제12장 사회복지 마케팅관리

1. 사회복지 마케팅의 개념과 필요성

2. 사회복지기관 마케팅의 구성요소

3. 사회복지기관 마케팅의 과정

4. 사회복지기관 마케팅 기법

사회복지 마케팅의 개념과 필요성

사회복지 마케팅의 개념

마케팅은 고객이다

마케팅은 교환이다

마케팅은 과정이다

마케팅은 과학이다

마케팅의 기본 개념(4ㄱ)

사회복지 마케팅의 개념과 필요성

사회복지 마케팅의 개념

사회복지조직의 목적을 달성하기 위해 클라이언트 관리, 서

비스의 개발 및 전달, 비용, 홍보, 자금 확보 등에 있어 영리

조직의 마케팅기법을 도입하여 다변화하는 사회적 환경에

부응하여 경쟁력을 확보하는 활동

사회복지 마케팅의 개념과 필요성

사회복지 마케팅의 필요성

행정적 측면 : 정부의 보조금, 기부금 등으로 운영되는 특징

상 효율성과 효과성 달성의 책임이 있음

대상자 관리의 측면 : 이용자의 욕구를 세분화하고 관리에

있어 고객만족을 이끌어내는데 필요

서비스의 개발 측면 : 외부환경에 적절한 대처와 복지서비스

상품 가치향상

재정확보의 측면 : 모금시장 분석, 모금상품 개발 및 홍보,

잠재적 후원자의 개발, 이미 개발된 후원자의 1:1 고객관리

사회복지기관 마케팅의 구성요소

마케팅 개념의 핵심 요소

소비자의 욕구와 수요

소비자의 만족과 가치인식

교환

시장

마케팅의 핵심요소

사회복지기관 마케팅의 구성요소

마케팅 개념의 핵심 요소

마케팅의 핵심개념으로서의 교환

유형

상업적 교환

정부적 교환

NPO 교환

내용

판매자와 구매자간의 제품 및 서비스와 돈의 교환

공무원과 시민과의 서비와 세금의 교환

NPO와 후원자간의 만족감과 기부금의 교환

마케팅 믹스(4P)

사회복지기관 마케팅의 구성요소

마케팅 믹스(marketing mix)의 개념

Product Place Price Promotion

어떤 상품을

제공할 것인가

어떻게 접촉

하도록 할

것인가

가격을 어떻게

결정할 것인가

어떻게 판매를

보다 증진시킬

것인가

마케팅 믹스(4P)

사회복지기관 마케팅의 구성요소

사회복지조직에서의 마케팅 믹스

Product Place Price Promotion

프로그램과

서비스

서비스에

대한

접근용이성

프로그램에

대한 가격 모금기법

마케팅의 과정

사회복지기관 마케팅의 과정

기관 환경 분석

시장욕구분석/마케팅 조사

프로그램 목적 설정

기부시장분석

마케팅 도구설정

마케팅 계획 작성 및 실행

마케팅 평가

기관환경 분석

SWOT를 이용한 마케팅 계획 분석

사회복지기관 마케팅의 과정

구 분

조직의 강점(S) :

구성원들의 업무의욕 높음

조직의 약점(W) :

신규조직이라 재정이 빈약함

조직의 기회(O) :

사회문제가 증가함(결식아동 증가, 노인문제 증가 등)

사회문제를 해결할 우월한 프로그램 개발

사회문제를 해결할 모금 및 후원자 확보 활동 강화

조직의 위협(T) :

경제난으로부터 재정지원 감소예상

조직을 유지하기 위한 수익성 있는 프로그램 개발

조직목표에 합당한 프로그램만 존치시켜 최저예산 유지

시장 욕구분석/마케팅조사

사회복지기관 마케팅의 과정

상품이나 서비스에 대한 욕구가 있는가?

욕구를 지닌 사람들이 구매욕구가 있는가?

상품구매력이 있는가?

구매의 의지가 있는가

사회복지기관 마케팅의 과정

프로그램 목적설정/마케팅의 목표설정

Specific / 구체적, 명료하게

Measurable / 측정 가능하게

Attainable / 실현 가능하게

Result oriented / 결과지향적으로

Time frame / 시간구조를 갖도록

목표설정의 원칙(SMART objectives)

사회복지기관 마케팅의 과정

기부시장 분석

최고기부 : 유산, 부동산, 기금

특별기부 : 개인목돈 기부, 기업의 지원금

일반기부 : DM, 이벤트 지원, 결연후원, 기타 일반후원

기부의 종류

사회복지기관 마케팅의 과정

기부시장 분석

No asking No giving

To have ≠ To give

20 : 80원리

Donor value up!

관계와 관심

기부자의 속성

사회복지기관 마케팅의 과정

기부시장분석

기부시장 분석의 구성 : 표적마케팅

유형

시장세분화

표적시장 선정

시장 포지셔닝

내용

비슷한 욕구에 따라 후원자를 분류하는 과정

후원가능성이 있는 요소 발견 후 후원자선정 진입

대상집단으로 하여금 후원을 하도록 확정하는 것

사회복지기관 마케팅의 과정

마케팅 도구의 설정

인터넷 모금

ARS 모금

캠페인 모금

정기 후원회원 개발 방법

직접 우편

마케팅 도구

사회복지기관 마케팅의 과정

마케팅 실행과 평가

마케팅 실행 : 전략적인 마케팅 목표를 달성하기 위하여 마

케팅 기획활동으로 옮기는 과정. 마케팅 기획과 실행을 통해

잠재적 기부대상자들에게 기부를 요청함

마케팅 평가 : 기부행위의 발생에 대한 종합적인 평가와 함

께 새로운 기관외부환경에 대한 분석으로 연계되는 과정

모금에서의 마케팅 도입 변화

동정에 의한 구걸

설득에 의한 수금

도덕적 의무에 의한 캠페인

개별가치 창출을 위

한 개발

(마케팅)

사회복지기관의 마케팅 기법

사회복지기관의 마케팅 기법

기부자 개발기법

Direct Mail : DM

Customer Relationship Management Marketing : CRM

Cause-Related Marketing : CRM

Database Marketing

Internet Marketing

Social Marketing

연중모금

사회복지기관의 마케팅 기법

기부자 개발 기법

인터넷 모금

ARS 모금

캠페인 모금

정기 후원회원 개발 방법

기타 모금 기법

사회복지기관의 마케팅 기법

모금 수칙 20(1)

Fundraising is not about money(신뢰성)

Fundraising is a warm-hearted affair : Open heart-Open

mind-Open check book

Communicate the need(홍보)

People give to people(인간적 관계)

The power of peer group pressure(類類相從)

Make your donor your friend : Fund Raising=Friend Raising

사회복지기관의 마케팅 기법

모금 수칙 20(2)

Get to know your donor(후원자 세분화)

Elderly people are better donors(노인 후원자 관리)

Your best prospects are your existing donors(현재의 기부자관리)

The Pareto principle – 20 : 80(기부자 중 20%가 핵심)

Make it easy for the donor(기부의 편의성)

You don't get what you don't ask for(요청의 중요성)

사회복지기관의 마케팅 기법

모금 수칙 20(3)

Use the tricks of the trade sensibly(경영기법 활용)

지속적인 가능성 탐색

The educated money(동기부여)

Tell the truth(정직성)

Be opportunities (be ready) (상황변화에 민감)

Professionalism and commitment(전문성과 헌신성)

Fundraising techniques are universally applicable(기술 및 정보교류)

Always say “Thank you“(감사표시)

사회복지기관의 마케팅 기법

모금 마케팅

구걸 깡통을 치워버리자(전략적 마케팅)

후원자의 기부 만족도를 높여주자

한번 기부자를 영원한 기부자로 만들자(관계 관심)

모금 마케팅의 핵심

감사합니다