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Sales Meeting ItaliaUn abstract dei contenuti condivisi durante la giornata…
Start-up reparto produttivoPer soddisfare le particolarità tecniche dei prodotti ENERPOWER, sono state previste ed acquistate sia macchine standard, sia macchine speciali.
Il cuore polifunzionale del reparto è sicuramente l’isola di lavoro autonomo, che permette di :
- TAGLIARE da coil
- FILETTARE (in 2D e 3D)
- PIEGARE
- PALETTIZZARE
In completa autonomia, ottenuta grazie all’utilizzo di due robot, di cui uno Master addetto alla manipolazione, ed uno Slave addetto alla piegatura e palettizzazione.
Simone Mazzoleni
Ufficio Vendite Italia
Cristian Ripamonti
Area Manager
Responsabile B.U.
Enerpower Italia
Aggiornamento Team Commerciale
« Creare un ambito commerciale moderno, versatile e flessibile,
che mostri la necessaria sensibilità alle esigenze del cliente,
che permetta quindi una visione a 360° su mercati e prodotti, che sia collaborativo con i colleghi, gli agenti ed i clienti »
Obiettivo
%
Abruzzo 0,5%
Basilicata -
Calabria -
Campania 3%
Emilia-Romagna 14%
Friuli-Venezia-Giulia 2%
Lazio 2%
Liguria 3%
Lombardia 35%
Marche 4%
Molise -
Piemonte 7%
Puglia 3%
San Marino 2%
Sardegna -
Sicilia -
Toscana 8%
Trentino-Alto Adige 2%
Umbria -
Valle d’Aosta -
Veneto 15%
Incidenza Fatturato per Regione al 31/10/16
%
Abruzzo 0,5%
Basilicata -
Calabria -
Campania 0,5%
Emilia-Romagna 13%
Friuli-Venezia-Giulia 2%
Lazio 1%
Liguria 4%
Lombardia 34%
Marche 5%
Molise -
Piemonte 5%
Puglia 3%
San Marino 2%
Sardegna -
Sicilia -
Toscana 10%
Trentino-Alto Adige 2%
Umbria -
Valle d’Aosta -
Veneto 17%
Incidenza Diretti per Regione al 31/10/16
RAGGIUNGIMENTO BUDGET
ENERPOWER
NUOVO SISTEMA PROVVIGIONALE
SCOUTING / CONVERSION TOOL / SEGMENTAZIONE
CUSTOMER SATISFACTION
C.R.M.
PROMO P.Q.
Obiettivi aziendali 2017
AETAS 3D
provvigione fissa 8%
ENERPOWER
provvigione fissa 8%
BUDGET
al raggiungimento / superamento del PREMIO 2% sull’incremento di fatturato (escluso ENERPOWER)
Incentivi Forza Vendita Italia 2017
Attività Scouting Clienti Potenziali
COMES
Mose
SYCON
Socomec
YOKOGAWA
SEIT
Mercato Italia: alcune referenze
Mercato estero: alcune referenze
E NUX AISI316L
Nema 4X con sistema
antivibrante speciale
Sistema pensile E RAM 68 pezzi in 2 anni
Mercato estero: alcune referenze
E NUX, E COMP, SDV, ST Sistemi logistici integrati Oltre 600k nel 2016
ST ed E COR RAL1023 Defibrillatori1900 casse nel 2016
Mercato estero: alcune referenzeE MOX – Khalifa stadium
E MOX, SDV, ST-Wakrah stadiumand Presinct
E MOX, SDV, ST - Lussailfastway e tunnels
E MOX, SDV, ST - Viva Bahrya complex
Mercati esteri: Trend PIL Paesi OCSE 2017
Fonte: OECD Stats – Jun 2016
OECD – Organisation for Economic Co-operation and Development
Alcuni esempi:Alcuni esempi:Alcuni esempi:Alcuni esempi:
Brasile: PIL -1,7%
Colombia: PIL +3%
Messico: PIL +3%
Indonesia: PIL +5,9%
Svezia: PIL +2,8%
Certificazione 61439-1-21. Verifica della tenuta al corto-circuito, eseguita presso il Laboratorio ABB Sace di Bergamo (Italia). Relativa certificazione nr. 175 rilasciata da ACAE di Bergamo (Italia) sulla base dei rapporti LOVAG rilasciati da ABB Sace.
2. Verifica dei limiti di sovratemperatura, eseguita presso il Laboratorio I.N.RI.M. di Torino (Italia) con rapporto di prova nr. 14-0114-01.
3. Prova di corto circuito condizionato dagli interruttori, con Icc 100kA/1s, eseguita presso il Laboratorio ABB Sace di Bergamo (Italia). Relativa certificazione nr. 477 rilasciata da ACAE di Bergamo (Italia) sulla base dei rapporti LOVAG rilasciati da ABB Sace.
Le configurazioni
Un unico partner di riferimento
Struttura
Rivestimento
Sistema sbarre
Unità funzionali
Montaggio interruttori
Progetto ENERPOWER sviluppato ad hoc
con concept modulare
per coprire tutte le esigenze del mercato
Quadri con trattamenti superficiali particolari o colori
RAL differenti
Pannelli e porte forati e compatibili con gli interruttori
e i componenti dei principali brand presenti sul
mercato
Uno standard studiato ad hoc
Sistema componibile armadi E NUX con sistema sbarreIl sistema di armadi componibili ETA con sistema sbarre e supporti sbarre testati, è stato sottoposto alle prove di tipo previste dalla norma CEI EN 61439-1-2 e risulta certificato.
I tempi
Consegna: 3 settimane data ordine
Da febbraio: produttivi al 100% per MCC e Power Center
MCC IP44: in fase di testing
Sviluppo armadio distribuzione: 2017/2018
La gestione: dall’offerta alla consegna
Referente tecnico-commerciale ENERPOWER: coming soon
Gestione offerta/ordine: come attuale
Da febbraio formulazione offerta entro 48H, con codici prodotto e bozza progetto tecnico
Offerta ad hoc (listino non disponibile)
La promozione
Incontri tecnici mirati da cliente
Eventi di presentazione c/o ETA o c/o location da definire
Software di configurazione
Step 1Schema unifilare cliente
Step 2Progettazione fronte quadro
Opzione 1Fornitura della sola carpenteria
Opzione 2Fornitura carpenteria + sbarre
Opzione 3 - Fornitura carpenteria + sbarre + montaggio e collegamento interruttori
Dati di settore
Fatturato aggregato per comparti
Ele
ttro
tecnic
aE
lettro
nic
a
Esportazioni Elettrotecnica
Fattori competitivi PMI
Obiettivi investimenti PMI
Tool a supporto della nuova struttura commerciale per la migliore conoscenza del
mercato di zona
Analisi di zona ad hoc
Integrazione con il progetto Scouting Potenziali clienti e CRM
Aggiornamento periodico e monitoraggio andamenti dei settori di attività
Studio di soluzioni ad hoc per settori in crescita (R&D)
UCIMA - PackagingFatturato superiore a 6 miliardi di Fatturato superiore a 6 miliardi di Fatturato superiore a 6 miliardi di Fatturato superiore a 6 miliardi di €€€€
Alta propensione Export (80%)
Oltre il 50%Oltre il 50%Oltre il 50%Oltre il 50% delle macchine automatiche per il confezionamento e l’imballaggio vendute nel mondo delle macchine automatiche per il confezionamento e l’imballaggio vendute nel mondo delle macchine automatiche per il confezionamento e l’imballaggio vendute nel mondo delle macchine automatiche per il confezionamento e l’imballaggio vendute nel mondo sono italiane e tedesche.sono italiane e tedesche.sono italiane e tedesche.sono italiane e tedesche.
IPACK-IMA: 29 maggio/1 giugno 2018 - già prenotato il 50% degli spazi espositivi disponibili. Abbina verticalità della proposta, con una suddivisione del layout espositivo per settori clienti, a una
capillare valorizzazione delle otto business communityotto business communityotto business communityotto business community (Food, Fresh & Convenience; Confectionary; Beverage; Pasta, Milling & Bakery; Industrial & Durable Goods; Health
& Personal Care; Chemicals Industrial & Home; Fashion & Luxury).
UCIMA - PackagingQQQQuarta uarta uarta uarta Indagine Statistica Indagine Statistica Indagine Statistica Indagine Statistica NazionaleNazionaleNazionaleNazionale
588 588 588 588 aziendeaziendeaziendeaziende con 27.906 addetti, fatturatofatturatofatturatofatturato di 6.1976.1976.1976.197 milioni di Euro, realizzato per l'80,7%l'80,7%l'80,7%l'80,7% suisuisuisui mercati mercati mercati mercati internazionaliinternazionaliinternazionaliinternazionali (5.003 milioni di Euro) e per il 19,3% (1.194 milioni di Euro) su quello nazionale.
Lieve calo volumi ((((----0,90,90,90,9%) 2015%) 2015%) 2015%) 2015
Top Countries: Stati Uniti, Francia e Germania
Top markets esteri: tabacco e tissue (+13,5%), cosmetica (+10,2%), farmaceutica (+8,4%)
Top markets esteri in termini assoluti: beverage (1.525 milioni di euro), food (1.334 milioni di euro). Seguono: tabacco, tissue, farmaceutico, cosmetico, industria chimica, home-care.
UCIMA - PackagingQQQQuarta uarta uarta uarta Indagine Statistica Indagine Statistica Indagine Statistica Indagine Statistica NazionaleNazionaleNazionaleNazionale
Mercato domesticoMercato domesticoMercato domesticoMercato domestico: trend positivo + 1,9%.
Top markets: farmaceutico (+23,3%), tabacco e tissue (+7,6%), alimentare (+0,4%).
Top markets in termini assoluti: food (fatturato 434 milioni di Euro), beverage (276 milioni di Euro), farmaceutico (196 milioni). Tabacco e tissue (157 milioni di Euro), cosmetica (73 milioni di
Euro), Chemicals & Home Care (57 milioni di Euro).
Localizzazione imprese: Emilia Romagna (36,2% aziende / 62,8% fatturato), Lombardia (28,1% aziende / 16,8% fatturato), Veneto (12,6% aziende / 9,7% fatturato) e Piemonte (10,5% aziende /
5,6% fatturato).
La percentuale di vendite sul mercato domestico diminuisce con l'aumentare della dimensione aziendale, arrivando per le imprese più grandi (oltre 50 milioni di Euro) a rappresentare solamente
il 9,8% del fatturato.
PackagingLa filiera del packaging chiude il 2015 in crescita di pochi punti percentuali.
AssovetroAssovetroAssovetroAssovetro: 4 milioni di tonnellate di pack
AssocartaAssocartaAssocartaAssocarta: 4,3 milioni, con primo trimestre 2016 stabile rispetto allo stesso periodo 2015.
Imballi e pellicole in plasticaplasticaplasticaplastica: ripresa nell'ultimo trimestre 2015 e aprile 2016 +6% sugli ultimi dodici mesi.
Imballaggi in metallometallometallometallo (Anfima): produzione di acciaio per latte e lattine +2,6% / +3% alluminio. Primo semestre 2016 buono con prospettive di crescita. Nei primi cinque mesi del 2016 vendite in
Italia +6%, export +9,9%.
Segmento palletpalletpalletpallet: lontano dai livelli pre-crisi, nel 2015 +15% grazie all'applicazione del reverse charge.
Prospettive - PackagingFarmaceuticaFarmaceuticaFarmaceuticaFarmaceutica Made in Italy all’estero: oltre il 70% della produzione
Consumo di pastapastapastapasta a livello mondiale: + 57%
Report pubblicato dall'Area studi delle ConfcooperativeConfcooperativeConfcooperativeConfcooperative: tra il 2015 e il 2020 i consumi globali di frutta fresca cresceranno del 14%
In crescita In crescita In crescita In crescita la raccolta ordini nei primi quattro mesi la raccolta ordini nei primi quattro mesi la raccolta ordini nei primi quattro mesi la raccolta ordini nei primi quattro mesi dell'anno dell'anno dell'anno dell'anno
Miglioramento dei risultati Miglioramento dei risultati Miglioramento dei risultati Miglioramento dei risultati raggiunti a fine raggiunti a fine raggiunti a fine raggiunti a fine 2015201520152015
«CUBO»: Analisi Analisi Analisi Analisi previsionale sulla domanda mondiale di macchine packaging realizzata dal Centro previsionale sulla domanda mondiale di macchine packaging realizzata dal Centro previsionale sulla domanda mondiale di macchine packaging realizzata dal Centro previsionale sulla domanda mondiale di macchine packaging realizzata dal Centro Studi Studi Studi Studi UcimaUcimaUcimaUcima: alla : alla : alla : alla fine del prossimo triennio il valore del mercato mondiale raggiungerà un valore di fine del prossimo triennio il valore del mercato mondiale raggiungerà un valore di fine del prossimo triennio il valore del mercato mondiale raggiungerà un valore di fine del prossimo triennio il valore del mercato mondiale raggiungerà un valore di
42,7 miliardi di Euro, con una crescita annua stimata del 5,4%.42,7 miliardi di Euro, con una crescita annua stimata del 5,4%.42,7 miliardi di Euro, con una crescita annua stimata del 5,4%.42,7 miliardi di Euro, con una crescita annua stimata del 5,4%.
ANIMA e Assofoodtec - Alimentare2015: produzione + 3,2%
Previsioni 2016: +1,8%
Segno positivo con un trend evolutivo ancora da consolidare
Export (70%) – aumento verso Paesi Area Asiatica ed Europea.
Italia: primo esportatore mondiale di tecnologie alimentari «Great Technologies for Great food»
Settore carni: previsione +3%. EU 42% mercato, USA 17% mercato (+50%), Russia (+69%)
Iniziative governative per stimolare il ricambio di attrezzature (Es. Bonus albergatori) e per rendere le aziende più produttive.
Attenzione alle evoluzioni tecnologiche e normative – l’ Associazione promuove tecnologie con partecipazione a tavoli normativi in ambito europeo e mondiale.
Terzo trimestre 2016Terzo trimestre 2016Terzo trimestre 2016Terzo trimestre 2016
Centro Studi & cultura d’impresa UCIMUCentro Studi & cultura d’impresa UCIMUCentro Studi & cultura d’impresa UCIMUCentro Studi & cultura d’impresa UCIMU
Ordini di macchine utensili: -5,8%
Ordini dall’estero: - 6,8%
Mercato domestico: +11%
Tendenza confermata dati Istat: -4,7% export macchinari
Crescita di Germania, Francia e Polonia / Calo USA e Cina.
Rinnovamenti impianti e provvedimenti Nuova Sabatini,
Superammortamento e Piano Nazionale Industria 4.0.
UCIMU – Macchine Utensili
ACIMALL – Settore LegnoTerzo trimestre 2016Terzo trimestre 2016Terzo trimestre 2016Terzo trimestre 2016
Tecnologie per il legno: 75% quota Export
+ 18,3% – Secondo trimestre + 21,5%
Italia: maggiore crescita percentuale + 28,8%
Mercati esteri: - 3,1% per tecnologie italiane (apr-giu +17,2%)
Industria nazionale più vivace
Piano industriale 4.0 + agevolazioni + bonus
Print Media, Publishing & ConvertingSettore Stampa, Grafica e digitale, Cartotecnica Settore Stampa, Grafica e digitale, Cartotecnica Settore Stampa, Grafica e digitale, Cartotecnica Settore Stampa, Grafica e digitale, Cartotecnica
Previsioni di forte crescita fino al 2018: 985miliardi US$
Investimenti in tecnologie
MegatendenzaMegatendenzaMegatendenzaMegatendenza PrintPrintPrintPrint 4.0 e collegamento in rete digitale di macchine e 4.0 e collegamento in rete digitale di macchine e 4.0 e collegamento in rete digitale di macchine e 4.0 e collegamento in rete digitale di macchine e sistemi, sistemi, sistemi, sistemi, produzione di imballaggi, produzione di imballaggi, produzione di imballaggi, produzione di imballaggi, multichannelmultichannelmultichannelmultichannel, stampa 3D, stampa funzionale, stampa , stampa 3D, stampa funzionale, stampa , stampa 3D, stampa funzionale, stampa , stampa 3D, stampa funzionale, stampa
ecosostenibile.ecosostenibile.ecosostenibile.ecosostenibile.
Fiera DRUPA 2020 a Dusseldorf
Fiera «DRUPA" 2018 a Milano
Il progetto
Analisi andamento settori e selezione del settore di interesse
Identificazione Fiera di riferimento, Associazione o altro
Attività di screening dell’elenco generale di prospects
Contatto telefonico per identificazione referenti e invio mail di presentazione aziendale
Inoltro lead a Area Manager
Visita fiera da parte di Area Manager
Identificazione di opportunità e confronto con agenzia di riferimento per prossimi steps
Marketing projects & tools
SITO WEB
Sito web multi-device in 5 lingueRestyling completo della sezione Prodotti, con suddivisione in Automazione Industriale, Ambienti gravosi, Distribuzione di energia in BT e Settore IT.
SITO WEB
myETAArricchita con nuovi contenuti! Non solo Disegni 2D e 3D, dichiarazioni di conformità, E BOOK tecnici, software di configurazione prodotto, listini…ma anche video, immagini, presentazioni .ppt, e molto altro!
myETA
www.eta.it/it/welcome-to-my-eta/
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Password:
Nr 4 livelli differenti per tipologia di utente.
ETA Sales Team…una nuova funzionalità!
Marketing
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Tech
ETA Sales Team…una nuova funzionalità!
Download file Invia tramite mail
Contenuti myETA
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Contenuti esclusivi per la Forza Vendita (Condizioni vendita,
Nuova Anagrafica, Conversion tool)
Nuova presentazione .pptDisponibile in :
3 lingue (Italiano – Inglese – Francese)
2 formati (.ppt - .pdf)
Extended version + Capitoli (Corporate, Settore applicazione, Gamma di prodotto specifica)
CRMUn nuovo modo di operare dal punto di vista commerciale!
Un progetto corporate: dalla lead generation, al monitoraggio opportunità/offerte, fino alle Case histories.
Analisi nominativi
Fiere
Riviste
Portali
References
Progetto
Dove
The challenge
Applicazione finale
SITO WEB
DOCUMENTAZIONEUn nuovo «kit» per «Moltiplicare i successi»: un nuovo Catalogo generale ed un Company profile dal concept innovativo.
Disponibili in versione cartacea e .pdf (da sito web o myETA).
Company profileUn concept innovativo ed una scelta carto-tecnica di lusso
Uno strumento per presentare il Gruppo ETA e differenziarci dai principali competitors. Adeguato per presentazioni «di livello» a key accounts e prospects.
I valori di ETA
Il nostro business
I volti
La timeline
Catalogo Generale Relase 21Cover in linea con la filosofia ETA
Contenuti aggiornati, con inserimento Innovations 2016 e ulteriori nuovi prodotti
Nuova sezione tecnica
Spedizioni + aggiornamento web dopo Sales Meeting 2016
Richieste con modulo ad hoc «Gestione documentazione»
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> Ottimizzazione invii
> Monitoraggio
> Storico per ristampa
- Indicazione del tipo di documentazione
- Lotti max ordinabili / trimestre per ogni agenzia
SITO WEB
PRONTO QUADROConfiguratore on-line per dimensionare il quadro ETA, con distinta materiali e calcolo della sovratemperatura (anche per applicazioni outdoor).
Il modus operandi
Area test
Sistemazione bug
Presentazione a clienti
Fiere Worldwide 2017
Dove presenteremo i nostri prodottiDubai, 14/16 febbraio 2017 - 15mq - Collettiva ANIE
Rimini, 17/18 marzo 2017 - 9mq
Hannover, 24/28 aprile 2017 - 78mq
Parma, 23/25 maggio 2017 - 126mq
Norimberga, novembre 217 - 30mq
Focus su SPS Italia
Focus su SPS Italia