Seminarski Rad - Unapređenje Prodaje

8/10/2019 Seminarski Rad - Unapreenje Prodaje

1/15

UNIVERZITET ZA POSLOVNI INENJERING I MENADMENTBANJA LUKA

TEHNIKI FAKULTETSTUDIJSKI PROGRAM ZA GRAFIKI INENJERING I DIZAJN

SEMINARSKI RAD

Unapreenje prodaje

Predmet: Maret!"#

Me"t$r: Ime %t&de"ta ! 'r$( !"de%a:

D$)* dr M+ade" M!+!, B$r!% Sta"$-!, . GD/0/112.03

Ba"(a L&a4 "$-em'ar4 3102* #$d!"e


2/15

Maret!"# U"a5re6e"(e 5r$da(e

Sadraj:

UVOD****************************************************************************************************************************************7

0* PRODAJA I PRO8ES PRODAJE*****************************************************************************************2

3* DEFINI8IJA I OSNOVNE KARAKTERISTIKE UNAPRE9ENJA PRODAJE**************

7* ODLUKA O UNAPRE9ENJU PRODAJE**************************************************************************;

2* IZBOR SREDSTAVA ZA UNAPRE9ENJE PRODAJE*****************************************************AVANJE I PROMO8IJA KAO INSTRUMENTI UNAPRE9ENJA

PRODAJE****************************************************************************************************************************01

* UNAPRE9ENJE PRODAJE U ME9UNARODNOM MARKETINGU*************************03

;* ZAKLJUAK**********************************************************************************************************************02

LITERATURA*************************************************************************************************************************0=

%tra"a 3


3/15


UVOD

U trad!)!$"a+"$m %m!%+& 5$d 5r$da($m %e 5$dra?&m!(e-a %&5 5$%+$-a ! ?adataa$(e $r#a"!?a)!(e 5re&?!ma(& & )!+(& rea+!?a)!(e r$'a ! &%+a* E$"$m%! 5$%matra"$4

5r$da(a a$ rea+!?a)!(a r$'e ! &%+a 5red%ta-+(a ?a-r@"& a?& 5r$)e%a re5r$d&)!(e0* Pr$da(a

(e & $%"$-! %-a$# 5$%+$-"$# &%5!(ea*

Da '! %e rea+!?$-a+a &%5!(e@"a 5r$da(a ?adata 5r$da-a)a (e da re!ra %!t&a)!(& & $($(%-! 5$'!(e6&(&* U%5!(e@"a 5$'!(ed"!Ca %!t&a)!(a %a%t$(! %e $d re!ra"(a ?ad$-$+("$# +!(e"ta !$%t-ar!-a"(a ?ad$-$+(a-a(&,e ?arade ?a $m5a"!(& & $($( 5r$da-a) rad!*

Pr$da(a a$ $5erat!-"a 5$%+$-"a &")!(a4 '!+$ %am$%ta+"a !+! & $-!r& maret!"#%et$ra4 $'e?'!(e6&(e $r#a"!?a)!(ama "(!$-& "a(-a"!(& -e?& %a 5ret$d"$ &t-r6e"!m%e#me"t$m tr!@ta* O"a 5$-e?&(e maret!"# %!%tem %a &5)!ma $(e $5%+&&(e* U %+ad& %amaret!"@!m "aC!"$m 5$%+$-a"(a4 &")!(a 5r$da(e &%+a6&(e "a5$re 5r$da-)a %a 5$tre'ama&5a)a ! &a?&(e &5)!ma da %& 5r$da-)! %5rem"! ! -$+("! da !?a6& & %&%ret "(!$-!m?at!(e-!ma* Pr$da(a (e 5r$e%!(a $(& "!(e +a$ %a-+adat!* O"a &+(&C&(e !"terd!%)!5+!"ar"e-!(e@t!"e $(e %e $d"$%e "a 5%!$+$#!(&4 %$)!$+$#!(&4 e$"$m!(&4 me"adme"t4 maret!"#4$m&"!a)!(&4 !td*

S!t&a)!(a "a tr!@t!ma4 a$ & %-!(et& ta$ ! $d "a%4 (e -!@e "e#$ tam!Car%a* B$r'a?a tr!@"$ &Ce@,e4 ta( ma+! d!$ tr!@ta $(!m '! ?a#$%5$dar!+a 'a@ $dre6e"a $m5a"!(a4 (e%-a$d"e-"a ! 'e%$m5r$m!%"a* K$r!%te %e %-a m$#&,a %red%t-a & )!+(& da %e 5re$tme -$de,a

5$?!)!(a & 5$%+$-a"(&4 5r$!t& !+! 5re5$?"at+(!-$%t! 're"da* P$red &$'!Ca(e"! arater!%t!a5r$!?-$da $(!ma %e &%5!(e-a !?-r@!t! d!ere")!ra"(e 5r$!?-$da & $d"$%& "a dre -e,5$%t$(e,e "a tr!@t&4 (a-+(a(& %e "$-! "aC!"! $(!ma %e 5$&@a-a &t!)at! "a $d+&& $ &5$-!"!

5$tr$@aCa* N$-! 5$tr$@aC (e ?at!(e-"!(! 5r! &5$-!"!4 $'a?r!-!(!4 -!@e !%tra&(e 5r!(e "e#$ @t$$da'ere $dre6e"! 5r!?-$d* Ve,!"a rad$ C!ta $me"tare dr! &5a)a ! -!@e !m -(er&(e "e#$$"$m @t$ a& %tr&C"(a)!* P$tr$@aC! %& da"a% &+(&Ce"!(! & %-a! a%5et ! 5r$!?-$d"(e !maret!"#a* Bre"d$-! $(! e+e da $%-$(e ! ?adre +$(a+"$%t 5$tr$@aCa m$ra,e da %+&@a(& '$+(e4rea#&(& 're ! da '&d& m"$#$ $'a?r!-!(! & %-em& @t$ rade*

K$m5a"!(e %e $re,& 5r!%"!(em4 !%re"!(em ! d!ret"!(em $d"$%& %a 5$tr$@aC!ma* S-e$-$ 5r!m$ra-a &%5!(e@"e $m5a"!(e da !?m(e"e %-$(& maret!"@& $")e5)!(&4

5r!+a#$6a-a(&,! %e ?at!(e-"!(!m ! '$+(e !"$rm!%a"!m &5)!ma* Um!(e%t$ +a%!C"$# 5r!%t&5a5r$m$)!(!4 d$+a?! "$-! 5r!%t&5 $(! 5r!$r!tet da(e %t-ara"(& rat$r$C"e 5r$da(e ! 5$-$+("e%+!e 5r$m$t$ra 5&tem !"%tr&me"ata &"a5re6e"(a 5r$da(e*

Zad$-$+(%t-$ ! -e+!! &!ta +e! & t$me a$ %e d$6e d$ %5$?"a(e da %& ?ad$-$+(e"e5$tre'e &5a)a ! 5$tr$@aCa4 da %& %e ?a!"tere%$-a+! ?a &5$-!"& d!?a("$m ! !"$-at!-"$@,&4da !m (e $%!#&ra" -!%$ -a+!tet 5r$!?-$da4 &? 5r!%t&5aC"e )!(e"e ! da %& "a "e! "aC!"$'rad$-a"! ?a"!m+(!-!m ! $r!%"!m dar$m* U t$me +e! )!(e+a temat!a &"a5re6e"(a 5r$da(e*

0Ga@$-!,4 M*4 Me"adme"t 5r$da(e4 Be$#rad4 I"%t!t&t e$"$m%! "a&a4 3110*

%tra"a 7


4/15


1. PRODAJA I PROCES PRODAJE

U trad!)!$"a+"$m %m!%+& 5$d 5r$da($m %e 5$dra?&me-a %&5 5$%+$-a ! ?adataa $(e$r#a"!?a)!(e 5re&?!ma(& & )!+(& rea+!?a)!(e r$'a ! &%+a* E$"$m%! 5$%matra"$4 5r$da(a a$rea+!?a)!(a r$'e ! &%+a 5red%ta-+(a ?a-r@"& a?& 5r$)e%a re5r$d&)!(e 3* Pr$da(a (e & $%"$-!

%-a$# 5$%+$-"$# &%5!(ea* Da '! %e rea+!?$-a+a &%5!(e@"a 5r$da(a ?adata 5r$da-a)a (e dare!ra %!t&a)!(& & $($( %-! 5$'!(e6&(&*

U%5(e@"a 5$'(ed"!Ca %!t&a)!(a %a%t$(! %e $d:

re!ra"(a ?ad$-$+("$# +!(e"ta ! $%t-ar!-a"(a ?ad$-$+(a-a(&,e ?arade ?a $m5a"!(& & $($( 5r$da-a) rad!*

Pr$)e% 5r$da(e 5r$e%!$"a+"!m &5)!ma %e %a%t$(! $d %+(ede,! a?a7:

a"a+!?a tr!@ta4 a"a+!?a +!%te &5a)a4 5r!5rema 5$?!-a4 5re?e"ta)!(a4 r!(e@a-a"(e 5r!m(ed'!4 ?a+(&C!-a"(e 5$%+a ! 5$%+!(e5r$da("! $"tat!*

Dr! 5r!%t&5 5r$da("$# 5r!%t&5a &-aa-a maret!"# $r!(e"ta)!(& (er 5$+a?! $d 5$tre'a&5a)a* O-a( 5r$)e% $'&-ata @e%t a?a:

$dre6!-a"(e )!+("$# %e#me"ta4 &t-r6!-a"(e 5$tre'a &5a)a4 5r!5rema"(e 5$"&de ?a 5re?e"ta)!(& &5)!ma4 a?a 5re#$-ara"(a4 ?a+(&C!-a"(e 5$%+a4 !m5+eme"ta)!(a*

Pr$m(e"e "a tr!@t& &t!)a+e %& "a 5re$ret & 5r$)e%& 5r$da(e $(e ?at!(e-a(& 5r$m(e"e& "aC!"& 5$%+$-a"(a me"adera 5r$da(e ! 5r$da-)a* Ra%t $"&re")!(e 5$(aCa$ (e &t!)a(#+$'a+!?a)!(e tr!@ta4 ra,! !-$t"! )!+&% 5r$!?-$da ! "e(a%"e #ra"!)e $(e 5$dra?&m!(e-a(&

ra?-$( & !"$rma)!$"$( ! $m&"!a)!$"$( te"$+$#!(!4 5$ra%t & !"d!ret"$( $"&re")!(! & %-!m%erama '!?"!%a* S-e $-e 5r$m(e"e &t!)a+e %& "a "$-! 5r!%t&5 &5ra-+(a"(a 5r$)e%$m 5r$da(e$(! %e $#+eda & 5$%+$-a"(& %a ma"(!m 'r$(em d$'a-+(aCa4 $d#$-$r "a 5$-e,a"a $Ce!-a"(a !&-e,a"& m$, 5$tr$@aCa* Pr$da("! 5r$)e% (e &%-$(!$ re+a)!$"! $")e5t 5r$da(e4 &5ra-+(a"(e$d"$%a %a &5)!ma4 5r$da(& & t!m$-!ma4 #+$'a+"$ &5ra-+(a"(e +(&C"!m +!(e"t!ma4 5r$da(a&"&tar $m5a"!(e4 $&% "a 5r$d&t!-"$%t*2

Jeda" $d "a(-a"!(! tre"d$-a & 5r$da(! %& +(&C"! at$r! $(! $'e?'!(e6&(& 5$%+$-"!&%5!(e $d"$%! ! !"tera)!(a !?me6& 5r$da-)a ! &5)a* Trad!)!$"a+"a 5r$da(a (e te!@te

3Ga@$-!,4 M*4 Me"adme"t 5r$da(e4 Be$#rad4 I"%t!t&t e$"$m%! "a&a4 3110*7

L$-reta dr St!5e4 Ja"!C!(e-!, dr Ne'$(@a4 Pet$-!, dr G$ra"4 Pr$da(a ! me"ame"t 5r$da(e4 Be$#rad*2A"der%$" R$+54 Per%$"a+ Se++!"# a"d Sa+e% Ma"a#eme"t !" te Ne M!++e"!&m4 J$&r"a+ $ Per%$"a+ Se++!"#Sa+e% Ma"a#eme"t4 04 Fa++ 0


5/15


%ta-+(a+a "a tra"%a)!(& ! %am C!" ?at-ara"(a 5r$da(e 'e? &-aa-a"(a $Ce!-a"(a 5$tr$@aCa &5r$)e%& 5r$da(e* Ka$ (e tr!@te 5$%ta+$ $"&re"t"!(e4 tra"%a)!$"! 5r!%t&5 5r$da(!?am!(e"(e" (e $")e5t$m re+a)!$"e 5r$da(e $(a &?!ma & $'?!r 5$tre'e ! e+(e 5$tr$@aCa &

5r$)e%& &5$-!"e ! !"tera)!(! 5r$da-a) / &5a)* I?#rad"(a $d"$%a & !"tera)!(! !?me6&5r$da-)a ! &5)a ra?matra"a (e & maret!"@$( +!terat&r!*

I?#rad"(a $d"$%a m$e '!t! 5red%ta-+(e"a r$? tr! $%"$-"e ate#$r!(e:

$r!(e"ta)!(a "a &5)a4 ada5ta)!(a 5r$)e%a 5r$da(e4 $r!(e"ta)!(a "a &%+e*

U%5!(e@a" $d"$% 5r$da-)a %a &5)!ma %ta-+(a "a#+a%a "a ra?&m!(e-a"(e 5$tre'a !e+(a ra?+!C!t! t!5$-a &5a)a4 "(!$-! %$!%t!)!ra"! ?at!(e-a & 5r$)e%& &5$-!"e4 a$ !!%5$r&)! d$dat"! &%+a $(e !ma(& 5$%e'a" ?"aCa( ?a &5)a*

Slika 1. Uesnici procesa prodaje

%tra"a =


6/15


2. DEFINICIJA I OSNOVNE KARAKTERISTIKEUNAPREENJA PRODAJE

U"a5re6e"(e 5r$da(e d$'!(a "a ?"aCa(& 1/t! #$d!"a 5r$@+$# -!(ea ada met$de$(e %e $r!%te ?a &"a5re6e"(a 5$%ta(& %$!%t!)!ra"!(e* Rad! %e $ at!-"$%t!ma $(e

5red%ta-+(a(& e%tra 5$d%t!)a( ?a 5$tr$@aCe !+! tr#$-!"& da 'e? $d#a6a"(a ! & -e,!m $+!C!"ama&5&(& 5r$!?-$de !+! &%+e 5red&?e,a* Ka$ de!"!)!(& m$em$ "a-e%t! ! da &"a5re6e"(e

5r$da(e C!"e ra?+!C!ta %red%t-a 5r$m$)!(e "am!(e"(e"a ?a 5$d%t!)a"(e 're ! $d+&C"!(e rea)!(etr!@ta ! $%t-ar!-a"(e rat$r$C"e 5r$da(e*=U"a5re6e"(e 5r$da(e %e -r@! !%+(&C!-$ !? ra?+$#a@t$ "a tr!@t& d$+a?! d$ -e+!$# 'r$(a "$-! 5r$!?-$da* Pr!(e "e#$ @t$ d$6e d$ $d+&e $&"a5re6e"(& 5r$da(e4 tre'a(& %e de!"!%at! )!+(e-! &"a5re6e"(a*

U"a5re6e"(e 5r$da(e $5!%&(e 5$d%t!)a(e ! "a#rade $(!ma %e &5)! 5r!d$'!(a(& da&5&(& $dma4 a "e da $d+a& &5$-!"&* D$ (e $#+a@a-a"(e d$r$C"$ %red%t-$ ?a$'+!$-a"(e %ta-a tr!@ta 5rema r$'"$( mar!4 &"a5re6e"(e 5r$da(e (e rat$r$C"! !"%tr&me"t

$(!m %e &5a) 5$d%t!Ce "a d!(e+$-a"(e* N!(e "! C&d$ @t$ %e d!ret$r! $d#$-$r"! ?a maret!"#$dre6e"e r$'"e mare %-e -!@e $%+a"(a(& "a &"a5re6e"(e 5r$da(e4 5$#$t$-$ ada %e de%! da5r$da(a $5ada* U"a5re6e"(e 5r$da(e %t-ara 're ! m(er+(!-e re?&+tate & 5r$da(! "e#$ @t$ t$ C!"!$#+a@a-a"(e* Da"a% (e $d"$% !?me6& $#+a@a-a"(a ! &"a5re6e"(a 5r$da(e 71/;1 *

U"a5re6e"(& 5r$da(e e"#* Sales Promotion %& dat! m"$#! %!"$"!m!4 a$ 5r$m$)!(a 5r$da(e4&"a5re6e"(e 5+a%ma"a4 a)e+era)!(a 5r$da(e4 &'r?a"(e 5r$da(e !td*

Ra?+!&(em$ %+!(ede,e de!"!)!(e:

P$d &"a5re6e"(em 5r$da(e 5$dra?&m!(e-a %e %&5 at!-"$%t! $(!ma %e & 5r$)e%&5+a%ma"a d(e+&(e "a 5$-e,a"(e !"tere%a "$%!+a)a 5$tre'a 5rema 5r$!?-$d& !+!

&%+&?!4 %a %-r$m 5$%5!(e@!-a"(a tra"(e ! $%t-ar!-a"(a -e,e# $5%e#a 5r$da(e*

P$d &"a5re6e"(em 5r$da(e 5$dra?&m!(e-a(& %e at!-"$%t! $(!m %e maret!"#5$%red"!)!ma !.!+! 5$tr$@aC!ma da(e rat$r$C"$ 5$d%t!)a( da '! %e !?a?-a+a !+!5$d%ta+a &5$-!"a 5r$!?-$da*

Nara-"$4 "e 5$%t$(! (ed"a (ed!"%t-e"a de!"!)!(a &"a5re6e"(a 5r$da(e* P$ "e!ma&t$r!ma &"a5re6e"(e 5r$da(e %e de!"!@e ! a$ 5r$m$t!-"a at!-"$%t $(a &5$t5&"(a-a a)!(ee$"$m%e 5r$5a#a"de ! +!C"e 5r$da(e ! 5$mae !m da '&d& &%5(e@"!(!* Dr! 5a4&"a5re6e"(e 5r$da(e de!"!@& a$ 5r$da("$ &"a5re6e"(e !+! at!-"$%t! $$rd!"a)!(e ra?+!C!t!m

5r$m$t!-"!m at!-"$%t!ma & $r#a"!?a)!(!*

8!+(e-! $(! %e m$#& d$%t!,! 5re$ at!-"$%t! ?a &"a5re6e"(em 5r$da(e $'&-ata(&:

5$d%t!)a"(e "a 5$"$-"& 5r$da(& !?a?!-a"(e d$r$C"e +$(a+"$%t! &5)a 5$d%t!)a"(e &5a)a da 5$%(ete $dre6e"$ 5r$da("$ m(e%t$ ra?-$( d!%tr!'&)!(e 5r$!?-$da*

=Rad"a +!terat&ra4 Maret!"#4 Ba"(a L&a4 U"!-er?!tet ?a 5$%+$-"! !"e"(er!"# ! me"adme"t4 3102*F!+!5 K$t+er4 Maret!"# $d A/Z4 A%ee B$$%4N$-! Sad4 3114 %tr*0=*

%tra"a


7/15


Sred%t-a &"a5re6e"(a 5r$da(e &%m(ere"a %& "a:

5$d%t!)a"(e 5$tr$@aCa &?$r)!4 &5$"! %a 5$5&%t$m4 %5e)!(a+"e )(e"$-"e 5$"&de4"a#rad"e !#re4 'e%5+at"e 5r$'e ! %+*

5$d%t!)a"(e tr#$-!"e 'e%5+at"a r$'a4 5$5&%t! 5r! &5$-!"!4 ?a(ed"!C$$#+a@a-a"(e4 %t!m&+a)!(e4 "a#rad"a tam!Ce"(a tr#$-a)a ! %+*

5$d%t!)a"(e -+a%t!t$# 5r$da("$# $%$'+(a 5r$#ram! $'&e4 "a#rad"a tam!Ce"(a45rem!(e ! %+*

U"a5re6e"(e 5r$da(e "e m$e da %e 5$%matra #+$'a+"$4 -e, %e $"$ ra?+!&(e $d$m5a"!(e d$ $m5a"!(e* U"a5re6e"(e 5r$da(e dramat!C"$ (e 5$ra%+$ & 5r$te+! de%et#$d!"a4 -e+!!m d!(e+$m ?'$# &%m(ere"$%t! 5red&?e,a "a rat$r$C"e 5r$!te ! -r!(ed"$%t !ra?&m+(!-e 5$tre'e ?a 5r$m$)!(%!m %trate#!(ama $(e re?&+t&(& rat$r$C"!m 5$-e,a"(!ma

5r$da(e* Ka$ d!$ !"te#ra+"$# maret!"# $m&"!)!ra"(a4 &"a5re6e"(em 5r$da(e %e 5$&@a-a&t!)at! "a 5$-e,a"(e 5r$da(e $dre6e"e $m5a"!(e !+! $dre6e"$# 5r$!?-$da* U"a5re6e"(e

5r$da(e te & !"tera)!(! %a $%ta+!m !"%tr&me"t!ma !"te#ra+"$# maret!"# $m&"!)!ra"(ae$"$m%a 5r$5a#a"da4 +!C"a 5r$da(a4 $d"$%! % (a-"$@,& da(e 5ra-! re?&+tat ! $%t-are"(e)!+(a*

3. ODLUKA O UNAPREENJU PRODAJE

U"a5re6e"(e 5r$da(e 5red%ta-+(a (ed"$%ta-"!m (e?!$m reCe"$ "a-$6e"(e &5)a "aa)!(&4 '!+$ da &5! !+! da 5r$'a "e! 5r$!?-$d !+! &%+&* P$%t$(! "!? C!"!+a)a $(! &t!C& "a t$

da &"a5re6e"(e 5r$da(e 5$%ta"e t$+!$ -a"a 5r$m$t!-"a at!-"$%t* N5r* e$"$m%$ %ta"(ea-$ (e da"a% & %-!(et&4 d$-e+$ (e d$ -e,e $%(et+(!-$%t! &5a)a "a )!(e"e4 @t$ $5et d$-$d! d$tra#a"(a ?a 5r$!?-$d!ma $(! !ma(& ! -a+!tet ! )!(e"&*

U"a5re6e"(e 5r$da(e %e m$e 5$d!(e+!t! & tr! $%"$-"e $'+a%t! rada:

&"a5re6e"(e & $d"$%& "a !"d!-!d&a+"$# 5$tr$@aCa4 &"a5re6e"(e & $d"$%& "a tr#$-aC& mre&4 (aCa"(e m$t!-a)!(e ?a5$%+e"!*

Od+&a $ &"a5re6e"(& 5r$da(e %a%t$(! %e !? %+ede,! a?a:;

1. De!n!"anje #!$je%a &napreenja prodaje:

Ne$5$d"$ (e da )!+(e-! '&d& !?rae"! "ed-$%m!%+e"$4 5rete"$-a"t!tat!-"$ ! %a !"d!a)!($m "a -reme"%! ra%5$" & $-!r& $(e# (e

5+a"!ra"$ da )!+(e-! '&d& $%t-are"! 8!+(e-! tre'a da %& &-e & %+ad& %a )!+(e-!ma maret!"#a 8!+(e-! tre'a(& da '&d& 5$dr@a )!+(e-!ma 5r$da(e4 a+! "e ! 5r$m$t!-"!m

)!+(e-!ma*

7A* V!d$-!,: K-a+!tat!-"e a"a+!?e ! 'e")mar!"# & &")!(! &"a5re6e"(a 5r$da(e4 311* %tr*001*

%tra"a ;


8/15


'. I()or "red"*a%a &napreenja prodaje:

P$%t$(e 7 $%"$-"e #r&5e !"%tr&me"ata4 $(e %e $d"$%e "a: 5$d%t!)a"(e5$tr$@aCa4 5$d%t!)a"(e tr#$-!"e ! 5$d%t!)a"(e &&5"$# 5$%+$-a"(a*

3. Ra(%!janje pro+ra,a &napreenja prodaje:

Da '! %e $-a( 5r$#ram ra?-!(a$ tre'a $'rat!t! 5a"(& "a %+!(ede,e: O'!m 5$d%t!)a(a4 $(! 5ret5$%ta-+(a m!"!m&m 5$d%t!)a(a4 a$ %e "e

'! de%!+$ da a)!(a "e &%5!(e Vreme"%$ tra(a"(e4 a$ %e "e '! de%!+$ da (e -r!(eme $(e (e

5$tre'"$ da %e a)!(a !?-ede '&de rat$ Na('$+(e (e &"a5r!(ed &t-rd!t! term!" a$ "e '! d$@+$ d$ 5r$'+ema %a

5r$da($m*

-. e"*!ranje pro+ra,a &napreenja prodaje.

/. Pr!,jena 0on*ro$e &napreenja prodaje:

Pred%ta-+(a %-e $"e at!-"$%t! & -e?! %a )!+(e-!ma* P$tre'"$ (e 5rema&t-r6e"$m 5+a"& !?-r@!t! %-e 5r!5reme $(e %e $d"$%e "a:

Pr$!?-$d4 da +! (e reC $ !%t$m 5r$!?-$d& !+! %+!C"$m !+! 5$%e'"$5r!5rem+(e"$m 5r$!?-$d& $(! ,e %e !%$r!%t!t! ?a &"a5re6e"(e5r$da(e4

Pr$5a#a"da4 5r!5rema a#re%!-"e 5r$5a#a"de4 Pr!5rema %red%ta-a &"a5re6e"(a 5r$da(e ! %+*

. De!n!"anje pro,o*!%n!2 #!jena.

. In"pe0#!ja ! 0on*ro$a.

4. O#jena re(&$*a*a &napreenja prodaje.

Na('$+(e '! '!+$ ra%5$+a#at! 5$da)!ma $ 5r$da(!:

Ne5$%red"$ 5r!(e ! & t$& 5r$-$6e"(a 5r$#rama &"a5re6e"(a 5r$da(e4

Ne5$%red"$ "a$" 5r$-$6e"(a 5r$#rama &"a5re6e"(a 5r$da(e* Pr! t$m tre'a !mat!& -!d& da 5$m$,& &"a5re6e"(a 5r$da(e "!(e m$#&,e $t+$"!t! "ed$%tate &maret!"# "a5$r!ma & )(e+!"! "e#$ %am$ !?-r@!t! $d#$-ara(&,e $re)!(e ! 5r$5&%te& %trate#!(! 5r$da(e4 a$ '! %e %t!m&+!%a+a 5$"$-"a &5$-!"a*

M!+a"4 Ga+$#aa4 Tr!@"! me"adme"t4 MM 8$++e#e4 N$-! Sad4 311=* %tr*7


9/15


4. IZBOR SREDSTAVA ZA UNAPREENJE PRODAJE

Za ostvarivanje postavljenih ciljeva mogu se koristiti brojna sredstvaunapreenja prodaje. Cijenovno unapreenje prodaje ukljuuje snienjecijena, kupone, rabate i sl., dok necijenovne aktivnosti ukljuuju besplatnepoklone i premije, gratis proizvode, takmienja, nagradne igre i bonuspakovanja. Cijenovno orijentisano unapreenje je najpopularniji tip, ali idruge vrste, kao to su besplatni pokloni i premije, trebalo bi uzeti u obzirkako bi se razumio sveukupan eekat ovog marketinkog instrumenta. !o

je izuzetno vano kada treba izabrati odgovaraju"u vrstu aktivnosti zasvaki od postavljenih ciljeva unapreenja prodaje jer vrijednost promocijeod strane kupaca moe biti uslovljena vrstom aktivnosti. #aime, cijenovnaunapreenja prodaje daju kupcima utilitaristike koristi $ bazirane na

utedi novca, dok necijenovne promocije daju hedonistike koristi %zadovoljstvo preerencijalnim tretmanom.

&eutim, kada su u pitanju nenovana unapreenja prodaje, kao tosu, recimo, besplatni pokloni, mora postojati odreeni oprez. #aime,poklone i gratis proizvode treba paljivo birati u skladu sa preerencijamaciljnih kupaca kako bi za njih predstavljali nekakvu vrijednost' usuprotnom "e eljeni eekti stimulacije prodaje izostati. #ovija istraivanjaistiu da potroai preeriraju brendove uz koje dobijaju besplatne poklonesamo ukoliko im je nivo korisnosti visok.

(rugu vrstu preerencijalnog tretmana predstavljaju posebneprivilegije koje se dodjeljuju pojedinim kupcima bez eksplicitnog razloga.)ako nisu zasnovane na lojalnosti, ove akcije omogu"avaju da pojedinikupci dobiju nagrade koje drugi ne dobijaju i stoga oni predstavljajupreerencijalni tretman. #ezaslueni preerencijalni tretman *nagrade itakmienja+ su prilino uobiajena pojava u poslovnoj praksi. Za razliku odsnienja i gratis proizvoda koji nude relativno nisku vrednost u odnosu nasam proizvod, takmienja i nagradne igre naje"e pruaju mogu"nostdobijanja poklona ve"e vrijednosti, to je njihova glavna prednost.&eutim, nedostatak je to to naje"e zahtijevaju preduzimanjekonkretne akcije od strane kupaca *npr. sakupljanje i slanje skalnihrauna+, to moe predstavljati prepreku ukoliko kupci nisu motivisani zaue"e.

(rugi nedostatak, u sluaju nezasluenog preerencijalnog tretmana,predstavljaju negativna ose"anja istinski lojalnih kupaca koji bivajuzapostavljeni, a nagraeni drugim sluajnim izborom *npr. nagrada zasvakog stotog kupca+. Cilj bi, u svakom sluaju, trebalo da bude tretiranjekupaca koji bi potencijalno donijeli najve"u vrijednost sa najviimprioritetom, mada to nije uvijek sluaj u praksi.


10/15


Slika 2. Najee koriene aktivnosti unapreenja prodaje10

Slika 3. Informisanje o aktivnostima unapreenja prodaje

01I%tra!-a"(e %5r$-ede"$ & de)em'r& 3107* #$d!"e !ma+$ (e ?a )!+( &t-r6!-a"(e ?"aCa(a ! &t!)a(a &"a5re6e"(a5r$da(e & !?#rad"(! 're"da %a a%5eta ra("(! 5$tr$@aCa ! $m5a"!(a* A"et!ra" (e &?$ra $d 3011 5$tr$@aCa !&?$ra $d 073 $m5a"!(e $(e 5$%+&(& "a ter!t$r!(! Re5&'+!e Sr'!(e* U?$ra !%5!ta"!a (e %!%tem%$# t!5a4

!%5!ta"!)! %& %tar$%t! $d 31 d$ 1 #$d!"a4 5r! Cem& (e "e@t$ -e,! 5r$)e"at =; m&@ara)a "e#$ e"a 27*8-!($-!, J*4 K$%t!,/Sta"$-!, M* ! Petr$"!(e-!, M* 3102* U+$#a &"a5re6e"(a 5r$da(e & !?#rad"(! 're"da* A"a+!5$%+$-"e e$"$m!(e4 'r* 014 %tr* 0= 3;*

%tra"a01


11/15


5. OGLAAVANJE I PROMOCIJA KAO INSTRUMENTIUNAPREENJA PRODAJE

-napreenje prodaje je usko povezano sa aktvinostima oglaavanjai bila bi greka ignorisati ovu injenicu. -napreenje prodaje i oglaavanjeigraju razliitu, ali komplementarnu ulogu u dostizanju zadataka i ciljevamarketing programa. - mnogim sluajevima, uspjeh unapreenja prodajezavisi od vrstine potroaevog ponaanja u odnosu na marku. - skladusa ovim, oglaavanje priprema teren/ na kojem "e unapreenje prodajezavriti posao. 0ktivnosti unapreenja prodaje, ako se planiraju skupa saaktivnostima oglaavanja, pojaavaju oglaavaku poruku u azi kupovineproizvoda ili usluge11.

&nogi autori se slau da promocija predstavlja jedan od veomabitnih ako ne ak i najbitniji dio marketinga. Za zakljuiti je da u naoj

zemlji postoji veoma veliki broj rmi koji se nikako ne promoviu, a kasnijei ne ostvaruju rezultate kakve bi eljeli. 2romocija takoe moe da sedenie kao komuniciranje s pojedincima, grupama ili pak kompanijama,uz razmjenu inormacija, a koje imaju za cilj uvjeravanje da se prihvatiproizvod, odnosno da se proizvod proda. Za promotivne aktivnosti sesmatra da su najznaajniji segment marketinga iz razloga to mogu dabudu veoma raznovrsne, bilo da se radi o linoj promociji i istupanja u

javnosti, preko slogana, reklama, prezentacije, promotivnih skupova, dorazliitih vidova odnosa sa medijima masovne komunikacije.

2romotivne aktivnosti se planiraju na osnovu3

pravljenja plana promocije4 strategija vezana za predstavljanje proizvoda.

- komunikaciji 5 promociji uvijek postoje dve strane3 jedna koja dajeinormacije, i druga koja koristi inormacije koje su date. 0&0 *skra".0meriko drutvo za marketing+ prodajnu promociju denie kao onemarketinke aktivnosti koje ne spadaju u linu prodaju, propagandu ipublicitet, a stimuliu kupovinu kupca i ekasnost posrednika uaktivnostima izlaganja, demonstracije i ostalih netipinih prodajnih

aktivnosti./

#aje"i i najekasniji oblici promotivnih aktivnosti su3

prezentacija, reklama, lina prodaja.

2rezentacija je specian oblik i vrsta propagandne aktivnosti. 6namoe da se odnosi i na predstavljanje knjiga, programa, turistika

prezentacija, kulturnih programa i slino. #a ovaj nain moe da se00Rad"a +!terat&ra4 Maret!"#4 Ba"(a L&a4 U"!-er?!tet ?a 5$%+$-"! !"e"(er!"# ! me"adme"t4 3102*

%tra"a00


12/15


istakne i kvalitet i prednosti proizvoda, to "e prouzrokovati da se proizvodlake priblii ciljnoj grupi potroaa.

2rilikom kreiranja prezentacije potrebno je voditi brigu o slede"imelementima3 opis predmeta- proizvoda, reklamnom /propagandnom

sloganu, poznati injenicama, linom iskustvu sa proizvodom,istie li se stilom dopadljivosti predmeta, cijeni.

. UNAPREENJE PRODAJE U 5EUNARODNO55ARKEIN6U

S-e -e,! 'r$( ?ema+(a4 $d"$%"$ "(!$-a 5red&?e,a %e 5$(a-+(&(& "a #+$'a+"$m tr!@t&*Pred&?e,a %e $r!(e"t!@& "a #+$'a+"$ 5$%+$-a"(e4 ada (e $5t!ma+"! $'!m 5$%+$-a"(a 5$tre'a"da %e $r!%t! e$"$m!(a -e+!C!"e ! eet! !%&%t-a4 "era%5$+$!- "a "a)!$"a+"$m tr!@t&* U

#+$'a+"!m $-!r!ma4 &"a5re6e"(e 5r$da(e d$'!(a ma+$ draC!(! arater4 a+! %e "e m!(e"(a?"aCa("$* Ra?+$# t$me (e t$ @t$ (e &"a5re6e"(e 5r$da(e -!@e +$a"! !"%tr&me"t maret!"#$m&"!)!ra"(a ! rat$r$C"$# (e aratera4 te %e m$ra &%a#+a%!t! %a dat!m tr!@tem ! "(e"!m

5$tr$@aC!ma*

S5e)!!C"$%t! &"a5re6e"(a 5r$da(e & me6&"ar$d"$m maret!"#& 5r$!?!+a?e !? de(%t-a-!@e at$ra $r&e"(a:

D$$da %ta"$-"!a Pra-"a re#&+at!-a K&+t&ra !-+(e"(a

O%5$%$'+(e"$%t +$a+"e ma+$5r$da(e K$"&re")!(a Ra?-!(e"$%t dr! $'+!a 5r$m$)!(e D$%t&5"$%t 5$(ed!"! d!(e+$-a tr!@ta*

Na $%"$-& d$$ta 5$tr$@aCa m$#&,e (e 5+a"!rat! $dre6e"e !"%t&me"te &"a5re6e"(a5r$da(e4 te "aC!"e %5r$-$6e"(a !%t!* Pra-"a re#&+at!-a & ra?+!C!t!m ?em+(ama (e ra?+!C!t$re#&+!%a"a* Nee ?em+(e !ma(& (a%"e %m(er"!)e & ?a$"!ma4 $(e $dre6&(& $(! !"%tr&me"t!&"a5re6e"(a 5r$da(e %& d$?-$+(e"! a $(! "!%&*

Pra-"a re#&+at!-a & m"$#!m ?em+(ama re#&+!@e:

Re#&+!@e 5r!-at+(!-! "aC!" ! $'!m 5$+$"a4 "a#rada4 5rem!(a4 'e%5+at"! &?$raa Ut!C& "a "!-$ )!(e"a Re#&+!@e $r#a"!?$-a"(e +a6e"(a4 !#ara "a %re,&4 tam!Ce"(a Re#&+a)!(a (e -!@e !?rae"a $d &"a5re6e"(a 5r$da(e "e#$ $d $#+a@a-a"(a Re#&+a)!(a (e -!@e !?rae"a & E-r$5! "e#$ & SAD*

8!+(e-! &"a5re6e"(a 5r$da(e "a me6&"ar$d"$m "!-$&:

P$dr@a &+a%& "a %tra"$ tr!@te P$dr@a &-$6e"(& "$-$# 5r$!?-$da "a dat$ tr!@te

%tra"a03


13/15


St!m&+!%a"(e &5)a "a 5r$'& !+! &5$-!"& 5r$!?-$da Na-$6e"(e &5)a da &6e & ma+$5r$da("! $'(eat P$-e,a"(e re-e")!(e &5$-!"e St!m&+!%a"(e ma+$5r$da(e da !%t!Ce ! 5re5$r&C&(e -a@e 5r$!?-$de P$t%t!)a"(e ma+$5r$da(e da %+ad!@t! 5r$m$-!%a"e 5r$!?-$de O5erat!-"a 5$dr@a dr! $'+!a 5r$m$)!(e "a tere"&*

P$%+(ed"(! #$d!"a &"a5re6e"(e 5r$da(e d$'!(a %-e -e,! ?"aCa(4 (er d$+a?! d$re?!%te"t"$%t! a&d!t$r!(&ma "a +a%!C"$ $#+a@a-a"(e % (ed"e %tra"e4 a$ ! d$ ra%t&,e &+$#ema+$5r$da(e & maret!"#& $'e?'(e6e"(e +!C"$# $"tata %a &5)em % dre %tra"e*

Na me6&"ar$d"$m "!-$& )!+("e #r&5e 5red%ta-+(a(&:

S$5%t-e"$ 5r$da("$ $%$'+(e ! a#e"t! & !"$%tra"%t-& Tr#$-!"%! 5$%red"!)! & !"$%tra"%t-& Kra("(! 5$tr$@aC! "a %tra"$m tr!@t&*

. 7AKLJU8AK

P$%t$(! "!? C!"!+a)a $(! %& &t!)a+! "a t$ da &"a5re6e"(e 5r$da(e 5$%ta"e !?&?et"$ -aa"!"%tr&me"t 5r$m$t!-"$# m!%a & %a-reme"!m tr!@"!m &%+$-!ma* Jeda" $d "(! (e

%tra"a07


14/15


%5r!(eCa-a"(e $d+a#a"(a &5$-!"e4 &?e-@! & $'?!r da &"a5re6e"(e 5r$da(e 5red%ta-+(a tre"&t"$"a-$6e"(e &5)a "a a)!(&4 '!+$ da &5! !+! da 5r$'a "e! 5r$!?-$d !+! &%+&* Ta$6e4e$"$m%a %!t&a)!(a & d$ma,em $r&e"(&4 a+! ! )e+$m %-!(et& d$-e+a (e d$ -e,e $%(et+(!-$%t!&5a)a "a )!(e"e4 @t$ &%+$-+(a-a &+a#a"(e d$dat"$# -reme"a ! "a5$ra & 5r$"a+ae"(e

5r$!?-$da $(! ?ad$-$+(a-a(& e+(e"! "!-$ -a+!teta ! da %e 5r$da(& 5$ 5r!-at+(!-$( )e"!* Sa

a%5eta maret!"@e te$r!(e4 &"a5re6e"(e 5r$da(e (e e-$+&!ra+$ $d rat$r$C"e 5r$m$t!-"eat!-"$%t! $(a &5$t5&"(a-a dre maret!"@e !"%tr&me"te4 5$5&t $#+a@a-a"(a ! +!C"e

5r$da(e4 d$ %am$%ta+"$# e!a%"$# 5r$m$t!-"$# !"%tr&me"ta*

Ima(&,! & -!d& %-e -e,! ?"aCa( $(e &"a5re6e"(e 5r$da(e d$'!(a4 %-e -!@e %e #$-$r! $&t!)a(& $(! $-a( !"%tr&me"t !ma "a ra?+!C!te d!me"?!(e 5$?!)!$"!ra"(a ! !?#rad"(e 're"d$-a4a$ @t$ %&: 5$tr$@aCe 5er)e5)!(e4 $"&re"t"e )!(e"e4 !?'$r 're"da4 5r$)(e"e -r!(ed"$%t!

're"da4 +$(a+a" $d"$% &5a)a 5rema $dre6e"$m 're"d& !td* U?e-@! & $'?!r rat$r$C"!arater at!-"$%t! a$ @t$ %&: %e?$"%a %"!e"(a4 da-a"(a &5$"a4 5$+$" -a&Cera4 #rat!%

5r$!?-$da ! %+*4 "eada %e %matra+$ %e da %& ! eet! tre"&t"! ! da %e "e $draa-a(& ?"aCa("$ "a5$%+$-"e re?&+tate ! &%5!(e 5r$!?-$da "a tr!@t&*

Me6&t!m4 da"a% #$t$-$ da "e 5$%t$(! $m5a"!(a $(a "e 5r!'(e#a-a &5$tre'! $-$#5r$m$t!-"$# !"%tr&me"ta4 5r!%t&5a(&,! "(e#$-$m 5a+(!-$m 5+a"!ra"(&4 %5r$-$6e"(& !e-a+&a)!(!* Sa %-e -e,!m 5r!+!-$m "$-! 5r$!?-$da "a tr!@te ! $@tr$m $"&re"t%$m

'$r'$m4 m"$#e $m5a"!(e %e $re,& $")e5t& &"a5re6e"(a 5r$da(e da '! ?adra+e %ada@"(e&5)e ! $d'ra"!+e tr!@"$ &Ce@,e* U t$m %m!%+&4 &%5!(e $dre6e"! 5r$!?-$da ! "(!$-$

5$?!)!$"!r"(e & %-!(e%t! 5$tr$@aCa4 'ar ada (e & 5!ta"(& %e#me"t tr!@ta $(! (e $%(et+(!- "a)!(e"&4 & -e+!$( m(er! ?a-!%! $d 5$"&de d$dat"! 5$#$d"$%t!4 )!(e"$-"! %t!m&+a)!(a !d!ere")!ra"(a & $d"$%& "a $"&re"te* Sa a%5eta $m5a"!(a4 5$red $'e?'!(e6e"(a"e5$%red"$# &t!)a(a "a 5r$da("e )!+(e-e4 &"a5re6e"(e 5r$da(e (e ! (et!"!(e & $d"$%& "a dremaret!"@e !"%tr&me"te4 a$ @t$ (e4 re)!m$4 $#+a@a-a"(e* Pr$#re%!-"a ra#me"ta)!(a (a-"$%t!! 5$-e,a"(e tr$@$-a med!(a %& ($@ "e! $d C!"!+a)a $(! %& d$5r!"(e+! d$m!"a"t"!($( &+$?!&"a5re6e"(a 5r$da(e*

U"a5re6e"(e 5r$da(e 5$%ta(e %-e ?a%t&5+(e"!(! $'+! maret!"# $m&"!)!ra"(a & %-!(et&5$%+(ed"(! #$d!"a* O"$ $'&-ata %-e a+ate ! at!-"$%t! $(! %-$(!m d(e+$-a"(em $'e?'!(e6&(&5$-e,a"(e 5r$da(e4 a !%t$ ta$ ! $dra-a"(e 5$%t$(e,e* At!-"$%t! !ma(& ?a )!+( da ?ad$-$+(e5$tr$@aCa ! -e+!e ra%t&,e 5r$da(e. A+at! ! at!-"$%t! &"a5re6e"(a 5r$da(e %& &%m(ere"! "a5$%t!?a"(e &"a5re6e"(a ?a 5r$da-)e4 &"a5re6e"(a ?a &5)e ! &"a5re6e"(a ?a @!r$& (a-"$%t*

LITERATURA

%tra"a02


15/15


1. aovi", &., &enadment prodaje, 8eograd, )nstitut ekonomskihnauka, 9::1.

9. ;ovreta dr . 0nderson ?olph, 2ersonal

Documents

Seminarski Rad - Unapređenje Prodaje