Istraivanje motiva i ponaanje potroaa

Definisanje ponaanja potroaa Istraivanje ponaanja potroaa prouava procese u koje su ukljueni pojedinci ili grupe kada biraju, kupuju ili koriste proizvode i usluge, da bi zadovoljili svoje potrebe. Nekada je ova nauna disciplina prouavala ponaanje kupca i odnosa sa proizvoaem u momentu kupovine, dok danas marketing eksperti smatraju da je ponaanje potroaa mnogo iri pojam, itav proces, a ne samo interakcija izmeu, prosto reeno, kupca i prodavca.

Definisanje ponaanja krajnjih potroaa Ponaanje potroaa predstavlja ponaanje koje potroai ispoljavaju pri istraivanju, kupovini, korienju, oceni i rasporeivanju proizvoda i usluga za koje oekuju da e zadovoljiti njihove potrebe. Istraivanjem ponaanja potroaa utvruje se na koji nain pojedinci donose odluke da troe novac, vreme, napor radi potronje odreenih proizvoda. Ono obuhvata istraivanje ta, zato, kako, kada, gde i koliko esto potroai kupuju proizvode.

Definisanje ponaanja krajnjih potroaa Ameriko udruenje za marketing (AMA) definie ponaanje potroaa kao: "dinamiku interakciju izmeu razmiljanja, ponaanja i dogaaja u okruenju, na osnovu kojih ljudska bia upravljaju aspektima razmene u svojim ivotima". Ova definicija ima bar tri vane ideje, a to su: ponaanje potroaa je dinamino;ono obuhvata interakcije izmeu razmiljanja, ponaanja i dogaaja u okruenju i obuhvata razmenu.

Razlozi istraivanja ponaanja potroaa Prouavanje ponaanja potroaa je od velikog znaaja za potroae, studente i marketing eksperte. Za potroae, od znaaja je da sagledaju sopstvene odluke u vezi sa potronjom ta, zato i kako kupuju. Istraivanje ponaanja potroaa omoguava im da postanu svesni niza uticaja na njihov izbor pri kupovini proizvoda i usluga. Za one koji prouavaju ljudsko ponaanje je vano da shvate interne i eksterne uticaje koji podstiu pojedince da se kao potroai ponaaju na odreeni nain. Za marketing eksperte je vano da shvate zato i kako pojedinci donose odluke o potronji, tako da na toj bazi mogu da donose bolje odluke o strategiji marketinga. Marketing eksperti koji shvataju ponaanje potroaa imaju veliku prednost na tritu nad konkurentima.

Proces motivacije krajnjih potroaa Motivacija se odnosi na proces koji prouzrokuje da se ljudi ponaaju na odgovarajui nain. Kada se aktivira potreba, javlja se stanje tenzije koje podstie potroaa da pokua da ga smanji ili eliminie. Marketing eksperti pokuavaju da kreiraju proizvode i usluge koji e obezbediti eljene koristi i omoguiti potroau da smanji tenziju.

Motivi krajnjih potroaa Da bismo shvatili zato se potroai ponaaju na odreeni nain, moramo prvo da odgovorimo na pitanje zato se osoba uopte ponaa. Odgovor glasi: zato to osea potrebu. Ponaanje poinje sa potrebom. Potrebe mogu biti prouzrokovane internim stimulansima (fiziolokim i emocionalnim motivima pojedinaca) ili eksternim stimulansima iz okruenja.

Ciljevi krajnjih potroaa Ciljevi su oekivani rezultati motivisanog ponaanja. Najpoznatija podela ciljeva je na opte (generike) i specifine ciljeve. Opti ciljevi su usmereni prema klasi ili kategoriji proizvoda koje potroai biraju da zadovolje svoje potrebe.Marketing eksperti su zainteresovaniji za specifine ciljeve, koji se odnose na odreene (specifine) marke ili proizvode koje su potroai izabrali da zadovolje svoje potrebe. Marketing eksperti shvataju vanost promovisanja obe vrste ciljeva. Za svaku datu potrebu, postoje brojni razliiti i odgovarajui ciljevi. Pojedinci vre izbor ciljeva zavisno od svojih linih iskustava, fizikih sposobnosti, prihvaenih kulturnih normi i vrednosti i mogunosti ostvarivanja ciljeva u fizikom i drutvenom okruenju.

Tipovi ponaanja potroaa u kupoviniPotroa moe da koristi ekstenzivno, limitirano ogranieno i rutinsko odluivanje, zavisno od stepena istraivanja, nivoa prethodnog iskustva, uestalosti (frekvencije) kupovine, iznosa percipiranog rizika i vremenskog pritiska.Ekstenzivno odluivanje potroaa znai da potroa prolazi kroz sve faze procesa odluivanja o kupovini. Ogranieno (limitirano) odluivanje potroaa znai da potroa prolazi kroz sve faze procesa odluivanja, ali ne ulae mnogo vremena u sve faze. Rutinsko odluivanje potroaa se sprovodi kada osoba kupuje po navici (rutinski) i preskae pojedine faze procesa odluivanja.

Ponaanje posle kupovine Zadovoljstvo potroaa je funkcija podudarnosti izmeu oekivanja kupca u vezi sa proizvodom i percipiranog ostvarenja proizvoda. Ako je ostvarenje proizvoda manje od oekivanja, potroa e biti nezadovoljan. Ako proizvod ispunjava oekivanja, potroa e biti zadovoljan. Ako proizvod premauje oekivanja, potroa e biti veoma zadovoljan (oduevljen). Ova oseanja utiu na to da li e potroa da kupi proizvod ponovo i da li e priati povoljno ili nepovoljno drugima o proizvodu.