Hubungan yang Terjadi Antara Koneksi dan Strategi Pemasaran

Audhesh K. Paswan, Charles Blankson dan Francisco Guzman

Departemen Pemasaran dan Logistik, College of Business,

University of Texas Utara, Denton, Texas, Amerika Serikat

Abstrak

Tujuan - Tujuan makalah ini adalah untuk menguji hubungan antara strategi pemasaran jenis - pemasaran yang agresif, kepemimpinan dan strategi harga produk spesialisasi - dan sejauh dari relationalism di saluran pemasaran.

Desain / metodologi / pendekatan - Data dikumpulkan melalui survei-sendiri dikelola dari bertanggung jawab untuk pemasaran dan manajemen saluran di perusahaan-perusahaan farmasi AS manajer. The tanggapan terhadap pertanyaan-pertanyaan menangkap fokus konstruksi diukur menggunakan tipe Likert lima poin skala. Data dianalisis dengan menggunakan Analisis Komponen Utama dan Model Persamaan Struktural prosedur.

Temuan - strategi pemasaran yang agresif dan strategi harga kepemimpinan positif terkait dengan tingkat relationalism di saluran pemasaran. Sebaliknya, produk spesialisasi (fokus) strategi negatif dikaitkan dengan tingkat relationalism di saluran pemasaran.

Keaslian / nilai - Hubungan antara strategi pemasaran dan relationalism muncul perantara antara saluran pemasaran sangat penting bagi kemampuan perusahaan untuk memenuhi tujuan. Ini hubungan yang belum pernah diteliti sejauh ini dan, dari perspektif manajerial, mengelola pemasaran saluran sangat penting untuk keberhasilan pelaksanaan strategi pemasaran.

Kata Kunci Hubungan pemasaran, Pemasaran strategi, Distribusi saluran dan pasar

Penelitian jenis kertas kertas

Pengantar

Konsep relationalism (yaitu sejauh mana norma-norma relasional panduan interaksi antara mitra bisnis) telah dipelajari secara ekstensif dalam tumpang tindih rubrik saluran pemasaran (lihat Black dan Peeples, 2005; Boyle et al,. 1992; Dant dan Schul, 1992; Paswan et al, 1998;. Zhang et al, 2003), logistik, dan.rantai suplai jaringan (Bienstock et al, 1997;. Davis dan Mentzer, 2006; Germain dan Iyer, 2006; Griffith dan Myers, 2005; Mentzer et al, 1989;. Morris dan Carter, 2005; Srivastava et al, 1999; Williams et al, 1997)... Konsensus umum dalam literatur adalah bahwa kehadiran norma-norma hubungan kuat antara perantara saluran pemasaran berhubungan dengan faktor-faktor seperti kinerja (lihat Black dan Peeples, 2005; Griffith dan Myers, 2005; Kahn et al, 2006;. Morris dan Carter, 2005), saluran manajemen dan pemerintahan, dan resolusi konflik (Boyle et al, 1992;. Brown et al, 2000;. Dant dan Schul, 1992; Gonza'lez-Hernando et al, 2003;. Jap dan Ganesan, 2000; Liu et al, 2008.; Paswan et al, 1998;. Vazquez et al, 2007), pertukaran informasi (Holmes dan. Srivastava, 1999), dan daya saing (Zhang et al, 2003).. Meskipun, untuk kami terbaik pengetahuan, hubungan antara strategi pemasaran dan muncul di norma hubungan dalam jalur pemasaran belum mendapat perhatian penelitian yang memadai di literatur masih ada. Menutup kesenjangan ini dalam sastra sangat penting mengingat bahwa kedua

strategi pemasaran dan saluran pemasaran, termasuk tata norma berbasis saluran pemasaran, yang terkait erat dengan keberhasilan fungsi pemasaran. Isu saat ini dan arsip teks lengkap dari jurnal ini tersedia di Untuk tujuan ini, fokus penelitian ini adalah untuk menguji hubungan antara tingkat

relationalism perantara antara saluran pemasaran dan strategi pemasaran.

Sebelum melanjutkan lebih jauh, kami ingin mengakui bahwa sementara fokus

penelitian ini adalah pada norma relasional (atau relationalism) dalam bisnis-bisnis ke-

konteks, tinjauan literatur menunjukkan bahwa pemasaran dan hubungan relationalism

saling inklusif (Christopher et al, 1991; Gummesson, 1987; Veloutsou et al,..

2002). Bahkan, menurut Veloutsou et al. (2002), lingkup pemasaran relasional

termasuk konstituen eksternal dan internal dan hulu dan hilir. Sementara

praktik pemasaran modern mencerminkan memaksimalkan nilai pelanggan, kewajiban

hubungan pemasaran tercermin dalam diktum diusulkan oleh Gummesson (1987) yang

semua orang di perusahaan adalah pemasar paruh waktu. Yang terakhir ini diambil lebih lanjut oleh Veloutsou

et al. (2002) yang menyatakan bahwa bentuk-bentuk relasional dan transaksional hubungan tidak

harus saling eksklusif. Para penulis berpendapat bahwa agar perusahaan untuk terlibat

dengan target pasar yang dinamis (yaitu usaha-ke-bisnis, bisnis-ke-pelanggan, atau

keduanya), dan untuk secara efektif mengelola hubungan dengan mereka dari waktu ke waktu, perusahaan harus

mengembangkan rantai hubungan pemasaran (lihat juga, Peck dkk, 1999.).

Sesuai dengan tujuan penelitian, fokus pertama dari penelitian ini mencerminkan fakta bahwa

tujuan pemasaran utama adalah untuk memenuhi kebutuhan pelanggan, keinginan, dan aspirasi dan bahwa

dalam rangka memenuhi tujuan tersebut, perusahaan harus mengelola perantara saluran dan logistik

fungsi untuk menjamin aliran yang efektif dan efisien barang, informasi, dan pendapatan (lihat

CSCMP, 2005; Dant dan Schul, 1992; Germain dan Iyer, 2006; Gill dan Allerheiligen, 1996;

Larson et al, 2007; berbau et al, 2007)... Studi di bidang saluran dan logistik

mengakui jaringan pemasaran saluran yang dengan kuat norma-norma relasional muncul

(Yaitu semangat kerja sama, orientasi jangka panjang, dan rasa solidaritas cenderung

menghasilkan hasil yang lebih baik. Beberapa bahkan menyatakan bahwa relationalism adalah obat untuk semua

masalah bisnis (misalnya Gill dan Allerheiligen, 1996; Kahn et al, 2006.;

Noordeweir et al, 1990; Womack dkk, 1991)... Namun, yang lain telah mengambil lebih

sikap hati-hati terhadap hubungan antara konsep relationalism serta

hasil (lihat Curhan et al, 2008;. Dant dan Schul, 1992; Paswan et al, 1998.).

Arah fokus kedua dari penelitian ini adalah strategi pemasaran - cara di mana

perusahaan menciptakan nilai dan menentukan batas-batas operasional mereka. sastra ini juga menekankan

pentingnya cocok antara strategi pemasaran dan struktur pemerintahan (lihat

Hitam dan Peeples, 2005; Galbraith dan Kazanjian, 1986; Griffith dan Myers, 2005;

Mentzer et al, 2001;. Porter, 1980; Powell, 1992; Slater dan Olson, 2000, 2001). Bersama,

yang relationalism di saluran pemasaran dan sastra strategi pemasaran stream

menyiratkan bahwa sementara jangka panjang hubungan antara perantara saluran pemasaran

mungkin penting bagi strategi perusahaan, ada beberapa ambiguitas tentang sifat yang tepat dari

hubungan ini, dalam kata lain, tidak semua strategi menyelaraskan baik dengan relationalism di

saluran pemasaran. Untuk itu, penyelidikan ini berfokus pada penelitian lanjutan

pertanyaan:

RQ1. Apakah norma relasional antara perantara saluran pemasaran yang cocok untuk

setiap strategi pemasaran, atau beberapa strategi pemasaran yang lebih cocok

untuk norma relasional sementara yang lain mungkin sebenarnya terpengaruh secara negatif oleh

adanya norma-norma relasional yang kuat?

Dari perspektif manajerial, mengelola saluran pemasaran sangat penting untuk berhasil

pelaksanaan strategi pemasaran. Mengingat fakta bahwa pemerintahan menggunakan

EJM

45,3

312

norma relasional dianggap oleh sebagian sebagai cara yang lebih efektif mengelola pemasaran

saluran, manajer harus menyadari tentang hubungan yang tepat antara muncul

relationalism di saluran pemasaran dan strategi pemasaran.

Pada bagian berikutnya dari makalah ini, literatur tentang relationalism dalam pemasaran

saluran diperiksa, diikuti dengan diskusi mengenai strategi pemasaran dan dasar pemikiran

untuk hipotesis. Bagian metode disajikan berikutnya. Bagian terakhir termasuk

pembahasan temuan, implikasi manajerial, dan keterbatasan penelitian ini.

Saluran pemasaran perantara dan norma relasional

saluran pemasaran biasanya terdiri dari perantara yang berfungsi dalam kohesif

cara untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dan ingin saat memenuhi perantara '

tujuan (lihat Alderson, 1954; Bowersox et al, 1980.). Sementara kontrak atau perusahaan

saluran yang tidak biasa, studi terbaru telah mempertanyakan tradisional linier

perspektif rantai pasokan dan telah menyarankan jaringan yang lebih kompleks

perspektif (Achrol, 1997; Achrol dan Kotler, 1999; Snow, 1997; Walker, 1997). Achrol

dan Kotler (1999, hal 148) mendefinisikan sebuah organisasi jaringan sebagai:

koalisi saling tergantung dari entitas tugas-atau keterampilan khusus ekonomi (perusahaan independen

atau unit organisasi otonom) yang beroperasi tanpa kontrol hirarkis dan

tertanam, oleh koneksi lateral padat, kebersamaan, dan timbal balik, dalam sistem nilai bersama

yang mendefinisikan "keanggotaan" peran dan tanggung jawab.

Untuk keperluan penelitian ini, kita fokus pada saluran perantara yang

usaha mandiri dan longgar selaras melalui konsensus. Mereka bisa menjadi bagian dari

rantai pasokan sederhana atau dapat menjadi bagian dari sebuah jaringan yang lebih kompleks. Dalam hal apapun, untuk

pelanggan memenuhi kebutuhan dan keinginan, pemasaran sistem saluran atau jaringan melakukan

berbagai kegiatan seperti distribusi fisik, pergudangan, penyimpanan, aliran

informasi, aliran pendapatan dan keuntungan, dan logistik, untuk beberapa nama (lihat Bowersox

et al, 1980; Stern et al, 1996)... Kata-kata ini juga muncul dalam kombinasi beberapa di bawah

label seperti manajemen rantai suplai dan logistik (lihat Bowersox et al, 1995.;

Christopher, 1992;. Cooper et al, 1997; CSCMP, 2005; Forrester, 1958; Gibson et al, 2005.;

Jones dan Riley, 1985; Mentzer et al, 2001;. Min dan Mentzer, 2000).

Meskipun perspektif berbeda, pentingnya norma relasional terhadap

berfungsi efisien dan efektif dari saluran distribusi telah diakui dalam

saluran dan daerah rantai pasokan (misalnya, Boyle et al, 1992;. Dant dan Schul, 1992;

Ganesan, 1994; Kaufmann dan Dant, 1992; Kaufmann dan Stern, 1988; Mattila, 2001;

Mentzer et al, 2001;. Dan Paswan et al, 1998).. Sebagian besar peneliti dan praktisi di

saluran pemasaran, rantai pasokan, dan logistik sepakat bahwa koordinasi dan

kolaborasi antara anggota saluran, dan norma relasional membimbing seperti

perilaku adalah inti modern hari manajemen pemasaran saluran. Dari

perspektif strategis, Morgan dan Hunt (1994) menegaskan bahwa perubahan terjadi di

praktek dan teori hubungan bisnis, dengan kata lain, terhadap penetapan,

mengembangkan, dan mempertahankan pertukaran relasional sukses. Pentingnya

mengembangkan dan mempertahankan hubungan yang abadi dengan perantara juga banyak

diterima di logistik dan rantai pasokan sastra (misalnya, Fugate et al, 2006;. Kahn et al,.

2006; Mentzer et al, 2001)..

Pada intinya, relationalism dibangun pada harapan kesinambungan pertukaran dan

pergeseran fokus terhadap hadiah jangka panjang didasarkan pada norma relasional. Dalam mendukung, Heide

Relationalism

dalam pemasaran

saluran

313

(1994) mencatat bahwa mitra pertukaran mengembangkan nilai-nilai bersama dan harapan tentang apa

perilaku sesuai untuk menyelesaikan pengaturan formal. Sebuah perasaan yang kuat

kepercayaan, kerjasama, komunikasi terbuka, dan penurunan dalam perasaan permusuhan

terhadap mitra dagang adalah karakteristik inti dari relationalism. (Sementara beberapa

sentimen ini telah digunakan dalam konteks hubungan pemasaran (Berry,

1983; Berry dan Parasuraman, 1991; Gro ¨ nroos, 1994), kita menggunakan ini untuk mengkarakterisasi

hubungan antara mitra rantai suplai). Bahkan, disarankan bahwa jaringan

mitra bahkan mungkin melupakan keuntungan jangka pendek jika relationalism dalam jaringan menyebabkan panjang

keuntungan jangka. Untuk itu, ekspektasi non-ekonomi, psikologis, dan sosial

hadiah bahkan mungkin menjadi lebih penting daripada hadiah transaksional ketat. Dengan demikian,

relationalism diharapkan mengurangi perilaku oportunistik (Curhan et al, 2008.). Dalam

Dengan kata lain, perusahaan memeluk norma-norma relasional cenderung berperilaku lebih

mendukung dan koperasi dengan cara dengan mitra saluran mereka. Pikiran-set

relationalism, antisipasi kontinuitas, dan imbalan jangka panjang menggantikan tidak

janji besok di mana keuntungan segera dimaksimalkan (Paswan dan Young,

1999). Nilai-nilai bersama dan harapan telah dipelajari dalam pemasaran

saluran sastra di bawah label seperti norma relasional atau relationalism (lihat Dant dan

Schul, 1992; Kaufmann dan Dant, 1992; Kaufmann dan Stern, 1988). Macneil (1980,

1981, 1983) menyarankan bahwa pertukaran antara entitas bisnis berbaring di sebuah kontinum

dengan salah satu ujung sangat berorientasi pada pertukaran bijaksana dan ujung yang lain bersandar

berat terhadap norma pertukaran relasional berbasis.

konseptualisasi awal norma relasional oleh Macneil (1980) termasuk sembilan norma-norma.

Kemudian, Macneil menambahkan satu norma lebih mengakibatkan sepuluh yang paling umum digunakan

relasional norma - Peran integritas, solidaritas Kontrak, Timbal Balik / mutualitas,

Pelaksanaan perencanaan, berlakunya persetujuan, Norma-norma menghubungkan (restitusi,

kepercayaan, dan harapan kepentingan), Penciptaan dan restitusi kekuasaan, Fleksibilitas,

Harmonisasi dengan matriks sosial, dan kepatutan sarana (Blois dan Ivens, 2006,

2007; Ivens, 2006; Macneil, 1983). Sementara beberapa ulama telah menggunakan relasional

norma dalam investigasi mereka tentang hubungan pertukaran bisnis-ke-bisnis dalam berbagai

konteks, ada kesepakatan sedikit tentang penggunaan norma-norma hubungan panjang dan yang

operasionalisasi (Blois dan Ivens, 2006, 2007; Ivens dan Blois, 2004, Ivens, 2006).

Ivens (2006), dan Blois dan Ivens (2006, 2007) telah mencoba untuk memahami ini sangat

skenario membingungkan dan menawarkan interpretasi yang menarik. Melalui penelitian empiris,

mereka menemukan bahwa norma-norma yang digunakan dalam literatur dapat dikelompokkan menjadi dua-norma kelompok

yang membantu dalam penciptaan nilai (solidaritas, kebersamaan, fleksibilitas, pertukaran informasi, peran

integritas, orientasi jangka panjang, dan perencanaan perilaku) dan norma-norma yang memfasilitasi nilai

mengklaim (konflik perilaku, pemantauan perilaku, dan pengurangan daya). Ini

investigasi menunjukkan bahwa sebagian besar penulis menggunakan norma-norma hubungan telah mengandalkan ke berbagai

derajat di operasionalisasi yang diajukan oleh Kaufmann dan Stern (1988) dan

Kaufmann dan Dant (1992), dan bahwa tiga norma ditampilkan dalam studi sebagian besar

solidaritas, peran integritas, dan mutualitas.

Bergantung pada studi yang masih ada pada relationalism (lihat Blois dan Ivens, 2006, 2007;

Boyle et al, 1992;. Dant dan Schul, 1992; Ivens, 2006; Kaufmann dan Dant, 1992;

Kaufmann dan Stern, 1988;. Paswan et al, 1998), kami mengadopsi multidimensi

perspektif relationalism yang menggunakan Solidaritas, Peran Integritas, dan kebersamaan, seperti yang

tiga dimensi. Solidaritas merujuk pada pentingnya melekat pada pertukaran tertib

norma-norma yang diterima oleh mayoritas dan menangkap sentimen seperti kepercayaan, masa depan

EJM

45,3

314

kerjasama, dan komunikasi yang terbuka versus orientasi transaksi dan bijaksana

lengan panjang negosiasi. Peran integritas menangkap harapan yang lebih kompleks dan peran

terkait dengan hubungan dengan mitra dagang versus harapan

sederhana pemenuhan peran transaksional oleh mitra pertukaran. Akhirnya, kebersamaan

(Awalnya diberi label sebagai timbal balik oleh Macneil) menangkap pentingnya terkait dengan

imbalan jangka panjang di mana setiap pihak berusaha untuk menyeimbangkan buku account di transaksi

dengan dasar transaksi; seperti yang terjadi dalam hubungan pertukaran bijaksana, dengan terus-menerus

pemantauan, mendamaikan, dan mengendalikan setiap transaksi dengan derajat tinggi

kedekatan. Sebaliknya, hubungan pertukaran berdasarkan norma relasional akan

ditandai dengan tingkat kepercayaan yang tinggi dan harapan perbaikan terus-menerus

lebih dari posisi pra-tukar selama jangka waktu (Blois dan Ivens, 2006,

2007;. Boyle et al, 1992; Dant dan Schul, 1992; Ivens, 2006; Kaufmann dan Dant, 1992;

Kaufmann dan Stern, 1988; Paswan et al, 1998)..

Strategi pemasaran

Dua tipologi yang dominan muncul di bidang strategi bisnis - Miles dan

Snow (1978) tipologi (prospektor yaitu, defender, analyzer, dan reaktor) dan Porter

(1980) tipologi (yakni kepemimpinan biaya, diferensiasi, dan fokus). Dari jumlah tersebut, tampak bahwa

(1980) tipologi Porter telah digunakan secara luas dalam literatur strategi pemasaran

(Slater dan Olson, 2000) mungkin karena menangkap cara di mana perusahaan menciptakan

Nilai (yaitu diferensiasi atau biaya rendah) dan mendefinisikan lingkup cakupan pasar (yaitu

terfokus atau pasar-lebar). Namun, dalam literatur strategi pemasaran, dengan

pengecualian Murphy dan Enis (1986) dan Slater dan Olson (2001), ada kekurangan

komprehensif strategi pemasaran skema klasifikasi. Murphy dan Enis (1986) menggunakan

kerangka kerja untuk mengklasifikasi produk (yaitu kenyamanan, preferensi, belanja, dan

produk khusus) dan mengintegrasikan elemen-elemen bauran pemasaran sisa (harga,

promosi, dan distribusi) ke dalam kerangka ini. Slater dan (2001) tipologi Olson dari

strategi pemasaran meliputi pemasar yang agresif, pemasar massa, pemasaran

minimizers, dan pemasar nilai. Para penulis ini juga menemukan kesesuaian antara mereka

tipologi dan tipologi strategi bisnis dengan memeriksa efek dari interaksi

antara strategi pemasaran dan bisnis pada kinerja (lihat Miles dan Snow,

1978; Mintzberg, 1988; Porter, 1980). Mereka menemukan kesamaan antara agresif

pemasar dan prospectors, massa pemasar dan analisa, biaya rendah dan pembela

minimizers pemasaran, dan antara pembela dibedakan dan pemasar nilai.

Slater dan Olson (2001) juga menunjukkan bahwa ada kesesuaian antara pemasaran mereka

tipologi strategi dan tipologi yang diusulkan oleh Murphy dan Enis (1986) -, misalnya yang

pemasar agresif menyerupai pemasar produk khusus; pemasar massa menawarkan

kisaran produk yang luas, distribusi penggunaan intensif, dan biaya harga rendah; pemasaran

minimizers menempatkan penekanan terendah pada pemasaran, sedangkan nilai pemasar lebih suka

penurunan harga sementara menawarkan layanan pelanggan yang tinggi.

Untuk keperluan penelitian ini, kami mengandalkan kerangka strategi tipologi

disarankan oleh Porter (1980) dan Slater dan Olson (2000) untuk mengoperasionalkan gagasan

strategi pemasaran - pemasaran Agresif (ditandai dengan kualitas tinggi, inovatif

produk dengan harga tinggi dan distribusi selektif, dan investasi di iklan dan

pemasaran mendukung fungsi), Harga kepemimpinan (ditandai dengan fokus pada harga

diskon untuk memastikan bahwa perusahaan / produk tidak di bawah harga dan membiarkan harga

drive pertimbangan kegiatan lain seperti pembelian), dan spesialisasi Produk

Relationalism

dalam pemasaran

saluran

315

(Ditandai dengan rangkaian produk yang terbatas dan khusus dengan fungsi bisnis lainnya

didorong oleh fokus sempit). Dari perspektif pemasaran produk, dan harga

keputusan dua keputusan strategis yang paling penting yang dihadapi oleh manajer (Hunt dan

Morgan, 1995; Kotler, 1994). Namun, pemasaran yang agresif menangkap lebih

segi nilai tinggi, harga tinggi, dan investasi yang tinggi dalam fungsi pemasaran. Kami

memilih untuk tidak menggunakan strategi dibedakan karena tawaran yang bisa dibedakan

berdasarkan harga atau produk yang unik dan sangat khusus yang merupakan hasil dari

agresif R & D dan upaya pemasaran. Kami berikutnya membahas hubungan antara

tiga strategi marketing (pemasaran yang agresif, kepemimpinan harga, dan produk

spesifikasi) dan norma-norma relasional muncul antara saluran perantara.

Strategi pemasaran dan relationalism dalam rantai pasokan

Seperti disebutkan sebelumnya, para peneliti sangat sedikit empiris meneliti hubungan

antara relationalism saluran pemasaran dan strategi pemasaran (Slater dan Olson,

2001). Pentingnya hubungan antara strategi pemasaran dan saluran

relationalism dibuktikan dalam literatur strategi dan berfokus pada kesesuaian antara

strategi dan struktur (lihat Galbraith dan Kazanjian, 1986; Powell, 1992; Slater dan

Olson, 2000, 2001). Sebagai perusahaan mencoba untuk mengadopsi satu atau lebih dari tiga strategi pemasaran

- Pemasaran yang agresif, kepemimpinan harga, dan fokus produk (spesialisasi) - mereka

mungkin menemukan bahwa tingkat norma relasional hadir dalam jalur pemasaran mereka mungkin

tidak akan sama-sama cocok untuk semua tiga strategi.

Seperti disebutkan sebelumnya, strategi pemasaran yang agresif ditandai oleh

berkualitas tinggi produk inovatif, hubungan yang erat dengan pelanggan, luas

riset pemasaran dan segmentasi pasar untuk mengidentifikasi pasar target premi,

distribusi selektif, dan intensif iklan (Slater dan Olson, 2001). Untuk saluran

mitra, strategi tersebut mengacu pada pengetahuan yang mendalam tentang pasar, dekat

keterlibatan dengan baik pemasok dan pelanggan, dan kemauan untuk berinvestasi dalam

riset pasar dan R & D. Tingkat tinggi relationalism pada saluran pemasaran adalah

sehingga kemungkinan untuk mendorong hubungan yang lebih erat antara perantara saluran, identifikasi yang kuat

dengan tujuan bersama, dan miring terhadap imbalan jangka panjang dibandingkan dengan

lebih transaksional dan orientasi jangka pendek (lihat Dant dan Schul, 1992; Kaufmann

dan Dant, 1992; Kaufmann dan Stern, 1988; Macneil, 1980, 1981). Literatur tentang penggunaan

usaha tenaga-untuk hubungan-bisnis secara tradisional menyarankan bahwa

strategi pemasaran yang agresif mungkin berhubungan dengan penggunaan kekuasaan oleh saluran memimpin

anggota, bagaimanapun, berpikir baru-baru ini menunjukkan bahwa penggunaan kekuatan pemaksa sebenarnya

menghasilkan hasil disfungsional (lihat Cox, 1999;. Geyskens et al, 1999; PT Gerbang Teknologi Cikarang, 2005,

2001; Kumar, 1996). Untuk itu, kita berspekulasi bahwa:

H1. Tingkat relationalism di jalur pemasaran akan positif

terkait dengan strategi pemasaran yang agresif.

Produk spesialisasi (fokus) strategi, di sisi lain, ditandai dengan lebih

terkonsentrasi pendekatan terhadap segmentasi pasar dan menargetkan sempit

didefinisikan ceruk pasar dengan produk khusus yang lebih sedikit dan lebih (konsisten dengan

lebih lancar logika servis dominan (Lusch et al, 2007;. Varga dan Lusch, 2004a, b,

2008), istilah produk selanjutnya digunakan untuk mewakili seluruh rentang menawarkan -

produk, layanan, dan solusi yang dihasilkan). Untuk anggota saluran, strategi ini

dapat diterjemahkan ke dalam volume usaha menyusut. Meskipun meningkatkan fokus pada

EJM

45,3

316

segmentasi dan terfokus penargetan mungkin terbukti menjadi investasi yang signifikan dari upaya

dan sumber daya, hasil mungkin tidak sepadan dengan peningkatan sumber daya

alokasi, terutama dengan menyusutnya lingkup operasi dan volume usaha. Tentunya,

ini bukan gambar menjanjikan masa depan perusahaan dalam bisnis mungkin menyusut

bukan pertanda baik bagi relationalism antara anggota saluran. Bahkan,

literatur menunjukkan bahwa produk yang sempit dan fokus pasar mungkin lebih kongruen

dengan kontrol administratif yang kuat dan dekat. Lasser dan Kerr (1996) menemukan bahwa perusahaan

produk dibedakan dan sangat khusus menawarkan cenderung lebih mengandalkan tinggi

kontrol terlibat hubungan dengan pemantauan sangat dekat perilaku. Sebuah hasil yang serupa

ditemukan oleh Slater dan Olson (2000). Dengan demikian, relationalism, sedangkan yang kondusif bagi

strategi pasar yang agresif, mungkin tidak kondusif bagi spesialisasi produk

strategi. Kami berspekulasi bahwa spesialisasi produk (fokus) akan strategi negatif

terkait dengan relationalism dalam saluran pemasaran:

H2. Tingkat relationalism di jalur pemasaran akan negatif

terkait dengan spesialisasi produk (fokus) strategi.

Akhirnya, harga strategi kepemimpinan memerlukan pergeseran fokus untuk margin yang lebih rendah dan tinggi

volume. Strategi kepemimpinan Harga mungkin memerlukan distribusi intensif dengan fokus pada

pasar yang lebih besar menyerupai strategi pemasaran massal. Sementara Slater dan Olson (2000)

menemukan bahwa massa strategi pemasaran adalah sama dan sebangun dengan strategi analyzer, Lasser dan

Kerr (1996) menemukan pemimpin biaya rendah dalam kontrol perilaku, kontrak

pembatasan, dan produsen koordinasi dengan tingkat menengah produsen

dukungan. Sementara strategi ini tidak akan memberikan hasil yang signifikan dalam jangka pendek, itu

mungkin memiliki masa depan yang cerah karena cakupan pasar ditingkatkan. Oleh karena itu, untuk

mendorong anggota saluran untuk pergi bersama dengan strategi harga rendah, manajer mungkin

perlu bergantung pada norma relasional antara mitra saluran dengan janji

sukses di masa depan. Pendekatan ini lebih mungkin untuk berhasil daripada birokrasi yang kuat

sikap yang biasanya lebih transaksional dan jangka pendek dalam orientasi. Sebuah jelas

contoh akan Wal-Mart, yang dikenal sebagai pemimpin harga dan dikenal menggunakan

hubungan dekat dengan mitra saluran untuk mencapai tujuannya. Jadi, kita berspekulasi bahwa

strategi kepemimpinan harga akan positif dengan relationalism saluran:

H3. Tingkat relationalism di jalur pemasaran akan positif

terkait dengan strategi harga kepemimpinan.

Metode penelitian

Rantai pasokan industri farmasi di Amerika Serikat dipilih sebagai penelitian

konteks untuk kajian ini karena kompleksitas yang pernah meningkat (Koh et al, 2003.) dan

transformasi drastis selama 15 tahun terakhir. Sebagai hasil dari sejumlah besar

merger dan akuisisi, 60 persen dari total penjualan pada tahun 2004 dikuasai oleh sepuluh besar,

perusahaan multinasional. Jumlah distributor berkurang dari 100 ke tiga nasional

bertanggung jawab untuk hampir 90 persen produk grosir (Kesehatan Strategi perusahaan

Konsultasi LLC, 2005; Yost, 2005). Pada tingkat yang sangat dasar, farmasi rantai suplai

Struktur digambarkan sebagai: "obat-obatan yang berasal dari situs manufaktur;

ditransfer ke distributor grosir; ditebar di ritel ketertiban,-mail, dan lain jenis

ritel apotek, tunduk pada negosiasi harga dan diproses melalui kualitas

manajemen perusahaan manajemen farmasi manfaat (PBMS); dikeluarkan oleh

apotek, dan akhirnya dikirimkan ke dan diambil oleh pasien "(Kesehatan Strategi

Relationalism

dalam pemasaran

saluran

317

Konsultasi LLC, 2005, hal 1). Namun, mendorong peningkatan terhadap operasi

efisiensi telah menyebabkan produsen untuk mengurangi jumlah persediaan kelebihan dalam

rantai suplai dan mereka telah pindah dari strategi buy-and-hold tradisional menuju

model yang didasarkan pada biaya untuk layanan yang diberikan oleh produsen. Hal ini memaksa

distributor untuk memberikan kualitas tinggi dan layanan bernilai tambah (Yost, 2005). Ini adalah

lebih diperburuk oleh kenyataan bahwa industri farmasi menghadapi tantangan

seperti tingkat akselerasi pengembangan solusi medis, usang, dan

duplikasi infrastruktur (Prendergast et al, 2004.).

Rantai pasokan farmasi juga menghadapi beberapa tantangan yang menarik, dan

muncul peluang dan ancaman (Prendergast et al, 2004.). Pada pertengahan tahun sembilan puluhan yang

tantangan terbesar dalam industri farmasi dianggap tidak R & D, pemasaran dan

penjualan, dan strategi bisnis (Booth, 1996). Hari ini tantangan terbesar terdeteksi di

sastra adalah efisiensi dan kontrol rantai pasokan untuk menjamin perawatan pasien

dan keselamatan (Koh et al, 2003; Prendergast et al, 2004;.. Witmer dan Deffenbaugh, 2004).

Obat palsu, penjualan melalui internet ilegal, impor ilegal obat-obatan, dan

munculnya agen palsu, adalah beberapa risiko dan kerentanan yang

supply chain farmasi di Amerika Serikat menghadapi (Witmer dan Deffenbaugh, 2004). Untuk

melindungi terhadap penipuan, perusahaan farmasi meningkatkan kontrol mereka

hilir distribusi, terutama sebagai obat-obatan khusus dan bioteknologi baru

solusi mulai banjir rantai pasokan (Koh et al, 2003; Prendergast et al, 2004..).

Dalam hal produk dan jasa yang ditawarkan, perusahaan farmasi pasar

kombinasi produk khusus, obat resep, generik, "aku juga", dan OTC

(Over the counter) produk. Untuk produk khusus, dosis dan konsumsi

faktor penting dan karenanya hubungan yang kuat dengan saluran hulu dan hilir

menjadi mitra kritis. Sebagai perbandingan, OTC dan dasar "aku juga" produk memerlukan

sedikit merinci pada titik transaksi, dan karenanya perusahaan bisa lolos dengan senjata

transaksional panjang hubungan dengan mitra saluran mereka. Selain itu, sebagaimana disebutkan

sebelumnya, industri farmasi Amerika Serikat ditandai dengan ketidakpastian karena

sering inovasi, kendala peraturan, dan persaingan global.

Mengingat kompleksitas, tingkat relationalism dalam rantai pasokan dapat

membuktikan menjadi faktor penting. Jadi, kami menduga bahwa industri farmasi

sesuai untuk penelitian ini dengan fokus pada sisi permintaan atau hilir

rantai suplai - yaitu saluran pemasaran. Target responden adalah manajer

pos pemasaran dan / atau fungsi penjualan di dalam perusahaan masing-masing. Sebuah

studi eksplorasi dengan perusahaan yang dipilih menunjukkan bahwa manajer dalam peran sangat

akrab dengan fokus konstruksi. Sebuah mailing list dari 500 nama dan alamat adalah

dibeli dari sebuah perusahaan daftar komersial. Daftar itu diambil secara acak dari

kerangka sampling manajer yang bertanggung jawab atas operasi pemasaran dan penjualan di

industri farmasi. Data dikumpulkan dengan menggunakan self-administered nasional

survei. Dua gelombang mailing mengakibatkan 136 kuesioner selesai (27 persen

response rate) - 78 kuesioner dalam gelombang pertama dan 58 pada gelombang kedua.

Responden dari dua gelombang dibandingkan dengan satu sama lain untuk menilai

non-respon bias (Armstrong dan Overton, 1977). Tidak ada perbedaan signifikan yang ditemukan

dalam hal saluran distribusi yang digunakan, judul usaha responden, jumlah penjualan,

jumlah karyawan, persentase lini produk dalam kategori obat resep, atau

dalam hal fokus konstruksi yang digunakan dalam hipotesis yang diajukan. Gelombang kedua

responden agak tua, dipasarkan lebih banyak produk, dan persentase yang lebih besar

EJM

45,3

318

dari lini produk mereka dalam kategori OTC. Selanjutnya, faktor focal komposit

skor untuk enam konstruksi dibandingkan seluruh informan kunci dan ditemukan

menjadi invarian.

Pengukuran

Skala item untuk mengukur norma relasional - yaitu Solidaritas, Peran Integritas, dan

Mutualitas - diadopsi dari Kaufmann dan Dant (1992) dan Paswan et al. (1998).

Langkah-langkah untuk pemasaran yang agresif, kepemimpinan harga, dan spesialisasi produk (fokus)

strategi berasal dari Lasser dan Kerr (1996) dan Slater dan Olson (, 2000 2001).

Tanggapan untuk semua item skala diukur pada skala Likert lima poin jenis (lihat

Lampiran (Tabel AI) untuk item skala akhir ditahan).

Item skala pengukur pemasaran yang agresif, kepemimpinan harga, dan produk

spesialisasi (fokus) strategi pertama kali dilakukan analisa Komponen Utama.

Item skala untuk setiap faktor yang berikutnya diperiksa konsistensinya internal (lihat Tabel I),

dan kemudian dikenakan analisis faktor konfirmatori menggunakan pemodelan persamaan struktural

Prosedur (Anderson dan Gerbing, 1988; Bagozzi dan Yi, 1988; Bollen, 1989; Jo ¨ reskog

dan So ¨ rbom, 1996). Nilai Alpha dan indeks sesuai CFA disajikan dalam

Lampiran (AI Tabel). Semua skor Alpha berada diatas 0,70, menunjukkan diterima

tingkat konsistensi internal (Nunnally, 1978). Fit indeks (GFI, AGFI, NFI, RMR,

dan RMSEA) untuk struktur faktor tunggal juga di atas tingkat yang dapat diterima untuk

semua faktor (Bagozzi dan Yi, 1988). Untuk solidaritas, integritas peran, dan kebersamaan,

negatif worded item skala (dilambangkan oleh R dalam Tabel AI (1) adalah kode mundur sebelum

menghitung skor komposit untuk masing-masing konstruksi. Skala item

pengukuran pemasaran yang agresif, kepemimpinan harga, dan spesialisasi produk (fokus)

1 2 3

Pemasaran Strategi Agresif (AGRM)

st10 Kami selalu berusaha untuk mengembangkan pasar baru 0,818

st9 Kami menempatkan banyak penekanan pada produk baru

pengembangan

0.813

st11 kebijakan pemasaran kami sangat dinamis / 0,787 agresif

st18 Kami menanggapi tindakan pesaing kami cukup cepat 0,739

Produk Spesialisasi (Focus) Strategi (SPCL)

Produk-produk kami ST2 terbatas 0,801

st5 Kita berurusan dengan hanya produk khusus 0,797

rst7 (R) Kami berurusan dengan berbagai macam produk 0,765

ms3 Kami lebih dari sebuah perusahaan manufaktur khusus 0.759

Harga Kepemimpinan Strategi (HARGA)

Kami ms5 harga diskon pemimpin 0,858

ms4 Kami tidak akan berada di bawah harga 0,846

ms6 Kami membayar banyak perhatian untuk membeli untuk memberikan kami

pelanggan harga terendah

0.756

Persentase perbedaan dijelaskan (Total ¼ 66,53) 24,236 23,140 19,157

Alpha skor 0,815 0,805 0,780

Berarti 2,356 2,833 3,578

SD 0,767 0,926 0,782

Tabel I.

Faktor eksplorasi

analisis - pemasaran

strategi

Relationalism

dalam pemasaran

saluran

319

strategi yang digunakan dalam bentuk aslinya dalam analisis berikutnya. Komposit

nilai untuk dimensi relasional norma-norma dan item awal pengukuran

tiga strategi yang selanjutnya diperiksa validitas diskriminan menggunakan antar-faktor dan item

korelasi (lihat Tabel II). Secara umum, korelasi antar-item dalam konstruksi adalah

lebih tinggi daripada korelasi di seluruh konstruksi, sehingga memenuhi kriteria penting untuk

validitas diskriminan (Churchill, 1979, 1995). Bukti ini memberikan indikasi

diterima reliabilitas (konsistensi internal) dan validitas konvergen dan diskriminan

untuk item skala yang digunakan dalam penelitian ini.

Pengujian hipotesis

Hubungan hipotesis diuji dengan menggunakan model persamaan struktural

(SEM) prosedur (Anderson dan Gerbing, 1988; Bagozzi dan Yi, 1988; Bentler dan

Chou, 1987; Bollen, 1989; Jo dan So reskog ¨ ¨ rbom, 1996). Gambar 1 menyajikan SEM

Model diuji (syarat kesalahan 1 dan d tidak ditampilkan). Konsisten dengan studi oleh

Paswan et al. (1998), skor komposit yang digunakan untuk Solidaritas, Peran Integritas, dan

Mutualitas konstruksi. Untuk Agresif Pemasaran, Produk (penawaran) Spesialisasi

(Fokus), dan Kepemimpinan Harga strategi, item skala yang asli yang digunakan dalam

model persamaan struktural. Hasil analisis SEM disajikan dalam Tabel III.

Di sisi pengukuran model, semua ls yang signifikan kecuali untuk satu

mutualitas menghubungkan dengan norma relasional (jalan ini juga memiliki loading terlemah di

sumber studi et al Paswan, 1998).. Indeks cocok global model (Bagozzi dan Yi,

1988) berada dalam batas yang dapat diterima (x 2 ¼ 90:00, ¼ df 74, p 2 nilai ¼ 0:10;

RMSEA ¼ 0:041; GFI ¼ 0:91; AGFI ¼ 0:87; NFI ¼ 0:90; NNFI ¼ 0:97; 0:98 ¼ CFI;

dan RMR ¼ 0:049). (Sebuah model alternatif diuji menggunakan semua 16 item skala asli

mengukur norma relasional menangkap laten tunggal membangun - relasional

orientasi di sisi eksogen - dan 11 item skala pengukuran tiga strategi

pilihan pada sisi endogen. Indeks fit yang sangat miskin - yaitu x 2 ¼ 721:80,

321 ¼ df, p 2 nilai ¼ 0:00; RMSEA ¼ 0:098; GFI ¼ 0:71; AGFI ¼ 0:65; NFI ¼ 0:72;

NNFI ¼ 0:80; CFI ¼ 0:82 dan 0:11 ¼ RMR. Selain itu, tanda-tanda yang terkait dengan

gamma bobot menghubungkan konstruk relationalism dan pemasaran tiga

strategi adalah serupa dengan yang ditemukan dalam model yang diusulkan. Dengan demikian, demi

kekikiran dan pertimbangan sesuai dengan model, kita bergantung pada model pada Gambar 1 dengan hasil

dalam Tabel III.) Hubungan struktural semua signifikan dan dalam hipotesis

arah, dan karenanya memberikan dukungan untuk tiga hubungan hipotesis:

H1. Relationalism positif berkaitan dengan strategi pemasaran yang agresif.

(Didukung - g positif; t 2 statistik ¼ 3:23).

H2. Relationalism negatif terkait dengan spesialisasi produk (fokus)

strategi. (Didukung - g negatif; t 2 ¼ statistik 23:59).

H3. Relationalism positif dikaitkan dengan strategi harga kepemimpinan.

(Didukung - g positif; t 2 statistik ¼ 3:65).

Kesimpulan dan implikasi manajerial

Studi ini mencoba untuk menanggapi kurangnya pemeriksaan empiris dari

integrasi relationalism dan strategi pemasaran di jaringan rantai pasokan. Selain itu,

hasil memberikan dukungan bagi gagasan bahwa relationalism, sementara diinginkan untuk antar-perusahaan

dan manajemen rantai suplai, tidak kondusif untuk semua strategi pemasaran. Yang terakhir

EJM

45,3

320

Zsolid Zrolint Zmutual st9 st10 st11 st18 ST2 ms3 st5 rst7 ms5 ms4 ms6

Zsolid 1,000 0,181 20,013 0,142 0,098 0,129 0,176 20,244 20,098 20,125 20,241 0,072 0,060 0,222

Zrolint 0,374 1,000 0,079 0,068 0,108 0,076 0,054 20,199 20,176 20,135 20,183 0,132 0,188 0,192

Zmutual 20,033 * 0,198 1,000 0,132 0,088 0,043 0,008 20,016 0,008 0,033 20,026 0,017 0,113 0,085

st9 0,186 0,088 * 0,209 1,000 0,584 0,493 0,514 20,287 0,045 20,033 20,294 0,064 0,177 0,227

st10 0,158 * 0,172 * 0,172 * 0,593 1,000 0,453 0,363 20,294 20,063 20,060 20,268 0,021 0,054 0,161

st11 0,204 0,118 * 0,082 * 0,484 0,561 1,000 0,460 20,236 20,072 20,103 20,199 0,121 0,064 0,218

st18 0,278 0,084 * 0,016 * 0,504 0,449 0,551 1,000 20,335 20,136 20,161 20,304 0,080 0,095 0,293

ST2 20,289 20,232 20,023 * 20,208 20,268 20,208 20,295 1,000 0,564 0,637 1,167 20,140 20,103 20,349

ms3 20,137 * 20,243 0,014 * 0,038 * 20,067 * 20,075 * 20,141 * 0,432 1,000 0,663 0,442 20,124 0,004 20,122

st5 20,170 * 20,180 0,054 * 20,028 * 20,063 * 20,105 * 20,163 * 0,477 0,586 1,000 0,671 20,165 20,183 20,352

rst7 20,274 20,205 20,036 * 20,206 20,237 20,170 20,260 0,734 0,327 0,487 1,000 20,099 20,175 20,416

ms5 0,133 * 0,237 0,039 * 0,072 * 0,030 * 0,167 * 0,111 * 20,142 * 20,149 * 20,194 20,098 * 1,000 0,443 0,466

ms4 0,092 * 0,285 0,211 0,167 * 0,065 * 0,074 * 0,110 * 20,088 * 0,004 * 20,180 20,144 * 0,589 1,000 0,501

ms6 0,298 0,254 0,137 * 0,189 0,169 0,221 0,298 20,261 20,108 * 20,303 20,301 0,546 0,490 1,000

Rata-rata 2,14 2,56 2,73 2,41 2,10 2,53 2,39 2,88 2,60 2,64 3,21 4,08 3,70 2,96

SD 0,69 0,70 0,57 1,12 0,88 0,91 0,91 1,24 1,05 1,08 1,28 0,79 0,95 1,08

n 130 130 130 135 135 135 135 135 135 135 135 135 135 135

Catatan: * Tidak signifikan pada p-nilai, 0,05

Tabel II.

Korelasi - item skala

untuk strategi pemasaran

dan komposit skor untuk

relationalism dimensi

Relationalism

dalam pemasaran

saluran

321

menguatkan sebelumnya bekerja menghubungkan strategi dan proses internal-yaitu berbeda

strategi pemasaran memerlukan pasokan yang sangat berbeda orientasi rantai pemerintahan (lihat

Galbraith dan Kazanjian, 1986; Powell, 1992; Slater dan Olson, 2000). Penelitian ini juga mengisi

kesenjangan yang disarankan oleh Slater dan Olson (, 2001 hal 1064) bahwa:

[. . ] Area bermanfaat untuk penelitian masa depan. Berkaitan dengan persyaratan untuk sukses

pelaksanaan strategi pemasaran sendiri [. . .] Pertandingan antara pemasaran

strategi dan pemasaran [struktur organisasi. . .]

Selain itu, penelitian kami merespon sentimen sama dibesarkan oleh Flint dan Mentzer

(2000) yang memanggil untuk pemeriksaan empiris hubungan antara pemasaran, SCM,

dan sejauh mana umur panjang hubungan.

Temuan kami menunjukkan bahwa produk khusus difokuskan secara sempit (penawaran) strategi

sangat, tetapi negatif terkait dengan adanya norma relasional yang kuat dalam

jaringan supply chain. Sebaliknya, pemasaran yang agresif serta harga kepemimpinan

strategi secara positif berhubungan dengan relationalism dalam rantai pasokan. Selain

mengelola rantai suplai dan jaringan distribusi saluran, manajer pemasaran harus

berurusan dengan harga dan produk (penawaran) keputusan terkait. Temuan penelitian ini

menunjukkan bahwa keputusan strategis yang berhubungan dengan harga dan produk kebutuhan yang berbeda

perlakuan dalam hal relationalism rantai suplai. Dengan berlalunya waktu, sebagai relasional

mengembangkan norma-norma dalam jaringan supply chain, manajer mungkin menemukan diri mereka menghadapi

sangat menarik skenario. Sementara norma relasional muncul di antara mitra rantai suplai

benar-benar dapat membantu dengan pelaksanaan strategi pemasaran yang agresif dan harga

strategi kepemimpinan, mereka juga dapat menghalangi menggeser perusahaan menuju spesialisasi produk

strategi. Dengan demikian, daya tarik intuitif mengembangkan hubungan erat dengan rantai suplai

Gambar 1.

Relationalism di

saluran pemasaran dan

strategi pemasaran

(Pemasaran yang agresif,

produk (penawaran) fokus,

dan harga kepemimpinan)

EJM

45,3

322

mitra dapat bekerja sangat baik jika perusahaan ingin mengadopsi pemasaran yang agresif serta

sebagai strategi kepemimpinan harga, karena mitra saluran melihat manfaat jangka panjang di dalamnya

dan mungkin bersedia untuk melupakan kerugian pendek istilah atau kesulitan. Namun, hubungan dekat

dengan mitra saluran dapat mencegah perusahaan dari mengadopsi strategi fokus produk

karena para pihak tidak mungkin melihat manfaat jangka panjang di dalamnya. Jadi kita menegaskan bahwa

relationalism bukanlah jawaban untuk semua pertanyaan strategis, terutama ketika strategis

Pilihan ini tidak dirasakan untuk menghasilkan keuntungan jangka panjang.

Temuan lain yang menarik adalah hubungan antara ketiga norma relasional

dan relationalism sebagai laten mega membangun. Kami menemukan bahwa sementara solidaritas dan peran

integritas secara signifikan terkait dengan relationalism yang membangun, yang l terkait

dengan kebersamaan adalah tidak signifikan (t 2 statistik ¼ 1:43). Hal ini menguatkan pernyataan

dibuat oleh Blois dan Ivens (2006, 2007), dengan kata lain, "adalah kebersamaan hanya salah satu dari dua

kecil kontributor norma relasional. . . "(Blois dan Ivens, 2006, hal 359). Sebuah mungkin

mungkin penjelasan bahwa supply chain farmasi sangat relasional dan

Path Parameter Std. df est t-statistik

Rantai Pasokan Relationalism (j2)

Solidaritas l1 0,57 3,69

Peran Integritas l2 diatur ke 1,00 0,49

Mutualitas l3 0,16 1,43

Pemasaran Strategi Agresif (h1)

St9 l4 diatur ke 1,00 0,76

ms3 l5 0,75 7,73

st5 l6 0,73 7,58

RST7 l7 0,70 7,25

Produk (Penawaran) Spesialisasi (Fokus) Strategi (h2)

l8 ST2 0,86 9,03

ms3 l9 0,43 4,72

st5 L10 0,59 6,69

L11 rst7 0,85 Set ke 1,00

Pemimpin Harga Strategi (h3)

L12 ms5 0,51 3,81

ms4 l13 0,45 3,60

ms6 l14 Set ke 1,00 1,06

Hubungan yang dihipotesiskan

(H1) Relationalism! Strategi pemasaran agresif G11 0,51 3,23

(H2) Relationalism! Produk Spesialisasi (Focus) Strategi G21 20,61 23,59

(H3) Relationalism! Strategi Kepemimpinan G31 Harga 0,53 3,65

Ch-sq. 90.00 74

p-value 0,10

RMSEA 0,041

GFI 0,91

AGFI 0,87

NFI 0,90

NNFI 0,97

CFI 0,98

RMR 0,049

Tabel III.

Uji hipotesis:

perkiraan struktural

model persamaan

Relationalism

dalam pemasaran

saluran

323

pengukuran item mutualitas tampaknya pendekatan relationalism dari hati yang

sisi kontinum, dan maka di bawah-perkiraan tingkat relasionalitas (Blois dan

Ivens, 2007, hal 564).

Studi kami memiliki beberapa implikasi manajerial. Mengingat bahwa penelitian ini menyediakan

dukungan untuk semua hubungan hipotesis, telah menunjukkan pentingnya untuk

saluran manajemen dan pemasaran strategis dan karenanya dapat membentuk dasar

keputusan manajerial yang melibatkan hilir, dan rupa, saluran hulu

hubungan. Untuk tujuan ini, penelitian ini dapat bermanfaat bagi para manajer dalam menghargai

derajat relationalism dalam kegiatan pengelolaan perusahaan saluran. Dalam arti, kita menegaskan bahwa

2004).

Atas

Keterbatasan dan arah penelitian masa depan

Sejak

Dalam

manajemen.

EJM

45,3

324

manajemen.

pemerintahan.

Ini

Referensi

Vol.

Anderson, J.C. dan Gerbing, D.W. (1988), "pemodelan persamaan struktural dalam praktek: review dan

103 No 3, hal 411-23.

Armstrong, J.S.

Riset Pemasaran, Vol. 14 No 3, hal 396-402.

Bentler, kepala kantor pos

The Free Press, New York, NY.

dalam pemasaran

saluran

325

Penelitian Bisnis, Vol.

Logistik Manajemen Informasi, Vol.

Riset Pemasaran, Vol.

Churchill, G.A.

Churchill, G.A.

8 No 1,

hal 1-14.

Vol.

dan Mentzer, J.T.

dan Mentzer, J.T.

Harvard Business Review, Vol.

EJM

45,3

326

Pemasaran, Vol.

Vol.

Long Range Planning, Vol.

Vol.

Manajemen Logistik, Vol. 12 No 2, hal 57-71.

dalam pemasaran

saluran

327

Penelitian, Vol.

Jo ¨ reskog, K.G.

dan Mentzer, J.T.

Vol.

32 No 3,

Review, Vol.

Macneil, I.R.

Yale University Press, New Haven, CT.

Macneil, I.R.

Macneil, I.R.

Review, Vol.

Mattila, a.s.

EJM

45,3

328

(2001),

New York, NY.

(1994), "Teori komitmen-kepercayaan dalam pemasaran relasional",

Jurnal Pemasaran, Vol. 58 No 3, hal 20-38.

Vol.

50

54

Journal, Vol.

Slater, S.F.

Slater, S.F.

Srivastava, R.K., Shervani, T.A.

dalam pemasaran

saluran

329

Akademi Ilmu Pemasaran, Vol.

.

44 No 1,

Jurnal Akademi Sains Pemasaran, Vol.

143.

Bacaan lebih lanjut

Vol.

EJM

45,3

330

Tentang penulis

Dia

Dia

Nya

Nya Penelitian

Nya

dalam pemasaran

saluran

331

Lampiran

(Lanjutan)

Tabel AI.

hasil

EJM

45,3

332

harapan

Tabel AI.

dalam pemasaran

saluran

333