Menadment malogbiznisa

dr Neboja ZakiFakultet za preduzetniki biznisUniverzitet Union

Zapoinjanje malog poslovanja

Razlozi za porast interesovanja za mali biznis Broj malih poslovanja brzo raste. Mala preduzea stvaraju najvie radnih mesta. Drava podstie mali biznis. Raste interes za ovu materiju na kolama i fakultetima. Rastui je trend ka samozapoljavanju. Mali biznis je privlaan za ljude razliite starosti.

Definisanje malog biznisa

ta je malo?

Da bude oznaeno kao malo, malo poslovanje treba da ima sledee karakteristike:

Rukovodstvo je nezavisno od neke druge (velike) kompanije, glavni rukovodilac je obino vlasnik malog poslovanja;

Vlasnitvo je obino u posedu jednog ili nekoliko pojedinaca;

Oblast operacija je uglavnom lokalna, mada trite nije uvek lokalno;

Poslovanje je malo u poreenju sa velikim preduzeima u toj privrednoj grani.

Pitanje:ta mislite koja su osnovna merila (kriterijumi) prema kojima se razvrstavaju mala, srednja i velika preduzea?

Mala i srednja preduzea, kriterijumi razvrstavanja

Republika Srbija

Prema Zakonu o raunovodstvu i reviziji R. Srbije, 25.05.2006, kao srednja pravna lica razvrstavaju se sledea:1) prosean broj zaposlenih je od 50 do 250;2) godinji prihod je od 2.500.000 do 10.000.000 evra u dinarskoj protivvrednosti;3) prosena vrednost poslovne imovine od 1.000.000 do 5.000.000 evra u din. protivrednosti.

Pravna lica koja imaju nie od najniih iznosa u pokazateljima kod najmanje dva od navedenih merila (kriterijuma), razvrstavaju se u mala preduzea.

U odnosu na druge, merilo - broj zaposlenih ima prednosti iz sledeih razloga: otporno je na inflaciju, transparentno je, uporedivo i raspoloivo.

Amerika Uprava za mala preduzea

Koristi razliita merila, u zavisnosti od privredne grane. U optem sluaju ako je merilo broj zaposlenih :Ispod 20 zaposlenih vrlo malo preduzee. 20-99 Malo preduzee.100-499 Srednje preduzee500 i vie veliko preduzee.

Zemlje EU

U Evropi male kompanije se razmatraju razliito od zemlje do zemlje.

2

Definicija

Uzimajui u obzir razliite mogue klasifikacije dajemo jednu optu deiniciju:

Malo poslovanje je ono koje ima nezavisno vlasnitvo i funkcionisanje i nije dominantno u svojoj privrednoj grani.

Razlike u odnosu na preduzetniki poduhvat

Preduzetniki poduhvat je onaj u kome su glavni ciljevi preduzetnika koji zapoinje takav poduhvat profitabilnost i brzi rast.

Ovaj poduhvat obino zahteva inovativne strateke prakse i/ili proizvode. Preduzetnici i njihovi finansijski podraoci obino trae brz rast i visoku dobit.

Malo poslovanje moe nikada da nema rast takav da jednom postane veliko poslovanje.

Vlasnici mogu da ne ele to, i da vie tee manje agresivnom pristupu izvrenja poslovanja, oekujui normalne prodaje, dobit i sporiji i umeren rast.Oni trae odreeni stepen slobode i u idealnom sluaju, finansijsku nezavisnost.

Razlike izmeu vlasnika malog biznisa i preduzetnika

Vlasnik malog poslovanja uspostavlja poslovanje za svrhu unapreenja linih ciljeva, koji mogu ukljuiti pravljenje profita.

Vlasnik moe posmatrati poslovanje kao ekstenziju njegove personalnosti, to je prepleteno sa porodinim i linim potrebama i eljama.

Pitanja:

ta su ciljevi preduzetnika?

3

Mogu li mala poslovanja da prerastu u preduzetniki poduhvat?

Ciljevi preduzetnika ukljuuju samoostvarenje, dobit i rast i ostvaruju se kroz inovacije i primenu prakse stratekog menadmenta.

Svakako, namere vlasnika mogu da se menjaju, i ono to je zapoelo kao malo poslovanje moe prerasti u preduzetniki poduhvat.

Neki jedinstveni doprinosi malog biznisa

Podsticanje fleksibilnosti i inovativnosti. Odravanje bliskih odnosa sa kupcima i lokalnom

zajednicom Dranje velikih preduzea kompetitivnim. Omoguavanje sveobuhvatnijeg irenja iskustva i

stalnog uenja za zaposlene. Razvoj osoba koje preuzimaju rizik. Stvaranje novih radnih mesta. U odreenoj meri obezbeenje veeg zadovoljstva na

poslu.

Podsticanje fleksibilnosti i inovativnosti

Mala poslovanja su jednim dobrim delom izvor novih ideja, proizvoda, usluga i procesa koji vea preduzea iz razliitih razloga su nerada ili nisu u stanju da obezbede.

Primera radi, u SAD mala poslovanja i novi poduhvati proizvode oko 55% svih inovacija.U 2003 bilo je 189.597 patenata, to znai vie od 100.000 je otpadalo na mala poslovanja i nove poduhvate.

4

Odravanje bliskih odnosa sa kupcima i zajednicom

Mala poslovanja tee da budu u bliskoj vezi sa njihovim kupcima i lokalnom zajednicom.

Mala poslovanja mogu raditi vie individualizovane proizvode/usluge u odnosu na velika preduzea, stoga mogu privui kupce na osnovu specijalnosti proizvoda, kvaliteta i personalne usluge.

Dranje veih preduzea kompetitivnim

Male kompanije postaju kontrolni faktor nacionalne ekonomije, drei otvorene oi velikih igraa.

Sa uvoenjem novih proizvoda i usluga, i kreiranjem i implementacijom novih procesa, mala poslovanja podstiu takmienje.

Omoguavanje sveobuhvatnijeg ueeg iskustva za zaposlene

Mala poslovanja obezbeuju zaposlene sa raznolikou ueeg iskustva, koje ne mogu imati pojedinci koji imaju specijalizovane poslove u velikim preduzeima.

U anketi Nacionalnog udruenja koleda i poslodavaca u SAD svreni studenti su odgovorili da sve vie trae poslove (sa punim radnim vremenom) u malim preduzeima. Ovo stoga to takvi poslovi tee da nude ire iskustvo zbog njihovog malog osoblja. Saglasno odgovorima, zaposleni dobijaju vie odgovornosti, i to bre.

Razvoj osoba koje preuzimaju rizik

Mala poslovanja, zahtevajui preuzimanje rizika, daju odreenu slobodu, nagraivanje i ispunjenje.

5

Vlasnici malog poslovanja imaju relativnu slobodu da uu ili ostave poslovanje, da zaponu mali biznis i eventualno proire ga da postane veliki, da budu podugovarai ili sami angauju druge podugovarae i td.

Osnivanje novih poslovanja je rizino, tako da moe potrebno dosta planiranja pre poetka.

Stvaranje novih radnih mesta

Mala poslovanja stvaraju dosta mogunosti za posao omoguavajui radna mesta kako sa punim radnim vremenom tako i sa delom radnog vremena.

Takoe, male kompanije slue kao vebovna osnova za zaposlene, koji zbog obuhvatnijeg ueeg iskustva, postaju kasnije bolje vrednovani i u velikim kompanijama.

Obezbeenje veeg zadovoljstva na poslu

Prema Gallup-ovoj anketi mala preduzea obezbeuju veu satsfakciju na poslu nego velika.

Najvee zadovoljstvo, prema tim anketama, imaju ipak vlasnici/upravitelji malog biznisa.

Pitanje:ta vlasnici malog poslovanja istiu da su im najvei problemi koji ih tite?

Neki problemi sa kojim se suoava mali biznis

Mala poslovanja, prema statistikama, suoavaju se sa veim problema u odnosu na velika. Neki od problema koji tite vlasnike malog poslovanja su:

6

Problemi sa kapitalom i finansiranjem Ekonomski problemi (nacionalna ekonomija) Neoekovani rast Penzionisanje, povlaenje ili tranzicija Nasledstvo.

Tri problematine oblasti

Neodgovarajue finansiranje

Jedan od osnovnih uzroka koji se navodi u upitnicima je neodgovarajue finansiranje.

Oskudica kapitala je izuzetno veliki problem sa kojim se suoavaju vlasnici malog poslovanja.

Bez adekvatnih finansija, vlasnik malog poslovanja nije u mogunosti da stekne i odrava opremu, unajmljuje i nagrauje zaposlene, proizvodi i prodaje proizvode, uopte da ini sve ono to je neophodno za uspean biznis.

Neodgovarajui menadment

Neodgovarajui menadment u obliku ogranienog poslovnog nanja, slabog upravljanja, neadekvatnog planiranja i uopte eiskustva u voenju poslovanja je takoe veliki problem sa kojim se suoavaju male kompanije.

Mnogi vlasnici tee da jedini donose sve vanije odluke i neradi su da menjaju ovaj upravljaki obrazac. Oni ne ele da biraju i unapreuju kvalifikovane zaposlene, ili da im daju dovoljno autoriteta i odgovornosti da odgovarajue upravljaju. Veina malih poslovanja je zapoela od onih koji su imali iskustava u odreenoj delatnosti, ne zato to su imali odreene vetine upravljanja.

Pitanje:Da li menaderi malog poslovanja treba da budu generalisti ili specijalisti?

7

Menaderi malog poslovanja treba da budu generalisti, pre nego specijalisti.

Zato to oni moraju da donose vlastite odluke i ive sa sopstvenim izborom, suoavaju se sa dilemama. Njihovi resursi su znatno vie ogranieni u odnosu na velike firme, i ne mogu dozvoliti da ine skupe greke.

Takoe, usled ogranienja male organizacije, vlasnici obino ne ele da plate menadersku pomo da spree loe odluke.

Propisi i regulativa

Male kompanije su predmet mnogih propisa kao i velike. Ovi propisi su esto kompleksni i kontradiktorni, i oni koji vode male kompanije nalaze veoma napornim da se nose sa zahtevima vladinih i lokalnih organa, to esto zahteva i obimnu papirologiju.

Svakako ima i propisa koji malom biznisu idu na ruku. Kako se poslovna klima u naoj zemlji bude razvijala za oekivati je da e plusevi u regulativi sve vie da preteu nad minusima.

Trendovi

Tehnoloki bum

Na poslove u malim kompanijama sve vie utiu stalna poboljanja u raunarskoj i komunikacionoj tehnologiji.

Upravljanje malim poslovanjem se drastino menja kako se roboti uvode u proizviodna odeljenja, kako raunovodstvo, proizvodnja, logistika i dr. primarno poinju da zavise od raunarske podrke, ili kako marketing koristi raunarski ciljane promocione i prodajne programe.

Pitanje:ta u svetlu tehnolokog buma postaje veliki izazov za male kompanije?

8

Veliki izazov za male kompanije je da poboljaju izbor i obuku radnika, i prevaziu otpor promenama.

Vlasnici i rukovodioci moraju i sami da prate i budu dobro upueni u nove tehnologije i njihove mogunosti, tako da efektivno mogu da deluju da njihovi ljudi budu odgovarajue obueni za te tehnologije.

Pomeranja u profesijama i privrednim granama

Tehnoloki napredak u mnogim oblastima, zajedno sa promenama na tritu, ekonomskim, demografskim i kulturnim promenama, uticao je bezmalo na sve privredne grane. Ove promene su uzrokovale pomeranje ka vie ljudski orjentisanim aktivnostima za koja su mala poslovanja dosta pogodna, kao to su: transport, maloprodaja, zdravstvene usluge, raunarske usluge, finansijske usluge i td. Restrukturiranje, smanjenje obima, reinenjering i drugi programi, znatno su smanjili broj zaposlenih po velikim preduzeima.

Pitanje:Na koji nain utiu ova pomeranja?

Ova pomeranja daju ljudima vie odgovornosti i ansu da izbegnu izuzetno rutinska radna mesta, gde su nalik automatima ali oni moraju raditi tee i pod veim pritiskom.

Ova pomeranja ine da kadrovi koji smatraju da vie nemaju adekvatan posao, ili izgube posao, u velikim firmama, odluuju se da pokrenu mali biznis ili da se zaposle u malim kompanijama kao rukovodioci i strunjaci.

Globalni izazovi

Trend u poslovanju je da se postane vie aktivan globalno, i oni koji su zainteresovani u upravljanju malim poslovanjem treba da razumeju te izazove i ta nagrade mogu biti.

9

Praktino, sve vie svrenih studenata koji nalaze posao, radi u nekom tipu globalnih aktivnosti, i ovaj trend e se poveati.

Mali biznis se sve vie izvozno orjentie, takoe poveava se broj malih kompanija koje su vlasnitvo stranaca.

Zato ljudi zapoinju malo poslovanje?

Razlozi se mogu saeti u dve skupine: Zadovoljenje linih ciljeva Ostvarenje poslovnih ciljeva.

Pitanje:Koji su osnovni lini ciljevi vlasnika malog poslovanja?

Lini ciljevi

Ostvarenje nezavisnosti Postizanje vieg dohotka Pomo njihovim porodicama Obezbeenje proizvoda/usluga koji ne postoje.

Poslovni ciljevi

Jedna od najvanijih aktivnosti vlasnika malog poslovanja je uspostavljanje ciljeva.

Ciljevi predstavljaju eljena stanja u koja treba dovesti sistem u odreenom vremenskom intervalu.

Sutinski, ciljevi odreuju karakter preduzea zato to daju poslovanju pravac i odreuju standarde po kojima se mere performanse.

Pitanje:Koji su poslovni ciljevi bitni za vlasnika malog biznisa?

10

Ciljevi realizacije prozvoda/izvrenja usluge

Cilj poslovanja je da slui kupcu proizvodei i prodajui proizvode i usluge uz trokove koji e osigurati razlonu cenu, za koju su kupci voljni i sposobni da plate, i odgovarajuu dobit za vlasnike.

Stoga, osoba koja namerava da se upusti u mali biznis, mora da uspostavi realizaciju proizvoda/izvrenje usluge kao cilj, ali i da trai naine da ostvari dobit kao prirodnu posledicu.

Pragmatian test za malu kompaniju je sledei: Ako firma prestane da realizuje proizvode/izvrava usluge, bie van poslovanja; ako nema dobiti, vlasnici e obustaviti operacije.

Ciljevi dobiti (profita)

Dobit predstavlja razliku izmeu ostvarenih prihoda i rashoda preduzea.Mi oekujemo da privatni biznis ostvari dobit. Dobit je postulat poslovanja svakog preduzea. Takoe, u javnom je interesu da kompanije ostvaruju dobit.

Motiv dobiti je oekivanje da se ostvaruje dobit kao nagrada za preuzimanje rizika zapoinjanja i izvravanja poslovanja.

Dobit nije samostvarajua! Proizvodi i usluge moraju biti realizovani uz dovoljno niske trokove da se postie dobit dok se naplauju kupcima po ceni za koju su voljni i sposobni da plate.

Pitanje:Koji su drutveni ciljevi malog poslovanja?

Drutveni ciljevi

Uspeno malo poslovanje treba da ima drutvene ciljeve, koji znae pomo razliitim stejkholderima unutar zajednice, ukljuujui kupce, zaposlene, isporuioce, vladu, i zajednicu po sebi.

11

ak male kompanije imaju odgovornost da tite interese svih strana isto tako kao i da ostvaruju dobit.

U ove ciljeve spada i aktivan odnos prema zdravoj ivotnoj sredini.

Dobit i drutveni ciljevi nisu neophodno nesaglasni.

Ciljevi rasta

Vlasnici malog poslovanja treba da vode rauna o rastu i treba da utvruju ciljeve rasta, koji e zavisiti od odgovora na pitanja:

Hou li biti zadovoljan(na) da moje poslovanje ostane malo?

Da li elim da poslovanje raste i izaziva vee kompanije?

Da li elim dobit koja je zadovoljavajua, s obzirom na moj napor i ulaganja, ili teim da maksimizujem dobit?

Potreba za povezivanjem ciljeva

Lini i poslovni ciljevi mogu biti integrisani u malo poslovanje. Ustvari, postoji esto bliska veza izmeu profitabilnosti, zadovoljstva kupca, zadovoljenja vlasnika/upravitelja i nefinansijskih nagrada.

Takoe, rastu prilike za uspeh kada su ciljevi poslovanja isprepleteni sa vlasnikovim linim ciljevima.

Karakteristike uspenih ljudi koji vode malo poslovanje

ele nezavisnost Imaju jak oseaj inicijative Motivisani su linim i familijarnim iniocima Oekuju brze i konkretne ishode Sposobni su da brzo reaguju Posveeni su njihovom poslovanju Ulaze u poslovanje sluajno ili sa namerom.

12

Pitanje:Koji su inioci bitni za uspeh u upravljanju malim poslovanjem?

ta vodi uspehu u upravljanju malim poslovanjem?

Teko je precizno odrediti koji su inioci bitni za uspeh u upravljanju malim poslovanjem. Sledei spisak daje neke vane inioce:

Sluenje odgovarajuem i dobro definisanom tritu za proizvode/usluge

Sticanje dovoljno kapitala Unajmljivanje i efektivno korienje ljudi Prikupljanje i korienje pravih informacija Dobro baratanje sa vladinim propisima Sticanje odgovarajue ekspertize Fleksibilnost.

Introspektivna lina analiza

Ako znamo neke karakteristike uspenih vlasnika malog poslovanja, da li mislite da imate dovoljno ovih karakteristika da biste bili uspeni. Sledea lina samoocena pomae pojedincu da odlui o ovim vanim pitanjima.

Teko je rei koji od tih kvaliteta je vaniji nego neki drugi, stoga svako ko eli da se upusti u malo poslovanje treba da odredi je da li kombinacija ovih kvaliteta e njemu/njoj pomoi da uspe:

Analizirajte Vae vrednosti Analizirajte Vae mentalne sposobnosti Analizirajte Vae stavove.

Gde su mogunosti za mali biznis?

inioci koji utiu na trendove

13

Neki vani inioci koji utiu na privredne grane i poslovne trendove su:

Ekonomski bruto nacionalni proizvod, kamatne stope, stopa inflacije, nivo zaposlenosti, mogunosti izvoza

Tehnoloki raspoloivost i dostupnost tehnologije, novi energetski izvori, sredstva za istraivanje i razvoj.

ivotni stil oekivanja od karijere, potroake navike, zdravstvene brige

Politiko-pravni zakoni i propisi o antimonopolima, porezima, zatiti ivotne sredine, useljavanju

Demografski veliina i karakter trita, stopa nataliteta, starost populacije, etnika raznolikost.

Neke ideje za malo poslovanje

Neke ideje za oblasti usluga u kojima moe biti otvoreno i razvijano malo poslovanje:

Savetniki (konsultantski) poslovi Dostava Odravanje raunara Obrazovne usluge Kuna zdravstvena briga Marketing i promovisanje Vebanje za starije i rekreacija.

Neke od briga vlasnika malog poslovanja

Ve smo videli vitalne inioce koji utiu na lo rezultat malog poslovanja: oskudica kapitala, neodgovarajui menadment i dr. Meutim i ako se postiu odreeni uspesi vlasnici ne mogu sedeti na lovorikama. Dve stvari o kojima se mora voditi rauna su:

Slabo planirani rast Pretnja prestanka.

14

Slabo planiran rast

Slabo planirani rast pojavljuje se da bude prepreka sa kojom se suoavaju mnogi vlasnici malog poslovanja. Ako se deava uspeh, esto se vlasnici ne oseaju da su na vrhu sveta, ve da su upali u zamku dugih radnih asova dana i tekog rada. Postoji vie simptoma koje vlasnici moraju razumeti:

Oaj zbog gubitka bliskosti u linim odnosima Porast zabrinutosti uprkos ostvarenjima Ljutnja na porodicu i zaposlene Paradoks - imate vlastiti biznis ali ne uivate.

Sa rastom vlasnici kontaktiraju vie ljudi, ukljuujui zaposlene, kupce i zajednicu. Nastaju novi problemi kao to su unajmljivanje i nagraivanje rukovodilaca i nadzor nad drugim ljudima.

Mnogi kreativni vlasnici malog biznisa mogu biti loi upravitelji kada biznis pone da raste. Oni nisu sposobni da upravljaju poslovanjem na dnevnoj osnovi. Ako preduzee postane dovoljno veliko da zahteva spoljni kapital za budui uspeh i rast, vlasnik moe oseati da gubi kontrolu nad kompanijom koju je stvorio.

Pitanje:Koji su tipini obrasci rasta?

Menadment malog biznisa moe da sledi tri stadijuma rasta:

1) Vlasnici upravljaju poslovanjem i rade operativan rad. Ima malo zaposlenih i struktura je vrlo neformalna.

2) Vlasnici unajmljuju zaposlene za rutinske, strune i odreene upravljake aktivnosti. Pojavljuje se formalizovana struktura.

3) Vlasnici unajmljuju profesionalne menadere. Preduzee je naraslo i struktura je formalizovana.

U treem staduijumu poslovanje ve ima odreene probleme karakterine za veliki biznis. Ako vlasnici malog biznisa slabo planiraju, i proputaju da predvide ove faze rasta, mogu upasti u velike nevolje.

15

Pretnja prestanka postojanja

Pretnja prestanka postojanja je realnost za mnoga mala poslovanja. Naputanje je dobrovoljna odluka da se ugasi poslovanje. Ovo moe biti rezultat mnogih inioca, ukljuujui i line: zdravlje, porodino stanje i td.

Postoje dva tipa prestanka postojanja poslovanja:

Formalni koji ukljuuje pravne mere i isplatu svim zajmodavcima

Lini (neformalni) gde vlasnik, iz raznih razloga, dobrovoljno naputa poslovanje.

Studije pokazuju da prestanak ili neuspeh poslovanja rezultuju iz sledeih slabosti:

Isuvie mnogo proputenih prilika Isuvie odluka koje su zasnovane na intuiciji Zamke i prepreke koje dugo nisu bile primeene Iznos vremena i napora koji vlasnici malog poslovanja

nisu planirali Potreban iznos kapitala nije bio dobro procenjen.

Glavne grupacije malog poslovanjaMogu se odrediti etiri glavne grupacije:

Proizvodnja Pruanje usluge Veletrgovina Maloprodaja.

Grupacije se vrlo esto preklapaju i ne razaznaju im se granice.

Pitanje:Da li benzinske stanice vre samo maloprodaju?

16

Benzinske stanice prodaju gorivo i ulje za motore to je maloprodaja ali one takoe mogu da popravljaju probuene gume i balansiraju tokove to spada u usluge.

Proizvodnja

Proizvodnja tei veliini. Zato to zahteva ulaganja u opremu, energiju, sirovine... moe biti potrebno dosta novca za pokretanje proizvodnog posla. Mnoge velike svetske kompanije su proizvodne, od onih u proizvodnji hrane i sokova, do proizvodnje automobila ili aviona.

Ipak, mnogi vlasnici malog poslovanja dobro prolaze u proizvodnji. Nije neobino da mala preduzea budu uspena u hemijskoj industriji, proizvodnji proizvoda od plastike, tekstilnoj industriji, elektronici ili u proizvodnji igraaka.

Sa mnogo novca potrebnog za ulaganje, rizik je u optem sluaju daleko vei u proizvodnji nego u uslugama, maloprodaji ili veleprodaji. Ali esto nagrade mogu biti visoke. Mnogi mali proizvoai ostvaruju visok povraaj na ulaganja. Visoki povraaji posebno se ukazuju onim granama koje postiu stalan dotok novih ideja i proizvoda.

Veleprodaja

Mala preduzea se esto odluuju za veleprodaju. Ovo delom potie iz injenice to veletrgovci trebaju manji broj zaposlenih u odnosu na proizvodnju i maloprodaju.

Veletrgovci kupuju od proizvoaa robu u velikim koliinama, skladite je i zatim je distribuiraju malotrgovcima. Osim to ima manje zaposlenih, veletrgovac obino ima i manje kupaca, i to uglavnom istih kupaca veih koliina robe koju nudi.

Vlasnici malog poslovanja koji ele da se oprobaju u maloprodaji obino to ine nakon dugog razdoblja naukovanja. Potrebno je vreme da se ovlada suptilnou pregovaranja o sniavanju nabavnih cena, osvajanjem poverenja malotrgovaca i predvianjem njihovih potreba.

17

U malom biznisu veleprodavci se oprobavaju u mnogim privrednim granama: hrani, lekovima, kozmetici, stvarima za opremanje stana i td.

Maloprodaja

U maloprodaji se moe naii na stotine razliitih vrsta maloprodavaca, od specijalizovanih prodavnica poput hrane za bebe ili prodaje rekvizita i opreme za pojedine sportove do malih robnih kua.

Ipak maloprodaja sve vie iznedruje velika preduzea, poput lanaca robnih kua Maksi i Rodi.

Neki vlasnici malog poslovanja uspevaju se dobro snai u maloprodaji, posebno inovatori kakvi su oni koji pokreu diskonte pia ili prodavnice koje rade itavu no. Obino meutim malo malotrgovaca tei inovacijama, za razliku od proizvodnje i usluga.

Pitanje:Da li su za malotrgovce privlanije specijalizovane prodavnice ili one optijeg tipa, gde je asortiman raznovrstan?

Specijalizovane prodavnice su posebno privlane za vlasnike malog poslovanja. One im omoguuju da sva svoja sredstva temeljno usmere u jedan segment trita, radije nego da ih slabano protegnu na ire trite. Npr. malotrgovac moe prodavati odela namenjena samo mukarcima viim od 190 cm, ili obuu za one koji nose broj iznad 46. Na taj nain on ili ona mogu ponuditi bogatiji i prilagoeniji odabir nego lanac prodavnica koji poseduje robnu kuu sa kojom se takmii.

Pruanje usluge

U optem sluaju pojedine usluge je najlake pokrenuti. Primer su usluge koje zahtevaju znanje i strunost poput savetnika za

18

menadment ili kvalitet. Takva preduzea trae mala ili gotovo nikakva ulaganja.

Razliitih vrsta usluga ima na hiljade, u rasponu od ienja cipela, do iznajmljivanja automobila, od branih savetovalita do neuro hirurga.

Usluge imaju magetnu privlanost za budue vlasnike malog poslovanja. Za razliku od maloprodaje i veleprodaje, usluge su otvorene za inovacije. Nijedna grupacija ne prua potencijalno vei povraaj na njihovo utroeno vreme i resurse.

Svakako, neke usluge zahtevaju znatno vea ulaganja poput motela ili auto-perionica. Odreene vrste usluga zahtevaju izuzetna ulaganja poput distribucije gasa, i ovi poslovi obino nisu pogodni za mala preduzea.

Veliko preduzee je esto mala pretnja preivljavanju malih uslunih preduzea.

Pogledajmo prirodu nekih specifinih uslunih grana i njihovu dostupnost vlasnicima malog poslovanja.

Pitanje:Da li u medijima vie dominira mali ili veliki biznis?

Mediji medijima obino dominiraju velika preduzea. Praktino i zakonska reenja tome idu na ruku. Ali primamljivost je tako velika da se vlasnici malog poslovanja oprobavaju u izdavanju asopisa iz neke varoi koji se bavi lokalnim dogaajima ili otvaranju lokalne radio stanice.

Graevinarstvo veina graevinskih ugovaraa su mala preduzea. Ovo posebno vai za ugovarae elektriarskih, vodoinstalaterskih ili slinih radova. Svakako u graevinskoj grani velika preduzea su dominantna pri izgradnji veih objekata poput naselja nebodera ili duih saobraajnica.

Nekretnine Veina preduzea za nekretnine su mala, sa vrlo malim brojem zaposlenih. Ona rade obino kao nalazai. Tako, ako npr. porodica eli prodati svoju kuu, zadatak agenta za nekretnine je da pronae kupca.

19

Finansije i osiguranje Komercijalno bankarstvo nije mnogo privlano za vlasnike malog poslovanja. Zakonska problematika izmeu ostalog je jedna od prepreka ulaska u ovu granu. S druge strane kompanije za finansiranje preduzetnikih poduhvata poduhvatni (venture) kapitalisti jo nisu nale mesta u naoj ekonomiji, to je teta poto one mogu iznedriti nova preduzea. Tako je osiguranje neto privlanije za mali biznis. Neka drutva za osiguranje su mala, pri emu se specijalizuju u odreenoj oblasti (pr. polise za automobile).

Prevoz i transport odreene grane prevoza poput eleznice, koja je vezana za dravu, kao to je sluaj kod nas, ili velika preduzea u onim zemljama gde je privatizovana, nisu od interesa za mali biznis. S druge strane autobuska preduzea, preduzea koja se bave taksi uslugama, ili mala transportna preduzea su zanimljiva za mali biznis. Avio prevoz, iako dominantno pripada velikom biznisu, moe biti u sluaju odreenih specijalizovanih usluga privlaan i za mali biznis.

Pitanje:Od kojih se grana oekuje najvei broj radnih mesta u malom biznisu?

Grane koje mogu stvoriti vie novih radnih mesta, vezano za mali biznis su prostori ili kiosci sa hranom i piem, lekarske usluge, izgradnja, unutranje ureenje i obnova zgrada, ustanove za linu negu, obrazovne usluge, veleprodavci opreme, usluge raunara i obrade podataka, hoteli i smetajni prostor, usluge u vezi sa popunom osoblja, savetodavne usluge, prodavnice meovite robe i td.

Pitanje:ta je sa visokom tehnologijom?

Hijerarhija tehnologija

Robotika, biotehnologija, nanotehnologija i dr. visokotehnoloke grane ak i u najrazvijenijim zemljama ne stvaraju vie od 2% novih radnih mesta godinje. Ostala radna mesta stvaraju:Preduzea srednje tehnologije npr. ona koja se bave hirurkom opremom

20

Preduzea niske tehnologije npr. proizvoai igraaka.Preduzea bez tehnologije npr. usluge prikupljanja i odvoenja smea.

Svakako mnoge grane srednje i niske tehnologije su zanimljive za mali biznis poput:- hemikalija- zatita ivotne sredine i reaji koji tede energiju- raunari i elektronika- medicinska oprema- kancelarijska oprema i td.

Istraivanje novog poslovanjaPutovanje od hiljadu milja poinje prvim korakom. Prvi korak u sluaju malog poslovanja je odluka da se postane vlasnik malog poslovanja. Sledei korak je odabir proizvoda ili usluge. Budui vlasnik zatim mora odluiti da li poeti od nule ili kupiti ve postojee preduzee.

Odabir proizvoda/usluge

Svaki budui vlasnik malog poslovanja mora se zapitati u kakvom bi preduzeu mogao biti. Ovo zahteva temeljno odluivanje.Prvi preko potreban korak je tano i jezgrovito definisanje njihovog preduzea.

Odabiranje proizvoda ili usluge zahteva od onoga ko se uputa u malo poslovanje da pomno sagledaju znanja i vetine i granske trendove kako bi videli koliko su u skladu.

Odabir proizvoda ili usluge zahteva od onoga ko se uputa u mali biznis da pomno sagleda vlastita znanja i vetine i granske trendove kako bi uoio koliko su u skladu. U ovoj fazi je potrebno da se postave sledea pitanja:

Imam li zaista sve to je potrebno da bih uspeo s tim proizvodom odnosno uslugom?

21

elim li zaista voditi takvu vrstu preduzea, obavljati takvu vrstu rada, biti osoba takve vrste?

Pitanje:Sa koliko zaposlenih obino poinje malo preduzee?

Novo malo preduzee u preko 50% sluajeva zapoinje sa jednim do dva zaposlena. Vlasnik malog poslovanja je srce i dua novog posla. Da bi uspeo mora nauiti ovladati aktivnostima koje razlikuju uspeh od neuspeha.

Poinjanje od nule

Ovim putem kreu oni kojima je osnivanje io oblikovanje preduzea vei izazov od ostalih opcija, ili ukoliko nemaju drugog izbora.

U sluaju novog biznisa rizici su esto vei nego kod kupovine postojeeg. Budui vlasnik mora da pogaa koliku e imati dobit. Praktini razlozi preferiranja pokretanja biznisa od nule mogu biti razliiti:

stvoriti vlastite privrene kupce odabrati vlastitog bankara, radnike, isporuioce,

opremu, zalihe, lokaciju, bez obaveza stvorenih od prethodnih vlasnika

ne ponavljati greke koje su drugi pravili.

Prvi uslov za uspeh preduzea je postojanje prave a ne prividne poslovne prilike. Ovo znai da njegovo ili njeno poslovanje mora prodati proizvod odnosno uslugu koji kupci trebaju i trae. To takoe znai da poslovanje mora privui dovoljno kupaca koji e proizvod ili uslugu kupiti po osdgovarajuoj ceni i u koliini da ostvari dobit.

Pri poinjanju od nule vlasnik mora uloiti mnogo napora da bi pribavio informacije o tritu. Na primer, pre procenjivanja prihoda on ili ona trebalo bi odgovoriti na sledea pitanja:

Ko su moji kupci? Gde se nalaze?

22

Koliko ih je? Koliki procenat njih e kupovati kod mene? Po kojoj su ceni voljni kupiti moj proizvod, odnosno

uslugu? U kojim koliinama e kupovati?

Izum i mali biznis

Vlasnici malog poslovanja mogu biti inovatori. esto, u tim sluajevima, moraju odluiti hoe li podneti prijavu za patent, koji im daje iskljuiva prava na izum. Patenti im esto pomau da privuku ulagae, zarade na licenci i zaustave nepotenu konkurenciju. Meutim, patentiranje proizvoda zahteva vreme i novac.

Pre pokretanja novog poslovanja vlasnik bi trebalo odvagati koristi i trokove patentiranja izuma odgovaranjem na pitanja:

Je li moj proizvod mogue patentirati? Trebam li ili elim patentnu zatitu? Kako da se latim pribavljanja takve zatite? Ako pribavim patent, mogu li spreiti konkurente da ga

zaobiu.

Kupovina postojeeg preduzea

Pravnici i bankari esto one koji su se odluili da uplove u mali biznis savetuju da kupe postojee preduzee radije nego da ponu od nule. Razlog je taj to je postojee preduzee manje rizino. Okolnosti su bolje jer, ukoliko je uspeno, ono je ve dokazalo svoju sposobnost da privue kupce i ostvari dobit, i uspostavilo je zdrave odnose sa spoljnim stejkholderima.

Meutim, jo uvek postoji ne mali rizik. Pitanje je hoe li preduzee koje kupite biti uspeno. Takoe, veoma je osetljivo pitanje vrednovanja preduzea pre kupovine.

Neki od vanih aspekata koje pri kupovini treba razmotriti su:

Razumevanje motiva prodavca

23

Vrednovanje finansijskih aspekata preduzea Odreivanje cene. Pregovaranje o ceni.

Razumevanje motiva prodavca

Neki od opravdanih poslovnih razlogazbog kojih postojei vlasnici ele prodavati malo preduzee su sledei:

Lini i karijerni razlozi vlasnici mogu eleti da svoj imetak pretvore u novac

Nasleivanje menadmenta vlasnici mogu sumnjati u sposobnost mlaih ljudi u preduzeu da nastave profitabilno poslovanje u budunosti

Jednoosobni menadment vlasnici mogu uvideti da njihovo preduzee postaje preveliko za njih, i da ne mogu nastaviti sami da jaaju to preduzee.

Meutim, prodavci obino skrivaju prave motive prodaje. esto za prodaju navode frizirane razloge umesto istinitih. U dosta sluajeva uzrok njihove elje za prodaju moe biti:

strah u vezi sa finansijskom budunou bojazan da bi mogli izgubiti teko steeno bogatstvo bojazan da je promena tehnologije uzrokovala veliku

sloenost za ovladavanje strah da je proizvod, odnosno usluga, zastareo.

Vrednovanje finansijskih aspekata, revizija

Finansijsko vrednovanje namee sledea pitanja:

24

Je li to preduzee zdravo?Kakva je njegova profitabilnost?Kolika je njegova vrednost?

Da bi se lake odgovorilo na takva pitanja, veina kupaca zapoinje sa finansijskim izvetajima. Meutim treba biti oprezan sa ovim izvetajima. Na primer:

zalihe se mogu raunati na vie naina, a svaki od njih utie na visinu dobiti;

imovina kao to su maine ili zgrade moe se iskazati u uveanoj ili umanjenoj vrednosti;

amortizacija se moe ubrzati ili usporiti i td.

Radi procene prave vrednosti preduzea kupac bi trebalo traiti finansijske bilanse i izvetaje za period od nekoliko godina. Kupac bi trebalo potraiti informacije kao to su:

dugovanja dunika zalihe oprema bankovni zajmovi, dugovanja isporuiocima i druga

dugovanja zakupi, licence, franize i sl., ako postoje pravna dokumentacija.

Pitanje:iju pomo e kupac obino trebati da bi sproveo ovu reviziju?

Da bi proveo ovu reviziju, kupac obino treba pomo dvaju spoljnih strunjaka koje sam odabira, raunovoe i pravnika.

Odreivanje cene

Nakon temeljnog istraivanja finansijskih bilansa i izvetaja i druge relevantne dokumentacije, kupac se mora latiti problema odreivanja njegove cene. Ovde mnogi inioci, esto nemerljivi, utiu na cenu koju odreuju i kupac i prodavac. Nema najboljeg

25

naina za odreivanje cene preduzea, to je esto vie umee nego nauka.

Dva tradicionalna pristupa u odreivanju cene su:

Pristup koji se zasniva na dobiti posle odbitka poreza. Pristup koji se zasniva na imovini.

Pristup koji se zasniva na dobiti posle odbitka poreza

Ovde emo pomenuti metodu kapitalizovanja dobiti. Ova metoda uzima za pretpostavku da kupac stvarno kupuje niz godinjih dobiti. Kupac se treba zapitati: Koliko sam spreman platiti priliku da ostvarim odreenu dobit svake godine, tokom, recimo, sledeih deset godina.

Kapitalizovanje dobiti esto moe dati pogrene rezultate. Kupci mogu proceniti dobit nakon odbitka poreza na vie naina:

samo prologodinju dobit; prosenu godinju dobit za poslednjih pet godina; prosenu godinju planiranu dobit za sledeih pet

godina, procenjenu na temelju prethodnih dobiti; prosenu godinju planiranu dobit za sledeih pet

godina, temeljenu na kupevom uverenju da e njegove ili njene menaderske vetine dovesti do porasta dobiti.

Pitanje:Koji od ova etiri naina ima najvie smisla?

Prva dva naina nisu preporuljiva jer ne uzimaju u obzir promene. Iako se korienjem treeg naina da naslutiti da e budunost biti drugaija, samo etvrti nain prepoznaje kljunu ulogu novog vlasnika. Uopteno govorei, novi vlasnik e kupiti preduzee samo ako je uveren da e njegove menaderske vetine dovesti do porasta dobiti.

26

Imovinski pristup

Ovaj pristup zanemaruje buduu dobit i usredsreuje se na imovinu prodavca, kao to su zgrade, oprema, zalihe i potraivanja od kupaca. Ovaj pristup je popularan zato to ga je jednostavnije koristiti nego pristup zasnovan na dobiti, koji od kupca zahteva da obavi sloen zadatak predvianja budue dobiti tradi odreivanja cene preduzea. Obino se koristi metoda usklaene knjigovodstvene vrednosti koja se razlikuje od metode knjigovodstvene vrednosti.

Knjigovodstvena vrednost je razlika onoga to preduzee poseduje (imovina) i onoga to to duguje (obaveze). To je dobra polazna taka za odreivanje cene preduzea i jednostavna, jer kupac samo treba da pogleda poslednji bilans stanja.

Pitanje:Zato je metoda knjigovodstvene vrednosti puna opasnosti?

Ova metoda kupcu nita ne govori o pravoj vrednosti preduzea. Npr. preduzee moe imati knjigovodstvenu vrednost od 10.000.000 rsd, a ipak biti bezvredno, jer je njegova imovina nesposobna stvarati kupce uz ostvarivanje dobiti. Treba zapamtiti da je kupca esto zainteresovaniji za kupovinu profitabilnosti nego imovine kao to su zemljite, zgrade i maine.

Metoda usklaene knjigovodstvene vrednosti usklauje sve znatne razlike izmeu knjigovodstvene i trine vrednosti imovine. Trina vrednost meri za koliko bi se imovina mogla sada prodati, bez obzira na knjigovodstvenu vrednost.

Pregovaranje o ceni

Procenjivanje koliko platiti za preduzee tek je poetak procesa odreivanja cene. Kupac se sada mora posvetiti pregovaranju. Ako kupac i prodavac nisu slinog miljenja moe se pojaviti veliki jaz

27

izmeu onoga to oni smatraju da je vrednost preduzea. Svakako, prodavac e skoro uvek preuveliavati cenu.

Pregovori su zapravo poput ahovske igre. To je intelektualno vebanje. Kupac mora razmisliti o strategiji, predvideti prodaveve reakcije i unapred razraditi protivpoteze koji donose uinak.

Pitanje:Da li pregovori iskljuivo zavise od brojki ili umaju i ljudsku stranu?

Kupac mora poblie pogledati i prodavevu ljudsku stranu. Prodavac moe na primer traiti garancije da e ime preduzea ostati nakon prodaje ili da e odreeni zaposleni (esto riodbina) ostati u preduzeu.

Svakako ljudski aspekti mogu imati cenu. Npr. ako se kupac sloi da na platnoj listi zadri dva lana rodbine, on moe pregovarati niu kupovnu cenu da bi nadoknadio mogui troak ukoliko bi oni bili neproduktivni.

FranizingUputanje u vlastito poslovanje moe biti i kupovinom franize.

Franizing je sistem gde pojedinani vlasnik vodi poslovanje saglasno uslovima i stanjima uspostavljenim od franizera.

Franiza je ugovor gde se nezavisnoj poslovnoj osobi (franizantu) daje ekskluzivno pravo da prodaje/realizuje specifina dobra ili usluge.

Franiza je trajni odnos izmeu franizanta i franizera u kojem je ukupan zbir franizerevih znanja, imida, uspeha, proizvodnje i marketinkih tehnika data franizantu uz naknadu.

28

Franizer je vlasnik naziva franize, razliitih elemenata i licenci, to je navedeno u ugovoru o franizi.

Franizing omoguuje franizeru da brzo raste upotrebom novca drugih ljudi (franizanata). Uglavnom su tako divovski franizeri poput McDonalda u kratko vreme izrasli u preduzea ogromnih prihoda.

Osim to franizeru omoguuje brz rast, omoguuje mu i irenje u one krajeve gde verovatno ne bi imao lokacije za razvoj. Budui da franizer treba manje rukovodilaca, izdaci za plate su manji, a i mogui problemi sa osobljem su smanjeni. Takoe franizant je obino jae motivisan nego to su to menaderi unutar preduzea.

Franizant je nezavisna poslovna osoba koja se slae da prodaje proizvod/realizuje uslugu saglasno franizerovim zahtevima.

Franizant dobija ve oblikovano preduzee u emu je i privlanost franizinga.

Uz naknadu franizant dobija strunu pomo, koja bi inae bila preskupa za njegovo preduzee.

Struna pomo moe ukljuiti: marketinka strategija, s naglaskom na oglaavanju poetna obuka zaposlenih i rukovodilaca ureenje lokala i nabavka opreme standardizovana poslovna politika i postupci centralizovana nabavka uz utedu trajno savetovanje rukovodilaca odabir lokacije pregovori o zakupu i dr.

Pitanje:ta mislite, zato franizing postaje sve popularniji?

Franizing cveta zato to elju za posedovanjem malog preduzea sjedinjuje sa menadmentskim znanjima i vetinama velikog preduzea.

29

Lino vlasnitvo je jedan od najboljih dosad stvorenih stimulansa za podsticanje upornog rada.

Franizanti esto ne mogu voditi svoje poslove onako kako misle da bi bilo najbolje.

U tome ih spreavaju politike franizera, standardi i utvreni postupci.

Franizeri ne ohrabruju svoje franizante da poboljavaju naine poslovanja.

S vremenom franizanta upravo moe da frustrira nedostatak autonomije.

Franizantu npr. moe ne biti doputeno unositi promene u oglaavanje ili dekor.

Prednosti i nedostaci franizinga

Prednosti: dokazane poslovne metode uvebavanje utemeljen ugled smanjen rizik.

Mane: umanjenje nezavisnosti trajna obaveza smanjen lini identitet teko je ponititi ugovor.

Odabiranje franize

Pre kupovine franize budui franizant mora biti siguran da je njegova ili njena odluka da postane franizant, dobra. Praktini postupak za odabiranje franize je sledei:

Analizirati samog sebe;

30

Odabrati proizvod ili uslugu; Potraiti pogodne franizere; Pregledati spisak pitanja za vrednovanje franize; Traenje iskaza od franizera; Unajmnljivanje pravnika; Uporediti franize i odabrati najbolju.

Prva tri koraka

Budui franizant treba da sagleda i odredi svoje vetine i elje.Sledea dva koraka, valja obaviti istovremeno, jer su usmereni na sredinja pitanja:

Verujem li zaista da bih bio zadovoljan franizerom? elim li zaista obavljati takav rad i poslovati s tom

franizom?

Spisak pitanja za vrednovanje

Spisak kljunih pitanja moe budueg franizera da potedi jada zbog pogrene odluke. Spisak ukljuuje:

O samoj franiznoj prilici

Je li obavezno dat pravniku franizni ugovor da proui, stavku po stavku.

Da li franiza trai da se preduzimaju koraci koji nisu u skladu sa etikom ili zakonom.

Da li franiza daje iskljuivo Vama podruje za trajanje franize ili franizer moe prodati drugu ili treu franizu za isto podruje.

Je li franizer na bilo koji nain povezan sa nekom drugom franiznom organizacijom koja trguje slinom robom/uslugama?

O franizeru

Koliko godina posluje franizer?

31

Uiva li ugled meu franizantima koji ve imaju njegovu franizu?

Je li Vam pokazao podatke o tanoj neto dobiti za jednu ili vie delujuih franiza?

Hoe li Vam pomoi u: programu obuke rukovodioca programu obuke zaposlenih program odnosa sa javnou idejama o trgovanju finansiranju. Hoe li Vam pomoi da naete dobru lokaciju za Vau

franizu?

O Vama - franinzantu

Koliko vlastitog kapitala Vam treba da kupite franizu i koristite je dok Vam prihodi od prodaje dostignu trokove?

Gde ete pribaviti vlastiti kapital koji Vam treba? Jeste li spremni odrei se dela nezavisnosti delovanja

da biste dobili prednosti franize? Verujete li zaista da imate sposobnost, uvebanost i

iskustvo da bez velikih tekoa i uz dobit poslujete sa kupcima, franizerom i Vaim zaposlenima?

Jeste li voljni provesti veinu ili sav ostatak svoga poslovnog ivota s tim franizerom, nudei njegov proizvod ili uslugu svojoj klijenteli?

O Vaem tritu

Jeste li napravili neku studiju da biste utvrdili ima li proizvod/usluga, koju nameravate realizovati/prodavati u franizi, trite na Vaem podruju po cenama koje ete morati zaraunati?

Hoe li se u pet iduih godina broj stanovnika na Vaem podruju poveati, ostati isti ili se smanjiti?

Hoe li u iduih pet godina potranja proizvoda/usluge koju razmatrate biti vea, jednaka ili manja?

Kakva je na Vaem tritu konkurencija za taj proizvod/uslugu, nefraniznih i franiznih igraa?

32

Pribavljanje iskaza

Za vrednovanje franizne prilike budui franizant mora od franizera da zatrai iskaz.

Ovo je dragoceno sredstvo koje mu omoguuje da odgovori na mnoga pitanja postavljena na prethodnom spisku.

On omoguuje da se uporede razliite franize, da se shvati ta se moe oekivati od franizera, i omoguuje da se procene rizici i trokovi.

Franizer treba da prui potanke informacije meu kojima su: finansijski izvetaji franizera; informacije o poetnoj franiznoj nadoknadi i ostalim

poetnim plaanjima potrebnim za dobijanje franize; popis imena i adresa ostalih franizanata; jasno predoavanje o osnovi svakog potraivanja

prema franizantu, dobijanje podataka o procentu postojeih franiza koje su stvarno imale dobit kakva je predstavljana.

Unajmljivanje pravnika

Budui franizer se mora osloniti na proverenog pravnika da razjasni sve detalje franizereva iskaza i budueg ugovora.

Franizni aranmani se mogu veoma razlikovati i pomo pravnika je neophodna!

Taj pravnik mora budueg franizera, pre potpisivanja konanog ugovora iscrpno savetovati o njegovim zakonskim pravima i obavezama prema franizeru.

Veoma vana uloga pravnika je da preporui izmene u ugovoru koje e bolje zadoviljiti i zatititi franizantov interes.

Sklapanje franiznog ugovora

33

Ugovor je temelj svakog odnosa franizer-franizant. Odabrane franizantove ugovorne obaveze i odabrane franizerove garancije su:

Franizerove garancije Upotreba naziva drutva. Stalna menadmentska pomo. Obuavanje menadmenta. Finansijska pomo. Veleprodajna cena nabavki.

Franizantove obaveze Plaanje franizne naknade Pridravanje utvrenih postupaka. injenje poterbnih ulaganja. Udovoljenje standardima kvaliteta. Odravanje poslovnih veza.

Franizanti moraju biti sigurni da znaju ta mogu izgubiti ili dobiti ako se odlue da ponite ugovor. Franizeri zadravaju pravo ponitenja ugovora ako franizant:

ne uspe postii planirani prihod narui imid dajui slabu uslugu kupcima ne dostavi franizeru zahtevane nedeljne ili mesene

izvetaje o radu.

Takoe ugovor se moe raskinuti ako franizant ne radi dovoljan broj sati, ako ne sarauje sa franizerom, ako zloupotrebljava franizerovo ime i opremu i td.

Franizna prava traju od jedne do pet godina sa mogunosti obnove, ali ima i drugaijih primera.

McDonald za $400.000 prodaje pravo korienja franize na odreenoj lokaciji za 20 godina.

Neke franize nemaju vremensko odreenje ali ugovor ima odredbu koja ugovornim stranama daje mogunost da se ugovor poniti uz najavu od 30 do 60 dana.

34

Jedan od velikih nedostataka franizinga je to bez franizerovog odobrenja franizant ne moe prodati franizu pre isteka ugovora.

Vana pitanja nadoknade i stalnih isplata

Franizant treba da obrati posebnu panju na nadoknadu i stalne isplate franizeru:

Franizna nadoknada daje franizantu pravo da posluje na odreenoj adresi i na odreenoj teritoriji; ukljuuje prava na korienje trgovinske marke, pomoi menadmentu i druge usluge od franizera. Ona se moe kretati od nule do vie miliona dolara za franize nekih meunarodnih kompanija.Stalne isplate zasnovane su na procentu franizantovog prihoda, i kreu se od par procenata do max 15%.

Procenjivanje trokova

Franizant treba da se uva procene trokova od strane franizera, jer to esto ukljuuje sam pravo korienja franizerovog naziva i nain voenja poslova.

Pored nadoknade i stalnih isplata finansijski proraun trokova e uvrstiti i obrtni kapital i trokove zgrada i opreme kao glavne trokove.

Neki franizeri iznajmljuju zgradu i opremu franizantu poteujui ga velikih poetnih novanih izdataka.

Pitanje:ta je sa finansiranjem ako je franizantova uteevina mala?

Finansiranje franize moe biti problem ako je franizantova uteevina mala.

Ugledni franizer obino od franizanta trai da uplati bar polovinu novca potrebnog za poetak, kao deoniki kapital.

35

esto franizant potrebnu polovinu novca nastoji pribaviti prodajui udeo rodbini (i prijateljima), ili se uzajmljuje od njih.

Preostala polovina moe se uzajmiti od banke, esto sa franizerom kao supotpisnikom dokumenta.

Pitanje:ta mislite, zato je za franizanta vano da vrednuje franizerov program obuke?

Vrednovanje obuke

Jedno od presudnih pitanja pri izboru franizera, od strane franizanta, je vrednovanje obuke. Ugledni franizeri imaju intenzivan program obuke, ukljuujui praksu. Neki franizeri omoguuju usavravanje nakon to franizant ve posluje izvesno vreme.

Osnovni cilj programa obuke je da kod franizanta razvije znanja i vetine potrebne za profitabilno voenje franize. Obuka moe ukljuiti:

Obuka tipa kolske (npr. u franizerovoj koli). Obuka u nekoj od postojeih franiza. Obuka na vlastitom mestu. Osveavanje znanja.

Porodino poslovanjeVeliki procenat svih malih preduzea su u porodinom vlasnitvu.

Svega 30% malih preduzea opstane u drugoj generaciji lanova porodice. Samo 12 opstane u treoj generaciji i 3% u etvrtoj!

Svakako porodina poslovanja obezbeuju standard i lino zadovoljstvo za mnoge ljude.

36

Ipak porodino poslovanje moe biti izvor nereivih trzavica i sukoba, koji mogu biti prepreka da se ostvare ak i osnovni poslovni ciljevi.

Porodica i poslovanje

Obino mislimo o porodinom poslovanju kako zapoinje i voeno je od strane roditelja, dok deca eventualno pomau i kasnije preuzimaju.

Meutim, danas se pojavljuju suprotni trendovi: Mladi ljudi se uputaju u biznis i vezuju njihove roditelje

da to finansiraju. Takoe, deca roditeljima daju poziciju u upravnom odboru ili nekog od roditelja postavljaju za glavnog izvrnog rukovodioca.

Suprunici sve ee zajedno zapoinju i vode poslovanje. Pri tome odnos vlasnitva moe biti pola-pola ili da pretee na jednu od strana.

Suprunici i poslovanje

Poslovanje u zajednikom vlasnitvu suprunika treba da se dri nekih saveta:

Broj malih poslovanja brzo raste. Ne budite zaslepljeni romansom; sledite pravila. Odredite uloge za oba suprunika; Ne zanemarujte poslovna neslaganja u pokuaju da

tedite line odnose; Sloite se da se neete slagati; uspostavite temeljna

pravila. Budite jasni o vaim meusobnim oekivanjima; Odredite vreme za porodicu i pridravajte se; Uspostavite odgovarajui sistem za nagraivanje.

Pitanje:ta mislite, ta se savetuje erkama koje su zainteresovane da vode malo poslovanje?

Predlozi

37

erke koje se zanimaju da vode porodino poslovanje, treba da: Aktivno izraze elju. Tee da stiu iskustvo van porodinog biznisa. Ue od starijih generacija. Budu osetljive na brige roditelja. Postanu ukljuene i postavljaju pitanja. Sreu se sa drugim enama koje vode poslovanje. Definiu sebe i svoju poziciju. Razviju viziju za preduzee.

Meusobno dejstvo porodice

Obino osniva ili blizak potomak je na elu malog poslovanja. Roaci mogu biti postavljeni na visoke pozicije u preduzeu, dok druge pozicije su popunjene od lanova koji ne pripadaju porodici.

Oseaj vlasnitva moe biti jak kod lanova porodice, to je snaan motivator u graenju poslovanja i moe voditi do vee saradnje.

Meutim, suprotno takoe moe biti istina! Sukobi se mogu pojaviti izmeu lanova porodice. Roaci koji su vlasnici ili rukovodioci mogu gledati samo svoje interese kada se procenjuju vana pitanja poput rasta kompanije.

Pitanje:Koja se dva velika problema pojavljuju kada je u poslovanje ukljueno vie roaka?

Kako da postupate sa nekompetentnim lanovima

Neki lanovi porodice mogu eleti da imaju visoke pozicije ali im nedostaju talenti, znanja i vetine za to. Takoe oni mogu ne biti sposobni da procenjuju znanja i vetine drugih. Oni ne ele da sposobni zaposleni, koji nisu lanovi porodice, dou na vie pozicije, ili ih zamene.

Oni ponekad mogu ometati druge zaposlene, izbegavati zadatke koji ih ne zanimaju ili traiti posebne privilegije.

38

lanovi porodice sa malo sposobnosti da doprinesu poslovanju treba da budu rasporeeni na poslove u kojima oni ne remete normalno odvijanje poslovanja.

Ako lanovi ometaju druge zaposlene, treba da im se dodele poslovi gde je kontakt sa zaposlenim sveden na minimum.

U odreenim sluajevima, pomau obrazovanje i obuka, i takvi lanovi roaci kasnije mogu dati pun doprinos.

Kako da platimo lanove porodice?

Plate za lanove porodice i deljenje dobiti moe biti teko, zato to neki oseaju da doprinose preduzeu vie nego drugi.

Zarada i drugi novani benefiti treba da budu zasnovani na uincima, ne poziciji.

Kada porodino poslovanje postane mesto gde se zapoljava svaki roak koji eli da radi, bez obzira na strunost i sposobnosti, ono brzo postane dobrovoljni fond umesto organizacije koja pravi dobit.

Finansijske nagrade i olakice mogu biti korieni za postignute uinke, ali treba voditi rauna da i oni koji nisu lanovi porodice, takoe budu odgovarajue nagraeni.

Planovi za deljenje dobiti, programi osiguranja, udeo u vlasnitvu, ili rukovodea mesta i td., sve to moe biti korieno za nagraivanje lanova porodice, ali samo ako je zaslueno.

Ogranienja porodice

Vlasnici poslovanja obino su vie jaki u nekoj aktivnosti (npr. operacije, marketing, finansije) nego to su dobri generalni menaderi. Dok vetine upravljanja mogu biti razvijene kroz iskustvo i obuku, vetine da se kae NE pojedinim lanovima porodice jo uvek mogu nedostajati.

39

Linije odgovornosti i ovlaenja u kompaniji moraju biti jasne i odvojene od onih unutar kruga porodice. Ovo je vana razlika, zato to godine osobe esto odreuju linije autoriteta u porodici, dok sposobnosti moraju biti osnovni vodi u nekom poslovanju.

Pitanje:ta mislite, koje su prednosti a koje mane unajmljivanja menadera profesionalca, za porodini biznis?

PrednostiNeke porodice organizuju njihovo poslovanje kao korporacije i unajmljuju profesionalne menadere da vode poslovanje, kada procene da nema odgovarajuih lanova porodice za glavne rukovodee pozicije. Pretpostavka je da profesionalni menadment ima vie znanja i vetina, da e lanovi porodice imati vie vremena za druge potrebe, smanjuje se trvenje i zaposleni se pravinije tretiraju.

ManeSmanjuje se zaposlenost lanova porodice, nii je dohodak u porodici, stvaraju se male klike odreenih lanova porodice i profesionalnih menadera, oteano je rukovoenje profesionalca usled razliitih zahteva vlasnika lanova porodice.

Pitanje:ta mislite, koje je veliko ogranienje branog biznisa?

Jedno od velikih ogranienja branog biznisa je razvod.

U Srbiji i uopte veini krajeva sveta, procenat razvoda je u porastu.

Manja je verovatnoa da e razvedeni suprunici nastaviti zajedniki biznis.

Pri tome, deo kapitala koji su uneli u poslovanje moe biti znaajan.

Osnovni cilj svakog od bivih suprunika ja da zatiti njegova ili njena prava, zasnovano na ukupnom doprinosu poslovanju.

40

Partneri treba da:

dobro procene poslovanje i mogue izbore; pregovaraju o tome da li neko od njih dvoje eli da

nastavi poslovanje; odlue ta da rade sa svojim udelom u poslovanju.

Porodini resursi

Iznos kapitala raspoloiv unutar porodice moe ograniiti irenje. Dok resursi i kontakti mogu biti odgovarajui kada je poslovanje suvie malo, kako kompanija raste ogranienja sve vie izbijaju nas videlo. lanovi porodice mogu da se ne sloe oko pitanja kao to su:

Treba li novac da bude pribavljan putem duga, udelom drugih lica u vlasnitvu, prodajom sredstava ili na neke druge naine?Treba li planiranje da bude kratrkorono ili dugorono?

Priprema idue generacije

Nije pravilo da e deca automatski naslediti roditelje u poslovanju. esto su deca nezainteresovana za poslovanje roditelja i ele da bave neim drugim.

Dva osnovna razloga koja vuku decu ka poslovanju njihovih roditelja su: da prave novac i zato to vole to ime se roditelji ili jedan od roditelja bavi.

Pomo deci da zavole poslovanje roditelja zahteva da im se pomogne podrobno da otkriju kakve stvari oni ele da rade i onda podesiti ove pojedinane elje i sklonosti ka potrebama porodinog poslovanja.

Deca se esto uvode u poslovanje tako to zapoinju posao sa delom radnog vremena deca se obuavaju da rade na jednostavnijim poslovima, i ne moraju da rade puno radno vreme. Ova iskustva dobro pomau deci da dovre njihovo obrazovanje i

41

da budu bolje pripremljeni za period kada mogu da preuzmu biznis.

Veliko je pitanje da li, jednom kada dovre svoje obrazovanje i odlue da se posvete porodinom poslu, deca treba da krenu sa niskih ili visokih pozicija u preduzeu.

Sledee su neke tehnike koje mogu pomoi:

Proi najmanje dve godine prethodnog iskustva dok deca dou na pozicije starijeg menadmenta.

Rotirati decu na razliitim poslovima pre postavljanja na visoke pozicije.

Unaprediti decu onda kada to zaslue. Posvetiti detetu svakog dana bar pola sata za savete,

uenje i obuku. Ako je dete spremno da ui poslovanje moraju mu se

dati odgovornosti.

Priprema za nasleivanje rukovodeeg mesta

Svako poslovanje mora predviati promene u glavnom menadmentu. Nije dovoljno samo izabrati osobu koju elimo da nas zameni. Ovaj kljuni posao zahteva mnogo obuke i iskustva - odluke koje se donose vitalno utiu na kompaniju i njenu budunost. Svaki prenos vlasnitva i moi nosi u sebi mogue neeljene i opasne dogaaje.

Vlasnik mora da vodi rauna da:

Planira rano i paljivo Da pripremi naslednika.

Pitanje:Zato je potrebno planirati nasleivanje glavnih rukovodeih pozicija?

Kada pripremaju decu za menaderske pozicije, mnogi vlasnici malog poslovanja brinu o predavanju poslovanja.

42

Jasno je da naredni narataj treba sposobnosti, obrazovanje, talente i elju da vodi poslovanje.

ta je sa porodicama gde dvoje ili vie dece preferiraju tu poziciju? Sukobi u porodici mogu narasti, ukoliko se ne vodi briga o tome.

U praksi su zastupljene razliite opcije. Pojedini vlasnici rano izaberu jedno od dece za naslednika. Drugi dozvoljavaju deci da se takmie i biraju uspenijeg.

Danas, vie od polovine roditelja eli da ukljui svu decu koja to ele u vlasnitvo i menadment.

Ako lan porodice treba da bude naslednik, sa obukom treba poeti to pre. Postavljenja treba da krenu rano na putu ka preuzimanju preduzea.

Kada je izbor ogranien, vlasnik moe razmatrati izmenu menaderskih pozicija i koristiti postojee menadere efektivnije.

Opisi posla za novog menadera moraju biti ire pisani da proire rang opcija.

Meutim, u nekim sluajevima nema kome da se ostavi poslovanje.

Pitanje:Kada je vea verovatnoa da nee biti mogueg naslednika za poslovanje?

to je manje lanova porodice, izbor za naslednika je manji.

to je poslovanje vie zastarelo i prevazieno, manje je verovatno da e ga mladi nastaviti?

to je poslovanje vie u problemima i finansijskim tekoama moe da bude manje privlano za naslednike?

Previen problem

43

U veini preduzea, razvoj menaderskog osoblja i naslee pozicije se zanemaruje, esto dok je isuvie kasno da se neto ozbiljno uini. Dosta vlasnika malog poslovanja ne eli da se suoi sa nerizbenim.

Ali trend se menja. Sve vie njih ima pisane planove o nasleivanju na menaderske narednog narataja.

Plan nasleivanja pozicije

Nasleivanje rukovodee pozicije se pojavljuje kada:

Lider porodinog poslovanja se penzionie. Iz nekog razloga ne eli vie voditi preduzee. Postane onespobljen. Kraj.

Obuhvatni plan nasleivanja ukljuuje vie nego postavljanje mlaih narataja. Autoritet mora prei sa jednog pokolenja na drugo.

Planovi treba da budu dovoljno gipki da ukljue: (1) iznenadni odlazak, (2) planirani odlazak.

Iznenadni odlazak

Iznenadni odlazak vlasnika moe biti vrlo remetilaki ako nema odgovarajue zamene za to. Ako vlasnik nije ostavio uputstva ta da se radi, lanovi organizacije e verovatno imati sukobljena gledita o tome ta treba initi dalje.

Iz ovog razloga, vlasnik treba da ima pripremljena uputsva ta treba initi u sluaju iznenadne situacije da vie ne moe voditi preduzee.

Planirana zamena

44

Cela porodica tei da postane ukljuena u odluke o nasleivanju. U planiranju zamene vlasnik treba da trai nekoga u porodici ko je sposoban i voljan da preuzme ovo odgovorno mesto.

Ako je kompanija korporacija, bie manje nesuglasica, zato to zamena glavnog rukovodioca treba da bude poznata i tranzicija se odvija glatko. Upravni odbor moe izabrati lana porodice ili u odreenim situacijama, nekog van porodice, za to mesto.

45

Menadment malogbiznisa

dr Neboja ZakiFakultet za preduzetniki biznisUniverzitet Union

Zapoinjanje malog poslovanjaRazlozi za porast interesovanja za mali biznisDefinisanje malog biznisaMala i srednja preduzea, kriterijumi razvrstavanjaDefinicija

Razlike u odnosu na preduzetniki poduhvatRazlike izmeu vlasnika malog biznisa i preduzetnikaNeki jedinstveni doprinosi malog biznisaPodsticanje fleksibilnosti i inovativnostiOdravanje bliskih odnosa sa kupcima i zajednicomDranje veih preduzea kompetitivnimOmoguavanje sveobuhvatnijeg ueeg iskustva za zaposleneRazvoj osoba koje preuzimaju rizikStvaranje novih radnih mestaObezbeenje veeg zadovoljstva na poslu

Pitanje:Neki problemi sa kojim se suoava mali biznisTri problematine oblastiNeodgovarajue finansiranjeNeodgovarajui menadment

Pitanje:Propisi i regulativaTrendoviTehnoloki bumPomeranja u profesijama i privrednim granama

Pitanje:Globalni izazoviZato ljudi zapoinju malo poslovanje?Lini ciljeviPoslovni ciljeviCiljevi realizacije prozvoda/izvrenja uslugeCiljevi dobiti (profita)

Drutveni ciljeviCiljevi rastaPotreba za povezivanjem ciljeva

Karakteristike uspenih ljudi koji vode malo poslovanje

Pitanje:ta vodi uspehu u upravljanju malim poslovanjem?Introspektivna lina analizaGde su mogunosti za mali biznis?inioci koji utiu na trendoveNeke ideje za malo poslovanjeNeke od briga vlasnika malog poslovanjaSlabo planiran rastPretnja prestanka postojanja

Glavne grupacije malog poslovanjaPitanje:ProizvodnjaVeleprodajaMaloprodajaPruanje usluge

Pitanje:Pitanje:Hijerarhija tehnologija

Istraivanje novog poslovanjaOdabir proizvoda/uslugePoinjanje od nuleIzum i mali biznis

Kupovina postojeeg preduzeaRazumevanje motiva prodavcaVrednovanje finansijskih aspekata, revizija

Pitanje:Odreivanje cenePristup koji se zasniva na dobiti posle odbitka poreza

Pitanje:Imovinski pristupPregovaranje o ceniPrednosti i nedostaci franizingaOdabiranje franizePrva tri korakaSpisak pitanja za vrednovanje

O samoj franiznoj priliciO franizeru O Vama - franinzantu O Vaem trituPribavljanje iskazaUnajmljivanje pravnikaSklapanje franiznog ugovoraVana pitanja nadoknade i stalnih isplataProcenjivanje trokovaVrednovanje obuke

Porodino poslovanjePorodica i poslovanjeSuprunici i poslovanjePredloziMeusobno dejstvo porodiceKako da postupate sa nekompetentnim lanovimaKako da platimo lanove porodice?Ogranienja porodicePitanje:PrednostiMane

Pitanje:Porodini resursiPriprema idue generacijePriprema za nasleivanje rukovodeeg mestaPitanje:Previen problemPlan nasleivanja pozicijeIznenadni odlazakPlanirana zamena