Poslovno_pregovaranje

8/16/2019 Poslovno_pregovaranje

http://slidepdf.com/reader/full/poslovnopregovaranje 1/63

Poslovno pregovaranje

:Predmet Poslovno komuniciranje i

( 15)pregovaranje MANA

, 2012.Sarajevo Prof. dr. Aziz Šunje 1



Agenda

• Pregovaranje – pojam• Pregovaranje – pristupi i

strategije• Pregovarački proces – faze

pregovaračkog procesa•

Dobar pregovarač – prol• a! pregovarački stil• Pravila pregovaranja

, 2012.Sarajevo "Prof. dr. Aziz Šunje



regovaranje

reativno pregovaranje, Stephen Kozicki, Adams Press, 1998

regovaranje je

mjetnost postizanja

d

govora rješavajući

r

zlike kreativnopromišljajući”

, 2012.Sarajevo #Prof. dr. Aziz Šunje



Pregovaranje

Pregovaranje je proces u kojem se dvijestrane$ sa različitim i kon%iktniminteresima$ sastaju da bi sklopile dogovor

Pregovor nije nametanje svoje volje& 'aktika pregovaranja ne smije bitinegativna&(ilj pregovaranja treba biti zajednički

dogovor. )amo saradnjom *ete do*i dozaključka pri+vatljivog za sve sudionikepregovaranja. Pregovaranje je umjetnostprilago,avanja

, 2012.Sarajevo Prof. dr. Aziz Šunje -



Prof. dr. Aziz Šunje

rste pregovora

• rste pregovora – /e,uvladini – 0ntravladini – 2omercijalni

– 3nutra!nji poslovnirazgovori

– 4evladini 5467s8

• Pregovarački parovi9 – 7soba vs. osoba – Preduze*e vs. preduze*e – 7soba5e8 vs. preduze*e – lada vs. vlada – lada vs. preduze*e

• Prema subjektu9 – :ični – Poslovni ili trgovinski – ;a!tita prava

– Politički – )uverenitet i sigurnost

• Prema broju strana9 – <ilateralni – Plurilateralni – /ultilateralni

5/onning and =eketekut>$"??-8

, 2012.Sarajevo



Pristupi pregovaranjuPristup preovaranju u!itnik"po!jednikPristup odustajanja$ popu!tanja$ jedna strana @eli

ugoditi drugoj i nema +rabrosti izraziti svojeosje*aje i uvjerenjaPristup kaotičan i slab od početka

Pristup preovaranju po!jednik"u!itnik2 onkurentski$ autoritaran pristup gdje jedna strana@eli svim silama pobijediti:o! pristup i kratkoročan

Pristup preovaranju

po!jednik"po!jednik #$%&'$%&( ))) pravipristup7bostrano korisni i zadovoljavaju*i rezultati$

%eksibilnost u pristupu

, 2012.Sarajevo Prof. dr. Aziz Šunje



, 2012.Sarajevo BProf. dr. Aziz Šunje



)trategije pregovaranja5:eCicki$ :itterer8

*istri!utivnopreov)

%nterativnopreov)

+aspoloivi resursi =iksna količina resursakoja se trebaraspodijeliti

7bje strane nastojepove*ati resurse$ tj.veličinu kolača koju

dijele.

Primarni motivi a pobjednik )vi smo pobjednici

Primarni interesi )uprotstavljenostspram druge strane 2onvergencija interesa5suradnja8

-remenskaorijentacija

2ratkoročnaorijentacija

Dugoročna orijentacija

, 2012.Sarajevo EProf. dr. Aziz Šunje



Prof. dr. Aziz Šunje F

Pregovaračke strategije

• Distributivne – )ve osim kolaboriranja – Akcenat9 na preraspodjeli ksnog kolača

• 0ntegrativna – 2olaboriranje9 polazna postavka –

pove*ati kolač – Pristup9 pobjednik pobjednik

, 2012.Sarajevo



regovarački proces

STIL

Is od

rincipi

, 2012.Sarajevo 1?Prof. dr. Aziz Šunje



Stil

• Stil se nalazina

kontinuumuizme.u dvastila/ – !rzi

– Slo"odni

– redina je

kompromis

, 2012.Sarajevo 11Prof. dr. Aziz Šunje



rzi stil

•

regovarajte na "rzinu

•

oristite ga kada ne #elite više pregovarati

• 0stvariti maksimum ne o!azirućise na potre!e drue strane

, 2012.Sarajevo 1"Prof. dr. Aziz Šunje



lo"odni stil

•

oristite ga kada #elite

dnose na duge staze

•

ključuje kooperaciju i

zgradnju odnosa da "i se

ostigao dogovor

•

otre"no je mnogo truda i

apornog rada

• avršava sadoovorom i

predstavlja novipo2etak

, 2012.Sarajevo 1#Prof. dr. Aziz Šunje



=aze pregovaračkog procesa

• Priprema procesa pregovaranja• Planiranje procesa pregovaranja

– <A'4A

• 'rajanje procesa pregovaranja• ;avr!etak

, 2012.Sarajevo Prof. dr. Aziz Šunje 1-



Pregovarački proces

• Pregovaranje se ne odvija po striktnim pravilima$ali slijedi predvidivi !ablon

• 3sporedba sa sportskim nadmetanjem9 – taktike napravljene unaprijed$ – pripremljene strate!ke varke$ – iznena,uju*a igra u polju 5u sredini pregovora8 – 3takmice se zavr!avaju i nerije!enoG

• 4e pominjite i ne uzimajte u obzir ranijepregovore

• Hecite drugoj strani !ta @elite jasno i glasno ili tone*ete nikada dobiti




Pregovarački tim

• Pregovarački tim9 nosilac cjelokupnogpregovaračkog procesa – svi+ faza

• Pregovarački tim – način funkcioniranja i

djelovanja – 0nterakcija & potpuna ravnopravnost članova

tima – 'ip sastanka9 potpuna participacija svi+

članova tima i odluke donosi tim kao skupina5participacija svi+8

– 3 prvi plan9 zajednički rezultat




a!i pregovarački timovi

• Pregovarački tim9 kako funkcionirajuva!i pregovarački timoviI – 2ako radite kao timI – 2oliko ljudiI – 2oje ulogeI – &

, 2012.Sarajevo Prof. dr. Aziz Šunje 1B



3Preovara2ki kola2”

• P0%4%5A 'ono štotraimo

• %&67+7S 'ono štoelimo do!iti

• P06+77 'ono štonam je nuno

potre!no da!ismo !ilizadovoljni

P0%4%57

%&67+7S%

P06+77

, 2012.Sarajevo 1EProf. dr. Aziz Šunje



1. Priprema procesa pregovaranja

• %nati koji su vaši interesi i zašto i cijenite

• .Potre"e vs &elje

•

Poznavati jake i sla"e strane vašeg polo#aja i vas sami

• Samosvijest

•

K arakteristike ličnosti• 'mocionalna inteligencija

, 2012.Sarajevo 1FProf. dr. Aziz Šunje



1. Priprema procesa pregovaranja

• Sagledati stvari iz drugog ugla – zašto oni?pregovaraju

• Istra#iti interese druge strane•

Koje su njiove potre"eI

• !iti svjestan mogući neprijatni posljedica u /slučaju da vaš prijedlog ideja nisu privatljivi

• ,Ako po"ijedite na koga će te još uticati koga će te ?povrijediti ili unaprijediti

, 2012.Sarajevo "?Prof. dr. Aziz Šunje



". Planiranje procesa pregovaranja

• I stra#ite sve alternative koje "i mogle zadovoljiti vaše potre"e

• !udite kreativni i povećajte kolač

• ?(a li ta oso"a ima moć da donosi odluke

• (a li postoje ‘kazne’ ?za "le)ranje

• (a li postoje vremenska ograničenja vezana za

?pregovaranje

• 'e+nički aspekti9 mjesto$ vrijeme$ ...

, 2012.Sarajevo "1Prof. dr. Aziz Šunje



". Planiranje procesa pregovaranja

• %amislite kako "i ste se osjećali da postignete cilj

• *je#"ajte vašu ulogu sa kolegom u kojeg imate povjerenje i o"radite nesigurne

dijelove• !udite JK +avolji advokatKK•

Planirajte načine da kupite/vrijeme zaustavite sve• JK ,Potre"no mi je da razmislim o tome da li

?mogu do"iti par minuta KK, 2012.Sarajevo ""Prof. dr. Aziz Šunje



". 4ajbolja alternativa za pregovaračkidogovor ( )!ATNA

• (o"ro osmišljena !ATNA daje vam višesnage

• :,dlučite – K ada mo#ete opušteno JKodšetatiKK – ??!le)ranje Ne dopustite da vaša never"alna

komunikacija oda nesigurnost

, 2012.Sarajevo "#Prof. dr. Aziz Šunje



) A6&A : tehnikapreovaranja/<A'4A 5eng. <est Alternative 'o a

4egotiated Agreement8 je akronim zanajbolju alternativu za pregovarački

sporazum.Prema 6oodCinu$ <A'4A Lpostavlja

vrijednost praga koje pri+vatljivopregovaranje ne smije pre*i.L

<A'4A 40M najni@i prag do kojeg se ide upregovorima 5najni@i prag je najgori mogu*iizbor koji pregovarač mo@e pri+vatiti8.

, 2012.Sarajevo "-Prof. dr. Aziz Šunje



) A6&A/ nastavak

;a razliku od najni@eg praga$ <A'4A om

se odre,uju akcije ukoliko se sporazumne postigne u odre,enom vremenskomroku.<A'4A zabranjuje pregovaraču

pri+va*anje nepovoljnog ugovora ili onogkoji nije u njegovom interesu$ jer pru@abolji izbor izvan pregovora.


http://www.google.ba/url?source=imgres&ct=tbn&q=http://www.successmanifesto.com/blogs/young-entrepreneur/archives/negotiation.gif&sa=X&ei=a2EsTO-pH8-csgbwus2oAg&ved=0CAUQ8wc&usg=AFQjCNEZMO2ZmhIpNUuFu7pWChYG5A8leQ

http://www.google.ba/url?source=imgres&ct=tbn&q=http://www.successmanifesto.com/blogs/young-entrepreneur/archives/negotiation.gif&sa=X&ei=a2EsTO-pH8-csgbwus2oAg&ved=0CAUQ8wc&usg=AFQjCNEZMO2ZmhIpNUuFu7pWChYG5A8leQ



) A6&A/ nastavak

2ad odredi <A'43 pregovarač bi trebao90zvr!iti NbrainstormO liste raspolo@ivi+

alternativa koje se mogu razmotriti

ukoliko pregovor za najpovoljniju opcijupropadnePretvoriti alternative koja najvi!e

obe*avaju u praktične i ostvarive0dentificirati najbolje alternative i čuvati

u rezervi u slučaju pada na ni@u pozicijuu toku pregovora.




) A6&A/ završno

• 2ada pregovarač ima jak

<A'4A$ on ima vi!e snage$ jer posjeduje NatraktivnuO

alternativu da bi mogao

pobje*i ako pri+vatljiv dogovor nijepostignut.

, 2012.Sarajevo "BProf. dr. Aziz Šunje

http://www.google.ba/url?source=imgres&ct=tbn&q=http://netnetweb.files.wordpress.com/2009/12/negotiation1.jpg&sa=X&ei=PV8sTJzyBsm0sgbulpHlBQ&ved=0CAUQ8wc&usg=AFQjCNHO1OGVdwfB1MmuUaFkz5txjTVoYQ

http://www.google.ba/url?source=imgres&ct=tbn&q=http://netnetweb.files.wordpress.com/2009/12/negotiation1.jpg&sa=X&ei=PV8sTJzyBsm0sgbulpHlBQ&ved=0CAUQ8wc&usg=AFQjCNHO1OGVdwfB1MmuUaFkz5txjTVoYQ



#. T rajanje procesa pregovaranja

• -okusirajte se na interese – ne na ljude ili na ciljeve

• Pregovarački tim – ko sveučestvuje u procesu pregovaranja

• K oristite se o"jektivnim kriterijima za ,donošenje odluka i osigurajte se da druga

strana čini isto• Preusmjerite lične napade na pro"leme

, 2012.Sarajevo "EProf. dr. Aziz Šunje



Prof. dr. Aziz Šunje "F

#. 'rajanje procesapregovaranja

• =aze pregovora – Pregovori

I. Zagrijavanje

II. Predstavljanjepozicija

III. Približavanjekraju

IV. Završetak iliprekid

- Oblikovanje “paketa”za odlučivanje

- Potpisivanje (ili)

- Prekid

- Postavljanje želja i potreba

-- Traženjekonstruktivnih rješenja

- Pregovaranje detalja




• Slušajte aktivno i razmišljajte

• Slušajte i ono što nije rečeno

•

Slušajte šta druga strana govori• ,stanite otvoreni za nove in.ormacije

• /azlučite in.ormacije koje čujete i

upotrije"ite i za vlastite argumente

, 2012.Sarajevo #?Prof. dr. Aziz Šunje




• !udite spremni da JKodšetateKK ukoliko dogovor nije postignut

• Napišite poruku ili memo ako je potre"an ( .ugovor ili dogovor npr Ako to ne čujem

od oso"e 0 onda pretpostavljam da )dogovor va#i

, 2012.Sarajevo #1Prof. dr. Aziz Šunje



#. 2ako se odvija va!pregovarački proces

• 2ako vodite pregovarački procesI• 2ako funkcionira pregovarački tim u

procesu pregovoraI

, 2012.Sarajevo Prof. dr. Aziz Šunje #"



-. ;avr!etak

;ovor"Sporazum

• 0denticiranje mogu*i+ signala•

Primjena te+nika zatvaranja• 7siguranje da je pret+odno sve bilo

uključeno•

7siguranje da se su svi sve razumjeli+ad na proved!i sporazuma

, 2012.Sarajevo Prof. dr. Aziz Šunje ##

I di



Isodi

• /ealistični – , /,"je su strane zadovoljne po"jednik po"jednik situacija – ,"ično porizilazi iz slo"odnog stila

• Privatljivi –

/ezultat je "rzog stila – !olje išta nego ništa

– $vijek pitajte za "olji dogovor

• Najgori – Kada ste previše tvrdoglavi da "i "ili 1eksi"ilni – ,"ično je rezultat "rzog stila

, 2012.Sarajevo #-Prof. dr. Aziz Šunje



Isodi

• ,Pretpostavite isode prije pregovaranja imate veće šanse za "olji uspije

– <A'4A

• “ , ,/azmišljajte pa#ljivo razmišljajte kreativno razmišljajte unaprijedO




...(o"ar pregovarač je

• Mmotivnointeligentan

zreo• Kreativan

• Svestran

• Motivisan

• %na da odstupa




2oji je va! pregovarački stilI

• Postoje četiri mogu*a pregovaračkastila – )lu!alac – )tvaralac – Aktivista – /islilac

• 2ojem pregovaračkom stilu inklinirate 'est

, 2012.Sarajevo Prof. dr. Aziz Šunje #B



Hezultati

Ako imate sedam ili vi!e poena9 jaka preferenca za tajstil srednja preferenca za taj stil 7" slabapreferenca za taj stil

Šta ako nemate jasno izraženu niti jednu preferencu?

•Ako imate tri ili četiri poena u svakom od ova četiristila$ znači da i lak!e od mnogi+ drugi+ komunicirate

sa ljudima•7ni sa par srednji+ rezultata i sa jednim ili dva vrloniska rezultata vjerovatno imaju najvi!e problema ukomunikaciji sa ljudima koji su jaki tamo gdje su oni

slabi #E, 2012.Sarajevo Prof. dr. Aziz Šunje



#F, 2012.Sarajevo Prof. dr. Aziz Šunje



-?, 2012.Sarajevo Prof. dr. Aziz Šunje



-1, 2012.Sarajevo Prof. dr. Aziz Šunje



-", 2012.Sarajevo Prof. dr. Aziz Šunje



-#, 2012.Sarajevo Prof. dr. Aziz Šunje



Pravila pregovaranja

, 2012.Sarajevo --Prof. dr. Aziz Šunje

il j



-

Pravilo 1 : %majtevremena

• 4e @urite$ isplanirajte vrijeme$ nemojte seispričavati drugim obavezama$

•

Poku!ajte ne ksirati točno vrijeme kada *etezavr!iti razgovor$ Npustite stvari neka tekusvojim tokomO

• 4M <3D0'M 4M)'HP:00 0 4M/7'M P7Q3H0A'0


Pravilo : Paljivo slušajte druu



-

Pravilo : Paljivo slušajte druustranu

• edino tako *ete razumjeti gledi!te drugestrane$ analizirati i imati 5ili nemati8 argumenteza dalje pregovore

• Pa@ljivo slu!anje znak je po!tovanja premanekome$ osoba *e osje*ati da je cijenite iuva@avate$ a to znači da se mo@e osloniti navas i da *e s vi!e povjerenja slu!ati va!e

argumente


Pravilo < : &e



-B

Pravilo < : &enapadajte

• )uzdr@avajte se od trenutačnog iskazivanjaemocija 5budite kao apanac8

• )uzdr@avajte se od provala bijesa i napadaja


Pravilo = : Ponavljajte svoje elje i



-E

Pravilo = : Ponavljajte svoje elje i

planove

• ;avr!ite razgovor s osmije+om i pričekajtesljede*u priliku za ponovno iznesete svojepro+tjeve i @elje

•

4enametljiva se upornost uvijek isplati


Pravilo > : %majte otvorene svoje



-F

Pravilo > %majte otvorene svoje

opcije

• <udite popustljivi ili izgledajte tako• 0majte rezervnu poziciju• )uzdr@avajte se od trenutačnog iskazivanja

emocija 5samosvaldavanje8


P il ? 3 i i ”



?

Pravilo ? : 3@in'@in”

• 4itko ne smije biti pora@en• Hazmi!ljajte i nastupajte s N!to ja mogu učiniti

za asO Nzbog čega je to za as korisnoO

• Ako prvi razgovor ne donese rezultate objestrane trebaju oti*i s pozitivnim osje*ajem da suuspjele iznijeti svoj stav i namjere te darazgovor nekamo vodi$ to je jedini način da se

slijede*i sastanak uop*e dogodi i da vodinapretku


Pravilo : kako zapo2eti



1

Pravilo kako zapo2etirazovor

• 6ovorite pregovaraču NprotivnikuO ne!topozitivno i odobravaju*e. 4pr9

NPrimijetio sam kako naporno radi!O.

NPratimo iz medija koliko napora ula@eteON7bavili ste zaista dobar posaoON4apravili ste puno$ a sigurno imate planova

napraviti jo! vi!eR boljeO 4apomena94emojte NrecitiratiO$ recite to iskreno i toplo


Pravilo 8 : što mou u2initi za



"

Pravilo 8 što mou u2initi zavas

• 4ikada nemojte u pregovorima počinjati sNDo!ao sam as upitati !to mo@ete učiniti za nasONa bi+ trebao & N

N/i smo očekivali da nam &ONDa li biste nam mogli &ON/i smo do!li da nam &O

Počnite sNDo!li smo as upitati !to bismo mogli učiniti zaasO

NDa li ste mo@da trebali &

N/o@da vi očekujete da vam &O, 2012.Sarajevo Prof. dr. Aziz Šunje

P il 9 diB i j



#

Pravilo 9 : ediBcirajre

• 4e govorite o sebi$ ne +vali!ite se• 6ovorite o drugima$ +vali!ite i+• 4emojte govoriti negativne stvari• 6ovorite o drugima samo pozitivne stvari• 6ovorite pozitivne stvari i o svojim

neprijateljima•

2ad s jednim prstom pokazujete na druge$ s triprsta pokazujete na sebe


il di d i li k k



-

Pravilo 1C : navedite a da misli kako je sve po njeovome

• 2roz razgovor poku!ajte stvoriti atmosferu kako je predlo@ena ideja ustvari u korijenu uNprotivničkoj straniO


Pravilo 11 : odredite unaprijed



Pravilo 11 odredite unaprijedranice

• )voje granice$ @elje i ciljeve treba znatiunaprijed

•

7d nji+ se odustaje samo ako upregovorima nastanu novi momenti.• Prije pregovora odlučite !to vam je bitno

a !to ste spremni @rtvovati$ u čemu stespremni činiti kompromise$ a u čemune*ete popustiti i toga se dr@ite

• 4apravite prostora za manevre pritom, 2012.Sarajevo Prof. dr. Aziz Šunje

Pravilo 1 : ne dajte se uvući u



Pravilo 1 ne dajte se uvući usuko!

• Ako je druga strana Nnabru!enaO ne dozvoliteda vas uvuče u sukob. ;adr@ite pozitivnoraspolo@enje i kad se druga strana No+ladiO

mo*i *ete normalno razgovarati• eselite se sukobu ali ga nemojte vi započinjati iizazvati

• Ponekad se iz sukoba atmosfera zna okrenuti na

pozitivnu i pregovori mogu odlično zavr!iti• 4ikada se nemojte NduritiO i demonstrativno

oti*i zbog sukoba u koji vas se uvlači


0 t l il S j ti



B

0stala pravila ' Savjeti

• 4e veselite se otvoreno NporazuO drugestrane

• 4e veselite se pretjerano svojoj pobjedi• Ako ste pora@eni Nne zatvarajte vrata &O• Ako ste uspje!no pregovarali nemojte biti

ba+ati prema drugoj strani$ budite boljipartner

• Ako imate dalji+ tra@enja ili @elja$ nemojtei+ priop*iti odma+ nakon uspje!ni+

pregovora$ sačekajte, 2012.Sarajevo Prof. dr. Aziz Šunje



...%apamtite

• Ne o"azirite se na ljude ili ciljeve dr#ite se(vlastiti) interesa

• . .Ne zatvarajte vrata !udite .er Mo#da "udete #eljeli da ponovo pregovarate

• K rajnji rezultat "i tre"ao "iti zadovoljavajući za o"je strane

• * aša !ATNA vam pokazuje koliko je zapravo vama va#an ugovor i šta ste spremni da privatite

, 2012.Sarajevo EProf. dr. Aziz Šunje



...%apamtite

• ,Ako ne pitate ništa ne očekujte ništa• P regovaranje sa velikim očekivanjima daje

"olje rezultate

• K olač uglavnom nikada nije JK)ksanKK• :Ne "ojte se da izjavite JK To je samo

"iznisKK• * ećina pregovarača zna sa emocijama kao i

sa novcem

, 2012.Sarajevo FProf. dr. Aziz Šunje



Pregovaračke vje!tine i

kompetencije

, 2012.Sarajevo Prof. dr. Aziz Šunje ?



...(o"ar pregovarač je

• Mmotivnointeligentan

zreo• Kreativan

• Svestran

• Motivisan• %na da odstupa

, 2012.Sarajevo 1Prof. dr. Aziz Šunje



o! pone!to o

pregovaranju

, 2012.Sarajevo Prof. dr. Aziz Šunje "

7snovne smjernice za uspje!no7snovne smjernice za uspje!no



7snovne smjernice za uspje!no7snovne smjernice za uspje!nopregovaranje9pregovaranje9

•

odite razgovor koji @elite na način koji *esugovornik smatrati pri+vatljivim iprofesionalnim

• Pregovaranje je trgovanje ustupcima kakobiste postigli podjednako pri+vatljiv zaključak

• 4ikada ne pregovarajte nepripremljeni$ imajte jasan plan$ ali budite %eksibilni• Postavite jasne ciljeve• )ugovornici se moraju ravnopravno odnositi

jedan prema drugome 5me,usobnopo!tovanje8

• 4ikada ne podcjenjujte sugovornike• 2oncentracija na pregovore i na sugovornika

5ili vi!e nji+8 osnovna je pretpostavkauspje!nog pregovaranja

Documents

Poslovno_pregovaranje