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FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y
RECURSOS HUMANOS - OEPU
CURSO:ESTRATEGIA DE FIJACION DE
PRECIOS
TEMARIO: SESION 1.- NATURALEZA DEL PRECIO. SESION 2.- PROCEESO DE FIJACION DE
PRECIOS. SESION 3.- POLITICAS DE FIJACION DE
PRECIOS. SESION 4.- ADMINISTRACION DE PRECIOS
CRITERIOS QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE PRECIOS: INTERNOS Y EXTERNOS.
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE PRECIOS.
MODELOS DE LAS 3 C PARA LA FIJACION DE PRECIOS.
EL COSTO Y LOS METODOS DE FIJACION DE PRECIOS.
EL PUNTO DE EQUILIBRIO.
CRITERIOS INTERNOS- OBJETIVOS DE MARKETING- ESTRATEGIA DE LA MEZCLA- COSTOS- CONSIDERACIONES ORGANIZACIONALES
CRITERIOS EXTERNOS- NATURALEZA DE MERCADO- NATURALEZA DE LA DEMANDA- COMPETENCIA-ECONOMIA- LEYES
CRITERIOS INTERNOS- OBJETIVOS DE MARKETING- ESTRATEGIA DE LA MEZCLA- COSTOS- CONSIDERACIONES ORGANIZACIONALES
CRITERIOS EXTERNOS- NATURALEZA DE MERCADO- NATURALEZA DE LA DEMANDA- COMPETENCIA-ECONOMIA- LEYES
CONSUMIDORCOSTO
COMPETENCIA
PRECIO BAJONo hay
beneficio posibles con este precio
Precios de
competidores y
precios sustitutos
Evaluación de
características únicas del producto por consumidor
Costos
PRECIO ALTONo hay
demandas posible con este precio
SEGMENTO EJEMPLO ( AUTOMOVILES)
MAXIMO ROLLS- ROYCE
PRESTIGIO MERCEDEZ BENZ
LUJO AUDI - BMW
NECESIDADES ESPECIALES VOLVO
INTERMEDIO TOYOTA, HONDA,
COMODIDAD/ CONVENIENCIA FORD ESCORT
YO TAMBIEN ,PERO MAS BARATO HYUNDAI
SOLO EL PRECIO KIA
¿ CÓMO SE CAMBIAN LOS PRECIOS ?¿ CÓMO SE CAMBIAN LOS PRECIOS ?
VOLUMEN
PRESENTACIÓN
COSTOS DEL CLIENTE
CALIDAD
ACCESIBILIDAD
FORMAS DE PAGO
YAPAS
PPPPOBJETIVO
ESTRATEGICO EMPRESA
POSICIONAMIENTO DESEADO
OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA DE PRECIOS
PROGRAMA DE FIJACION DE PRECIOS
DE PRECIOSPRECIOS
ELEGIDOS
Por dominio de costesPor diferenciaciónPor concentración
Producto – Mercado Distribución
Objetivo de volumenObjetivo de beneficio
Otros objetivos
ANALISIS DE COSTES Y RENTABILIDADEstudio de precios : internos, operativos, objetivos
Análisis histórico de precios y costesAnálisis de rentabilidad y costeo ABC, simulaciones
ANALISIS DE LA DEMANDAElasticidad- precio y elasticidad cruzada ( sustitutos
y complementarios). Estimación de valor percibido
Estimación de precio máximo aceptable del comprador
ANALISIS DE LA COMPETENCIAIncrementos y reducciones de precios
Escenarios de reacción de la competenciaTácticas para evitar guerra de precios
Costo es el sacrificio o esfuerzo económico que se debe realizar para lograr su objetivo. Sino se logra un objetivo decimos que tenemos una perdida.
El costo es fundamentalmente un concepto económico que influye en el resultado de la empresa.
Hay diferentes acepciones relacionadas al costo como desembolso, compras, amortizaciones o depreciación, inversión, etc.
1. Clasificación según la función que cumplen:
• Costo de producción.• Costo de comercialización.• Costo de administración.• Costos de financiamiento.
2.- Clasificación según grado de variabilidad: Costos fijos. Costos variables.3
3.- Clasificación según su comportamiento:Costos directos.Costos indirectos.4.- Clasificación según su comportamiento:
Costo variable unitario.Costo variable total = cvu * cantidad.Costo fijo total.Costo fijo unitario.Costo total = cvt+cft
Se llama contribución marginal o margen de contribución a la diferencia entre el precio de venta y el costo variable unitario.
Contribución marginal = precio de venta – costo variable unitario
PrecioVentaunitari
o
Utilidad
Costo Fijo
unitario
CostoVariableunitario
Contribuciónmarginal
Son aquellos costos cuyo importe permanece constante independiente del nivel de actividad de la empresa. Se pueden identificar y llamar como costos de mantener la empresa abierta de manera tal que se realice o no la producción, se venda o no la mercadería o servicio, dichos costos igual serán solventados por la empresa; por ejemplo: los alquileres, amortizaciones o depreciaciones, seguros, impuestos fijos, servicios públicos( agua, luz, gas, etc.), sueldo y cargas sociales de personal.
Son aquellos costos que varían en forma proporcional de acuerdo al nivel de producción o actividad de la empresa. Son los costos por producir o vender; por ejemplo; MOD, materias primas, directas, materiales e insumos directos, impuestos específicos, envases, embalajes, etiquetas, comisiones sobre ventas.
Se dice que una empresa esta en su punto de equilibrio cuando no genera ni ganancias ni perdidas., es decir, cuando el beneficio o utilidad es igual a cero.
Para un determinado costo de la empresa, y conocida la contribución marginal de cada producto, se puede calcular las cantidades de productos o servicios y el monto total de ventas necesarios para no ganar ni perder, es decir para estar en equilibrio.
El precio de venta es el valor de los productos o servicios que se venden a los clientes.
La determinación de este valor es una de las decisiones estratégicas mas importantes ya que el precio, es uno de los elementos que los consumidores tienen en cuenta a la hora de comprar lo que necesitan..
PRECIO DE VENTA = COSTO TOTAL UNITARIO + UTILIDAD
La formula de calculo es la siguiente:
PE= CFT/ MC= UNIDADES
PE EN $= CANTIDAES * PRECIO DE VENTA
Métodos de fijación de preciosMétodos de fijación de preciosMétodos de fijación de preciosMétodos de fijación de precios
1.- Basados en los costes.
Método del coste más margen.
Método del precio objetivo. (Punto
muerto).
2.- Basados en la competencia.
3.- Basados en el mercado.
Costos totalesSuma de los costos fijos y variables para un nivel de producción dado
Costos totalesSuma de los costos fijos y variables para un nivel de producción dado
Costos fijos(Overhead)Costos que novarían con los niveles de ventas y producción.Salarios de gerentesRenta
Costos fijos(Overhead)Costos que novarían con los niveles de ventas y producción.Salarios de gerentesRenta
Costos variablesCostos que sí varíanen proporción directa al nivel de producción.Materias primas
Costos variablesCostos que sí varíanen proporción directa al nivel de producción.Materias primas
Cos
to p
or u
nida
d
12
3 4SRAC
LRAC
Cantidad producida por día
1,00
0
2,00
0
3,00
0
4,00
0
Costo unitario al variar el nivel de producción por periodo
Factores externos que afectan lasdecisiones de fijación de preciosFactores externos que afectan lasdecisiones de fijación de precios
Mercado ydemanda
Costos, precios y ofertas de competidoresOtros factores externosCondiciones económicasNecesidades de revendedoresAcciones del gobiernoCuestiones sociales
CompetCompetencia puraencia puraMuchos compradores y vende-dores que afectan poco el precio
CompetCompetencia puraencia puraMuchos compradores y vende-dores que afectan poco el precio
CompetCompetencia monopolistaencia monopolistaMuchos compradores y vendedores operan en un intervalo de precios.
CompetCompetencia monopolistaencia monopolistaMuchos compradores y vendedores operan en un intervalo de precios.
CompetCompetencia oligopolistaencia oligopolistaPocos vendedores, sensibles a sus estrategias de precios/marketing
CompetCompetencia oligopolistaencia oligopolistaPocos vendedores, sensibles a sus estrategias de precios/marketing
MonopolMonopolio puroio puroUn solo vendedor
MonopolMonopolio puroio puroUn solo vendedor
Distintos tipos de mercadosDistintos tipos de mercados
Pre
cio
Cantidad demandada por periodo
A. Demanda inelástica - Casi no cambia con un cambiopequeño en el precio.
P2
P1
Q1Q2
Pre
cio
Cantidad demandada por periodo
P’2
P’1
Q1Q2
B. Demanda elástica -Cambia mucho con un cambiopequeño en el precio.
Minimiza lacompetenciade precios
Minimiza lacompetenciade precios
Se percibecomo más justapara quienes comprany quienes venden
Se percibecomo más justapara quienes comprany quienes venden
Quienes venden tienen más certezarespecto de los costosque respecto de la demanda
Quienes venden tienen más certezarespecto de los costosque respecto de la demanda
Suma de un sobreprecio estándar al costo del producto
200
400
600
800
1,000
1,200
10 20 30 40 50
Ganancias totales
Costo total
Costo fijo
Utilidad meta($200,000)
Volumen de ventas (miles de unidades)
Cos
to
(mile
s de
dól
ares
)Trata de determinar el precio con el que la empresa
saldrá a mano u obtendrá una utilidad meta
200
400
600
800
1,000
1,200
10 20 30 40 50
Ganancias totales
Costo total
Costo fijo
Utilidad meta($200,000)
Volumen de ventas (miles de unidades)
Cos
to
(mile
s de
dól
ares
)Trata de determinar el precio con el que la empresa
saldrá a mano u obtendrá una utilidad meta