Phân tích hoạt động bán hàng Phân tích hoạt động bán hàng trên thị trường nội địatrên thị trường nội địa

• Câu hỏi: Là một nhà quản trị doanh nghiệp xuất nhập khẩu, bạn có chủ trương kinh doanh ở thị trường nội địa không? Tại sao?

1. Môi trường thương mại trong 1. Môi trường thương mại trong nướcnước

1.1 Môi trường quốc tế:• A flat world• Rào cản thương mại giảm• Luật thương mại của các nước tiến tới

chuẩn mực chung• Các liên kết kinh tế ra đời

Hoạt động KD không phân trong và ngoài nước

1. Môi trường thương mại trong 1. Môi trường thương mại trong nướcnước

1.2 Việt Nam là thị trường không nhỏ:

• Dân số khoảng 87 triệu người (13 trên thế giới)

• Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao• Chi tiêu gia tăng• Tốc độ gia tăng các doanh nghiệp

nhanh

1. Môi trường thương mại trong 1. Môi trường thương mại trong nướcnước

1.3 Việt Nam là thị trường hấp dẫn các nhà đầu tư nước ngoài:

• Môi trường kinh doanh ngày càng hoàn thiện và thuận lợi

• Thị trường Việt Nam mới ở giai đoạn đầu của quá trình kinh doanh => tiềm năng còn rất lớn.

1. Môi trường thương mại trong 1. Môi trường thương mại trong nướcnước

1.4 Kinh doanh trên thị trường nội địa ít rủi ro hơn:

• Về thông tin• Tài chính• Văn hóa: ngôn ngữ, phong tục tập

quán…• Các rủi ro khác có liên quan đến thủ tục

xuất nhập khẩu, vận tải, thanh toán quốc tế,…

1. Môi trường thương mại trong 1. Môi trường thương mại trong nướcnước

• 1.5 Kinh doanh trên thị trường nội địa là bước quan trọng để đẩy mạnh kinh doanh xuất khẩu, nhập khẩu trên thị trường khu vực và quốc tế.

2 Phân tích tình hình bán hàng 2 Phân tích tình hình bán hàng trên thị trường nội địa trên thị trường nội địa

2.1 Phân tích tình hình bán hàng theo doanh thu và theo tốc độ tăng (giảm) doanh thu:

Mục tiêu phân tích:• Đưa ra nhận định khái quát về tình hình tiêu thụ

sản phẩm của công ty trên thị trường nội địa• Nghiên cứu các nhân tố tác động đến tình hình

bán hàng của công ty

2.2 Phân tích tình hình bán 2.2 Phân tích tình hình bán hàng theo cơ cấu mặt hànghàng theo cơ cấu mặt hàng

Mục tiêu phân tích:• Đánh giá tình hình thuận lợi, khó khăn trong tiêu

thụ ở từng nhóm ngành hàng,• Nghiên cứu những nhân tố tác động đến khả năng

tiêu thụ từng nhóm ngành hàng• Đề xuất chiến lược và giải pháp cụ thể cho từng

nhóm ngành hàng để tăng doanh số tiêu thụ

2.2 Phân tích tình hình bán 2.2 Phân tích tình hình bán hàng theo cơ cấu mặt hànghàng theo cơ cấu mặt hàng

Phương pháp phân tích:• Phương pháp thống kê• Phương pháp logic biện chứng

2.3 Phân tích tình hình bán 2.3 Phân tích tình hình bán hàng theo địa bàn kinh doanhhàng theo địa bàn kinh doanhMục tiêu phân tích:• Đánh giá, rút ra được những thành công và hạn

chế trong tiêu thụ sản phẩm của công ty trên từng địa bàn

• Nghiên cứu các nhân tố tác động đến tình hình bán hàng của công ty trên từng địa bàn

• Đề xuất giải pháp nhằm gia tăng doanh thu bán hàng cho từng địa bàn

2.3 Phân tích tình hình bán 2.3 Phân tích tình hình bán hàng theo địa bàn kinh doanhhàng theo địa bàn kinh doanh

Phương pháp phân tích:• Phương pháp thống kê• Phương pháp khảo sát thực tế• Phương pháp kinh nghiệm

2.3 Phân tích tình hình bán 2.3 Phân tích tình hình bán hàng theo địa bàn kinh doanhhàng theo địa bàn kinh doanh

• Bài tập phân tíchBảng 2.5: Tình hình tiêu thụ xi-măng theo khu vực kinh doanh của công ty Chinphông

Địa bàn kinh doanh 2008 2009 20101. Miền Bắc 30.500 42.000 50.0002. Miền Trung 20.650 17.500 14.8003. Miền Đông Nam bộ 120.000 135.000 146.5004. Đồng bằng sông Cửu Long 10.000 7.500 2.600

ĐVT: triệu đồng

(Nguồn: Số liệu công ty)

2.4 Phân tích tình hình bán hàng 2.4 Phân tích tình hình bán hàng theo phương thức tiêu thụ sản theo phương thức tiêu thụ sản

phẩmphẩm

Các phương thức tiêu thụ sản phẩm:

2.4.1 Bán hàng qua kho:Đầu tư xây dựng hệ thống kho, cửa hàng hoặc đi thuê để tổ chức bán hàng

2.4.1 Bán hàng qua kho2.4.1 Bán hàng qua kho

Ưu điểm:• Công ty trực tiếp tiếp xúc với khách

hàng• Có điều kiện phát triển các hình thức

dịch vụ thương mại• Chủ động trong tiêu thụ sản phẩm

2.4.1 Bán hàng qua kho2.4.1 Bán hàng qua kho

Nhược điểm:• Đầu tư vốn lớn• Khó khăn hơn trong việc quản lý• Chi phí bán hàng cao

2.4.2 Bán thẳng2.4.2 Bán thẳngCông ty điều chuyển thẳng hàng hoá

sau khi mua đến thẳng khách hàng

Ưu điểm:• Không cần phải đầu tư lớn• Tăng tốc độ luân chuyển vốn• Chi phí bán hàng thấp

2.4.2 Bán thẳng2.4.2 Bán thẳng

Nhược điểm:• Doanh nghiệp không có điều kiện

thực hiện các hình thức dịch vụ thương mại

• Đối tượng khách hàng ít

2.4.3 Đại lý thương mại2.4.3 Đại lý thương mại

Bên giao đại lý và bên đại lý thỏa thuận bên đại lý nhân danh chính mình mua, bán hàng hóa cho bên giao đại lý cho khách hàng để hưởng hoa hồng

Ưu điểm:• Không phải đầu tư lớn• Cơ hội nâng cao hình ảnh, uy tín

2.4.3 Đại lý thương mại2.4.3 Đại lý thương mại

Nhược điểm:• Dễ bị chiếm dụng vốn• Vốn lưu động lớn• Khả năng tiêu thụ phụ thuộc vào bên

nhận đại lý• Rủi ro giảm hình ảnh, uy tín của công

ty

2.4 Phân tích tình hình bán hàng theo 2.4 Phân tích tình hình bán hàng theo phương thức tiêu thụ sản phẩmphương thức tiêu thụ sản phẩm

Mục tiêu phân tích:• Đánh giá được thành công và hạn chế của

công ty trong việc sử dụng phương thức bán hàng

• Nghiên cứu những nhân tố tác động đến từng phương thức bán hàng

• Đề xuất giải pháp để tăng doanh thu bán hàng

2.4 Phân tích tình hình bán hàng theo 2.4 Phân tích tình hình bán hàng theo phương thức tiêu thụ sản phẩmphương thức tiêu thụ sản phẩm

Phương pháp phân tích:• Phân tích thống kê• Phương pháp kinh nghiệm• Logic biện chứng

2.4 Phân tích tình hình bán hàng theo 2.4 Phân tích tình hình bán hàng theo phương thức tiêu thụ sản phẩmphương thức tiêu thụ sản phẩm

Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo phương thức bán hàng của Công ty thương mại A

Phương thức bán hàng

2008 2009 2010

1. Bán qua kho 545 700 1.0002. Bán thẳng 15.400 12.000 11.0003. Bán qua đại lý 20.000 25.000 31.0004. Bán ủy thác 500 400

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

ĐVT: triệu đồng