*Razumevanje ponaanja kupacaAspekti ponaanja kupacaProces odluivanja o kupoviniKo kupuje?Kako kupuje?Koji su kriterijumi za izbor?

*Aspekti ponaanja kupacaKo su kupci?Ko su potroai?Navedite neka kljuna pitanja koja postavljate sebi u procesu kupovine.Navedite faktore koje bi preduzee trebalo da uzima u obzir kako bi razumelo ponaanje svojih potroaa.ta se podrazumeva pod ponaanjem kupaca (potroaa)?

*Razumevanje kupacaKako oni kupuju?Koji su njihovi kriterijumi za izbor?KupciKo je vaan?

Gde oni kupuju?Kada oni kupuju?

*Ko kupuje?Pet uloga u procesu donoenja odluka o kupovini (Blackwell, Miniard & Engel):InicijatorUticajna osobaDonosilac odlukeKupacKorisnik (konzument, potroa)

* Ko kupuje? Kupac(buyer)Donosilac odluke(decision maker)Korisnik(user) Centar kupovine(gatekeeper,uvar ulaza)Uticajna osoba(influencer)Inicijator(initiator)

*Kako oni kupuju? (Henry Assael)

Velika ukljuenost kupcaMala ukljuenost kupcaZnaajna razlika meu brendovima Kompleksno kupovno ponaanjeKupovno ponaanje zasnovano na traenju raznovrsnostiMalo razlike meu brendovima Kupovno ponaanje zasnovano na otklanjanju razlikaKupovno ponaanje zasnovano na navikama kupaca

*Faktori koji utiu na nivo ukljuenosti u proces kupovine (Laurent & Kapferer):Predstava kupca o samom sebi kupac je vie ukljuen ukoliko se radi o proizvodima koji direktno utiu na graenje predstave potroaa o sebi samom;Percipirani rizik kupac je vie ukljuen ukoliko se radi o kupovini sa visokim stepenom rizika od pravljenja greke (+ finansijski momenat!);Drutveni faktori - kupac je vie ukljuen ukoliko je svestan da e donoenje prave odluke uticati na njegov status u drutvu;Hedonistiki uticaji nivo ukljuenosti je visok ukoliko kupovina/konzumacija prua kupcu oseaj zadovoljstva.

*Tipovi kupaca: Organizacije kao kupci

Tip kupovine (namena):

Za upotrebu u poslovnim operacijamaZa dalju proizvodnjuZa dalju prodaju

Finalni kupciTip kupovine (namena):

Za linu ili kunu upotrebu

Proizvod namenjen organizacionoj potronji

Proizvod namenjen finalnom kupcu2

*Kako kupuju finalni kupci? Prepoznavanje potrebe (analiza i dijagnoza problema)Prikupljanje informacija (internih,eksternih)Procena alternativa i izbor alternative za reenje problema (momenat donoenja odluke)Kupovina (akcija)Procena kupljenog proizvoda/usluge (konzumacija)

*Kako kupuju finalni kupci? Proces odluivanja finalnog kupcaPrepoznavanjepotrebe/problema(buenje svesti)

*Kako kupuju organizacije? Proces odluivanja u organizacijamaPrepoznavanje problema (potrebe)Utvrivanje specifikacije i potrebne koliine proizvodaTraenje i kvalifikacija potencijalnih izvoraPrikupljanje i analiza ponudaProcena ponuda i izbor dobavljaaIzbor postupka naruivanja

Analiza i procena performansi

*Postprodajno ponaanje - procena kupljenog proizvoda/uslugeKognitivni ekvilibrijum/disekvilibrijumKognitivna disonanca zabrinutost kao posledica nesigurnosti u pogledu donoenja prave odluke o obavljanju kupovine (ta ako sam pogreio?). Najee se javlja kod kupovina sa visokim stepenom ukljuenosti.Razlozi:Trokovi kupovineTeina donoenja odlukeNeopozivost odlukeSklonost kupca ka nervozi

* SEAT Ibiza So similar. So different. SEAT Ibiza Cupra

Reklama je namenjena ljudima koji su ve kupili SEAT, sa ciljem da se smanji potencijalna postprodajna disonanca

*Koji su kriterijumi za izbor?Tehniki (pouzdanost, trajnost, stil/izgled, performanse, komfor, isporuka...)Ekonomski (cena, trokovi, isplativost, ivotni ciklus...)Drutveni (status, pripadnost zajednici, obiaji, konvencije, moda...)Lini (predstava o sebi, motivisanost, smanjenje rizika, moralni principi, etiki kodeks, emocije...)Primer br. 1

*Uticaji na kupovno ponaanje potroaaLini uticaji: obrada informacija, motivacija, stavovi, linost, ivotni stilSituacija kupovine: intenzivno reavanje problema (intenzivno prikupljanje informacija, oprez, skupi proizvodi)organieno reavanje problema (odreeno iskustvo kupovine, interne informacije) rutinsko reavanje problema (svakodnevne kupovine, uglavnom jeftiniji proizvodi)Drutveni uticaji: kultura, drutvena klasa, referentne grupePrimer br. 2

*7Uticaji na kupovno ponaanje potroaaObrada informacijaMotivacijaUverenja i stavovilinostivotni stilivotni ciklusKulturaDrutvena klasaReferentne grupeLini uticajiDrutveni uticajiPotroaSituacija kupovine

* EasyCruiseOva reklama ima u svom fokusu ekstrovertne, otvorene mlade ljude

*Uticaji na kupovno ponaanje organizacijaKlasa kupovine (vrsta kupovine):Novi zadatak (nova kupovina)Direktna ponovljena kupovinaModifikovana ponovljena kupovinaTip proizvodaMaterijaliKomponenteOpremaProizvodi i usluge za odravanjeVanost kupovine

*Uticaji na kupovno ponaanje organizacijaDirektna ponovljena kupovinaModifikovana ponovljena kupovinaNovi zadatakKlasa kupovineOrganizacija kao kupacMaterijali i komponenteopremaMRO (maintenance, repair, operations)Tip proizvodaVanost kupovine

*Novi pravci u nabavnoj praksi organizacija:

Just-in-time (JIT) koncept nabavke (kupovine)Online kupovinaCentralizovana kupovinaRelationship MarketingObrnuti marketing (Inverse Marketing)Leasing

*Mentalna gimnastika!Koji faktori iz vaeg najblieg okruenja imaju najei, a koji najjai uticaj da donesete odluku o kupovini? Zato?Zamislite situaciju intenzivnog reavanja problema. ? Koje ete faktore uzeti u obzir kao referentne u procesu donoenja odluke o kupovini??Da li postoji situacija u kojoj su ti faktori znaajno menjali i/ili promenili vae ponaanje u kupovini?

*Izvori:Jobber D., Fahy J., (2006.), Osnovi marketinga, Data Status, Beograd.Kotler P., Marketing Management, (2003.), 11th edition, Prentice Hall, Upper Saddle River, NJ.