MANUAL DE INDUCION AGENTES NOVELES

Estimado Amigo Emprendedor:

Recibe la más cordial bienvenida al selecto grupo de agentes profesionales. Ahora que has tomado la

importante decisión de ingresar a esta apasionante actividad, la cual tiene reservada una amplia

gama de oportunidades y estímulos que te impulsarán para alcanzar tus metas.

Con el fin de ayudarte a conocer nuestro sistema de trabajo y de apoyarte en este proceso de

integración, hemos preparado el presente material que resume información clave que te ayudará a

realizar con éxito tu trabajo.

¡BIENVENIDO!

Índice

� Grupo Administrativo Mexicano

� Grupo Nacional Provincial

� Introducción

� Cuadro Sinóptico del Ciclo de la venta del seguro de vida

� La Prospección

� El Acercamiento

� Objeciones

� Cita de 1ª vez

� La venta de escritorio

� Cita de cierre

� Trámites y Formatos

� El Servicio Post-Venta

� Arranque Rapido (GD)

� Anexo

GRUPO ADMINISTRATIVO MEXICANO S.A. DE C.V.

Empresa dedicada al descubrimiento y desarrollo de empresarios profesionales del sector asegurador.

Empresa líder fundada por el Sr. Miguel Ángel García Sánchez en el año de 1977; creyendo fielmente

que podía tener mucho éxito en este rubro, se dedica a dar todo de él para que esta agencia crezca y

se desarrolle año con año como lo ha demostrado hasta ahora.

Empresa 100% Mexicana y comprometida con la misma sociedad, dando y proporcionando servicios

múltiples para agentes de seguros. Cuenta con casi 4 décadas desarrollando empresarios, además

dentro del sector asegurador se distingue por la innovación de servicios. Actualmente ha puesto

especial énfasis en ir de la mano con la tecnología puesta al servicio de las más innovadoras

metodologías; por tanto GAM es una de las organizaciones más importantes del país dentro del

sector asegurador.

Gracias a los principios y valores que rigen a GAM han permitido ser reconocida por diferentes

Instituciones Nacionales e Internacionales. Tales como GAMA INTERNATIONAL, perteneciendo así al

TOP 250 de empresas a nivel mundial, también galardonada en su 50 Aniversario de las Palmas de

Oro con una mención especial por su liderazgo y visión empresarial, convirtiéndose así en la 1ª

empresa del sector asegurador en obtener este distinguido premio, así como también por The Word

Confederation of business, organismo dedicado a reconocer y distinguir modelos empresariales de

éxito ha tenido a bien otorgar el su edición THE BIZZ AWARDS MÉXICO 2010 a GAM por su

Liderazgo, Experiencia, Instalaciones, Visión y Calidad de servicio.

Y es por esto que…

NUESTROS CLIENTES NOS CONSIDERAN DIFERENTES YNUESTROS CLIENTES NOS CONSIDERAN DIFERENTES YNUESTROS CLIENTES NOS CONSIDERAN DIFERENTES YNUESTROS CLIENTES NOS CONSIDERAN DIFERENTES Y ESTÁN EN LO CORRECTO…ESTÁN EN LO CORRECTO…ESTÁN EN LO CORRECTO…ESTÁN EN LO CORRECTO… ¡SOMOS¡SOMOS¡SOMOS¡SOMOS DIFERENTES! DIFERENTES! DIFERENTES! DIFERENTES!

VISIÓN

Ser reconocida como una empresa transformadora del ser humano por su calidad, atención, su ética y servicios

en el sector seguros, inversiones, pensiones y salud.

VALORES

1. Integridad 2. Trabajo en equipo 3. Enfoque a resultados 4. Respeto total a: Agente de seguros, Funcionarios,

Empleados y Autoridades 5. Servicio excepcional a nuestros afiliados

MISIÓN

Trascender de forma positiva y rentable en la vida de nuestros afiliados, empleados y todo aquel que colabore con nosotros, a través de la invariable concepción de

progreso, superación y ganancia.

PRIORIDADES

1. Satisfacción de Agente Afiliado 2. Satisfacción del colaborador 3. Satisfacción de la comunidad 4. Satisfacción del accionista

Dirección GeneralMiguel Ángel García

Gte. OperacionesHugo Hernández

Bonos y PremiosAlan Salas

RecepciónZelene Hernández

Gerente de Desar rol loModesto Ortiz

Gerente de DesarrolloArmando Arias

VidaPaulina Arenas

DigitalizaciónKarla López

Lomas VerdesDante Vil legas

ContabilidadGustavo Malard

Dirección VentasJuan Alberto Jiménez

Director TécnicoManuel Ramírez

Subdirección LPÁngeles Casas

Operaciones LP Leticia Hernández

RH

Gatos MédicosOralia Salazar

SiniestrosMónica Escudero

Grupo GAM se ha posicionado como un referente de su aliado comercial Grupo Nacional Provincial S.A.B. en el mercado Mexicano.

GNP es una de las más grandes aseguradoras en México, abarca aproximadamente el 20% del

mercado mexicano de seguros en todos los ramos. Es la empresa aseguradora mexicana con mayor

experiencia y solidez de nuestro país que no sólo brinda protección financiera a sus asegurados, sino

que está al cuidado de sus sueños, historias, emociones y vivencias.

Su historia se remonta a más de 108 años, siendo parte de uno de los conglomerados empresariales

más grandes del país: "Grupo Bal" donde se agrupan instituciones tan importantes como Grupo

Peñoles, El Palacio de Hierro, Profuturo GNP Afore, Médica Integral GNP, Médica Móvil, Valores

Mexicanos, Casa de Bolsa, ITAM, entre otros.

Cada uno de ellos se esfuerza por alcanzar el liderazgo superior de su industria en cuanto a

rentabilidad, y en su conjunto el conglomerado busca crear valor superior para los grupos

interesados, ofreciendo Productos y servicios excepcionales a sus clientes, apoyando el desarrollo

personal y profesional de sus empleados, contribuyendo así al avance de México.

En 1972 Se integra Grupo Nacional Provincial (GNP) al conglomerado empresarial Grupo BAL,

encabezado por el Lic. Alberto Balléres, hecho que influye en forma determinante en el desarrollo

que GNP tendría a partir de ese momento para permitirle alcanzar el liderazgo del mercado mexicano

y convertirse en la aseguradora con mayor solidez, experiencia, confiabilidad y calidad de servicio.

En 1975 GNP alcanza la cifra récord de 1,000 millones de pesos en ventas, convirtiéndose en el líder

del mercado nacional.

Visión 2012….

VISIÓN

GNP continuará constituyéndose como la empresa más rentable y eficiente del país, en seguros, pensiones y servicios de salud.

MISIÓN

Satisfacer las necesidades de protección, previsión financiera y servicios de salud de la sociedad mexicana.

VALORES

Integridad: en la honestidad; en la congruencia entre lo que se piensa, lo que se dice y lo que se hace; en el respeto a las empresas y a las personas; en el compromiso con su entorno. Lealtad: cumpliendo los compromisos con los accionistas; ofreciendo un valor superior en productos y servicios a los clientes; buscando la realización personal en el ámbito profesional de sus colaboradores y en el sentido de pertenencia a un grupo que comparte los mismos valores.

PROGRAMA ANUAL DE INCENTIVOS (PAI)

Ramo de vida individual

A lo largo de tu desarrollo lograrás conocer a detalle los requisitos y la acreditación para generar

bonos de productividad. En conjunto con tu Gerente de Desarrollo podrás conocer este manual, el

cual será de mucha ayuda para la generación rápida de ingresos.

MEDICIÓN DE TRIMESTRES

Los periodos de medición serán de acuerdo a trimestres regulares:

1er Trimestre: Enero- Marzo

2do Trimestre: Abril- Junio

3er Trimestre: Julio- Septiembre

4to Trimestre: Octubre- Diciembre

Bono de Productividad

Los requisitos y la acreditación de este bono se aplicarán en forma trimestral no acumulable, el bono

se pagará sobre las primas afectas (1) iniciales pagadas del trimestre.

Para ganar bono de Productividad del Primer año, deberás lograr un mínimo de $93,000 de primas

afectas iniciales y deberás cumplir adicionalmente con 6 negocios con prima mínima pagada mayor o

igual a $2,200 y prima anualizada de $8,700.

Primas Afectas Iniciales % Bono

473,000 32.5%

352,000 30.0%

284,000 27.5%

212,000 22.5%

170,000 17.5%

122,000 15.0%

93,000 10.0%

(1)Primas afectas: Son las primas del seguro de vida individual correspondientes a los planes desarrollados por GNP.

PROCESO DE CONEXIÓN CURSO IDEA (INICIO Y DESARROLLO EMPRENDEDOR DEL AGENTE) El objetivo del curso IDEA es garantizar que los Agentes tengan un inicio exitoso en esta carrera a través del aprendizaje y aplicación práctica del ciclo de la venta del seguro de vida. El curso tiene una duración de 40hrs, distribuidas en 5 días. Al finalizar el Curso se conocerá:

� Las bases del funcionamiento del seguro � Los aspectos generales de su operación � Las actividades que involucran al ciclo de la venta

DOCUMENTACIÓN

� 4 Fotografías tamaño infantil: De frente, sin lentes, buena presentación, fondo blanco y negro, recientes.

� Copia de Acta de Nacimiento, cartilla o pasaporte

� Copia de Certificado de estudios (Mínimo Preparatoria)

� Copia de carta de recomendación: (Reciente y en papel membretado)

� Copia de Afiliación al IMSS

� Resultado POP

� Comprobante Curso IDEA

� Comprobante de pago de derechos para Cédula Provisional y Hoja de ayuda

� Comprobante de domicilio a nombre del prospecto

� Copia de CURP

� Comprobante bancario: Nombre de prospecto, Sucursal, dirección de sucursal y Cuenta CLABE

� Ratificación de RFC con homoclave

POSTERIOR A LA CONEXIÓN

� Claves GNP (CUA y VIDA) � Nips para acceso al Portal GNP � Registro en Portal GAM � Clave telefónica (Código FAC) � Tarjetas de Presentación � Programa de capacitación

CAPACITACIÓN

AGENTES NOVELES El Agente Novel es aquel que inicia con su desarrollo profesional en el sector asegurador, se requiere de estudio, dedicación y disciplina para llegar al éxito. El agente novel comprende dos generaciones, G1 la cual abarca el primer año a partir de tu conexión y G2 el segundo año. En este tiempo te desarrollarás profesionalmente en esta apasionante carrera. Ahora es tiempo de iniciar tu inmersión en el campo que se convertirá en la columna vertebral del negocio que estás iniciando.

Los productos de vida individual se constituyen como los principales motores para dar solidez al

desarrollo en este inicio de tu carrera como agente, sobre todo si consideramos que hoy en día, es ya una oportunidad para nuestros clientes contar con un apoyo para el sostén familiar en caso de que el proveedor y jefe de familia llegara a faltar. Enfocaremos nuestros esfuerzos en apoyarte y prepararte como un agente profesional en esta materia, para que así puedas participar en esta misión dignamente con tus prospectos. Queremos ayudarte a lograr el arranque de tu negocio y de la forma más eficiente. Durante toda tu carrera y particularmente en el inicio, contarás con la asesoría y apoyo de todo el equipo de GAM. Estaremos al pendiente de tu desarrollo y dispuestos a apoyarte para garantizar tu éxito en esta actividad, por lo que te sugerimos participar activamente en todas las actividades que se programen para tu capacitación. Una pregunta muy común que surge en un Agente Novel es: “Si voy a promover productos de Vida, Gastos Médicos, Autos y Daños, ¿por qué en esta etapa inicial sólo me enfocan al Ciclo de la Venta del Seguro de Vida?” Las respuestas son básicamente 2:

� Porque una póliza de Vida requiere muy poca actividad de administración; por lo general, un negocio de Vida es emitido y sólo requiere del Agente que efectúe la cobranza oportunamente y la probabilidad de siniestro de esa póliza es muy baja en comparación con una póliza de otro ramo.

� Porque es precisamente el ramo de vida el que ofrece mayores niveles de ingresos, mismos que te serán de gran importancia para iniciar la consolidación de ese negocio que hoy estás emprendiendo. En el siguiente cuadro se muestra el resumen de los pasos que comprende El Ciclo de la Venta del

Seguro de Vida, el que aprenderás y practicarás una y otra vez con tu Gerente de Desarrollo tanto en la oficina a través de sesiones de clínica de ventas, como en situaciones reales frente a tus prospectos, hasta que ambos estén convencidos y de acuerdo en que es el momento de que empieces a realizar tu trabajo de manera independiente.

Además, este Ciclo de la Venta del Seguro de Vida tiene como finalidad el que desarrolles los

hábitos de trabajo que se requieren para el éxito de tu negocio.

CUADRO SINÓPTICO

EL CICLO DE LA VENTA DEL SEGURO DE VIDA

1) LA PROSPECCIÓN/ PROYECTO 100 *Mercado natural

2) EL ACERCAMIENTO/ GUIONES TELEFÓNICOS *Referidos *Mercado en frió

Objeciones telefónicas *Rompimiento de hielo

3) LA CITA DE 1ª VEZ *Detección de necesidades y Sensibilización **1 *Acuerdo para cita de seguimiento *Petición de referidos

**1 -Formato de detección de necesidades (Etiqueta del proceso de la venta) -Libreto de detección

4) ANÁLISIS Y PREPARACIÓN DE LA PROPUESTA “VENTA DE ESCRITORIO” *Rompimiento de hielo *Recapitulación de 1ª cita

5) LA CITA DE CIERRE *Presentación de propuesta *Manejo de objeciones *Cierre *Petición de referidos

6) TRÁMITES Y FORMATOS *Entrega de póliza

7) EL SERVICIO POST-VENTA *Cobranza de la prima acordada *Información de fechas de contacto * Expediente del cliente

1. PROSPECCIÓN

También llamada Prospectación, es donde inicia el ciclo de todas las ventas que realizarás en tu

actividad aseguradora. Se trata de que formes una lista con los nombres de todas las personas a las

que llamarás para acordar una cita.

Es importante mencionar que es esta fase de prospección la que estará aportando la materia prima

que tu negocio necesita día con día. Si no tienes personas a quienes llamar cada día para intentar

una relación de negocio, entonces considérate desempleado.

El Proyecto 100 (PP100) te será explicado a detalle por tu Gerente de Desarrollo, ya que es la

herramienta más importante para que desarrolles esta etapa de prospección. (Anexo 1)

1. Permite a tus amigos formar parte de tu negocio

2. Rompe con la idea de que tus amigos pueden rechazarte

3. Obtén la mayor información posible de tus prospectos

4. Siempre, en todo momento y en todo lugar, debes prospectar

5. Prolonga tu cadena de prospectos al obtener nuevos nombres con tus amigos

6. Evalúa a tus prospectos de acuerdo a tu Perfil base

7. Califica a tus prospectos apoyándote en el “Proyecto 100”

8. Clasifica a tus prospectos para que sepas a quién dirigirte primero

9. Identifica tu perfil óptimo y enfoca tus esfuerzos en obtener entrevistas con quienes lo cumplan

10. Opta por llevar a cabo la prospección como una tarea diaria

11. Nunca olvides que prospectar es la tarea mas importante y es el principio de tu éxito

profesional.

2. ACERCAMIENTO

Una vez que hayas completado tu Proyecto 100 inicial, habrás entonces de buscar un acercamiento con tus prospectos para acordar una cita.

Podrás intentar ese acercamiento de varias maneras: A través de un correo electrónico, una visita

personal, ó tal vez a través de algún volante que dejes en el domicilio de la persona que te interesa

contactar para ofrecerle tus servicios.

La forma más común de acercamiento es la llamada telefónica. Para esta forma de acercamiento

contarás con una valiosa herramienta llamada Guión Telefónico. En el anexo 2 se muestran

ejemplos de algunos guiones que utilizamos en GAM y que también te serán explicados y

demostrados por tu Gerente de Desarrollo para que formen parte de tus hábitos de trabajo.

Encontrarás también en el anexo 3 algunas de las objeciones más comunes que aprenderás a

manejar al realizar tus llamadas telefónicas.

� Realiza con el apoyo de tu Gerente de Desarrollo tu guión telefónico:

3. CITA DE PRIMERA VEZ Una vez que hayas concertado tu primera cita, estarás listo para asistir a ella con el acompañamiento de tu Gerente de Desarrollo. En esa cita de 1ª vez tu Gerente de Desarrollo te explicará y demostrará la importancia y la manera de llevarla cabo:

a) El rompimiento del hielo b) La Detección de Necesidades y Sensibilización c) El acuerdo para cita de seguimiento d) Solicitud de Referidos

Será en esta etapa del Ciclo donde también te explicarán las herramientas que se utilizan para el desarrollo de este paso 3.

(Anexo 4)

4. VENTA DE ESCRITORIO PREPARACIÓN DE PROPUESTA Una vez realizada la 1ª cita y tu segunda cita acordada con tu cliente prospecto, agendarás reunirte con tu Gerente de Desarrollo para que al preparar la propuesta de tu cliente te empiece a exponer a los cotizadores de productos y al conocimiento de los propios productos.

HERRAMIENTAS DE TRABAJO

1. PORTAL GNP Cuando ya cuentes con tu conexión GNP, se te proporcionarán tus claves de acceso a este portal. Este portal se encuentra personalizado y actualizado día con día. Aquí podrás encontrar las noticias más importantes, lanzamientos de productos y las campañas en vigor. Puedes consultar las guías de productos, tus ingresos, trámites, formatos, tú cartera y cotizadores. Será una herramienta esencial para tu labor diaria.

PORTAL GNP

2. PORTAL GAM Este portal es otra herramienta muy importante, ya que podrás consultar directamente

3. BIBLIOTECA VIRTUAL Podrás consultar información por producto, presentaciones, información relevante y archivos de apoyo para la presentación de productos.

PORTAL GAM

BLIBLIOTECA VIRTUAL

4. PROYECTOR INTEGRAL Este cotizador tiene diferentes aplicaciones, lo puedes utilizar para Vida individual y Autos. Contiene presentaciones, cartas para prospectar, material de cada producto.

PROYECTOR INTEGRAL

5. CITA DE CIERRE

Nuevamente, en esta cita de cierre tu Gerente de Desarrollo te explicará y demostrará la importancia

y la manera de llevar a cabo:

a) El rompimiento del hielo

b) Recapitulación de la 1ª cita

c) Presentación de la propuesta

d) Manejo de Objeciones

e) Cierre de la venta.

(Llenado de Solicitud, Saliva Test, Examen Médico)

f) Solicitud de Referidos

6. TRÁMITES Y FORMATOS

Una vez de vuelta a GAM, tu Gerente de Desarrollo te expondrá al conocimiento y uso de los

formatos más comunes al tramitar la solicitud para que se convierta en una póliza emitida.

1. VIDA INDIVIDUAL

2. GASTOS MÉDICOS

7. EL SERVICIO POST-VENTA

Es este paso el que cierra el Ciclo de la Venta del Seguro de Vida, en el cual vivirás junto con tu

Gerente de Desarrollo:

a) La entrega de la póliza

b) El cobro de la prima acordada

c) Información de las fechas de contacto

d) Formación del expediente del cliente

ANEXO

A-1

A-2

GUIONES TELEFÓNICOS

1.- ¡Que tal Fernando! Buenas tardes, habla Lilia Gómez. Bueno, pues estoy trabajando para Grupo Nacional provincial y hemos desarrollado una idea que creo encontrarás de gran valor e interés, pero por supuesto, tú juzgarás. ¿Qué es más conveniente para ti, una cita por la mañana o por la tarde? 2.- Hola Alejandro, buenas tardes, habla Emilia Ramos, fíjate que platiqué con tu prima Paola la semana pasada y me interesa mucho verte ya que estoy trabajando para Grupo Nacional Provincial y hemos desarrollado una idea que creo encontrarás de gran valor e interés, pero por supuesto, tú juzgarás. ¿Qué es más conveniente para ti, una cita por la mañana o por la tarde? 3.- Buenos días (tardes) Sr._________?,………. Hola!, habla Jessica Juárez, de Grupo Nacional Provincial; ha escuchado hablar de nosotros? El motivo de mi llamada es solicitar una reunión de no más de 20 minutos con usted para que juntos analicemos sus necesidades de protección y saber si mis servicios le pueden ser de interés. Me puede recibir mañana a las 10 a.m. ò refiere que sea a las 4 de la tarde? 4.- Buenos días (tardes) Sr. ________?, hola!, soy Luis Santana, de Grupo Nacional Provincial; ha escuchado hablar de nosotros? Le estoy llamando por sugerencia de_____________; él conoció algunos planes de seguros que le parecieron muy interesantes y pensó que seguramente a usted también le interesarán. Por eso el motivo de mi llamada es solicitar una reunión de no más de 20 minutos con usted para que juntos analicemos sus necesidades de protección y saber si mis servicios le pueden ser de interés como lo fueron para _____________________. Me puede recibir mañana a las 10 a.m. ò prefiere que sea a las 4 de la tarde? 5.- Hola ____________ cómo estás?, habla Héctor Castillo Oye, llamo para informarte que estoy iniciando mi propio negocio en el ramo de los seguros con Grupo Nacional Provincial y me gustaría mucho poder reunirme contigo para que juntos analicemos tus necesidades de protección y así saber si mis servicios te pueden ser de utilidad. Me puedes recibir mañana a las 9 a.m. ò prefieres que sea pasado mañana a la misma hora?

OBJECIONES

Las objeciones son OPORTUNIDADES. La objeción ofrece una oportunidad de presentar algunas características

adicionales, o de aclarar y ampliar algunas características previamente mencionadas, pero no claramente

entendidas.

Las objeciones te dan retroalimentación. Debes aceptarlas ya que muestran que el prospecto está pensando

en tu propuesta.

Las objeciones nos dan la clave para el cierre de la venta, dándonos un entendimiento de lo que es más

importante para el cliente. Cuando se maneja correctamente una objeción, puedes encaminar al cliente hacia

una acción positiva. En lugar de tratar de vencer al prospecto cuando te presente su objeción, trata de

entender, de escuchar, de descubrir el verdadero sentir que está tratando de expresar. Cuando un prospecto

manifiesta su objeción, antes de responder inmediatamente, trata de escuchar y dale algo de

retroalimentación sobre lo que entendiste que dijo.

Cerrar la venta del seguro de vida es simplemente tener la habilidad de vencer las objeciones con éxito, ya sea

que estas se presenten durante el acercamiento o durante una entrevista formal. Sin embargo, es importante

mencionar que el 90% de las llamadas “objeciones” – especialmente las que ocurren durante un

acercamiento—no son más que pretextos sin fundamentos.

El asesor necesita tener la habilidad para distinguir entre una “condición” y una “objeción”. Solo hay 3

condiciones válidas que impiden la venta del seguro:

1) Que no haya necesidad

2) Que no haya salud

3) Que no haya dinero

El asesor no puede cambiar ninguna de estas condiciones válidas. Puede haber otras formas de ayuda que el

asesor puede ofrecer para vencer estas condiciones, de manera que eventualmente se logre la venta en el

futuro. El asesor debe identificar la condición y seguir adelante.

Las objeciones se pueden clasificar en 4 categorías generales:

* REALES

* IRREALES

Objeciones más comunes “Ahora estoy ocupado, yo le aviso cuando lo recibo “ R/ Muchas gracias, si no recibo llamada suya antes, le hablo el viernes a las 8:15am, ¿le parece bien? “ “Tengo un amigo que vende seguros “ R/ Si su amigo no le propuesto este plan, no veo porque usted se quede sin poder obtenerlo “, además, conmigo no tendría ningún compromiso. R/ Es muy probable que sea más de uno de sus amigos que vendan seguros,.. Si le compra a uno, el otro se puede ofender...conmigo, es un trato meramente profesional, sin compromisos de ninguna índole. “No tengo interés “ R/ Sería difícil decir que se interesa si no conoce la propuesta...permítame hacerle la presentación y luego tendrá los elementos para decidir correctamente” Deseo consultarlo con mi esposa “ R/ Entiendo eso perfectamente,....me permite que nos reunamos los tres ya que podrían surgir dudas que no hemos comentado ...... “Soy soltero “ R/ Muy bien, en ese caso, usted, ganará más de lo que gasta, por lo tanto puede ahorrar en este plan que además le garantiza una prima baja para toda la vida. R/ Le gustaría iniciar un plan de seguridad que le garantice $ 100,000 dlls dentro de 10 años sin que falte usted. ??? “Lo compraré cuando venda el terreno “ R/ Con la venta del terreno, viviría igual su familia si usted falta... por cuanto tiempo... Con éste seguro, además de que no pagaran impuestos a la hora de la venta, garantiza el mismo nivel de vida a su familia.... “Lo contrataré, pero más adelante “ R/ la vida y la salud son tan inciertas hoy como más adelante, por eso el seguro de vida es una necesidad inmediata. .. “Quiero pagar primero mis deudas “ R/ Entiendo que quiera pagarlas, pero también entiendo que no querrá usted heredarlas a su familia en caso de un imprevisto... Está usted de acuerdo conmigo que por lo menos debe de tener un seguro que cubra esas obligaciones....??? “Me gasto hasta el último centavo de mi sueldo “ R/ Si usted quiere seguir haciendo eso, no hay más de que hablar, pero si desea ahorrar algo en previsión de los años malos, el seguro de vida es el mejor instrumento para hacerlo, y es el único en crear el Capital Hoy mismo.

GUIÓN TELEFÓNICO

1. ACERCAMIENTO PARA CONOCIDOS Hola_________ habla__________. Estoy trabajando en Grupo Nacional Provincial y hemos desarrollado una idea que creo encontrarás de gran interés, pero por supuesto tú juzgarás si es así.

1. ACERCAMIENTO PARA REFERIDOS Sr./a/rita. __________ habla __________ y le llamo porque hace unos días platique con __________ y me interesa mucho verlo, ya que estoy trabajando para Grupo Nacional Provincial y hemos desarrollado una idea que creo encontrará de gran valor e interés, pero por supuesto, usted juzgará si es así.

2. LUGARES Y HORARIOS Sr./a/rita. __________ ¿Qué es mas conveniente para usted, una cita por la mañana _____o por la tarde? _____ Le parece bien que nos veamos el ______ en su oficina a las _________ ó bien… Le parece bien que nos veamos el ______ en _______ a las _________

2. RESPUESTAS A OBJECIONES Demasiado Ocupado Se lo ocupado que está, por eso en lugar de visitarlo

(a), le llame para ver que es mas conveniente para usted, si una cita por la mañana o por la tarde.

Pérdida de Tiempo

Creo que esta idea puede ser de gran valor para usted, por ello a mi no me importa invertir tiempo para planteársela. Creo que después de que la escuche, se convencerá que es de gran valor. ¿Qué es más conveniente para usted, una cita por la mañana o por la tarde?

¿Cuál es la idea? Se la puedo mostrar más rápido de lo que me llevaría explicársela por teléfono, por ello me gustaría que me dijera ¿qué es mas conveniente para usted, una cita por la mañana o por la tarde?

Falta de Interés Puedo entender que no le interese algo que no haya tenido oportunidad de ver, pero lo único que le pido son 30 min de su tiempo para que pueda juzgar por sí mismo esta idea. ¿Qué es más conveniente para usted, una cita por la mañana o por la tarde?

Falta de Dinero

Sé que la situación no está como para adquirir gastos innecesarios, pero verdaderamente pienso que encontrará esta idea de gran valor y por supuesto, no adquiere ninguna obligación con que se la presente. ¿Qué es más conveniente para usted, una cita por la mañana o por la tarde?

Falta de necesidad

Por supuesto que usted será el único que decidirá si esta idea resulta de valor para usted en este momento. ¿Qué es más conveniente para usted, una cita por la mañana o por la tarde?

Objeción Constante

Entiendo que tal vez este no sea el momento propicio para realizar la entrevista, pero ¿Puedo ponerlo en mi agenda para llamarle de nuevo en tres meses?

A-4 GRUPO ADMINISTRATIVO MEXICANO ETAPAS DE FINANCIAMIENTO DE LA FAMILIA

Fecha: Etapa II: Aumento por Gastos Variables Etapa III: Retiro Activo

Etapa I: Gastos Fijos

$

DIN

ER

O

TIEMPO Gasto Mes: Universidad:

PROTECCIÓN REQUERIDA:

Gasto Anual:

X ____ años:

Nombre:

Edad: Fumador(a)?

Dependientes Económicos:

Cónyuge:

Edad: Fumador(a)?

Hijos:

Nombre y edad

Nombre y edad

Nombre y edad

Seguros de Vida?

Compañía: Cobertura:

Compañía: Cobertura:

Gastos Médicos? Compañía: S.A.: C.P. ________ Deducible: Coaseguro: Qué esperas que haga un seguro por tí? Cuánto estarías dispuesto a invertir en protección y ahorro sin descompensar tu presupuesto? $ mensuales USD´s? ó M.N.?

TEXTO BASE PARA LA ENTREVISTA DE DETECCIÓN DE NECESIDADES

(Después del rompimiento de hielo)… En realidad, ____________, no tengo elementos suficientes para saber si mis servicios le pueden ser de utilidad y sólo podré saberlo haciéndote algunas preguntas….si usted me lo permite. Antes, permíteme hacer una reflexión con usted…En Grupo Nacional Provincial pensamos que la familia, aparte de ser el núcleo de la sociedad, es un proyecto económico-financiero que se mueve en dos planos: el plano del DINERO,….y el plano del TIEMPO, que requerimos para llevar a cabo todos nuestros proyectos de vida. Todo empieza en la etapa I cuando nos casamos….nos casamos y adquirimos una serie de compromisos, mismos que se convierten en gastos fijos, y estos gastos fijos duran prácticamente toda la vida (señalamos y seguimos la línea de los gastos fijos en la hoja que estamos utilizando) Después inicia la etapa II cuando nacen los hijos…entonces los gastos fijos se convierten en variables por que empiezan a crecer rápidamente (dibujamos media curva en la hoja), y se mantienen en crecimiento prácticamente hasta que el más pequeño de los hijos se hace económicamente independiente de los padres…(hacemos participar a nuestro entrevistado y mientras responde observamos sus gestos y su respuesta) A qué edad dirías tú que los hijos se hacen económicamente independientes de los padres?… Una vez que los hijos se hacen económicamente independientes inicia la tercera etapa, en la que los gastos empiezan a bajar (dibujamos la otra media curva en la hoja)…casi se juntan con los gastos fijos, pero viene después un nuevo rebote (dibujamos la curva del nuevo rebote en la hoja) (nuevamente hacemos participar al entrevistado y observamos sus gestos y su respuesta) a qué crees que se debe ese nuevo rebote?….. Efectivamente, se debe a que es aquí cuando entramos a la etapa de los “nuncas”…nunca me dolía…nunca me había pasado…y entonces nos hacemos más consientes de la importancia de los Gastos Médicos Mayores y Accidentes…pero también es en esta etapa cuando empezamos a pensar en el retiro. (Nuevamente, hacemos participar al entrevistado para conocer su opinión) Ha pensado a qué edad le gustaría retirarse? Bien…si usted tuviera que salir a trabajar fuera de México durante un mes…cuánto es lo que dejaría a sus familiares para que vivan durante ese periodo y al nivel de vida que los tiene acostumbrados?….piense en el costo de las escuelas, renta ó hipoteca, alimentos ,servicios, diversiones, en fin….todos los gastos que habrán de requerir para vivir ese mes (Anotamos la cantidad en el recuadro correspondiente) (Sacamos la calculadora y multiplicamos por 12) Esto implica que al año tú debes generar $____________ sólo para mantener tu actual nivel de vida (observamos gestos y reacciones del entrevistado)…..y si eso lo llevamos a los _____años que faltan para tu retiro…..(multiplicamos el gasto anual por los años que faltan para su retiro), esto implica que durante los próximos ___años tú deberás generar $________________. (Anotamos la cantidad en el recuadro correspondiente)

Por otro lado, seguramente alguna vez ya habrás soñado qué tipo de universidad te gustaría para cuando tus hijos estén en esa etapa de sus vidas…..Si hoy tuvieras que inscribirlos en la Universidad….qué Universidad sería? (Dejamos que responda y observamos sus gestos ) Nos dirá, por ejemplo, “El Tec de Monterrey” ( y seguimos sobre su respuesta) …cuyas mensualidades actualmente cuestan……(y dejamos que responda) (si no sabe, nosotros le completamos la respuesta sobre la calculadora)…diez mil pesos por doce meses por cinco años ( y le mostramos el resultado de $600,000.00 en la calculadora) Esto implica que además, habrás de generar por lo menos $600,000 para la universidad de tus hijos…….(aquí vale la pena preguntar edades y nombres de los hijos, para anotarlos en nuestra hoja) Lo que este ejercicio nos dice es que hoy en día tu requieres una protección de por lo menos $_________________, (al mismo tiempo anotamos la cantidad en el recuadro correspondiente, y preguntamos:) Habías hecho antes este ejercicio? (esperamos respuesta y observamos al entrevistado)…y ahora que lo ves…..QUË SIENTES? (esperamos respuesta, observamos, y “matamos” al entrevistado diciéndole:) Aquí la pregunta era: si te fueras a trabajar un mes fuera de México….aquí la pregunta es: Y si hoy no regresaras a casa por motivo de un accidente…un asalto….qué pasaría con tus hijos y tu esposa?….O qué pasaría contigo mismo si quedaras en Incapacidad total y permanente y tuvieras que depender de tu esposa y de tus hijos? (hacemos un silencio y observamos la reacción entrevistado) Esto es justamente lo que te Ofrece Grupo Nacional Provincial….que puedas contar desde hoy con esta HERENCIA para tus seres queridos, sin haber reunido un sólo peso….Cómo? a través de alguno de los programas que prepararé de acuerdo a tus necesidades e inquietudes… Ahora sí…déjame tomar nota de los diguientes datos:Tu nombre completo es…, Tu edad…, Fumas?….. El nombre de tus dependientes económicos empezando por tu esposa (o)…, Su edad?..., Fuma?…, Tus hijos….. Actualmente tienes algún seguro de vida?…, Con qué compañía?..., Recuerdas cuál es la Suma Asegurada?…. En cuanto a Gastos Médicos, tienes alguna protección? (Preguntas Clave): Si tú llegaras a interesarte en uno de estos programas de GNP….por qué lo contratarías?….qué esperarías que ese seguro hiciera por tí y tu familia?…… Igualmente, si te llegara a interesar alguno de estos programas….cuánto es lo que estarías dispuesto a aportar mensualmente?…. Te gustaría ver tus propuestas en dólares o en MN? De acuerdo,____________. Con estos datos yo me regreso al despacho y de inmediato preparo un par de propuestas que estoy seguro que te pueden interesar….(poniendo la agenda a la vista, preguntamos:) cuándo me puedes recibir para presentarte estas propuestas? (y agendamos la siguiente cita). Nuevamente agradezco que me hayas recibido, y espero hacer un trabajo que te resulte interesante y de utilidad.

A-5

SOLICITUDES

A-6

GLOSARIO DE TERMINOS COMISIÓN NACIONAL DE SEGUROS Y FIANZAS (CNSF): Órgano gubernamental que regula la operación de todas las instituciones de seguros. RIESGO: Exposición a toda eventualidad económicamente desfavorable. SEGURO: Mecanismo para evitar la pérdida financiera derivara de la ocurrencia de un riesgo que cause pérdidas o daños en nuestros bienes o en nuestra persona. ASEGURADOR: Persona moral (de acuerdo a la legislación mexicana), que debe pagar la indemnización o resarcir el daño al ocurrir un siniestro. AGENTE: Persona física o moral que interviene en la contratación de seguros. ASEGURADOR: Persona en cuyas características individuales recae la cobertura de seguros. En el ramo de vida, es la persona a quien se garantiza la solvencia económica de su familia en el caso de fallecimiento; en el ramo de daños es el titular del inmueble cubierto por la póliza. CONTRATANTE: Persona física o moral que paga la prima de la póliza; puede ser o no rl propio asegurador. SINIESTRO: Ocurrencia de un daño a los bienes asegurados a causa de cualquiera de los riesgos previstos en la póliza CÉDULA DEL AGENTE: Autorización que otorga la CNSF para ejercer como Agentes de Seguros. INTERÉS ASEGURABLE: Razón económica por la cual una persona desea y busca que no se produzca un siniestro. DEPENDIENTES ECONÓMICOS: El cónyuge o los hijos solteros que no tengan remuneración alguna por trabajo personal. CONTRATO DE SEGURO: Documento de un contrato o póliza de seguro, donde se establecen los límites de responsabilidad de la aseguradora. INDEMNIZACIÓN: Cantidad que el asegurado recibe en caso de que los bienes cubiertos sufran daños, en apego a los términos y condiciones de la póliza. DEDUCIBLE: Primeros pesos que el asegurado debe cubrir al ocurrir un siniestro; su objetivo es eliminar pérdidas pequeñas que no ponen en riesgo la estabilidad económica del asegurado. COASEGURO: Participación del asegurado expresada en porcentaje sobre el total d la reclamación.

PRIMA: Costo del seguro que representa la participación del asegurado en el reparto del riesgo. Puede ser mensual, trimestral, semestral o anual. PÓLIZA: Documento que ampara el contrato celebrado entre la compañía y el asegurado. BENEFICIARIO: Persona física o moral que recibirá la suma asegurada o indemnización correspondiente al ocurrir el siniestro. SUMA ASEGURADA: Cantidad que la compañía aseguradora entrega a los beneficiarios en caso de fallecimiento del titular de la póliza o, dependiendo del plan contratado, cantidad que se entrega al titular por haber llegado con la vida al final del contrato. VIGENCIA: Tiempo pactado de una póliza durante el cual surten efecto las coberturas descritas en ella. CONDICIONES GENERALES: Cláusulas de la póliza cuyo objetivo es mostrar los derechos y las obligaciones tanto de la empresa como del asegurado. PERIODO DE DISPUTABILIDAD: En los seguros de vida, después de dos años de vigencia, la Compañía renuncia a todos los derechos para rescindir el contrato en los casos de omisión o de inexacta declaración al describir el riesgo, que sirvió de base para su celebración y no puede disputar el pago del seguro por ninguna causa, siendo esta una garantía legal. COTIZACIÓN: Estudio para proyectar distintos escenarios para definir las necesidades del cliente y su capacidad de pago. PRINCIPIOS BÁSICOS DEL SEGURO: Principios básicos que rigen la operación del seguro:

� Buena fe

� Equidad

� Solidaridad o repartición del riesgo BUENA FE: La convicción de cada una de las partes (asegurado y asegurador) de que se conducirán, durante la vigencia del contrato, con rectitud y honradez. De ahí que admitan como verdadera la información que se suministran. EQUIDAD: Principio que garantiza que la aseguradora se rige por un sentido del deber y que, en caso de haber dudas al interpretar las cláusulas, el interés del asegurado tiene prioridad.