3

Kegiatan Belajar 1Perilaku Konsumen: Deskripsi dan Model

• Perilaku Konsumen?Proses mental dan emosional serta aktivitas fisik yang dilakukan oleh individu-individu ketika mereka memilih, membeli, menggunakan, dan mengatur barang dan jasa untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan tertentu

Gambar 1. Model Perilaku Konsumen

4

A. Berbagai Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Beli

• Faktor yang mempengaruhi keputusan beli oleh konsumen dibedakan menjadi 2 golongan:1. Stimulus atau kekuatan-kekuatan lingkungan mencakup: budaya, sub-budaya, kelas

sosial, kelompok referensi, keluarga, faktor-faktor situasional, nilai-nilai norma, peranan sosial, variabel-variabel bauran pemasaran

2. Faktor-faktor individual mencakup: persepsi, motif, pengolahan informasi, pembelajaran, sikap dan keyakinan, kepribadian, pengalaman, konsep diri

Gambar 2. Proses Keputusan Beli

5

B. Berbagai Macam Situasi Pembelian

1. Penyelesaian Masalah Ekstensif: perusahaan harus mengetahui kegiatan

pengumpulan informasi dan evaluasi dari para konsumen, dan menunjang proses

pembelajaran konsumen terhadap atribut kelompok produk.

2. Penyelesaian Masalah Terbatas: perusahaan perlu memahami bahwa

konsumen akan selalu berusaha mengurangi resiko dengan mengumpulkan

informasi terlebih dahulu sehingga program komunikasi pemasaran yang dilakukan

perusahaan harys dirancang dengan baik supaya efektif.

3. Penyelesaian Masalah Rutin: dalam hal ini pembeli sudah memahami merek-

merek beserta atribut produk dan pada umumnya kegiatan pembelian dilakukan

secara rutin. Perusahaan dalam hal ini harus menyesuaikan kegiatan pemasarannya

untuk mempertahankan pelanggannya.

6

C. Struktur Keputusan Beli

1) Keputusan tentang jenis produk2) Keputusan tentang bentuk produk3) Keputusan tentang merek4) Keputusan tentang penjualnya5) Keputusan tentang jumlah produk6) Keputusan tentang waktu pembelian7) Keputusan tentang cara pembayaran

7

D.Tahap-tahap dalam Proses Pembelian

Gambar 3. Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

8

E. Perilaku Pembeli Industrial

• Merupakan proses pembuatan keputusan yang dilakukan oleh organisasi dalam menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi,mengevaluasi, dan memilih diantara merek-merek alternatif dan pemasok yang ada.

• Pemasaran bisnis-ke-bisnis (business-to-business marketing) atau pemasaran industrial (industrial marketing) merupakan praktik pemasaran yang ditujukan ke pembeli industrial

9

F. Proses Keputusan Beli Industrial: Tahap Ganda

• Perilaku beli industrial dapat dipandang sebagai proses pembuatan keputusan tahap ganda

Tabel 1. Tahap-tahap pembelian industrial

10

G.Situasi Pembelian Industrial

1. Situasi pembelian tugas baru2. Pembelian ulang3. Pembelian ulang langsung

11

H.Pendekatan dalam Pembelian Industrial

1. Pembelian dengan cara inspeksi2. Pembelian dengan cara penyampelan3. Pembelian dengan cara deskripsi4. Pembelian dengan kontrak yang di negosiasi

12

Terima Kasih