JAJANG SUMANTRI

PE R T U M B U H A N ekonomi yang di-t o p a n g k e n a i k a n pendapatan mendo-

rong konsumsi masyarakat tidak lagi sekadar memenuhi kebutuhan sandang, pangan, dan papan. Itu tecermin dari pertumbuhan pasar alat trans-portasi pribadi, seperti mobil, yang dulu masih dianggap sebagai kebutuhan sekunder, bahkan tersier.

Dengan kisaran penjualan mobil rata-rata di atas 500 ribu unit per tahun selama lima tahun terakhir, produsen mobil dunia kini memandang Indonesia sebagai salah satu pasar terbesar yang tidak boleh dilewatkan.

Adalah prinsipal asal Jepang, Mazda, yang hadir di Indonesia sejak awal 1980-an di bawah bendera salah satu perusahaan distributor kendaraan. Namun hingga pertengahan 2005, Maz-da tertinggal di tengah domi-nasi merek Jepang lain, seperti Toyota, Daihatsu, Mitsubishi, Suzuki, dan Isuzu.

“Awal 2006, Mazda memu-tuskan memaksimalkan pe-netrasi pasar Asia. Indonesia menjadi fokus karena meru-pakan pasar paling poten-sial di kawasan ini,” ujar CEO Mazda Motor Indonesia (MMI) Yoshiya Horigome saat berbin-cang dengan Media Indonesia, di kantornya di Jakarta, akhir pekan lalu.

D e n g a n p e n g a l a m a n mengembangkan bisnis oto-motif regional saat di Ford dan BMW, Horigome yang bergabung dengan Mazda sejak 2004 ditugasi untuk menyusun rencana usaha perusahaan di Asia Tenggara, khususnya di Indonesia.

Saat proposalnya disetujui komite eksekutif perusahaan di Hiroshima, pria yang meng-geluti dunia otomotif sejak 1994 itu pun ditunjuk untuk membi-dani kelahiran MMI.

“Mungkin juga dipertim-bangkan latar belakang saya yang pernah tinggal di Bang-kok, Thailand, selama 4 tahun. Saya dianggap mengenal karak-ter masyarakat Asia Tenggara,”

tutur Horigome.Tahun 2006, berdirilah MMI

sebagai kantor perwakilan Mazda Motor di Tanah Air. Meski telah ada beberapa jenis (line up) mobil Mazda di pasar Indonesia, Horigome harus memulai operasional MMI dari nol. Tanpa kantor yang luks, atau showroom megah.

”Ruangan (kantor) saya sem-pit sekali, hanya bisa muat satu meja,” kenang Horigome.

Penyuka bola sodok alias biliar itu pun mesti intens meyakinkan banyak pihak soal keseriusan Mazda berkiprah di Indonesia. Mulai dari untuk mengurus perizinan, sampai mendapatkan bank dan peru-sahaan pembiayaan yang mau bekerja sama dengan MMI.

“Bank dan perusahaan leas-ing minta uang muka yang be-sar karena belum yakin dengan nilai jual kembali (resale) produk Mazda. Kami harus kerja keras, tidak hanya membangun MMI, tapi juga meyakinkan berbagai pihak bahwa Mazda serius meramaikan pasar otomotif Indonesia,” tuturnya.

Selama setahun pertama, ia merasakan benar beratnya melakukan pencitraan kembali merek (branding image) Mazda di mata konsumen Indonesia. Saat itu, bukan hanya posisi mereknya masih lemah, Mazda terkesan sebagai mobil yang sulit dicari suku cadangnya dengan nilai jual kembali yang rendah.

“Itu semua menjadi tan-tangan yang memicu kami untuk memperkuat jaringan penjualan dan pelayanan di Indonesia,” kata Horigome.

Lampaui targetDengan bermodal awal tiga

distributor (diler) dan pen-jualan di level ratusan unit, perlahan-lahan mobil berlam-bang burung camar terbang itu kian banyak ditemui berlalu lalang di jalanan metropolis Indonesia. Hal itu seiring de-ngan bertambahnya jumlah diler hingga 5-6 unit per tahun di kota-kota besar Tanah Air. Hingga tahun lalu, total diler MMI mencapai 25 diler.

“Kami tidak sekadar ingin menyasar kota besar saja. De-ngan analisis potensi pasar yang ada, kami akan terus buka diler di seluruh Indone-sia,” kata Horigome.

Adapun penjualan MMI ta-hun lalu berhasil membukukan kinerja fantastis. Dari target 6.000 unit, penjualan mobil Mazda mampu mencapai 6.012 unit. Fantastis karena penjualan MMI pada 2009 ‘hanya’ 1.542 unit. Artinya, terjadi pertum-

buhan hingga 389,8%.Dari pencapaian yang di-

topang city car Mazda2 dan pickup double cabin BT50 itu, MMI menaikkan target pen-jualan pada 2011 menjadi 8.000 unit kendaraan.

Ia mengaku target itu tidak akan mudah. Apalagi, kini ada kendala suplai komponen dan suku cadang akibat bencana gempa bumi yang diikuti tsu-nami di Jepang, pada 11 Maret lalu.

Saat ini, pihaknya tengah menunggu perkembang an dari pabrik pemasok suku cadang dan komponen kendaraan terkait yang tengah berhadapan

dengan ketidakstabilan pasokan listrik pascakerusakan reaktor nuklir Fukushima.

“Dengan kondisi ini, kami akan lebih fokus memaksimal-kan penjualan dari stok yang ada dan memberi pelayanan purna jual sambil menunggu perkembangan 2-3 bulan ke depan,” urai Horigome.

Pasar unikCEO yang genap berusia

42 tahun pada Maret lalu itu menilai, Indonesia merupakan salah satu pasar otomotif de-ngan pertumbuhan paling pe-sat di dunia. Meski demikian, tidak mudah menembusnya jika tidak mengenal karakteris-tik konsumen Indonesia.

“Pasar Indonesia adalah pasar yang unik dan sulit. Dengan rentang konsumen san-gat lebar dan potensial ka-rena didukung pertumbuhan daya beli kalangan menengah yang meningkat,” tutur Horigome.

Keunikan Indonesia, mi-salnya, perbedaan selera kon-sumen berdasar wilayah. Di Jakarta dan kota besar lainnya di Jawa, pasar didominasi mo-bil berukuran kompak seperti

city car dan ken daraan penum-pang serbaguna (multipurpose vehicle/MPV). Sebaliknya, di Sumatra dan Kalimantan, per-mintaan otomotif didominasi jenis kendaraan serbaguna ber-penggerak gardan ganda (4x4) karena sesuai dengan karakter-istik topografi dan kebutuhan operasional perusahaan perke-bunan dan pertambangan.

“Dari Sabang sampai Me-rauke sudah saya kunjungi untuk mengenal karakteristik pasar ini. Ini menjadi dasar bagi strategi pemasaran MMI di tengah ketatnya kompetisi,” ujar Horigome yang doyan menyantap kuliner tradisional Indonesia ini.

Menurutnya, banyak ana-lis menyatakan konsumen Indonesia sensitif terhadap harga. Itu tidak sepenuhnya benar. “Kendaraan MPV seperti Toyota Innova, Toyota Avan-za, dan Daihatsu Xenia yang menguasai 40% total pasar bukanlah kendaraan murah,” sergahnya.

Keunikan pasar Indonesia, imbuhnya, tidak akan ditemui di pasar yang konsumennya cenderung homogen seperti di

Jepang atau Uni Eropa. Karena itu, menjelang 5 tahun

kehadiran MMI di Indonesia pada bulan ini, Horigome akan fokus memperbesar pangsa pasar, termasuk dengan mem-pertimbangkan pembangunan pabrik komponen atau perakit-an di Indonesia.

“Dalam 5 tahun pertama, kami kira cukup untuk me-letakkan fondasi. Setelah ini

kami akan terus berkembang dengan keahlian sumber daya manusia (SDM) Indonesia yang sangat loyal di MMI. Saya sangat bangga dengan mere-ka. Mereka menjadi bagian penting yang akan membantu Mazda menjadi pilihan utama konsumen di pasar unik ini,” pungkasnya. (E-3)

jajang@mediaindonesia.com

Mengenal Karakteristik demi Kuasai Pasar Unik

Produsen mobil dunia kini memandang Indonesia sebagai salah satu pasar terbesar yang tidak boleh dilewatkan.

Dari Sabang sampai Merauke

sudah saya kunjungi untuk mengenal karakteristik pasar ini. Ini menjadi dasar bagi strategi pemasaran MMI di tengah ketatnya kompetisi.”

CEO TALKS16 SENIN, 11 APRIL 2011

Nama: Yoshiya Horigome

Lahir : Aomori, 8 Maret 1969

Hobi : Travelling, memancing, biliar

Pendidikan :Masters in international management dari Waseda University, Tokyo, Jepang.Bachelor in sociology dari California Lutheran University, Thousand Oaks, California, AS.Exchange student di Marshall School of Business, University of Southern California, selama gelar master.

Pekerjaan : Mazda Motor Corporation, Overseas Sales Division, 2004BMW Japan 2002Ford Motor Company Japan 1994

BIODATA

MI/ADAM DWI