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NUEVAS TENDENCIAS EN LAS POLITICAS DE
COMPRAS Grupo # 4Kelly Brendy Corea
Juana Antonia FloresMatilde del Transito de ZavalaMercedes Guadalupe Romero
NUEVAS TENDENCIAS EN LAS POLITICAS DE COMPRAS
Permanecer, participar y crecer en un mercado, depende de gran parte de la
visión de futuro que tenga la alta gerencia, y de los recursos, las estrategias y
la rentabilidad que la empresa obtenga de su operación.
.
Una de las formas como el proveedor o el comerciante tratan de
mejorar la rentabilidad de su empresa es a través de las
negociaciones con su contraparte. El comprador trata de logar las
mejores condiciones y el vendedor de hacer una venta con una
buena rentabilidad para su compañía.
NUEVAS TENDENCIAS EN LAS POLITICAS DE COMPRAS
En este ambiente competitivo y ante la necesidad de
obtener utilidades y de mejorar la rentabilidad, aparecen los
estilos, el poder y la capacidad de los negociadores, fruto
de su formación, experiencia ,principios y convicciones y
también de las exigencias de la propia empresa o del medio
que dan como resultado las condiciones acordadas.
CARACTERÍSTICAS DEL COMPRADOR ACTUAL
Se observan grandes diferencias entre las características que identificaban la selección y el desempeño de los jefes de compras de ayer y los que deben predominar hoy en las empresas que quieran ser ganadoras o alcanzar el liderazgo de un sector.
Un comprador moderno que representa a una empresa seria, organizada tiene otras características que no se pueden desconocer:
Mas Profesional. Tiene orientación hacia el marketing Busca permanentemente la actualización Tiene amplio conocimiento de la competencia Tiene mayor espíritu competitivo Esta mejor informado.
CARACTERISTICAS – MAS PROFESIONAL
No solo es la necesidad de ser más competitivos, también
son los altos niveles de desempleo y la gran cantidad de
profesionales que egresas de las universidades los que
están ayudando a las empresas a acabar con el
empirismo tradicional que ha predominado en los cargos
de compras.
CARACTERISTICAS – ORIENTACION AL MARKETING
El comprador que solo se preocupa por obtener mayores
descuentos, el precio más bajo y reducir al mínimo sus
inventarios, está quedando rezagado como ciertas
corrientes políticas y económicas que dominaron algunos
países y han quedado atrás
CARACTERISTICAS – BUSCA PERMANENTE ACTUALIZACIÓN
El comprador que no se preocupa por actualizar y
aumentar sus conocimientos es fácilmente identificado por
los proveedores y por su propia organización y muy pronto
será víctima de la ineludible renovación
CARACTERÍSTICAS – -AMPLIO CONOCIMIENTO DE LA COMPETENCIA
El comprador de escritorio ha ido desapareciendo, ya que
éste ha comprendido que al conocer a fondo las fortalezas
y debilidades de la competencia y las oportunidades que
ofrece el mercado, obtiene la mejor herramienta con que
puede contar un negociador: la información
CARACTERÍSTICAS – ESTA MEJOR INFORMADO
Tradicionalmente el vendedor profesional ha sabido
manejar una buena cantidad de información que le ha
servido de base para afrontar cualquier negociación y
lograr sus objetivos.
NUEVAS TENDENCIAS EN LAS COMPRAS
Hoy en día las nuevas tendencias logísticas han cambiado sustancialmente el esquema fijando nuevas prioridades que en el conjunto resulta mas beneficiosas para las empresas, de este modo podemos decir que, acuerdo con estas tendencias el esquema de prioridades seria la siguiente:
• Calidad Concertada• Lead time de aprovisionamiento• Flexibilidad ante el cambio en los pedidos• Precios y condiciones de pago
CALIDAD CONCENTRADA
Se rige por la confianza mutua entre el proveedor y distribuidor.
Desde el punto de vista económico que nos hemos marcado, el establecimiento de una calidad concertada debe contribuir a:
• Asegurar que la calidad del producto que remite el proveedor coincida plenamente con la esperada por el cliente.
• Minimizar los costes totales de la calidad (controles más costes de la no calidad), al hacer innecesarios una serie de trámites, es decir, muestreos, análisis, etc.
• Optimizar la función de producción, mediante un aprovisionamiento puntual.
• Eliminar los costes de tenencia y posesión de stocks
VENTAJAS DE LA CALIDAD CONCERTADA
Las ventajas de comprar a proveedores en régimen de calidad concertada son evidentes:
• Reduciremos costes en:– Recepción– Inspección– Manipulación
• Disminuiremos los tiempos de:– Seguimiento a proveedores.– Disposición en almacén
• Podremos evitarnos:– Problemas de fabricación– Posibles complicaciones legales
TIEMPO DE APROVISIONAMIENTO (LEAD TIME)
Es el tiempo que transcurre desde que el nivel de cliente de la estructura decide pedir a su nivel proveedor, hasta que el producto pedido está a disposición del nivel cliente para su utilización o asignación directa. Este tiempo se descompone en cuatro grandes intervalos:
• Es el tiempo que transcurre desde que el nivel de cliente de la estructura decide pedir a su nivel proveedor
• Tiempo desde que el pedido llega al proveedor, hasta que el proveedor lo deja listo para transportar hasta el cliente
• Tiempo de aproximación. Es el tiempo que transcurre desde que el producto sale del proveedor hasta que queda a disposición del cliente o receptor en el lugar donde se efectúa la entrega o prestación.
• Tiempo de suministro o prestación en cliente
• Existen dos métodos de aprovisionamiento determinados
por tiempo:
• Aprovisionamiento periódico:
Se centra en averiguar cada cuánto tiempo habrá que pedir
una cierta cantidad de producto, teniendo en cuenta que ésta
quedará definida por la fórmula:
Cantidad del pedido = cobertura – Stock – pedidos pendientes
TIEMPO DE APROVISIONAMIENTO (LEAD TIME)
TIEMPO DE APROVISIONAMIENTO (LEAD TIME)
• Por volumen de pedido:
• El período de tiempo que centra este tipo de aprovisionamiento se calcula con la fórmula:
T =
• A: Coste de adquisición de un pedido• m: demanda media mensual del producto• P: Precio del producto• t: Tasa de posesión (en tanto por uno)
FLEXIBILIDAD EN EL CAMBIO DE PEDIDOS
• El principio de flexibilidad consiste en ceder o cambiar ciertas normas y procedimientos o políticas existentes en la compañía pero que, en determinado momento y debido a ciertas circunstancias del mercado o la competencia, requieren una conducta por fuera de los procedimientos o políticas establecidas.
• Las empresas proveedoras, deben tener la capacidad de reaccionar ante un cambio en los pedidos que recibe. Para poder hacerlo, el proveedor necesita estar dotado de procedimientos rápidos flexibles, y aplicar una cultura de predisposición a atender al cliente.
PRECIOS Y CONDICIONES DE PAGO
El precio puede definirse como la cantidad de dinero (cabe también la posibilidad de utilizar productos y servicios) que el comprador intercambia por productos y/o servicios recibidos del vendedor.
El precio, salvo disposiciones que lo regulen, lo fijan libremente los contratantes y por la forma en que se pacte surgen dos tipos de venta:
• Venta a precio firme. Cuando el precio se fija al otorgar el contrato y no se modifica posteriormente, aunque hayan cambiado las condiciones pactadas.
• Venta a precio variable. Cuando la entrega de las mercancías se realiza en fases sucesivas, los contratantes pueden pactar variaciones en el precio, basadas en las circunstancias del mercado
NEGOCIACIÓN A LAS CONDICIONES
La negociación es una práctica muy habitual en las operaciones de compraventa entre empresas. Los comerciantes mayoristas y detallistas compran los productos que demandan sus clientes, pero al coste que les permitan obtener un margen de beneficio razonable.
Durante la fase de negociación, además de ajustar los precios, también se establecen acuerdos sobre los descuentos que concede el proveedor, el plazo de pago; las condiciones del transporte; los envases, embalajes y otros servicios que no se especificaron en la oferta y pudieran ser negociables.
LOS DESCUENTOS
Los descuentos forman parte de la práctica habitual del
comercio. Cuando los fabricantes ofertan sus productos a un
precio fijo, el comerciante trata de aminorar el importe de la
compra a través de los descuentos. Generalmente, los
descuentos que más se utilizan son:
• comerciales,
• por pronto pago,
• por volumen,
• de temporada y de promoción
LOS DESCUENTOS COMERCIALES
El descuento comercial es un porcentaje que se aplica sobre la lista
de precios del proveedor; se utiliza como descuento único, aunque
puede ir acompañado de un descuento por cantidad.
Generalmente, el fabricante concede este tipo de descuento al
mayorista que realiza funciones de almacenaje y distribución, en
estos casos se conoce como descuento funcional
DESCUENTOS COMERCIALES
CASO PRÁCTICO
Un fabricante de alfombras presenta la siguiente lista de precios y condiciones:
• Qué precio neto pagará un comerciante detallista?•¿ Qué precio pagará un comerciante mayorista
Artículo Precio Descto. Comercial Descto. funcional
Alfombra modelo X $150,000.00 15% 10%
Alfombra modelo Y $140,000.00 12% 8%
DESCUENTOS COMERCIALES
Solución Alfombra modelo X Alfombra modelo Y
Precio $150,000 $140,000
Descuento comercial 150,000 x 0.15 = 22,500 140,000 x 0.12 = 16,800
Precio venta a detallista $127,500 $123,200
Descuento funcional 127,500 x 0.10 = 12,750 123,200 x 0.08 = 9,856
Precio de venta al mayorista $114,750 $113,344
LOS DESCUENTOS POR PRONTO PAGO
El descuento por pronto pago se concede por realizar el
pago al contado o dentro de un período determinado. Por
ejemplo: un fabricante oferta sus ventas con pago a 90 días,
si el comprador paga al contado, le concede el descuento
del 5%, y por pagos en 30 días le concede el 2%.
Se utiliza para estimular el pronto pago
LOS DESCUENTOS POR VOLUMEN O «RAPELS»
El proveedor concede estos descuentos para que la compra
sea de mayor volumen o para que el comprador adquiera
mayor número de artículos durante un período de tiempo.
Los descuentos por volumen pueden ser de dos tipos:
•Rappels acumulativos: se calculan sobre el importe total de
las compras o en base a un número de unidades adquiridas
durante un período.
•Rappels no acumulativos: el descuento se aplica a la
cantidad que adquiere el comprador en un solo pedido
LOS DESCUENTOS POR TEMPORADA
Estos descuentos se conceden cuando el comprador
adquiere los productos con bastante antelación a la
temporada de ventas.
Las compras anticipadas, permiten que el fabricante pueda
planificar mejor la producción.
LOS DESCUENTOS DE PROMOCIONES
Es una reducción en el precio para que el comprador
promocione los productos del fabricante. Cuando éste
concede al comerciante este descuento es para que haga
publicidad del producto en los medios de difusión local o
exhiba los artículos en el lugar más destacado del
escaparate o expositor.
La gratificación también puede ser una cantidad de
productos gratis
EL PLAZO DEL PAGO
El plazo de pago es el tiempo que transcurre desde que se
realiza la compra hasta que se cancela la deuda contraída.
Este tiempo también es conocido como período de crédito
se inicia el día que el vendedor emita la factura y finaliza el
día que figura en el propio documento como fecha de
vencimiento.
EL PLAZO DEL PAGO
El comprador, siempre que pueda, negociará la fecha de
pago o vencimiento por dos razones; para conocer el día
que debe liquidar la deuda y porque los proveedores suelen
ofertar descuentos por pago al contado.
TIPOS DE PLAZO DE PAGO
• Plazo ordinario:
es cuando la fecha de pago coincide con la fecha de la
factura y suele ser la fecha de entrega de la mercancía.
La fecha de la factura determina el vencimiento del pago;
aunque, en la práctica, la factura se suele extender a la
semana o quince días después de entregar la mercancía.
TIPOS DE PLAZO DE PAGO
• Pago con plazo post fechado:
es cuando el vencimiento se fija en una fecha posterior a la
fecha de la factura; es decir, en la factura se especifica que
el vencimiento es a 45 días fecha fra., en este caso el pago
tendrá lugar 45 días después de la fecha de la factura.
TIPOS DE PLAZO DE PAGO
• Pago con plazo extra:
Consiste en otorgar al comprador unos días extra antes de
que se haga efectivo el plazo del crédito. Por ejemplo, una
factura cuyo pago está expresado “vencimiento a 90
días/fecha factura, 30 d/extra”. El comprador dispone de 90
días para aprovechar la ventaja del descuento por pronto
pago y, además, dispone de 30 días para pagar la cantidad
sin que el vendedor le aplique recargo.
TIPOS DE PLAZO DE PAGO
• Pago a partir del fin de mes (FDM)
el plazo de crédito se inicia a finales del mes en el cual tuvo
lugar la compra, y no a partir de la fecha de la factura.
• Pago con plazo a partir de RDP (Recepción del producto):
El plazo de pago se inicia el día que el comprador recibe la
mercancía y no con la fecha de la factura.
Se utiliza cuando el comprador está situado a mucha distancia
del proveedor
TIPOS DE PLAZO DE PAGO
• Pago bajo la condición COD (cóbrese o devuélvase): el
pago tiene lugar en el mismo momento que se recibe la
mercancía.
Estas condiciones se utilizan en las compras por correo
cuyo o cuando el vendedor duda de la capacidad de pago
del cliente.
• Pago anticipado: en este caso, para aprovechar el
descuento, el importe de la factura se paga antes de la
fecha establecida por el proveedor.
TIPOS DE PLAZO DE PAGO
• Pago bajo la condición COD (cóbrese o devuélvase):
el pago tiene lugar en el mismo momento que se recibe la
mercancía.
Estas condiciones se utilizan en las compras por correo
cuyo pago es contra reembolso o cuando el vendedor duda
de la capacidad de pago del cliente
CASO PRÁCTICO
El señor X tiene que pagar una factura de 14,000.00 y las
condiciones son: 2% a 60 d/f. fra., 5% extra anticipado.
Supongamos que paga el importe a los 20 días de expedida
la factura, en este caso le descontarán el 2% por pago al
contado y el 5% de interés por los 40 días que anticipa el
pago. Luego el importe a pagar será:.
SOLUCIÓN
Importe de la compra 14,000.00
Descuento comercial 14,000 x 2/100 -280
Interés = 13,720 x 0.05 x 40/365 -75.18
Importe a pagar 13,644.82
FORMAS DE PAGO
• Este conjunto de procesos bancarios que se le conoce como
sistemas de pagos.
• El buen funcionamiento y la seguridad de los sistemas de pago
hacen que la gente tenga confianza y con ello se facilitan las
actividades económicas.
• Un sistema de pagos es seguro en la medida que los riesgos por
participar en él estén bien administrados, los riesgos sean
eliminados o distribuidos de forma justa entre sus participantes.
Muchos empresarios en su mayoría realizan sus pagos por medio de sistemas actualizados y seguros según pacten con su proveedor.
Los pagos más utilizadas en el medio como son:
• Tarjetas de Crédito y Debito• Cartas de Crédito• Transferencias Cablegráficas
FORMAS DE PAGO
Las tarjetas de crédito en la actualidad, aparte de constituir
un moderno medio de pago son un signo de estatus, un
elemento de distinción que se exhibe con orgullo, ya que
expresan, en forma palpable, la credibilidad que se ha
depositado en quien la posea, en su capacidad de
endeudamiento y en la solvencia para responder frente a
las obligaciones contraídas.
TARJETAS DE CRÉDITO
• Es una forma de pago a una exportación, en la cual el banco
se compromete directamente o por intermedio de un banco
corresponsal pagar a un beneficiario una suma determinada
de dinero o a aceptar y pagar letras de cambio contra
entrega de documentos exigidos, siempre y cuando se
cumplan los términos y condiciones del crédito.
CARTA DE CRÉDITO
Responde a los deseos tanto del vendedor de obtener efectivo
como del comprador de adquirir un crédito.
Ésta al proporcionar una forma de pago contra entrega de
documentos que representan a la mercancía y al hacer
transmisible el derecho que se tiene sobre estas mercancías
ofrece un procedimiento único y universalmente utilizado de
alcanzar un compromiso desde el punto de vista comercial.
VENTAJAS DE UNA CARTA DE CREDITO
TRANSFERENCIA CABLEGRÁFICA
La transferencia cablegráfica significa esencialmente
transferir dinero electrónico de su cuenta a la cuenta del
banco de su destinatario.
Los fondos se transfieren de una cuenta a otra mediante
asientos que realizan los bancos entre si. Es un medio
rápido y efectivo de pago y se utiliza muchísimo para enviar
dinero al exterior.
NUEVAS TECNOLOGIAS EN LA GESTION DE COMPRAS
Las nuevas herramientas tecnológicas desarrolladas para las
gestiones de aprovisionamiento y compras de las empresas,
posibilitan entre otras muchas cosas:
• Poder gestionar el ciclo entero de compras de manera
electrónica; desde la definición de pliegos de un producto ó
servicio hasta la negociación final.
Evitando papeleo, llamadas telefónicas, envío de faxes y
reduciendo el tiempo de gestión de manera considerable
NUEVAS TECNOLOGIAS EN LA GESTION DE COMPRAS
• Realizar un estudio de mercado y obtener los resultados
rápidamente, mediante solicitudes de información o
solicitudes de oferta on-line a proveedores nacionales o
internacionales.
• Interactuar con los proveedores de diversos países en
tiempo real.
NUEVAS TECNOLOGIAS EN LA GESTION DE COMPRAS
• Obtener comparativas automáticas de las respuestas de los
proveedores que muestren los valores de interés.
Incluyendo puntuaciones resultantes de una ponderación de
los parámetros calificativos, técnicos y económicos
previamente establecidos.
• Transformar un proceso de solicitud de oferta en subasta
electrónica de manera sencilla y rápida.
NUEVAS TECNOLOGIAS EN LA GESTION DE COMPRAS
• Negociar de manera simultánea una familia de productos
(subasta multi-ítem), con la posibilidad inclusive de dividir el
suministro en lotes diferentes (subasta multi-lote).
COMERCIO COLABORATIVO
• En el comercio colaborativo se utilizan las tecnologías de
Internet para favorecer una mayor cercanía e interactividad
entre los procesos de negocios de las empresas, tanto
internamente como entre empresas.
COMERCIO COLABORATIVO
Se puede definir el comercio colaborativo como las relaciones
comerciales entre organizaciones que definen unos objetivos
comunes y trabajan de modo colaborativo, participando
conjuntamente en procesos de negocio previamente
acordados.
COMERCIO COLABORATIVO
• Algunos de los procesos más posibles a formar parte del
comercio colaborativo son; planificación y estimaciones,
gestión de inventario y de la cadena de aprovisionamiento,
diseño y desarrollo de productos, fabricación capacidad
productiva y medios de producción y los procesos logísticos
INTEGRACION EXTERNA
Asegura que todas las transacciones comerciales se van a llevar
a cabo de un modo transparente, integrándolas con las
aplicaciones internas de las empresas. El formato de las
transacciones el momento en el que cada socio comercial debe
intervenir y los indicadores de medición de efectividad de la
integración deben ser acordados entre los socios comerciales
que participen.
AUTOMATIZACIÓN
Utiliza Internet para permitir que todos los socios comerciales
posean los medios necesarios para participar en los procesos
colaborativos. De modo que posean los medios necesarios
para participar en los procesos, que posean los medios para
enviar y recibir documentos.
EL IMPACTO DE LA INTERNET EN LA EMPRESA
A lo largo de los años de existencia de Internet, se ha
generado un claro impacto en las estructuras organizativas de
las compañías, haciéndolas más flexibles y agiles.
GRACIAS
