Principios basicos de cultura exportadora para emprendedores

ORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADOR

Principios básicos de comercio exterior para

emprendedores


ORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADOR 3

W W W . P R O E S A . G O B . S V

ContenidoI. Introducción: globalización y actividad empresarial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .7

II. Plani� cación estratégica empresarial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

III. Comercialización internacional. . . . . . . . . . . . . . . . . . 24

IV. Canales de distribución . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36

V. Introducción a Incoterms, formas de pago y contratos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45

VI. La importancia de la marca y la imagen . . . . . . . . . 52

VII. Cómo buscar información en Internet . . . . . . . . . . . 61

Glosario . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67


ORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADOR 5


INTRODUCCIÓN

PROESA –como Organismo Promotor de las Exportaciones e Inversiones de El Salvador– está desarrollando el Programa de Apoyo al Desarrollo Productivo para la Inserción Internacional con el objetivo de fortalecer la oferta exportable salvadoreña, y es de

ello que se desprende el proyecto denominado Promoción de una Cultura Exportadora Nacional.

Con dicho proyecto se busca fomentar una conciencia nacional a favor del comercio exterior; la creación de capacidades y de nuevos emprendimientos exportadores, y una conciencia sobre la calidad y la competitividad en las MIPYME y de los emprendedores con potencial exportador a nivel nacional. La promoción, el fomento de una cultura exportadora y la competitividad son tres factores esenciales en la exportación, además de ser claves para internacionalizar productos y servicios en un entorno global y altamente competitivo, como es el actual.

El tema de cultura exportadora no solamente se enfoca en la exportación como un negocio, sino como una nueva cultura, que busca desarrollar la capacidad de trasladar valores, forma de vida, costumbres, conocimientos y prácticas empresariales para lograr una actitud y comportamiento favorables a la competitividad que propicie una interacción natural con los mercados internacionales. Generar conciencia al empresario de que la exportación- internacionalización es un factor clave en el crecimiento de la empresa y del desarrollo inclusivo del país.

El presente documento, denominado “Principios básicos del comercio exterior”, ha sido elaborado de una manera sencilla para orientar con ejemplos de experiencias prácticas empresariales de diversos micros y pequeñas empresas ubicados en algunas regiones del mundo.

Con la Promoción de una Cultura Exportadora Nacional, se cumple la � nalidad de sensibilizar a MIPYME y emprendedores para que tengan y busquen desarrollar el potencial exportador en sus negocios, así como una disponibilidad de lograr una actitud y comportamiento proactivos a la internacionalización de sus productos y servicios, de forma que genere en las empresas participantes la voluntad de iniciarse a la exportación, así como considerar a los mercados internacionales objeto de interés para el crecimiento de sus ventas y planes de expansión, a la vez que se genera una actitud a favor del comercio exterior sumado a una mayor conciencia de calidad.

C U L T U R A E X P O R T A D O R A6

P R I N C I P I O S B Á S I C O S D E C O M E R C I O E X T E R I O R P A R A E M P R E N D E D O R E S


C U L T U R A E X P O R T A D O R A ORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADOR 7


I. Introducción: globalización y actividad empresarial

Identi� cación de la vocación emprendedora

Objetivo Ayudar a comprender los conceptos teóricos y prácticos de gerencia moderna en los emprendedores sobre globalización y libre comercio.

Exponer la necesidad de desarrollar las capacidades de compra, plani� cación y venta dentro de la conceptualización del plan de negocio con vocación exportadora, como elemento central y dinamizador para el inicio de sus actividades y posterior éxito del plan de negocio iniciado.

Centra una re� exión sobre la importancia de concepto de negocio respecto a la idea de negocio, la importancia de los contenidos centrales para redactar un “Plan de negocio “ y seguirlo.




A. Globalización y actividad empresarial en el mundoLa globalización es un proceso mundial de cambio que ha derivado en la progresiva intensi� cación de las relaciones económicas, políticas, sociales y culturales entre Estados, creando la consiguiente interacción e interdependencia

Las sociedades han evolucionado, y de una convivencia aislada e independiente han adquirido la necesidad de abrirse a las relaciones con el resto del mundo. Factores tales como el transporte e� ciente, las comunicaciones digitales y en general cualquier tipo de avance tecnológico han incidido de forma directa en el desarrollo del mundo global, acelerando las transacciones internacionales de bienes y servicios.

Los efectos producidos por ese proceso globalizador son palpables. La liberalización progresiva del comercio mundial desarrollada a través de la reducción progresiva o la eliminación de aranceles a los intercambios de mercaderías es sin duda el más destacado, pero también cabe mencionar otros.

El uso intensivo de las tecnologías, el establecimiento de principios generales de regulación que afectan a las legislaciones nacionales, el desarrollo de los sistemas de comunicación o la mundialización de la demanda constituyen resultados ineludibles de dicho proceso.

Las pautas en las que se desenvuelve el nuevo comercio exterior han obligado a las � rmas exportadoras e importadoras a adoptar una mentalidad internacional acorde al escenario complejo y � exible en el que se desarrollan los intercambios. Como consecuencia de los cambios producidos han nacido nuevas tipologías de empresa bajo el concepto de “cultura exportadora”, se han generado cambios sustanciales en los procesos productivos y gerenciales para satisfacer mercados internacionales.

En el nuevo escenario de los intercambios internacionales ha aumentando la competitividad entre empresas, la productividad y las inversiones en investigación, por lo que cada vez es más difícil posicionarse o mantener los niveles de rentabilidad deseados por el empresario exportador.

Es evidente que los retos del nuevo comercio exterior obligan a la empresa a fomentar la expansión de su actividad como única respuesta posible al incremento real de la competencia: La internacionalización asegura su supervivencia y el crecimiento a medio y/o largo plazo, constituyendo una necesidad impuesta por el mercado global.

Efectos del Proceso de Globalización en la Empresa

Mejora en la rentabilidad de las inversiones por tratarse de mercados ampliados

❏ Evolución de los productos, estimulada por la competencia ❏ Creación de economías de escala ❏ Disminución de los costos de producción ❏ Mantenimiento de posiciones competitivas en el mercado nacional frente a la competencia

exterior ❏ Adquisición de nuevos conocimientos ❏ Fomento de la creación de grupos empresariales, fusiones y adquisiciones de empresas

Efectos del Proceso de Globalización en el Mercado

❏ Incremento de las relaciones comerciales internacionales ❏ Impulso de los mecanismos arbitrales para la resolución de con� ictos comerciales ❏ Aumento de las inversiones en países en vías de desarrollo ❏ Transferencia de tecnología a países poco avanzados ❏ Aumento de la e� ciencia y competitividad empresariales ❏ Menor intervencionismo del Estado en la economía



B. Libre comercio y competitividad

La con� guración del actual sistema económico internacional, cambia de una bipolaridad ideológica y económica desde � nes de la Segunda Guerra Mundial hacia una multipolaridad productiva/económica en la actualidad, y ha determinado que la década de los años noventa y hasta la fecha, sea considerada como una etapa de “Alianzas Estratégicas Comerciales”, a � n de responder al desafío de la globalización de la economía y de la e� ciencia en la competitividad, como fundamento del desarrollo económico y social de todas las naciones del mundo.

Esta realidad histórica, establece que el en el siglo XXI existan bloques regionales económicamente competitivos y hegemónicos como la madurez integracionista de la Unión Europea; el proceso de consolidación de la Zona de Libre Comercio de Norte América (NAFTA) entre los Estados Unidos, México y Canadá, acuerdos regionales de liberación comercial tanto en Latinoamérica como en Centroamérica; y el Japón liderizando la Cuenca del Pací� co y con un área de in� uencia importante en toda la región del Sudeste Asiático con países de reciente industrialización como Tailandia, Malasia, Indonesia, Singapur, Brunei y Filipinas, además de la China con una economía con niveles de crecimiento espectaculares.

Estos “superpoderes económicos” o “megamercados hegemónicos” han determinado una nueva redistribución de las inversiones, una especialización y división del trabajo que responde a los patrones de e� ciencia y competitividad, nuevas condiciones para la transferencia de recursos � nancieros y tecnológicos, bajo una estructura institucional y productiva de economía de mercado, y cuyas políticas comerciales destinadas a la liberalización del comercio, regirán los destinos de la economía mundial en el presente siglo.




Los países con mejores niveles de desarrollo económico realizan esfuerzos para ingresar a mercados extranjeros, a través de productos competitivos y de alta calidad, demostrando que las teorías del proteccionismo quedan al margen de la historia, abriendo paso a la imaginación y al accionar de los emprendedores y MIPYMEs exportadores, contando con el apoyo de sus gobiernos en la delineación de políticas estratégicas comerciales y su implementación a través de la negociación y suscripción de Acuerdos Comerciales (eliminación de instrumentos arancelarios y obstáculos al comercio como factores de competitividad) y en el establecimiento de normativas internas que permitan generar condiciones adecuadas para el desarrollo competitivo de las exportaciones de productos con valor agregado.

La paulatina eliminación de los instrumentos arancelarios mediante los Acuerdos de Apertura Comercial y Tratados Libre Comercio, permite la competitividad de productos frente a terceros, ya que el costo de los mismos no se incrementa por el arancel al momento de ingresar a mercados de exportación y precisamente esa es la aplicación práctica de la integración económica y que debe ser comprendida en su verdadera dimensión, para dejar que el precio sin distorsiones y la calidad de los productos sean los aspectos determinantes para mejorar la posición competitiva de cada empresa.

La eliminación de aranceles a los productos bene� ciados entre los países miembros, no implica automáticamente que los � ujos de comercio de exportación se dinamizarán de forma inmediata para aquellas empresas que aún no exportan a ese mercado. El hecho de contar con arancel cero es un componente adicional dentro de las condiciones de competitividad que tiene un país como El Salvador, que sin duda es gravitante y altamente bene� cioso permitiendo expectativas de inversión y exportaciones con valor agregado para el país.

Frente a esta coyuntura, los países latinoamericanos a � n de enmarcarse en el tren de la historia, y en su afán de buscar mayor e� ciencia y productividad, es que en los últimos doce años, vienen impulsando y perfeccionando los diferentes mecanismos de integración económica a nivel regional (Asociación Latinoamericana de Integración – ALADI) y subregional (Comunidad Andina, MERCOSUR, Acuerdos Bilaterales y Tratados de Libre Comercio en Sudamérica y Centroamérica, orientando los esfuerzos de los gobiernos y de sus sectores privados a la consecución de estos objetivos. El siguiente cuadro re� eja las diferentes asociaciones de integración económica.

C. Libre Comercio: ¿Qué está ocurriendo en el mundo empresarial a nivel mundial?

Importante mencionar que existen 3.1 billones de personas trabajando alrededor del mundo. El 73% de ellos se encuentran en países en desarrollo (Ghose. Majid. & Ernst. 2012). La edad de 15 a 25 años existente en los países en desarrollo representa el 85% del total de la población a nivel mundial.

C U L T U R A E X P O R T A D O R A ORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADORORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E INVERSIONES DE EL SALVADOR 11


(Management and Traning Corportation Institute – MTC. 2012).

Esta “estrategia de desarrollo económico” involucra directamente a los agentes económicos privados, los mismos que asumen un rol protagónico en este proceso integracionista, puesto que los gobiernos se encargan de brindarles el marco jurídico adecuado para establecer reglas claras y permanentes en las relaciones comerciales internacionales, para que sean los sectores empresariales quienes deban efectivizar el proceso de integración, a través de incrementar cuantitativa y cualitativamente el intercambio competitivo de sus productos.

El problema con esta realidad es el costo social que se puede crear por las quiebras empresariales y el desempleo, de manera que tiene que ser aplicado en dosis apropiada a través del tiempo y desarrollar simultáneamente mecanismos de promoción comercial continua.

Las experiencias exitosas de economías que basaron su desarrollo en las exportaciones, como es el caso del Perú, Costa Rica, Chile, México, Corea, Indonesia, etc., demuestran que el sector externo es fundamental para la salud de cualquier economía en el nuevo sistema económico internacional, y los efectos de estas políticas tienen directa relación con la estabilidad económica y social de las naciones por su efecto inmediato y directo en la generación de empleos.

Si observamos a los países Centro Americanos, vemos con absoluta claridad que la apertura arancelaria del mercado norteamericano como estrategia económica regional, es y será su fuente principal de generación de riqueza, empleos y mejora en sus condiciones de vida, precisamente la orientación correcta sobre el libre comercio.

La complementación económica debe ser comprendida con claridad desde el punto de vista del comercio internacional, y se re� ere lo que el salvador produce competitivamente y puede vender al mundo, y a su vez lo que el mundo produce y El Salvador precisa para continuar mejorando su proceso de desarrollo económico y social.




EL MERCADO Salarios Dignos Tecnología/ Capacitación

Inversión demanda Trabajo

D. Fundamentos para el proceso de internacionalización de Mipymes y cultura exportadoraEl sector de las Micro, Medianas y Pequeñas empresa (MIPYMES) se ha constituido en mucho países, en el sector clave para la generación de empleos y exportaciones. Existen diversos ejemplos de proyectos empresariales exitosos en México, Bolivia, Perú, Colombia, Europa del Este, Sudeste Asiático, etc.

Se presenta una visión de administración de negocios en base a experiencias reales de empresas exitosas a nivel internacional (Estados Unidos, Latinoamérica, Europa del Este y Asia), en las que se desarrolla 3 reglas de oro que provienen de la praxis empresarial: 1. Saber Comprar; 2. Saber Producir y; 3. Saber vender.

i.- Saber Comprar.- El suministro de materias primas e insumos como dinamizador del negocio. La realidad de la mayoría de las cadenas productivas en los países en desarrollo es que no existe la oferta de todos sus componentes. Estas limitaciones, impiden la capacidad del Proyecto de Negocio de aspirar a mercados locales e internacionales ampliados y de incremento de sus ventas.La habilidad de comprar y reducir costos es el camino de competitividad imprescindible en el mercado internacional que los empresarios deben buscar, debido a que el negocio de proporcionar solamente mano de obra barata, es cada vez más competitivo y existen demasiadas oferentes como son México, República Dominicana, Turquía, Vietnam, etc. quienes ofrecen servicios productivos por menos de 2 centavos de dólar el minuto productivo. Las materias primas e insumos constituyen alrededor del 40% del costo � nal de una manufactura, por lo que es central su correcta administración.



ii.- Saber producir.- La empresa debe tener las características para que el producto se pueda producir en cantidades relativamente pequeñas inicialmente y en empresas medianas/grandes con volúmenes que puedan subcontratar y transferir know how a las pequeñas. No todas las empresas medianas tienen interés en transferir su conocimiento a no ser que se realice como resultado de una demanda insatisfecha que implique reacciones rápidas a través de la subcontratación.

El proceso productivo implica los siguientes elementos mínimos de competitividad y mejora continua:

a. Control de la producción y e� ciencias productivasb. Tiempos y movimientos para lograr los mejores niveles de productividadc. Plani� cación estratégica del ritmo de producción y resultados. Bonos productivos y control

de la productividad.d. Plani� cación en la compra de materiales e insumos. La logística y la plani� cación en la

compra de materias primas e insumos es una variable real de mercado. El objetivo es contar con los elementos necesarios para asegurar los planes y programas productivos.

e. Implementación de Sistemas de Control de Calidad orientados a la e� ciencia en el control masivo e industrial de la producción conforme requerimientos y metodologías de veri� cación requeridos por los clientes.

f. Ingeniería de producto. Comprensión plena de especi� caciones técnicas para elaboración de muestras, procesos de producción, desarrollo de insumos y materiales, etc.

g. Control de Costos.- Administración contable y aseguramiento de los costos conforme cotizaciones. Implementación de sistemas de balances y ejecución presupuestaria, así como � ujo de caja, planillas de pagos, etc. El negocio está directamente relacionado con el costo de sus materiales e insumos, para que la tecnología, la mano de obra y su habilidad determinen el costo � nal de producción y su competitividad en el mercado internacional.

h. Resultados y proyecciones � nancieras del Plan de Negocios.i. Gestión de administración de recursos humanos.

iii.- Saber vender.- El Proyecto de Negocio es factible si se identi� can bienes o servicios producibles en condiciones competitivas para un mercado favorable claramente de� nido. Estas condiciones signi� can que el mercado tiene que ser amplio, ojalá creciente o por lo menos estable, para que represente un factor favorable. Hay que ser cautelosos cuando se producen bienes de demanda estrecha o saturada, en cuyo caso el mercado se convierte en factor adverso, como algunas artesanías o productos nuevos desconocidos por los consumidores, cuya introducción es lenta y exige inversiones de consideración en publicidad, investigación y desarrollo.

La mayor debilidad y considerada como el verdadero “riesgo” de éxito de la mayoría de los Proyectos de Negocio, es el escaso conocimiento sobre el mercado, la carencia de contactos y desarrollo de clientes, que en de� nitiva limita sustancialmente el éxito de la inversión y sostenibilidad de los proyectos en el mediano y largo plazo.

La tecnología y know how de apertura de mercados, o más propiamente de “match making” o “encuentro de socios” se convierte en otro elemento dinamizador de la estrategia exportadora de todo país. Para este efecto, el presente documento coadyuvará a transferir know how de cómo llegar al mercado y proporcionarles capacitación respecto a instrumentos de mercadeo, logística, regímenes aduaneros a utilizar, normas de origen, formalización, estrategias comerciales aplicadas, incoterms y marketing efectivo.

Existen varios elementos que se deben transmitir con claridad, organización y sistemáticamente a los potenciales líderes empresariales, con el objetivo principal de inculcar una mentalidad exportadora de competitividad y de enseñar el funcionamiento del mercado nacional e internacional, desde conceptos fundamentales de Servicio al cliente y lead times (tiempos de proceso) competitivos aceptables en el mercado.




Cada MIPYME tendrá sus propias características, idiosincrasia frente al cambio y necesidades especí� cas de servicios que serán incorporados desde la concepción del negocio, su desarrollo productivo y el logro del objetivo � nal que es el Mercado.

Se re� eja con claridad que los países como El Salvador deben progresar a ser proveedores de la mayor cantidad de componentes en la estructura de costos, y no solamente brindar mano de obra.

Ejemplo: INDONESIA - 6.000.000 DE EMPLEOS. RANKING MUNDIAL: N. 5Indonesia ha desarrollado procesos productivos de última generación, como es el caso de los robots movilizadores en la industria textil, mismos que controlan con precisión las operaciones de costura de cada operario, maximizando tiempos y movimientos, y de esta manera lograr niveles de productividad con incidencia directa en los costos y las utilidades de las empresas. Sin embargo, Indonesia no tiene el control de los proveedores de insumos como la tela (saber comprar) ni de los clientes (saber vender), constituyéndose en un país de oferta de mano de obra con costos competitivos. Los intermediarios y/o brokers son los que se bene� cian en el costeo y utilidades de la comercialización de los insumos (tela) y de la relación directa con los clientes, que implica negociación de precios de producto � nal, cantidades, volúmenes, logística, etc.

Ejemplo: MIPYMEs UcraniaUcrania es un país con una base gigantesca de MIPYMES con limitado acceso a tecnología. Sin embargo, su imaginación les permite mejorar sus procesos productivos con tecnologías simples y baratas, como una cinta transportadora que traslada el producto en proceso al interior de una caja de plástico, mejorando la productividad de los operarios.

Ejemplo: MIPYME BoliviaEn Bolivia, clubes de madres explotan el talento de bordar con sus manos y producir industrialmente para mercados internacionales, mediante el desarrollo de procesos productivos e� cientes y de alta calidad.



II. Planificación estratégica empresarial

Análisis de nuestro producto y de nuestra empresa

Qué aporta Cuál es su valor añadido respecto a la competencia

Objetivo:La empresa MIPYME no exportadora debe realizar una introspección y evaluar cuáles son los puntos fuertes y débiles de su empresa.

Qué aporta su producto / servicio frente a la competencia y por qué un potencial cliente decidirá comprar su producto o servicio.

Se analiza cuáles son los requisitos esenciales en cuanto a recursos humanos recursos � nancieros y recursos productivos- capacidades de la empresa y nuestra cadena de valor, para que la empresa se inicie con éxito en los mercados exteriores.

Incidir en la importancia de las certi� caciones de calidad como una forma de afrontar las barreras no arancelarias y comerciales, los bene� cios que representa para la empresa, la incorporación de mejoras en calidad, cumplimiento de plazos de entrega y servicio al cliente.




A. Fundamentos para el proceso de internacionalización de mipymes y de cultura exportadora

Las tres reglas básicas para desarrollo de Mipymes y Emprendedores no exportadores:

1. Saber comprar2. Saber producir 3. Saber vender

El sector de las Micro, Medianas y Pequeñas empresa (MIPYMES) se ha constituido en mucho países, en el sector clave para la generación de empleos y exportaciones. Existen diversos ejemplos de proyectos empresariales exitosos en México, Bolivia, Perú, Colombia, Europa del Este, Sudeste Asiático, etc. Se presenta una visión de administración de negocios en base a experiencias reales de empresas exitosas a nivel internacional (Estados Unidos, Latinoamérica, Europa del Este y Asia), en las que se desarrolla 3 reglas de oro que provienen de la praxis empresarial: 1. Saber Comprar; 2. Saber Producir y; 3. Saber vender.

i.- Saber Comprar.- El suministro de materias primas e insumos como dinamizador del negocio. La realidad de la mayoría de las cadenas productivas en los países en desarrollo es que no existe la oferta de todos sus componentes. Estas limitaciones, impiden la capacidad del Proyecto de Negocio de aspirar a mercados locales e internacionales ampliados y de incremento de sus ventas.La habilidad de comprar y reducir costos es el camino de competitividad imprescindible en el mercado internacional que los empresarios deben buscar, debido a que el negocio de proporcionar solamente mano de obra barata, es cada vez más competitivo y existen demasiadas oferentes como son México, República Dominicana, Turquía, Vietnam, etc. quienes ofrecen servicios productivos por menos de 2 centavos de dólar el minuto productivo. Las materias primas e insumos constituyen alrededor del 40% del costo � nal de una manufactura, por lo que es central su correcta administración.

ii.- Saber producir.- La empresa debe tener las características para que el producto se pueda producir en cantidades relativamente pequeñas inicialmente y en empresas medianas/grandes con volúmenes que puedan subcontratar y transferir know how a las pequeñas. No todas las empresas medianas tienen interés en transferir su conocimiento a no ser que se realice como resultado de una demanda insatisfecha que implique reacciones rápidas a través de la subcontratación.

El proceso productivo implica los siguientes elementos mínimos de competitividad y mejora continua:

a. Control de la producción y e� ciencias productivasb. Tiempos y movimientos para lograr los mejores niveles de productividadc. Plani� cación estratégica del ritmo de producción y resultados. Bonos productivos y control de

la productividad.d. Plani� cación en la compra de materiales e insumos. La logística y la plani� cación en la compra

de materias primas e insumos es una variable real de mercado. El objetivo es contar con los elementos necesarios para asegurar los planes y programas productivos.

e. Implementación de Sistemas de Control de Calidad orientados a la e� ciencia en el control masivo e industrial de la producción conforme requerimientos y metodologías de veri� cación requeridos por los clientes.

f. Ingeniería de producto. Comprensión plena de especi� caciones técnicas para elaboración de muestras, procesos de producción, desarrollo de insumos y materiales, etc.

g. Control de Costos.- Administración contable y aseguramiento de los costos conforme cotizaciones. Implementación de sistemas de balances y ejecución presupuestaria, así como � ujo de caja, planillas de pagos, etc. El negocio está directamente relacionado con el costo de sus materiales e insumos, para que la tecnología, la mano de obra y su habilidad determinen el costo � nal de producción y su competitividad en el mercado internacional.



h. Resultados y proyecciones � nancieras del Plan de Negocios.

i. Gestión de administración de recursos humanos.

iii.- Saber vender.- El Proyecto de Negocio es factible si se identi� can bienes o servicios producibles en condiciones competitivas para un mercado favorable claramente de� nido. Estas condiciones signi� can que el mercado tiene que ser amplio, ojalá creciente o por lo menos estable, para que represente un factor favorable.

Hay que ser cautelosos cuando se producen bienes de demanda estrecha o saturada, en cuyo caso el mercado se convierte en factor adverso, como algunas artesanías o productos nuevos desconocidos por los consumidores, cuya introducción es lenta y exige inversiones de consideración en publicidad, investigación y desarrollo.

La mayor debilidad y considerada como el verdadero “riesgo” de éxito de la mayoría de los Proyectos de Negocio, es el escaso conocimiento sobre el mercado, la carencia de contactos y desarrollo de clientes, que en de� nitiva limita sustancialmente el éxito de la inversión y sostenibilidad de los proyectos en el mediano y largo plazo.

La tecnología y know how de apertura de mercados, o más propiamente de “match making” o “encuentro de socios” se convierte en otro elemento dinamizador de la estrategia exportadora de todo país. Para este efecto, el presente documento coadyuvará a transferir know how de cómo llegar al mercado y proporcionarles capacitación respecto a instrumentos de mercadeo, logística, regímenes aduaneros a utilizar, normas de origen, formalización, estrategias comerciales aplicadas, incoterms y marketing efectivo.

Existen varios elementos que se deben transmitir con claridad, organización y sistemáticamente a los potenciales líderes empresariales, con el objetivo principal de inculcar una mentalidad exportadora de competitividad y de enseñar el funcionamiento del mercado nacional e internacional, desde conceptos fundamentales de Servicio al cliente y lead times (tiempos de proceso) competitivos aceptables en el mercado.

Cada MIPYME tendrá sus propias características, idiosincrasia frente al cambio y necesidades especí� cas de servicios que serán incorporados desde la concepción del negocio, su desarrollo productivo y el logro del objetivo � nal que es el Mercado.




Se re� eja con claridad que los países como El Salvador deben progresar a ser proveedores de la mayor cantidad de componentes en la estructura de costos, y no solamente brindar mano de obra.

Ejemplo: Indonesia - 6.000.000 de empleos. Ranking mundial: no 5

Indonesia ha desarrollado procesos productivos de última generación, como es el caso de los robots movilizadores en la industria

textil, mismos que controlan con precisión las operaciones de costura de cada operario, maximizando tiempos y movimientos, y de esta manera lograr niveles de productividad con incidencia directa en los costos y las utilidades de las empresas. Sin embargo, Indonesia no tiene el control de los proveedores de insumos como la tela (saber comprar) ni de los clientes (saber vender), constituyéndose en un país de oferta de mano de obra con costos competitivos.

Los intermediarios y/o brokers son los que se bene� cian en el costeo y utilidades de la comercialización de los insumos (tela) y de la relación directa con los clientes, que implica negociación de precios de producto � nal, cantidades, volúmenes, logística, etc.

Ejemplo: MIPYMEs Ucrania

Ucrania es un país con una base gigantesca de MIPYMES con limitado acceso a tecnología. Sin embargo, su imaginación les permite mejorar sus procesos productivos con tecnologías simples y baratas, como una cinta transportadora que traslada el producto en proceso al interior de una caja de plástico, mejorando la productividad de los operarios.

Ejemplo: MIPYME Bolivia

En Bolivia, clubes de madres explotan el talento de bordar con sus manos y producir industrialmente para mercados internacionales, mediante el desarrollo de procesos productivos e� cientes y de alta calidad.



B. Estrategia empresarial de éxito:i. Aspectos estratégicos de la gestión empresarial PYMEGestión de calidad

❏ ❏ Plani� cación, ❏ ❏ Ejecución y ❏ ❏ Evaluación

Para que sirve una plani� cación estratégicaSirve para entender con claridad el tipo de producto o servicio que se va a producir, la demanda de ese producto en el mercado, las operaciones productivas y la organización de las personas que se requieren para producirlo, y la forma en que se medirán los resultados de la producción y las ventas desde el punto de vista � nanciero y competitivo.

“ORDEN EN EL CRECIMIENTO Y CRECIMIENTO CON ORDEN”

Qué es un plan de negociosEs el instrumento básico para que un emprendedor/productor plantee de forma ordenada su propuesta de negocios, las necesidades de inversión o ampliación de sus actividades. Determina una proyección de los niveles de ganancias o pérdidas de su negocio.

ii. Indicadores de rentabilidad

Todo plan de negocios permitirá al empresario proyectar y medir sus utilidades mediante indicadores � nancieros e indicadores de la gestión del negocio.

A. Indicadores � nancieros: ❏ Tasa interna de retorno. El nivel de

rentabilidad de una empresa. ❏ Valor actual neto. El valor presente de

un determinado número de � ujos de caja futuros, originados por una inversión. ❏ Bene� cio costo. Pretende determinar la conveniencia del proyecto mediante la

enumeración y valoración posterior en términos monetarios de todos los costos y bene� cios derivados directa e indirectamente de dicho proyecto.

B. Indicadores del negocio ❏ Adecuada organización ❏ Existencia de mercados




❏ Marketing efectivo ❏ Procesos productivos adecuados ❏ Administracion de Recursos Humanos ❏ Inversiones razonables ❏ Control � nanciero ❏ Capacidad de gestion y liderazgo: ❏ Reglas de oro: ❏ Saber comprar – saber ❏ Producir y saber vender

iii. Análisis FODADebilidades: también llamadas puntos débiles. Son aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo efectivo de la estrategia de la empresa, constituyen una amenaza para la organización y deben, por tanto, ser controladas y superadas

Fortalezas: también llamadas puntos fuertes. Son capacidades, recursos, posiciones alcanzadas y, consecuentemente, ventajas competitivas que deben y pueden servir para explotar oportunidades

Amenazas: Se de� nen como toda fuerza del entorno que puede impedir la implantación de una estrategia, reducir su efectividad, incrementar los riesgos o los recursos que se requieren para su implantación, o reducir los ingresos esperados y la rentabilidad

Oportunidades: Todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para la empresa, representar una posibilidad para mejorar la rentabilidad de la misma o aumentar la cifra de sus negocios.

Ejemplo Análisis FODA (Interno y Externo) Las Fortalezas y Debilidades internas, y Oportunidades y

Amenazas externasFORTALEZAS OPORTUNIDADES

❏ Superioridad tecnológica ❏ Gerencia profesional ❏ Costos bajos de producción ❏ Habilidad de expandir rápidamente la

producción ❏ Ciclos rápidos de producción ❏ Bajo consumo de capital ya que el productor

subcontratado, costea la producción

❏ Crecimiento continuo del mercado ❏ Ningún producto rival equitativo ❏ Descontento actual del consumidor ❏ Nuevos consumidores entrando al mercado

DEBILIDADES AMENAZAS

❏ Bajos recursos � nancieros ❏ Falta de experiencia en el mercado ❏ Dependencia en subcontratistas

❏ Competencia sostenida de precios en el sector afectaría los márgenes

❏ Subcontratista de producción podría cambiar los términos actuales



El ciclo del negocio permite al empresario medir el tiempo en que dispondrá de recursos � nancieros desde que recibe un pedido, hasta que lo despacha y recibe los ingresos. Esta proyección de tiempos le permite plani� car adecuadamente su � ujo de caja.

La calidad en el proceso de internacionalización de empresas es un elemento que ya no se discute: Una empresa que quiere lograr mercados internacionales debe contar con calidad si, o si…

El siguiente cuadro re� eja todos los elementos a considerar bajo un esquema de calidad total, tanto desde los proveedores como hacia los clientes con productos o servicios terminados.

Calidad: Elemento de Discusión en la Competitividad




iv. CALIDAD: Un elemento de discusión en la competitividadProcedimientos de control de calidad (ISO 9001) ISO 9001: 2008 Herramientas de estandarización de un sistema de calidad total.A � n de mantener satisfechos a los clientes, las empresas requieren cumplir con los estándares ISO 9001-2008, que establecen un marco formal de administración de los procesos productivos y organizacionales, a � n de cumplir sistemáticamente con un producto consistente que satisfaga la expectativa de los clientes.

Desarrollado por el pentágono de EE.UU. (Mil St) para industrias intensivas en volumen: Municiones, joyería, productos de consumo masivo, confecciones, muebles, calzados, etc. Se fundamenta en controles de calidad de producto terminado mediante estadística de muestreo por probabilidades.

Ejemplo: Para un lote de 3.000 paquetes,se requiere inspeccionar 125 paquetes. El nivel 4.00 de inspección acepta 10 defectos menores. Con 11 defectos menores se rechaza el lote y debe reprocesarse para una nueva auditoría.

Acceptance quality levels - auditorias � nales de calidad



¿Puedo exportar yo que soy tan pequeño?Objetivo: Internacionalización




III. Comercialización internacional

Cuál es nuestro mercadoDónde está nuestro clienteCómo se hace un estudio de mercado

Objetivo:

❏ Vencer el miedo a lo desconocido que toda empresa MIPYME No exportadora tiene al inicio de un proyecto de internacionalización.

❏ Debido a que las MIPYMES acostumbran a iniciarse en solitario, y sin un plan estratégico contrastado, los resultados no siempre son satisfactorios, y desmotivan al empresario de continuar la exportación.

❏ Los contenidos del capítulo les ayudarán a optimizar los recursos y seguir unos pasos para iniciarse en la exportación.



A. Objetivos centrales de la comercialización ❏ Mejorar el ciclo del negocio: saber vender ❏ Comprender la dinamica de compra de mercados globales

i. Incrementar las ventas con operaciones rentablesComercialización internacional: Control de diversas variables en la cadena de abastecimiento, incluyendo:

❏ Procesos de comercialización de proveedores: ❏ Materiales, insumos o avíos, programadores de software, transporte, etc. ❏ Logística y plani� cación de inventarios en la compra ❏ Habilidad de contribuir en el proceso de desarrollo de producto. ❏ Habilidad en el � nanciamiento de insumos ❏ Logística del producto al mercado ❏ Variación constante del Producto: Tendencias, precios, calidad

Secreto del éxito

“ONE STOP SHOP”

ii. Estructura comercial de importación de los mercados desarrolladosCambio de proveedor de productos a PROVEEDOR DE SERVICIOS

❏ Producción 1970 ❏ Producción y abastecimiento 1980 ❏ Producción -Abastecimiento y desarrollo de producto 2000 ❏ Servicios de Producción “Etiqueta Privada 2005” ❏ Full Package – Paquete Completo AHORA

iii. Análisis de la competenciaEjemplo: Importaciones de ropa de USA

❏ Tendencias precios Calidad Entregas ❏ Normas de Origen ❏ Condiciones NAFTA: México 20.7% de Importaciones USA. $US 8.095 Millones

Condiciones CAFTA: Importaciones USA: ❏ Honduras 13.4%; ❏ El Salvador 5.05%; ($2,490 millones - 2013) ❏ Rep. Dom. 4.5%, ❏ Guatemala 3.38% $US 9.780 millones ❏ Condiciones China (WTO): Laborales - Subsidios $us 6.700 Millones ❏ Lobby ATMI (American Textile Manufacturing Institute)




iv. Comparativo de competitividad y costo de mano de obraVariable de competitividad para bienes y servicios

Número de prendas por Obrero en 8 Horas

Zimbabwe Kenia China Bolivia

Camisa Casual Hombre 12.5 20 20-24 8-20

Costo de Mano de Obra comparativo (USD por hora)

Bolivia 0.80

Vietnam 0.40

China 0.50

Indonesia 0.50

Filipinas 1.00

Tailandia 1.40

Korea del Sur 4.40

USA 11.80

Fuente: Banco Mundial. Werner Internal Inc.

v. Espionaje comercial Objetivo: proveedores materiales e insumos

Tipos de Espionaje:Espionaje Continuo:

a. Desarrollar una Matriz de Proveedores: › Principales proveedores al principio de la lista

b. Vender y Mostrar la Biblioteca de Muestrasc. Participar en ferias y shows especializadosd. Búsqueda por Internete. Viajes y agendas de negociosf. NUNCA rechazar nuevos proveedores. Guardar sus muestras en archivo.

vi. Espionaje comercial de proveedores: Factor crítico de éxitoProveedores

❏ Búsqueda Permanente Alianzas Estratégicas ❏ Desarrollo de Producto: Estructuras, ingeniería, tecnología ❏ Cadena de Abastecimiento:Volumen, precios, tiempos de entrega ❏ Comunicaciones Cliente – Proveedor - Cliente



vii. Análisis de Competitividad ❏ Costos en la China y otros países suben: costo de mano de obra, tipo de cambio ❏ Infrastructura de otros competidores se incrementan a gran escala. ❏ Ambiente político y regulatorio de proveedores se convierte en un factor de mercado. ❏ Precios de la energía, agua y petróleo in� uencia la atractividad de un país. ❏ Proximidad al mercado: (Costos de transportes más bajos): ❏ Mexico, Centro América y Latino América à USA (2 a 4 días). ❏ China: 21 días.

viii. Comprendiendo la demandaPrecio: Distribuidores, ventas al detalle buscan mayores e� ciencia y presión constante en los precios. Fundamento para controlar el 70% del Costo y no solo la mano de obra.

Calidad: No se discute

Servicio al Cliente: Desarrollo de Producto, Comunicaciones, Logística. Full Package es una VENTAJA.

Respuesta al mercado: Tiempos más rápidos: De 60 días a 30 días a 14 días

Just In Time: Entregas en fecha.

Marketing Estratégico: Ferias, misiones comerciales – citas de negocios – “Cara a Cara”.

ix. Mercadeo internacional

1. MatchmakingQuiénes son los clientes (Variable en cada rubro productivo)Licenciatar y/o mayoristas

Descripción :

❏ Compran servicios de mano de obra o Full Package ❏ Representan marcas ❏ Diseño y Producción propia ❏ Venden el Producto a etiqueta privada ❏ Retailers y dueños de marca ❏ Compran servicios de mano de obra o Full Package ❏ Representan marcas ❏ Diseño y Producción propia ❏ Venden el Producto a etiqueta privada

Canales Secundarios de Venta al detalleVenden productos fuera de temporada, sobrantes, dañados y otras que no se venden a precio normal




2. Desarrollo de muestra ❏ Contra Muestras (manufacturas, embalajes, especi� caciones técnicas, desarrollos software,

etc.). ❏ Muestras de Vendedor (Sales Man Samples) ❏ Muestras de Pre Producción

The � rst to make the sample, the � rst to win a contract – El primero en entregar una muestra el primero en ganar un contrato

Especi� caciones de embalajeEmbalaje: elemento fundamental de calidad y precio

❏ Calidad e imagen de marca ❏ Etiquetado correcto ❏ Materiales certi� cados ❏ Normas de seguridad de plásticos, detector de metales, etc.

Especi� caciones de despacho y distribucionEn cuanto el producto sale a los Centros de Distribución, cada caja es registrada (Data Interface Tecnology - DIT) y se realizan auditorías AQLs. “Códigos de barra”Tecnology - DIT) y se realizan auditorías AQLs. “Códigos de barra”



TransporteTransporte es desde el momento en que se entrega la carga a un transportista, se inicia el trayecto de la misma en su destino hacia otro país.

Medios de transporteLos más utilizados son: marítimo, aéreo, terrestre, ferroviario y multimodal

MarítimoEs el más utilizado para el traslado de productos a nivel internacional. Sus principales ventajas está en permitir un alto volumen de carga de mercancías, como graneles líquidos, sólidos y gases, � etes más bajos por el alto volumen de carga, operaciones continuas que aseguran al exportador la plani� cación del transporte.

AéreoEs el medio de transporte más rápido para el traslado de la mercancía lo que lo hace propicio para productos perecederos.

Tiene frecuencia, lo que reduce el tiempo que el capital se mantiene inmovilizado y a la vez permite envíos pequeños de mercadería.

Tiene cobertura, que permite llegar a una amplia extensión geográ� ca.

TerrestreEste medio es peculiar ya que siempre estará presente en el envío de la mercancía a cualquier destino, con conectividad carretera.

Sus Ventajas, al no estar sujeto a itinerarios � jos permite � exibilidad en horarios. La amplia variedad de vehículos utilizados permite su adaptabilidad a las necesidades requeridas por la carga en cuanto a transporte en frío, granel, en tanque o jaula, entre

FerroviarioNo es utilizado en la región centroamericana, salvo en segmentos internos y muy cortos.

Factores que se debe considerar en el transporte:

❏ Aéreo: USD/peso volumen › Frecuencias › Tiempo de tránsito (2 días)

❏ Marítimo: $us contenedor de 20/40´.

› Tipos de contenedores › Frecuencia › Transit Time (2 vs. 18 días)

Ventajas ❏ Relación costo vs. Tiempos de entrega ❏ Bodegaje y competitividad

La rotación de inventarios es una variable real del mercado internacional el transporte es crucial por el factor tiempo




Localización estratégica de un país

Cerca de importantes mercados

› Proximidad a las principales rutas marítimas › Un corredor logístico natural

bioceánico › Terminal de contenedores preparados para barcos del tipo

Post-Panamax › Un aeropuerto principal certi� cado como A1 por la FAA enlazando ciudades

importantes › Vuelos directos a 32 destinos diferentes y excelentes conexiones de trá� co aéreo

Principales compañías de carga con presencia en El SalvadorCarga aérea

› DHL › UPS › Arrow

Carga marítima › MAERSK › CROWLEY › MSC › SEABOARD › NIPPON › CSAV › APL › Hamburg Süd



Principales líneas aéreas con servicio a El Salvador

Vuelos charter regulares: Montral, Toronto.

LogísticaEs, cómo se hacen llegar los productos a ese mercado: documentación para exportar e internar los productos, los medios de transporte a emplearse, posibles puertos de entrada, los proveedores logísticos disponibles, agentes aduanales, etc.

3. La demanda de los clientes ❏ Alta demanda en logística ❏ Tiempos de entrega Vs. Precio ❏ Entregas en fecha ❏ Comunicaciones y respuestas efectivas ❏ Sistemas de Control de Calidad

Implica invertir en capacitación del personal

y tecnologías productivas – know how.

4. Canales de distribución ❏ Empresas Exportadoras(bienes y servicios): Mercado, país, región ❏ Licenciatarios y Mayoristas ❏ Importadores Propios ❏ Agentes ❏ Dueños de Marca-licencias y ❏ Diversos canales de comercialización ❏ Tiendas-clientes Directos (No Importadoras




Espionaje comercial para la comercialización

❏ Desarrollo y trabajo en el mercado: EFECTIVO❏ O� cina propia de comercialización: EFECTIVO❏ Internet: POCO EFECTIVOS❏ Teléfono: EFECTIVIDAD LIMITADA❏ Showrooms – HONEROSO ❏ Tiendas propias – EFECTIVA – MEDIR EL RIESGO❏ Ferias – EFECTIVIDAD CONDICIONADA(trabajo previo)❏ Misiones comerciales: EFECTIVIDAD CONDICIONADA❏ Estrategia de ventas: oferta exportable

Clientes Matchmaking

› KNOW HOW A DESARROLLAR POR CADA EMPRESA› BUSQUEDA DE BROKERS, AGENTES O INTERMEDIARIOS

B. 12 Pasos básicos para exportarEs importante considerar que son doce las consideraciones a tomar en cuenta para realizar una exportación.

1 Investigación de la demanda Precios, CompetidoresSegmento, lead times

2 Venta de Imagen país/empresaServicio, Precio,Tiempos de entrega.Herramientas de Marketing

3 Citas de NegociosGlobal SourcingDecision makers: Misiones, “Un solo

disparo” Ferias, Face to Face

4 Seriedad de Compra Especi� caciones Técnicas

5 Desarrollo de Producto Muestras Rapidez y cotización

6 Comentarios y ajustes Adecuación-Servicio

7 Cotización, volumen e Incoterms Negociación de términos de venta

8 Veri� cación de la fábrica o empresa Vendor Compliance

9 De� nición del Primer pedido Orden de Compra

10 Contrato de CompraPurchase Order

Negociación Final:Términos, logísticaPacking, pagos, etc

11 Producción y Servicio al Cliente Calidad, Just In Time y Comunicaciones

12 Reordenes Inicio de relación Comercial de largo Plazo - Internacionalización

“Los clientes no buscan una sola compra, requieren relaciones a largo plazo” (Altos costos en desarrollar nuevos proveedores).



i. Vendor Compliance: (Empresas Grandes) ❏ Factory pro� le (Per� l de Fábrica)❏ Code of Conduct (Código de Conducta)❏ Production Manual (Manual de Producción) ❏ Condiciones laborales, seguridad industrial y ambientales.

Ejemplos sobre los aspectos que algunos clientes solicitan evaluar:

Negociacion del primer pedidoEjemplo sobre los aspectos que algunos clientes solicitan evaluar

Time and Action Calendar: FECHAS DE INICIO EXW – FOB – CIF - LDP

Lead times:

a. Pedidos inicialesb. Reordenesc. Quick response – respuesta rápida

Políticas sobre penalidades (charge backs)Plani� cación de insumos y materiales (� nanciamiento)

a. Information Technology – Web site.b. Delivery Schedule – Cronograma de Entregasc. Administración de cambios de diseño, cantidades, colores etc.

Customer service – servicio al cliente




Ventas efectivas:❏ ❏ La comercialización internacional es un proceso ❏ ❏ Servicio al cliente mercado cara a cara – relaciones – tendencias “modelo exitoso” ❏ ❏ Segmentacion de mercado adecuada❏ ❏ Necesidad de vendedor y servicio tecnico de ventas

ii. Plan de exportación para su empresa

Estrategia ComercialProceso de insercion

❏ Exportación: 6-24 meses❏ Éxito: Seguimiento y ❏ Servicio al cliente y exportador❏ Fracaso: a) Estrategia de� ciente b) no envío de muestras y precios c) servicio, servicio…

Espionaje comercial continuo y permanenteInformación de mercado (feed back

LOS 12 PASOS CONJUNTOS….MERCADO



iii. Alianzas para la competitividad

iv. Recomendaciones � nales❏ Conozca sus números y todos sus costos❏ Elabore un Plan de Negocios para la exportación❏ Mejore el proceso de compra❏ Mejore el proceso productivo❏ Mejore el proceso de venta en el mercado (in situ):

Compradores/clientes❏ Construya relaciones con sus clientes y proveedores❏ Mejore sus tiempos de entrega y plani� cación❏ Implemente programas de Servicio Exportador - Full Package❏ Mejore sus capacidades de Desarrollo de Producto como herramienta central para la

exportación

EXPORTAR ES POSIBLE




IV. Canales de distribuciónObjetivoConocer las ventajas e inconvenientes de los canales más habituales de distribución de los productos y/o servicios:

❏ Canal directo ❏ Agente importador ❏ Distribuidor



A. Las 4 P’s ❏ Producto ❏ Precio ❏ Posición ❏ Promoción

es igual a: Marketing mix

El marketing mix, establece la política de producto, de precio, de plaza y de promoción que llevará a cabo simultáneamente para hacer llegar su producto al mercado objetivo y lograr con ello una actuación competitiva.

Debe ser congruente con el mercado, su producto y los objetivos que busca con la exportación.

Las nuevas 4 p’s

❏ Producto ❏ Precio ❏ Posición ❏ Promoción y “Marketing Personalizado”

“packaging, servicio, calidad, diseño, imagen, sostenibilidad, Internet, marca, e-commerce

“personalizar, derechos del consumidor, normativas, gestión del cliente, marketing relacional,...”

Qué ha cambiadoLa globalización, Internet y las nuevas tecnologías han provocado cambios en el entorno político, social y económico.

El consumidor está más formado, y es más selectivo en el momento de su compra.

El poder de decisión a pasado del fabricante (antes se vendía lo que se fabricaba), al consumidor (ahora las empresas han de fabricar lo que se vende).

Ej. marca NESTLE. La marca Nespresso ha abierto cafeterías llegando así a publico � nal directamente, sin intermediario de la tienda / supermercado.

Ha cambiado… ❏ La estabilidad política y económica ❏ Mercados maduros. ❏ “La sociedad del bienestar”. ❏ Consumidores más formados (conocimientos técnicos, cultura de calidad y servicio...) ❏ Mezcla de hábitos y costumbres tradicionales con globales. ❏ Escala de valores. ❏ Crisis socio /económica en Europa y USA. Caída consumo. ❏ Mercados emergentes.

Los departamentos de marketing han tenido que personalizar los productos /servicios para diferenciarse de la competencia.

Esta situación ha provocado que estemos más segmentados.




Y por lo tanto, nuestra política de marketing debe ser cada vez más segmentada , personalizada, y adaptada a un per� l de consumidor concreto.

Para cada uno de estos segmentos debemos localizar:

Su “propuesta de valor” y

Su “canal de entrada”

B. Los canales distribucion se dividen en: ❏ DIRECTO. La propia empresa promociona y vende. ❏ INDIRECTO. A través de intermediario: REPRESENTANTE / AGENTE. MAYORISTA /

DISTRIBUIDOR/IMPORTADOR ❏ e-commerce: venta a través de la propia página web

También llamados “corto “ o “largo” en función del número de intermediarios.

Para la elección del canal deberemos analizar el país y mercado donde se encuentra nuestro consumidor / cliente industrial.

La decisión del canal de distribución, es el resultado de un proceso de análisis previo de:

1. Cuál es nuestro SEGMENTO de mercado 2. Estrategia CONCENTRACIÓN vs. DIVERSIFICACIÓN3. Selección MERCADOS4. Selección CANAL DE DISTRIBUCION

y además también tener en cuenta : ❏ Qué proceso administrativo y carga operativa de documentación puede gestionar mi

empresa? › Preparación pedido › Emisión facturas › Preparación de envío – embalaje y logística transporte › Gestión cobros.



Hablaremos del 1º: Cuál es nuestro SEGMENTO de mercado En el capítulo anterior, se trabajó como ubicar nuestro segmento de mercado, per� l de cliente y los pasos a dar a � n de optimizar los recursos y centrarnos en el segmento de mercado y mercados adecuados para nuestra empresa.

Por lo que se trataría de aplicar la teoría y técnica aprendida.

Ejemplo real a continuación: Segmento de Prendas de Vestir en el mercado norteamericano.

Criterio de Producto Tipos de tiendas Marcas Criterio de Moda Criterio de

Precio

Segmento de lujoPrecios altos Porcentaje de mercado 10%

Exclusivo de lujo.Materiales de alta calidad (Diseñador) Productos de marca con efectos de imagenAplicaciones y bordados

Tiendas de venta exclusiva Tiendas de diseñador Areas especiales dentro de tiendas de departamentos

ArmaniDonna karanIntimatesLa PerlaGucciPrada

Colecciones de alta modaMateriales de diseño exclusivoDesarrollo de telas

Precio es de menor importancia

Segmento de Precio Alto – Medio Porcentaje de mercado 20%

Productos de marcaMateriales de alta calidadGama amplia de diseñosImponen la moda de la Temporada

Tiendas especializadas Tiendas Propias. Tiendas de Departamento

ChantelleRalph LaurenMarie-JoGossardWonderBra

Amplia variedad de estilos y materialesGran importancia a los estilos elaborados y al corte perfecto

Aceptación del precio basado en las colecciones de moda y marcas

Segmento de Precio Medio Porcentaje de mercado 25%

Buena calidadSeguidores de la moda, tendencias o de surtidos clásicosPrendas de marca

Tiendas especializadas Tiendas de Departamento Ordenes de Correo

Triumph, Sloggi, Ten Cate, Schiester, Dim, Fila, Espirit, Mexx

Buen calce (FIT) es muy importanteMarcas reconocidas por tener la marca visible en la prenda.

PreciosCompetitivos en base a Tendencias

Segmento de Precio Medio – Bajo Porcentaje de mercado 35%

Calidad básica.Gama de colores y diseños limitados.Mantiene la tendencia de la moda

Tiendas de Departamentos Tiendas de valor

Etiquetas privadas como ser: Marks & Spencer, Hema, Etam, Henners & Mauritz

Colecciones standard disponibles en diferentes materiales.Número limitado de diseños

Precio es importante

Segmento Precio bajo y muy bajo Porcentaje de mercado 10%

Básico o baja calidad Ventas especiales /ofertasProductos baratosIntensivos en volumen

Tiendas de descuento Super e Hipermercados

No hay marcas o etiquetas elaboradas.WallmartTarget

Productos estándar sin requerimiento de diseños de moda especiales

Precios especiales (bajos)




¿Qué factores afectan en la elección?2º. Estrategia: CONCENTRACIÓN vs. DIVERSIFICACIÓNFactores :

❏ Empresa❏ Producto❏ Mercado

Estrategia: CONCENTRACIÓN vs. DIVERSIFICACIÓN❏ Factor EMPRESA:

› Recursos Económicos, capacidades productivas.› Capacidad de asumir compromisos en un entorno no conocido.› Tipología de PRODUCTO.› Producto genérico (uso extensivo a múltiples utilizaciones).› Producto especí� co (uso en segmentos o mercados especí� cos).› Dependencia técnica. Servicio postventa

Tipología de PRODUCTO. (Continuación)

✔ Necesita adaptación a nuevos mercados?✔ Tiene barreras logísticas? Costo y tiempo transporte? Mínimo pedido? Repeticiones?✔ Fase del ciclo de Vida del producto (Moda, alimentos, bebidas, software).

Factor MERCADO.

✔ Mercados parecidos? (costumbres sociales, nivel económico, climatología, consumidor,...)

✔ Grado de implantación de nuestra competencia.

Estrategia de comercialización. Número de mercadosConcentración

VENTAJAS (+)Mayor Control Mercado / Cliente.

Mayor Conocimiento de Mercado / canal

distribución.

Menor Costos administrativos.

INCONVENIENTES ( - )Mayor DEPENDENCIA de un MERCADO.

Menor APROVECHAMIENTO de nuestra Ventaja Competitiva o Posición FAVORABLE del MERCADO.

Diversi� caciónVENTAJAS ( +)

Menor DEPENDENCIA de un MERCADO.

Mayor APROVECHAMIENTO de nuestra Ventaja Competitiva o Posición FAVORABLE del MERCADO.

INCONVENIENTES ( - )Menor Control Mercado /Cliente.

Menor Conocimiento de Mercado / canal

distribución.

Mayor Costos administrativos.



3º.Selección MERCADOS❏ Qué debe tener un Mercado para que potencialmente nos pueda interesar?

Qué debe tener un Mercado para que potencialmente nos pueda interesar?

Localizar los mercados,que cumplancon nuestros criteriosde selección .

Analizar las barreras de entrada.Proyectar el costo con las expectativas de éxito.

❏ Qué motiva la decisión de COMPRA en nuestros potenciales clientes de un país, región?❏ (si tenemos alguna experiencia) Por qué razón nos han dejado de comprar?❏ Qué opinan nuestros Clientes potenciales de nuestra competencia?❏ Cuál es el canal habitual utilizado por nuestra competencia?

4º Selección CANAL DE DISTRIBUCIÓN❏ Cuál es la costumbre del mercado o del segmento :❏ Agente, Distribuidor, Comercial propio?❏ Existen condicionantes logísticos o del propio producto: ❏ Montaje, almacén, packaging, servicio técnico post-venta ?❏ Condicionantes de la empresa: idioma ? Capacidades productivas? ❏ Existen otros condicionantes: Distancia?, aduanas complejas?

Diferentes tipologías de canales e intermediarios, dependiendo de las obligaciones y compromisos de ambas partes: Empresa e Intermediario.

❏ Agente /representante❏ Mayorista❏ Distribuidor❏ Licencia de proceso❏ Licencia de marca❏ Otros: Franquicias, Joint Ventures

AGENTES / REPRESENTANTESProfesionales libres, con cartera de clientes y conocimientos del mercado; que actúan como intermediarios comerciales de la empresa. No asumen riesgos, ni tienen autorización para cerrar operaciones; y su ganancia es una comisión vinculada al éxito de la operación.

MAYORISTAS: Empresa ubicada en país destino, que “re-vende” a una empresa situada en el escalón inferior de la cadena de distribución. Compran a riesgo propio. Trabajan una zona geográ� ca del país.

No tienen exclusividad país; pueden tener exclusividad de zona.

Su bene� cio se deriva del margen comercial aplicado por cuenta propia o por descuento especial del fabricante

DISTRIBUIDORES: Ubicados en país destino. Compran a riesgo propio. Normalmente

cuentan con red propia de agentes / comerciales.




Sus funciones además de comerciales, implican asistencia post-venta

(técnica, devoluciones, calidad, etc.), así como promoción y comunicación de la MARCA. Tienen siempre exclusividad país.

LICENCIATARIOS ETIQUETA PRIVADA: Son licenciatarios para desarrollar y manufacturar productos o servicios producidos bajo especi� caciones técnicas de una marca determinada, aunque no sean dueños de la marca. El productor debe cumplir estrictamente con los procesos de producción y estándares de calidad establecidos en sus respectivas especi� caciones técnicas. Se aplica a una gran diversidad de industrias como alimentos, cosméticos, joyería, desarrollo de web, etc.

❏ LICENCIA DE MARCA: El LICENCIATARIO puede utilizar la MARCA del producto, sin obligaciones de mantener el

mismo proceso que el fabricante, tampoco está obligado a comprar el diseño a la empresa propietaria de la marca.

❏ FRANQUICIA: Es una relación comercial entre dos partes, por la cual una persona paga una cierta cantidad

de dinero para tener la licencia para comenzar un negocio utilizando una marca ya consolidada en el mercado

❏ JOINT VENTURE: Es conocido como «riesgo compartido», donde dos o más empresas se unen para formar

una nueva en la cual se usa un producto tomando en cuenta las mejores tácticas de mercadeo. Tipo de acuerdo comercial de inversión conjunta.

Comparación Representante vs. Distribuidor

A favor:Mayor penetración en mercado.

Mayor control cliente � nal y en política de distribución.

Menor comisión.

Una sola factura. Menor riesgo de impago.

Menos trámites documentales, aduaneros y de transporte.

Se hace cargo de cancelaciones.

Menor costo colecciones y gastos política comunicación compartidos

Representante vs. Distribuidor

En contra: ❏ Costo número colecciones. ❏ Costo política comunicación ❏ Complejidad facturas, documentos y

trámites aduana. ❏ Mayor riesgo por impago. ❏ Riesgo cancelaciones. ❏ Incremento costo producto por

transporte y trámites aduana.

❏ Menor penetración en mercado.

❏ Ningún control cliente � nal ni de la política de distribución.

❏ Incremento precio por margen.



Representante / agente vs. Distribuidor

Agente comercial Distribuidor

Obligaciones principales

• Promocionar los Productos / Servicios de la empresa a � n de conseguir ventas.

• Cumplir objetivos mínimos de ventas

• No puede concluir contratos en nombre de la empresa.

• No pueden promocionar productos / servicios similares al del contratante

• Compra en � rme los productos

• Cumplir objetivos mínimos de ventas

• Revende a terceros con carácter exlusivo

• El Mandante ( la empresa ) no tiene control sobre las otras marcas y /o empresas con las que comercia el distribuidor.

Remuneración

• Comisión sobre ventas realizadas y cobradas.

• En algunos sectores / mercados , es costumbre solicitar una cantidad � ja al mes.

• El distribuidor es libre de � jar el precio de reventa.

• Su bene� cio es el margen de la reventa.

• No hay cantidad � ja mensual.

Vigencia del contrato

Segun lo establecido en el contrato (mínimo 1 año, prorrogable anualmente )

Acostumbra a ser mínimo 5 / 7 años.

Personalidad jurídica Persona física o jurídica. Acostumbra a ser una persona jurídica

Tipo de contrato Contrato de agente comercial Contrato de distribución.

Buscando el canal adecuado para mi producto

❏ Los intermediarios tienen una cartera de clientes según criterio de segmento de producto – alta, media, económica-, prestaciones del producto, características Ej. Si trabaja confección de bebé, no tendrá clientes ni de confección dama, ni de confección joven. Si el producto es café orgánico para tiendas gourmet, el distribuidor ha de trabajar con alimentación orgánica similar a nuestro café orgánico.

❏ Empezamos elaborando lista de productos / servicios que nuestro cliente también compra. Producto / servicio complementario. Ej. En el caso del café orgánico , buscaremos producto seco (no refrigerado), de larga duración, gourmet y orgánico.

Elaboraremos una relación de nuestra competencia en el país y de producto /servicio similar o complementario.

Los fabricantes competencia y producto / servicio complementario, los podemos encontrar en:

› Ferias sectoriales del país de destino. › Ferias sectoriales internacionales. › Asociaciones de fabricantes (del sector al cual nos dirigimos)

En el país de destino

› Búsqueda en sus páginas Web de su red de distribución; también a veces se publica en los catálogos de las ferias en los que la empresa expone.

› Directorios empresariales (en el caso de empresas distribuidoras) › Asociaciones de agentes (únicamente en algunos sectores y países).




El contenido de la tabla a rellenar debe tener los siguientes campos :El contenido de la tabla a rellenar debe tener los siguientes campos :

El mail debe ser el de la persona de contacto; ya que los mails generales enviado sin contacto previo telefónico, acostumbran a no dar resultados.

C. Profundizando en E-commerce: Comercio electrónicoEs la comercialización de productos o servicios a través del internet. Este debe ser muy puntual.

❏ Directo empresa / consumidor. Aunque también es posible B2B pero no es lo habitual. ❏ Debe ser gestionado como una tienda. La única diferencia es que no tiene presencia física

en la calle. ❏ Es necesario tener stock, atención al cliente – dependienta-, y forma de pago on -line. ❏ Imprescindible aceptar devoluciones. ❏ No es válido para todo tipo de productos / servicios. El consumidor acostumbra a comprar

on-line productos básicos, alimentación, confección, consumibles electrónica.. ❏ Precio. Por descon� anza, existe una limitación de precio. ❏ Formas de pago: Tarjetas de crédito, paypal vinculadas a cuentas bancarias ❏ Ventajas :

› Nos permite tener un contacto próximo con nuestro cliente � nal. › Conocer la aceptación o nó de un producto / servicio. › Emprendedores: Posibilidad de iniciar actividad comercial con › poca inversión económica (MIPYMEs).



V. Introducción a Incoterms, formas de pago y contratos

ObjetivoImpartir nociones básicas de condiciones de transporte y medios de pago de forma que las Mipymes puedan proponer en el precio ofertado las condiciones más favorables para él.

Dar a conocer a las empresas Mipymes nociones básicas, de contrato de agente o distribuidor, y sus cláusulas más relevantes.




Acuerdos y obligaciones entre cliente y proveedor en lo que se re� ere al transporte de las mercaderias. Incoterms®2010 (Términos de Embarque y Entrega)

A. Qué son los INCOTERMSEn comercio internacional estamos tratando con clientes de diferentes procedencias y en diferentes idiomas; y aunque a veces el idioma es el mismo, el concepto varía de un país a otro.

En el transporte de mercaderías intervienen diferentes empresas encargadas de entregar la mercadería en el punto designado por el cliente. Desde que se recoge la mercancía en fábrica y se entregar en casa del cliente:

Transporte interior hasta puerto / aeropuerto, despacho de aduana en origen, elevación de la carga hasta colocarla en la bodega del barco / avión, transporte hasta puerto de destino, sacar mercadería de bodega, despacho de aduana en destino y transporte interior hasta punto destino.

Para facilitar el entendimiento, y que se pudiera tener una de� nición y vocabulario que toda empresa y persona entendiese independientemente del país y del idioma; en 1936 la Cámara Internacional de Comercio (I.C.C.) analizó el proceso de los transportes más habituales y lo dividió en diferentes costes según la actividad realizada; asignándole a cada fase del proceso una denominación para que así fuese fácil para la parte vendedora y compradora , establecer los costes, las obligaciones y derechos de ambas partes.

A estos “términos de transporte” se les conoce como INCOTERMS International Commercial TERMS y son los utilizados en comercio internacional. La última revisión es de 2010, y son los que están actualmente vigentes.

Los INCOTERMS se agrupan en 4 grupos E,F,C y D, dependiendo de quien paga el transporte principal y la aduana en destino, y excepto el grupo E, los demás siempre tienen que ir acompañados de una ciudad

Incoterms desde una visión sencilla



GRUPO E : Ex Work (Ex – Fábrica)La mercancía se pone a disposición del comprador , en la fábrica o establecimiento del vendedor, para que el comprador venga a recogerla.

Es el término con menos costos para el vendedor, ya que el comprador se ocupa de todo el proceso de transporte , gestión y gastos de aduana, y paga todos los costos hasta destino.

Al ser el término con menos obligaciones para la empresa vendedora, es el que menos riesgos implica.

Se aconseja en las primeras exportaciones, cuando la parte vendedora aún no es experta en las gestiones documentales y administrativas de exportación.

GRUPO FEl vendedor asume el pago del coste del transporte nacional – desde su fábrica hasta el puerto / aeropuerto de embarque de la mercancía- y también la gestión y el coste del despacho de aduana en origen.

Dentro del grupo F, tenemos diferentes subgrupos , según quien asume el coste de las diferentes actividades :

❏ Transporte interior hasta puerto de embarque en origen.❏ Despacho de aduana en destino❏ Colocación de la carga en la bodega del avión, barco o camión.

FOB – Free On Board- (Libre a bordo) . Usado para transporte marítimoFCA – Free Carrier (Libre en transportista).Usado en cualquier transporteFAS - Free Along Ship ( Libre al costado del buque) . Trasporte marítimo

GRUPO CEl vendedor asume el pago del coste del transporte de la mercadería hasta el puerto / aeropuerto de destino. También gestiona y paga los gastos de despacho de aduana en origen.

Dentro del grupo C, tenemos diferentes subgrupos , según quien asume el coste de las diferentes actividades, y el coste de asegurar la perdida de la mercancía :

❏ Transporte interior hasta puerto de embarque en origen, y transporte principal❏ Despacho de aduana en destino❏ Seguro mercancía.

CPT – Carriage Paid To- (transporte pagado hasta) . Usado para cualquier tipo de transporte. Seguro pagado hasta entrega al transportista en origen.

CIP – Carriage Insurance Paid (Transporte y seguro pagado hasta).Usado en cualquier transporte.

Grupo CTransporte marítimoCFR – Carriage and Freight- (transporte pagado hasta) . Usado para cualquier tipo de transporte. Seguro pagado hasta entrega al transportista en origen.

CIF – Carriage Insurance and Freight (Transporte y seguro pagado hasta).

Recordatorio: › En cualquiera de las modalidades del grupo F y grupo C, el vendedor NO paga ningún

gasto de aduanas, despacho de aduanas, ni arancel en DESTINO.

GRUPO DEl vendedor asume el pago del coste del transporte y de los riesgos de pérdida de la mercadería hasta el lugar de destino � jado por el comprador. También gestiona y paga los gastos de despacho de aduana en origen.




Dentro del grupo D, tenemos diferentes subgrupos , según quien asume el coste del despacho de aduana y aranceles en destino, y del transporte interno hasta el punto de destino.

DAT – Delivered At Terminal- (entregado en la terminal) . Usado para cualquier tipo de transporte. El vendedor NO paga gastos despacho aduana en destino, ni aranceles ni transporte interior.

DAP – Delivered At Place (entrega en sitio convenido).Usado en cualquier transporte. El vendedor NO paga despacho aduana en destino ni aranceles. SI paga el transporte interior hasta el punto de destino.

DDP – Delivered and Duty Paid. Entrega en destino con todos los gastos pagados. El vendedor paga todos los costos hasta entregar la mercancía. El comprador no realiza ningún trámite, ni paga nada.

Este último término DDP, es el que impone más obligaciones y costos al vendedor.

Además del coste que implica – entregar la mercancía en la puerta del cliente con todos los gastos pagados- requiere de experiencia en la gestión y tramitación de toda la documentación.

No se aconseja en la fase de iniciación a la exportación ya que requiere elementos desarrollados de logística. Sin embargo, su administración es una ventaja real de competitividad frente a la competencia

Resumen de grupos ❏ Grupo E: Ex WORK: El vendedor no paga nada. ❏ Grupo F: Free / libre: El Vendedor paga hasta dejarlo en puerto de origen, incluido el

despacho de aduana en origen. ❏ Grupo C: Carriage / Transporte principal. El vendedor paga todos los gastos hasta la

llegada a puerto destino. ❏ Grupo D: Delivered / entregado. El vendedor lo paga todo hasta la terminal de carga en

destino ( sin pago de arancel en destino) o punto de entrega convenido ( con o sin arancel pagado )

B. Paquetería - Grupaje - ContenedorDependiendo de la dimensión del bulto a enviar y del peso y volumen, utilizaremos diferentes métodos de transporte; y diferentes empresas encargadas de gestionar y llevar el envío a destino.

❏ Paquetería: DHL, UPS, TNT, FEDEX…. ❏ Grupaje o consolidación: Válido para transporte terrestre, aéreo o marítimo . Contratamos

una parte del espacio de un contenedor , facturado por el transitorio en metros cúbicos. ❏ Contenedor: contratamos un contenedor, pagamos la totalidad del contenedor, aunque no

lo llenemos totalmente.

C. Contratos de agencia internacionalCláusulas a tener en cuentaEn especial las que hacen referencia a :

❏ De� nición del producto / servicio a vender. ❏ Territorio objeto del contrato y condiciones de exclusividad. ❏ Comisión del agente y momento en que nace la obligación de pago de la comisión por

parte de la empresa al agente. ❏ Rescisión del contrato. -Terminación del contrato antes de la fecha acordada- ❏ Legislación aplicable en caso de con� icto.



Comentarios sobre obligaciones del agente comercial❏ La función del agente comercial es la de promocionar el producto / servicio con el objetivo

de conseguir pedidos❏ ( ventas).❏ No tiene obligación de garantizar el pago de las ventas.❏ No tiene obligación de gestionar el cobro de las ventas realizadas.❏ No puede aceptar pedidos en nombre de la empresa. Los pedidos son con� rmados por la

empresa.❏ No se aconseja que cobre de los clientes y posteriormente lo entregue a la empresa.

Contratos distribucion internacionalCláusulas a tener en cuenta

❏ De� nición del producto / servicio a vender. ❏ Territorio objeto del contrato y condiciones de exclusividad. ❏ Rescisión del contrato. -Terminación del contrato antes de la fecha acordada. ❏ Rescisión anticipada del contrato por cierre del distribuidor o impago. ❏ Indemnización por fondo de comercio – cartera de clientes- aportado por el distribuidor. ❏ Indemnización por stock del distribuidor, en caso de terminación del contrato anticipada. ❏ Defensa de la propiedad intelectual : marca, logo , y fabricación propia del distribuidor.

❏ Legislación aplicable en caso de con� icto.

Sistemas habituales de pago internacional ❏ El riesgo más importante en cualquier venta, es el impago por parte de nuestro cliente. ❏ En exportación este riesgo se hace aún más evidente, por motivos de distancia y,

especialmente en el caso de nuevos exportadores, por tratarse de primeras operaciones, cuando aún no hay con� anza ni histórico de ventas.

Existen medios de asegurar el pago; pero implican un costo � nanciero y una gestión precisa y escrupulosa de la documentación

Factores a tener en cuenta en la elección del medio de cobro › Con� anza con el comprador – desde cuando lo conocemos- › Monto del pedido › Costos de cada medio › Política monetaria del país, ya que hay mercados que limitan los medios de pago al

exterior.

Sistemas habituales de pago internacional ❏ Cheque internacional – cheque bancario- ❏ Orden de pago. El comprador autoriza al vendedor a que retire de su cuenta el importe

acordado . Previamente le tiene que haber dado los datos bancarios. › En España también se conoce por “giro bancario”. › En Portugal : “Debito direto bancário” › En Italia : “Ricevuta bancaria” › En Francia : “Prelevement bancaire” › No se utiliza en el resto de países de la Unión Europea. › Transferencia bancaria. A tener en cuenta los costos de cada uno de los bancos por




emitir y recibir la transferencia. ✔ “SHA” = SHARED . Costos bancarios compartidos ✔ “BEN” = BENEFICIARY . Todos los costos a cargo del bene� ciario. ✔ Ej : payment terms : bank transfer SHA at sight / transferencia bancaria SHA a la vista.

❏ Cobranza bancaria ( a través de banco). La combinación de cheque o letra de cambio enviado por el comprador, con la presentación por parte del vendedor, de otros documentos solicitados por el comprador : factura original, lista de embarque,

“bill of lading” o “airway bill”, documentos que acrediten el embarco de la mercancía.

El banco actúa de intermediario. No garantiza el pago. Únicamente garantiza que el comprador entrega un cheque o acepta una letra, pero si no el comprador es insolvente ( no tiene fondos en la cuenta), el banco no se hace cargo de la deuda.

Funcionamiento de la Cobranza bancaria ❏ El vendedor envía la mercancía al comprador, SIN la documentación original necesaria para

el despacho de aduana en destino. ❏ El vendedor envía al banco del comprador la documentación original – factura original y bill

of lading- y ❏ El banco del comprador solicita al comprador la entrega del documento de pago acordado.

(normalmente aceptación de una letra de cambio).A la aceptación de la letra, el banco entrega los documentos al comprador para que este despache la mercancía.

❏ El banco del comprador envía al vendedor la letra aceptada.

Cartas de crédito C/C “Letter of credit” “L/C” ❏ Es un contrato entre el banco del comprador y el comprador. En caso de que el comprador

no pague por motivos de insolvencia, el banco del comprador está obligado a pagar. › El banco del comprador concede un crédito o bloquea la cantidad de la factura, por un

tiempo determinado . En la carta de crédito el comprador es el “ordenante”. › El “bene� ciario” es el vendedor, a favor de quien se abre la carta de crédito. › “banco emisor” es el banco del comprador; el que emite la carta de crédito. › “banco noti� cador” es el banco en el país de origen, que noti� ca al vendedor la

recepción de la C/C, y las condiciones que tiene que cumplir para el cobro.En el caso de carta de crédito con� rmada, el banco negociador se compromete también en el

Días de pago de una carta de crédito › A la vista ( at sight ): al contado › A 30,60 ó…. días después de embarque o recepción. › Adelantado – C/C con clausula roja

Tipos de una carta de crédito › Irrevocable . No puede ser modi� cada si acuerdo de ambas partes. › Con� rmada . El banco noti� cador ha de pagar contra entrega de documentos.

Causas más comunes de problemas para el cobro de la C/C



carta de credito❏ Errores al escribir los datos de domicilio del comprador en la factura y en la lista de

contenido.❏ No cumplir con la fecha de entrega pactada y escrita en el C/C❏ Faltas documentos solicitados en la C/C (certi� cado de origen, facturas originales sin

� rmar,…❏ No concuerda la información en la factura y / o lista de contenido con la información, con lo

solicitado en la C/C (no se envían las unidades solicitadas, errores en la descripción,..)

El banco del comprador noti� ca las “incidencias”, y el comprador puede o no aceptarlas.

A menudo el comprador utiliza esta situación para conseguir un descuento en la cantidad a pagar.

Garantía de cobro ❏ La condición “pago antes de la entrega mediante transferencia bancaria”, garantiza al 100%

el cobro del pedido. Pero lo habitual es que el comprador desconfíe del vendedor, y del envío de la producción en condiciones óptimas de calidad y plazo de entrega. Por lo que no es habitual que sea una condición aceptada por el comprador.

❏ Si que se acostumbra a aceptar en el caso de pedidos de menor cuantía, y si el vendedor es un emprendedor. En este caso, incluso se acepta la solicitud de un pago a cuenta antes de empezar la producción del pedido.




VI. La importancia de la marca y la imagen

Objetivo

❏ Dar a conocer la importancia de la marca, y fortaleza de imagen de una empresa y productos

❏ Dar a conocer herramientas de comunicación digital para la promoción de la empresa y el producto

❏ La exposición teórica se complementa con ejemplos de software “mail chimp “ o “mail reley”, para el envío de newsletters



“La Marca es INMATERIAL”Aporta el valor EMOCIONAL diferencial, que el consumidor reconoce y busca”Ejemplos de marcas

“El producto es tangible,

La MARCA es su componente inmaterial.

Aporta el valor EMOCIONAL diferencial, que su consumidor reconoce ... y diferencia de PRECIO que está dispuesto a pagar”.

Tanto si nos dirigimos a consumidor � nal ( B2C) como a cliente industrial (B2B),debemos tener una política de comunicación de MARCA y fortalecimiento de la IMAGEN.




A. Defi nición Marketing Industrial. B2B: El conjunto de estrategias y técnicas destinadas a la promoción y comunicación de productos y servicios a la industria.

❏ Se caracteriza por la importancia de comunicar las características funcionales de los productos / servicios, y garantizar el servicio post venta / mantenimiento en caso de incidencias.

❏ Debemos tener en cuenta los procesos especí� cos de compra de cada sector, en especial los momentos y los tiempos, a � n de adaptar nuestros tiempos de promoción a los momentos de compra, y en ocasiones la decisión de compra implica diferentes departamentos.

❏ A diferencia del B2C el ciclo de venta de B2B es largo. ❏ El producto / servicio ofrecido forma parte de un producto (semi componente).No tenemos

acceso a cliente � nal.

Requisitos de la comunicación a B2B ❏ El interlocutor- cliente potencial- en una empresa. ❏ Es necesario proporcionar información precisa sobre el producto y generar con� anza

respecto a las capacidades de servicio y calidad del fabricante. ❏ Debe informar sobre :

› Servicio de Instalación / montaje. › Servicio postventa ( mantenimiento, averías,..). › Disponibilidad en un plazo de entrega corto de : repetición , repuestos y consumibles

que el producto pueda necesitar. › Plazo de reacción ante una reclamación o incidencia.

En marketing a consumidor � nal B2CLa MARCA aporta sensaciones:

› Complicidad › Aspiracionales › Similitud de ideas y forma de entender la vida

Los clientes no sólo están comprando los productos o servicios de una determinada empresa, si no que la eligen (entre las demás) porque comparten los valores que de� ende esa marca.

Una marca es solo un nombre, al igual que un logo es solo un diseño; lo que los convierte en MARCA es la opinión y comentarios que las personas hacen de ella.

De ahí la importancia de comunicar novedades , noticias y gestionar los comentarios.

Elementos de comunicación para la creación de marca y fortalecimiento de la Imagen.Herramientas de comunicación soporte papel y pdf

❏ Catálogo de empresa ( company pro� le) ❏ Catálogo de producto ❏ Tarjetas personales de presentación



Herramientas de comunicación digital ( Internet)❏ Página Web❏ Newsletters ( boletines)❏ Facebook❏ Linkedin

En ambos casos, a tener en cuenta:

❏ ¿A quién nos dirigimos?❏ ¿Qué saben de nosotros?❏ ¿Qué queremos que sepan?❏ ¿Con qué objetivo?❏ ¿A través de qué medio?

B. ¿Cómo deseamos ser percibidos o conocidos?Qué mensajes deseamos transmitirPuntos Fuertes

IMAGEN - IDENTIDAD¿En qué nos diferenciamos de la Competencia?Puntos Débiles?Pensemos en el producto / servicio¿Qué bene� cio tiene para el cliente ?¿Por qué nos lo compra a nosotros?¿En qué somos mejores que la competencia ?

Concentrémonos en el segmento de mercado¿Cómo conectamos con él?

¿Cómo es nuestra “comunidad”?

¿Qué lenguaje visual y que mensaje escrito es el más adecuado?

Como somos (Identidad ), como nos ven (Imagen)

› Realizar un estudio de comunicación para con� rmar como nos percibe el Mercado (IMAGEN)

› Reuniones internas para saber como desearíamos ser conocidos (IDENTIDAD)› Identi� car nuestros puntos fuertes y débiles› Identi� car las diferencias frente a la competencia que provocan la compra de nuestro

producto / servicioCatálogo empresa. pdf

❏ Breve . (Ha de ser enviado por email ) 4 /5 páginas1 página de presentación empresa con datos . Año de creación, número empleados, actividad, super� cie empresa, equipamiento y maquinaria.Relación de los productos / servicios que fabrica la empresa.Relación de nuestras puntos fuertes




❏ ( si trabajamos para diferentes sectores)1 página con producto / servicio destinado al sector de nuestro potencial cliente, resto páginas con presentación de productos /servicios empresa.

❏ (Si únicamente trabajamos para un sector)Ejemplos de problemas del sector y nuestras propuestas de solución.

❏ Adjuntar referencias de clientes ( en el caso que sea posible éticamente)

Se dice que en el ciclo de compra de un producto / servicio, la interacción de cliente / proveedor para por diferentes MOT (Moment Of Truth)

De� nición: Instante en el tiempo durante la interacción que cliente / y proveedor tienen en el proceso de la compra, a través de su equipo de ventas o del propio producto / servicio, y que da al cliente la oportunidad de crear o de cambiar, una opinión de la empresa.

La recepción del catálogo de empresa, es un momento de la verdad.

Elaboración de la página webAspectos a tener en cuenta:

❏ Imagen corporativa ❏ Arquitectura y contenido de las páginas ❏ Navegabilidad y rapidez ❏ Posicionamiento natural – S.E.O. Search Engine Optimization- en base a buscador google ,

yahoo , o aol. ❏ Gestión de los contactos ❏ Actualización y noticias. ❏ Incorporar google analitycs

Consejos para mejorar nuestra posición natural en buscadoresComo nos encuentra nuestro cliente en la web?En marketing digital distinguimos 2 tipos de contactos :

Contacto propio: clientes que YA conocen la empresa.Contacto ganado: potenciales clientes que buscan el producto / servicio que nuestra empresa fábrica. No nos conocen.Nuestra Web ha de estar diseñada para generar entradas de potenciales clientes, y para que estos contactos ganados visiten el máximo número de páginas posibles.

Encontrar palabras clave de nuestro sectorGoogle nos facilita una herramienta muy útil, ya que además de darnos el número de búsquedas mensuales de esa palabra, nos da la traducción en otros idiomas, y palabras similares que el mismo internauta ha buscado.



Google global market � nder

http://translate.google.com/globalmarket� nder/g/index.html?locale=es

Fuente : Google global market � nder

NEWSLETTERS

Envío de boletines periódicamente – 2 /3 meses- con el objetivo de mantener / recordar la existencia de nuestra empresa.

❏ Envío periódico. ❏ Procedencia base de datos propia: clientes activos y potenciales ❏ Contenido adaptado a nuestro interlocutor. Cambiar noticia pero mantener la misma

presentación para que sea “recordable”. ❏ Debe haber 2 noticias: una de carácter sectorial e interesante, y otra de nuestra empresa o

producto. ❏ Evitar enviar noticias sin contenido para que no se borren. ❏ hacer seguimiento de clicks, y lectura

Utilizar software gratuito mail chimp o mail relay. http://mailchimp.com/




Facebook❏ Las redes sociales como Facebook, nos permiten reforzar el vínculo con nuestro cliente.❏ Aconsejable página corporativa ( per� l de empresa), y no un per� l personal. ❏ Muy útil para B2C. Especialmente en el entorno de emprendedores❏ Herramienta de comunicación importante para toda marca que venda a público � nal.❏ Inconvenientes: el gestor de contenidos ha de estar constantemente contestando las

preguntas que los usuarios generen. Las páginas de empresa de Facebook se confunden a menudo con call-centers, y el usuario se enoja si no recibe una respuesta rápida a su problema.

LinkedIn. Página corporativa empresa

A diferencia de facebook, linkedin corporativo es más utilizado para promocionar empresas industriales y de servicios.

❏ Importante abrir página de empresa, y per� l del gerente o directivo comercial.❏ La promoción en linkedin se realiza a través de la interacción en los diferentes grupos a los

cuales nos agregamos.❏ La principal característica es de “networking”, a la vez que generas con� anza de marca

mediante los comentarios que vas aportando a los foros de discusión.

Porcentaje de clientes que utilizan un canal como habitual y si no lo resuelven utilizan otro. IZO Best Customer Experience 2012



❏ “Más del 43% de los clientes mani� esta que interactúa habitualmente con la compañía a través de más un canal.

❏ Los clientes que interactúan con la compañía a través de más de un canal muestran una mayor satisfacción con la compañía, que aquellos que únicamente lo hacen por un medio de contacto. La multicanalidad ofrece a los clientes más alternativas de relación con a la compañía, generando una sensación de control y � exibilidad para adaptarse a sus necesidades, siempre que esta experiencia sea consistente entre canales.

❏ Los canales telefónicos, presencial y web son de gran importancia en la experiencia global del cliente, ya que son los puntos de contacto más utilizados, muy por encima del resto.

❏ Sin embargo, gracias a la era del smartphone y sus posibilidades de autogestion hacen que sean las aplicaiones para moviles las que genrean una mejor expericeinci y preferencia por parte de los usuarios, mientras que en el anal telefonico es el peor valorado, a mucha distancia del resto”.

Fuente:IZO best customer experience 2T 2012

Muestra : 12.466 consumidores iberoamericanos

http://izo.es/site/images/bcx2012-informe-de-tendencias.pdf

Según el mismo estudio IZO: Best customer experience 2T 2012

❏ “la satisfacción de los clientes que utilizan mas de un canal es 13% superior a los clientes que solo utilizan uno.”

❏ “las aplicaciones para móviles, las redes sociales y la Web , son los canales que generan mayor satisfacción, superando el 65%”




C. Protección de la MARCA: SOBRE LA PROPIEDAD INTELECTUALDe� nición Organización mundial de la propiedad intelectual:

Toda creación de la mente humana.

❏ MARCA ❏ PATENTES ❏ DOMINIO WEB SIN AUTORIZACION ❏ UTILIZACION DE LOGO Y MARCA EN WEB DE TERCEROS

Propiedad Industrial e Intelectual:

...”Todas las marcas, patentes y diseños industriales, nombres comerciales de dominio y demás derechos y signos distintivos de Propiedad

Industrial e Intelectual, sobre el Producto/ Servicio que consten en el Producto/ Servicio, así como en su presentación, packaging, envoltorio, etiquetaje y demás elementos y/o materiales que acompañan al mismo,

son de propiedad exclusiva del FABRICANTE, por lo que el AGENTE / DISTRIBUIDOR se compromete a no registrar ni solicitar el registro de dichos derechos correspondientes a la otra parte y otros parecidos, en ningún lugar,

ni a utilizar, explotar, alterar, modi� car o suprimirlos, aceptando asimismo el AGENTE / DISTRIBUIDOR expresamente que nada de lo que contiene el

presente contrato le otorga ningún derecho en el futuro sobre tales derechos, y se abstendrá de realizar cualquier acto que redunde en su perjuicio”...

(BDO AUDIBERIA)

Si por alguna razón imprevista, las circunstancias causaran que perdamos todas nuestras plantas y o� cinas, todos nuestros camiones y plantas

envasadoras, todas nuestras licencias y contratos y nos dejarán solo nuestra marca ....

............ Lo tendríamos todo nuevamente en 5 años”

Roberto Goizueta CEO hasta 1997 de Coca Cola Company



VII. Cómo buscar información en Internet

Enlaces de Internet de interésObjetivoDar a conocer a la empresa MIPYME no exportadora las herramientas gratuitas de internet que le facilita la búsqueda de información respecto a elaborar un estudio de mercado, conocer aranceles, buscador de eventos como ferias..etc




A. La red para informarnos sobre exportacionesInternet nos ayuda a obtener datos e información que necesitamos para :

❏ Elaborar el estudio de mercado. ❏ Conocer las barreras arancelarias. ❏ Conocer normas y certi� cados exigidos. ❏ Selección de mercados. ❏ Análisis de la competencia. ❏ Búsqueda de ferias del sector. ❏ Búsqueda de agentes / distribuidores.

Internet ❏ Internet es un medio, no una “varita mágica”. ❏ Ha cambiado la herramienta; el modo de conseguir información; pero la fuente ( organismo,

institución, empresa,…) donde está esa información siguen siendo la misma; solo que ahora está más disponible ya que está colgada en la Web, el tiempo en conseguirla es, a veces, cuestión de segundos y muchas veces de forma gratuita.

❏ Es aconsejable que utilicemos al menos dos idiomas: Español e Ingles

Algunos consejos: ❏ Tenemos una pregunta concreta? O necesitamos una búsqueda amplia sobre un tema? ❏ Si es una pregunta de proceso, debemos ser metódicos, disciplinados y ordenar la

información que encontramos. ❏ Analizar solo información actualizada y de fuentes � dedignas. ❏ Veracidad de la información. Quién es el organismo /persona que publica la información. ❏ Año de publicación. ❏ ….y Saber parar.



Qué tipo de Información buscamos

Información de proceso




Resumiendo.. ❏ Si es información concreta:

Google (u otro motor de búsqueda ) mediante palabras clave:“partida arancelaria”

“ferias decoración Francia”“código Postal”

y utilizando la búsqueda por palabras o avanzada

Si es de proceso:

❏ Pensar bien Qué necesitamos saber. ❏ Dividir la pregunta en sub apartados. ❏ Quién puede disponer de esta información. ❏ Buscar en Internet las Fuentes de Información. ❏ Guardar (favoritos, etc) las web que nos parecen interesantes para nuestra búsqueda. Y

Analizar (con calma) cada una de las web seleccionadas. ❏ Obtener respuestas para los diferentes Criterios que hemos seleccionado. ❏ y sacar Conclusiones.



B. Selección de enlaces de Internet que pueden sernos de utilidad:

Informes � nancieros de empresas y riesgo país:

www.dnb.com Mundial/pago

www.axesor.es España/ pago

www.einforma.com España / pago

www.cesce.es/web/sp/Riesgo-Pais/ Riesgo país /gratis, resto pago.

www.coface.com Riesgo país gratis, resto pago

Ficha país: Interesante la � cha país, fact sheet. www.cia.gov

Ficha país. Información elaborada por el gobierno de España. http://www.exteriores.gob.es/Portal/es/SalaDePrensa/Paginas FichasPais.aspx#

Estudios de mercado, informes sectoriales y otra información de interés.

Información de mercados facilitada por la red de o� cinas comerciales de España en el exterior. Portal de información muy completo. http://www.icex.es/icex/es/navegacion-principal/todos-nuestros-servicios/informacion-de-mercados/paises/mapa/index.html

Aranceles, balanzas comerciales, estadísticas,...ITC es la agencia conjunta de la Organización Mundial del Comercio las Naciones Unidas.

www.intracen.org

Base de datos de la división estadística de las naciones unidas.

http://comtrade.un.org/db/

Algunos directorios de empresas:www.europages.com Europa

www.kompass.com Mundial

www.mercantil.com Empresas de Chile

www.datosperu.org Empresas de Perú.

http://www.universidadperu.com/empresas/ Perú

www.informacion-empresas.co Colombia

www.wlw.de Alemania , suiza y Austria

www.societe.com Francia

Fuentes de información gratuitaClasi� cación arancelaria:




http://www.aic.sieca.int/public/Nomenclature/NomenclatureIndex.aspx?Member=sieca

Base de datos de comercio exterior y estadísticas de inversión (BCR): www.bcr.gob.sv

Aranceles y estadísticas de comercio en Centroamérica: www.sieca.int

Estadísticas de comercio mundial (UNCTAD): www.trademap.org

Aranceles y estadísticas de comercio de Estados Unidos: http://dataweb.usitc.gov/

Condiciones de acceso y estadísticas de comercio U.E.:

http://exporthelp.europa.eu/thdapp/index_es.html

Estudios de mercado – Unión Europea: www.cbi.eu

Estadísticas económicas y de comercio (CEPAL): www.eclac.org

Estadísticas económicas y de comercio (FMI): www.imf.org

Estadísticas de comercio mundial (OMC): www.wto.org

Acuerdos comerciales: http://www.sice.oas.org/default_s.asp

Estadísticas demográ� cas de El Salvador: www.digestyc.gob.sv



Glosario ADUANA:O� cinas públicas establecidas generalmente en los puertos y fronteras para registrar el trá� co internacional de mercancías (exportadas e importadas) y cobrar los derechos arancelarios que correspondan.

AGENTE DE ADUANAPersona natural o jurídica que ejerce su actividad en el trá� co internacional como comisionista del transporte o mandatario del remitente o destinatario. Se encarga de efectuar las formalidades de aduana.

AGENTE DE CARGAPersona natural o jurídica que consolida y desconsolida mercaderías, y puede emitir documentos de transporte.

AGENTE MARITIMOEmpresa dedicada a prestar a los armadores servicios de aprovisionamiento, resolución de trámites portuarios, obtención de remolques, etc. en el puerto que operan

AGENTE DE SEGUROSIntermediario que interviene en la gestión de operaciones de seguros

ASEGURADO:Persona natural o jurídica tomadora de seguro.

ASEGURADOR O COMPAÑÍA DE SEGUROS:Persona jurídica que concede la protección del seguro.

BENEFICIARIOExportador titular de los derechos de cobro de una carta de crédito abierta por el importador a su favor.

BORDA DEL BUQUE/CONTORNO DEL BUQUEBuque y Nave, palabras utilizadas indistintamente en transporte de mercadería por mar

BENEFICIO COSTOPretende determinar la conveniencia del proyecto mediante la enumeración y valoración posterior en términos monetarios de todos los costos y bene� cios derivados directa e indirectamente de dicho proyecto.

CERTIFICADO DE ORIGENEs el certi� cado, generalmente emitido por una Cámara de comercio local, que especi� ca el país donde se ha producido o trasformado la mercadería.

CERTIFICADO DE SEGUROAcredita el tipo y el importe de cobertura de la mercadería.

CONOCIMIENTO DE EMBARQUEDocumento que re� eja el medio de transporte por el cual ha sido despachada la mercadería. El conocimiento de Embarque marítimo, tiene la propiedad de transferir derecho de la mercadería.

CRÉDITOEs el uso de los fondos de otra persona o institución a cambio del compromiso de devolverlo posteriormente y con el pago de intereses.

CERTIFICADO DE ADUANADocumento que acredita la entrada de mercancía a un territorio determinado.

CERTIFICADO DE CALIDADGarantía, ofrecida por el exportador a su comprador, asegurando ciertos estándares de calidad del producto comercializado

COSTOSSe re� eren a los gastos diferentes de los de ley que se deben pagar, por ejemplo: impuestos, gastos notariales, registrales, etc.




CONTRATO DE SEGURO DE TRANSPORTE MARÍTIMOContrato por medio del cual, el asegurador se compromete a indemnizar al asegurado por las pérdidas económicas que éste sufra en casi de ocurrir un accidente durante el curso ordinario del transporte de los objetos asegurados, contra el pago de una prima.

CÁMARA DE COMERCIO INTERNACIONALOrganismo de carácter privado, creado en 1919 con sede en París. Se ocupa de los problemas industriales o � nancieros y de comercio exterior uni� cando las condiciones esenciales de los contratos de compra –venta.

COTIZACIÓNOferta de productos remitida por un exportador al importador, incorporando, además del precio y cantidad, detalles como, peso o volumen de la mercancía.

CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONALAcuerdo entre exportador y vendedor en donde debe consignarse necesariamente el incoterm utilizado.

CERTIFICADO DE ORIGEN:Forma de identi� car el lugar de producción de un determinado producto.

CARGADORSe denomina así, tanto la persona que entrega las mercaderías para el transporte, como la persona que concierta el contrato con el transportista.

CALIDADLa calidad es una herramienta básica para una propiedad inherente de cualquier cosa que permite que la misma sea comparada con cualquier otra de su misma especie. La palabra calidad tiene múltiples signi� cados. De forma básica, se re� ere al conjunto de propiedades inherentes a un objeto que le con� eren capacidad para satisfacer necesidades implícitas o explícitas. Por otro lado, la calidad de un producto o servicio es la percepción que el cliente tiene del mismo, es una � jación mental

del consumidor que asume conformidad con dicho producto o servicio y la capacidad del mismo para satisfacer sus necesidades.

DESPACHADOR ADUANEROPersonas naturales o jurídicas facultadas para el despacho aduanero.

DESPACHO DE ADUANASObligación que incluye el pago de derechos y de otras cargas, y la ejecución y pago de cualquier formalidad vinculada con el paso de las mercaderías a través de las aduanas.

DOCUMENTO DE EMBARQUEConocimiento de embarque (para transporte marítimo), Guía Aérea (para transporte aéreo) o carta de porte (para transporte terrestre).

DIVISASMoneda fuerte y estable de amplia aceptación internacional

EMBARQUECarga de mercadería en un vehículo o nave

EMBALAJEProtección de las mercancías durante todas las operaciones de transporte y manejo que supone el proceso de exportación, de modo que llegan a manos del cliente � nal, en el extranjero, en las mejores condiciones.

ENVASEContiene interior o exterior con que normalmente se presentan las mercancías, siempre que este sea común o usual en el comercio internacional.

ESTACIONALIDADPeríodo de tiempo asociado a determinadas actividades productivas, que se repite cíclicamente todos los años.

ENTREGASe utiliza tanto desde el punto de vista del vendedor, como del comprador de la obligación de entrega y de recibir o aceptar mercadería.



ESTIBAColocar ordenadamente las mercaderías en la bodega de la nave o buque.

ESPIONAJE COMERCIALSe denomina espionaje a la práctica y al conjunto de técnicas asociadas a la obtención encubierta de datos o información con� dencial. Entendiéndose como “espionaje comercial” a la búsqueda permanente de información de mercado, tanto de proveedores, como de clientes.

EMBARQUE MARÍTIMOTraslado de la mercadería a bordo de la nave desde el muelle, en el puerto de origen.

EXPORTADORPersona natural o jurídica que realiza ventas en el exterior.

FACTURA COMERCIALEs una factura por la mercadería vendida, debe incluir la información importante en relación a la compra-venta, como la descripción precisa de la mercadería, la identidad y dirección del exportador/importador y los detalles de entrega y pago.

FACTURA PRO-FORMAEs una prefectura entregada por el exportador al importador, con el objetivo de dar a conocer, con exactitud, al importador el precio que pagará por las mercancías y la forma de pago. Cuando el importador la remite � rmada al exportador da aceptación de la misma.

FLETE INTERNOTransporte dentro del territorio del exportador, necesario para colocar las mercaderías en el punto convenido con el comprador.

FLETE INTERNACIONALTransporte pagado por el comprador o vendedor dependiendo del Inconterm utilizado-necesario para que la mercadería llegue del puerto de embarque u origen a su puerto o lugar de destino � nal.

GLOBALIZACIÓNLa globalización o mundialización es un proceso económico, tecnológico, social y cultural a nivel mundial que consiste en la creciente comunicación e interdependencia entre los distintos países del mundo uniendo sus mercados, sociedades y culturas, a través de una serie de transformaciones sociales, económicas y políticas que les dan un carácter global

INTERESEs la utilidad que produce de colocación (préstamo) de un capital (dinero), es litres es pactado previamente tanto como por el compensatorio como el moratorio, de lo contrario si no hay pacto se aplica el interés legal.

INTERMEDIARIOS COMERCIALESPersonas naturales o jurídicas que llevan el producto desde el fabricante hasta el usuario � nal.

IMPORTADORPersona natural o jurídica que realiza compras del exterior.

INCOTERMSIncoterms (acrónimo del inglés international commercial terms, ‘términos internacionales de comercio’) son términos, de tres letras cada uno, que re� ejan las normas de aceptación voluntaria por las dos partes —compradora y vendedora—, acerca de las condiciones de entrega de las mercancías y/o productos. Se usan para aclarar los costos de las transacciones comerciales internacionales, delimitando las responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y re� ejan la práctica actual en el transporte internacional de mercancías.

LISTA DE EMPAQUEEs una lista muy detallada en la que se describe el peso, volumen, contenido y embalaje de cada bulto

LICENCIA DE EXPORTACIÓNDocumento que concede permiso para exportar mercancías especi� cadas dentro de un plazo concreto.



TLCTratado de Libre Comercio que permite la liberación arancelaria de bienes y servicios, estableciendo normativas especí� cas para el relacionamiento comercial entre sus países miembros.

UNION EUROPEAComunidad europea de países con una misma moneda, libre tránsito y preferencias arancelarias.

VALOR ACTUAL NETOEl valor presente de un determinado número de � ujos de caja futuros, originados por una inversión.

VENTAJA COMPETITIVASituación o circunstancia que da preferencia competitiva a un país o empresa en determinada actividad económica.

VENDOR COMPLIANCEEn español “cumplimiento de vendedor” referido a los requisitos solicitados por clientes internacionales para el complimiento de normas de seguridad industrial, salud ocupacional y procesos productivos.

LOGISTICA DE EXPORTACIONActividades que dan soporte a las exportaciones y que implican el manejo de transporte, seguros, � nanciamiento y trámites aduaneros.

MERCADOAmbiente social (o virtual) que propicia las condiciones para el intercambio a través del cual los ofertantes (productores, vendedores) y demandantes (consumidores o compradores) de un determinado tipo de bien o de servicio, entran en estrecha relación comercial a � n de realizar transacciones comerciales

PLAN DE NEGOCIOInstrumento básico para que un emprendedor/productor plantee de forma ordenada su propuesta de negocios, las necesidades de inversión o ampliación de sus actividades. Determina una proyección de los niveles de ganancias o pérdidas de su negocio.

RIESGO CREDITICIOPosibilidad que el cliente no pague, o no se paga a tiempo el crédito otorgado.

SICASistema de integración Centroamericana

SOLVENCIACapacidad moral y material de una persona para cumplir sus compromisos y deudas.

TASA INTERNA DE RETORNO Nivel de rentabilidad (utilidades) de un negocio

TRANSBORDOIngreso de la mercadería exportada a un medio de transporte diferente al anterior.

TERRITORIO ADUANERODemarcación dentro de la cual es aplicable la legislación aduanera, cubre el territorio nacional, incluyendo el espacio acuático y aéreo.

C U L T U R A E X P O R T A D O R A

Tel. : 2241 6400Bulevar Orden de Malta, edi�cio D’Cora, urbanización Santa Elena, Antiguo Cuscatlán, La Libertad, El Salvador

www.proesa.gob.sv

Documents

Principios basicos de cultura exportadora para emprendedores