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RENTABILIZANDO, VIA CALIDAD DE CARTERA, EN LOS SEGMENTOS MASIVOS
POPULARES
LUIS CARLOS JARAMILLO MURIEL
RENTABILIZANDO, VIA CALIDAD DE CARTERA, EN LOS SEGMENTOS MASIVOS POPULARES
FACTORES DE RENTABILIDAD
• Cantidad de clientes
• Montos de créditos
• Desembolsos a t/v mes
• Calidad del portafolio
• Recompra/renovación
• Calidad del servicio
• Recomendación
• Tasas/comisiones
• Costos de operación
RENTABILIZANDO, VIA CALIDAD DE CARTERA, EN LOS SEGMENTOS MASIVOS POPULARES
CALIDAD DE LA CARTERA
• Originación: 65%
• Seguimiento: 30%
– Intención dolo:3%
• Otros: – Deterioro real:2%
RENTABILIZANDO, VIA CALIDAD DE CARTERA, EN LOS SEGMENTOS MASIVOS POPULARES
ORIGINACIÓN:
Tener una Metodología Especializada
• Definir Mercado Objetivo.
• Ubicar geográficamente
• Diseñar una estrategia de mercadeo masivo
• Establecer factores claves de evaluación de riesgo, incluidos dentro de la metodología.
• Realizar los procesos de aprobación/negación en efecto cascada.
• Establecer metas e incentivos: clientes, montos, riesgo
• Programar e incentivar desembolsos a lo largo del mes.
RENTABILIZANDO, VIA CALIDAD DE CARTERA, EN LOS SEGMENTOS MASIVOS POPULARES
SEGUIMIENTO:
Tener un plan que permita motivar, asesorar y controlar los clientes
• Programar visitas de acompañamiento, asesoría y verificación.
• Programar/motivar los clientes con valores agregados/diferenciales: formación / capacitación, celebraciones especiales, premiaciones, etc.
• Dar seguimiento diario a la calidad del portafolio: detecciones tempranas.
• Programar visitas para proceso de renovación.
• Asegurar empate de vencimiento y renovación.
RENTABILIZANDO, VIA CALIDAD DE CARTERA, EN LOS SEGMENTOS MASIVOS POPULARES
VARIOS:
Tener un plan que permita determinar la situación real de la cartera en riesgo.
• Programar visitas de determinación situación real:
– CRNP
– APC
– SFA
• Determinar matriz guía de acciones a tomar:
– PP/QP
– PP/NQP
– NPP/QP
– NPP/NQP
• Multiplicar fuerza de asesores, para que la acción fundamental se realice en el campo.
RENTABILIZANDO, VIA CALIDAD DE CARTERA, EN LOS SEGMENTOS MASIVOS POPULARES
ASEGURAMIENTO DE CALIDAD:
Establecer un sistema de monitoreo permanente:
Lo que no se mide…… …….no se mejora
• Definir claramente cada proceso. • Determinar para cada proceso estándares
de eficiencia: – Productividad: COP/tD – Calidad: CE/TOP
• Determinar para cada proceso estándares de eficacia: – Satisfacción de clientes: PS-MS – Clima organizacional: PS-MS
• Establecer un sistema de medición permanente: – Diaria – Semanal – Mensual – Trimestral – Semestral – Anual
• Ejecutar acciones preventivas y correctivas permanentes.
• Comparar contra competencia.