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12

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隔行如隔山，許多人對於未知領域的專業總有一些好奇與疑問，

因為專業技能需要一點一滴累積起來，最後成為屬於自己獨特的

「力量」。從本期開始，將持續介紹各種不同專業的內容，並從

跨領域中挑選有經驗的主管，分享他們的經驗，因為跨領域的

合作與分享，是成就創新價值的第一步。本期的主題為「業務

力」，業務人員是一間企業或是整個產業所必需的命脈，想要成

為頂尖業務員，除了適合的人格特質外，更要用對方法做事；很

多業務員積極的想要成為銷售高手，卻常常因為不知道如何去讓

自己成長，反而揠苗助長，本期邀請五位各領域業務銷售主管，

分享他們在業務過程中，如何面對客戶，克服難關的過程經歷。

業務力 是支持企業成長的命脈

業務談

跨

力

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業務人員負責銷售，把公司開發

的產品想辦法賣出去換營業額回

來，養活公司。產品賣出去是第一

步，把錢收回來才是業務最重要的

責任。其實我自認為不是一個典型

的業務，但面對客戶的柔軟身段，

以及面對狀況時的靈活彈性是非常

重要的特質。剛創業時創始團隊全

都是技術背景出身，不過因為我程

式功力較差，所以我就被指派去當

業務，負責賺錢（笑）。雖然無名

小站當時已經小有名氣，但是網路

產業在十年前還是處在非常草創階

段，營利模式也還非常模糊，當年

大家都在談 w

eb 2.0

，也都在找創新

的 revenue model

。

我想如果2

.0

模式找不到，那我們

就先用1

.0

的老方法先賺錢養活自

己，以後再來創新吧！於是我從最

單純的廣告業務開始作起，當時完

全是不懂如何賣廣告，就翻開報紙

找分類廣告，再想辦法找到登廣告

的客戶一家一家打電話，可想而知

這種作法成功率超級低。

於是我轉換作法，去參考p

CHom

e

等廣告行銷專區，研究他們的sales

kit, pricin

g, ad fo

rmat

，後來才慢

慢了解整個廣告市場的運作模式，

也逐漸的接觸到整個產業鏈裡不同

的代理商。開始有了第一個客戶之

後，才真正開始，上刊、排程、結

案都需要大量的手動作業，當時只

有我一個人負責業務，也就是說從

後端系統開發、廣告排檔期、上

刊、出報表到前端對客戶服務，全

部只有我一個人，大概維持了一年

半左右，單月業績最高有作到五百

萬，平均每檔二十五萬左右，現在

回想起來，自己都覺得驚訝，不知

道當年怎麼做到的。當年的小小成

就架構在整個團隊所創造出來很好

的平台、產品，這段時間也帶給我

許多寶貴的經驗！

土法煉鋼 完成業務不可能任務

林弘全 無名小站創辦人

現任豐利管理顧問 ( 文化部文創基金 ) 董事合夥人

cyberagent ventures 執行副總

昂圖 ( FlyingV ) 創辦人暨董事長

14

point

藍寶堅尼 Lamborghini taipei 業務經理 鄧雲龍

超跑市場的客戶都是在專業領域

裡頂尖成功的人士，理所當然要求

會更高。我總是會對新進同仁要求

﹃專業、熱忱

﹄,

因為超跑是製造

快樂的產業！在接觸到眾多成功人

士過程中，會聽他們的故事經驗分

享，也從中看過許多成功的傳奇，

也很幸運能從客戶身上學習到許多

人生哲理。最近我遇到一個年輕

人，他目前還不是我們的客戶，他

總是跟我說，我總有一定會成為你

的各戶，當時，我從他眼中看到光

芒，我相信！有一天他一定會再走

進來而且冠著車主的身分快樂的離

開!

最近他的創業故事被媒體報導，

與一群名校出身年輕人共同創業，

放棄原本的高薪似錦的前景，卻決

定走不一樣的路。

對我來說，這樣的人生故事，我看

見精采，這也是我在超高標準,

超級

壓力的超跑業務領域裡能夠堅持下

去的原因。因為期待下一個精彩，

見證這一刻。﹃勇於挑戰，不滿足

現況﹄，不斷在台灣市場上提供好

的產品與理念，在市場上引領話

題，與我個人的人生經營理念不謀

而合。從二十年前踏入汽車職場直

至現在超跑的至高點，無一不是挑

戰，每次的突破都是新一階段的人

生。

真誠待人 是我們唯一宗旨[如果一台跑車客戶不滿足性能，我會去完成他不滿足的條件]

藍寶堅尼 Lamborghini Taipei 鄧雲龍經理如是說。

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晴山家俱／晴山品牌行銷經理 - 張容瑩 Erin

我們的家俱是精品家俱，所以同

事之間不像業務，是一個必須要有

設計概念的角色，特別的地方是

會花比較多的時間在理解客戶的

需求，貼心的幫他想夢想空間的

規畫，我們會花比較大的時間去理

解客戶的需求。很像做科學實驗，

一定要測試非常多次，發表新藥後

才可能成功，我們也是要經過非常

多次討論才知道客人的需求，如果

在不理解客人的情況下，貿然介紹

家俱，那可能會發生很多問題，舉

例說，我們的客人來晴山，會覺得

這裡的家俱都很棒，可是他沒有想

到家裡的條件不見得適合這裡的擺

設，我們依照他的狀態去了解，並

且給他的建議，雖然變化很大，但

對方會非常開心，因為我們真的有

站在他們的立場上設想。

以客廳來看，業主客廳都很大，我

們必須要去了解他們最常在客廳裡

做什麼事情，是開p

arty

，或是喜

歡獨處在動線的安排上，會讓整個

客廳動線是流暢的，讓人與人之間

是可以對話的，這是晴山在設計生

活美學與空間美學的理念之下，要

去注意的事情。

客人想買一張沙發，可是我們不

想讓對方買沙發，這對公司業務來

說非常矛盾，可是愛錢跟愛客人，

我們選擇愛客人。我們會認真花時

間在這一方面，因為這一塊沒有做

扎實，後面就等著收拾。身為專業

服務的我們，就是要把專業態度拿

出來

這是晴山最看重的。

做業務還需要熱情，沒有熱情，

就會讓客人感覺只是按表操課，這

些努力會表現在成績上；另外，我

們除了有專業訓練，也請外師來上

課，我們堅信，服務永遠可以更

好，細節永遠可以更周到。從一開

始怎麼跟客人介紹產品，怎麼進電

梯、倒茶水，都需要照顧到。業務

的定義，廣義來說就是服務，要做

到滴水不漏，是晴山一直在努力的

部分。 站在顧客

立場了解真正需求

16

point

在資訊通訊領域有二十多年資歷

的我，覺得業務是要為客戶提供解

決方案，不只講求數字，獲得客戶

的信任比數字還重要。

我在科技園區的經驗，以前還擔

任大眾電信業務副總經理時，醫院

與科技業是我很重視的領域；記得

有一次與聯華的案子中，我們與遠

傳在拚案子，雖然我們因為架設基

地台的費用比遠傳多很多，他們的

涵蓋率也比我們好，但我們用特色

去說服對方，聯華在製程中，有電

磁波的原因，會影響電腦儀器，我

們的ＰＨＳ手機強調低功率，影響

儀器層面並不大，於是說服他們願

意用高價格使用我們的系統；另

外，友達電子也是如此，也因為聯

電跟友達用了之後，科技業才開始

使用我們的產品。在醫院方面，我

們最常與台大醫院與長庚醫院等合

作，臺大醫院在Sa

rS

期間，因為需

要在醫院建立通訊系統，我們就穿

著防護衣進去裡面建設，長庚也是

因為我們的品質認可，接下來整個

醫院體系幾乎九十五%

都是用我們

的系統。

記得因為在Sa

ra

期間，沒有人可

以進駐，但醫院非常需要這系統，

但又不能在院裡建基地台，怕會干

擾儀器，所以找上我們，而我們也

不計任何代價去做這件事情。

另外，當時忠孝醫院被封鎖，需要

送電池手機充電器，於是我馬上找

了公司一百多人送了幾百隻手機進

去；我們用桶子放在外面，然後護

理人員再出來拿，當時我看了很心

疼。但也因禍得福，打響ＰＨＳ的

名聲。針對客戶提供服務，解決她

們所需要的，忍受客戶責難的能

力、開發客戶的主動力，再加上專

業的素養，就是身為專業業務人要

有的基本能力。

大眾電腦股份有限公司 業務一部專案開發處 特別助理 林紹威

抓準時機 就可

突破重圍

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我是交大管研所八〇年畢業，回

想近二十年不領固定薪水的日子，

真是憂喜參半；曾經開過企管顧問

公司，當過大學講師，為了幫助太

太進入保險業，後投資房地產，參

加青商會、獅子會、扶輪社等…，

人生起起伏伏。

曾經因Sa

rS

風暴，讓房子差點被

拍賣，也曾被人倒債，全家睡在車

上，在收入好時，薪水也高到被調

查局約談認罪協商。在我的業務定

義，就是不拿底薪，賺多少自己決

定，賺不到時只好喝西北風；這時

另一半的支持非常重要，而且沒有

上下班時間，每天經營人脈；掌握

機會，將人脈變錢脈。投資或許有

風險，人際關係更是險中求富貴，

每個人都必須繳學費才能累積人脈

存摺。從最喜歡的教育到最討厭的

保險業都有賺到錢，在國泰人壽與

永達保險等保險業中讓我賺到想像

不到的收入，再將稅金換成社團人

脈，是必經的過程。

年屆五十的我想起年輕時，施振

榮先生與我多談五分鐘，國泰金蔡

宏圖下車回頭找我多談十分鐘，這

都讓我覺得在瞬間的機會，能夠調

動大人物的能量真是一大樂趣，如

此還有甚麼業務不敢談！

不管成功與否，總是開了門以

後，業務與人際的開發便無障礙。

現在的環境幾乎已快無固定薪工

作，因為我趁早投入業務，所有的

努力與人脈都是為自己累積，等待

退休的日子會過得無趣而漫長，經

營業務於吃喝玩樂之中將是我未來

理想的退休生活。

明奇企管顧問有限公司負責人 張明台

富貴險中求 業務就是要把人脈變錢脈