economic development STRATEGIC PLANNING
Salesforce automation tool selectivity:an agency theory
perspectiveMichael L. Mallin and Susan K. DelVecchioARSDY
NOVALENTIO7F / 05Kerangka teori agency: mengelompokkan alat dan
menggambarkan persepsi Teori agency membahas masalah bagaimana
manajer penjualan dapat mengontrol kegiatan penjual (Darmon,
1998)Tujuan utama dari alat berbasis hasil adalah fasilitasi
interaksi penjual-pembeliTeori agency menunjukkan persepsi penjual
(agent) akan mencerminkan kebutuhan untuk menyeimbangkan manfaat
yang dicari oleh pelaku utama (manajer) dengan orang-orang dari
pelanggan.Penggunaan alat SFA: fungsi dari manfaat yang dirasakan
Konflik kepentingan dikurangi sejak adanya penghargaan untuk
prinsipal dan agen yang berpusat pada tindakan (Eisenhardt, 1989).
Ketika ini terjadi, ketidakpastian berkurang karena risiko
oportunistik perilaku (baik anggota bursa) diminimalkan. Penjual
dan manajer keduanya dihargai dengan mengejar hasil penjualan
(pendapatan misalnya menghasilkan penjualan, account baru, dll),
sehingga konflik dan ketidakpastian harus minimalH1. Penggunaan
tenaga penjual alat SFA yang berbasis hasil tergantung pada sejauh
mana penjual merasakan sistem SFA akan berguna bagi kinerja
penjualannya (yaitu PUsp) dan berguna dalam manajemen penjualan
untuk mengukur dan memantau hasil penjualan (yaitu PUsm).
Penggunaan alat SFA: fungsi dari manfaat yang dirasakan Teori
agency menunjukkan bahwa akses untuk informasi efektif dalam
mengendalikan agen H2. Penggunaan tenaga penjual terhadap kegiatan
berbasis alat SFA tergantung pada sejauh mana penjual merasakan
sistem SFA akan berguna bagi kinerja penjualannya (yaitu PUsp) dan
berguna untuk manajemen penjualan untuk mengukur dan memantau
kegiatan penjualan (yaitu PUsm).
Penggunaan alat SFA: fungsi dari manfaat yang dirasakan Teori
agency menunjukkan bahwa ketika penjual menempatkan penekanan pada
respon pelanggan PUsp harus lebih berpengaruh daripada kekhawatiran
tenaga penjual tentang manajemen (PUsm). Dalam hal ini, SFA
dirancang untuk membantu penjual menghasilkan keluaran dan
mengurangi ketidakpastian apakah tujuan penjualan dapat
dipenuhi.H3. Penggunaan tenaga penjual yang berbasis hasil SFA akan
lebih banyak dipengaruhi oleh manfaat yang dirasakan penjual (yaitu
PUsp) daripada manfaat yang dirasakan manager (yaitu PUsm).
Penggunaan alat SFA: fungsi dari manfaat yang dirasakan Manajer
penjualan percaya ini alat akan menjadi produktif (Gohmann et al.
2005) dan mungkin membenarkan meminta penjual untuk menggunakannya
dengan kompensasi mereka, sebagian, dengan gaji tetap. Karena
tempat manajemen penjualan bernilai tinggi seperti pada alat SFA
dan percaya alat ini akan meningkatkan produktivitasH4. Penggunaan
tenaga penjual terhadap kegiatan berbasis alat SFA akan lebih
banyak dipengaruhi oleh manfaat yang dirasakan untuk manajemen
(yaitu PUsm) daripada Kegunaan yang dirasakan penjual (yakni
PUsp).
Penggunaan alat SFA: fungsi dari manfaat yang dirasakan H5.
Penggunaan tenaga penjual berpengalaman tentang SFA berbasis hasil
akan: positif dipengaruhi oleh manfaat yang dirasakan untuk penjual
(yakni PUsp); dan .negatif dipengaruhi oleh manfaat yang dirasakan
untuk manajemen (yaitu PUsm). H6. Penggunaan tenaga penjual
berpengalaman tentang SFA berbasis kegiatan akan: Positif
dipengaruhi oleh manfaat yang dirasakan untuk penjual (yakni PUsp);
dan Negatif dipengaruhi oleh manfaat yang dirasakan untuk manajemen
(yaitu PUsm).
MetodeSurvei dikirimkan kepada 341 tenaga penjualan industri
dipekerjakan oleh produsen terletak di wilayah tenggara dari
USAProses ini menghasilkan total 105 lengkap dan tanggapan dapat
digunakan. Ini tingkat respons yang dapat digunakan 31 persen
(105/341) dibandingkan baik dengan penelitian serupaModel regresi
dibandingkan. Model terdiri dari: Efek utama PUsp dan PUsm saja;
efek utama dari PUsp, PUsm dan variabel moderator; dan efek utama
dari semua variabel dan istilah interaksi).
Measures
Measures
Hasil
