ESTRaTEGaS Nº 143 EDICION DEL 1 DE NOvIEMBRE aL 15 DE DICIEMBRE DE 2014

SEGUROS EL ESPEJISMO FINANCIERO TAPA EL DEFICIT TECNICO

$ 50

El nuevo mapa de los mayoresgrupos aseguradores de la Argentina luego

de las compraventas. Accionistas, compañíasintegrantes, características de propiedad,

participación de mercado, primaje, patrimonio.Radiografía de los Top 10. Pág. 32

E D I C I O N E S P E C I A L A N I V E R S A R I O 2 3 A Ñ O S

6 La nueva generaciónInterview a Darío Culela (39), de laGerencia Comercial de Prudencial.

10Visión EstratégicaLa mirada crítica de José Siaba Se-rrate sobre la economía y la gestiónde gobierno.

16 ProductosNovedades en la oferta comercialde las aseguradoras.

20 AnticiposTalanx International crece en Amé-rica Latina con el foco en el seguroautomotor. Sancor Seguros do Bra-sil inauguró sucursales en Curitibay Londrina.

22 Las dos caras del negocio aseguradorEl espejismo financiero oculta el dé-ficit técnico. A junio 2014 las asegu-

radoras ganaron $10.273 millones,lo que representa un 11,9% de lasprimas, apalancadas en un resulta-do financiero récord de $23.916 mi-llones. Detonó esta fantástica per-formance la suba de la tasa de inte-rés, del tipo de cambio y la cotiza-ción de los Títulos Públicos. Segúnlos especialistas, hacia adelante se-rá muy difícil que pueda repetirseesta rentabilidad financiera. Preo-cupa el rojo técnico ascendente.

32 Top 10Radiografía de los 10 mayores gru-pos aseguradores de la Argentina.Accionistas, compañías integran-tes, características, propiedad, pri-mas anuales de los Top 10.

40 Aseguradoras calificadasNo hubo cambios significativos enlas calificaciones de las asegurado-ras argentinas. Moody’s mantiene laexpectativa negativa para el sectorpor los siguientes 12 a 18 meses.

44 Seguros de vehículosTarifas cotizadas por las aseguradoras.

48 Piratas del Asfalto, en jaqueEl modelo Gerenciamiento de Ries-gos apunta a reducir el gasto en se-guridad, bajar la siniestralidad, evi-

tar rechazo de siniestros, aumentarla tasa de recupero de la mercade-ría y la fidelización de clientes. Escri-be Daniel Boaretto, de ARM Cargo.

52 Asaltos a camiones de cargaRelevamiento estadístico de lossiniestros en el transporte de mer-caderías.

54 “La mejor inversión es matar juicios”Entrevista a Pedro Mirante, de Mer-cantil Andina.

58 “Hay que crecer para que la ola no nos pase por encima”Diálogo con Javier Reboredo, direc-tor Comercial de Escudo Seguros.

EN SINTESIS

4 | ESTRATEGAS

E-Mail: estrategas@revistaestrategas.com.ar Web Site: www.revistaestrategas.com.ar

Edición del 1 de noviembre

al 15 de diciembre de 2014.

DI REC TO RES: Raúl Vei ga - Gra cie la Sas bon ASIS TEN TE DE DI REC -CION: Mó ni ca De sii RESPONSABLE DE COBRANZAS DE PUBLICI-DAD:Glo ria Pe ret ti (gloriaperetti@revistaestrategas.com.ar)CO LA BO RA -CION ES PE CIAL: Ga brie la Bar bei to (editora) CO LA BO RAN EN ES TAEDI CION: Mó ni ca Fer nán dez, Eliana Carelli, Silvia Raffo, Silvia Triñanes,Bárbara Alvarez Plá, Die go Bi llo ne (Di se ño Grá fi co) Ro sa Me di na (Co rrec -ción) Gustavo Muñoz (Fotografía) AD MI NIS TRA CION:Da vid Gre go rio So -te lo CIR CU LA CION: Jor ge Ye su rum - Né li da Cal vo DI REC CION, RE -DAC CION, AD MI NIS TRA CION Y PU BLI CI DAD: San ta Fe 3996, P. 13Of.113 - C.P. C1425B HO (Ex 1425) – Bue nos Ai res - Ar gen ti na. Tel. 4831-2627/6658.EM PRE SA AU TO RI ZA DA PA RA VEN TA PU BLI CI DAD:Marolla Produc-ciones, CUIT: 20-14886646-6, Tel. 4584-5010 y 4586-3812; claudio.ma-rolla@marollaproducciones.com.ar Claudio Marolla: 15 6719-8973.

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El tar get de Es tra te gas: empresas grandes y medianas; administradores deriesgo; brokers, productores y agentes de seguros de vida; profesionales del

seguro y de la banca.

ESTRATEGAS

66 InversionesCartera de inversiones de las asegu-radoras a junio de 2014.

74 IndicadoresIndicadores patrimoniales y finan-cieros de las aseguradoras patrimo-niales y mixtas y de las ART.

78MarketingLa columna de Alejandro Lovagnini.

82 La voz de los productoresLa opinión de los productores ase-sores sobre los temas clave de laprofesión.

94 Hacia una empresa dirigida por el clienteDe acuerdo al estudio de IBM Laempresa dirigida por el cliente, el54% de los ejecutivos indican quesus clientes tienen una fuerte in-fluencia sobre ellos.

98Milagro agropecuarioLos aseguradores de riesgos agríco-las dicen que hay que mirar los re-sultados del negocio en períodoslargos y no quedarse sólo con lo quepasó en la última campaña. Para2014/2015 se espera un año Niño,con tormentas y granizadas.

106 TecnoestrategasEl suplemento de Estrategas sobretecnología aplicada al mercado deseguros.

114 Se intensifica el sistema de control de fraudeLa Súper emitió una resolucióndonde fija políticas, procedimien-tos y controles internos que las ase-guradoras deberán seguir paracombatir el fraude. Escriben los

abogados Martín G. Argañaraz Lu-que y Julieta Juan.

116 Temas judicialesEscribe el abogado Claudio Geller.

122 AbogadosInforme especial sobre los aboga-dos del seguro.

140 JuiciosLas aseguradoras superan los 400mil juicios y mediaciones.

148 Brief

150 Productores de SMG en la Mesa del Millón

154 Curriculum

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“Mi jefe valoraba que cada vez que hacía una cobranza, traía un seguro”Empezó como cadete haciendo cobranzas de seguros a domicilio. Desde hace dos años trabaja en Prudential como gerente comercial de VidaColectivo, “un negocio donde no hay que discutir: se paga un cheque contraun certificado de defunción”. Su apuesta: comunicar mejor los beneficios del producto y usar las redes sociales para llegar al cliente.

Darío Culela acredita 39 añosde vida y casi dos como ge-rente de la Gerencia Comer-

cial Big & Medium Brokers, en la Uni-dad de Negocios Vida Colectivo dePrudential Seguros, compañía queposee 141 años a nivel global y 16años a nivel local, y que opera fuer-te en el negocio de personas, indi-vidual y colectivo.

Conoce bien el negocio. Antesse desempeñó durante 15 años enHSBC New York Life. Durante los úl-timos tres años que estuvo allí, fuejefe de la Gerencia Comercial Ban-cos y Brokers.

En la Argentina, Prudential, con447,8 millones de pesos de primasemitidas, ocupa el segundo puesto enel ramo Vida Individual, con el 14,75%del negocio, según el ranking de pro-

ducción a junio de 2014. En Vida Co-lectivo, en plena etapa de start-up,maneja a hoy 4,9 millones de pesos.

Este es el diálogo que compar-te con Estrategas.

¿Cómo fue su desembarco enla compañía?

Me incorporé en febrero de2013, dentro del proceso de lanza-miento del start-up del negocio deVida grupo, como gerente de ven-tas del canal brokers, algo que ve-nía haciendo en otra aseguradora.Me generó adrenalina pensar en laconstrucción de una nueva unidadde negocio desde cero y, sobre to-do, con el prestigio que Prudentialha ganado en el mercado.

¿Cómo llegó al negocio asegu-rador?

Fue algo casual. Arranqué a tra-bajar en seguros a los 18 años, cuan-do había terminado el secundario yno tenía claro qué estudiar, pero síque tenía que trabajar. Empecé co-mo cadete en la oficina de un pro-ductor con la cobranza de segurosa domicilio. Y como siempre megustó la interacción con el otro, mijefe valoraba que cada vez que ibaa hacer una cobranza traía un segu-ro de otra cosa, de auto, casa, etc.Un día me recomendó estudiar se-guros y me ayudó a iniciar mis es-tudios en el Sindicato del Seguro,que ofrecía la Tecnicatura en Co-mercialización de Seguros y Rease-guros, y me fui apasionando.

¿Cómo caracteriza el desarrolloque enfrenta desde que asumió?

Lleno de adrenalina. En la prime-ra entrevista de trabajo me pregun-taron si era consciente de que estoera un start-up y de que, aunque es-tuviéramos seguros del camino, ha-bía que arremangarse y levantar la-

DaRIO CULELa (39), DE PRUDENTIaL SEGUROS

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n “El negocio de vida grupo tiene la ventaja de que la suma asegurada se va moviendo sola con la marcha de la inflación.”

En la primera entrevistade trabajo me dijeron que habíaque arremangarse y levantarladrillo por ladrillo. ”“

drillo por ladrillo. Pasé por un pro-ceso de selección largo, de un añode entrevistas y eso estuvo buenoporque estaba dejando una organi-zación en la que había trabajadomás de quince años. Siempre hablode la trascendencia, de saber quedejaré parte de mi huella. Me sien-to escuchado y que puedo agregar-le valor a la organización.

¿Cuál es el rol de los jóvenesen el negocio?

Ésta es una compañía joven y laedad promedio es de 35 años, pe-ro en los brokers veo la diferenciaque hay entre padres e hijos. En ge-neral, veo que los jóvenes incorpo-ramos dinamismo al relaciona-miento, tanto interno como con losproveedores y los clientes. Hoy esnormal que el hijo del dueño delbroker me envíe un WhatsApp paracombinar una reunión cuando pa-ra su padre es impensado. Las nue-vas herramientas, como las redessociales, hacen que podamos co-municarnos con los clientes y acer-carles productos en tiempo real. Ahítenemos una gran oportunidad.

Pero la tecnología también de-manda de mucha inversión, ¿cuáles la apuesta en ese sentido?

Esta es una compañía que in-vierte en ese sentido. Si no lo hacéste quedás afuera. Otra cosa impor-tantísima es la sustentabilidad, por-que es cada vez más frecuente quelos clientes me pregunten por elaporte que hacemos a la sociedad.La gente demanda que hagas másy esa es una gran innovación. Hacediez años la responsabilidad socialestaba ligada al médico que estu-dió en la universidad pública y aquien la sociedad le reclamaba quelo devolviera atendiendo en el hos-pital. Hoy eso creció y llegó a la in-dustria financiera.

¿Y respecto de la innovaciónde productos?

La industria trabajó bastante enel negocio de personas, por ejem-

plo, en correr la tasa de longevidad;y hoy, tenemos la enorme posibili-dad de apostar en la comunicacióny en la cultura para cubrir gente queno toma protección. Trataría deconcentrarnos en cómo comunicarmejor y acercar los productos a lagente en lugar de generar nuevos.

¿Cuáles son las perspectivas enproducción en un negocio tancompetitivo como Vida Colectivo?

Vida grupo es un mercado esta-ble que no ha logrado madurez enla captación de más asegurados. Te-nemos muchísimas oportunidadespara crecer, si las sabemos aprove-char. También la cámara de asegu-radores de Vida viene tratando de

conseguir algunos beneficios fisca-les, como la desgravación de ga-nancias, para incentivar al asegura-do a comprar productos. Ahí tene-mos una oportunidad de mejora.

¿Cómo impacta la inflación enel negocio?

Obviamente es preocupante,porque también tenemos costosque hacen funcionar el negocio. Elnegocio de Vida grupo está muy ata-do al salario y tiene la ventaja de quela suma asegurada se va moviendosola a la marcha de la inflación. No-sotros estamos en un escenario có-modo. Esto hace que brokers que sededicaban a seguros de autos oRiesgos del Trabajo empezaran adesarrollar este negocio, que es mu-cho más sano y en el que no hay quediscutir nada: pago un cheque con-tra un certificado de defunción.

¿Cómo evalúa las perspecti-vas del negocio para 2014/2015?

Según los datos de la Súper, el ne-gocio de personas viene creciendopor encima del índice de inflación,sea el que fuera que consideres, conlo cual los aseguradores de personasestamos empezando a ganar la ca-rrera de captar más mercados.

A veces me encuentro con cole-gas que no se dedican al seguro depersonas que creen que las empre-sas no quieren sacar seguros colec-tivos porque dan beneficios, y a míeso no me pasa.

¿Y a qué respuestas se en-frenta?

A veces los empleadores queno pueden seguir costeando la co-bertura, se ofrecen como sponsorpara negociar de forma colectivauna prestación para que sus em-pleados reciban y paguen. Hoy nohay carteras inestables, sino carte-ras que crecen por encima de la in-flación y eso es algo súper positi-vo que dependerá de nosotros se-guir manteniendo.

Noelia Tellez Tejada

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La juventud incorporadinamismo a la relación conproveedores y clientes. Hoy esnormal que el hijo del dueñodel broker me envíe unWhatsApp cuando para su padre es impensado.”

“

n “Los aseguradores de personasestamos empezando a ganar la carrerade captar más mercados.”

José Siaba Serrate es un econo-mista y consultor especialistaen mercados, que se disfraza de

Gordon Gekko a la hora de escribirsu columna Diálogos en Wall Street,publicada en el diario Ambito Finan-ciero. Desde una perspectiva bas-tante porfiada del gobierno de Cris-tina Fernández de Kirchner, discutecon Estrategas acerca de los temasmás candentes de la agenda econó-mica actual: fondos buitre, cambiosen el Banco Central y las perspecti-vas económicas para el 2015, año deelecciones presidenciales.

¿Cuáles son, a su criterio, losmayores aciertos y errores de lapolítica económica kirchnerista?

Es una pregunta muy difícil decontestar en su primera parte, másfácil de definir en la segunda. Yocreo que el acierto quizás haya si-

do el timing, porque la economíavenía de atravesar una crisis muyprofunda. Hacia el 2003 ya esa cri-sis quedaba en cierta medida atrás,y comenzó una dinámica de recu-peración bastante fuerte. El kirch-nerismo aportó a esa recuperación,alentando la demanda agregada encondiciones excepcionales -tenía-mos superávits en las cuentas pú-blicas y en las cuentas externas, mu-cha capacidad ociosa tanto de ma-no de obra como de capacidad ins-talada-. Por ende, la recuperaciónpudo ser muy fuerte con una inver-sión relativamente baja.

Los errores han sido varios: bá-sicamente macroeconómicos, gas-tándose todos los activos que reci-bió, incentivando el gasto y la de-manda de una manera no sosteni-ble en el tiempo y en cierta medi-

da malgastando un tipo muy favo-rable de dólar y tasas de interésmuy bajas. Todo el manejo de ladeuda también está mostrando fa-lencias graves.

De esos errores, ¿cuál le resul-ta más urgente de resolver paramejorar la situación económica?

Hoy existe una caída libre de laeconomía: no tenemos termóme-tro porque el gobierno lo rompió.Sabemos que después de la deci-sión del default, está el shock exter-no sobre todo en el precio de la so-ja, el maíz y el trigo. Esto implica pa-ra el año próximo –aún cuandopueda haber un repunte de pre-cios– una caída muy fuerte. Lo ur-gente es salvar esta situación, rene-gociar con los holdouts y sacar a laArgentina del default.

Como el tiempo que le queda aeste gobierno es acotado, y muchasde estas tareas generan costos fron-tales, no hay incentivos de asumir-las porque no va a cosechar los be-neficios. Pero quien asuma el go-bierno, con cuatro años por delan-te y una expectativa de reelección,tendrá los estímulos adecuados pa-ra darles solución a los problemasmás graves.

HOLDOUTS

¿Está de acuerdo con la posiciónque está llevando el gobiernocon respecto a los holdouts?

Los errores más graves que co-metió el gobierno no son de ahora,vienen de larga data. La manera enque se abordó la reestructuraciónde la deuda fue muy agresiva y elgobierno se vanaglorió demasiadodel porcentaje de quita, descuidan-do el aspecto más importante: in-cluir y englobar a la mayor parte delos tenedores. En este sentido, elerror más grave fue la manipulaciónde las estadísticas del INDEC, por-que destruyó el valor del paquetede títulos que podía ofrecer el país.

“La economía está en caída libre”Para Siaba Serrate la economía está cayendo enpicada. Dice que la escasez de reservas no es unamaniobra financiera, sino una dinámica de inflaciónalta acompañada de un desequilibrio fiscalcreciente. Afirma que lo urgente es renegociar con los holdouts y sacar a la Argentina del default.

JOSE SIaBa SERRaTE, ECONOMISTa Y CONSULTOR

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n “El default noha traído un

cambio drásticopor el momento,ya que existe la

idea de queprobablemente

esto se solucioney sea un bache

temporario.”

Un atractivo paquete de títulos hu-biera sido una buena moneda decambio para terminar de cerrar elcanje. Por otro lado, la estrategia dedefensa de la Argentina hay que re-cordar que consistía en no pagarleun solo dólar a los fondos buitre.Con la legislación de Nueva York, ga-nar un juicio en esos términos no esuna buena estrategia. Sí funcionó ladilatación de los pagos, pero habráque ver si más adelante habrá unarreglo en otras condiciones. Es de-cir, podemos estar en una etapa deunos meses en default y despuésacordar. En este caso, va a haber quepagar el importe corregido, porque

los bonos –por el fallo que tienenlos holdouts– les permiten actuali-zar los importes a una tasa altísima.

¿Qué riesgos cree usted quecorre nuestro país, luego de serdeclarado en desacato por eljuez Thomas Griesa?

El desacato tiene un impactomuy distinto en una persona físi-ca que en un país, así que en el cor-to plazo parecería que nada. Perouno no puede estar en una situa-ción de incumplimiento con la le-gislación de Estados Unidos y pen-sar que en el tiempo no va a haberefectos. Si uno eterniza esta situa-

ción, va a atraer coletazos más omenos visibles, lo que denota queno hay un equilibrio estable y va ahaber que arreglarlo.

Usted, como consultor eneconomía y finanzas, ¿puedegraduar en qué medida influyóeste tema de los fondos buitrerespecto de las inversiones?

El default no ha traído un cam-bio drástico por el momento, ya queexiste la idea de que probablemen-te esto se solucione y sea un bachetemporario. Si esto no es así, van aaparecer más efectos. Mientras tan-to, se complica seriamente el mane-jo de algunas situaciones financie-ras más micro, que no salen en la ta-pa de los diarios, pero que ya vení-an de antes y ahora se complicanporque el acceso a los fondos y mu-chas decisiones de inversión se venpostergadas. El efecto se nota a ni-vel empresa. Por ejemplo, la Argen-tina había hecho acuerdos en Chi-na, cuyos contratos establecen que,si el país entrara en una situación dedefault, el contrato se cae. Hoy, losdesembolsos no están presentes.

CAMBIOS EN EL BCRA

Hoy en día está en la agenda elcontrol (o el poco control) delBCRA frente a diferentes manio-bras financieras. ¿Cuánto creeque representan realmente esasmaniobras en la fuga de dólares,y en qué medida influenciaría sucontrol estricto a una suba delas reservas?

Hay un énfasis de vuelta sobre

el control, la regulación, la supervi-sión, la restricción de la movilidadde los factores. Esto no es novedo-so, pero es ir contra la naturaleza delas cosas: existe una dinámica queno se acepta y se está tratando decorregir por la vía de las restriccio-nes y los controles. En el corto pla-zo, el resultado es un período de cal-ma, pero esto es a costa de poneral país en el freezer y pensar que seva a poder seguir sosteniendo en eltiempo. El problema de fondo no esuna maniobra financiera, sino unadinámica de inflación alta acompa-ñada de un desequilibrio fiscal cre-ciente, que no tiene financiación ytermina generando una corrientede pesos que la economía no pue-de soportar.

¿Qué rol cumplen los agroex-portadores en este sentido?

Los exportadores son los queproveen dólares a la Argentina. Elproblema que uno ve cuando miralas exportaciones, es que el país es-tá sosteniendo igual valor de expor-taciones que cuatro años atrás. Ese,que parecía un elemento dinámicodel modelo, ha tenido una restric-ción. El año que viene, fruto de labaja de precios en los productos deexportación, va a haber una flaque-za adicional. La Argentina, además,está hoy sosteniendo costos pococompetitivos. El tipo de cambio re-al no es lo suficientemente alto, loque supone pérdidas de rentabili-dad muy grandes en muchos sec-tores exportadores, en especial enlas economías regionales.

¿Qué debería tener un planantiinflacionario completo?

Uno debería apuntar a tener lastasas de inflación que tienen nues-tros vecinos, como máximo de undígito. Y, a pesar de que hay una ideade que hay que llegar pausadamen-te a eso, quizá sea más provechosobuscar un enfoque más de shock,que se base en la expectativa favo-rable que siempre genera todo

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El gobierno sevanaglorió demasiado del porcentaje de quita de la deuda, descuidando el aspecto más importante:incluir a la mayor parte de los tenedores. ”

“

n “El año que viene, fruto de la baja deprecios en los productos de exportación,va a haber una flaqueza adicional.”

nuevo gobierno y en el hecho deque, cuando uno mira el mundo, lainflación es la excepción, ya no esla norma. La Argentina supo tenertasas de inflación muy altas, peronuestros vecinos también las tení-an, en un mundo donde la inflaciónera el problema. Hoy estamos acontramano y, por ende, puede sermás creíble un compromiso de ba-jar la tasa de inflación por lo menosal nivel de un dígito. Después, redu-cir de un dígito alto a un dígito ba-jo puede ser un poco más compli-cado. Habría que ser pretensiosos,y eso implica corregir problemas fis-cales y de financiación.

¿Qué panorama económicofinanciero –inflación, tipo decambio– nos espera para 2015,año de elecciones?

La inercia es de un deterioro

muy grande. Hay un espacio parael optimismo, si se cambia el cur-so y se resuelve el problema del de-fault de una manera satisfactoria,y se ordenan las cuentas externas.El primer trimestre del año que vie-ne, va a haber que resolver el temadel default. Es difícil pensar que enestas condiciones, el gobiernopueda tener una plataforma polí-tica útil. Una situación calma conacceso a un financiamiento exter-no le va a resultar mucho más con-veniente en un tiempo de campa-ña. Así que, si bien hoy parece queestamos muy distantes de este es-cenario, yo no lo descartaría.

Natalí Risso

(Lea la versión completa de esta entrevistaen www.revistaestrategas.com.ar).

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n “Hay un espacio para el optimismo, si se cambia el curso y se resuelve el problema del default de una manera satisfactoria, y se ordenan las cuentas externas.”

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PRODUCTOS

Producto: SEGURO INTEGRAL HOTELEROCompañía: SAN CRISTOBAL SEGUROSCaracterísticas: Dos productos en uno: Integral de Co-mercio y Todo Riesgo Operativo Hoteles, dirigidos a es-tablecimientos dedicados a la actividad hotelera paratodas las categorías de estrellas, incluyendo aparts, hos-pedajes, moteles turísticos y cabañas. Coberturas: Se protege el patrimonio de los aseguradoscontra Incendio, Robo, seguro Técnico para equipos elec-trónicos y Responsabilidad Civil. Cobertura para portado-res de datos, incorporación automática de equipos de ofi-cina, reconstrucción de archivos, RC por suministro de ali-mentos, lesiones y muertes en pileta de natación, dañosa bienes propiedad de los huéspedes, daños por incen-dio y robo a prendas en lavandería. Puede incluirse la co-bertura de gastos extraordinarios a consecuencia de unsiniestro cubierto en la póliza y daños por refacciones yampliaciones. Para hoteles de cuatro y cinco estrellas secubren daños a obras de arte detalladas en la póliza. Exclusiones: Cabañas con techos de paja, daños a plan-taciones, árboles y animales. Daños ocasionados a cal-zadas y aceras.

Beneficios: Daños por fenómenos de la naturaleza co-mo huracán, vendaval, ciclón, tornado, granizo y terre-moto. Se puede solicitar la inclusión en la cobertura deRobo de valores en caja y tránsito. En la cobertura TodoRiesgo Operativo está cubierto el daño por inundacióny las obras de construcción y montaje hasta un montopreestablecido en el contrato de seguro. Una amplia-ción exclusiva de la cobertura para hoteles de cuatro ycinco estrellas es la RC producto, por el uso de produc-tos de perfumería y cosméticos con la marca del hotel. Comercialización: Productores.Teléfono: (0341) 420-2000.E-Mail: casacentral@sancristobal.com.arWebsite: www.sancristobal.com.ar

Compañía: SANCOR SEGUROSProducto: SALUD SEGURA MAXCaracterísticas: Complemento para las coberturas desalud tradicionales.Coberturas: Opciones “Individual”, “Matrimonial” y“Grupo Familiar”. Se puede elegir entre tres alternativasde cobro de sumas aseguradas “Esencial”, “Especial” y“Superior”. Incluye 642 intervenciones quirúrgicas de baja, media-na y alta complejidad con cobertura indemnizatoria. Módulo de trasplantes: córnea, riñón, corazón, páncre-as, médula ósea, pulmón e hígado, con cobertura in-demnizatoria. Colocación o recambio de prótesis para personas quehan sufrido problemas traumatológicos, cardiovascu-

lares, neurológicos y oculares, cobertura por reintegrode gastos hasta la suma asegurada. Renta diaria por internación clínica no quirúrgica has-ta 90 días de indemnización por año en habitación nor-mal o en terapia intensiva. Extensión de la cobertura por fallecimiento del titulardurante un año. Beneficios adicionales: Servicio de rescate aéreo an-te riesgo de vida, en cualquier lugar del país (CódigoRojo). Descuento del 50% en farmacias adheridas, so-bre un Vademécum Premium. Línea médica las 24 hs.Segunda opinión médica en caso de enfermedad gra-ve y/o intervención quirúrgica de alta complejidad enla Argentina y el exterior. Asistencia legal, médica y far-macéutica, en viajes a las personas en la Argentina (amás de 30 km del domicilio) y el exterior. Servicio dehotelería, desplazamiento y localización de equipajes.Provisión de drogas oncológicas. Ventajas: El capital asegurado no se agota, permitien-do cobrar el 100% de la suma asegurada en cada inter-vención quirúrgica. Libertad de elegir al profesional oprestador. En el caso de la opción de Grupo Familiar, elcosto se mantiene independientemente de la cantidadde hijos que posean.Comercialización: Productores del Grupo SancorSeguros. E-Mail: info@sancorseguros.comTeléfono: 0800-444-2850Website: www.sancorseguros.com

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PRODUCTOS

Compañía: INTEGRITY SEGU-ROSProducto: INTEGRITY MOTOCaracterísticas: Cobertura deResponsabilidad Civil, más servi-cio de asistencia, desde 50 pesospor mes. Coberturas: RC por daños causa-dos a terceros con el vehículo ase-gurado: daños materiales a cosas

de terceros no transportados hasta $250.000 por acon-

tecimiento. Lesiones corporales y muerte de tercerostransportados hasta $200.000 por persona afectada y$ 200.000 por acontecimiento. Lesiones corporales y fa-llecimiento de terceros no transportados hasta$675.000 por acontecimiento y hasta $200.000 por per-sona afectada. Servicios adicionales: Remolque, cambio de neumá-ticos, asesoramiento legal en caso de siniestro. Comercialización: Productores y Brokers.Teléfono: 0810-333-3455.Website: www.integrityseguros.com.ar

Compañía: MAPFRE SEGUROS Producto: SEGURO PARA CONCESIONARIOSCaracterísticas: Producto pensado para concesiona-rias y/o agencias de venta de vehícu-los nuevos y usados. Coberturas: Incendio del edificio ydel contenido. Robo al contenidogeneral (incluye los vehículos pro-pios de terceros). Daños ocasiona-dos por Granizo (incluye coberturade daños ocasionados por huracán,vendaval, ciclón, tornado y terremo-to, tanto al edificio como a los vehí-culos). Seguro Técnico (cobertura deincendio, robo y daños de equiposelectrónicos). Robo de valores en ca-ja. Robo de valores en tránsito. Ro-tura y/o rajadura por accidente y da-ños sufridos por vidrios colocados

en forma vertical en el local. Daños por agua. RC. Exclusiones para la cobertura de robo de vehículos:Llaves de contacto colocadas en los vehículos y/o den-

tro de él y/o en lugares a la vista de fá-cil acceso para el público en generalsin vigilancia adecuada. Vehículosabiertos sin personas a cargo de sucuidado. Beneficios: Caídas de los vehículosdesde rampas. Rotura de cristales. In-cendio (de vehículos de terceros). Ro-bo de vehículos propios y de terceros,ubicados en la vereda. Importantesdescuentos en seguros de Vida (parael asegurado y sus dependientes).Comercialización: Productores, Ofi-cinas de Mapfre Seguros o llamandoal 0810-666-7424. Website: www.mapfre.com.ar

Compañía: PROVINCIA SEGUROSProducto: INSTRUMENTOS MUSICALESCobertura: Todo riesgo (robo, incendio, daños totalesy daños parciales) ocurridos dentro del territorio de laRepública Argentina. Adicionales: Extensión de la cobertura a países limítro-fes (con costo adicional). Extensión de cobertura almundo entero (con costo adicional).Exclusiones: La pérdida o daño material directo a cuer-das y/o parches de tales Instrumentos musicales, ni eldaño a consecuencia de tal pérdida o daño material di-recto. Hurto, extravío y/o desaparición misteriosa. Da-ños eléctricos. Pérdida y/o daño directo y/o indirectocausado por el error en modificación y/o alteración, dis-tribución, instalación, producción, mantenimiento,procesamiento, reparación, investigación, desarrolloy/o pruebas del instrumento asegurado. Pérdida y/o da-ño directo y/o indirecto a equipos de procesamiento

electrónico de datos y/o aportadores externos dedatos y/o programas paraequipos de procesamien-to electrónico de datos, re-sultantes de errores y/oomisiones en el desarrollo de programación o de ins-trucciones. Pérdida y/o daño directo y/o indirecto re-sultante de portadores externos de datos y/o progra-mas para equipos de procesamiento electrónico de da-tos, que sean erróneos, inadecuados y/o defectuososal tiempo de daño y/o pérdida. Fundas o estuches decualquier naturaleza. Desgaste, uso, deterioro gradual.Comercialización: Productores.Website: www.provinciaseguros.com.arNota de la R.: En la anterior edición de Estrategas (N° 142)este producto se atribuyó erróneamente a lacompañía Victoria Seguros.

Continuamos observando uncrecimiento en los negocios en

general, con una mayor aceleraciónen los mercados más grandes, co-mo Brasil y México”, destacó TorstenLeue, CEO de Talanx International,durante la segunda reunión regio-nal del grupo, realizada en BuenosAires. En 2013 los ingresos de Ta-lanx International en América Lati-na alcanzaron los 1.175 millones deeuros, de los cuales el 93% provie-ne de brokers y productores y el 7%de bancaseguros. El foco fuerte delcrecimiento se da en el negocio deautomóviles, riesgo que significa al-rededor del 60% de los ingresos.

Los CEOs de HDI Se-guros de Brasil, México,Chile, la Argentina yUruguay compartieronun día de trabajo con losmiembros de la Junta deTalanx International pa-ra analizar y evaluar losresultados y establecerlos objetivos de nego-cios para 2015. Entre lasconclusiones a las quearribaron los gerentesde las compañías, se ob-servó que el mercado de

seguros en América Latina conti-núa siendo interesante y tiene unalto potencial de desarrollo: la pe-netración de negocios es más altaen comparación a las cifras de añosanteriores y se suman a diario nue-vos clientes.

Leue dijo también que “Brasil esel país que tiene más población conuna clase media en rápido aumen-to. Sin embargo, la penetración enseguros de vida es baja (1,7% en2013). El potencial de crecimientoes grande, sobre todo si se tiene encuenta que más del 60% de los ve-hículos y el 90% de los hogares noestán asegurados”.

Con respecto a México, tambiénse detectó un crecimiento incipien-te en la clase media, lo que permi-te proyectar una potencial deman-da adicional para productos asegu-rables. En este país, la penetraciónde seguros de no vida aun es baja,situándose en el orden del 1,1%.Más del 70% de vehículos privadosy 90% de los hogares no están ase-gurados. “De hecho, la rama másimportante para HDI Seguros enAmérica Latina es la de automóvi-les” señaló Matthias Maak, directorde Operaciones de América Latinade Talanx Internacional. “Asegura-mos más de 2 millones de autos enla región, de los que 1,5 millonesestán en Brasil.”

“Las perspectivas para AméricaLatina son prometedoras para HDISeguros. La baja penetración de se-guros nos sigue permitiendo pro-yectar negocios promisorios, yaque disponemos no sólo de una ex-periencia de más de 35 años en laregión, sino de productos innova-dores que están a la vanguardia yse adaptan a las necesidades de ca-da país”, concluyó Maak.

Talanx crece en América Latina, con foco en el seguro automotor

LOS INGRESOS REGIONaLES DEL GRUPO FUERON DE € 1.175 M

ANTICIPOS

20 | ESTRATEGAS

Desde diciembre, las aseguradoras deben pedir credencial al productor

A partir del 1 de diciembre, las aseguradoras deberán requerir a los productores asesores de se-guros con los que operen la exhibición de la CIPAS (Credencial de Identificación Profesional parael Productor Asesor de Seguros), regulada por Resolución SSN N° 38.332 del 25 de abril de 2014.

Los desafíos de la seguridad vial

En el marco de la cuarta edición de la Semana de la Promoción del Consumo Responsable, re-ferentes de Cervecería y Maltería Quilmes –empresa promotora de la campaña–, CESVI, Citro-ën, Fundación Mapfre e YPF, se reunieron por primera vez para reflexionar sobre los desafíosque plantea la seguridad vial en la Argentina. Las distracciones al manejar y el desconocimien-to de las normas, la combinación de alcohol y manejo, el mantenimiento de los vehículos y elestado de la red vial, fueron algunos de los problemas discutidos en un panel que coincidió enque la concientización de los ciudadanos es uno de los principales desafíos a la hora de pro-mover conductas responsables en situaciones de tránsito. La educación vial, afirmaron, es lamejor herramienta de prevención para seguir reduciendo la tasa de siniestros de tránsito.

POR LAS COMPAÑIAS

SEGUROS RIVADAVIA. La compañía asegu-radora trasladó su oficina de la ciudad de Tu-cumán a la calle 9 de Julio 745, un local másespacioso, moderno y confortable, que tieneun horario de atención de lunes a viernes, de9 a 16. Luciana Di Filippo, gerente del Cen-tro de Atención, espera que este relanzamien-to contribuya a seguir mejorando la calidaddel servicio brindado, apuntalando el desa-rrollo comercial y el ritmo de crecimiento queSeguros Rivadavia viene teniendo en Tucu-mán y ciudades aledañas del NOA.

HSBC ARGENTINA. En el marco del Plan demejoras en la red de sucursales, con unainversión de 20 millones de dólares, HSBCinauguró la sucursal de Río Grande, provin-cia de Tierra del Fuego, ubicada en la calleFagnano 560, en la plaza principal de la ciu-dad. La oficina tiene un horario de atenciónde 10 a 15 horas.

n Torsten Leue, CEO de Talanx International, y Matthias Maak, director de Operaciones de américa Latina.

Amenos de un año y medio de ha-ber comenzado formalmente

sus operaciones en Brasil, Sancor Se-guros inauguró sus dos primeras su-cursales en las ciudades de Curitiba,capital del estado de Paraná, y Lon-drina, del mismo estado. La casa ma-triz de Sancor Seguros do Brasil fueinstalada en Maringá, localidad quetambién pertenece a Paraná.

De los eventos de inauguraciónparticiparon autoridades guberna-mentales; representantes de insti-tuciones intermedias; funcionariosdel Grupo Sancor Seguros y de SICO-OB Paraná, su aliado estratégico enBrasil; corredores y organizadoresde Seguros; medios de comunica-

ción y público en general.Curitiba es un polo de interés no

sólo por sus atractivos turísticos, si-no también por el elevado poten-cial que ofrece para las empresas yemprendimientos en general. Tal esasí que fue electa tres ve-ces por la revista brasile-ña Exame como la mejorciudad de Brasil para ha-cer negocios. Londrina,por su parte, representaun importante polo dedesarrollo regional, coninfluencia en el estado deParaná y en la región surdel país.

La instalación de estas

dos sucursales “responde a una de-cisión estratégica para comenzar acumplir con el objetivo de expandirprogresivamente nuestra presenciaen el país. Estas nuevas oficinas nospermiten llevar respaldo a los inter-mediarios y asegurados, apoyadosen nuestra amplia experiencia y tra-yectoria al servicio de las personas”,manifestaron desde la aseguradora.

ESTRATEGAS | 21

Sancor Seguros do Brasilinauguró Curitiba y Londrina

EXPaNSION INTERNaCIONaL DEL GSS

n Sancor Seguros inauguró sucursales en las ciudades de Curitiba y Londrina.

LAS DOS CARAS DEL NEGOCIOEl espejismo financiero tapa el déficit técnicoA junio 2014 las aseguradoras ganaron $10.273,8 millones, lo que representaun 11,9% de las primas, apalancadas en un resultado financiero récordde $23.916,1 millones. Detonó esta fantástica performance la suba de la tasa de interés, del tipo de cambio y la cotización de los Títulos Públicos. Larentabilidad permitió compensar el quebranto técnico ascendente, de $10.073,1millones, que motorizó la disparada siniestral en Riesgos del Trabajo,Automotores e Incendio. Según los especialistas, hacia adelante será muy difícilque pueda repetirse esta performance financiera. El rojo técnico ya preocupa.

La industria aseguradora argen-tina cerró un excelente ejerci-cio 2013/2014. Los números de

los balances a junio 2014 arrojan quela producción trepó 35%, algunospuntos por encima de la inflación de

los últimos 12 meses; y que los resul-tados finales alcanzaron una ganan-cia de 10.273,8 millones de pesos,equivalente al 11,9% de las primasdevengadas, un número muy supe-rior al 6,7% obtenido en 2013.

Esta rentabilidad está apoyadasobre un extraordinario resultadofinanciero que este año ha sido ré-cord: 23.916,1 millones de pesos, loque representa el 27,8% de las pri-mas devengadas (en el ejercicio an-terior fue del 17,4%). Y, como es ha-bitual desde hace décadas, la rentafinanciera cubre el rojo de la cuen-ta técnica. A junio la pérdida alcan-zó los 10.073,1 millones de pesos ymarca un empeoramiento en los úl-timos ejercicios.

Estrategas convoca a analizarlos números a tres auditores del sec-tor: Lionel Moure, socio de Deloitte;Hernán Pérez Raffo, socio de PwCArgentina; y Antonio García Vilariño,socio de Amigo Valentini y Cía.

En palabras de García Vilariño “elcierre de junio muestra un resulta-do técnico agravado y un resultadofinanciero muy potenciado”.

Moure explica: “El resultado esbueno porque hay un resultado fi-nanciero muy significativo en tér-minos nominales. Este sostiene larentabilidad total, pero viene de si-tuaciones muy puntuales difícilesde sostener en el tiempo”.

RESULTADOS. Los analistas des-granan los números analizando elresultado de Patrimoniales y deRiesgos del Trabajo, principales ne-gocios del sector asegurador.

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RESULTADOS 2013/2014 1 | 2 | 3 | 4 | 5

Los números de Deloitte mues-tran que en Patrimoniales (dondeestá incluido el negocio de Vida co-mo ramo) la rentabilidad financieraalcanza a junio 2014 el 19% de lasprimas netas, cuando en el perío-do anterior (también año con exce-lente resultado financiero) había si-do del 12%.

En tanto, el resultado técnicoarroja una pérdida de 7 puntos,igual que el año anterior.

Con la espectacular alza de lacuenta financiera el resultado final,incluyendo el impuesto a las ganan-cias, se ubica en el 9% de las primas,

5 puntos más que el 4% alcanzadoen 2013.

En tanto, en Riesgos del Traba-jo, el boom financiero tiene un im-pacto tan alto como la profundiza-ción del quebranto técnico. El resul-tado financieroalcanza a junio 2014un 26% de las primas netas, cuan-do a 2013 representó el 15%. El ro-jo técnicose duplica pasando al 12%de las primas (el año anterior estu-vo en una pérdida del 6%). De to-das formas, la cuenta financiera lo-gra reflotar la pérdida y hacer que

las ART ganen 2 puntos más que elaño anterior. A junio 2014 el resul-tado final fue de 8%, cuando en2013 fue de 6 puntos.

Desde PwC, Pérez Raffo explica:“En ART la rentabilidad que se estáobservando sobre activos está en el27% y en Generales en el 18. Anali-zando la posibilidad de absorbermejor o no las pérdidas técnicas, ve-mos que en ART hay una relaciónde primas/activos promedio delaño de casi de uno a uno, con lo cualel impacto sobre primas es de esos27 puntos que permiten generar unresultado después de impuestosdel 9% sobre primas”.

En cambio, en seguros Genera-les, continúa, “esa relación es de 60centavos a un peso, es decir, por ca-da peso de primas que se emitenhay 60 centavos de inversiones y larentabilidad que acompaña en esamisma relación, es 18 puntos. Poreso, pese a que en Generales tieneun mejor resultado técnico que enART, el resultado final es mejor enART que en Generales”.

Más allá de que, como dice PérezRaffo, “la inflación aumenta el espe-jismo”, en los hechos como señalaGarcía Vilariño “va generando un de-terioro de la fortaleza patrimonial”.

Por otra parte, el auditor de Ami-go Valentini remarca un punto: “Si seajustan los resultados contables porinflación, tomando los patrimoniosal inicio para ver rentabilidad, te en-contrás con que muy pocos resulta-dos contables tuvieron utilidad”.

COMO SE LLEGO. ¿Qué detonó lafantástica performance financiera?Moure de Deloittemarca tres factores.

El principal factor fue que la tasade interés subió un 40% respecto delejercicio anterior. Recordemos quelos Plazos Fijos, una parte de los Fi-deicomisos Financieros y una partede los Fondos Comunes de Inversión(FCI), están regidos por la evoluciónde la tasa, igual que algunas

Obligaciones Negociables (ON).El segundo factor de peso es el

tipo de cambio que también tuvo unincremento importante, un 50% enel año. El tipo de cambio incide so-bre una gran cantidad de inversio-nes: ON emitidas en dólares y Títu-los Públicos que están dolarizados.

Por último, impacta la cotiza-ción de los Títulos Públicos incididapor la tasa y por el tipo de cambio,dependiendo si es un Títulos Públi-cos en dólares o en pesos, y tam-bién la situación del país.

“Tasa, tipo de cambio y cotiza-ción de Títulos Públicos, esos tresfactores arrastran el resultado.Cuando los desgranás son dos, ta-sa y tipo de cambio, porque éstos asu vez inciden sobre los Títulos Pú-blicos”, dice Moure.

El analista agrega otro factor atener en cuenta a la hora de anali-zar los guarismos: cada vez se mez-clan más los resultados técnicos ylos financieros por la actualizaciónde las reservas de los juicios. “Hayuna porción financiera más grandeen el resultado técnico. Dependien-do de que cada compañía puedeestar entre los 2,5 y los 3,5 puntos.”

En otras palabras, así como lasuba de la tasa de interés empuja elresultado financiero, una parte im-portante de la pérdida técnica tie-ne la misma incidencia financierasobre el costo de los siniestros, yaque los juicios se actualizan por ta-sa de interés. Con lo cual, parte dela suba de la siniestralidad y partede la pérdida técnica es el interésque de alguna manera contiene lainflación. “Es decir –sintetiza Mou-re–, la tasa subió significativamen-

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RESULTADOS 2013/2014 1 | 2 | 3 | 4 | 5

La rentabilidad hizo quese desacelerara el deterioro dela solvencia que se vieneregistrando desde 2007.

(Moure)”“

n Moure: “El resultado financiero vienede situaciones muy puntuales difícilesde sostener en el tiempo”.

te y mejoró el resultado financiero,pero también empeoró el resulta-do técnico.”

ROJO TECNICO. En Riesgos delTrabajo, la profundización de la pér-dida técnica obedece claramente ala disparada siniestral producto delsostenido y creciente incrementodel stock de juicios que jaquea alnegocio.

En el ejercicio a junio 2014, lasART alcanzan una descomunal si-niestralidad del 92% de las primasdevengadas. “Impacta fuerte el in-cremento de los juicios y de la ta-sa activa laboral por la que se ac-tualizan, que hoy está en un 36%”,dice Moure.

Un atenuante de la pérdida téc-nica fue la aplicación de la baja co-misional durante todo el ejercicio.La nueva ley de Riesgos del Traba-

jo 26.773 de octubre de 2012 fijó to-pes para las comisiones y los gas-tos. En los números a junio 2013, labaja sólo se había aplicado cuatromeses del ejercicio.

“En Riesgos del Trabajo se regis-tra diez puntos más de siniestrali-dad. Las ART están cumpliendo conla meta de comisiones del 5% másIVA y de gastos también, lo que per-mitió que el impacto de dichos gas-tos (producción y explotación) en elratio combinado no sea tan impor-

tante”, dice Pérez Raffo. Sí advierteque, en igual forma que con los gas-tos, en el ejercicio anterior eranotros costos. “Los incrementos delos costos no son menores. En el82% de siniestralidad que hubo en2013, hubo seis meses a otra tarifay con otra prestación.”

En Patrimoniales, los ramos res-ponsables de la pérdida técnica sonAutomotores e Incendio.

Pérez Raffo resume: “Se observaun deterioro generalizado de la si-niestralidad. En Autos producto delaumento de los costos de los re-puestos. En Riesgos del Trabajo porla plena vigencia de la nueva ley. EnIncendio por una reducción progre-siva de tarifas y una mayor compe-tencia. Los reaseguradores absor-bieron una pérdida importante”.

En Automotores, el resultado téc-nico en rojo se profundiza y se ace-lera. A junio de 2012, el resultado téc-nico fue negativo en un 9,8%; en2013 llegó al 14,2% y en 2014 alcan-zó al15,8%. Lasiniestralidad pasó del62,2% en 2012 al 66,5% en 2014.

Este aumento del ratio siniestralde Autos obedece, según Moure,“fundamentalmente al efecto de lasinundaciones, al aumento de los ro-

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RESULTADOS 2013/2014 1 | 2 | 3 | 4 | 5

Se observa un deterioro generalizado de la siniestralidaden Automotores, Riesgos del Trabajo e Incendio.

(Pérez Raffo)”“

n García vilariño: “Si se ajustan losresultados contables por inflación, muypocos muestran resultado positivo”.

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García Vilariño agrega: “En cas-cos, la dolarización implícita de losinsumos, en RC sentencias que es-tán tan relacionadas con los fallos deART que se incrementan sustancial-mente. Más allá de la contingenciade la tasa activa, las sentencias fijanvalores actuales más tasa de interés”.

SOLVENCIA. “La solvencia en elejercicio anual a junio 2014 –expli-ca Moure– sube levemente. Hoy enPatrimoniales hay 31 pesos de pa-trimonio por cada 100 pesos emiti-dos, mientras que el año pasado es-taba en 29. En ART hoy está en 22pesos por cada 100 emitidos, cuan-do en 2013 estaba en 19. Desde el2007 se viene deteriorando, cuan-do era 41% en Patrimoniales y 31%en ART, sólo que ahora se desace-

leró el deterioro, porque la rentabi-lidad la hizo subir, modificando latendencia.”

Más allá de la relación que tieneel mercado, en algunos operadoresel deterioro empezó en los últimosaños a generar déficit y a requerir

aportes de capital de los accionis-tas. “Este requerimiento de capital–recuerda Moure– generó muchasde las transacciones de ventas decompañías que se vieron en los úl-timos tiempos, porque algunos ac-cionistas estaban dispuestos a ca-pitalizar y otros no.”

Analizando los balances a junio2014, hay 8 aseguradoras que nocumplen con el capital mínimo exi-gido para operar. En el ejercicio2012/2013, la Superintendencia deSeguros de la Nación regularizómás de 30 medidas excepcionalesque se habían ido aprobando a lolargo del tiempo sin ningún tipo dedeadline o fecha límite. La medidaapuntó a regularizar una situacionque, al extenderse en el tiempo, lasconvertía en una ventaja competi-tiva para quienes las tenían. En laSúper dicen que hoy hay un núme-ro menor de entidades con déficitde capital y las que lo registraronestán enmarcadas en procesos deregularización.

QUE SE VIENE. Los analistas con-sultados por Estrategas coincidenen un pronóstico: el resultado fi-nanciero alcanzado en el ejercicioanual será muy difícil de repetir enel próximo período contable.

“La foto del ejercicio 2014 esbuena, pero es difícil que sea sus-tentable en el tiempo. El resultadofinanciero es difícil que se repita yel resultado técnico, que es el máspermanente, viene con un empeo-ramiento complicado de revertir. Sicontinúa, la tendencia es la suba dela pérdida”, dice Moure.

“Para los estados contables aseptiembre, la gran preocupaciónes la evolución de las inversiones.Todo depende de cómo se compor-ten las carteras de inversiones paraposicionarse frente a la judiciali-dad”, dice García Vilariño.

El auditor anticipa que los balan-ces a septiembre muestran un es-cenario similar al de junio, pero ad-vierte sobre el cambio de tenden-cia: “En octubre hubo una caída delMerval muy grande, hubo situacio-nes puntuales de defaults de algu-nas ON, algunas acciones que notienen la tendencia esperada, hayque ver qué pasa con los Bonos. Pa-

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Apetito por los dólares de las aseguradoras

El Gobierno puso el ojo en las inversiones de las aseguradoras. Al cierre de esta edición, elapetito del Banco Central por captar dólares del stock de inversiones de la industria asegu-radora se plasmó en un primer pedido de informes de la Superintendencia de Seguros de laNación (SSN) sobre los pasivos dolarizados a los que tienen que hacer frente las compañías.

La comunicación 4222 del 9 de octubre requirió “la presentación del detalle de los pa-sivos nacidos en obligaciones de contratos en moneda extranjera, existentes al 30 de sep-tiembre de 2014”. Se trata de las reservas técnicas y de siniestros pendientes en monedaextranjera para cumplir con las obligaciones con los asegurados.

Luego, funcionarios del organismo de control se comunicaron con distintas asegurado-ras para solicitarles que vendan sus bonos en dólares (Boden 2015, Bonar 24 y Bonar X). Al-gunas compañías rechazaron la solicitud oficial, mientras que otras respondieron positiva-mente.

Todo hacía suponer que el organismo de control sacaría una resolución que obligue a lasaseguradoras a vender los activos en dólares que no calcen o excedan sus pasivos dolariza-dos. Se especulaba con una norma inspirada en la que obligó a los bancos a reducir su po-sición de moneda extranjera del 70% promedio al 30% y luego al 20%.

Sin embargo, en principio, se ha “tentado” a las aseguradoras para que canjeen en for-ma voluntaria los títulos dolarizados que tienen en cartera, por el bono Vanoli, un bono sobe-rano a dos años, atado al dólar, a condiciones de mercado, con un cupón semestral del 1%.

Si la suscripción es un éxito, no habría necesidad de una norma obligatoria.“La recomendación que hago es que las compañías traten de suscribir este bono sobe-

rano, porque no deja de ser interesante un bono atado al dólar”, dice Antonio García Vilari-ño, socio de Amigo Valentini.

Los balances a septiembre muestran también una buena foto, que luego no se podrá repetir tan fácilmente.

(García Vilariño)”“

recería que los números no van aser tan positivos después del 30 deseptiembre de lo que fueron al ba-lance trimestral. Septiembre fueuna buena foto pero que no se po-drá mantener tan fácilmente”.

En Riesgos del Trabajo, la escala-da judicial no tiene ningún viso deparar. Hay 200 mil juicios y media-ciones en trámite, y la Unión de Ase-guradoras de Riesgos del Trabajo(UART) calcula que en 2014 ingresa-rán 84 mil juicios nuevos. La tarifa esclaramente insuficiente y el capitalde las aseguradoras se resiente.

“La siniestralidad es importantí-sima y el número de trabajadoresno despega. A eso se suma el cam-bio de normativa con el decreto1714/2014 de promoción del traba-

jo registrado que fija una baja de lasalícuotas para empresas pymes,agro y minería. Esto implicará unamenor facturación para el merca-do”, dice García Vilariño.

En Patrimoniales, la recesión quese evidencia en la economía va a co-menzar a dejar sus huellas en el mer-cado de seguros. El auditor de Ami-go Valentini señala: “La producciónde vehículos cayó un 30%, las tarifasde las pólizas siguen incrementán-dose y ya se están registrando caídasde coberturas o cambios en la cali-dad de las pólizas contratadas. Losplazos de pagos se están haciendomás laxos y hay más cheques recha-zados de los que había antes”.

Gabriela Barbeito

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E

RESULTADOS 2013/2014 1 | 2 | 3 | 4 | 5

Según datos de la Superintendencia de Segurosde la Nación (SSN), en la última campaña fueron

43 las compañías de seguros que ofrecieron cober-turas para riesgos climáticos para el campo argenti-no, por más de 2.183 millones de pesos en primas.El Grupo Asegurador La Segunda, con sede en Ro-sario, ocupó el primer puesto en el ranking, posicio-nándose como la compañía líder en el segmento

“Riesgos agropecuarios y forestales”, con 3.906.564hectáreas aseguradas y 432 millones de pesos en pri-mas, según los balances presentados por la SSN a30/06/2014. Desde la compañía manifestaron:“Nuestro liderazgo es algo histórico, y esto se debeprincipalmente a mantener nuestras ideas, ser con-secuentes con ellas, lo cual genera confianza en losproductores asegurados”.

La Segunda: líder en riesgos agropecuarios y forestales

n Pérez Raffo: “Las aRT estáncumpliendo con el tope en comisiones y gastos, lo que permitió que el impacto en el ratio combinadono sea tan importante”.

E l último ranking de Estrate-gas de los mayores gruposaseguradores de la Argenti-

na fue publicado hace tres años.Desde entonces, los Top 10 fueronmutando, producto de las compra-ventas, fusiones y separaciones so-cietarias.

Hoy Sancor Seguros ocupa el pri-mer puesto del ranking por grupos:

sus dos compañías (Prevención ART ySancor Seguros) alcanzan en conjun-to un volumen de primas anuales de$ 10.447 millones a junio de 2014.

Por su parte, el Grupo La Caja,que está completando los pasos for-males de la anunciada escisión so-cietaria entre Assicurazioni Generaliy Los W, queda reflejado en este ran-king en dos conjuntos separados.

En esta radiografía de los 10 pri-meros grupos aseguradores, Zu-rich asciende un par de puestosrespecto del pasado cercano al de-tentar el control de Zurich Santan-der. En sentido contrario, Mapfreno figura en este listado al perderprimaje corporativo luego de laventa de su ART.

El grupo Nº 11, que antes figura-ba en este ranking de 10, es SMG,con una producción conjunta de suscinco compañías de $ 3.531 millo-nes a junio de 2014.

1 GRUPO SANCOR SEGUROS

Accionistas: Entidad cooperativaAseguradoras: Prevención ART,Sancor SegurosPrimas anuales del grupo:$ 10.447.888.969 (a junio 2014)Participación de mercado: 9,56%(a junio 2014)

El GSS, con matriz en Sunchales, fuecreciendo con gran dinamismo du-rante la última década hasta ocu-par el primer puesto en el rankingde grupos. En la década pasadacreó su brazo internacional, conaseguradoras en Uruguay, Para-guay y Brasil. En la Argentina sucompañía Prevención ART es la Nº 1en Riesgos del Trabajo. Sancor Se-guros -dueña de una marca poten-te y de gran arraigo- lidera los ra-mos Salud y Combinado Familiar eIntegral y es la tercera mayor ase-guradora de Automotores y Segu-ros Agropecuarios.

2 GRUPO GENERALI

Accionistas: AssicurazioniGenerali (Italia)Aseguradoras: Caja de Seguros y GeneraliPrimas anuales del grupo:$ 7.006.607.732 (a junio 2014)Participación de mercado: 6,41%(a junio 2014)

En sus orígenes La Caja de Ahorro ySeguro fue una empresa estatal; en

los 90 fue privatizada, pero la com-pañía supo mantener inalterable elpoderío de su marca emblemática.La Caja es la segunda mayor asegu-radora del país por volumen de pri-mas. Es la Nº 1 en Automotores y laN° 2 en Vida Colectivo. Por su parte,Generali, la compañía que lleva elnombre de la matriz italiana, actúaprincipalmente en Automotores, Vi-da Colectivo e Incendio. Una vezque se completen los pasos forma-les de la anunciada separación so-cietaria con los Werthein, los ex so-cios argentinos se quedarán con elcontrol de La Caja ART y La Estrella.

LOS TOP 10Las compraventas, fusiones y separacionessocietarias, cambiaron el ranking de los primeros 10 grupos aseguradores del mercado argentino. Los nuevos Top 10 concentran el 53 % del negocio.

GRUPOS aSEGURaDORES

COMPAÑIAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5

32 | ESTRATEGAS

El Grupo Sancor Seguros ocupala primera posición con unprimaje de $ 10.447 millones.

n Néstor abatidaga, CEO del grupo.

3 GRUPO BAPRO

Accionistas: Grupo Bapro(mayoritario). CNP Assurances:10% de Provincia ART y 40% deProvincia Vida. Caja Jubilacionesdel Personal: 40% de ProvinciaSegurosAseguradoras: Provincia Seguros,Provincia ART, Provincia VidaPrimas anuales del grupo:$ 6.785.307.728 (a junio 2014)Participación de mercado: 6,21%(a junio 2014)

En 3 años, las aseguradoras del Gru-po Bapro tuvieron un crecimientodel primaje del 271%, superandocualquier índice inflacionario. El

grupo pasó del 8vo. puesto en 2011a ocupar hoy el tercer lugar. La ra-ma aseguradora del grupo BancoProvincia de Buenos Aires tiene su an-tecedente más antiguo en 1961, pe-ro la compañía Provincia Seguros fuecreada en 1993. La aseguradora sedestaca como una de las 9 principa-les del ramo Automóviles y la Nº6 enVida Colectivo. Su ART pasó en 3años del puesto N° 7 del ranking alNº 2. En Vida Individual mantieneuna antigua alianza con CNP Assu-rances (accionista de Provincia Vida)y es la N° 9 por volumen de primas.

4 GRUPO FEDERACION PATRONAL

Accionistas: Fed. PatronalCooperativa (99%); Madariaga (1%)Aseguradoras: FederaciónPatronal y Federación PatronalRetiroPrimas anuales del grupo:$ 6.390.929.757 (a junio 2014)Participación de mercado:5,85% (a junio 2014)

Federación Patronal forjó una ima-gen corporativa poderosa en la

época más convulsionada del segu-ro argentino (los años ’90) y cose-chó esa siembra en los años 2000,transformándose gradualmente enla compañía Nº 1 del mercado deseguros local. Desde 2002 ocupauno de los dos primeros puestos enel ranking de producción del ramoAutomotores. La fortaleza financie-ra ha sido desde siempre una de suscaracterísticas sobresalientes: por

ESTRATEGAS | 33

n alberto Jorge Haure, presidente deProvincia Seguros.

n aquilino Madariaga, presidente.

volumen de inversiones es la Nº 1en Seguros Generales, con fondostotales por $ 8.314 millones.

5 GRUPO SAN CRISTOBAL

Accionistas: Sociedad mutualAseguradoras: San Cristóbal,Asociart ART, San Cristóbal Retiro,Asociart RCPrimas anuales del grupo:$ 6.258.050.479 (a junio 2014)Participación de mercado: 5,73%(a junio 2014)

Entre los 10 mayores grupos ase-guradores del país, San Cristóbales el N° 1 en Patrimonio Neto ($2.931 millones a junio de 2014).Creada hace más de 70 años, sucompañía de seguros generales esuna de las cuatro principales delramo Automóviles y ocupa posi-ciones destacadas en RiesgosAgropecuarios y Combinado Fa-miliar e Integral. Asociart ART (con-trolada por San Cristóbal, que po-see el 69% de su capital acciona-rio) es la N° 4 en Riesgos del Tra-bajo. La aseguradora de Retiro esla N° 2 en Retiro Individual.

6 GRUPO ASEGURADOR LA SEGUNDA

Accionistas: Entidad cooperativaAseguradoras: La Segunda CSL,La Segunda ART, La SegundaPersonas, La Segunda RetiroPrimas anuales del grupo:$ 4.724.293.097 (a junio 2014)Participación de mercado: 4,32%(a junio 2014)

Con una trayectoria de 81 años, esuno de los principales de la Argen-tina. Posee mil centros de atenciónpersonalizada en el país y más de1.500.000 asegurados. Las cuatroempresas del grupo abarcan todaslas líneas del seguro. La Segunda CSLocupa un papel protagónico en losramos Riesgos Agropecuarios (Nº 1por primas emitidas) y Automóviles(Nº 7). Su ART es la séptima mayoraseguradora del ramo. La SegundaPersonas basa su negocio en Acci-dentes Personales y Vida Colectivo,mientras que La Segunda Retiro li-dera el ramo Retiro Individual.

7 GRUPO QBE

Accionistas: QBE Insurance(Australia)

Aseguradoras: QBE La BuenosAires, QBE ARTPrimas anuales del grupo:$ 4.545.869.896 (a junio 2014)Participación de mercado:4,16% (a junio 2014)

Cuando la Argentina se precipitabaa la crisis en 2001, el grupo austra-liano QBE completó su instalacióncreando QBE ART. Desde entoncesy gracias a la decisión estratégica desus accionistas, no dejó de crecer enel país y de expandir sus operacio-nes en América Latina. Su últimaapuesta ha sido la compra de LaBuenos Aires en 2012. Con esta ad-quisición, el grupo se ubica sépti-mo en el mercado asegurador ar-gentino. QBE ART es la Nº 8 del ra-mo Riesgos del Trabajo. Por su par-te, QBE La Buenos Aires, es la Nº 6 enAutomóviles y la Nº 1 en Transpor-te de Mercadería.

8 GRUPO ZURICH

Accionistas: Zurich FinancialServices (Suiza)Aseguradoras: Zurich Argentina,Zurich Santander, Zurich Life,Zurich Retiro

34 | ESTRATEGAS

COMPAÑIAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5

n alberto Grimaldi, gerente general.

n Eduardo Sangermano, gerente general.

n Carola Fratini Lagos, vicepresidente del directorio.

Primas anuales del grupo:$ 4.155.216.535 (a junio 2014)Participación de mercado: 3,80%(a junio 2014)

Fundado en 1872, el grupo suizo tie-ne actuación en 170 países. En la Ar-gentina se instaló hace 50 años, conun sostenido crecimiento y consolida-ción en los años 2000. Zurich ha he-cho una fuerte apuesta en la Argenti-na y en la región. En el marco de la cri-sis de 2001/2002 adquirió la carteralocal de ING, y en 2011 compró porUS$ 1.670 millones las operaciones deseguros de Banco Santander en Amé-rica Latina. Hoy posee dos asegurado-ras patrimoniales y mixtas, además desu nave insignia en seguros de VidaIndividual, Zurich Life, con una partici-pación en el ramo del 24,67%.

9 GRUPO GALENO

Accionistas: Galeno (97%);Sanatorio de la Trinidad Quilmes (3%)

Aseguradoras: Galeno ARTPrimas anuales del grupo:$ 3.960.042.699 (a junio 2014)Participación de mercado: 3,62%(a junio 2014)

En los primeros años del siglo, Ga-leno comenzó a dar pasos decisivospara convertirse en el mayor grupomédico del país y posteriormente,incorporarse al negocio asegura-dor. Primero adquirió varias empre-sas de medicina prepaga medianas

ESTRATEGAS | 37

COMPAÑIAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5

n Fabio Rossi, CEO del grupo.

n Julio Fraomeni, presidente.

(TIM, AMSA) y luego, en 2012 y2013, ingresó con decisión en elmercado de riesgos del trabajo conla adquisición de Consolidar ART yde Mapfre ART. Hoy Galeno ART esla tercera mayor aseguradora deriesgos del trabajo con una partici-pación de mercado del 14%.

10 GRUPO WERTHEIN

Accionistas: Los WAseguradoras: La Caja ART, La Estrella Retiro y La Caja RetiroPrimas anuales del grupo:$ 3.694.712.162 (a junio 2014)Participación de mercado:3,38% (a junio 2014)

En los 90 Los W ingresaron al nego-cio asegurador con la adquisición deLa Caja de Ahorro y Seguros y su aso-ciación con los italianos de Assicu-razioni Generali. Ahora, luego de 15años de sociedad, se están comple-tando los pasos legales para que elgrupo original se divida y Los W sequeden con la ART y las compañíasde Retiro. Si el negocio de riesgos deltrabajo hoy está bajo un gran signode interrogación, no sucede los mis-mo con otra de las compañías quequeda en poder de los Werthein, LaEstrella Retiro, considerada un relojsuizo (ganancias: $ 297 M despuésde impuestos) gracias al conveniocon el gremio mercantil.

38 | ESTRATEGAS

E

COMPAÑIAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5

LOS 10 MAYORES GRUPOS ASEGURADORESRanking por volumen de primas emitidas a Junio de 2014

GRUPOS % PRIMAS PRIMAS PATRIMONIOEMITIDAS DEVENG. NETO

($) ($) ($)1 GRUPO SANCOR SEGUROSPREVENCION ART 5,05 5.521.493.588 4.639.058.595 767.022.812SANCOR SEGUROS 4,51 4.926.395.381 4.035.759.173 1.551.628.685TOTALES 9,56 10.447.888.969 8.674.817.768 2.318.651.497

2 GRUPO GENERALICAJA SEGUROS 5,77 6.301.920.339 6.063.664.568 1.405.226.404GENERALI ARGENTINA 0,64 704.687.393 432.586.512 124.312.377TOTALES 6,41 7.006.607.732 6.496.251.080 1.529.538.781

3 GRUPO PROVINCIAPROVINCIA ART 3,69 4.036.178.700 3.963.344.897 274.109.391PROVINCIA 2,42 2.639.872.301 2.496.609.116 375.029.695PROVINCIA VIDA 0,10 109.256.727 67.055.773 64.707.357TOTALES 6,21 6.785.307.728 6.527.009.786 713.846.443

4 GRUPO FEDERACION PATRONALFEDERACION PATRONAL 5,85 6.390.491.262 5.810.816.487 1.405.124.673FED. PATRONAL RETIRO 0,00 438.495 291.418 23.454.941TOTALES 5,85 6.390.929.757 5.811.107.905 1.428.579.614

5 GRUPO SAN CRISTOBALSAN CRISTOBAL 3,12 3.404.211.790 3.037.636.305 2.178.066.232ASOCIART ART 2,56 2.798.024.997 2.701.672.680 519.839.969SAN CRISTOBAL RETIRO 0,03 32.796.658 (191.801.493) 210.074.302ASOCIART RC 0,02 23.017.034 18.576.108 23.748.697TOTALES 5,73 6.258.050.479 5.566.083.600 2.931.729.200

6 GRUPO LA SEGUNDASEGUNDA C.S.L. 2,33 2.549.071.930 2.175.493.629 1.249.816.207LA SEGUNDA ART 1,76 1.923.085.997 1.903.834.433 429.012.787SEGUNDA PERSONAS 0,16 176.830.749 150.073.322 60.938.859SEGUNDA RETIRO 0,07 75.304.421 (60.037.981) 20.154.875TOTALES 4,32 4.724.293.097 4.169.363.403 1.759.922.728

7 GRUPO QBEQBE LA BUENOS AIRES 2,62 2.861.007.514 2.576.930.873 801.750.548QBE ARG. ART 1,54 1.684.862.382 1.673.750.162 662.641.208TOTALES 4,16 4.545.869.896 4.250.681.035 1.464.391.756

8 GRUPO ZURICHZURICH ARGENTINA 2,34 2.561.387.290 1.432.929.540 417.576.086ZURICH SANTANDER 0,78 852.043.178 870.544.181 192.224.771ZURICH LIFE 0,68 741.786.067 (526.822.405) 322.889.554ZURICH RETIRO 0,00 0 (1.134.579) 11.773.051TOTALES 3,80 4.155.216.535 1.775.516.737 944.463.462

9 GRUPO GALENOGALENO ART 3,62 3.960.042.699 3.884.206.069 965.606.921TOTALES 3,62 3.960.042.699 3.884.206.069 965.606.921

10 GRUPO WERTHEINLA CAJA ART 2,06 2.254.292.333 2.229.627.535 576.965.868ESTRELLA RETIRO 1,32 1.440.419.829 (186.342.778) 433.174.248LA CAJA RETIRO 0,00 0 (6.927.417) 11.451.389TOTALES 3,38 3.694.712.162 2.036.357.340 1.021.591.505

n Gerardo Werthein, presidente.

40 | ESTRATEGAS

INFORME ESPECIAL 1 | 2

Moody’s Latin America, Fix SCR, Evaluadora Lati-noamericana y Standard & Poor’s reafirman lascalificaciones de sus monitoreadas.

Las notas no sufren cambios. La única novedad: Mo-ody’s suma a su panel a Acindar Pymes SGRa la que asig-na la nota Aa3.

Por otra parte, la misma agencia confirma que man-tiene el cambio a negativa desde estable de la perspec-

tiva de las calificaciones de las aseguradoras y socieda-des de garantía recíprocaque imprimió luego de que semodificara de igual manera la perspectiva del sobera-no el 31 de julio de 2014 tras el default de la deuda.

Además, al cierre de esta edición, Moody’s informaque mantiene perspectiva negativa para la industriade seguros en la Argentina por los siguientes 12 a 18meses.

“Los fundamentos de la industria argentina de se-guros –indica Diego Nemirovsky, vicepresidente deMoody’s– permanecerán negativos por algún tiempo,debido al estancamiento del crecimiento del PIB, la de-valuación de la moneda, la creciente inflación y el de-bilitamiento de las condiciones crediticias soberanasque experimenta el país y que a su vez afectan los per-files financieros y de negocio de los emisores.”

CALIFICACIONESSin cambios en el panel de monitoreadas. Moody’s confirma que mantiene la perspectiva negativa para la industria de seguros por los siguientes 12 a 18 meses.

RaTINGS aCTUaLIZaDOS DE TODaS LaS aSEGURaDORaS

CALIFICACIONES VIGENTES

AGENCIA: MOODY’S LATIN AMERICAVigentes al 1 de octubre de 2014COMPAÑIA NOTAAce Seguros Aa2.arAllianz Argentina Aaa.arBBVA Consolidar Seguros Aaa.arCaja de Seguros Aa1.arCaruso Seguros A1.arChubb Argentina de Seguros Aaa.arFianzas y Crédito Seguros A2.arGenerali Argentina Seguros Aaa.arHSBC Seguros de Vida (Argentina) Aaa.arLa Segunda ART A1.arLa Segunda Cooperativa de Seguros Generales A1.arLa Segunda Compañía de Personas A1.arProvincia Seguros Baa1.arQBE Seguros La Buenos Aires Aaa.arRoyal & SunAlliance Seguros (Argentina) Aaa.arSan Cristóbal Seguros Generales A1.ar

SOCIEDAD DE GARANTIA RECIPROCA NOTAAcindar Pymes SGR Aa3.ar

Affidavit SGR A3.arAval Federal SGR A2.arAval Rural SGR Aa3.arFondo Garantías de Buenos Aires - FO.GA.BA. A2.arGarantía de Valores SGR Aa3.arVínculos SGR A3.ar

Significados:Aaa.ar: Los emisores o emisiones muestran la más só-lida capacidad de pago con relación a otros emisoreslocales.Aa.ar: Muestran una sólida capacidad de pago con re-lación a otros emisores locales.A.ar: Muestran una capacidad de pago superior al pro-medio con relación a otros emisores locales.Moody’s aplica los modificadores numéricos 1, 2 y 3 encada calificación desde Aa hasta Caa. El modificador 1indica que la obligación se encuentra en el límite supe-rior de la categoría genérica de calificación; el modifi-cador 2 indica una posición intermedia; y el modifica-dor 3 indica una ubicación en el límite inferior de esacategoría genérica.

42 | ESTRATEGAS

INFORME ESPECIAL 1 | 2

AGENCIA: FIX SCR (affiliate of Fitch Ratings)Vigentes al 1 de octubre de 2014

COMPAÑIA NOTAAssurant Argentina Seguros A+BHN Seguros Generales AABHN Vida AACardif Seguros de Vida, Salud y Sepelio AA-CNP Assurances Seguros de Vida A+Galicia Seguros AA-Orígenes Seguros de Vida A-Prevención ART A+Sancor Seguros AA-Segurcoop Seguros A+Zurich Argentina AA-Zurich International Life AAZurich Santander Seguros Argentina AA

AGENCIA: STANDARD & POOR’SVigente al 1 de octubre de 2014

COMPAÑIA NOTALa Meridional Seguros ra AAA

AGENCIA: EVALUADORA LATINOAMERICANAVigentes al 1 de octubre de 2014

COMPAÑIA NOTAAfianzadora Latinoamericana Seguros AAlba Seguros AArgentina Salud, Vida y Patrimoniales Seguros AAseguradora de Créditos y Garantías AAAAseguradores de Cauciones ABerkley International Seguros AA+

Binaria Seguros de Vida AACosena Seguros AEl Norte Seguros AA+Galeno ART A+Hamburgo Seguros AA-HDI Seguros AA+Instituto de Seguros AALa Dulce Seguros AA+La Holando Sudamericana Seguros AASMG Life Seguros de Vida AAASMG Life Seguros de Retiro AAASMG Seguros AATestimonio Seguros AATriunfo Seguros AATres Provincias Seguros A+TPC Seguros A

Significados. Aunque existen leves diferencias entre lasagencias sobre el significado de las calificaciones, en tér-minos generales se las debe interpretar de la siguientemanera: AAA características de seguridad extremada-mente fuertes dentro del país; muy alta capacidad depago y solidez financiera; AA características de seguri-dad muy fuertes dentro del país; alta capacidad de pa-go y solidez financiera; A buena seguridad dentro delpaís, buena estabilidad frente a variaciones predeciblesen la economía o industria; BBB capacidad de pago su-ficiente en términos y plazos pactados, pero suscepti-ble de debilitarse ante cambios en compañía emisora,industria a la que pertenece o en la economía. Las cali-ficaciones con signos + y – indican una posición leve-mente superior o inferior dentro de la misma categoría.

Fuente: Estrategas, copyright 2014.

CALIFICACIONES VIGENTES

La mayoría de las calificaciones deFix (afiliada de Fitch Ratings) se en-cuentran con perspectiva negati-va, de acuerdo a un informe emi-tido por la entidad. “Fix se encuen-tra evaluando caso por caso los di-ferentes emisores a lo largo de losdiferentes sectores. Se observaque los fundamentos crediticios

de largo plazo se ven alterados enel corto plazo derivando en cam-bios significativos en la calidadcrediticia de los emisores o títuloscalificados”, dice un informe de laagencia. En el universo de emiso-res calificados por Fix, actualmen-te, existen 90 con Perspectiva Ne-gativa (20 empresas; 36 bancos; 14

compañías de seguro; 6 sub-sobe-ranos y 16 fideicomisos); y 226 conPerspectiva Estable (33 empresas,1 banco y 192 fideicomisos). “Elperfil de la cartera refleja la activi-dad de calificación que se registródurante 2014, la cual consistió enmás acciones negativas que posi-tivas”, dice el documento.

Fix: 90 emisores con perspectiva negativa

44 | ESTRATEGAS

Beneficios adicionales sin cargo

FEDERACION PATRONAL. Robo eincendio parcial y total. Destruc-ción total si el costo de reparaciónsupera el 80% del valor de venta. At.sanitaria p/accidente en exteriorpara asegurado y grupo familiar.Mecánica ligera y eléctrica urg., re-molques y grúa h/ 300km. Grabadocristales. AP asegurado y h/tercergrado, muerte p/accidente $10.000p/persona. Asist. penal 24hs. 365 dí-as. Auto sustituto en destruccióntotal o robo p/10 días. Gestoríap/robo o destrucción total p/acci-dente. Cristales h/5%. Cerradurasp/intento de robo h/$2.000. Ante-na h/$1.500, todos p/evento. Cu-biertas a nuevo p/robo o hurto. Re-posición a 0Km en caso de robo. Da-ños parciales a consecuencia del ro-bo total 10% del valor de la unidad,mín. $1.500 máx. $3.000. Robo dellaves h/$3.000 p/evento. Descuen-to 50% en robo total, incendio y da-ño total.

SAN CRISTOBAL. Parabrisas y lune-tas $1.900. Cubierta s/lím. Reposi-ción 0Km. Gastos p/baja de vehícu-lo s/lím. Daño parcial ante robo to-tal 10% de suma asegurada. AP con-

ENCUESTA ESTRATEGAS 1 | 2 | 3

PRECIOS DE SEGUROS DE aUTOMOvILES

Cómo cotizan• Seguro contra terceros completopremium

• Vehículo Ford Focus Trend PlusNafta 2.0L - 4 puertas - 2012

• Uso particular

• Guarda nocturna en cochera• Asegurado: Hombre, casado, 38 años• Código Postal 1828 (Banfield, Lomas de Zamora,provincia de Buenos Aires)

Ficha técnica de la muestra

Tarifas cotizadas por 16aseguradoras con fuertepresencia en el ramoAutomotores para lascoberturas de TercerosCompleto. Tambiénpublicamos una síntesisde los beneficiosadicionales sin cargo que les ofrecen a susasegurados y un detallede la cobertura de dañospor granizo que incluyecada cotización.

Compañía Nombre de Suma Costo ¿Cubre daños la cobertura Asegurada Mensual T.C. por granizo?

FEDERACION C FULL $135.000 $1.248 Sí, sin franquicia. HastaPATRONAL Anual 20% de suma asegurada.

SAN Auto Mega (CM) $134.000 $1.042,50 Sí, sin franquicia.CRISTOBAL Semestral Hasta $14.000.

ZURICH Siniestro Total $140.800 $1.012,09 Sí, sin franquicia.Mensual Hasta $15.000.

HDI C+ $134.000 $991 Sí, sin franquicia.Semestral Hasta suma asegurada.

SANCOR Auto Premium Max $144.000 $968 Sí, sin franquicia. Hasta el valor del vehículo.

QBE Terceros Completos $134.000 $965 Sí, sin franquicia. Hastasin daños Parciales Mensual 10% de suma asegurada.

RIVADAVIA Mega Premium $134.000 $944 Sí, sin franquicia. HastaSemestral 10% de suma asegurada.

Lím. $15.000.

LA C VIP $138.600 $932,10 Sí, sin franquicia. MERCANTIL Anual Hasta suma asegurada.

LA CAJA PLAN 352: $140.700 $931 Sí, sin franquicia.Pack cómodo Mensual Hasta $11.800.

LA L 200 $134.000 $929 Sí, sin franquicia.SEGUNDA Semestral

RSA Terceros Completo $134.000 $893 Sí, sin franquicia.con Granizo Trimestral Hasta $5.000.

LA J $134.000 $862 Sí, sin franquicia.EQUITATIVA Semestral Hasta $20.000.

LA C PLUS XXL $134.000 $848 Sí, sin franquicia.HOLANDO Anual Hasta suma asegurada.

MAPFRE PÓLIZA 10 $134.000 $838,69 Sí, sin franquicia. Hasta Anual 15% de suma asegurada.

LA NUEVA C PLUS $134.000 $784 Sí, sin franquicia. Semestral

NACION Terceros Completo $141.000 $777 Sí, sin franquicia.con Granizo Anual Hasta $8.000.

ESTRATEGAS | 45

ductor y familiares $10.000. Crista-les laterales. y cerraduras s/lím.Asist. 24hs.

ZURICH. Reposición a nuevo. Cris-tales s/lím. Daños p/robo o tentati-va h/$2.000. Asist. mecánica 6 even-tos p/año. Emergencias médicas.Asist. en viajes. Cobertura en paíseslimítrofes. Reposición en primer ro-bo de neumáticos (primer año). Au-to de reemplazo 5 días.

HDI. Daños al amparo del robo to-tal s/lím. Llaves al amparo del robototal y/o rotura de cerradurash/monto en póliza. Cristalesh/monto en póliza. Cobertura enpaíses limítrofes. Pérdida total 80%.Gestoría p/robo total o destruccióntotal. Lo Jack/Iturán según sumasaseguradas. Remolque, mecánica

de urg., cerrajería y asist. en viaje enel país y extranjero, 24 hs. 365 días.

SANCOR. Terremoto, inundaciónparcial y total s/lím. Huelga, Lockout o tumulto popular. Cristaless/lím. Cerraduras p/robo o tentati-va s/lím. Destrucción total p/acci-dente o incendio al 80%. Daños par-ciales p/accidente al amparo del ro-bo total. Reposición a 0Km por ro-bo, hurto, incendio o accidente to-tal. Gestoría p/robo, hurto total odestrucción total. h/$1.500. Cober-tura en países limítrofes. Lo Jack se-gún zona de riesgo y suma asegu-rada. Mecánica ligera y remolque.Localiz./envío de repuestos. Custo-dia. AP familiares: gastos médicosp/reintegro h/$50.000. Muerte e in-validez total o parcial permanenteindemnizatoria $50.000. AP con-

ductor y acompañantes h/$5.000p/persona, tope $25.000 p/evento.Asesoría legal. CAT 24hs. Al viajero:estancia en hotel o traslado en ave-ría o accidente. Conductor profesio-nal ante imposibilidad de conducir.Transporte o repatriación sanitariap/lesiones o enfermedades. Des-plazam. y estancia de un familiarp/hospitalización del beneficiario.Desplazam. urgente del beneficia-rio p/fallecimiento de un familiar.Desplazam. urgente del beneficia-rio p/siniestro en domicilio. Trans-porte/repatriación del beneficiariofallecido y acompañantes. Asist. sa-nitaria p/lesiones o enfermedadesdel asegurado. Mensajes urg.Odontología de urg. Medicamen-tos recetados. En exterior: localiza-ción y transporte de equipaje. Me-dicamentos urg. Prolongación de

46 | ESTRATEGAS

ENCUESTA ESTRATEGAS 1 | 2 | 3

estancia del beneficiario p/lesión oenfermedad.

QBE. Cristales laterales, cerraduras,lunetas y parabrisas s/lím. Destruc-ción total al 80%. AP. Inundación.Ampliación de daños parciales en-tre asegurados. Talleres selecciona-dos. Cobertura en Mercosur.

RIVADAVIA. RC h/$ 4 millones, pér-dida total y parcial p/incendio, ro-bo o hurto y destrucción total p/ac-cidente al 80%. AP conductor:muerte o invalidez permanente delconductor p/accidente h/$6.000(excluidos accidentes laborales).Accidentes de tránsito ocupantes:cónyuge o parientes h/tercer gra-do, h/$2.500 p/persona y $5.000p/evento, (excluidos titulares). Re-posición a nuevo p/robo o hurto to-tal. Daños al amparo del robo o hur-to total. Cobertura en países limí-trofes. Asesoramiento para recla-mos admin. ante aseguradoras co-legas. Gestoría en robo o destruc-ción. Emergencia en siniestros conlesionados o fallecidos. Urgenciasmecánicas, remolque, graba-do cristales, auto sustituto 7días, mensajes urgentes, ce-rrajería de emergencia, com-bustibles y/o lubricantes,cambio de neumáticos, loca-lización y envío de piezas derepuesto. Asist. al viajero re-gional (y grupo familiar pri-mario). Equipos de rastreo o des-cuento p/poseerlo.

LA MERCANTIL. RC h/$ 3 millones,incendio total y parcial, robo total yparcial y destrucción total. Asist. le-gal 24 hs. Cobertura en países limí-trofes y Mercosur. Cristales h/5% desuma asegurada. Cerraduras p/ro-bo o tentativa. Gestoría p/robo. Gra-bado cristales. Destrucción total ga-rantizada. Daños parciales al ampa-ro del robo total h/$10.000. Eximi-

ción de franquicia en robo total. AP.Asist. mecánica 6 eventos p/año.Urgencias mecánicas y traslados.

LA CAJA. Aux. mecánico s/lím. enpaís y limítrofes. Daño parcial y roboparcial al amparo del robo total delunetas, parabrisas, vidrios lat. y ce-rraduras. Asist. al viajero en país másde 100 km de domicilio. Auto susti-tuto. Gestoría. Grabado cristales.Asesoría legal en accidente c/le-siones. Emergencias médicas. CATsiniestros 24hs. Seguro muerte con-ductor $5.000.

LA SEGUNDA. Asist. al viajero, me-cánica y remolque 12 al añoh/300km. Cobertura en países limí-trofes y Perú. Gestoría h/$380. Para-brisas, lunas y lunetas s/lím. deeventos h/$9.000.

RSA. Parabrisas y lunetas $5.000.Muerte accidental conductor$5.000. Cristales laterales un even-to p/año. Mecánica ligera. Depósi-to o custodia. Estadía en hotel/pro-secución de viaje/retorno a domici-

lio. Reemplazo de conductor. Asist.legal. Auto sustituto 4 días en pér-dida total. Cobertura en países limí-trofes. Gestoría.

LA EQUITATIVA. Parabrisas y lune-tas h/$12.000. Vidrios laterales p/in-tento de robo h/$2.000. Cerradurasp/intento de robo $1.000. Gestoríah/$800. Mecánica de urg. Remol-que y extracción. Estancia/despla-zamiento del beneficiario p/inmo-vilización del vehículo. Depósito /

custodia. Localización / envío de re-puestos. Transporte / repatria-ción sanitaria de beneficiario yacompañantes en caso de lesioneso enfermedad. Desplazamiento/es-tancia de familiar. Asist. sanitariap/lesión/enfermedad en el extran-jero. Medicamentos urgentes.

LA HOLANDO. Parabrisas y lunetass/franquicia h/suma asegurada.Cristales lat. y cerraduras p/tentati-va de robo h/suma asegurada. Da-ños a consecuencia del robo totalh/$10.000.

MAPFRE. Cristales s/lím. Cerradu-ras, inundación y cristal de techoh/15% de suma asegurada. Asist.mecánica y remolque. Cobertura enMercosur, Chile y Bolivia. Gestorías/cargo p/robo. AP conductor yacompañante. Defensa penal. Da-ño parcial al amparo del robo total.

LA NUEVA. Cristales s/lím. Cerradu-ras h/$1.500. Daños parciales a con-secuencia de robo total s/franqui-cia. Cobertura en países limítrofes.

Remolque h/150 km, 2 serv.p/mes o 12 p/año.

NACION. Vidrios laterales y ce-rraduras de puertas y baúlp/intento de robo, un evento.Cerraduras h/$1.000. Llaves aconsec. de robo total apareci-do, un evento p/año. Reposi-

ción a 0Km dentro del año. Reposi-ción de neumáticos en vehículos deh/2 años. Luneta y parabrisas s/lím.AP h/$20.000. Daño parcial a con-sec. de robo tot. h/$20.000. Mecá-nica ligera. Remolque o transporte.Estancia/desplazamiento benefi-ciarios p/inmovilización del vehícu-lo. Asist. legal en accidente. Autosustituto.

Informe: Septiembre 2014 - Bárbara Alvarez Plá. barbaraalvarezpla@revistaestrategas.com.ar

E

Piratas del Asfalto, en jaqueEl modelo Gerenciamiento de Riesgos apunta a reducir el gasto en seguridad, bajar la siniestralidad,evitar rechazo de siniestros, aumentar la tasa derecupero de la mercadería y la fidelización de clientes.

Escribe Daniel Boarettodboaretto@arm-cargo.com

En la década del 90, con la lle-gada de los ya tristemente cé-lebres piratas del asfalto, las

compañías de seguros comenzarona exigirles a sus clientes del ramoTransporte, como condición parabrindarles cobertura, la utilizaciónde custodia física de la mercadería:un auto con personal armado quesigue al camión en su recorrido.

La implementación de esta me-dida de seguridad incrementó ex-traordinariamente el gasto en elque debían incurrir los asegurados:por cada peso que gastaban en Se-guros de Transporte de Mercadería,se gastaban otros siete en Seguri-dad. Además, no ayudaba a recupe-rar la carga perdida en caso de queun robo se concretara. Por otro la-do, surgió el inconveniente de quelos dadores de carga contrataban,por desconocimiento, empresas decustodia que incumplían con cier-tas cláusulas del contrato de segu-

ros y, en caso de robo, se les recha-zaba el siniestro. Resultado: el ase-gurado se enteraba de que no te-nía cobertura incluso habiendogastado fortunas en seguridad, segeneraban serias discusiones entrecliente, productor asesor y asegu-radora; todos perdían.

Así, a partir de 2001, las compa-ñías de seguros comenzaron a exi-gir, complementariamente a la yainstalada custodia armada, la porentonces revolucionaria custodiasatelital. Durante los primeros seismeses bajó la frecuencia de los ro-bos, pero la alegría sólo duró lo quelos delincuentes tardaron en enten-der cómo funcionaba el nuevo sis-tema y en descubrir que en reali-dad, detrás de aquellas calcomaní-as que advertían “vehículo custo-diado por satélite”, nadie estaba vi-gilando los camiones. El robo recru-deció enseguida.

Y es que en aquellos años, lasempresas que vendían la tecnolo-gía satelital y la “vigilancia”, no ha-bían desarrollado la tarea de inteli-gencia necesaria para seguir un ca-

mión. Además, realizaban dos tare-as que –según las normas del con-trol por oposición– no debe llevar acabo una misma empresa:vender/instalar los equipos y, ade-más, hacer el monitoreo. Eran juezy parte y, por ello, no podían ope-rar con total transparencia.

Pasaron casi cinco años hastaque se dieron cuenta de que na-da había cambiado con la llegadade la tecnología GPS. Los asegu-rados seguían con la misma pro-blemática: gastaban muchísimodinero en seguridad, les robabancon la misma frecuencia, casi nun-ca recuperaban la carga y, paracolmo, en muchos casos, los liqui-dadores de las aseguradoras se-guían encontrando razones pararechazar los siniestros.

El mercado asegurador recono-ció, finalmente, que debía resolverdefinitivamente el problema y salióa buscar apoyo técnico en otros es-pecialistas que no fueran las empre-sas satelitales. Las compañías im-portaron un modelo que ya funcio-naba muy bien en Brasil, basado en

SEGURIDaD LOGISTICa

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TRANSPORTES 1 | 2

la premisa de que la empresa sate-lital sólo debe vender e instalar latecnología y, por otro lado, un Ge-renciador debe ocuparse del moni-toreo y la gestión del riesgo.

EL GRAN INTERLOCUTOR. UnGerenciador de Riesgos necesita te-ner una formación amplia y particu-lar: debe tener conocimientos sóli-dos de seguros, saber de vigilanciay seguridad sin ser necesariamentepolicía y, por supuesto, estar al tan-to de todas las novedades en el cam-po de la seguridad electrónica. Ade-más, debe contar con la habilidadde adaptarse a interlocutores de lomás variados ya que es el coordina-

dor de una tarea que involucra a mu-cha gente y a varias empresas: el di-rector de una multinacional (dadorde carga/asegurado), el dueño delos camiones (transportista), loschoferes (empleados del transpor-tista), el dueño de una empresa decustodia, el director de una empre-sa de tecnología y el gerente de unaaseguradora, por mencionar algu-nos. Lograr un código común paraestandarizar la información es unatarea enorme y compleja.

Las pólizas que se emiten bajola modalidad de Gerenciamientode Riesgos son, en general, paracuentas que tienen tres problemas:mucho dinero gastado en seguri-dad, alta frecuencia de eventos derobos y siniestros rechazados.

El Gerenciador traza un mapa lo-gístico de las tareas del cliente (vi-sita sus fábricas y sus depósitos, co-noce sus viajes internos y externos)para conocer sus movimientos.Luego, lo más importante es cono-cer a sus transportistas. Esto es cla-ve porque un mismo dador de car-ga puede trabajar con hasta 40 em-presas de transporte y esas empre-sas, a su vez, pueden tener hasta100 camiones propios o, incluso,contratar los servicios de flete demanera tercerizada. Además, cadavehículo tiene un sistema de GPSdistinto, con prestaciones y confi-guración diferentes.

Es necesario conocer a todos los

que participan en la tarea de moverla mercadería, y saber cómo lo ha-cen, para establecer las medidas deseguridad según la necesidad espe-cífica de cada cliente.

COORDINAR Y MONITOREAR.Gerenciar es administrar y contro-lar un programa de prevención deriesgos, analizando y coordinandoa todos los actores y eventos invo-lucrados en la cadena logística deun cliente.

ARM opera con una amplia redde empresas de seguridad física ele-gidas, controladas y auditadas enbase a rigurosos procesos para brin-dar un eficiente servicio de adminis-tración de custodias de mercaderí-as. Por otra parte, para llevar adelan-

te el monitoreo activo, ARM cuentacon una gran cantidad de operado-res sentados frente a sus computa-doras listos para seguir el procedi-miento prestablecido y entrenadospara detectar cualquier irregulari-dad que no se apegue a la hoja deruta acordada previamente con eldador de carga. Las distintas alertastempranas que tenemos diseñadasapuntan al principal objetivo: recu-perar la carga en caso de robo.

Para alcanzarlo, es fundamen-tal que los dadores de carga y lostransportistas equipen los camio-nes con los dispositivos apropia-dos que emitan las alertas necesa-rias en casos de siniestro (electro-cerradura, sistema antivandálico,dispositivos de jamming, corte decombustible y equipos redundan-tes en el semi-remolque). Las esta-dísticas indican que, con el moni-toreo activo funcionando en ópti-mas condiciones (con todos losdispositivos a disposición), la tasade recupero es del 50%.

MENOS GASTOS, MAS CON-TROL.Con la llegada del Gerencia-miento de Riesgos se transformóaquel todos pierden en un todos ga-nan. Las compañías de seguros y losproductores asesores lograron fide-lizar a sus clientes ya que se bajó lasiniestralidad y, además, porque yano se rechazan siniestros de mane-ra sistemática por incumplimientode cláusulas.

El asegurado también gana: elgasto se redujo considerablemen-te optimizando la ecuación de se-guros/siniestros/seguridad. En lascuentas en las que se trabaja duran-te años bajo estos programas, se lo-gra, incluso, utilizar una tasa de se-guridad (al igual que en seguros),modalidad que permite controlar elgasto en ese ítem.

El autor, lic. Daniel Boaretto, es director de ARM(Assets Risk Management) Cargo SA.

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TRANSPORTES 1 | 2

Las pólizas que se emiten bajo la modalidad de Gerenciamientode Riesgos son para cuentas que tienen mucho dinero gastadoen seguridad, alta frecuencia de eventos de robos ysiniestros rechazados.

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EL DATO: Assist Cargo está presentandoMonitoreo Mobile, una innovadoraherramienta para mejorar la seguridad de laspersonas y mercadería en tránsito.

Assist Cargo es una empresa de Anselmi Claims

& Risk Management focalizada en el control

de riesgos en el transporte de mercaderías.

BAROMETRO

Robo de mercaderíasA través de esta página, la empresa Assist Cargoofrece en cada número de Estrategas datos sobre la evolución del robo de mercaderías en la plaza argentina.

ASALTO A CAMIONES

POR TIPO DE MERCADERIA

Capital Federal

Capital Federal 43 %

GBA Norte 4 %

GBA Oeste 13 % GBA Sur 22 %

Interior 18 %

GBA Interior

70

60

50

40

30

20

10

0

Jul. ’13 Jul. ’14 Ago. ’13 Ago. ’14

Medicamentos11 %

Autopartes 1 %Calzados 6 %

Indumentariay textil 9 %

Máquinas yherramientas 6 %

Art. de limpieza 3 %Art. electrónicos 4 %Art. de librería 3 %

Varias 49 %

Alimentos 8 %

ROBOS POR ZONA

52

22

37

49

67

2935

47

28

12

2837

ASALTOS A CAMIONES

En el bimestre julio/agosto 2014

fueron asaltados 196 camiones de

transporte de mercaderías

ZONA Agosto 2014 Agosto 2013Capital Federal......49.....................37

GBA ......................47.....................35

Interior ..................37.....................28

Total.....................133...................100

ZONA Julio 2014 Julio 2013Capital Federal......22.....................52

GBA ......................29.....................67

Interior ..................12.....................28

Total......................63....................147

ROBOS POR ZONAS

Bimestre julio/agosto 2014

Capital Federal ...................................43%

GBA Norte ............................................4%

GBA Oeste..........................................13%

GBA Sur .............................................22%

Interior ...............................................18%

POR TIPO DE MERCADERIA

Bimestre julio/agosto 2014

ALIMENTOS..........................................8%

ART. DE LIBRERIA.................................3%

ELECTRONICOS....................................4%

ART. DE LIMPIEZA.................................3%

AUTOPARTES........................................1%

CALZADOS ...........................................6%

INDUMENTARIA Y TEXTIL ......................9%

MAQUINAS Y HERRAMIENTAS...............6%

MEDICAMENTOS ................................12%

VARIOS...............................................49%

Mercantil Andina tiene foca-lizado su negocio en tresramos: Automotores, que

representa el 75% de la producción,Agrícolas 6% y Caución 4% (el res-to se reparte entre Incendio, Trans-portes, RC general, y otros ramos).Al cierre del último ejercicio anual,la aseguradora incrementa su pro-ducción por sobre la media del sec-tor: el mercado crece 37,7 % y LaMercantil 47,7 puntos.

En diálogo con Estrategas, Pe-dro Mirante, vicepresidente y ge-rente general de la compañía y al-ma materde la operación, le atribu-ye la diferencia a una política enparticular: llevar los centros deciso-rios lo más cerca posible del lugaren donde se originan los negocios.

Mirante –a punto de cumplir 25años al frente de la compañía, unode los tres gerentes generales delmercado con más antigüedad en el

cargo– revela, además, su políticarespecto de la cartera judicial, otravariable exitosa de la gestión: “Unsiniestro de 1 peso, pasado el tiem-po de maduración de juicio, termi-na en una sentencia de 3,5 o 4,5 pe-sos. ¿Qué inversión da el 350 o 450por ciento? No hay ninguna dudade que, contra cualquier posición fi-nanciera, hay que matar juicios”.

Más allá de estos guarismos, eldirectivo afirma que la base sobrela que se sostienen los buenos re-sultados de la compañía es la tari-fa. La Mercantil está en el cuartil deprecios más altos.

Mercantil cerró un buen balan-ce. ¿Cuáles fueron los números?

La compañía cerró primas másrecargos totales emitidos por 1.776millones de pesos. Las primas netasdevengadas ascendieron a 1.566millones de pesos. La utilidad antesde impuestos fue de 148 millones,lo que representa un 9% de utilidadsobre prima neta devengada. Estoes importante porque si se tiene unautilidad inferior al 6% la compañíase está comiendo capital. La SSN di-ce que, por cada peso de prima, hayque previsionar 16 centavos.

¿La mejora de la rentabilidadvino por el resultado financiero,como en el resto del mercado?

Sí, tuvimos un notable mejora-miento del resultado financiero.Fue del 16% sobre prima neta de-vengada, contra 11% del ejercicioanterior. Esto se dio porque aumen-tó la masa disponible a colocar pe-ro, fundamentalmente, porque in-vertimos en títulos atados al dólary hubo una devaluación de 5,6 a 8pesos. Y además invertimos en al-gunos instrumentos financierosque no sólo estaban atados al dó-lar oficial sino al dólar blue, comoFCI. Esto valorizó la cartera notable-mente. Entonces, pasamos de unresultado financiero de 111 millo-nes de pesos en el ejercicio anteriora 264 millones de pesos. Además

“La mejor inversión es matar juicios”Con core en Autos y con peso en Agro y Caución, la aseguradora –puesto 15 del ranking de P&C–cierra el ejercicio anual con una suba de 47,7puntos en producción, 10% más que la media del sector. Alcanza los $ 1.776 millones de primas y una utilidad de $ 148 millones, apalancada en 16 puntos de resultado financiero positivo.Mantiene planchado su stock de juicios en 2.200casos desde hace 10 años. Para su directivo y alma mater de la operación, la clave es la tarifa.

PEDRO MIRaNTE, vICEPRESIDENTE Y GERENTE GENERaL DE MERCaNTIL aNDINa

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n “En este ejercicio,computados sólo los dosprimeros meses, tenemosun 46 por ciento decrecimiento.”

mejoramos el ratio combinado y elresultado técnico mejoró un punto.Bajó del 108 al 107%.

Tuvimos superávit, tanto de ca-pitales mínimos como de cobertu-ra, superando los 200 millones depesos. Con lo cual la empresa tieneuna posibilidad de crecimientomuy fuerte.

¿Qué pasó con la siniestrali-dad y los gastos?

Se mantuvieron estables los ra-tios de siniestralidad y de gastos deestructura, es decir, gastos comer-ciales (gastos de producción) másgastos fijos (gastos de explotación).

En siniestros devengados baja-mos un punto. Del 60 al 59%. Losgastos combinados se mantuvie-ron los dos en el 49%.

La siniestralidad del mercadosubió. ¿Cómo lograron ustedesbajar el índice?

Es una relación directa con el pre-cio. La Mercantilestá en el cuartil máscaro de tarifa. La conformación denuestras tarifas se efectúa sobre elscoring siniestral. Tenemos tarifa porzona geográfica y por tipo de cober-tura. Y hacemos dos ajustes fijosanuales en Automotores –cualquie-ra sea la circunstancia, tanto en bo-nanza económica como en rece-

sión– que, como mínimo, sean igua-les a la inflación real. Además, en es-te ejercicio no hubo siniestros im-portantes que afectaran a todo elmercado como la inundación de laciudad de La Plata, Buenos Aires yMar del Plata del año pasado.

En el ejercicio anterior el climapegó fuerte en Agro. ¿Qué pasóen Mercantil?

En Agro, de una siniestralidad demercado de 150 por ciento en elejercicio anterior, pasamos a unadel 67 por ciento en éste. La de Mer-

cantil mejoró del 130 al 63%. En elramo mejoramos la tasa en casi un50%: pasamos del 2,8 al 4,2. Ade-más, incrementamos períodos decarencia y franquicias. Por eso pa-samos de una facturación de 55 mi-llones a una de 94 millones.

¿Cómo está caminando en es-te ejercicio en curso el ramoAgrícola?

La siniestralidad del 150% del

ejercicio 2012/2013 no fue sólo porinclemencias climáticas, sino poruna política de mercado sistemáticade los últimos diez años de bastar-dear las tasas. Para esta campaña, la-mentablemente, hay muchos ope-radores que tocaron para abajo lastasas, las franquicias y los períodosde carencia, para captar mercado.

Entonces, ¿este ejercicio pue-de traer pérdidas otra vez?

Me preocupa que algunos ope-radores y reaseguradores vuelvanatrás con todas las medidas que be-neficiaron al mercado en la últimacampaña y regresemos a un esce-nario de pérdida. En el ejercicio ce-rrado en junio tuvimos la ventaja deque nos acompañó el clima, pero sila meteorología no es la misma –yya se están viendo inundacionesfuertes–, vamos a tener problemas.De hecho, esta campaña de cose-cha fina empezó mal, con camposinundados. Va a ser un año de cui-dado. El tiempo va a determinar elresultado. Pero ya vemos que unaparte del mercado está volviendoatrás sobre las conquistas que se lo-graron con tasas, franquicias y pe-ríodos de carencia. Eso sería graví-simo. La posición de Mercantiles nomoverse un ápicede lo que hicimos.

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¿Qué inversión da el350 o 450 por ciento? No hayninguna duda de que, contracualquier posición financiera,hay que matar juicios. ”“

Este año fue comple-jo para Automotores.Ustedes son un opera-dor importante del ra-mo. ¿Qué está pasandoahora?

Sí, tenemos 350 milautos. La restricción a laimportación generó quese dispararan los preciosde los repuestos de los ve-hículos importados, lue-go el impuesto a los autosde alta gama generó unfuerte descenso de lacompra de vehículos0km, ergo masa asegura-ble. La vara para definir al-ta gama quedó muy baja,con lo cual entró una ac-tualización de suma ase-gurada violenta en el70/80% del parque auto-motor. Esto generó que elcliente buscara reducciónde cobertura. Entonces,muchos Todo Riesgo es-tán virando a TercerosCompletos. Se está empe-zando a ver una reubicación de co-berturas que va a afectar a todo elmercado. Luego del boomde las co-berturas Todo Riesgo en los últimosdos años, ahora viene un reacomo-damiento lógico.

¿Qué balance hace del ejercicio?El mercado creció 37,7%. Mer-

cantil creció el 47,7%, diez puntospor sobre el mercado. En los últimosdos años crecimos el 110%: pasamosde 820 millones a 1.776 de prima to-tal. En el ejercicio en curso, compu-tados sólo los dos primeros meses,tenemos un 46% de crecimiento,cuando nuestro business plan nosexige crecer el 41% en total.

Hemos crecido en forma pareja,pero se destacan algunas zonas enlas que el incremento estuvo por so-bre la media, como es el caso de Tu-cumán: con sólo dos años y mediode operación, ya superamos los 3 mi-

llones de pesos por mes de emisión.¿Por qué en crecimiento se des-

pegaron de la media del mercado?En cantidad de vehículos creci-

mos un 7,5% y hubo algunos otrospuntos donde el crecimiento fuedel 70 y 80% en la región centro yNOA Noroeste. Pero fundamental-mente lo atribuyo al servicio que es-tamos dando. Esto incluye la políti-ca de llevar los centros decisorios lomás cerca posible del lugar en don-de se originan los negocios. El ge-rente de una sucursal decide sobretodos los siniestros chicos. La emi-sión se hace de manera local.

¿Es un cambio tecnológiconuevo?

La descentralización fue un re-ordenamiento de circuitos y proce-sos. Pero sí, a nivel tecnológico va-mos a pasar del SAP 5 a la versión6, y hay áreas que van a mejorar mu-

cho. Además, desarrolla-mos mucho la web paraproductores, herramientaque les permite hacer elseguimiento de sus póli-zas, la rendición, etcétera.

¿Cómo viene siendola evolución de juicios?

Tenemos los mismosjuicios que hace 10 años.Bajaron, en realidad, un9%. Teníamos 2.540 jui-cios y hoy tenemos 2.209,con una producción queaumentó 972% e inversio-nes que aumentaron un1.130%.

Con un crecimientotan fuerte en produc-ción, ¿cómo pueden do-minar el stock de juicios?

Porque el crecimientono fue sólo por unidadesfísicas, sino por un incre-mento fuerte en tarifas. Sise crece en precios se cre-ce en caja, y ahí podés ma-tar todos los reclamos or-dinarios y mantener el

stock de juicios planchado. Esa fuela estrategia.

Algunos aseguradores pre-fieren volcar el cash a las inver-siones…

Pero ¿en qué lo podés colocar?Un siniestro de 1 peso, pasado eltiempo de maduración de juicio, ter-mina en una sentencia de 3,5 o 4,5pesos. ¿Qué inversión te da el 350 o450%? No hay ninguna duda deque, contra cualquier posición fi-nanciera, hay que matar juicios. Pe-ro, ciertamente, si tenés problemasde caja no lo podés hacer. Tenés quetener la caja bien gorda y para esohay que vender a un precio técnico.Si no, la caja crece menos que pro-porcional a lo que crece la venta ylos siniestros vienen atrás, y ¿cómomatás siniestros más juicios?

Gabriela Barbeito

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n “Tuvimos superávit, tanto de capitales mínimos como de cobertura, superando los 200 millones de pesos.”

“Las compañías están obligadas a crecersiempre para que la ola no las pase por encima”Reboredo conduce un cambio estratégico en la compañía con el objetivo de incrementar las ventas en Autos y Caución. Busca captar más negocios de los productores, dándoles mejores servicios de gestión. La compañía opera con 900 asesores y 10 organizadores. Trabaja para sumar a la póliza de Autos nuevos productos como Sepelio y otros adicionales.

Nacido y criado en el barrioporteño de Boedo, Javier Re-boredo es, ante todo, hincha

de San Lorenzo. Comenzó su carre-ra profesional en el mercado de se-guros a los 16 años en el área de ar-chivo de Patria S.A. Al poco tiempode empezar, pasó al DepartamentoTécnico y se inició en temas de Ro-bo y Riesgos Varios. En Caledonia Ar-gentina trabajó en Producción y lle-gó a ser el responsable de sección.Con los años y más cambios, ocupólas Gerencias Comerciales de LaConfianza y de Lua, y tuvo su mo-mento en Columbia. En 2003 seunió a Escudo Seguros y desde en-tonces es el director Comercial dela compañía, que a junio de este añoalcanzó una producción total de233,7 millones de pesos.

Reboredo recibe a Estrategasen su oficina de la calle Corrientes.Es pequeña y está llena de carpetas

y fotografías familiares. Sobre un pi-zarrón, un recorte con la imagen dela formación del Ciclón.

Cuenta que si bien su trayecto-ria comenzó desde el área técnica,su perfil siempre fue comercial. “Es-te es un negocio de personas”, afir-ma. Desde 2005 lidera un cambioen la estrategia comercial de Escu-do con el objetivo de incrementarlas ventas en los negocios de Autosy Caución. Al cierre del último ejer-cicio, esos ramos reportaron para lacompañía primas por 196,1 millo-nes de pesos y 7,9 millones de pe-sos, respectivamente.

“Inicialmente, Escudo –cuenta–era una cooperativa y en 2003 setransformó en sociedad anónima.Desde entonces se buscó estable-cer una compañía especializada enel Transporte Público de Pasajeros.Al principio, el negocio no tuvo unimpacto comercial importante yfue entonces que, a partir de 2005,se tomó la decisión de reforzar e in-crementar las ventas en Automoto-res y Caución. Cuando comenzó migestión, teníamos unas 600 pólizasde Autos y hoy estamos en el ordende las 160 mil unidades.”

¿Cómo está compuesta hoy lacartera?

Un 65 por ciento Autos, un 25por ciento Transporte Público dePasajeros y un 10 por ciento Cau-ción. También tenemos Integralesde Comercio y Combinado Familiar.

¿Cuál será el foco del negociopara los próximos años?

La intención es crecer en todaslas ramas. Queremos crecer en Cau-ción y Transporte Público, y seguirperfeccionando el ramo Automoto-res. El perfil de nuestros producto-res es el de productor de Autos.

¿Cuál es la distribución geo-gráfica de la cartera?

En un 55 por ciento está distri-buida en el interior del país y 45 porciento en Capital Federal y el GranBuenos Aires. Tenemos oficinas pro-pias ubicadas en distintos puntosdel país como Córdoba, Resistencia,Neuquén, Mar del Plata y Salta. Esasson las plazas más importantes en

JavIER REBOREDO, DIRECTOR COMERCIaL DE ESCUDO SEGUROS

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Caución Ambiental se hace con la modalidad de coaseguro por un tema de montos y cupos de suma asegurada. ”“

n “La intención escrecer en todas lasramas. Queremos

crecer en Caución yTransporte Público,

y seguirperfeccionando

autos.”

volumen de cartera, pero tenemosproducción en todo el país. Ade-más, contamos con una red de ven-ta compuesta por 900 productoresy más de 10 grupos organizadoresde importancia. También trabaja-mos con brokers.

¿Crecer en el interior está den-tro de sus objetivos?

Sí. Los siniestros de Autos porRobo y Daños Parciales se concen-tran en la franja sur de la Ciudad deBuenos Aires y hasta un radio de 60o 70 kilómetros sobre el Conurba-no. Por eso, la idea es crecer un po-co más en el interior, para balance-ar los planes de cartera. El 90 porciento del negocio que tenemos enel interior es Responsabilidad Civil.Allí no encontramos volumen deRobo, aunque sí vemos siniestrali-dad por choques en ruta. Tambiénvamos a trabajar fuertemente so-bre la atención y el acompañamien-to, ya que advertimos un desgasteen ese sentido.

Dice que tienen como objetivocrecer en Caución. Escudo juntocon otras tres compañías son lasúnicas autorizadas por la Secreta-ría de Ambiente para vender lapó liza de Caución Ambiental. Distintas fuentes opinan que “nooperan cuatro aseguradoras, por-que todas trabajan coaseguran-do conuna compañía, por eso haytécnicamente un monopolio”. ¿Qué puede decir al respecto?

No es un monopolio porque soncuatro empresas distintas.Monopo-lio se considera cuando una solaempresa maneja un negocio, peroaquí se trata de cuatro asegurado-

ras que nada tienen que ver entre sí,ni societaria ni económicamente. Eneste caso se hace la modalidad decoaseguro por un tema de montosy cupos de suma asegurada.

De todas maneras, nuestra em-presa no desarrolla con intensidadeste producto. Sí damos asesora-miento a nuestros clientes, y emi-sión ante su eventual pedido.

¿Qué le aporta su gestión a laestrategia comercial de la com-pañía?

Empecé a los 16 años y tuve lasuerte de tener buenos maestros dela vieja escuela. Algo que aprendí dechico es el diálogo. Lo más impor-tante es prestarle el oído al produc-tor para escuchar sus necesidades.

En realidad, el cliente de la com-pañía de seguros es el productor. Sibien el asegurado es un cliente, no-sotros no tenemos trato directo conél. El productor es el que manejagran parte del negocio y es la caravisible de la compañía fuera de ella.

Nosotros nos sentamos a dialo-

gar con nuestros productores paraver qué herramientas nuevas nece-sitan, conocer con qué otras compa-ñías están operando y analizar si po-demos mejorar el ofrecimiento de lapóliza o dar otro tipo de servicios.

¿Cuáles son los planes para lared comercial?

El objetivo principal es quenuestra red de 900 productorestraiga más negocios, porque los tie-ne. Pero para ello yo tengo que dar-le mejor servicio. En Escudo conta-mos con un muy buen sistema decomputación que es muy prácticoy dúctil para operar. Nuestro pro-ductor se siente muy cómodo por-que encuentra agilidad y hay bue-na dinámica en la entrega y emisiónde las pólizas.

Nunca quisimos crecer alocada-mente. La estrategia es ir tratandode tomar cartera e incorporar pro-ductores ayudándolos desde lagestión, porque sabemos que elproductor debe tener más tiempopara vender que para administrar.El problema es que hoy tienen unagran parte de su día ocupada en laadministración. Paralelamente, loscostos fijos se les han incrementa-do porque los alquileres y los suel-dos aumentaron. Los ingresos, almismo tiempo, siguen siendo unporcentual del monto de la póliza,cuyo precio final no podemos subiren exceso porque, si no, nos vamosdel mercado.

¿Tienen previsto lanzar nue-vos productos?

Estamos trabajando en la posi-bilidad de poner nuevos productosen la póliza, como Sepelio, y deagregar adicionales en Autos comoRotura de Vidrios y Cerraduras. Tam-bién estamos analizando qué va pa-sando con Granizo. Hoy no lo ofre-cemos, porque consideramos quees un riesgo que tiende a empeo-rar por el impacto ambiental.

¿Cuál es la siniestralidad pro-medio de la compañía?

Debemos estar en el orden del

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Estamos trabajando en el modo de supervisar mejor lasiniestralidad con un control másestricto de la toma de riesgo. Y tenemos que aumentar laproducción para tener mayorrentabilidad. ”

“

n “Lo más importante es prestarle el oído al productor para escuchar sus necesidades.”

30 por ciento. Es una siniestralidadnormal.

¿Y en Autos?El impacto más fuerte en ese ra-

mo lo aporta el Robo Total de uni-dades. Es un flagelo que sufrimosdesde hace tres años. También ve-mos muchos Robos Parciales, queson consecuencia de las dificulta-des en la importación de cubiertasy de repuestos. Nosotros tenemosun target de cartera media, y esotambién influye en la siniestralidad.

¿Cuál es la política de atenciónde siniestros y de tratamiento dejuicios?

La atención del siniestro es enforma inmediata, en la medida queel asegurado entregue la documen-tación correspondiente. Se abonade acuerdo con las condiciones depóliza.

Con relación a los reclamos deterceros, se analiza la cuantía del re-clamo y nuestros inspectores dansu cotización. En base a estos datosse hace una oferta. Una vez acepta-da por el tercero, se produce la in-demnización.

En los juicios somos dinámicosy tratamos de cerrar casos para me-jorar nuestros balances.

¿Cómo cerraron el último ejer-cicio económico?

Emitimos primas por 233 mi-llones de pesos, una variación de1,6 con respecto al ejercicio ante-rior. Nuestro resultado técnicofue positivo, de 26 millones depesos, y nuestro resultado finan-

ciero fue negativo en 6 millones.La expectativa de crecimiento

es alcanzar la variación obtenida enel ejercicio 2013-2014.

¿Cómo analiza el mercado deseguros hoy?

El mercado evolucionó y creciódemasiado en los últimos años de-bido a la extraordinaria venta de ve-hículos nuevos. Pero ahora hay undecrecimiento en la fabricación deautos y eso va a terminar afectan-do a las compañías que manejan elnegocio ABC1, es decir, el 0km. Nos-

otros tenemos otro target y la caídano nos afecta tanto.

El mercado argentino es muycompetitivo. ¿Cómo impacta esoen las tarifas?

Siempre digo que el seguro deResponsabilidad Civil debería es-tar en el orden de los 800 pesosmensuales. Pero el día que se ven-da una póliza de RC a 800 pesoshabrá que comprar una botella dechampagne y brindar. Lo que bus-ca el vehículo medio es el menorcosto en su póliza.

A lo mejor, lo que hay que haceres reestructurar el valor de las sumasaseguradas y ver cómo actúa el ni-vel de la demanda y del reclamo. Enalgunos casos, nos encontramoscon reclamos que piden 5.000 pesospor una puerta cuando en realidadvale 1.000. Mientras eso no cambie,el negocio del seguro va a estar ajus-tado e incómodo en su posición.

¿Qué estrategias está eva-luando Escudo para enfrentar losproblemas macroeconómicos?

Estamos trabajando en el modode supervisar mejor la siniestralidadcon un control más estricto de la to-ma de riesgo. Y tenemos que au-mentar la producción para tener ma-yor rentabilidad. También debemoscuidar el pago de siniestros, porquevemos que existe una gran cantidadde fraude en el mercado que está las-timando a todo el sector. Al respec-to, hay que determinar cuál es la car-tera que está en buena posición ycuál es la que está deficitaria, paratomar acciones. Es un tema que hayque controlar constantemente.

Las compañías de seguros estánobligadas a crecer siempre paraque la ola no las pase por encima.Pero la idea no es hacer un creci-miento explosivo, sino hacerlo evo-lutivo. La buena noticia es que to-davía no hemos visto que se hayacortado la cadena de pagos.

¿Cómo evalúa la gestión de laSuperintendencia de Seguros dela Nación?

La Superintendencia está ha-ciendo una regulación bastante in-tensiva. Además, está abriendo de-pendencias en distintas partes delpaís y tratando de encontrar la me-jor manera posible de acomodarsepara evitar perjudicar al asegurado.

En general, la relación del órga-no de control con las compañías noes mala. Ellos nos prestan el oídopara los reclamos y las quejas. Hayuna buena interacción.

Leticia Pautasio

62 | ESTRATEGAS

E

ASEGURADORES 1 | 2 | 3

La baja en lafabricación de autosterminará afectando a lascompañías que manejan el negocio ABC1, es decir, el 0km. Nosotros tenemos otro target y la caída no nos afecta tanto. ”

“

n “El cliente de la

compañía deseguros es el

productor.”

Norden Broker, uno de los prin-cipales brokers de segurosdel mercado local con un vo-

lumen de primas anuales netas in-termediadas de 350 millones de pe-sos, incorpora a su red de produc-tores a Domingo Di Pinto, titular deOlas Broker de Seguros, asesor conimportante trayectoria en el sector.

Di Pinto cuenta con una produc-ción anual de 16 millones de pesosy opera con aseguradoras como Zu-rich Seguros y AIG La Meridional.“Desde que fundé Olas en Córdobaen 1961, siempre me apasionó el ra-mo y me preocupé por conocer el

negocio bien a fondo y relacionar-me con compañías muy solventes.Nunca aposté al riesgo. Creo queese fue mi diferencial: ser conserva-dor, buscar solvencia y confianza enlas compañías con las cuales traba-jaba”, dice Di Pinto (76), con su to-nada cordobesa y su modo sencillode hablar.

Ahora “tengo mi propia carteray comparto las utilidades con Nor-den. No soy socio de la empresa, pe-ro estoy asociado en los negociosque coloco a través del broker. Ellostienen una participación porque yome libero de las cuestiones admi-nistrativas y me ayudan con sus ide-as y experiencia”.

Tras el acuerdo sus expectativasson importantes: “Vamos a crecerdentro de mi cartera –riesgo corpo-rativo, principalmente– porquetengo un respaldo administrativo,técnico y comercial muy importan-

te. Esto me facilita y me permite de-dicarme casi exclusivamente al tra-to comercial con el cliente. Siemprequise tener pocos clientes, peromuy calificados, y tener tiempo pa-ra analizar lo que necesitan”.

SOLIDO. La red de productores deNorden le aporta un 45% de su pri-maje. Desde el broker –líder de laintermediación en seguros Agríco-las– explican: “Les ofrecemos a pro-ductores con gran volumen de pri-ma que se quieran sumar a nuestraorganización un verdadero valoragregado: un back office muy sóli-do para que tengan las manos librespara salir a captar nuevos clientes,una estructura profesional, con re-cursos humanos con actitud y mu-cha capacidad de trabajo, y un ex-celente ambiente de trabajo”.

Otro asesor que ya trabaja conel broker desde hace varios añosconfirma los beneficios del acuer-do. Rafael de las Carreras (46) –pro-ductor con un volumen de primasen 2013 de 17 millones de pesosprincipalmente de Agro– se sumóa la organización en 2001. Hoycuenta a Estrategas: “La relacióncon Norden, quienes tienen un sis-tema aceitado, con personal espe-cializado, me permitió trabajar máscómodo y no tener que ser yo quienhacía las veces de estructura. Ade-más, al tener un respaldo, sientoque puedo salir a buscar más nego-cios y no tengo que estar en la ofi-cina haciendo trabajo administrati-vo. Estando más ordenado, el creci-miento de mi cartera se da en for-ma natural”.

Por otra parte, De las Carrerasdestaca un aspecto que a priori pa-rece menor, pero que resulta tras-cendente, según sus palabras: “Lagran diferencia es su muy agradableambiente de trabajo y su buenagente. Se respira un lindo clima”.

Carolina Koruk

Norden suma a Di Pintode Olas a su redNorden Broker ofrece a productores conimportantes volúmenes de prima un back officesólido, acceso a la última tecnología en sistemas, yuna estructura de recursos humanos profesionales.Su red de productores le aporta un 45% delprimaje. Mueven una producción de $ 350 millones.

INCORPORaCION

64 | ESTRATEGAS

BROKERS

E

Tengo mi cartera ycomparto las utilidades conNorden. No soy socio de laempresa, pero estoy asociadoen los negocios. ”“

n “El acuerdo me permite dedicarme casiexclusivamente al trato comercial con el

cliente”, dice Di Pinto (derecha), aquí juntoal productor Rafael De las Carreras.

INVERSIONESSuperan los $122 mil milloneswww.maklerseguros.com www.maklerseguros.com

A junio de 2014, el volumende inversiones de las ase-guradoras asciende a

$ 122.039 millones, cifra que repre-senta un incremento del 43,11% encomparación al mismo período delejercicio anual anterior.

Como se ha comentado en el in-

forme anterior sobre Inversiones(Estrategas N° 141), por efecto delos fondos destinados a instrumen-tos del Inciso K, la composición delas carteras registra un desplaza-miento hacia las ON, Fondos Comu-nes y Fideicomisos.

COMPOSICION. El mapade inver-siones a junio de 2014 indica quelas aseguradoras concentran el33% de sus inversiones en títulospúblicos argentinos; el 23% en FCIy fideicomisos; el 20% en depósi-tos a plazo; el 16% en ObligacionesNegociables, y el resto en otras in-versiones.

El mapa actual de inversionessufrirá, seguramente, un cambio enlos trimestres siguientes, por la os-cilación en la cotización de los títu-los públicos, las ventas de bonos endólares por parte de las compañías(luego de una comunicación de la

Superintendencia) y el impacto delas mayores tasas que pagan losbancos por depósitos a plazo.

En la tabla que sigue, se publicael detalle de la cartera de cada ase-guradora a junio de 2014.

En un año, el volumen de inversiones de las aseguradoras se incrementó 43% a valores corrientes. Las compañías, forzadas

a vender sus bonos en dólares.

66 | ESTRATEGAS

ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

Evolución de las inversionesPERIODO $ DIF. %Jun. 14 122.039.397.722 43,1Jun. 13 85.275.410.373 25,9Jun. 12 67.714.407.317 22,3Jun. 11 55.349.257.830 24,0Jun. 10 44.638.182.947 16,1Jun. 09 38.456.083.646 17,6Jun. 08 32.700.473.319 14,2Jun. 07 28.628.195.939 21,9Jun. 06 23.494.279.068 25,0Jun. 05 18.793.675.418 22,3Jun. 04 15.364.995.508 19,1Jun. 03 12.900.128.537 10,0Jun. 02 11.727.709.409 46,9

Fondos de lasaseguradorasen el exteriorPERIODO $2014 400.181.2092013 351.388.2562012 1.551.051.2502011 8.205.883.4122010 8.370.527.5132009 7.585.409.6902008 4.855.660.9202007 3.903.313.3012006 3.293.097.1762005 3.389.129.8882004 2.813.778.6852003 1.816.915.2312002 2.467.160.4702001 160.908.899

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A JUNIO DE 2014ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS

TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.

$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

PATRIMONIALES Y MIXTAS

FEDERACION PATRONAL 8.314.107.259 234.564 0,0 1.606.068.605 19,3 95.965.844 1,2 739.820.501 8,9 3.869.587.231 46,5 2.002.430.514 24,1 0 0,0

CAJA SEGUROS 3.926.568.729 0 0,0 1.166.062.087 29,7 0 0,0 464.921.862 11,8 933.875.894 23,8 774.013.291 19,7 587.695.595 15,0

SAN CRISTOBAL 3.656.659.188 30.350.789 0,8 897.955.974 24,6 555.981.558 15,2 762.481.834 20,9 417.089.893 11,4 981.460.974 26,8 11.338.166 0,3

SANCOR 2.667.964.466 203.927.468 7,6 695.986.338 26,1 797.728.096 29,9 269.670.115 10,1 379.932.491 14,2 313.057.728 11,7 7.662.230 0,3

SEGUNDA C.S.L. 2.370.513.571 0 0,0 168.366.816 7,1 461.524.874 19,5 392.047.174 16,5 801.433.955 33,8 528.595.487 22,3 18.545.265 0,8

NACION SEGUROS 2.033.058.096 402.470 0,0 382.651.477 18,8 9.607.134 0,5 160.136.895 7,9 737.206.165 36,3 743.053.955 36,5 0 0,0

QBE LA BUENOS AIRES 1.969.581.846 0 0,0 666.796.551 33,9 934.602 0,0 376.348.303 19,1 366.118.040 18,6 559.384.350 28,4 0 0,0

ZURICH ARGENTINA 1.396.692.340 8.061.711 0,6 907.249.162 65,0 6.105.461 0,4 207.952.180 14,9 267.271.430 19,1 0 0,0 52.396 0,0

RSA GROUP 1.319.289.023 0 0,0 328.116.045 24,9 903.317 0,1 163.853.679 12,4 373.495.041 28,3 452.920.941 34,3 0 0,0

PROVINCIA 1.272.002.878 0 0,0 363.713.880 28,6 17.903.409 1,4 67.439.649 5,3 706.550.087 55,5 114.205.159 9,0 2.190.694 0,2

SEGUROS RIVADAVIA 1.271.600.013 0 0,0 496.315.039 39,0 30.331.865 2,4 101.807.828 8,0 168.946.540 13,3 431.516.110 33,9 42.682.631 3,4

ESTRATEGAS | 67

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A JUNIO DE 2014ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS

TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.

$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

LIDERAR 939.334.204 41.075.229 4,4 16.530.771 1,8 164.007.793 17,5 110.465.678 11,8 29.960.859 3,2 577.285.026 61,5 8.848 0,0

BERKLEY INTERNATIONAL 909.476.534 0 0,0 86.355.424 9,5 428.569.566 47,1 0 0,0 394.551.544 43,4 0 0,0 0 0,0

MERCANTIL ANDINA 882.885.299 0 0,0 120.416.767 13,6 19.572.574 2,2 131.748.645 14,9 562.596.096 63,7 20.026.505 2,3 28.524.712 3,2

ALLIANZ ARGENTINA 781.777.484 0 0,0 514.282.742 65,8 111.280.865 14,2 25.993.994 3,3 128.538.180 16,4 1.681.703 0,2 0 0,0

INST. PROV. ENTRE RIOS 745.530.191 0 0,0 268.015.341 35,9 35.214.518 4,7 285.016.239 38,2 57.749.984 7,7 96.614.487 13,0 2.919.622 0,4

MAPFRE ARGENTINA 718.628.749 0 0,0 139.446.592 19,4 22.100.723 3,1 148.564.823 20,7 98.333.924 13,7 308.362.044 42,9 1.820.643 0,3

ASSURANT ARGENTINA 656.967.913 0 0,0 5.787.500 0,9 0 0,0 46.368.759 7,1 100.755.866 15,3 503.561.722 76,6 494.066 0,1

CARDIF SEGUROS 551.671.663 0 0,0 0 0,0 0 0,0 86.743.153 15,7 148.414.784 26,9 316.513.726 57,4 0 0,0

BBVA SEGUROS 502.347.047 0 0,0 164.197.377 32,7 2.370.292 0,5 138.581.723 27,6 122.525.525 24,4 74.672.130 14,9 0 0,0

MERIDIONAL 480.744.754 0 0,0 182.044.161 37,9 0 0,0 146.100.534 30,4 140.570.997 29,2 12.029.062 2,5 0 0,0

C.P.A. TUCUMAN 461.284.649 0 0,0 100.637.118 21,8 0 0,0 0 0,0 117.813.553 25,5 196.756.955 42,7 46.077.023 10,0

CNP ASSURANCES 432.013.130 187.366 0,0 149.614.588 34,6 6.211.779 1,4 61.928.759 14,3 105.822.193 24,5 108.227.780 25,1 20.665 0,0

CARUSO 408.299.625 0 0,0 71.719.642 17,6 36.938.469 9,0 24.639.355 6,0 75.708.264 18,5 196.012.789 48,0 3.281.106 0,8

GALICIA SEGUROS 403.035.944 0 0,0 88.475.830 22,0 12.513.939 3,1 174.330.455 43,3 61.182.459 15,2 66.533.261 16,5 0 0,0

COOP. MUTUAL PATRONAL 393.110.738 0 0,0 150.607.725 38,3 28.234 0,0 20.090.533 5,1 108.040.687 27,5 109.754.322 27,9 4.589.237 1,2

HDI SEGUROS 331.449.562 93.940.870 28,3 3.988.998 1,2 0 0,0 2.503.720 0,8 170.692.040 51,5 60.323.934 18,2 0 0,0

NORTE 331.246.978 0 0,0 107.238.823 32,4 5.294.359 1,6 48.104.446 14,5 34.348.090 10,4 135.923.495 41,0 337.765 0,1

HOLANDO SUDAMERIC. 329.690.488 1.897.772 0,6 139.867.069 42,4 40.154.142 12,2 47.242.978 14,3 53.048.350 16,1 43.473.033 13,2 4.007.144 1,2

ZURICH SANTANDER 329.001.557 0 0,0 110.219.260 33,5 0 0,0 60.864.343 18,5 60.144.669 18,3 97.773.285 29,7 0 0,0

SEGURCOOP 324.835.894 0 0,0 76.248.007 23,5 87.723.616 27,0 69.438.266 21,4 36.437.694 11,2 45.309.421 13,9 9.678.890 3,0

CHUBB 319.789.776 0 0,0 0 0,0 0 0,0 7.130.407 2,2 106.640.776 33,3 206.008.524 64,4 10.069 0,0

INTEGRITY 298.650.505 0 0,0 108.963.137 36,5 0 0,0 123.931.007 41,5 48.684.697 16,3 17.066.527 5,7 5.137 0,0

INSTITUTO SEGUROS 226.456.245 0 0,0 4.194.311 1,9 150.071 0,1 11.645.205 5,1 123.065.473 54,3 87.401.185 38,6 0 0,0

RIVADAVIA M.T.P.P. 222.595.976 0 0,0 64.188.222 28,8 586.089 0,3 20.156.898 9,1 44.627.130 20,0 93.037.637 41,8 0 0,0

ARGOS M.T.P.P. 218.040.642 0 0,0 9.921.968 4,6 0 0,0 17.477.135 8,0 14.159.129 6,5 176.140.522 80,8 341.888 0,2

PERSEVERANCIA 211.445.567 0 0,0 68.077.709 32,2 1.000.000 0,5 16.780.871 7,9 29.858.661 14,1 75.456.004 35,7 20.272.322 9,6

PARANA 206.571.218 0 0,0 39.630.000 19,2 41.855.000 20,3 7.831.020 3,8 34.492.106 16,7 70.853.023 34,3 11.910.069 5,8

TRIUNFO 202.263.389 0 0,0 739.743 0,4 55.142.264 27,3 6.900.805 3,4 93.667.315 46,3 18.858.763 9,3 26.954.499 13,3

68 | ESTRATEGAS

ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A JUNIO DE 2014ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS

TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.

$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

SEGUROMETAL 197.639.472 0 0,0 78.121.785 39,5 2.937.079 1,5 56.738.794 28,7 53.111.489 26,9 6.730.325 3,4 0 0,0

NUEVA 193.543.844 0 0,0 23.730.047 12,3 4.351.965 2,2 21.214.424 11,0 31.282.693 16,2 102.828.661 53,1 10.136.054 5,2

GENERALI ARGENTINA 184.932.301 0 0,0 54.474.951 29,5 1.468.520 0,8 15.469.823 8,4 50.724.310 27,4 62.794.697 34,0 0 0,0

VIRGINIA SURETY 184.822.732 0 0,0 0 0,0 275.460 0,1 0 0,0 39.668.127 21,5 144.879.145 78,4 0 0,0

VICTORIA 172.514.913 0 0,0 86.104.983 49,9 869 0,0 11.461.754 6,6 60.363.211 35,0 13.855.152 8,0 728.944 0,4

ACE SEGUROS 171.521.848 0 0,0 97.331.325 56,7 0 0,0 74.190.523 43,3 0 0,0 0 0,0 0 0,0

ARGOS 170.921.458 0 0,0 11.647.610 6,8 0 0,0 15.792.879 9,2 10.223.896 6,0 132.573.402 77,6 683.671 0,4

SMG SEGUROS 168.578.828 0 0,0 61.845.396 36,7 0 0,0 32.730.040 19,4 73.781.324 43,8 222.068 0,1 0 0,0

AGROSALTA 168.035.621 221.641 0,1 31.224.447 18,6 971.907 0,6 0 0,0 22.159.742 13,2 94.681.339 56,3 18.776.545 11,2

PROTECCION M.T.P.P. 155.779.733 0 0,0 44.297.107 28,4 0 0,0 7.401.977 4,8 40.213.593 25,8 58.138.270 37,3 5.728.786 3,7

SOL NACIENTE 150.758.563 0 0,0 21.486.078 14,3 0 0,0 0 0,0 25.743.227 17,1 102.372.094 67,9 1.157.164 0,8

TESTIMONIO SEGUROS 148.768.205 1.063.155 0,7 69.382.741 46,6 25.510.645 17,1 3.872.755 2,6 19.349.038 13,0 0 0,0 29.589.871 19,9

A. T. MOTOVEHICULAR 143.541.758 0 0,0 12.579.021 8,8 0 0,0 25.682.937 17,9 54.064.829 37,7 51.214.971 35,7 0 0,0

ORBIS 133.862.048 0 0,0 27.482.124 20,5 2.730 0,0 12.557.474 9,4 61.142.336 45,7 1.111.898 0,8 31.565.486 23,6

GARANTIA M.T.P.P. 129.116.445 0 0,0 0 0,0 0 0,0 4.045.078 3,1 16.910.084 13,1 94.124.917 72,9 14.036.366 10,9

COFACE 117.134.474 0 0,0 0 0,0 0 0,0 5.209.426 4,4 23.130.121 19,7 88.794.927 75,8 0 0,0

ASEG. FEDERAL ARG. 110.793.452 0 0,0 1.769.502 1,6 0 0,0 7.434.730 6,7 67.207.111 60,7 24.104.967 21,8 10.277.142 9,3

NATIVA 109.618.586 0 0,0 44.616.641 40,7 9.839.596 9,0 20.444.006 18,7 0 0,0 34.708.533 31,7 9.810 0,0

RSA ACG 107.059.580 0 0,0 13.212.386 12,3 0 0,0 16.071.740 15,0 21.725.222 20,3 55.779.575 52,1 270.657 0,3

METROPOL M.T.P.P. 94.587.099 0 0,0 4.216.024 4,5 2.323.444 2,5 5.391.153 5,7 30.481.187 32,2 23.752.739 25,1 28.422.552 30,0

SMSV SEGUROS 84.010.530 0 0,0 562.388 0,7 0 0,0 6.988.977 8,3 46.633.565 55,5 21.923.707 26,1 7.901.893 9,4

RIO URUGUAY 80.963.204 0 0,0 0 0,0 10.076.836 12,4 0 0,0 63.778.258 78,8 4.124.940 5,1 2.983.170 3,7

COPAN 78.104.505 0 0,0 9.152.714 11,7 15.638.590 20,0 0 0,0 25.763.207 33,0 23.737.575 30,4 3.812.419 4,9

EQUITATIVA DEL PLATA 75.822.776 44.421 0,1 9.316.216 12,3 21.944.721 28,9 9.521.337 12,6 18.347.102 24,2 16.583.846 21,9 65.133 0,1

PRUDENCIA 74.085.045 0 0,0 27.835.295 37,6 3.438.094 4,6 0 0,0 12.939.590 17,5 1.181.762 1,6 28.690.304 38,7

NOBLE RESP. PROF. 72.996.880 0 0,0 10.217.720 14,0 0 0,0 1.654.043 2,3 8.958.913 12,3 52.166.204 71,5 0 0,0

BOSTON 67.110.928 0 0,0 17.643.007 26,3 105.228 0,2 0 0,0 40.270.768 60,0 8.386.174 12,5 705.751 1,1

HAMBURGO 61.173.836 0 0,0 45.379.652 74,2 3.845.874 6,3 11.918.906 19,5 0 0,0 0 0,0 29.404 0,0

BHN GENERALES 59.555.790 0 0,0 15.331.172 25,7 0 0,0 15.948.690 26,8 19.672.940 33,0 8.602.988 14,4 0 0,0

PROGRESO SEGUROS 51.793.435 0 0,0 5.640.496 10,9 13.240.239 25,6 2.293.635 4,4 28.855.366 55,7 1.763.699 3,4 0 0,0

SEGUROS MEDICOS 51.226.060 0 0,0 31.086.610 60,7 242.954 0,5 318.132 0,6 10.372.061 20,2 8.944.514 17,5 261.789 0,5

NIVEL SEGUROS 48.938.230 0 0,0 14.364.373 29,4 0 0,0 9.739.299 19,9 13.165.455 26,9 11.549.069 23,6 120.034 0,2

LUZ Y FUERZA 42.342.417 0 0,0 4.550.350 10,7 833.275 2,0 0 0,0 17.765.269 42,0 18.268.797 43,1 924.726 2,2

INTERACCION SEGUROS 41.883.613 0 0,0 10.908.255 26,0 0 0,0 6.011.027 14,4 14.867.253 35,5 10.138.733 24,2 -41.655 -0,1

HORIZONTE 41.217.906 0 0,0 18.801.791 45,6 37.765 0,1 0 0,0 7.165.062 17,4 15.213.288 36,9 0 0,0

PRODUCTORES FRUTAS 41.114.600 0 0,0 13.648.887 33,2 0 0,0 7.844.526 19,1 11.730.513 28,5 5.828.674 14,2 2.062.000 5,0

DULCE 37.888.593 0 0,0 27.862.057 73,5 46.547 0,1 0 0,0 9.979.989 26,3 0 0,0 0 0,0

ASOCIART RC 37.393.373 0 0,0 0 0,0 0 0,0 5.738.040 15,3 21.988.875 58,8 9.666.458 25,9 0 0,0

CIA. SEGUROS INSUR 35.815.731 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 23.219.188 64,8 12.596.543 35,2 0 0,0

CAMINOS PROTEGIDOS 33.811.040 0 0,0 22.319.799 66,0 12.000 0,0 5.483.500 16,2 44.909 0,1 5.361.950 15,9 588.882 1,7

METROPOL 29.832.561 0 0,0 1.421.143 4,8 380.794 1,3 4.227.644 14,2 9.144.438 30,7 12.346.621 41,4 2.311.921 7,7

ESCUDO 28.756.806 0 0,0 0 0,0 101.748 0,4 737.825 2,6 6.441.407 22,4 20.793.751 72,3 682.075 2,4

ALBA 28.041.864 7.325.921 26,1 2.804.400 10,0 0 0,0 0 0,0 4.289.693 15,3 7.637.345 27,2 5.984.505 21,3

LATITUD SUR 27.275.630 0 0,0 3.037.086 11,1 6.118.479 22,4 3.432.901 12,6 11.218.944 41,1 3.070.314 11,3 397.906 1,5

INST. ASEG. MERCANTIL 24.768.371 0 0,0 8.608.159 34,8 2.000 0,0 0 0,0 4.331.857 17,5 11.597.422 46,8 228.933 0,9

ESTRATEGAS | 69

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A JUNIO DE 2014ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS

TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.

$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

CONSTRUCCION 22.832.448 0 0,0 978.846 4,3 3.824 0,0 3.220.840 14,1 0 0,0 8.812.075 38,6 9.816.863 43,0

SURCO 21.364.352 0 0,0 1.591.750 7,5 745.596 3,5 656.369 3,1 12.852.861 60,2 3.522.340 16,5 1.995.436 9,3

TPC 20.215.846 0 0,0 4.661.892 23,1 0 0,0 1.514.795 7,5 9.740.613 48,2 4.298.546 21,3 0 0,0

JUNCAL AUTOS Y PATR. 18.897.547 0 0,0 13.595.490 71,9 37.670 0,2 1.998.000 10,6 0 0,0 0 0,0 3.266.387 17,3

ASEG. DE CAUCIONES 18.261.009 0 0,0 11.738.642 64,3 0 0,0 2.295.145 12,6 3.052.377 16,7 0 0,0 1.174.845 6,4

FIANZAS Y CREDITO 17.686.004 0 0,0 4.157.188 23,5 0 0,0 3.986.261 22,5 1.092.668 6,2 8.448.098 47,8 1.789 0,0

INST. SEGUROS JUJUY 17.435.845 0 0,0 0 0,0 0 0,0 5.683.200 32,6 0 0,0 11.752.645 67,4 0 0,0

COLON 15.884.146 0 0,0 490.000 3,1 0 0,0 0 0,0 12.871.429 81,0 2.522.717 15,9 0 0,0

AFIANZADORA LAT. 15.855.654 0 0,0 0 0,0 0 0,0 821.320 5,2 9.472.372 59,7 5.561.962 35,1 0 0,0

CIA.MERCANTIL ASEG. 13.702.889 0 0,0 14.979 0,1 1.218.780 8,9 2.751.348 20,1 0 0,0 9.717.782 70,9 0 0,0

COSENA 13.607.045 0 0,0 851.593 6,3 0 0,0 0 0,0 1.981.591 14,6 10.773.861 79,2 0 0,0

ARG. SALUD, VIDA Y PAT. 12.922.602 0 0,0 1.556.539 12,0 156.417 1,2 1.029.608 8,0 1.137.597 8,8 6.695.661 51,8 2.346.780 18,2

CESCE 12.624.136 172.915 1,4 361.022 2,9 0 0,0 0 0,0 12.032.982 95,3 0 0,0 57.217 0,5

SUPERVIELLE SEGUROS 11.696.207 0 0,0 1.508.000 12,9 0 0,0 4.259.785 36,4 1.362.840 11,7 4.565.582 39,0 0 0,0

PREVINCA 11.272.222 0 0,0 1.134.273 10,1 0 0,0 298.394 2,6 2.354.873 20,9 7.126.759 63,2 357.923 3,2

EUROAMERICA 11.102.546 0 0,0 0 0,0 2.114.726 19,0 1.293.408 11,6 0 0,0 7.694.412 69,3 0 0,0

ANTARTIDA 10.416.846 0 0,0 2.693.465 25,9 971.637 9,3 69.904 0,7 5.566.743 53,4 592.619 5,7 522.478 5,0

70 | ESTRATEGAS

ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A JUNIO DE 2014ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS

TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.

$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

LIDER MOTOS SEGUROS 9.918.810 0 0,0 0 0,0 0 0,0 1.511.621 15,2 0 0,0 8.407.189 84,8 0 0,0

TUTELAR SEGUROS 9.338.351 0 0,0 1.970.099 21,1 5.678.600 60,8 597.000 6,4 1.092.652 11,7 0 0,0 0 0,0

CREDITO Y CAUCION 9.196.597 0 0,0 2.352.000 25,6 0 0,0 0 0,0 3.424.560 37,2 3.420.037 37,2 0 0,0

HANSEATICA SEGUROS 7.304.961 0 0,0 4.225.146 57,8 0 0,0 0 0,0 3.079.815 42,2 0 0,0 0 0,0

CALEDONIA ARGENTINA 6.928.762 0 0,0 4.203.396 60,7 0 0,0 0 0,0 2.315.614 33,4 409.752 5,9 0 0,0

BRADESCO 6.823.303 0 0,0 43.767 0,6 494.536 7,2 1.568.781 23,0 439.024 6,4 4.277.195 62,7 0 0,0

SUMICLI 6.662.686 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 4.742.240 71,2 1.920.446 28,8 0 0,0

BENEFICIO 5.815.105 0 0,0 1.021.210 17,6 0 0,0 2.181.669 37,5 2.612.226 44,9 0 0,0 0 0,0

ASSEKURANSA 4.978.455 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 841.443 16,9 4.137.012 83,1 0 0,0

COMARSEG 4.451.253 0 0,0 2.009.712 45,1 180.393 4,1 353.225 7,9 1.907.923 42,9 0 0,0 0 0,0

CONFLUENCIA 2.771.140 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 597.099 21,5 2.174.041 78,5 0 0,0

XL INSURANCE 2.030.744 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 2.030.744 100,0 0 0,0 0 0,0

POR VIDA SEGUROS 1.800.260 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 264.422 14,7 1.535.838 85,3 0 0,0

ASOC. MUTUAL DAN 1.762.280 0 0,0 0 0,0 532.801 30,2 208.000 11,8 0 0,0 1.021.479 58,0 0 0,0

WARRANTY INSURANCE 236.700 0 0,0 0 0,0 0 0,0 46.604 19,7 140.096 59,2 50.000 21,1 0 0,0

TOTALES 47.632.434.565 388.906.292 0,8 11.515.863.546 24,2 3.183.582.792 6,7 6.010.973.043 12,6 13.353.170.778 28,0 12.119.885.476 25,4 1.060.052.638 2,2

RIESGOS DEL TRABAJO

GALENO ART 6.432.691.233 0 0,0 2.273.091.152 35,3 7.414.206 0,1 1.424.942.810 22,2 900.042.842 14,0 1.827.061.920 28,4 138.303 0,0

PREVENCION ART 4.709.958.658 489.865 0,0 1.822.908.315 38,7 40.693.920 0,9 458.703.663 9,7 582.322.632 12,4 1.803.099.329 38,3 1.740.934 0,0

QBE ARG. ART 3.197.888.521 0 0,0 1.331.032.073 41,6 0 0,0 454.374.403 14,2 177.827.383 5,6 1.234.654.662 38,6 0 0,0

ASOCIART ART 2.988.720.035 0 0,0 262.769.076 8,8 27.418.320 0,9 159.519.555 5,3 1.626.961.002 54,4 903.583.363 30,2 8.468.719 0,3

LA CAJA ART 2.898.682.984 0 0,0 896.702.114 30,9 0 0,0 398.033.526 13,7 932.497.361 32,2 663.892.253 22,9 7.557.730 0,3

SWISS MEDICAL ART 2.873.698.549 0 0,0 1.532.590.905 53,3 10.938.087 0,4 500.885.456 17,4 682.017.860 23,7 147.266.241 5,1 0 0,0

PROVINCIA ART 2.355.963.540 0 0,0 385.473.856 16,4 0 0,0 242.123.925 10,3 762.688.044 32,4 965.677.715 41,0 0 0,0

LA SEGUNDA ART 1.677.157.519 0 0,0 142.394.285 8,5 0 0,0 332.534.926 19,8 628.034.290 37,4 568.820.922 33,9 5.373.096 0,3

BERKLEY INT. ART 1.028.163.182 0 0,0 81.792.180 8,0 35.175.990 3,4 0 0,0 911.195.012 88,6 0 0,0 0 0,0

ART LIDERAR 363.802.138 0 0,0 0 0,0 0 0,0 10.619.300 2,9 18.925.211 5,2 334.257.627 91,9 0 0,0

INTERACCION ART 262.721.807 0 0,0 70.766.283 26,9 2.929.614 1,1 22.432.119 8,5 105.866.019 40,3 59.030.938 22,5 1.696.834 0,6

CAMINOS PROTEGIDOS ART 86.290.755 0 0,0 36.710.846 42,5 0 0,0 6.523.311 7,6 236.786 0,3 42.819.812 49,6 0 0,0

RECONQUISTA ART 76.324.306 0 0,0 12.331.742 16,2 1.905.966 2,5 7.662.915 10,0 28.859.389 37,8 25.564.294 33,5 0 0,0

OMINT ART 24.737.982 0 0,0 2.181.000 8,8 0 0,0 8.848.332 35,8 13.696.353 55,4 12.297 0,0 0 0,0

TOTALES 28.976.801.209 489.865 0,0 8.850.743.827 30,5 126.476.103 0,4 4.027.204.241 13,9 7.371.170.184 25,4 8.575.741.373 29,6 24.975.616 0,1

VIDA

ZURICH LIFE 5.417.050.248 0 0,0 742.836.208 13,7 13.072.604 0,2 692.830.852 12,8 729.766.790 13,5 44.235.493 0,8 3.194.308.301 59,0

METLIFE SEG. DE VIDA 1.521.974.806 0 0,0 770.505.367 50,6 0 0,0 403.090.191 26,5 172.572.062 11,3 36.519.634 2,4 139.287.552 9,2

PRUDENTIAL 1.490.220.914 0 0,0 737.801.837 49,5 0 0,0 457.137.902 30,7 237.875.401 16,0 0 0,0 57.405.774 3,9

HSBC VIDA 1.302.944.247 0 0,0 555.709.496 42,7 17.894.297 1,4 582.811.778 44,7 127.589.439 9,8 0 0,0 18.939.237 1,5

SMG LIFE 719.372.640 0 0,0 91.583.782 12,7 329.733.814 45,8 119.034.850 16,5 176.897.210 24,6 1.810.063 0,3 312.921 0,0

BHN VIDA 489.146.812 0 0,0 95.853.029 19,6 28.055.580 5,7 118.290.096 24,2 175.877.483 36,0 71.070.624 14,5 0 0,0

INTERNACIONAL VIDA 256.093.087 0 0,0 116.264.201 45,4 1.192.500 0,5 29.469.430 11,5 109.166.956 42,6 0 0,0 0 0,0

BINARIA VIDA 248.144.244 10.505.492 4,2 135.813.224 54,7 570.343 0,2 76.265.029 30,7 24.980.139 10,1 0 0,0 10.017 0,0

PROVINCIA VIDA 245.812.915 0 0,0 24.772.960 10,1 0 0,0 53.125.369 21,6 76.107.256 31,0 87.728.720 35,7 4.078.610 1,7

SEGUNDA PERSONAS 148.673.119 0 0,0 3.835.365 2,6 1.095.742 0,7 35.534.674 23,9 68.233.598 45,9 39.905.297 26,8 68.443 0,0

72 | ESTRATEGAS

ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A JUNIO DE 2014ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS

TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.

$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

MAPFRE VIDA 134.483.857 0 0,0 29.015.146 21,6 42.570 0,0 16.471.735 12,2 30.806.352 22,9 57.680.016 42,9 468.038 0,3

CAJA PREV. SEG. MED. PBA 111.311.973 0 0,0 54.034.452 48,5 0 0,0 20.308.780 18,2 10.131.896 9,1 26.836.845 24,1 0 0,0

INSTITUTO SALTA VIDA 98.165.491 0 0,0 35.941.527 36,6 8.081.260 8,2 13.222.937 13,5 36.590.868 37,3 4.328.899 4,4 0 0,0

ORIGENES VIDA 74.549.803 0 0,0 25.663.709 34,4 7.931 0,0 11.046.775 14,8 32.025.016 43,0 5.806.372 7,8 0 0,0

PLENARIA VIDA 33.320.944 0 0,0 2.262.110 6,8 0 0,0 0 0,0 11.542.781 34,6 18.033.466 54,1 1.482.587 4,4

CERTEZA 11.205.362 0 0,0 4.781.564 42,7 261.497 2,3 0 0,0 5.634.213 50,3 528.088 4,7 0 0,0

BONACORSI PERSONAS 8.724.230 0 0,0 2.746.571 31,5 0 0,0 952.158 10,9 200.000 2,3 4.398.162 50,4 427.339 4,9

CRUZ SUIZA 6.883.896 0 0,0 1.476.059 21,4 870.850 12,7 764.800 11,1 3.772.187 54,8 0 0,0 0 0,0

INDEPENDENCIA VIDA 5.327.670 0 0,0 1.607.349 30,2 0 0,0 0 0,0 3.720.321 69,8 0 0,0 0 0,0

MAÑANA VIDA 4.457.025 0 0,0 718.054 16,1 0 0,0 0 0,0 676.469 15,2 3.062.502 68,7 0 0,0

PIEVE SEGUROS 4.315.671 0 0,0 0 0,0 0 0,0 94.596 2,2 492.008 11,4 3.729.067 86,4 0 0,0

SANTA LUCIA SEGUROS 4.198.630 0 0,0 334.748 8,0 0 0,0 332.658 7,9 349.045 8,3 3.182.179 75,8 0 0,0

N.S.A. SEGUROS GRALES. 2.692.178 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 804.782 29,9 1.887.396 70,1 0 0,0

SANTISIMA TRINIDAD 2.406.469 0 0,0 0 0,0 0 0,0 485.997 20,2 726 0,0 1.919.746 79,8 0 0,0

LIBRA 2.381.891 0 0,0 0 0,0 0 0,0 93.930 3,9 248.071 10,4 2.039.890 85,6 0 0,0

SENTIR 1.968.413 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 1.738.957 88,3 229.456 11,7

ASEG. DEL FINISTERRE 1.803.563 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 446.307 24,7 1.357.256 75,3 0 0,0

SAN PATRICIO 1.773.625 0 0,0 0 0,0 0 0,0 629.332 35,5 1.144.293 64,5 0 0,0 0 0,0

FOMS 1.613.979 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 180.000 11,2 1.433.979 88,8 0 0,0

PREVISORA SEPELIO 1.535.938 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 1.121.223 73,0 414.715 27,0 0 0,0

TRES PROVINCIAS 1.322.404 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 686.430 51,9 0 0,0 635.974 48,1

ANTICIPAR 1.296.920 0 0,0 42.385 3,3 0 0,0 0 0,0 214.897 16,6 1.039.638 80,2 0 0,0

TERRITORIAL VIDA 1.044.015 0 0,0 114.578 11,0 0 0,0 0 0,0 929.437 89,0 0 0,0 0 0,0

TOTALES 12.356.216.979 10.505.492 0,1 3.433.713.721 27,8 400.878.988 3,2 2.631.993.869 21,3 2.040.783.656 16,5 420.687.004 3,4 3.417.654.249 27,7

RETIRO

ORIGENES RETIRO 9.331.699.270 0 0,0 4.754.856.655 51,0 135.775.617 1,5 2.368.283.104 25,4 1.394.613.758 14,9 678.170.136 7,3 0 0,0

ESTRELLA RETIRO 5.815.592.673 0 0,0 1.408.138.678 24,2 0 0,0 887.962.960 15,3 1.914.834.418 32,9 1.604.199.974 27,6 456.643 0,0

HSBC RETIRO 4.952.967.874 0 0,0 3.414.236.074 68,9 0 0,0 1.180.192.926 23,8 358.538.874 7,2 0 0,0 0 0,0

METLIFE RETIRO 4.308.781.590 0 0,0 2.350.943.636 54,6 0 0,0 1.533.334.870 35,6 359.653.335 8,3 64.407.342 1,5 442.407 0,0

NACION RETIRO 3.075.218.510 279.560 0,0 1.252.105.253 40,7 7.876.572 0,3 346.683.662 11,3 723.046.626 23,5 745.226.837 24,2 0 0,0

SAN CRISTOBAL RETIRO 1.481.735.810 0 0,0 1.094.499.380 73,9 25.697.301 1,7 218.962.441 14,8 70.940.939 4,8 39.380.741 2,7 32.255.008 2,2

SMG RETIRO 1.428.481.322 0 0,0 822.148.732 57,6 24.895.093 1,7 259.448.900 18,2 226.712.418 15,9 85.369.018 6,0 9.907.161 0,7

BINARIA RETIRO 945.562.705 0 0,0 503.585.672 53,3 0 0,0 374.143.899 39,6 67.604.892 7,1 0 0,0 228.242 0,0

CREDICOOP RETIRO 855.226.033 0 0,0 602.282.015 70,4 0 0,0 201.985.884 23,6 48.811.305 5,7 0 0,0 2.146.829 0,3

SEGUNDA RETIRO 407.524.137 0 0,0 23.691.367 5,8 32.241 0,0 75.499.414 18,5 174.927.652 42,9 133.332.826 32,7 40.637 0,0

PROYECCION RETIRO 168.227.379 0 0,0 168.066.260 99,9 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 161.119 0,1

GALICIA RETIRO 101.824.100 0 0,0 23.463.616 23,0 0 0,0 45.924.119 45,1 16.703.607 16,4 15.732.758 15,5 0 0,0

INST. E. RIOS RETIRO 95.746.255 0 0,0 19.706.063 20,6 29.167 0,0 36.079.638 37,7 7.058.559 7,4 28.020.782 29,3 4.852.046 5,1

LA CAJA RETIRO 57.337.947 0 0,0 11.995.943 20,9 0 0,0 8.030.138 14,0 16.932.994 29,5 20.378.872 35,5 0 0,0

FED. PATRONAL RETIRO 27.513.026 0 0,0 7.609.173 27,7 1.763.781 6,4 3.506.475 12,7 11.403.169 41,4 3.230.428 11,7 0 0,0

ZURICH RETIRO 20.506.338 0 0,0 17.485.119 85,3 0 0,0 604.654 2,9 2.416.565 11,8 0 0,0 0 0,0

TOTALES 33.073.944.969 279.560 0,0 16.474.813.636 49,8 196.069.772 0,6 7.540.643.084 22,8 5.394.199.111 16,3 3.417.449.714 10,3 50.490.092 0,2

TOTAL GENERAL 122.039.397.722 400.181.209 0,3 40.275.134.730 33,0 3.907.007.655 3,220.210.814.237 16,6 28.159.323.729 23,1 24.533.763.567 20,1 4.553.172.595 3,7

NOT IF, BUT HOW

American BBQ grillsAmerican BBQ grills

German steak knivesGerman steak knives

Argentinian beefArgentinian beef

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74 | ESTRATEGAS

SITUACION PATRIMONIAL Y FINANCIERA 1 | 2

CUATRO INDICADORESCOMPAÑIAS DE SEGUROS GENERALES Y ARTInformación sobre cuatro indicadores patrimoniales y financieros de las compañías de seguros generales y de las ART.

En las tablas que acompañaneste texto se publican cuatrode los indicadores patrimo-

niales y financieros de las asegura-doras considerados clave. La infor-mación está referida al segmentode seguros generales y de ART concifras a junio de 2014.t Indicador de créditos sobre ac-

tivo: Expresa la proporción delActivo que está en manos de ter-ceros. Se compone de importes

adeudados a la compañía porasegurados, reaseguradores, co-aseguradores y otros créditos.

t Indicador financiero: Repre-senta la capacidad de respues-ta de la aseguradora con susbienes líquidos y cuasi líqui-dos, ante los siniestros pen-dientes de pago y posibles re-clamos de asegurados y terce-ros damnificados.

t Indicador de cobertura: Re-

presenta el respaldo con quecuenta la aseguradora paraafrontar los riesgos y obligacio-nes con los asegurados y terce-ros damnificados.

t Superávit capital: Indica el ex-cedente de capital acreditadopor la aseguradora con relaciónal capital requerido. A junio de2014, el superávit de capital pa-ra el conjunto del sector asegu-rador alcanza al 65%.

Aseguradora Créditos/ Indicador Indicador SuperávitActivos financiero cobertura capital

requerido(1) % (2) % (3) % (4) %

Aseguradora Créditos/ Indicador Indicador SuperávitActivos financiero cobertura capital

requerido(1) % (2) % (3) % (4) %

INDICADORES PATRIMONIALES Y FINANCIEROS - Seguros generales y ART a junio de 2014

PATRIM. Y MIXTAS 37,04 152,76 112,60 67,84ACE SEGUROS 56,87 201,77 110,50 52,66AFIANZADORA LAT. 68,01 480,40 148,46 41,65ALBA 62,84 271,47 197,05 316,96ALLIANZ ARGENTINA 52,43 190,15 109,16 41,94ANTARTIDA 59,25 27,37 68,08 (18,88)ARGOS 15,00 110,56 105,10 130,59ASEG. FEDERAL ARG. 58,81 95,67 68,12 2,24A. T. MOTOVEHICULAR 15,62 113,59 109,77 26,60ASEG. DE CAUCIONES 62,14 218,03 117,61 79,13ASOCIART RC 17,28 305,18 215,43 192,31ASSEKURANSA 35,16 (**) 572,60 2,27ASSURANT ARGENTINA 33,41 784,33 225,74 79,55BBVA SEGUROS 39,63 382,11 171,80 110,95BENEFICIO 52,69 389,20 163,90 90,61BERKLEY INTERNATIONAL 30,71 318,00 220,17 303,06BHN GENERALES 37,17 925,98 229,63 109,04BOSTON 61,61 104,27 61,94 (100,17)BRADESCO 7,67 313,55 313,55 81,09CAJA SEGUROS 26,02 119,99 111,56 4,59CALEDONIA ARGENTINA 29,91 277,62 277,62 23,98CAMINOS PROTEGIDOS 13,06 578,79 452,96 90,38CARDIF SEGUROS 45,71 591,86 263,23 45,98CARUSO 6,73 611,74 463,02 295,01CESCE 47,31 606,00 356,72 194,53CHUBB 47,59 291,61 115,48 344,52CNP ASSURANCES 10,55 (**) 199,89 33,27

COLON 32,61 313,32 311,17 6,28COMARSEG 23,08 (**) (**) 104,63CONFLUENCIA 4,62 (**) (**) 52,95CONSTRUCCION 29,07 253,07 249,51 2,28COSENA 48,06 634,08 192,86 1,88CREDITO Y CAUCION 50,87 (**) 290,62 98,45RSA ACG 51,43 147,01 115,77 302,77EQUITATIVA DEL PLATA 47,91 124,11 85,57 34,47ESCUDO 54,60 72,51 73,05 13,99EUROAMERICA 8,00 (**) (**) 1,31FEDERACION PATRONAL 21,41 154,47 123,52 29,14FIANZAS Y CREDITO 74,19 687,98 128,52 119,83GALICIA SEGUROS 42,39 408,86 213,36 15,10GENERALI ARGENTINA 57,35 156,83 84,04 128,20HAMBURGO 30,07 232,71 178,68 143,35HANSEATICA SEGUROS 61,40 185,23 115,26 78,91HDI SEGUROS 38,28 233,10 140,54 77,10HOLANDO SUDAMERICANA 43,99 102,42 77,65 11,30HORIZONTE 81,02 26,87 35,03 (309,54)INST. ASEG. MERCANTIL 42,40 242,86 105,37 75,31INSTITUTO SEGUROS 36,79 506,43 382,20 13,60CIA. SEGUROS INSUR 40,08 (**) 325,35 420,18INTERACCION SEGUROS 34,53 148,75 149,74 52,02JUNCAL AUTOS Y PATR. 71,98 46,90 57,75 408,56LATITUD SUR 72,23 69,51 55,23 46,61INTEGRITY (EX LIBERTY) 57,74 114,55 65,87 32,81LIDER MOTOS SEGUROS 1,14 (*) (**) 41,02

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SITUACION PATRIMONIAL Y FINANCIERA 1 | 2

Aseguradora Créditos/ Indicador Indicador SuperávitActivos financiero cobertura capital

requerido(1) % (2) % (3) % (4) %

Aseguradora Créditos/ Indicador Indicador SuperávitActivos financiero cobertura capital

requerido(1) % (2) % (3) % (4) %

INDICADORES PATRIMONIALES Y FINANCIEROS - Seguros generales y ART a junio de 2014

LIDERAR 23,02 134,17 128,44 5,57MAPFRE ARGENTINA 57,42 95,67 69,87 (22,18)MERCANTIL ANDINA 41,84 100,67 80,04 80,58CIA. MERCANTIL ASEG. 6,30 (**) 921,05 22,36MERIDIONAL 66,32 123,36 58,42 101,04METROPOLITAN LIFE 14,98 564,30 178,16 117,59METROPOL 47,07 125,87 92,60 12,79NACION SEGUROS 25,84 185,56 134,94 187,32NATIVA 26,81 129,79 102,00 70,21NIVEL SEGUROS 26,87 87,31 92,07 56,25NOBLE RESP. PROF. 35,46 118,18 85,89 105,07NORTE 37,40 149,66 107,07 117,72ORBIS 53,84 71,60 58,12 12,80PARANA 30,53 109,89 100,19 17,60PERSEVERANCIA 30,13 111,74 95,50 29,41PREVINCA 29,65 388,87 236,09 36,68PROGRESO SEGUROS 39,62 73,73 78,26 62,47PROVINCIA 48,87 79,92 68,20 3,50PRUDENCIA 36,70 119,84 107,80 31,27QBE LA BUENOS AIRES 33,04 125,90 94,13 85,11RSA GROUP 53,54 106,77 70,20 31,56SEGUROS MEDICOS 23,82 93,87 98,05 35,61SMG SEGUROS 62,65 40,54 57,20 192,18SMSV SEGUROS 10,16 319,55 143,34 2,53SOL NACIENTE 35,76 199,37 132,28 9,18SUPERVIELLE SEGUROS 2,68 (*) (*) 19,16SURCO 47,17 108,67 132,29 21,16TESTIMONIO SEGUROS 29,02 222,82 125,26 41,41TPC 58,65 86,29 77,45 54,07TUTELAR SEGUROS 12,73 (**) 782,18 29,44VICTORIA 46,39 141,89 96,63 186,18VIRGINIA SURETY 58,20 (**) 116,31 4,73WARRANTY INSURANCE 76,09 218,99 511,97 (33,15)XL INSURANCE 5,39 292,93 292,93 (79,41)ZURICH ARGENTINA 45,59 106,02 79,68 60,90ZURICH SANTANDER 28,07 416,94 337,08 32,61AGROSALTA 83,60 111,82 101,85 (**)ASOC. MUTUAL DAN 9,00 (*) (*) 322,63SEGUROS RIVADAVIA 44,02 127,56 87,80 92,20COOP. MUTUAL PATRONAL 36,77 196,99 119,32 30,60COPAN 34,34 128,93 102,68 174,78DULCE 45,73 (*) (*) 143,74LUZ Y FUERZA 16,73 183,45 145,71 23,54NUEVA 32,68 143,50 112,61 93,27PRODUCTORES FRUTAS 41,27 103,30 79,21 0,08RIO URUGUAY 51,06 107,77 113,87 112,10SAN CRISTOBAL 29,44 209,55 141,61 145,80SANCOR 30,93 170,94 139,55 80,22SEGUNDA C.S.L. 35,72 158,71 121,27 174,41

SEGURCOOP 41,56 295,57 182,69 235,92SEGUROMETAL 36,36 139,13 109,32 129,33SUMICLI 19,60 (**) (**) 255,78TRIUNFO 41,59 168,98 169,14 247,94COFACE 46,37 314,47 109,52 295,57C.P.A. TUCUMAN 8,73 200,46 166,53 94,18INST. PROV. ENTRE RIOS 24,77 133,31 105,95 27,49INST. SEGUROS JUJUY 0,12 (**) (**) 70,89

RIESGOS DEL TRABAJO 9,31 131,11 124,94 2,80ASOCIART ART 7,55 138,06 128,48 21,21BERKLEY INT. ART 7,08 271,59 227,59 749,09LA CAJA ART 7,26 133,92 129,14 27,87CAMINOS PROTEGIDOS ART11,14 114,48 110,06 (68,27)GALENO ART 5,55 131,51 125,76 0,64INTERACCION ART 9,10 180,61 160,46 0,56ART LIDERAR 4,84 143,95 132,88 6,75OMINT ART 2,45 663,36 393,89 2,86PREVENCION ART 5,09 134,54 128,55 26,75PROVINCIA ART 35,30 81,40 78,16 (214,81)QBE ARG. ART 4,37 134,55 130,99 116,03RECONQUISTA ART 2,57 133,15 124,38 23,66LA SEGUNDA ART 6,92 147,02 139,55 45,98SWISS MEDICAL ART 5,66 139,83 133,86 59,27

TRANSP. PUB. PASAJEROS 26,28 199,83 199,23 357,13

ARGOS M.T.P.P. 3,49 288,72 291,62 516,05GARANTIA M.T.P.P. 11,00 478,15 481,52 756,84METROPOL M.T.P.P. 39,69 103,89 104,64 181,94RIVADAVIA M.T.P.P. 20,13 274,55 262,06 506,02PROTECCION M.T.P.P. 46,54 118,09 121,04 161,23

Fuente: Estrategas. Elaboración propia basada en datos de la SSN.Notas: (**) Valor porcentual superior a las tres cifras; (*) Divisor nulo o negativo.Indicadores1) Buen indicador: menos de 40 % de créditos sobre el activo. Aceptable: hasta 50 %. Indicador bajo: más de 50 %.2) Buen indicador: más del 80 % de disponibilidades e inversionesrespecto de las deudas con asegurados. Aceptable: como mínimo 65 % a 80 %. Indicador bajo: menos del 65 %.3) Buen indicador: más del 100 % de disponibilidades, inversiones e inmuebles respecto de la suma de deudas conasegurados y compromisos técnicos. Aceptable: como mínimo 80 %. Indicador bajo: menos del 80 %.4) Indica el excedente de capital acreditado por la aseguradora, con relación al capital requerido.

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Escribe Alejandro Lovagninialovagnini@mksmarketing.com.ar

Marketing y tecnología,constituyen sin dudas unmatrimonio perfecto. Si

miramos atrás, parece que fue ayer,sin embargo pasaron nada menos que diez años, sufi-cientes para establecer nuevos paradigmas en estecompetitivo y cambiante mundo de negocios.

En todo este tiempo, el panorama del mundo onli-ne ha cambiado y muy rápido. Resumiendo, pasamos

de la necesaria presencia en el mundo web (vista casiexclusivamente desde una PC), a la obsesión por la mo-vilidad de la pantalla, ya sea en formato de notebook,netbook, tablet, smartphone y hasta smartwatch (re-lojes inteligentes), como el recientemente lanzado porApple, por citar un caso de una tendencia que se espe-ra vaya en crecimiento.

Pero más allá de los modelos, medios y formatosque interesan ahora a la gente, y en especial a los clien-tes, hagamos foco en los principales cinco cambios cro-nológicamente hablando que hemos podido vivir enel panorama online:1. 2004-2005:consolidación de la mano de Googlede

modelos orientados a conversión directa en la webdel cliente. Google se convierte en el paso previopara llegar a cualquier web.

2. 2006-2007:nacimiento de la llamadaWeb 2.0.don-de se da especial importancia a la generación decontenidos relevantes, generados por los mismosusuarios y presencia de las marcas en el denomina-do Own Media (web propias de las empresas yblogs).

3. 2008-2009: arranca con fuerza el fenómeno socialmedia, y gracias a Facebook y Twitter se convierteen un fenómeno de masas y un escaparate para quelas marcas se relacionen con sus consumidores ac-tuales y potenciales.

4. 2010-2011: se convierte en una realidad el entor-no multidispositivo y el número de usuarios que na-vegan, especialmente desde smartphones y tablets,se dispara para obligar a las marcas a adaptarse altamaño de sus pantallas, a la experiencia del usua-rio al estar hiperconectado 24 hs. y a la posibilidadde transaccionar con un click2call (llamar la aten-ción para ingreso a algún lugar puntual) desde elteléfono, comprar a través de una aplicación, subiralgo al Facebook o twittear mientras ve una serie oprograma favorito…

DONDE ESTAMOS HOY. El período 2012-2014 está

El cliente elige cómo quierela atención personalizadaHoy el consumidor demanda una compra personalizada, no necesariamentereferida al contacto personal, sino a la oferta a su medida: variedad de productos y servicios, posibilidad de comprar a través de cualquier canal y con entrega a través de cualquier medio.

TENDENCIaS DEL CONSUMO

MARKETING 1 | 2

inaugurando una nueva era de compra programática.Los conceptos de RTB (Real Time Bidding – ofertas entiempo real), Big Data y Cloud Computing (la nube) do-minan la escena del marketing online por este tiempo.Todo empieza con los datos. Con tanto uso de Internet,ya sabemos más que nunca sobre las preferencias delos internautas: no sólo acerca de sus sitios preferidos,sino los sitios favoritos de grupos demográficos espe-cíficos, sus intereses y sus intenciones de compra.

Para aprovechar esos datos a la hora de correr pu-blicidad online, se creó la “compra programática”, quepermite mediante una plataforma seleccionar un tar-get audience, combinando sus intereses, más otros da-tos como su ubicación y su status social. Sólo la “au-diencia deseada” verá esas impresiones, las cuales secompran mediante un sistema de puja en tiempo real(Real Time Bidding o RTB) a “precios especiales”. El re-sultado es una campaña dirigida con mayor precisiónhacia la audiencia objetivo, optimizando la inversión ypudiendo obtenerse fácilmente el ROI de las acciones.

Hasta la fecha, la compra programática por audien-cia no ha sido ampliamente disponible en la Argenti-na y el resto de Latinoamérica. Sinembargo, gracias a una alianza conNavegg MediaDesk DSP –una de lasplataformas líder de compra pro-gramática en Latinoamérica– quecuenta con una base de datos de110 millones de perfiles completosde internautas en la región –mu-chos de ellos en la Argentina–, eltema se va introduciendo de a po-co por estas tierras. Se llaman “perfiles” porque ofrecenun cuadro amplio de datos sobre cada uno, lo cual in-cluye características demográficas más intereses e in-tenciones de compra. Tener esos perfiles ya cargadosen el sistema de MediaDesk –el cual está disponible enespañol y permite comprar publicidad en pesos argen-tinos y otras monedas de Latinoamérica– permite a losanunciantes tener campañas más alineadas con susverdaderos targets.

¿Y cómo se crearon esos perfiles de internautas? Larespuesta está dada por el crecimiento del uso de Inter-net en la Argentina y aún el resto de Latinoamérica. Ha-blando solamente de nuestro país, y de acuerdo concifras publicadas por la agencia Télam en base a datosdel Banco Mundial y la Cepal, la Argentina se encuen-tra a la cabeza del ranking latinoamericano de pene-tración de las TIC (Tecnologías de la Informática y la Co-municación), en base a cuatro indicadores: cantidad deusuarios de Internet, hogares con conexión, usuarios

de Facebook y abonados a telefonía móvil. De esta ma-nera, con mayores datos, ya entendemos más que nun-ca sobre los internautas argentinos. Y al fin ya se cuen-ta con una herramienta apta –un DSP creado en la Ar-gentina para el mercado latinoamericano– para llegar-les con mayor precisión que nunca y maximizar la in-versión en campañas online.

LO QUE VIENE. Fueron diez años de grandes cam-bios en el panorama digital. De cara a los próximos diezes verdaderamente imposible prever cuáles serán losgrandes hitos y protagonistas de la historia del marke-ting online. Sin embargo, es evidente que apareceránnuevos y transgresores modelos de negocios.

Los consumidores de hoy día tienen mayores ex-pectativas de su experiencia de compra, exigiendo nosólo variedad de productos y servicios, sino múltiplesopciones de cómo comprarlos. El cliente no sólo quie-re, sino demanda, una compra personalizada (no ne-cesariamente referida al contacto personal, sino a laoferta a medida) y en todas las etapas del ciclo de sucontacto con la empresa. Por lo pronto ya se habla

que los compradores seguirán suviaje hacia el Omnichannel, es de-cir la posibilidad de comprar a tra-vés de cualquier canal comercialque les sea amigable y cercano, yasea en un comercio, vía catálogo,call center, sitio web o aplicaciónpara teléfono celular, y entregadoa través de cualquier instancia:despachado a domicilio desde un

centro de distribución o negocio más cercano, o reti-rado por el cliente desde un comercio o punto de ac-ceso conveniente.

En el mundo del seguro, esto no implica cambiar laintermediación, significa que tanto las aseguradorascomo los canales comerciales (léase productores ase-sores y brokers) necesitarán trabajar en estrecha cola-boración para satisfacer al cliente. Sin duda, el seguroseguirá siendo siempre un negocio de atención perso-nalizada; pero cuidado, porque esa atención persona-lizada está relacionada con cómo el cliente quiere esapersonalización, y ello supondrá que tendremos queestar todos los actores muy preparados para jugar es-te nuevo partido.

Alejandro Lovagnini es licenciado en comercialización. Director de laconsultora MKS Marketing de Seguros. Docente y capacitador en el IFTS1 de Seguros. Ha desempeñado funciones técnicas, comerciales y demarketing en aseguradoras de la Argentina.

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MARKETING 1 | 2

E

Ya se habla que los compradoresseguirán su viaje hacia elOmnichannel, es decir laposibilidad de comprar a travésde cualquier canal comercialque les sea amigable y cercano.

También les exigen seriedad y celeridad en la respuesta. Los productoresdenuncian desconocimiento técnico y errores en las pólizas. Apuestan por captarnuevos negocios. Pero creen que 2015 no será diferente a 2014, con pocomovimiento en el ramo Automotores. En el tema lavado de activos, están másatentos con los nuevos clientes. Pese a la norma de agentes institorios, no avizorancambios. Negocios con más potencial: ART, Vida, Hogar, Integrales, AP y Salud.

De cara al cierre de 2014, losproductores asesores de se-guros consultados por Es-

trategas dan respuestas de todoslos colores. Algunos están conten-tos y señalan que “el mercado semantiene en crecimiento” y que“surgen muchas oportunidades denuevos negocios”. Otros están aler-tas, aunque tratan de ser optimis-tas y, por ejemplo, evaluar nichosen los que no haya tanta competen-cia. También están los que piensanque si no cambian algunas “políti-

cas comerciales y la situación eco-nómica del país”, 2015 no será muydiferente al último tramo de esteaño, con poco movimiento en el ra-mo Automotores.

La estrategia de los producto-res para mantenerse a flote y se-guir creciendo es conservar el pro-fesionalismo y la atención perso-nalizada, ofrecer mejores condi-ciones y beneficios, y dar una res-puesta inmediata y satisfactoria.Saben que hacer un buen trabajode post-venta puede traer buenos

referidos. Identificar las necesida-des del potencial asegurado y daren el blanco con la propuesta es laclave del éxito.

En el contexto inflacionario, va-rios sostienen que la actualizaciónde sumas aseguradas la realizan enconjunto con el cliente. Reconocenque “el infraseguro existe”, pero re-marcan que “si el productor aseso-ra, acompaña y conoce al asegura-do, se disminuye notablemente”.Los profesionales consultados indi-can que lo más difícil de compen-sar es el tiempo que pierden revi-sando todas las pólizas.

Los ramos más golpeados porla guerra de tarifas son Automoto-res y ART. “Cambian los cotizado-res casi todos los meses. Hay gue-rra de precios tanto en esta ramacomo en ART”, sostienen, aunquereconocen que desde que bajaronlas comisiones al 5% “la puja enRiesgos del Trabajo es menor”. Al-gunos productores siguen sintien-do el golpe por el recorte en susingresos: “Eso nos afectó enorme-mente”, declara una asesora con-sultada por Estrategas.

Entre las principales problemá-ticas que los productores señalanestá la actitud de algunas compa-ñías que “no asumen su responsa-bilidad con los reclamos de terce-ros damnificados” y “no están pa-gando sus obligaciones en tiempoy forma”. También denuncian un

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COMERCIALIZACION 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

PRODUCTORES OPINANVuelve el reclamo a las aseguradoras por pagos en tiempo y forma

1. ¿Cómo estima cerrar 2014 en materia de producción?

2. ¿Cuáles son las estrategias de venta frente al contexto socio-económico actual? ¿Tuvo

que hacer cambios?

3. ¿Cómo maneja la actualización de sumas aseguradas en este contexto inflacionario?

¿Considera que existe infraseguro?

4. ¿Qué comportamiento tarifario están teniendo las compañías de seguros? ¿Hay algún

negocio donde la guerra de precios se haya recrudecido?

5. ¿Cuáles son las principales problemáticas que detecta hoy en el mercado? ¿Qué les re-

clama a las aseguradoras?

6. ¿Cuál es su opinión sobre el nuevo marco regulatorio para los agentes institorios (Reso-

lución 38.052/2013)? ¿Estima que el cambio tendrá algún impacto en su negocio?

7. En prevención de lavado de activos, los productores asesores de seguros deben colabo-

rar con los aseguradores en el armado del legajo del cliente. ¿Es complejo obtener esta

información?

8. ¿Cómo evalúa las soluciones tecnológicas que les ofrecen las aseguradoras para la ges-

tión compañía-productor y compañía-cliente? ¿Qué otras herramientas cree necesario

desarrollar?

9. ¿Cómo proyecta 2015 en materia de producción y de rentabilidad de su negocio?

10. ¿Cuáles son los ramos que evalúa con mayor potencialidad de desarrollo? ¿Y cuáles los

que menos?

LAS PREGUNTAS

desconocimiento técnico del segu-ro y les reclaman velocidad de res-puesta, compromiso con el nego-cio, desarrollo de tecnología y ca-pacitación (para productores y pa-ra sus propios ejecutivos).

Los seguros de Personas identi-ficados como de mayor potenciali-dad para 2015 son Accidentes Per-sonales, Salud, Retiro y Vida (aun-que para algunos la versión no obli-gatoria no se va a mover mucho).En cuanto a Patrimoniales, Combi-nado Familiar y de Comercio, TRO eIncendio y el seguro de Crédito, sonde la partida. En el otro extremo, losque menos caminarán, según laopinión de algunos productores,son el seguro Técnico y Caución(aunque su versión para alquilerespuede funcionar muy bien).

Sobre la regulación de la activi-

dad de los agentes institorios, lamayoría de los entrevistados coin-cide en que ya no son un proble-ma. “Todo se basa en el asesora-miento, conocimiento y atención,que es donde se distingue el pro-ductor de los agentes”, remarcauno. No obstante, otros se mani-fiestan más desconfiados y opinanque el nuevo marco regulatoriotendrá efecto sólo al principio yque luego, con el tiempo, “los ban-cos se van a encargar de poder vol-ver a trabajar”.

En materia de prevención de la-vado de activos, los productoresasesores de seguros deben colabo-rar con los aseguradores en el ar-mado del legajo de los clientes. Losasesores consultados señalan alrespecto que, en general, no han te-nido complicaciones para conse-

guir la información pero sostienenque hay que estar atentos, sobre to-do con los nuevos clientes.

Finalmente, los productoresdestacan los avances tecnológicosdel sector pero remarcan que toda-vía falta desarrollo. Ven como unaventaja comercial contar con servi-cios web que dan soporte a la acti-vidad pero, en contraposición, se-ñalan que eso mismo genera ma-yor carga administrativa, doble car-ga de información y mayor respon-sabilidad. En esta edición llegó unplanteo novedoso: “Las asegurado-ras que primero desarrollen herra-mientas para el seguimiento de losreclamos de terceros vía Internet,tendrán una ventaja comparativa”.

Leticia Latteneroleticialattenero@revistaestrategas.com.ar

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COMERCIALIZACION 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

María Laura LaplaceAIRSEG, Asesoramiento Integral en Riesgos (San Miguel, Pcia. de Bs. As.)Compañías: AfianzadoraLatinoamericana, Allianz, Berkley,Aseguradores de Cauciones,Chubb, Federación Patronal,Galeno ART, Generali, HDI, La Caja ART, La Meridional,Intégrity, Mapfre.

“Si el productor asesora, sedisminuye notablemente elinfraseguro”“La guerra de precios es muynotoria en Riesgos del Trabajo,donde las ART compiten para lograr traspasos, y en Grandes Riesgos, con rebajas considerables para retener al asegurado.”

1. Estimamos un cierre de año concrecimiento moderado pero po-sitivo, ya que estamos en plenodesarrollo de nuestro negocio. Elbuen asesoramiento nos posibi-

lita captar nuevos clientes y de-sarrollar la cartera actual.

2. Frente al actual contexto socio-económico, la estrategia es ofre-cer diversidad de productos yprecios. Conociendo al cliente ydeterminando su punto crítico,se le presentan diferentes pro-puestas para que pueda decidirla que mejor se adapte a lo que

pretende. Esa es nuestra filoso-fía de trabajo.

3. La actualización de sumas la re-alizamos en conjunto con el ase-gurado. En un contexto inflacio-nario, el infraseguro existe. Perosi el productor asesora, acompa-ña y conoce al asegurado, se dis-minuye notablemente. Realiza-mos revisiones y si lo detecta-mos, informamos al aseguradopara que, de común acuerdo, re-alicemos los ajustes necesarios.

4. Las aseguradoras están cuidan-do sus resultados técnicos y noescapan a la situación del país.La guerra de precios existe. Fren-te a esto, es importante analizarcoberturas y evaluar costo/be-neficio de lo que estamos ofre-ciendo. Es muy notoria en ART,donde compiten para lograr lostraspasos de contrato, y en Gran-des Riesgos, donde realizan re-bajas comerciales considerablespara retener al asegurado.

5. La principal problemática en elmercado es el desconocimien-

to técnico del seguro. A las ase-guradoras les reclamamos ve-locidad de respuesta en todaslas áreas, compromiso con elnegocio, desarrollo de tecnolo-gía y capacitación, tanto paraproductores como para los eje-cutivos.

6. La regulación es un avance, pe-ro todavía hay puntos que sondiscutibles y quedan grises sinresolver. Nuestro rol como pro-ductores es el asesoramiento yestamos preparados. No veoque la nueva regulación impac-te sobre nuestro negocio.

7. Como productores tenemos re-lación/vínculo con el cliente ydebemos colaborar con la ase-guradora en el armado del le-gajo. No hemos tenido compli-caciones en conseguir la infor-mación.

8. Se ven avances tecnológicos, pe-ro todavía falta desarrollo porparte de las aseguradoras. Es unaventaja comercial contar conservicios web que dan soporte anuestra actividad. Todo esto ayu-da a poder dar un buen servicioal cliente. En contraposición, ge-nera mayor carga administrati-va, doble carga de informacióny mayor responsabilidad.

9. Proyectamos un 2015 ambicio-so en crecimiento y con rentabi-lidad moderada.

10. Los ramos con mayor potencia-lidad son Vida, Accidentes Per-sonales y Combinado Familiar.Con menor potencial notamosCaución y Seguro Técnico.

Natalia Paula AmadoProductora independiente(Lomas de Zamora, Pcia. de Bs. As.)Compañías: Mercantil andina,Allianz, Mapfre, Galeno, La Caja ART, TPC, Rivadavia, QBE, La Meridional, SMG.

“Me gusta Riesgos del Trabajo, pero ya casi ni se puede trabajar en esa cobertura”“Si no tienen buena tecnología,directamente no opero con esa compañía. Para mí, el día a día es un pilar.”

1. Estoy contenta. Fue un buenaño, aunque todavía no terminó.

2. Frente al contexto socio-econó-mico, tuve que hacer varioscambios para seguir creciendo,encontrar otros nichos, cambiarla forma de llegar al potencialcliente, mejorar la atención y es-tar más pendiente de la carteravigente.

3. Hay que tener mucho cuidadocon las sumas aseguradas y el in-fraseguro. De repente tuve la ne-cesidad de aumentar demasia-do las sumas aseguradas de unasola vez, con la renovación. Aho-ra, la actualización es semestralo cuatrimestral. Si no se contro-la, puede ser muy perjudicial pa-ra el patrimonio del cliente.

4. Me gusta ART, pero ya casi ni sepuede trabajar en esa cobertu-ra. Es muy difícil mejorar alícuo-

tas. A los clientes les interesa, pe-ro el mercado está difícil paraesa clase de contratos, y tuveque sacarle el foco un poco.

5. La principal problemática es lajudicialidad. Es posible frenarlapero no depende de los produc-tores. Es un tema que me preo-cupa porque impacta en el cos-to y en el bolsillo del cliente. Encuanto a mis asegurados, los si-niestros se pagan. No se quejan.El pago puede demorar unos dí-as más, pero quedan conformescon las indemnizaciones.

6. Estoy conforme con ese nuevomarco regulatorio. Con el tiem-po vamos a notar la diferencia.Tuve una época donde sufrí alos agentes institorios, peroahora no. Espero traiga nuevosnegocios.

7. En prevención de lavado de ac-tivos, no es complejo obtener lainformación para armar los lega-jos. Tengo clientes desde hacemás de diez años. Cuando llegauno nuevo, te das cuenta de quése trata, aunque uno siemprepuede sorprenderse.

8. La herramienta tecnológica dela aseguradora es fundamental.Es una de las cosas que me fijoal momento de elegir con cuáloperar porque me facilita mu-cho el trabajo. Si no tienen bue-na tecnología, directamente noopero con esa compañía. Paramí, el día a día es un pilar.

9. En materia de producción y ren-tabilidad, trato siempre de seroptimista. Estoy buscando ne-gocios nuevos, aplico la estrate-gia del océano azul evaluandonichos donde no hay muchacompetencia. Hay que esperar aque se presenten los nuevos pla-yers y comenzar a jugar en estemercado maravilloso que siem-pre me llena de satisfacciones.

10. El ramo con menos potenciali-dad es, sin duda, ¡ART! Los eje-

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cutivos ponen voluntad a losproductores con este nicho y to-davía apostamos porque nosgusta. Los de mayor potenciali-dad todavía los estoy analizan-do. En ellos me voy a enfocar enel 2015. Empezamos una cam-paña en Caución de Alquilerescon TPC y, quizás, Incendio.

Leandro Novillo GianniniProductor independiente (La Matanza, Pcia. de Bs. As.)Compañías: Allianz, San Cristóbal,SMG Seguros, Seguros Rivadavia, QBE Seguros LBA.

“Algunas compañías no estánpagando sus obligaciones en tiempo y forma”“El mercado se mantiene aún en crecimiento y surgenmuchas oportunidades de nuevos negocios.”

1. Estimamos cerrar muy bien elaño, a pesar de los malos augu-rios. El mercado se mantieneaún en crecimiento y surgenmuchas oportunidades de nue-vos negocios que en otro con-texto de mayor estabilidad no sepresentarían.

2. La estrategia, básicamente, esidentificar qué es lo que necesi-ta el potencial asegurado y tra-tar de amoldarse más que nun-ca a esos requerimientos. Para

lograrlo es muy importante te-ner alternativas de compañías ycoberturas.

3. Por suerte, parte de la cartera deAutomotores la tenemos ase-gurada bajo la modalidad de va-lor de reposición, lo que nospermite tener actualizadas lassumas. Bajo otras modalidades,incluimos cláusulas de ajuste atodas las pólizas y les comuni-camos a nuestros aseguradosque chequeen sus sumas perió-dicamente.

4. Las compañías están en unaconstante readecuación de tari-fas. La escalada de siniestralidadque viene golpeando mucho enlos últimos años es un factor cla-ve para estos incrementos. Unnegocio donde se recrudeció laguerra de precios es Riesgos delTrabajo.

5. La principal problemática hoy es

la actitud de algunas compañí-as que no asumen su responsa-bilidad con los reclamos de ter-ceros damnificados. Algunas,muy reconocidas, no están pa-gando sus obligaciones en tiem-po y forma generando descon-fianza y una mirada negativa porparte de los asegurados. Siste-mas como CLEAS lograron solu-cionar en parte estos conflictospero es necesario que más ase-guradoras se sumen.

6. Respecto de los agentes instito-rios, es una batalla ganada de losproductores. No creo que pue-dan impactar en nuestro nego-cio directamente.

7. No es compleja la tarea en pre-vención de lavado de activos. Alprincipio costó acostumbrarse,pero luego de un tiempo se con-vierte en algo habitual y que nocomplica la actividad diaria.

8. Las herramientas que nos pre-sentan son muy buenas, sobretodo las de gestión compañía-productor. Las aseguradorasque primero desarrollen herra-mientas para el seguimiento delos reclamos de terceros vía in-ternet, tendrán una ventajacomparativa.

9. En 2015 veo un horizonte mejorque el de 2014. Fue un año conuna gran devaluación e impac-tos claros sobre la inversión pro-ductiva que, por momentos, sevolcó a la especulación. Esperoque se estabilice un poco la si-tuación y podamos seguir cre-ciendo.

10. Un ramo que veo con mucho po-tencial es el de los seguros deCrédito. Creo que seguirán es-tancadas –por una cuestión deconciencia aseguradora– las co-berturas de Vida no obligatorias.

Osvaldo Eduardo GarcíaOrganización Big SRL (Quilmes, Pcia. de Bs. As.)Compañías: Federación Patronal,Allianz, Seguros Rivadavia.

“A la espera de la regulaciónpara empleadas domésticas”“El tramo final de 2014 lo veocon poco movimiento enAutomotores y un poco másactivo en otros riesgos.”

1. El tramo final de 2014 lo veo conpoco movimiento en Automo-tor y un poco más activo en otros

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riesgos. A la espera de la regula-ción de ART para empleadas do-mésticas, por ejemplo.

2. Mi estrategia es buscar la mejoropción para el asegurado en ca-da caso. Para cada segmento yramos, hay importantes diferen-cias de costo.

3. La actualización de las sumasaseguradas afecta más en el ca-so de otros riesgos, con factura-ción anual. En Automotores lafacturación es semestral. Los au-tos usados no están sufriendotanto aumento controlable conlas cláusulas de ajuste. Los nue-vos, con la depreciación y lacláusula, están dentro de los va-lores de mercado.

4. Estamos con aumentos cons-tantes, en algunos casos másque justificables (inflación, au-mento de la mano de obra y delos repuestos). La guerra de pre-cios está en algunos de los po-tenciales clientes que sólo com-paran el precio y que, por algu-na pequeña diferencia de cos-tos, no analiza lo que le brindasu productor de confianza.

5. El problema más grande es la fal-ta de repuestos (todo lo impor-tado cuesta y no se consigue).Hay que pedirles a las asegura-doras que controlen más de cer-ca a sus proveedores para que

coticen los repuestos que real-mente tienen, porque a veces,para ganar una provisión, dicenque los van a conseguir pero tedejan esperando por un largotiempo.

6. Me parece correcto darle unmarco más organizado al agen-te institorio y que tengan quecumplir con ciertos requisitos.No creo que afecte mi negocio.

7. En la medida de lo posible esobligación, no sólo de los pro-ductores sino de todos los ciu-dadanos, colaborar con el con-trol del lavado del dinero. Perovale señalar que hay casos en losque el productor no puede su-poner que eso está sucediendo.

8. Las soluciones tecnológicas sonmuy favorables y agilizan nues-tro trabajo. Si bien tenemos máscarga, al no depender de un ter-cero, lo realizamos más rápido.

9. Si no cambian algunas políticascomerciales y la actual situacióneconómica del país, 2015 tendrápoca diferencia al segundo se-mestre de este año.

10. Imagino un año con poco movi-miento en el ramo Automoto-res. Y, debido a la creciente inse-guridad, un ramo con potenciales el de los seguros de propie-dad (casa y comercios).

Horacio Luis GhigliazzaProductor independiente(CABA)Compañías: La Meridional,Generali, ACE, QBE Seguros, QBE ART, SMG LIFE, SMG Seguros, Aseguradores deCauciones, Victoria, La Holando Sudamericana, Galeno ART, Federación Patronal.

“La mejor estrategia es haceruna muy buena post-venta”“A las aseguradoras les reclamo que traten dehacernos sentir socios en losnegocios que les llevamos.”

1. Estimo cerrar el año con un au-mento en mi cartera de nuevosclientes del 30% comparado con2013.

2. La mejor estrategia es hacer unamuy buena post-venta. Se pue-den obtener buenos referidossiempre que brindes un serviciodistinto. Trato de ser cada díamás eficiente en el asesoramien-to y siempre seguir de cerca a losliquidadores en los siniestros.

3. Lo más difícil de compensar enel contexto actual es la cantidadde tiempo que se pierde tratan-do de revisar todas las pólizas.Muchas de las sumas quedaron

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por debajo de su valor real.4. Lo más complicado está en Au-

tomotores. Cambian los cotiza-dores casi todos los meses y, porsupuesto, hay una guerra de pre-cios. En ART también, lo que merecuerda a lo que pasó con lasAFJP en su momento: los pro-ductores/brokers trataban dellevarse una empresa como sea.Hoy, al bajar las comisiones al5%, la lucha ya es menor. Sigosin entender por qué redujerontanto las comisiones. Eso nosafectó enormemente.

5. El mayor problema que enfren-tamos los productores es estarsólidos mentalmente. A las ase-guradoras les reclamo una me-jor atención al productor, un tra-to personal, que sean más efi-cientes en los tiempos y que tra-ten de hacernos sentir socios enlos negocios que les llevamos.

6. El nuevo marco regulatorio ten-drá algún efecto al principio pe-ro, luego de un tiempo, los ban-cos se van a encargar de podertrabajar. Como siempre, la platamanda.

7. Por supuesto que debemos co-laborar en la prevención del la-vado de activos. En la gran ma-yoría de los casos conocemosbastante bien a los clientes y, sives algo, decidís no continuarcon la relación. Respecto de ob-tener la información, si el clien-te es nuevo no es fácil.

8. Hay compañías que tienen muybuen acceso web, pero a otrasles falta mucho. A casi todas lesfalta un sistema que nos avise alos productores (en el momen-to, por mail) cuando un clienteentra a ver su póliza por algunaconsulta.

9. Mi proyección es mantener losclientes vigentes y tratar de se-guir creciendo sin descuidar ab-solutamente nada. Respecto dela rentabilidad, busco mejorar

como mínimo con un 30% másde clientes nuevos.

10. Sin dudas, los ramos con mayorpotencialidad son los de Vida, In-dividual y Colectivo, y Retiro.También Incendio y Todo RiesgoOperativo, que son fundamenta-les para cualquier empresa.

Mónica Bibiana LutriProductora empleada en unbroker (CABA)

“Las compañías ponen suscostos y condiciones, pero estánabiertas a realizar ajustes”“Los ramos que se puedendesarrollar más son Riesgosdel Trabajo, Vida, Hogar,Integrales, AccidentesPersonales y Salud.”

1. Esperamos un buen cierre, man-teniendo la cartera. Apostandoal crecimiento con asesora-miento y atención al cliente.

2. La estrategia es mantener siem-pre el profesionalismo y la aten-ción personalizada, ofrecer me-jores condiciones y beneficios, ydar una respuesta inmediata ysatisfactoria.

3. Nos manejamos siempre con ac-

tualizaciones de sumas en todaslas renovaciones, adecuándolasa cada riesgo. Estamos muy aten-tos a la situación inflacionaria yutilizamos, además, cláusulas deajuste. Se puede dar el infrasegu-ro, teniendo en cuenta el conti-nuo aumento en los precios.

4. Las compañías de seguros po-nen sus costos y condiciones,pero están abiertas a realizarajustes si es necesario. Guerra deprecios hubo siempre. Ahora senota cada vez más en ART, prin-cipalmente, y en Automotoresdesde hace unos años.

5. Una de las principales proble-máticas es que se empieza a verpoco asesoramiento y descono-cimiento en suscripción de ries-gos. A las aseguradoras les recla-mo mayor capacitación, calidadde servicio y una respuesta rápi-da y precisa.

6. No creo que los agentes instito-rios sean un problema. Todo sebasa en el asesoramiento, cono-cimiento y atención, que es don-de se distingue el productor delos agentes.

7. No es complejo obtener la infor-mación. Tenemos muy buenarespuesta de nuestros clientes.

8. El desarrollo tecnológico en lascompañías es, en algunos casos,maravilloso porque acelera mu-chos trámites y eso nos da inde-pendencia. Pero, a la vez, noscomplica porque tenemos quehacer casi todo: cotizar, subir to-dos los datos, sacar el certifica-do, bajar pólizas, imprimir... esodemanda mucha carga admi-nistrativa.

9. Para 2015 estimamos incremen-tar la producción, esperando unamayor concientización en la gen-te para proteger su patrimonio.

10. Los ramos que se pueden desa-rrollar más son Riesgos del Tra-bajo, Vida, Hogar, Integrales, Ac-cidentes Personales y Salud.

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E

Escribe Gabriel Di LelleIBM Argentina

E s innegable, es-tá en todas par-tes. Las empre-

sas del sector de ser-vicios financieros están hablandodel tema. La mayoría de las compa-ñías lo están incluyendo en sus es-lóganes de marketing, en sus repor-tes financieros corporativos y en si-tios de Internet, en frases como “po-nemos a nuestros clientes en el cen-tro de todas nuestras acciones”,“nuestros clientes, primero”, “nos es-tamos acercando a nuestros clien-tes”, “tratamos a cada cliente comoindividuo”, entre otras.

¿Qué opinan los clientes de susproveedores de servicios finan-cieros? ¿Recon ocen la intenciónde escucharlos y estar siemprepresentes?

De acuerdo con el estudio deIBM, La empresa dirigida por elcliente, la influencia de los clientesdigitalmente activos pasó a ser eltema principal en la agenda de losdirectivos. El 54% de los ejecutivosindican que actualmente susclientes tienen una fuerteinfluencia sobre ellos.Los CEOs afirman quelos clientes están ensegundo lugar luegode la mesa de direc-

tivos en términos de la influen-cia estratégica que ejercen. Nocaben dudas de que el enfoquecentrado en el cliente es todopara las compañías de serviciosfinancieros.

El último Global Trust Baro-meter Study de Edelman, pu-

blicado en febrero de 2014, colocaal sector bancario en último lugaren la confianza de la gente, y man-tiene la misma posición desde laprimera edición en 1999. Además,en otro estudio de IBM se observóque “el 40% de los bancos, en ma-yor o menor medida, no contabacon una metodología común parala segment ación de clientes en to-das sus unidades de negocio. Sinembargo, un modelo operacionalcentrado en el cliente requiere quelos bancos conozcan su ba-se de clientes y

distingan entre diferentes segmen-tos para satisfacer sus necesidadesúnicas” (1).

DECISIONES CLAVE. Las empre-sas que están a la vanguardia invi-tan a los clientes a entablar unaconversación y también lo recono-cen como una llamada de acción.Estas empresas no sólo están cen-tradas en el cliente, son dirigidaspor él. Esto requiere la creación derelaciones recíprocas, significa es-tar listo y tener voluntad de cam-biar el curso y seguir los caminosque construyen el valor mutuo. Re-quiere incluir a los clientes en lasdecisiones clave.

Entonces, existe una clara bre-cha entre lo que se dice y lo que sehace. Modificar una industria que es-tá centrada en el producto, con es-tructuras organizativas muy comple-jas, canales desconectados y siste-mas de gestión que raramente inclu-yen al cliente en algún indicador deldesempeño, no es tarea fácil.

Muchos bancos, compañías deseguros y otras instituciones nece-sitan replantear sus interacciones.Hay iniciativas que dependen fuer-temente del foco en el cliente, en-tre ellas, el rediseño de la estrategiamulticanal. Para ello, es necesariodefinir la experiencia que se quiere

brindar, tener una idea clara decómo deberían comportar-

se sus canales renovados.Luego, establecer qué in-formación se necesitapara las interacciones,qué procesos se veráninvolu crados y cómosu infraestructura deTI sería afectada porestos cambios.

En la actualidad,la mayoría de lasorganizacionesde servicios fi-nancieros tieneuna intención

Hacia una empresa dirigida por el clienteEl último Global Trust Barometer Study de Edelmancoloca al sector bancario en último lugar en laconfianza de la gente. Y de acuerdo con el estudiode IBM La empresa dirigida por el cliente, el 54%de los ejecutivos indican que sus clientes tienen una fuerte influencia sobre ellos.

ESTUDIO REaLIZaDO POR IBM

TENDENCIAS

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ESTRATEGAS | 95

proactiva y declarada de cambiarde raíz la manera en que se relacio-nan con sus clientes y pros pectos.Un cliente nuevo, más sofisticado ypoderoso, una compe tencia cadavez más feroz, la desintermediacióndel sector y la necesidad de encon-trar nuevas fuentes para extraer va-lor para los accionistas, son algunosde los principales impulsores de es-ta realidad, aunque la complejidadde la misión de transformarse enuna organización centrada en elcliente es una tarea sumamentedesafiante.

Si una organización tiene lashabilidades y las herramientas pa-

ra entender la información dispo-nible de los clientes, se le da el po-der de hablar directamente conestas personas. El desafío es elimi-nar la incertidumbre mediante laaplicación de tecnología para son-dear los patrones y crear una ima-gen mucho más completa de lapersona real.

Ahora, la industria se está mo-viendo al nuevo desafío de Big Da-ta para capturar, analizar y utilizarinformación, tanto interna comoexterna, de diferentes fuentes yformatos que tiene un potencialenorme. Tener un conocimientoprofundo de sus clientes y merca-dos, y utilizar ese conocimiento pa-ra diseñar productos y servicios,ayuda a satisfacer las necesidadesde sus clientes.

IBM cuenta con una herramien-ta, tanto conceptual como práctica,que está ayudando a bancos, com-pañías de seguros y otras institucio-nes de servicios financieros a alcan-zar el éxito en esta misión: ClientCentricity Framework. Su enfoqueintegral y sistemático ha demostra-do ser eficaz para, en primer lugar,poner de manifiesto el problema deencontrar los patrocinadores inter-nos y los accioni stas clave necesa-rios y, en segundo lugar, como unaherramienta práctica para diagnos-ticar, prescribir y actuar. Sirve deguía, para ayudar a los ejecutivos aestablecer una hoja de ruta y a co-municar el qué, el cuándo y el có-mo a sus equipos de gestión.

Convertir a las empresas de ser-vicios financieros en organizacio-

nes centradas en el cliente no espara nada sencillo, pero está cadavez más cerca. Los beneficios ya es-tán comprobados; por ejemplo, losbancos con enfoque centrado enel cliente superaron el desempeño

de sus pares en eficiencia y renta-bilidad en cada uno de los últimostres años, logrando ingresos bru-tos casi un 20% más altos que suscompetidores.

Para seguir siendo competitivas,se necesitan decisiones ejecutivasy un enfoque multidisciplinario quepermita llevar adelante todos loscambios necesarios, ¿están prepa-rados?

(1) Bank on the Client: How Client-centrictransformation can lead to deeper relation-ships, increased revenue and streamlinedoperations. IBM Global Business Services.

Gabriel Di Lelle, especialista en Servicios Fi-nancieros de Consultoría de IBM Argentina.

E

Las organizaciones de serviciosfinancieros tienen una intenciónproactiva de cambiar de raízla manera en que se relacionancon sus clientes.

La mayoría de las compañías lo están incluyendo en suseslóganes de marketing:“Nuestros clientes, primero”.

Un portal que brinda solucionesen caso de accidentesEl estudio jurídico Geller presenta una nueva plataforma de contacto para damnificados particulares, compañías de seguros, productores y brokers.

E l estudio jurídico Geller & Aso-ciados, que conduce el abo-gado Claudio Geller, especia-

lizado en Derecho del Seguro y Da-ños, lanza un portal útil para parti-culares, compañías de seguros, pro-ductores, brokers, bancos y entida-des en general.

“Hemos querido presentar unportal claro, simple y que brinde in-formación. Este nos permite el con-tacto con un particular damnifica-do. Es decir, una persona que hayatenido un accidente de tránsito tie-ne la posibilidad de hacernos unaconsulta. Esa respuesta, además, esa tiempo porque contamos con uncall-center propio, donde la res-puesta es inmediata y completa enun primer llamado. También el por-tal nos permite enriquecer el con-tacto con los productores y las em-presas”, explica Geller.

Dominique Geller, encargada

del departamento de Marketing delestudio, amplía: “Con el portal ha-bilitamos una nueva plataforma pa-ra que el accidentado ya encuentresoluciones dentro de la página. Porejemplo, hay preguntas frecuentescon las que directamente se puedeasesorar y saber cómo reaccionarfrente a diferentes siniestros. O con-sultarnos y obtener una respuestainmediata”.

“El portal –remarca– tambiénestá dirigido a productores y com-pañías de seguros. Los productorespueden encontrar soluciones para

sus propios clientes, evitando unllamado o una consulta legal por laque a veces deben pagar honora-rios. Por su parte, las compañías deseguros van a encontrar los clientesactuales del estudio, los servicios yla trayectoria para que sepan conquién están hablando.”

“Las aseguradoras van a encon-trar en la página –precisa el aboga-do– la posibilidad de sumar un ser-vicio de jerarquía y de utilidad a losproductos que venden.”

La página web –www.estudio-geller.com.ar– está en manos deDominique. Su área, Marketing, fuecreada con el objetivo de llegar alos potenciales clientes indepen-dientemente de que hayan sufridoo no un accidente. En esta línea,además, estarán enviando periódi-camente a los suscriptores unnewsletter informativo para comu-nicarles temas de interés general.

ATIPICO. El titular del estudioplantea sus expectativas: “Espera-mos tener la posibilidad de llegarde una manera efectiva a un mer-cado abierto. Nos da satisfacciónsaber que podemos hacerlo. El de-safío es que un cliente que hoy es-té buscando una solución tenga elcontacto con la página y la libertadde hacer una consulta o de elegir alestudio para realizar una gestión”.

“El productor de seguros, el bro-ker, ha sido nuestro maestro en to-do esto. Su perfil, su visión, su mi-rada, su diligencia personal, su es-mero en la atención; él es un poconuestra guía. Gran parte de lo queestamos haciendo tiene que ver

NUEva WEB DEL ESTUDIO GELLER & aSOCIaDOS

SINIESTROS

96 | ESTRATEGAS

Le decimos al brokeracá estamos y que nos puedenutilizar, compartir con nosotrossus dudas y ver en el estudio un servicio útil para darles más a sus clientes. ”

“

n Claudio Geller:“Nuestro gran

diferencial es elservicio. Somos

simples peroexpertos en loque hacemos”.

ESTRATEGAS | 97

con decirle al broker acá estamos yque nos pueden utilizar, compartircon nosotros sus dudas y ver en elestudio un servicio útil para darlesmás a sus clientes.”

¿Hay competencia de este esti-lo en el mercado?, pregunta Estra-tegas. “No hay mucha –explicaClaudio Geller– porque, aunque losestudios jurídicos que atienden ac-cidentes de tránsito proliferan y sonuna gran mayoría, si miramos des-de qué lugar y cómo se brinda elservicio ahí nos distinguimos. Laforma en que nosotros encaramosla atención del cliente ya es un di-ferencial, también la manera en queevaluamos una consulta o devolve-mos una respuesta legal. En otraspalabras, si lo pensamos en estostérminos no tenemos competen-cia, pero no por una cuestión de so-

berbia sino porque en general losestudios no recorren este caminocon esas particularidades. Nuestrogran diferencial es el servicio. So-mos simples pero expertos en loque hacemos.”

El abogado define a su estudiocomo “atípico”, porque “es pacífi-co y no litigioso, hace tareas ex-trajudiciales que generalmentelos abogados no hacen, cómo evi-tan una mediación o un juicio, noes un estudio cautivo ni le perte-nece a alguna compañía de segu-ros ni a un banco. Se supo ganarsu protagonismo dentro de estemercado. Desde este lugar nospermitimos ampliar la posibilidadde la oferta”.

Carolina Koruk

E

“Nadie elige cuándo choca, ni dónde, ni cómo”

“El call-center las 24 horas (teléfono: 011.5246.5000) –explica Geller– tiene un objetivo: aten-der a una persona que sufre un accidente. Hay que atenderlo en el momento en que llama,hay que poder entender cuáles son sus temores y su problemática, hay que poder contener-lo y orientarlo y asesorarlo. Todo esto tiene que ver con el primer llamado. Esto de 24 horasy todo el año no es otra cosa que poder responder siempre: nadie elige cuándo choca, ni dón-de, ni cómo. Entonces nosotros tenemos que estar en todos esos momentos. El damnificadoes atendido por personal capacitado desde el punto de vista humano y profesional. Este locontiene, lo protege, y lo orienta en lo que puede pasar.”

Las aseguradoras van a encontrar en la páginala posibilidad de sumar un servicio de jerarquía yde utilidad a los productos que venden. ”

“

Los resultados de la campañaagrícola pueden ser un espejismoLos aseguradores de riesgos agrícolas advierten que si bien ya no hay unaguerra de tarifas en el ramo, tampoco se está dando una suba generalizada de precios. Remarcan la importancia de mirar los resultados del negocio en períodos largos y no quedarse sólo con lo que pasó la última campaña, que fue mejor que la anterior sólo gracias a las buenas condiciones climáticas.Para 2014/2015 se espera un año Niño, con tormentas y granizadas.

La campaña 2012/2013 fue unade las peores de la historia delseguro agrícola en la Argenti-

na. La siniestralidad superó el 100% y el ejercicio cerró con un rojo téc-nico de 40 puntos. A junio de 2014,el sector logró remontar estos ne-fastos resultados: la cuenta sinies-tral bajó a 67% y la pérdida técnicase recompuso hasta alcanzar elpunto de equilibrio (0,7%).

Pool Económico (martes 23 hs.por Metro – www.pool-economi-co.com.ar) convocó a Gustavo Mi-na, gerente de Seguros Agropecua-rios de Sancor Seguros (operadornúmero tres del ranking de produc-ción del ramo con 261,5 millones depesos en primas emitidas) y a Omar

Fidalgo, gerente Técnico de SanCristóbal Seguros (sexta compañíadel ranking, con una producción de114,2 millones de pesos), para pre-guntarles cómo evalúan estos re-sultados y cuál es la situación actualdel negocio.

MAGRO. “Para nosotros, el resul-tado es magro. Fue una campañacon eventos climatológicos muybuenos, en cuanto a la cantidad detormentas y su intensidad, con locual este resultado técnico neutrono nos deja muy conformes”, abrióFidalgo. Y es que para el gerente deSan Cristóbal, el mercado siguependiente de los resultados de la úl-tima campaña y no mira el resulta-

do global del negocio: “No se mirala historia de los últimos años ni eldeterioro que finalmente hemos te-nido en las tarifas”.

Mina, por su parte, recordó queel mercado encaró el ejercicio quecerró en junio de 2014 con retoquesen las políticas comerciales y de sus-cripción, pero reconoció que la me-jora tuvo más que ver con el climaque con los ajustes: “Hubo cambiosen las coberturas e incrementos entasas y deducibles. Eso ayudó a queel resultado mejorara. Pero la reali-dad es que la mejora tuvo que vercon que hubo menos tormentas yde menor magnitud”, puntualizó yadvirtió que si el mercado no se ha-ce cargo de esa ayudita de la natu-raleza, corre el riesgo de volver a ol-vidarse de mirar para atrás (cincoaños, por lo menos) y volver a to-mar decisiones equivocadas (comobajar tasas o tomar más coberturas)

GUSTavO MINa, DE SaNCOR SEGUROS, Y OMaR FIDaLGO, DE SaN CRISTOBaL SEGUROS

98 | ESTRATEGAS

POOL ECONOMICO TV 1 | 2

n Mina: “Una siniestralidadsuperior a 60 puntos en un

año de pocas tormentas,no es una buena señal”.

Hubo cambios en lascoberturas e incrementos entasas y deducibles. Eso ayudó a que el resultado mejorara.Pero la realidad es que lamejora tuvo que ver con quehubo menos tormentas y de menor magnitud.

(Mina)”

“

“dejándose llevar por el resultadode este último año”.

La siniestralidad histórica del ra-mo se sitúa en 60% o menos, prome-dio que debería haberse mantenidoen un año de condiciones climatoló-gicas favorables. El gerente de Segu-ros Agropecuarios de Sancor lo con-firmó: “Una siniestralidad superior a60 puntos en un año de pocas tor-mentas, no es una buena señal”.

¿Qué fue lo que salió mal? ¿Noalcanzaron los ajustes? “Es pruden-te decir que la guerra de tarifas ter-minó, pero tampoco se dio unasuba generalizada de precios. Lopositivo es que se frenó la caída detasas. Y se debe decir que la deman-da reaccionó bien aceptando elcambio de las reglas dejuego: tuvimos un creci-miento de la facturaciónen torno al 29% y se man-tuvo el nivel de asegura-miento –cantidad de hec-táreas– de años anterio-res”, explicó Mina.

Fidalgo, al respecto,sostuvo que ese 29% decrecimiento en los ingre-sos, teniendo en cuenta elvalor de los commodities yla devaluación del período,“daría cuenta de que el ni-vel de producción es elmismo”.

Pool consultó a los especialistaspor el impacto que percibió el pro-ductor agropecuario. “Ellos cono-cen más que nosotros el riesgo desus campos, así que ya percibían unajuste en las condiciones comercia-les. Hubo algunos que mostraroncierto rechazo al incremento de ta-sa o a la pérdida en cuanto al nivelde cobertura, pero compraron igualporque hay una cultura de asegu-ramiento ya instalada. Por supues-to que hay zonas con menor per-cepción de riesgo, pero este año sedemostró que el productor agríco-la aceptó el cambio de reglas de jue-go”, puntualizó Mina. Es importan-

te aclarar que en esa aceptacióntambién hubo una ayudita de la na-turaleza: “La aplicación del deduci-ble obligatorio en algunas zonas opara algunos cultivos generó en elproductor una percepción de queno tuvo aumento. Además, comofue un año climatológicamente be-

nigno, no se vio materializada laaplicación de esa menor coberturaa la hora de liquidar un siniestro”,completó Fidalgo.

CAMPAÑA EN MARCHA. Con lacampaña 2014/2015 en plena mar-cha, el gerente de Seguros Agrope-cuarios de Sancor dijo que los pre-cios están en niveles similares a losdel ejercicio cerrado en junio y quelas coberturas sufrieron algunoscambios menores. Y pronosticó: “Seestá hablando de un año Niño o Ni-ño cálido, más húmedo de lo normal.Se esperan eventos de magnitud porlluvias o por lluvias con granizo”.

Fidalgo habló de tarifas: “El fan-tasma de tocar los precios está, pe-ro todavía falta mucho como parasaber si son sólo estrategias de ini-cio de campaña que duran un tiem-po o si se sostendrán. Los resulta-dos, en principio, dan cuenta deque hay que recomponer las tarifas,no simplemente dejar de bajar losprecios. Hay operadores muy cons-cientes de esa necesidad. Veremosqué sucede”.

Los ejecutivos se arriesgaron aadelantar que “se ven condicionessimilares a las del año anterior” e in-sistieron en la importancia de “mi-rar el negocio globalmente, en pe-ríodos de muchos años, y no que-darse sólo con lo que pasó en la úl-

tima campaña”.La cobertura más de-

mandada es la de Granizocon adicionales y el adicio-nal más valorado es el de re-siembra. El MultirriesgoAgrícola sigue atascado.“No se logra un volumenimportante de adhesión alMultirriesgo. Y es que nohay una política de Estadopara generar un programade este tipo, que cubra a to-dos los productores agríco-las, grandes y chicos. Así, lasaseguradoras estamosapuntando sólo a los gran-

des clientes. Por el lado de la deman-da, lo que ofrecemos no cubre las ex-pectativas. Hay que explicar que elfoco, el objetivo del Multirriesgo, noes ganar dinero sino recuperar el in-vertido”, puntualizó Mina.

Para Fidalgo, desde San Cristó-bal, el reasegurador también cum-ple un rol muy importante en estosprogramas: “El Multirriesgo requie-re aún más apoyo de su parte. Hoylos reaseguradores están pendien-tes del negocio principal, del mayorgenerador de primas, que es la co-bertura básica. Les preocupa defi-nir cuánto apoyar programas queson de mayor exposición”.

100 | ESTRATEGAS

E

POOL ECONOMICO TV 1 | 2

Los resultados dancuenta de que hay querecomponer las tarifas, nosimplemente dejar de bajarlos precios. Hay operadoresmuy conscientes de esa necesidad.

(Fidalgo)”

“

n Fidalgo:“El resultadotécnico neutrono nos deja muyconformes”.

Los hermanos Nicolás e Iván deOlazábal, productores espe-cialistas en seguros de Vida y

directores de SellingPoint, lanzaronEspacio SellingPoint - Competencias& Talentos, una nueva variante de sutrabajo por el desarrollo personal yprofesional de todos los actores delmercado (productores, ejecutivos ydirectivos).

El primer paso en ese camino lodieron en 2007 con el ya consagra-do Newsletter SellingPoint, que hoyllega a más de 13 mil suscriptos ar-gentinos y de otros países de hablahispana. El segundo escalón lo al-canzaron en 2009 con los Workshop

para Profesionales de Seguros, un no-vedoso formato de trabajos en equi-pos y participación activa de losasistentes con una fuerte improntade motivación y desarrollo humano.Por estos workshops ya pasaron

3.000 agentes, incluyendo los asis-tentes al organizado en Expoestra-tegas 2014, en La Rural, de la cualfueron coordinadores.

El tercer escalón, al que se subie-ron –hay que decirlo– a pedido delpúblico, es el flamante Espacio Se-llingPoint (ESP), una plataforma decapacitación para empresas desdela que se promueve el desarrolloprofesional y humano in company.“El espíritu de los Workshops de Se-llingPoint se replica en las empresasque lo requieran en forma particu-lar y adaptado a las necesidades es-pecíficas de cada una”, explica Iván.

En ESP es tan importante el quése dice (el contenido del mensaje)como el cómo se lo dice (la maneraen que se llega y se gana un audito-rio). El modelo es especialmenteparticipativo y multidireccional: to-dos son emisores y receptores. “Ca-da persona tiene siempre algo va-lioso para aportar a los demás”, sos-tiene el mayor de los hermanos.

En los talleres hay juegos, con-cursos y sorteos. “El aspecto lúdicotambién es importante a la hora deaprender. La gente participa porquese siente cómoda. La camaradería yel ambiente descontracturado ge-neran predisposición para compar-tir”, se suma Nicolás. “El objetivo esprofundizar la comunicación inter-na y fortalecer los valores y la cultu-ra organizacional a través de la mo-tivación, la interacción y el intercam-bio de experiencias –puntualiza–.Esa es la base del enriquecimientopersonal y profesional. Nos propo-nemos brindar información técnica,pero también actitudinal y emocio-nal para que los participantes se for-talezcan y sigan apostando a ser ca-da día mejores.”

ESQUEMA. Los temas y los spea-kers de cada taller se definen segúnlas necesidades de cada empresa.“Para trabajar, dividimos al audito-rio en Mesas de Trabajo de hasta

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Talentos capacitan talentos in companyLos hermanos De Olazábal y su equipo ofrecen a compañías de seguros y de otras industrias un espacio para el desarrollo del talento y de las competencias individuales.

El equipo de EspacioSellingPoint realiza el PlanAnual de Capacitación de CNP Assurances, GrupoAbsa, Intégrity Segurosy del broker de seguros de Vida Magna Life.

n Iván y Nicolás de Olazábal: “Nos proponemos brindar información técnica, pero también actitudinal y emocional para que los participantes se fortalezcan y sigan apostando a ser cada día mejores”.

INICIATIVAS

ESPaCIO SELLINGPOINT

ESTRATEGAS | 103

diez personas. Designamos un mo-deradorpara cada equipo con quiennos reunimos antes del evento pa-ra revisar las consignas, los tiemposy las formas”, detalla Iván respectode la dinámica de ESP. En cada me-sa se nombran, además, un escri-biente y un controlador del tiempo,pero será el moderador el que se en-cargue de coordinar y relevar, al fi-nal del día, la información que se ge-nera en su Mesa. Ese material secompila, se procesa y se vuelca enun Informe que se presenta a modode devolución, de feedback, paraque en la empresa puedan seguirtrabajando sobre lo que se logró du-rante el encuentro.

El equipo de Espacio SellingPointque lleva adelante esta actividad es-tá formado por siete profesionales ycuenta con facilitadores de diversos

perfiles que adaptan el servicio a losrequerimientos de la empresa encuestión, que puede formar partedel mercado asegurador o de cual-quier otra industria. Hoy, este equi-po realiza el Plan Anual de Capaci-tación de CNP Assurances (tanto pa-ra su canal de ventas de Buenos Ai-

res como del Interior), de Grupo Ab-sa SA, de Intégrity Seguros (incluidala organización de un Workshop du-rante la Convención Anual en Pun-ta del Este) y del broker de segurosde Vida Magna Life SA.

María Sol Oliver

Programas del Espacio SellingPoint

Los tres Programas de Espacio SellingPoint, que se orientan hacia las áreas comerciales ohacia el personal en general, son:t Liderazgo y Desarrollo de Equipos. Talleres: Herramientas para la comunicación pro-

ductiva; Relaciones interpersonales y trabajo en equipo; Competencias de liderazgo I yII; Gestión del cambio.

t Competencia en Ventas. Talleres: El vendedor del siglo XXI; Técnicas de ventas; Detec-ción de necesidades; El valor del cliente; La pre-entrevista y las redes sociales; Proce-sos de ventas; Argumentación en ventas; El lado oscuro del vendedor.

t Desarrollo Personal y Profesional. Talleres: Administración del tiempo y la efectividad;Gestión del cambio; Marketing personal; Motivación persona; Liderazgo personal.

Más información en www.sellingpoint.com.ar.

E

Ante productores de segurosde la Capital Federal y lasprovincias de Santa Fe, Bue-

nos Aires, Entre Ríos y Córdoba, Zu-rich presentó las novedades para lacampaña de agro 2014-2015, queson las que siguen: t Promoción Campaña Fina +

Gruesa: quienes aseguren enforma conjunta la cosecha finay gruesa, hasta el 30 de noviem-bre, tendrán como beneficio lafinanciación de la cosecha fina,que pagarán en mayo de 2015.

t Productos: Granizo Tradicional,Clásico y Premium, con un adi-

cional de coberturade incendio sin cos-to. La indemniza-ción por incendiocubre hasta el 80%de la suma asegura-da en el caso de Gra-nizo Tradicional y, hasta un100%, para las otras coberturas.

t Cobertura de resiembra: se in-demnizará hasta un 20% de lasuma asegurada previo a la co-bertura plena en el productoTradicional, hasta un 30% en elproducto Clásico y hasta un 50%en el Premium.

t La cobertura plena: momen-to a partir del cual la compa-ñía responde por el 100% dela suma asegurada. En el caso

del cultivo de soja comienzaen V5 (5 hojas) o R1 (Comien-zo floración), lo que sucedaprimero; en el caso de maíz ygirasol en V6 (6 hojas total-mente expandidas).

t Pérdida total: el lote se liberapara que el productor agrope-cuario pueda decidir el destinodel mismo. Por otra parte, la ca-rencia es de 3 días para granizoy 7 días para los adicionales deviento y helada.

La aseguradora presentólas novedades para lanueva campaña.

ZURICH

ESTRATEGAS | 105

ACTUALIDAD

E

n Silvana Roccabruna, team leader de Riesgosagrícolas de Zurich; Darío Smaldone, gerentecomercial Productores; Diego Weiger gerentecomercial Productores Interior, y alejandro Goldin,director comercial Productores GI & Negocios Masivos.

Agro 2014-2015

Consolidación y clusterización

de datosCon una inversión de US$ 336 mil, la aseguradora apostó a una transformacióntécnica y estratégica en su base de datos para resolver los problemas de cuellode botella que tornaban lenta la operatoria. El objetivo final: generar mejoras

en los procesos, optimizar recursos y dar más y mejores respuestas.

Allianz Argentina in-virtió 336 mil dóla-res y ocho meses de

trabajo en optimizar su in-fraestructura de datos ymejorar la performance desus operaciones, dinami-zar la experiencia de sususuarios e iniciar el caminode la escalabilidad hori-zontal. El resultado de esteproceso se tradujo en ladisminución al 50% deltiempo para la generaciónde pólizas, entre otros lo-gros operativos.

El equipo integrado porLeonardo Di Nucci, gerentede Desarrollo de Sistemas;Guillermo Narducci, arqui-tecto Técnico, y Martín Cor-ti, administrador de Redes,migró la base de datos deOracle de la versión 10g a11gR2, consolidó las basesde datos de los sistemas co-re y las clusterizó para pasara un ambiente de alta disponibili-dad con escalamiento horizontal.

Para graficar la apuesta, cabepensar un ejemplo: un banco quetiene una sola ventanilla física pa-ra atender a sus clientes (que a lolargo del día se van enlistando enuna fila cada vez más larga). Por lascaracterísticas de las paredes delbanco, sólo se puede aspirar aagrandar la única ventanilla que yatiene. Pero hay una alternativa: mo-

dernizarse; construir una nueva pa-red, ahora con dos o tres ventani-llas, dejando abierta la posibilidadde sumar otras en el futuro. Eso hi-zo Allianz con el procesamiento desu operación.

EL PROYECTO. “El proyecto co-menzó a fines de 2013 porque ve-níamos con problemas de perfor-mance, que siempre se soluciona-ban con mucho trabajo. Decidimos

actualizar la base de datospasando de la versión 10 ala 11 de Oracle, consolida-mos las dos bases que te-níamos en una sola, y laclusterizamos”, explica DiNucci y admite que fuemuy difícil explicarles elproceso a las áreas usua-rias: “No estábamos agre-gando funcionalidades, si-no que prometíamos me-jorar la velocidad de lasaplicaciones. Pero ¿cuán-to?... eso era lo que tenía-mos que probar”, recuerda.

Hasta la puesta en mar-cha de esta iniciativa, lasnecesidades de crecimien-to se solucionaban reem-plazando el servidor poruno más grande y más ca-ro. “Era una política que sevenía repitiendo y una ló-gica de crecimiento verti-cal”, dice Corti. “Ahora, op-tamos por un crecimiento

horizontal. Tenemos dos servidoresque atienden las peticiones de labase de datos y que, si en un añonecesitamos extender, bastará conagregarle un equipo más, pero sinreemplazar todo.”

Para graficar esa posibilidad deexpansión horizontal o clusteriza-ción, Narducci usa el ejemplo delbanco: “Ahora, abrir una nueva ven-tanilla significaría, simplemente,configuración”.

aLLIaNZ aRGENTINa

TECNOESTRATEGAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5

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n Corti: “Crear ese entorno y reproducir los más de 15servidores que atienden a la base de datos, hubiera sidoimposible sin virtualización”.

ESTRATEGAS | 107

Un sinfín de problemasde performance y demorasoperativas causadas porgrandes volúmenes de da-tos atascados en cuellos debotella durante los cierresgenerales de fin de mes y enhorarios críticos, fueron laincómodas situaciones quelos llevó a tender esta estra-tegia de consolidación desus dos bases.

“En 2002, a la base de da-tos principal se sumó la deAllianzNet, la herramientaque le dábamos al produc-tor para que pudiera acce-der a información como pó-lizas, fechas de pago y co-branzas. Era un sitio alojadoafuera de la compañía peroque creció tanto que, en unmomento, tuvimos que mu-darlo junto a la base princi-pal. El mayor problema eraque contábamos con un en-lace muy chico que demo-raba mucho todo”, repasa Corti y ad-mite que, como consecuencia de lamudanza, se fueron sumando habi-lidades y creció aún más.

“Esa expansión hizo que el sis-tema fuera otro, prácticamente in-dependiente. Y creció, casi tantocomo el productivo, el core interno.

Inclusive, había cosas quenosotros trabajamos en elproductivo pero consultan-do la otra base de datos”, re-pasa Corti. Y Narducci se su-ma: “Además, las comunica-ciones entre base crecieronmucho y empezaron a re-presentar un problema decostos y de fallas –admite–.Decidimos que estas dosbases, que ya eran dos coredistintos, pasaran a conviviren una única instancia”, ex-plica. Y es que en los últimosaños la compañía creciótanto que “muchos proce-sos se enlistaban en infini-tas colas y hasta los proce-samientos nocturnos ya to-maban mucho tiempo”, ex-plica Corti.

Este fue un gran hito y,quizás, el mayor desafío pa-ra el equipo porque, comoseñala Di Nucci, “ambos sis-temas jamás fueron pensa-

dos para trabajar juntos: los mode-los de datos eran distintos y tení-an muchos nombres iguales, loque les hacía imposible la convi-

n Di Nucci: “Decidimos actualizar la base de datospasando de la versión 10 a la 11 de Oracle, consolidamos las dos bases que teníamos en una sola, y la clusterizamos”.

vencia”. El cambio fue percibido deforma inmediata.

LA ACCION. Este proyecto com-prometió el 7,1% del total del pre-supuesto del área Sistemas, ocho

meses y más de 2.612 horas de tra-bajo de recursos humanos propiosy del socio tecnológico, SynchroTechnologies, y una estrategia di-vidida en tres fases que convoca-ron la ejecución de más de 1.500

cambios en software y en hardware.Ante la necesidad de una actua-

lización tecnológica que garantiza-ra el mantenimiento de la operaciónen marcha, este equipo IT resolviócon una fuerte planificación de tra-bajos y la premisa de minimizar ries-gos. “El día de la migración sólo de-bía significar reemplazar bases dedatos”, resume Corti.

Lo primero que se hizo fue vir-

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Beijing (China) – MAPFRE Rep. Of.

Bogota (Colombia)

Brussels (Belgium)

Buenos Aires (Argentina)

Caracas (Venezuela)

Lisbon (Portugal)

London (United Kingdom)

Madrid (Spain)

Manila (Philippines)

Mexico D.F. (Mexico)

Milan (Italy)

Munich (Germany)

New Jersey (USA)

Paris (France)

Santiago de Chile (Chile)

São Paulo (Brazil)

Toronto (Canada)

www.mapfrere.com

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gdom)KKing

TECNOESTRATEGAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5

è INVERSION. US$ 336 mil.

è TIEMPO. 8 meses de trabajo.

è HORAS. Más de 2.612 horas de trabajo de recursos humanos.

è PRUEBAS. Más de 500 horas de pruebas de usuarios.

è USUARIOS. 53 usuarios de distintas áreas involucrados en la etapa de prueba.

è APLICACIONES. 75 aplicaciones afectadas.

è OBJETOS. 2.134 objetos afectados/modificados.

è REDUCCION. Reducción en un 50% del tiempo de procesamiento de peticiones.

è RENDIMIENTO. Optimización del rendimiento del uso del procesador en un 77%, conun piso del 50%, en lo que respecta a tiempo de lectura, escritura y transacciones,entre otros parámetros.

è VENTANA. Disminución de la ventana de tareas nocturnas de 10 a 6 horas.

El proyecto en números

Optamos por uncrecimiento horizontal.Tenemos dos servidores queatienden las peticiones de labase de datos y que, sinecesitamos extender, bastarácon agregarle un equipo más,pero sin reemplazar todo.”

“

(Corti)

tualizar, crear el mismo am-biente que hoy tienen perocon las dos bases montadassobre la estructura de rack ycorriendo sobre la nueva ver-sión de Oracle. “Allí se realiza-ron varias pruebas y correc-ciones, simulando todas lasetapas de la operación”, agre-ga el administrador de Redes.“Crear ese entorno y reprodu-cir los más de 15 servidoresque atienden a la base de da-tos, hubiera sido imposible–en términos económicos yfísicos– sin virtualización.”

Luego, sobre ese ambien-te se trabajó el modelo deprueba para que fuera el de-finitivo y simularon la realidadproductiva de Allianzdurante15 días, a fin de tomar estadís-ticas de tráfico, uso, procesos,métricas y testeos de los pro-pios usuarios, que permitie-ron corregir funcionalidades. “Du-rante esa quincena hubo en simula-ción más de dos millones de tran-sacciones y el resultado de pruebaarrojó que sólo el 0,67% de las ope-raciones reportaron una performan-ce negativa o peor que en el siste-ma anterior.”

Luego, el testeo de usuarios: unmes y medio coordinando equi-pos de gente de diferentes secto-res para que hicieran pruebas fun-cionales de sus operaciones coti-dianas y que reportaran errores ycomentarios.

La migración se realizó en un finde semana (comenzó el viernes 15

de agosto y terminó el lunes si-guiente), con todo montado, corre-gido y probado. “Fue una experien-cia espectacular, más allá del can-sancio”, celebra el equipo y valora:“El usuario vio las mejoras de formainmediata”.

LAS MEJORAS. El resultado de es-ta apuesta se traduce en su retornode inversión, estimado en el24,04%. También en la ganancia enlos tiempos de procesos operativos(el de las refacturaciones de Autosy las renovaciones, por ejemplo, sebajó en un 40%) y de generación depólizas (que pasó de tardar ochohoras a demorar apenas cuatro).Además, ya no necesitan comprarservidores grandes para crecer enprocesamiento.

La apuesta tiene plazos por de-lante. Entre ellos, para 2015, la po-sible desaparición del proceso noc-turno y una automatización para laemisión de cuponeras por los co-bros rebotados por CBU, que hasta

ahora se enlista entre los pro-cesos nocturnos y que demo-ran 24 horas. Con el cambio,pasaría a resolverse en el día.

“Por el proceso de lecturaanterior, de noche se replica-ban muchos procesos. Para elaño que viene, apuntaremosa eliminarlo para que todo elcopiado y modificación dedatos sea en línea. Antes noera viable porque la perfor-mance no lo permitía”, dife-rencia Di Nucci.

“Esta nueva estructuratambién nos permite pensarcómo evoluciona la arquitec-tura, porque nuestro core esnuestra base de datos, perotambién tenemos muchasaplicaciones que consumena la base de datos. Antes eraimposible, pero ahora ya es-tamos en condiciones depensar el escalamiento hori-

zontal de las mismas”, se entusias-ma Narducci.

Esto aplica a, por ejemplo, lafuerte estrategia que la compañíatiene en webservices. “El mes pasa-do –explica Di Nucci–, el 15% de

las emisiones nuevas de Auto fuevía webservices, sin intervenciónhumana. Ahí decidimos distribuirla carga para que la respuesta seamás rápida.”

Noelia Tellez Tejada

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TECNOESTRATEGAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5

El mes pasado, el 15por ciento de las emisionesnuevas de Auto fue víawebservices. Ahí decidimosdistribuir la carga para que larespuesta sea más rápida.”

“

(Di Nucci)

n Narducci: “Lo hicimos porque las comunicacionesentre base crecieron mucho y empezaron arepresentar un problema de costos y de fallas”.

Nuestro core es nuestra base de datos, pero también tenemosmuchas aplicaciones queconsumen a la base de datos.Antes era imposible, pero ahoraya estamos en condiciones depensar su escalamientohorizontal. ”

“

(Narducci)

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TECNOESTRATEGAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5

E l proveedor de Tecnologías dela Información y la Comunica-ción Huaweipresentó el infor-

me Indice de Conectividad Global(GCI) con foco en la relación entre laconectividad y su valor desde laperspectiva nacional e industrial. Elanálisis contempla 25 países en de-sarrollo que representan el 78% delPBI mundial y a diez industrias en-tre las que se destacan la financiera,

la manufacturera y la de transportey logística.

Para explicar por qué algunas in-dustrias “están atravesando unatransformación digital y otras no”,una de las variables que se obser-van en el informe es la relación queexiste entre la inversión en TIC y suretorno. Los resultados arrojan dosperfiles de industrias: las transfor-madoras, aquellas que utilizan lasTIC como motor para la transforma-ción proactiva del negocio, y otrasmenos innovadoras como las estra-tégicas, las tácticas y las rezagadas.

“Las industrias, en el ámbito fi-nanciero, de la educación, petróleo& gas y manufacturero, demuestranuna transformación posibilitada porTIC”, sostiene el estudio y revela queel 71% de las compañías financieras

sostiene que su inversión en TIC au-mentará más del 5% en los próximosdos años, lo que la consolida comola industria de mayor desarrollo.

En ese marco, el análisis de Hua-wei estima que para 2020, el gastoglobal en TIC aumentará a aproxi-madamente 5.000 billones de dóla-res, dado que “la conectividad se haconvertido en un nuevo factor parala producción, como la tierra, la ma-no de obra, el capital y la tecnolo-gía”. Para 2025 se habrán generado100 mil millones de conexiones a ni-vel mundial, de las cuales el 90% se-rá a partir de sensores inteligentes.

Noelia Tellez Tejada

TECNOLOGIaS DE La INFORMaCION

Finanzas, la industria de mayor desarrollo en TICSegún un informerealizado por Huawei, el71% de las compañíasfinancieras sostiene quesu inversión en TICaumentará más del 5%en los próximos dos años.

La conectividad se haconvertido en un nuevo factorpara la producción, como latierra, la mano de obra, elcapital y la tecnología. ”“

PASES Y ASCENSOS

Michael A. Brown es el nuevo Chief ExecutiveOfficer (CEO) de Symantec, luego de haberse de-sempeñado como presidente interino y CEO des-de marzo.

Federico Grosso asumiócomo director de Opera-ciones LATAM para Me-dios Digitales y MarketingDigital de Adobe. El ejecu-tivo estará radicado enSan Paulo, Brasil, y lidera-rá todos los esfuerzos co-merciales de Adobe enLatinoamérica.

Richard Brown fue nombrado presidente de lajunta de openSUSE. Esta junta proporcionaorientación, gestión y apoyo para el ProyectoopenSUSE, desarrollador del sistema operativomultiuso Linux.

CHICHES Y ACCESORIOS

Contact Center. TecnoVoz anunció la integración deWhatsApp como un nuevo canal de contacto a la sui-te de su plataforma Approach.

Inteligente. Archos 40B Titanium es elnuevo smartphone que se ofrece en elmercado local, certificado por Google,con pantalla multitáctil, procesadorde doble núcleo, soporte dual SIM ybatería de gran duración, entre otras características.

Data Protection. Dell presentó su nueva suite de Re-cuperación y Respaldo ante el Desastre, un nuevo pa-quete de protección de datos que incluye la posibili-dad de contar con una licencia individual en funciónde cada capacidad.

Pagos Online. La prestadora de servicios de pagos on-line en América Latina PayU dejará de utilizar la marcade la adquirida DineroMail para posicionarse con sunueva imagen: PayU Latam.

Escriben Martín G. Argañaraz Luque y Julieta Juanmgal@allendebrea.com.arjj@allendebrea.com.ar

La Superintendencia de Segu-ros de la Nación dictó el 17 dejulio de 2014 la resolución

38.477 que establece las normas so-bre políticas, procedimientos y con-troles internos para combatir elfraude.

El fin de esta resolución consis-te en establecer las pautas mí-nimas para que tanto las en-tidades aseguradoras comolas reaseguradoras, sujetas ala supervisión de la SSN, im-plementen e intensifiquen unsistema de control de fraude.

A tal efecto, la normativaestipula que dichas entidadesdeberán aprobar, por mediode su Organo de Administra-ción, tales normas a las que,lógicamente, deberán ajustarsu operatoria. Asimismo, acla-ra que las mismas no obsta-rán a la plena vigencia de lasque resulten de aplicaciónconforme ley 25.246 (“Encubri-miento y Lavado de Activos de Ori-gen Delictivo”) y a toda la regula-ción reglamentaria dictada en con-secuencia por la UIF.

Otro aspecto a destacar es queaquellos contenidos son estableci-dos como un “piso” o “base” obliga-toria, que las entidades deberán im-plementar y complementar de

acuerdo con las particularidades desu operatoria.

De esta manera, la resoluciónenumera los aspectos que deberácontemplar, como mínimo, la polí-

tica tanto de las aseguradoras co-mo de las reaseguradoras.

A modo ejemplificativo, el siste-ma a aplicar por las entidades rea-seguradoras deberá incluir, entreotros, “las relaciones con las ceden-tes, intermediarios, las operacionesde retrocesiones, la contratación ycapacitación de su personal y/o ser-vicios tercerizados y el monitoreo de

su comportamiento, y un régimenpara la resolución de conflictos de in-tereses”.

En cuanto a las aseguradoras,sus requisitos pueden resumirse enlos siguientes: “la elaboración de unmanual que contemple los mecanis-mos y procedimientos para lucharcontra el fraude de seguros”; “la de-signación de un responsable de con-tacto”; “la elaboración de una memo-ria de casos investigados por sospe-cha de fraude”; la “determinación deun programa de verificación de cum-

plimiento de políticas y proce-dimientos”; un “régimen espe-cífico para la contratación delpersonal que garantice su ido-neidad y probidad”, y “si la en-tidad opera con intermediado-res o agentes institorios, debe-rá proporcionarles un docu-mento que incluya mínima-mente, recomendaciones, pre-guntas y datos a recabar”.

Por ejemplo, en cuanto alrequisito de elaboración delmanual referido precedente-mente, la norma dedica su ex-tenso artículo 4º, para definirel concepto de “fraude”, defi-

niendo sus lineamientos genéricosy sus contenidos mínimos. Asimis-mo, dicho manual deberá encon-trarse siempre actualizado, y a dis-posición de los empleados de la Or-ganización y la SSN.

Sumado a ello, la norma estipu-la que los auxiliares de la actividadaseguradora, cuando revistan lacondición de personas jurídicas,

Se intensifica el sistema de control de fraudeLa Súper emitió una resolución donde fija políticas, procedimientos y controles internos que las aseguradoras y reaseguradoras deberán seguir para combatir el fraude.

RESOLUCION 38.477 DE La SUPERINTENDENCIa DE SEGUROS DE La NaCION

TEMAS JUDICIALES

114 | ESTRATEGAS

deberán designar un responsablede contacto.

La resolución establece que suentrada en vigencia operará a los 30días corridos, sin perjuicio de locual, su pleno cumplimiento seráexigible a partir de los 180 días co-rridos de su publicación en el Bole-tín Oficial (23 de julio de 2014).

BUENAS PRACTICAS. Por últi-mo, la norma cuenta con 5 anexos,mediante los cuales se regulan lossiguientes aspectos: (i) lineamien-

tos generales para el estableci-miento de buenas prácticas; (ii)guía de sugerencias, ejemplos ymodelos de inspiración; (iii) pautasmínimas y obligatorias; (iv) proce-sos de disuasión, prevención y de-tección, con su pertinente guía derecomendaciones, y (v) planillascon un modelo en formato Excel.

Tanto los anexos como el conte-nido completo de la norma apun-tan a proporcionar un marco base,a fin de que se desarrolle un siste-ma de control, basado en la ética,buenas prácticas, debida diligen-cia, trato justo y buena fe. Su pro-pósito consiste en fomentar unaconciencia de ética y control, en posde lograr una operatoria que vayaeliminando el fraude en materia deSeguros.

En suma, el objetivo de la nor-ma apunta a la transparencia en la

operatoria, sin perjuicio de lo cualentendemos que, como en todasaquellas modificaciones que se pre-tenden introducir en un sistema yaen funcionamiento, requerirá de lacolaboración y buena predisposi-ción de las entidades.

El autor es abogado, socio del estudio Allende& Brea, especialista en seguros, reaseguros yarbitraje. Julieta Juan, coautora del artículo, esabogada del mismo estudio. www.allende-brea.com.

ESTRATEGAS | 115

ELo fijado por la norma es un“piso” o “base” obligatoriaque las entidades deberánimplementar y complementarde acuerdo con lasparticularidades de su operatoria.

La resolución aclara que lonormado no obstará la plenavigencia de ley 25.246, sobreEncubrimiento y Lavado deActivos de Origen Delictivo, ytoda la regulación reglamentariadictada por la UIF.

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TEMAS DE CONSULTA

¿Es responsable el Concesionariode la Autopista por los acciden-tes que allí se producen?Cotidianamente somos testigosde la proliferación de accidentesen autopistas debido a una grandiversidad de causas, por lo gene-ral los siniestros involucran roda-dos que colisionan entre sí. Perotambién debemos tener en cuen-ta otras circunstancias que produ-cen daños, entre otros factores ca-be mencionar “animales sueltos”,“aquaplanning”, “materiales o ele-

mentos abandonados en el cami-no”, etcétera.

El Concesionario vial tiene unaobligación tácita de seguridad deresultado, en el sentido de que de-be proveer todo aquello que asegu-re que la autopista esté libre de pe-ligro y obstáculos. De más está de-cir que el usuario paga un preciopor ello, el particular está consu-miendo un servicio.

La obligación del Concesionariono se agota en la remodelación,conservación y explotación de la

autopista, sino que alcanza a todolo que sea menester realizar paraasegurar una circulación normal ylibre de dificultades. Por lo tanto,demostrado que el usuario sufrióun perjuicio, emergerá en contradel Concesionario, como sucede entodo supuesto de responsabilidadobjetiva, una presunción de res-ponsabilidad.

La Concesionaria sólo podráeximirse de responsabilidad acre-ditando la ruptura de la cadenacausal a través del caso fortuito, laculpa de la víctima o la de un ter-cero por el que no debe responder.No se exime invocando y proban-do la falta de culpa.

¿Cuáles son los derechos y obli-gaciones de los peatones?Al igual que todos, “los peatones”también participan e influyen en laproducción de siniestros y, si biengozan de derechos, están sujetos alcumplimiento de obligaciones.

A través de esta sección, el doctor Claudio Andrés Geller respondeinterrogantes de los lectores referentes a temas jurídicos. Las consultaspueden enviarse por escrito a Lavalle 1430 7º C (C1048AAJ) CABA; porteléfono o fax al 5246-5000; o por e-mail a info@estudiogeller.com.ar

Escribe el Dr. Claudio Geller para Estrategas

Autopistas: responsabilidaddel concesionario

La obligación del Concesionariono se agota en la conservaciónde la autopista, sino que alcanzaa todo lo que sea menesterrealizar para asegurar una circulación normal y libre de dificultades.

Cuando pensamos en un acci-dente de tránsito imaginamos dosrodados que colisionan entre sí,cuesta pensar que el causante delhecho pudiera ser una persona cu-yo accionar ocasione un daño a supropia integridad física o un perjui-cio a otros.

La Ley Nacional de Tránsito24.449 establece claramente lasobligaciones de los peatones,quienes en zonas urbanas debentransitar únicamente por la acera;en las intersecciones deben hacer-lo por la senda peatonal y excep-cionalmente por la calzada, rode-ando el vehículo, sólo en casos deascenso o descenso.

Por su parte el Código de Faltasde la Ciudad dispone que el peatónque cruce una calle o avenida porlugares no habilitados o no respe-te las luces del semáforo para cru-zar será pasible de una multa.

Por su parte, la Justicia ha seña-lado en un fallo en el que se redu-jo la indemnización que le corres-pondía a un hombre que cruzó lacalle fuera de la senda peatonal y

fue atropellado por un taxi que “lasenda de seguridad constituye unrelevante elemento de reglamenta-ción vial, que no sólo merece serrespetado por los automovilistas si-no que también debe ser tenido encuenta por los transeúntes paraemprender el cruce de calles y ave-nidas por el espacio habilitado”; “los

conductores gozan de la sensaciónde que fuera de la senda peatonalpueden transitar sin verse expues-tos a cruces intempestivos de tran-seúntes que se lancen a cruzar porun espacio no autorizado, en espe-cial tratándose de una avenida deintenso tránsito”.

Los conductores de rodadosdeben respetar fundamentalmen-te la “prioridad de paso” que cons-tituye un principio rector en esta

materia; en zonas urbanas el hom-bre a pie tiene preferencia sobrelos vehículos para atravesar la cal-zada por la senda peatonal, de-biendo los conductores reducir lavelocidad al aproximarse a la mis-ma. Asimismo en las bocacalles sinsemáforo, de ser necesario, se de-berá detener por completo la mar-cha para ceder el paso. En zonasrurales los peatones son los quedeben ceder el paso a los vehícu-los, a menos que atraviesen por lu-gares específicamente señaliza-dos que les habilite su prioridad depaso. En las vías donde exista se-máforo, aún cuando la luz verde losautorice a circular, los conductoresdeben permitir a los peatones fi-nalizar su cruce.

Por su parte los peatones estánobligados a transitar en zonas ur-banas por las aceras; en los crucesde calles por la senda peatonal, es-tando prohibido realizarlo por lamitad de la calle, ni esperar sobreella la habilitación del paso. Tam-bién les está vedado circular porlas Autopistas.

ESTRATEGAS | 117

E

Un fallo judicial redujo laindemnización de un peatónque cruzó en forma indebida y fue atropellado.

Moody’s Investors Service pri-mero, y después Standard &Poor’s (S&P) bajaron las no-

tas de los bancos argentinos, luegode la baja que imprimieron a la califi-cación de los bonos soberanos de laargentina. Ambas posicionan ade-más todas las calificaciones en pers-pectiva negativa, luego de modificarde igual manera la perspectiva del so-berano tras el default de la deuda.

“La perspectiva negativa reflejalas presiones del estrés del sobera-no sobre las instituciones financie-ras que operan en la Argentina”, ex-plica S&P.

Esos cambios, sumados a modi-ficaciones puntuales de algunosoperadores, diseñan un panel decalificaciones de Instituciones Fi-nancieras y Compañías Financierascon muchos cambios.

Por un lado Moody’s sube un es-calón a Banco Itaú Argentinay a Ban-co Patagonia, los que pasan a Aaa.ardesde Aa1-ar. Baja las notas de Ban-co Comafi, Banco de Corrientes, Ban-co de Galicia y Buenos Aires, Bancode la Ciudad de Buenos Aires, Bancode la Provincia de Córdoba, Banco deServicios y Transacciones, Banco deSantiago del Estero, Banco de Valo-res, Banco del Chubut, Banco del Tu-cumán, Banco Finansur, Banco ItaúArgentina, Banco Macro, Banco Pa-tagonia, Banco Piano, Banco Super-vielle, Compañía Financiera Argenti-na, Cordial Compañía Financiera yNuevo Banco de La Rioja.

Además, suma nuevas monito-readas: Control Union Argentina a la

que otorga una Baa2.ar; Mercado aTérmino de Buenos Aires una A1.ar;Puente Hnos. una Baa2.ar; y RomboCompañía Financiera una Aa2.ar.

Y deja de calificar a Banco Co-lumbia, Banco Credicoop, Banco deServicios Financieros, Banco Sáenz,Caja de Crédito Cuenca, CaterpillarFinancial Services Argentina yMetró-polis Compañía Financiera.

Por otra parte, en FixScr (affilia-te of Fitch Ratings) ingresan a su pa-nel BACS Banco de Crédito & Securi-tizacióna la que asigna una AA (arg);Banco Credicoop con una AA- (arg);Banco Supervielle con una A+ (arg),y Cordial Compañía Financiera Ar-

gentina que obtiene una A (arg). La agencia baja la nota a Compa-

ñía Financiera Argentina, la que pa-sa a AA- (arg) desde AA (arg); a Nue-vo Banco del Chaco que pasa a BBB-(arg) desde BBB (arg); a Tarjeta Na-ranja que pasa a AA- (arg) desde AA(arg). Y deja de calificar a Banco ItaúArgentina y a ICBC (Argentina).

Por último, Standard & Poor’sba-ja las notas un escalón a todas suscalificadas, a excepción de CitibankSucursal Argentina, JP Morgan (Su-cursal Argentina) y RCI Banque Su-

cursal Argentina que conservan susrespectivas raAAA. Ya no aparecenen su panel de calificadas Fiat Cré-dito Argentina yToyota Compañía Fi-nanciera de Argentina.

AGENCIA: MOODY’S INVESTORS SERVICEVigentes al 1 de octubre de 2014Calificación Local de Depósitos en moneda nacional

BANCO NOTABanco Cetelem Argentina Aaa.arBanco Comafi Baa1.arBanco de Corrientes Baa2.arBanco de Galicia y Buenos Aires Baa1.arBanco de la Ciudad de Bs. As. Baa1.arBanco de la Provincia de Córdoba Baa3.arBanco de Servicios y Transacciones Baa3.arBanco de Santiago del Estero Baa3.arBanco de Valores Baa1.arBanco del Chubut Baa2.arBanco del Tucumán Baa1.arBanco Finansur Baa3.arBanco Itaú Argentina Aaa.arBanco Macro Baa1.arBanco Patagonia Aaa.arBanco Piano Baa2.arBanco Santander Río Aaa.arBanco Supervielle Baa1.arBNP Paribas (Argentina) Aaa.arCompañía Financiera Argentina Baa2.arControl Union Argentina Baa2.arCordial Compañía Financiera Baa2.arDeutsche Bank Aaa.arGPAT Compañía Financiera Aa2.arGrupo Supervielle Ba2.arHSBC Bank Argentina Aaa.arICBC (Argentina) Aaa.arJohn Deere Credit Cía. Financiera Aaa.arMercado a Término de Bs. As. A1.arNuevo Banco de La Rioja Baa3.arPSA Finance Argentina Cía. Financ. Aa2.arPuente Hnos. Baa2.arRombo Compañía Financiera Aa2.arToyota Cía, Financiera de Argentina Aaa.ar

Moody’s: significados de la calificaciónCalificaciones Escala NacionalAaa.ar: Capacidad crediticia más fuerte y lamenor probabilidad de pérdida de crédito conrespecto a otros emisores argentinos.Aa.ar: Capacidad crediticia muy fuerte y poca

CALIFICACIONESDE BANCOSMoody’s y S&P bajan las notas y las perspectivas delas instituciones financieras argentinas por el defaultde la deuda. Mucho movimiento en el panel: retirode notas, nuevas calificadas y cambios de agencias.

RaTINGS DE MOODY’S, FIXSCR Y S&P

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INFORME ESPECIAL 1 | 2

Standard & Poor’s baja las notas un escalón a todassus calificadas, a excepción de Citibank Sucursal Argentina,JP Morgan (Sucursal Argentina) y RCI Banque.

probabilidad de pérdida de crédito con respec-to a otros emisores argentinos.A.ar: Capacidad crediticia por arriba del prome-dio con relación a otros emisores argentinos.Baa.ar: Capacidad crediticia promedio con re-lación a otros emisores argentinos.Ba.ar: Capacidad crediticia por debajo del pro-medio con relación a otros emisores argentinos.B.ar: Capacidad crediticia débil con relación aotros emisores argentinos.Moody’s utiliza modificadores numéricos 1, 2 y3 en cada categoría de calificación genérica des-de la Aa.ar a la Caa.ar (por ejemplo: Baa3.ar). Elmodificador 1 indica que las obligaciones se cla-sifican en el rango superior de su categoría decalificación genérica; el modificador 2 indica quelas obligaciones se clasifican en el rango medioy el modificador 3 indica una clasificación en elrango inferior.

AGENCIA: FIX SCR (affiliate of Fitch Ratings)Vigentes al 1 de octubre de 2014Calificación Nacional de Largo Plazo

BANCO NOTABACS Bco. de Créd. & Securitización AA (arg)Banco Cetelem AAA (arg)Banco CMF A (arg)Banco Comafi A+ (arg)Banco Credicoop AA- (arg)Bco. de Inv. y Comercio Ext. (BICE) AA (arg)Banco de la Nación Argentina AA (arg)Banco de La Pampa A1 (arg) (*)Banco de San Juan AA- (arg)Banco de Santa Cruz AA- (arg)Banco de Servicios Financieros AA (arg)Banco de Valores A1 (arg) (*)Banco Hipotecario AA (arg)Banco Industrial A+ (arg)Banco Macro AA (arg)Banco Mariva A (arg)Banco Meridian BBB (arg)Banco Provincia del Neuquén A2 (arg) (*)Banco Sáenz A (arg)Banco Santander Río AA (arg)Banco Supervielle A+ (arg)BBVA Banco Francés AA (arg)CFN (Contin. de Confina Sta. Fe) A3 (arg) (*)CGM Leasing Argentina BBB (arg)Compañía Financiera Argentina AA- (arg)Cordial Cía. Financiera Argentina A (arg)Credinea A3 (arg) (*)

Don Mario SGR A+ (arg)Fiat Crédito Compañía Financiera AA (arg)Garantizar SGR A+ (arg)HSBC Bank Argentina AA (arg)Los Grobo SGR AA- (arg)Mercedes-Benz Cía. Financ. Arg. AA (arg)Nuevo Banco de Entre Ríos AA- (arg)Nuevo Banco de Santa Fe AA- (arg)Nuevo Banco del Chaco BBB- (arg)PSA Finance Cía. Financiera AA (arg)Rombo Compañía Financiera AA (arg)SGR Cardinal BBB- (arg)Tarjeta Naranja AA- (arg)Tarjetas Cuyanas AA- (arg)Tarshop AA- (arg)(*) La nota corresponde al Endeudamiento deCORTO plazo.

FixScr: significados de la calificaciónAAA(arg): Máxima calificación asignada porFIX Argentina en su escala de calificacionesnacionales del país. Esta calificación se asig-na al mejor crédito respecto de otros emiso-res o emisiones del país.AA(arg): Muy sólida calidad crediticia respec-to de otros emisores o emisiones del país. Elriesgo crediticio inherente a estas obligacionesfinancieras difiere levemente de los emisoreso emisiones mejor calificados dentro del país.A(arg): Sólida calidad crediticia respecto deotros emisores o emisiones del país. Sin em-bargo, cambios en las circunstancias o condi-ciones económicas pueden afectar la capaci-dad de repago en tiempo y forma en un gradomayor que para aquellas obligaciones finan-cieras calificadas con categorías superiores.BBB(arg): Adecuada calidad crediticia respec-to de otros emisores o emisiones del país. Sinembargo, cambios en las circunstancias o con-diciones económicas tienen una mayor proba-bilidad de afectar la capacidad de pago entiempo y forma que para obligaciones finan-cieras calificadas con categorías superiores.BB(arg): Relativamente vulnerable respectode otros emisores o emisiones del país. Den-tro del contexto del país, el pago de estas obli-gaciones financieras implica cierto grado deincertidumbre y la capacidad de pago en tiem-po y forma es más vulnerable al desarrollo decambios económicos adversos.B(arg): Significativamente más vulnerablerespecto de otros emisores del país. Los com-

promisos financieros actualmente se estáncumpliendo, pero existe un margen limitadode seguridad y la capacidad de continuar conel pago en tiempo y forma depende del desa-rrollo favorable y sostenido del entorno eco-nómico y de negocios.

AGENCIA: STANDARD & POOR’SVigente al 1 de octubre de 2014Calificación de Largo Plazo escala nacional argentina

BANCO NOTAArgentina Clearing raB+Banco Bradesco Argentina raB+Banco de Galicia y Buenos Aires raB+Banco de la Provincia de Bs. As. raCCCBanco de la Provincia de Córdoba raCCCBanco Hipotecario raB+Banco Patagonia raB+BBVA Banco Francés raB+Citibank Sucursal Argentina raAAAGPAT Compañía Financiera raB+John Deere Credit Cía. Financiera raB+JP Morgan (Sucursal Argentina) raAAAMercedes-Benz Cía. Financ. Arg. raBBBRCI Banque Sucursal Argentina raAAA

S&P: significado de la calificaciónAAA: Capacidad extremadamente fuerte decumplir con compromisos financieros. Es lacalificación más alta.AA:Capacidad muy fuerte de cumplir con com-promisos financieros.A: Capacidad fuerte de cumplir con compro-misos financieros, pero algo susceptible a con-diciones económicas adversas y cambios enlas circunstancias.BBB: Capacidad adecuada de cumplir com-promisos financieros, pero más susceptible acondiciones económicas adversas.BB: Considerada la calificación más alta den-tro de la categoría de grado especulativo porlos participantes en los mercados.B: Más vulnerable a adversas condiciones delnegocio, financieras y económicas, pero ac-tualmente tiene la capacidad de cumplir consus compromisos financieros.CCC: Actualmente vulnerable y dependientede condiciones favorables para el negocio, fi-nancieras y económicas para cumplir con suscompromisos financieros.

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INFORME ESPECIAL 1 | 2

ABOGADOSLos bufetes del seguro administran un pasivo judicial compuesto por más de 409 mil juicios y mediaciones. Riesgos del Trabajo y Automotores lideran el paquete de expedientes. Los abogados del seguro hacen frente a laimparable judicialidad en Riesgos del Trabajo y al sostenido aumento enAutomotores. Objetan la aplicación de la ley de Defensa al Consumidor a loscontratos de seguros. Denuncian que los jueces desconocen sumas aseguradas,exclusiones y franquicias. Advierten que ahora llegaron los fallos ultra petita,resoluciones judiciales que otorgan más de lo pedido en la demanda. Dicen que hay más fraude carancho y que los bolseros desembarcaron en el ramo Riesgos del Trabajo. El papel de los estudios jurídicos es decisivo en el escenario actual, donde el 60% de los reclamos se cierran en instanciaextrajudicial, incluida la mediación, y el 40% va a juicio. La jurisdicción con más demandas: Rosario. Y Morón, la que paga demandas más caras. El punto de incapacidad aumentó entre $ 500 y $ 1.000 en el último año.

L os protagonistas jurídicosdel mercado aseguradorvuelven a copar las pági-nas de Estrategas paracompartir sus apreciacio-

nes sobre los conflictos que las ase-guradoras enfrentan en Tribunales.Doctores en Letras de 15 bufetes es-pecialistas en el mundillo de los jui-cios y las mediaciones de la indus-tria, se suman para analizar la ac-tualidad en materia de pleitos.Aquí, los abogados del seguro:

El consagrado estudio LópezSaavedra, Armando, Esnaola & VidalRaffo, con siete socios, 40 aboga-dos, 50 paralegales y colaborado-res, además de corresponsales entodo el país.

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Manejan un stock que supera los 400 mil juicios

n Russo y Sintiere: “En Patrimoniales, la mayor o menor litigiosidad estárelacionada con la proactividad o no en las etapas previas al eventual juicio”.

Allende & Brea, con 18 socios,100 empleados y corresponsalesen todo el país, atiende mediacio-nes y juicios y entre sus áreas de es-pecialización están el Seguro y elReaseguro.

El estudio Bulló, Tassi, Estebenet,Lipera y Torassa se fundó en 1925 yhoy suma 300 empleados, 17 so-cios, 135 abogados y corresponsa-les en todo el país. Atiende la car-tera judicial de las aseguradas en to-das las instancias del proceso de losreclamos.

La mole jurídica Chevallier-Bou-tell, Speyer & Mariani se especializaen derecho corporativo, laboral (in-dividual y colectivo), de seguros ysocietario. Tiene seis socios, un con-sultor, ocho abogados, siete emple-ados administrativos. Cuenta, ade-más, con estudios corresponsalesen Santa Fe, Entre Ríos, Misiones,

Córdoba, Mendoza, Río Negro,Neuquén y Salta.

Desde Rosario opera Mangialar-di & Asociados, con 12 abogados,cuatro administrativos y 32 corres-ponsales en el Interior. Sus áreas deespecialización son derecho de se-guros, RC, LRT, sucesiones y dere-cho deportivo.

De Iriondo y Asociados es un es-tudio especializado en Patrimonia-les que tiene una red de 18 aboga-dos, diez inspectores en CABA yotras 25 personas (entre abogados,liquidadores y administrativos) tra-bajando en el interior del país.

Nicholson & Cano Abogadoscuenta con un staff de 240 perso-nas, de las cuales 55 están aboca-das al área Seguros. También tienecorresponsales en todo el país yatienden otras especializaciones:bancos y finanzas, administrativo,comercial, penal, laboral, litigios,ambiental, real estate, impuestos ycomercio internacional.

El estudio Castillo, Casabal & Es-tévez tiene tres socios, cinco aboga-dos y 11 empleados, además de co-rresponsales en todo el país. GrinBonomo & Asociados cuenta conseis abogados, un licenciado en Re-

ESTRATEGAS | 123

n Silva Ortiz: “Los abogados bolserosterminan judicializando un reclamo quehubiera estado destinado a resolversepor vía administrativa.”

laciones Internacionales y cinco ad-ministrativos. Sus áreas de cobertu-ra son CABA y GBA, Córdoba, Rosa-rio, Mendoza, Salta, Tucumán, Co-rrientes, Posadas, Mar del Plata yNeuquén.

Su suma también Iezzi & Varone,abogados penalistas de empresas,cuyos socios trabajan junto a otras25 personas entre profesionales,empleados y colaboradores peri-ciales externos, y una red de corres-ponsales en todo el país.

El estudio Gustavo Costas & Aso-ciados, enfocado en derecho de se-guros, laboral y contratos, tiene dossocios, 12 empleados y tambiéncuenta con una red de correspon-sales en toda la Argentina.

Silva Ortiz, Alfonso, Pavic & LougeAbogados, con cuatro socios, 115empleados y corresponsales en el in-terior, se especializa en seguros, ban-cos, corporativo, laboral y marítimo.

Dos socios y 15 abogados traba-jan en Carlos Resio y Asociados, es-tudio que atiende pleitos en instan-cias de mediaciones y juicios. A tra-vés del estudio Tranmed, tambiénabordan la instancia extrajudicial.Tienen oficinas propias en Córdo-ba, Rosario, NOA, Santiago del Es-tero, Chaco y Tierra del Fuego.

Finalmente, participa de este su-plemento, desde Chaco, el estudiojurídico notarial Pirota & Asociados,que opera con tres socios, dos em-pleados y 25 estudios corresponsa-les en la provincia, además en Co-

rrientes, Formosa, Misiones y la Ciu-dad de Buenos Aires.

ODIOSA. Los abogados que parti-cipan de este Suplemento le pasa-ron a Estrategas la receta del cóc-tel jurídicodel que beben –muy a supesar– las aseguradoras. Si bien setrata de una colorida combinaciónde varios ingredientes, la realidades que está hecho a base de un com-ponente muy poderoso: la “espanto-samente creciente” litigiosidad entodos los ramos, pero más especial-mente en Riesgos del Trabajo y Au-tomotores. En conjunto, la industriasupera ampliamente los 400 mil jui-cios y mediaciones.

A esa bomba hay que agregarlela “odiosa” aplicación de la ley deDefensa del Consumidor (LDC) alcontrato de seguro “sin una con-templación apropiada de las carac-terísticas particulares de la relaciónasegurativa”. Hay sobradas mues-tras de que, en este sentido, se de-termina la inoponibilidad de lasfranquicias y deducibles a terceros,se exigen indemnizaciones en ex-ceso de las sumas aseguradas y sedictan como nulas determinadascláusulas de exclusión de cobertu-ra en RC.

Para rematar, sumemos los cadavez más elevados montos de las

sentencias, la disparidad (y arbitra-riedad) de criterios judiciales en ge-neral y de los peritos médicos legis-tas en particular sobre la fijación delos porcentajes de incapacidad, lasaltísimas tasas de interés, la infla-ción y el fraude.

Cerramos la coctelera y batimos.¡Listo!

Algunos letrados consideranque, en realidad, el aumento (o dis-minución) de la cartera judicial deuna aseguradora está íntimamenterelacionado con su actitud ante lossiniestros. “En Patrimoniales, la ma-yor o menor litigiosidad está direc-

tamente relacionada con la existen-cia o no de proactividad de la ase-guradora en las etapas previas aleventual juicio”, sostienen JavierSantiere y Daniel Alejandro Russo,socios de Bulló, Tassi, Estebenet, Li-pera y Torassa.

Hay una evidente necesidad de“gestionar eficientemente el mayorvolumen de casos” y/o de “definiruna estrategia legal eficiente paraacompañar la mayor litigiosidad”,que son dos maneras distintas dedecir lo mismo, según coincidenDiego Grin Bonomo, único socio delestudio que lleva su nombre, y Die-go Silva Ortiz, socio de Silva Ortiz,Alfonso, Pavic & Louge.

De todos modos, la realidad esque hay cada vez más juicios a ni-vel mercado, “pese a los intentos delas compañías para frenarlos con di-ferentes políticas proactivas”, tal co-mo señala Juan de Iriondo, titularde De Iriondo y Asociados. “Eviden-

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n argañaraz Luque: “No hay unaprevisibilidad basada en las normas,pero sí en la experiencia que se ganafrecuentando un fuero o jurisdicción”.

n Etchebehere: “Se ven sentencias que se acercan cada vez más al montoreclamado e incluso existen fallos ultra petita, lo cual no ocurría hasta el año pasado”.

Hay una brutalaparición de abogadoscaranchos en las clínicas ycentros médicos de las ART.Hay fraude y captación indebida de clientes.

(Iezzi)”

“

temente estamos frente a un nego-cio muy rentable para los abogadosde la parte actora”, concluye. Tam-bién puede tener que ver con que,en palabras de Martín ArgañarazLuque, socio de Allende & Brea, “laspersonas no tienen temor a recla-mar y, ante la duda, lo hacen”. Paraél, algunas veces se reclama por re-clamar, sin derecho real alguno.Juan Carlos Etchebehere, socio deNicholson & Cano, completa la fra-se: “Todo esto, al amparo de la LDCy la gratuidad del procedimiento”(beneficio de litigar sin gastos).

ASEGURADO, CONSUMIDOR.Hace años que los abogados con-sultados para este Suplemento vie-nen advirtiendo sobre el peligroque implica para la industria asegu-radora la aplicación de la ley de De-fensa del Consumidor a los contra-tos de seguros. Coinciden en que seprotege al asegurado más allá delos límites fijados en las pólizas yque, además, dicha protección “yaestá garantizada mediante la ley20.091 y por la Superintendencia deSeguros de la Nación. La situación

actual expone irrazonablemente alas aseguradoras a un doble régi-men sancionatorio como los conte-nidos en las leyes 20.091 y 24.240,y sus modificaciones”, advierte Ro-drigo Castillo, socio del estudio Cas-tillo, Casabal & Estévez.

“El principio in dubio pro consu-midor está teniendo cada vez ma-yor acogida. En línea con la norma-tiva sancionada recientemente porel Congreso, las aseguradoras de-berán tener plena certeza de la va-lidez judicial del rechazo de un si-niestro, ya que los daños punitivos–una suerte de multas que excedenel valor del daño– serán cada vezmás importantes en los juicios porincumplimiento de contrato”, ad-vierte Grin Bonomo.

Su colega Ignacio Villarroel, so-cio del estudio López Saavedra, Ar-mando, Esnaola & Vidal Raffo, coin-cide: la problemática de “la aplica-ción de la LDC por sobre las leyesespecíficas que regulan la activi-dad, subsiste”. Y sostiene que, “sibien se han dictado fallos impor-tantes (Buffoni, Osvaldo Omar c/Castro, Ramiro Martín s/ Daños yPerjuicios, fallo de la CSJN08/04/14) que aclaran la situaciónsubrayando la vigencia de las nor-

mas específicas sobre las generales,en varias jurisdicciones esta cues-tión sigue siendo un dolor de cabe-za para el mercado asegurador”.

“Se generan conflictos en temaspuntuales como la competencia, laampliación de la llamada relaciónde consumo, de los legitimados ac-tivos y del plazo de prescripción, las

cláusulas abusivas y la cada vez másfrecuente aplicación, por parte delos tribunales de Justicia, de los da-ños punitivos, también contempla-dos éstos últimos en el Proyecto deCódigo Civil y Comercial de la Na-ción”, se suma desde Chaco MartínDiego Pirota, socio del estudio jurí-dico notarial Pirota & Asociados.(Nota del Editor: el nuevo Códigofue sancionado por la Cámara de Di-putados al cierre de esta edición.)

“En Automotores, se utilizan ar-gumentos relacionados con la pro-tección de la víctima y la función so-cial del seguro, típicos del seguroobligatorio, pero aplicados respec-to de coberturas voluntarias cuyafunción no es la protección de la víc-tima sino del patrimonio del asegu-rado, siempre dentro de los límitesdel seguro contratado”, especificanSantiere y Russo.

El enfoque de la SSN en el senti-do de que la LDC es aplicable al con-trato de seguros, “tira por la bordatodos los esfuerzos que hacemostendientes a sostener lo contrario”,

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n Grin Bonomo: “La gran mayoría de los que llegan a juicio corresponde a casos sin responsabilidad o conresponsabilidad controvertida”.

Sería beneficioso si se dictara la imposibilidadde celebrar más de unamediación en el lapso de 30minutos. Así, irían mutandohacia el reclamo administrativoo a la mediación express,aliviando la apertura del registro judicial.

(Castillo)”

“

n Castillo: “La situación actual exponeirrazonablemente a las aseguradoras a un doble régimen sancionatorio, los de las leyes 20.091 y 24.240”.

dice desde Rosario Eduardo Man-gialardi, socio de Mangialardi & Aso-ciados. “Los jueces sostienen que sila autoridad de aplicación dice quela LDC es aplicable al seguro, no hayduda al respecto”, explica.

Y es en este marco que los jue-ces se manejan como pueden o co-mo quieren, dependiendo del caso.“En general se sigue tomando a lasaseguradoras como entidades be-néficas. Los fallos de primera instan-cia y de las Cámaras de Apelaciónno respetan las condiciones con-tractuales de las pólizas. No hacenlugar a exclusiones de cobertura nisumas aseguradas. Tampoco hacenlugar a medidas cautelares en pro-cesos con intervención de asegura-doras”, dice Carlos Vitagliano, sociode estudio Tranmed.

En opinión de Gustavo Costas,socio del bufete homónimo, “para

muchos jueces, el solo hecho deque exista una póliza de seguros essinónimo de la existencia de cober-tura. Ni se detienen en averiguar siel asegurado cumplió con las car-gas que le impone la Ley de Segu-ros, a pesar de haberse señalado

ello durante el desarrollo del juicio”.Suenan más voces: “Los jueces

fallan, en muchos casos, con desco-nocimiento de los textos de póliza,sus exclusiones y sumas asegura-das –dice Gabriel Iezzi, del estudioIezzi & Varone–. A estos fines, es vi-tal enlazar una tarea conjunta conel Poder Judicial”.

Juan Carlos Mariani, socio deChevallier-Boutell, Speyer y Mariani,no ve cambios en la tendencia delos jueces: “Siguen considerando alas aseguradoras como fuentes na-turales de reparación. Pero hay queagregar un dato más negativo aún:a través de las sentencias, los jue-ces, en vez de aplicar la ley, la cre-an. Sustituyen, prácticamente, el roldel Poder Legislativo. Un caso ejem-plo de ello es la aplicación, en losinfortunios laborales, del llamadoprincipio de progresividad, que lleva

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n De Iriondo: “Evidentemente estamosfrente a un negocio muy rentable para los abogados de la parte actora”.

a dictar una sentencia ya no con loque la ley dice o lo que, en un de-terminado instituto, tal norma esta-blece. O sea, ya no se trata de apli-car la ley, sino de ir más allá de loque la misma dijo o quiso decir”.

Los abogados coinciden en queesto pasa en todos lados, en cadarincón del país. “En la provincia deSanta Fe, por ejemplo, no hay uni-formidad de criterio. La mayoría delos jueces aún sigue con tendenciaa beneficiar a la víctima”, ejemplifi-ca Santiago Ongay, socio de Rome-ra, Ongay, Romano, Castellani & Fi-gueroa Casas.

¿Le suena, querido lector, esode que no hay uniformidad de crite-rios? ¡Claro que le suena! ¡Los abo-gados del seguro lo vienen dicien-do desde hace años! Y también vie-nen diciendo que esa no es razónpara hablar de imprevisibilidad. Escierto que “no hay una previsibili-dad basada en las normas”, pero “síla hay basada en la experiencia quese gana frecuentando un fuero o ju-risdicción”, explica Argañaraz Lu-que. Y es que, si bien cada juez in-terpreta y aplica las reglas según supropio criterio, la realidad es quelos abogados terminaron por co-

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ESTUDIO

Castillo, Casabal & Estévez

De Iriondo y Asoc.

Grin Bonomo y Asoc.

Gustavo Costas y Asoc.

Iezzi & Varone

López Saavedra, Armando,Esnaola & Vidal Raffo

Mangialardi y Asoc.

Pirota y Asoc.

Romera, Ongay, Romano,Castellani & Figueroa Casas

Silva Ortiz, Alfonso, Pavic & Louge Abogados

Tranmed - Carlos Resio y Asoc.

EXTRAJUDICIAL

Entre $1.900 y $2.800

Entre $2.500 y $3.000

$2.500

Entre $2.500 y $3.000

MEDIACION

Entre $2.000 y $2.900

Entre $3.500 y $4.500

$3.000

Promedio entre lo que se pagaen extrajudicial y lo que se

paga en juicio

Entre $2.000 y $8.000

JUICIOS

Entre $4.500 y $5.500

Entre $2.500 y $5.000

Desde $3.500 y subiendo amedida que avanza el pleito

Entre $6.500 y $9.000

$3.500 más gastos, tasas, etc.

$7.000

Entre $5.500 y $6.000

Entre $4.500 y $5.000

$5.500

Entre $2.000 y $3.000 - Lesiones graves: $3.500

Entre $3.000 a $3.500

$1.900

Entre $ 3.000 y $3.500

$2.300

Entre $2.000 y $4.000, descartando extremos

Costo del punto de incapacidad

Los abogados consultados por Estrategasac-tualizan en este cuadro los valores que se pa-gan por cada punto de incapacidad, siemprehaciendo la advertencia de que se trata de un

monto que se ajusta de acuerdo con muchasvariables, por ejemplo las características deldamnificado, del asegurador y de la jurisdic-ción donde tramita el caso.

Son números promedio y aproximados, peroevidencian un aumento de entre $500 y$1.000 respecto del año pasado.

n villarroel: “La mediación permite un contacto más fluido con los terceros,pero también alimenta la propagaciónde reclamos de dudosa existencia”.

nocer el criterio de cada juez y an-ticipan sus maniobras en funciónde lo que ya saben que va a pasar.Eso es previsibilidad, aunque sue-ne raro. Una especie de el que avi-sa no traiciona. “Ya se conocen lascaracterísticas de las distintas juris-dicciones. En algunas, hasta se pue-de establecer los criterios de cadajuzgado o sala en particular. Es di-fícil verse sorprendido por una sen-tencia”, dice Grin Bonomo.

No todos coinciden con él. Hayuna novedad que, para esta cronis-ta, redobla la apuesta: “Se estánviendo sentencias que se acercan

cada vez más al monto reclamadoy existen, incluso, fallos ultra petita,lo cual no ocurría hasta el año pa-sado”, advierte Etchebehere. La ex-presión latina ultra petita se utilizaen el Derecho para señalar la situa-ción en la que una resolución judi-cial concede más de lo pedido poruna de las partes. Saquen sus pro-pias conclusiones.

Siguiendo con los refranes, Villa-rroel arriesga: “Está arraigada la ideade que si hay un asegurador, éstedebe pagar. Lo podríamos llamar bi-lletera mata responsable. La corrien-te que ve en la obligación de las ase-guradoras un fin social se mantieneviva, pero no hay que generalizar.También hay jueces que impartenjusticia conforme a la ley y no con-dicionados por las mayores o me-nores posibilidades económicas-fi-nancieras del demandado”.

La falta de un criterio unificado,la disparidad, la imprevisibilidad, ydemás palabras que suenan pési-mo al oído del mercado asegurador,se evidencian con todas sus fuerzassobre la fijación de los porcentajes

de incapacidad por parte de los pe-ritos médicos. “En reclamos de Pa-trimoniales, la fijación de esos por-centajes está relacionada con la ju-risdicción actuante. Una soluciónpodría ser la implementación de unbaremo civil que establezca dichosporcentajes o, por lo menos, topesa cada uno de los tipos de lesiones”,repiten desde hace años Etche-

130 | ESTRATEGAS

PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14

ALLENDE & BREASOCIOS: Martín Argañaraz Luque, Pablo Louge, Diego Botana, Valeriano Guevara Lynch,Carlos María Melhem, David Gurfinkel, María Rosa Arévalo Villegas, Santiago Sturla,Enrique Cristián Fox, María Morena Del Río, Julián Peña, Laura Santanatoglia, Raúl Fratantoni, María Fernanda López Abramovich, Jorge Mayora, Pablo Palazzi, Juan Martín Allende y Nicolás Grandi.AREA SEGUROS: Argañaraz Luque.AREAS DE PRACTICA: Seguros, reaseguros, societario, impuestos, laboral, marcas y patentes, defensa de la competencia, ambiental, recursos naturales y mercado de capitales, entre otras.INSTANCIAS: Mediación y juicios.ASEGURADORAS CLIENTES: ACE, Allianz, Chubb, Galicia Seguros, La Meridional, MetLife, QBE y Zurich, entre otras.ESTRUCTURA: 18 socios, 100 empleados y corresponsales en todo el país.

BULLO, TASSI, ESTEBENET, LIPERA Y TORASSA ABOGADOSSOCIOS: Carlos Estebenet, Guillermo Lipera, Gustavo Torassa, Gastón Gómez Buquerín,Carlos Marín, Javier Santiere, Daniel Guffanti, Daniel Russo, Juan Miguel Trusso, GonzaloDabini, Mariano de Estrada, Marcelo Pérez, Pablo Balancini, Andrea Nessi, Mariano Caia,Diego Alonso y Esteban Gramblicka.AREA SEGUROS: Estebenet, Lipera, Marín, Santiere, Guffanti, Russo, Trusso, Dabini, Nessiy Caia.AREAS DE PRACTICA: Corporativo, litigios, laboral, regulatorio y administrativo, bancario y financiero, seguros y reaseguros, comercial general.INSTANCIAS: Extrajudicial, mediación, juicio.ASEGURADORAS CLIENTES: Mapfre, QBE La Buenos Aires, La Caja de Seguros, ZurichSeguros, Sancor Seguros, La Equitativa del Plata, Berkley, Santander Río Seguros, RSA, El Comercio, La Mercantil Andina, Intégrity Seguros, La Segunda ART, Reconquista ART,Caja ART, SMG ART, Galeno ART, QBE ART, Prevención ART, AACS (Asociación Argentina de Compañías de Seguro), UART (Unión de Aseguradores de Riesgos de Trabajo), CESVI Argentina, Mapfre Re, QBE Re y Zurich Re.ESTRUCTURA: 17 socios, 135 abogados. Total 300 empleados. Corresponsales en todo el país.

Bufetes consultados

n Mangialardi: “En Rosario hayorganizaciones que se dedican a falsearsiniestros. acaba de descubrirse unaque fraguaba accidentes in itinere”.

Las aseguradorasdeberán tener plena certeza de la validez judicial del rechazode un siniestro ya que losdaños punitivos serán cadavez más importantes en losjuicios por incumplimiento de contrato.

(Grin Bonomo)”

“

behere y muchos de sus colegas. Para Pirota, la situación podría

mejorar si las pericias médicas fue-ran realizadas por médicos perte-necientes a los gabinetes o cuerposmédicos forenses del Poder Judi-cial. La sensación es que hay dispo-nibles varias ideas alternativas pa-ra resolver esta situación que ya pa-rece ridícula. ¿Por qué ninguna sematerializa? Costas ya perdió las es-peranzas: “Es común escuchar pro-puestas para la creación de un ba-remo de aplicación obligatoria pa-

ra los jueces. Al respecto ya he di-cho y reiterado que los jueces novan a aceptar tal obligatoriedad ycontinuarán fallando conforme susana crítica”, estima. Partiendo deesta premisa, lo que Costas propo-ne es que las aseguradoras “esqui-ven directamente, las pericias”. ¿Có-mo? “Haciendo ofertas razonablesen la etapa administrativa, en la me-diación y hasta una vez iniciada lademanda, es decir, siempre antesde la intervención del médico legis-ta oficial”, dice.

En el mientras tanto, el grueso delos abogados consultados insisteen que lo más efectivo sería que seestablezca una especie de Tabla deHonorarios para los peritos, con in-dependencia de la incapacidad quese determine. Recordemos que hoy,a mayor incapacidad, mayor el ho-norario que perciben. Para los letra-

dos de este Suplemento, “eso ya esinsostenible”.

JURISDICCIONES. Ya lo sabíamos:el riesgo judicial para las asegura-doras varía según en qué lugar delmapa estén paradas, porque al finalparece cierto eso de que Dios loscría y el viento los amontona. Losabogados consultas por Estrate-gas actualizan la cartografía pica-pleitera y señalan con el dedo las ju-risdicciones más complejas. Rosa-rio gana en frecuencia y Morón enintensidad.

132 | ESTRATEGAS

PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14

CARLOS RESIO Y ASOCIADOS – ESTUDIO TRANMEDSOCIOS: Carlos Resio y Cesar Blasco.AREA SEGUROS: Resio y Blasco.AREAS DE PRACTICA: Seguros Patrimoniales, Vida y ART. Derechos de defensa del consumidor y derecho comercial.INSTANCIAS: Extrajudicial a través de Estudio Tranmed; mediaciones y juicios a través de Estudio Carlos Resio y Asociados.ESTRUCTURA: Dos socios, cinco abogados seniors, diez abogados. Oficinas propias en Córdoba, Rosario, NOA, Santiago del Estero, Chaco y Tierra del Fuego. Corresponsalesen Mar del Plata, Mendoza, Neuquén, Río Negro, Bahía Blanca, Comodoro Rivadavia, RíoGallegos, Trelew, Puerto Madryn, Tucumán, Tandil, Azul, Zárate, Campana y San Nicolás.

CASTILLO, CASABAL & ESTEVEZSOCIOS: Rodrigo Castillo, Patricio Casabal, Alejo Estévez.AREAS DE PRACTICA: Seguros y reaseguros. ART. Defensa de consumidor y de acciones colectivas.INSTANCIAS: Extrajudicial, mediación, juicio.ASEGURADORAS CLIENTES: RSA El Comercio Seguros, Caja de Seguros, ChubbArgentina, Mapfre Argentina, QBE La Buenos Aires Seguros y La Nueva Cooperativa de Seguros.ESTRUCTURA: Tres socios, cinco abogados y 11 empleados y corresponsales en todo el país.

CHEVALLIER-BOUTELL, SPEYER Y MARIANISOCIOS: Claudio Juan Horst Speyer, Juan Carlos Mariani, Juan Rodolfo Riat, Diego MartínSpeyer, Fernando Rodríguez Alcobendas (h) y Manuel Pablo Diez Selva. Abogado consultor:Carlos A. Chevallier-Boutell.AREA SEGUROS: Horst Speyer, Mariani y Speyer.AREAS DE PRACTICA: Derecho de seguros, laboral empresario (individual y colectivo),corporativo (sociedades, contratos) y penal económico. Auditorías laborales.INSTANCIAS: Extrajudicial, mediación, juicio.ASEGURADORAS CLIENTES: Zurich, Asociart ART, La Caja ART, Provincia ART.ESTRUCTURA: Seis socios, un consultor, ocho abogados, siete empleados administrativos.Estudios corresponsales en Santa Fe, Entre Ríos, Misiones, Córdoba, Mendoza, Río Negro,Neuquén y Salta.

Bufetes consultados

n vitagliano: “Persiste la tendencia de los peritos médicos a concederporcentajes de incapacidad mayores quelos establecidos en Comisiones Médicas”.

Es preocupante laposibilidad de que los tribunalesresuelvan cambiar la tasa deinterés, especialmente si esaplicable a los procesos encurso. Esto tiene un impactoenorme e inmediato sobrelas reservas de las compañías.

(Silva Ortiz)”

“

ESTRATEGAS | 133

“Cada una tiene lo suyo. Porejemplo, en CABA se aplica casi demanera uniforme la tasa activa, pe-ro allí los procesos suelen demorarmenos que en la provincia de Bue-nos Aires. En esta última, donde to-do demora más, se unificó la apli-cación de la tasa pasiva”, comparaArgañaraz Luque.

Otra diferencia entre CABA yBuenos Aires la marca Iezzi: “En ma-teria penal, la Ciudad concede laprobation, suspensión del juicio aprueba, y la Provincia la rechaza”.

Para los abogados de Bulló, Tas-si, Estebenet, Lipera y Torassa, “enaquellas jurisdicciones donde losmontos podrían considerarse máselevados que la media, es en reali-dad donde dichos montos son másprevisibles, porque aplican un cri-terio indemnizatorio bastante uni-forme”. Señalan a Morón, Córdoba,

Neuquén y Río Negro como ejem-plos de ello. “Si la complejidad laconsideramos desde el punto devista de la frecuencia de reclamos

judiciales, podemos mencionar aRosario”, puntualizan.

Grin Bonomo coincide con ellosy agrega: “En esa ciudad santafeci-na también se dan situaciones devalor punto que superan amplia-mente la media del país. En Morón,por su parte, se otorgan los mayo-res montos de sentencia respectodel resto de las plazas del GBA”.

Morón es caro también para DeIriondo, letrado que, de todos mo-dos, amplía la lista: “Los montos decondena más elevados se pagan enMorón, Lomas de Zamora, Rosario,La Rioja, Jujuy, Formosa, Misiones,Tucumán, Santa Cruz y ComodoroRivadavia”.

El resto de los abogados consul-tados para esta nota concuerdanmás o menos con lo expuesto has-ta aquí, con algunas particularida-des según el área geográfica de ac-

n Costas: “Se propone un baremo de aplicación obligatoria para los jueces, pero éstos no lo van a aceptar y continuarán fallando conforme su sana crítica”.

tuación de cada Estudio. “Misiones,Formosa y Corrientes son complica-das. La primera por los elevadosmontos de las sentencias, la segun-da por los procedimientos y crite-rios de aplicación particularmentesubjetivos de los jueces –que se ale-jan de las normas–, y la tercera porla lentitud y excesiva formalidad delproceso, la politización de las sen-tencias y la falta de infraestructuraedilicia e informática de los juzga-dos”, puntualiza Pirota.

Ongay, desde Rosario, recorre elmapa de su provincia: “Las jurisdic-ciones más complejas de Santa Feson las localidades del norte, Re-conquista, Vera y San Jorge, por elatraso en el despacho de los juzga-dos, la dificultad de no poder esti-mar un riesgo judicial por la falta deantecedentes jurisprudenciales”.

INSTANCIAS. Hay consenso sobreque el mecanismo de la mediaciónpermite un contacto más fluido en-tre damnificado y asegurador. Lanegociación se hace más ágil y efi-caz. “Como contrapartida, tengoque subrayar lo útil que resulta tam-bién para la patria pleitera o ma-yoristas en reclamos contra asegu-radoras”, dice Villarroel. El uso de es-ta herramienta en cada vez más ju-risdicciones trae consigo un au-mento de lo bueno y lo malo: “Hayun contacto más fluido con los ter-ceros pero, al mismo tiempo, se ali-menta la propagación de reclamosde dudosa existencia”, advierte elabogado.

La herramienta fue y sigue sien-do apropiada, según la considera-ción de Mariani, pero siempre ycuando se la utilice “con profundi-dad de análisis en el caso concretoy con un adecuado debate en lo fác-tico y jurídico, y no como una ins-tancia formal o de paso”. Para el le-trado de Chevallier-Boutell, Speyer&Mariani, es positiva la instauraciónde este mecanismo en forma de ins-

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PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14

DE IRIONDO Y ASOCIADOSSOCIOS: Juan M. de IriondoAREA SEGUROS: De Iriondo.AREAS DE PRACTICA: Seguros Patrimoniales.INSTANCIAS: Extrajudicial, mediación y juicio.ASEGURADORAS CLIENTES: Allianz, ACE, Berkley, Generali, HDI, QBE, Intégrity, Nación,RSA y Zurich.ESTRUCTURA: En CABA: 18 abogados, siete administrativos y 10 inspectores. En el Interior: 25 abogados, liquidadores y empleados administrativos.

GRIN BONOMO Y ASOCIADOSSOCIOS: Diego H. Grin Bonomo.AREAS DE PRACTICA: Gestión extrajudicial de siniestros de Casualty y servicios deconsultoría: Dr. Diego Grin Bonomo. Gestión de mediaciones: Dr. Pablo Martín Russo.Derecho empresarial y recupero de créditos: Dr. Daniel M. Palmaz. Verificación de siniestros de ART y AP: Lic. Carolina Guillermón.INSTANCIAS: Prevención de litigios. Gestión extrajudicial y mediación. Consultoría en evaluación, diagnóstico y negociación de carteras judiciales.ASEGURADORAS CLIENTES: RSA El Comercio, SMG, QBE La Buenos Aires, Asociart ART,OMINT ART, Prevención ART y QBE ART.ESTRUCTURA: Seis abogados, un licenciado en RR.II. y cinco administrativos. Personal de campo en GBA: 15 personas.

GUSTAVO COSTAS & ASOCIADOSSOCIOS: Gustavo Costas y Marcelo Rodríguez.AREA SEGUROS: Costas y Rodríguez.AREAS DE PRACTICA: Derecho de seguros y laboral. Contratos. Defensa del Consumidor.INSTANCIAS: Extrajudicial, mediación, juicio. Recuperos.ASEGURADORAS CLIENTES: Grupo Sancor (Sancor Seguros y Prevención ART), SMG ARTy Asociart ART.ESTRUCTURA: Dos socios, 12 empleados y corresponsales en el país.

Bufetes consultados

n víctor varone y Gabriel Iezzi: “Los bolseros han hecho un fenomenal desembarcoen el mercado de aRT, sumando este nuevo nicho al tradicional de autos”.

tancia previa y obligatoria en diver-sas provincias, “tendencia que se es-tá observando”. Por ejemplo, “en laprovincia de Santa Fe, la mediaciónse viene utilizando progresivamen-te, aunque no se aplica en las de-mandas por daños superiores a 50mil pesos”, completa Mangialardi.

En opinión de Castillo, las modi-ficaciones introducidas al procesode mediación en CABA, “dificulta-rán el inicio masivode reclamos poresta vía”, situación que se venía dan-do hasta hoy. “Creemos –dice– quesería beneficioso si, además, se dic-tara la imposibilidad de celebrarmás de una audiencia en el lapsode 30 minutos. Así, un gran porcen-taje de los reclamos iniciados pormediación irá mutando hacia el re-clamo administrativo y/o a la me-diación express, aliviando la apertu-ra del registro judicial.”

Iezzi y Grin Bonomo coincidenen que el 60% de los casos se cie-rran en instancia extrajudicial (in-cluida la mediación), mientras queel 40% restante va a juicio. “Ese re-sultado se logra con una gestiónprofesional en el área de Siniestrosde la aseguradora y con el trabajode estudios externos proactivos yserios, en casos susceptibles de ser

transados, conforme responsabili-dades y/o identificación de terce-ros”, aclara el primero. “La gran ma-yoría de los que llegan a juicio co-rresponde a casos sin responsabili-dad o con responsabilidad contro-vertida”, agrega el segundo.

RIESGOS DEL TRABAJO. Nadiepuede decir que acá no hay laburo.La nota de tapa de la última ediciónde Estrategas dejó en evidenciaque, antes de la reforma de la ley deRiesgos del Trabajo, los juicios en-traban por todos lados: vía FueroLaboral, que compromete al siste-ma de ART, y vía Fuero Civil, contrael empleador solamente. A partir dela reforma, se logró el objetivo debajar las demandas contra los em-pleadores (Civiles), pero las intrasis-témicas (Laborales) crecieron, conreclamos que piden mayores por-

ESTRATEGAS | 135

n Mariani: “Otro dato negativo: a través de las sentencias, los jueces, en vez de aplicar la ley, la crean. En laborales, con el principio de progresividad”.

centajes de incapacidad de los quelas ART determinan. En estos pun-tos coinciden todos los abogadosconsultados para este Suplemento.

“Persiste la tendencia de los pe-ritos médicos a conceder porcenta-jes de incapacidad mayores que losestablecidos en Comisiones Médi-cas”, dispara Vitagliano. Además,hay otro problema. “La jurispruden-cia mayoritaria está resolviendoaplicar la nueva ley 26.773 para lascontingencias ocurridas antes de la

salida de la misma. Las asegurado-ras lo consideran inaceptable y laCorte Suprema aún no se expidió”,se impacienta Ongay.

Según Silva Ortiz, además, hayuna migración de juicios hacia laCiudad de Buenos Aires, en buscade sentencias más rápidas y unamejor tasa de interés. “Resulta pre-ocupante –advierte el abogado– laposibilidad de que los tribunales re-suelvan cambiar la tasa de interésaplicable y, especialmente, que ese

cambio resulte aplicable a los pro-cesos en curso. Esa sola decisión tie-ne un impacto enorme e inmedia-to sobre las reservas de las compa-ñías, que no puede ser compensa-do de forma eficaz por ninguna ac-ción de las aseguradoras.”

Para Mangialardi, “en ART, es ca-si imposible lograr una sentencia fa-vorable para la parte demandada”.El abogado señala que el problemamás preocupante es el fraude: “EnRosario hay organizaciones que sededican a falsear siniestros. Acabade descubrirse una que fraguabaaccidentes in itinere llegando al ex-tremo: un operario se hizo cortar untendón de la mano para generaruna demanda laboral (ver Diario LaCapital de Rosario del 15 de sep-tiembre de 2014, pág. 31). La pro-vincia de Santa Fe lidera en el paíslos casos de siniestralidad laboral ymuchos de ellos son fraude”.

Iezzi lo hace extensivo a otras ju-risdicciones: “Hay una brutal apari-ción de abogados caranchos en las

clínicas y centros médicos de lasART. Hay fraude y captación indebi-da de clientes. Los llamados bolse-roshan hecho un fenomenaldesem-barco en el mercado de Riesgos delTrabajo, sumando este nuevo nichoal tradicional de Automóviles”.

Para Mariani, el panorama es cua-li y cuantitativamente preocupante:“Hay muchos aspectos que incenti-van la litigiosidad: la aplicación re-troactiva de los nuevos valores, laspeticiones de revisión de salario e in-

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IEZZI & VARONESOCIOS: Gabriel Iezzi y Víctor Varone.AREAS DE PRACTICA: Derecho penal empresarial, seguros. Asistencia penal primaria 24 hs. Investigación de fraudes. Mesa Interempresarial de Piratería de Camiones, etc.“Conocimiento de la calle”.INSTANCIAS: Extrajudicial y judicial.ASEGURADORAS CLIENTES: Provincia, Sancor, La Caja, SMG, HDI, Victoria, Berkley, LaSegunda, Caledonia, San Cristóbal, QBE ART, Provincia ART, Prevención ART, Orbis, Allianz,El Progreso, Río Uruguay, Intégrity, Federación Patronal, RSA, Marsh, Aon, Willis y otras.ESTRUCTURA: Dos socios, 25 integrantes entre profesionales, empleados y colaboradorespericiales externos, más una amplia red de corresponsales en toda la Argentina.

LOPEZ SAAVEDRA, ARMANDO, ESNAOLA & VIDAL RAFFOSOCIOS: Domingo López Saavedra, Germán Armando, Mariano López Saavedra, EduardoEsnaola, Diego López Saavedra, Federico Vidal Raffo e Ignacio Villarroel.AREA SEGUROS: Domingo, Mariano y Diego López Saavedra, Armando, Esnaola, VidalRaffo y Villarroel.AREAS DE PRÁCTICA: Seguros y reaseguros. ART. Asesoramiento integral. Defensa y atención de casos extrajudiciales y judiciales.INSTANCIAS: Extrajudicial, mediación y juicio.ASEGURADORAS CLIENTES: RSA, La Meridional, SMG, Chubb, Intégrity, ACE, Allianz,Generali, La Holando, Zurich, Boston, I.R.B., XL, Provincia, Nación, Sancor, Prevención ART,La Holando ART, SMG ART. Zurich Seguros y Caja de Seguros, entre otras.ESTRUCTURA: Siete socios, 40 abogados, 50 paralegales y colaboradores. Corresponsalesen todo el país.

MANGIALARDI & ASOCIADOSSOCIOS: Eduardo Mangialardi, Florencia Mangialardi, María Julia Quattrocchi y Ana PaulaBela.AREA SEGUROS: Mangialardi, Mangialardi, Quattrocchi y Bela.AREAS DE PRACTICA: Derecho de seguros. RC. Ley de Riesgos del Trabajo. Sucesiones.Derecho Deportivo.INSTANCIAS: Extrajudicial, mediación y juicio.ASEGURADORAS CLIENTES: Caja de Seguros, La Caja ART, Generali, El Surco, El ProgresoSeguros, Triunfo, Luz y Fuerza, y Escudo Seguros.ESTRUCTURA: 12 abogados, cuatro administrativos y 32 corresponsales en todo el país.

Bufetes consultados

Los montos de condenamás elevados se pagan enMorón, Lomas de Zamora,Rosario, La Rioja, Jujuy,Formosa, Misiones, Tucumán,Santa Cruz y ComodoroRivadavia.

(De Iriondo)”

“

ESTRATEGAS | 137

capacidad a casos ya terminados yhasta pagados, y la falta de regula-ción por vía reglamentaria de unprocedimiento administrativo pre-vio que asegure el cierre rápido yadecuado de los reclamos. Además,el aumento exponencial y retroacti-vo de la tasa de interés judicial apli-cable –incluso a las causas en trámi-te sin sentencia a la fecha de su vi-gencia y desde que cada suma es de-bida (Acordadas CNAT 2600 y 2601)–ha complicado notoriamente el pa-norama judicial para las ART”.

Recientemente, la Corte Supre-ma de la provincia de Buenos Airesdeclaró inconstitucional la ley quefijaba la tasa activa para créditos la-borales. “Esto provoca una desi-gualdad tutelar respecto de CABA,donde se aplica irrestrictamente el18,60% anual de interés contra el6,5% anual en la primera”, explica

Castillo. Esta asimetría, dice, “que noresiste el menor análisis”, contribu-ye a distorsionar el funcionamien-to de la administración de justicia.“Resulta muy fácil obviamente ele-gir dónde litigar.”

En Riesgos del Trabajo se verifi-ca un aumento a 8.500 pesos porpunto de incapacidad y 850 mil pe-sos como valor piso en las muertes.Además, se suma el sistema de ajus-

te automático por aplicación delRIPTE. “Seguramente pasará pocotiempo hasta que estos valores deART se trasladen como parámetrosa los juicios de Patrimoniales en losque se reclamen lesiones o valoresvida”, advierte Vitagliano.

AUTOMOTORES. El tamaño sí im-porta. Los dos ramos más grandesdel mercado asegurador son losmás golpeados por la judicialidaddebida e indebida. “En seguros deAutos la litigiosidad está siemprerelacionada con el parque automo-tor, la infraestructura vial y la activi-dad de los abogados llamados bol-seros que terminan judicializandoun reclamo que hubiera estado des-tinado a resolverse por vía adminis-trativa”, dice Silva Ortiz.

Para Costas, las mediaciones ylos juicios en este ramo “vienen su-

n Pirota: “La situación podría mejorar silas pericias médicas fueran realizadaspor médicos de los cuerpos médicosforenses del Poder Judicial”.

friendo un pequeño pero sosteni-do incremento”, como consecuen-cia de los irresueltos problemas en-démicos que sufre el parque auto-motor: el incremento exponencialde la cantidad de vehículos y la fal-ta de infraestructura apropiada quelos contenga.

Si la cantidad de juicios pareceun problema, esperen a ver las co-sas raras que pasan en algunos jui-cios puntuales: “Hace poco tuvimosun siniestro de automóviles con dosmuertos y cuatro lesionados en elGBA. Las víctimas cruzaron, desdeuna calle de tierra, una ruta provin-cial en un carro tirado por un caba-llo, sin luces y de noche. Llegamosa un acuerdo que no fue homolo-gado porque el asesor de menoresse opuso. Cuando se le explicó lamecánica, él fue muy claro: ‘¡Si quie-ren discutir la responsabilidad, es-peren la sentencia!’, nos dijo. Está-bamos hablando de 400 mil pesos,pero tuvimos que subir el importe

para que el asesor diera su consen-timiento y el Juez homologara”,comparte De Iriondo, para quien“también en Automotores es clarala tendencia en muchos juzgadosde proteger a la víctima indepen-dientemente de la responsabilidaddel asegurado”.

Eliana Carelli

138 | ESTRATEGAS

E

PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14

NICHOLSON Y CANO ASOCIADOSSOCIOS: Santiago María Nicholson, Juan Carlos Etchebehere, Marcelo Villegas, MaríaFraguas, Santiago Mollard, Luis Bullrich, Mariana Rawson Paz, Juan Antonio Nicholson (h),Mario Kenny, Miguel Blaquier, Hernán Zavalía Lagos, Felicitas Argüello, Emiliano Silva,Horacio Payá, Lucas Piaggio, Agustín Pérez Cambiasso, Hernán Molina Carranza, FranciscoMuruzeta, Nicolás Perkins, Pablo Venarotti, Marcela Inés Anchava, Naldo Fabián Dasso,María Victoria Duarte Inchausti, Marcelo Patricio Lamesa, Juan Manuel Sampietro, AlfredoMauricio Vítolo y Marcela Botta.AREA SEGUROS: Fraguas, Etchebehere y Botta. Coordinadores: Botta (ART); Renata Paola PereiraPizzini (juicios RC); María Cecilia Fernández y Carlos Gorostiaga (extrajudicial y mediaciones).AREAS DE PRACTICA: Seguros, bancos y finanzas. Administrativo, comercial, penal,laboral, litigios, ambiental, real estate, impuestos y comercio internacional.INSTANCIAS: Extrajudicial, mediación y juicios.ASEGURADORAS CLIENTES: QBE Seguros La Buenos Aires, SMG Seguros, Zurich, RSA El Comercio, La Mercantil Andina. ART: Asociart, La Caja, SMG. Vida: HSBC NYL, Prudential,Assurant, Consolidar y Galicia Seguros.ESTRUCTURA: Total en el estudio: 240 personas. En el área seguros: 55 (socios, asociados,abogados, procuradores y personal administrativo). Corresponsales en todo el país.

PIROTA & ASOCIADOSSOCIOS: José Hernando Pirota, Martín Diego Pirota y Valeria Lorena Pirota.AREA SEGUROS: José, Martín y Valeria Pirota.AREAS DE PRACTICA: Siniestros viales. Asesoramiento integral a compañías de seguros y ART. Responsabilidad de los profesionales; daños a usuarios y consumidores.INSTANCIAS: Extrajudicial, mediación y juicio.ASEGURADORAS CLIENTES: ACE, Allianz, Interacción ART, Asociart ART, La MercantilAndina, La Construcción, La Meridional, Prudencia, Río Uruguay, Royal & Sun Alliance, SanCristóbal, Segurcoop, SMG ART, SMG Seguros, TPC Compañía de Seguros y Swiss Medical.ESTRUCTURA: Tres socios, dos empleados, 25 corresponsales y estudios en Chaco,Corrientes, Formosa, Misiones y CABA.

SILVA ORTIZ, ALFONSO, PAVIC & LOUGE ABOGADOSSOCIOS: Diego Silva Ortiz, Sergio Alfonso, Pablo Pavic y Adrián Louge.AREA SEGUROS: Silva Ortiz, Alfonso, Pavic y Louge.AREAS DE PRACTICA: Bancos, seguros, corporativo, laboral y cobranzas.INSTANCIAS: Extrajudicial, mediación, juicio y asesoramiento.ASEGURADORAS CLIENTES: Zurich Seguros, La Caja ART, BBVA Seguros, Grupo QBE,Intégrity Seguros, Grupo Provincia Seguros, Nación Seguros, HDI Seguros, Cardiff Seguros,Berkley ART.ESTRUCTURA: Cuatro socios, 115 empleados y corresponsales en todo el país.

ROMERA, ONGAY, ROMANO, CASTELLANI & FIGUEROA CASASSOCIOS: Alberto Romano, Oscar Eduardo Romera, Santiago Ongay, Horacio Castellani y Pedro Figueroa Casas.ASOCIADOS: Juan Manuel Zeppa, Damián Moriconi y Julieta Sabino.AREA SEGUROS: Santiago Ongay.AREAS DE PRACTICA: Societario, seguros y ART, laboral, penal-económico, corporativo.INSTANCIAS: Extrajudicial, mediación y juicio.ESTRUCTURA: cinco socios, tres asociados y diez abogados (seniors y juniors). Auxiliares y administrativos.ASEGURADORAS CLIENTES: ACE Seguros, Allianz Argentina, Galeno ART, La Caja ART, La Equitativa del Plata, Intégrity; Mapfre Argentina, Mapfre Argentina Vida, Prevención ART,QBE ART, QBE La Buenos Aires Seguros, Reconquista ART, Ríos Seguros, RSA y SMG ART.

Bufetes consultados

En Patrimoniales, la fijación de los porcentajes de incapacidad está relacionadacon la jurisdicción. Una solución podría ser la implementación de un baremo civil que los establezca o, por lomenos, topes a cada uno de los tipos de lesiones.

(Etchebehere)”

“

Ajunio de 2014 el volumen de jui-cios y mediaciones del sectorasegurador alcanzó a 409.977

casos. En sólo un año, el stock delitigios creció 13,6%, (que equivale

a 49.066 nuevos expedientes). Las ART de operación exclusi-

va concentran la mitad del total depleitos y mediaciones del sector,con un total de 206.460 casos y un

crecimiento del stock del 16%.

LAS QUE BAJAN. Aun en el mar-co de un stock judicial en ascenso,algunas aseguradoras han logradodisminuir el total de casos en los úl-timos años. Entre junio de 2010 yjunio de 2014 (4 ejercicios comple-tos) Meridionales la compañía quemás ha avanzado en la poda, con1.982 casos menos. Le sigue La Ca-ja, con una baja de 1.006 y Sancorcon un descenso de 727.

Más de 400 milLos juicios y mediaciones llegaron a 409 mil, con un crecimiento anual del 13,6%. Las ART concentran la mitad de los casos.

JUICIOS Y MEDIaCIONES EN SEGUROS

CARTERA JUDICIAL 1 | 2 | 3 | 4

CANTIDAD DE JUICIOS Y MEDIACIONES EN TRAMITE (*)

N.J. ASEGURADORA % TOTAL JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO DIFERENCIAJUICIOS 2014 2013 2012 2011 2010 2009 2008 2007 2006 CANTIDAD

PATRIMONIALES Y MIXTASA FEDERACION PATRONAL 4,28 17.565 15.821 15.291 13.939 11.607 9.962 7.990 6.842 6.764 10.801A CAJA SEGUROS 3,21 13.159 12.057 15.804 15.864 14.165 11.942 9.382 7.637 7.122 6.037A PROVINCIA 1,97 8.065 7.391 8.660 8.242 7.785 7.763 7.327 6.222 5.811 2.254A LIDERAR 1,95 7.999 4.156 3.955 3.836 3.796 2.812 2.650 2.304 2.100 5.899A ZURICH ARGENTINA 1,71 6.998 5.888 5.474 7.776 6.180 4.553 3.655 3.506 3.348 3.650C SAN CRISTOBAL 1,65 6.759 6.136 5.834 5.396 4.936 4.637 3.694 2.978 2.179 4.580A QBE LA BUENOS AIRES 1,64 6.726 7.011 5.928 5.546 5.572 5.163 4.894 4.552 4.204 2.522C SEGUROS RIVADAVIA 1,60 6.578 5.534 4.588 3.955 3.416 3.109 2.686 2.640 2.407 4.171A ASEG. FEDERAL ARG. 1,33 5.468 4.747 4.182 3.387 3.029 2.578 2.204 1.298 884 4.584A RSA GROUP (*) 1,30 5.338 4.855 4.380 4.321 4.236 4.215 4.418 5.276 3.221 1.960A HORIZONTE 1,18 4.854 3.700 3.146 1.497 471 275 213 233 172 4.682C SEGUNDA C.S.L. 1,15 4.729 4.474 5.272 5.064 5.116 4.574 3.808 3.792 3.315 1.414A MERIDIONAL 1,15 4.697 4.497 6.675 8.166 6.679 5.348 4.751 4.647 3.279 1.418A ORBIS 1,08 4.441 3.983 4.994 4.390 3.497 3.391 2.456 2.154 2.007 2.434A PARANA 1,04 4.245 4.048 3.643 3.536 3.507 3.436 2.996 2.965 1.957 2.288A NACION SEGUROS 0,97 3.988 2.523 4.617 2.480 345 294 235 180 145 3.843C SANCOR 0,78 3.194 3.007 3.851 3.835 3.921 3.730 3.622 3.121 2.355 839A HOLANDO SUDAMERICANA 0,77 3.143 2.915 2.662 2.750 2.554 2.195 2.022 1.760 1.657 1.486A SEGUROS MEDICOS 0,69 2.824 2.220 1.280 1.491 1.029 793 648 336 328 2.496A MAPFRE ARGENTINA 0,64 2.619 2.532 3.006 3.129 3.148 3.975 3.712 2.590 2.689 (70)O INST. PROV. ENTRE RIOS 0,57 2.351 2.172 1.781 1.526 1.615 1.632 1.767 1.855 1.852 499A MERCANTIL ANDINA 0,54 2.208 2.200 2.260 2.370 2.376 2.589 2.404 2.329 1.927 281A GENERALI ARGENTINA 0,52 2.116 1.626 1.428 1.230 791 508 451 470 415 1.701A SMG SEGUROS 0,51 2.101 1.827 1.897 2.119 2.309 2.293 1.726 1.655 974 1.127A ALLIANZ ARGENTINA 0,50 2.066 2.150 1.977 1.842 1.944 1.895 1.815 1.798 1.752 314A BOSTON 0,50 2.064 1.845 1.928 1.941 1.999 1.926 2.024 2.096 2.276 (212)C SEGURCOOP 0,49 2.000 1.801 1.572 1.896 1.540 1.055 726 661 495 1.505A HDI SEGUROS 0,47 1.938 1.619 1.304 1.241 1.197 1.040 925 832 662 1.276C NUEVA 0,42 1.733 2.033 1.713 1.613 1.713 1.683 1.732 1.730 1.567 166A PERSEVERANCIA 0,41 1.684 1.650 1.903 1.778 1.907 1.884 1.902 1.864 1.898 (214)C AGROSALTA 0,39 1.588 1.209 852 688 477 408 0 0 0 sin inf.A ARGOS 0,37 1.531 1.611 1.622 1.627 1.556 1.502 1.404 1.236 1.320 211A INTEGRITY 0,36 1.490 1.760 1.907 1.946 1.866 1.753 1.572 2.459 1.648 (158)A TPC 0,36 1.472 1.327 2.184 1.766 1.414 1.127 998 674 368 1.104A PRUDENCIA 0,33 1.353 1.182 1.502 1.174 960 769 735 746 553 800A PROGRESO SEGUROS 0,30 1.228 1.260 1.441 1.467 1.541 1.372 1.189 1.129 935 293C SEGUROMETAL 0,29 1.187 1.052 1.038 948 776 676 537 478 502 685A VICTORIA 0,29 1.179 735 655 646 583 515 501 470 413 766C TRIUNFO 0,27 1.101 1.010 871 783 736 662 607 453 416 685A ESCUDO 0,24 983 685 521 372 427 345 377 367 364 619A NORTE 0,24 973 851 742 653 599 546 484 459 419 554A ANTARTIDA 0,22 893 955 934 1.064 0 765 513 224 46 847C RIO URUGUAY 0,20 802 722 752 685 683 625 576 566 559 243O C.P.A. TUCUMAN 0,18 755 521 571 561 535 684 701 673 813 (58)A NOBLE RESP. PROF. 0,18 729 700 814 625 496 344 243 185 98 631

140 | ESTRATEGAS

PATRIMONIALES Y MIXTASA FEDERACION PATRONAL 4,28 17.565 15.821 15.291 13.939 11.607 9.962 7.990 6.842 6.764 10.801A CAJA SEGUROS 3,21 13.159 12.057 15.804 15.864 14.165 11.942 9.382 7.637 7.122 6.037A PROVINCIA 1,97 8.065 7.391 8.660 8.242 7.785 7.763 7.327 6.222 5.811 2.254A LIDERAR 1,95 7.999 4.156 3.955 3.836 3.796 2.812 2.650 2.304 2.100 5.899A ZURICH ARGENTINA 1,71 6.998 5.888 5.474 7.776 6.180 4.553 3.655 3.506 3.348 3.650C SAN CRISTOBAL 1,65 6.759 6.136 5.834 5.396 4.936 4.637 3.694 2.978 2.179 4.580A QBE LA BUENOS AIRES 1,64 6.726 7.011 5.928 5.546 5.572 5.163 4.894 4.552 4.204 2.522C SEGUROS RIVADAVIA 1,60 6.578 5.534 4.588 3.955 3.416 3.109 2.686 2.640 2.407 4.171A ASEG. FEDERAL ARG. 1,33 5.468 4.747 4.182 3.387 3.029 2.578 2.204 1.298 884 4.584A RSA GROUP (*) 1,30 5.338 4.855 4.380 4.321 4.236 4.215 4.418 5.276 3.221 1.960A HORIZONTE 1,18 4.854 3.700 3.146 1.497 471 275 213 233 172 4.682C SEGUNDA C.S.L. 1,15 4.729 4.474 5.272 5.064 5.116 4.574 3.808 3.792 3.315 1.414A MERIDIONAL 1,15 4.697 4.497 6.675 8.166 6.679 5.348 4.751 4.647 3.279 1.418A ORBIS 1,08 4.441 3.983 4.994 4.390 3.497 3.391 2.456 2.154 2.007 2.434A PARANA 1,04 4.245 4.048 3.643 3.536 3.507 3.436 2.996 2.965 1.957 2.288A NACION SEGUROS 0,97 3.988 2.523 4.617 2.480 345 294 235 180 145 3.843C SANCOR 0,78 3.194 3.007 3.851 3.835 3.921 3.730 3.622 3.121 2.355 839A HOLANDO SUDAMERICANA 0,77 3.143 2.915 2.662 2.750 2.554 2.195 2.022 1.760 1.657 1.486A SEGUROS MEDICOS 0,69 2.824 2.220 1.280 1.491 1.029 793 648 336 328 2.496A MAPFRE ARGENTINA 0,64 2.619 2.532 3.006 3.129 3.148 3.975 3.712 2.590 2.689 (70)O INST. PROV. ENTRE RIOS 0,57 2.351 2.172 1.781 1.526 1.615 1.632 1.767 1.855 1.852 499A MERCANTIL ANDINA 0,54 2.208 2.200 2.260 2.370 2.376 2.589 2.404 2.329 1.927 281A GENERALI ARGENTINA 0,52 2.116 1.626 1.428 1.230 791 508 451 470 415 1.701A SMG SEGUROS 0,51 2.101 1.827 1.897 2.119 2.309 2.293 1.726 1.655 974 1.127A ALLIANZ ARGENTINA 0,50 2.066 2.150 1.977 1.842 1.944 1.895 1.815 1.798 1.752 314A BOSTON 0,50 2.064 1.845 1.928 1.941 1.999 1.926 2.024 2.096 2.276 (212)C SEGURCOOP 0,49 2.000 1.801 1.572 1.896 1.540 1.055 726 661 495 1.505A HDI SEGUROS 0,47 1.938 1.619 1.304 1.241 1.197 1.040 925 832 662 1.276C NUEVA 0,42 1.733 2.033 1.713 1.613 1.713 1.683 1.732 1.730 1.567 166A PERSEVERANCIA 0,41 1.684 1.650 1.903 1.778 1.907 1.884 1.902 1.864 1.898 (214)C AGROSALTA 0,39 1.588 1.209 852 688 477 408 0 0 0 sin inf.A ARGOS 0,37 1.531 1.611 1.622 1.627 1.556 1.502 1.404 1.236 1.320 211A INTEGRITY 0,36 1.490 1.760 1.907 1.946 1.866 1.753 1.572 2.459 1.648 (158)A TPC 0,36 1.472 1.327 2.184 1.766 1.414 1.127 998 674 368 1.104A PRUDENCIA 0,33 1.353 1.182 1.502 1.174 960 769 735 746 553 800A PROGRESO SEGUROS 0,30 1.228 1.260 1.441 1.467 1.541 1.372 1.189 1.129 935 293C SEGUROMETAL 0,29 1.187 1.052 1.038 948 776 676 537 478 502 685A VICTORIA 0,29 1.179 735 655 646 583 515 501 470 413 766C TRIUNFO 0,27 1.101 1.010 871 783 736 662 607 453 416 685A ESCUDO 0,24 983 685 521 372 427 345 377 367 364 619A NORTE 0,24 973 851 742 653 599 546 484 459 419 554A ANTARTIDA 0,22 893 955 934 1.064 0 765 513 224 46 847C RIO URUGUAY 0,20 802 722 752 685 683 625 576 566 559 243O C.P.A. TUCUMAN 0,18 755 521 571 561 535 684 701 673 813 (58)A NOBLE RESP. PROF. 0,18 729 700 814 625 496 344 243 185 98 631

142 | ESTRATEGAS

CARTERA JUDICIAL 1 | 2 | 3 | 4

CANTIDAD DE JUICIOS Y MEDIACIONES EN TRAMITE (*)

N.J. ASEGURADORA % TOTAL JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO DIFERENCIAJUICIOS 2014 2013 2012 2011 2010 2009 2008 2007 2006 CANTIDAD

C COOP. MUTUAL PATRONAL 0,17 707 734 626 563 565 478 451 371 314 393C COPAN 0,15 634 635 636 633 703 639 558 507 511 123A BERKLEY INTERNATIONAL 0,15 601 537 417 480 532 504 446 422 400 201A ACE SEGUROS 0,13 553 470 317 424 410 406 409 439 536 17A EQUITATIVA DEL PLATA 0,12 497 502 1.040 1.118 996 962 877 826 868 (371)A SURCO 0,11 441 414 412 559 494 433 398 410 247 194A METROPOL 0,10 412 511 178 397 326 225 178 161 134 278C PRODUCTORES FRUTAS 0,09 371 98 278 307 277 266 242 262 233 138A NATIVA 0,07 303 265 245 223 210 191 199 193 154 149A NIVEL SEGUROS 0,07 289 244 234 226 170 147 99 81 67 222A JUNCAL AUTOS Y PATR. 0,07 284 452 483 524 606 724 987 1.168 1.516 (1.232)A CARUSO 0,06 256 231 205 198 204 227 218 256 233 23C LUZ Y FUERZA 0,06 243 238 243 226 187 172 153 143 127 116A A. T. MOTOVEHICULAR 0,06 236 80 277 56 ——- ——- ——- ——- ——- ——-A HAMBURGO 0,06 226 213 183 145 133 115 105 129 145 81A BBVA SEGUROS 0,05 194 153 243 223 196 105 72 128 124 70A CHUBB 0,05 194 181 172 163 158 131 113 91 59 135A CONSTRUCCION 0,04 152 152 175 182 191 0 240 254 279 (127)A INSTITUTO SEGUROS 0,03 142 127 159 175 218 220 259 259 243 (101)A ASEG. DE CAUCIONES 0,02 101 113 141 149 191 220 341 374 633 (532)A LATITUD SUR 0,02 99 77 90 78 76 61 47 44 39 60A ZURICH SANTANDER 0,02 84 115 213 235 201 133 93 79 59 25A RSA ACG 0,01 57 56 60 49 44 39 30 35 32 25A CARDIF SEGUROS 0,01 52 48 48 39 28 22 6 1 1 51A ALBA 0,01 50 64 60 61 64 67 67 75 102 (52)A GALICIA SEGUROS 0,01 44 39 122 89 90 67 64 50 8 36A XL INSURANCE 0,01 39 39 39 55 73 90 113 133 147 (108)A BRADESCO 0,01 36 42 50 65 78 99 113 134 236 (200)A ARG. SALUD, VIDA Y PAT. 0,01 34 34 34 37 34 33 30 42 40 (6)A ASSURANT ARGENTINA 0,01 32 28 118 65 112 209 93 60 40 (8)A CALEDONIA ARGENTINA 0,01 32 32 32 31 27 29 31 0 50 (18)A CAMINOS PROTEGIDOS 0,01 25 22 12 4 1 0 0 0 0 25A CNP ASSURANCES 0,00 19 19 16 15 17 18 19 20 17 2A SOL NACIENTE 0,00 16 19 17 18 12 7 3 0 0 16A AFIANZADORA LAT. 0,00 10 7 10 0 0 0 0 0 0 ——-A TESTIMONIO SEGUROS 0,00 10 4 1 0 0 0 1 1 1 9A INST. ASEG. MERCANTIL 0,00 9 13 46 41 99 95 121 118 120 (111)A ASOCIART RC 0,00 8 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-A FIANZAS Y CREDITO 0,00 8 9 5 0 0 3 3 4 5 3A INTERACCION SEGUROS 0,00 8 8 8 10 10 11 12 15 20 (12)A VIRGINIA SURETY 0,00 6 5 3 3 4 1 1 0 0 6A COSENA 0,00 4 6 6 6 5 4 4 3 2 2A CESCE 0,00 3 3 2 1 1 1 0 1 0 3A HANSEATICA SEGUROS 0,00 3 2 6 3 4 2 ——- ——- ——- ——-A BHN GENERALES 0,00 2 2 2 2 1 2 1 0 0 2E COFACE 0,00 2 3 3 0 0 0 0 1 1 1A PREVINCA 0,00 2 2 2 2 3 3 5 3 3 (1)A ASSEKURANSA 0,00 1 1 1 1 3 0 0 0 0 1A BENEFICIO 0,00 1 3 2 1 0 1 1 1 1 0A CIA. MERCANTIL ASEG. 0,00 1 1 1 1 1 2 2 2 2 (1)C ASOC. MUTUAL DAN 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0A CIA. SEGUROS INSUR 0,00 0 0 0 0 0 0 ——- ——- ——- ——-A COLON 0,00 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-A COMARSEG 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——-A CONFLUENCIA 0,00 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-A CREDITO Y CAUCION 0,00 0 0 0 49 60 69 88 112 130 (130)C DULCE 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0A EUROAMERICA 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0O INST. SEGUROS JUJUY 0,00 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-A LIDER MOTOS SEGUROS 0,00 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-A SMSV SEGUROS 0,00 0 1 1 0 0 3 0 0 0 0C SUMICLI 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0A SUPERVIELLE SEGUROS 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0A TUTELAR SEGUROS 0,00 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-A WARRANTY INSURANCE 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0A TRAYECTORIA SEGUROS 0,00 sin inf. 2 3 3 3 4 5 4 1 ——-(*) Las cifras suman los casos de RSA Group y El Comercio (entidad absorbida)

TRANSPORTE PUBLICO PASAJEROSM PROTECCION M.T.P.P. 3,22 13.211 12.903 12.155 11.417 11.229 10.148 8.745 7.592 6.280 6.931M RIVADAVIA M.T.P.P. 1,66 6.810 6.734 6.421 6.137 5.651 5.035 4.758 4.438 4.053 2.757

C COOP. MUTUAL PATRONAL 0,17 707 734 626 563 565 478 451 371 314 393C COPAN 0,15 634 635 636 633 703 639 558 507 511 123A BERKLEY INTERNATIONAL 0,15 601 537 417 480 532 504 446 422 400 201A ACE SEGUROS 0,13 553 470 317 424 410 406 409 439 536 17A EQUITATIVA DEL PLATA 0,12 497 502 1.040 1.118 996 962 877 826 868 (371)A SURCO 0,11 441 414 412 559 494 433 398 410 247 194A METROPOL 0,10 412 511 178 397 326 225 178 161 134 278C PRODUCTORES FRUTAS 0,09 371 98 278 307 277 266 242 262 233 138A NATIVA 0,07 303 265 245 223 210 191 199 193 154 149A NIVEL SEGUROS 0,07 289 244 234 226 170 147 99 81 67 222A JUNCAL AUTOS Y PATR. 0,07 284 452 483 524 606 724 987 1.168 1.516 (1.232)A CARUSO 0,06 256 231 205 198 204 227 218 256 233 23C LUZ Y FUERZA 0,06 243 238 243 226 187 172 153 143 127 116A A. T. MOTOVEHICULAR 0,06 236 80 277 56 ——- ——- ——- ——- ——- ——-A HAMBURGO 0,06 226 213 183 145 133 115 105 129 145 81A BBVA SEGUROS 0,05 194 153 243 223 196 105 72 128 124 70A CHUBB 0,05 194 181 172 163 158 131 113 91 59 135A CONSTRUCCION 0,04 152 152 175 182 191 0 240 254 279 (127)A INSTITUTO SEGUROS 0,03 142 127 159 175 218 220 259 259 243 (101)A ASEG. DE CAUCIONES 0,02 101 113 141 149 191 220 341 374 633 (532)A LATITUD SUR 0,02 99 77 90 78 76 61 47 44 39 60A ZURICH SANTANDER 0,02 84 115 213 235 201 133 93 79 59 25A RSA ACG 0,01 57 56 60 49 44 39 30 35 32 25A CARDIF SEGUROS 0,01 52 48 48 39 28 22 6 1 1 51A ALBA 0,01 50 64 60 61 64 67 67 75 102 (52)A GALICIA SEGUROS 0,01 44 39 122 89 90 67 64 50 8 36A XL INSURANCE 0,01 39 39 39 55 73 90 113 133 147 (108)A BRADESCO 0,01 36 42 50 65 78 99 113 134 236 (200)A ARG. SALUD, VIDA Y PAT. 0,01 34 34 34 37 34 33 30 42 40 (6)A ASSURANT ARGENTINA 0,01 32 28 118 65 112 209 93 60 40 (8)A CALEDONIA ARGENTINA 0,01 32 32 32 31 27 29 31 0 50 (18)A CAMINOS PROTEGIDOS 0,01 25 22 12 4 1 0 0 0 0 25A CNP ASSURANCES 0,00 19 19 16 15 17 18 19 20 17 2A SOL NACIENTE 0,00 16 19 17 18 12 7 3 0 0 16A AFIANZADORA LAT. 0,00 10 7 10 0 0 0 0 0 0 ——-A TESTIMONIO SEGUROS 0,00 10 4 1 0 0 0 1 1 1 9A INST. ASEG. MERCANTIL 0,00 9 13 46 41 99 95 121 118 120 (111)A ASOCIART RC 0,00 8 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-A FIANZAS Y CREDITO 0,00 8 9 5 0 0 3 3 4 5 3A INTERACCION SEGUROS 0,00 8 8 8 10 10 11 12 15 20 (12)A VIRGINIA SURETY 0,00 6 5 3 3 4 1 1 0 0 6A COSENA 0,00 4 6 6 6 5 4 4 3 2 2A CESCE 0,00 3 3 2 1 1 1 0 1 0 3A HANSEATICA SEGUROS 0,00 3 2 6 3 4 2 ——- ——- ——- ——-A BHN GENERALES 0,00 2 2 2 2 1 2 1 0 0 2E COFACE 0,00 2 3 3 0 0 0 0 1 1 1A PREVINCA 0,00 2 2 2 2 3 3 5 3 3 (1)A ASSEKURANSA 0,00 1 1 1 1 3 0 0 0 0 1A BENEFICIO 0,00 1 3 2 1 0 1 1 1 1 0A CIA. MERCANTIL ASEG. 0,00 1 1 1 1 1 2 2 2 2 (1)C ASOC. MUTUAL DAN 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0A CIA. SEGUROS INSUR 0,00 0 0 0 0 0 0 ——- ——- ——- ——-A COLON 0,00 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-A COMARSEG 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——-A CONFLUENCIA 0,00 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-A CREDITO Y CAUCION 0,00 0 0 0 49 60 69 88 112 130 (130)C DULCE 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0A EUROAMERICA 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0O INST. SEGUROS JUJUY 0,00 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-A LIDER MOTOS SEGUROS 0,00 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-A SMSV SEGUROS 0,00 0 1 1 0 0 3 0 0 0 0C SUMICLI 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0A SUPERVIELLE SEGUROS 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0A TUTELAR SEGUROS 0,00 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-A WARRANTY INSURANCE 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0A TRAYECTORIA SEGUROS 0,00 sin inf. 2 3 3 3 4 5 4 1 ——-(*) Las cifras suman los casos de RSA Group y El Comercio (entidad absorbida)

TRANSPORTE PUBLICO PASAJEROSM PROTECCION M.T.P.P. 3,22 13.211 12.903 12.155 11.417 11.229 10.148 8.745 7.592 6.280 6.931M RIVADAVIA M.T.P.P. 1,66 6.810 6.734 6.421 6.137 5.651 5.035 4.758 4.438 4.053 2.757

ESTRATEGAS | 145

CARTERA JUDICIAL 1 | 2 | 3 | 4

CANTIDAD DE JUICIOS Y MEDIACIONES EN TRAMITE (*)

N.J. ASEGURADORA % TOTAL JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO DIFERENCIAJUICIOS 2014 2013 2012 2011 2010 2009 2008 2007 2006 CANTIDAD

M METROPOL M.T.P.P. 0,97 3.987 3.874 3.967 3.683 3.465 3.219 2.963 2.768 2.329 1.658M ARGOS M.T.P.P. 0,77 3.170 2.929 2.617 2.343 2.088 1.846 1.510 1.310 850 2.320M GARANTIA M.T.P.P. 0,27 1.105 1.023 1.232 1.215 1.104 1.081 1.028 957 874 231

RIESGOS DEL TRABAJOART GALENO ART (*) 11,92 48.864 44.635 36.140 28.503 19.850 11.063 6.798 3.926 3.436 45.428ART PREVENCION ART 7,07 28.969 22.739 14.622 11.431 8.560 4.697 2.699 1.782 1.296 27.673ART PROVINCIA ART 5,67 23.233 17.109 14.083 11.803 10.023 7.696 5.434 6.271 4.771 18.462ART LA SEGUNDA ART 4,90 20.088 17.624 15.608 13.424 11.906 7.897 4.096 2.202 1.418 18.670ART ASOCIART ART 4,77 19.568 17.992 14.546 12.384 9.076 6.028 3.909 2.584 1.886 17.682ART LA CAJA ART 4,45 18.229 16.292 14.157 11.769 9.161 6.307 5.006 3.598 3.069 15.160ART SWISS MEDICAL ART 4,14 16.960 10.101 8.309 6.583 5.374 4.173 3.192 2.772 2.387 14.573ART QBE ARG. ART 3,82 15.652 16.288 14.572 11.921 3.686 2.470 2.335 1.549 877 14.775ART INTERACCION ART 1,55 6.372 5.159 4.047 3.060 1.797 770 390 223 268 6.104ART ART LIDERAR 1,36 5.591 3.507 1.256 92 1 ——- ——- ——- ——- ——-ART BERKLEY INT. ART 0,56 2.289 1.760 1.114 692 530 467 400 398 394 1.895ART RECONQUISTA ART 0,12 488 483 424 439 326 247 179 32 5 483ART CAMINOS PROTEGIDOS ART 0,04 145 26 6 0 0 ——- ——- ——- ——- ——-ART OMINT ART 0,00 12 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-(*) Las cifras suman los casos de Galeno y Mapfre ART (entidad absorbida)

VIDAV METROPOLITAN LIFE 0,17 690 720 769 354 359 380 440 163 278 412V SMG LIFE 0,08 316 285 233 176 133 97 80 76 141 175V HSBC VIDA 0,05 212 177 758 741 698 659 654 638 534 (322)V MAPFRE VIDA 0,05 208 225 194 222 162 126 112 77 71 137V SEGUNDA PERSONAS 0,04 158 128 97 76 70 57 45 39 30 128V INTERNACIONAL VIDA 0,03 135 135 138 137 137 137 137 137 0 135V ZURICH LIFE 0,02 80 90 104 113 122 125 134 163 182 (102)

146 | ESTRATEGAS

ASEGURADORA CASOS MENOSMERIDIONAL (1.982)

CAJA SEGUROS (1.006)

MAPFRE ARGENTINA (529)

EQUITATIVA DEL PLATA (499)

SEGUNDA C.S.L. (387)

ASEGURADORA CASOS MENOSINTEGRITY (376)

PROGRESO SEGUROS (313)

PERSEVERANCIA (223)

SMG SEGUROS (208)

MERCANTIL ANDINA (168)

ASEGURADORA CASOS MENOSMET LIFE RETIRO (123)

COPAN (69)

SURCO (53)

ARGOS (25)

LAS QUE BAJARON LOS JUICIOS (Entre junio de 2010 y junio de 2014)

Nota: Se considera para este cuadro sólo a las compañías con más de 400 casos que redujeron el stock en el período indicado.

CARTERA JUDICIAL 1 | 2 | 3 | 4

CANTIDAD DE JUICIOS Y MEDIACIONES EN TRAMITE (*)

N.J. ASEGURADORA % TOTAL JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO DIFERENCIAJUICIOS 2014 2013 2012 2011 2010 2009 2008 2007 2006 CANTIDAD

V BINARIA VIDA 0,00 18 18 13 7 7 4 2 3 3 15V INSTITUTO SALTA VIDA 0,00 15 14 10 16 15 14 14 19 16 (1)V PROVINCIA VIDA 0,00 8 8 7 8 9 9 11 9 14 (6)V BHN VIDA 0,00 7 6 2 1 1 0 0 0 0 7V ORIGENES VIDA 0,00 7 7 8 10 11 24 40 42 44 (37)V TRES PROVINCIAS 0,00 7 7 3 3 4 5 5 3 3 4V PRUDENTIAL 0,00 4 3 4 6 5 3 4 4 1 3V PLENARIA VIDA 0,00 3 3 3 3 2 2 2 5 3 0V SAN PATRICIO 0,00 3 3 5 2 0 0 0 0 0 ——-V CERTEZA 0,00 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1V TERRITORIAL VIDA 0,00 1 1 1 1 1 1 2 2 2 (1)V ANTICIPAR 0,00 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-V ASEG. DEL FINISTERRE 0,00 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-V BONACORSI PERSONAS 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0V CAJA PREV. SEG. MED. PBA 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0V CRUZ SUIZA 0,00 0 0 0 1 2 3 4 6 4 (4)V FOMS 0,00 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-V INDEPENDENCIA VIDA 0,00 0 0 0 1 5 7 8 6 6 (6)V LIBRA 0,00 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-V MAÑANA VIDA 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0V N.S.A. SEGUROS GRALES. 0,00 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-V PIEVE SEGUROS 0,00 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0A POR VIDA SEGUROS 0,00 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-V PREVISORA SEPELIO 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0V SANTA LUCIA 0,00 0 0 0 0 0 1 1 1 0 ——-V SANTISIMA TRINIDAD 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0V SENTIR 0,00 0 0 0 3 3 3 4 3 3 (3)

RETIROR ORIGENES RETIRO 0,50 2.045 1.800 1.575 731 494 251 246 219 187 1.858R BINARIA RETIRO 0,01 50 52 42 44 45 46 44 42 39 11R CREDICOOP RETIRO 0,01 39 39 55 69 31 36 40 41 19 20R ESTRELLA RETIRO 0,02 62 91 87 82 83 86 102 115 95 (33)R FED. PATRONAL RETIRO 0,00 1 2 1 2 3 0 0 0 0 1R GALICIA RETIRO 0,00 16 22 21 22 26 24 35 28 103 (87)R HSBC RETIRO 0,00 0 0 493 594 565 521 490 480 459 (459)R INST. ENTRE RÍOS RETIRO 0,00 4 4 1 1 0 0 0 0 0 4R LA CAJA RETIRO 0,00 6 8 8 7 7 7 0 0 0 6R MET. LIFE RETIRO 0,20 826 822 823 967 949 906 60 71 73 753R NACION RETIRO 0,41 1.700 1.710 1.702 1.715 1.636 1.564 1.652 1485 1.495 205R PROYECCION RETIRO 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0R SAN CRISTOBAL RETIRO 0,02 81 74 60 58 40 33 28 20 9 72R SEGUNDA RETIRO 0,00 1 1 2 2 3 3 7 5 0 1R SMG RETIRO 0,02 81 66 93 89 88 64 52 48 45 36R ZURICH RETIRO 0,00 2 2 2 2 2 2 2 2 0 2

TOTAL 100,00 409.977 360.911 328.409 286.529 248.218 206.958 171.667 154.687 135.262 274.715ART 50,36 206.460 177.821 141.504 113.122 85.099 54.925 36.658 27.046 21.112 185.348PATRIMONIALES Y MIXTAS 41,25 169.103 149.018 154.496 141.508 133.021 124.780 109.874 104.004 92.989 76.114MUTUALES T.P.P. 6,90 28.283 27.463 26.392 24.795 23.537 21.329 19.004 17.065 14.386 13.897RETIRO 1,20 4.914 4.742 3.597 5.138 4.737 4.183 4.210 4.224 4.412 502VIDA 0,30 1.217 1.867 2.420 1.966 1.824 1.741 1.921 2.348 2.363 (1.146)

Fuente: Estrategas sobre datos de la SSN.(*) Del total de casos consignados en este informe, las mediaciones representan aproximadamente el 3%.

V BINARIA VIDA 0,00 18 18 13 7 7 4 2 3 3 15V INSTITUTO SALTA VIDA 0,00 15 14 10 16 15 14 14 19 16 (1)V PROVINCIA VIDA 0,00 8 8 7 8 9 9 11 9 14 (6)V BHN VIDA 0,00 7 6 2 1 1 0 0 0 0 7V ORIGENES VIDA 0,00 7 7 8 10 11 24 40 42 44 (37)V TRES PROVINCIAS 0,00 7 7 3 3 4 5 5 3 3 4V PRUDENTIAL 0,00 4 3 4 6 5 3 4 4 1 3V PLENARIA VIDA 0,00 3 3 3 3 2 2 2 5 3 0V SAN PATRICIO 0,00 3 3 5 2 0 0 0 0 0 ——-V CERTEZA 0,00 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1V TERRITORIAL VIDA 0,00 1 1 1 1 1 1 2 2 2 (1)V ANTICIPAR 0,00 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-V ASEG. DEL FINISTERRE 0,00 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-V BONACORSI PERSONAS 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0V CAJA PREV. SEG. MED. PBA 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0V CRUZ SUIZA 0,00 0 0 0 1 2 3 4 6 4 (4)V FOMS 0,00 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-V INDEPENDENCIA VIDA 0,00 0 0 0 1 5 7 8 6 6 (6)V LIBRA 0,00 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-V MAÑANA VIDA 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0V N.S.A. SEGUROS GRALES. 0,00 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-V PIEVE SEGUROS 0,00 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0A POR VIDA SEGUROS 0,00 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-V PREVISORA SEPELIO 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0V SANTA LUCIA 0,00 0 0 0 0 0 1 1 1 0 ——-V SANTISIMA TRINIDAD 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0V SENTIR 0,00 0 0 0 3 3 3 4 3 3 (3)

RETIROR ORIGENES RETIRO 0,50 2.045 1.800 1.575 731 494 251 246 219 187 1.858R BINARIA RETIRO 0,01 50 52 42 44 45 46 44 42 39 11R CREDICOOP RETIRO 0,01 39 39 55 69 31 36 40 41 19 20R ESTRELLA RETIRO 0,02 62 91 87 82 83 86 102 115 95 (33)R FED. PATRONAL RETIRO 0,00 1 2 1 2 3 0 0 0 0 1R GALICIA RETIRO 0,00 16 22 21 22 26 24 35 28 103 (87)R HSBC RETIRO 0,00 0 0 493 594 565 521 490 480 459 (459)R INST. ENTRE RÍOS RETIRO 0,00 4 4 1 1 0 0 0 0 0 4R LA CAJA RETIRO 0,00 6 8 8 7 7 7 0 0 0 6R MET. LIFE RETIRO 0,20 826 822 823 967 949 906 60 71 73 753R NACION RETIRO 0,41 1.700 1.710 1.702 1.715 1.636 1.564 1.652 1485 1.495 205R PROYECCION RETIRO 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0R SAN CRISTOBAL RETIRO 0,02 81 74 60 58 40 33 28 20 9 72R SEGUNDA RETIRO 0,00 1 1 2 2 3 3 7 5 0 1R SMG RETIRO 0,02 81 66 93 89 88 64 52 48 45 36R ZURICH RETIRO 0,00 2 2 2 2 2 2 2 2 0 2

TOTAL 100,00 409.977 360.911 328.409 286.529 248.218 206.958 171.667 154.687 135.262 274.715ART 50,36 206.460 177.821 141.504 113.122 85.099 54.925 36.658 27.046 21.112 185.348PATRIMONIALES Y MIXTAS 41,25 169.103 149.018 154.496 141.508 133.021 124.780 109.874 104.004 92.989 76.114MUTUALES T.P.P. 6,90 28.283 27.463 26.392 24.795 23.537 21.329 19.004 17.065 14.386 13.897RETIRO 1,20 4.914 4.742 3.597 5.138 4.737 4.183 4.210 4.224 4.412 502VIDA 0,30 1.217 1.867 2.420 1.966 1.824 1.741 1.921 2.348 2.363 (1.146)

Fuente: Estrategas sobre datos de la SSN.(*) Del total de casos consignados en este informe, las mediaciones representan aproximadamente el 3%.

Ochenta y ocho de Cooperación

Cooperación Seguros, la asegu-radora mutual más antigua del

país, cumplió 88 años. La com-pañía, con Casa Central enVenado Tuerto, tiene hoy9 oficinas propias en elcentro del país y unared de más de 620productores aseso-res de seguros queofrecen sus produc-tos en 270 localida-des de las provinciasde Buenos Aires, San-ta Fe, Córdoba, SanLuis, San Juan y LaPampa, dando servi-cio a más de 567.000asociados.

Un 17 de octubre de 1926, nacíaen Venado Tuerto, sur de Santa Fe,

Cooperación Mutual Patronal Socie-dad Mutual de Seguros contra Acci-

dentes del Trabajo. La pujanzay el espíritu de desarrollo

de sus pioneros funda-dores y de su grupo detrabajo, condujeron ala Entidad por el ca-mino del progreso.Años más tarde, fuenecesario ampliar laoferta e incluir unamayor gama de pro-ductos, razón por lacual se adaptó su de-nominación a Coope-ración Mutual Patro-nal Sociedad Mutualde Seguros Generales.

Hoy comercialmente se denominaCooperación Seguros.

Allianz Argentina inauguró unaagencia en los countries de

Hudson, representada por el brokerAlliance Argentina, compartiendolas oficinas del corredor inmobilia-rio Martinitto Propiedades.

Durante el acto inaugural, Ga-

briel Mattera (direc-tor de Alliance Argen-tina) expresó: “Cuan-do Claudio (titular deMartinitto Propieda-des) nos propuso ve-nir a asentar el pro-yecto, hicimos un es-tudio de mercado yvimos que la posibili-dad era muy buena,ya que por medio deldesarrollo de estosbarrios, generamosproductos de AP y RC,muy competitivos,además de Caucionesvarias, entre la que

preparamos algo es-pecial para alquileres

y demás ramos para distintas ne-cesidades del cliente”.

Eduardo Arias (socio gerente deAlliance Argentina) comentó que“era esencial además de nuestrapresencia, contar con el apoyo deuna aseguradora de primera línea”.

BRIEF

148 | ESTRATEGAS

Mercantil Andina inauguró oficinas en SaltaEn un simbólico corte de cintas, efectuadopor el gerente general de la aseguradora, Pe-dro Mirante, acompañado de autoridades lo-cales, empleados y el presidente de FAPASA,Jorge Luis Zottos, se inauguraron oficialmen-te las nuevas instalaciones de la compañíaen Salta, ubicadas en la calle España 201.

Zurich en NeuquénLa compañía seguirá brindando sus serviciosy productos a toda la Patagonia desde sunueva oficina de Neuquén, ubicada en la ca-lle Carlos H. Rodríguez 495, con nuevas co-modidades y una sala de capacitaciones don-de recibirá a su red de productores indepen-dientes. Los asegurados tendrán a su dispo-sición el servicio de autogestión, a través delcual podrán acceder a sus pólizas y consul-tar datos personales de la póliza y del ries-go asegurado así como ingresar la denunciaen cada siniestro e imprimir la documenta-ción entre otras opciones.

Galeno ART en JujuySe trata de la sucursal número 27 de Ga-leno ART y está ubicada en la calle Güemes1300 de la ciudad. Contará con la atenciónpersonalizada a empresas y clientes indi-viduales, pudiendo emitir certificados decobertura, realizar el pago de reintegros ygestionar toda resolución de consultas y re-querimientos.

Seguros Rivadavia en la inauguracióndel Centro de Capacitación Profesionalpara el Transporte En un acto presidido por su titular, Daniel In-dart, la Federación Argentina de EntidadesEmpresarias del Autotransporte de Cargas(FADEEAC) inauguró el Centro de Capacita-ción Profesional para el Transporte “RogelioCavallieri Iribarne”, ubicado en el Km 57 dela Ruta Panamericana, en la localidad bonae-rense de Escobar. Seguros Rivadavia, a tra-vés de su gerente de prevención de sinies-tros y seguridad vial, Juan José Niedfeld, sehizo presente en un acto del que participa-ron autoridades nacionales y provinciales, elpresidente de la Fundación Profesional parael Transporte (FPT), Oscar Iraola, además demás de 500 personas y entidades vincula-das, como Madres del Dolor y la FundaciónConduciendo a Conciencia. El predio cuentacon una superficie de 26 hectáreas en lasque se ha construido una pista de manejo de1.600 metros, además de una playa de ma-niobras de 3.000 metros cuadrados.

Agencia de Allianz representada por Alliance

n Mattera y arias junto a directivos de allianz.

INAUGURACIONES

n Ovidio Butani, gerentegeneral de la aseguradora.

Mapfre, una de las empresas más éticas y responsables

Según estableció el ranking MERCO 2014 (Monitor Empresarial deReputación Corporativa), que tomó en cuenta la evaluación de 407

directivos y altos ejecutivos que operan en empresas de todo el país,Mapfre es una de las cien empresas más éticas y responsables de laArgentina. En el ranking, la compañía aseguradora ocupa el puesto 67y para el estudio se analizaron las siguientes variables en material deresponsabilidad social empresaria: comportamiento ético, transparenciay buen gobierno, responsabilidad con los empleados, compromiso conel medio ambiente y el cambio climático y contribución a la comunidad.

El nuevo sitio web de Orbis

Con el objetivo de adaptarse a las necesidades del mercado, OrbisCompañía Argentina de Seguros, la organización de seguros patri-

moniales, vida y accidentes personales, con 196.121 asegurados, re-modeló su imagen. Entre todos los cambios realizados está su logo, sunuevo material de promoción, sus publicidades y su página web, de-sarrollada con tecnología responsive para poder ser vista en Chrome,Mozilla y Explorer 9, además de desde cualquier dispositivo móvil. Lanueva imagen se puede ver en www.orbiseguros.com.ar.

Gestión de talento RSA

RSA Argentina participó como invitado especial, presentandosu experiencia en la gestión de recursos humanos, en el en-

cuentro Retención de talentos en tiempos de incertidumbre, con-vocado por Conrnestone y LightHouse Smart. Durante su pre-sentación, Alejandro Desimone, director de RRHH de la compa-ñía, destacó la importancia de gestionar el talento de forma es-tratégica y creativa. La compañía fue reconocida este año, aligual que en 2013, como una de las mejores empresas para tra-bajar en Latinoamérica, ocupando el puesto Top 20 y la prime-ra posición en la categoría de Industria de Seguros, en el ran-king anual sobre el clima laboral que realiza Great Place to Work.

Día internacional del Productor de seguros

El pasado 29 de septiembre, APAS Sur de Santa Fe realizó un brindisen los salones del Hotel Ariston de Rosario, con motivo del festejo

del Día Internacional del Productor de Seguros. Asistieron al evento di-rectivos de cámaras, funcionarios de compañías, docentes de su filialeducativa, peritos liquidadores, consultores, directivos y productores.

ESTRATEGAS | 149

SMG Life, la compañía de Se-guros de Vida y Retiro deSwiss Medical Group, partici-

pó por primera vez de la reuniónanual de Million Dollar Round Table(MDRT), que se llevó a cabo esteaño en Toronto, Canadá, con la pre-sencia de más de 8.500 producto-res de todo el mundo.

A partir de 2013, la compañía seintegró a la MDRT en forma directa,ofreciendo a sus productores el desa-fío de calificar para obtener la mem-

bresía a esta prestigiosa convención.Así, la aseguradora fue representadapor dos de sus principales producto-res de Vida Individual, Martín Pfistery Juan Pablo D’Apice, que calificaroncumpliendo estrictas normas de pro-fesionalismo, confiabilidad y objeti-vos de prima emitida.

“La membresía a esta asocia-ción está reconocida internacional-mente como la norma de excelen-cia en ventas, y es un ejemplo de laincansable búsqueda de SMG Lifepor ser una compañía que ofreceventajas competitivas a sus pro-ductores”, sostiene José Aramburu,subgerente de Productores y Bro-kers de la compañía.

Y no son palabras vacías. “La di-ferencia que marcamos respectode lo que es habitual en el merca-do es que SMG Lifepremió a sus dosmejores productores abonándolesla membresía y, además, enviándo-los a la Convención Anual de laMDRT con todos los gastos pagos:pasajes, estadía y entrada al Con-greso”, remarca Aramburu. “En2015 vamos a ir más allá, premian-do a los tres mejores. Están todosinvitados a calificar”, adelanta paraEstrategas.

Fundada en 1927, la MDRT es laprincipal asociación internacional

independiente de profesionales deseguros de Vida y servicios financie-ros líderes en el mundo, con más de38 mil miembros que trabajan enmás de 450 empresas en 74 países.

En la Argentina, para calificar co-mo miembro de la entidad hace fal-ta alcanzar una producción anualde 400 mil pesos. Pero, además, haydiferentes categorías. Para formarparte de la Court of the Tablehay quevender tres veces el mínimo (1,2 mi-llones de pesos) y para distinguirsecomo Top of the Table, seis veces (osea 2,4 millones de pesos). Recor-demos que todos los años se em-pieza de nuevo, de cero.

WIN-WIN. Capacitaciones de pri-merísima línea, conocer y quedaren contacto con los otros 8.500 me-jores productores de seguros delmundo, ser parte de la “elite” quepone en su tarjeta de presentaciónel logo de la MDRT y acceder al Fo-ro on line exclusivo para miembros,

son algunos de los beneficios quereporta el esfuerzo que hicieroncon éxito D’Apice y Pfister.

D’Apice tiene 42 años de edadde los cuales diez lleva siendo pro-ductor exclusivamente de segurosde Vida, siempre trabajando con lamisma compañía. Logró una pro-ducción anual de 1 millón de pesos

Productores de Vida de las grandes ligasMartín Pfister y Juan Pablo D’Apice, productores deVida Individual de SMG Life, calificaron como miembrosde la Million Dollar Round Table y participaron de lamayor reunión anual de profesionales de seguros yservicios financieros del mundo.

SMG LIFE EN La MDRT

150 | ESTRATEGAS

En la Argentina, para calificarcomo miembro de la MDRThace falta alcanzar unaproducción anual de $ 400mil. Para formar parte de laCourt of the Table hay quevender $ 1,2 millones y paradistinguirse como Top of theTable $ 2,4 millones.

n aramburu: “Es un ejemplo de la búsqueda de SMG Life por seruna compañía que ofrece ventajascompetitivas a sus productores”.

y le alcanzó para viajar a Toronto in-vitado por SMG Life.

“Cuando lanzaron la campañapara calificar, sabía que para mí eramuy posible. Me agarró una emo-ción tremenda, porque hasta aho-ra me parecía un imposible. Lo va-loro mucho por mí y por el merca-do todo, ya que esta aseguradora,mediante la promoción de la MDRT,está trabajando seriamente para lo-grar un cambio en la industria”,aplaude. Y se siente gratificado:“Que te paguen el viaje es muy,muy, muy valioso. Conocemos co-legas que van pagándose ellos to-dos los gastos y sabemos que es unesfuerzo enorme, cercano a los 100mil pesos argentinos (a gastar encuatro días). Es así de privativo y poreso muchos productores que califi-can, no viajan. Lo que hace SMG Li-fe es cumplirnos un sueño”.

Para él, ir al Congreso de la MDRTgenera mucho entusiasmo: “Te damarcha, impulso, ganas de seguircreciendo. Volví de Toronto y al mesy medio ya había vendido lo sufi-

ciente como para calificar de nue-vo como miembro. ¡Fue tremendo!¡Me traje un combo explosivo deideas, las puse en práctica y funcio-na muy bien! Eso es MDRT”.

D’Apice se fijó un nuevo objeti-vo: ser Top of the Table en 2016, pa-ra lo cual deberá alcanzar una pro-ducción de 2,5 millones de pesos,aproximadamente. “Lo voy a lograr.Es sólo una cuestión de tiempo”,sostiene. ¿Alguien lo duda?

El otro protagonista de esta his-toria en la que el esfuerzo se premiaes Pfister. Tiene 58 años de edad, 23años de productor de seguros de Vi-da –trabaja, además, muy selectiva-mente en Patrimoniales–, es el pro-ductor asesor N° 29 de SMG Life y lí-der del organizador GMP Asesores deSeguros. Fue el vendedor de la póli-za más antigua vigente en la actua-lidad emitida por la compañía.

Pfister llegó a la MDRT porquelogró una producción de 1,4 millo-nes de pesos en un año (que la Mi-llion Dollar Round Table toma par-cialmente, no en su totalidad, si-guiendo las normas establecidas

para computar la producción, quevarían según el tipo de producto yde la antigüedad del productor co-mo miembro).

“MDRT parecía inalcanzable. Ha-ber llegado fue una conmoción muygrande. Reconfirmé que todo lo queme han enseñado cuando fui entre-nado para esto, funciona. En Cana-dá reviví los grandes valores quemotivaron mi profesión: actividadpermanente, sistema, método, me-tas, sueños, función social del segu-ro”, se emociona el hombre que,además, es profesor de Filosofía.

“En el congreso se genera her-mandad entre profesionales. Todoste saludan y te celebran por ser tuprimera vez. No paramos ni un mi-nuto porque asistimos a una capa-citación tras otra, pero pudimos co-nocer gente muy interesante ycompartir momentos imborrables”,recuerda Pfister.

Su objeto para 2015 es subir unescalón y llegar a la Court of the Ta-ble, meta que le exigirá vender 1,2millones de pesos en primas com-putables. Nadie tiene dudas de quelo logrará.

Aramburu está chocho con ellosy ellos están chochos con Arambu-ru. Es una arenga recíproca, una si-tuación win-win. “La experienciaque Martín y Juan Pablo vivieronallá, lo que aprendieron y conocie-ron, es invaluable. Y lo es no sólo pa-ra ellos dos sino para el resto denuestros productores porque,cuando volvió la dupla que viajó aToronto, armamos varios semina-rios para que cuenten su experien-cia y la compartan con todos. Capa-citar a nuestro canal de ventas so-bre cómo funciona el seguro de Vi-da en el mundo es también una for-ma de generar conciencia asegura-dora en la Argentina”, cierra el sub-gerente de Productores y Brokersde SMG Life.

Eliana Carelli

152 | ESTRATEGAS

En D’apice: “¡Me traje un comboexplosivo de ideas, las puse en prácticay funciona muy bien! Eso es MDRT”.

n Pfister: “En Canadá reviví los grandes valores que motivaron mi profesión: actividad permanente,sistema, método, metas, sueños,función social del seguro”.

154 | ESTRATEGAS

DAVID REY GOITIAPresidente de Intégrity SegurosGrupo Kranos Capital anunciael nombramiento de DavidRey Goitía como presidente delas empresas del Grupo Inté-grity Seguros en la Argentina,en reemplazo de Daniel Arol-fo. Rey Goitía, licenciado en

Administración de Empresas y con un posgrado en Di-rección de Empresas, ha dirigido y asesorado empre-sas financieras y de seguros en el mercado argentino.

CARLOS MANUEL CASTOPresidente del Grupo Sancor SegurosEl Grupo Sancor Seguros renue-va su Consejo de Administra-ción y nombra presidente aCarlos Manuel Casto (48). Estecontador público especializa-do en Tributación, nacido en laciudad de Córdoba, ha ocupa-

do con anterioridad diversos cargos en los Consejos deAdministración y Directorios de varias empresas delGrupo. Entre 2013 y 2014 se desempeñó como direc-tor titular de Prevención ART y de Prevención Salud, ade-más de ser presidente de Alianza Inversora, durante elmismo periodo.

GERARDO PARDOGerente zonal de Siniestros en Chubb LatinoaméricaLa aseguradora designa a Ge-rardo Pardo para el rol Geren-te Zonal de Siniestros, en re-emplazo de Mariano Castro.Gerardo Pardo se desempeñaen la industria del seguro des-de 1993, cuando ingresa en

La Buenos Aires Seguros, luego HSBC La Buenos AiresSeguros y hoy QBE Seguros La Buenos Aires. Con 21años de experiencia en el mercado, este contador pú-blico se ha desempeñado exitosamente en las áreasde Suscripción, Siniestros, Reaseguros, Administra-ción y Finanzas.

GASTON SCHISANOGerente General de BBVA SegurosGabriel Chaufán, con más de 18 años liderando el ne-gocio de seguros en el Grupo BBVA, deja su cargo de

Director General, asumiendo Gastón Schisano, el car-go de Gerente General de BBVA Seguros. Hasta su nom-bramiento y desde 1998, Schisano ocupaba el cargode gerente comercial de la compañía. Chaufán man-tendrá el cargo de Presidente de BBVA Seguros y con-tinuará ejerciendo funciones institucionales, quedan-do las funciones ejecutivas a cargo de la Gerencia Ge-neral con Schisano.

ALEXANDER MONTOYAVicepresidente senior y director general de Liberty International Underwriters (LIU)La aseguradora Liberty International Underwriters, par-te de la división de la unidad especial y global de ne-gocios de Liberty Mutual Insurance, nombra a Alexan-der Montoya como nuevo vicepresidente y director ge-neral de la firma para América Latina. Será responsa-ble de la dirección de las operaciones que la entidadpresta desde sus oficinas de Miami, Puerto Rico y Bra-sil. Cuenta con una experiencia de 20 años en el áreade seguros y reaseguros.

SILVINA FEUILLANTEjecutiva Comercial en Colón SegurosColón Compañía de Segurosincorpora a Silvina Feuillantcomo ejecutiva comercial.Feuillant se desempeña enel mercado de seguros des-de hace 15 años y posee unaextensa experiencia en el

área comercial de compañías de seguros de Vida,Retiro, ART, seguros generales y prepaga. Con an-terioridad, fue ejecutiva de cuentas del canal deproductores de SMG Seguros y SMG ART y antes deAsociart ART.

MARCELA BOTTASocia en Nicholson y Cano AbogadosNicholson y Cano Abogados,uno de los estudios corporati-vos más grandes de la Argen-tina, anuncia la promoción asocia de Marcela Botta, alcan-zando con eso la suma de vein-ticuatro socios. Marcela Botta,

que egresó de abogada y realizó un máster en Dere-cho Empresario, se desempeña en los sectores de se-guros y derecho del consumidor. Ingresó al estudio en1998 y realizó ahí toda su carrera.

CURRICULUM VITAEEn esta sección se publican novedades referidas a pases de ejecutivos, ascensos y otras noticias de interés, acompañadas de un breve currículum vitae.

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