Embed Size (px)
Citation preview
Маркетинг vs. Продажи
Что бывает, когда играешь по старым правилам…
«Sales Cafẻ». Маркетинг & Продажи, 30.09.10 1
«Sales Cafẻ». Маркетинг & Продажи, 30.09.10 2
Причины конфликта
Причины конфликта
• Заблуждения
– «маркетинг – это просто реклама»
– «маркетолог – это неудавшийся сэйл»
• Условия работы
– маркетологи - благоустроенный офис (чаще в головной организации)
– отделы продаж – в филиалах + поездки, командировки...
• Специфические
– успехи продавцов у всех на виду
– результат действий отдела маркетинга
a) отсрочен во времени
b) зависит от качества работы других подразделений
– конфликт из-за ответственности за конечные продажи («У победы много отцов, а поражение всегда сирота»)
• Общие
– межличностные конфликты руководителей подразделений
«Sales Cafẻ». Маркетинг & Продажи, 30.09.10 3
Корневые причины
• Архетипические - наследие Страны Советов– хорошо умеем обижаться– хорошо умеем сетовать на жизнь/обстоятельства
• Коммуникации!!! Не умеем договариваться.• Ментальные причины конфликта:
– борьба за ограниченный ресурс (внимание руководства, бонусы и т.д.);
– игра с нулевой суммой, т.е. считается, что одни приобретают только то, что потеряют другие.
– каждая из сторон рассматривает себя как обороняющуюся сторону, а в другой видит противника.
– свои поступки мы оцениваем по НАМЕРЕНИЯМ, а чужие – по РЕЗУЛЬТАТАМ.
«Sales Cafẻ». Маркетинг & Продажи, 30.09.10 4
«Дилемма узника»
• Основана на философии «победитель получает все»• Наиболее распространенная стратегия - "зуб за зуб"
«Sales Cafẻ». Маркетинг & Продажи, 30.09.10 5
«Дилемма узника»
«Эксперимент показывает, что, если группа участников может наказывать других лишь посредством отказа в сотрудничестве, сотрудничество между всеми членами группы быстро ослабевает.»
«… в основе устойчивого сотрудничества лежит нечто большее, чем личные интересы. Альтруистическое наказание является одной из составляющих "клея", который не дает распасться обществу.»
(Эрнст Фер из Университета Цюриха )
«Sales Cafẻ». Маркетинг & Продажи, 30.09.10 6
«Маркетинг Продажи»
Выйти за привычные рамки!• Действительно ли ресурсы ограничены?• Природа сравнения. Действительно ли обе стороны сравнивают одно и то же?• Помнить, что односторонние действия могут разорвать спираль конфликта.• Какая глобальная цель может включить стремление двух сторон? Что она нам даст?
«Sales Cafẻ». Маркетинг & Продажи, 30.09.10 7
Примеры
«Sales Cafẻ». Маркетинг & Продажи, 30.09.10 8
Примеры
«Sales Cafẻ». Маркетинг & Продажи, 30.09.10 9
• поочередная подача;• жребий;• обмен площадками;•фора для спортсменов, бегущих по внешней дорожке•и т.д.
Звоните, пишите…
Станислав Изюмов
+38 067 500 35 37+38 050 410 64 04
![Многошаговые Продажи в МЛМ [входящий маркетинг]](https://img.pdfslide.tips/doc/110x75/54989527b47959ac028b487c/-54989527b47959ac028b487c.jpg)
