Profa. Daciane de Oliveira Silva

FONTE: Adm. de pequenas Empresas –LONGENECKER, Justin et. alMBA em Gestão Estratégica de Negócios-FACCEBA

Relação entre faturamento X volume de vendas

SITUAÇÃO AQtde vendida X Preço por unidade = Receita bruta250.000 X R$ 3,00 = R$ 750.000

SITUAÇÃO BQtde vendida X Preço por unidade = Receita bruta250.000 X R$ 2,80 = R$ 700.000

Por unidade, a diferença R$ 0,20 x 250.000 unids = R$50.000.

DEFINIÇÃO DE CUSTO

CUSTO TOTAL = custo do bem (Preço de compra + frete) + custos de venda +custos indiretos (m. escritório, salários, impostos, outros).

Custos fixos totais e custos variáveis totaisCFT = não variam conforme a produção. Ex: custo de equip. da fábrica, salários depessoal do escritório.CVT = variam conforme a produção. Ex: hora-extra, matéria-prima, outros.

Receita de vendas(25.000 unids a R$ 8,00) R$ 200.000Custos totaisCustos fixos R$ 75.000Custos variáveis R$ 50.000(R$ 2,00 por unidade)

Margem bruta R$ 125.000Custo médio = R$ 125.000 = R$ 5,00 R$ 75.000

25.000

“ COMO A DEMANDA DOS CLIENTES AFETA A DEFINIÇÃO DE PREÇO”

1. Elasticidade da demanda

DEMANDA ELÁSTICADEMANDA INELÁSTICA

2. Definição de preço e vantagem competitiva

FIXAÇÃO DO PREÇO DE PRESTÍGIO

“ APLICANDO UM SISTEMA DE DEFINIÇÃO DE PREÇOS”

1. Análise do ponto de equilíbrio2. Markup

“ COMO A DEMANDA DOS CLIENTES AFETA A DEFINIÇÃO DE PREÇO”

1. Elasticidade da demanda

DEMANDA ELÁSTICA:ACRESCIMO DO PREÇO DIMINUIU A RECEITA TOTALREDUÇÃO DO PREÇO AUMENTA A RECEITA TOTAL

DEMANDA INELÁSTICA:ACRÉSCIMO NO PREÇO AUMENTA A RECEITAREDUÇÃO DO PREÇO DIMINUI A RECEITA.

2. Definição de preço e vantagem competitiva

FIXAÇÃO DO PREÇO DE PRESTÍGIO-estabelecimento de preço mais alto

para passar uma imagem de exclusividade e de alta qualidade.

ATENÇÃO: O produto a ser ofertado deve refletir o preço.

“ APLICANDO UM SISTEMA DE DEFINIÇÃO DE PREÇOS”

1. Análise do ponto de equilíbrio- nível onde RECEITA= CUSTOS TOTAIS emdeterminado volume de vendas.

C. totais = Cf (custo fixo)+ Cv( custo variável)

1.1 P. equilíbrio em unidades(Q)Q = Cf

P – CvP = Preço unitário

EX 1: A RG Editora publica o Anuário de Universidades. O produto é vendidopor R$ 10,00, com custo variável de R$ 8,00 e custo fixo de R$ 40.000,00 porano. Quantas unidades deverão ser vendidas no próximo ano para se atingiro ponto de equilíbrio?

1. 2. P.equilíbrio em preço(P)P = (Cf/Q) + Cv

EX 2: E se os estudos prévios da demanda tivessem indicado que o mercadodemandaria apenas 10.000 unidades do Anuário, qual seria o preço a seradotado?

“ APLICANDO UM SISTEMA DE DEFINIÇÃO DE PREÇOS”

2. MARKUP: é o percentual somado no preço de venda e/ou no custo para

definição da margem de lucro sobre os produtos e ou serviços.

2.1 MARKUP sobre o preço de vendaPV= Ctu

(1- markup)

2.2 MARKUP sobre o custoPV= (Ctu + markup)

O markup não é lucro e sim um percentual para se chegar à margem.

“ CÁLCULO DO PREÇO DE VENDA”

1º PASSO: CALCULO DO Cum (custo unitário da mercadoria)

Cum = A +B+C+D-E-F

A= Valor unitário da mercadoria

B= IPI sobre A

C=Rateio do frete e seguro

D= Comissão de compras

E= ICMS sobre A

F= ICMS sobre C

“ CÁLCULO DO PREÇO DE VENDA”

2º PASSO: CÁLCULO DO % CF

% CF = A/ B

A= Custo fixo mensal

B= Vendas médias do semestre

ATENÇÃO: % CF > 25(ALTA CONCENTRAÇÃO)

3º PASSO: CÁLCULO DO % CV% CV = SOMATÓRIO DOS IMPOSTOS + COMISSÕES

4º PASSO: CÁLCULO DO PVV(preço de venda a vista)PVV = CUM X 1

(100-(%CF+%CV+%L) / 100

“ CÁLCULO DO PREÇO DE VENDA”

4º PASSO: CÁLCULO DO PVPZ (preço de venda a prazo)n

PVPZ = PVV X (1+i)

“ SELECIONANDO UMA ESTRATÉGIA DE DEFINIÇÃO DE PREÇO

1 . Determinação de preço de penetração:PREÇO MENOR A UM PRODUTO OU SERVIÇO QUE SEU VALOR DE

MERCADO NORMAL.OBJETIVO: aceitação no mercado e aumento de participação

2. Determinação de preço elevado:PREÇOS BEM MAIS ALTOS QUE SEUS PREÇOS PARA SE TORNAREM

COMPETITIVOS.OBJETIVO : atrair clientes que virem seus produtos como item de prestígio

3. Fixação de preços de acordo com o líder:OS PREÇOS SÃO PRATICADOS DE ACORDO COM O CONCORRENTE

LÍDER DE MERCADO

4. Determinação de preço variável:CONCESSÃO DE PREÇOS MENORES PARA CERTOS CLIENTESOBJETIVO: ATINGIR CLIENTES COM DIFERENTES PODER DE

BARGANHA.

“ SELECIONANDO UMA ESTRATÉGIA DE DEFINIÇÃO DE PREÇO

5 . Alinhamento do preçoPREÇOS DE ACORDO COM AS CATEGORIAS DO PRODUTO.

OBJETIVO: OFERECER PRODUTOS PARA ESTILOS E RENDA DIVERSOS

6. O que o mercado suportaPREÇOS DEFINIDO PELA EMPRESA SEM CONSULTA PRÉVIA AO

MERCADO.

OBJETIVO: PRECIFICAR PRODUTOS EM MERCADOS COM POUCA OUNENHUMA CONCORRÊNCIA.

6. Uma nota final sobre estratégias de preçoSE O PREÇO INICIAL PARECER FORA DE RUMO, FAÇA OS AJUSTES

NECESSÁRIOS E CONTINUE VENDENDO.

“ OFERTA DE CRÉDITO”

1. BENÉFICIOS DO CRÉDITOAos mutuários:* A habilidade de satisfazer necessidades imediatas e pagar por

elas posteriormente;* Estabelecimento de um histórico de crédito;* Melhor registro de compras no demonstrativo de fatura de

crédito.

Aos vendedores:• Contato mais próximo, em virtude da confiança

implícita;• Vendas mais fáceis por internet, telefone.

“ FATORES QUE AFETAM A VENDA A CRÉDITO”

1. TIPOS DE NEGÓCIOSBENÉFICIOS DO CRÉDITOVarejistas de bens duráveis geralmente concedem mais crédito

devido aos altos valores dos produtos.

POLÍTICAS DE CRÉDITO DOS CONCORRENTESAo menos que ofereça alguma vantagem competitiva, é

esperado uma concessão de crédito tão generosaquanto os concorrentes.

NÍVEL DE RENDA DOS CLIENTESSão fatores importantes na concessão de crédito

DISPONIBILIDADE DE CAPITAL DE GIRONão aumentam o CG, pelo contrário, as prestações seguram o

dinheiro para pagar despesas da empresa.

“ TIPOS DE CRÉDITO”

Crédito ao consumidor:Conta sem limite de crédito estabelecidoConta em prestaçõesConta com limite de crédito renovável( cartão de crédito

bancário, cartão de crédito de varejista e c.c deentretenimento.

Crédito comercial:Depende do giro do comprador e do tipo de produto vendido.

GERENCIANDO O PROCESSO DE CRÉDITODeve preceder a primeira venda a crédito e continuar por todo o

ciclo do crédito.