Semana 14- Merchandising(1)

Merchandising

Distribucin y Trade Marketing

Cul producto

comprar?

1) Definicin:

Conjunto de tcnicas que le dan al producto un papel

ACTIVO en el punto de venta (PdV),

2) Objetivo:

Incrementar la ROTACIN y as tener mayor VENTA y

RENTABILIDAD.

Merchandising Definicin y Objetivo

No confunda:

Merchandising = Artculos Promocionales

Artculos Promocionales: Artculos en los que se imprime el

logo de la empresa o del producto; y repartidos a: Clientes Consumidores: Reales y Potenciales

Ideal: Artculo sea de base diaria, recuerda marca diariamente a la persona

Merchandising IMPORTANTE!!!

Funciones del Merchandising (4)

1. Reforzar el posicionamiento de la empresa.

2. Provocar el inters, llamar la atencin, fomentar la comparacin y dirigir al cliente hacia la compra.

3. Coordinar y comunicar la estrategia del surtido a los clientes objetivo (target).

4. Gestionar adecuadamente la superficie de ventas.

70 % de las decisiones de compra se toman en el punto de venta. El 70 por ciento!! Es fundamental tener polticas y planes de exhibicin,

como fabricante y punto de venta.

Condiciones vender un producto (3)

1. Presencia en el PdV: Si no est no se ve

2. Bien destacado y realzado: Si no destaca, no llama la atencin y pasa desapercibido

3. Rentable: si no es rentable para el PDV (minorista) su espacio ser OCUPADO por otro producto.

Tipos de Merchandising (5)

1. Merchandising de Surtido

2. Merchandising de Presentacin

3. Merchandising de Animacin o Seduccin

4. Merchandising de Gestin

5. Merchandising de Relacin

1. Merchandising de Surtido

Tipos de Merchandising

OBJETIVO: Crear una buena y adecuada variedad de productos

Requiere estudio de 3 puntos: 1. La zona de la clientela

2. Orientacin de la cadena (precio,

calidad, etc)

3. Conocimiento de los mercados

objetivos de los productos


2. Merchandising de Presentacin

OBJETIVO: Exhibir de manera atractiva y

atrayente

1. Exhibicin apropiada de los productos, buscando

la mejor ubicacin, con el fin de optimizar la

circulacin de los clientes en el PDV

2. Se intenta que el consumidor visiten la mayor

superficie o rea de venta posible.

3. La Tienda debe considerar la iluminacin.

4. La Tienda debe respetar la definicin del surtido por categoras y sub categoras


3 . Merchandising de Animacin o Seduccin

OBJETIVO: Despertar los sentidos de los clientes

Buscar conseguir que el acto de compra sea una actividad entretenida y divertida.

Se utilizan 3 tcnicas a) Animacin fsicas:

b) Psicolgicas:

c) Espectculo

a) Animacin fsicas: Cabeceras de gndola, Muebles laterales, chimeneas Presentacin a granel, entre otras

b) Psicologicas: Precios tachado (Antes S/.12 ahora

S/.10.99)

Especiales de aniversario Precios agrupados o en combos (2 tarros

de leche + 1 galleta a S./ 19.99)

c) Espectculo: Demostraciones Presencia de personajes (Papa noel) Presentacin de famosos (cantantes y

escritores firmando libros o CD)


3 . Merchandising de Animacin o Seduccin


4 . Merchandising de Gestin

OBJETIVO: Rentabilizar al mximo el PdV

Puntos clave: 1. Rotacin de las existencias

2. Ratios de rentabilidad, respecto a la

inversin en el lineal

3. Correcto mantenimiento del lineal

para asegurar el seguimiento del

rendimiento.


5 . Merchandising de Relacin

OBJETIVO: Los empleados contribuyen a crear

la imagen del punto de venta.

Punto clave:

ACTITUD DE SERVICIO = Amable

Servicial

Educado

Personal de Tienda: Gte, cajero, ayudante,

reponedor, etc

TCNICAS DE MERCHANDISING EN EL

EXTERIOR DEL PUNTO DE VENTA

Consideran los elementos que se

encuentran en la parte exterior del

punto de venta y que sirven para llamar

la atencin de los clientes potenciales.

Puntos bsicos para aplicar merchandising en el exterior

- Accesibilidad y parking

- Visibilidad

- Alrededores

- Altura y tamao del edificio

- Recursos decorativos

- Jardines, fuentes arboles

- Escaparates, vitrina maniquies - Logotipos

- Iluminacin exterior, carteles

luminosos

1) La Fachada: Primera impresin que recibe el consumidor. Debe ser: limpia, ordenada,

conservada e iluminada.

2) La Entrada: Facilita el acceso desde la calle, de preferencia estar al ras del suelo o ser

ligeramente inclinadas.

3) El Rotulo: Debe servir como localizacin e identificacin del punto de venta. (Letrero)

4) Las puertas: Proporcionar cmodo acceso, deben evitar interferir en la visibilidad del

escaparate.



El Escaparate: Misin: atraer la atencin del

exterior hacia la tienda.

Importante:

1. Se debe variar cada 15 das

2. Espacio cerrado del establecimiento pero

visible del exterior

Claves bsicas de un buen escaparate

- Vendedor Silencioso y un arma competitiva - Se observa como un cuadro - Debe transmitir el mensaje un mensaje el que mire sienta que tiene que saber ms - No poner artculos decorativos ms grandes que el producto

o que llamen la atencin ms que l.



El comprador al entrar en el PDV debe recibir estmulos agradables que

permanentemente llamen su atencin.

Puntos bsicos para la aplicacin de tcnicas en el interior

CONDICIONES

AMBIENTABLES DISEO INTERIOR FUNCIONAL

DISEO INTERIOR

ESTETICO

- Msica y sonidos

- Aromas

- Temperaturas

- Iluminacin

- Limpieza

- Situacin de las secciones.

- Circulacin de los clientes

- Puntos calientes y fros.

- Colocacin de los productos

- Gestin del lineal

-Mobiliario

-Equipamiento

-Accesos

-Ascensores

-Probadores

-Pasillo

- Arquitectura

- Paredes

- Suelo

- Decoracin

- Materiales

- Colores

- Sealizaciones


INTERIOR DEL PUNTO DE VENTA

Tcnicas de Merchandising en el Interior

1. Situacin de las secciones

2. Circulacin de los clientes

3. Colocacin de los productos

4. Gestin del lineal

Algunas herramientas

1. Cabecera de gndola

2. El muro de valor

3. Exhibiciones en el pasillo

4. Otras??

Reglas bsicas (6)

1. Ubicacin adecuada

2. Surtido adecuado

3. Involucramiento del personal de tienda

4. Cartelera correcta

5. Espectacularidad

6. Orientacin a resultados

..y muy importante

Reglas bsicas

La duracin correcta de una exhibicin

PREVIO SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4 POST

VE

NTA

S

1. Desarrollo de nueva exhibicin

2. Informacin de Cadena para realizar trabajo de sugerencia de optimizacin de surtido y exhibicin.

El Dilema de los compradores

Tiempo Eleccin de Productos

Qu necesitamos saber (2):

ESTRATEGIA: Potenciar el Punto de Venta

ESTRATEGIA: Potenciar el Punto de Venta

1. Desarrollo de nueva exhibicin

2. Informacin de Cadena para realizar trabajo de sugerencia de optimizacin de surtido y exhibicin.

Qu necesitamos saber (2):

Mueble para TMLUC

Diseo del mueble supera 2 puntos principales que no lo logra el de Kraft.

El producto es el protagonista de la gndola y no el mueble.

PREMISA: producto debe siempre salir de mueble y no aparecer como vaco

Diseo: Dos caras de ancho por dos caras de altura. Capacidad: 2 cajas de Zuko (96 sobres).

Reposicin: por la parte superior

Peso: 8 kg. (lleno)

Mueble diseado para no alterar la gndola de los supermercados

Dispondremos de 4 colores: Zuko verde, Zuko Light verde claro, Zuko T amarillo y Livean celeste.

Ejemplo: Caso Zuko

La exhibicin en el PDV

El Salvador

Layout y Planograma

Distribucin de los productos, materiales, gndolas en

un espacio determinado.

Un buen layout genera CIRCULACIN

Definicin de Layout

Layout: Cmo ubico mis muebles, exhibidores, gndolas,

neveras, etc; dentro de un rea?

Objetivos de implementar un Layout (4)

1) Simplificar experiencia de compra

2) Maximizar el retorno del espacio entregando productos

que el cliente busca.

3) Garantizar existencia de producto (In-Stock %)

4) Estimular compras adicionales e incrementar el ticket promedio.

Definicin de Planograma

Esquema grfico sobre la distribucin de

productos en una superficie.

Objetivos: Aumentar las ventas Mejorar la rotacin del portafolio Ser fcilmente reproducible

Hechos a: 1. Mano alzada

2. Con herramientas tecnolgicas (3D)

Planograma: Cmo ubico mis productos, dentro de

una gndola, exhibidor, nevera, etc.?

Caractersticas de un Planograma Eficiente

Compra Fcil

Artstico

Consistente

Balanceado

Lleno

Productivo

Ubicado por categora

Excitante

Alineado con el rol de categoria

Alineado con los

segmentos meta

1. Categoras y productos en bloques

2. Lineas de categorias claras

3. Mnimos conflictos de productos o

categoras

...Pero siempre tiene:

Tipos de Planograma en Gndola

Horizontales Verticales VertiBrand

Personal en el PdV: Promotor

Promueve la marca frente a consumidor

Entrega: Informacin: Volantes, trpticos, catlogos

Artculos Promocionales

Producto:

Degustacin: Entrega producto abierto

Sampling: Entrega producto cerrado.

Factores claves: Presencia: De acuerdo al PdV

Capacitacin: De acuerdo al Consumidor

Punto en contra: Alta rotacin personal joven

Sampling

Degustacin

Personal en el PdV: Mercaderista

Desarrolla exhibicin de producto en el PdV

Funciones Abastecimiento de producto

Defensa del espacio asignado

Bsqueda de mayor espacio de exhibicin

Colocacin de Material POP

Limpieza de producto y materiales de exhibicin

Control de inventarios

Un buen mercaderista es un futuro buen vendedor

Capacitacin constante.

Punto en contra:

Alta rotacin personal joven

Mercaderista y Promotor

Promotor Mercaderista

Son externos a la empresa (Service) Hacerlos sentir parte de la empresa Toman informacin del consumidor y del PdV Constante capacitacin y evaluacin Son vendedores encubiertos.

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