Market Pazarlamasi 4. Bolum

7/29/2019 Market Pazarlamasi 4. Bolum

http://slidepdf.com/reader/full/market-pazarlamasi-4-bolum 1/28

Market Pazarlaması

Öğr. Grv. Semih AÇIKGÖZOĞLU



Konular1. Perakendeci Mağazalar ve Mağaza Türleri 2. Mağaza ve Çevresi Ġle Ġlişkiler 3. Kuruluş Yeri Seçimi 4. Finansal Planlama ve Fiyatlandırma

5. Ticari Mal Yönetimi

6. Mağaza Operasyonları 7. Satış Gücü Yönetimi 8. Tutundurma Karması

9. Tanzim Teşhir



PerakendecilikteFiyatlandırma ve FinansalPlanlama



Fiyatın belirlenmesinde neler etkili?

satın alınan malların maliyeti müşterilerden gelen talep durumu, talebin fiyat esnekliği, stok devir hızı, mevsimsel indirimler, rekabet, fiyatın psikolojik etkisi, yasal sınırlamalar, mal ya da hizmetin arzı, yatay fiyat anlaşmaları, dağıtım kanallarının tutum ve davranışları



Fiyat düşüklüğü yüksekliği

Fiyatın yüksek olması sorundur: malın uzun süre elde kalmasına,

Fiyatın çok düşük olması sorundur müşterilerin malın kalitesi ile ilgili sorun

olduğu yönünde düşünmelerine sebep

olabilir. Düşük fiyat, kardan fedakarlık anlamına

geldiği için mağazanın para kaybına sebepolur.



Fiyat belirlemede

rekabeti esas alan fiyatlandırma, maliyeti esas alan fiyatlandırma

(maliyet+işlem maliyeti+kar) talebi esas alan fiyatlandırma



Rekabete Göre fiyatlandırmarekabet denildiğinde ilk akla gelen işletmelerin satışa sundukları malların fiyatlarınadayalı rekabet akla gelmektedir

Bir mağazanın rakiplerince en kolaytaklit edilebilecek rekabet unsurlarındanbirisi fiyatlardır.

Mümkün olduğunca fiyat dışı

değişkenlerde üstünlük



Maliyeti esas alan yöntem

belirli bir kar hedefini elde etmekte kullanılır. Bu yöntem basit, hızlı ve mekaniktir. belirli bir kazanç hedefi belirlenerek ürünlerin satış

fiyatları bu hedefi tutturmak üzere belirlenebilir. satın alınan ürünlerin maliyetleri itibarıyla ortalama

maliyet esas alınarak bir fiyatlandırma yöntemiuygulanabilir.



Maliyeti esas alan fiyatlandırma

malın fiyatının belirli bir katsayı ile çarpılarak satış fiyatınınoluşturulmasını esas alır.

Örneğin mağaza bir ürünün maliyet üzerinden % 20 kar ederek satmaya karar vermişse;

satın alınan malların maliyetleri hesaplandıktan sonra elde edilenrakam 1,20 ile çarpılarak yeni satış fiyatı belirlenmiş olur.

100 TL’ye mal olmuş bir malın fiyatı

100x1,20=120TL olacaktır



Talebe göre fiyatlandırma

Müşterilerin o mala ödemeye hazır oldukları miktar belirlenerek yapılır

Müşterileri dikkate aldığından güçlü biryöntemdir.



Talebi esas alan fiyatlandırma

Amaç, talebin fiyat esnekliğini gözönünde bulundurarak karı azami

kılmaktır. Tüketicinin fiyata karşı duyarlılığı;

Ġkame malları

Harcamanın gelir içindeki önemi Rakip mallarla mukayesenin zorluk derecesi

Fayda/Maliyet etkisi



Talebe göre fiyat tespitinde ilk fiyat

uzmanların fiyatlandırması ,

kamuoyu araştırmaları (piyasadaki tüketicilerin belirlenmiş ürüne ne kadar ödeyebileceklerinin araştırılması)

belirlenmiş ürüne ne kadar ödeyeceğimüşteriye doğrudan sorulur



Doç. Dr. Şuayıp Özdemir - Mağaza Yönetimi

1. FiyatlandırmaPolitikaları

Öncü Fiyatlandırma veya Kayıp öncü

Müşterilerin fiyat duyarlılığının yüksek olduğu bir kalem malda (ekmek, süt, yumurtavb.) çok düşük fiyatla satış yaparak mağazanın içindeki müşteri trafiği artırılabilir

Fiyat Hattı ürünleri özelliklerine göre sınıflandırıldıktan sonra fiyatları aynı olan ürün dizisi

oluşturulması

Her Gün Düşük Fiyat Küsuratlı Fiyatlandırma Her müşterinin satınalmayı düşündüğü ürün için ödemeye hazır olduğu bir bedel vardır. Bu

bedel ürün hakkında bilgi sahibi oldukça, ürünü satışa sunan farklı mağazalarda bilgilertopladıkça netleşir. Ürünün fiyatı hakkında bilgi topladıktan ya da bilgi sahibi olduktan sonrabu aralık küçülmektedir



Küsuratlı Fiyatlandırma karşılaştırma yapmadan önce

500TL250TL

Kabul edilebilir en

yüksek fiyat

Referans fiyatı

Kabul edilebilir aralık

Kabul edilebilir en

düşük fiyat

400TL

200TL 600TLBeklenen fiyat aralığı



Küsuratlı Fiyatlandırma karşılaştırma yaptıktan sonra

450TL320TL225TL

Kabul edilebilir en

yüksek fiyat

Referans fiyatı

Kabul edilebilir en

düşük fiyat

Kabul edilebilir aralık

200TL 500TLBeklenen fiyat aralığı



Hergün Düşük Fiyat

Müşterilerin fiyatlara olan duyarlılığını kullanarak müşterilerimağazalarına bağlı hale getirmek

Düşük fiyat müşteriyi mağazaya bağlar ve rakiplere

gitmelerine engel olur. Müşteri çekmek için yapılan faaliyetlerin giderleri azalır.

Mağaza bu şekilde daha az stok bulundurarak daha yüksek cirolara ulaşır.

Sürekli talep yaratılarak dolayısıyla stok devir hızı artırılır

Stok maliyetleri azaldığından kar marjı da giderek artar.

Müşteri gerçekten indirimli satış yapıldığına inanırsa diğer

mağazalarla karşılaştırma yapmadan o mağazadan sürekli alışveriş yapacaktır.



Ġndirimler

Pazardaki müşterilerin alışveriş hızlarınınyavaşladığı,

sezonun sonuna gelindiğinde ve rakiplerden biri daha düşük bir fiyat

belirlediğinde, bir sonraki sezonda satılma ihtimali düşük,

satılsa bile mağaza imajı ile uymayacak malların satılması için

Nakit indirimi



Ġndirim Süreci

Zaman

Maliyet=1000

1500 1250

2000

1600 1250

1500*

2000

Başlangıçfiyatı

İndirim 1450

İndirimin Sonu

Yeni fiyat

belirleme

Yeni fiyat

üzerinden indirim

Fiyat



Kredi Kartı Kullanımı

Kredi kartları müşterilerin fiyata karşı duyarlılıklarını azaltır. Bazı tüketiciler rahatlığından dolayı bazıları da yeteri kadar

nakit olmadığı için kredi kartı kullanırlar. Mağaza kredi kartları (mağazanın logosunu taşıyan kredi

kartıdır). Mağazanın kredi kartını taşıyan müşteri diğer müşterilereoranla mağazadan daha fazla alış veriş yapmaktadır.

Alışveriş miktarını artırırken aynı zamanda müşteriyi mağazayabağlamaktadır.

Mağaza kredi kartları mağazanın müşterilerini tanıyarak onagöre tedbir almasını sağlar.

Yaşanan tüm ekonomik sorunlara karşı kredi kartları mağazaile müşterilerin diyalogunun sürekliliğini sağlamaktadır



Finansal Analiz

Mağazanın kurulması için gerekli olan fonların nasıldeğerlendirildiğine ilişkin değerlendirmeleri yapmak en baştamağaza yöneticilerinin işidir.

Aynı zamanda ortakların ve kredi verenlerin değerlendirmesi içinde gerekli olan finansal değerlendirmeler önemlidir. Yapılan sürekli değerlendirmeler ve ölçmelerle değişimler

zamanında gözlenerek, zamanında müdahaleler mümkünolabilecektir.

faaliyet dışı gelirleri Düşük karlılık Sıcak para Çalışma sermayesi ihtiyacı



Muhasebe-Finansman bölümündenbeklenenler

Muhasebe kayıtlarının tutulması Fiziksel envanter planlama hesaplama ve sayım Satın alma ve satış bütçesi

Gider bütçesi ve kontrolü Yeni kontrol prosedürlerinin geliştirilmesi Finansal raporların hazırlanması Sigorta



Finansal Analiz amaçları

yatırım giderleri mağaza faaliyetteyken ödemesi gereken giderler Ġşletmenin sabit ve değişken maliyetleriyle satış

hasılatının eşit olduğu satış miktarına başa baş noktasıdenir. Başa baş noktası matematiksel olarak şöyle ifadeedilir.

Ġşletmenin satış hasılatından işletmenin giderleriçıkartıldığı zaman işletmenin brüt karı elde edilir. Brütkardan vergi de düşüldüğü zaman net kar bulunur.

gelir tablosu ve bilançolar

şlar toplamsat ı

tler şkenmaliyetoplamde ğo

ler sabitgider oktası Ba şaşabaşn

1



Karşılaştırmalı tablolar

Bilançolar ve gelir tabloları, peşpeşe gelen yıllarındeğerleri karşılaştırılarak her iki yılın durumlarıkarşılaştırılır.

Karşılaştırma iki yıllık ya da daha fazla yıl için yapılabilir.

karşılaştırmaler “büyüme”, “küçülme” veya “sabitkalma” gibi dinamik değişimler hakkında bilgi verir.

Her hesap kalemi önceki yıllarda aynı işletme içinaynı birimle karşılaştırılacağından anlamlı ve önemlisonuçlar verir.

Satışların büyümehızı=

Cari yılın satışları

Geçmiş yılın satışları



Perakendecilikte Çalışma Sermayesi ve Cari oran

Dönen varlıkların kısa vadeli borçları karşılama oranını verir. Bu oran işletmenin kısa vadeli borçlarını ödeme kabiliyetini ve dolayısıyla

işletmenin ne kadar risk taşıdığını ya da dönen varlıkların ne kadar verimlikullanıldığı hakkında bilgi verir.

Bu ise işletmenin parasal kaynaklarının iyi idare edilip edilmediğini gösterir. Cari oran işletmenin çalışma sermayesi hakkında bilgi verir.

Cari oran =

Dönen varlıklar

Kısa vadeli borçlar



Satışların karlılığı

Mağaza, net satışları ile net karını oranlayarak satışlardan karlılığını hesaplayabilir.

Bir çok işletmenin “kar marjı” olarak algıladığıhusus budur.

Genel olarak satılan malların ortalama olarak ne kadar kar marjı ile satıldığını bu orangösterir.

Satışların karlılığı =

Net kar

Net satışlar



Toplam varlıkların karlılığı

Kullanılan araç gereç ya da sabit varlıkların yeterikadar verimli kullanılıp kullanılmadığının birer

göstergesidir. Bu durum işletmenin kapasite kullanım oranı ile de

ilgilidir. Büyük mekanlar büyük dolaplar alıp sonra da

bunlardan az yararlanmak toplam varlıkların karlılığınıdüşürecektir.

Toplam varlıkların karlılığı=

Net kar

Toplam varlıklar



Özsermayenin karlılığı

Ġşletme sahipleri yatırdıkları sermayeden belirli oranlarda karbeklerler.

Ġşletme sahipleri ve işletme hakkında karara varmak isteyenüçüncü kişiler özsermaye ile karı karşılaştırarak işletmenin

başarısını farklı bir şekilde değerleyebilirler. Özsermayenin karlılığı yükseldikçe yapılan işin karlığının da

yükseleceği açıktır. Ancak bu oran karlılığın kaynağı hakkında bilgi vermez.

Özsermayeninkarlılığı=

Net kar

Özsermaye



Stok devir hızı

depoda bekleyen mallar büyüdükçe hem toplamvarlıkların karlılığı hem de özsermayenin karlılığı düşer.

Bu nedenle depoda mal bulundurmak istenen bir durumdeğildir.

Perakendecilikte müşterilere sunulan malların tazeliğininde bir göstergesi olarak değerlendirilebilir.

“Sürümden kazanmak” tabiri stok devir hızını düşük

tutmaya çalışmak anlamına gelmektedir. Kısa sürelerde satmak ve küçük miktarlarda da olsasürekli kar elde etmek stok devir hızını düşük tutmanıntemel amacıdır.

Stok devir hızı miktar/birim üzerinden hesaplanabileceğigibi parasal değer üzerinden de hesaplanabilir.

Stok devir hızı=

Net satışlar

Ortalama stok

Documents

Market Pazarlamasi 4. Bolum