Embed Size (px)
Citation preview
SAKSAN MARKKINOIDEN MAHDOLLISUUDET!
CURSOR / KOTKA 18. Maaliskuuta 2015
Nils Kantola!
• siirtynyt Nokian palvelukseen Saksaan 1993 johtamaan Nokian Keski-‐Euroopan myyn;ä ja hankkimaan uusia Key Accounts -‐asiakkuuksia. Aloi@ 2007 rakentamaan Elcoteqin Keski-‐Euroopan toimintoja, Elcoteq Deutschalnad GmbH:n perustaminen ja toimiminen toimitusjohtajana. Toiminut useiden suomalaisten ict-‐alan yritysten neuvonantajana, etabloitumisprosessissa ja asiakkuuksien hankkimisessa Keski-‐Euroopassa . (autoteollisuus, telekomunikaa;o, paperikoneteollisuus), viimeksi rakentanut Vestel'in (Euroopan suurin Consumer-‐ ja professional-‐ eletroniikan valmistaja) Pohjois-‐Euroopan toimintoja ja toiminut neljän tytäryh;ön TJ:na.Yhteistyöprojekteja Saksan taloudenedistämislaitosten ja suomalaisten yritysten välillä.
Hannu Heinonen!
•Asunut pitkään Keski-‐Euroopassa, toiminut usean metsäalan sekä metsäkonealan yrityksen johtotehtävissä (Finnboard, Fiskars, LogliZ, Finnpellets).Toiminut kaupallisena neuvoksena Suomen suurlähetystössä Wienissä. Lisäksi asiantuntemusta ajoneuvojen päällerakentamisesta sekä tuulivoima-‐alalta.Perustanut ja käynnistänyt LogliZin ja Keslan Saksan myyn;yh;ön.Viimeksi toiminut Sveaskogin, Sisu-‐Auton ja Penz crane GmbH:n neuvonantajana.Lisäksi treidannut teollisuuspelle]ejä Venäjältä Euroopan suurasiakkaille sekä raakapuuta Ranskasta Suomeen ja Saksaan.
Matti Honkanen!
•Asunut useita vuosia ulkomailla, lähinnä Itä-‐Euroopassa ja Saksassa.
Toiminut vuodesta 1987 läh;en lakimiehenä ja neuvonantajana kansainvälisissä vaa;vissa projekteissa mm. pankkien ja suuryritysten palveluksessa.
Ollut mukana lakimiehenä useiden pohjoismaisten yritysten etabloitumishankkeissa ulkomaille.
Toiminut vuodesta 2011 asianajajana ja osakkaana asianajotoimistossa. Laaja kokemus kansainvälisistä sopimusasioista ja kaupasta sekä yh;öjuridiikasta.
Hoitaa toimeksiantoja suomen, ruotsin ja englannin kielen lisäksi venäjän ja saksan kielillä.
Toimii tällä hetkellä osakkaana Asianajotoimisto Reims & Co Oy:ssä.
International Business Consulting!
• Neuvontapalveluja tarjoava "Interna;onal Business Consul;ng" au]aa suomalaisia pkt-‐yrityksiä kansainvälistymään nopeammin ja tehokkaammin saksankielisessä Keski-‐Euroopassa, Puolassa ja Benelux-‐maissa tarjoamalla käytännönläheisiä neuvonta-‐ ja kansainvälistymispalveluita. Tarjoamamme palvelut sisältävät myös näihin lii]yvien toimenpiteiden käytännön toteutuksen kohdealueella. Meillä on pitkä kokemus liiketoiminnasta toiminta-‐alueellamme Saksassa, Sveitsissä, Itävallassa, Puolassa ja Benelux-‐maissa. Olemme asiantun;joita, ohjelmistojen, järjestelmien ja teknisten tuo]eiden myynnissä ja markkinoinnissa sekä yritysten etabloitumiseen ja kansäinväliseen yritystoimintaan lii]yvissä kysymyksissä. Tarjoamamme palvelut perustuvat pitkäaikaiseen omakohtaiseen käytännön kokemukseen. Pystymme au]amaan yritystäsi tehokkaas; Saksan Baden-‐Wür]embergin osaval;ossa sijaitsevasta toimipisteestämme käsin. Olemme yrityksesi paikallinen tuki-‐ ja asiantun;jaorganisaa;o saksankielisellä toiminta-‐alueella, Puolassa ja Benelux-‐maissa.
Onnistu Saksassa – Menestyt muuallakin!
• Miksi Saksaan:
Saksa on ollut kau]a aikojen Suomelle tärkeimpiä kauppakumppaneita, niin viennin kuin tuonninkin osalta. Euroopan väkirikkaimpana ja vauraimpana val;ona Saksa ei ole mene]änyt huonoinakaan aikoina talousveturin roolia. Nyt maailmantalouden olessa heikko, Saksa on kuitenkin en;stä vahvempi.Suomalaiset yritykset ovat ;etoisia, e]ä Saksa on vaa;va sekä luote]ava kauppakumppani. Tänne on tultu mones; innokkaina mu]a törmä]y käytännön ongelmiin niin tuo]eiden kuin toimintatapojenkin osalta. On toki esimerkkejä hyvin etabloituneista suomalaisista yrityksistä, niitä on kuitenkin lian vähän siihen nähden mitä suomalaisella osaamisella ja innova;ivisuudella voi saavu]aa.
Saksa!•Tunnuslukuja:
Saksan väestö ja kansantalous EU-maiden suurin, 81,1 miljoonaa asukasta Saksan Liittotasavalta koostuu 16:sta osavaltiosta Berliini suurin kaupunki, 3,5 miljoonaa asukasta (14 kaupunkia asukasluvultaan yli 500 000) Saksa sijaitsee Euroopan maantieteellisessä keskustassa, 9 naapurimaata Saksa on viennin maailmanmestari, vuonna 2013 EUR 1093,9 miljardia, tuonti EUR 895 miljardia. BKT-kasvu 2014 1,6%
Saksan ja Suomen välinen Kauppa!
Saksan osuus Suomen viennistä v.2012 alimmillaan
Saksojen yhdistymisen jälkeen!!
•Saksa nousi kuitenkin 2014 Suomen tärkeimmäksi kauppakumppaniksi
Lähde: Suomen Tulli
Saksa on vaikea maa ?!•tämä on legenda Suomessa edelleen. Miksi näin on?
Saksa mielletään edelleen vanhoilliseksi maaksi. Maailman ehkä järjestäytyneimpänä maana, siellä on normeja ja säädöksiä asiasta kun asiasta. Ihmiset ovat edelleenkin ”virallisempia” – kollegat jopa teitittelevät toisiaan edelleen.
Järjestelmällinen, pikkutarkka toimintapa katsotaan heikkoudeksi.
Kun on hyväksynyt tämän, loppujen lopuksi siitä löytyy ainesta, jota kannattaisi kopioida, ei ole sattuma, että Saksa on niin vahva talous kuin se on.
Tämän hetken Suomikuva Saksassa!
•Miten Suomi näkyy tiedotusvälineissä ja mikä kuva Suomesta välittyy:
Suomi mielletään edelleen poliittisesti neutraaliseksi maaksi.
Edistyksellinen maa monessa suhteessa.
Suomi on osa rikasta Pohjois-Eurooppa.
Suomessa esimerkillinen koululaitos – Suomen PISA-tulokset näkyvät, kaunokirjoituksen lopettaminen kouluissa näkyvästi esillä.
EU:n mallioppilas.
Nyt puhutaan…!
• mm.seuraavat teemat ovat ajankohtaisia Saksassa:
-Cyber Security -Industrie 4.0 -Clean Tech -Biotalous/Bioenergia -ARENA2036 –active research environent for next generation of automobiles -Telemedizin
Miten aloittaa etabloituminen!!
•Yrittämällä löytää ensimmäinen asiakas, olettamalla, että kauppa syntyy heti?
Tämä ei yleensä onnistu, johtuen siitä, että yrityksillä on oma rajoittunut käsitys tuotteesta ja osaamisesta! Myöskään pelkkä tekninen kuvaus tuotteesta ja hinta eivät johda onnistumiseen.
Kun tuote tai palvelu on ensin todettu kilpailukykyiseksi kotimarkkinoilla, niin sen menestymismahdollisuudet pitää arvioida Saksassa kuten muillakin vientimarkkinoilla teettämällä:
-markkinatutkimus -kilpailutilanneselvitys -mahdollinen koemarkkinointi
Miten sitten pitäisi aloittaa?!•Identifioi potentiaalinen asiakas tai yhteistyökumppani:
Pyri yhteistyöhön hänen kanssaan, ymmärrä hänen prosessit ja nykyinen toimintatapa Hänet pitää saada ymmärtämään miksi tämä tuote syrjäyttää vanhan, tehostaa toimintaa ja tuo säästöjä. Saksalaisten asiakkaiden vaatimukset ovat kovat. On oltava valmis reagoimaan nopeasti ja usein ”germanisoimaan” omia tuotteita ja toimintatapoja.
Saksalaiselta kumppanilta saat aina palautetta niin hyvää kuin kriittistäkin, Hän on kiinnostunut myös osallistumaan tuotteen kehittämiseen ja kun lopputuotteessa on huomioitu asioita mitä on yhdessä kehitetty se on jo hyvä myyntiargumentti.
Tuotteen hinnan merkitys!!•kaikki tietävät, että Saksa on maailman hintakilpailluin maa, ehkä siksi sitä pidetään vaikeana lähestyä?!
Tämä on totta, toimimalla saksalaisten yritysten myötävaikutuksella, olemalla yhteistyökumppaneita, saadaan kustannusrakenne tuotteen tai palveluiden osalta optimoitua. Jos saksalaisiin tuotevaatimuksiin on pystytty vastaamaan, niin on hyvät edellytykset onnistua muillakin markkinoilla, joilla voidaan vielä tinkiä spekseissä ja näin lisätä kannattavuutta.
Tuomalla erityisosaamista ja uutta innovaatiota saadan focus pois hinnasta
Hinta on merkittävä tekijä mutta vielä tärkeämpää on, että asiakas saadaan vakuuttuneeksi tuotteen ja palvelun teknillisistä ja laadullisista eduista, joista hän hyötyy ja joilla hänen kilpailutilanne paranee.
Laatu!•uskon, että saksalaisella on jo syntyessään geeniperäinen laatutaju: Jokainen tuntee vanhan ”Made in Germany” käsitteen, mikä on taas jonkin ajan hiljaiselon jälkeen tullut ajankohtaiseksi. Tästä seuraa myös, että tavarat ja tuotteet, jotka tuodaan maahan ovat laadukkaita. Yksityiset kuluttajatkin katsovat, että tuotteen hinta ja laatu vastaavat sitä mitä ostavat. Jos jälkikäteen todetaan, että näin ei ollut se palautetaan, ilman suurempaa hämminkiä.
Yleisesti ottaen tuotteiden ja palveluiden teknillinen ja toiminnallinen laatu Ratkaisevat vientimarkkinoilla onnistumisen. Ne ovat tärkeimmät kilpailutekijät, joita suomalaisilla yrityksillä on globaalissa kilpailussa. Erityisen tärkeää tämä on Saksan markkinoilla, joilla asiakkaiden vaatimustaso on korkea.
Tekninen laatu merkitsee alansa kärkipään, jopa ylivoimaista tuotetta ja samoin toiminnallinen laatu ratkaisevat asiakkaan luottamuksen voittamista oikealla kommunikaatiolla ja nopealla reagoimisella.
Mitä saksalainen yhteistyökumppani / asiakas
arvostaa?!•kun hinta ja laatu on kunnossa mitä sitten?
Saksassa liikesuhteen luomiseen menee aikaa mutta kun on sen saavuttanut se kestää myös. Niin liikesuhteissa kun tavaroidenkin suhteessa ei tunneta ”poisheittomentaliteettia”. Tämä on etu silloin kun tulee eteen kriittisiä tilanteita.
Luotettavuus, niin toimituksissa kuin kaikkien sovitun pitämisessä on a ja o. Jatkuva yhteydenpito ja mahdollisesti kaikki suullisesti sovittu pitää vahvistaa kirjallisesti, pienemmätkin asiat.
Yhteistyö liitovaltioiden taloudenedistämislaitosten
kanssa. (Wirtschaftsförderung)!•Näiden laitosten tehtävänä on auttaa saksalaisten yritysten etabloituminen ulkomaille sekä auttaa ulkomaalaisia yrityksiä yhteistyöhön Saksassa olevien yritysten kanssa, sekä avustaa eri tavoin jos yritys on etabloitumassa tai investoimassa Saksaan.
Nämä laitokset toimivat Liittovaltioiden ministeriöiden alla.
Millä tavoin näitä instituutioita voi hyödyntää?!
•Kun yritys on pyrkimässä Saksan markkinoille:
Mahdollisuus järjestää kohdennettuja yritystapaamisia niin Saksassa kun Suomessakin
Edesauttavat toimimisen eri clustereiden ja verkostojen kanssa sekä moninaisten tutkimuslaitosten kanssa.
Avustavat Saksassa olevia yrityksiä niiden etabloituessa ulkomaille.
Kokemukset toimimisesta Liittovaltioiden
taloudenedistämislaitosten kanssa!
Vuosien kokemuksen perusteella voimme sanoa, että yhteistyö on ollut joustavaa, ei byrokraattista, etenkin hyödyllistä ja tuonut useita uusia optioita asioiden toteuttamisessa. Asenne siellä on kaiken kaikkiaan erittäin positiivinen ja auttamishaluinen.
Miten voimme auttaa…!•Emme ole kaikkien tekniikoiden ja tuotteiden syvällisiä asiantuntijoita:
Toimimme käytännönläheisesti, hyödyntämällä vuosien mittaan rakentunutta verkostoamme.
Avaamme yhteydet, pyrimme viemään yritykset sinne missä asiakkaat tai mahdolliset yhteistyöpartnerit ovat.
Meidän ei tarvitse miettiä miten nyt tässä kulttuurissa olisi parasta toimia, tai mistä pitäisi nyt alkaa. Pääsemme suoraan asian ytimeen, paikan päällä olevana, kokemuksemme sekä verkostomme nopeuttavat ja helpottavat konkreettisten asioiden eteenpäin vientiä.
Palvelut!
• autamme yrityksiä etabloitumaan tarjoamalla seuraavia neuvontapalveluja:
#yhteistyöhankkeet organisaatioiden ja instituutioiden kanssa #yhteistyö eri osavaltioiden taloudenedistämislaitosten kanssa #projektiyhteistyö Frauenhoferinstitut /SIT #asiakashaku ja kohderyhmäselvitys #markkinaselvitys #kilpailijaselvitys #tekniset selvitykset #kansainväliset sopimukset #yrityksen etabloituminen /yhteisvientihankkeet #partnereiden haku #yrityksen perustaminen
Saksassa on työvoimapula!!•Suomessa vapautunutta insinöörikapasiteettia
On hyvin mahdollista, että yhteistyön kautta voidaan saavuttaa tilanne, jossa osaprojektit toteutetaan suomalaisessa yrityksessä ja siitä poikii mahdollisesti suurempi kokonaisuus.
Tämä ei ole harvinaista ict-alan yrityksissä, toimii muillakin alueilla.
(Meyer Werft)
Yhteistyö Kotkan alueen yritysten kanssa!
• olen vakuuttunut, että voimme yhteistyön avulla edistää ja auttaa konkreettisesti suomalaisten yritysten mukaanpääsyä kansainvälisille markkinoille vuosikausien kokemuksella ja verkostolla. Sijaintimme markkinoiden keskipisteessä ja kokemuksellamme ja verkostollamme helpottaa konkreettisten asioiden eteenpäin vientiä ja nopeuttaa etabloitumistoimenpiteiden suorittamista kohdemaissa. Pyrimme myös saamaan ulkomaisia yrityksiä ja investoijia Suomeen.
Nils Kantola International Business Consulting Beim Weissen Weg 5 76530 Baden-Baden Germany
+49 175 522 4476 +358 400 534 335 [email protected]
KIITOS!!Nils Kantola Hannu Heinonen Matti Honkanen
![Näkymä Saksan koneteollisuusmarkkinaan_raportti[1]](https://img.pdfslide.tips/doc/110x75/5477a17b5906b59b318b45eb/naekymae-saksan-koneteollisuusmarkkinaanraportti1.jpg)
