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Données de catalogue

Loubier, Mario , 1964‐

Vendre ça se passe ici

1 édition, Avril 2013

©, Mario Loubier 2013

978‐2‐9810692‐2‐1

Dépôt légal ‐ Bibliothèque et Archives nationales du Québec, 2008

Dépôt légal ‐ Bibliothèque et Archives Canada, 2008

Conception graphique originale de la couverture :

Crocus design, crocusdesign.com

Cet ouvrage a été publié sans aucune subvention

Le masculin est utilisé afin d’alléger le texte.


C’est en 1964 qu’est né Mario

Loubier. Dès son jeune âge,

partageant les valeurs

communes des Beaucerons, tels

l’effort, la débrouillardise et la

passion du travail, il participe

activement à la croissance de la

compagnie familiale. Il

complète ses études et obtient

son diplôme en

communication, à Ottawa. À

24 ans, on lui propose un

premier défi : le poste de

directeur général d’une station

de radio. Défi de taille, puisque

cette dernière est alors aux prises avec d’importants problèmes

de relations de travail et de financement. Leader naturel et

habile médiateur, c’est en obtenant la collaboration de l’équipe

en place qu’il met en œuvre différentes stratégies qui, en

quelques mois, remettent l’entreprise sur la voie du

succès. Mario Loubier relève ensuite un nouveau défi dans le

domaine de la vente au détail. Il apprend vite que les relations et

les comportements sont la clé de tout succès. Il se consacre à sa

nouvelle passion, y appliquant les principes de gestion qui

caractérisent les organisations et les individus les plus

performants et équilibrés. Il jumelle ensuite ses aptitudes de

communicateur à son expérience acquise et démarre son

entreprise de consultation et de formation en gestion. Depuis

plus de 10 ans, par le biais d’ateliers, de conférences et de

consultations, Mario Loubier aide les gens de petites, moyennes

et grandes entreprises à améliorer leur performance financière.

Toyota, Bell Canada, Janssen Ortho, Ford, JD Powers, ne sont que


quelques‐uns de ses clients. Son expertise l’a amené un peu

partout à travers le monde. Autodidacte, c’est grâce à son

approche dynamique et à la formation continue qu’il actualise

ses multiples champs d’intérêt. Toutes ces opportunités l’ont

amené à vouloir Inspirer les gens pour créer leur engagement

dans le domaine de la vente, du leadership et du service à la

clientèle!

Pour des informations supplémentaires sur nos

conférences, formations et coaching :

www.marioloubier.com

[email protected]

Téléphone : 514‐434‐9423


Comment utiliser ce manuel

Ce livre s’adresse principalement aux personnes qui travaillent

dans le domaine de la vente de véhicules. Les gens qui vendent

autre chose auront besoin d’un minimum de créativité pour

adapter les concepts, et les idées concernant la vente présentée

ici. Si vous faites cet effort, il sera grandement récompensé. J’ai

écrit ce livre en ayant en tête la question suivante :

Que font les meilleurs qui ont un énorme succès dans la vente?

À cause de mon travail, j’ai pu les rencontrer et leur demander

les raisons de leur succès. Comme je suis un autodidacte en

matière d’apprentissage, j’ai aussi été cherché des idées qui

obtiennent du succès.

La façon de fonctionner de ce livre est simple. Dans la première

partie, vous retrouverez une introduction traitant de différentes

stratégies générant du succès dans la vente. Vous lirez ensuite

l’histoire qui m’a inspiré à présenter le document suivant.

Finalement, lorsque vous verrez des mots ou des expressions en

gras et soulignés, rendez‐vous à la deuxième partie du livre

intitulé «Ressources», pour consulter un document traitant plus

en profondeur du sujet mis en évidence.

Lorsque j’ai commencé à faire le plus beau métier du monde, soit

celui de formateur, conférencier et de coach, je l’ai d’abord fait

pour les mauvaises raisons. Je voulais montrer au monde

comment j’étais merveilleux et fantastique, car je connaissais du

succès dans la vente. Je voulais devenir riche et célèbre.

Heureusement, on m’a appris à «manger des céréales

d’humilité», comme dirait un collègue à moi, François Duquette.


Je comprends aujourd’hui qu’être riche et célèbre n’est que la

conséquence des actions que nous posons et non une quête en

soi.

Aujourd’hui, lorsque je me lève le matin, je n’ai qu’une seule

mission : «Inspirer les autres afin de créer leur engagement dans

le domaine de la vente, du leadership et du service à la

clientèle.»

Bonne lecture!

Mario Loubier

Merci à tous ceux et celles qui m’ont inspiré pour la réalisation

de ce livre.

Amélie, Rosemarie et Coralie vous êtes les amours de ma vie.

Merci d’être dans ma vie!


Engagement envers votre Succès

Je m’engage envers mon succès, celui de ma famille et celui de la

compagnie que je représente. Le succès est quelque chose que je

dois accomplir!

Le succès est déterminé par mes efforts au travail, ma créativité,

et par ma persévérance.

J’ai aussi droit au succès et je ferai tout en mon pouvoir de façon

éthique pour le réaliser.

Mon succès est mon devoir, mon obligation et ma responsabilité.

______________________________________________

Votre signature



Sommaire

La vente…………………………………………………………………………. 11 Pourquoi devrais‐je acheter de vous aujourd’hui?...……… 19 Les clients sont des menteurs… Vraiment?....................... 23 Les 4 règles……………………………………………………………………. 39 L’histoire qui va changer votre façon de faire les choses.. 39 Pourquoi……………………………………………………………………….. 79

Ressources SMART…………………………………………………………………………… 87 Ventes…………………………………………………………………………… 93 Magasine………………………………………………………………………. 97 Valeur……………………………………………………………………………. 99 Meilleure attitude…………………………………………………….…… 103 Pour gagner la confiance………………………………………….…… 111 Je suis directeur des ventes…………………………………………… 115 Essai routier…………………………………………………………………… 117 Conclure………………………………………………………………………… 121 Objections ……………………………………………………………………. 129 Suivi téléphonique…………………………………………………………. 135 Fermier et chasseur……………………………………………….……… 141 Mot de la fin………………………………………………………………….. 145



La vente

Regardez tout ce qui vous entoure en ce moment. À gauche, à

droite, en haut, en bas et maintenant devant vous. Je peux vous

assurer une chose. Un jour, quelqu’un a dû vendre ce qui vous

entoure. Il s’agit là du plus vieux métier du monde, car

contrairement à ce que vous avez (peut‐être…) en tête on a du

faire une vente avant d’offrir un service! Il n’y a rien de plus

honorable que le métier de vendeur. On aime les bons vendeurs,

les vendeurs intègres et professionnels. On déteste les vendeurs

malhonnêtes et qui ne sont là que pour leur intérêt personnel.

Vendre c’est comprendre ce dont les gens ont besoin et les aider

à l’acquérir. Vendre n’est jamais de regarder pour soi en premier,

mais bien en dernier.

Vendre est un transfert

d’enthousiasme et

d’émotion. Quel élément vous fait dire si oui ou non, vous

réussissez dans ce que vous faites? Comment définissez‐vous

votre succès en affaires? Je livrais récemment une conférence à

un groupe de gens d’affaires et je leur ai posé la question citée

précédemment. Voici les réponses que j’ai obtenues :

Le revenu

Le profit net

La croissance

La satisfaction de la clientèle

La satisfaction de mes employés

Si vous réfléchissez un seul instant maintenant à la relation que

les ventes ont avec chacun de ces points, vous serez forcé de

constater les faits exposés.


Votre rôle est capital au déroulement de toutes les opérations de

l’entreprise. Aujourd’hui, réussir dans le monde de la vente est

un défi en soi. Il est important de connaître les éléments qui font

des vendeurs et des vendeuses hors pair.

1 – Vous devez d’abord et avant tout cesser de vous voir comme

un employé. Vous êtes à vous seul une entreprise. Une

entreprise génère des revenus et contrôle des dépenses. Vous

faites exactement la même chose. Si vous ne créez aucune vente,

aucun revenu ne sera généré. Le point important part de cette

perception de vous‐mêmes. Est‐ce que vous vous percevez

comme une entreprise ou comme un employé? La plupart des

gens qui échouent en affaires blâmeront toujours 3 choses.

1‐J’ai manqué de liquidité

2‐J’étais mal entouré

3‐Mauvais contexte économique.


C’est de la bouillie pour les chats! La plupart des entreprises

échouent parce les ventes ne sont pas suffisantes. POINT. Les

ventes doivent dominer, car vous ne réussirez jamais en affaires.

2‐Créez votre plan. Si vous n’avez pas votre propre plan et bien,

apprenez que quelqu’un d’autre vous utilise pour le sien. Comme

coach d’affaires et formateur, j’ai souvent observé que la

majorité des gens passe plus de

temps à planifier leurs vacances

ou même à dresser leur liste

d'épicerie qu’à créer le plan qui

les conduira à leur succès. Où vous voyez‐vous dans 5 ans, 10

ans? Qu’avez‐vous décidé de faire pour y parvenir? Entrer

travailler tous les matins est une attitude d’employé et vous ne

servez qu’à bâtir le rêve de quelqu’un d’autre. Quel est votre

plan?

3‐À quand remonte la dernière fois où vous avez sorti de l’argent

de votre poche pour vous payer une formation ou un livre?

Aujourd’hui, les consommateurs sont beaucoup plus conscients

et allumés. La plupart du temps, ils

passent des heures à fouiller sur

Internet l’objet ou le service qu’ils

veulent acquérir. Ils en savent

souvent plus que vous.

4‐La base de la vente repose sur un élément essentiel. RELATION.

La vente ne dépend que de la qualité de la relation que vous

développerez. Oui, la connaissance du produit est un point

important, mais observez bien ceux et celles qui ont du succès

dans la vente. Ce sont ceux et celles qui savent comment établir

de bonnes relations rapidement. Apprenez et lisez sur le sujet.


5‐Apprenez a prospecté, à trouver des clients potentiels. Vous

serez toujours un vendeur moyen, si vous croyez que c’est

l’entreprise qui doit générer de l’achalandage pour vous. La

vente est le métier le plus équitable que je connaisse. En vente,

vous récoltez toujours ce que vous semez. Si vous ne faites que

répondre au flux de clients que l’entreprise génère, vous ne

vivrez que dans l’ombre de la

moyenne. Quelles sont vos

stratégies en ce sens? Saviez‐

vous que 80 % de toutes les ventes sont générées par une

référence? Donc beaucoup de vendeurs courent après le 20 %

restant, car ils attendent, ils ne créent rien. Prenez le temps de

faire du suivi avec vos clients et soyez en confiance de demander

des références si votre service est à la hauteur des attentes de

vos clients. Cessez de vous fier aux autres et ajoutez cet aspect

important à votre plan.

6‐Établissez vos objectifs, et je dis bien, établissez vos objectifs.

Ne laissez pas un directeur le faire pour vous. Soyez au‐delà de ce

que l’on vous demande. Utiliser la façon SMART pour établir vos

objectifs. Faites‐le dès aujourd’hui. La vente est aussi une histoire

de chiffre. Prenez par exemple l’automobile. Le bon vendeur

vendra à environ 40 % des clients qu’il rencontrera. Si votre

objectif est de vendre 100 autos cette année, combien devez‐

vous rencontrer de clients pour cette même période? La réponse

est 250.

7‐Sachez aussi identifier les attitudes, les obstacles et les gens qui

nuisent à votre succès. Le livre des excuses ne paiera jamais votre

hypothèque et ne vous amènera jamais dans le sud pour vos

vacances. La plupart du temps lorsque l’on s’arrête et que l’on

prend le temps de faire l’autopsie de l’échec d’une vente on


réalise souvent que le principal coupable et bien c’est nous‐

mêmes! On invoque souvent le prix pour justifier l’échec d’une

vente. Et bien si le prix était la cause de tous les malheurs des

vendeurs, je pense bien que tout le monde se promènerait en

véhicule sous‐compacte! L’objection du prix émise par les

vendeurs les déresponsabilise de leur échec. Il serait beaucoup

plus vrai de dire que le vendeur n’a pas réussi à établir une

relation assez forte afin que le client le croit LUI qu’il avait le

meilleur prix.

8‐Gérez vos priorités et non pas votre temps. Si vous y pensez

deux minutes il est impossible de gérer le temps, nous ne

pouvons que gérer les priorités s’insérant dans ce temps. Vous

devez maximiser l’utilisation de votre temps en fonction de vos

activités et surtout de vos priorités. Le temps est la valeur la plus

importante, car vous ne pouvez imprimer du temps! Le succès

ne se définit pas seulement que par le montant d’argent que

vous créez, mais aussi par

d’autres éléments de votre

vie. Le truc est de trouver

l’équilibre entre votre

travail, votre famille, vous‐mêmes, etc. Trouvez le temps

nécessaire pour réaliser les projets importants, mais peu urgents.

La meilleure façon est de planifier ces éléments à l’avance. Si

nécessaire, trouvez un moyen de les rendre urgents à vos yeux et

à ceux de vos collègues. Traitez en priorité les projets importants

et urgents. Réduisez au minimum les tâches urgentes, mais peu

importantes (par exemple les tâches administratives). En

particulier, refusez poliment d’assister aux réunions de dernières

minutes auxquelles vous n’avez rien à apporter. Enfin, éliminez

purement et simplement toutes vos tâches peu urgentes et peu

importantes. En regardant bien votre agenda, vous allez trouver


un nombre important de tâches soi‐disant importantes ou

rendues urgentes de manière artificielle. Ne laissez pas ces

tâches vous encombrer l’esprit.

9‐Récemment, je livrais une formation en suivi après‐vente,

référence et prospection dans le domaine automobile. La plupart

des représentants (entre 20 et 30 ans) connaissaient comme moi

la pertinence d’exécuter ces étapes. Pourtant je ne saurai trop

pourquoi, face aux nouvelles réalités d’aujourd’hui, la pertinence

et l’importance de le faire m’ont frappé comme une tonne de

brique. Probablement à cause de la qualité des échanges, nous

avons pu constater certains faits :

Toutes les automobiles aujourd’hui se ressemblent. LE

produit unique ne le demeure pas très longtemps. Les

gens achètent plus la marque que le produit lui‐même

La qualité des véhicules est pratiquement la même pour

toutes les marques. Auparavant, il y avait un écart

important entre le premier et le dernier. Aujourd’hui,

cette différence est de moins de 1 problème par véhicule

selon les plus récentes recherches de JDPA.

L’automobile connaissait des cycles de vente importants

au printemps et à l’automne. Ces cycles se sont

beaucoup amenuisés. Il se vend le même nombre de

véhicules au Canada depuis plusieurs années (environ 1.5

million) sauf que ces ventes sont étalées pratiquement

sur toute l’année.

Le prix est pratiquement pareil pour le même genre de

véhicule à travers toutes les marques. Lors de cette

formation, je demande aux représentants d’ouvrir les

journaux et de regarder les offres des différents

manufacturiers. Tout bien décompté, il y a très peu


d’écart pour la majorité des véhicules. Faites l’exercice,

vous serez surpris du résultat.

Que reste‐t‐il alors? Si ce n’est pas le produit, la qualité, le prix et

compte tenu de la réalité du marché, que reste‐t‐il?

Vous!



Pourquoi devrais‐je acheter de vous aujourd’hui?

Vous êtes un consommateur pour les 2 prochaines minutes et

vous considérez l’acquisition d’un nouveau véhicule. Qu’est‐ce

qui vous inspirerait et vous engagerait le plus?

Alors pourquoi passons‐nous autant de temps à parler et à être

préoccupés par les chiffres plutôt que par l’émotion créée par

l’acquisition et la vente d’un nouveau véhicule?

Cessez de vous fier aux méthodes dépassées et apprenez plutôt à

exécuter une vente inspirante et engageante. Apprenez à inspirer

vos clients, plutôt qu’essayer de les convaincre. De façon simple,

lorsque vous achetez quelque chose, est‐ce que vous aimez vous

faire convaincre ou être inspiré à l’acheter? C’est une question

qu’un collègue m’a posée un jour et c’est devenu la raison d’être

du présent manuel. Les gens n’achètent pas que pour des raisons

rationnelles. Mais surtout en grande partie pour des raisons

émotionnelles. Votre vraie compétition ne provient pas des

autres produits, des autres établissements ou des autres

marques. Elle provient surtout des autres représentants. Si vous

apprenez comment engager vos clients en les inspirant vous

gagnerez un sérieux avantage compétitif et conclurez plus de

vente.

Nous allons partager avec vous certaines pensées, certaines

stratégies qui vont vous ouvrir les yeux et vous permettre de

modifier votre façon de vendre un plus grand nombre de

véhicules et avec un meilleur profit. Vous savez les choses que

nous faisons depuis les 25 (et plus) dernières années, il y a une


meilleure façon de s’y prendre. Il y a une façon d’augmenter les

profits et de vendre plus de véhicules.

Commençons d’abord par une question simple. Est‐ce que la

plupart des consommateurs magasinent avant d’acheter un

véhicule dans votre marché? Ou croyez‐vous vraiment que les

gens se lèvent un matin en disant : «Tiens, ce matin on s’en va

chez ABCD Automobile pour s’acheter une nouvelle voiture et

c’est aujourd’hui que ça se passe!» Est‐ce que vous croyez

comme moi que la plupart des gens magasinent aujourd’hui?

Oui, la plupart des gens magasinent. Ils visiteront certainement 2

ou 3 établissements avant de prendre une décision. Alors, j’ai

une question pour vous. Pourquoi est‐ce que je devrais acheter

un véhicule de vous?

Pourquoi devrais‐je acheter un véhicule de vous aujourd’hui?


Répondez à la

question avant de

continuer la lecture


Maintenant, est‐ce que vos réponses ressemblent à ceci :

Nous avons le meilleur service à la clientèle. Nous avons les meilleurs prix de l’industrie. Nous sommes les plus gros, les meilleurs, les plus efficaces, les

plus gentils, etc. Nous allons prendre soin de vous. Vous pouvez nous faire confiance. Je commence et je veux faire une carrière dans ce domaine. Nous avons une excellente réputation. Nous avons le meilleur produit. Nous nous occuperons de vous après la vente. Pour vous faire plaisir. Parce que nous avons un service personnalisé. Parce que j’ai une solution adaptée à votre situation. Parce que je vous offre la technologie de demain. Parce que je vais vous écouter réellement. Parce que vous aurez une tranquillité d'esprit Parce que nous sommes orientés vers la communauté.

La raison pour laquelle votre liste ressemble à cette liste est

simple. C’est la liste des choses que TOUS les représentants

racontent. Alors voici le problème. Je me suis présenté chez

d’autres établissements avec la même question et devinez ce

qu’ils m’ont répondu! Toujours la même chose que vous. Ils

m’ont dit qu’ils avaient un établissement fantastique, un

personnel merveilleux et attentionné, un très bon produit, que

tout était parfait, que tout était excellent, qu’ils étaient impliqués

dans la communauté, parce qu’ils donnent un bon service après‐

vente, parce qu’ils ont un excellent produit, parce que, parce

que, parce que...


Savez‐vous quoi, tous sont pareils, il n’y a aucune différence.

Tout cela est vraiment insensé. Si je visite 3 établissements

différents, et si j’entends toujours la même chose, devinez à

partir de quoi je prendrai maintenant ma décision. Si vous avez

dit le prix, vous gagnez le gros lot! Et je le ferai, car je ne perçois

aucune valeur d’un représentant à l’autre. Tous racontent la

même chose.

La plupart des entreprises et des individus se définissent dans la

façon qu’ils ont de faire des affaires à travers les 4P.

Vous vous définissez par un, ou un ensemble

de ces 4 éléments. Regardons chacun des

points et examinons ensemble sur lequel nous

avons du contrôle.

Parlons d’abord du Prix. Contrôlez‐vous vraiment le prix? En fait

un peu. Cependant, il est rare que les gens se présentent en

courant chez vous si vous dites : «Venez nous voir, grande hausse

de prix!». Vous pouvez contrôler le prix, la plupart du temps, en

le baissant. La mauvaise nouvelle? C’est la chose la plus facile à

copier de la part de vos compétiteurs. Donc, vous ne contrôlez

pas nécessairement grand‐chose par rapport au prix.

Deuxièmement, le Produit. Encore là, contrôlez‐vous le produit?

Contrôlez‐vous la façon dont l’article est composé, ce qu’il y a à

l’intérieur de la boîte? Encore là, très peu de contrôle. Ce que je

ne comprends pas et ce qui me surprend toujours, c’est

d’entendre des représentants, des directeurs, des propriétaires

d’entreprise et des collaborateurs se plaindre sur le prix et le

produit.


Ces gens passent la plupart de leur temps à argumenter et à se

plaindre sur deux éléments sur lesquels ils ont très peu de

contrôle. La bonne nouvelle, il nous reste les 2 autres éléments

pour se définir, pour bâtir de la valeur.

Penser aux façons de faire les choses. En quoi vos façons de faire

sont‐elles si différentes/épatantes qui m’inciterait à donner un

dollar de plus pour faire affaire avec vous? La perception de la

valeur se définit en grande partie par les personnes et les

processus. Pouvez‐vous influencer les personnes? Contrôlez‐vous

votre attitude? Pouvez‐vous influencer l’attitude de vos collègues

de travail? Assurément! Vous pouvez aussi faire la même chose

avec vos façons de travailler, vos procédures d’approche envers

la clientèle. Vous téléphonez chez un commerce et vous

demandez à parler à un représentant. Un vous demande votre

nom et l’autre ne le fait pas. Qui des deux porte un intérêt?

Rappelez‐vous qu’à produit et prix presque égaux (ce qui

représente la majorité des clients) ceux et celles qui sont tournés

vers les personnes et les processus remporteront toujours la

victoire.

Laissez‐moi maintenant vous poser une autre question. Quelle

est la moyenne de vente de véhicules que les représentants

réalisent en moyenne par mois? Lorsque je pose cette question

pendant mes séminaires et mes formations la réponse que

j’entends le plus souvent est entre 8 et 10 véhicules par mois.

Savez‐vous quoi, je vendais des autos dans les années 90 et

devinez qu’elle était la moyenne des représentants à cette

époque? Entre 8 et 10 véhicules. Et savez‐vous quel était le

nombre moyen de véhicules vendus par un représentant dans les

années 70 et 80. Entre 8 et 10 véhicules par mois. Est‐ce que ça

veut dire que les représentants des ventes ne se sont pas


améliorés? J’en doute. Les représentants d’aujourd’hui sont

mieux formés et outillés pour répondre aux demandes des

clients. Alors pourquoi le résultat est‐il le même?

Voici une façon de voir les choses. Lorsque vous embauchez un

nouveau représentant, est‐ce que vous les formez à partir des 13

étapes de la vente?

13 étapes de la vente

1. Accueil 2. Évaluation des besoins 3. Sélection du véhicule 4. Présentation du véhicule 5. Essai routier 6. Évaluation du véhicule à remplacer 7. Visite au département de service 8. La présentation de l’offre et la négociation 9. Entrevue de départ du directeur des ventes 10. Suivi 11. Présentation de la direction commerciale 12. Livraison du véhicule 13. Suivi après vente

C’est la façon dont j’ai appris à vendre des véhicules dans les

années 90 avec l’université GM. Et savez‐vous quoi? En 1941*, on

enseignait exactement la même chose. Vous serez peut‐être

surpris d’apprendre que l’on obtenait les mêmes résultats soit 8

à 10 autos par mois même à cette époque. Alors si nous

enseignons ces étapes depuis toutes ces années et que la

moyenne de vente est la même depuis toutes ces années, est‐ce

que cela ne devrait pas nous dire quelque chose? Cela nous dit

simplement que cette façon de faire est désignée pour vendre de

8 à 10 véhicules par mois. Alors, si un de vos représentants vend


entre 8 et 10 véhicules par mois, félicitez‐le. Ne lui reprochez pas

de réaliser ces résultats, le système est conçu pour générer ce

genre de résultat. Maintenant si vous désirez avoir un

représentant qui vend au‐delà de cela, il va falloir changer le

système, les processus, les façons de faire. Si vous voulez qu’ils

vendent, disons 5 véhicules de plus par mois, vous aurez à mettre

en place une façon différente de faire les choses. Ce n’est

sûrement pas en faisant les mêmes choses que nous obtiendrons

des résultats différents. Nous avons toujours demandé aux

représentants des ventes : «Combien de véhicules vas‐tu vendre

ce mois‐ci?» Ils répondent 12, 15, 18 et 20, et finalement

combien de véhicules réussissent‐ils à vendre? 8 à 10. C’est le

système, vous devez l’accepter. Ça ne changera pas à moins que

vous ne décidiez vous‐mêmes de changer votre façon de faire.

Nous utilisons un système produisant ce genre de résultat, et

nous voulons que cela change. Albert Einstein disait que c’était

une définition de la folie!

Si vous croyez que votre problème sera réglé le jour où par

miracle vous aurez plus d’achalandage et bien je connais bien des

représentants des ventes, directeurs des ventes ou propriétaires

qui font la même chose que vous depuis plusieurs années!... Et

sans succès! Soyez les maîtres de votre succès et cessez

d’attendre la vague.

*http://www.youtube.com/watch?v=DAB_5z5lPDM


Les clients sont des menteurs… Vraiment?

Est‐ce que les clients sont des menteurs? Dans la région où

j’habite (et toutes celles où j’ai habité), j’entends souvent des

représentants déclarer ceci : «Les clients sont des menteurs.»

Qu’importe l’endroit que j’ai pu visiter, Canada, États‐Unis,

France et même à Tahiti et en Nouvelle‐Calédonie, j’entends

toujours la même chose : «Les clients sont des menteurs.»

Supposons que je me rends travailler chez vous pour les 100

prochains jours. Si je vous disais, qu'il n’y aura aucun client qui ne

me racontera aucun mensonge, tous me diraient la vérité. Que

diriez‐vous? Pensez‐vous que c’est possible?

Je suis profondément convaincu que c’est possible et laissez‐moi

vous expliquer pourquoi je pense de la sorte.

Lorsque les gens mentent, ils mentent à propos de quoi?

o Ils mentent à propos de leur budget. o Ils mentent à propos du moment de l’achat. o Ils mentent aussi à propos de leur crédit. o Ils mentent à propos du comptant qu’ils vont mettre

dans la transaction. o Ils mentent à propos de la valeur de leur véhicule actuel. o Ils mentent aussi à propos des personnes impliquées

dans la décision d’achat. o Ils mentent à propos d’un prix obtenu à un autre

établissement concessionnaire. o Et ils mentent à propos de bien d’autres choses.

Je connais certains représentants des ventes qui vous diraient

que les clients ne leur mentent jamais. JAMAIS et, je les crois. Les

clients leur disent toujours la vérité. Comment s’y prennent‐ils?

Maintenant, j’aimerais vous raconter

une histoire qui va probablement changer votre façon de voir la vente et votre façon de faire des affaires. Il est donc très im-portant d’être ouvert d’esprit au fur et à mesure que vous lirez cette histoire. Il y a quelques mois, j’ai reçu un appel d’un col-lègue qui me racontait avoir entendu une histoire qui l’avait «... littéralement fait sortir de ses chaussettes.» Il a même ajou-té qu’il voyait enfin la façon intéressante de vendre des automobiles pour arriver à satisfaire les clients et faire de l’argent.

Faites-nous parvenir votre formulaire par télécopieur au 1-888-662-4189 ou [email protected]

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rabais de 10 %

Je pense que tous les représentants aux ventes et, peu importent ce qu’ils vendent, devraient avoir lu ton livre. La vente c’est une question de comportement et dans ton livre il y a tous les comportements adéquats à avoir dans toutes les situations. Ton livre nous fait faire beaucoup d’introspection sur notre attitude et nos méthodes. (Enfin pour ceux qui ont la capacité d’introspection, car il y a encore trop de vendeurs vaniteux qui sont sûrs de n’avoir rien à apprendre, mais pourtant comme tu dis, ils ne font que demeurer dans la moyenne, stable, mais c’est tout!) Quant a moi, je veux, et je vais vendre 200 voitures cette année et ton livre me sera très utile, car j’ai déjà commencé, preuve à l’appui : Ce matin j’avais un rendez-vous avec un client qui venait dans le but de changer sa Cruze 2011 pour une autre Cruze 2013, car il l'avait loué et il a réalisé qu’il faisait trop de kilomètres. La semaine dernière je lui avais proposé d’arrêter l’hémorragie.

Sachant qu’il aurait une équité négative, je m’étais résigné à lui revendre une Cruze pour ne pas trop augmenter son paiement. Je me suis parlé avant qu’il n’arrive en me répétant des passages de ton livre et quand la réceptionniste m’a appelé pour me dire qu’ils étaient arrivés je me suis répété WOW 3 fois en allant les accueillir (faut bien être original). Après leur avoir servi un café, je me suis lancé avec : «Je sais que vous aimez votre Cruze, mais j’aimerais quand mê-me que vous m’accordiez quelques minutes pour vous montrer ma Buick Vérano». Véhicule que j’avais pris la peine de faire réchauffer, rempli d’essence et stationner devant la porte prête à partir pour un VRAI essai routier comme tu décris dans ton livre. Longue histoire courte… Je livre demain matin cette merveilleuse Vérano. Ce n’est pas le modèle d’en-trée de gamme, je te l’assure et elle est vendue au PDSF s’il vous plait! Merci de nous partager ton savoir et au plaisir de te rencontrer très bientôt, j’espère.

Stéphane Beaupré

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