Sivilingeniør Geir Hareide Andersen

Sivilingeniør Geir Hareide Andersen

Logistikk og Internett – B2B for logistikktunge bedrifter

Møte i 8. mai 2001

Forventet utvikling av E-handelen i Vest-Europa

0

400

800

1200

1600

1999 2000 2001 2002 2003 2004

Business-to-Business

Business-to-Consumer

E-H

and

el V

est-

Eu

rop

a m

ålt

i tu

sen

Eu

ro

Andre = Portugal, Hellas, LuxembourgKilde: IDC, December 1999

0 %

20 %

40 %

60 %

80 %

100 %

B2B fordelt på

land i 2004

B2B i 2004

Spania

Norge

Nederland

Italia

Irland

Tyskland

Frankrike

Finnland

DanmarkBelgia

Østerrike

SverigeSveits

UK

Industri og energi

Bygge-bransjen

Grossist, forhandler-

ledd, restaurant og

hotell-næringen

Transport, lager

Finans, forsikring,eiendoms-

salg

Andre tjenester

Andre*

1.4 T Euro 1.4 T Euro

B2B for logistikktunge bedrifter• Hva er B2B?• Hva er fordelene?• Kan man starte forsiktig?• Trengs det store endringer i eksisterende IT-systemer, organisering og rutiner?• Hvor viktig er brukeropplevelsen, og er kravene forskjellig fra B2C løsninger?• Hva er vanlige feil?

Logistikktunge bedrifter har ofte store, dyre og kompliserte IT-systemer og lagerløsninger. Nyere løsninger vil ofte være forberedt for B2B både teknisk og gjennom forretningslogikken, mens eldre løsninger som regel vil kreve spesialtilpasninger for å kunne understøtte B2B funksjonalitet.

B2B – Business-to-business over Internett• Infrastruktur inkludert programvare som knytter sammen bedrifter over

Internett.• Produktinformasjon• Prisforhandlinger• Ordreinnleggelse• Fraktinformasjon og sporing• Fakturering og betaling• Teknisk oppfølging og støtte• Kundeoppfølging• Utauksjonering av overflødig lagerbeholdning• Automatiske bestillinger av reservedeler og forbruksmateriell• Just-In-Time bestillingsrutiner og logistikk• Innebygd kvalitetssikring

B2B og andre Internettbaserte aktiviteterHortaler (horisontale portaler)Støtte for vanlige handelsfunksjoner og prosesser rettet inn mot handel med varer på tvers av mange industrier. Stikkord er automatisering, standardisering, ekstra innhold og fleksibilitet.

Vortaler (vertikale portaler)Støtte for handelsfunksjoner, prosesser og informasjonsutveksling rettet inn mot en spesifikk industri eller fagområde. Stikkord er kommunikasjon, dybdeinformasjon, standardisering og industrispesifikke funksjoner.

P2P – Peer-to-Peer (Napsterisering)Standarder for støtte for B2C og B2B bygges inn i fremtidens operativsystemer og nettlesere slik at disse kan fungere inn mot standardiserte portaler. Dette vil også føre til ”peer-to-peer” løsninger hvor selger og kjøper utnytter standard programvare til å gjennomføre handlene direkte seg imellom.

B2C – Business-to-ConsumerStore produsenter eller distributører er ofte godt posisjonert for å starte direktesalg til konsumentmarkedet. En eksisterende B2B løsning har ofte fjernet de største hindrene for en vellykket B2C i form av integrering mellom ulike forretningssystemer.

B2E – Business-to-EmployerSelv om dette ikke er en direkte del av verdikjeden, vil B2E både medføre besparelser i intern drift og øke lojalitet blant ansatte gjennom bedre kommunikasjon og fordeler bygget inn i tjenesten.

E-læringBedrifter vil etter hvert kunne utnytte Internett til både internopplæring og opplæring av kunder eller partnere. Dette vil være spesielt nyttig for større bedrifter med mange kontorer, men vil også kunne passe for små bedrifter med begrensede ressurser til å drive egen opplæring.

Strategiske verdier

Den totale verdien av en satsning på B2B er ikke bare de driftsmessige besparelser og eventuelt lavere priser fra leverandører, det er også verdien av posisjonering, markedseffekter og kvalitet.

DriftsverdiLangsiktig

strategisk verdiTotal verdi+ + =Kortsiktig

strategisk verdi

B2B mer enn handelsfunksjoner

Handel(varer som er

tilpasset nettets utviklingstakt)

Aktiviteter(Arrangementer, seminarer, kurs,

nettbasert erfaringsutveksling,diskusjonsforum etc)

Nyheter og informasjon(skreddersydde nyheter, produkttester, standarder

produktintroduksjoner etc.)S

elg

ere

Strategisk funksjon:Skape lojalitet

Strategisk funksjon:skape høy trafikk

Kjø

pe

re

Hvilke innkjøpsmekanismer kan dekkes i B2B?• Rammeavtaler/kataloger• Spotmarked• Omvendte auksjoner• Auksjoner• Søkeagent• Kjøpsaggregator• Tradisjonelle tilbudsprosesser• Utviklingskontrakter• Samarbeidsprosjekter med leveranser

Rammeavtaler

Selger 1

Selger 2

Selger n

Kjøper 1

Kjøper 2

Kjøper n

Rammeavtaler

Produktene er tilgjengelig gjennom kataloger med fastsatte priser og rabattsatser. Markedsplassen fullfører transaksjonen.

Spotmarked

Selger 1

Børsing

Selger n

Kjøper 1

Kjøper 2

Kjøper n

Spotmarked

Produktene gjøres tilgjengelig gjennom et børssystem der priser styres av kortsiktig tilbud og etterspørsel. Markedsplassen fullfører transaksjonen.

Selger 2

Omvendt auksjonsplass

Selger 1

Selger 2

Selger n

Kjøper 1

Kjøper 2

Kjøper n

Omvendt auksjonsplass

Denne modellen ble først utprøvd og er patentert av Priceline. Kjøperen setter maksimumspris på gitt produkt. Ulike selgere kommer med bindende pristilbud, og markedsplassen fullfører transaksjonen.

pris

”Her er det kjøperen som starter med å ytre sitt behov og hva man maksimalt ønsker å betale for produktet. En slik modell er spennende og har potensiale i seg til å endre mye av markedsføringsprosessen generelt. Man kan se for seg et scenario der det for en rekke høy interesse produkter er kjøper som starter kjøpsprosessen og tradisjonell markedsføring av produktet er mindre betydningsfullt.

Auksjonsplass

SelgerKjøper 1

Kjøper 2

Kjøper n

Auksjonsplass

Selgeren selger overskuddlager ved å sette en minimumspris på sitt produkt. Ulike kjøpere kommer med bindende pristilbud, og markedsplassen fullfører transaksjonen.

pris

Søkeagent

Markedsplassen benytter en søkeagent til å lokalisere beste tilbud på gitt produkt i eksterne online butikker, og/eller for å finne vanskelig tilgjengelig informasjon om produkter/ betingelser.Markedsplassen får inntekter fra annonsering og per klikk til butikkene.

Selger 1

Selger 2

Selger n

Kjøper 1

Kjøper 2

Kjøper n

Søkeagent

Onlineshop 1

Onlineshop 2

Onlineshop n

Søkeagent

”En markedsplass som kombinerer datateknologiens evne til å automatisere ulike prosesser som å oppsøke forskjellige eksterne online butikker, utføre søk etter samme produkt og returnere resultat hos søkeagenten, med Internetts åpenhet og tilgjengelighet. Igjen en modell med potensiale til å endre drivkreftene bak handel.”

Kjøpsaggregator

Selger 1

Selger 2

Selger n

Kjøper 1

Kjøper 2

Kjøper n

Kjøpsaggregator

Markedsplassen bringer individuelle kjøpere sammen slik at de som gruppe kan handle produkter fra markedsplassen til bedre pris/betingelser eller samme pris/betingelser som organisasjoner som kjøper i store kvanta.Modellen ble først utprøvd av Accompany.Markedsplassen får inntekter fra transaksjonsgebyr fra selgeren.

www.accompany.comwww.letsbuyit.no

Aggregertkjøpskraft

”En modell som antagelig er inspirert av ulike fordelskort og det faktum at mange organisasjoner kan skaffe bedre betingelser på vegne av sine medlemmer rett og slett fordi man samlet er flere. Markedsplassen fungerer naturlig nok best ved standardiserte produkter som er av en viss interesse for kjøperen.”

Tradisjonelle tilbudsprosesser

Kjøper

Tradisjonelle prosesser

Kjøper og selger gjennomfører en tradisjonell tilbudsprosess, men hvor markedsplassen understøtter prosessene.

Selger

Bedrift

Leverandører Kunder

Samarbeid

B2B støtte for samarbeidsmodeller

B2B støtte for samarbeidsmodeller”Collaboration” passer best for bedrifter med store prosjektleveranser, men vil

alltid væreet element i B2B løsninger:• Prosjektstøtte• Informasjonsdatabaser• Informasjonsstyring• Kompetansestyring• Diskusjonsfora• Bransjenyheter• Opplæring• Standarder

Hvor vil gevinstene ligge?• Kostnadsreduksjoner i administrasjon inkludert fakturahåndtering?• Bedre bestillingskvalitet og kontroll?• Bedre produksjonskvalitet hos leverandører?• Bedre leveransekvalitet og kontroll?• Bedre vedlikeholdskvalitet som følge av bedre/riktigere dokumentasjon?• Bedre kvalitet/lavere priser gjennom lettere tilgang til informasjon om

alternative varer eller leverandører?• Lavere priser på grunn av effektivisering hos underleverandører?• Spart tid gjennom raskere bestillingsprosesser?• Kortere leveringstider på grunn av enklere oppfølging og forberedt

mottakskontroll?• Bedre kontroll med transporter gjennom sporing?• Markedsføringseffekten?

Effekter av B2BKostnader:- Kostnadsreduksjoner i administrasjon, håndtering og betalingsrutiner.- Reduserte priser som effekt av leverandørers effektiviseringsgevinster.

Kvalitet:- Bedret informasjonskvalitet gjennom kortere informasjonskanaler og

oppdateringstider, bedre søkeverktøy og lettere tilgang til riktig informasjon.- Bedret leveransesikkerhet gjennom sikrere rutiner for bestillinger og oppfølging.- Bedret mottakskontroll gjennom standardisering på elektroniske verktøy og

kobling til bestillings- og oppfølgingsrutinene.- Bedret levetidskvalitet gjennom bedre informasjonskvalitet og rutiner for

bestilling av riktig reparasjons- og forbruksmateriell.

Tid:- Raskere bestillingsprosesser gjennom lettere tilgang til produktinformasjon og

leveringssituasjon.- Raskere tilbudsprosesser gjennom standardisering på elektroniske verktøy for

ulike former for tilbudsinnhenting, for eksempel auksjoner, reversauksjoner, spotmarked, kjøp under rammeavtaler og utviklings/samarbeidsprosjekter.

- Kortere leveringstider på grunn av mer effektive bestillings- og oppfølgingsrutiner.

Verdiskapning

Faste kostnader

• Nye markeder• Nye mer tilpassede produkter• Salgsoppfølging

Omsetnings-økning

Besparelser

Aktiv kapital

Verdiområder

Salgsvolum

Priser

Vare-kostnader

Drifts-kostnader

Arbeidskapital

• Merkebygging• Etterspørselsstyrt prising• Enklere kundesegmentering

• Lavere priser fra leverandører• Bedre pris-kvalitet forhold• Bedre kontraktsrutiner

• Lavere driftskostnader• Høyere logistikkutnyttelse• Lavere transaksjonskostnader• Mer effektiv markedsføring

• Lagernivå optimalisering• Kortere Time-to-market (just-in-time)• Bedre behovsestimater

• Høyere logistikkutnyttelse• Transport og flåteoptimalisering

• Bedre R&D effektivitet• Enklere kvalitetssikring

B2B innvirkning

Direkte handel mellom kjøper - selgerKonkurrerende handelsløsninger over Internett kan redusere en sentral

distributørs omsetning:• Direkte salg fra Selger til Forhandlernett (ett ledd)• Direkte salg fra Selger til Kjøpere (to ledd)

Selger A

Selger B

Selger CF

orh

an

dle

rne

tt

Se

ntra

l distrib

utø

r

PortalerPortaler

PortalerPortaler

Kjøper A

Kjøper B

Kjøper C

KannibaliseringSelgere eller Sentral distributør med handelsløsning over Internett kan redusereforhandlernettets omsetning:• Direkte salg fra Sentral distributør til Kjøpere (ett ledd)• Direkte salg fra Selger til Kjøpere (to ledd)

Selger A

Selger B

Selger CF

orh

an

dle

rne

tt

Se

ntra

l distrib

utø

r

PortalerPortaler

PortalerPortaler

Kjøper A

Kjøper B

Kjøper C

Hovedpunkter fra undersøkelseDigitale markedsplasser og innkjøpsfunksjoner fører til flere kunder og omsetningsøkning.(62 % fikk flere kunder, 52 % hadde økt omsetningen med mer enn 10 %)

Leverandører forventer en sterk vekst(Forventet økning gjennom B2B er 30 % årlig vekst minst de to neste år)

Manglende standardisering av verktøy for B2B viktigste hindring for suksess(Mer enn 53 % hadde dette som sin viktigste hindring)

Fortsatt hovedvekt av enklere løsningene (20 % har avanserte løsninger)

Kilde: Knowledge Systems & Research, Inc.

Opplevde hindre for B2B suksess i etablerte løsninger• Manglende standardisering mellom aktørene• Langsom omstilling / tilvenning bort fra de tradisjonelle handelsformer• Høye investeringer• Manglende egen kompetanse• Vanskeligere å forskjellsbehandle aktører• Vedlikehold av data og innhold

Viktigste grunner førstKilde: Knowledge Systems & Research, Inc.

Opplevde fordeler i etablerte løsninger• Bedre kundekontakt• Kortere transaksjonstider• Lavere kostnader pr handel• Tilgang til mer informasjon• Tilgang til nye kunder• Bedre merkegjenkjenning• Økt effektivitet i verdikjeden• Økt omsetning• Økt synlighet i verdikjeden• Anerkjennelse fra partnere og kunder• Økning i ordrestørrelser• Bedre planlegging• Lavere lagerkostnader• Økt bruk av rammeavtaler

Viktigste grunner førstKilde: Knowledge Systems & Research, Inc.

20 %

33 %

47 %

Kompleksitet på digitale markedsplasseri etablerte løsningerForeløpig er det ofte begrenset funksjonalitet på de digitale markedsplassene. Sammen med manglende standardisering fører dette til at de avanserte funksjonene oftest ligger i aktørenes egne systemer med linker fra markedsplassen.

”Cutting edge” løsningerEnkle løsninger (typisk flatfiler)

Løsninger basert på meldingsutveksling (typisk XML)


Integrasjonsgrad mellom interne funksjonerog digitale markedsplasser i etablerte løsningerOrdreinnlegging er den interne funksjonen som i størst grad er integrert. Deretter kommer distribusjon og lagerbeholdning.

32 % 29 %

39 %

Tett integreringIngen integrering

Delvis integrering


Opplevd økning i effektivitet i etablerte løsningerØkt effektivitet gir positiv ROI (Return Of Investment)

52 %

10 %

38 %

Delvis økt effektivitet

Ingen økt effektivitet

Økt effektivitet


37 %

27 %

36 %

Opplevd verdi av e-handelsløsning i etablerte løsningerBedriftenes egen vurdering av verdi som ligger i å delta på en digital

markedsplass.

Delvis verdi

Ingen verdi

Høy verdi


Andel omsetning via digitale markedsplasseri etablerte løsninger

22 %

29 %

17 %

0 %

5 %

10 %

15 %

20 %

25 %

30 %

35 %

Nå Ett år To år


B2B prosjektfaser for etablering

DriftImplemen-tasjon

UtviklingTilbudsrundeog valg

Spesifika-sjoner

BeslutningObservasjon

Vellykkede B2B løsninger integrererforretningslogikk, IT-systemer og organisasjon

De g

ree

o f c

lient

i nvo

lvem

ent

Hig

hLo

w

Web-site functionality-Web design and functionality

- reverse auction, buyers aggregator, etc.

Web-based User interfacesE-procurement business model

Front system functionality: -Project management-Follow up clients-Training-Documentation-Suppliers-Warehouse-Information-Reporting-Marketing

Back Office functionality-Customer service-ERP: SCM Purchasing Return of goods Sales ledger Invoicing Debt collection-Quality assurance

Organisation/processesCompany, employers, functions,physical

infrastructure etc

Value creation in the value chain

IntegreringDe enkle løsningene har bare delvis integrering mellom B2B systemet og interne

systemer,mens avanserte løsninger ofte ligger i totalintegrerte ERP-løsninger:• Ordreinnlegging• Tilgjengelighet på lager• Innkjøpsfunksjoner• Distribusjon• Markedsføring• Økonomirapportering• Planlegging

Vanlige hindringer i dagens systemer som kan fjernes ved integrering med B2B løsninger

• Vanskelig å finne riktig informasjon raskt nok• Duplisert informasjon (oppdatering?)• Feil informasjon• Overflødig informasjon

B2Ckjøpsprosess Kunde ønskes

velkommen og leser innhold

Kunde velger varer

Kunde ordner frakt, betaling og annet i

kassen

Ordre godkjennes og kunde får bekreftelse

Varer reserveres og/eller bestilles

Varerligger på ellermottas til lager

Ordre plukkes og pakkes med

betalingsdokument

Ordre sendes til kunde

Er kunden fornøyd?

Redaksjonelt systemMedlemssystemKampanje vareflytProduktinformasjonSøkemotorVareregisterAnbefalingssystem

ForretningslogikkTransportavtalerFraktbetingelser

BetalingssystemerAutomatisk kredittgodkjenningOrdregodkjenninge-post systemAvtaler forhandlernettKommunikasjon forhandlernettInnkjøpssystem

LagersystemVaremottakKoordinering med forhandlernett

Plukking og pakkingFaktureringssystemAutomatisk overføring regnskap

Automatisk overføring transportørSporingssystemerOrdrestatussystemKundeoppfølgingssystem (CRM)ReklamasjonerReturmottakKreditering

Eventuellresting

Design

Markedsføring

Utvalg og presentasjon

Brukervennlighet

ServicegradTrygghetKontroll

Kundekommunikasjon

Servicessenter

Leverandørkommunikasjon

Lagerplanlegging

Effektivitet

Styring

Elektronisk støtte

Hurtighet

Sporbarhet

Markedsundersøkelser

Automatiske målinger

Interne og eksterne systemNøkkelordKjøpsprosess

Fleksibelt Skalerbart AutomatisertSalgsfremmende kundeoppfølging

Oppdatering av data• Alle data ligger i portalen og vedlikeholdes sentralt av portalen basert på

tilsendt informasjon?

• Alle data ligger hos portalen, men vedlikeholdes hovedsakelig av leverandørene selv direkte?

• Mesteparten av data ligger i leverandørenes egne systemer og vedlikeholdes der?

PortalLeverandørFlatfil

PortalLeverandør

PortalLeverandør

KunderelasjonerB2B gir mye bedre grunnlag og verktøy for å bygge gode kunderelasjoner(CRM – Customer Relations Managment) :• Som regel er all relevant informasjon bare tastetrykk unna for de

kundeansvarlige.• Kundene (og leverandører og partnere) kan som regel selv gå inn i deler av

systemene og hente og endre informasjon (CCS – Customer Self Service).• Kundene vil ofte selv i systemet kunne konfigurere komplekse leveranser som

består av mange underliggende komponenter.• Markedsførerne får omfattende individuelle og generelle statistikker som

grunnlag for sitt arbeid.• De mer avanserte systemene vil ”lære” seg hva kunden er interessert i og vil

tilpasse seg de individuelle kundenes behov.

Noen linkerwww.priceline.com (omvendt auksjon)

www.mysimon.com (søkeagent)

www.zoom.no (søkeagent)

www.accompany.com (kjøpsaggregat)

www.letsbuyit.no (kjøpsaggregat)

www.farmersfield.com (vortal)

www.shipyardexchange.com (vortal)

www.e-handel.no (informasjon)

www.ietf.org/html.charters/trade-charter.html (Internet engineering task force (IETF) har opprettet arbeidsgruppen TRADE som har foreslått standarden IOTP – Internet open trading protocol)

Sivilingeniør Geir Hareide Andersen• Sivilingeniør fra NTH Elektro og Data, 1985.

• 16 års erfaring fra dataindustrien og ulike lederstillinger.

• Bred kompetanse på maskinvare, programvare og Internett.

• Fokus på e-handel med 5 års praktisk erfaring fra konsepter, oppbygging og drift av B2C og B2B handelsløsninger, blant annet fra ansvar for konsept, oppbygging og drift av Bokkilden AS som vant Gulltaggen som beste e-handelsløsning i 2000.

• Kompetanse fra ledelse, styrearbeid i internasjonalt konsern, strategisk planlegging, prosjektledelse, også internasjonalt, budsjettarbeid, kvalitetssikring, og forhandlinger.

• Tidligere arbeidsgivere inkluderer Norsk Data (teknisk utvikling og prosjektledelse), Tandberg Data Display (prosjektledelse), Politiets datatjeneste (ansvar for politiets fellessystemer på stormaskin og landsdekkende nettverk), Forlagsentralen (IT-sjef), Schibsted (prosjektledelse), Bokkilden (konsept, Teknisk sjef og ansvar for logistikk), og daglig leder og rådgiver i eget firma.

• Oppdrag fra utarbeidelse av teknikknære kravspesifikasjoner til ledelse, gjennomføring og/eller kvalitetssikring i tekniske og strategiske prosesser.

• Arbeider nå selvstendig eller sammen med partnere innenfor områdene Internett, e-handel og IT-strategi.

Documents

Sivilingeniør Geir Hareide Andersen