Ante una conversación “difícil”

que puede llevarlo a un conflicto

(si su deseo no es confrontar por el mero hecho de confrontar),

antes de actuar… PIENSE EN SUS SENTIMIENTOS…

Y en los de la otra persona.

¡¡¡A veces son lo más IMPORTANTE!!!

Reparar heridas del alma a veces suele evitar la confrontación.

SI PUEDE HACERLO…¡¡¡HÁGALO!!!

QUÉ CREO YO QUE PASÓ; QUÉ CREE ÉL QUE PASÓ; Y OBJETIVAMENTE: ¿QUÉ PASÓ?

En toda negociación siempre hay tres elementos presentes:

1. Información sobre necesidades.2.Tiempo, plazos restrictivos a los que las partes están sometidas.3.Poder.

1. ¿Estoy cómodo negociando en esta situación?

2. ¿La negociación satisfará mis necesidades?

3. ¿El gasto de tiempo y energía de mi parte vale la pena en función de los beneficios que recibiré a causa de este encuentro?

ÚNICAMENTE si usted puede contestar de forma afirmativa a estas tres preguntas, debe entonces proceder con la negociación.

CasiCasi

El poder no es bueno ni malo. No es moral ni inmoral.

No es ético ni antiético.En esencia , el poder es neutral.

Es un medio, no un fin.

1. El poder de competir.2. El poder de la legitimidad.3. El poder de arriesgarse.4. El poder del compromiso.5. El poder de la pericia.

6. El poder de las necesidades ajenas.

7. El poder de la inversión ya hecha.

8. El poder de premiar y de castigar.

9. El poder de la identificación.

10.El poder de la moralidad.

11.El poder del precedente.

12.El poder de la persistencia

13.El poder de la capacidad de persuasión.

14.El poder de la actitud.

MI PODER NO EXISTE …

SI LA OTRA PARTE NO LO PERCIBE COMO TAL!!!

Basado en ideas de Herb Cohen

El arte de que el “otro” se salga con la “mía”…

A B

Aspectos enen común

Aspectos enconflicto

Implica reconocer que existen objetivos contrapuestos, aunque algunos aspectos puedan compartirse.

Los puntos de contacto que se detecten posibilitan, como mínimo, que se pueda iniciar el diálogo.

Suave Nos vemos como colegas, amigos.

El objetivo es el acuerdo.

Confía en la otra parte. Es flexible, busca opciones.

Evita la confrontación.

Duro Nos vemos como adversarios.

El objetivo es la victoria. Desconfía de la otra parte.

Adopta una posición rígida.

Trata de ganar la confrontación.

“La respuesta a la pregunta de si conviene negociar con estilo suave o duro es “ninguno”.

Cambie las reglas del juego!” (Fisher / Ury, “Getting to YES”)

“La respuesta a la pregunta de si conviene negociar con estilo suave o duro es “ninguno”.

Cambie las reglas del juego!” (Fisher / Ury, “Getting to YES”)

No depende de la confianza (propia o ajena).

Resuelve un problema.

Es suave con las personas y duro con el problema.

Trata de identificar intereses y opciones.

Un tercer Estilo: basado en PrincipiosUn tercer Estilo: basado en Principios

“Debemos ser duros con el problema y suaves con las

personas” William Ury

“Debemos ser duros con el problema y suaves con las

personas” William Ury

Separa a las personas de la negociación.

Se concentra en intereses.

Genera opciones de mutuo beneficio.

Insiste en basar todo en criterios objetivos.

Negociar no es manipular, mentir ni estafar. La reputación es muy importante en un proceso

de negociación. Una reputación de honestidad, credibilidad y

trato justo es un factor clave para un buen negociador.

Negociación y Negociación y Conflicto.Conflicto.

Práctica para la Práctica para la reducción del reducción del

Conflicto.Conflicto.

¿ME CONVIENE NEGOCIAR? ¿HAY INTERESES COMUNES O COMPARTIDOS CON

LA OTRA PARTE? ¿PUEDO ELEGIR EVITARLO? ¿PUEDO ELEGIR ENTRE COMPETIR O ALIARME Y

COLABORAR? ¿QUÉ RIESGOS ESTOY DISPUESTO A ASUMIR? SI NO NEGOCIO... ¿PIERDO UNA OPORTUNIDAD?

"LA ÚNICA FORMA DE RESOLVER O REDUCIR UN CONFLICTO ES AFRONTARLO".

(Y SÓLO SE RESUELVE SI LOS DOS GANAN).

EEL CONFLICTO :L CONFLICTO :

PUEDE TENER ORIGEN:PUEDE TENER ORIGEN:

•INDIVIDUAL. (intra individual)•INTER INDIVIDUAL.•DEL INDIVIDUO CON UN GRUPO.•INTER GRUPAL.•INTER ORGANIZACIONAL.

LAS OPCIONES SON:LAS OPCIONES SON: Tratar de Evitarlo. Adaptarse. Colaborar. Competir (Luchar). Comprometerse (Concertar).

En ningún caso se emerge indemne ...Cualquiera sea la opción que se elija, ello implica adoptar una actitud constructiva o destructiva. Durante el desarrollo de un conflicto no se puede ser "neutral“ (o no nos dejan).

POSESIÓN DE CONOCIMIENTOS

O RECURSOS ESPECIALES O

DESEO DE SATISFACER LOS

PROPIOS INTERESES.

POSIBILIDAD DE LLEGAR A UN ACUERDO U OBTENER COLABORACIÓN.

ASUMIR LUCHAR

INVESTIGARDESARROLLAR

CREARNEGOCIAR

CONCERTAR

ACEPTAR CEDER“ESCAPAR”EXPLORAR

EVADIR

B R AB

R

A

Ser un buen Comunicador,

Saber escuchar y preguntar,

Ser empático, Hacer una

planificación.

Ser paciente, Ser confiable, Ser flexible, Ser creativo, Tener dominio

emocional, Poder trabajar

bajo presión.

El desarrollo de cada una de estas características aumentará su poder como

negociador.

El desarrollo de cada una de estas características aumentará su poder como

negociador.

Pensar rápido y claramente,Mantenerse alerta,Tener sentido del humor,Ser persuasivo.